业务员促销员培训教材（通用9篇）
文章类别：政策发布时间：2005-11-02 14:20:33.0
【发布单位】商务部、公安部、工商总局
【发布文号】商务部、公安部、工商总局2005年第23号令
【发布日期】2005-11-01
【生效日期】2005-12-01
《直销员业务培训管理办法》已经2005年10月19日商务部第15次部务会议审议通过，并经公安部、工商总局同意，现予以发布，自2005年12月1日起施行。
部长：***
部长：***
局长：王众孚
二○○五年十一月一日
《直销员业务培训管理办法》
第一条 根据《直销管理条例》第二十一条第三款规定，制定本办法。
第二条 在中华人民共和国境内举办直销员业务培训（以下简称直销培训）及考试活动，适用本办法。
第三条 本办法所称直销培训，是指直销企业对本企业拟招募的直销员和本企业的直销员进行国家相关法律法规规章、直销基础知识等各种培训活动。
本办法所称直销员考试是指直销企业对本企业拟招募的直销员的考试。
第四条 直销企业向符合《直销管理条例》规定条件的直销员、直销培训员颁发《直销员证》、《直销培训员证》。直销企业应在每月15日前将本企业上一个月取得《直销培训员证》的人员名册，通过企业所在地省级商务主管部门向商务部备案。未经备案的人员，不得对直销员开展培训。直销培训员只能接受所属企业指派进行培训。《直销员证》、《直销培训员证》由直销企业按商务部制定的规范式样印制。
第五条 直销员向消费者推销产品时、直销培训员在进行直销培训活动时，应佩戴《直销员证》、《直销培训员证》。
不得伪造、变造、涂改、出租、出借、转让、出卖《直销员证》、《直销培训员证》。
第六条 直销培训内容以《直销管理条例》、《禁止传销条例》、《合同法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》、《反不正当竞争法》等法律法规中的相关内容、直销员道德规范、直销风险揭示以及营销方面的知识为主。直销员考试应含有上款所规定的内容。
第七条 直销企业进行直销培训和考试，不得收取任何费用。其他单位和个人，不得以任何名义组织直销培训和考试。
第八条 直销培训不得宣扬迷信邪说、色情、淫秽或者渲染暴力；不得扰乱社会秩序，破坏社会稳定；不得对企业产品进行夸大、虚假宣传，贬低同类其它产品，强迫参加培训的人员购买产品；不得以任何方式宣扬直销员以往的收入情况，宣扬大多数参与者将获得成功；不得从事违反国家宪法、法律法规和国家规定禁止的其它活动。直销企业不得以召开研讨会、激励会、表彰会等形式变相对直销员进行培训。
第九条 直销企业应在本企业设有服务网点的地区组织直销培训。直销培训不得在政府、军队、学校、医院的场所及居民社区、私人住宅内举办。
第十条 直销企业应于直销培训或考试活动7日前将培训或考试计划（包括培训时间、具体地点、内容、人数及直销培训员、培训资料和考试时间、地点、人数）在直销企业中文网站上公布。
第十一条 直销企业应当对每期直销培训讲授内容进行录音，完整保存参加培训的人员名单、直销员考试试卷。录音资料、直销员考试试卷应妥善保管，至少保存3年。
第十二条直销企业应当于每年1月底前将上一举办的直销培训及考试情况通过企业所在地省级商务、工商主管部门报商务部、国家工商行政管理总局备案。备案内容包括：上一举办培训期数（每次培训时间、地点、参加人数、直销培训员、培训资料的名称）、上一举办考试次数（每次考试时间、地点、试卷、参加人数、合格人数）。
第十三条 商务部门、工商行政管理部门依照《直销管理条例》和本办法负责对直销培训进行监管；商务部负责制定《直销员证》、《直销培训员证》的规范式样。
第十四条 参加直销培训的人员，如发现直销企业组织的培训、直销培训员讲授的内容违反法律法规或本办法的规定，有权当场指出，并向培训所在地县级以上工商行政管理部门举报。
第十五条 直销企业、直销培训员进行直销培训，违反《直销管理条例》或本办法的，以及直销企业以外的单位和个人组织直销培训的，按照《直销管理条例》第四十六条规定予以查处。
第十六条 直销企业开展直销培训和考试活动，构成违反治安管理行为的，由公安机关依法予以查处；构成犯罪的，依法追究其刑事责任。
第十七条 各级商务、工商、公安机关应建立联系制度，定期通报直销企业培训和查处违规培训情况。
本刊讯2009年新春之际，为紧抓市场年货购物商机，中国电信四川号百分公司启动了“积分换惊喜，新年礼上礼”百事通联盟业务促销活动。
从1月12日至24日，号百分公司为成都地区“我的e家”用户及联盟用户推出了丰富的新年大餐：客户使用积分在参与活动的商户中进行兑换，即可获得多重惊喜，包括用积分兑换电影票，额外再获赠票；在家乐福购买年货，可按积分额度兑换相应价值的代金券，同时获赠购物袋。活动刚一推出，广大客户便踊跃参与。
一个人事业的成功并不取决于他目前职位的高低，而取决于他能够从自己目前的岗位中收获多少。促销员同样也有广阔的发展空间。
从某种意义上讲，品牌之间的竞争早已从产品品质和功能上的竞争，蔓延到终端的竞争。而在终端竞争中，又以促销人员间的竞争最为激烈。如何提升终端促销人员的竞争力，打造一只高素质的促销队伍，一直以来都是困扰厂家管理层的问题之一。
促销人员位于整个企业组织结构的“塔基”，不但肩负着企业销售的重任，还起到将企业文化理念向消费者宣传的“播种机”的作用。因此，促销人员在企业中的重要性是毋庸置疑的。然而，长期以来，由于企业管理层对促销人员缺乏足够的重视程度，在促销人员的招聘、培训、上岗、待遇、个人发展方面都存在很大的漏洞，尤其在促销人员的个人发展问题上，一直没有形成一个良好的机制。促销人员在自己的岗位上一呆就是几年、十几年。在这样一种缰化的用人机制下，造成了促销人员个人发展的“瓶颈效应”。
许多企业管理者都在尝试促销人员的多元化发展空间。目的就是为了让促销员更好地立足于本职岗位，在本职岗位的基础上谋求更好的个人发展。下面，笔者就和大家一起来分享笔者身边一个普通促销员成长为培训师真实案例。
一次偶然的机会，小陈认识了负责某化妆品企业销售的业务员张某。当时小陈还是某技校的一名即将毕业的学生。由于对自己的专业十分不满意，小陈便向张某留露出不愿意毕业后从事自己专业的想法。张某看到小陈不但人长得漂亮，普通话讲得也十分流利，于是便介绍小陈先到自己的公司做一名临时促销员，一来，可以煅练一下自己；二来，也可以借机再找其他的工作机会。就这样，小陈成了该化妆品企业的一名临时促销员。经过岗前培训后，小陈对该企业产生了强烈的好感，尤其对那些对女孩子本身就有诱惑力的彩妆产品，产生了浓烈的兴趣。在专柜促销时，小陈总是脸上堆满了亲切的笑容，并热情地为顾客试用。在顾客满意的眼神中，小陈也收获到了他人对自己工作的认可和尊重。
就这样，三个月后，小陈正式成了该化妆品企业的一名专职促销员。由于小陈工作积极、虚心好学，她所在的化妆品柜台，取得了良好的销售业绩。为此，业务主管对小陈很满意，并经常利用开会时间，让小陈向其他促销员分享自己的销售经验。随着该日化企业规模的不断扩大，促销队伍越来越庞大，小陈随即被企业抽调上来专职做促销员的培训讲师。才不过短短两年的时间，小陈就完成了由一名促销员到专职培训讲师的角色转变。
