论国际商务谈判中的跨文化问题及对策

论国际商务谈判中的跨文化问题及对策（精选8篇）

论国际商务谈判中的跨文化问题及对策 篇1

关键词：国际商务谈判,文化差异,对策

国际商务谈判是跨越国界的活动, 谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。不同的文化背景造就了谈判者迥异的交际方式、价值观念和思维方式, 因此, 在国际商务谈判中了解熟悉双方的文化差异, 并接受谈判方的文化对促进谈判的成功是非常必要和重要的。

一、文化差异

国际商务谈判中文化差异主要表现在语言与非语言交际方式、价值观、思维方式等方面。

1. 语言与非语言交际方式的差异

人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。中西方的语言与非语言交际方式均有不同程度的差异。

一般西方的语言是低语境的, 他们习惯用明确而具体的语言文字传递信息, 谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式交流。而我国的语言文化则是属于高语境文化, 在高语境文化中, 人们善用间接、婉转、迂回的表达方式来传递和理解信息, 尤其是在表达异议或拒绝时, 碍于面子, 往往不会直接说“不”, 要理解话语的含意, 需领会言外之意。

非语言表达方式也是谈判中广泛使用的交流手段, 对商务谈判有着重要的作用。非语言交际方式不像语言和文字那样具有明确的符号和意义, 对于具有不同文化背景的交流双方, 更容易产生误解。例如, 中国人说“对不起”时会微微一笑表示歉意, 而西方人则可能误认为笑意味着道歉没有诚意。由此可见, 对非语言表达方式的了解也是十分必要的, 唯有如此, 谈判时才不会感到困惑, 乃至产生误解。

2. 价值观差异

价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 决定着人们的信念和态度, 影响着人们理解问题的方式。不同的文化背景中, 价值观亦会有很大的差异。例如:

西方人崇尚个人主义, 独立、自由、平等、竞争的观念非常浓厚, 其价值观的核心是通过自我奋斗达到自我价值实现。因此, 在个人主义至高无上观念的影响下, 西方人在谈判中, 充满自信, 直陈见解和意见, 突出个人的作用, 强调个人能力。而中国由于长期受儒文化的影响, 更强调人与人之间的和谐、互助、相互依赖, 强调集体, 忽视个体, 个人只被看作是社会关系的一部分。在集体主义的影响下, 中方谈判时强调对集体的依赖和贡献, 不突出个人, 不走极端, 在团结、互助、协商的氛围下完成谈判任务。

3. 思维方式差异

不同的经济、政治、文化, 导致不同的思考问题的方式, 即思维方式。

中国的传统哲学, 注重天人合一, 对事物个体不过多分析, 因此, 中国人养成了综合型思维方式, 即习惯从总体上观察事物的特征, 强调事物的普遍联系, 从全局观点进行研究。

而受西方哲学的影响, 西方人更注重分析型思维方式。分析型思维是指在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分, 或者将他们的各种属性、方面、联系等区别开来。这种科学的分类和研究, 有利于对事物的本质进行深入透彻的研究。受不同思维方式的影响, 中西方的谈判方式存在着很大的差异, 只有具备了敏感的跨文化差异意识, 才能做到知己知彼, 取得谈判的胜利。

二、相应的对策

减少或消除国际商务谈判中的文化差异, 可以采取以下几种策略和方法。

1. 培养文化差异敏感性, 树立跨文化意识

在国际商务谈判中, 应该培养文化差异的敏感性, 建立和加强跨文化意识, 树立全球文化观, 摈弃文化本位论。正确认识不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念以及谈判风格和决策上的不同, 了解并熟悉对方文化, 灵活多变, 使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。

2. 尊重和宽容不同文化, 谨守中立

国际商务谈判中, 谈判双方的文化有很大的差异有时甚至会截然相反, 一些在一方看来合情合理决不可更改的原则和礼俗在另一方看来可能是不可思议的, 因此, 切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时, 要学会尊重并接受异国文化, 不妄加评论和指责, 同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观, 要谨守中立, 以免引发尖锐矛盾, 导致谈判失败。

3. 提高外语运用能力, 克服语言沟通障碍

国际商务谈判中, 障碍是不可避免的, 关键是当障碍出现时, 要及时地克服沟通障碍, 减少不必要的误解, 以确保谈判顺利进行。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运用, 克服不同的文化背景对语意理解的障碍, 提高语言运用能力, 力争用准确而得体的语言表达己方的意愿, 以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。

综上所述, 中西文化在交际方式、价值观念、思维方式等方面存在不同程度的差异, 为了消除这些差异对国际商务谈判的负面影响, 谈判者应该采取相应的对策, 如树立跨文化的意识, 培养全球的文化观, 尊重和宽容不同的文化, 同时加强外语语用能力等, 以促使谈判的顺利进行, 为企业和国家的经济发展服务。

参考文献

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论国际商务谈判中的跨文化问题及对策 篇2

[关键词] 国际商务谈判 文化差异 文化冲突 对策

现代社会文明的进步，把世界变成了“地球村”，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。随着我国加入WTO，国际贸易业务日益频繁，各种类型的涉外谈判也越来越显示其重要地位。本文拟从中西文化冲突的角度来探究国际商务谈判的内在规律，寻求涉外商务谈判的方法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。

一、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响

在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及谈判作风，对于谈判活动的成败，都将产生深刻的影响。正确认识东西方文化的不同及其冲突十分必要。

一个国家的文化特性往往体现在它的国民性上。国民性，即一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判断和行为方式的特性。它植根于民族文化之中。中西方由于文化传统和观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生误解。例如重“面子”是中国的国民性中的一个很突出的现象。如果要在“体面(面子）”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“体面”；而西方人则会毫不犹豫地选择“利益”。以至有的西方谈判家们告诫读者在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地使我们正视自己的缺点，强化自身优势，并合理利用对方的缺点，瓦解对方的优势。在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面:

1.认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，中国人有极强的爱国之心，这对民族的发展有着积极作用。但也容易产生一种“自傲的偏见”——“面子”，使自己背上沉重的包袱。英国谈判学家比尔·斯科特曾说:“中国人极重面子，不要使他在让步中丢面子。”西方国家的国民性有一定的共性。例如美国人的国民性在西方是最有典型意义的。他们崇尚奋斗和独立，性格外露，自信热情。在国际事务中，他们精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。美国人对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感。

2.伦理和法制观念的差异。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。中国文化尽量回避从法律上解决问题，着重于从伦理道德上考虑问题。而西方人习惯用法律解决问题，由律师出面去处理纠纷。中国人平均主义倾向和“官本位”的思想在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用，它使一些人依靠当官的“后台”来做交易。美国学者帕伊曾感慨地说：“许多美国工商业者已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”综上所述是中西方文化差异在国际谈判中的一些体现，人们已经认识到文化差异对于交往和谈判带来的影响是深刻而复杂的。

二、应对谈判的对策

中西方文化各具优劣势，而研究中西方文化差异及其冲突的目的就在于认识自我和了解对手。我们在涉外谈判要特别注意以下几方面。

1.分权与集权。中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个人的。相比而言，西方人较侧重于强调集体的权力，强调个人的责任，即“分权”。而中国人则强调集体的责任，强调个人的权力，即“集权”。西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后的决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是外行，那么谈判的结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学恰当地处理好“集权”与“分权”之间的关系，在谈判中掌握主动权。

