养老保险业务手册
单位经办人员应当对所属员工的养老手册负责购买、填写、盖章等,凡7月以后新参保职工无需再办理养老手册，207月以前参保的职工如单位未办理过养老手册，需给职工补办养老手册。
【手册的购买】
经办人员要为本单位新参保的职工购买新的养老手册(在区人社局)，并贴一寸照片。
【手册的填写】
单位经办人员每月必须按职工的缴费基数，填写职工养老手册。
1、第一页的社会保障号码为职工的身份证号码(18位)，贴一寸照片，其他信息按实际情况填写。钢印可在办理该人保险减少时，再到区人社局养老保险部门加盖。
2、手册从页码第5页开始填写，按年份顺序填写，每年填写一页，第一行为1月的缴费基数，以此类推，第十二行为12月缴费基数，未缴的月份把相应的行空出来不填。
3、“年月”一栏填写实际缴费的年份
4、“企业缴纳金额”一栏可不填写
5、“基数”一栏填写历年缴费基数
6、“比例”一栏填写历年缴费比例
7、“金额”一栏填写个人每月缴纳金额，计算公式为：基数×比例=金额
8、“经手人盖章”一栏需要加盖单位经办人员姓名章
9、“职工核查盖章(签字)”一栏需职工本人签字盖章
年份 个人缴纳比例
1993年 2%
1994年至3月 4%
194月至 5%
至 6%
7%
至今 8%
【手册的盖章】
职工离开单位时，单位经办人员为其办理保险减少时，应携带该职工记录填写完整的养老手册，到社保大厅(3号大厅)征缴科办理人员减少并审核该职工养老手册，若手册首页未盖钢印应先去区人社局(1号大厅)盖钢印后方可在社保大厅盖审核章。经办人员要将审核后的养老手册交给职工本人或封存到职工档案里。
【办理时间】
每月26日至次月17日在一楼大厅1号窗口办理(如窗口临时有变动请以变动为准)。
【备注】
以上经办指南有可能随政策变化而调整，如有调整以受理窗口解释为准。
养老保险手册丢失应如何补办?
问：我8月参加工作后，又陆续在多个区的多家单位工作，参加社会保险。今年又在个人缴费窗口缴费后，不慎将养老保险手册丢失，请问手册丢失后该如何补办?
答：根据市人力社保局《关于进一步做好城镇企业职工连续工龄审定工作有关问题的通知》(津人社局发[]3号)文件第5条规定职工养老保险手册丢失的，由参保人员现养老保险关系所在区、县人力社保行政部门负责补办，现养老保险关系所在区、县社保分中心负责核实缴费记录并盖章。
依据上述文件规定，您可携带一寸相片向现养老保险关系所在地人力社保行政部门申请补办，补办后再到您现养老保险关系所在地社保分中心申请补填手册记录并盖章即可。
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谢飞波在序言中说,空间无线电业务频率和卫星轨道资源是各国开展卫星通信、广播电视、气象、导航定位、遥感探测、探月和载人航天等空间业务不可缺少的有限资源。面对日益激烈的空间无线电频率和卫星轨道竞争态势,广大无线电管理工作者和相关从业人员必须灵活应用国际规则,积极拓展空间无线电业务频率和卫星轨道资源,推动我国空间无线电业务向前发展。
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怎样写一份让领导签字的
政策申请报告
政策申请不被批准的原因
常见现象1：企业每次召开销售会议，业务员总是抱怨POP太少。可是，老板每次到市场视察，却又总是见不到POP，倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了POP。
试想，如果老板发现政策资源总是这样被浪费了，当你下次写政策申请报告时，老板会批准吗?
忠告：如果让老板发现政策资源被浪费掉了，下次申请政策将变得更加困难。
常见现象2：业务员每申请一次销售政策，销量都能在短期内迅速增加。可是，年底统计销量却没有变化。以后申请政策老板还会批准吗?
忠告：只要销售政策没有带来总销量的增加。老板在审批政策时将越来越慎重。
常见现象3：企业的销售政策经常被经销商“截留”，比如经销商把促销政策视同利润，销量没增加，利润却增加了。或者，经销商虚报广告费，把广告费装进自己口袋里。
忠告：只要发现销售政策被经销商截留，以后申请政策将更加困难。
常见现象4：有些业务员认为老板害怕“花大钱”，于是采取“钓鱼”的办法，化整为零，每次申请的额度都不高，并且很容易被批准。可是，一旦老板识破这种小把戏，以后申请政策就难了。
忠告：业务员最好不要低估老板，尽量不要跟老板耍小聪明。
老板思维
普通业务员认为，老板最合不得花钱。申请政策，老板总是“拦腰砍一半”就是证明。这是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思维是：不是舍不得花钱，而是害怕钱花不出去。只要花小钱能挣大钱，再多的钱也敢花。因此，老板更关心的是“投入产出比”。
常见误区1：业务员申请政策的常用理由是：“××对手的政策力度很大，我们必须跟进。”“××市场销售下滑，不给政策就很危险。”这种威胁带惊吓的做法也许能吓住少数经验不足的老板，但对多数老板无用。要知道，摆在老板面前的基本上都是这类字眼，老板早已习以为常。再者，公司的政策资源是有限的，有些很危险的市场就随它去吧，反正投入也很难带来产出。
常见误区2：大多数政策申请报告都说明了为什么要花钱，而极少写明花钱后的效果是什么，老板看不到产出。老板也许会认为这是一个“政策无底洞”。
让政策申请报告快速获批
推荐做法1：在申请政策时，给老板一个光明的未来。申请政策，给老板讲机会比给老板讲困难要有效。给老板讲市场机会，老板会兴奋，老板思考的是“多给还是少给”。给老板讲困难，老板会头痛，老板思考的是“给还是不给”。
推荐做法2：在申请政策时，明确告诉老板：万事俱备，只欠东风——政策就是东风。如果不给东风，则“万事俱废”。这样实际上是在暗示老板：该我做的都做了，该轮到老板出手了。老板有时也怕担责任，此时不批更待何时。
推荐做法3：在申请政策时，告诉老板“经销商准备配合出政策”。害怕经销商“截留”政策是老板们的心病。“只要经销商敢出20％的费用，企业就敢出80％的费用”，很多老板都是这样想的。同时，经销商敢出政策配合，说明经销商也有信心，因为在政策使用上，经销商比厂家“更抠门”。
推荐做法4：告诉老板以前使用政策的效果。业务员申请政策总是“见首不见尾”，使用政策后的效果怎么样，业务员基本上不给老板们汇报，或者说是“不敢汇报”。而有些业务员申请政策，老板“见字就批”，因为这些业务员已经赢得了老板的信任，花钱有结果，花钱有评估。
推荐做法5：申请做好小范围市场的政策。在政策使用上，老板的思维是“见苗浇水”。这是政策使用上的“马太效应”：越是好市场，老板越愿意给政策，出手越大方。因此，做一大片差市场，不如做一小片好市场。市场有希望了，政策就有指望了。
求人不如求己
企业不是银行，政策不是印钞机。政策资源总是有限的，业务员的政策申请总是被驳回的多，即使有幸被批准了，往往也是“拦腰砍一半”，并且有可能丧失了使用政策的最佳时机。
政策从哪里来?政策来自“价格空间”，或者说政策是价格的有机组成部分。既然如此，求人不如求己，业务员完全可以“创造政策”，即业务员和经销商通过对新产品价格的“二次包装”，为产品留下足够的政策空间。如此，当别人为申请政策发愁时，你却可能有源源不断的政策投入市场。
怎样写一份让领导放心的
销售计划