在担任该日化企业专职促销讲师后，小陈通过不断学习和掌握一些先进的心理学和培训方面的专业知识，并利用自己以前积累下来的促销经验，编写了许多教案，其培训内容也不断拓宽，从原来的促销人员培训慢慢拓展到销售人员的培训。小陈的培训不但得到了企业的认可，也在业内引起了较大的反响。小陈还利用自己的业余时间，出版了自己的两部专著。从此，小陈在业内的影响力越来越大，最后终于成为营销界知名的培训大师。现在小陈每天不断往返于各大城市之间，她的培训日程被排得满满的，不但给自己创造了更大的利益，还赢得了他人对自己的尊重和事业的成功。
通过以上案例，我们看到了一名促销人员的个人发展之路。小陈的成功告诉我们：一个人事业的成功并不取决于他目前职位的高低，而取决于他能够从自己目前的岗位中收获多少。小陈之所以能够获得自己事业发展的成功，很大程度上得益于她对自己促销工作岗位的热爱，并能够从促销这份工作中找到乐趣和成就感。从小陈的成功中，我们可以受到如下启示：
立足本职岗位，是促销员职业发展的前提
对于大多数促销员来说，自己首要面对的问题不是个人职业发展的问题，而是如何立足本职岗位，提升业绩的问题。从某种意义上讲，只有先在本职岗位上做出成绩，取得良好的销售业绩，自己才具备了话语权，才可能藉此来博得企业对自己的信任，才可能通过自己的努力和要求争取更多的工作机会。没有良好的业绩作前提，一切与个人发展相关的话题，都只能成为空谈。毕竟，任何一个企业都不会相信一个连本职工作都不愿意做，也做不好的人，能够担负起更重要的工作职责来。
找到个人兴趣与本职岗位的最佳结合点
要想在本职岗位上做出成绩，就得学会将自己的兴趣爱好与自己的本职岗位进行有效地结合。在工作岗位中找到自己的兴趣点，并藉此获得前进的动力。许多促销员对于自己的本职工作，都会用一个字来形容，那就是“怨”。在这样一种心态下，促销人员很难创造出好的销售业绩来。原因很简单，销售是一件需要促销人员付出时间和精力的工作。要想让自己的促销工作富有成效，就必须要有一个好的心态。从某种意义上讲，好的心态才能带来好的心情和沟通方式。而促销人员好的心情和方式又将对促销成效起决定作用。那么，如何才能从看似枯燥的促销工作中找到自己的兴趣点呢——
1.给自己设定目标；
2.及时掌握好的销售方法；
3.在与顾客沟通中找到满足感；
4.及时总结自己的经验和教训。
通过个人实践与理论相结合来提升自己的附加值
促销是一项操作性极强的实践性工作。作为一名促销人员，要想通过促销这个本职岗位来提升自身的附加值，就得学会运用理论来武装自己。就像案例中的小陈一样，正是为了不辜负上级主管对自己的信任，小陈利用自己业余时间，学习了营销的有关理论知识，并将自己在实践中的经验和理论知识进行了有效结合。在每次例会后与促销人员的经验分享过程中，小陈的发言总会比别人高一个层次。这完全取决于小陈理论和经验的双重结合。经过自己消化的理论知识，很容易在其他促销人员中产生共鸣，因此她每次的培训都十分受基层人员的欢迎。
借企业平台打造自己的行业优势
小陈最后的成功，还得益于她能够借助企业这个良好的对话“平台”，建立自己在行业中的优势。例如，她通过不断丰富自己的培训教案，以及利用业余时间出书等方式，打造了自己在促销行业中的“专家”地位。也正是这种专家地位的树立，让小陈不再局限于为一家企业服务，可以让她更自由、广泛地为多家企业服务，让自己的能力得到了最大限度地发挥，从而最大限度地实现了自己的价值。
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）
什么是终端促销：通常是指某些地点户内设立促销人员导购、营业员重点推荐的促销方式。
这些地点包括：仓储式大型超市、大型百货商场、主要商业区的中型商场和超市、主要商业区的大型药店等。加强终端促销管理，就是要重点抓好以下五个部分的管理工作：
1、建立终端促销管理体系
2、促销员的招聘与培训
3、促销员的出勤与考勤
4、促销员的日常管理
5、激励促销员，达成目标
为了更好地让消费者了解产品，并最终达成购买，最好在终端设立促销员导购，这有利传播产品品牌，扩大产品的功效宣传、扩大产品在终端的销量、强化与终端各级人员的联系，并阻止假冒品进场销售以及对竞品的实现卡脖子行为。
一、建立终端促销管理体系
终端促销工作由各销售机构主管直接管理，由基层终端促销主管业务员具体负责，他的主要工作就是：
负责按照营销部的旨意，结合当地实际情况制定各区具体执行细则： 负责终端促销员的选择和促销计划的制定；
负责招聘和培训促销计划的制定；
负责招聘和培训促销导购员
对促销点进行督导、考核、并进行销量统计；
负责组织召开周工作总结培训例会，并总结、上报各类材料； 负责召开月工作总结培训例会，并总结、上报各类材料；
负责促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估，提出奖惩；
负责每周上报销量表和例会记录。
定期及时上报《促销员工作安排表》或变更情况报告。
二、促销员的招聘与培训
被聘用的促销员要填写促销元申请表，促销员最好是女性，20-50岁间，以30-40岁为最佳。要求性格开朗。言谈容貌可亲可信。身体健康、面色好、最好有食品和保健品促销经验。文化程度不必太高，初中以上即可，当然，有医学经验为佳。
要招到好的促销员，可经常到保健品终端市场去考察，如发现其他产品较优秀的促销员，经交流合格即可将其挖来。
对促销员的培训可循环进行：如公司介绍，产品知识讲座—产品只是、推销技巧问答—问答讨论，然后在讲座—问答—讨论—演习—考试，经考核合格者，才可上岗。否则要补考，直到合格为止。培训时间安排半周或一周全部结束。
另外，每周定期组织例会，让促销员互相交流经验、相互学习，取长补短。每月还要定期总结工作，并进行新一轮的考试、培训，提高专
业机能。对新找来的促销员，一定要传帮带，帮助其快速成长，对于每位终端促销员，必须考核合格才能上岗。
三、促销员的出勤与考勤
各营销机构可根据当地的作息习惯，并根据各商场、超市、药房的具体情况进行安排。应尽量安排在人流高峰时间出勤，其中周末每天出勤不低于10小时/日，但总出勤时数不得低于45小时/周，休息和例会时间均安排在周一和周二进行。一般每促销点只须安排一个促销员即可，如遇特殊情况，可根据商场、超市、药房的要求安排两人轮流倒班、考勤。促销员每日须在日报表上签名签时，并由柜组长或超市主管签字认可。促销主管应每天督查，自己也要签到。促销主管在督查时应该按照“终端考核办法与标准”进行检查。
四、促销员的日常管理
日报表制度：促销员每日应该填写日报表，每周定时上交主管，每日下班后给主管打电话回报当日销量及突发情况。促销主管要根据电话认真填写《终端促销月报表》，并于每周、每月工作总结会后上报上级营销部门。