2.原则与细节。中国人谈判时一般注重“先谈原则，后谈细节”，在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。这可使我方在以后的讨价还价中，处于有利地位。而西方恰恰相反，他们通常“先谈细节，避免讨论原则”，因为他们认为细节是问题的本质，因而愿意在细节问题上多动脑筋，而对原则性问题则显得比较松懈。事实表明，先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。例如：我国政府在香港和澳门回归等涉外谈判中，始终坚持“台湾是我国不可分割的一部分”这一原则。因此，预先确立了细节谈判的基调和范围，赢得谈判优势。正是此谈判策略的应用，使上述外交谈判取得圆满成功, 赢得了国际社会普遍赞誉。

总之，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们有效地利用某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，掌握国际商务谈判的主动权。

参考文献:

[1]Bell, David and Howard Raiffa:Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion， Harvard University Press

[2]（美）帕伊著:《談判作风》.中国友谊出版社出版

论商务礼仪在商务谈判中的作用 篇3

键所在了。

2.有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于

社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而

员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对

于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例

子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只

有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终

发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的

主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了

坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。

3.是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好

与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余

了？这就需要一定的技巧，而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管

什么样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好的可以在进一步。因此，我认为，商务礼

仪是妥善处理好各方面关系的需要。

三、商务礼仪与谈判的的重要性分析

（一）礼仪在谈判准备阶段的作用

人际关系是公司的重要财产，与客户会晤时留下的第一印象，往往影响到日后两者之

间的关系。如果客户来你的公司拜访，你应尽量到接待室迎接客户，再一起走到办公室, 如

果有可能，尽量派人到机场或车站去接。如果是初次见面，在一步之距时, 以握手表示欢迎。

握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名

片之后，应看一遍对方的姓名、职称以示尊重，看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹

中。

商务谈判之前首先要确定谈判人员，双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好 的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重。

男士应整洁干净，穿西服、打领带 ，显得庄重大方

;

女士穿着应稳重, 宜化淡妆，切忌花哨艳丽。布置谈判会场

宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

（二）礼仪在商务谈判中的作用

1.有利于建立合作关系

说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下，说话人可能会表达强烈的思想情感，从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观

点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时, 避免矛盾产生。

2.有利于策略变通

在表达方式上和使用功能上，语言交际是多变的。对于言语策略来说, 同样, 有多少种

情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以

是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略

就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。

3.创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困

难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐 的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的

结合点。

4.塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一

种常见的现象

:

在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方, 并通

过对方来分析他所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活

动中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止 ，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对

方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

5.加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益 ，难免会发生一些冲突。企业与企业、人

与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个

人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和沟通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙

伴。即使交易不成，由于待人真诚, 礼仪有加，双方也会沟通感情, 建立友谊，日后会寻找其

他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过

程。

6.有利于提高商务人员的个人素质

市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人

素质表现的竞争，有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂规矩有时会把事情

搞砸。再就是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要，因为商务人员的个人形象代表 的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交往中还代表民族形象、地方形象和国家

形象。

四、加强商务谈判礼仪的应用

促进企业谈判的成功

（一）谈判准备阶段的礼仪

1.谈判时间的确定

谈判时间职场交际的选择直接影响着职场交际谈判的效果。所以在选择时间时应尽量

避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。确定谈

判的时间，主要应确定的有：谈判开始的时间、每次谈判的时长、谈判的次数及每次谈判

中间休会的时间等。

2.谈判地点的确定

谈判地点包括依次性谈判的地点和两轮以上的谈判如何合理更换地点。一方面由于商

务谈判场所要求较为严肃、安静，另一方面由于人类比其他动物更有“场地优势感”，所

以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安

排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。谈判地点还包括环

境的选择与布置。一般来说，谈判场所要具备起码的灯光、取暖、通风和隔音条件。整体

环境布置要以不使双方谈判人员产生烦躁心情为原则。

3.谈判人员的确定

包括有哪几方的人参加谈判、各方由什么人、多少人组成、谁是首席谈判代表、各谈

判代表应具备什么条件，各有什么义务与权利。

一支精干的谈判队伍。谈判人员不仅要有较丰富繁的专业知识，而且要受过一定的谈

判技巧训练，有一定的谈判者良好的个人素质和齐心协力的整体印象。

例如：一宗较大的涉外商务谈判，规定参加人员

人，一般的人员配备是：

一位与对方主谈人员身份、地位、权力及政策水平相当的主谈手；

一位对相关业务熟练的经济师或会师；

一位熟悉相关法律、政策的律师；

一位熟悉生产、设备与技术的工程师；

一位精通双方语言，熟悉相关专业知识与专业术语的翻译。

尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判

中取得主动权。.谈判座次的确定

传统的、正规的谈判所采取的形式是安排方桌或长条形会议桌，双方谈判人员面对面

而坐。这样的形式庄重而严肃。如果谈判主题不是很严肃的话，也可以采用圆桌，大家团

团而坐，以营造一个和谐一致的气氛。谈判人员座次的安排，首先是主、客方位的安排。

传统的安排是长条形职场交际谈判桌面门横着摆放，依据“面门为上”的座次原则，让客 方面对门而坐，己方则坐在背靠门的位置。也有因场地的原因，长条形谈判桌竖着面门摆

放的，主、客方的安排则依据“以右为上”的原则，让客方坐在谈判桌的右侧。这个由 的确定，不是按传统的方法“人在室内，面向门来分左右”，而是站在门口，按照进门的

方向来分左右。

5.谈判程序的确定

谈判的程序主要包括谈判的议程安排、各议题的讨论次序以及各议题分别占用的时间

安排。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握

主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序 的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判

（二）谈判中谈判者的礼仪

1.谈判者的举止

（）坐姿

:

男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子；双腿分开。宽

度小于双肩宽度。

女士则应该双腿并拢。

（

）站姿：挺直、舒展、收腹、眼镜要平视对方，嘴微闭，手臂自然下垂。正式

场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，更不要有下意识的小动作。男性通常可采取双手

相握、叠放在腹前的前腹式站姿

;

或将双手背于身后，两手相握的后背式站姿，双脚可以

少许叉开，与肩部同宽为限。女性的主要站姿为前腹式，但是双腿要基本并拢，脚位应与

服装相适应，穿紧身短裙时，脚跟靠近，交帐分开呈“V”状或“Y”状

;

穿礼服或者旗袍

时，可双脚微分。

（

）行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两

臂自然前后摆动，脚步轻而稳。

2.谈判者的谈吐

（）我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。

（）对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。

（）要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发

言完再讲。

（）交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。

（）交谈时不能出现伤害对方的言语。

（三）谈判后的签约仪式

签约仪式上，双方参加谈判的人员都应出席，共同进入会场，双方致意握手，一起

入座。双方都应有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余排列站在各自代表身

后。助签人员应协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表在及己方文本上签

字，然后由助签人员相互交换，再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交

换文本，相互握手，祝贺合作成功，其他人员也应致意祝贺。

综上所述，商务礼仪在谈判中的确起到了一个奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判 的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，前面已经提到，这需要企业在员工素质

方面着重培养。特别使在细节的处理上。当谈判进行顺利时，一个不当的细节可能会直接

导致整个谈判的失败。而当谈判进入僵局时，一个合适的动作，一句合适的话，也可起到

拨开云雾见天明的作用。当然，企业也不能因此就认为商务礼仪在谈判中起到的是一个决

定性的作用，这样就会导致进入另一个误区，使企业员工过多的做作，而不注重自身能力 的提高。因此，企业在培养员工素质的同时也应注意员工自身能力提高以及员工自我增值 的培养。总之，商务礼仪在谈判中时起到一个奠定基础以及贯穿过程的作用，要想取得谈

判的最终成功，必须结合企业自身的情况以及谈判人员的临场应变能力。

结论

随着社会的发展，商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需，对于商务谈判商务交往

等具有重要的作用，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专

家金正昆教授说

:

“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往，我

们必须重视商务礼仪培训与教育，从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天，商业在

迅速发展，商务谈判桌上的人越来越来国际化，商务礼仪也不在是局限于中国，换言之, 我

们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪，还要学习国际礼仪 ，了解不同国家的风俗习惯, 真

正的做到在商场上游刃有余!