多数业务员都把写销售计划当做苦差事，或者认为这是领导“没事找事”。因此，通常以敷衍的心态写销售计划。多数销售经理也把业务员计划当做可有可无的例行工作。不做吧，好像管理总有缺项。做吧，好像又没啥用。
典型现象1：当我们问业务员的销售计划时，经典的回答通常是“交给经理了。”好像做计划是为了交差。或者回答：“在日记本上。”计划是计划，行动是行动。
典型现象2：当我们问销售经理每个业务员的销售计划时，经典的回答通常是：“在抽屉里。”
典型现象3：多数业务员的销售计划只包含两项内容：一是销量分解计划，业务员甚至能像模像样地按时间、按区域、按客户、按品种分解得极为详细。其实，业务员都明白，在中国现实的营销环境下，销量计划分解得越详细，就越是骗人的把戏。二是促销计划或者政策申请计划。似乎只要政策没到位，完不成销售计划就不是业务员的责任了。
典型现象4：有的业务员的计划做得很详细，精确到每天的行程、工作内容。这同样是一份没有意义的假计划。因为一个小小的意外事件都会使这样的刚性计划完全作废。
理念1：优秀业务员的特点是会做计划，并有效执行计划。优秀管理者的特点是会做别人的计划，并监督别人落实计划。
理念2：心中无数，但业绩很好，这样的事不是没有，但没有普遍意义，不能复制，不能推广。
推荐做法1：没有合格的销售计划，一定不能让业务员下市场。因为他们在市场上可能不是在创造价值，而是在制造成本。销售管理，一定要围绕销售计划展开。过程管理，主要是看过程是否与计划一致。
案例：一家食品企业，一次月度计划会竟然开了10多天。当公司下达销量目标时，业务员很快就拿出相应的计划。按照惯例，仅仅是一份销量分解和促销计划，没有任何工作方案。而我们要求：“月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案不折不扣地执行，这个月的任务保证没问题，这样才算合格，才能够下市场。”因此，业务
员的工作方案，必须当着所有管理者的面一个个“过堂”，接受质询。结果，做得最好的业务员修改了3遍方案，最多的修改了6遍方案。
推荐做法2：把业务员的销量计划分解成“存量”和“增量”，然后要求业务员分别拿出“保持存量”和“完成增量”的工作计划。分解“销量的性质”比分解“销量的数量”更重要，销售工作是根据“销量的性质”确定的，而不是根据“销量的数量”确定的。
完成存量任务，主要围绕老客户、老通路、老终端、老产品做工作，促销、降价是其主要工作方式。完成增量任务，主要围绕新客户、新通路、新终端、新产品做工作。比如“帮助经销商开发10个二级商”、“帮助经销商开发30个终端商”、“协助经销商推广新产品”等，这些工作才是完成增量的工作。
推荐做法3：销售计划应该有两个目标，一个是“销量目标”，另一个是“工作目标”，而且“工作目标”比“销量目标”更重要。
没有完成“销量目标”，月度考核过不了关，“帽子”(职务)和“票子”(收入)要受影响。没有完成“工作目标”，不得不每月“冲销量”。
“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。“工作目标”虽然很重要，但现实中经常被更紧迫的“销量目标”冲淡了，甚至被忘却。
在市场基础工作没有改善的情况下，为了完成“销量目标”，业务员不得不频繁使用促销、降价等手段。因此，一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成，进而完成“销量目标”。
营销管理，要根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。过程管理，主要管理“工作目标”执行情况。结果管理，主要考核“销量目标”完成情况。
怎样写一份让自己受赏识的总结
管理者思维
常见现象：有些业务员愤愤不平，凭什么业绩好的不受表扬，而一些业绩一般的业务员却受赏识。有些业务员由此断定，领导喜欢拍马屁的业务员。其实，这是典型的“以下级之心度上司之腹”，是因为不了解管理者思维造成的。
管理者思维1：很多业务员认为领导最关心销量业绩，其实这只是假象。领导最感兴趣的是工作业绩，即你干了哪些有价值的事。对销量业绩突出的业务员，领导会给予例行的奖励。对工作业绩突出的业务员，领导才会给予例外的鼓励。例行的奖励是公司的规章制度要求的，例外的鼓励是领导发自内心的。
管理者思维2：对有功之人，要给予物质奖励，称之为“酬庸”。对有能力的人，也要给予奖励，称之为“授权”。更通俗的表达应该是：不要拿权力奖励有功之臣。
领导总是奖励有业绩的人，却总是提拔善于总结、提炼之人，因为这种人能够把别人的经验变成自己的经验，把个别经验变成大众经验。有领导能力的人不一定本人有良好的业绩，但一定能带领大家做出业绩。
管理者思维3：完成销量业绩只是“工作的底线”，就像一个人没有资格夸耀自己“不犯法”一样。完成销量业绩，通常只能保住自己“帽子”(职务)，还不足以让领导赏识。要让上司赏识，就必须理解并领会公司的“战略意图”，“战略意图”就是公司当前“最关心”和“最闹心”的问题。
管理者思维4：领导总是在公开场合表扬“听话”的业务员，而在私下场合表扬“不听话”的业务员。因为领导需要大批“听话”的业务员，“听话”的业务员能够帮助领导实现目标。领导更需要一小批“不听话”的业务员，“不听话”的业务员才能够帮助领导突破目标。
领导需要什么样的总结报告
常见现象：多数总结报告总是强调“如何执行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超额完成公司任务”。这只是一份让领导满意的总结，不是让领导心动的总结。
推荐做法1：总结应该尽可能站在公司角度而不是个人角度。对普通业务员而言，总结是例行公事。对领导来说，总结是为了寻找走向未来的途径。对于站在个人角度总结的业务员，如果干得好，领导可能会在表面上有所表示。对于站在公司角度总结的业务员，领导可能就会重用。站在个人角度总结，领导认为你是一个好业务员。站在公司角度总结，领导可能认为你是当领导的好苗子。
案例：一家农资企业开发广东市场之初，10名业务员当年只完成了200万元的销售任务，还比不过其他区域一名业务员的销量。但是，老板对他们的工作还很满意，因为他们找到了解决“做广东市场不做赊销是不可能”的方法。如果站在个人角度总结，那点销量根本提不起领导的兴趣。如果站在公司角度总结，解决赊销问题就意味着找到了打开广东市场的金钥匙。
推荐做法2：如果你有什么创新的做法，即使只是一个小小的苗头，也一定要尽可能总结出来。对领导来说，有执行能力的人好找，有创新能力的人难找。
推荐做法3：优秀业务员不仅要会做业绩，还要能够把做业绩的方法总结成套路，或称模式。领导对模式的关心远甚于销量业绩，因为有了模式，就能够大范围推广，这正是领导所关心的。
推荐做法4：如果领导的某种做法受到广泛的非议，你在别人非议的基础上“火上烧油”并不能解决问题。如果你认为领导是对的，就要用行动证明，并在领导受到非议时用总结报告给领导“雪中送炭”。
怎样写一份有洞察力的调研报告
常见现象：很多业务员总是抱怨领导对自己的工作不理解、不支持。其实，很多时候，不支持的责任并不在领导，而在业务员自身。如果领导对你所负责的市场没有整体的理解，领导凭什么支持你。此时，业务员应该首先问自己：“我采取了哪些措施让领导明白市场现状?采取了哪些措施让领导理解我的处境?”
