销售业务操作手册

销售业务操作手册（精选8篇）

销售业务操作手册 篇1

系统规范指导-销售管理

(试用版)

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审核人/日期:

核准人/日期:

ERP

销售管理

销售业务操作手册

销售业务流程：

销售业务流程客服部生产部客户确认订单回传跟单员录入销售订单主管审核销售订单是否有库存否通知安排生产是通知仓库调度发货仓库调度安排发货清单财务录入发货单并审核系统自动产生销售出库单财务打印发货单仓库根据发货单出货

注意：

1、如果销售订单多次发货，则分次填写发货单。

2、如果实际发货与发货单有差异，先弃审发货单，修改发货单，审核重新打印。

3、报价单中的客户必须先维护，包括联系人、地址。在“报价客户”分类中，如果以后成为正式客户，修改资料，改为正确分类中。

销售管理

给客户报价时，录入报价单，报价内容，手工输入。金迪报价单选择金迪报价模版。报价单中的客户必须先维护，包括联系人、地址。在“报价客户”分类中，如果以后成为正式客户，修改资料，改为正确分类中。

下客户订单时，必须先维护客户所订货销售单价，价格输入“批发价”栏中，并在“备注”栏注明销售单位，该单价自动带入销售订单中，其币种、销售单位与销售订单必须一致。该单价会带入销售订单的“含税单价”栏中，如果有辅助单位，则销售订单通过触发器，该单价带入“辅助单位单价”中，反算“含税单价”。如果没有辅助单位，则不会触发“触发器”。

销售管理

跟单员收到客户回传的报价单、收到香港公司的订单后，录入销售订单,销售类型注意选择“Y”，还是“J”、“K”，目的是保证香港的发货单单号相连。客户“默认销售模式”带出客户是否转厂信息，如果该张销售订单不转厂，则在“本单销售模式”中注明。

选择销售单位。在“件数”栏中输入销售数量，该单价会带入销售订单的“含税单价”栏中，如果有辅助单位，则销售订单通过触发器，该单价带入“辅助单位单价”中，反算“含税单价”。如果没有辅助单位，则不会触发“触发器”。

销售管理

销售订单特别注意！！

1、销售订单输入保存后，如果要修改销售订单的行，不允许直接在原行次上修改为另一个存货编码，因为直接修改，销售订单的触发器不会起作用，这样销售单价是错误的，后果非常严重，要修改一定要删除该行，再增加。

2、销售订单审核后，要修改销售订单上存货编码，一定要通知生产部，看是否已下生产订单，如果已下生产订单，则必须删除该生产订单，不然会重复下单，即原生产订单还存在在系统，修改后的产品也会规划生产订单。

3、销售订单必须录入单价。

销售管理

仓库调度员根据销售订单完工状况调度发货，填写发货清单，传送给财务，财务参照销售订单生成发货单。没有销售单价的要在发货单中输入销售单价。

保存，审核，打印。运输凭发货单出货。

销售管理

审核发货单时，系统自动生成销售出库单。

客户销售合同是A产品，发货时，用B产品代替的业务处理：

销售订单和发货单、销售出库单均按A发货，在发货前，用形态转换单将B转换为A，退货时，按A退回，退回入库后，用形态转换单将A转化为B。

销售管理

销售退货处理：

客户退货时，一定要通知是哪张销售订单的退货，在录入退货单时参照销售订单退货。如果销售订单已关闭，则必须还原销售订单。

销售业务操作手册 篇2

(一) 确保会计信息的准确性。

通过会计内部控制进行业务处理, 使会计信息在相互制约的状态下形成, 从而有效地防止错误和弊端的发生, 保证会计资料的准确性, 为企业经营决策提供可靠会计信息。

(二) 确保财产资金的安全性。

会计内部控制制度强化了对财产管理和资金使用的过程控制, 可以有效防止和减少财产损坏、资金损失现象的发生, 杜绝浪费、贪污、盗窃、挪用和不合理使用等问题的发生。

(三) 确保生产经营的有序性。

科学的内部控制制度, 能够合理地对企业内部各个只能部门和人员进行分工控制、协调和制约, 促使企业各部门及人员履行职责、明确目标, 保证企业的生产经营活动有序、高效地运行, 提高企业经营效益。

(四) 确保制度执行的彻底性。

会计内部控制能够促使企业全面贯彻落实国家统一制定的财经纪律及法规, 企业通过实施会计内部控制制度以进行自我约束, 增强遵守国家财经纪律和法规的自觉意识。

二、会计内部控制存在问题的表现形式

(一) 风险意识不强。

绝大多数会计人员直接管账、管钱, 很多案件及操作风险都要从这些部位引发, 这就要求会计人员在防范意识上要警钟常鸣, 常备不懈。

(二) 制度执行不力。

有了制度、流程却未能很好的执行, 制度只是挂在墙上, 停留在口头上;操作流程未落实到工作的每一个环节中。一些会计人员违章违规现象得不到及时纠正, 会计检查发现的问题存在屡查屡犯、整改不力的现象, 给当前会计工作带来较大隐患。有的企业会计业务处理环节没有建立有效的制衡机制, 筹资、投资、营运等环节没有体现职责权限和岗位分离要求;有的企业定期或不定期检查和评价流于形式, 责任追究制度不落实;有的企业资金活动管理不严, 导致资金被挪用、侵占、抽逃或遭受欺诈。

(三) 防控手段不多。

一些企业的会计业务仍停留在手工处理方式的落后阶段, 单纯的采用人盯人或人管人的原始防控方式。有的企业受经营规模限制和资金投入制约, 还未达到会计业务处理电算化管理要求;有的企业对虽采用了计算机处理会计业务的方式, 但还没有形成一套系统的、行之有效的、符合实际的体系。

(四) 业务素质不高。

多数企业年轻员工多, 受社会不良思潮影响, 有的员工为了贪图享受, 利用工作之便, 挪用、侵占资金;有的是员工为了追求所谓的个人目标和价值, 置法纪于不顾, 完全脱离了内控制度与流程的约束, 违规操作, 实施犯罪, 给及时识别风险、有效防范案件带来了很大难度。

