茶叶网络营销的策划书

茶叶网络营销的策划书（精选7篇）

茶叶网络营销的策划书篇1

策划书即对某个未来活动或者事件进行策划，并展现给读者文本；策划书写作。策划书是目标规划文字书，是实现目标指路灯。下面是茶叶网络营销策划书，请参考！

茶叶网络营销策划书

铁观音属于乌龙茶类，是中国十大名茶之一乌龙茶类代表。其创制年代，据全国高等农业院校统编教材《制茶学》载：“青茶（即乌龙茶）起源：福建安溪劳动人民在清雍正三年至十三年（1725-1735年）创制发明青茶，首先传入闽北后传入台湾省。”铁观音因品质优异，香味独特，各地相互仿制，先后传遍闽南、闽北、广东、台湾等乌龙茶区。20世纪70年代，日本刮起“乌龙茶热”，乌龙茶风靡全球。江西、浙江、安徽、湖南、湖北、广西等部分绿茶区纷纷引进乌龙茶制作技术，进行“绿改乌”（即绿茶改制乌龙茶）。目前我国乌龙茶有闽南、闽北、广东、台湾等四大产区，以福建产制历史最长，产量最多，品质最好，尤以安溪铁观音和武夷岩茶闻名于海内外。近年来，与安溪茶山一山之隔、全国第二大铁观音生产基地华安铁观音，也开始崭露头角。

铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。铁观音于民国八年自福建安溪引进木栅区试种，分「红心铁观音」及「青心铁观音」两种，主要产区在文山期树属横张型，枝干粗硬，叶较稀松，芽少叶厚，产量不高，但制包种茶品质高，产期较青心乌龙晚。其树性稍，叶呈椭圆形，叶厚肉多。叶片平坦展开，适宜制种铁观音茶。

分析：奕福茶叶主销售就是铁观音，正符合现今大众群体对茶叶需求，铁观音对一般工薪阶层也比较适合，所以有很好发展前景。

行业环境分析

经过调查研究，现今网购已经是时代发展趋势，衣奕福茶叶在网络上营销方式有很好发展平台，首先：网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高小店营销信息传播效率，增强小店营销信息传播效果，降低小店营销信息传播成本。

其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助小店减轻库存压力，降低经营成本。

网络营销策略选择

营销策略

产品：铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。

价格：对奕福茶业定价，不仅要综合当前茶叶市场行情，也要突出自己特色，在网络营销环境中要最大限度上实现“最优供需配置状态”，同时满足生产最优条件、交换最优条件和生产与交换最优条件。

促销手段：奕福茶业可以利用现有网络多种多样特性。在网络营销环境中通过自己网站、网络广告、E-mail营销等方式来推广。

消费者分析

从消费者性别来看，茶叶消费受年龄、性别、收入等消费者特征影响。调查结果表明，在年人均消费超过600克群体中饮茶男性比女性，所以在访问网站大部分消费者中，男性居多，因此在设计网站时候应多考虑男性审美观，适当增加一些吸引男性元素。其次结合网络消费者特点，这些消费者，大部分都是年轻人，而且收入较高，追求个性化事物，因此网站在追求美观性同时还要不落俗套，可增加些交互性、时尚内容。

从消费群体来看，网站流量来源也可以为以下几种：

1、企事业单位。他们可能把茶叶作为公司一种福利待遇发放给员工，而实体店茶叶价位往往比较高，所以他们转向网络，进而形成消费需求。

2、茶生产商。他们可能是出于要建立自己网店从而借鉴本网站，也可能是想与本网站加盟实现共赢。

3、茶经销商。他们可能从本网站获得信息，或是与本网站建立某种贸易关系，转销本网站所推广茶叶。

4、临时散客。

推广策略

1、威客：国内有不少威客网站，在猪八戒威客上面还有论坛发贴这个功能，只要很少钱就可以让众多人帮你在各大论坛发贴。

2、博客：注册几十个国内知名博客，以新浪为主，把每次精力写好软文先发到新浪博客里面去，然后再到其它博客。

3、交友网站：校内网、百合网等，发挥力度与微博是一样。

4、E-mail和相关聊天软件：聊天软件很多，我要列举一下，腾讯QQ、MSN、飞信（手机彩信、短信、杂志）、阿里旺旺慧聪发发、Skype、雅虎通、新浪UTGame、GoogleTalk、IS语音聊天、快门、校内通、多玩YY、51挂挂、网易泡泡、百度HI等等。

5、RSS订阅：有些博客、网站、论坛上面有这样功能，现在腾讯在RSS功能方面做得很不错，我很赞，RSS是留住客户眼球非常不错方式。

6、生活搜索：比如电子地图里面注明奕福茶叶公司，最好对公司做一些比较详细介绍，未来手机用户越来越多，GPRS定位系统越用越广泛，生活类搜索更会帮助客户点明方向。

7、企业黄页、目录网站、行业报告。

8、电子词典：比如百度百科

9、免费下载：比如豆丁网，很多免费下载好网站，把你们公司那些不是机密东西都拿出来分享吧，当然关键词要注意下。

10、权威评论和权威排名

茶叶网络营销的策划书篇2

1我国茶叶企业进行网络营销的趋势和机遇

1.1茶叶企业的网站向电商网站进行演变

在网络技术的影响下, 大多数茶叶企业开始在网络中为自己树立起门面, 将企业的发展过程、产品信息等进行展示。由于其操作专业性低, 往往缺乏系统性管理与信息的有效更新, 导致网站作用发挥不佳。在淘宝、京东等成功网站的影响下, 茶叶企业开始动脑分析问题, 并对现有的网站进行维护、更新等, 建立了电子商务网站, 使产品营销更加具有针对性, 提高了服务的质量。

1.2建立茶叶行业的门户网站

凡是商品企业就不可能与宣传工作相脱离。电商网站为消费者提供了便捷的网络购物途径。在茶叶企业网站的建设中, 应对企业信息进行针对性的展示, 对企业内部与茶叶相关的所有信息进行展示与介绍, 提高网站的信息完整性, 使网站能更加吸引消费者。在建设中, 还可以将销售的信息等及时的进行更新, 吸引消费者的注意力。面对日益增加的互联网用户, 站稳这块阵地有利于茶叶企业的发展。不仅如此, 网络平台可以展示茶叶交易信息, 还可以对与茶叶有关的知识进行讲解, 吸引大众的目光, 推广中国的茶文化, 从而使企业网络营销工作得到更好的开展。

1.3建立综合性的网络交易平台

现代社会中, 网络交易的重要平台为P2P平台, 就是消费者与卖家直接交流的平台, 其中淘宝等就是比较成功且出名的网站。在现代社会的发展影响下, 我国多数茶叶企业也发现了网络交易P2P平台, 并开始逐渐建立了开放的直营店。茶叶企业一般发展时间长, 物质储备雄厚, 所以在货源上得到了有效的保障, 由于网络购物方便快捷, 吸引了大量的消费者。面对网络文化的快速传播, 借助网络平台进行营销工作的开展必然不会落后, 并且, 茶叶企业要想立足于激烈的商品竞争市场中, 就必须采用网络营销的方式进行发展。