参考文献

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论国际商务谈判中的跨文化问题及对策 篇4

摘 要：改革开放以来，随着产业结构的调整升级，我国劳动力市场发展迅速。但由于缺乏法律和制度的约束，目前我国劳动争议多发，劳动关系日益复杂化。集体谈判制度是市场经济国家调整劳动关系的重要途径，但集体谈判制度在我国的发展仍处于初级阶段，面临着很多的困难和问题。

关键词：集体谈判制度；劳动争议；工会

劳动关系是一种基本的社会经济关系，资本与劳动的合作共赢是社会和谐发展的前提。改革开放后，随着市场化改革的推进，计划体制下的劳动用工制度被市场化的劳动关系所取代，劳方与资方的不同利益诉求得以彰显，由此引起的劳资冲突也日益显现。面对当前中国劳动争议大幅攀升的事实，探求一套有效的劳资冲突治理机制，化解劳动关系中不同的利益诉求所引起的劳资冲突也就成为社会稳定、和谐发展的基本要求。

一、集体谈判制度概述

（一）集体谈判制度的概念

集体谈判是一种工会或个人的组织与雇主就雇用关系和问题进行交涉的一种形式。工资和福利，是集体谈判的主要问题之一。雇主是企业方的代表，而雇员方的代表则是工会或职工代表大会等团体和组织。早期的集体谈判主要是就劳动条件、劳动报酬和劳资关系等问题的处理进行谈判和交涉。目前集体谈判的内容有所扩大，许多与企业发展和企业管理有关的内容也通过劳资磋商的方式解决，例如，企业内的人事改革、录用标准、人员流动、劳动合同的签定与解除等。

集体谈判的内容主要是：

（1）确定工作条件和就业条件；（2）调整雇主与工人之间的关系；

（3）调整雇主组织与工人组织之间的关系。

（二）集体谈判制度的产生

早在19世纪60年代～70年代，西方国家工人为了改变自己的处境，开展了一系列维权活动，并首先在英国和德国等国产生了部分产业工会与雇主的集体谈判和签订集体合同的活动。19世纪末和20世纪初，随着工会地位进一步合法化及和工会组织的壮大，集体谈判活动有了新的发展。德、法、美和瑞典等国先后颁布实行了有关集体谈判和集体合同的法规，从而进一步推动了集体谈判活动的法制化和规范化。第二次世界大战后，集体谈判活动在一些国家有了更大的发展。特别是国际劳工组织在1949年通过的《组织权利和集体谈判权利公约》（98号公约）和1951年通过的关于集体协议建议书（91号建议书）等重要文件，对集体谈判制度在各国的普遍实行发挥了积极的推动作用。

（三）集体谈判制度的作用

集体谈判制度是科技进步、经济发展的必然产物，生产的机械化使劳动力市场的竞争日益激烈，劳资双方力量悬殊。为了维护自身的正当权益，工人们必须团结起来组成群体性组织，就自身利益问题与雇主进行集体的交涉和谈判。对于劳动者来说，通过集体谈判可以为他们争取必要的劳动条件、合理的劳动报酬以及社会保障等合法权益。对于雇主来说，通过集体谈判可以加强劳资双方的沟通与合作，协调、解决劳资纠纷，实现企业经营目标。

二、我国集体谈判制度存在的主要问题

我国在计划经济体制时期通过计划配置劳动力，也就不存在集体谈判制度。在向市场经济过渡中，劳动力通过市场进行配置，劳动就业制度产生了根本改变，以劳动合同为基础的“雇主—雇员”关系取代了终生雇佣关系。20世纪90年代初，我国开始引入集体协商制度。1994年颁布的《劳动法》对集体协商和集体合同制度作了原则性规定，1996年正式建立劳动争议仲裁的三方机制，同时,重点建立平等协商和集体合同制度，2001年新通过的《工会法(修正案)》也对工会参与集体协商提供了法律保障。虽然集体谈判在实践中得到了较好的推进，但是总体上讲，集体谈判制度在我国还处于初级阶段，集体谈判的机制还没有真正形成。集体谈判制度在协调劳资矛盾，规范劳动力市场秩序方面还没发挥更大的作用。集体谈判制度在我国的推行和发展仍面临着诸多问题与困难。

（一）集体谈判的级别较低

我国引入集体谈判制度已有十几年，但其发展仍然处于起始阶段，谈判级别较低。集体谈判的级别可以反映一个国家集体谈判的发展情况。谈判级别可大致分为：地域性的集体谈判、行业性的集体谈判、单个企业的集体谈判。我国目前还是以单一的企业集体谈判为主，但是仅有这一级的集体谈判是无法解决劳动关系所有问题的。如涉及工资等工作条件时，有一个产业或行业的标准问题，这不是一个企业能够单独决定的。另外如果工会的组织和力量不足以在企业内开展集体谈判时，就要借助行业或地方的集体谈判来维护劳动者的合法权益。

（二）谈判主体间信息掌握不对称 良好的集体谈判机制应该保证谈判主体在谈判能力和信息的获取上处于平等状态，但是从我国目前情况看，雇主方控制着相当规模的物质资本和信息资源，企业经营状况只有雇主最为清楚，不少企业雇主方都有专业的智囊人员和谈判人员，他们在谈判中的优势地位十分明显，而雇员方长期以来只充当利益分配结果的被动接受者，他们对企业经济运行情况的认识大多停留在表象上，同时也不具备谈判所应有的专业知识和技能，所以从双方谈判的信息资源以及人力资源的对比上明显处于弱势地位。这种先天形成的谈判强弱状况不可能形成公平合理的谈判协议，因此要建立我国的集体谈判制度必须解决好因信息不对称而出现的双方力量悬殊的问题。

（三）谈判环节缺位,协商谈判机制尚未充分发挥作用 集体谈判是签订集体协议的前提和必经阶段，集体协议只是谈判的最终结果。集体谈判的过程就是雇主和雇员双方经过多次的讨价还价，不断妥协，最终达成一致，消除分歧的过程。没有实际的谈判过程，集体谈判无法发挥应有的功效。

我国重集体协议的签约，轻集体协商的现象普遍存在，没有建立相应的谈判机制。甚至把集体合同当成一项达标任务，只追求合同的数量。签订的合同大多没有经过协商，流于形式。协议合同也仅仅停留在纸面上，没有发挥必要的作用。集体谈判的核心是形成谈判协商机制，形成雇主和雇员相互沟通达成共识的制度。但目前我们欠缺的是这种形成谈判的机制，并且使这种机制发挥应有的作用，去解决问题，规范劳动力市场秩序，协调劳资矛盾。