三、会计内部控制存在问题的解决途径

(一) 提高管理者的内部会计控制观念。

企业管理者的观念, 对建立和完善内部会计控制体系具有决定性的作用。管理者应善于接受先进的管理理念, 具有创新精神, 勇于突破传统管理模式的局限, 深化企业财务管理改革。

(二) 规范企业治理结构。

现代企业制度是符合现代化大生产要求, 适应市场经济运行规则的企业制度。企业应按照《公司法》等有关规定和“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的原则规范治理结构, 实现企业内的权力机构、决策机构、监督机构和执行机构协调运行, 形成所有者、经营者和劳动者之间的激励和控制机制, 并通过建立科学的领导体制、决策程序和责任制度, 使相互的权利得到保障、行为受到约束。规范的企业治理结构是建立健全内部会计控制体系的前提条件。

(三) 提高会计人员的素质。

要当一名称职的会计工作者, 不仅要有崇高的职业道德境界, 而且要掌握会计理论知识和业务技能, 学习会计法律、法规和制度, 善于运用经济方法和法律手段, 解决会计工作中的各种问题。

(四) 健全内部会计控制制度。

企业应以《会计法》、《审计法》、《内部会计控制规范》等相关法律法规为指导, 以会计制度为依据, 结合企业实际情况, 制订适合企业业务特点和管理要求的内部会计控制制度, 并组织实施, 以规范其财务会计工作。在设计时, 应注意内部会计控制的整体性, 从只注重建章立制向整体框架的构建与认真实施转变, 从补救为主的控制向以预防为主的控制转变, 从事后审计向常规审计与定期或不定期审计结合转变, 使内部会计控制真正达到防患于未然的作用。

(五) 建立完善的监督机制。

企业在实施内部会计控制过程中, 应加强内部检查和外部监督。一是在企业内部建立财务审计制度, 对所有相关的财务事项进行审计和稽核, 并对财务内部控制的执行情况进行评价, 确保财务内部控制的贯彻实施。审计应具有独立性和客观性, 避免出现被管理者操纵的现象。二是企业应加强与税务、审计等部门的信息沟通和交流, 借助注册会计师等外部审计力量, 评价财务内部控制体系的实施情况。

(六) 完善业绩评价体系。

销售业务操作手册 篇3

旺季做销售，平时抓基本，厂家常在思考如何调整产品结构，如何推出更有前途的新商品。新品上市，可谓是有喜有忧，喜的是有新品就有增加新销量的可能；忧的是新品进卖场可没那么容易。但是，新品总归还是代表着新的机会，还是得想尽办法去攻坚。那如何让新品顺利进场呢？ 拿着新品匆匆忙忙去见采购，势必灰头灰脸地被拒绝，机会总是垂青有准备的人。所谓有准备，一是要有信心之备，二要有资质之备，三要有能力之备，要想让新品顺利在谈判桌上通过，就要做好以下几个方面的准备工作。 同类商品市场调查 在市场上找到同类商品，对其品种数、品牌数、陈列、促销、价格、销售等做出详细的调查并列表分析。还要对卖场及流通领域的商品价格及销售动态做一些调查，这样在销售分析及市场描述方面会有更充分的数据和信息。统计本品牌类似产品的销量及促销数据，列表分析，这样可能得出详实的对比信息，从而确定新品的价格定位及差异化促销策略。在谈判时才能够谈之有物，而不是空谈。很多时候业务员不知道跟采购谈些什么，实在是因为功课做得太不够了，没有原料怎么做菜？ 确定新品进场的相关信息 根据详细的同类商品调查分析表，首先确定新品进场的品种及规格，然后确定新品的供价和建议零售价。还要拟定新品上市有针对性的促销方案，这是采购选择新品的重要考虑。一般而言，卖场采购不会无底线地和你胡乱砍价，或者针对费用漫天要价（除非他很看不上你），他会在一个幅度内提出要求。如果你的功课是花了功夫去做的，根据采购的需求和可能提出的要求而准备，你在谈判时就可以自信地主动上场，进退有度了。 准备新品进场的相关资料 没有对市场进行调查就找采购，没有准备资料就把样品带去谈判，采购肯定不会认真对待，这样给采购的第一印象就是你在敷衍不尊重他，何来的好心情与你谈下去？新品进场的相关资料通常包括： 1.生产商相关营业性证明资料，如营业执照、税务登记证、商标注册证、卫生许可证、经销委托书等。 2.最新批次有效的质检报告。 3.有签章的正式报价单。 4.填写完整的卖场新品审报单，并说明需要进场的门店及其他同城同品零售价格。5.新品进场费用确认函。 6.新品进场后的促销计划。 7.卖场指定要求的有关资料。 以上资料必须按照卖场要求按顺序整理装订并用文件袋装好，注明供应商名称，以备采购签收及后期卖场其他环节的审核。 以上只是做了纸面上的工作，接下来就是要谈判了，注意几个细节： 古话说成事需天时地利，所以要选好的天气，阳光灿烂的日子，看什么都会舒服些；也要选好的时机，采购近期情绪动态很关键，比如被公司的紧急任务搞得焦头烂额的时候就不要找他，频繁出差开店的时候也不要找，采购个人情绪阶段性低落的时候也不要找他。这些信息的收集主要靠你的细心观察和经常沟通获得。需要注意的是事前与采购电话预约，一来表示尊重，二来你按照事先预约的时间与他洽谈，他在谈判时对你会更有耐心，三来即使你当时被拒绝，也为下一次预约垫了底。 选好天时地利还不够，还要把话说出来，要拉近你与采购的距离，并通过理性的分析最终说服采购认可你的新品进场计划。信心+专业+口才+真情+时机=有效沟通。在新品的谈判过程中，我们应该尽量避免出现以下几种情况： 随意承诺。新品进场也是采购提条件的好时机，业务人员在强势且苛刻的条件面前容易让步，为了赶快进场而随意承诺。如果承诺最后无法实现，将使进场事宜无限期搁置；如果轻易承诺，采购认为你还有更大的空间，会追加条件，逼得你无处躲藏。最恰当的办法就是对采购的条件不生硬拒绝，而是客气地说要回公司商议，再次回复采购时提出其他相关有利条件作为补偿，试探采购的口气及底线。应允采购的要求一定要让采购有来之不易的成就感，为以后的谈判打基础。 针锋相对。在谈判的过程中，讨价还价是不可免的，如果你沉不住气，把采购的苛刻要求理解为采购的针对性刁难，势必引发怒火，句句反驳，自己也会显得咄咄逼人。摆正心态，把每一次沟通定位为公务行为，不要掺杂太多感情因素，就不会与采购发生大的摩擦。同时，自己把每一次谈判都作为学习和考验，就会用敬重之心对待，结果会大不相同。 盲目无序。新品进场是个系统工程，有谈判、建档、订货、上架、促销等很多环节，因此新品进场的沟通也是一个系统过程。在整体的把握上，一定要控制好节奏，先做什么，再做什么，每个环节要准备什么，如何开展，都要计划好，否则一股脑地全丢出去，又一团乱麻地被踢回来，采购会被这种无序的工作扰得很烦。进场时的品种、费用、订单数量，要一次确定好，促销、人员、陈列则要定好大纲。细节上的东西自己把握好，有头绪不盲目也就不会出大乱子了。