2网络营销在茶叶企业发展中的重要作用

2.1网络营销的低成本、低费用可提高茶叶企业的市场竞争力

企业在进行产品的宣传、营销过程中, 通过互联网进行产品活动的宣传, 网络营销手段的使用, 使营销工作变得方便快捷。通过简单的网页设计就可以让大量的信息展现在消费者面前, 降低了宣传费用, 提高了宣传效果。通过网络平台的合理使用, 还可以保证企业“零库存”战略的实现, 降低了压货风险, 使货物的销售与加工引进得到了保障。所以, 茶叶企业应该与生产部门、销售部门等进行及时的沟通, 确保信息的及时性与可靠性, 降低企业的运行成本, 提高竞争能力。

2.2网络营销有利于提高茶叶企业经营效率

网络平台浏览量十分巨大, 并且便于搜索, 所以抓住这个特点, 茶叶企业可以将相关产品信息进行有效处理。还可以及时制定相关营销策略, 将茶叶的存储与运输费用降到最低。通过对消费者信息的分析与研究, 制定科学的茶叶类别分类, 方便消费者利用网络进行搜索。其次, 营销人员可以使用联机通信固有的互动功能, 鼓励消费者参与到产品的决策环节中;然后, 还可以根据市场营销状况建立多种营销模式, 将实体店与网络营销综合在一起, 通过计算机管理决策支持系统, 对相关决策信息进行模拟应用, 分析效果, 降低决策风险, 提高茶叶企业营销效率。

2.3网络营销有利于吸引顾客, 提高茶叶销售量

以消费者为核心、具有高度个性化的特点是网络营销的优点, 它提高了消费者的满意度。茶叶企业借助网络建立虚拟的购物商场, 摆脱了现实生活中空间、地点、国别等条件的制约, 使消费方式变得更加灵活。消费者在进行物品的购买时, 可以轻松地对不同商家的商品进行对比, 通过网络完成支付, 坐在家里就可以等待货物上门, 缩短了到商场购物、逛街、比较所花费的时间, 提高了采购的效率。并且, 网络营销的成本低廉, 使消费者花更少的钱得到更好的东西, 使消费者得到了更多的实惠, 从而吸引了越来越多的客户前来购物, 最终使茶叶的销量得到提升。

3茶叶企业的网络营销策略

3.1美化企业网站设计

通过internet展示自己的企业形象与文化是传统网络销售的经典模式, 为了能够取得更好的营销效果, 茶叶企业就必须做得更好, 才能够吸引更多的客户。首先, 要将网页设计的更加美观、简便, 让人一目了然。当顾客进入企业网站时, 首先得到的是优美的视觉盛宴。然后通过简单易懂的文字介绍, 并通过新颖的题目吸引消费者。其次所设计的网页导航必须清晰可靠, 相关超链接, 方便消费者观看与使用, 在导航的设计中应采用图像按钮进行清晰展示, 方便客户明白其作用, 应避免为了好看而使其成为花瓶, 中看不中用, 影响了消费者的辨别能力。并且, 导航设计应一击命中, 点进尽可打开, 万不能点了打不开, 使客户失去浏览的耐心。第三, 网页设计的时候应将设计的图像、文字等与茶叶文化进行紧密的捆绑, 确保风格的统一与步调的一致, 让顾客看得舒心、用得放心, 给大家留下一个良好的印象。第四, 网站页面的设计容量应在75k以内, 并确保其在15S以内得到显现。在设计时, 还要对图片的数量及大小进行控制, 避免缓冲页面较慢, 影响消费者浏览的心情。

3.2加强茶叶企业网站推广

在茶叶网站的使用中, 应做好营销目标的建立与营销推广方式的使用, 从而使网站的知名度与访问量得到提升, 使更多的消费者及时了解茶叶企业相关文化以及产品信息, 为消费者提供相关的购买决策信息。一般在进行网站推广中首先会使用搜索引擎推广:通过搜索引擎以及分类目录等在线检索信息功能的运用, 进行产品信息的推广。其次是发布相关信息, 通过建立针对性网页、添加各种QQ群, 进行产品信息的发布与宣传, 从而达到营销的目的。第三, 是建立友情链接, 通过与类似行业进行合作, 进行产品网站友情链接推广, 使自己的网站更为方便的被搜索引擎收录。第四是采用E-mail推广的方式:通过电子邮件对本公司的产品信息进行特别的标明, 从而吸引更多的消费者阅读, 达到推广与宣传的效果, 建立新的客户-卖家沟通管理渠道。第五, 进行网络实名注册。使消费者能够轻松简便的找到茶叶企业的网站, 比如消费者只要输入茶叶公司名称等就可以找到相关企业。与传统营销模式相比, 网络营销更为便捷、有效, 还降低了信息宣传推广的费用, 所以茶叶企业应予以重视与使用。

3.3广泛开展网络市场调研

网络市场调研工作需要在internet系统的基础上进行相关营销信息、数据的收集与真理研究。通过利用该系统的开放性特点进行信息调查, 然后在自己的网页站点发出调查问卷, 鼓励消费者填写, 对消费者的问题与看法建议进行及时的处理, 打破时间与空间的壁垒。访问企业产品网站的消费者一般都对相关产品感兴趣, 所以基于客户及市场的调研结果是真实可靠的, 企业可以依据相关调查结果, 设计针对性的服务模式, 根据消费者的心理变化以及市场发展趋势重新定位产品的个性, 从而满足消费者的实际需求。

3.4加强网络上的公关活动和客户服务

为了达到最佳的网络营销效果, 茶叶企业必须在产品活动以及服务上面做足文章。通过新闻媒体积极的对企业及产品信息进行推广宣传, 节约宣传费用, 提高宣传效果。一般电子布告栏、在线讨论等方式的利用, 可以在第一时间对消费者的反馈信息进行收集与整理, 做到真正的实时沟通、解答疑难, 提高服务质量。通过这种方式, 也可以让消费者及时反馈对产品的意见, 并针对服务质量发表自己的见解。通过这种双向互动的模式, 提高了消费者参与商品营销的积极性, 也使企业彻底摸清了消费者的心理与消费动态, 方便其作出准确的决策, 提高茶叶产品销售的数量。

4结束语

网络技术的推广运用, 改变了人们的日常生活与工作方式。同时也为企业的发展带来了更多的发展机遇。茶叶企业利用互联网技术与平台进行网络营销是提高自身产品竞争力的重要方式, 也是其未来发展的一个必然趋势。在网络营销过程当中, 通过建立专门的茶叶企业门户网站或建立电子商务交易平台等方式, 使产品的营销宣传变得更加方便快捷, 并有效降低了费用支出, 提高了茶叶企业的经济效益、社会效益。

