会议营销的特点（精选12篇）
毋庸置疑，与传统营销相比，会议营销具有以下特点：第一：针对性更强
随着医药行业竞争的加剧，传统的广告轰炸所产生的作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。究其因就是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众，不能区分真正的目标消费者，不能满足不同目标消费者的不同需求,在目标消费者越来越注重产品服务的今天，这种模式显然已经不能适应现实的发展。
而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好的解决了售后服务的问题。
第二：有效性更强
会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。因此对医药、保健品企业来说，在广告愈来愈难以奏效而产品同质化程度越来越高的今天，会议营销不失为一种降低营销成本、提高营销效率的有效解决之道。
第三：隐蔽性更强
在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受损失。
而会议营销则不同，它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度。（转自营销传播网）
从上面的定义来看，本人认为在三级市场使用“会议营销”的方式，存在风险较大，理由有三：
一、三级市场地广人稀，不利于目标消费者的集中。
二、三级市场消费群体普遍存在文化水平不高、思维落后、理解能力较差的特点，不利于会议营销的开展。
三、三级市场消费能力相对较低，开发难度较大。
会议营销是最近几年才大规模流行的一种销售方式,最大的特色就是用会议、讲座、集中联谊的形式对消费者进行宣传并时宜而达成销售产品的目的。
在现实市场竞争越来越激烈消费基金者越来越理智、广告的可信度越来越低的营销大环境下,传统的销售方式越来越难以打开局面,会议营销以其快速、直接成本低、可复制的特点得到各行业厂商的认同和追捧,尤其是在医疗保健品行业里.据统计,现在全国光保健品行业有超过50家大中型厂商在运用这一营销模式进行产品成本推广和销售。
在做会议营销前必须确定自己的会议目标, 确定会议主题。会议邀请对象要明确, 最好是邀请同一领域或几种类型的目标客户群体, 只要你在某个领域中让有影响的人员认可自己的理念、认可自己的产品、认可自己的企业, 其他的基本上都可以确定。通常来说, 会议营销分为四个步骤:
组织规划会议
先做出会议的合理议程, 再讨论流程的合理性及科学性, 且需对会议的各项费用进行预算, 然后对预期效果进行初步评估, 最后安排相关负责人处理好相关事宜, 一定要将相关事宜落实到个人。安排业务人员联系目标客户群体时, 业务人员要注意:目标客户群体要锁定某一个或者几个圈子里面的人选。在寻找目标客户群体时必须要量化到个人, 目标客户的量要达到多少数量都必须明确, 主要针对安防行业里面的工程商、器材商。
跟踪规划细则实施
会议议程和费用预算及预期目标经公司确定后, 重点要对参加会议的客户进行跟踪和筛选。在跟踪客户时要讲究一定的技巧, 首先针对陌生客户要先进行感情沟通, 最好是以他朋友介绍过来的身份了解他公司的运作漏洞, 以客户的运作短板为切入口, 这样很快就会产生心灵共振。然后就可以讲解一些关于公司的五年发展规划及新产品开发计划、现在样板市场的成功操作模式、行业的发展前景及行业市场容量的分析、价格体系及市场保护政策 (确保客户投资后有合理的回报) 以及一些有关公司优质客户及优秀员工会有什么额外的奖励。只有业务人员和客户进行充分的沟通后, 目标客户才会认可公司的一套操作方案, 才有可能来参加营销会议。客户来会议现场后就能了解公司的详细情况, 达到行业造势的作用, 提升企业形象及品牌影响力。
当这些初步沟通工作做完后, 与客户之间存在一定的感情基础后, 就要和客户进行电话联络。电话沟通时要保持高调, 分三个步骤走:第一步, 告知客户此次会议公司领导从行业几千个客户当中选中多少位参加会议, 将客户的名单报上去, 呈领导审批是否同意其参会;第二步, 在第二次电话通知相关客户进入第一关筛选了;第三步, 第三次电话沟通恭喜其已经确定为参加会议的人选, 邀请函即将发出, 同时要求客户将回执填好后传回本公司。这样确保了参会人数的准确性, 保证工作安排顺畅。当邀请函发出后要求各业务人员催促客户及时确认回传, 以便公司统一安排客户的相关事宜, 每个桌子上要安排一个客户, 有利益冲突的客户尽量不要安排在同一个桌子上, 同一个业务人员管理的客户尽量安排在同一个桌子上。还要安排公司相关工作人员联系且安排好酒店的相关事宜。事先准备好在会议现场需要宣传的主题、企业文化、标语、客户用的胸卡及客户名单牌、签到本及签到牌匾。还要事先准备好摄影师及邀请新闻媒体的朋友以便会后进行相应的报道及宣传。
现场指挥
