银保合作思考

银保合作思考（通用8篇）

银保合作思考篇1

摘要：在金融混业经营的环境下，银保合作得到了较快发展，但在其快速发展过程也出现了很多问题。银保合作对其参与主体（银行、保险公司、客户）有着不同的影响，银保合作中存在的从业人员保险理念不足、产品单一等突出问题，分析总结后提出相应的发展建议：提升理财专员服务水平、积极开发新产品等等。关键词：银保合作；银行；保险

银行保险最初被解释为“借助银行卖保险”，是保险产品通过银行销售到银行客户的保险业务模式。但随着银行保险的发展，银保合作有了更丰富的内涵，表现为银行与保险公司的更深层次的合作。从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。在中国“银保合作”热潮则是在1999年开始涌现的。起步虽晚，但发展迅速，到2010年上半年，全国保费收入接近8 000亿元，其中银保的表现尤为突出，银保业务占人身险业务比重超过50%。

一、银保合作对参与主体的影响

作为金融资源整合的需要，银行和保险公司之间有着密切的合作关系。

银行看重保险代销所得的稳定、安全的中间手续收入，有利于改善其收入结构；同时有利于增加银行资本数量、提高资金准备率。从长远来看，银行更需要与保险公司合作。银行业的竞争远比保险公司激烈，这种竞争不仅是同行业的，而且是跨行业的，突出的反映即是金融产品的不断创新和对客户的争夺上，开展银保合作有利于银行为客户提供终身的金融服务。

银保合作渠道对于保险公司来说是一条捷径，保险公司可以利用银行遍布全国范围的销售网络，银行渠道的公众信任度以及银行所拥有的庞大的客户信息源。只要保险公司能设计出适合银行推销的产品，确实比传统渠道更有优势。

保险公司和银行合作，各自发挥优势为客户提供无论在价格还是设计上，都更适合客户的产品。客户去做银行理财业务的时候，就像进入金融超市，由专业的理财顾问为其提供“一站式服务”，一次性可得到一揽子的投资理财计划，其中包括保险产品，这种方式显然比银行电话推销更容易被客户接受。当然这也给金融理财人员提出比较高的要求，需要理财人员具有全方位的金融知识为客户提供合理的理财建议意见。

二、银保合作存在的突出问题

1.从业人员保险理念不足

大多数客户经理将自己定位为销售人员，缺乏丰富的理财知识，没有为客户提供真正的保障计划服务。银行员工对银行保险业务的重视程度不够，同时员工保险知识也不足。这就造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解、接受这些产品。因此银保产品面临销售困难、退保率的双重困难。

2.产品种类趋同

现有的银保产品多为缺乏与银行业务深度结合的产品，主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄分红型产品。这一方面是因为银行封闭式的柜台销售，产品不宜复杂；另一方面保险公司为减少“道德风险”，产品的保障功能较弱。从长远来看，银保产品创新，设计长期、期交、保障型产品，能吸引银行客户。

3.营销模式单一

银行保险主要是保险公司在银行的柜台上销售保单这样一种单一模式，尚未发掘银保合作的潜力。通过银行理财经理进行销售的方式未被充分利用，保险公司忽视了对银行理财经理保险业务的培训和激励，没有调动其积极性。同时，国民保险意识的淡薄，加上有些保险公司或代理人在经营上尚欠规范以及舆论不适当传播，导致了国民对保险的不信任。显然，国民在观念上的偏见以及对保险不了解、不信任、也不想了解的原因，导致国民保险意识较淡薄。

4.保险法规尚不完善

中国自1995年颁布了《保险法》，其后相继公布了《保险代理人管理规定》、《保险纪纪人管理规定》、《保险公司管理规定》。但仍未形成保险法律法规体系；管理规定不完备。从而使保险法律法规体系的不完善，不利于规范保险行为。另外，由于银行和保险公司分别隶属于不同的监管部门，在处理银行代理保险纠纷时，往

往会出现责任无法明确的难题。

三、银保业务发展的建议

1.提升理财专员的服务水平

目前各商业银行网点均配有理财顾问，理财顾问为不同的客户设计资产配置方案时，应引入家庭理财概念和销售模式，不仅仅局限于以往的单个公司，单个产品的销售层面，而是逐渐向由理财顾问向个人或家庭提供资产配置计划或建议方向发展。重点提升保险公司银保员的专业水平，实现他们从推销保险向理财顾问方向的转变，多学习了解个人理财、家庭理财及企业理财的专业知识。从而成为为银行理财顾问提供保险方面咨询的专业人员。加强银保专员诚信教育，银保服务专员明明白白卖保险，客户明明白白买保险，降低银保单的退单率，实现银行、保险、客户三赢的局面。