参考文献

[1]粟本文, 童雄才, 王润龙.论中小茶叶企业发展对策与措施[J].茶业通报.2014 (01) :2.35

[2]陈奇志.茶叶企业创新[J].茶叶通讯.2014 (01) :8.243

[3]易东.中小型茶叶企业无品牌战略探讨[J].茶叶通讯.2012 (01) :3.25

[4]张必桦.我省中小茶叶企业现状与发展对策[J].茶业通报.2007 (04) :6.23

茶叶营销策划书篇3

泰顺是我国的茶叶出口基地县之一，茶区辽阔，品种丰富，质量优异，产量较高。

一、市场现状

龙头企业增长态势较强。被调查的78家茶叶加工企业中有各级龙头企业37家，20xx年平均资产规模、产品销售收入和出口交货值分别为5617.01万元、6153.28万元和3951.43万元。总资产、产品销售收入和出口交货值分别占全部78家企业总额的86.2%、86.1%和95.9%。37家龙头企业中，20xx年亏损企业仅为2家，亏损面5.4%;与之对应的41家非龙头企业，亏损企业13家，亏损面达31.7%。茶叶加工龙头企业20xx年迅速走出金融危机影响，平均出口交货值和平均利润总额同比增长8.1%和28.6%。

产业布局比较集中。茶叶加工业作为浙江特色产业，在全省各市的分布呈现整体发展、重点突出的态势。分布较为集中的地区为杭州、绍兴两市(见下表)。浙江25个茶叶主产区有11个分布在杭州、绍兴。20xx年两市主产区茶园面积97.61万亩，产量7.74万吨，分别占全省的37.4%和47.7%。20xx年底，杭州市有茶叶加工企业248家，占全省的25.5%，产品销售收入13.21亿元，占全省的16.9%;绍兴市有238家，占24.5%，产品销售收入27.98亿元，占35.9%。两市茶叶加工企业数量和销售收入分别占全省的50.0%和52.8%。

SWOT问题分析

因为茶叶的销售它本身不存在热销````即使有淡旺季的时段，但是实质上还是存在一定的困难。

1：茶叶和土特产品相互带动，从而提高销售店的经济效益

茶叶是属于农副产品，现在商场、店面上架的都是一些包装精致的茶叶，我们也可以

争取提供一些具有地方特色的茶叶，这样更具有代表性，既可以增加销售收入，也可以给礼品商品类带来了更好的补充。

2：茶叶的旺季在(3月下旬——5月中旬)

这个时段占据了整个销售销量的60%以上，旺季以外的销售十分寡淡，也就全年销售收入的40%!所以我们要在旺季的时候争取把销售量提高……

3：茶叶应该向多元化分散开来

自己包装降低采购成本，增强了竞争力。

在包装上印上自己的广告，也省了不少广告费。

自己包装，还给人一种“土货”的感觉。

这种想法也可以带动起来，不仅仅是这样一种多元化的方案，还有最重要的是顾客门的心理

4：要贴近顾客

所谓顾客就是上帝``就是真理，至今还是很受用的，消费者的态度，意见，行为都是对于商家

最重要的!

我每每看见那些豪华的店里，根雕茶几上爬满了喝茶的人，很是羡慕，心想讲究高品位，高质量

是很重要的``但是比那些更重要的就是要怎么样才能贴近顾客，噌茶喝的和喝茶的比例严重失调

5：店面的布置也是必不可少的

并不是说茶叶店就是很素面超天的，就只能色调单一，这样反而没有心意，吸引不起人，希望可以总体布局突破传统，清新，明快，简单，人性化

也不是说要复杂和奢侈，那样就给人感觉是价格很昂贵

二、营销战略

1、品牌塑造策略：

品牌内容涵盖企业形象(CI)、企业管理、企业文化、企业商誉、企业规模、知识产权管理、产品质量、产品研发、营销策略及售后服务等

2、市场分销策略：

分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。渠道分销取决于茶叶企业的经营模式、资金实力、产品结构、品牌影响力等诸多因素。

经销产形态：中间商(批发商)是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司(含一批、二批);销售终端(零售商)包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店(茶庄、茶楼)等。

经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流(物流)、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统(专人定责)、出货速度控制(铺货率)、客户销售及货款预警管理(回款率)等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩的盘而造成销货款损失。

3、产品开发策略：

茶叶市场的高端产品(名茶)的开发有利于品牌塑造，中低端产品(优质茶、大宗茶)则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。

4、商品茶价格策略：

价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品(大宗茶)属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

加强销售渠道及终端的价格管理与监督，实施商品茶批发、零售的指导价，鼓励、引导经销商遵循行业价格规则。

5、市场促销策略：

根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。

6、社会资源整合策略：

茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节，茶叶企业应切实抓好生产源头(产地)的技术、资金扶持及质量管理和监控。加强定单合同的法律约束，规范经济行为，明确协作各方的责、权、利，在茶叶管理、原料加工、产品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面，发挥各自的积

茶叶广告案例策划书篇4

目录

① 封面

② 目录① 封面

② 目录

③ 前言

④ 市场分析

⑤ 企业分析

⑥ 产品分析

⑦ 销售

⑧ 企业营销战略

⑨ 广告战略

⑩ 公共关系战略

⑪ 广告媒介战略

⑫ 广告预算分配

⑬ 广告统一设计

⑭ 广告效果评估。

⑮ 广告策划书的编制原则。

③ 前言随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.石家庄居民收入较快增长, b 总体的消费态势

大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.④ 市场分析：炎热：

石家庄：特色

康师傅绿茶是目前已经占据了石家庄饮料市场的大部分市场份额，也是今年夏天卖得最火的饮料。茶饮料的畅销除了其口味比较大众化外，应该同今夏各茶饮料厂家的策划有一定关系。随着中国国民收入的不断增长和生活方式的改变，在人们越来越关注健康时代，茶饮料以其天然，健康的形象出现在大众的面前，并吸引了众人的目光，越来越被消费者接受，国内市场对饮料的需求量越来越大。由此可见，茶饮料市场有着巨大的潜力。海外果汁生产商纷纷抢滩中国市场，竞争呈愈演愈烈之势。除此之外，庞大的市场需求，也吸引着众多的厂家纷纷涉足饮料产业。

-----------公司就是一家新进入饮料行业的中型企业，其在广告宣传、技术力量,资金等方面不具备与大企业抗争的实力。为了能够更好的发展，公司深知：各个企业应该依据自身的特点，选择目标市场和市场定位战略，公司决定只选取一个细分市场，进行集中营销。这样可以扬长避短，避免与市场领导品牌展开正面较量，发挥自身的优势，找出适合自己的发展道路。茶饮料市场已达到了一定的规模，而且潜力仍然很大，每年都会有更多的市场等待开发。而现在又随着国民收入水平的提高，人们也越来越追求健康，自然的生活状态，而到目前为止，在果汁饮料这个市场，竞争对手比较少，拥有很大的发展空间。所以，公司决定集中火力，向儿童饮料市场进攻。这样不仅可以节省营销成本，也能更好的满足儿童消费者和家长的需