会议工作人员进行分组, 确保工作职责明细, 分工明确以加大工作人员的责任感, 分为:一、接待组;二、迎宾组;三、安保组;四、主持组;五、后勤组;六、现场总协调。在会议接待开展前要开一个工作人员会议, 确保整个工作流程的平衡性。要先确定参加会议的人选数量 (大致会有10%左右的浮动) 。会议在开始前三小时必须要提醒客户, 以免出现参会不准时及忘记参加会议;在开会的前一天必须要整理所有会议的用品, 相关工作人员与酒店核实预订酒店事宜 (与酒店的负责人联系好) ;提醒客户, 开会时, 参会人员需注意的相关规则, 以便大家行动统一;需在会议上演讲的相关领导也需事先准备好相关的演讲稿 (要统一思路, 领导演讲分工要明确) , 以便达到统一宣传的效果。会议现场的主题一定要明确, 会议的所有内容要围绕主题展开。现场还需安排人员处理突发事件, 如:会议现场衔接不顺畅等。会议现场最好搞一些演讲人员和会议现场人员互动项目, 这样才会保证会议现场的气氛调整好。在现场协调时要排解会议现场的突发事件, 要做到有相关负责人去处理。在现场出现空当时需要临时安排相关人员去衔接, 在会议结束前要安排摄影师拍一个全体工作人员的合影。
会后跟踪
记者采访多位不同方面的代表，大家感到今年的全国人大亮点不少。一是国内外比较关注。虽然不是换届的会，没有多少人事变动，也没有特殊的议程，都是通常的议程，但是因为是在金融危机的背景下召开的，中国的经济总量不断增大，发展比较健康，对世界经济的影响增加，吸引了更多的目光。从参加报道的国内外记者人数就可以看出，南非的记者也来了。二是我们面临的困难不少，挑战较多，机遇更大，代表们献计献策的积极性高涨，踊跃发表了各种各样的很好的不同的意见，报道不同的意见也比较多，群众更加关心，受到更多的启发。三是代表们不仅提出问题，而且研究如何解决问题，意见更加具体，更加有操作性，而且注意处理好局部和全局的关系。四是会议更加注重实效，提高效率，讲究节俭。
以下是部分人大代表关心的问题。江苏省宿迁市市长缪瑞林提出了农作物秸秆综合利用、对中介组织管理进行立法等议案，放宽中小企业融资环境、拉动农民住房需求、建设江苏林浆纸产业园等四个建议，都有情况有对策，很具体，很有操作性。吴江市徐明市长提出，土地管理方面情况复杂，新问题很多，有关条例急需进一步修改。广东阳西县鱼粉有限公司陈广富董事长希望应重点支持农产品及其出口。特别是现在，工业品往往是耐用品，可以用多次，出口较难，而农产品多是一次性消耗品，什么时候都要吃，省不了，所以总是有市场。恒顺集团叶有伟董事长说，面对金融危机，我们国企更要发挥作用，维护职工利益，争取不裁员，政府也要研究加大支持力度。他和悦达集团邵勇总裁一样，都非常注意宏观及其政策的具体变化。邵勇总裁谈到多元化经营有抗风险的好处。南京师大党委沈健书记指出，经济回暖，比预计要好。展朗电子集团孙秀芳董事长关心职工福利和保险，提出骑电动车应和摩托车一样，上下班受伤应纳入工伤范围。富安茧丝绸有限公司卢克松董事长指出，应专门研究对劳动密集型企业加大贷款支持力度。新的劳动法有影响。
会议营销危机
来源：易达会议营销网
现在，中国会议营销面临严重的问题-会议营销危机？特别是采用会议营销会销团队的模式，他们将面临同样的问题如下：解决，会议营销市场才能发展，这支队伍茁壮成长！不能得到解决，会销团队面临着艰难的生存危机。如何看待保健品会议营销危机，调整？倒闭？反思？
会议营销危机一：将过时的形式出售
我们谈论的是：会议营销形式过时了！做不到！，只要一个！是真的吗？我们首先看看市场营销队伍，每年多次会议宣布倒闭，但也有许多会议营销会销团队越做越大。
所以，我们总结出来的结果就是：会议营销形式不是过时了，只是需要找到会议营销方法方式。
会议营销危机二：如何经营一个明智的消费环境
会议营销模式与会议营销会销团队越来越多，越来越激烈的市场竞争，越来越多的中国老年朋友更明智，参加这次会议的推出是可能购买产品的反复，以至基本不买产品，你花了这么多的退货成本是一种损失，损失更塌了！辛辛苦苦积攒的资金，就这样突然消失了！能够卷土重来的人会有几个呢？也许你可以，但是，现在明明可以预防的，可为什么不阻止！
会议营销危机三：招聘难，销售更难
经常有人这样感慨，销售精英难找！难以招聘会议营销员！只有处理了找人难，销售难这个问题，那么销量自然也就不是问题。从第一组开始几个人，做了几年，不过是在几十人的会销团队，这是难以进行的数百个会销团队的，更不要说是组织上千的会销团队。为什么有的会销团队可以在短短三个月内可达到100人？每月销售突破上千万人民币？需要考虑！
会议营销危机四：留不住人
如今找人难，留人更难，我们现在招聘的工作人员大多是90后的第一线，也就是说，在90年代出生的，他们并不想做我们这行，进来的人就是把这里当做“跳板”，做几个月就不做了，辞职了，换单位了或者换行业了，结果是他们把老板“炒鱿鱼”了，无赖，你必须去招聘，而且还要把你们每个月辛辛苦苦赚来的钱积攒起来，准备帮助你的未来，贡献给炒你鱿鱼的员工，没办法！你们必须这样做！更要深思！
会议营销危机五：如何做营销，最终的会议？ 会议营销如何做？
1.点对点精准营销：微信拥有庞大的用户群，借助移动终端、天然的社交和位置定位等优势，每个信息都是可以推送的，能够让每个个体都有机会接收到这个信息，继而帮助商家实现点对点精准化营销。
2.形式灵活多样漂流瓶：用户可以发布语音或者文字然后投入大海中，如果有其他用户“捞”到则可以展开对话，如：招商银行的“爱心漂流瓶”用户互动活动就是个典型案例。位置签名：商家可以利用“用户签名档”这个免费的广告位为自己做宣传，附近的微信用户就能看到商家的信息，如：饿的神、K5便利店等就采用了微信签名档的营销方式。二维码：用户可以通过扫描识别二维码身份来添加朋友、关注企业账号；企业则可以设定自己品牌的二维码，用折扣和优惠来吸引用户关注，开拓O2O的营销模式。