（编辑：袁航market@vip.sina.com）

企业关联业务往来报告操作手册 篇4

1.1.1.1

（一）业务概述

实行查账征收的居民企业和在中国境内设立机构、场所并据实申报缴纳企业所得税的非居民企业，内与其关联方发生业务往来的，应当在向税务机关报送企业所得税申报表时申报《中华人民共和国企业关联业务往来报告表（2016年版）》。

实行查账征收的居民企业和在中国境内设立机构、场所并据实申报缴纳企业所得税的非居民企业，发生以下任何情形之一的应当进行关联申报：

（一）内与其关联方发生业务往来的；

（二）企业内未与其关联方发生业务往来，但符合42号公告第五条规定需要报送国别报告的，只填报《报告企业信息表》和国别报告的6张表。

企业内未与其关联方发生业务往来，且不符合国别报告报送条件的，可以不进行关联申报。

1.1.1.2

（二）前置条件

先完成企业所得税纳税申报再填报此表。

1.1.1.3

（三）业务办理流程

1.进入界面

点击【功能导航】-【申报缴税/报表报送】-【中华人民共和国企业关联业务往来报告表（2016年版）】，即可进入该界面；或者通过电子税务局首页“本月应申报信息”，点击“申报”进入该界面。

2.填写报表

（1）点击【填写】打开单张附表并填写数据，点击【保存】，保存成功，即暂存当前的表格，并在【断点续办】模块继续办理。

（2）保存成功的附表可以修改，点击【修改】重新进入申报表修改申报数据。（3）表数据填写完成后，点击【发送报表】，提交正式申报。

G000000报告企业信息表

先填写企业基础信息，再确定适用的会计准则或会计制度

“116上市公司”：选择“是”的，“117上市股票代码”和“118上市交易所”栏为必填项，选择“否”的，“117上市股票代码”和“118上市交易所”栏为不填项。

“120企业集团最终控股企业”：选择“是”，“121企业集团最终控股企业名称”和122企业集团最终控股企业所在国家（地区）”栏为不填项；选择“否”，“121企业集团最终控股企业名称”和“122企业集团最终控股企业所在国家（地区）”栏为必填项。

“123被指定为国别报告的报送企业”：选择“是”，表G114010、表G114011、表G114020、表G114021、表G114030、表G114031为必填表。

“126签订或者执行成本分摊协议”：选择“是”，表G110000为必填表。“405证件种类”：选填税务登记证、营业执照、组织机构代码证、身份证、护照等。境外持股企业“405证件种类”栏，可不填写。

“124本准备同期资料”栏＝表G100000“400本准备同期资料”栏。

“126签订或者执行成本分摊协议”栏＝表G100000“301签订或者执行成本分摊协议”栏。

G100000《中华人民共和国企业关联业务往来汇总表》

本表数据包括关联交易、关联债资、成本分摊协议、同期资料四部分信息，全部数值取自相应表格对应栏次，不用手工填写。

“100关联交易信息”中的项目，取自《有形资产所有权交易表》（G102000）、《无形资产所有权交易表》（G103000）、《有形资产使用权交易表》（G104000）、《无形资产使用权交易表》（G105000）、《金融资产交易表》（G106000）、《融通资金表》（G107000）、《关联劳务表》（G108000）相应栏次数额。

“200关联债资信息”中的项目，取自《融通资金表》（G107000）和《权益性投资表》（G109000）相应栏次数额。

“300成本分摊协议信息”中的项目，取自《报告企业信息表》（G000000）、《成本分摊协议表》（G110000）相应栏次数额。

“400本准备同期资料”栏，取自《报告企业信息表》（G000000）相应栏次数额。

（一）表内关系

1．“100关联交易信息”中的第3列＝第1+2列。

2.“100关联交易信息”中的第15行＝第1+2+3+4+5+6+7+8+9+10+11+12+13 +14行。

3.“203债资比例”＝“201平均关联债权投资金额”÷“202平均权益投资金额”。

（二）表间关系

1．“100关联交易信息”中的第1行第1列＝表G102000第7行第4列。2.“100关联交易信息”中的第1行第2列＝表G102000第14行第4列。3.“100关联交易信息”中的第1行第4列＝表G102000第15行第4列。4.“100关联交易信息”中的第2行第1列＝表G102000第22行第4列。5.“100关联交易信息”中的第2行第2列＝表G102000第29行第4列。6.“100关联交易信息”中的第2行第4列＝表G102000第30行第4列。7.“100关联交易信息”中的第3行第1列＝表G103000第7行第4列。8.“100关联交易信息”中的第3行第2列＝表G103000第14行第4列。9.“100关联交易信息”中的第3行第4列＝表G103000第15行第4列。10.“100关联交易信息”中的第4行第1列＝表G103000第22行第4列。11.“100关联交易信息”中的第4行第2列＝表G103000第29行第4列。12.“100关联交易信息”中的第4行第4列＝表G103000第30行第4列。13.“100关联交易信息”中的第5行第1列＝表G104000第7行第4列。14.“100关联交易信息”中的第5行第2列＝表G104000第14行第4列。15.“100关联交易信息”中的第5行第4列＝表G104000第15行第4列。16.“100关联交易信息”中的第6行第1列＝表G104000第22行第4列。17.“100关联交易信息”中的第6行第2列＝表G104000第29行第4列。18.“100关联交易信息”中的第6行第4列＝表G104000第30行第4列。19.“100关联交易信息”中的第7行第1列＝表G105000第7行第4列。20.“100关联交易信息”中的第7行第2列＝表G105000第14行第4列。21.“100关联交易信息”中的第7行第4列＝表G105000第15行第4列。22.“100关联交易信息”中的第8行第1列＝表G105000第22行第4列。23.“100关联交易信息”中的第8行第2列＝表G105000第29行第4列。24.“100关联交易信息”中的第8行第4列＝表G105000第30行第4列。25.“100关联交易信息”中的第9行第1列＝表G106000第7行第4列。26.“100关联交易信息”中的第9行第2列＝表G106000第14行第4列。27.“100关联交易信息”中的第9行第4列＝表G106000第15行第4列。28.“100关联交易信息”中的第10行第1列＝表G106000第22行第4列。29.“100关联交易信息”中的第10行第2列＝表G106000第29行第4列。30.“100关联交易信息”中的第10行第4列＝表G106000第30行第4列。31.“100关联交易信息”中的第11行第1列＝表G107000第N行第6列。32.“100关联交易信息”中的第11行第2列＝表G107000第N行第7列。33.“100关联交易信息”中的第12行第1列＝表G107000第N+N行第6列。

