灯具市场营销渠道（精选12篇）
LED灯具市场营销渠道有哪些?相信这是很多刚入行灯具销售的同学所困扰的一个问题。我们这里简单分析下LED灯具市场营销渠道，希望对大家有所帮助。
LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。LED灯具与传统的光源的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。我们从四个方面来分析LED灯具市场营销渠道。
第一、对于家居照明的产品，如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、射灯、格栅射灯)等，其显性灯具市场营销渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安 装公司及装修队)等。
第二、室内照明产品的销售来说，日用损耗类的产品，如节能灯、灯杯、灯泡、电筒等，其显性灯具市场营销渠道包括专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等，而隐性渠道则是物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等
第三、功能照明产品，如护眼灯、浴霸灯等，护眼灯显性渠道有专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销，其隐性灯具市场渠道有眼科医院、家长推广会(联合健康用品推广，如背背佳、近视治疗仪)等。
中国照明行业经过三十多年的持续、快速发展, 已初具规模。据不完全统计, 目前中国照明行业年产值已接近2 000亿人民币, 其中出口额为100亿美元;照明行业生产企业达到10 000家以上, 企业主要分布在广东、浙江、江苏、上海四省市, 约占行业的90%以上;企业性质基本以民营、股份制、外商独资 (含港台) 或合资为主, 国营企业已基本退出照明行业。
近几年来, 国内灯具生产企业加大了品牌宣传的力度, 在各自领域涌现出了一批知名企业, 如家居照明欧普、商业照明雷士、工程照明三雄·极光等等。这些优秀企业在做大规模的同时, 通过完善自身的经营管理机制, 提高了竞争力, 缩短与发达国家企业的差距也逐渐摸索出一些可供整个行业借鉴的经验。
1. 产品质量是企业发展的生命线。
一直以来, 中国更多的灯具企业都是在低端领域依靠产品数量占领市场, 对产品质量的重视程度明显不够。随着基础市场需求的逐渐满足, 消费者对产品质量的重视程度越来越高, 个别忽视产品质量的企业面临生存危机, 而那些已经注意到并采取措施提高产品质量的企业则不断扩大市场容量。依据ISO认证相关要求, 严格按照标准的质量体系运作, 并不断地改进与完善, 使企业一直处于规范化的运作中, 才能占据更大的市场空间。
2. 科技创新应以市场需求为导向。
随着市场竞争的日益加剧, 真正的较量体现在科技创新方面, 企业拥有与众不同的新技术, 不但能够适应不断变化的市场需求, 而且能够拓展出新的市场领域, 成为照明行业的领航者。近年来, 一些照明企业通过不懈的学习, 引进先进的生产与检测设备, 以科技创新为主流, 以市场需求为导向, 生产出高质量、新款式、符合广大消费者需求的优质产品, 引领照明灯饰潮流。
3. 经销商的支持是市场成功的关键。
近年来, 一些照明企业逐渐改变以前不重视经销商的不良意识习惯, 在对与经销商的扶持力度、广告宣传、产品开发、品牌树立、经销商市场维护等方面均采取了强有力的措施。他们为客户提供市场资讯、品牌制胜的解决之道, 协助经销商提高区域竞争力, 辅助他们成为当地市场的佼佼者, 这些成功的营销策略最终达到产销商双赢和永续经营的结果, 短期内获得了最大的社会效益和经济效益。目前, 照明灯具行业较为正规的企业普遍采取大区域独家代理、小区域独家代理以及区域代理三种经销商制度, 这三种制度各有利弊, 但相对而言, 大区域独家代理制度更容易与经销商分享发展的成果, 调动经销商的积极性。
二、中国灯具行业国际市场营销面临的挑战
中国灯具行业是一个市场前景广阔、产业基础雄厚的行业, 尤其国际市场上凭借其低成本、种类多、质量好等优势可谓具有很强的国际竞争力, 但是目前其市场营销水平却十分原始。
1.“坐销”仍是绝大多数灯饰企业最主要的销售方式。
目前, 国内的灯具企业大多依靠“坐销”的方式来销售产品, 即没有主动建立销售渠道寻找和开拓国际市场的意识, 而是坐等国外客户自己找上门, 销售方式十分被动。例如, 在中山古镇的2 300家生产企业中, 近80%的企业没有营销渠道, 仅靠“坐销”完成产品的销售工作。2 000多家灯饰企业中, 除了欧普、松本等几家生产标准灯具和光源产品的厂家拥有自己的销售队伍, 建立了国内的销售网络, 大多数花灯企业基本没有销售队伍, 更不用说建立海外销售网络了。
2. 产品过度差异化难以形成知名品牌。
国内企业中, 生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度, 而每一款灯饰的生产量都非常小, 企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。另外, 很多灯饰企业的品牌其实还是一个商号的概念, 国外客户更多看重的企业的品牌, 而中国的灯饰企业在国际市场的品牌化程度是相当低的, 没有自己的品牌, 与国外著名的灯饰企业, 如意大利著名灯饰企业FORNZASI-ER, 西班牙VIBIA, 美国KICHLER等国际顶级灯饰品牌相比, 产品的寿命很短。
3. 灯饰产品的销售终端十分单一。
