银行网点选址方案

银行网点选址方案（推荐7篇）

银行网点选址方案 篇1

银行家们通常会被这些问题困扰： 客户对银行网点有哪些要求？

我们网点处于金融资源丰富的区域吗？

我们网点处于同业竞争有利的位置吗？ 我们某些网点经营绩效不善到底是什么原因？

为何我们有些网点门口人流如织，但却绩效平平？

我们网点及自助设备渠道网络是否覆盖了目标顾客？

城市繁华区域同业网点林立，是否还能够在其中设立网点？

为了回避同业扎堆而另辟蹊径，如何选择进入的区域和时机？

优先选择商业区、商务区、工业区、行政办公区，还是居民社区？

网点作为银行营销和服务主要渠道，其作用将越来越重要，但同时也面临着严峻的挑战：激烈的竞争、不断改变的客户偏好、迅速发展的城市等等。可是,银行往往缺乏信息数据，分析工具也不够健全。如何采用科学的方法，充分收集有关市场数据，并对网点进行合理的布局规划和选址，将成为银行提升自身形象、提高市场竞争力所面临的迫在眉睫的问题和重大的挑战。

过去较多银行的机构设置和网点布局由于忽视了市场容量和市场属性，以及不能及时掌握和处理影响市场变动的大量其他数据，某种程度上造成了网点分布及建设的盲目性，也造成了网点单产低、业务趋同，不能很好地适应经济发展水平的提高和客户个性化的需求。

某些银行网点效益不好，其中可能有经营管理水平不够高以及市场服务意识不够强的原因，但是网点空间布局上的不合理、不规范，及网点选址缺乏科学依据和手段也是一个非常重要的原因。

银行网点的布局和规划是落实银行战略的重要的一种手段。由于新网点的开设需要有较大的资金投入，银行的决策必需要基于统计分析、市场调研、竞争分析、经济和财务评估等方面的内容。银行需要了解市场潜力进而将其转化为收益，了解目标顾客的分布规律，他们在何处居住、工作和活动，有哪些银行使用习惯和偏好。

银翱管理咨询提供目标客户分布研究、客户需求分析、同业竞争分析、现有网点布局诊断分析，及选择潜力区域等服务。银翱管理咨询的解决方案能够为银行的营业网点、贵宾理财中心、自助设备在任何市场范围内找出最佳的市场潜力区域来。优化的网点布局和有利的地理位置将会提升银行的网点竞争力。目标客户分析：分析银行所在的市场，细分银行的目标客户群，有针对性地对目标市场采取更明确的网点布局。

市场容量分析：协助银行测算这个城市或者地区市场的容量。根据现有的人口和经济水平，测算现有情况下市场能够容纳多少家银行同业。

现有网点诊断：银行的网点是否处于金融资源丰富的区域和有利的地段，是否符合银行的客户战略，银行现有网点的经营管理水平如何。

同业竞争分析：在同一个辐射圈内，每个同业银行网点的竞争力如何？谁是我们的主要竞争对手？同业网点的优势和劣势各是什么？我们如何扬长避短？

网点机构选址：通过辐射圈价值评价模型和网点立地条件评分模型，可以帮助银行在合适的区域选择合适的候选网点位置。

网点特色定位：网点选址只是整个过程的一部分。如何根据客户分布和网点分布等情况对网点进行正确的网点定位也是至关重要的。

网点蓝图规划：为了在不断变化的市场中与时俱进，银行需要一个网点网络规划图。通过分的新设、撤销、合并、迁址、装修等手段，调整现有渠道网络，使得银行在未来2－3年内实现较佳的网点网络布局状态。目标客户分析

了解客户的需求和行为偏好是银行提高客户满意度和忠诚度的关键。这意味着在银行的市场领域中，银行将具有更深的渗透率和更高的影响力。银行需要制定市场需求调研的方法，并进行市场需求的调研和分析，从而使银行更明确地知道谁是银行的目标客户以及他们的分布在哪些地方，他们有哪些使用银行网点的行为习惯和偏好。

目标客户分析能帮助银行：

评估市场潜力 改善布局决策 明确网点定位 获得竞争优势

通过问卷调查和客户访谈，可以使银行能够既有广度又有深度地了解银行的各种类型客户在银行网点使用方面的行为习惯和偏好。

市场容量和潜力分析

市场潜力分析可以定位银行的目标客户在何处居住、工作、购物和活动。将这些与客户的银行使用需求相结合起来，银行就可以了解市场潜力分布在什么地方，而银行又应该进入到市场的什么区域内。银翱管理咨询的量化分析能够为银行定义在一个城市、一个区域当中，目标客户的分布情况。

市场容量和潜力分析能帮助银行：

量化总体市场规模 确定市场的潜力增长区域 建立市场和区域的进入和退出标准

银翱管理咨询帮助银行通过鉴定潜力高低来排列和区分各市场和区域的进入和退出优先次序，以达到最好地分配资源。

此外，排列市场优先次序最有价值的结果在于可以发掘现有市场中的空白潜力区域，银行可以通过识别这些尚未发掘的潜力区域来提高银行的市场占有率。

辐射圈评估

一个网点的成功与失败重要因素之一是其所处在的辐射圈，以及其所处位置吸引附近客户的能力。银行必须了解谁是银行的目标客户，以及网点辐射区域覆盖的客户群的分布情况。

辐射圈评估能够帮助银行

有效评估辐射圈内客户规模 了解各类客户的分布情况 正确地对网点进行定位和确定特色

银翱的辐射圈价值评估利用市场调研和评估的方法，来定义网点辐射区域大小和量化客户潜力。目标网点选址和评估

为满足扩张的需求，银行应该在繁忙的商业中心寻找一个网点呢，还是会另辟蹊径，在同业集中度较低的地段找到一个网点呢？在决策之前，银行需要知道这样做的目的是什么，在哪里做和怎样做。