普通业务员也许能够做到自己对市场心中有数，优秀业务员要做到让领导对市场心中有数。要知道，领导是通过你来了解市场的，你给领导传递了什么样的信息，领导就给你什么样的支持。
常见现象2：一家公司的老总派2名业务员开发南方市场，业务员心中无数，主动向我询问。我反问业务员：“你们准备怎么办?”业务员回答“当然是先找几个客户，把货发出去再说。”我告诉业务员：“难道你们真的认为老板愚蠢到只准备派你们两个去开发整个南方市场吗?老板是因为心中无底，派你们到南方市场做试探。如果你们的效果好，下一步就会派大部队跟进。因此，你们的任务是通过实地销售把市场彻底调查清楚，并探索一条开发南方市场的新模式。”
带任务下市场一找几个经销商→发货→应对随时可能出现的层出不穷的问题，这就是很多业务员进人市场的流程。
常见现象3：多数调研报告只有市场现状的陈述而缺乏分析，结论只是类似“羊不吃肉，虎不吃草”这样的简单结论，这样的结论对营销几乎没有任何意义。
业务员开发(进入)市场的首要工作是做市场调研，市场调研的目的不是调查市场，而是“洞察”市场，即透过市场表象看到市场的本质。
推荐做法1：每到一个新市场(只要对你是新市场)，一定要尽快给领导一个报告，报告你对这个市场的整体认识。每换一个新领导，也要给新领导一份关于市场状况的报告，以便新领导能够准确理解你的工作。
推荐做法2：一份具备洞察力的调研报告不是仅仅告诉市场“是什么”，而要告诉领导调研的三个结论第一，是否值得做——市场的价值所在；第二，是否能够做——机会在哪里；第三，市场怎样做——市场突破口在哪里。
怎样写一本记录成长足迹的
行销日记
10年前；当一名刚毕业不过半年的年轻业务员拿出一本日记给我看时，我发现上面记满了问题和想法。虽然很多想法幼稚而不切实际，但也有一些想法是可行的。当时我就想，这名业务员将来一定不得了。果然，一年后他就取得了市场突破，并且带动整个公司取得了突破。现在，该业务员已经晋升为老总。
写日记和成为英雄之间有极强的“正相关”关系。当一些营销英雄自觉自愿写行销日记的时候，行销日记正在成为很多业务员的“公敌”。“这是对我们的不信任。”“与其花费大量时间记那些无用的日记，还不如多跑几个客户。”这是很多业务员拒绝行销日记的理由——多么冠冕堂皇的理由啊!有人说：行销日记从它诞生那天起就带有“原罪”。因为它假设业务员是不可信的，是需要通过行销日记进行监督的。
行销日记实际是给业务员一个“记录自己成长足迹”的工具。一些经过精心设计的行销日记还是一本有效工作的工具书。它教给你如何做计划、如何总结、如何留下一闪即逝的创意灵感。
行销日记是业务员反省的工具。我们曾经作过调查，发现业务员无法准确回忆一周前的工作。行销日记为系统全面反省总结提供了工具。
perfect法则，现与大家共飨（为了便于广泛理解，笔者将其英文单词释义用引号标注）：
1、p——preparation——做足一切“准备”：
常言道：“有备无患”。在实际营销工作中，有很多业务员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实，很多人并不是不知道做准备，而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类：
a、初次准备：当你初次拜访一位客户的时候，你首先应该注重自身的形象，如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等，并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象，而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧，满口“荤笑话”，动辄赌博泡妞，一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。
b、日常准备：在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中，业务员应主动做好卖场布置、售点维护、导购员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的活化运用等各项准备。并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务员，则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有客户走访一遍。对日常准备，我们千万不可掉以轻心，它是一个业务员的工作核心，通过它可以充分增强我们的市场分析及驾驭能力。同时，它也是衡量优秀业务员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现：但凡优秀业务员，无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。
c、突发准备：一般来说，对突发事件我们往往缺乏应有的准备，这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。比如竞争对手一款热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价，某商场突然有一天将我们产品调换到不利位置，或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。这时候，要求我们首先要保持足够冷静的头脑，然后按图索骥，仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图，再采取相应的应对措施来进行解决。所以，对突发事件的处理能充分检阅业务员的日常准备情况，并能充分锻炼业务员的应变能力。只有做好了日常准备，才能对突发事件处理得有条不紊。
2、e——efficiency——提高办事“效率”：
在一次业务员培训研讨会上，笔者用一句话表述了业务员的日常生活状态：“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。此话的前半句表明，有相当一大部分业务员的日常工作都处在“繁忙”（繁杂加忙碌）之中，但如果要问大家的办事效率如何，恐怕往往是很难恭维。究其原因，最主要还是由于对日常工作不得要领所致。
或许是受计划经济时代“供销业务员”操作方法的参照和影响，直到今天仍有相当一部分业务员在业务操作方面停留在“个人魅力”的施展上，而缺乏应有的制度化和体系化。也就是说，由于业务员大都分布于区域市场，远离公司本部，公司对他们缺乏系统的管理与考核（一般都仅仅是业绩考核而已，而对出勤、时间管理、客户结构规划与管理等往往没有要求），致使许多人都在仅凭着自己对市场操作的积累经验和固有习惯来处理日常的营销事务。一支“正规军”最终演变成了毫无章法的“土八路”和“土匪军”。这是许多业务员不能提高办事效率的最根本原因。
笔者的后半句表明了业务员追求上进的艰难。一般来说，一个业务员被分到区域市场，犹如犯人被“发配”到了边疆，其工作环境往往是比较恶劣的。通常是一个人在当地租住一间房，摆一张床，支一张桌子，开一部电话就算是办公地点了。好一点的上述资源可能会更为完善一些，多摆几张桌子，多开几部电话，再摆上几台电脑，就算是一个办事处或分公司了。可以想象，在这样的办公环境下，要想提高办事效率在客观上也确实有一定难度。若遇到上进心不强的业务员，在结束了白天的“繁忙”工作之后，便是花天酒地的夜生活和留在心灵深处无尽的孤独。
3、r——request——明确客户“需求”：
客户需求什么？这是我们首先要弄明白的问题。然而，在实际工作中，有许多业务员却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。以至于虽然每天与客户“泡”在一起却仍然抓不住要领。那么，客户到底需求什么？在商言商，客户的首要需求便是一个字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要时刻牢记客户与你展开的一切关系和来往都是直冲此目的而来的。明白了这一点，就可以清楚地知道业务员的职责便是：在一定的资源条件下，帮助客户实现利润最大化，而不是简单意义上的“打成一片”去吃喝嫖赌。从这个意义上讲，业务员应是客户的咨询顾问，应该具备比客户更高一筹的知识层面和市场分析及掌控能力。只有这样，精明的客户们才会心甘情愿地接受你的建议并听从你的指挥。只可惜许多业务员都在有意无意地“曲解”客户需求的真正含义，而是狭义地、变味地和客户一起去喝酒、唱卡拉ok、蹦迪、洗桑那、打麻将、斗牛、招小姐……弄得乌烟瘴气，并认为这样是在拉近厂家与客户的距离。殊不知这恰恰在极大地贬损业务员及厂家在客户心目中的形象，客户会很自然地认为厂家所招的业务员素质低下，专业技能差而陋习浓重，几乎所有具有正当经营意识的客户都会对此感到不齿。（即便对个别“有此爱好”的客户，业务员也应该用自身的形象和能力将其影响和感化，最起码让他感到听你的没错，从而在市场操作方面愿意接受你的建议和安排）
4、f——following——及时做好“跟进”：
一提到做好跟进工作，许多业务员首先想到的便是客户的款项。特别是每逢月底，这种感觉尤为明显。其实，做好款项的跟进工作固然要紧，但真正需要跟进的工作还有很多，比如初次合作时的展位及样品的到位、合作期间的货源补充、客户的库存状况、节假日的促销安排和赠品到位、导购员的上岗与安排等等。在区域市场内几乎所有与业务操作有关的事项都需要业务员去及时跟进，并且跟进的效果直接在工作业绩上有很大体现。
这里还有很具有戏剧性和逆反性的一点是：当上述诸多实际业务工作跟进到位之后，客户的款项却不用那么费力地去“跟进”（每天跟着客户要，跟一步，进一步）了，因为只要营销渠道畅通无阻，客户的款项便会“不跟自来”了。