目前, 全国各地的灯饰经销商大都集中在建材批发市场中, 或是在建材市场中的专业灯具批发市场里。工程销售的主要形式也非常粗放, 往往是国内外客户根据需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直接到生产集散地看样订货。据了解, 除了标准灯饰的终端形式较为多样外, 目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。正因为如此, 很难让国外客户与灯饰企业建立长久的合作, 因而企业也就很难获得客户的忠诚度。
4. 企业创新能力不足, 成本竞争异常激烈。
目前灯饰企业均集中于产业族群之中, 灯饰产品是技术壁垒很低的行业, 配件生产企业越发达, 灯饰生产型企业的成本构成越透明。有经验的经销商到古镇采购时, 往往先到灯饰配件市场走走, 先摸清厂家配件采购底价, 然后开始讨价还价。这样的透明的价格, 企业很难建立起自己的优势。国际一些大品牌灯饰企业更多的是投入技术研发和产品更新等方面, 不仅仅对产品样式, 尤其是产品的材料方面的研究, 从而使企业从源头上获取更强的竞争力。
由于国内灯具行业在国际市场营销策略上存在各个方面的不足, 使得中国灯具企业在出口贸易上面临着多重挑战。近几年来中国出口灯具产业发展较快, 但出口灯具产业的发展仍存在企业规模小、管理水平不高、产品档次低、自主品牌意识淡薄等“硬伤”, 受国外技术壁垒多样化的影响较大。
三、灯具行业全新的营销模式探析———BDS模式
BDS———Br Direct-sale Chain-store, 其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”。BDS销售模式起源于20世纪70年代的美国, 它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础, 通过直接面向全国范围厂家的大量采购, 大幅度降低经营成本, 保证了产品品质和售后服务, 消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。对于灯饰零售行业而言, BDS是一种全新的资源整合销售模式。
1. 灯饰BDS的核心是联营模式。
简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端, 生产厂家向商家供应品牌灯饰产品, 双方签订销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系, 其联营模式的运作方式为:厂家直接供货并负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售, 实现了对终端的绝对掌控, 而且厂家直接与消费者接触, 把握第一手市场需求动态与销售信息;卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设, 营造良好的购物环境, 制定全国连锁的战略规划, 市场推广营销政策的执行, 提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。
2. 灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。
它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品, 通过在全国范围内的大量采购, 首先可保证灯饰的品类齐全, 同时大宗采购可以有效降低经营成本, 其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选, 实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划;价格保障体现所有商品明码标价, 更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格, 在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争;服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务, 使顾客购灯不再为安装等问题担心, 实现轻松买灯, 放心享受。完善的售前、售中、售后服务免去了顾客一切后顾之忧。
3. 灯饰BDS秉承国际化大型连锁卖场先进管理理念。
BDS内部运作吸取诸如沃尔玛、家乐福等业界翘楚的管理经验, 中高层管理团队均由资深卖场经理人组成, 内部规范化、科学化的运营方法保证了厂家产品效益在流通环节中的最大限度提升。至于厂家最关心的回款问题, BDS一般都制定详细的结款、回款等政策, 并与厂家签订正式货款协议, 财务工作的规范化操作确保了对于回款处理的安全、及时。
四、启示
中国的灯具企业只有不断提升生产技术和产品质量, 提高品牌意识和服务, 努力扩大产品知名度, 才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。面对国际市场竞争的重重挑战, 灯具出口企业仅仅在提高质量和降低成本上下工夫是远远不够的, 还应以科技创新为突破口, 着力提高管理水平, 提高产品品牌档次, 提高自身竞争实力, 才能谋求本企业乃至整个行业的可持续发展。
参考文献
[1][美]科特勒.现代营销学之父菲利普科特勒经典译丛:市场营销[M].北京:华夏出版社, 2003:1.
[2]菲利普.科特勒.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2005:2.
[3]甘碧群.国际市场营销[M].北京:高等教育出版社, 2006:11
[4]普赖德, 梅清豪, 等.营销观念与战略[M].北京:中国人民大学出版社, 2005:6.
众所周知，艺术陶瓷的价值就在于它能给人们带来审美的享受和收藏价值。难怪康熙、乾隆时代，我国不惜重金从国外购进漂亮的珐琅料颜色，然后集中全国顶尖画师把购进来的颜色装饰到白如玉的瓷胎上奉为宝物，作为赠予各国家贵宾的贵重礼品。
