看不见的爱教学案例

看不见的爱教学案例（精选7篇）

看不见的爱教学案例 篇1

——听张萍老师《看不见的爱》评课

奉贤区实验小学 沈小平

一、背景分析：

《看不见的爱》是一篇感人至深的文章，虽然没有惊天动地、曲折离奇的故事情节，但是文中淡淡的情节、淡淡的语句，凝聚的是浓得化不开的，非同寻常的母爱。

文中的母亲在孩子打弹丸的过程中始终重复着一个动作——轻轻地递石子，在于作者的交谈时始终是“平静地说”、“安详地笑”。在母亲“轻轻地递石子”中，蕴含的是母亲对孩子的希望、鼓励、支持、信任……在母亲“平静地说”和“安详地笑”中，蕴含的是母亲对孩子的宽容、理解……

爱，有许多种，有的是显而易见的，但更深的爱是眼睛看不见的，只有用心灵体会，去感受，只有用心才能看得见。文中的“爱”就属于后者。如何理解课题中的“看不见”，如何感受母亲非同寻常的爱，是需要教师引导细细体会的，也是本课学习的重点和难点。

本单元的训练目标是“有感情地朗读课文”，有感受才会有感情，有体会才会有感情。所以，当学生真能被文章打动，能感受到母亲的爱，无需老师要求，自然会在朗读中投入真情。

二、课堂实录

（反复做“递”的动作，体会母亲做的是需要耐心又累人的事，面对的是一个看不见的孩子，却始终安详地微笑着的用意。）师：现在，你就是文中的这位母亲，请你弯下腰，捡起石子，递出去，孩子打不中；再弯下腰，捡起石子，递出去，还是打不中。继续捡，继续递。就这样反复地捡着，递着。做着，做着你有什么感受、体会？ 生：我的手很酸。

生：我觉得老是重复着同样的动作，很单调。生：我体会到母亲很爱孩子，很有耐心。

师：刚才你们才递了不到半分钟的时间，而母亲到底递了多久？你能从课文中找出有关的词句吗？ 生：从傍晚到夜色笼罩下来。师：母亲就这样不停地捡着，递着，还一直安详地微笑着。同学们，孩子看得见这微笑吗？（看不见）那母亲为什么一直安详地微笑呢？ 生：孩子虽然眼睛看不见，但他可以感觉得到。

生：母亲是真心爱自己的孩子，所以她会一直安详地微笑着。师：是啊，母亲对孩子的爱就是会这样不由自主地流露在每一个动作，每一个笑容，乃至每一个眼神中。同学们，你们说此时母亲递出去的仅仅是一颗颗石子吗？她还递出什么？ 生：递出了关爱。生：递出了希望。生：递出了信任。生：递出了鼓励。

三、观课反思

观摩了张萍老师的课，感受致深。文中那浓浓的母爱，牢牢印在了学生的心中，也在我的脑海中久久回荡。张老师的教学紧扣“母亲那安详的微笑”，通过反复朗读、品味，使学生从语言文字中感悟到母亲的爱。张老师的教学功底极深，诗一般的语言，把语言环境始终臵于浓郁的情感氛围之中，将学生带进文本，在反复的朗读指导中学生深深地感悟到了“母亲的爱”。教师引导学生用不同的形式来朗读，在朗读中体验人物的心理和情感。

看不见的爱教学案例 篇2

《看不见的爱》是英国作家诺贝尔文学奖得主威廉·戈尔丁的作品。文章讲述了一位母亲耐心地陪伴盲儿子打弹弓,直到男孩打中玻璃瓶的感人故事。全文语言平实,叙述自然,淡淡的叙述引发读者深思。

关于“母爱”类的文章,学生似乎已了然于胸,如教材“阅读新体验”所示:画出描写母亲对小男孩不同寻常的爱的有关语句,有感情地读读,从中你能体会到什么。学生会“轻而易举”地感受到母亲那轻轻的传递是爱,那安详的微笑是爱,那平静的话语也是爱。这就使得“爱”在不经意间被泛化、概念化,那浸润着作者深厚情感的语言被贴上一个大大的标签。

[问题提出]

这份爱从何而来?又缘何为“看不见的爱”?作者是如何表达对这份爱的领悟的?除却关于母亲的描写,我们是否更应关注文中之“我”?“我”的情感是如何逐渐地发展变化着?“我怔住了”“我沉默了”……作者经由“看不见爱”至“看不见的爱”,即看见了爱。我们是否应摒弃所谓的精彩语句、重点段落的碎片化品读,而找寻文脉,整体把握文章思路,从作者的情感变化入手展开阅读教学,由此顺着作者的思路逐步深入文本,体味作者语言的情感真谛,领悟文章结构之美,并达到“文路”“教路”“学路”三路合一的境地?