5、e——effect——追求最佳“效果”：
在日常的业务工作中，一般地讲，每逢到了节假日便会举办一定的促销活动。或是特价、或是赠品、或是抽奖、或是现金返还等等，形式不一而足。但笔者通过走访发现，并不是每个厂家搞的每一场促销活动都是成功的。甚至可以说是在众多的促销活动中，只有极少一部分是举办成功并取得了良好收效的。就像中国每年新摄制的电视剧中，只有不足20％的剧目是盈利的一样。
为什么？其根本原因是促销活动的经办者（一般是推广代表、业务员和经销商三者之一，但对后两者业务员是主导力量）没有对整个活动进行严密、科学的分析和预计。从而更多地体现出“重形式、走过场”等不负责任的态度。所以，本着“追求最佳效果”的目标，业务员在促销活动举办之前，应严格统计目标商场至少近半年来本公司产品的销售数据（商场新开张的“捧场”促销除外），真实掌握该商场的人流量和目标顾客群，认真分析我畅销产品的类型和价位。从而认真制定出严密的促销方案：如果是买赠促销，则应根据预计提升的销量来制定赠品的价位；如果是降价促销，则应根据预计提升的销量来制定降价的幅度等等。只有这样，你所举办的促销活动才会掷地有声、立竿见影，白花花的银子才算没有白花。
6、c——communication——保持全面“沟通”：
“沟通”一项是当代营销4c理论的最后一c，笔者之所以将其沿用下来，就恰恰说明了保持全面沟通的重要性。并且在这里“沟通”的关键点便落在了“全面”二字上。
如何实现全面沟通，这里有三个主要对象：
a、公司领导：一般来说，公司领导具有比业务员更为高明的远见卓识，尤其是业务员的直接领导（通常是分公司经理），在对区域市场的整体把握和营销政策的活化等方面都值得业务员去认真学习。所以业务员要想做好区域市场，首先必须与公司领导保持良好的沟通，这样可以随时与公司的整体营销进度保持一致。但在同时，我们又绝不提倡业务员去做“传声筒”，自己毫无主见，市场上稍有风吹草动便吓得六神无主，动辄请示领导“这该如何是好”。并且除非是十万火急或是直接领导不能解决，我们一般不提倡“越级汇报”，否则你与直接领导“后来的沟通”便有可能会出现隔阂。正确的做法应该是：对于区域市场出现的每一个问题，我们现自己试图解决，如果自己真的无法解决，那么一定要尽最大可能提出一个可行性解决方案，并标明需要哪些资源支持和人员协助。最后还要分析一下解决的效果和力度。最好能够多提供几种可行性方案。这样，一方面让领导感到你有处变不惊的主见，另一方面又可让领导感觉到有了你这员得力干将能将事情“摆平”他很省心。
b、经销商：其实，业务员对客户进行及时跟进的过程便是与客户沟通的过程。在这里，尤其对于主力经销商，我们更应该随时保持跟进和沟通。俗话说“要听话外之音”，在沟通过程中业务员要悉心感受他们的销售计划和销售倾向，从话里话外侧面推测出他们的主推力度，进而采取相应的策略。还有，在沟通中应逐渐增进厂商之间的关系，准确掌握客户的出货情况，并帮他们出谋划策，从而尽力争取到大笔款项和良好展销位置。当然，必要时也应该拿出公司有限的广告和促销资源去对进行“疏导”。
c、导购员：业务员在做好本区域导购员（或促销员）管理的同时，也应该及时与他们做好沟通。这是因为至少有70％的终端销售信息是来自导购员的。有了与导购员的良好沟通，可以在第一时间内知道零售终端的销售动态（包括卖场动态和竞品动态）。并且，在零售终端，导购员的积极主动与消极被动有着天壤之别。积极主动的导购员每天做事勤快，展位清洁，样品、广告页及pop摆放有序，还往往做一些建设性的活化，向顾客推销时积极卖力，并且还积极打探卖场动态和竞品动态向业务员汇报；而消极被动的导购员往往是做“面子活”，出工不出力，疏于卖场维护。每天只是机械性地招呼过往顾客，毫无建设性作为。所以，一个优秀的业务员应该充分与导购员沟通，及时发现他们的“心结”，努力焕发出他们的积极主动性。于是笔者便说：有了导购员的“向心力”，业务员在终端销售方面便成功了一半。
除了上述三个主要沟通对象之外，其他如广告公司、当地消费者协会等也需要我们去做好沟通。最起码在遇到一些麻烦时他们能出来帮助“摆平”，当然这些含有很大的公关成分，笔者在这里就不赘述了。
7、t——threat——提防竞品“威胁”：
任正非在《华为的冬天》一文中详细论述了企业发展应具备的忧患意识，这决非危言耸听。笔者将其化用到终端营销上就是：要时时提防竞品的威胁，永远不要希望通过竞争对手的倒退来反衬你的进步！放眼四望，竞争对手无时无刻不在对我们产生威胁。
a、在生产环节，竞争对手正在推出更具市场竞争力的产品；
b、在分销渠道，竞争对手正在用更加优惠的政策来抢夺我们的主力客户；
c、在零售终端，竞争对手正在开展更具杀伤力的深度营销，并用更高的酬劳来攫取我们的导购员；d、在推广宣传方面，竞争对手正在以更具诱惑力的广告和促销手段来蛊惑原本属于我们的顾客；e、在售后服务方面，竞争对手正在努力推行更具人性化的服务来加强销售力度……
2006年11月
目 录
前言
业务执行的工作岗位职责 终端销售拜访的内容 终端拜访的销售技巧 客户与消费者投诉的处理 终端实用业务沟通技巧
前 言
由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经来临！
恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造“难受”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么”？
下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技巧，为泰山的成功而服务，百年育
人，百年品牌，百年基业，加强终端市场的运作管理，使泰山企业和泰山人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我们最终的目的。
业务执行的工作岗位职责
一、销售业务执行工作岗位职责（1）、业务代表
执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标 终端店风险信用评估、进场费用谈判
执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用 处理突发客户投诉
管理和考核促销人员工作及业绩（2）、促销员
在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度与纪律 与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售 及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料 收集市场及其他竞争品牌信息
二、业务人员的工作内容（1）、执行经理每月工作内容
工作要点：
完成公司下达的销售任务
利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作 利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 每天召开晨会
周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 周五下午将填写好的周工作计划上传公司
每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划” 岗位考核：
区域销售回款的执行情况 网点扩展计划的完成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况（2）、业务代表每月工作内容
工作要点：
完成上级下达的市场扩展任务
每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通 及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况 利用下午2：30——4：00处理各种行政工作
（汇总终端订单交经销商处理；处理终端反馈信息；填写报表）
利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 参加晨会
周六下午参加业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理
每月未25号前填报“月业务工作计划”交执行经理 岗位考核：
上级下达的业绩完成情况 终端网点的扩展达成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况（3）、促销员工作内容
工作要点：
上班时间：11：00——14：00，17：00——20：30为在班工作时间 每天下班前填写“终端促销推动日报表”上报业务代表
周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息 岗位考核：
终端促销的任务完成情况 终端生动化陈列的执行情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况
终端销售拜访的内容与管理
一、准备工作
销售工具包
提供给客户阅读的文件：
（公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件）销售工具：（名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格）拜访目标的确定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额
其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。
拜访礼仪：
服饰要求： 美观而不流俗；