34.“100关联交易信息”中的第12行第2列＝表G107000第N+N行第7列。

35.“100关联交易信息”中的第13行第1列＝表G108000第7行第4列。36.“100关联交易信息”中的第13行第2列＝表G108000第14行第4列。37.“100关联交易信息”中的第13行第4列＝表G108000第15行第4列。38.“100关联交易信息”中的第14行第1列＝表G108000第22行第4列。39.“100关联交易信息”中的第14行第2列＝表G108000第29行第4列。40.“100关联交易信息”中的第14行第4列＝表G108000第30行第4列。41.“201平均关联债权投资金额”栏＝表G107000第N行第8列。42.“202平均权益投资金额”栏＝表G109000“100权益性投资情况”中的第13行第4列。

43.“301签订或者执行成本分摊协议”栏＝表G000000“126签订或者执行成本分摊协议”栏。

44.“302本实际分摊成本金额”栏＝表G110000“200参与方信息”中的第1行第8列，如签订多个成本分摊协议的为该栏的合计数。

45.“303本加入支付金额”栏＝表G110000“200参与方信息”中的第1行第11列，如签订多个成本分摊协议的为该栏的合计数。

46.“304本退出补偿金额”栏＝表G110000“200参与方信息”中的第1行第14列，如签订多个成本分摊协议的为该栏的合计数。

47.“400本准备同期资料”栏＝表G000000“124本准备同期资料”栏。

G101000《关联关系表》

表内关系

1.第2列选填“企业法人”或者“其他机构组织”的，第4列只能选填“税务登记证”、“营业执照”或者“组织机构代码证”。2.第2列选填“自然人”的，第4列只能选填“身份证”或者“护照”。3.第3列选填“中国”或者第2列选填为“自然人”的，第4列和第5列为必填项。

4.第2列选填“企业法人”或者“其他机构组织”，并且第3列选填“中国”以外国家（地区）的，第4列和第5列为非必填项。G102000《有形资产所有权交易表》

关联方名称及关联交易内容从下拉菜单选择，关联交易内容可多选。表间关系

1.第7行第4列＝表G100000第1行第1列。2.第14行第4列＝表G100000第1行第2列。3.第15行第4列＝表G100000第1行第4列。4.第22行第4列＝表G100000第2行第1列。5.第29行第4列＝表G100000第2行第2列。6.第30行第4列＝表G100000第2行第4列。表间关系

此表中关联方名称如果填报的是境外的关联方，则应填报G112000《境外关联方信息表》。G103000《无形资产所有权交易表》 同G102000《有形资产所有权交易表》

表间关系

此表中关联方名称如果填报的是境外的关联方，则应填报G112000《境外关联方信息表》。

1.第7行第4列＝表G100000第3行第1列。2.第14行第4列＝表G100000第3行第2列。3.第15行第4列＝表G100000第3行第4列。4.第22行第4列＝表G100000第4行第1列。5.第29行第4列＝表G100000第4行第2列。6.第30行第4列＝表G100000第4行第4列。G104000《有形资产使用权交易表》 同G102000《有形资产所有权交易表》

表间关系

此表中关联方名称如果填报的是境外的关联方，则应填报G112000《境外关联方信息表》。

1.第7行第4列＝表G100000第5行第1列。2.第14行第4列＝表G100000第5行第2列。3.第15行第4列＝表G100000第5行第4列。4.第22行第4列＝表G100000第6行第1列。5.第29行第4列＝表G100000第6行第2列。6.第30行第4列＝表G100000第6行第4列。G105000《无形资产使用权交易表》

同G102000《有形资产所有权交易表》

表间关系

此表中关联方名称如果填报的是境外的关联方，则应填报G112000《境外关联方信息表》。1.第7行第4列＝表G100000第7行第1列。2.第14行第4列＝表G100000第7行第2列。3.第15行第4列＝表G100000第7行第4列。4.第22行第4列＝表G100000第8行第1列。5.第29行第4列＝表G100000第8行第2列。6.第30行第4列＝表G100000第8行第4列。G106000《金融资产交易表》

同G102000《有形资产所有权交易表》

表间关系

此表中关联方名称如果填报的是境外的关联方，则应填报G112000《境外关联方信息表》。

1.第7行第4列＝表G100000第9行第1列。2.第14行第4列＝表G100000第9行第2列。3.第15行第4列＝表G100000第9行第4列。4.第22行第4列＝表G100000第10行第1列。5.第29行第4列＝表G100000第10行第2列。6.第30行第4列＝表G100000第10行第4列。G107000《融通资金表》

表内关系

1.第N行第6列＝第6列第1+2+3+„+第N-1行。2.第N行第7列＝第7列第1+2+3+„+第N-1行。

3.第N+N行第6列＝第6列第N+1+N+2+N+3+„+第N+N-1行。4.第N+N行第7列＝第7列第N+1+N+2+N+3+„+第N+N-1行。5.第N行第8列＝∑第i行第4列×第i行第5列÷365。表间关系