求，从而在这个市场取得优势地位。公司还准备以此为出发点，取得成功后向更多细分市场扩展。公司如果好好把握这个市场机会，将会有很好的发展。

2，市场环境分析1，市场环境分析

随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.石家庄居民收入较快增长, b 总体的消费态势

大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.a 石家庄饮料市场构成。

在石家庄市场上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”

b 市场构成特争。

季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。

具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。

c 营销环境的规纳和总结

优势：为自身成本，亲和力，和以有的市场规模。

劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.机会：哈市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给小麦王带来消费上的增长。威胁：不断有品牌进入石家庄市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。（产品组合）目标确切描述，原销售状况，市场份额。

3竞争状况：

3、特价活动举例

可口可乐355ML/听，箱价42元，买一箱送2听，相当于每听1.61元，整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。

娃哈哈纯净水：596ML瓶，箱价21.12元，买一箱送1瓶，0.88元/瓶。整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。

青岛啤酒：355ML/听，箱价69.12元，买一箱送1听，相当于每听2.76元，整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。

三得利鲜橙汁：500ML/瓶，箱价64.56元,买一箱送1瓶,相当于每瓶2.58元, 整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。

椰树椰子汁：250ML/听，箱价62.40元，买一箱送1听，相当于每听2.01元。整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。

统一掌中包冰红茶饮料：250ML/盒，0.96元/盒，原价1.30元/盒，产地：昆山。统一鲜橙多：250ML/盒，原价1.39元/盒，产地：昆山

康师傅柠檬冰红茶：490ML/瓶，每瓶2.40元，原价2.90元/瓶，产地：杭州。

农夫山泉饮用天然水：550ML/瓶，0.95元/瓶，原价0.99元/瓶，产地：建德。可口可乐汽水：500ML/瓶，2.17元/瓶。

汇源100%橙汁、汇源100%苹果汁：1000ML/盒，每盒9.90元。原价：12.60元，产地：北京。

四．企业和竞争对于竞争状况分析。

1．企业在竞争中，2．所处什么地位。

哈啤年产量以突破100万吨，它是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京。华润。

2．企业的竞争对手

竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。

3．竞争对手的基本情况，燕京上讲，燕京品牌01年价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。

青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做大做强。

华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对哈啤构成威胁的，是在吉林省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

哈啤从总体规模上不逊色于着3家，但从品牌和资本上显的底气不足。哈啤集团，在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的，就是如何作成全国性的品牌。

五．企业与竞争对手以往广告分析

具统计资料02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商02年1—6月pop总投入7438，71万元比去年间猛增75，36万元，平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。

今年6月份啤酒广告高达3114，97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。青岛啤酒今年将重点布在华南，在中南广洲和深圳分别投入了60万元。

不同季节不同策略各丢手情况，消费者态度

a 石家庄饮料市场构成。

在石家庄市场上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”

b 市场构成特争。

季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。

具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。

c 营销环境的规纳和总结

优势：为自身成本，亲和力，和以有的市场规模。

⑤ 企业分析

⑥ 产品分析优势点和劣势点：二产品分析：产品特征分析

小麦王为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低醇，淡色，麦香凸出的淡爽型啤酒。包装上分（瓶装500ml保质期为240天，听装330ml/听保质期为365天。）被誉为“啤酒中的起泡香槟酒，它的泡沫洁白细腻，持泡性良好，时间长。2 产品质量分析

小麦王，以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上），采用下面发酵法酿制的啤酒。3 产品价格

小麦王在超市价格为3.9元，酒店价格为5元，是典型的中档啤酒。生产工艺

小麦王生产工艺为向下发酵法。和其它酒类相比尚无高明之处。外观与包装

包装上没有什么新意。以同类产品作比较

（1）以小麦王来说在价格上为3.9元（超市），在我市还有两款以小麦为原料的啤酒，青啤的全麦和双和盛的全麦，他们的价格分别是2.1元和1.9元。但是他们都是听装便局限了他们的市场范围，只能用于野餐和家用，送礼。而小麦王有两种包装显得非常。小麦王价格在同类相比之下，比较高，所以必须给，小麦王，注入一种独特的文化，以便让消费者接受。

而在包装上，小麦王以绿色瓶，而相同价格的金士百则采用了酱色的包装瓶，它比绿色瓶保鲜性能上要好的多。

小麦王下一个优势为，在本地区相对于竞争对手的货率很高。

以产品的生命周期来横量，小麦王处于，导入期和成长期的过度阶段。目标市场定位

小麦王的消费群体主要是由中等文化以上（大专.本科），中等收入以上的社会价层，经济收入交高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有交高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失稳重。品牌形象

在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。

小麦王为新一代的低醇，淡爽型啤酒应该进一步的摆脱历史悠久的来复。

产品分析规纳和总结

优势：小麦王的优势为自身成本优势。

劣势：在啤酒品位上，小麦王不高不低，定位不明确.机会：小麦王属于新产品，发展广阔。

威胁：不断有新的品牌冲击，和小麦王缺少新的文化内含。

1分析消费者总体。

现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。

2.消费者一般在哪些场合范用本产品。

朋友聚会和生意宴会上比较多。

3．大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。

a适合本产品消费群的构成。

消费群体年龄为：24—40岁.收入状况为：1000—3000元/月.性别：男性多余女性.文化程度：应以中等文化水平（大专，本科）。

购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。

购买动机： a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。

b对于这个价置，比较能符合他们的身份。

c本产品的确口味淡爽型符合他们在宴会上的需要。

购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。购买时间：多为中餐和晚宴。

b．现有消费者态度。

1．消费者对本产品认识还比较低。

2．对本产品的指3．名4．购买程度，5．并不6．是很高，7．在多数酒店里，8．有推销小姐。、9．对本产品使用以后，10．对其突出的麦芽香和淡爽口味，11．有较好的评价。

⑦ 销售

⑧ 企业营销战略

⑨ 广告战略

⑩ 公共关系战略

⑪ 广告媒介战略每提策略：电视广告文案

画面声音在广告公司里，一个人再想着这个人深呼吸的声音

什么事情（特写）旁边的同事问到作什么广告呢？他回答到给花河啤酒做广告呢！调查消费者都

都说好喝旁边的人说到买瓶啤酒尝尝这个人喝了一杯啤酒喝啤酒的声音表现出十分惊讶的样子（特写）一杯接着一杯喝了一瓶，放下花河啤酒好喝不是说出来的而是喝

杯子说道出来的电视画面打出 “品味不凡，倡饮花河“

广播广告文案

爸爸：儿子，中午给爸爸买瓶啤酒

音响：爸爸拿钱的声音

儿子：是买便宜的还是买好喝的爸爸：当然是买好喝的了，谁家要想喝好啤酒，还差几毛钱

儿子；啊姨，我买啤酒

啊姨：你买什么啤酒啊？

儿子：我爸说买好喝的啊姨：那就拿花河吧！

儿子：爸爸我买回酒了

音响：起瓶盖，倒酒一饮而尽

妈妈：喝着感觉怎么样？

儿子：妈妈你看瓶上写着呢！品味不凡，倡饮花河

⑫ 广告预算分配

⑬ 广告统一设计：⑭ 广告效果评估。

茶叶营销策划篇5

一、前言

茶叶延传着中国三千年的茶文化，沟通民众情感，积累民族情结，随着生活水平的提高，人们更重视生活的“质”，随之茶叶与百姓生活靠得更近。亦福茶业是以带给广大消费者高品质的系列茶品。目前最新调查表明，茶乃是中国人最喜爱喝的一种饮品。如今越来越多的中国人不仅讲究喝名茶、喝好茶，也更重视茶叶的美容保健作用。