一个完善的决策流程需要基于一系列的关键因素分析：城市规划情况、目标客户的分布、客户行为偏好和需求、竞争对手的标杆分析、现有网点的协同效应等等。

竞争对手标杆分析

银行市场正面临着竞争的激烈。了解竞争对手布局和地理位置的优势和劣势，对银行的发展战略来说是非常重要的。

竞争对手标杆需要分析同业银行的密度、类型、覆盖的主要区域、布局和选址的特点、网点内部功能设置等的情况，便于银行实现知己知彼，百战不殆。

我们不仅分析银行的竞争对手有多少网点和布局情况，更关注这些网点的竞争力情况。我们通过五个维度对各同业银行网点的竞争力进行综合的分析和比较。

网点管理和业绩分析

银翱管理咨询通过实地的诊断分析，评估网点所在微观市场的环境、网点辐射圈内的需求潜力，以及该网点对整个网点体系的价值，帮助银行了解每个网点。在进行业绩评价时，需要剔除一些非相关的因素。由于大量的银行网点机构主要是为发展银行的零售业务而存在的，公司业务对网点位置和数量的依赖度相对较低，需要根据实际情况对财务绩效数据进行调整，从而真实地体现网点的布局和立地条件对业务的贡献。

机构的财务状况不理想，立地条件较差可能是一个重要原因，但不一定是唯一的原因。在最终的规划决策时需要结合每个机构业务管理水平等情况进行进一步分析。

渠道网络规划

银行在对未来的网点进行规划时必须考虑这些问题：客户的需求和偏好是什么？如何使有限的网点覆盖更多的目标客户？如何最有效地管理本机构网点在同一个市场或临近市场的内部竞争？

银翱管理咨询提供了一个系列全面的服务，以帮助银行制定未来的渠道网络分布。首先要审核银行目前的渠道网络分布情况，我们将用专有的方法评估每个网点的财务状况，并提供优先改善建议。通过客观的市场和人口统计数据，我们将协助银行优化网点渠道分布。同时我们也会考虑地点位置、服务和人员编制，决定网点位置的最优组合，以最好地满足客户的需求和偏好。

银翱管理咨询帮助银行优化网点渠道网络规划蓝图。有效的银行网点网络管理能够减少目标市场的空白区域和减少内部竞争，并且增强本行网点间的协同作用。

跨区域经营评估

对于那些准备进入新区域的商业银行而言，合并或收购其它现有渠道网络的做法可以快速有效的建立市场地位。

我们可以帮助银行有效地评估和比较各个区域的目标市场，让银行能够根据客观标准来量化目标对象现有网点渠道网络的市场价值。

银翱管理咨询的分析可以帮助银行在整合的关键问题上做出决定，比如针对现有的机构网点，哪家网点需要重新树立品牌形象和装修，哪些分支应该进行迁址，撤并或者撤销。同时我们会给出相应的整改优先顺序。

浅议农村合作银行网点建设

作者：佚名 日期：2010年04月22日 来源：不详 浏览：

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银行营业网点是客户咨询、办理业务的地方，更是银行服务、营销、维护客户关系、发掘客户资源，实现银行收益的重要所在。虽然目前网上银行、自助银行有了一定程度的发展，但是绝大部分的业务办理、咨询还是在营业网点与银行员工面对面的完成的。特别是农合行，其业务基本上是在营业网点完成的，且在当前日趋激烈的金融同业竞争中，各家金融机构为争夺市场客源，运用一切可以运用的手段，通过完善的社会形象、良好的银行信誉、领先的服务机制和优良的营业环境展开竞争，因此农合行应通过加强网点建设与众多商业银行进行竞争，以此来巩固“老阵地”，开拓新市场。

下面笔者就此来谈谈网点建设：

一、加快网点建设的现实压力

随着中国加入WTO五周年的到来，金融业对外开放过渡期的结束，《外资银行管理条例》及其实施细则的生效，使得进入中国的外资法人银行在同等条件下与中资银行同台竞技。在大中城市和经济发达地区，商业银行与外资银行争夺优质客户资源将进一步加剧，而一些商业银行为了弥补与外资银行竞争中的劣势，稳定市场份额，进一步做大、做强，势必将其网点设到县城（如今年已有3-4家商业银行分支机构加入到慈溪县级金融机构队伍），而区域性的商业银行为了进一步拓展市场，则在经济发达的乡镇设立营业网点。另外值得一提的是邮政储蓄银行的成立，将使农合行在农村市场又多了一个最有力的竞争对手，因为邮政储蓄银行无论在市场定位、服务对象还是网点选址方面与农合行都有极大的雷同性，但其资金结算方面是全国联网，比农合行有更大优势。因此无论从何种角度讲，作为拥有网点最多的区域性金融机构，农合行应从自身特点出发，做好网点建设，以提高市场竞争力。

二、做好网点建设的建议和思考

做好网点员工队伍建设、提高农合行核心竞争力

农合行由于资金结算、业务品种、理财产品、代理业务等方面与商业银行有一定差距，因此作为银行软性竞争力，持续竞争力---服务，就显得尤为重要，提升服务水平将在很大程度上弥补资金结算等方面的劣势，有可能的话，还能在同业竞争中取得优势。而服务的关健是人，因此想要从根本上提高服务，就必须提高“软件”—员工的素质。员工的素质提高了，服务的内容和质量才能得到有效保障。为此我们要从以下几个方面入手：

1、首先要从拓展服务内涵入手，培养员工树立“下一流程就是顾客”的服务意识。无论是一线柜面服务人员、客户经理还是身处二线的管理人员，在处理每一项事务时，要时刻提醒自已：“下一流程就是顾客”，并且确立以顾客为中心来指导工作。这样一方面通过服务把各个层次和各个部门的人紧密联系在一起，形成合力；另一方面可以减少差错，控制风险，提高一个网点、一个行整体的服务效率和服务质量。