[教学设计]

(一)教学目标

1.能在阅读过程中理解并积累安详、沉默、怔住等词语,体会“递”字所蕴涵的深意。

2.能根据提示概括文章的主要内容;能连贯地表达“我怔住的原因”;在教师指导下了解“我”的心理变化,感受从人物情感变化入手读懂文章的方法。

3.能联系母亲的话,想象“我”的内心想法,体会省略号的作用;理解母亲不同寻常的言行中所蕴涵的深深的爱。

(二)教学过程

1.初读感知

(1)揭示课题:看不见的爱。

(2)了解文章主要人物,根据提示概括文章的主要内容:交流文章人物,随机板书“我”、母亲、失明的男孩;借助人物关系用一两句话说说文章大致内容。

自由准备——交流讲评——适时板书“递、打”。

夏季的一个傍晚,我出去散步,看见一位母亲不断地递石子给她失明的孩子,让他用弹弓击打玻璃瓶。直到夜晚,男孩打中了那只瓶子。

(3)了解文章线索,提示学习方法。作者以第一人称叙述所见所闻,表达内心感受,这样的文章可由“我”的情感变化入手阅读课文。

设计意图:概括文章主要内容为小学四、五年级学生重要的阅读技能。根据此文特点,借助人物关系来概括事件不失为一好方法。教师在讲评中只需引导学生关注故事发生的时间:夏季的一个傍晚;人物的核心事件:“我”看,母亲递,男孩打;结果:打中瓶子,即可指导学生把文章大致内容说得清楚而简练。同时,开篇即揭示此类文章的学法,即由“我”的情感变化入手阅读课文,意在进入作者思路,并授之以渔,引领学生开展阅读实践。

2.精读感悟

(1)理解并表述“怔住”之因

首先,让学生浏览课文,圈画表现作者情感变化的两个词语:怔住、沉默。然后,理解“怔住”一词,学生自读文章1～7自然段,圈圈画画说说“我”怔住之因。再次,交流反馈,点拨引导,学生体会“怔住”之情。

要点1:男孩双目失明却认真击打。

教师随机指导朗读:“那孩子有时能把弹丸打偏一米,而且忽高忽低。”“那孩子很认真,屏住气,瞄很久,才打出一弹。”

要点2:母亲传递石子,神情安详。

随机指导朗读:“那位妇女坐在草地上,从一堆石子中捡起一颗,轻轻递到孩子手中,安详地微笑着。”(适时板书:安详地微笑。)

要点3:母亲犹豫之后告知“我”事实。

“谢谢,不用!”她顿了一下,望着那孩子,轻轻地说,“他看不见。”教师引导学生发现母亲说话间细微的神情变化——品味“顿”字,揣摩母亲犹豫的心理。(适时板书“他看不见”。)最后,教师引导学生加工信息,重组语言,连贯地表达“我怔住的原因”。

教师借助板书提示:“我”怔住了:一个双目失明的男孩……而他的母亲……更让我震惊的是……。学生借助板书自由练习,交流讲评。

设计意图:由“怔住”入手以学生联系前文的自主阅读为基础,适时加以点拨引导,体会作者这种情感从何而来。这其中既有较易发现的显性的信息,又有含蓄表述的隐性的信息。如“顿”字所传递的母亲的犹豫,犹豫之后轻轻吐露的四个字“他看不见”,尤其让作者震惊。这位母亲竞揭开了孩子内心的伤痛,着实使之“怔住”。在让学生分别理解与品味之后,再开展完整表达的训练,从而实现阅读与表达的转换。这一训练尤其要关注信息的完整、语意的清楚、语言的连贯及转述的自然。