（四）集体谈判的立法层次较低

集体谈判是国际社会普遍接受的处理劳动关系的制度。至今在我国的法律法规中还没有集体谈判的概念，而一直被称为集体协商或平等协商。目前，我国有关集体谈判的法律规范还非常欠缺，在《中华人民共和国劳动法》中，只有四条直接提及集体合同，且其规定原则性很强，缺乏可操作性。为了协调劳动关系，劳动和社会保障部在1994年12月5日发布了《集体合同规定》和《劳动部关于进行集体协商签订集体合同试点工作的意见》，成为目前我国集体谈判的主要政策依据。但这只是一个部门的规章，并没有将其入法，不具备法律效力。而且这些规定并没有随着时代的变迁，进行相应的修改和完善，显然不能够适应新形势下调整劳动关系的实际需要。另外，《集体合同规定》也没有对违反规定的行为作出明确的处罚规定，不能切实的约束业主的行为，维护劳动者的权益。

（五）集体谈判制度发展不平衡 签订集体协议的国有企业、集体企业的比例较大，合资企业较少，私营企业更少。据2001年中国企业联合会对全国6省市100家企业 的调查显示，国有企业签订集体协议的比例为73%，合资企业签订集体协议的比例是38.1%，私营企业签约比例仅为15.4%。调查显示，不同所有制性质的企业之间，在是否组建工会和是否设有专职工会主席方面存在显著差异：私营和独资企业没有组建工会的比例分别达到33.3%和50%；组建了工会并设有专职工会主席的比例分别为40%和33.3%，远低于国有企业89.5%和集体企业69.2%的比例。非公有制企业工会组建率低，劳动关系双方协商谈判机制尚未普遍建立，集体合同建制工作进展缓慢、困难重重，加上缺乏健全的监督保障机制，集体协议制度推行相对滞后。

三、完善集体谈判制度的措施

针对上述存在的问题,我们应该借鉴西方发达国家有益的经验,完善集体谈判制度,建立有效的劳资关系协调机制。

（一）健全集体谈判的利益表达机制。

西方国家集体谈判的实践表明，培育集体谈判主体，使其真正发挥集体谈判的作用，基本前提是培育具有广泛代表性的工会组织和雇主组织。在集体谈判中，工会是资方力量的抗衡者，主要与资方在劳动法律的框架下就劳动者的权益进行谈判，这就意味着首先要增强工会的代表性和群体凝聚力，赋予工会独立代表劳方利益的资格。为此，必须增强工会的代表性，彰显其群众性社团组织的基本属性，在工会代表选举方面，要坚持依法由工会会员直选产生，对工会会员负责，不能由企业行政指派，避免工会成为企业的附庸。在雇主组织中，我国的企联在其代表性和会员数量方面也较弱，在一些城市和区县一级并没有相应的分支机构，因而在开展行业性集体谈判时，企业主体缺位也尤为突出。为此，要在县区、乡镇、街道、工业园区等行业特征明显的地区积极培育具有广泛代表性的行业性雇主组织，推进行业性雇主组织的规范运作，以利于在行业层面有效开展集体谈判并对协议执行进行监督约束。

（二）加强工会在集体谈判中的作用

工会是集体谈判的主体之一，在《劳动法》、《集体合同规定》和《工资集体协商试行办法》等诸多法律规范中，都明确规定了工会在集体协商中的权利和义务。随着产业结构调整的深化，集体谈判在调整劳资关系中的作用愈加凸显。在当前我国工会力量相对薄弱的环境下，加强工会建设已成当务之急。第一，加大工会的组建力度。地方政府要充分重视企业工会的建设工作，加强工会领导机关对企业工会的指导和服务，积极为企业建立工会组织和开展工作创造条件。对长期不建立工会组织、不履行《工会法》规定义务的企业进行相应的处罚。除了建立企业工会之外，还要大力组建行业工会联合会。第二，加强对工会成员的素质教育。要进一步加大《工会法》、《集体合同规定》等法律法规的宣传力度，帮助企业工会成员提高依法利用集体谈判维护自身合法权益的意识和能力。要提高他们的政治水平和法律素养，帮助他们熟悉和掌握集体谈判的进程和谈判技巧，以增强工会在集体谈判中的作用。

（三）推进集体谈判制度的立法工作

集体谈判在我国之所以不能有效运行的一个主要原因就是立法的缺失，致使集体谈判制度的实施无法可依，政府主管部门应该尽快制定和颁布《集体谈判法》。首先，对集体谈判的内容进行明确的规定，劳动报酬、工作时间、劳动安全与卫生、社会保险和福利、女职工的保护、劳动合同管理、裁员、集体合同期限、变更、解除集体合同的程序、履行集体合同发生争议时的协商处理办法、违反集体合同的责任、双方认为应当协商的其他内容都应该纳入其中。其次，明确规定工会和雇主组织的权利、义务。如雇主组织必须回应工会提出的集体谈判要求，必须义务提供集体谈判所需要的所有真实有效信息。对雇主阻挠工会建会工作、拒绝集体谈判、提供虚假信息等违法行为作出具体的处罚规定，以督促集体谈判的有效运行。

（四）发挥政府的行政监管和支持保障作用

政府在集体谈判的问题上，主要是宏观指导和监管，另外给予一些相关支持。宏观指导和监督主要是起草和制定相关的法律法规，以及待法律法规生效后监督法律的执行。政府劳动行政部门还需要对于集体协商的程序合规性、集体合同的认证和管理、集体协商中争议的仲裁和处理等具体执行问题进行监管和服务。另外，政府劳动行政部门应该提供相关的宣传培训方面的支持，大力宣传集体协商制度，让更多的雇员和雇主知道了解这种解决劳资关系的常规办法；通过培训提高劳资双方相关人员参与集体协商的技能，提高谈判效率，这些也对保障集体协商制度及早取得成果发挥积极的作用。

总之，我国集体谈判制度自推行至今，经过了多年的探索和实践，已初步建立并取得了一定成效，但在推行过程中也还存在种种问题，致使集体谈判对中国劳资纠纷的调整效果并不理想。面对当前劳资纠纷日趋攀升的现实，必须采取有效措施，完善集体谈判制度，构建中国劳资关系的利益平衡机制，促进我国和谐劳动关系的建立。

论国际商务谈判中的跨文化问题及对策 篇5

关键词：商务英语谈判,跨文化交际,文化差异

进入二十一世纪以来, 世界经济全球化的进程日益加快, 跨国贸易与经济合作与日俱增。在此背景下中国企业更应深度参与国际分工, 提升自身的竞争力。其中商务谈判能力, 尤其是商务英语谈判能力的高低在很大程度上决定着企业对外贸易的成败。商务英语谈判要求谈判者具有优秀的语言能力、坚实的贸易知识以及娴熟的交际技巧。众所周知, 跨文化沟通中的误解和曲解是难以避免的, 但若双方仅以自身文化为标准来判别对方的行为和意图, 则难以达到求同存异、实现合作的目标。因而商务英语谈判中的跨文化交际问题显得尤为重要。

一、文化与跨文化交际的概念

广义上的文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、法律制度、价值观念等的集合体。跨文化交际是指不同文化背景的人们 (信息发出者和信息接收者) 之间的交际行为, 从心理学角度来说, 就是信息的编、译码是由来自不同文化背景的人所相互进行的交际。

商务英语谈判从本质上讲就是一个通过跨文化交际实现利益共享的过程, 其中交际的顺利成功与否在很大程度上决定了谈判效果的优劣。英语国家的文化和我国文化有着巨大的差异, 因而在谈判中, 信息的编、译码出现错误或不对等的几率极大, 这种错误或不对等的直接结果就是谈判陷入僵局、甚至谈判破裂。