二、网络市场情况分析

1998年中国的茶叶产量恢复增长，达到66.5万吨，其中名优茶叶的产量达到11.6万吨，约占全部产量的17%，到下个世纪中叶中国人均年消费茶叶达到1公斤以上。据海关统计，2007年1-9月，我国茶叶出口21.69万吨，同比持平略微上升，出口金额4.49亿美元，同比增长10.08%，平均单价也比2006年同期增长了9.72%。其中，1-9月份绿茶出口16.78万吨，同比略有下降，经3.15亿美元，比上年增长6.11%。红茶出口2.12万吨，出口金额3914万美元，比上年同期分别下降2.2%和1.74%。乌龙茶出口为2.12，出口金额为2914万美元，比上年同期分别增长13.49%和17.1%。茉莉花茶出口5605吨，与上年同比下降2.75，但是出口金额增加，微2293万美元，同比增长12.09%。普尔茶出口5169吨，出口金额3812万美元，与上年同期相比分别上升62.65%和63.8%。出口数量前三位分别是：摩洛哥仍居首位，数量4.22万吨，金额8.262万美元；日本位居第二，数量为1.96万吨，金额4.752万美元；美国1.43万吨金额2.851万美元

三、目标定位

1、目标消费者

茶叶虽然是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大，但长期以来，茶叶产品游离于农产品与茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观也在不断的转变，奕福高品质茶品，从产品定位方面主要针对白领阶层、品茶爱好者、机关企事业单位人员、知识份子等有一定消费水平的广大群体。

2、市场定位

从“奕福”的消费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。在市场经济的观念指导下，奕福茶店市场营销根据“奕福”茶的定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广大消费者及早品尝到“奕福”的风采，力争在一年的时间内，辐射全省，争取两年内占领全省走向全国。

三、竞争对手分析

（1）、天福茗茶：全国拥有505家连锁店，老板台湾人！美籍华人李瑞河先生（祖籍福建漳浦）创办天福集团创建于1993年，是一家集茶叶自产、制销、科研、文化于一体的综合性茶叶集团。天福集团本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路，开设连锁专卖店，截至2005年8月底止已在大陆地区开设了500多家直营连锁店，业

务范围遍及全国，产品远销美，加，东南亚地区。目前国内茶叶第一品牌，品牌广告语：天然健康有人情味的好茶！

四、网络市场营销策略

1、产品策略

本产品以精美的纸盒包装能更好的保存茶醇厚香味。目前，许多茶叶企业产品结构较为单一，名优茶与大宗茶、内销茶与外销茶等经营进于细化。茶叶市场的高端产品（名茶）的开发有利于品牌塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。

2、价格策略

商品茶价格策略价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

3、营销策略

（一）、贴牌包装：打上“奕福”品牌，另外，采取与众不同的包装与储存，如茶具可使用精美包装，绿茶可以放在冰柜里保鲜出售等。

（二）、良好的售后服务：做好售前、售中服务，如成交以后，顾客已付款，售后服务尤为重要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由拒绝，同时，建立顾客档案，多听

一听顾客的意见。

（三）、了解经营地区消费者口味，与消费者广泛接触，针对需求，改进口味。建立商品全方位立体结构。经营茶叶同时经营与茶叶有关的商品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝。不仅要让客人认为我的茶叶是好的，最重要的是茶叶以外的附加价值。如服务，文化（茶文化，企业文化等）。实现茶产品与茶文化的一体化经营。

（四）、专业的人士从事此行业。现在茶行业的从业人员良莠不齐，真正懂得品茶和茶艺的茶艺师并不多，有的市民买茶只敢向自己熟悉的人买。为了提高茶行业从业人员的总体素质，可以开展茶艺师、评茶员国家职业资格认证培训，今后还可考虑逐步推行持证上岗。

（五）、目前，电视上还没有茶叶品牌的广告，因此这是我们的重要切入点。来个先声夺人。另外，创办自己的茶文化期刊，送给客户，推广文化，同时也打广告。

五、财务计划

1、财务汇总。

2、财务报表。

3、资金需求：为使本项目能够贯彻实施，我们需要具体时间、具体金额（元）、投资/贷款。a目前开一家比较有门面茶叶经营店的成本（30万）元，广告费××等等花费。

b)融资渠道：商业贷款，分期贷款或长期贷款,主要用于未来[2年，1年，1个月，1天，任何时限的]本公司的发展.4、资金使用计划：推广品牌费用是前期的大笔投入。

5、回报/偿还计划：由于茶叶属于比较高档的消费品，大众的追求品味，茶叶+品牌服务后利润空间大。

茶叶企业市场营销的创新策略分析篇6

关键词：茶叶企业,市场营销,策略,创新

从市场结构分类来看,茶叶市场应属于垄断竞争结构。该市场结构具有这样的特征,即产品之间存在着差异性,所以能够建立自身的市场识别度;再者,随着厂商产品市场价格的波动,也会对竞争对手的产品造成同一方向的影响。这就要求,在创新茶企市场营销策略时,需要在提升产品市场识别度和降低自身产品的交叉弹性上下功夫。

梳理现阶段的相关文献不难知晓,不少作者在面对茶企营销问题时,大都基于4PS分析框架来建构所谓的营销体系。笔者认为,这一策略设计方法过于理论化和程序化,难免与现实茶企所面对的市场环境相偏离。因此,在实施营销策略创新活动时,就需要在市场需求导向下通过找寻当前的营销短板,进而来建立起创新的切入点。不难看出,以上所指出的市场识别度和价格的交叉弹性问题,则是目前茶企营销策略创新的切入点。本文以中小茶企为考察对象。

1茶企市场营销所存在的问题

结合笔者的市场调研结果,这里将从四个方面来讨论茶企在市场营销中的问题:

1.1茶企市场营销的目的模糊

营销与推销不同,营销关注的是消费者的需求偏好,并根据消费者的需求偏好来进行产品生产和销售。因此,针对目标消费者的消费偏好进行市场调研,应是极为重要的第一步。但从不少茶企所反馈的信息中可以发现,在以突出渠道销售为主线的营销模式下,茶企对消费者的消费偏好并不关心。从中就暴露出一个问题,即茶企的市场营销目的模糊。也就是说,营销的目的应是建立在满足消费者需求下的销售活动,其最终目标在于获得预期销售收益。但不少茶企只重视结果却忽略了之前的调研。