景德镇艺术陶瓷承载着我国数千年陶瓷文化的底蕴，也由此奠定了中国陶瓷在国际上的地位，在国际国内享有盛誉。随着建筑、装潢、收藏等行业的发展，艺术陶瓷发展前景广阔。但近年来我国艺术陶瓷被仿制仿冒严重、销售渠道不畅、自身创新不足，这些问题成为制约其进一步开拓国内外市场的瓶颈。带着这些问题，我们采访了景德镇市艺术陶瓷销售有限公司总经理曹振湘先生，从他的销售经历中，我们或许可以找到一条市场营销的新路。
中关村：您从事艺术陶瓷的销售工作已经很多年了，对市场的情况也很熟悉，您认为陶瓷的销售渠道和方式主要有哪些？
曹振湘：我们公司的销售渠道主要还是客户主动与我们联系。这主要靠多年来的一些人际关系，公司也没有专门设立市场部，也没有业务员。高档艺术品的销售情况要好一点，每个月的销售额大概在一百万元左右。这么多年来，我感觉最大的困惑就是陶瓷的销售渠道太狭窄，不像其他行业有多种渠道，尤其是艺术陶瓷销售渠道更窄。从市场总体形势来看，目前客户已经不再轻易地找上门来了。以前的那种“酒香不怕巷子深”的观念应该变一变了。如果没有较高的品牌知名度，那么我们只能依靠渠道上有效的传递和终端个性化的宣传。任何投机式的等待，在市场上都是徒劳无益的。
中关村：您认为影响景德镇艺术陶瓷销售渠道拓展的主要因素是什么？
曹振湘：我在景德镇国营艺术陶瓷厂做销售工作到现在自己开公司经营艺术陶瓷产品已经二十多年了，我深切地感受到艺术陶瓷市场的开拓和发展很不容易，各种干扰因素太多。首先一点就是市场上对艺术陶瓷的仿制、仿冒非常严重，严重地影响了真正有价值的艺术品的流通与销售。一些名家名瓷由于“身价”不菲，首当其冲遭到仿制、仿冒。像中国工艺美术大师张松茂创作的瓷板画《春江花月夜》问世后，受到海内外陶瓷收藏家的青睐，每件价格在数十万元。然而2001年8月，一件标价4.6万元、几乎可以以假乱真的《春江花月夜》瓷板画赝品公然出现在北京的柜台上；中国工艺美术大师刘远长创作的雕塑瓷名作《哈哈罗汉》的仿制品随处可见，价格一度低至每件二三十元，而为数不多的真品反而淡出市场。仿制、仿冒名家艺术陶瓷甚至出现在一些由文化部门组织的国际文化展销会上。一个陶瓷艺术家达到较高的创作境界可能要耗费毕生的精力，而仿制仿冒盛行，创作者的知识产权得不到保护，如果任其发展，整个艺术陶瓷行业势必走向衰落。
中关村：除了仿制、仿冒等外部因素外，景德镇艺术陶瓷产品自身存在的一些不足和需要改进的地方是否也会影响陶瓷销售渠道的拓展？
曹振湘：景德镇有很多艺术瓷作坊，它们在国际上都享有盛誉，但平时彼此之间很少沟通，也很少到外面参观学习。这种缺乏交流合作平台、创新不足的状况阻碍了景德镇艺术陶瓷的创新和发展，需要尽快去改变这种状况。此外，景德镇艺术陶瓷要做大做强，生产模式有待调整创新。目前景德镇缺少大型的艺术陶瓷生产企业，这里云集了全国三分之一强的中国工艺美术大师，艺术陶瓷水平在全国乃至世界处于前列，但基本靠家庭作坊生产。艺术陶瓷单凭几枝画笔，而忽视市场变化是无法做大做强的。
中关村：景德镇艺术陶瓷企业之间有没有恶性竞争的情况？它给销售环节造成了什么不良后果？
曹振湘：景德镇的艺术瓷生产方式囿于作坊，难以实现产业化、规模化。而小作坊生产往往受资金影响，生产经营行为受国内市场操纵，产品失去系列化、配套化的优势。为了追求利润，雇用廉价劳动力，在生产工艺上偷工减料，粗制滥造，造成了产品质量和档次下降。由于不具备迅速打开国内外市场的营销能力，景德镇的陶瓷企业难免陷入价格战，纷纷打折出售。企业在外地的展销经验不足，销售渠道单一，市场价格混乱。最后只能是几败俱伤。
总的看来，目前的情况是一盘散沙，各自为政，相互压价，市场比较混乱，造成恶性竞争，很难规范。虽然很无奈，但是却没有办法。
中关村：从总体来看，景德镇艺术陶瓷在市场上的销售渠道情况如何？
曹振湘：艺术陶瓷市场销售渠道不畅一直是制约其成长和发展的瓶颈，这一点在我从事销售工作的二十多年中感受颇深。我们土话说“会做不会卖”，说的就是这种情况。景德镇并不缺少真正的陶瓷艺术家和艺术珍品，缺少的恰恰是怎么样把这些艺术品推向市场的人才和渠道。中国工艺美术大师刘远长将一件艺术精品以１０万元价格售予他人，但购买者很快就在香港以５０万元高价售出。这主要是由于艺术陶瓷制作者自身市场意识不强，同时也是国内没有一个畅通的销售渠道，能为艺术陶瓷提供合适的市场运作模式造成的。
在正规销售渠道缺位的情况下，艺术陶瓷的巨大市场价值催生了大量不当渠道，对艺术陶瓷的声誉造成不可估量的损失。前几年，大批来自景德镇及其周边省市的瓷商、市民甚至农村闲散人员，在景德镇购进大量低质、劣质艺术瓷，成批组团到欧、美、亚、澳等数十个国家进行艺术陶瓷展销。由于人员素质参差不齐，陶瓷品质良莠不分，大量低质陶瓷被冠以高档艺术陶瓷的称号高价销售。随着展销活动的延续和影响面扩散，景德镇艺术陶瓷在境外的售价一路下跌。同样一个青花艺术瓷瓶，展销初期售价可达万元以上，但到后来沦落到数百元也无人问津的地步。这些非法展销活动，不仅损害了我国艺术陶瓷的国际声誉，甚至对艺术陶瓷在国内的市场、信誉和品牌都产生了负面影响。也从反面说明了国内艺术陶瓷销售渠道过窄、市场成熟度过低的现状。
中关村：您认为是什么造成景德镇艺术陶瓷市场观念缺失、“会做不会卖”？
曹振湘：由于景德镇瓷厂小生产的观念和计划经济、官窑思想的影响，产生了一种完全依赖国家、看不起别人、夜郎自大的思想，应该说陈旧的观念是艺术陶瓷包括整个陶瓷产业市场观念不足的重要原因。厂家只管生产，外销瓷由中国工艺美术出口公司统购统销，内销瓷由国家供销社包销。厂家没有自销权，生产的瓷器卖到哪儿，价格怎么样人们都不清楚。
在“瓷老大”观念的影响下，景德镇人重精品意识、轻商品内涵，形成了根深蒂固的政府统购统销的思维定势，在经济转型期注定要付出“会做不会卖”的代价，以往的优势变成了现在的劣势。