二、商务英语谈判中跨文化交际问题的表现形式

(一) 交流方式不同造成的跨文化交际问题

商务谈判的两种交流形式是语言交际行为和非语言交际行为的共同结合体。中文和英语的交流形式无论是语言交际行为还是非语言交际行为都存在较大差别。

根据美国著名人类学家Hall的语境划分, 中国属于高语境文化, 而英语国家都属于低语境文化。高语境文化的谈判者不会直接表达自己的观点看法, 甚至出于面子的原因, 不会直接拒绝谈判对方的观点, 而是依靠语境用间接、委婉的方式, 在不伤害对方面子的情况下隐晦地表达出自己的观点。语言的字面意思往往需要对方进行再解码, 根据语境去探查谈判者的真实意图。而低语境文化的谈判者在谈判时往往不依靠语境, 他们通过直白的语言直接表达自己的意愿, 并且力求简洁、准确。

语言行为具有欺骗性, 而非语言行为则是谈判者在谈判过程中判断对手信息的重要途径。然而由于中国和英语国家文化的差异, 非语言行为也存在信息与符号不对等的情况, 这就造成了谈判中谈判者对于谈判对手表露信息的错判。如中国人认为直视别人过于咄咄逼人, 是一种不礼貌的行为, 而美国人则恰恰相反, 他们认为不敢对视是没有信心、心虚的表现, 甚至代表着谎言, 他们更加认同通过目光对视进行诚实交流。

(二) 思维方式不同造成的跨文化交际问题

中国和英语国家的文化不同造成了双方思维方式的极大差异, 主要体现在:中国文化重形象思维, 英语国家文化重抽象思维;中国文化重综合思维, 英语国家文化重分析思维;中国文化重整体思维, 英语国家文化重个体思维。这主要源于中国人受儒家思想的影响, 注重整体性, 讲究“天人合一”, 强调世间万物的联系是无处不在的, 强调对事物之间关联关系的整体把握, 综合地看待客观世界中的各种矛盾。而英语国家文化则注重事物的个体性, 讲求“天人相分”, 他们认为人是研究世界的主体, 世界是被研究的对象是客体, 主体和客体之间的关系是独立而相对的。在进行研究时应先对每一个客体进行仔细的分析, 才能做到整体的综合把握。

思维方式的不同直接或间接地影响了谈判的方式和策略。如在谈判时, 中国文化的谈判者习惯于先对谈判内容进行整体分析, 将谈判内容分为原则性问题和细节性问题, 先解决总的原则性问题, 一旦原则性问题能够达成一致, 那么所有的细节性问题也就水到渠成, 不会对谈判造成影响。而西方文化的谈判者的谈判原则是将整体谈判过程细分为数个没有明显主次之分的具体谈判环节, 对贸易的每一项内容、每一项条款依次进行具体磋商。他们只有在每一个谈判环节上都能达成一致, 整个谈判过程才算结束。

(三) 价值观不同造成的跨文化交际问题

价值观是一种特定文化的核心, 是一个民族或国家集体意识的集中反映, 渗透于生活的方方面面。价值观对商务活动的影响主要表现为双方对“人和事物”进行区分的程度。中国谈判者多以人际关系为取向, 把人和事当作一个整体来对待。无论是在谈判前、谈判中还是谈判后, 都强调只有先有了和谐的人际关系, 培养了深厚的个人情感才能使谈判顺利进行, 并保持长期的合作关系。甚至认为只有先成为朋友才能成为贸易伙伴, 或是生意不成人情在。于是谈判不仅仅局限于谈判桌前, 还延伸到了餐桌酒桌之上。注重客观性是英语国家的特殊价值观的一种体现。英语国家的谈判者, 尤其是美国的谈判者, 突出强调实用主义, 认为人和事物是完全独立的, 不应把人际关系和商业活动混为一谈。在他们看来谈判时就应在商言商, 利益第一。谈判过程中这些谈判者会表现得咄咄逼人、分毫必争、不讲情面, 根本没有任何友情可言。反而中国谈判者总觉得自己的热情招待没有换来相应的回报, 情绪受阻后可能影响下一步谈判的进行。

(四) 时间观念不同造成的跨文化交际问题

Hall将不同文化对待时间的观念分为多种时间文化和单一时间文化两类。中国人的时间观属于多种时间文化, 即在同一时间内, 可以同时完成多项不同种类的事情。因而中国人的时间观念性相对淡泊, 在谈判时会有较长时间的开场白, 会将大量的时间用于维持人际关系。大多数英语国家属于单一时间文化, 即在一定的时间内只能专注于一件事情。这种时间观极为重视时间的有效利用, 将守时视为社会成员的一种基本素质。浪费时间在他们看来是不可原谅的, 因为他们信奉“时间就是金钱”、“时间就是生命”, 浪费时间就是浪费生命和金钱的观念, 现实表现来看谈判时英语国家的谈判者基本没有过多寒暄就直接进入主题。

(五) 道德法律观不同造成的跨文化交际问题

道德标准以及法律意识都会对商务英语谈判造成潜移默化的影响。在中国文化中热心利益诉求是道德标准低下的表现, 是为社会成员所不齿的。中国几千年的历史形成了一种思维定式, 认为打官司是一件令人羞耻的事, 是有损自身道德形象的。而在英语国家文化中取得利益最大化是成功的表现, 是个人价值的充分体现, 正当的利益诉求与道德败坏根本毫无关系。同时英语国家中法律意识深入人心, 遇到纠纷诉诸法律是最为妥善的解决方式。但这种做法在中国人看来就是不近人情。

三、应对策略

(一) 树立跨文化交际意识

商务英语谈判的过程不仅是利益诉求的过程, 也是中国文化与英语国家文化相互接触、碰撞的过程。谈判时必须树立清晰的跨文化意识, 清楚地认识到中国文化与英语国家文化的巨大差异, 意识到具有不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同学会了解、接受和尊重对方特有的传统文化。因此, 不能以单一文化这种策略简单的方式进行商务谈判, 这样不仅会导致谈判陷入僵局, 甚至会使谈判最终走向破裂。

(二) 宽容不同文化跨界差异

世界贸易的全球化正在加快步伐, 而世界文化的多元化是客观存在的, 文化的差异性必然导致不同文化交际间不可避免的冲突与协调。中国文化与英语国家文化之间有近似之处, 更有很多不同之处, 甚至于在很多方面是截然相反的。只有理解并接受两种文化的客观差异性, 尊重谈判对手的文化, 以客观的角度看待两种文化的差异, 才能避免引起文化冲突。

(三) 自觉学习跨文化交际知识

知彼知己, 百战不殆。在商务英语谈判的准备阶段, 不仅要做好详尽的谈判计划、研究不同的谈判策略、了解对手的谈判方式, 更要深入学习谈判对手的民族文化, 充分考虑对方谈判者的风俗习惯、价值观念、思维方式、宗教禁忌等等。只有这样, 谈判时才能做到未雨绸缪、提前避免文化冲突带来的负面影响。

四、结语

商务英语谈判中, 中国文化与英语国家文化之间的巨大差异导致谈判无法顺利进行是一种较为普遍的情况。谈判人员只有清楚地认识到这种技术障碍所在, 自觉树立跨文化意识, 宽容跨文化差异, 努力学习谈判对手的相关文化知识, 才能逐步克服文化壁垒, 进行有效沟通, 通过双赢取得谈判成功, 推动我国国际贸易的发展。