(2)感受省略号作用,了解沉默之情

首先,教师引导学生发现“怔住”与“沉默”之间有一段对话,如下所示。

半晌,我喃喃地说:“噢……对不起!但为什么……”“别的孩子都这么玩儿。”“呃……”我说,“可是他……怎么能打中呢?”“我告诉他,总会打中的。”母亲平静地说,“关键是他做了没有。”

其次,感受省略号的作用。教师可分以下几个步骤:自读对话8～12自然段,比较作者与母亲说话时状态有何不同;交流反馈为何“作者吞吞吐吐,母亲却平静自如”,引导学生发现省略号的多次运用(适时板书“平静”);联系上下文情境,具体说说每个省略号所表达的内容;思考作者欲言又止之因,即唯恐伤害男孩的自尊。

再次,师生分角色朗读对话。

最后,让学生感受“沉默”之情:“我”沉默了,在“我”看来,这位母亲实在是……

设计意图:此环节设计不再如前梳理“沉默”之因,而聚焦对话之中两者之说在语言形式上的不同,由此在语言环境中学习省略号的知识,体验作者的情感变化。学生通过自主实践,在特定的语境中说说省略号所表达的内容,即说出作者欲言而又止的话,并探究其原因,再加以比较。连一个外人都不忍触及孩子内心的伤痛,而那位母亲早已告知事实且如此平静地回答。至此,沉默之情不言而喻,作者此刻无法理解与认同这位母亲的言行,在他看来,这位母亲实在是不可理喻、不近人情,甚至太过狠心。

(3)学法实践,体验作者情感变化

首先,学生自读13～20自然段,细细品味,圈画批注,体验作者的情感变化。其次,学生将所体验到的作者情感板书于黑板,交流反馈,教师适时点拨。

例如,“同情与不忍”的情感。“过了很久,那男孩的频率逐渐慢了下来,他已经累了。他母亲并没有说什么,还是很安详地捡着石子儿,微笑着,只是递的节奏也慢了下来。”

指导重点:“他母亲并没有说什么”,作者真希望她说些什么?“只是递的节奏也慢了下来”,母亲只是放慢了递的节奏,这无声的传递似乎是在告诉孩子……(教师随机朗读指导。)

此外,还有“佩服与怜悯”“沉重与伤感”“惊喜与震撼”的感情,限于篇幅,此处从略。

设计意图:随着时间的推移和事情的发展,作者的情感仍在发生着变化。所不同的是,作者不再以类似“怔住”“沉默”带有鲜明情感色彩的词语直接表述,而是隐含在字里行间。此环节设计,要求学生自主学习,将自己所体悟的作者的情感用一个词表述,写在语句旁,此举意在为学生搭建学法实践的平台,引导学生浸润在文字之中,感受平实的文字所传递出的作者强烈而复杂的情感。

3.总结深化

(1)品读文章结尾。(2)借助板书总结全文,回读相关语句,诠释并感悟“看不见的爱”。(3)深情朗读课题:看不见的爱。(4)总结学法。

[自我反思]

在阅读过程中,教师应引导学生遵循作者的写作思路,入情入境地读,如此才能真正理解作者对事物的真切认识,体会作者所表达的真情实感,领会作者写文章的真正的意图。

1.循其思路得其真谛

《看不见的爱》已教学数次,相同的是以“由作者情感变化入手”为教学展开的策略,不同的是对作者真实情感的准确理解有其改进的过程。曾经的教学,当伴随“怔住”与“沉默”的情感体验,细读品味母亲的一顿一望,轻轻吐露的“他看不见”,及平静的话语“别的孩子都这么玩”“我告诉他总会打中的”等,即已在深情的朗读中感受并认同母亲非比寻常的爱。虽然,对语言的品味细腻而真切,却忽视了特定情境中作者的真实感受。这样的情感认同与作者当时的情感变化是不符的。于是,“先抑后扬”成为另一种教学的选择。教学实践证明,作者复杂的情感变化,正是经由“看不见爱”至“看见爱”的心路历程,也正是作者对这份“爱”具体、真实而又丰富的表达。