男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身
女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必须搽亮
个人卫生：
手指干净、不留长指甲且无污垢 杜绝口臭、不能吃大蒜 勤洗澡、保持身体无异味 与客户面谈时：
与客人主动握手，握手稍有力度就行
距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话
常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好|”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语 介绍产品时：
将泰山产品商标正对客人
倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒 用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人 礼仪禁忌：
身体异味严重，拜访过程马虎
自信心不足，从终端门前过都不入
回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空调 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名 其他准备工作：
检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明确？ 客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼仪要求？ 通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心？ 前一天的定单落实情况，补货是否已经发出？ 最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。
二、拜访流程
进店观察
客流量：终端情况评估
就餐者类别：公务请客；家庭朋友聚会；婚宴；便餐； 竞争品牌：动态信息收集
自我介绍
准备：当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你化些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然； 程序：介绍自己、介绍公司、介绍产品；入店后应及早与经理、决策人员接触 参考用语：
您好XX经理，我叫XX，是泰山酒业XX营销中心的销售业务代表； 这是我的名片，请多关照；
五岳独尊是泰山集团的重点产品，提倡健康消费，生产的泰山白酒在全国各地都有销售；
现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的支持。
进店谈判——建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人
注意事项：
1、找出双方的利益共同点，以下是五岳独尊产品客户利益的部分要点陈述： 介绍主推产品，以泰山产业的背景介绍贯穿销售全过程 产品包装、酒质、价格的优势 销售五岳独尊的好处
2、关于口感问题的话术
五岳独尊白酒香型突出，醇厚细腻，小窖概念适合饮酒量少者和公款消费者饮用，口感更适应多种消费者不同的需要。终端拜访的最佳成交时机： 客户对你的介绍独自思考时 客户反复问同样的问题时
客户反复了解同一样品的特性时
客户了解产品的配送和售后服务的方式时
这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。
终端拜访执行的几大内容
订单执行：
业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。
订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口 管理好送货单、入库单等结算票据，对客户？（酒店终端）突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。换货执行：
以下情况应及时给予终端换货：
包装：非终端责任的破损、污染、霉变；
酒质：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够
销售：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案 流程：业务代表应先将旧货退回经销商（营销中心）方可换货，换货应及时准确。撤货执行：
在以下情况下可将货撤出终端： 客户即将停业
客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定
客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的可不必撤货 对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。理货执行：
为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列 业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面 周转存货（先进先出原则），保持产品最佳新度 及时退换所有损坏产品
检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理 兑现酒店开瓶费
每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品 产品陈列的基本要求：
与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向
占据尽可能大的陈列面（餐饮店每种产品至少陈列两瓶，集中陈列）占据与视线水平的酒柜陈列位置，（从上到下第二层）相关的宣传品是否配放在最佳位置 条件允许可申请地堆和雅间陈列 盘点库存：
业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货 检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板
最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存 货款结算： 结算方式： 滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底 月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结 收款准备工作： 收款前必须准备：
本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端
协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间
消费者投诉处理
客户及消费者投诉的处理方法
维护公司形象是首要原则，要在第一时间内赶到现场 态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗 现场解决不了的问题，事后必须在最短时间内给予答复
在开始时顺从客户（消费者）的意见，是解决问题的不二法门
当客户（或消费者）产生误解时，不要直言不讳的指出对方意见中的错误，假设在说明时客户（消费者）再次生气，你应该调整情绪，相机处理 事故原因不明时，应直截了当的告诉客户（消费者），需要了解和调查的时间 应当把客户的抱怨当作改进工作的建议 适当的运用促品可以解决不少问题 客户及消费者赔偿方法： 赔偿的条件：
客户或消费者已经蒙受损失
不赔偿会影象到公司的形象和名誉 赔偿的方式：
餐饮店争取1：1换货
针对消费者，争取换货或另提供1——3倍同样产品的赔偿或促品 拒绝恶意要求，同时上报公司
酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认 赔偿用语例句： 酒中有异物时，“很抱歉，出现这类事情我们感到很抱歉。一般来讲，我们产品的生产过程是严格把关的，想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见” 当客户或消费者提出超过公司规定的索赔要求时：“你看我们这样处理好不好”？然后提出处理意见，“让我们想一想，应该有更好的处理方法”。“您提出的索赔要求超过了我们职责许可的限度，我需要向公司主管请示一下再答复你，好吗”？
终端拜访的销售技巧
一、基本技能
这里所谓的销售技巧并非真正意义上的技巧，而实际上只是建议终端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作 良好的聆听、对客户说话要有耐心、对说话的人要专注、对客户说话要有积极的反应，应避免：
感情用事
随意打断客户的谈话
因对方表达困难而不愿意听
为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设 使用不文明语言
如何发现客户的需要： 终端在赢利方面的需要、终端在售后服务方面的需要、终端在促销方面的需要、终端在市场定位方面需要支持、终端在客源定位方面需要支持 终端在了解竞争对手方面需要支持、终端在营销策划方面需要支持 终端在酒水定位方面需要支持、终端在服务员培训方面需要支持
终端在餐饮专业知识方面需要支持、终端在了解餐饮业信息方面的需要 终端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面的需要等等；