参考文献

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跨文化变量中的国际商务谈判 篇6

商务谈判是有关组织(或个人)为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。商务谈判的实质是人和人之间的信息交流和实力较量。在商务谈判中，人的因素起到了至关重要的作用。尤其在国际商务谈判中，当事者均为不同文化背景下的人，其思维方式、价值观念等对谈判起到重要影响的因素均带有其独特的文化特征。因此，在跨文化商务谈判中，对于文化变量的研究至关重要。

跨文化变量

对跨文化变量的研究，许多学者作出了不同的努力，并从不同角度将在商务谈判中产生影响的文化变量分为了以下种类：

1、唐纳德·威·汉顿(1993)在他的《跨文化商务谈判》一书中指出跨文化商务谈判受背景因素和氛围变量两组变量的影响：

(1)背景因素是指谈判双方的目标(通常被认为或是共同的，或是相互冲突的，或是互补的）、谈判中的第三方(如顾问、代理人、各方的政府机构等)、市场定位(买方和卖方的定位)、谈判人员的技巧和经验等。

(2)氛围变量是指可感知的合作或冲突(谈判双方有协议目标和协议内容）、权力和服从(谈判一方权力较大）、可感知距离(谈判双方不能相互理解)、双方的期望(真正交易或利益的长期期望值和现时交易的短期期望值)等。

2、史蒂芬·威斯(1993)在他的《复杂的国际商务谈判分析》一书中把影响跨文化商务谈判的因素分为12个变量：

(1)谈判的基本观念。(2)谈判人员选用标准。(3)侧重点。(4)礼节。(5)语言交流和非语言交流。(6)争论的性质。(7)个人的角色。(8)信任的基本条件。(9)风险倾向。(10)时间概念。(11)决策制度。(12)协议形式。

3、霍夫斯坦德(1993)在其《跨越合作的障碍》一书中也曾将文化以几个变量进行定义：

(1)权力差距：一个社会能够接受的组织内存在的不平等权利的程度。

(2)个人主义与集体主义：个人主义属于强调自我导向、自我激励的文化价值观；集体主义则是以关心社会他人为基础的文化价值观。

(3)男性气质与女性气质：具有强调成就、讲究实际和做事武断文化价值的国家是男性气质的国家；注重生活质量和谐的关系和关怀他人文化价值的国家是女性气质的国家。

(4)不确定性规避：人们在面对不确定状况时所感受到威胁的程度，即人们对不确定状况的接受程度。

(5)长期导向与短期导向：具有长期导向价值观的国家，人们看重未来，崇尚节俭，有耐力和含蓄；具有短期导向价值观的国家则更看重过去和现在，个性刚强，强调传统和履行社会义务。

不同文化特征下的谈判风格

美国人的谈判风格

美国人注重实际利益，其谈判目标往往是实际的经济利益，而很少考虑经济以外的，如政治或联盟等方面的因素。美国人讲求“公平”，对于交易的合理性要求较高；强调原则性，反感因私人交情而通融的行为。同时，美国人极其看重法律的作用，他们一旦签订了合同，便强调依法履行合同，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行。美国人的谈判风格比较自信而直接，谈判分工明确，决策迅速。美国人还非常讲求谈判的效率，谈判节奏快，要求准时，因而某些时候显得耐心不足，喜欢一锤定音。

日本人的谈判风格

与美国人相反，日本人在商务谈判中将建立和谐的关系放在很重要的位置，直接而开门见山的谈判往往不能够取得期望的效果。个人的关系尤其是私人间的互相信任，在谈判中将会起到重要作用。日本人对于礼仪的要求非常严格，看重谈判参与者的地位与职位，并要求严格履行与其地位相称的礼节。日本人非常注重在谈判过程中团队的合作，谈判过程中表现得很有耐力。谈判的决策往往不是由某些领导人物决定，而是集体商议的结果，因此往往决策并非非常迅速，但对于合同的执行却非常有效率。

德国人的谈判风格

与民族文化相适应，德国人的谈判风格也趋于保守和严格。在谈判的准备上，德国人是非常充分的，尤其对于交易的形式、谈判的议题等要求严格。德国人很重视谈判的信誉，对对手要求严格的同时也严格履行自己作出的承诺。德国人对于产品质量标准的要求非常高，在谈判中作出的让步往往很小。此外，对守时的严格要求也是德国人的特点之一。

法国人的谈判风格

法国人热情开朗，注重在谈判中建立良好的人际关系，因此在谈判中间常常会举行宴会以增强彼此间了解。法国人具有极强的民族自豪感，在谈判中往往坚持使用法语。在谈判中重视个人的力量，很少集体决策，个人决策使其谈判的效率很高。法国人对于守时的认识与其他国家不太一样，他们认为迟到是一种身份的象征，身份越高，到得往往也越晚。

英国人的谈判风格

英国人讲究绅士风度，对于礼节的要求较高，对于谈判对手的修养也有一定要求。英国人与人的交往比较谨慎，很难轻易与其建立起私人朋友关系。英国人的谈判风格往往比较刻板，在某些方面表现固执而不愿作出让步。英国人对于谈判双方身份地位往往也要求平等，注重守时观念。

谈判原则与方法

国际商务谈判受到文化的极大影响，在不同的文化之下，各国的谈判风格大不相同。由于跨文化变量所决定的各国的思维方式、对问题的看法等多方面均不相同，跨文化谈判比一般的谈判面临着更大的挑战，要在国际商务谈判中取得最终的成果，就必须遵循以下几个基本原则：

认识跨文化谈判的必然性，承认并尊重各国文化差异

在全球化的世界中，孤立的封闭式发展必将被淘汰，与各国间的经济交往成为必然，跨文化的交流与谈判是这种交往的具体体现。在跨文化谈判中，各国间的文化差异可能会造成谈判的冲突。但我们必须认识到，这种冲突的解决是谈判达成一致的必要条件。文化的差异是客观存在的，各种文化是平等而独立的。在跨文化伙伴建立的过程中，不是一种文化支配另一种文化，而是双方一起去创造第三文化。第三文化超越原来的文化而服务于双方文化。

了解不同文化的特征，为跨文化谈判扫清障碍

不同的文化具有不同的文化特征，对于同样的问题会有不同的反应和结论。因此，谈判人员应该对不同的文化和特征要有基本的了解。在具体的谈判开始之前，应该对谈判对方的背景和文化作出充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求，力求做到与谈判对方和谐沟通，达成一致。

提高外语和专业水平，解决语言问题

国际商务谈判中双方的沟通和了解永远是处于第一位的，语言是这种沟通所不可缺少的工具。当前，我国外语方面的专业人才对于商务活动的进行还远远不够，尤其是小语种人才更为稀缺。尽管当前英语在商务人员中已经达到了较高的普及，但是能够熟练运用外语进行激烈的商务谈判的人才还是凤毛麟角。在某些专业性的谈判中，提前了解和学习专业词汇的外语表达也是非常必要的。不论是从思想认识上还是从专业知识上，我们都应当对文化的差异有所认识和准备，以更好地达到商务谈判的目标。

论国际商务谈判中的跨文化问题及对策 篇7

在面对面的中美商务谈判中，不同的价值观、思维方式、决策方式和行为准则，对于克服谈判中的障碍，提高谈判效率起着至关重要的作用。本文主要就文化差异产生的问题做一些分析。