1.2茶企市场营销的手段单一

由于茶叶属于普通商品类型,且已经深入到国人的生活和工作之中。因此,借助渠道销售已成为茶企接连市场的主线。另外,中小茶企缺少只有品牌优势,所以在营销中习惯于采取价格策略,以价格促销、折扣定价为基调的营销策略,将对茶叶产品的品牌塑造产生负面影响,进而难以吸引高端消费者的青睐。与此同时,过于强调线下营销模式也就在一定程度上放弃了年轻一代的消费群体。可见,这里的手段单一也可以理解为手段传统。

1.3茶企市场营销的管控缺失

中小茶企一般依赖于中间渠道商来进行产品销售,但受制于自身的市场议价能力,使得茶企在市场营销中的渠道管控能力较弱。具体表现在,难以干预渠道商针对茶企产品所实施的价格战,以及也难以监管渠道包卖的执行情况。许多渠道商出于对自身利益的考虑,并不理会与茶企所签订的包卖协议,而是仍然售卖茶企竞争对手的产品。这样一来,将使得茶企在渠道管控中处于十分脆弱的地位。不难理解,破解这一问题仍需要茶企不断增进自身的市场话语权。

1.4茶企市场营销的绩效不高

茶企对市场营销的绩效评价,一般聚焦于一段时间内的茶叶制品销售情况。不可否认,以茶叶制品的销售量和销售额作为评价对象,当然具有其合理的一面。但中小茶企应在营销活动中不断增进自身的品牌影响,而这却是一项长期而艰巨的任务,所以仅仅以短期销售情况作为评价标准,将使茶企管理者陷入到功利的泥潭之中。

2营销策略创新的思路

在问题导向下营销策略创新的思路,可从以下四个方面来展开:

2.1明确营销策略的实施目的

作为中小茶叶企业,其在企业的发展初期应以提升产品质量和增强品牌号召力为己任,这就意味着,茶企需要正确认识到市场营销的目的。根据提升产品质量和增进品牌号召力这两个方面的任务,营销策略的实施目的应围绕着:充分把握目标市场消费者的消费偏好,以及建立多样性的产品信息发布平台,来不断增进企业的产品市场议价能力。进一步来考察提升产品的质量问题,其主要指向了售后服务领域。对于产品信息发布平台的搭建而言,则需要借助当前的“互联网+”战略来实施。

2.2拓展茶企市场营销的手段

拓展茶企市场营销手段,应本着夯实现有的营销手段的基础上,借助新兴媒体来发布产品信息。根据上文所提到的“互联网+”战略,茶企应着手建立O2O销售模式。具体的思路表现为,茶企可借助“天猫”这一B2C电商平台,发布自己的产品信息,并在一系列的网络营销攻势下来提升产品品牌。考虑到网上营销缺乏消费者体验的环境,所以还需要借助中间渠道资源来开展消费者体验活动。这里需要注意,应放弃价格策略来强化自身的品牌建设。

2.3激励兼容原则的渠道管控

中小企业无法在短期内提升自己的市场议价能力,这就意味着在短期内仍无法彻底解决渠道监管缺位问题。另外,随着我国宏观经济面步入通缩状态,也使得渠道商包卖某茶企的产品存在着较大的销售风险。为此,茶企应在激励兼容原则下设计出相应的激励机制,其中正向激励将起到激发渠道商参与到产品营销中来的意愿,负向激励则在于给予渠道商机会主义行为以惩戒。事实表明,若要维系良好的渠道环境,仍需要从建立利益共享机制上下工夫。

2.4完善茶企的绩效评价体系

正如前面对茶企营销目的的讨论那样,在评价体系的设计上应能满足对两个方面的评价之需,即产品需求信息的获取和产品品牌号召力的建立。对于前者而言,可以从营销部门的消费者信息资源库中进行考察,其最终目的在于推动企业产品的全方位质量提升,特别是售后服务领域。对于品牌号召力的评价,则可以借助与渠道商的议价能力变化和销售业绩来获得。

3实施方案设计

根据以上思路,下面聚焦网络营销实施方案,可以下5个方面来设计:

3.1提炼出茶文化元素

在营销策略创新中仍然要遵循基本的产品设计原则,针对垄断竞争结构下的茶叶市场环境,提升茶叶产品的差异化特质,将能增大市场识别度。那么如何提升中小茶叶企业产品的差异化特质呢?在无品牌优势的情况下,则需要挖掘当地的茶文化来赋予产品这种差异化特质。为此,茶企应挖掘茶叶与名人的故事,或者茶叶与虚构人物的神话故事等,通过差异化的茶文化来建立差异化的茶叶市场识别度,这样才能吸引消费者的眼球。

3.2突出茶叶绿色环保

茶叶制品无论是绿茶还是花茶,在网上营销都无法为消费者提供可行的体验场所,所以一味的强调茶叶的口感可能会适得其反。然而,在洞察消费者消费心理后可知,消费者对于茶叶绿色环保的要求日益提高,特别对于清明节之前采摘的茶叶最为青睐,因为此时的茶叶被普遍认为是绿色无污染的。由此,在网络广告语的发布上,则可以突出茶叶绿色环保的优势,以及采摘的时间段,并配以当地茶叶种植的生态环境照片。这样一来,就能以朴实的信息感化消费者。

3.3配合营销组合策略

在营销中需要处处建立起产品的差异化特色,这样才能降低产品的交叉弹性。因此,这里还需要配合营销组合策略。即,将具有本土特色的茶具和其它关联用品与茶叶捆绑销售。这里可以模仿手机销售所使用的套餐形式。具体而言,标准套餐:茶叶、套餐一:茶叶+茶具、套餐二:茶叶+茶具+茶画。这样一来,就能在网络营销中满足不同层次消费者的需求,同时也与其它茶企的产品销售模式形成了差异化。

3.4采取一级价格歧视

一级价格歧视是针对购买数量的差异化定价模式,这种模式在营销策略中被广泛使用,而且这种价格歧视与二级价格歧视不同,后者在实施中可能会承担法律风险。因此,针对标准套餐、套餐一、套餐二的茶叶购买数量,茶企可以设计出不同的价格层次。但无论怎样设计,都应是鼓励消费者增加购买量而展开的。

3.5建立客户投诉通道

建立客户投诉通道十分必要,通过接受和及时反馈客户投诉,不仅能提高企业的售后服务能力(这是建立产品品牌的重要途径),还能加强与客户的联系来改善客户关系管理。在网络营销格局下,可以设立专门的对话窗口来接受客户的投诉,也可以以电话联系、QQ、微信的形式来接受客户的投诉。