终端促销日报表：是终端考勤的重要依据，促销员每日需认真填写，每周上交营销机构存档。同时，促销员必须建立消费者资料卡，将服用者的姓名、性别、年龄、联系电话、购买数量、服用目的等一一做记录。基层营销机构要定期进行电话访问。并对新消费者三天后就要
进行电话访问，老消费者也要一个月访问一次，并建立长期的消费者档案，便于追踪，调查访谈。
周例会制度：
周二上午8：30-12：00为周例会时间。会议由促销主管主持，会议结束后促销主管应及时的把周销量统计及周例会纪要上报上级营销部门。周例会内容主要分为：收集日报表存档，统计周销量并汇总；进行周工作总结，交流经验；调整培训内容，明确下阶段的考试内容。定期做好月总结，开表彰会。工作总结表彰会可以安排在下月的第一个周二，主要议题为：上周工作例会、上月工作总结、评先表彰、发放工资奖金与培训考试。针对销量排名落后、考试不合格的，将其工资下浮一定的比例或者论次扣罚奖金，并根据其工作表现决定是否留用，连续三次销量排名倒数第一者可以开除。会议结束后，促销主管应将促销员工作安排表、促销员月考勤表。促销员工资发放表（本人签名）、促销员月销量表、月工资总结报告以及
有关材料上报营销部门。
五、激励促销员，达成目标
激励方法可通过调增薪资来实现。将薪资分为基本工资、补助、奖金、提成与罚金五个部分，按照多劳多得的政策，进行酬劳分配，提高促销员的积极性，努力达成销售目标。
基本工资。补助有各营销机构根据当地实际情况确定，决定是否给予误餐补助。
奖金根据该促销点原来无促销时月走货量来确定其基本销量，可以上浮10-%-20%，但应注意淡旺季基本量的差异（节日期间基本量应是平常的3倍左右），但每个促销点的基本销量要设定基数，应以当地的实际销量情况计算。将该点的销量与基本量做比较，每月可以评出前几名贡献值较多的促销员，给予一定的物质奖励，奖励名额以总数的10%为标准。另还可综合评定优秀员工1-3人给予一定的物质奖励。提成，按超过基本量的部分进行提成。
二．心态：心态决定我们成功，没有好的心态不可能承受困难。
1.知识：知识就是力量，没有足够的知识不可能有好的表现。
2.技能：技能沉淀经验，没有娴熟的技能不可能临场应变。
3.5H:何事、何地、何人、何物、何时
5S: 微笑、迅速、诚恳、灵巧、研究、简称5S
人类的生命是有限的，我们要珍惜时间，人与人之间区别是不同的岗位和工作乐趣，只要用心你一定会尝试到精彩，会有更多的乐趣。人生也会随之升华、更艳丽、更具有回味性。人生的舞台很大而我们每一个人在扮演着不同的角色，在这舞台上我们每一个人都应该投入感情去做，去尽心尽力的演好自己的角色，分清自己的位置，应该干什么怎么做。给自己一个定位。让自己知道只有奉献了，尽心、尽力、尽责的做好每一件事情。
三．仪容仪表、八种不良站姿：身躯歪斜 弯腰驼背 趴伏依靠 双腿交叉 脚位不当 手位不当 半坐半立 浑身乱动
正确的是：方向明确 步幅适度 速度均匀 重心放准 身体协调 造型优美
手势：手心向上 五指并拢 由心打开
四：交接重点：
1、工作交接 一准二明三清
2、工服更换
3、验货补货
4、检查价签 一物一签、先进先出
惜缘互助度汪洋、团结奋战创新篇。
一、单选
1、目标利润定价法属于（D）
A、竞争导向定价法 B、利润导向定价法
C、需求导向定价法 D、成本导向定价法(成本加成定价法,目标利润定价法,售价加成定价法)
2、某品牌写的单品成本为150元，加成率为20%，则销售价格为（C）A、160元 B、170元 C、180元 D、200元
3、邮政企业在基本价格的基础上针对卖给不同地区客户的某种产品，分别制定不同的价格。这属于（B）A、价格折扣 B、地理定价 C、促销定价 D、差别定价
4、市场的构成要素不包括（C）
A、人口 B、购买力 C、购买行为 D、购买欲望
5、邮政部门利用遍布全国的邮政通信网，联系用户广泛、传递迅速等特点，将编辑出版的报纸、期刊与出版物，以订阅或零售的方式按期投递或销售给读者的业务称为（B）A、函件业务 B、报刊业务 C、物流业务 D、机要通信业务 6、11185呼叫中心业务、自邮一族业务属于（A）
A、电子商务业务 B、函件业务 C、集邮业务 D、机要通信业务
7、电话调查的最大缺点是（A）
A、样本不完全 B、成本高 C、速度慢 D、范围小
8、渠道长度指产品从生产领域流转到消费者领域过程中所经过的（A）数量。A、中间商 B、中间商类型 C、渠道类型 D、渠道层次
9、有些商店或生产企业的商品在顾客心目中有了威望，这些经营企业的商品可以定价稍高一些，这属于（A）A、声望定价策略 B、招徕定价策略 C、分级定价策略 D、习惯定价策略
10、在世界名车中，沃尔沃强调耐用和安全，宝马强调性能及操作的优越性。这属于品牌定位策略的（B）A、利益定位 B、属性定位 C、产品类型定位 D、使用者定位
11、针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据客户或客户对该产品某种特征或属性的敏感度与重视程度，强有力的塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并通过一系列的营销策略把这种形象和个性生动的传递给客户，从而使该产品在市场上确定适当的位置。这叫做（C）A、市场调查 B、市场预测 C、市场定位 D、市场细分
12、零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定的较低以吸引顾客，这种定价是（B）A、声望定价 B、招徕定价 C、尾数定价 D、竞争定价
13、分销渠道所涉及的是商品实体和商品（D）从生产向消费转移的整个过程。A、使用权 B、经营权 C、买卖权 D、所有权
14、“制造商—批发商—零售商—消费者”属于（C）
A、零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道
15、在原有产品的基础上，采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品叫（B）A、全新产品 B、改进产品 C、仿制产品 D、换代产品
16、利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，是消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，这种定价属于（A）A、尾数定价 B、声望定价 C、招徕定价 D、竞争定价
17、企业在细分市场上，对不同的市场提供不同的市场营销组合，这属于（C）A、无差异市场营销 B、集中市场营销 C、差异性市场营销 D、分散市场营销
18、一个企业产品组合中所包含的产品项目总数，称为（B）
A、产品组合的密度 B、产品组合的长度 C、产品组合的深度 D、关联性
19、消费者为节约时间，体力和心理上的成本支出而出现的消费心理为（C）A、实用心理 B、安全心理 C、方便心理 D、低价心理 20、消费需求是可以通过一定方式引导、调节形成，这是消费需求的（B）A、需求差异性 B、可诱导性 C、复杂多变性 D、非赢利性