中关村：这么多年来您做销售工作体会最深的是什么？
曹振湘：我的公司成立于1997年，之前我一直在国营艺术瓷厂做销售科长。经过多年的市场实践，我觉得要做好销售工作首先要学会做人。做生意跟做人一样，要讲究诚信，蒙人的事绝对不能做。信誉是买不来的，良好的人脉是靠诚信换来的。我经营艺术陶瓷绝对保证产品的质量，不要把钱看得太真，确定了客户，如何挖掘客户、影响客户并最终留下客户，才是最重要的。多年来我通过诚信经营，积累了很多客户资源，与他们建立了深厚的友谊，以心交心，诚信是相互的。
后记：
多年来，仿制仿冒严重、销售渠道不畅、自身创新不足、缺乏交流合作平台阻碍了景德镇艺术陶瓷的创新和发展，市场无法做大做强。现在看来，艺术陶瓷单凭几支画笔打天下的时代已经过去，要扩大景德镇艺术陶瓷在国际上的影响，进一步开拓国内外市场，形成产业化规模，需要政府有关部门加大对艺术陶瓷的知识产权保护力度，引导陶艺工作者进行艺术创新，加强陶瓷艺术家之间的交流与合作，互通有无，取长补短，调整生产模式，组建正规的展销渠道，打通艺术陶瓷通向国内外的市场之路已经成为时代的必然选择。
1.您的年龄层分段是？[单选题]
A.20岁以下B.20~30岁C.30岁~45岁D.45岁以上
2.您的性别为？[单选题]
A.男B.女
3.您每月的收入/可支配金额/零用钱为？[单选题]
A.500以下B.500~1500C.1500~3000D.3000~5000
4.对于灯具，您的看法是？[多选题]
A.起到照明作用的必需品B.点缀环境的装饰品C.衬托艺术品味的装饰品
5.您购买灯具一般出于何种考虑？[单选题]
A.装修改造B.灯具坏了C.灯具过时D.一时兴起
6.您一般什么季节装修？[单选题]
A.春季B.夏季C.秋季D.冬季
7.您对灯具的重视程度？[单选题]
A.很重视B.较重视C.一般，无所谓
8.您家的灯具价位最高的为以下哪种呢？[单选题]
A.吊灯B.落地灯/台灯/床头灯C.Led灯D.节能灯
9.对于家用灯具的价格，您认为怎样的价位是您能够接受的？[单选题]
A.100以下B.100~300C.400~600D.600以上
10.对于以下几种风格的装饰灯具，您更倾向于哪种呢？[单选题]
A.亚洲传统民族风格（比如中式、东南亚式、和式）B.欧式古典风格
根据Freedonia新公布的一项报告显示，今后美国市场对照明灯具的需求将以每年3%以上的速度增长，预计到2012年，美国灯具市场的销售总值将达到216亿美元。
2002-2007年间，美国灯具需求的年平均增长速度也是3%，但这一时期的增长主要是由于物价上涨，预计2007至2012年，对灯具的需求将明显增大。首先美国建筑市场前景被看好，尤其是住房和交通基础设施建设，这将大大地增加灯具的需求量;美国制造业市场对灯具的需求也将增大，这是因为美国汽车的产量将会增加。从全国市场来看，对新型灯具的需求将越来越大，如高强度气体放电灯(HID)灯具和发光二极管(LED)，因为这些产品比传统的白炽灯照明系统要更节能。
住宅市场的增长前景被看好。2002年至2007年，照明灯具需求的增加得益于2001年以后大量住房的建成，随着2005年住房需求的饱和，以及抵押贷款市场的信贷危机，房屋的落成量锐减，从而导致住宅照明灯具的需求量也相应萎缩。预计2007年至2012年间，房地产市场将重新回暖，对灯具的需求也会大大增加。
在汽车市场上，预计对OEM灯具的需求将高于以往的需求量。预计2007—2012年美国汽车业将复苏，汽车产量将重攀历史高点;这也得益于先进照明设备在汽车上的广泛应用，包括前大灯使用HID和LED光源。
亲爱的女士/先生：
您好！因为LED灯具开始普及市场，大家开始慢慢接触LED灯具，在家用及工程上越来越多地使用，但在LED灯具不断发展的时候，在市面上所出现的LED灯具也越来越多。所以用此问卷来了解目前大家对LED灯具的认识及消费。请您抽出一点宝贵的时间回答下列问题，谢谢！
1、您对LED灯具有所认识吗？
a、知道b、了解c、熟悉d、不知道
2、您是否使用过LED灯具？
a、使用过 b、在市场上见过但没使用过c、没见过（可结束回答）
3、您所使用的LED灯具是用在以下哪个领域？
a、公司装修b、工程装修c、家庭装修d、没使用
4、在倡导节能环保的环境下，您有计划使用吗？
a、有b、考虑中c、没有
5、您能接受哪个价位段的LED灯具？
a、10元以下b、10元-30元（含）c、30元-50元（含）d、50元-100元（含）e、100元以上
6、您接触过的灯具品牌有以下哪些？
a、华艺灯饰b、雷士照明c、欧普d、飞利浦e、节方、君兰f、其他品牌______
7、您的年龄段：
a、20岁以下 b、20-35岁c、36-45岁d、45以上
8、您目前从事的行业：
a、ITb、灯饰照明c、非盈利机构/政府/教育/培训/科研/院校d、保险 e、贸易 f、建筑 g、房地产开发 h、设计i、其他_________
9、您认为LED灯具现在存在的主要问题有哪些？
a、价格太贵b、技术不成熟c、宣传力度不够d、样式单一 e、其他____________
10、您有计划进一步了解LED灯具吗？
a、有b、没有
11、请问您对LED灯具有什么意见或建议:
再次感谢您对我们工作的支持，祝您愉快！
调查人员：
调查地点：
一、医药企业创新市场营销渠道的必要性
近年来,国内市场形势发生了巨大的变化,供过于求成为普遍现象,医疗行业也不例外,尤其是药品领域,面临国内产能过剩、国外医药冲击的双重压力,医药行业的利润越来越小,这就要求医药企业必须通过控制集中经销利润和控制渠道成本以实现利润的提高。当前,医药行业的营销渠道呈现为“药企———经销商———批发商———零售终端———消费者”的金字塔式,医药企业位于金字塔的顶端,而消费者则位于金字塔的底端,相关数据表明,药品从制造商到消费者的过程中,成本至少增加了15%到45%。这种营销渠道体系,不仅让药品成本大大增加,也导致营销渠道机制僵化,不能适应医药市场的变化,因此医药企业的市场营销渠道有必要进行创新[1]。