2.入其境界与其共鸣

相对其他学科而言,语文学习对“境”的依赖显得更为直接与重要。入境以整体感知为基础。《看不见的爱》一文教学,先由学生获得关于阅读文本内容与形式的初步印象,对其主要内容、行文思路及情感因素有了初步的领悟之后再深入局部,揣摩语言,即可构建关联,避免肢解与架空。入境必先遵路。入境以角色体验为方式,以语言实践为核心。例如,学生揣摩“顿”这一文字背后母亲的犹豫之情;在母亲和“我”的对话之中,学生以“我”的角色进入特定的情境,感受母亲的平静淡然,体验“我”的惊诧沉默,想作者之所想,将省略号隐含的话语予以表达。只有倾听文本发出的细微声响,使之如见其人,如闻其声,如临其境,才可使教学场景呈现出强烈的情感共鸣状态。

[专家点评]

《看不见的爱》从故事情节来说并不复杂,诚如王林琳老师所说,对母亲在安详的微笑中所蕴涵的对孩子的爱,是能够理解的。那么,读这篇文章,让学生获得什么呢?

王林琳老师的教学设计和教学展开过程,把重点放在对作者情感的体会与梳理上,这是正确的。读写人记事的文本,要深入体会的大多不是所写之人和事的特点,而是作者是怎样来表现这些特点的,为什么要这样来表达,或者说,作者对他所写的人、事、物、景,是什么态度,有着怎样的情感。

在教学展开过程中,王老师始终让学生沉浸于文本中,前后联系地读、思、说,充分关注到作者的行文思路,或者说作者的语言表达形式,及语言形式背后的思想感情。王老师把学生的阅读思路聚焦在“怔住”“沉默”两个词,让学生结合语言环境释其意,析其因,味其情,理其脉……在王老师的引导下,学生不仅有了感受,能抓住一些重要词句,而且能深入体会“我”的复杂感情,并逐步完整地、连贯地、有序地表达出来。阅读过程中的概括,是语文教学中要培养的基本能力,也是最重要的能力之一,但概括不是几个概念的提炼,而是思想方法的形成,是情感的提升,是读写的转换,学生就是在这样的读思说的过程中,深入体验了语言运用的规范,体验了文学语言的审美价值,而且潜移默化地提高了语言感受力,以及思考问题、解决问题的方法与途径。

看不见的爱 篇3

那孩子有时会把弹丸打偏一米,而且忽高忽低。我就站在他身后不远,看他打那瓶子,因为我还从没有见过打弹弓打得这么差的孩子。那位妇女坐在草地上,从一堆石子儿中捡起一颗,轻轻递到孩子手中,安详地微笑着。那孩子便把石子儿放在皮套里,打出去,然后再从妇女手中接过一颗。从那妇女的眼神中可以看出,她是那孩子的母亲。

那孩子很认真,屏住气,瞄很久,才打出一弹。我站在旁边可以看出他这一弹一定打不中,可是他还在不停地打。

我走上前去,对那母亲说“让我教他怎样打,好吗?”

男孩停住了,但还是看着瓶子的方向。

他母亲对我笑了一笑。“谢谢,不用!”她顿了一下,望着那孩子,轻轻地说:“他看不见。”

我怔住了。

半晌,我喃喃地说:“噢……对不起!但为什么?”

“别的孩子都这么玩。”

“嗯……”我说,“可是他……怎么能打中呢?”

“我告诉他,总会打中的。”母亲平静地说,“关键是他做了没有。”

我沉默了。

过了很久,那男孩打弹弓的频率逐渐慢了下来,他已经累了。

他母亲并没有说什么,还是很安详地捡着石子儿,微笑着,只是递的节奏也慢了下来。

我慢慢发现,这孩子打得很有规律。他打一弹,就向一边移一点儿,打一弹,再移一点儿,然后再慢慢移回来。

他只知道大致的方向啊!