一、价值观差异产生的问题

1.中国人和美国人对待客人的方式大不相同。中国人对待美方的谈判人员热情周到，对他们的吃住行倍加关注，讲究档次高，条件好，服务到位，唯恐有任何疏漏而令对方不悦。美国人觉得中国人的这种待客方式过于铺张浪费，在待客方面他们不会刻意追求高档次，也不会去刻意优待客人，安排的吃住也非常简单。中国人会觉得美方谈判人员不友好，对他们不热情。这种待客方式上的差异会使双方彼此难以信任，从而导致谈判无果。如果中方谈判人员了解这种不同的待客之道，就会消除误解，泰然处之。

2.中国人和美国人的时间观念大不相同。从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的，因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人是时间的主人，谈判时使用时间比较随意，灵活性强。凡事看得远，显得从容不迫。美国人时间观念很强，他们信守时间，重视商务谈判的进度和时限，希望尽可能减少繁杂的仪式，尽快转入正题，对他们来说时间就是金钱，成功在于效率。因此，中方人员在和美国人进行商务谈判时可以加快进度，减少用在形式上的时间。

3.中国人和美国人在商务谈判过程中语言表达方式不相同。由于中国人过于看重在谈判桌上创造和谐气氛的重要性，为了避免语言上的冲突和摩擦，也为了顾及个人或群体的情面，他们在谈判过程中尽量使用婉转的、迂回的、间接的方式表达自己的意见和建议。在很多情况下如果不同意对方的意见，中方人员就用一种迂回婉转的表达方式，而不是直接拒绝或进行反驳。中方谈判人员的这种表达方式无法让美方真实地领悟中方人员的态度，从而造成理解上的困难。美国人为了阐明自己的观点，语言表达直接，是非分明。他们认为争辩有利于辨明是非，有利于解决问题，每个人都有发表自己真实意见的权利，观点的分歧和争论只是就事论事，不会影响人际关系。但这种直白的方式不给对方留情面，因此会伤害到中方人员的自尊心。如果中方谈判人员了解到这种语言表达上的差异，就可以像美国人一样直截了当地表达自己的意见或建议而无需考虑情面问题。

4.中国人和美国人的财富观念大不相同。中国人重义轻利，《论语》中有“不义而富且贵，与我如浮云”，正是受到这种儒家思想的影响，重义还是重利一直是传统文化中用以区分君子和小人的标准。因此一个人即使努力工作是为了挣更多的钱，也很少直白地表露出来。而在美国人看来，物质财富已经成为衡量一个人社会地位的标准。“美国梦”从某一角度来说也体现出美国人对于物质财富追求的强烈欲望，“从乞丐到富翁”已成为实现“美国梦”的口号。他们从不避讳对金钱的追求与渴望，但他们更崇尚企业家精神，崇尚那些不是靠裙带关系和屈服于权贵，而是靠自己的才能和努力白手起家的人。他们认为物质财富的多寡也是个人能力高低的体现。因此，中美商务谈判中，中方人员没必要避讳自己一方对利益的追逐和谈判中自我价值的实现。

5.中国人和美国人对人际关系的看法不同。受儒家文化的影响，中国人讲究“人情味”，人际关系网的建立往往在商务谈判中发挥着关键作用，他们认为谈判双方不应过多地强调利益交换，而应重视非经济性资源的人情关系，正所谓“买卖不成仁义在”。而美国社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，他们所追求的是利润最大化。在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办（Business is business）的规则，人情关系十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。因此，在中美商务谈判中，中方谈判人员也不妨调整一下自己对人际关系的考虑。

6.中国人和美国人对合同的看法不同。在中国商家之间的合同是一种总体化的合同，他们认为商务谈判本身就是建立一种良好关系的过程。中国商人之间注重友情，如果合同执行过程中有意想不到的情况出现，它们可以通融一下，变更某些合同条款。而美国人非常注重合同的法律效力，合同一经签署，如果有一方违约，另一方就会要求严格按照合同的规定办理，支付给自己违约金或赔偿金，没有任何通融或变更合同条款的余地。因此，只要和美国人签订了合同，就要想方设法按照合同的条款办事。

7.中国人和美国人对争端的解决方式不同。合同执行过程中如果出现纠纷，中国人习惯于从人际关系和伦理道德上考虑问题而不是从法律的角度去考虑问题，他们的思想中始终存在着伦理至上的观念，他们觉得一切争端都通过法律手段来解决过于缺乏人情味，不利于双方长期友好、合作关系的培养。因此一旦发生纠纷，他们首先考虑到的是如何通过“组织”、通过“关系”来解决，通过舆论来发挥道德规范的作用，而不是通过法律途径来解决。在中国人看来“得道多助，失道寡助”有着极其特殊的内涵和意义。而美国人把生意和友情分得一清二楚，并且始终把生意放在第一位，不太注重双方感情的培养，“Business is business.”是他们生意场上的格言。他们习惯于带着律师，通过法律手段来解决生意上的问题和纠纷。因此，和美国人做生意一定要学会用法律保护自己的权益。

二、思维方式差异产生的问题

在一切商务谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是由于文化差异的影响，中美谈判人员的思维方式是各不相同的。中国人的思维方式是综合性思维（comprehensive thinking）方式，而美国人的思维方式是线性思维(linear thinking)方式。中国人往往会从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究，他们遵从先“总体”后“具体”的原则。因此在国际商务谈判中，中方人员首先讨论合同双方共同遵守的总体性原则和共同的利益。他们认为合同的总的原则是决定其他细节问题的关键，只有确定了总的原则，才有可能对合同的具体细节进行商谈，“先谈原则，后谈细节”是中国商务谈判的惯例。因此中国的商务谈判最明显的特征之一是由大到小，从整体到局部，从笼统到具体。

美国人倾向于线性思维方式，他们认为世界是由“事实”而非“概念”构成，所以他们不会过于相信纯理性的东西，而是更加注重事物的分析解剖和个体研究，重视事物之间的逻辑关系。因此在谈判中他们重视“具体”胜过“整体”，认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。他们更喜欢在细节问题上多动脑筋，常常谈判一开始就直奔主题，急于讨论合同中的具体条款。而中国人比较关心谈判双方长期的业务合作关系，很少会在谈判的开始阶段就讨论合同的细节，他们往往会把细节问题留到最后讨论。另外美国人比较讲究实际，注重利益，一般不会漫天要价。他们希望在谈判结束时，有个明确的结果，也就是签订合同。他们认为一旦签订合同，这场谈判就宣告结束。

美国人比较注重客观平等和实用，习惯于依赖严密的合同来保障自己的权利，规定自己应尽的义务，因此一些协议或合同让中国人感到细致而又冗长，有些条款甚至多余。但合同一旦签订，美国人就会严格遵守合同规定，认真履行合同职责，也很少有后续交流，一般也不举行隆重的合同签订仪式，最多只喝杯红酒表示祝贺，有些合同甚至通过邮寄签署。

三、决策方式差异产生的问题

从某种角度来讲，中国文化属于高权利差距文化（High Power Distance），人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系，人们必须局限于自己在上下级关系中所处的地位和自己所扮演的角色，这种纵向的上下级关系随时约束着个人的言行举止，不能越雷池半步，有时最后的决策甚至由未参加谈判的上级做出，至少是必须得到上级的同意。而美国文化属于低权利差距文化（Low Power Distance），平等观念深深扎根于美国的各个领域，人际关系是呈横向平等状态的，个人身份没有高低贵贱之分，国家法律也对人与人之间的平等起了很好的保障作用，因而造就了美国人强烈而突出的个体意识，他们崇尚自由、平等、竞争，鼓励人生的自我实现，形成了追求人生价值的巨大张力。平等观念同样深深影响着谈判人员的行为方式，谈判人员之间是业务横向的平等关系，因此，他们的行为往往不拘礼节，没有一些形式上的商务礼仪、客套等。