1.第N行第6列=表G100000“100关联交易信息” 中第11行第1列。2.第N行第7列=表G100000“100关联交易信息” 中第11行第2列。3.第N+N行第6列=表G100000“100关联交易信息” 中第12行第1列。4.第N+N行第7列=表G100000“100关联交易信息” 中第12行第2列。5.第N行第8列＝表G100000“201平均关联债权投资金额”栏。

G108000《关联劳务表》

同G102000《有形资产所有权交易表》 表间关系

此表中关联方名称如果填报的是境外的关联方，则应填报G112000《境外关联方信息表》。

1.第7行第4列＝表G100000第13行第1列。2.第14行第4列＝表G100000第13行第2列。3.第15行第4列＝表G100000第13行第4列。4.第22行第4列＝表G100000第14行第1列。5.第29行第4列＝表G100000第14行第2列。6.第30行第4列＝表G100000第14行第4列。

G109000《权益性投资表》

表内关系

1.“100权益性投资情况”第4列=第1列、第2列、第2+3列三者中金额最大项。

2.“100权益性投资情况”中第13行第4列＝（第4列第1+2+3+4+5+6+7+8+9 +10+11+12行）÷12。

3.“200权益性投资股息、红利分配情况”中第1列＝第2+3+4+5列。表间关系

1．“100权益性投资情况”中的第13行第4列=G100000“202平均权益投资金额”栏。

G110000《成本分摊协议表》

“200参与方信息”中第3列“关联关系类型”：与报告企业构成关联关系的，与表G101000已填的关联关系类型保持一致.“400成本分摊协议变更或者终止情况”：填报本报告所属期间内是否存在成本分摊协议变更或者终止情况。选择“变更”或者“终止”的，应当附件说明变更或者终止的原因、对已形成协议成果的处理或者分配情况。

表间关系

1.“200参与方信息”中的第1行第8列＝G100000“302本实际分摊成本金额”栏，如签订多个成本分摊协议的为该栏的合计数。

2.“200参与方信息”中的第1行第11列＝G100000“303本加入支付金额”栏，如签订多个成本分摊协议的为该栏的合计数。

3.“200参与方信息”中的第1行第14列＝G100000“304本退出补偿金额”栏，如签订多个成本分摊协议的为该栏的合计数。G111000《对外支付款项情况表》

表内关系

1.第1列≥第2列。

2.第9行＝第1+2+3+4+5+6+7+8行。G112000《境外关联方信息表》

进入表操作页面，点击【新增】按钮，弹出《G112000境外关联方信息表》录入页面，填写完毕点击【保存】按钮。

当存在已保存的境外关联方信息时，可以启用修改功能，选择修改的信息表，点击【修改】按钮即可。若需要删除，则选择后点击【删除】。

G113010《关联交易财务状况分析表（报告企业个别报表信息）》

1.第5列＝第1+2+3+4列。

2.第14行＝第1-3-5-7-8-9-10+11+12行。3.第18行＝第14+15-16行。4.第20行＝第18-19行。

G113020《关联交易财务状况分析表（报告企业合并报表信息）》

同G113010《关联交易财务状况分析表（报告企业个别报表信息）》

G114010《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》

业务概述：本表适用于本报告所属期间内需填报国别报告的居民企业，填报跨国企业集团最终控股企业全球所得、税收和业务活动国别分布情况。需填报国别报告的居民企业是指：该居民企业为跨国企业集团的最终控股企业，且该最终控股企业上一会计合并财务报表中的各类收入金额合计超过55亿元；或者该居民企业被跨国企业集团指定为国别报告的报送企业。

表内关系

第4列＝第2+3列。表间关系

G000000报告企业信息表，“123被指定为国别报告的报送企业”：选择“是”时，本表为必填表

G114011国别报告－所得、税收和业务活动国别分布表（英文表）

同G114010《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》，数据检验与G114010《国别报告-所得、税收和业务活动国别分布表》一致。G114020《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》

表间关系

1.如果“主要业务活动”栏中勾选“其他”，应当在表G114030中说明该成员实体具体业务活动。2．G000000报告企业信息表，“123被指定为国别报告的报送企业”：选择“是”时，本表为必填表

G114021国别报告－跨国企业集团成员实体名单（英文表）

同G114020《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》，数据检验G114020《国别报告-跨国企业集团成员实体名单》一致。G114030《国别报告-附加说明表》

表G114020“主要业务活动”栏中勾选“其他”，本表为必填项 1.本表录入项最大值为1500个字符。G114031国别报告－附加说明表（英文表）

联通营业厅应用街业务操作手册 篇5

定义：

中国联通网上营业厅“应用街”主要提供安卓免费应用的下载服务。

操作方法：

中国联通网上营业厅应用街页面中，在“轮换广告图片”、“精品应用”、“热门游戏”及右侧的“应用排行”、“游戏排行”中为推荐的精品应用业务，从中选择下载。如果你想浏览更多的应用业务，可以在应用街页面右侧点击进入“应用分类”及“游戏分类”，然后选择喜欢的应用。

提供商：

销售业务操作手册 篇6

   1 2

3.课后测试

课后测试

如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程

测试成绩：95.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题

1.新三板机构投资者要为注册资本（）万元人民币以上的法人机构；实缴出资总额（）万元人民币以上的合伙企业；集合信托计划、证券投资基金、银行理财产品、证券公司资产管理计划。√ A B 500 300 300 500

C D 500 500 300 300

正确答案： C 2.新三板自然人投资者名下证券类资产市值（）万元人民币以上，并且具有（）以上证券投资经验或具有会计、金融、投资、财经等相关专业背景或培训经历。√ A 300 两年

B C D 500 两年 300 一年 500 一年

正确答案： B 3.新三板企业审核制度现为（）。√ A B C 审核制 备案制 核准制 D 以上答案都不对

正确答案： A 4.主办券商成功推荐公司在新三板挂牌上市后督导期限为（）。√ A B C 两年 三年 五年

D 终身

正确答案： D 5.符合条件的新三板挂牌企业如果要到可以直接向交易所递交上市申请，无需（）重新发行审核。√ A B 证监会 证券业协会

C D 沪深交易所 中国登记结算公司

正确答案： C 6.全国中小企业股份转让系统有限责任公司成立于（）。√ A B C D 2012年9月20日 2012年10月20日 2012年9月21日 2012年10月21日