夜风轻轻袭来,蛐蛐在草丛中轻唱起来,天幕上已有了疏朗的星星。那由皮条发出的噼啪声和石子打在地上的嘭嘭声仍在单调地重复着。对于那孩子来说,黑夜和白天并没有什么区别。

又过了很久,夜色笼罩下来,我已看不清那瓶子的轮廓了。

我想,今天他打不中了。我犹豫了一下,对他们说了声“再见”,便转身往回走去。

刚走出不远,身后传来了一声清脆的瓶子的碎裂声。

牵手阅读

一双看不见的眼睛,它的主人所拥有的心灵,或许比其他人的更加高贵和脆弱。对于看不见的人们,我想,他们最需要的并不是同情,而是信任。就像《看不见的爱》中这位始终微笑着相信孩子“总会打中”的母亲,用她的耐心、信任与爱,最终让孩子“看”到了自己的力量。

看不见的爱作文 篇4

记得小时候，妈妈每次过生日，我都会送给她一幅我的大作一幅我精心画的画。到现在已经几年了，从未间断。我满心欢喜地期待着她会把这些画挂起来，可我从未见过那些画，所以我一直以为她把那些画都扔了，心里不禁有暗暗的失落。直到那一次，我才发现妈妈，是那么的爱我。

我们家里，有一个上了锁的床头柜，妈妈每天都会在那坐上一会，一边看里面的东西一边笑，笑着笑着还抬起头来偷偷看看我，然后又低下头，飞快地关上柜子，好像不想让我看见里面的东西。可妈妈越不让我看，我就越来越好奇。有时候，我就在家里面想：里面到底有什么呢?是一百元大钞，还是妈妈是一个间谍，里面装着国家机密?我越想着，好奇心就越重。可钥匙在妈妈手里，那串钥匙，她从不离身，妈妈好像看透了我的心理，就是不想让我看到里面有什么?

终于有一次，妈妈出门忘带钥匙，我心想：太好了!我终于可以看这里面藏的宝贝了，可我开还是不开呢?开，可这是妈妈的秘密啊;不开，可这是我的心愿呀!算了，开吧!在自己对自己的怂恿之下，我来到了柜子前，用手里的钥匙轻轻地打开了柜子。瞬间，我被震惊到了，原来所谓的宝贝，是我小时候的照片和我这几年来送给她的生日礼物。顿时，我心里的抱怨、失落全都烟消云散。

我拿起这些照片和画，一张张的翻看，那些和妈妈美好的回忆像电影一样在我脑海中呈现出来。看着看着，我的鼻头突然一酸，泪水不争气的流下来。我一直以为妈妈对我的祝福视而不见，可我没想到妈妈对我的爱远比我想得要厚重。原来妈妈对我的爱是藏在我看不见的地方啊。

《看不见的爱》读后感 篇5

故事讲了一个盲人小男孩天天练习打弹弓，在一次次失败中，在妈妈平静的微笑和爱心的鼓励下，坚持不懈，永不放弃。终于，他们用爱心编织了成功，用执着创造了奇迹――打中了目标。小男孩历经无数次失败，终于获得成功。

想想我自己，不禁羞愧万分。比如：要做科学实验了，材料准备齐全，可新鲜了没几天，就觉得厌烦了，最后实验有始无终；运动计划制定得那么好完善，可坚持了不到两个星期，我又半途而废了。与眼前的男孩相比，我缺乏的就是这种持之以恒的毅力。

可我身边也有这样锲而不舍的人值得我们学习。浙江的渐冻人汪建华，他的身体会随着时间的流逝，渐渐失去活动功能：不能说话，不能转身，唯一能动的就是眼球。可在这样的情况下，他并没有放弃对生命的向往。他用眼球在拼音字母间转动，拼写汉字。在妻子的帮助下，他历尽千辛，写出了四万多字的作品《把心捂热》，创造了人间伟大的奇迹。他还把出书钱收入的二分之一捐赠给公益事业，向社会病友传递着一种正能量。他用行动证明着生命的意义在于坚守和信念。

看不见的爱读后感 篇6

这篇故事讲述的是一位双目失明的小男孩在母亲的耐心地陪同下，终于打中了瓶子的故事。文中的母亲用无声的语言，用看不见的爱激励着孩子，陪伴着孩子，让孩子和其他孩子一样享受到了游戏的快乐，尝到了成功的喜悦，确实很伟大。

但小男孩呢，他何尝不伟大呢!

你瞧，“那孩子很认真，屏住气，瞄很久，才打出一弹。”“我站在旁边都可以看出他这一弹一定打不中，可是他还在不停地打。”他双目失明，用一只做得很粗糙的弹弓打一只立在地上、离他有七八米远的玻璃瓶，不叫苦，不喊累，经过千百次的练习，终于打中了。这是何等令人敬佩的精神和毅力啊!