开放平台：通过微信开放平台，应用开发者可以接入第三方应用，还可以将应用的LOGO放入微信附件栏，使用户可以方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。如，美丽说的用户可以将自己在美丽说中的内容分享到微信中，可以使一件美丽说的商品得到不断的传播，进而实现口碑营销。
公众平台：在微信公众平台上，每个人都可以用一个QQ号码，打造自己的微信公众账号，并在微信平台上实现和特定群体的文字、图片、语音的全方位沟通和互动。
2007年7月，注定不同一般：党的85岁生日，香港回归10周年。而在革命圣地井冈山同样刮起了一股红色飓风！整个地板业都知道，江苏徐家地板在井冈山召开了一场与众不同的经销商大会。
将革命精神融入到现代营销战中去
徐家地板是江苏强势区域品牌，邀请影视明星唐国强代言，拥有中国首创的地板“银盾”防潮技术„„上海凯纳与其合作后，迅速制定“立足江苏，辐射华东，面向全国”的阶段战略，并确定“地板领袖”的品牌基调，开始了徐家地板全面突破的营销行动。
作为一个有着10年发展历史的区域品牌，徐家地板在江苏的经销商渠道无疑是深厚的。问题的关键是，由于长年的自然增长，各区域之间发展极不平衡，经销商水平参差不齐。同时，公司的最新战略调整、凯纳在前期进行的系统营销策划等，未能与所有经销商完全共享，统一思想，统一步调。因此，在2007年徐家地板转型的关键时刻，一场经销商大会迫在眉睫！徐家地板总经理徐衡先生也提出“要开就开一场与众不同的转折性会议”！
在会议营销越来越来频繁，手段却越来越来单一的今天，凯纳绝不会泛泛地、套数似地应付差事！凯纳徐家地板品牌小组，迅速确定：本次大会将是一场立体的、全方位的、系统的营销会议，它是一场符合企业文化、理念，以及具备“领袖气质”的行业营销事件！围绕这个核心，凯纳小组成员进行了数轮头脑风暴。
“唐国强”、“领袖”、“毛主席”、“革命”、“井冈山”„„当关联词想到这里的时候，一个完美的方案呈现在凯纳小组成员面前。
两天后，一份主题为“红色盟友，决胜07”的经销商大会执行方案，摆在了徐总的办公桌上。看到方案的徐总，喜悦之情溢于言表：“我们的大会就开到井冈山，把革命精神融入到现代营销中去！”
经销商大会也可以这样开
摒弃复杂，化繁为简，徐家地板经销商大会有两个最直接目的：第一，形成营销事件，在业内引起震动；第二，令经销商感到真诚和震撼，产生企业认同感与归属感。
凯纳小组与徐总商讨后，最终果断决策，在经销商大会上进行“新银盾防潮1号”科技发布会，邀请国内顶尖地板专家到场，将徐家地板经销商大会开成国内地板界的大事件，从而吹响徐家地板全省铺开，全面突破，进军全国的号角。
会议上，中国木材流通协会地板流通委员会副会长杨美鑫、副秘书长曲丕良代表中国地板界最高级别协会，祝贺徐家地板“新银盾防潮1号”的成功发布，并公布了地板流通委员会对徐家地板的最新辅助项目，杨美鑫副会长还进行近1个半小时的行业发展趋势演讲。
同时，江苏省卫视业务部经理袁小叶作为媒体代表到场祝贺，并从宣传策略的角度，谈论对徐家地板的看法和对产品的信心，让经销商意识到企业对未来的规划和品牌塑造是务实和诚信的，有高瞻远瞩的远见。
以上这些，可以说是顶级经销商大会都具备的因素。但徐家地板的井冈山经销商大会远远不止这些。会后，杨会长这样讲：“我参加过上百场经销商大会，但这次在徐家，是我唯一一次从头参加到尾的。” 是什么如此吸引杨会长呢？
是徐家地板此次经销商大会的基调和特性！其决定了本次大会绝不是一般意义上的经销商大会。会议地点选择了千里之外的——井冈山，并确定了“红色盟友，决胜07”的大会主题，大会就需要以盟友、战友的姿态，以一往向前的大气势将经销商团结在徐家地板四周。
为了让每位参会代表，切身体验重走革命路的感觉，并增强经销商的归属感和荣誉感，会议期间全部统一着装，红军衣帽鞋裤皮带一应俱全。
会议前，会务组颁布了会议八大注意，以准军事化章程要求各位经销商。迟到早退等经销商大会中的常见诸多陋习，被杜绝。灵活的操作技巧，是优秀创意得以执行的必备条件之一，在实际操作中，会务组巧妙地以体验红军精神的新奇感，代替了军事化管理的约束感，消除经销商抵制情绪，使其欣然接受。
值得一提的是，大会结束前，所有与会人员面对徐家地板的“正”字旗，做出了最庄严的宣誓。(誓词如下：在这庄严的时刻/在这神圣的土地/我们郑重宣誓/我们愿意携手徐家地板/为了共同的利益与追求/缔结战略同盟/徐家愿意携手大家/把双赢的合作进行到底/我们坚信/没有攻克不了的市场/团结是最伟大的力量/我们坚信/徐家地板基业常青/我们为创百年品牌而努力奋斗！)
宣誓结束后，所有经销商现场立下销售军令状，主动要求提升55%指标，并在庄严的“正”字旗上签名明志，向徐家地板保证完成任务。会后多位经销商表示：“我们不再各自为战，我们是徐家人，我们是拧在一起的一股绳！”
需要特别说明的是，如今一个产品的经销商大会可能各企业每年都在开，但徐家地板井冈山经销商大会却与泛泛的全国经销商大会有着本质的不同。它形成一股“红色飓风”，席卷了徐家地板内外，以及整个中国地板业。
徐家地板经销商会议的五大看点
徐家地板井冈山大会是一场信心大会，一场有战略意义的转折性营销事件，其以与众不同的创意，营造出一股席卷一切的“飓风”，让经销商难以忘怀，通过传播，让业内人士、普通消费者记忆犹新！总结大会成功的原因，主要有五大看点：