以上从五个方面所构建的实施方案,便在适应了茶叶市场结构的同时,创新了中小茶企的传统营销模式。

4问题的拓展

在与节日庆典进行搭配营销时,今后还应努力将销售范围拓展到各大卖场以外的区域。

4.1协助企业进行广告宣传

茶叶生产企业进行广告宣传的目的,在于获得市场差异性的效果。然而,受到企业自身品牌知名度的制约,其广告范围与强度不尽理想。因此,卖场可以借助自身良好的消费者关系资源,通过物业协助企业进行产品宣传活动。

4.2引入购物专车服务模式

伴随着各卖场节日食品的同质化倾向,消费者大都采取就近原则。从而,卖场通过引入定点购物专车服务,实则延伸了自己节日产品的市场范围。同时,还能获得良好的舆论环境。

4.3引入商品同城运送模式

目前消费者的生活节奏普遍加快,往往会考虑“购物与返回”之间的时间机会成本。为了拓展卖场节日产品的业务量,可以引入商品同城运送服务。包括:消费者电话购物,以及现场购物的同城运送模式。

5小结

本文认为,当前茶企营销存在着四个主要问题:市场营销的目的模糊、市场营销的手段单一、市场营销的管控缺失、市场营销的绩效不高。那么创新策略则应围绕着:提炼出茶文化元素、突出茶叶绿色环保、配合营销组合策略、采取一级价格歧视、建立客户投诉通道等五个方面来构建。

参考文献

[1]韩喆.论我国保健食品营销存在的问题及对策[J].中外企业家,2012(4):62-64.

[2]卢金标.寻找有效营销的契合点强化营销策划的针对性——大别山绿色食品营销变革的几点启示[J].中国市场,2012(22):52-53.

[3]王国庆.打造绿色食品名知品牌及营销对策研究[J].活力,2012(8):124-124.

茶叶网络营销的策划书篇7

一、项目介绍

俗话说：民以食为天。中国有着悠久的饮食文化，从满汉全席到三明治、汉堡包，随着西方“洋快餐”的加入，中国的饮食文化进入了一个中西文化融会贯通的“新饮食文化”时代。而随着饮食文化的发展，人们对饮食要求越来越高。特别是作为学生一族，单一的食堂口味已经不能满足他们对饮食的追求了，这顿去哪里吃、吃什么等等问题已成为了同学、老师们生活中出现频率日益增加的问题了。针对这一市场，我们决定在学校附近开一家休闲小吃店。

榆林市榆林学院由于位置比较偏僻。虽然有一些小饭店、小吃店，甚至是一些小吃摊分布在校园周围，但是，随着生活水平的提高，饮食的安全、营养已成为同学们最为关心的话题。以此为契机，我们决定在榆林学院南门口对面开一家集吃、喝、休闲于一体的小吃店。

二、市场调查

我们进行此项市场调查的目的是在高密校区对面开设小吃店是否可行？调查对象主要是在校大学生。以调查大学生为例，当通过当面询问大学生填写调查问卷的形式，即随机调查不记名，汇集我们所需信息。

根据我们需要掌握的各种关于开设小吃店的信息，制定市场调查表如下：

小吃店开设市场调查表

亲：您好，我们将在学校对面开设一家休闲小吃店，为了了解和测量大家对餐饮的偏好和需求，我们现向您做一项调查，希望您按实际情况回答，答案没有好坏之分，只要如实回答都是对的，我们的调查不记名，请您细致考虑后在相应的题目下给出您的答案（在答案上画“√”）,希望能得到您的真诚合作，谢谢！

1、您所就读的大学年级

A、大一 B、大二 C、大三 D、大四

2、您的性别

A、男 B、女

3、您的月收入（学生即每月生活费）

A、500元以下 B、501-1000元 C、1001-1500元 D、1501-2000元 E、2000元以上

4、您去饭店用餐的频率

A、每天 B、一周3-4次 C、一周1-2次 D、一个月1-2次 E、几乎不去

5、您一般和几个朋友一起去餐厅用餐

A、自己一个人 B、2人 C、3-5人 D、5人以上

6、您一般用餐价位是

A、5元以下 B、6-15元 C、16-25元 D、26-35元 E、36元以上

7、您一般外出就餐喜欢把什么作为主食

A、米饭 B、面食 C、小吃 D、糕点 E、该店的特色食物 F、其他

8、如果让您选择，你最想去什么主题的餐厅就餐

A、爱情主题 B、卡通主题 C、怀旧复古主题 D、运动主题 E、民俗主题 F、其他

9、对于餐饮业的营业方式，请问您更喜欢哪一种 A、小吃快餐 B、火锅店 C、大排档

D、具有特色的餐饮店 E、西餐店 F、家常菜馆

10、您在选择餐厅时主要考虑的因素有

A、菜肴口味 B、用餐环境 C、餐厅规模 D、用餐气氛 E、服务质量 F、价格 G、店内特色 H、营养健康

11、请对您周边的就餐环境的满意度做个评价

A、很不满意 B、不满意 C、一般 D、满意 E、很满意

12、您理想中的最佳就餐地是什么样的

市场调查问题到此结束，再次感谢您的合作！

三、营销环境分析(一)、店铺环境分析

a.产品现状

主要是指当前小吃店服务的现状：目前榆林市小吃的整体体水平还算可以，但部分小吃店还存在不少问题。所以开设的小吃店首先要定位准，要安全、环境幽雅且实惠。b竞争状况由于榆林学院校区，商机无限。会有不少人有同样的想法开设各种小吃店。随着小吃店数量的不断增加，各小吃店间的竞争会加剧。所以小吃店开始时的定位会成为赢得胜利的一个重要的砝码，在此基础上再施以服务战、价格战、会员优惠制的措施，会有很好的发展。c消费者状况

顾客是企业服务的对象，同时也是产品销售的市场和店铺利润的来源。理所当然是营销活动的极其重要的营销环境。店铺的营销活动本质上就是围绕顾客需求而展开的。对于现在的大学生来说，吃饭是每月的基本的花销，因为他们除了在校餐厅吃，就是出校门吃，他们有很多的空余时间，尤其是周末。而且周末时出来改善生活的人特别的多，这一块是很大的一个市场。d、追求环境美。

消费者对环境的美感体验，在购买活动中表现得最为明显。因此，店铺营销人员应注意审美观的变化，把消费者对商品的评价作为重要的反馈信息，使商品的艺术功能与经营场所的美化效果融合为一体，以更好地满足消费者的审美要求。

（二）、本小吃店SWOT分析

优势（S）

1、本店环境优雅舒适，风格有创意，适合朋友聚会，休闲，学习，情侣约会„„且冬暖夏凉，是个休闲好去处。

2、本店经营解决了学校附近店面食品单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧。

3、本店周道的服务，方便的订餐，较多的优惠政策等都会吸引更多的客源。

4、本店食品品种繁多，可供顾客选择的空间大，又不乏特色，配餐速度快，口感好，价格合理，服务周到。并能根据消费群体的不同及季节差异，推出不同产品。

5、在学校周围，我们自己又是学生，能更好的了解学生的需求，也能更好的沟通，形成固定客源。劣势(W)