想想我自己，缺少的不正是这种坚韧的，不达目的不止的精神吗?我曾经计划，一周背诵两首古诗。开始几周，倒也能执行计划，但没过多久，就坚持不下去了。我也曾下决心，每天早晨起床后就跑步，也是虎头蛇尾，天气一冷就把决心丢在一边钻被窝睡懒觉了……正因为我缺少持之以恒的精神和毅力，我很少尝到成功的快乐。面对这位双目失明的小男孩，我怎能不惭愧呢?

我觉得，小男孩成功的原因还有一点，那就是对母爱的尊重和珍惜。小男孩懂得，母亲爱自己。但他更懂得，用自己的努力回报母亲的爱，小男孩的这种努力和付出何尝又不是一种看不见的爱呢!

苏宁:看不见的战争 篇7

苏宁电器以一种平静、温和、自在的姿态, 在狼烟四起的中国家电连锁业中显得特立独行。如今, 这家当年“家电三国”里的跟随者, 一跃成为了零售行业的领先者。

即便苏宁高层集体搬到苏宁大厦48层办公后, 39岁的新任总裁金明仍不嫌麻烦, 一有空便“溜”下楼跑到南京新街口的苏宁电器去“转店”。金明的每次不期而至都足以让苏宁电器卖场的促销员和管理者惴惴不安。他可能就站在某个顾客的身后听你如何推销商品, 如果你开口闭口除了提醒顾客促销价格有多么实惠, 那就等着他事后一通脾气吧。他可能会问你像电子相框这样不起眼的小玩意一共有几种颜色, 哪种适合放在办公室, 哪种又适合放在私密空间比如卧室里。

金明是张近东在苏宁一手挑选出来对他提出的“营销变革”的最高践行者。

从财报上看, 苏宁的成绩单不错, 而且至今为止, 发展稳健的苏宁还从未食言。但董事长张近东警觉到, 如果只一味沿袭以往不断新开门店、上规模的套路, 苏宁有可能徒然膨胀为新消费时代下的一只恐龙或泰坦尼克, 直至发现冰山在前, 却无法转身。

那么, 环境有什么变化呢?

过去十年, 中国家电连锁业的核心竞争力即是靠规模优势降低采购成本, 最终靠低廉的价格赢得市场, 背后是消费者对低价优质商品的渴求。现在, 这些消费者正在改变麦肯锡公司的研究发现, 中国的城市白领消费者正变得更挑剔, 更务实, 视野开阔, 超越了对产品功能的基本关注, 愿意为更高的产品价值和质量而支付溢价。

当然, 很多人仍旧热爱打折标签。但是, 网上购物的兴起颠覆着传统门店的打折游戏。网络的快捷性决定了网购价格的透明, 从苏宁自己的电子商务网站销售热线记录数据可以看到, 99%的网购客户都会进行三家以上网站的价格比较, 由于没有门店开支、运营成本和人工费用, 电子商务平台天然具有价格的优势。这种价格比较优势会在未来一段时间继续存在。去苏宁、国美实体店视察商品实物, 然后转头跑到网上京东商城下单, 这样的消费者, 有可能越来越多。

老对手国美这两年跌了一个大跟头, 并不意味着苏宁明天就一定更好。它能否在格局稳定的一二线城市找到新增长点?能否在三四线城市真正深入下去?并接受风起云涌的电子商务时代的挑战?这些具体问题纠结在一起, 构成苏宁现实的压力, 迫使张近东在2010年决然换帅。他需要年轻人挑头革新, 把苏宁再冲一冲。

战争1 客厅和办公室之战

最近逛一逛2009年底“重装”过的苏宁第一店“南京新街口旗舰店”, 你会发现像篮球、文具盒、文件夹也出现在了苏宁卖场里, 虽然, 这些办公文娱体育用品被陈列在一层的店中店内, 所占面积很小。通常, 这类“越界的”商品更应出现在马路对面的沃尔玛卖场里。

39岁的新任总裁金明仍不嫌麻烦, 一有空便“溜”下楼跑到南京新街口的苏宁电器去“转店”。金明的每次不期而至都足以让苏宁电器卖场的促销员和管理者惴惴不安。

越界之举, 同行甚至走得更远。2010年12月10日, 全球排名第二的家电连锁山田电机 (YAMADA) 首店在沈阳开业。山田电机沈阳店商品总数达150万件, 除了家电产品之外, 还有化妆品、食品和玩具等快消类产品。这更为接近沃尔玛的形态。