21、消费者利用收集到的信息对可提供选择的品牌进行评价并做出最后的判断和决定。这属于消费者购买决策过程的（B）
A、确认需求并寻找信息 B、方案评估 C、购买决策 D、购后评价
22、消费者购买决策受到相关群体、家庭、角色与地位等的影响，这些因素属于（B）
A、文化因素(文化,亚文化,社会阶层)B、社会因素(相关群体,家庭,身份和地位)C、个人因素(年龄与家庭生命周期阶段,职业,经济住状况,个性以及自我观念,生活方式), D、心理因素(动机,感觉和直觉,学习,信念和态度)
23、被企业选定的、决定进入的、准备以相应的产品和服务去满足客户需求的一个或几个细分市场称作（B）A、市场细分 B、目标市场 C、市场定位 D、细分市场
24、当产品的销售增长率高于10%甚至高达20%—30%时，这时产品处于产品生命周期的（B）
A、导入期(小于10%)B、成长期(大于10%)C、成熟期(小于10%)D、衰退期(小于0%)
25、关于广告，下列说法不正确的是（A）
A、为了增强效果，可适当夸大宣传 B、应当真实、合法 C、不得含有虚假的内容 D、不得欺骗和误导消费者
26、“企业应站在客户的立场上研究客户、研发产品、组织货源、组织商品销售，更注重对客户提供优质的服务，”这属于“4C”中的（C）
A、Convenience 方便 B、Cost花钱 C、Consumer 消费者 D、Communication交流
27、生产企业给予中间商或零售商的价格折扣属于（C）
A、现金折扣 B、数量折扣 C、职能折扣 D、季节折扣
28、当市场需求富有价格弹性时，企业应（A），增加收益。
A、降低价格 B、提高价格 C、保持价格不变 D、减少销售
29、消费者经常或随时需要、通常不花费很多时间和精力去购买的物品，叫做（C）A、特殊品 B、选购品 C、便利品 D、非渴求品
30、“EMS代收贷款—助您一步到位”，“数据库商函—带瞄准器的广告”属于产品投入期的（D）A、带动策略 B、试用策略 C、示范策略 D、宣传策略
31、品牌属于三层次产品中的（B）
A、核心产品 B、形式产品 C、中间产品 D、延伸产品
32、下列选项中不属于社会营销观念的观点是（A）A、生态之上观念 B、理智消费观念
C、考虑企业利益，消费者需求的平衡
D、考虑企业利益，消费者需求和公共利益的平衡
33、邮件调查法的最大缺点是（B）
A、被调查者没有充分的时间考虑 B、问卷回收率低 C、易遭到被调查者的拒绝与方案 D、成本比较高
34、市场细分的客观基础是（D）
A、不同产品的消费需求的差异性 B、不同产品的消费需求的共同性
C、同一产品的消费需求的共同性 D、同一产品的消费需求的多样性
35、引起个人或集团购买邮政产品的最强大最根本的动力是（C）
A、生理需求 B、安全需求 C、交往需求 D、自尊需求
36、通信客户最基本的消费心理是（C）
A、实用心理 B、求廉心理 C、便捷心理 D、自尊心理
37、消费者对产品满足其需求的整体能力的评价称为（C）
A、供应品 B、满足 C、效用 D、关系
38、推销观念的中心出发点是（B）
A、买方需要 B、卖方需要 C、市场需要 D、客户需要
39、认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好、特色最多的产品的观念是（C）
A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、市场营销观念 40、在产品投入期采取低价格、高促销费用的是（C）
A、快速撇脂策略 B、慢速撇脂策略 C、快速渗透策略 D、慢速渗透策略
二、多选
41、企业在选择目标市场营销策略是主要考虑的因素包括(ABCD）A、企业实力及产品特性 B、市场特性 C、产品生命周期 D、市场竞争状况
42、消费者市场的主要特点包括（ABCD）
A、非赢利性 B、需求差异大 C、购买数量小、次数多 D、需求可以诱导
43、邮政企业的售后服务包括（ABD）
A、代客查询 B、接待来信来访，召开客户座谈会 C、及时处理投诉 D、按规定及时赔偿客户损失
44、下列属于竞争导向定价法的是（AB）A、随行就市定价法 B、投标定价法 C、声望定价法 D、习惯定价法
45、市场结构的类型主要包括（ABCD）
A、完全垄断市场 B、寡头垄断市场 C、垄断竞争市场 D、完全竞争市场
46、价格折扣主要包括（ABCD）
A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、季节折扣
47、关于产品，下列说法正确的是（ABCD）A、产品主要包括有形产品和服务
B、核心产品是客户真正所购买的基本服务和利益 C、形式产品包括颜色、款式、价格等
D、附加产品即顾客购买产品时所获得的全部附加服务和利益
48、按消费者购买习惯不同，产品划分为（ABCD）
A、便利品 B、特殊品 C、选购品 D、非渴求品
49、邮政新产品的开发原则包括（ABC）
A、市场有需求 B、经营有效益 C、邮政有优势 D、市场有竞争 50、以下选项可以满足消费者方便消费心理的邮政服务有（AD）A、邮政特快专递提供上门服务 B、邮政鲜花礼仪、贺卡 C、邮政普通包裹资费较低 D、邮政服务实现承诺
51、关于市场营销含义，下列说法正确的有（ABCD）
A、市场营销的主体既包含赢利性的企业，也包含非赢利性的组织和个人 B、市场营销是一个整体活动
C、市场营销的对象不仅包括市场需要的产品、劳务或服务，而且包括思想、观念以及任务的营销。D、市场营销活动受到微观环境和宏观环境的影响
52、消费者购买决策过程包括（ABCD）
A、确认需求并寻找信息 B、方案评估 C、购买决策 D、购买后评价
53、能否实现客户满意的三个重要因素是（BCD）
A、客户对产品的预先预期 B、产品的实际表现 C、产品表现与客户预期的比较 D、产品表现优异
54、影响消费者购买行为的因素包括（ABCD）
A、文化因素 B、社会因素 C、个人因素 D、心理因素
55、社会营销观念要求企业在制定营销政策时，要考虑（BD）之间的平衡。A、企业利润 B、消费者需要 C、经济环境 D、社会利益
56、网络广告的特点包括（ABCD）
A、传播快 B、区域广 C、受众稳定 D、千人成本低
57、按通过流通环节的多少划分，分销渠道分为（AC）
A、长渠道 B、宽渠道 C、短渠道 D、窄渠道
58、企业实施渠道策略需要考虑的因素包括（ABCD）
A、商品流转环节 B、渠道覆盖面 C、中间商 D、网点设置及宽带运输
59、市场调查的方法包括（BCD）
A、抽样法 B、询问法 C、观察法 D、实验法
60、企业依据其选择目标市场的不同，可采取的营销策略主要包括（ACD）A、无差异性营销策略 B、分散性营销策略 C、差异性营销策略 D、集中性营销策略 61、衰退期是产品走向淘汰的阶段。该阶段可选择的策略有(ABCD)A、继续策略 B、集中策略 C、收缩策略 D、放弃策略 62、产品成长期可采取的具体营销策略包括（AB）