2.积极开发新产品

目前，银行保险产品以储蓄分红型为主，主要强调投资分红，消费者缺乏选择。保险公司应加强与商业银行网点的沟通，以便有效了解市场变化、产品的竞争力，及时调整产品策略。考虑到银行柜台销售的情况，保险公司应该积极改进适于直销和个人代理销售的保险产品，产品形式简单、操作方便，柜台投保方式必须简化到使顾客在短时间内了解产品并作出是否购买的决定，设计出更具有保障性、储蓄性、投资性的金融产品，不仅限于意外险、医疗险等产品，提供给客户更好的全套的金融服务。

3.实现双赢型营销策略

要达到银保双赢的目标，需要首先增进银行和保险公司双方员工的认同感，通过开展咨询活动和相关宣传来促进和加强银行和保险公司员工之间的沟通和认同。另外，保险公司应该建立有效的激励机制，不仅要认真对待银行代理网点人员的培训和宣传，同时需要从银保业务的利润中拿出一部分资金奖励代理保险业务业绩十分突出的银行员工，并给予购买保险产品的优惠等措施来激励银行及其员上代理保险业务的积极性。

4.加强对银保合作的监管

银监会发布的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》规定，商业银行投资入股保险公司的试点方案由监管部门报请国务院批准确定，每家商业银行只能投资一家保险公司。而保监会出台的《关于保险机构投资商业银行股权的通知》则规定了保险公司投资商业银行股权的比例限制。这些规定及办法表明，相关监管部门开始放宽对分业经营的限制，但在银保合作向金融控股集团模式的转变上，监管部门仍需及时调整监管模式和监管内容，加大监管力度，加强监管的协调，有效防范金融风险。

银行及保险公司应在合作过程中秉承真实、诚信原则，不能一味追求业绩而忽视了对客户负责的态度，否则不仅客户的利益存在很大风险，银行及保险公司亦不免坐上被告席。

参考文献：

[1]万祥荣.对银保合作问题的几点思考与建议[J].金融，2010，(5)：62.[2]梁贺新.论中国银行保险发展模式的选择[J].金融实务，2010，(4)：45.[3]刘凤军，王辉.浅析中国银保合作的问题与对策[J].经济研究参考，2003，(21)：24.Some Ideas About the Cooperation Between Banks and Insurance

（1.Dezhou Branch of Agricultural Bank of China，Dezhou 253000，China；2.Qishang Bank，Zibo 255025，China）

银保合作思考篇2

关键词：银保合作,银行,保险

银行保险最初被解释为“借助银行卖保险”,是保险产品通过银行销售到银行客户的保险业务模式。但随着银行保险的发展,银保合作有了更丰富的内涵,表现为银行与保险公司的更深层次的合作。从银保双方签订的合作协议看,合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。在中国“银保合作”热潮则是在1999年开始涌现的。起步虽晚,但发展迅速,到2010年上半年,全国保费收入接近8 000亿元,其中银保的表现尤为突出,银保业务占人身险业务比重超过50%。

一、银保合作对参与主体的影响

作为金融资源整合的需要,银行和保险公司之间有着密切的合作关系。

银行看重保险代销所得的稳定、安全的中间手续收入,有利于改善其收入结构;同时有利于增加银行资本数量、提高资金准备率。从长远来看,银行更需要与保险公司合作。银行业的竞争远比保险公司激烈,这种竞争不仅是同行业的,而且是跨行业的,突出的反映即是金融产品的不断创新和对客户的争夺上,开展银保合作有利于银行为客户提供终身的金融服务。

银保合作渠道对于保险公司来说是一条捷径,保险公司可以利用银行遍布全国范围的销售网络,银行渠道的公众信任度以及银行所拥有的庞大的客户信息源。只要保险公司能设计出适合银行推销的产品,确实比传统渠道更有优势。

保险公司和银行合作,各自发挥优势为客户提供无论在价格还是设计上,都更适合客户的产品。客户去做银行理财业务的时候,就像进入金融超市,由专业的理财顾问为其提供“一站式服务”,一次性可得到一揽子的投资理财计划,其中包括保险产品,这种方式显然比银行电话推销更容易被客户接受。当然这也给金融理财人员提出比较高的要求,需要理财人员具有全方位的金融知识为客户提供合理的理财建议意见。