因此，当面临复杂的商务谈判任务时，中美两国的谈判人员会采取不同的方式来做出决定。中方的谈判小组成员在谈判之前和谈判过程中通常要进行多次讨论或交换意见，一般说来避免个人做出决定，如果对方的提议超出谈判代表团的权限范围时，还要向上级请示，得到上级领导同意后再做决定，因此中方的决策通常是集体协商、领导定夺的结果。而在美国，谈判代表可以在授权的范围内直接对谈判的议题和谈判的条款做出决策，甚至个人也完全可以代表公司做出最终决策。

四、谈判目标差异产生的问题

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是产生中美双方商务谈判目标差异的根本原因。中国文化是典型的集体主义文化（Collectivist System），中国文化的集体取向使每个人必须把自己纳入集体之中，受此影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”显得至关重要。美国属于典型的个人主义文化（Individualistic System），在美国，个人主义是从欧洲殖民者踏上北美大陆的第一天起就开始的，无论是美国历史还是当代的美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面，个人主义是美国文化的核心，尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是出于自己的选择，是由自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。另外，美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系，基督教所崇尚的是个体，在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝，基督徒主张为了个体可以牺牲“类”。

由于以上的原因，在商务谈判中中国人特别重视“关系”的培养，尤其重视长期的、友好的商业关系的建立。对他们来说，商务谈判的过程就是建立人际关系的过程，商务谈判目的更多的是为建立和发展长期的合作关系，签订商务合同意味着长期互利合作关系的开始。如果商务谈判中双方没能建立起互相信任的关系，交易往往会以失败而告终。而美国人则更注重追求实际的内容，通过签订合同来实现个人的利益和价值目标，他们认为商务谈判的终极目的和根本任务是签订商务合同，实现经济利益，同时也是个人利益和价值的体现，他们把每个商务合同的签订都看作是一个单独的行为过程，不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立。

国际商务谈判中的跨文化冲突 篇8

一、国际商务谈判中的文化差异

1、思维模式的差异

文化在跨文化商务中变现得尤为突出和重要,它是人们理念和价值观的直接体现,直接影响商务沟通结果。中国人和西方人有着不同的文化思维模式:中国人是“曲线模式”,而西方人是“直线模式”。文化差异无疑会给国际商务谈判带来了诸多麻烦。中国人东方式的思维逻辑,是一种曲线式的形象思维和定性思维,先考虑建立一般原则上的共识,再降至具体细节层次。中国人的这种思维方法,反映在具体商务谈判中,就成了“先务虚、再务实”。即一事当前,应先就它的指导原则展开讨论以达成共识,然后以此去指导解决问题的具体方案。这使得一些缺乏耐心而又喜欢单刀直入式谈判风格的外商觉得别扭,认为这种冗长的泛泛的原则探讨是兜圈子、回避实质问题。

2、观念上的差异

观念上的差异出要体现在时间观念上。以亚洲与西方为例:西方的时间观即是金钱观,时间就是金钱根深蒂固,所以在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划,并养成了按时赴约的习惯。而在亚洲,多数国家属于多向时间习惯的国家,在时间使用上过于随意,不会严格执行。而在商务洽谈中,这样的随意可能会在对方心中留下“不靠谱”、“不严谨”的形象,从而导致谈判的失败。

二、几种文化冲突对国际商务谈判的重要影响

1、跨文化交际之言语交际

言语是指人们对语言的运用,指人们在运用语言的过程中说的话和书写的文字。每一种文化都会给词汇赋予特定的含义。而不同的文化背景、思维方式导致了同一个事物可能有不同的含义。文化之间的差异则导致词在言语交际过程中,只有双方承认不同的文化背景及其差异,相互理解和宽容,增强理解和信任,才能实现交际的目的。在国际商务谈判中,更要考虑民族特点、文化差异等问题。

2、跨文化交际之非言语交际

非言语交际是对非语言手段的具体运用,是指人们运用非语言手段相互表达其想法的活动,是一种非言语行为的过程。商务谈判中许许多多的意思及思想都是由非言语行为传递的。但鉴于国际商务谈判中涉及不同国籍、民族、文化背景,我们在国际商务谈判中有效运用肢体语言时必须遵循一定的原则,从而实现在国际商务谈判中取得谈判的优势。

3、文化价值观念冲突

西方价值观念的核心是以个体主义为前提的个人幸福,并且注重个人奋斗和实力竞争,强调个人的自主,自立精神,自己决定自己的未来奋斗方向以及生存方式。而以儒家为代表的中国传统文化价值观念则奉行中庸之道,“己所不欲勿施于人”,故大多数中国人重视内在价值以及道德修养。由此可见,在跨文化商务谈判中,谈判涉及商务与文化背景的关系,文化整合在谈判过程中显得尤为重要,是谈判成功的基础。谈判方应从不同国家文化背景,文化敏感性以及跨文化冲突的处理上学习。

三、国际商务谈判中的沟通策略

1、充分了解不同国家谈判者的谈判风格

谈判者应对整个谈判过程十分了解,包括如何发展双方关系,如何谈判交流信息以及如何说服对方接纳自己的意见等。因各国文化背景,宗教信仰差异巨大,不同国家商务人士的谈判风格各有不同。例如:德国人行事严谨,办事具有计划性,工作注重效率。而美国人则往往偏好于在谈判前讲一个笑话营造轻松愉悦的谈判氛围。

2、多进行非语言上的交流

在谈判过程中,认真倾听对方谈话,并尽量与对方进行足够的眼神交流,细心观察对方的言谈举止,并给予适当的回应。从而在了解对方意图的同时也表现出礼貌与尊重。例如:当对方结束一段话时,给予言语或者眼神的肯定回应,鼓励谈判方继续发言。而我们的言语及充分的肢体语言会让对方有继续说下去的欲望,进而将观点阐明得更为详细,也方便我方了解对方的需求和想法。从而增大谈判成功的可能性。

四、结语

随着国际间贸易的增长和经济全球化的影响性,人们逐渐意识到,在跨文化谈判中失败的主要原因在于谈判双方忽视了对对方文化背景、文化差异、价值观念及其在谈判中的影响与作用的认识。而谈判的成败决定了企业的根本利益。所以,在国际商务谈判中,谈判人员要针对不同文化背景的谈判对手,强化文化差异的谈判管理,采取相应的谈判策略,帮助对方消除文化差异带来的障碍,这对于实现双赢的谈判局面是十分重要的,可产生事半功倍的功效,赢得谈判的成功。

摘要：国家商务谈判既具有一般商务谈判的特点,又具有国际经济活动的特殊性。在实际商务谈判过程中,不同谈判者有不同的思维方式和不同的价值观念。文化上的差异会导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,导致部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务谈判活动的顺利进行。因此,了解对方的民族文化、思维方式、价值观念、法律意识、利益意识对制定出合理的谈判策略是十分重要的。

关键词：国际商务谈判,跨文化冲突,谈判策略

参考文献

[1]王维波.跨文化商务交际[M].北京:外语教学与研究出版社,2008(2)3:25-54.

[2]陈国明.跨文化交际学[M].上海:华东师范大学出版社,2009(1):5-7.