论点：仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少进场费的谈判，为公司带来效益。特点和利益点的陈述：
“特点”是我们工厂在产品所投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅
或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。
利益是产品的特点能为客户及消费者提供的好处，是客户和消费者能从产品中得到的。
五岳独尊的有形与无形的特点其实是很多的，但我们又有多少业务代表对这些特点做耳熟目详的陈述呢？又有多少业务代表能将这些特点转化为客户和消费者的利益呢？ 克服异议： 异议的类型：
——怀疑：我不相信 ——漠然：我不关心 ——误解：我不明白
——真正异议：我没有办法 克服异议：
——怀疑：提出证据
认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源；如有的酒店经理怀疑五岳独尊能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售记录给他看。提出证据或支持性的资料。——漠然：引起兴趣
用一系列封闭式问题去发现未知的需求或需要，如前所述，终端的需要是多方面的，他若对五岳独尊白酒不感兴趣，但是必然对别的感兴趣，找出兴趣所在是关键
——误解：澄清有关信息 用封闭式问题复述异议
澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述 ——克服真正的异议
目标：尽最大限度地减少异议和增大利益 技巧：尽量使用利益的陈述 步骤：认同问题的所在
强调你提供的产品和服务所有的有关利益。处理异议时发问的技巧：
巧妙的多使用发问方式将有助于业务人员在处理异议过程中表现更为专业的态度，使他们花在处理事件的时间里尽可能地富有成果和针对性。三种类型的发问：
——开放式的发问：以便证实你的信息是正确的 ——封闭式的发问：回答往往只是“是”或“不是”，通常用于得到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性
——陈述性的发问：以便证实你的信息是正确的 举例：“你是试销过了，不过五岳独尊的销售太慢”“根据你所说，我们每个品种先送两个品种试销”。
终端拜访的耐心和永不言弃：
实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免终端的反感
举例：天津有一家酒店，对酒水进场都要收进场费，津酒的业务经理陈建已经
拜访过五、六次了，仍然不能克服这个障碍，下一次去拜访的时候，总经理正忙着，让他在外面等，就这样，他一直等下去，等了三个多钟头，一直等到12点多总经理才出来，他早忘记陈建了，但当他看到陈建时，大为感动，当场表态，茅台原浆酒明天就可以送来，不收进场费，陈建凭着耐心取得了成功，要知道“成酒”在这个酒店的进场费是2万元！酒店的总经理看出了陈建的诚实、重诺、努力、相信与他合作是稳定的，良好的，这就是双方利益一致的地方。记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富。
终端实用业务沟通技巧
如何谈判进场费
——现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费 ——终端收取进场费的理由 1.本行业多数都是这样做的
2.现在酒水的品种太多，通过收取进场费的方式能限制一些品种的进入
3.五岳独尊进场，占据我的陈列空间，这是一种宣传，我把进场费当成宣传费收，是合理的
4.没有任何理由，这是本店的规定 ——解决进场费的几个对策
1.椐俺们调查，以及从我们合作的部分终端来看，收进场费的只占一小部分 2.收取进场可能导致鱼龙混杂，致使一些符合你档次的品牌不能进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失
3.如果因为收进场费导致杂牌酒水大量进场，将使你的店档次降低，使你的店形象受损，这是最大的损失
4.有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还得花现金购进，我们五岳独尊是集团公司大产业背景下的白酒，不象一些小品牌做几个月就跑了，和五岳独尊合作的基础是稳固和长期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。
5.虽然我们不支付进场费（少收进场费），但是我们可以通过进店促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。6.再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，7.若仍不能达成目的，则暂时离开，下次拜访再谈，持之以恒很重要 ——即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功 ——同意支付的进场费最好以商品抵扣 陈列位置与陈列面布置 更换产品宣传品
条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料 必须使用我们的促销员。
有效的收款技巧
——核实客户帐目，一定要带齐相关票据，避免对帐不清影响收款计划
——对一些有问题的客户，做一个计划，让其把钱分批支付 ——纠正订货的准确性
我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因素。切记订货量一定要合理准确
——收款过程中容易遇到的问题和解决办法
问题：生意不好，没钱结帐 对策：
1、这次我们必须收现金，协议中已经规定了的
2、如果是滚动客户：既然酒店方面让我们再次送货，说明产品已经销售，应该帐上是有钱的
3、如果不能全部结清，结一部分也行
4、约定明确下一次结算的时间
5、与终端定一个收款计划 问题：货卖不出去 对策：
1、可能只是一种借口，而实际终端已经卖出，只要查库即可
2、是否一开始就给终端多供了货？如果是今后就一定要纠正订货量。
3、是否需要在促销与客情上多化时间。问题：老板不在，对策：
1、打电话，（两天以前就打，当天早晨再打）
2、老板还不在，以最快的速度找他，在当天下午或第二天，不必等到第二次拜访时间
以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜访这家终端。
如何制定终端业务工作计划
——终端销售人员的工作往往是流动的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定业务工作计划将在这方面有非常重要的作用。
——业务工作计划要求销售人员在特定的时间区段内制定出工作重点，并通过有针对性的手段去加以完成和解决 ——制定业务工作计划的优点： 可以使销售工作更具备目标
制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题 有效监督个人的业务工作 ——业务工作计划的内容
规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的
制定人在编制业务工作计划时应清楚的了解本区域目前面临的核心问题和任务 每周期的业务工作计划应结合上级下达的任务精神来制定 制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：
地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、市场问题的因素
关于终端档次的定义
——酒店终端
A类：特级酒店
装修有特色、大厅和雅间均有空调、大厅五十张大桌以上，雅间二十间以上 菜单上的所有价格可以判定消费者每人消费在50元以上
公务、商务用餐为主、酒店分工明确，管理规范，店堂明亮整洁 有漂亮的迎宾小姐和门童、结帐及时，在当地有较高的知名度 B类：甲级酒店
大厅三十——五十张大桌，雅间十间以上
雅间内有空调、菜单上的价格为中等，一般消费者每人消费在30——50元 店堂明亮整洁、有迎宾小姐、在当地有很好的知名度 内部分工明确、结帐比较及时 C类：乙级酒店
大厅10——30张大桌，雅间五间以上
部分雅间有空调、菜单价格为中等以下，一般消费者每人消费在10——30元 店堂明亮整洁、有一定知名度 内部有分工、结帐比较及时 ——商超终端 K/A店
多为全国性、区域性仓储、量贩式综合性购物商场、有专门的物流配运中心、团购业务
营业面积在10000平米、收银台在35个以上，服务规范、卖场内有服务人员服务和理货、有明确的售后服务承诺 购物场所内有购物车、购物提蓝、在当地有广泛的知名度 A类店
量贩或大型购物商场，营业面积在5000平米、收银台在15个以上 服务比较规划，经营品种齐全、有明确的售后服务措施 卖场内有服务人员理货
周边有固定的消费群体和团购业务 B类店
一般性购物商场，营业面积在2000平米、收银台在5个以上 服务相对比较规划，经营品种相对齐全、周边有相对固定的消费人群 C类店
【编辑语】（施工管理阶段）项目管理手册，施工方案审查、质量检查记录、过程控制、应急事件处理等编制详细，还有丰富表格和流程图，可供相关企业、单位、项目部编制管理手册借鉴参考。
施工阶段管理工作
项目部日常管理制度
1.对业主
A 周例会有关规定
附件 1：工程管理周报附件 2：会议纪要格式
B 专题报告会有关规定a设计说明会 附件 3：设计说明会会议纪要格式
B 专题报告会有关规定b施工方案说明会 附件 4：施工方案说明会会议纪要格式
2.对施工单位
A 日例会有关规定附件 1：日例会会议纪要