二、银保合作存在的突出问题

1. 从业人员保险理念不足

大多数客户经理将自己定位为销售人员,缺乏丰富的理财知识,没有为客户提供真正的保障计划服务。银行员工对银行保险业务的重视程度不够,同时员工保险知识也不足。这就造成了储户对银行保险产品的不信任,无法真正理解、接受这些产品。因此银保产品面临销售困难、退保率的双重困难。

2. 产品种类趋同

现有的银保产品多为缺乏与银行业务深度结合的产品,主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、侧重储蓄分红型产品。这一方面是因为银行封闭式的柜台销售,产品不宜复杂;另一方面保险公司为减少“道德风险”,产品的保障功能较弱。从长远来看,银保产品创新,设计长期、期交、保障型产品,能吸引银行客户。

3. 营销模式单一

银行保险主要是保险公司在银行的柜台上销售保单这样一种单一模式,尚未发掘银保合作的潜力。通过银行理财经理进行销售的方式未被充分利用,保险公司忽视了对银行理财经理保险业务的培训和激励,没有调动其积极性。同时,国民保险意识的淡薄,加上有些保险公司或代理人在经营上尚欠规范以及舆论不适当传播,导致了国民对保险的不信任。显然,国民在观念上的偏见以及对保险不了解、不信任、也不想了解的原因,导致国民保险意识较淡薄。

4. 保险法规尚不完善

中国自1995年颁布了《保险法》,其后相继公布了《保险代理人管理规定》、《保险纪纪人管理规定》、《保险公司管理规定》。但仍未形成保险法律法规体系;管理规定不完备。从而使保险法律法规体系的不完善,不利于规范保险行为。另外,由于银行和保险公司分别隶属于不同的监管部门,在处理银行代理保险纠纷时,往往会出现责任无法明确的难题。

三、银保业务发展的建议

1. 提升理财专员的服务水平

目前各商业银行网点均配有理财顾问,理财顾问为不同的客户设计资产配置方案时,应引入家庭理财概念和销售模式,不仅仅局限于以往的单个公司,单个产品的销售层面,而是逐渐向由理财顾问向个人或家庭提供资产配置计划或建议方向发展。重点提升保险公司银保员的专业水平,实现他们从推销保险向理财顾问方向的转变,多学习了解个人理财、家庭理财及企业理财的专业知识。从而成为为银行理财顾问提供保险方面咨询的专业人员。加强银保专员诚信教育,银保服务专员明明白白卖保险,客户明明白白买保险,降低银保单的退单率,实现银行、保险、客户三赢的局面。

2. 积极开发新产品

目前,银行保险产品以储蓄分红型为主,主要强调投资分红,消费者缺乏选择。保险公司应加强与商业银行网点的沟通,以便有效了解市场变化、产品的竞争力,及时调整产品策略。考虑到银行柜台销售的情况,保险公司应该积极改进适于直销和个人代理销售的保险产品,产品形式简单、操作方便,柜台投保方式必须简化到使顾客在短时间内了解产品并作出是否购买的决定,设计出更具有保障性、储蓄性、投资性的金融产品,不仅限于意外险、医疗险等产品,提供给客户更好的全套的金融服务。

3. 实现双赢型营销策略

要达到银保双赢的目标,需要首先增进银行和保险公司双方员工的认同感,通过开展咨询活动和相关宣传来促进和加强银行和保险公司员工之间的沟通和认同。另外,保险公司应该建立有效的激励机制,不仅要认真对待银行代理网点人员的培训和宣传,同时需要从银保业务的利润中拿出一部分资金奖励代理保险业务业绩十分突出的银行员工,并给予购买保险产品的优惠等措施来激励银行及其员上代理保险业务的积极性。

4. 加强对银保合作的监管

银监会发布的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》规定,商业银行投资入股保险公司的试点方案由监管部门报请国务院批准确定,每家商业银行只能投资一家保险公司。而保监会出台的《关于保险机构投资商业银行股权的通知》则规定了保险公司投资商业银行股权的比例限制。这些规定及办法表明,相关监管部门开始放宽对分业经营的限制,但在银保合作向金融控股集团模式的转变上,监管部门仍需及时调整监管模式和监管内容,加大监管力度,加强监管的协调,有效防范金融风险。

银行及保险公司应在合作过程中秉承真实、诚信原则,不能一味追求业绩而忽视了对客户负责的态度,否则不仅客户的利益存在很大风险,银行及保险公司亦不免坐上被告席。

参考文献

[1]万祥荣.对银保合作问题的几点思考与建议[J].金融,2010,(5):62.