二、医药企业市场营销渠道现存的问题
1.对药品经销商管理不到位。当前,我国的医药企业在对经销商的管理上普遍缺乏策略指导,这就导致各个经销商之间很难形成合力,缺乏区域市场竞争优势。出现这一问题的主要原因在于医药企业对目标渠道的认识产生了偏差,没有引导形成以经销商为主的直接销售模式,企业不能实现对经销商及销量的良好控制,导致药企与经销商之间产生巨大的矛盾和利益分歧,严重损害了双方及消费者的利益[2]。
2.中间商过多难以控制交易成本。对于市场营销来说,任何行业过多的中间商都意味着交易成本的增加。药品出厂后需要经过总经销商、一级批发商、二级批发商、三级批发商、零售终端等环节才能到达消费者,每一个环节的流通都会导致药品成本的攀升,影响了药品市场的正常发展,医药企业的利润被严重削减,过多的中间商环节也导致医药企业很难实现对药品销售价格的控制。
3.营销终端管理手段缺失。对于医药企业来说,长期存在着对药品营销终端信息收集不全面、对消费者的购买力和购买心理也把握不准确等问题,对于“窜货”等严重损害各方利益的现象也难以实现有效的控制,医药企业对终端的管理缺乏创新性和开拓性。由于营销终端点多面广,要实现对终端的有效管理需要依靠物流、宣传、网络的支持,也需要耗费大量的人力和财力,导致很多药企对终端管理望而却步。
三、医药企业市场营销渠道创新的策略
1.以顾客为导向,导入内部营销理念。随着医药营销从卖方市场向买方市场的转移,这就要求医药企业必须以顾客为导向,将消费者的需求作为各项工作的重点。这就要求药品销售必须以便捷、快速、低价为目标,要求医药企业以最快的速度对消费者的购买心理和购买力做出评价。因此,医药企业必须整合营销渠道,实现营销渠道成员的良性管理,并将内部营销理念导入到营销体系中的各个渠道之中,要求营销渠道内的成员都必须以顾客为导向,及时向营销渠道内的成员及医药企业反馈顾客的建议。如果医药企业和营销渠道内的成员能够达成共识,并切实落实到实际销售工作当中,那么将会对双方良好合作关系的形成,以及多方利益的共赢产生深远的影响。
2.直接借助优势渠道销售,控制药品成本。针对已经获得市场认可并且具有一定销售基础的药品,医药企业可以直接与经销商达成共识,由经销商全面负责该类药品在本区域内的销售和市场拓展。这种借助优势渠道进行销售的模式,无需前期广告和市场开发费用,风险较小。当产品在进军外地市场,或者受到地方保护时,也可以考虑采用这种模式,借助优质经销商的力量开拓市场。
2.加强零售终端管理,提高顾客满意度。加强零售终端管理可以通过以下两种途径实现:首先,进行药店连锁经营。医药行业是永远的朝阳产业,近两年更是发展医药连锁业的黄金时期,医药企业要充分抓住这一历史机遇,加强零售终端的连锁建设和管理,推动企业连锁经营的发展[3]。其次,要重视知识营销。知识营销在销售策略当中具有独特的优势,医药企业实施药品知识营销策略,能够让消费者主动购买药品,形成消费者“买得到、乐于买”的良好局面,因此,医药企业应当将知识营销作为市场推广的重要营销策略,并进行系统的规划和管理。
四、结语
当前我国实行的医药分家、医疗保险、药品招标等制度和政策,为医药行业发展提供了巨大的机遇,但是医药行业现行营销渠道的不畅严重阻碍了药企的发展,医药行业要主动进行营销渠道的创新,以适应市场的发展。
参考文献
[1]韩磊,冯国忠.我国医药企业营销渠道研究---市场经济条件下[J].现代商贸工业,2013,(03):25~26.
[2]易波.我国医药营销渠道存在的问题及渠道创新[J].企业家天地,2011,(03):24~25.
以山东为例，山东省共有16个地级市、31个县级市、60个县、1253个镇。T品牌在山东市场设立了一个总代理，下设12家地级分销商，后者自主开发县乡市场。
然而，就是这个“自主”坏了事。地级分销商为追求铺货上量，无节制开发下级分销商，区域设置不合理，区域间相互冲货、砸价频繁；渠道利润迅速摊薄，终端失去动力，各级分销商也失去了继续运作市场的信心。如今每个地级分销商月销售不过区区几万元，平均每县只有一两千元的销量，整个渠道体系全然处于无序状态，随时可能崩溃。
要挽回不利局面，当务之急是要深化流通环节，肃清渠道，深耕县乡市场，重新构建渠道利润体系，恢复渠道信心。
厂家直管县级分销商
二线品牌天生就定位在县乡市场，产品通过各种各样的大小终端，特别是县级市场以下的小终端到达消费者手中。这些中小超市、批零店、副食百货店、洗化专营店等的特点是：
1、分布广泛，地理分散，不计其数，但营业面积小，单店产出较少；
2、品牌影响力弱化，店主推荐对顾客选择影响很大；
3、没有进场费、堆头海报费、年节赞助等庞杂费用；
4、商圈小，人流量少，终端对产品利润率有较高要求；
5、日化行业多数品牌的渠道工作还没有做到县乡终端；
6、洗化专营店潜力大，几百平米的专卖店，年销售可能过百万。
根据以上零售小终端特点，T品牌制定了渠道重心下沉的营销策略：厂家直接管理县级分销商，实行区域独家代理，建立封闭渠道保护利润体系，深耕县乡渠道，完善小终端网络布局。
封闭渠道保护各级利润
所谓封闭渠道保护利润体系，就是通过减少二批数量，稳定渠道价格和渠道各环节的利润水准。所以与传统的深度分销方法相反，T品牌在地级分销商、县级分销商以及乡镇级零售商的选择都是有限的：
1、要求县级经销商采取小区域独家经销，即“封闭”型渠道政策；
2、对于利润较丰厚的膏霜类产品，在每个县、每个镇仅设一家零售客户，县级经销商与之签订独家经销合同，明确双方的责权利，坚决不向第二家供货；
3、对于洗发水等大众消费品，采取“半封闭”的渠道政策。在每个区域可以设置若干终端，但把握一个原则，就是所选取的零售客户之间，不能有直接的竞争关系。避免这种竞争关系，才能很好地维护价格体系。而哪些零售店之间可能存在竞争关系，当地的县级经销商一般是比较清楚的。