看点1：寻找最佳契合点
经销商大会需要一条能够与企业相契合的主线，这条主线可以具象为一个事件，也可以抽象成一种精神。2007年徐家地板正处于区域品牌向全国品牌的过渡期，这个阶段更需要团结一切可以团结的力量，以一种特殊的精神突出区域束缚。
井冈山的革命精神、星火燎原精神，再符合要求不过，加上代言人唐国强的领袖气质、企业领导人与企业文化的基调，井冈精神成为经销商大会的最佳契合点。
一如徐衡总经理的话：“以干革命的精神做市场！”
看点2：营造差异化亮点
差异化是品牌立足之本。同样的，营造差异化亮点，才能使经销商大会与其他会议相区别。徐家地板经销商大会将与会人员定位成井冈山革命精神的体验者和继承者，通过穿军服、吃粗茶淡饭等准军事化管理，让参会者切身体验到并牢牢记着革命精神，并促使其融入到经销商的日常生活工作中去。
看点3：创意至上，细节无价
创意是灵魂，有了灵魂的会议才能真正地活起来，经销商的兴趣才能充分调动起来。徐家地板本次经销商大会的创意独特，井冈山的本地居民、来往游客，见到徐家的“红色大军”，无一不惊呼“红军来了！”加上一些操作简单，角度独特的仪式性环节，如宣誓、签字仪式等，都在潜移默化地增强着经销商的归属感和荣誉感。
在充分进行会议创意的同时，徐家地板还关注着每一项细节。所谓细节决定成败，通过种种创意，充分调动起经销商的兴趣，但细节往往让经销商更加印象深刻。诸如会议前晚，徐家地板老总亲自拜访每一位经销商，与其进行单独会谈，以实际行动感动、感化经销商。
看点4： 综合会议，一举多得
井冈山民间流传着洗脑、洗肺、洗胃的“三洗”说法，可见一举多得是中国人乃至中国企业的基本要求。徐家地板通过紧凑，却又张弛有度的议程设置，将一场经销商大会综合成一场总结会、计划会、培训会、颁奖会、订单会、高峰论坛、招商会、新技术发布会等。
尤其，凯纳总经理沈国梁在大会上，详细地解读了徐家地板的整合营销策划方案，既统一了思想、步调，又让经销商们知道了企业的决心、企业详细的营销传播运作方案，并赢得他们由衷的赞赏，最终决定了他们的态度和投入的资金热情。很显然，徐家地板的经销商大会，已经摆脱了套话连篇的吃喝大会。
看点5：传播为王，造势为上
传播造势体现在两个方面，首先是对内。精心造势，在经销商心理上进行了充分的铺垫。让经销商明确地意识到这次大会不同于以往泛泛的经销商大会，可能会有重要的举措出台。加以会上江苏省卫视、中国木材流通协会地板委员会、江苏儿童少年福利基金会、上海凯纳策划等省内外知名企业单位到贺，让经销商对徐家品牌充满信心，得到巨大的心理激励。其次是对外。充分利用本次大会，在业内外进行宣传造势，从而提高徐家品牌知名度。并通过大传播，增加消费者关注度，让消费者体会到徐家地板大品牌的气势，同时，也对徐家地板的进一步招商产生顺向推动。大会前后，出台了一篇前期造势硬广，以及一篇后期推广文章(如图)。
井冈山，革命起飞的地方
“红军不怕远征难，万水千山只等闲„„”会议结束后的回程大巴上，电视连续剧《长征》的主题歌一路相伴。经销商们看着连续剧《长征》，一个个心中都充满了干劲，南通海安等几位心急的经销商已然开始打电话，联系接下来的促销活动和媒体宣传事宜。徐家地板企业团队和经销商的凝聚力和向心力得到了空前提高。
会议后期的经销商大会满意度调查显示：经销商100%满意本次大会设置，90%以上经销商认为本次大会将是徐家地板的一场转折性会议，经销商们对徐家品牌的信心大增„„
除了经销商，本次大会在徐家地板内部也形成一股“革命精神”。“坚决完成任务”、“保证达成目标”，军人的钢铁意志在徐家地板生根发芽。
1.1 销售渠道的垄断性
电能的传输必须通过电网来实现。发电厂把煤炭、水能等资源转化为电能, 通过输配电网传输到终端用户输配电网是电流的传输载体也是电力的销售渠道。由于输配电网具有自然垄断性, 同一个地区只能存在一个供电企业, 垄断性地拥有电力销售渠道。因此, 目前电力企业间的竞争都只发生在独立发电企业之间。发电企业将通过市场竞价获得上网发电机会, 低报价, 效率高的大机组将优先获得发电机会, 而效率低、环境污染严重的机组将面临被淘汰的境况。虽然供电企业由于输配电网的自然垄断性, 具有垄断专营权, 但是随着中国“大用户直供电”试点工作的开始, 供电区域的独家垄断也将逐渐削弱。
1.2 电力市场营销区域的专有性
电力的发、输、配、供、用瞬间进行、生产和消费的实时平衡以及电力无法大规模经济储存决定了电力营销的区域性特征, 特定电力企业的营销工作只能在某一区域进行。长距离输电损耗决定了大多数发电企业只能向周边地区供电, 而且目前发电企业还不能直接与终端用户交易。在区域电力市场中, 发电企业竞价上网, 省级电网企业代表所在省份参与市场交易, 满足省内用户需求。供电企业以营销区域划分供电营业区, 在一个营销区域里只能存在唯一的供电企业是由电力供应必须连续、稳定、可靠这个特殊要求所决定的。正是由于电力的有别于其他商品的特点和输配电网的自然垄断性, 决定了电力企业的营销工作只能在一定区域范围内进行。一般商品中的渠道营销对于电力企业是不适用的, 电力的销售只能通过特定的输配电网进行, 离开了输配电网, 电力营销无从进行。
1.3 销售价格的固定性