B 交底会制度附件 2：施工技术交底记录
C 安全大会有关规定附件 3：安全大会策划书
D 每周安全文明施工巡检制度附件 4：安全文明检查表
E 方案审批有关规定 附件 5：施工方案审查详表
F 材料报送有关规定 附件 6：送审型录 附件 7：送审流程图 附件 8：送审汇总表 附件 9：材料送审计划
3.对项目部
A 项目部内部会议有关规定附件 1：会议纪要格式
B 专业负责人会议有关规定附件 2：项目部专业负责人会议纪要格式附件 3：《项目部专业负责人会议记录》
C 专业内部会议有关规定附件 4：会议纪要格式
D 管理日记有关规定
E 旁站制度有关规定附件 5：旁站管理记录
F 项目部对工程部/公司的检查回应的有关规定附件 6：《工程部/公司整改回复报告》
G 人员效绩考核有关规定附件 7：事件联络制度—工程联系单
附件 1：联系单(与业主)A材料报审（有审核意见）附件 1：联系单(与业主)B事件联络
附件 2：业主厂内联系单 附件 3：联系单(与施工单位)附件 3：联系单(与施工单位)附件 4：工程联系单流程图文件管理制度
附件 1：文件编号规则附件 2：收发记录格式附件 3：文件目录格式附件 4：文件借阅记录过程控制制度
6.1.质量类
A 厂验制度
B 过程检查表格
6.2.造价类
A 工程变更统计
附件：《工程变更统计表》
附件：《变更工程量统计表》及示意图
B 造价控制制度 a合同通用文本
B 造价控制制度 b利润分析表
B 造价控制制度 c工程款多级审核制度的规定
B 造价控制制度 d施工单位报价及签证逐级确认的规定 附件：施工单位报价及签证流程图
6.3.进度类
附件：《进度控制流程》培训考核制度
7.1.对内培训制度
7.2.对外培训制度
7.3.考核制度
附件1：《对专业工程师评价表》
附件2：《总监对专业监理工程师评价表》应急事件处理制度
附件 1：现场质量问题（事故）信息反馈流程 附件 2：现场安全问题（事故）信息反馈
附件 3：火灾、爆炸、泄露发生时的紧急应变流程 附件 4：灭火器使用方法
附件 5：室內消防栓使用法
附件 6：事故发生的形式、原因
一、新型农村养老保险业务档案管理的特点
新农保业务档案是指在办理新农保业务过程中, 直接形成的具有法律效力和保存利用价值的专业性文字材料、电子文档、图表、声像等不同形式的历史记录。新农保业务档案是农村社会养老保险经办机构 (以下简称农保机构) 经办业务的真实记录, 是国家档案资源的重要组成部分, 具有如下特点。
1. 农村新型养老保险档案工作涉及面广。
我国养老保险的基本原则可概括为12字方针:保基本, 广覆盖, 有弹性, 可持续。根据全国老龄办发布的《2009年度中国老龄事业发展统计公报》显示, 截至2009年年底, 全国60岁以上老年人已达1.6714亿。“十二五”期间, 全国老年人口将突破2亿。而在1.6亿60岁以上老人中, 大约60%以上的老年人口在农村, 约1.07亿, 且我国75岁以上老人每年以3.62%的速度增长。因此, 农村养老需求强烈而迫切。农村养老保险档案管理则是反映社会保险事业发展的宝贵资料和重要历史凭证。农村新型养老保险档案涉及符合参保条件农民的参保登记、保险费收缴、基金划拨、个人账户管理、待遇支付、基金管理、保险关系转移接续等环节的档案管理工作, 是对参保农民权益的真实记录, 是确定参保个人享受养老保险待遇的重要依据。虽然目前我国农村新型养老保险尚处于试点阶段, 但建立覆盖城乡居民的社会保障体系是党和政府的工作目标, 社会保险将基本覆盖所有中国居民, 由此产生的农村养老保险业务档案资料数量必将越来越庞大, 加之人口平均预期寿命不断延长, 因此涉及面比较广泛。
2. 政策性强、操作标准要求比较高。
农村养老是亿万农民自身面临的现实需求, 已成一个社会焦点问题, 也是国家面临的一个巨大挑战, 尚没有一种单一的养老方式能全部解决包括物质提供、精神慰藉、日常护理等内容的养老需求。加之我国农村养老保险尚处于摸索阶段, 农村社会养老保障体系尚不完善, 农村经济相对落后, 目前对此加以规定的大多为党的政策, 缺乏强制性与稳定性。如何在统筹城乡发展的背景下, 以实现农村养老的全面覆盖、标准多层次、模式多元化为目标, 建立起人性化、制度完善、可持续发展的养老体系, 是一重大课题。与之相应的农村养老保险业务档案管理工作因关乎每位农村居民的养老问题, 因此是一个长期的复杂工程。
二、农村新型养老保险业务档案管理中存在的问题
1. 业务档案管理法律位阶较低, 管理欠规范和统一, 不利于农村养老保险档案工作的开展和农村养老保险事业的可持续发展。
目前, 涉及档案管理的法律法规有《中华人民共和国档案法》、《中华人民共和国档案法实施办法》、《档案行政处罚程序暂行规定》等, 但内容高度概括, 极其抽象, 缺乏具体操作性。虽然各地方纷纷结合本地区实际情况, 制订了相应的地方法规, 但是以《档案法》为核心的档案法律法规体系并未真正建立起来, 我国档案法制仍处于初级阶段。因此, 社会保险业务档案管理还不够规范和统一。近年来, 尽管部分省、市积极探索农村养老保险档案管理的路径和方法, 各自制定了相应的社会保险业务档案管理规定或细则, 并出台了一些政策, 对于加强社会保险业务档案管理发挥了积极作用。但政策并不具备法律效力, 地方政府规章、规范性文件的法律位阶过低, 很多实际上有养老保险需求也有购买力的农民对养老保险存在疑虑和不信任。2009年, 《社会保险业务档案管理规定 (试行) 》 (简称《规定》) 的实施使维护亿万人民切身利益的社会保险权益有章可循、有据可查, 充分体现了党和国家“以人为本”的执政理念。但《规定》仅仅为部门规章, 其效力发挥仍是有限的。各地在农村养老保险业务档案管理方面各行其是、政出多门, 这给统一管理带来障碍。
从现有新农保档案管理法律法规具体内容上看亦欠完备, 如《档案法》第24条中对档案受损的三项“违法行为”仅限定为“在利用档案馆的档案中”, 明显不当, 违背了《档案法》的立法宗旨, 应当修改。在责任追究方面只笼统地规定“依法追究刑事责任”, 可操作性不强。致使一些档案违法行为不能得到有效查处, 直接危害农保档案的完整和安全。农村社会养老保险档案管理制度上的缺失以及制度设计中存在的缺陷在一定程度上强化了农民的社会不公正感[1], 在很大程度上影响到农村养老保险事业的可持续发展。
2. 档案管理意识不强是新农保档案管理工作基础薄弱的根本原因。
笔者认为主要表现为档案管理领导人和具体经办人员两大主体。第一, 很多部门与领导干部档案管理意识不强, 对档案工作的重要性不了解, 认为不需要配备具有专业知识与技能的专业人员, 一些单位没有专门的档案室, 且条件简陋。加之在业务经费和硬件设施投入上严重不足, 有些地区对于档案事业的平均投入不到各项事业总支出的1%, 以至造成档案事业的各项工作无法顺利开展, 管理工作处于无序状态。加强档案管理的法制宣传工作不到位等原因也会对档案管理工作造成一定的阻碍影响。究其深层次根本原因, 还是一个认识问题。第二, 具体经办人员工作不够细致, 流动性大且责任感缺乏。有的经办人上缴的保费金额与档案记录金额不一致, 甚至出现保费专用收据的收款金额与上缴保费金额、档案记录金额均不相符的情况;有的档案中有参保人的缴费情况等保费记录, 但经办人未向参保人出具保费专用收据;有的参保人已经缴费, 而档案上没有相应的缴费记录;还有经办人员未建立个人缴费记录卡, 致使个人账户利息无法分解到位, 投保人累计缴费总额和其他情况不能一目了然地反映出来[2]。究其原因主要有具体负责新农保档案管理工作的机构缺少严格管理机制, 加之从事农保档案管理的乡镇经办人员不固定, 经常出现人事变动, 人员流动性大且缺乏责任感, 工作不够细致, 缺少细致地交接手续, 致使农保档案不完整、不准确。
三、完善农村新型养老保险业务档案管理的对策
1. 进一步完善新型农村养老保险档案立法, 建立完善的法律法规体系。
虽然我国已经建立了一系列农村养老保险档案管理的法律法规制度, 基本保证了档案工作有法可依、有章可循。但随着我国人口老龄化趋势的加剧, 以及农民对养老方式观念的改变, 应根据新农保档案事业发展的客观要求, 结合新农保档案工作中出现的新情况、新问题及时加以规定, 健全有关档案制度, 完善新农保档案从业资格管理与培训等档案人员管理制度, 加强对档案工作监督等内容, 完善法律责任的具体规定。
2. 增强管理意识, 加强档案队伍建设, 建立定期监督检查制度。
新农保档案管理工作政策性强、专业性强, 对从事档案管理的工作人员的素质要求也很高。应增强领导干部和档案管理经办人员的管理意识, 加强对业务人员的档案法制教育和专业业务培训, 严格档案从业人员准入制度, 建立业务过硬、责任心强的档案管理队伍, 督促单位负责人依法履行对本单位档案工作负有的职责, 并建立定期监督检查制度, 建立检查结果公告制度, 使违法单位与个人及时整改, 以推进新农保档案管理工作制度化、规范化、标准化发展。
3. 加强新农保业务档案信息系统管理工作。
目前很多县乡仍然沿用传统的手工操作的模式, 查找资料费时费力, 数据统计困难且不准确。地方政府应结合本地区的实际情况, 利用推广应用数据库技术、网络技术等现代科学手段, 有针对性地开发信息系统, 完善新农保业务档案信息管理工作, 实现信息资源的共享与整合, 培养专业档案管理工作队伍, 通过业务档案管理信息系统, 依靠科技力量提升工作质量和服务水平。确保为参保单位和参保个人提供档案信息查询服务, 并接受其监督。
新农保业务档案管理是支撑养老保险制度健康运行的一项十分重要的基础性工作, 只有依法加强和规范档案管理, 才能不断提高经办能力和管理水平, 以推动新农保经办工作的标准化和规范化, 实现新农保事业可持续健康发展。
参考文献
[1]张静.农村养老保险档案管理的困境及对策分析[J].兰台世界, 2010 (4) .