正确答案： A 7.以下不正确的选项为（）√ A B 全国股份转让系统市场参与人应当遵循自愿、有偿、诚实信用的原则。

申请挂牌公司、挂牌公司及其他信息披露义务人、主办券商应当真实、准确、完整、及时地披露信息，不得有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。C 挂牌公司、主办券商、投资者等市场参与人，应当按照规定交纳相关税费。D 申请挂牌公司、挂牌公司及其他信息披露义务人、主办券商依法披露的信息，应当第一时间在挂牌公司官方网站公布。正确答案： D 8.股份有限公司申请股票在全国股份转让系统挂牌，公司应为（）。√ A B C 高新技术企业

连续两年净利润200万以上企业 第三产业

D 无限制

正确答案： D 9..监管对象不服全国股份转让系统公司作出的纪律处分决定的，可自收到处分通知之日起（）个工作日内向全国股份转让系统公司申请复核，复核期间该处分决定不停止执行。√ A 10

B C D 15 20 30

正确答案： B 10.股票转让时间为每周一至周五上午（），下午13:00至15:00。√ A 9:00-11:30

B C D 9:15-11:30 9:25-11:30 9：30-11:30

正确答案： B 多选题

11.在新三板挂牌交易后可以实现的融资方式有（）。√ A B 增发股票进行融资 股权质押进行融资 C D 发行债券进行融资 提升信用向银行贷款

正确答案： A B C D 12.根据《全国中小企业股份转让系统业务规则（暂行）》第2.8条规定：“挂牌公司控股股东及实际控制人挂牌前直接或间接持有的股票分三批解除转让限制，每批解除转让限制的数量均为其挂牌前所持股票的三分之一，解除转让限制的时间分别为（）。√ A B 挂牌当日 挂牌满半年

C D E 挂牌满一年 挂牌满两年 挂牌满三年

正确答案： A C D 13.公众公司应当在每一会计的上半年结束之日起（）个月内披露记载中国证监会规定内容的半报告，在每一会计结束之日起（）个月内披露记载中国证监会规定内容的报告。√ A 一个月

B C 两个月 三个月

D E 四个月 半年

正确答案： B D 14.挂牌公司出现下列情形之一的，全国股份转让系统公司对股票转让实行风险警示，在公司股票简称前加注标识并公告。（）√ A B C 最近一个会计的财务会计报告被出具否定意见或者无法表示意见的审计报告 最近一个会计经审计的期末净资产为负值 最近一个会计经审计的净利润为负值

D 全国股份转让系统公司规定的其他情形 正确答案： A B D 15.新三板挂牌公司定向发行特定对象的范围包括下列机构或者自然人。（）√ A B C D 公司股东

公司的董事、监事、高级管理人员、核心员工 符合投资者适当性管理规定的自然人投资者

符合投资者适当性管理规定法人投资者及其他经济组织

正确答案： A B C D 判断题

16.“全国股份转让系统”的交易单位是：30000股/手。×

正确

错误

正确答案：错误

17.经全国股份转让系统公司同意，挂牌股票可以转换转让方式。（）√

正确 错误 正确答案：正确

18.新三板挂牌企业股东不能超过200人。√

正确

错误

正确答案：错误

19.企业挂牌的同时可申请定向发行。（）√

正确 错误 正确答案：正确

20.挂牌企业定向发行时，可申请一次核准，分期发行。（）√

保兑仓业务操作流程及风险控制 篇7

一、优质客户的筛选

销售部门根据经销商的实力进行筛选, 并要求经销商及合作银行出具加盖各自公章的如下资料:

1.年检后的营业执照正副本。

2.年检后的企业组织机构代码证正副本。

3.国地税登记证。

4.法定代表人身份证复印件。

5.法定代表人证明书及签字样本。

6.法定代表人对经办人的授权书 (务必有法人签字) 。

7.经办人身份证复印件 (需注明联系方式) 。

8.经销商与我公司的贸易合同。

9.经销商与银行签订的授信协议。

10.上级银行对合作银行的保兑仓业务授信批复。

针对注册资金较小而保兑仓合作协议金额较大等特殊客户, 需要出具相应的担保资料。

二、合作银行的选择

为了保障给予授信银行的支持、规避银行划转资金的风险, 方便对账及沟通, 在为经销商业务提供方便的同时, 保兑仓合作业务选择或推荐选择与生产商有授信业务的银行。当同一经销商、同一银行但分支行不同时, 为了减少风险, 原则上与生产商有授信的银行合作。

三、协议的风险控制

在保兑仓合作协议的审批及洽谈中, 要科学严谨界定好生产商所承担的责任和义务。

1.为了从根本上规避经营风险, 一定要坚持不对外提供担保的原则。在仅承担不具有担保性质的责任前提下开展保兑仓合作业务。

2.为了规避产品销售业务中的市场风险, 要坚持对已实现销售产品不承诺回购义务的原则。

3.为了规避保兑仓业务发货风险, 单笔业务期限不得超过6个月 (含6个月) , 杜绝合同循环使用。

4.贸易合同和银承协议为三方协议签订及履行的基础, 因此, 由以上三协议不一致可能产生的风险一定要规避。

5.合同签订之前必须填写完整、准确、清晰。

6.对已签订的合同, 各分管部门留存备案。

7.已经签订的合同在一定期限内未办理的, 将所有原件收回。

四、资金的流转程序

生产商作为资金的接收方, 从保障资金安全的角度出发, 一定要严格区分保兑仓业务所接受的资金。

1.认真识别用户来款是否属于保兑仓合作业务银行的来款。对于属于保兑仓合作业务来款的, 要进行专门登记后, 再予开具“收款确认函”办理收款业务。

2.严格按照保兑仓业务接受的资金, 与针对此笔保兑仓业务已经发货金额的差额退还资金余额。

五、发货时的风险控制

1.凡是保兑仓合作协议约定要按银行出具发货通知书发货的, 必须在接到银行的发货通知书后, 方可办理按供货合同开具发货通知单进入排产交付程序。在没有接到银行的发货通知书前, 要求严格控制不予进入排产和交付程序。