价格是反映商品供需关系的信号, 也是商品价值的体现。由于电力是国民经济的基础行业, 关系到国计民生, 国家对电价严格控制, 电力企业没有价格制定权, 尤其是供电企业面临电价“两头钉死”的局面, 一方面购电是在电力市场中进行, 发电商根据成本状况和市场需求提出报价, 市场交易中心根据报价从低到高排序, 按照价格结算机制确定最终的市场出清价格, 购电价格无法由供电企业决定;另一方面终端销售价格已经由地方发改委、物价局制定的目录电价控制了, 供电企业只能在这夹缝中求生存, 经营手段和策略都受到了限制。对于其他行业大打价格战, 利用价格策略促销的做法, 电力企业只能是“望梅止渴”。
2 电力营销的问题
2.1 营销观念有待提高
供电行业是国家基础性产业, 服务质量、服务水平的高低直接影响着企业经济效益和社会形象, 所以说电力市场营销工作的重中之重是服务。但是, 由于电力行业长期以来的垄断地位, 使大部分的员工缺乏开拓市场的观念, 企业电力市场意识淡薄, 服务观念与供电企业市场营销的硬件建设相比还比较薄弱;再者就是员工素质、服务理念以及服务态度都不能满足用户的要求提升, 无法适应市场竞争的需要, 同时服务手段的单一, 造成电力业务报装和售后服务的效率不高。
2.2 对需求侧管理重视不够
对电力需求侧管理的认识存在局限性。认为需求侧管理属政府职能, 对提高供电企业效益没有帮助, 甚至可能会减少企业效益, 即使实行需求侧管理的供电企业, 也仅仅是对电力需求侧管理工作的认识局限于是为缓解电力供应紧缺而开展的一项服务, 没有认识到这项工作是提高能效、保护环境、开拓市场的战略举措, 缺乏正确的工作目标、科学的管理方法、有效的技术手段和有针对性的措施。
2.3 营销管理工作有待提高
营销方法的陈旧和管理手段的落后, 一直是影响电力公司改革发展的垢病。尽管电力公司在电力销售业务上大量使用计算技术, 但是就全行业而言, 应用还是零散的、低水平的, 这无疑也就给电力行业的发展和电力用户带来了障碍。同时, 计划经济时代遗留的以产定销和以能力的大小来提供电力供给, 而不是以电力销售为出发点和按照客户的需求来生产供应的工作方式也大大制约了电力行业的发展。由于计划经济时代电力长期供不应求和供电企业拥有部分政府职能, 造成了供电企业法律知识的淡薄, 导致供电企业对客户进行的供电服务仍带有行政管理的色彩, 营销业务流程组织形式依然存在“职能性”结构, 不是以客户为中心, 以效益为目标。售电形式还停留在“坐商”的基础上, 并且手续没有得到简化, 这些都严重制约了电力市场的开拓。
3 电力营销的作用与对策
3.1 市场细分
市场细分是企业营销战略的起点。企业的一切营销战略, 都必需以市场细分为出发点。不实施市场细分, 就无法确定企业的目标市场, 企业也就无法在市场竞争中为自己准确定位。没有明确的市场定位, 企业也就无法塑造差异化的品牌形象。无法确定企业的目标市场, 企业也就无法有针对性地去开发差异化的产品, 并通过差异化的价格和销售渠道策略去占领市场。只有进行市场细分, 才有营销战略的差异化。因此, 市场细分是企业战略营销的平台。企业的各项营销战略, 都必须建立在市场细分的基础上。
3.2 应用营销策略
目标市场的需要决定了市场营销组合的性质。通过市场细分和目标市场的确定, 宜春供电公司应重视对三类目标市场的研究。从电力产品入手, 提高品牌形象、电能质量和供电可靠性, 集中优化电力营销服务水平, 规范电价和各项服务性收费、积极开拓市场, 加强电力需求侧管理, 积极探索电力商品分销模式和渠道, 形成产品、价格、促销和分销手段综合运用的营销策略组合, 市场营销组合中各个因素有机地联系起来, 同步配套地组合起来, 以最佳的匹配状态, 为实现整体营销目标服务。以便最终将合格的电能产品以合适的价格、合适的促销方式, 送到合适的地点。
3.3 完善营销技术支持系统
积极在营销系统推广新技术, 提高营销的自动化水平, 以达到减人增效和优质服务的目标。在推广的过程中要积极稳妥, 以实用为准则。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术, 建设和完善电力营销管理系统, 做到决策科学化, 缴费银行化, 管理集中化和考核制度化, 以新技术的应用带动管理水平的提高。
4 结束语
为了促使电力营销得到保障需要转到“以客户服务为中心”上面来, 从组织结构的调整来适应形势发展的需要。靠“承诺”服务、示范窗口等手段, 并不能改变电力营销体制的僵化, 这就需要电力公司尽快实现市场营销职能的转变, 以市场为中心, 按照市场营销规律, 构建一个符合市场营销规律、适应市场运行, 具有市场开发、需求预测与管理及客户服务等功能的市场营销体系。
摘要：电力营销是电力企业获得经济收入的最重要的渠道, 在我国电力营销存在着很明显的特点。本文就此做了简要的分析, 并提出了解决现在我国的电力企业在电力营销上存在问题的解决方案。
关键词：电力营销,特点,作用,分析
参考文献
[1]张爱玲;周国庆;广州地区开拓电力市场的经验和措施分析[J];广东科技;2007年03期.[1]张爱玲;周国庆;广州地区开拓电力市场的经验和措施分析[J];广东科技;2007年03期.
[2]李惠;关于电力市场营销经营战略的思考[J];科技情报开发与经济;2005年17期.[2]李惠;关于电力市场营销经营战略的思考[J];科技情报开发与经济;2005年17期.