1、由于刚起步，铺面规模小。没有形成固定消费群。

2、没有经验，还需进行学习。

3、投入有点大，等待认知的周期可能较长，资金回笼较慢

机会(O)

1、市场缺乏像我们这样的店面，存在着较大的利润空间及数目较为庞大的消费群，市场前景广泛，且目前竞争对手实力及数目均有限；

2、我们的主要目标群体是学生，而我们也是学生，更能了解顾客需要什么样的产品和服务。

3、良好的口味、认真的服务态度，专业的操作水平会在同学中树立了好较的口碑；

4、虽然营业面积有限，但有着优美的室内环境，耳濡目染中能给同学留下良好的印象，更显竞争优势；

5、产品种类丰富新颖，口味独特，有一定的竞争优势。威胁(T)因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，这将会是一个比较难以解决的问题，给小吃店的利润造成影响

四、目标市场选择与市场定位

(一)细分市场分析

市场细分是指根据消费者的不同需求，把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。每个消费者群便是一个细分市场，每个细分市场都是由需要与欲望相同的消费者群组成。市场细分主要是按照地理细分、人口细分和心理细分来划分目标市场，以达到企业的营销目标。

本店在这三项划分要素上做足了功夫。根据地理、人口和心理要素准确地进行了市场细分，并分别实施了相应的战略，从而达到了我们的营销目标。

1、根据地理要素细分市场

本店开在大学附近，光顾的大都是学生，学生都是在20岁左右的年轻人，对我们这种休闲小吃店比较认可，而我们经营的食品又是集经典和时尚于一体的多种品种，能满足大多数顾客的需求。所以我们主营休闲食品，主打年轻人市场，但是也老少皆宜。

2、根据人口要素细分市场

我们的休闲小吃店以年轻人为中心，把年轻人作为主要消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的顾客经常会意外获得印有我们店标志的小本子，气球等小礼物

3、根据心理要素细分市场

根据人们生活方式划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型。在这两个方面，我们都做得很好。

例如，针对方便型市场，本店提出“快速服务”，本店快速配送食物，让顾客减少等待时间，快速用上餐。

针对休闲型市场，本店对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。本店努力使顾客把本店作为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群。

（二）、目标市场选择与定位

1、在目标市场覆盖模式上，我们餐厅选择“市场专业化”，针对学生这一消费群体推出各种休闲食品，满足他们的不同需求。

2、对于不同层次的消费者提供不同价位的小吃，即可以满足低消费层次的顾客的需求，也可以达到较高消费需求的顾客的满意标准。市场定位战略

我们小吃店的差异化主要包括：产品差异化、服务差异化、人员差异化。这些差异化都是我们小吃店区别其他竞争者的优势，于是我们将市场定位决策主要确定为“利益定位”，根据满足的需求的利益（顾客购买产品是追求的利益和购买本小吃店产品时获得的附加利益）来定位，突出本小吃店产品的优势和特点以及对目标顾客有吸引力的因素，从而在竞争中展示自己的形象

五、营销4P策略策划

（一）产品策略：

1、产品描述

人生在世，吃穿二事，很早我们就知道了这句话。人虽然作为高级动物，但仍需要与普通动物一样：“吃”。所以我们的店铺就是从大学生的饮食态度出发，推出各类休闲小吃，产品涉及肉鱼制品系列、蜜饯系列、豆制品系列和炒货系列，饮品系列数百个品种。

2、产品组合策略

扩大产品组合，除了爆米花、花生、瓜子、豆制品等这些传统零食之外，又新增了巧克力、膨化谷物、果仁、薯片、油炸谷物、糖食、果蔬、果冻、糕饼、方便肉制品，还有各类个性酷饮、手工花式冰淇淋、魔力咖啡、迷你鸡尾酒、老酸奶、蓝调花草茶、鲜水果饮料；更推出特色的水晶烧烤、水晶泡泡锅、水晶咕咕小火锅、上百种火爆四季的魔法饮食。

3、品牌策略

我们在通过的市场调研及对周边环境的分析后得出，在既定的目标环境下，无论是在产品的服务和质量上，走高于平均市场的营销策略，打造自己在周围环境中的声誉从而首先在口碑上赢得胜利，这就要求我们采取合适的品牌策略。

我们选择建立自己的品牌，在创业一开始就树立极强的品牌意识，对品牌进行全面的规划，在创业期创立品牌，除了要尽快打响品牌的知名度以外，关键的问题是要确立品牌的核心价值，给顾客提供一个独特的购买理由，并力争通过有效的传播与沟通让顾客知晓。食品的安全性，独特的各色美味小吃，把顾客当上帝的服务态度，以及优雅的环境，这都是我们队顾客的承诺，对小吃店的承诺。

（二）定价策略：

我们的小吃店采用的是渗透定价策略。这种策略与撇指定价策略正相反，是将新产品的价格定得尽量低一些，目标市场不仅能接受而且还认为便宜。这种定价策略的目的在于使新产品迅速地让消费者接受，进入市场和扩大市场，优先取得市场上的领先地位，并有效地排斥竞争对手的进入，能够较长时间地占领市场。另外，我们还采用尾数定价策略和声望定价策略心理学家的研究表明，顾客在购物时，更乐于接受尾数是非整数的价格，因此有些小吃店在制定菜单价格时，以非整数作为食品或是饮品的价格。例如9.8一杯的饮品就比10块的更让人接受。

<三>渠道策略：

1．综合费用，成本，消费群等因素，将店面建在学校门口，主要面对广大学生群体。.组织店员培训，不断学习开发新产品小吃，满足大家的舌尖上的需求。3.了解消费群体的需要，及时，快捷的提供令消费者满意的产品和服务，才能长期稳坐市场。

<四> 促销策略

优惠对您就餐的影响程度有多少？无所谓0%一般41%小6%

大53%以下几种优惠政策，你偏爱哪一个？其他其他2 ,试吃16 ,优惠券50 ,积分卡27 ,会员卡19 ,试吃优惠券积分卡会员卡

从中我们看出优惠券和积分卡的作用较为明显，根据这种情况及结合必要其他因素本店初步制定了以下几种策略：

前期宣传策略

1.小吃店门口装饰制作，包括店牌的设计，悬挂条幅、小吃店指引性设施制作;小吃店内的装潢设计。

2.宣传单制作及印刷，包括对校外宣传单、学校内宣传海报、开业优惠券制作等，印制小册子包括本店的全部产品，在学校宿舍内派发，每宿舍一本，同时内放当期优惠券六张；

3.开业礼品的准备，包括手机挂坠等小礼品的准备； 4.建立自己的网站，进行宣传；

5.专门对店内员工培训，外出学习特色小吃等的制作；

6.前期传单和优惠券的发放，这部分工作主要有我们自己完成，必要时再找学生兼职； 7.会员卡、积分卡等设计和制作。