2、要利用各种办法，提高员工业务水平。员工处理业务速度将决定客户的等候时间，也就是服务效率的高低问题。为了减少客户等待时间，给客户一个好的印象，要加强员工培训，提高业务处理水平。可以对办理业务的基本技能操作点如点钞、汉字输入、数字输入（有条件的话还可以对外汇操作、理财知识、新产品推荐）定期由各支行组织技能比武和有奖知识竞赛，按权重量化，对操作员工排列名次，并列支一定的效益工资按名次进行分配，对达不到规定分值，要求在一定期限达到要求，否则不予计发；同时可以制作各类业务标准化操作课程和操作风险要点提示，并组织员工进行测试，让员工了解、知道各类业务的操作方法。

银行网点选址方案 篇2

关键词：GIS,选址,哈夫模型,正态分布

1 引言

基于位置的商业智能 (LBI, Location-based Business Intelligent) 是GIS领域、商业智能 (BI, Business Intelligent) 领域近年来兴起的新兴热点研究领域, 是传统GIS领域、商业智能领域的学科交叉研究方向, 也是GIS领域、商业智能领域的重要发展方向。银行业正在经历一次迅速的变革, 改进和完善支行网点是当务之急[1]。对于直接面对储户的网点来说, 合理的网点布局是完善支行网点的重要部分。地理信息系统 (GIS) 能将各种信息集中并表现到地图中, 提供更直观、全面的信息, 因而利用GIS进行网点选址能使银行网点布局更为合理。

现在, 利用GIS进行网点选址已有较多的研究, 并提出了一些模型, 如空间交互模型 (spatial interaction models) 或平面/网络优化模型 (planar or network optimization models) [2]。Huff模型是空间交互模型中的一种, 在网点选址中有较多的应用, 如Atsuyuki Okabe等用Huff模型来评估在街道网络中的零售网点的需求[3], Philip S.用Huff模型来建模银行网点撤销决策支持系统[4]等。用Huff模型在对银行网点选址进行建模时, 存在以下不足:首先, 对具有大量客户的网点来说, Huff模型在评估客户时没有反应其统计规律;其次, 当客户到网点的距离趋近于零时, 其距离因子趋近于无究大;再次, Huff模型在应用中需要大量的统计工作来确定其相应参数, 增加了应用成本。因此, 本文提出一种基于正态分布的Huff模型, 减少了初步应用的参数, 并用Arc Engine组件进行了实现, 结果表明, 本模型对具有大量客户的网点进行评估时具有更高的准确性和易用性。

2 基于正态分布的Huff模型

2.1 Huff模型

在哈里斯的市场潜能模型的基础上, 美国加利福尼亚大学的经济学者戴维·哈夫 (D.L.Huff) 教授于1963年提出了关于预测城市区域内商圈规模的模型——哈夫概率模型。

哈夫概率模型可以表示为一个函数, 其值为:一个位置的吸引力除以某顾客位置到该位置的距离, 其值再除以所有顾客到该位置的值的总和[5]。即:

在哈夫概率模型中, Pij为位于位置i的顾客到位于位置j的网点存款的概率;tij为位置i到位置j的距离或从位置i到位置j所花的时间;n为位置j周围的网点数。

参数aj是一个相对于位置j的吸引力的一个量度。如果让aj=1, j=1, 2, …, n, 那么所有的网点被认为具有相同的吸引力, 顾客只是简单地选择到最近或花时间最短的网点去消费。

参数b控制距离递减特性, 表示顾客对距离或所花时间的敏感程度。如果顾客对距离很敏感, 那么b的值大于1。

2.2 基于正态分布的Huff模型 (normal distribution basedHuff model)

在顾客到银行网点存款的概率模型中, 对于基本业务同质的网点 (利率相同) , 可以假定居民的存款在平面上的概率分布密度[6]服从高斯正态分布

这里r为平面上任一点到居民所居住的小区的距离, 称上述分布为居民存款在平面上的原始分布, 只有当银行数很多, 且在平面上银行呈较均匀分布时, 上式才适用。网点距离顾客越近, 顾客到选择该网点概率越高。

在Huff模型中, 控制距离递减特性的参数b一般取值大于1, 例如为2。那么当tij趋近于0时, 趋近于无穷大。表示距离对顾客选择该网点的影响, 为了避免其趋近于无穷大的问题, 在顾客选择银行网点过程中, 我们认为f (r) 更能表示本影响, 如图1所示。

令则:

式中, r为在位置i的顾客到网点位置j的距离或所花的时间。也可以表示为tij。Pij为位于位置i的顾客到位于位置j的网点存款的概率。

3 算法

使用nd-Huff模型进行银行选址分析时, 首先要建立待选网点, 然后对每个网点进行一定半径的缓冲区分析, 找出该缓冲区内的潜在顾客;计算每个顾客到该网点进行业务的概率, 根据概率计算该顾客在该网点存款的期望值;然后计算该网点的期望值, 得出最优方案。所以, 选址分析要经过如下阶段:

(1) 估计某个顾客到某个网点存款的概率;

(2) 计算该顾客在该网点存款的期望值;

(3) 计算每个网点吸纳存款的期望值;

(4) 应用该模型评估银行网点。

3.1 概率估计

在估计某个顾客i到该网点j存款的概率时, 首先计算出i到j的距离r, 然后根据公式 (3) 计算出位于位置i的顾客到位于位置j的网点存款的概率Pij。

3.2 顾客到该网点存款的期望值计算

某网点j的存款期望值由在位置i的顾客存款总额Ci以及该顾客i到网点j存款概率Pij计算得到。其值为在位置i的顾客的存款总额Ci乘以在位置i的顾客到网点j存款的概率Pij, 即:

式中, Eij为在位置i的顾客到网点j存款的期望值, Pij为在位置i的顾客到网点j存款的概率, Ci为在位置i的顾客存款总额。

3.3 网点吸纳存款的期望值

在位置j的网点所能吸纳存款的期望值的计算相对简单, 只要将j覆盖范围内的所有顾客到网点j的存款期望值计算总和即得, 即:

式中, Tj为网点j吸纳存款的期望值, Eij为顾客i到网点j存款的期望值, n为网点j覆盖范围内的顾客数。

3.4 评估银行网点

在进行网点评估时, 需要遍历所有待选网点, 计算其吸纳存款的期望值, 然后根据一定的规则进行比较 (如选期望值最大的) , 即可得出最优解。

4 结论

在如图2所示的地图中, 选取了3个待选网点net1 (0.776 957 062 419 842, 0.412 393 823 655 657) , net2 (0.655 548 389 212 575, 0.133 257 090 777 184) , net3 (0.294 355 901 435 962, 0.311 553 101 520 397) , 分别用Huff模型和nd-Huff模型进行分析, 距离采用欧式距离, δ=0, 结果如表1所示。在Huff模型计算方式中, net3为最优方案, 而在nd-Huff模型中, net1为最优方案。

在图2中, 我们可以看出, 在net1的0.5半径范围内, 有17个点, 而在net3的0.5半径范围内, 只有14个点。因此, net1应当优于net3。所以, 我们认为nd-Huff模型在银行选址中, 具有比Huff模型更好的效果。基于本算法, 在基于LBI的商业银行管理系统中进行了实现, 如图3所示, 结果表明, 在初步的选址过程中, 只需要客户的位置信息及网点的有效商业半径等参数就可以得到较好的选址效果, 提高了模型的易用性。

参考文献

[1]Alan Genes, Fabienne Konik, Caroline Moss.Striving for Growth:Best Practices in Retail Banking Sales and Service Channels[EB/OL].http://www.boozallen.com/capabilities/Industries/industries_article/37999368?lpid=660614, 2007-06-13.

[2]Richard L Church.Geographical Information Systems and Location Science[J].Computers&Operations Research, 2002, 29 (6) :541-562.

[3]Atsuyuki Okabe, Kei-ichi Okunuki.A Computational Method for Es-timating the Demand of Retail Stores on a Street Network and its Im-plementation in GIS[J].Transactions in GIS, 2001, 5 (3) :209-220.

[4]Philip S Morrison and Rachel O’Brien.Bank Branch Closures in New Zealand:The Application of a Spatial Interaction Model[J].Applied Geography, 2001, 21 (4) :301-330.

[5]D Huff.A Probabilistic Analysis of Shopping Center Trade Areas[J].Land Economics, 1963, 39 (1) .

银行网点选址方案 篇3

各支行：

为了加快我行网点的转型工作，做好示范网点模型的全面推广，以及完善支行日常内部管理机制。海口市分行将从3月25日起，组织辖内21个网点开展每日晨会开展工作。各支行务必在接到《通知》后，按照《通知》规定的要求，做好每日晨会的开展工作。现将相关要求通知如下：

一、晨会的意义。

晨会是每日工作的开始，晨会的开展有益于支行总结前一天工作的情况，对前一天中各项指标完成情况好的同志进行表样，对完成情况不好的同志进行指导。另外，在新的一天工作的开始对全天的工作进行布置。网点开展晨会活动，不仅方便网点内部优秀经验的交流，让每个员工更加明确新一天的工作目标。

二、晨会的形式。

晨会开展的形式可以多样化，只要明确目标，支行可以采用分组内部PK式晨会，也可根据某一特定的业务开展每日督导式晨会，也可根据人员情况开展工作交流式晨会。总之，晨会开展只要明确了“总结昨日工作，布置新一天工作”的目标，形式上可以多样化。

三、晨会的时间。

晨会开展的时间，根据送款车送到网点的时间不同，各网点开始的时间也不一致。初步定为：每日开始营业前半小时。会议开始的时间为：20分钟-30分钟。具体各支行可根据会议的具体情况决定。

四、参加的人员。

会议参加的人员为支行早晨上班的全部人员，条件允许的情况下，最好保安也参加，也可要求其他支行人员旁听。让参加的人员都明确每日的目标，每日的晨会可由支行长主持，也可由支行内部人员轮流主持。主持人必须在每日晨会后通过统一的版本的会议记录表（详见附件1），做好每日晨会的会议记录工作。

五、晨会的内容。

晨会内容根据晨会开展的形式和目标不同可多样化。具体的主题围绕：总结前一天工作，布置新一天工作，经验的交流，以及对最新的政策的宣贯而进行即可。内容上可根据主持人的具体要求自行规定。

六、晨会的流程。

海口市分行根据业务指导的需要，制定了初步的晨会流程，各支行可根据本支行具体情况和晨会内容的不同，自行进行调整。规范统一的流程初步拟定如下：

开场问好→公布出勤→前天工作总结→喜讯公布→心得分享→新一天工作的布置→信息窗口→专题论坛→政策文件宣导→激励推动→结束。

七、晨会的安排表。

晨会开展一定要有规划，各支行在每月之初必须有支行长统一根据支行业务发展的需要，做好本月的经营晨会的总体安排，并填好晨会经营表格。每日的晨会主持人可根据表格的内容和主题开展晨会。

统一的表格如下：

八、相关要求：

银行网点选址方案 篇4

公司分店设立、连锁网点、汽车4S店网点规划等均涉及选址问题，一份优秀的选址调查分析报告可以使企业或汽车4S店能够在分店设立或网点建设中节省投资、减少风险、确保未来获得最大的经济效益。