金明表示, 在“跨界”这条路上, “苏宁不会走得太远, 因为术业有专攻。”即苏宁的门店不会因为提出学习沃尔玛而转型去做百货。他认为, 苏宁营销变革的核心, 有两层含义:“一方面我们在商品层面上, 要深入研究商品, 要丰富商品, 这个以前大家在这个过程当中关注的并不多。二是要培养整个店面的零售业态的竞争能力, 销售人员不能简单地卖价格, 要卖整体解决方案。”

和笔者闲谈的金明, 向手下演示:人可以想象这是家中客厅的沙发, 那么布置一个现代白领的新房, 需要添置什么品位的家电?如果想象自己是坐在办公室的沙发里, 又该如何布置自己的办公环境?

苏宁迫切地希望对家电零售店及其服务重新定义, 而精品店 (ELITE) 是它迄今为止最极端的一个尝试。据苏宁称, 精品店是苏宁电器为一二线城市的中高端白领阶层量身打造的新型业态, 总面积不过1500-2000平方米, 远小于北京、上海常见的动辄万平方米以上的旗舰店。精品店的一个特点是不许打折促销, 而且在精品店内, 厂家会发现最大的一个变化是自己的品牌形象被淡化了, 自己的商品会和更多功能相同的竞品摆放在一起, 例如商务手机在一起, 音乐手机在一起。

苏宁说服制造商的一个理由是, 这将把厂家从无休止的价格战中解放出来。通常说来, 厂家都是用低端产品来走量, 用高端产品来保利润。但是由于卖场内促销活动较为频繁, 有时一些高端产品也不得不放下身价, 去充当价格战的“炮灰”。“精品店的出现, 可以让他们那些保利润的产品最大化的释放。”北京苏宁崇文门ELITE店长汪兆磊说。

与此同时, 三四级市场有着与一二级市场完全不同的规则。在那些城市, 以汇银家电为代表的一批区域连锁品牌的雄霸, 让苏宁、国美们在这些市场的开拓面临相当大的挑战。为此, 苏宁派出的兵种是“县镇店”。

无论是精品店还是县镇店, 壮大的都只是苏宁的陆军部队。对苏宁更长远、更深刻的挑战, 还是能否装备出精良的空中力量——电子商务。

战争2 线上和线下会不会打架?

苏宁做电子商务, 线上平台和线下门店会不会打架?金明等苏宁高层快被这个问题问烦了。

“我总说, 你这是最原始的问题, 有没有交叉, 有!但是也就在10%左右。”金明回答说。苏宁易购总经理李好则指出, 根据第三方调查数据, 有同时在线上线下购物习惯的人群, 不到被调查人数的3%。金明认为, 首先要厘清几个问题:首先, B2C才是电子商务的未来, C2C不用考虑。第二, 根据国际上电子商务发展的规律, 传统大家电不会是网购的主流, 主流仍是3C电子产品和百货。

无论如何, 苏宁在电子商务方面的动作显然有些迟了。2010年1月, 苏宁电子商务平台苏宁易购才正式上线, 并独立设立公司, 整体架构按照综合电子商务平台的定位来架构, 登录苏宁易购可以看出, 苏宁网上商城售卖的商品包括传统家电、3C类产品、百货以及图书等。

目前来看, 苏宁易购虽名为“综合”, 但产品与实体门店产品有相当大差异。看得出苏宁对于易购抢夺门店客户资源仍有忌惮。但反过来说, 金明认为线上线下两个系统也正是苏宁做电商的优势;因为苏宁物流与信息平台建设已深耕多年。

就在苏宁易购上线的同时, 京东商城几乎同一时间高调宣布了自己第三轮融资成功的消息。融资成功后, 刘强东几乎把绝大部分资金都投入了物流建设, 连金明也承认, 京东的物流做得不错。“B2C最大的问题, 就是物流, 这也是投入最多的。”苏宁近年来在物流上的投入可谓不遗余力, 目前已经拥有80多个物流配送中心, 15个物流基地。除此之外, 苏宁分布在各个城市的门店也可为网购提供服务, 方便顾客在门店支付或协助小件商品的配送。未来, 苏宁会针对电子商务的特点建设更高效的自动分拣中心, 取代人工操作, 提高物流配送效率。而这些, 都是京东这样的纯电商急于补上的功课。