在竞争激烈的今天，年末的各大媒体广告年会其最核心的目的应该是冲着客户的腰包来的。但究竟谁能真正在这些会议中捞到实际的好处？
电视媒体每年的广告年会也好、招商会也罢，百变不离其宗，形式无论如何创新，其本质内容其实并没有多大的变化。如果再仔细观察一下会场上的人，不难发现竟都是些熟悉的面孔，来来回回也就那么一拨人。这时我们是不是应该好好想想再这么办下去意义何在的问题呢？
各大媒体每年必举办至少一次的客户会，这似乎成为一种传统，同时是各媒体不愿消失在圈子公众面前的一次曝光机会，特别是哪家媒体有新广告部主任上任，那更是需要和大家打打招呼、亮亮相，而还有的是广告部纯粹借办会议的口，把自家的上级大领导请来了，这也算得上是工作表现的一部分。如果以上所说的，是一开始办这个会的目的，那是比较好实现的，同时也没有过大的压力，只要把形式整得新颖一些，招惹得人气旺些也就可以顺利完成任务了。
现在的电视媒体同质化非常严重，连客户会也是如此，流程安排基本同出一辙，以推介内容为主，收视说明为辅，仅仅是这样又怎能叫客户动心呢？如若可以像中央台那样的强势，或者如湖南卫视、安徽卫视具有的品牌效应，那实力雄厚的客户也许早就把部分预算留着给他们了，他们的客户会更多的应该就是一场公关会，旨在联系感情、拉近距离，让那原本的投放意图尘埃落定，客户会现场的合同征订要求也许没那么明显，而实际上却已暗渡陈仓。那其他的电视台，他们的客户会要怎样走？我想就不应该只着眼于客户会本身来想了。
没有电视媒体本身的刻苦经营，巧媳妇也难为无米之炊，没有一个好的自身定位，比如内容上的、区域上的等等，再有新意的客户会也难以达到吸引客户的目的，没有针对性的政策，再有心想早日签定合同的客户，也觉得还可以再搁一搁。所以，我认为，在客户会之前的铺垫工作是相当重要的。
而之前的准备工作中最难的部分就涉及到媒体的质量问题，因为这是推介的核心，而有好质量的东西，一吆喝就能很快销出去，而这却决非临时抱佛脚能解决得了的。
前面的基础都打不好，后面的展开怎么可能会收到喜人的效果呢？但先天不足的问题非一日能解决，客户会却逼近眼前，最好的办法，我觉得不仅仅在于把客户会办得风光，“勤能补拙”，更重要的是多了解客户的需求，在会前把沟通工作做细，就可以有目的地、有针对性地想一些具有实质性内容的政策。参会的客户看过的恢弘场面不会少，如果在客户会上能真正推出一些有时效性的、让人垂涎三尺的特别政策，相信广告客户不会不对此加以考虑，甚至对你抛出橄榄枝。
大多数的客户会都安排在年底，就是趁着客户在做明年预算的时候，给客户先抖抖底细，把诚意先抛出来，要知道谁能在客户的预算里先分得一杯羹谁就成功了。可见，趁热打铁该是多重要的事，如果可行，业务员具体再作跟进，把客户的方案细致呈上。我想，做得到这样的，无论如何，你已经打动了客户，他不签下合同，只能是他的市场还不需要你的媒介，可你已经在他的心中留下印记了。当哪天他的市场到了你的领地，一切也就水到渠成了。
其实，媒体和客户之间就像在谈一场恋爱，你花的心思越多，成功的机率就越高，都说“精诚之至，金石为开”，在前面的了解、试探中获取对方的喜好信息，在进行的过程中令对方大开眼界、心花怒放，在获取青睐之后延续你的关怀和体贴，这样下来，距离你要得到的成果也就不远了吧。就算是对方名花有主，横刀夺爱的可能也都存在。
目前，网络视频会议在许多发达国家已得到了广泛应用。以大量运用了网络视频会议系统的美国为例 ,在政府内部,行政力量得到极大释放,技术的进步带来了决策的更加透明化和科学化,决策者可以更加方便地掌握大量信息,这对决策的辅助作用无疑是极为有利的。在商业上,视频会议软件的运用加快了产品生产周期，这一点对于制造商非常重要。自几年前FDA采用了视频会议系统，食品与药物管理局可直接通过视频会议评估药品，极大地缩短了产品生产周期，将产品生产时间提前了6－8个月。同时，此举也为企业节省了上百万美元的成本。由此可见，视频会议是一种非常有效的沟通方式。
视频会议带给您的 ,不仅仅是降低您的行政成本，基于网络的视频会议还为您带来许多特定的益处。
目前，大多数政府机构和企事业单位已经建立了自己的 IP网络，并在上面实施了OA等传统数据管理系统。基于IP的视频会议系统，可充分利用现有资源，避免重复投资，最大可能地降低成本，获得较高性能价格比。
可以方便地在 IP网络中增加许多功能，这是传统网络视频会议所不能比拟的。例如：除了实现音、视频通讯外，还可以实现远程控制、数据共享及文件的传递等功能。并且可以和传统 OA、ERP 和部门业务系统等 高度集成，兼容互补，大大提高计算机网络的应用水平和工作效率。
视频会议系统除实现传统视频会议功能外还可以应用于监控。将各终端换为低成本的视频采集点，视频会议就可以方便地实现大规模视频监控。可在关键点及工业、公安等部门大显身手。
云屋频会议系统的另一个应用就是教育和培训。学校希望降低教学成本，吸引各种各样的学生，组织内部经常有各种需要进行的培训，他们可以采用视聆通视频会议系统，这样学校可以聘请专家进行远程教育，充分利用自己的师资资源，而组织可以随时、方便的开展多媒体培训。在 运用了云屋视频会议系统的企业中，培训的效果也令人满意。从这方面看，网路视频会议的投资回报不仅仅能让学生接受全方位教育，也拉近了世界的距离。
一个产品也好，一个团队也罢，要想快速发展，我认为必须有以下几个关键因素：
一、信心
温总理说过，信心比黄金还重要，我深有体会。
首先，我们要坚定对这个行业的信心。为什么？因为我们这个行业消极的信息传播的太多，如果你没有坚定的信念，你可能被这些消极的信息都吓都吓死了。我是初开始做会议营销的，那个时候，就有人说：你怎么现在才开始做会议营销啊？现在的市场太不好做了，竞争太激烈了，外联太不好搞了，国家要打击了等等一大堆的负面信息。我当时确实有一段时间被吓的半死了，所以经历过一些失败。在7年后的现在，我再和朋友们聊天，问他们：会议营销哪年最好做？哪年最容易赚钱？大家都不约而同的说：前后啊！所以，我就明白了一个道理：任何时候都不是最坏的时候，任何时候都有机会，任何时候都不晚。关键看你是怎么想的。你相信它好，它就会好！
其次，一定要有做大的信心。我刚开始创业，一个人，座在办公室里就想：虽然我现在一个人，但我一定会能做大的。所以当我一有盈余时，我就招人。过去要开个全国开市场部老总、经销商会议都开不起来，现在一开就是100、200人。我觉得这很正常，因为我一开就想到了，这是有信心的结果。
二、方法
我们公司企业文化里有一句话：有了想法，还要有方法。方法就是模式、方法就是创新、方法就是执行。在具体的市场操作方法上，我有以下几点体会：
第一个方法：有条件的要坚决进行互动。现在不是一个人把一场会从头到尾做好就可以出货的时代了，一定要请进来，走出去。大多数的市场请进来做的好一些，但走出去可能做得差一些了。请什么？请专家主持、请总部的人来培训、请总部的市场督导、请朋友帮忙指导，
走出去是什么意思？不光是自己带顾客出去旅游，一定要与全国各地的顾客互动，也就是说全国各地的顾客同时聚合在同一个平台上，哪怕是一个省几个地区的顾客同时在省内旅游与开会，这样都不一定会比你自己单独带自己的几十个顾客去海南、去港澳的效果差。我们每年都会花不少钱来举行全国性的会员互动大会，比如9月的红色健康行、5月的巴马长寿之旅、年9月的世博圆梦之旅。
其实，走出去的不光是顾客，更重要的是员工、市场老总。一个人、一个市场也好，发展到一定程度总是有局限性的，所以我们要超限。怎么超？找差距、找灵感。这就需要全国各地一条战线上的同仁们，真刀实枪的在一起交流、分享。我们每年会组织模式总结大会，有很多人找到了激情与方法。
第二个方法：差异化。其实没有人说自己一开始就是差异化的，差异化不是彻头彻尾的变化，是从细节的变化开始的。比如：会场的布置：别人开会都是把条幅横着挂的，我们有条件的话，就偏偏挂成竖的，我就是让顾客感觉我们与别人不一样。再比如：开会内容上，别人讲来讲去是造危机、病理药理、产品知识，我们银杏洋参胶囊操作的过程中我们时不时的来个变化，我们给老顾客就开个“品牌推广会”，我就偏偏不这么讲。如果谁说自己的模式新鲜的不得了，差异化的不得了，我觉得可能是在吹牛，你把细节先差异化了再说大的模式的差异化。因为细节的差异化，对我们来说风险最小。
于是，我们有了更翔实的数据、更多的专家、更精美的资料，更精彩的节目推介，更多的明星主持人。可是，几年下来，我们却发现大家内容越来越同质化，广告主参与兴趣日益降低，传播效果越来越弱。
推广会还怎么开？怎样才能提高推广效果？媒体到了反省推广会的时候了。媒体推广会，问题出在哪里？首先，让我们看看这些媒体推广形式：?