[2]梁贺新.论中国银行保险发展模式的选择[J].金融实务,2010,(4):45.

“政银保”合作贷款模式研究篇3

关键词：政银保；小微企业融资；信用保证保险

一、引言

2015年1月8日，《中国保监会、工业和信息化部、商务部、人民银行、银监会关于大力发展信用保证保险，服务和支持小微企业的指导意见》里面明确提出，要想促进小微企业发展，解决其融资难问题，一定要在模式上创新，并支持各个地方因地制宜，积极探索以信用保证保险等保险产品为主要载体，建立政府、银行、保险三方共同建立，分担风险的新型模式，大力支持小微企业融资需求旺盛的地区先行开展试点活动，并通过试点逐步推广、总结经验使得该模式不断得到完善。作为我国政府部门积极推进，由政府、银行、和保险公司共同推出的贷款新模式，该模式的特点和作用值得我们去研究。

二、“政银保”合作贷款模式的概述

（一）“政银保”合作贷款模式的试点情况

我国首个“政银保”合作农业贷款模式于2009年7月17日在广东三水区推出，希望通过模式解决农户和农业企业贷款难的问题，促进农业增收。政府在模式中主要是建立担保基金，保险公司提供相关保险来保障贷款的顺利进行。三水区是国内首例开展“政银保”合作贷款模式的地区，自从实施以来，通过该模式进行的贷款业务不断增加，发放的贷款笔数不断增加，受惠农户范围大大扩大。随后，该模式在广东省其他地区得到推广，这些地区的农户通过新途径得到贷款，农业产值不断增加。

近些年来，其他地区也积极探索“政银保”合作贷款模式。河北首个“政银保”贷款合作模式在2013年进行启动，首期贷款保险基金额度为500万，该基金主要是为农户和农业企业进行免抵押和免保证金的贷款申请保驾护航。当这笔贷款发生保险事故时，在合作保险公司年度赔偿限额内，保险公司会承担80%，银行和政府各承担10%。该项目的启动，使得河北农业小微企业得到了融资，发展更为迅速。为了使得该模式更好更快的发展，2016年3月10日，河北省开展2016政银保签约暨银企对接活动，旨在通过政府的支持，加强银保合作力度，完善“政银保”合作贷款模式，更好的发挥其作用。

（二）“政银保”合作贷款模式的概念

“政银保”合作贷款模式的含义是有贷款需求的小微企业和农业企业向贷款银行和保险公司提出贷款申请，通过审查后符合一些基本要求但需要增信的，企业再通过向保险公司投保并得到承保，保险公司会为企业出具增信保单，贷款银行按照同期银行贷款基准利率30%的上浮区间向企业提供贷款资金。并且保险公司会收取贷款数额的3%作为保险费。政府作为“政银保”的政策支持方，通过设立贷款担保基金，基金的用途主要用于企业免抵押和免保证贷款担保，并且给与借款企业一定的保费补贴，补贴通常是保费的一半。当保险事故发生时，损失的部分由银行、保险公司、政府财政按照约定比例进行承担，保险公司对贷款银行进行赔付后，政府、银行和保险公司可一起向借款人追偿，所追回的款项由三方按照约定的比例分配。

三、“政银保”合作贷款模式的特点

（一）不需要贷款抵押物品

借款企业向银行贷款时，不同于以往抵押财产物资或者支付较高的担保费用以获得金融担保公司担保，只需要提供与贷款有关的证明资料和申请书。同时，银行在有保险机制介入的情况下，不用担心坏账的发生。

（二）保障范围广

其保险责任为投保人不能按照贷款合同按期偿还借款，除外责任为战争、军事行动、恐怖事件、地震等灾害和借款人故意不偿还贷款。保障范围较广。

（三）逾期贷款处理体现风险共担

在此之前，当借款人没有按照期限归还贷款时，银行就会扣留抵押物、或者多收利息来促使借款人归还贷款。而“政银保”合作贷款模式的贷款逾期处理方式将会大大有利于借款人和银行。因为，当本金在宽限期后还未归还，保险公司将会对银行就损失进行赔付，并就不足赔付部分和“政银保”合作办公室办理担保代偿手续。等双方进行赔付后，银行和保险公司和“政银保”合作办公室共同向借款人追偿，追回的款项由三方按照约定比例进行分配。