国美电器也在迎头赶上, 最近出资4800万元控股库巴网 (原世纪电器网) 80%股份。未来中国电子商务市场的发展前景不可限量, 金明称, 现在看电子商务, 就像10年前看家电连锁, “当时, 你想不到它会变成现在这个样子。”

就像京东商城先3C产品, 当当先做图书一样, 苏宁必须先在电子商务大战中巩固自己“家电专家”的地位, 才有可能谈及“综合电子商务平台”这个愿景。而家电产品中3C产品的销售成败, 将直接决定苏宁易购的命运。

战争3 年轻化之战

大约十年以前, 张近东为苏宁确定了走连锁发展的道路, 但也就从那时起, 他逐渐远离营销一线, 着手打造苏宁后来被业内称道的“后台”:包括IT、物流、人才等系统。他更多的通过厂商之间的互动, 高层间的走访, 来了解行业的变化和苏宁的坐标。

2010年7月, 苏宁电器宣布一项重大人事变动。担任苏宁电器总裁十余年的孙为民改任副董事长, 主要分管营销的副总裁金明出任总裁。

孙为民对此变动表现坦然。他说, 张近东这两年思考最多的有两个问题, 首先是为苏宁的长期发展建立起战略性资源。其次, 就是怎么样做好企业人才梯队的问题。学院派出身的孙为民思维缜密, 对管理的理解有整体的逻辑框架, 他的加盟极大提升了创业时期的苏宁的整体管理素质, 也是闷头练内功的苏宁所需要的。同时在这期间, 张近东花费极大心力, 让诸如金明般的毛头小伙成熟起来, 他“强迫”这些坐不住的小伙子们开会一定要带本、带笔、做笔记, 并派人定期检查, 年终总结一定要用PPT, 以培养逻辑思维和整体思考的习惯。

如此下来, 苏宁管理团队的年轻化趋势已经胜过很多公司, 其中层管理人员的平均年龄只有28岁, 例如崇文门精品店店长汪兆磊, 不过是大学毕业来到苏宁工作三年有余, 已经先后担任过北京地区三家门店的店长。

苏宁骨干人才全部来源于自己培养。在苏宁的培训中心一楼, 有一间模拟超市, 其面积大约有一个7-11大小。很多门店的店长都曾经来这里接受过培训。由于零售业的实战性太强, 国内的高等教育体系根本无法提供苏宁等零售巨头需要的专业化教育, 苏宁只好自己办学校, 自己写教材, 将自己在市场一线积累多年的经验一点点消化, 传承下去。每一年新招来大学生, 都要先军训, 先吃苦。入职时, 张近东只要有时间都要亲自去讲话, 传递企业的理念。

当一个公司的人才全部来自自我复制时, 它面临这样一种危险:形成一个自我封闭的文化体系, 很难接受外界的新事物、新思想。

也许正因为此, 这一两年来, 张近东频繁做出调整, 精品店、县镇店的出现, 使得一大批中层管理干部离开成熟的已有的门店体系到新的岗位“探路”。而金明的履新, 则是这一系列变动的最典型标本。在张近东眼中, 39岁的金明更为年富力强, 对于变化节奏越来越快的市场也更为敏感。

承认自己“保守”的张近东其实在冒险, 他把一大批年轻人推到了从没有人站过的舞台上。但张近东别无选择。人才的成长与他的期望以及苏宁的需求之间, 长期存在着落差。2009年6月, 苏宁挥师日本完成第一例海外并购, 彼时公司内会日语的人寥寥无几。后进军香港, 新的人才缺口再次出现。

好在苏宁的子弟兵战略确实起到了作用。除了技能技巧的培训, 更为重要的是, 那些当年如“白纸一张”的大学生常年耳濡目染, 吸收到了苏宁和张近东的价值观与文化, 比如, 做“事业经理人”, 而不是“职业经理人”。当笔者问金明是否一毕业就选择了苏宁时, 他说, “嗯, 这是我的第一份工作, 也将是最后一份。”