我公司的选址研究以及相关的设计规划体系从国外知名咨询机构引进，在项目实施过程中结合客户需求、调查资料研究结论、国内外经典案例、业内专家意见四方面因素进行分析研究。规划设计中主要使用“地理信息分析系统”、“城市交通监控系统”、“商圈特征分析系统”、“人口社会特征分析系统”、“项目投资测算系统”等成熟规划分析软件和SPSS、STATA、MATLAB等统计分析和数学建模软件。

华经纵横选址规划思路

第一章研究概况

第一节研究内容

一、客户目标

二、目标分解

1、网点建设规划

2、网点规模要求

3、区域分布要求

4、投资收益要求

5、建设进度要求

6、现有基础条件

第二节研究思路

一、调查组织

二、案例比较

三、规划理论

四、项目统筹方法

五、项目测算方法

六、主要模型及算法介绍

第三节主要研究结论

一、网点规划方案

二、项目实施进度

三、项目投资概算

四、项目实施建议

五、项目风险防控

第二章选址前期调查

第一节客户访谈（明确工作目标及客户需求）

第二节数据收集（收集区域经济、人口、建筑、消费、商业、企业等统计数据）

第三节实地调研（了解市政、交通、小区分布、各项设施、店铺、汽车4S店等分布情况）

第四节问卷调查（弄清居民收入、销售习惯、客流、车流、客户分布、客户特点、竞争对手情况等）

第五节专家访谈（对本区域知情人士、业内专家、国内外规划分析研究机构等访谈获取重要建议）

第三章主要问题研究

第一节区域经济研究

一、经济发展概况

二、产业结构

三、城市在该区域的产业发展规划

四、相关政策法规

第二节居民及人口分布研究

一、居民分布特征

二、主要地段人口密度及客流量

三、居民收入水平

四、居民年龄结构

五、目标客户群基本特征（规模、结构、消费特征、忠诚度、渗透率、购买力等）

第三节城市规划研究

一、区域主要社区及商圈布局

二、区域交通环境

三、主要路段客流方向

四、市政设施分布

五、主要商圈分布

第四节区内竞争对手经营分析

第五节研究结论及规划依据

第六节主要问题研究结论汇总

第七节网点选址依据

第四章同背景选址案例分析

第一节汽车4S店选址案例分析

第二节国外类似企业选址成功经验

第三节专家观点分析

第五章选址方案设计

第一节主力网点选址

第二节辅助网点选址

第三节网点建设规划

第四节选址操作建议

第五节选址风险提示

第六章项目统筹规划

第一节前期调查统筹

第二节分析工作统筹

第三节网点建设统筹

第七章项目投资概算

第一节前期调查预算

第二节分析工作预算

第三节网点建设工程预算

第四节项目收益测算

第八章项目前景预测

第一节项目发展前景预测

一、新设网点发展前景预测

二、未来5年网点经营模拟（建模分析）

第二节项目经济社会效益分析

银行保险网点经营 篇5

视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。

那么，什么是网点经营呢？

,免费视频聊天室;按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。网点经营原则――即又红又专

红是指胜利地做人。

1、坚信银保事业；

2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；

3、永远比别人多做1%；

4、有义务感和危机意识；

5、站在上一个层级看问题；

6、低头拉车与抬头看路；

7、做人要厚道；

8、学习每一个人的优点；

9、真挚地辅助别人；

10、展现自身建立威望 ；

11、广交好友；

12、永远创新。

专是指专业地做事。关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。选准突破口――重点柜员特质

银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？

优良柜员的特性是：

1、目的明白，对鼓励计划敏感；

2、不服输，“好斗”；

3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；

4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；

5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；

6、客户访问量和柜面启齿量大；

7、学习才能强；

8、好奇心强，乐于接受新颖事物；

9、销售同业产品的高手

10、网点的业务高手，影响力中心。

网点的经营策略

一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员

1、网点自身在体系内的位置高；

2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；

3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；

4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；

5、网点整体销售保险工作气氛非常好；

6、网点人员的销售意愿和技巧强；

7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。

二、产品策略：根据实际情况，机动应用

同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。

三、销售方式策略：

客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。

重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和主要的柜员来支撑ni的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有本身的“死党”式柜员。

全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。

内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。

网点培训辅导流程

网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？

一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到肯定培训辅导内容，再就是培训辅导实行和培训辅导后果反馈追踪。

要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则重要是：

不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；

密集培训的原则，即培训频率高； 短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。

1、培训辅导调研 A、调研对象：

外部――支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部――渠道经理、经营过网点的老客户经理

B、调研内容：外部――加入过的培训、盼望接收培训；内部――现有的培训课程、传统的培训目录和流程

C、调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。

2、确定培训辅导内容

A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。

B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃 意愿不足型（多为高手）。

3、培训辅导实施 事前

熟习公司产品和投保规矩等知识内容；

熟习同业产品及产品比拟；

筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；

训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；

制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；

若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。事中

督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；

注意察看参训人员的表示，及时解决学员的问题；

培训停止前要进行投保书填写的讲授；

,qq视频聊天;优良有效的自wo介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。事后

将筹备的海报和折页等下发给各网点；

对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情形，进行进一步跟踪；

进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。

4、培训辅导反馈和追踪

A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。网点经营五大基本工作 炒作业务

业务推进V.S.红烧肉

有钱能使磨推鬼

培育一个高手并为高手找一个对手

“谋划”业务推进方案

随时修改ni的方案

要害时点把握

高手网点交换（经验介绍、人事变动）网点经营鼓励计划流程

1、激励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交换收集同业在网点内各层面的激励；银行人员盼望的激励；