A、改善产品品质 B、改变广告宣传的重点，调整产品售价 C、重新定位吸引新顾客 D、寻找新的细分市场 63、常用的营业推广工具包括（BCD）
Ａ、样品
Ｂ、优惠券
Ｃ、赠品（或礼物）
Ｄ、奖品（竞赛、抽奖/ 64、使用营业推广时应注意的问题包括（ABCD）
A、确定所提供刺激的大小 B、确定合理的促销持续时间 C、确定促销时机 D、确定相应的宣传方式 65、下面属于邮政营销员的职责的是（ABC）
A、信息收集 B、客户开发及客户维护 C、对客户信息进行动态维护和分析 D、协调处理企业内部各种关系 66、邮政企业主要经营的函件业务种类有（ABCD）
A、机要通信业务 B、直邮业务、账单业务 C、邮资封片卡业务 D、无名址函件业务 67、下列业务属于邮政金融业务的是（ABD）
A、个人储蓄业务 B、代理保险业务
C、函件业务 D、邮政储蓄定期存单小额质押贷款 68、市场营销活动调研包括（ACD）
A、产品调研 B、竞争对手调研 C、产品价格和分销渠道调研 D、促销活动调研 69、市场营销控制的主要类型包括（ABC）
A、计划控制 B、盈利能力控制及效率控制 C、战略控制 D、人员控制 70、品牌用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，品牌包括（ABC）A、品牌名称 B、品牌标志 C、商标 D、品牌归属 71、影响定价的因素包括（ABCD）
A、定价目标 B、产品成本 C、市场需求 D、竞争者的产品和价格 72、商函广告的优点包括（ACD）
A、针对性强 B、表现生动 C、保密性强 D、费用较低 73、公共关系促销的原则包括（ABD）
A、诚信原则 B、实事求是原则 C、最大利润原则 D、客户至上原则 74、以下关于消费者购买行为的表述正确的有（ABD）
A、消费者购买后，营销员应重点关注消费者的购后满意、购后行动、购后产品的使用和处理 B、消费者对产品的满意是否会影响以后的购买行为 C、购后沟通可以减少消费者退货和撤销订单的现象 D、对产品满意的消费者必会继续购买该产品 75、人员推销策略包括（ABC）
A、试探性策略 B、针对性策略 C、诱导性策略 D、广告策略 76、有效市场细分应具备的条件包括（ABCD）
A、可衡量性 B、可进入性 C、足量性 D、对营销策略反应的差别性
77、邮政三大业务板块包括邮务类业务、速递物流业务、邮政金融业务，其中邮务类业务包括函件业务、集邮业务以及（ABD）
A、电子商务业务 B、报刊业务 C、特快专递业务 D、机要通信业务 78、下列属于市场营销成本的有(ABCD）
A、直接销售费用 B、促销费用
C、仓储费用及运输费用 D、营销管理人员工资、办公费用 80、品牌对消费者的作用包括（BCD）
A、有助于塑造和宣传企业文化 B、有助于识别产品来源
C、有助于形成品牌偏好 D、有助于选购商品，降低选购成本
三、判断题
81、市场营销的核心是交换。（A）
82、现代营销观念要求企业把满足顾客需求放在经营的首位。（A）
83、邮政企业推出的“思乡月”、贺卡、报刊大收订等项目都是满足了消费者的周期型需求。（B）84、邮政企业对提供同类服务的竞争者进行的调查属于邮政业务调查。（B）
85、潜在需求是指已经存在的市场需求，表现为消费者既有欲望，又有一定的购买力。（B）
86、无差异性营销策略即企业针对不同的细分市场的需求差异，分别设计不同的产品，并根据每种产品分别制订独立的销售策略，以满足不同目标市场的需求。（B）
87、消费需求是可以通过一定的方式引导、调节而形成，也可因外界的干扰而消退或变换。（A）88、产品组合是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。（A）89、产品组合策略包括扩大或缩减产品组合以及产品延伸策略。（A）90、广告是一种非人际传播：广告有明确的广告主，是付费传播。（A）91、产品组合的深度是指一个企业有多少产品大类。（B）
92、分销渠道中的直接渠道与间接渠道的区别在于有无中间商。（A）
93、制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选、最合适的批发商和零售商推销其产品，这种分销策略属于密集性分销。（B）
94、客户对邮政企业的信任和好感，首先表现为对营销员个人的信任和好感。（B）95、生产观念易引发“营销近视症”。（A）
96、当有购买力支持时，欲望即变成需求。（A）97、4Ps策略包括产品、价格、渠道和定位策略。（B）98、推销观念的中心出发点是买方需要。（B）
99、“顾客并不是在购买口红，而是在购买美的‘愿望’”，所以，市场营销员的工作主要是描述产品的物理特征。（B）
100、企业给那些当场付清货款的顾客的一种减价，这种价格折扣称为数量折扣。（B）101、市场细分是通过产品分类来细分市场的。（B）
102、产品的寿命周期理论说明任何产品都有退出市场的一天。（B）
103、当企业的产品需求富有弹性时，企业就可以考虑适当降价，以刺激需求，促进需求。（A）104、市场营销环境是企业营销职能外部的因素和力量，但只有宏观环境是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。（B）
105、SWOT分析是分析出与企业营销活动相关的优势、劣势、机会和威胁，其中机会和威胁来自企业外部。（A）
106、企业处于市场领导者地位，采取有效的防守与攻击战略，企业处于市场补缺者地位，则采用向市场领导者挑战战略。（B）
107、邮票个性化服务业务是指使用个性化专用邮票或其他的中国邮政集团公司批准使用的邮票，在个性化邮票所附的空白附票或整版邮票的边饰空白区域为客户印制个性化内容的业务。（A）108、服务的有形展示可通过训练有素的员工来展示。（A）
109、询问法能够排除被调研对象的紧张心理或主观因素的影响。（B）
110、营业推广又称销售促进，是指企业在特定的目标市场中为迅速刺激需求和鼓励消费而采取的沟通措施。（B）
111、企业只有在附加产品上竞争，才能跳出恶性价格竞争的怪调。（B）
112、当企业把某种产品的整个市场看做一个大的目标市场，认为所有消费者对这种产品的需要没有什么差异或差异不大时，一般采用差异目标市场策略。（B）
113、在产品的市场需求缺乏弹性时，要提高企业利益，应降价销售。（B）114、缓慢撇脂策略即采用低价和低促销费用的方式推出新产品。（B）
115、按渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少，将分销渠道划分为宽渠道与窄渠道。（B）116、中间商有沟通信息、减少交易次数、降低流通费用功能。（A）117、购买过程在实际购买前就已开始，而且在购买后很久还会有影响。（A）118、产业结构、经济增长率、货币供应量、利率等属于企业的经济环境。（A）
一、背景分析