发布会式：领导致辞、感谢，发布广告政策，调查机构讲解数据，再请广告商发言，随后是宴会。
联谊旅游式：旅游推广陪广告主吃好、喝好、玩好，做预算可一定要考虑媒体的热情。
评奖式：企业品牌需要荣誉，更离不开媒体的推广，最具魅力、最具潜力……奖项推陈出新，可公信力越来越成问题。
研讨会式：为广告主做增值服务，为广告主解决一些市场营销和广告投放方面的困惑问题，让企业受益。但如果专家和媒体选题不准，会者有意作托。成效也是个问题。
既然是媒体推广会，大家自然会把最漂亮的一面给大家看，于是专门针对本次推广而单独制作数据、邀请最具权威的专家上台解读、最具煽动性的说辞与定位、最具分量的广告主代表现身说法，我们的困惑就是钱花了，效果却不佳。
那我们如何构建高效的媒体与广告主沟通方式呢？
1、明晰推广会的目的
媒体推广是媒体营销方式的一种，但是关键不是以什么方式，而是要推广什么内容，广告主之所以需要媒体，是因为看中媒体所代表的媒体受众和消费者的身份。看中的是媒体数据背后所代表的消费人口。因此媒体推广会不是推而广之的推广，而是在分析广告主共性需求之上的推广，是为广告主寻找到细分市场。寻找贴切吻合的媒体受众与消费者。因此推广会要知道是为哪部分广告主开，还是为全体广告主开，要了解自己的媒体产品是适合哪些广告主的，自己的媒体是否能有效聚合广告主的目标市场。因此，媒体推广和媒体产品是不能倒置的。媒体价值发现了，媒体与广告主产品目标市场结合了，加上有效的推广沟通，推广会才有好的效果。
2、需要战略性的创新眼光
每一次推广会，我们时刻要把推广会要达成的战略和创新推广手段相结合，寻找更具战略意义的媒体思想创新，如“金牛媒介”的联合推广，就以联合推广获取组合优势，成为一种战略性推广的创新。
媒体推广会，媒体一定需要站在广告主的角度思考，广告主需要什么资源，需要获取什么资讯，而不要为推广而推广。推广不是豪华会场、和礼品贵重的比拼，而是广告主价值，服务增值的比拼，这才是战略性的眼光。
3、发掘、研究真实的媒体价值
覆盖面、发行量、受众数、收视率、阅读率，各媒体努力发掘有利于自己的数据，面对媒体提供的片面性的甚至人为修饰过的数据，媒体的广告价值已经变得不再真实。
广告主的媒体选择却越来越迷茫，他们需要一个真实的媒体数据与真实的传播价值发现。广告主面对由数以千计的媒体受众细分、区域细分，每一类媒体自身的传播价值在推广会中有可能经常被误导、夸大，更严重的甚至以一部好剧，某次改版后的收视率作为全年推广；时段收视率低就强调收视份额，广告成本低，再不行就只提受众构成.