2、信息反馈：信息收拾应用早夕会或单独沟通光阴，上报渠道经理和公司，并提出本身的应对办法和初步假想；

3、信息筛选和资源整合（本阶段由渠道经理和公司完成）；

4、激励方案制订（本环节由渠道经理和公司谋划岗依据实际制订完成）；

5、准确有效宣导激励方案：行内宣导法：遵照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导；自wo宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和颁布；

6、重复追踪，不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制造比赛报表追踪，激励柜员达成各阶段比赛目标；

大激励通过网点早课颁布表彰、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；

鼓励计划实行时要精打细算，学会“借势”和打“时光差”、不做无谓地投入、记ta一笔“翻天帐”、总体成本节制下进行重点投入、多搞“小运动”和“小动作”、成大事的人不算小账。销售支撑――按出单流程

单证、宣扬品、海报等培训后及时送达；提供及时的辅导辅助、中肯的建议、独到的看法；辅助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。总结：随叫随到，手机24小时不能关机

处理危机，危机即机会（心态处置）。在危机中成长（技术处置）。（1）.可预感的危机应当采用打预防针、加大投入、进步个人网点运动率、寻找事迹增加点并提前预热等方法。（2）.不可预感的危机应采用平时的基本工作和“死党”培育的方法来实行。解决问题是最好的服务 银行网点客户投诉特色剖析

银行网点的特色是客户流量大、客户容易凑集和影响力大。在处理客户投诉时应斟酌：断定客户类型，肯定处理方案、应用银行现成的客户招待室或理财中心，转移客户，敏捷分流；决不能与客户在网点产生口角甚至冲突；尽量缩短前来投诉的客户在网点的停留光阴，下降影响等。

主要客户类型分为：A、情感冲动型的客户：一般嗓门大，有表现愿望，喜欢引起ta人注意，喜欢向任何人倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自身的投保情形，愿意和ni坐下来谈。

应对的措施有：A型客户：敏捷隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话追求公司“银行声援小组”援助或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面资料后回家等待公司的处理决议。客户投诉处理的一般程序

（一）得体的召唤 1.握手、微笑、眼光凝视对方，说：“您好”；2.自wo介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最佳地位；4.为客户倒水，给客户一个镇静的机遇。

注意：切忌职业化的冷淡，在一开端就树立起双方信赖关系，让客户感受到尊敬，便于对整个谈话的节制与主导。

（二）倾听、倾听、再倾听

1、“请先喝口水，有话慢慢说。”；

2、拿出纸笔做好记载。-----三种用途： 表现对客户的器重；处理的根据；避免客户瞎说；

3、对客户表示共感，态度上给予接纳、平等与尊敬：集中注意力看着对方，维持眼神交换；不断的点头；不时地说“嗯”；“wo清楚”，“接着说”；

4、避免负面评价，与客户争执：“ni好象不明确--；ni确定弄混了--；” “wo们不会----wo们从没---wo们不可能---”

注意：不要把客户的发泄转嫁给自身，坚持良好的心态。尽管客户似乎对ni发火，但必定要记住，ni仅仅是ta们倾诉的对象。

适时地通过质询，了解客户投诉的事件、理由、经过，同时收集更多的相干信息，找到说服的突破口，应用话术给予领导（1）勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！”（2）移情于客户：“wo能清楚您的意思！”

决不能说：“ni确定弄错了----”、“这不是wo们的错---”（3）“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？”、“这个险种---”、“去年全国的投资情形----”、“其实，wo们的分红也不算低了----”、“虽然分红不固定，但保障是固定的，因一时的分红高下，丢弃长期的收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起来挺年青的，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场” 注意：参考相干话术，但不得违背公司规定误导客户。

（三）反馈

1、告诉客户公司的一般性的处理原则：“合同已成立了一年，公司也实实在在地承担了保险义务，如果退保公司会相应地扣除一定的风险费用。”；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户提供最接近公司尺度的处理方式，然后一步步谈；

3、向客户表示将会将协商的方案报公司讨论后，在5日内给予客户明白回答；

注意：未经公司批准不得擅自答应客户请求，客户的投诉应由公司统一回答客户，避免因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满足客户的请求，反而能表明公司准确的立场。不要向客户吹捧本身的才能，向客户乱打包票哦！

不同客户的重要应对技能 情感型，文化水平较低的客户：嘴甜，打哈哈，尽量使用通俗化的语言来说明，通过举例子、打比喻等形象的方法来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做的，总是有赢有亏的，再说目前整个投资形势不好，如果您儿子炒股，您确定知道，这段时光股票跌得很惨，wo们能坚持这个程度阐明公司投资能力还是很强的”；理智型，针对文化水平较高的客户，答复时必需言简意赅，充足体现娴熟的业务才能，引经据典，给予正确回答，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们的红利是依据“三差”------都是经过保监会审批的”

不同客户的重要应对技能的原则是先处置心境，再处理事情！管理时间

可分时间管理的主要性、时间管理的一般技术、更合理地部署时间等。

让wo们来了解时间管理要点――时间管理中常见的糟蹋现象（即12因）：因欠缺规划而导致的时间糟蹋、因不好意思谢绝ta人的托付而导致的时间浪费、因拖延而导致的时间浪费、因不速之客的干扰而导致的时间浪费、因电话干扰而导致的时间挥霍、因会议过多过长而导致的时间浪费、因文件满桌而导致的时间挥霍、因上下班交通而导致的时间浪费、因“事必躬亲”而导致的时间浪费、因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间糟蹋、因上司而导致的时间浪费、因为和银行的作息时间未配合好而造成的时间挥霍现象。解决之道

确立目的、探寻完成目标的各种门路、选定最佳门路、将最佳道路转化为每周或每日的工作事项、编排每周或每日的工作顺序并加以完成、定期检讨目标的现实性以及完成目标的最佳道路的可行性。光阴管理应遵循的原则