2.对于保兑仓合作协议中约定要指定收货地点和收货人发货的, 必须按照协议的约定发货。对于经销商单方面要求变更收货地点和收货人的, 只有在征得银行书面同意后方可办理。

3.对于保兑仓合作协议中约定在运输钢材时要办理货物运输保险的, 在办理委托运输时必须落实购买保险。

4.对于保兑仓合作协议中对钢材发货期限有要求的, 注意在协议约定时间内, 催促银行出具发货通知书及办理发货业务。

5.对于以上4项措施, 要落实到具体负责操作业务部门和业务岗位人员切实的执行。

六、保兑仓业务的管理职责

为了规避保兑仓业务操作过程中办理人员变更或办理人员不定所产生的风险, 必须处室、科室、人员责任分工明确。

1.销售部门优质客户的筛选, “合作协议审批表”的起草。指定专人负责从筛选至发货的各个环节, 或指定多人分环节负责, 但坚决杜绝多人负责同一环节。

2.法律部门负责合同文本的审批。对合作协议的各条、各点及各风险控制点提出意见或建议, 并对修正后的协议拥有复审权。

3.财务部门负责客户资料及合同文本的最终审批、合作协议的最终签订、保兑仓资金的收受、使用、退款。并指定专人负责从审批至退款的各个环节, 或指定多人分环节负责, 但同样坚决杜绝多人负责同一环节。

4.对以上各处室、科室及指定负责人实行透明制, 并相互及时沟通, 必要时开展业务讨论、业务指导、业务审检。

为了保证每一份保兑仓合作协议的切实履行, 在签订完每一份保兑仓合作协议后, 采取下发执行式, 对具体负责履行协议的业务人员进行操作指导, 指明操作中应注意的关键环节和操作要点。必要时直接与保兑仓合作银行取得联系, 监督其出票。

七、保兑仓合作协议的具体操作流程

1.生产商销售部门对有意向合作的经销商, 根据其实力进行筛选。并对银行提供的合作协议有关条款进行审核, 同时选择的银行要具备合法的主体资格, 并要求其出具第一项相关资料。审核通过后, 起草三方协议审批表, 有关人员签字后, 一并将审批表及相关资料报法律部门审核。

2.法律部门收到销售部门提交的保兑仓合作协议及相关资料后, 认真研究协议有关条款。审核通过后, 在三方协议审批表上签署意见, 并反馈财务部门。

3.财务部门收到法律部门提交的拟作保兑仓业务的资料后, 认真审核相关协议及资料, 并在销售部门配合下约见经销商和银行, 审核无误后将相关合同文件完成审批。

4.财务部门在合同签订完毕后将签订日期、经销商、银行等信息发至运销部门等相关人员。

5.销售部门收到财务部门通知后, 将已签订完毕的合同原件交至经销商及银行, 并敦促其在一定期限内完成交款事宜或将原件收回交至财务部门。

审批流程即:销售部门筛选—销售部门审批—法律部门审批—财务部门审批—完成合同签订—财务部门收款或收回未执行合同文本。

6.各部门审核过程中要注意的问题。 (1) 保兑仓合作协议附件《银行承兑汇票确认函》中的预留印鉴、有权签字人的签字样本, 保兑仓业务资金的具体收款单位及收款人, 以便收款时核对。 (2) 保兑仓合作协议审批同意后, 印章要求为加盖行政章和公司“法人代表章” (或法人签字) 。经销商及银行方面必须加盖经销商、银行行政章和法人代表章 (或签字或被授权人签字) 。

业务员生存手册（上） 篇8

生存定律

定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。

《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里8天，没有水和食物，也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对过一件事，可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念，他活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性行为”准备。因为每当遇到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教的。关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。一个人若没有积极的态度，在身处险境时很容易惊惶失措。

业绩定律

定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。

客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。

要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来；(2)我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗?——如果你不经销我的产品，你就会后悔。

如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。

定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。

业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。

一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门推销，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈推销酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒席请教业务员。当然，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。

当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他：“只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时，我同样告诉他：“只要你帮助你的客户解决了赊销问题，客户就会拿现金进你的货。”

定律4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。

在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。

做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。

定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩才会让人追不上。

如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。

如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。

升职定律

定律6：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。

一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。

一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你不可替代。但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。

一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3～5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。有些人升职快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。在快速成长的企业，升职就如同驾着顺风船，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速发展必然带动你高速进步。

无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。第三，等待上司高升——上司可能比你还犯愁。

定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。

要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。

定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。

聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。因为把能力变成业绩是一个漫长的过程，过程中还有很多不受能力控制的因素存在。

聪明人靠影响力获得上司认同。什么是影响力?就是你还没干，上司就认为你行。有的人还没开始干就坐上了重要位置，有的人业绩出众还是得不到重用，不要怨天尤人，这就是职场规则。

定律9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。

与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场。启动一个差市场不是一时半会的功夫，更何况企业老板都有“马太效应”的思维，越是好市场越支持，越是差市场越不支持。做一个本来就不错的好市场，业绩也是“前人栽树后人乘凉”的结果，说不定还会在同事中间形成“巴结领导”的印象。

最佳目标市场应该是“有基础，没销量”的潜力市场，这样的市场稍作努力就能出销量。在“业绩才是硬道理”的结果导向之下，上司不一定有耐心等待你去打基础，最好的办法就是在别人的基础上去做销量。

定律10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。

一个朋友在方便面行业干了十年，跳槽无数次，总是没有提升，职业生涯陷入瓶颈。我对他的建议是：别再跳槽了，赶快跳行吧。哪个行业与十年前的方便面行业相似，你就往哪个行业跳。后来，我介绍他进入一个行业，他刚一人行就惊呼：“太好做了，简直到处都是机会。”每次召开销售会议，别人

都是讲困难，只有他讲机会，老板喜欢的就是讲机会的人，很快就受到重用。

定律11：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。

有些业务员业绩很好，但让他们总结为什么做得好，比让他“生孩子”还难，这样的业务员只是一个优秀业务员而已。所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广变成大家的经验。领导与业务员的差别在于：业务员会解决问题，领导则善于总结经验；业务员善于解决个别问题，领导则善于解决普遍问题。

定律12：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。

一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”——对问题视而不见，被问题所同化。同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。你在三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。

定律13：领导思维比业绩更重要。

业绩不是升职的唯一要素，甚至不是升职的必要要素。升职最关键的是要有上司思维或老板思维。业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。如果你是员工思维，你将永远是一名员工；如果你是老板思维，你终将成为一名老板。

成功定律

定律14：成功的机会属于那些拥有“永远的正向思维”的人。

所谓正向思维，就是当大家看到困难的时候，你一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。因此，成功的机会总是属于那些拥有“永远的正向思维”的人。我曾经问很多人：“好市场问题多还是差市场问题多?”有些人回答：“好市场销量大，当然问题多。”我的回答是：“差市场的问题经常被拿来小题大做，以证明市场差是有原因的。所以差市场不是问题本身多，而是提出的问题多。当你去做市场时，你是从抓机会人手，还是从解决问题人手?”