十年河东，十年河西。在经过多年的商战之后，众多商业资本纷纷开始“下沉”，强攻相对贫瘠的农村市场。如果按照“大农村市场”理论，农村市场已不再是真正地域意义上的农村市场，它代表了一定的消费能力和层次。在划分上除了真正意义上的农村外，还包括县、县级市和中小城镇。我国现有总人口13亿，而“大农村市场”人口达11亿之多，占人口总数的近90%。面对这样一个广阔的农村市场，每个企业除了生产合乎农村市场需求的产品、制定合理的价格、建立便于农村消费者购买的销售渠道外，还要制定适应农村市场的广告策略，通过合理的广告资源配置，达到宣传企业知名度及美誉度、促进消费者购买的目的。上高有197个自然村，农村人口达三十多万，市场潜力巨大。
二、策划目标
1、金融业务
2、代理业务
3、针对农村的各类营销业务
三、设计思想
农村经济突飞猛进，许多企业都开始转战农村，众多家电企业的家电下乡就是一个很好的例子，现在又开始了汽车下乡这一活动更是很好的验证了农村市场的巨大潜力。
随着网络、信息的大力发展，网络普及到各个农村，农村人民也能在家上网，享受互联网的海量资讯。
很多农民工在外打工，形成一股农民工大潮，在外打工的农民工返乡时会给储蓄业务有很大的影响力，并且会给代理票务业务有很大的帮助。
四、产品设计
1、存款、储蓄加大农村覆盖面，真正实现绿卡村村通。
2、代理各项收费缴费业务，方便广大农村用户缴费。
3、除代理机票业务以外，另外增设代理火车票业务，依托邮政广泛的邮递网路，足不出户，送票上门的优质服务。
4、可向农村市场推广邮乐网，或者自己建立面对农村用户的农产品营销网站，让农村用户也体验网上购物的时尚生活。
五、具体实施
1、利用集镇赶集时宣传邮政业务，各网点派人手出去宣传，让更多的人了解邮政的业务。
2、发展更多的便民服务站，让农村用户享受便捷的缴费服务。
3、继续大力宣传代理机票业务，同时也可尝试代理火车票业务或者代售火车票业务，因为相对来说农村人口坐火车的人数会更多。
4、邮乐网也可向农村推广，或者自主经营一个农产品销售网站，因为现在许多农村已经具备可以上网的硬性条件，并且网购可同时带动邮政速递物流的业务。
一、以专业的素质提供优质服务
保险要取得成功，关键在于“服务”——售前服务与售后服务。客户买保险是买保障，更是买服务。***同志在与客户认识的第一面开始，便积极的就保险知识，保险内容的相关知识进行介绍，***同志对每一个风险的评估、保险方案的设计、保险服务书的制作都认认真真，直至保险单签发和送达，休现出了***同志对客户服务的无微不至，正是这些服务体现了***同志较强的专业素质和细心的工作作风。
**同志与一位客户王小姐通过长时间的交往，使得她们彼此互相信任，***同志细心的为王小姐介绍企业雇员意外险的重要，使王小姐很快就签下了企业雇佣人员的意外伤害保单。但就在临近第二年交续期保费时，王小姐却要求不再续保，***同志敏锐的观察到有其他保险公司业务员接触王小姐，于是她很坦诚地向王小姐询问不再续保是否与价格有关，并告诉王小姐可以把两家保险公司的方案放在一起比较再做决定，王小姐通过比较发现另一家保险公司业务员利用提高绝对免赔额而降低保费，而客户对保险专业知识缺乏，被价格差异所迷惑。为此，***同志用非常专业的知识帮助客户进行分析，解开了客户的疑惑，最后客户不但续了保，还增加附加险和保险金额。这件事提醒我们诚信的服务是建立在厚实的专业知识基础之上。正是缘于***同志为客户提供了更为专业更为诚信的服务，几年来在激烈的市场竞争中***同志接连赢得了中国建设银行安徽分行、中国交通银行安徽分行、安徽日报报业集团、合肥中建公司等颇具实力的大客户。
冰冻三尺，非一日之寒，事业的发展凝聚了点滴汗水。几年来，**同志从一个不懂保险理念的外行人，逐渐成为一名保险公司的业务骨干，这都源于她对保险有深刻的了解，并保险作为长期事业在用心地做，这缘于公司对她的培养，也缘于她自身不懈的努力。
二、以人格的力量、浓厚的爱心赢得客户
***同志经常说客户是最宝贵的资源。而赢得客户的前提是不把保单放在第一位，而是把保险放在第一位；不把自己的利益放在第一位，而是把爱心友谊放在第一位。只有时刻把客户放在心上，竭力为客户提供最周到的服务，才能不断创造新的价值。
***同志记录下每位客户的生日，届时定会奉上贺卡或电话致意。每逢客户十周年一次的“大生日”，她还会亲自上门送鲜花或蛋糕做特别服务。六一儿童节，会送客户的孩子节日礼物（已是客户或准客户），来不及时，请快递公司帮忙送，客户的感受会特别好，因为现在都是独生子女，重视孩子就是重视家长。***同志认为诚信是保险从业人员最基本的职业道德，当客户发生保险事故时，能及时得到应有的补偿，最能体现保险的诚信和价值。去年有位张小姐，驾私家车将一位老人撞伤，***同志及时跟进，依据法律知识和国家的赔偿标准为客户和受害者做好调节工作，最终让客户得到了满意的理赔服务，让他们切实感受到保险的重要性。
三、以诚立信，提供个性化服务
做好保险首先要学会做人，而做人首要的是诚信。所谓诚于人必先己诚，信于人必先己信，就是这个道理。长期以来，**同志坚持以诚待人，取信于人，在工作中她始终坚持保险从业人员业务守则，以高质量的诚信服务嬴得客户的信任。不论是大额保险的客户，还是零散的客户，不论是路远的客户还是路近的大客户，她都能一视同仁。**同志在与客户的接触和沟通中，始终遵循最大诚信原则，从不误导客户，让客户明明白白的消费。由于她的努力，三年来无论是保单的持续率还是理赔记录情况分析，都维持了良好的水平。并且多年来没有发生过一起客户投诉事件。
1、考试时间：120分钟。
2、请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在单位的名称。
3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关的内容。
一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。)1.集团消费市场细分标准包括地理环境、________________、需求特点和用邮状况四项内容。2.营销员的心理素质包括________________、承受力和乐观向上。
3.邮件容器中的________________是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。
4.一般说，消费者经历的购买过程五个阶段是________________、信息收集、方案评价、购买决策与购买后行为。
5.国际航空函件和空运水陆路函件均实行________________方式。
6.针对性策略是指营销人员已经基本上了解了客户的潜在需求或________________，然后针对这些需求有目的地宣传介绍业务，劝其购买的一种策略。
7.使用者对企业、________________的口头正面宣传，对新客户产生的效果几乎没有任何一种广告能够比它更有效。
8.邮政市场信息的作用：是企业经营的前提，是________________的基础，是邮政企业内外协调的依据。