规划原则：依据已经讨论银行的作息时间特色，确定根据银行的作息时间表部署一天的工作，即编制每日工作方案表

顺序原则：先做喜欢的事情，再做不喜欢的事情；先做熟习的事情，再做不熟识的事情；先做容易的事情，再做有难度的事情；先做只需少量时间即可完成的事情，再做破费时间较多的事情；先处理材料齐全的事情，再处理材料不齐全的事情；先做别人的事情，再做本身的事情；先做已排定时间的事情，再做未排定时间的事情；先做紧急的事情，再做不紧急的事情；先做有趣的事情，再做枯燥的事情；先做自身所尊重的人或与自身有亲密关系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或与自身关系不是很亲密的人的事情。

商业零售网点选址建店实务(下) 篇6

居住者条件, 主要考察:

第一, 该区之地形;

第二, 该区之历史及其沿革;

第三, 人口、组成、户数及人口密度;

第四, 人口的职业特点, 收入水平, 消费习惯;

第五, 该区的产业结构;

第六, 行政条件, 如土地、房屋、开发现状及未来发展, 灾害对策、就业政策、产业政策等等;

第七, 该社区的服务状况。

上述七条件, 人口和收入水平是要点。人口是商业网点选址的第一要素。国

际上通行的研究理论认为, 大型百货公司 (商店) 的人口商圈在20-50万之间;超市的人口商圈应在7-13万人左右;而便利店的商圈应在3-5万人之间。居民的收入水平, 据日本的商业研究理论认为, 大致如下表所列:

以上所列, 主要适用于日本情况, 不同国家的民族会随物价和生活方式的不同而有所差别, 但消费需求同居民收入呈正相关, 这一实质是一样的。

据香港的商业流通专家研究, 当居民年收入在1000美元以下时, 杂货店、便利店、廉价商店和街边摊会有较多的购买者光顾。当居民年均人收入超过1000美元时, 开始讲求消费品的品质及购物时的便利性和快适性。只有这时, 超级市场才会得到迅速发展。对于年人均收入达到5000美元以上时, 一些高级专卖店、大型百货商场和以这两者为主的大型购物中心才能得以蓬勃发展。

交通条件, 主要考察:

铁路设施及火车运行图状况;

第二, 高等级公路、一级公路网及客货运输状况;

第三, 海河湖渠等水路、码头及航运状况;

第四, 航班及航空客货运输状况;

第五, 上述各种交通运输工具抵达该商圈的方便程度;

第六, 该网点前后左右的街、路状况, 包括路宽、路面质量、交通规则、交通灯、路灯、与交叉路口的距离及相邻街、路改造建设规划等;

第七, 附近现有和预计建设的机动车和非机动车停车场地情况。

以上七条中, 铁、公、水、空交通状况为该商圈大交通环境, 属参考之列, 而其中如下几点为考察的重点:由该网点四周沿公路、街道、胡同划出500-1000米的距离为步行商圈, 10-20分钟汽车行驶距离为汽车商圈, 距公交车站5-10分钟时间为公交商圈。将上述商圈在地图上标出来, 并据此计算出交通商圈所涵盖的人口范围, 再依据居住者条件中的两条重点要素考察该网点选址的正确度和业态选择的正确度。

吸引条件, 主要考察:

商圈内固定人口和流动人口的数量;

第二, 该区的经济吸引力, 环境及交通改善前景;

第三, 该区内其他商业网点、业态及相互竞争关系;

第四, 该区内各类现有业态零售店的经营现状、主要问题及改进前景;

第五, 该区其他能吸引客流的娱乐、影剧院、健身、博物、展览场馆及公园、学校、培训机构等;

第六, 该区的市政、通讯、公用设施及地皮、地价、房价、地形、地区建设规划等, 可统称为地域条件。

这六条中, 考察的重点是竞争关系和地域条件。商圈内的商业竞争有利有弊, 利是可吸引客流, 如利用得好可化弊为利, 可用线条勾画出竞争关系商圈图。地域条件, 主要考虑该店的建设成本, 可用成本曲线勾画出地域商圈图。

优秀银行网点材料 篇7

200年对分理处来讲，是辛勤耕耘的一年，是适应变革的一年，是开拓创新的一年，也是理清思路、加快发展的一年。在全体员工的共同努力下，分理处坚持年初制订的工作思路，克服重重困难，团结一致，勇于开拓，在坚持规范经营、防范风险的前提下，以发展为主线，以利润为目标，以高品质、专业化服务为手段，积极扩展市场、创新产品、培育客户，实现了各项业务的全面、快速增长。

一、经营业绩

1、负债业务：截至12月底，分理处存款时点达到万元，较年初增万元。储蓄存款日均余额为

万元，较年初新增981万元。年人均吸储额万元。外币存款增加万美圆；

2、中间业务：今年我行对中间业务收入的认识有了较大的提高，并积极拓展中间业务收入的各种渠道，积极组织收入，提高收益水平。截止12月底，全年累计中间业务收入达 万元，比去年增速达到215％。代理发售国债 万元，基金120余万元，各类代理收费 万元，理财产品中间业务收入达到 万元。

3、电子银行业务：为了给客户提供方便快捷的高科技服务，减轻前台压力，今年我行对电子银行业务的发展提出了较高的目标。截止12月底，我行共发展个人网银 户。

4、其他方面：200年光明路支行在结算服务、核算质量、安全生产等方面也取得了一定的成绩，实现全年安全生产无事故。

二、主要工作回顾

1、加强学习，全面提高自身素质，当好配角。努力学习各种新知识，适应形势发展的需要，为领导的决策提供有价值的参考。在思想上树立主人公的观念，以全局为重，以事业为重，敢言，直言，能言，善言，将自己的才智毫无保留的贡献出来，不计个人得失，不当摆设。在工作中，我会维护银行形象，维护班子形象，讲团结顾大局。使正劲，摆正位置，当好主角。做到“三个服从”，即个性服从党性，感情服从原则，主观服从客观。做到服务不缺位，主动不偏位，融洽不空位。让领导放心，群众满意。