定律15：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。

生物学家的研究已经证明：动物在遇到危险时，才能作出超出极限的发挥。生物学家的结论是：成功属于“倒霉蛋”。如果你总是遭遇“不幸”，比如总是分到最差的市场，享受的政策总是最差，那么，你在危急时刻超出正常能力的表现，可能使你不得不成功。因此，面对不幸，不要总是抱怨，而要说：“让我遇到不幸，真是太幸运了。”

定律16：有效工作比勤奋工作更重要。

聪明的业务员每天这样问自己： “我今天的工作对销量持续增长有贡献吗?”如果勤奋工作不能对销量持续增长作贡献，又有何用?很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。

人可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。对那些总是风尘仆仆地跑市场的业务员，只是“对中国交通事业作出了贡献”，对企业却是在制造成本。

定律17：拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖而出。

常识是“公共知识”，“l+l=2”就是常识。常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。产品卖不动怎么办?降价、做广告，只要是一个正常人都会这么想，因为这是常识。如果营销就是这么简单，营销还是一门学问吗?

常识会让你走进“合成谬误”的陷阱。最典型的合成谬误就是“丰收悖论”：一个农民丰收了，收入会增加，当所有农民都丰收时，价格会下降，收入可能反而下降。合成谬误反映在营销上就是：率先做铺货的人成功了，大家都跟进时只是找齐了；率先做终端的人成功了，大家跟风时只是增加了成本而已……你要成功，总得知道一点别人不知道的东西吧。

有效的营销办法往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。比如，一般人认为“消费者要买便宜的东西”，这是常识，而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。

定律18：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。

搬救兵不丢人，完不成任务才丢人。《西游记》中的妖怪，没几个是孙悟空打死的，每当孙悟空打不过妖怪时，他就腾云驾雾搬救兵去了。当员工，要学孙悟空搬救兵的本事；当领导，要学观世音在关键时刻出手当救兵。

谁是你的救兵?你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。什么时候搬救兵?一定要到最关键的时候。

定律19：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。

接受培训固然能让你“站在巨人的肩膀上”，但培训别人才能让你成为巨人。接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效率最高的学习方式。

要让别人听明白，你必须比别人更明白。给听众一瓢，自己必须有一桶。为了在讲台上不出丑，你必须拼命查资料。还没开讲，你已经超越听众了。如果你想当领导，一定要先学会培训别人。对于领导而言，培训无处不在：开会是培训，安排工作是培训，检查工作是培训，总结是培训……

定律20：每隔三年，全面升级知识结构。

在这个快速变化的时代，当一种做法被总结成经验，那么它已经或正在过时。看一看几年前营销界的风云人物，还有几个在风头浪尖上?

随时准备“清零”，快速更新自己的知识系统，是在营销界“永葆青春”的不二法门。

定律21：职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。

战略不是不关心现在，而是让现实的事具有未来意义。如果你不知道现在应该做什么，不妨采用倒推法，按照你对未来的期望，倒推现在应该做什么。

职场定律

定律22：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。

人们不关心你与老东家和老上司的恩怨，但会关心你对待老东家和老上司的态度。如果你不断说老东家和老上司的坏话，人们可能会想：“他们怎么会瞎了眼找上你。”如果你对所有服务过的企业和上司都不满意，人们可能还会想：“你怎么这么有眼无珠，总是找不到好企业?”

人性的弱点就是“高估自己，低估别人”，这是烦恼的根源。同时，人们还容易“低估自己服务的企业”，因为你更容易看到企业的阴暗面，而只看到其他企业的光明面。

定律23：永远只给上司提供选择题而不是问答题。

上司之所以需要你，不是为了让你给他出难题，而是为了让你帮助解决难题。所以，千万不要给上司提“怎么办”之类的问答题，即使要征询上司的意见，也要多提选择题，表明你已经有选择方案而不是一无所知。

定律24：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”。

很多企业的销售会都变成了业务员的牢骚会，常见的牢骚不外乎：“对手的质量比我们好，对手的价钱比我们低，对手的政策比我们优惠，对手的广告力度比我们大。”遇到这种牢骚，如果上司说“业务员的职责就是通过你的努力弥补产品的缺陷”，这已经够宽容了。不客气的话，他会这样回答你：“如果产品、价格、广告、政策都比对手好，还要你们干什么?”

牢骚是一种不健康心态，或者叫消极心态。上司通常喜欢以建设性心态面对问题的人，建设性心态就是“正视现实，立足于解决问题”。所以，遇到问题要多提建议，少发牢骚。

定律25：学会管理上司和总部职能部门。

没有老板和上司的支持，你将一无所成。每个人的权限都是有限的，只有老板的权限是无限的。很多业务员觉得老板最“抠门”，其实老板不怕花钱，而是怕花出去的钱收不回来，投入没有产出。所以，向老板和上司申请政策时要说：“该做的都做了，只要政策到位，市场立即启动。”老板看到“万事俱备，只欠东风”，政策立即就给了。

每次召开销售会议，职能部门总是众矢之的。业务员的批评似乎情有可原：“老子在前方打仗，你们在后方享福也就罢了，还不断使绊子。”其实，越是这样，职能部门越是不会支持。

定律26：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。

GE前总裁曾经说过，一个人的工作有两项收入：一项是现在的收入，另一项是未来的收入。现在的收入是薪水，未来的收入是挣钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。

在基层岗位，收入的增长有极限，但当职务不断提升时，收入的增长就没有极限。从这个意义上讲，收入的增长比收入本身更重要。

忠告：作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干营销。(待续)