渠道政策推行之初，有分销商质疑：过去一百多家客户，T品牌月销售尚且不过几千元，封闭之后只有二十多家了，销售会不降反升？
但事实是，之前一百多家客户基本都是自然销售，而且小终端对分销商没有任何忠诚度，同一类产品，哪个经销商的价格低、条件优惠就从哪里进货。而现在，因为有厂家良好的渠道利润保证和终端政策，现在的二十多家都重点推荐T品牌，封闭之后总销量比以前有大幅提升就是理所当然的了。
另外，经销商总认为，以前的一百多家零售客户都是自己的网络。其实不然。小终端不收费用，不签协议，有奶就是娘，对品牌、对分销商没有任何忠诚度；封闭之后的二十多家客户，县级经销商要与之签订独家经销合同，明确双方的责权利，这才是分销商真正能起作用的网络资源。
减少产品覆盖率下降带来的冲击
封闭渠道，减少经销商及终端数量，最大的作用在于保护了渠道价格和利润体系的稳定，最大程度降低了区域间冲货砸价行为的发生，但同时，因为终端数量的减少，产品覆盖率会下降。
因此，厂家要通过会议、业务员定期拜访及跑单员，协助县级经销商深入控制终端；通过累计销售额和铺货率等指标计算经销商的返利，通过利益敦促经销商改坐商为行商，提高终端铺货率；并适当开展促销活动，协助终端顺利出货。如此才能最大限度地弥补终端铺货率一定程度下降带来的损失。
当然，做好县乡级市场并非到此为止。根据店主总是最卖力售卖库存最大商品的特点，厂家要指导经销商向终端适度压货，占用终端的资源；通过县乡分销会建立与零售客户良好的客情关系，以订货会形式扩大订货量；对县乡终端也要像对大卖场一样经常维护，举行针对消费者的促销活动等。
后记
经过几个月的调整，T品牌在山东的渠道更加精细：总代理辖下共地级经销商16家，县级分销商82家；所有分销商都是当地的签约独家代理，每个乡镇设1家膏霜类零售店和3家左右洗化产品零售店。
合理的利润结构让终端获得良好收益；区域保护的封闭渠道模式有效杜绝了区域间窜货；有效的终端协销使终端走量增加，终端销售积极性大大增加，此后，T品牌在几个省级市场连续几个月销售增长都超过50％，重新开始快速增长。
关键词：营销渠道；渠道冲突；整合策略；
网络营销渠道是一种新兴的营销手段，无论是在沟通方式、销售策略、营销理念和管理等方面，都与传统营销渠道有着很大的区别。两种营销渠道各有所长，不会简单地被彼此所取代，因此，要想提高企业的销售效率，就需要将两种营销渠道整合起来，增加企业整体的市场竞争力。在营销渠道整合环境下，企业能够将资源进行重组，加大利用，客户可以通过更多的渠道了解到企业产品，进而提高销售的效率，所以说，整合两者营销渠道是一种必然的发展趋势。
一、选择走渠道扁平化道路
在营销渠道不断进行变革的过程中，渠道扁平化是现代销售渠道的发展趋势。我国农业技术的快速发展，带动了农副产品市场的稳步发展，也使得农副产品市场供需矛盾发生了本质上的变化。目前，我国农副产品的主要供需矛盾由原先的供应总量不足矛盾转变为供给结构性矛盾，直接导致了农副产品销售难题。我国农副产品自身的生产周期较长但相对的保质期却较短，营销渠道中间环节众多，导致营销渠道成本太高，农副产品在运输环节损耗率过高，农副产品经过多个流通环节之后价格被迫抬高，直接损害了消费者和农户的共同利益。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值或增值少的环节，达到降低渠道成本，实现生产商和消费者良好沟通，利益最大化的方式。因此，在农副产品的营销渠道变革中，坚持走渠道扁平化道路，有利于减少农副产品的渠道成本和运输环节的损耗率，采取直供分销的模式，可以加速市场的良性发展。
二、发展网络新型模式渠道
随着网购时代的到来，发展新型的网络营销渠道，也是当下市场发展的需要和目标。网络营销是直接在互联网上进行交易，不需要门店，也不需要店员经营，从而减少了很多中间环节，既大幅度降低营销成本，也有利于消费者更加便捷地进行产品购买。网络营销模式能够在农副产品的生产、销售和信息沟通等方面带来便捷的销售体验，满足当下消费者的需求，从而促进农业经济的发展。因此，发展新型的网络营销渠道，是提高农副产品经济的重要手段。
三、借助社会渠道扩展农副产品分销
传统的中间商在产品分销过程中扮演着十分重要的角色。在促销、洽谈、融资、订货、支付等重要环节都起到了关键作用。农副产品自身的销售渠道与社会渠道例如大型家乐福、沃尔玛等大型超市相比，是不具优势的。后者自身就是一个巨大的分销市场，拥有充足的社会资源和销售渠道资源，农副产品可以借助大型超市来进行产品分销，彼此都达到资源共享，形成良好的互助模式，才能扩大市场份额，增强市场竞争力。在社会渠道下进行农副产品的分销，可以有效地减少产品积压库存、也能及时获取市场信息，对农副产品的整个供应链起到了导向的作用。
四、有效地保护控制渠道冲突
在整个营销渠道体系中，传统营销渠道和网络营销渠道会存在着渠道冲突。针对这些矛盾冲突，市场需要找出冲突的原因并制定相应的解决办法。有效地控制渠道冲突，才能促进市场良性竞争与发展。例如，可以进行市场细分，网络营销渠道和传统营销渠道冲突之一是因为相同的目标市场，导致利益冲突。这种情况下，可以利用各自的优势进行市场细分，将目标市场细分之后采取不同的营销策略，可以从根本上减少渠道冲突，实现渠道区隔。同时，也需要对网络营销渠道和传统营销渠道进行功能划分，明确市场任务，调整相关的渠道职能，对冲突进行有效的规避，促进良性整合营销的发展。
五、加强创建新型渠道关系
传统的营销渠道里，每一个参与者都是作为独立的个体存在的，在进行相互之间的交易时，最终目的是为了寻求自身利益最大化，属于很纯粹的利益往来。新型的营销渠道整合了传统和网络渠道，所体现的优势主要表现在每一个参与其中的渠道成员能够通过契约有效地结合在一起，在管理上形成体系，也可以通过入股的形式参与控制渠道关系。最终，整个环节的渠道运营者形成了一个风险、利益的共同体。这种形式有助于市场信息的双向沟通，加强合作，可以直接提高营销利益，促进市场发展。