9.邮政企业内部环境主要有________________、技术因素、管理因素几方面构成。10.用户订阅报刊可以通过拨打________________客户服务中心电话进行订阅。
11.影响邮政市场的因素十分复杂，由于各类客户在用邮时的目的不同、选择不同的市场，________________的标准也不同。
12.应变能力也为企业市场竞争力的重要因素。邮政企业采取________________策略必须把握住两点：第一是“快”，第二是“准”。
13.市场竞争中信誉取胜策略可以采取的措施有以优树誉、以新树誉、以奇树誉、以廉树誉、________________。
14.邮政企业的信息表现形式一般有三种：以文字表达，以________________表达，以图形表达。15.国内非保价邮件应按实际损失赔偿，但最高金额不超过所付邮费的________________倍。16.推销中，达成交易的基本要素：顾客必须具备内在的购买需求，顾客必须信赖营销员，顾客具有一定的________________，营销员要利用良好的时机，推销一方有适当的产品与服务。17.应用文的结尾部分与开头一样重要, 常用的结尾形式有定型式、________________、号召式。18.国际邮件封面上的收件人姓名、地址应用________________、英文或寄达国通晓文字书写。19.所谓商业广告，是以劝诱的方式，有计划地通过某种媒体向公众传递商品或劳务信息，以促进销售或________________的经济应用文。
20.邮政市场营销外部环境包括：政策环境、________________环境、竞争环境、法律环境。
二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)21.写好各类应用文，事先要做好搜集()材料，确定基本观点，选择文体类别等准备工作。A、一般 B、全面 C、部分 D、典型
22.计算机网络按覆盖范围分类可分为()。
A、局域网、区域网、广域网 B、局域网、城域网、广域网 C、区域网、城域网、广域网、D、区域网、城域网、局域网
23.一篇应用文，材料如何取舍，结构如何安排，语言如何应用，表达方式如何选择，都要以全文的()为依据。
A、内容 B、素材 C、观点 D、结构
24.竞争是商品经济固有的现象，是价值规律和供求规律的具体()。A、应用 B、形式 C、要求 D、内容
25.通过回访客户，可以维持并不断巩固与已购买客户的关系，这样常常能获得第二次、第三次甚至更多次()机会。
A、接触 B、了解 C、营销 D、见面
26.市场竞争是指在市场经济条件下，不同的企业经营者为了争取有利的市场营销条件，获取更多的()而进行的竞赛式经营。A、信息 B、客户 C、市场 D、利润
27.利用顾客的自尊自强心理敦促顾客立即购买所推销的产品，这种促成交易的()方法只要运用得当，它产生的效果是非常明显的。
A、直接请求 B、假设成交 C、从众成交 D、激将成交
28.影响邮政企业营销活动的文化因素是多方面的，但主要的是文化、教育、社会文明程度和价值观念等，而其中最根本的是()。
A、文化 B、教育 C、社会文明程度 D、价值观念 29.printed matter 的中文意思是()。A、包件 B、印刷品 C、挂号信 D、密码
30.做广告，旨在通过宣传说服或感染消费者，但是否接受广告宣传，主动权在()。A、广告商 B、广告主 C、消费者 D、产品
31.邮政企业的()要素，主要是由人、财、物和信息四个要素组成的。A、经营 B、经销 C、营销 D、生产
32.first day cover 的中文意思是()。A、信封 B、邮箱 C、首日封 D、明信片
33.邮政工作人员私自开拆或者隐匿、毁弃邮件的，依照()的规定追究刑事责任。A、刑法 B、民法 C、经济法 D、行政法 34.()的特点是宣传介绍性、启发诱导性、短小灵活性。A、合同 B、调查报告 C、广告 D、策划书
35.《中华人民共和国消费者权益保护法》规定了消费者依法享有()项权利。A、七 B、八 C、九 D、十
36.邮政企业承揽制作广告发生纠纷或出现虚假广告，又不能提供广告主的真实姓名和地址的，应当()。
A、承担部分民事责任 B、承担全部民事责任 C、承担连带民事责任 D、不承担民事责任
37.邮政通信重点业务，就是指邮政企业在面向市场、面向社会经营方面，()的业务，或是在企业的整个经营过程中起着举足轻重作用的业务。A、投入适当、收益大、见效快 B、投入大、收益大、见效快 C、投入小、收益大、见效快 D、无投入、收益大、见效快
38.“产品开发、市场开发、技术开发、人才开发”是邮政企业在()中采取的创新取胜策略。A、市场推销 B、市场宣传 C、市场公关 D、市场竞争 39.柬埔寨首都的英文名称是()。
A、Hanoi B、Phnum-Penh C、Manila D、Kuala Lumpur 40.阿根廷的英文名称是()。
A、Spain B、Austria C、Argentina D、Algeria
三、多项选择(第41题～第60题,选择正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)41.（）是邮政营销员必须具备的思想素质。A、正确的经营思想，文明经商 B、精通邮政业务 C、对企业忠诚，对客户真诚 D、敬业和奉献的精神 42.由邮政企业专营寄递业务的物品有（）。A、信函 B、盲人读物 C、明信片 D、印刷品
43.所谓交叉营销是营销员向同一客户推销不同的（）。A、产品 B、商品 C、服务 D、品牌 44.国际邮件按传递时限分为（）。
A、普通邮件 B、全球优先函件 C、特快专递邮件 D、航空邮件
45.营销环境分析的主要任务在于：营销人员必须时时对营销环境进行（），抓住市场机会，据以确定营销战略和战术，使之和不断变化的环境相适应。A、调查 B、细分 C、预测 D、分析
46.当（）时，是客户发出的购买信号。A、客户提出有关现货或时间的问题 B、客户提出有关交货的问题 C、客户提出有关你们公司的问题 D、客户对费用价钱的特定问题或负担能力方面的陈述 47.国际特快专递邮件资费的纳费方式分为（）。A、交付现金 B、支票结算 C、资费总付 D、信用卡结算
48.市场预测正是通过对企业环境中影响业务发展变化的因素进行分析，来推断企业未来的发展和变化趋势，从而为企业（）提供依据。A、增加效益 B、实现目标 C、规划目标 D、有效决策
49.人们把（）市场预测作为企业掌握经营环境、分析市场动向及供求发展趋势相关关系的三大支柱。
A、市场优先 B、市场调研 C、市场信息 D、市场竞争 50.邮政通信特点的是（）。
A、邮政通信的生产活动是通过传递附有信息的实物产生效益 B、邮政通信生产过程和消费过程的一致性
C、邮政通信是中国经济与世界经济联系的桥梁和纽带 D、全程全网联合作业