媒体作为公信力的代表，真实是新闻的生命，媒体数据、媒体推广的真实更是媒体市场健康的生命。
4、运用新工具，了解新需求。
推广是否有效成功，与选取推广工具有很大的关系。系数完善的管理分工。成熟的媒介推广会组织，企划团队的丰富经验，业务团队的广告主沟通与盘点，广告主服务团队的媒介服务；每一个环节，都是推广是否有效这个系统工程的一部分。
金融产品市场营销的特点
金融机构从性质上说是企业, 在组织形式上也采用公司制的运营模式, 实行自主经营、自负盈亏, 按市场经济原则开展业务。但是, 金融机构在以市场和客户为导向的营销转化过程中, 由于受到市场经济的推动, 市场营销的地位越来越重要, 金融产品市场营销也不同于其他市场营销, 具有以下特点:
1. 金融市场营销具有整体性
营销是一个系统工程, 也是一种整体性的活动。金融机构在进行市场营销中要整体协调、配合, 而不能单靠某个员工或某个部门。营销任务不仅要分配到各职能部门, 而且还要使这些部门了解客户的不同需求, 为客户提供优质的服务, 寻找营销的良机。这就需要金融机构内部的所有员工给予密切的配合、有力的支持。
2. 金融产品市场营销的客户导向性较强
客户导向性较强表现在金融机构开展业务必须基于客户的意愿和需求, 既要留住老客户, 还要不断创造新客户。金融机构要根据不同的客户和客户的不同需求, 为他们提供优质的服务。比如, 金融机构在选择营业网点时, 不能为自身操作方便, 而应从方便客户的角度考虑。
3.营销对象具有双重性
一般来说, 普通企业的营销对象都是单一的买方, 但是对于金融机构来说, 营销对象是双重的, 即某客户可能是资金的卖方, 同时又是信用服务和资金和的买方。这种特殊营销对象的双重性要求金融机构的市场营销策略也要具有双重性。
4.金融机构营销创新的独占性有限
与企业的技术创新或产品创新不同, 金融机构的信用服务和金融产品创新具有很大的复制性, 同时也缺乏法律保护, 其独占性非常有限。金融机构之间的相互模仿和复制, 加剧了金融产品市场的竞争, 缩短了服务周期和产品的生命周期。所以对于金融机构来说, 若要长期保持服务优势和产品优势, 就要不断地进行创新。
5.营销渠道短而直接
普通企业与中间商的联系较多, 一般来说都不直接面向最终消费者, 其产品营销渠道的环节较多。但是, 金融机构的产品大都直接面向客户, 营销渠道短而直接。因此, 设立直接的营业网点或经营机构, 是金融机构扩大业务、迅速占领市场的有效营销策略。此外, 金融机构的从业人员不同于制造企业的员工, 他们的素质和形象直接影响金融机构本身的形象。
6.营销产品相互联动
制造企业市场营销取得成功的关键因素是产品的价格和质量, 而金融机构市场营销取得成功的关键因素是提供增值的金融产品和配套服务。因此, 金融产品的这种联动性特点就使得金融机构的总体协调性更加重要。
金融产品市场营销存在的问题
1.营销观念滞后
在开展金融产品营销业务活动中, 许多金融机构的经营观念还停留在产品的早期推销阶段, 以本金融机构为中心, 而不是以金融市场为导向, 按照客户的实际需求来提供优质服务。比如, 一些主管贷款的银行职员, 认为客户有求于他, 不能为客户提供热情周到的服务, 这种营销观念显然不适应金融市场竞争的要求。
2. 营销行为偏差
有些金融机构往往把推销当做营销, 只在推销金融产品时才零星地进行广告宣传, 在推广金融产品时, 未能将金融产品与经营理念等形象宣传结合起来, 缺乏整体性和一致性。还有些金融机构在营销中虽“新招”频出, 但采取的营销组合策略常与自身所处的宏观环境相冲突, 在业务活动中违规操作不断出现, 比如, 有的金融机构为了争取存款, 给予客户回扣。
3. 营销策略缺乏战略性
(1) 金融机构普遍缺乏对市场进行分析、缺乏金融产品定位, 只是跟随市场变化被动、简单、零散地运用促销手段, 与营销管理需有精确的市场定位和总体策划的要求格格不入。
(2) 许多金融机构在改善服务态度、优化服务程序、提高服务水平等方面缺乏针对性、主动性和创造性。
(3) 有些金融机构在制定金融产品营销策略上, 对市场环境和市场定位缺乏科学的认识, 缺乏创新型产品和名牌产品, 在拓展业务中大多以公关、促销为基本形式, 未形成多样化的营销策略组合。
4. 市场营销机构缺位, 营销人员素质偏低
市场营销要求金融机构具有健全的组织机构、完善的运行体系和高素质的营销队伍, 但是目前金融机构在金融产品营销中只是职能部门的附带工作, 营销人员的专业知识和综合素质不能适应现代市场营销的要求, 营销活动不规范, 直接影响了拓展市场的效果。
金融产品市场营销创新
1.树立整合营销观念
(1) 金融机构要树立产品整合营销观念, 首先应学习麦当劳、可口可乐等企业的整合营销观念和营销策略, 比如, 银行总行及各分支机构应规范统一的标记和业务操作程序, 以使客户无论到哪个金融机构都能得到同质化的优质服务;其次, 塑造名牌产品, 加强与客户的沟通交流, 通过广告宣传、开展促销活动来强化客户对品牌的认识。
(2) 金融机构要树立产品内部营销观念, 有针对性地培训员工, 为客户提供令他们满意的服务。无论是管理层, 还是员工都要掌握充分的信息, 完成营销任务, 包括岗位规则、产品和服务特性、对客户的承诺等。
(3) 金融机构还应制定一系列的工作准则和服务标准, 使员工掌握与客户交流的技巧, 提高服务效果和客户满意度。
2.培育金融产品的品牌形象
金融机构确定金融产品的供应对象, 要有明确的市场目标, 并根据市场目标开发产品, 做到有的放矢, 使产品在客户的心目中树立起独特的品牌形象。还要通过媒体扩大品牌的知名度, 树立真正具有特色的、有市场竞争力的“金融品牌”。比如, 上海的城市商业银行推出了“乐得家”、“金钥匙”、“圆梦宝”既生动又富有想象力的品牌, 统领营销全局, 使客户更容易接受金融产品。
3.加强金融产品质量管理
金融产品的质量是其安全性、增值性, 金融服务的方便性和金融产品创新能力的综合。首先, 金融机构要把提高服务质量作为加强质量管理的重点, 在产品营销中要不断更新服务理念, 推出新的服务标准, 增强服务技能, 提高服务水平;其次, 加强服务质量检查工作, 在处理客户投诉的问题中行为要规范;最后, 重点抓好技术创新, 使品牌的创立和发展充满活力, 这是加强金融机构质量保障工作的基础。
4. 培养高素质的营销人员
金融机构要面向国际金融市场, 就必须培养一批懂业务、懂管理、懂市场营销的高素质人才, 把营销战略付诸实施, 最终达到营销目的。因此, 要借鉴国外金融机构的成功经验, 结合自身的实际, 强化品牌教育, 制定品牌战略发展规划, 丰富和完善品牌内涵, 从管理、服务、营销行为上塑造以精品品牌为服务窗口的形象, 并建设特色鲜明的企业文化。
5. 实施网络营销, 增强市场竞争力
(1) 金融机构要大力发展金融科技, 不断提高网络技术水平, 全面加强网络安全的保护;在这些保障措施的基础上进行内部风险控制, 逐步建立符合国际“网上金融机构”活动标准的计算机网络安全功能机制, 不断进行技术创新, 加强网络银行的安全性。
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