六、针对渠道成员的客户关系管理建设
维护老客户往往比发掘新客户更为重要，不仅维护成本较小，还能够通过老顾客带来更多的新顾客，这种关系下获得的新顾客的信任感和忠诚度会比企业自身争取来的新客户多。顾客的忠诚度是提高企业利润的重要指标，有美国研究学者发现，“如果顾客的忠诚度提高达到5%，企业利润将会增加25%”。因此，关系营销中，维护客户忠诚度是核心任务。
七、结语
渠道系统可以比作是一个城市的交通系统，既需要传统公共汽车、出租车，也需要现代化的地铁、轻轨等交通工具，交通方式多种多样，才能维持整个城市的交通系统正常运营。同样的，渠道体系中，网络营销渠道和传统营销渠道也是需要在一个渠道体系内共存的，企业应该正确认识到各个营销渠道的功能和优势，扬长避短，以达到有效地整合营销市场。只有经过了合理、科学规划后整合的渠道系统才能够成为企业发展的一项重要竞争砝码。
参考文献：
1.1 市场营销渠道管理的关键内容
市场营销渠道管理相比其他的管理模式来说，是比较复杂的一种模式，渠道管理的范围宽泛，其中管理内容和所涉及的方面也是比较多的，其中具体包含以下几个方面：
(1)严格管理经销商的供货需求，及时提供货物给供货商，为经销商建立销售网络，从而减轻销售的压力，尽量的减少库存，更好的减少货物风险，从而进一步加快货物的流通。
(2)帮助经销商推行广告的促销作用，以便更好的提升企业的竞争力，使得货物的流通情况变得更加便捷，让经销商的资金发挥其应有的效用。
(3)加强对经销商的产品服务，及时有效的对销售过程中出现的问题进行处理，像是产品质量不合格、产品受损、消费者投诉等问题，从而更好的维护经销商的利益。
(4)针对经销商的订货进行处理和结算，从而更好的保证订货的数量和减少结算的风险，进一步的维护经销商的利益。
1.2 市场营销渠道管理的经营模式
但是，受访者也提出了跨渠道的其他功能，表明这只是因为跨渠道是优先事项，并不意味着他们正在从事这件工作。例如，43%的人表示他们能够理解消费者的行程，并以此为根据改变营销组合，但是有30%的营销者表示已经有团队在进行整合营销。此外，只有不足五分之一的受访者能够测量跨渠道营销对收入的影响和留住消费者的能力。
只有7%的受访者表示他们的组织准备实施跨渠道营销，但有35%的人表示还没准备好。62%的受访者表示他们没有制定跨渠道信息传递、执行和交付战略，只有10%的受访者不同意这种说法。当然，手机在跨渠道营销方面起到了重要作用，今年更多的营销者（76%，2013年占比为60%）将把这一渠道整合到营销策略中。但是他们还有很长的路要走，只有23%的营销者整合了手机信息发送，16%的营销者整合了推送通知。
1.对于有效管理营销渠道来满足时间、空间、质量和数量等等对市场的需要, 这与企业产品的策略能否成功实现紧密相连。所以我们必须通过营销渠道的建设来实现对产品的定位和促销, 并且提高企业在市场上面的竞争力。
2.可使企业的产品能有效地打入目标市场, 节省资金的占用, 提高营销效率和投资收益率, 获得生存的机会且实现资本积累;对于中间商, 其可将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合, 尽快地把产品交付给消费者, 获得一定的利润;对于消费者, 可更多地选择商品、廉价购买商品。
3.科学有效的营销渠道可以加快企业产品的流通。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有重要的关系。对于营销渠道进行科学有效的管理, 可加快企业各项管理职能的进行;拓展新的销售渠道和加快产品的流通, 可以更好的进行资金运转, 从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品, 减少成本, 而且减少能耗, 从而提高企业的经济效益。
4.企业是生产和经销商的主要元素, 企业的产品不但要遵循市场的发展规律, 还要经过一定的渠道, 才能实现产品的真正价值, 实现企业的经济效益和目标任务。想把企业的产品及时的销售出去, 就需要一定的渠道作为支撑才可以实现, 如果这个渠道不够通顺, 就很难实现企业产品的自身价值, 也会为企业的继续发展造成障碍。
二、目前我国市场营销渠道管理的现状
企业在强化市场营销渠道管理方面还是存在很多的不足和缺陷, 对于企业市场有很重大的影响, 也阻碍了企业目标的实现。所以我们就来粗略的探讨一下在企业市场营销渠道管理中所存在的不足和缺陷。
1.缺乏渠道管理经验
整体来看, 制约渠道发展的原因有很多像是产品、行业发展、经销商能力、竞争结构和消费者行为等。渠道建成后, 还需根据实际的市场状况进行调整, 需要渠道法人去进行业务间的沟通和交流, 以免出现更多问题。我国企业在这个方面存在明显的缺陷。
2.缺乏企业面临风险的警惕性
往往很多企业在风险来临之前都没有警觉性和预知性, 在市场经济竞争的过程里面由于企业拥有它自身的营销观念, 多以对于产品的定位和对消费者的需求这两点的判断上很难进行科学性并且有效的管控。例如产品积压、生产过剩;这样很难适应市场对产品的需求做到适量生产, 所以会间接影响到市场活动的准确定位和开展。如果发生营销风险, 将会因为企业对市场的判断不准确而在营销风险上缺乏应对能力, 往往因为侥幸心理的制约来推广企业的产品, 所以说很多企业存在对风险的警惕性。
3.对经济政策变化趋势和消费者的需求把握不准
现在社会经济政策与经济环境的变化非常迅猛, 纵观我国的经济发展路程, 我们这个国家的经济波动就像一个不断成长的人, 由一个非常贫穷的穷小子变成今天的全球第二大经济体。我们的很多财富都是在这个产业的波动中不断的累积的。可是, 近几年来这个世界好象变的非常的陌生, 我们原来非常熟悉的商业模式在改变, 原来非常熟悉的盈利模式在改变了, 甚至有一些我们非常熟悉的消费者, 现在突然间变的非常模糊。一个国家的经济由两部分构成, 一个是宏观经济波动, 政策波动是怎么样的, 第二个是我们从事的产业发生了什么变化。如果把宏观当做天, 把产业当作地, 今现在已经改天换地, 很多行业变的非常陌生, 消费者的需求更是难以把握。