51.营销员对邮政产品或服务必须非常熟悉，并充满信心；营销员要相信邮政的产品对客户有用，努力让客户对其产生（）。A、乐趣 B、信任 C、信心 D、兴趣
52.挖掘客户的潜在价值的方法有：（）。A、赢得客户重复购买
B、挖掘客户潜在需求，获得亲情营销的机会 C、通过老客户吸引新顾客 D、建立客户关系网
53.给据国际邮件包括挂号函件、保价函件、保价包裹和（）。A、普通包裹 B、航空邮简 C、印刷品 D、特快专递邮件 54.广告的真实原则包括（）等几层意思。A、广告要言之有据 B、广告要言而有信 C、广告介绍要幽默 D、广告介绍要客观
55.收集邮政市场信息的方法和途经是多种多样的，一般情况下有（）。A、资料收集法 B、实践收集法 C、实地收集法 D、经验交流法 56.市场细分中，地理细分标准包括交通运输、（）、资源等。A、人口素质 B、城市人口 C、流动人口 D、人口密度 57.邮政目前开办的理财项目主要有（）。
A、理财咨询 B、存单质押 C、委托存款转账 D、基金转托管 58.禁止寄递的物品有（）。A、鲜水果 B、农药
C、录像机 D、有医药单位证明的吗啡 59.机要通信业务的处理原则是：严密制度、（）、有据可查。A、手续清楚 B、责任分明 C、收发相符 D、安全可靠 60.广告格式包括（）四个部分。A、标题 B、正文 C、附文 D、广告词
四、判断题(第61题～第78题。将判断结果填入括号中。正确的填“√”，错误的填“×”。每题1分，满分18分。)61.()信誉是邮政市场竞争的立足点。良好的信誉是一种无形的财富，也是企业在市场竞争中具有强大生命力之所在。
62.()商务洽谈与谈判是最重要的商务活动之一，是交易双方为建立联系、促成交易、进行合作、拟定协议、签署合同，或者为解决双方的争议、消除分歧，并取得或维护各自经济利益而进行的一种单边信息传播行为。
63.()举行双边洽谈时，应使用长条桌或者椭圆形的桌子。
64.()营销员要具有应变创新的能力和知识，要洞察市场发展的趋势，做到“人无我有，人有我新”。
65.()在商务洽谈中要获得主动权，首先必须要了解对手的有关资料，正所谓“知己知彼，百战不殆”。
66.()客户关系网是一个重要的有价值的客户信息来源，可以使推销员掌握各种动态，及时把握市场机会。
67.()邮政市场竞争是以产品开发和市场推销为基础的，广泛地表现在产品质量、品种、价格、服务和信誉。
68.()市场预测正是通过对企业环境中影响业务发展变化的因素进行分析，来推断企业未来的发展和变化趋势，从而为企业规划目标和有效决策提供依据。
69.()《邮政法》规定邮政企业经营的业务有：国内和国际邮件寄递、国内报刊发行、邮政储蓄、邮政汇兑、国务院邮政主管部门规定的适合邮政企业经营的其他业务。70.()放在局外的待运邮件必须有人看管，等待交运。
71.()在寄递国际特快专递邮件时，具有个人现时通信内容的信件应按信函寄递。
72.()没有优异的质量，产品在竞争中就没有地位，就不会有市场和用户。邮政企业可以采用优质取胜策略有快速型质量策略、防御型质量策略和领先型质量策略。
73.()知名人士评价邮政企业使用并向社会推荐邮政业务更具有权威性，有利于提高通信企业的知名度。
74.()市场信息是企业了解市场、掌握市场供求发展趋势，了解客户、为客户提供产品和服务的重要资源。
75.()企业形象则包括企业本身和企业服务两个方面的内容。76.()国际回信券是在全世界通用的一种有价证劵。77.()市场预测有利于认识需求关系问题。
78.()营销环境分析的主要任务在于：营销人员必须时时对营销环境进行调查，预测和分析，抓住市场机会，克服威胁，据以确定营销战略和战术，并相应调控企业的组织和管理体制，使之和不断变化的环境相适应。
五、简答题(第79题～第82题,每题4分，满分16分。)79.在购买意图和购买决策中间消费者会受哪些因素的左右？会产生什么结局？ 80.市场细分中邮政企业通过哪些方面的能力、因素才能够占领选中的细分市场？ 81.国际函件按内件性质可分为哪几类？ 82.在市场竞争中，邮政需要采用哪些策略？ 评分人
六、综合题(第83题～第83题,每题6分，满分6分。)83.请举例说明为什么消费者的用邮需求会有差别？
邮政业务营销员高级理论知识模拟试卷答案
一、填空题(第1题～第20题,每题1分，满分20分。)1.客户状况2.自信心3.邮袋4.确认需要5.分组计费6.现实需求7.产品或服务8.市场预测9.生产要素10.11185 11.细分市场12.快速取胜13.以服务树誉14.数字15.两 16.购买能力17.总结式18.法文19.有偿服务20.文化
二、单项选择(第21题～第40题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)21.D 22.B 23.C 24.B 25.C 26.D 27.D 28.C 29.B 30.C 31.D 32.C 33.A 34.C 35.C 36.B 37.A 38.D 39.B 40.C
三、多项选择(第41题～第60题,选择正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1分，满分20分。)41.ACD 42.AC 43.AC 44.ABC 45.ACD 46.ABCD 47.AC 48.CD 49.BC 50.ABD 51.BCD 52.ACD 53.AD 54.ABD 55.AC 56.BCD 57.ABC 58.ABC 59.ABC 60.ABCD
四、判断题(第61题～第78题。将判断结果填入括号中。正确的填“√”，错误的填“×”。每题1分，满分18分。)61.√ 62.× 63.√ 64.√ 65.√ 66.× 67.× 68.√ 69.√ 70.√ 71.√ 72.× 73.√ 74.√ 75.× 76.× 77.× 78.√
五、简答题(第79题～第82题,每题4分，满分16分。)79.在购买意图和购买决策中间消费者会受两种因素的左右，即他人态度和未预料到的情况。（2分）这两种因素会导致将要付钱的消费者会把钱重新放回口袋。（2分）
80.正确答案：通过市场细分邮政企业的通信能力、（0.5分）技术水平、（0.5分）人力、（1分）财力（1分）营销因素组合（1分）必须能够足以占领被选中的细分市场。
81.国际函件按内件性质（0.4分）分为信函（0.6分）、明信片（0.6分）、航空邮简（0.6分）、印刷品（0.6分）、盲人读物（0.6分）和小包（0.6分）。82.1.创新取胜策略（0.8分）2.优质取胜策略（0.8分）3.快速取胜策略（0.8分）4.廉价取胜策略（0.8分）5.信誉取胜策略（0.8分）
六、综合题(第83题～第83题,每题6分，满分6分。)83.一、用户的地理环境、生理特征、（1分）社会经济地位（1分）和心理性格（1分）各不相同，用邮的需求也不同，用户对邮政产品需求的差别性，是邮政细分市场的基础。
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