2、优化网点布局，拓展业务开发，提高经济效益。一是搞好市场开发。一方面扩展外延，不断调整网点个人银业务营销经营布局。优化网点的自助设备布局，做大做强网点，取得业务发展和效益的最大化。采取“区别对待，择优扶植”政策，对规模大、效益好的客户实行倾斜政策，优先发展；对于规模小、效益一般，但有发展潜力的客户，要设身处地的为客户服务，为客户着想，留住客户；对于在保本点以下的众多零散客户，也要竭诚服务，凝聚人气，开发潜在客源。以增强整体规模优势，充分占有市场份额。另一方面，拓深内涵。通过转换经营机制，充分调动员工积极性、主动性和创造性，建立综合考核评价体系，强化业务成本核算，转变工作作风，提高办事效率，以信誉赢得客户，占领市场。二是本着优化、改良、补充的原则，促进原有传统业务与新业务的共同发展。目前在传统个人银行业务的补充上建议开发“通知存款”、、“投资业务”等。提高个人业务的科技含量，推出高品味、多元化的金融工具。另外，可以开发使用个人多功能的银行卡，大力发展自助银行、电话银行、网上银行等服务手段。对已基本定型的新客户要根据市场变化不断完善。三是抢占商机，加快发展中间业务。目前在发展传统的代理和代保管业务的基础上，可大力开办综合理财账户、电话银行、个人外汇买卖等业务；为个人提供投资咨询、信息咨询、保管箱业务；开展资产管理、基金代理、信托等业务。同时减少办理环节，让客户真正感到方便，以此带动存款业务的扩大。

3、适应市场新变化，扩大个人金融服务的市场份额。积极发展方便快捷的支付手段。当前，异常活跃的个人投资和金融活动无一不需要相应的金融产品和服务，而品种单一的传统储蓄业务已远不能满足居民个人对金融产品的需求，消费者迫切需要银行为他们提供品种齐全、高水准的个人金融服务。我们将本着方便、安全、高效的原则，积极推出适合个人投资和金融活动的支付手段，同时还可放宽限制条件，准许他们使用方便快捷的结算服务方式。同时适应客户多层次需求，大力发展小额个人融资业务。还要开发和建立业务信息决策管理系统，包括本行零售业务市场的发展现状，金融同业市场发展现状，市场潜在需求等等。通过调查研究、资料筛选、分析论证，对业务发展前景作出可行性预测和决策，从而更好地抓住市场，把握商机，及时有针对性地开发和推出业务品种，赢得主动。

4、开拓进取，创新业务方法。做强做大个人银行业务市场，需要综合型、成长型的业务同时发展，要用战略眼光看待个人银行业务工作，从可持续发展的高度认识个人银行业务的重要性，转变惯性工作观念，淡化任务指标观点，树立“释放全员创造力，拼抢市场总份量”的个人银行业务新理念，明确个人银行业务业绩是考核每位员工全面能力的重要指标，尤其是检验我们全局观念和应对挑战能力等素质表现的最重要指标。按照2：8定论原则，继续做好大型客户的个人银行业务，以大型企业、房地产市场等为基点，进一步拓展个人银行业务的多层面，多行业的渗透性，对排名前20名的中小客户实行精细化的管理，做到定期走访，定期调查，定期回访。有针对性地加强业务培训，培养真正的个人客户经理服务和个人理财业务经理，明确其营销职责：负责各自活动区域的客户服务、资金组织、市场调查、新产品推广及资产业务的调查跟踪等；规范其营销行为：讲究营销策略，洞察市场动向，掌握同业动态，了解客户需求。做到“办一联二想三”，细分市场和客户，建立信息资料库，编织业务拓展网络，主动出击争抢先机，向客户营销一揽子产品、提供一揽子服务。做到都有一张触角灵敏的“关系网”，亲友的亲友，客户的客户都网罗其中，做所在社区的“地保”，熟悉社区社会经济情况，密切联系社区“头面人物”，成为他们的经济顾问、理财参谋和业务助理，以真诚和付出博取他们的信任和回报，使他们成为我行的信息员、宣传员和协储员。

5、拓展服务理念，打造优质服务品牌。本着“银企双赢共谋发展”的服务宗旨，秉承“心系万家个人银行业务拓展”的服务理念，追求“我与银行共发展”的服务目标，坚持以客户为中心，拓展服务理念，打造服务品牌。对综合实力强、经营管理规范、业绩良好、有品牌优势、资信良好的企业和个体商户，尤其是资信20强的企业，加强业务合作,为开发商、消费者等提供限时、首问责任制评估、快捷办理的优质服务。发挥网上银行功能，消费、代交各种税费等。借鉴“人力资源是企业文化的核心，客户至上是企业文化的灵魂，品牌形象是企业文化的关键，产品创新是企业文化的升华”的经营理念，实施服务环境规范、服务形象规范、柜台服务规范、外勤营销规范和检查督促规范，从客户的利益出发，永远把客户的利益和需求放在首位。在规范化服务达标基础上，推出首问责任制、一次性告知制、同岗替代制、限时办结制、办事制和例会制；在柜台设立ＶＩＰ客户绿色服务通道，为客户提供差异性、个性化的服务。设立服务举报簿，把服务违规违纪现象控制在萌芽状态。体会服务就是品牌、服务就是管理的深刻内涵，为个人银行业务的增长奠定了坚实的基础和良好的环境。