4.缺乏企业员工素质及管理培训
企业观念旧式, 对于培训的重视度不足, 企业人员的素质的提升与管理经验丰富对于提高企业的市场营销管理水平具有重要的意义, 相对于完整化的企业而言, 相应的培训工作做得相对较好的, 应当定期设定相关的培训计划并且进行严格落实。但是很多中小型企业当中的各项制度缺乏完善措施, 在人力资源管理体系上仍然处在传统形式的人事管理阶段, 观念表现旧式, 对于目前阶段发展中人力资源管理的内涵缺乏正确的理解, 管理的方式与目的通常是对于人实行相应的控制, 有利于人力资源体系的管理和开发[企业员工是企业的财富, 而某些企业忽视了对企业员工的培训, 不仅从人力的效率上没有实现充分的挖掘, 同时, 也给企业的市场战略的实现带来了阻碍, 员工是企业的财富, 加强对企业员工的培养至关重要, 为此, 必须加强对企业营销人员的管理培训和素养的提升, 从相应的文化素质、业务能力, 以及职业道德等素质抓起, 将企业对员工的培训作为长期的工作来抓。
三、企业市场营销渠道的管理策略
1.需要加快企业产品的流通只有经过科学有效的营销渠道, 才可以保障物品的顺利流通, 从而进一步的提升企业的经济效益。企业的产品销售与渠道的畅通情况、数量的多少等方面都有很重要的关系。所以, 对于营销渠道进行科学有效的管理, 可以进一步加快企业各项管理职能的进行, 拓展新的销售渠道和加快产品的流通, 可以更好的进行资金的运转, 从而保证企业用同样的资产创造出更多的产品, 减少成本, 而且还能减少产品在销售中所产生的消耗, 进一步的提高企业的经济效益。
2.对已有渠道进行合理优化管理, 市场营销渠道管理的本质就在于产品在公司和中间渠道的流通, 迅速到达消费者手中。在发展新渠道的同时也要分配一些时间对已有的渠道进行有效的维护和管理, 这样新老渠道都可以有效的进行维护和开发。大数据时代, 移动互联网营销将是一种新趋势, “无移动, 不营销”已经成为营销的一种新姿态。移动设备小巧便携, 受众随时随地都可以接收到广告信息, 更容易关注, 起到了极佳的营销效果。
3.渠道管理的终极目标是消费者, 全方位、近距离的与消费者产生有效互动和亲密沟通, 建立统一稳定的企业营销渠道政策, 确保服务的质量, 提高消费者的满意度。通过渠道加强有消费者的有效互动和亲切沟通, 从而赢得消费者的喜好, 充分发挥渠道的作用。渠道是赢得消费者喜好的一条公路, 让消费者被动的上车, 还是让消费者主动招手打车, 对企业来说是永无止境的挑战。打破被动, 通过数字化营销和移动营销等多渠道, 与消费者做持续的沟通和互动, 在潜移默化的过程中与消费者沟通产品、理念信息。
4.建立风险能力组织。
第一, 提高品德和才能。风险组织关注企业成员的品德和才能, 如果企业的经营管理者没有才能, 即使其品德再好也不能信任他, 如果企业的经营管理者品德不好, 即使他再有才能也不能信任他。风险组织在关注品德价值的同时也关注个人能力的培养, 允许存在错误, 但不允许掩饰错误。
第二, 基础层面上的创新和管理。组织核心是基本的客户服务流程、交易过程和采购等, 关键区域内每个环节中的风险都需要控制。成功的组织把这些基本控制融入日常的管理和交易中, 他们有更多的创新时间, 而其余的组织则会陷入一个“救火———解决———管理危机”的恶性循环中。没有基本层面管理的创新是高风险的、短期策略。
第三, 有冒险精神和风险弹性。在一个激烈竞争的全球化世界, 风险能力组织鼓励每一个业务单元为了竞争优势而发展大胆的策略, 评估这些策略的风险, 并且制定不同的应对方法如果事情不像计划中那样发展。其最终结果就是发展一个具备风险弹性, 并且能通过较好的预测和计划而做出大胆的尝试的组织。
四、市场营销渠道多元化创新
1.移动互联网, 另辟蹊径
市场经济迅猛发展, 企业与消费者之间的关系也在这一过程中逐步为企业所认知, 通过良好的客户关系的管理不但可以提升企业在消费者心目中的良好形象, 而且有利于企业根据自身的优势条件, 形成使消费者感觉与众不同的市场营销策略, 以自身独特的优势吸引消费者的注意力。
2.渠道多元化, 互联网口碑营销
随着互联网的发展, 尤其是移动互联网的火热, 口碑传播更是一路高歌, 威力倍涨。一次良好的产品体验, 图文并茂的上传于微信, 在朋友圈中转发, 这种影响力不论是广度还是深度, 都是传统的口口相传所无法企及的。移动互联网的巨大影响力, 从一定程度上折射出了口碑传播的魔力。一个小故事, 通过一个极富创意的团体———一群粉丝, 晒出企业的产品, 分享自己的心得, 打通一个新的传播渠道。寻找一个适当的传播点, 通过移动互联网, 用极少的人力物力开拓出一条新的营销渠道。
3.小众群体渠道
做一个几百人, 千把人的企业, 在一个特定的消费群体中做透。只为特定的人群服务, 这些特定的人群会垂直打通, 形成新的流通渠道。只要将这一类群体服务好, 形成自己的品牌理念, 就会变成一个小而美的优秀企业。
五、结语
根据上面的分析, 企业要及时和正确的认识到自己的企业在营销方面所存在的不足和缺陷, 并且制定有效的措施, 才能使得企业营销渠道变得更为通畅。
参考文献
[1]谢立仁, 马彬.论市场营销风险及控制[J].西安邮电学院学报, 2008 (06) .
【灯具市场营销渠道】推荐阅读：
灯具市场调查报告要求07-20
灯具考察报告12-08
灯具产品购销合同12-06
室内灯具安装合同03-05
承包灯具安装合同03-08
灯具销售工作每日总结10-13
灯具安装安全技术交底11-02
灯具售后承诺书12-15
灯具行业发展规划03-07
led景观照明灯具分析11-05