拥有10余年卖场采购工作经历，期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作，先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有完整的从业经历，发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字，专著30多本，并为多家企业提供常年KA顾问服务。
谈到细节这个话题，在如今是很热门的，细节决定成败了、细节决定执行力了，等等。在企业内部也是把细节管理作为工作中的响亮口号在喊，仿佛满世界都弥漫着学细节、做细节的气息。生意本质是功利的，但人际间的交往却不能表现得太功利，多做点细节，往往比直接的利益更能打动人心，“润物细无声”，就是这样道理。细节管理之所以现在这么被重视，就是因为做的很不够，缺失得厉害，自然就要重视了。供应商业务员在与卖场打交道的过程中，其实也是有很多细节值得注意的。加强这些细节的管理必然有助于提升工作的质量，为我们的生意加分不少。
供应商业务员与采购打交道中要注意的细节是非常多的，包括了工作中的细节、沟通中的细节、人际交往中的细节等，下面我们来列举几个容易被忽略但又很重要的细节点以供应大家借鉴参考。
文件分类整理好，放置整齐。我们经常看到业务人员带着一堆文件资料过来谈判。是的，的确是很多很齐全，但是既没有分类，也没有整理，要找某个数据或资料的时候到处乱翻，既影响效率又让对方感觉你做事不严谨。其实，提前把资料分类整理好，用小夹子别住，花不了多少工夫的，但是方便不少，你的井井有条也让对方觉得舒服，何乐而不为？
适当用些先进的工具，武装一下自己。比如：好点的文件包、名牌的笔记本、新潮的文具用品等。有的时候，装备就是无声的语言，向对方彰显着你的实力，时刻在提醒着对方不能忽视你。人都是有感性的一面的，面对有分量的东西，通常都会暗自比较和算计，无形中也会调整自己的态度的。采购有点爱捏软柿子，适当地包装包装，起码你可以让自己看起来不像个软柿子，对你自己和公司的形象都有好处，何乐而不为？
用半透明的文件袋装文件。去找采购的时候，通常要带资料的，但你可能一天要去拜访几个采购，有些资料是可以看有些是不能给对方看的，那怎么办？你可以用半透明的文件袋来装文件，把能拿出来看的放在上面，不方便看的放在底下，厚厚的一堆，对方也搞不清楚虚实，以为你做了很多功课来的，就不敢随便忽悠你了。这样既能显示自己有很强的数字观念、精心的准备，又能让对方不敢糊弄你，何乐而不为？
口气要清新。其实沟通、谈判就是讲话嘛，讲话就得张嘴，嘴张开了，问题就出来了。口臭、喷口水、牙齿不整洁，这些个人卫生方面的细节实在是交往中的大事。如果谈判要面对的是个口气像地窖、讲话像喷泉、牙齿像杂草的人，谁有耐心和勇气坐下去谈呢？还不早早把他打发掉。良好的个人卫生习惯是个人修为的一部分，你忽略这些就是忽略别人的感受，你就得不到尊重和重视了。常备点口香糖、口腔喷剂什么的，也不麻烦，还能解决尴尬的问题，何乐而不为呢？
要学会多问。很多人生怕自己的意见得不到重视，就拼命夸夸其谈，其实，你在简短的表达之后多问问“您觉得呢？”、“你看呢？”、“你的意见是什么呢？”这些诱导性的问题，是大有裨益的：既有礼貌，又能听到更多对方的信息，有利自己的判断。很多采购是比较自大的，他喜欢表达自己的看法，主导谈判局面，那你就顺水推舟呗。对自己有利的事，何乐而不为呢？
衣着打扮的细节。在商务场合，穿衣打扮不是自己一个人的事情，而是礼仪的一部分。穿衣风格可以讲究但不考究，有细节但不能雕琢。如果面对的是异性，那就要考虑对方的爱好和习惯。如果对方是个喜欢阳光、户外运动的女采购，那你就没必要西装革履把自己整得像保险业务员，很可能她就是不喜欢这样刻板拘谨的类型；如果是同性相处要注意不要显摆，人家穿真维斯，你就不必非要穿Only，被比下去了是不爽的。但是你可以有细节有亮点，含蓄地向对方显示你的品位，低调的张扬更有力量。说不定，你的品位吸引了她，她还会把你当时尚顾问呢，这不是很好的事吗？
记得生日，并适当表示。虽然生日是个很个人的事情，但谁都希望自己的生日能被人想起，或者有份意外惊喜。毕竟人都有自恋的倾向，渴望被重视的。你可以做个有心人，打听一下采购的生日，就算是送张别致的生日卡片、发个祝福的短信、送个小小的卡通玩偶，都会让他感动的。这可不是送大把钱能有的效果。做个有心人，感动对方拉近距离铺平路，何乐而不为呢？
旅游礼品，尽现心意。还是那句话，被人挂记是愉快的。如果你有出去旅游的机会（你没有出去，想借这个名义也可以）可以带点当地的特产食品、特色服饰、风情装饰品等有特色的小礼品送给采购。这种不显山不露水的送礼，也不算是贿赂，采购都是可以收的。更多是体现了一种朋友间的情谊，自然而且舒服。他会觉得你是个有心人，而且把他当朋友看，自然对你的态度是不一样的。这就是细节的力量，何乐而不为呢？
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