四、“政银保”合作贷款模式的作用和影响

“政银保”合作贷款模式的提出，是解决小微企业融资难问题的新途径，同时对银行、保险公司甚至政府都会产生积极的作用和影响。

首先，对于借款人来说，尤其是小微企业，其信用等级普遍不高，缺乏有效的担保条件，这就大大增加了其借款的难度，资金需求得不到满足，其发展壮大也就困难重重。“政银保”合作贷款模式的引入，可以使得小微企业增强信用意识，大大提升其信用等级，增强融资能力并改善融资环境。保险公司和政府的介入，使得信用良好的第三方在借贷关系中出现，银行对保险公司和政府的履约能力有信心，这大大减小了以往贷款银行和小微企业之间的不对称性，小微企业的融资能力得到提升。

其次，银行通常选用抵（质）押的方式来向借款人发放贷款，这对于商业银行分散信用风险具有一定的作用，但是当借款人在归还贷款有困难时，银行所享有的抵（质）押权并不能得到很好的实现，比如在向法院提起诉讼时，诉讼时期较长，要付出很大的时间、人力成本。“政银保”合作贷款模式的引入，银行可以将信用风险分散给保险公司以及政府财政部门，通过保险公司对借款人信用风险的承保，贷款银行的不良贷款率和坏账率也就得到了改善，同时，银行可以通过该模式的保护，在与信用良好的借款人的贷款交易中，放贷量得到提高进而从中获得收益。

再次，“政银保”合作贷款模式是一种金融创新，是政府支持下的保险公司和银行机构的交叉业务，同时也是新时期下银保合作的新方式。该模式下，保险公司承保了借款人的信用，获得了收入来源，扩宽了业务渠道，促进了服务的多样化，提高了保险公司的经营效益。另外，保险作为一种具有保障、社会管理和资金融通功能的手段，保险方式的植入，不仅可以更好的完善融资模式，使得小微企业融资难问题得到解决，也可以更好的发挥保险本身所具有的功能。

最后，政府相关部门在“政银保”合作贷款模式中，起到了政策担保的作用。通过财政部门设立贷款担保基金，使得小微企业和农业企业在申请贷款时不用提供抵押和保证金，在贷款不能收回时，也承担一部分损失，同时和银行、保险公司共同追回贷款资金，这是政府经济管理职能的重要体现，该职能的落实履行使得贷款银行和保险公司能够通力合作为小微企业提供贷款和贷款保障，有利于提高政府在小微企业和农业企业中的形象。另外，与以往财政支持不同，过去财政资金只是对企业点对点的支持，这种支持每个县区也就是四到五家，效果很不理想，而“政银保” 合作贷款模式中，通过财政资金引入保险资金的放大器和保障功能，向小微企业和农业企业提供贷款，资金的放大倍数可以达到30倍，使得政府财政资金得到很好的利用。

参考文献：

[1] “政府+银行+保险”的农村小额信贷模式研究——以佛山市三水区“政银保”贷款模式为例，杨仕晋，南方金融 2013年12期

[2] 金融创新支持“三农”发展研究——以广东省佛山市三水区为例，邹日辉，经济师 2012年3期

[3] “政银保”农业贷款模式绩效及制度创新解析——基于佛山三水的经验》，张乐柱李海辉，广东农业科学 2014年16期

[4] 河北省小微企业的融资困境及对策建议，程道亮，2014

银保合作协议[小编推荐] 篇4

甲方：******银行股份有限公司乙方：******担保有限公司

为认真贯彻执行中国人民银行南京分行《关于加强2009担保机构信用评级结果运用推动银保对接签约活动开展的通知》南银办[2009]195号文件精神，落实无锡市经贸委、人民银行和中小企业局《关于推进无锡市担保机构信用评级工作的指导意见》（锡银发[2006]451号）文件内容，发挥担保机构信用评级的功能作用，拓宽中小企业贷款担保渠道，支持商贸流通企业的发展，依照《合同法》、《担保法》、《贷款通则》等法律法规，甲乙双方经友好协商，特此签订贷款担保合作协议。

一、甲乙双方同意开展以甲方为贷款人、乙方为担保人的授信担保合作业务。双方一致认为，该业务申请人应当符合《贷款通则》和中国人民银行货币信贷政策的相关规定。

二、乙方向甲方提供保证担保业务，还应符合下列条件：

1、担保的授信品种主要为：短期贷款、银票、保函、信用证、打包贷款等，并主要限于流动资金需求。

2、业务申请人为企业的，必须是经工商行政管理机关核准登记。本次签约支持的重点领域是：产品有市场、效益好、法定代表人信誉良好的成长性民营企业。

3、业务申请人作为借款人必须取得甲方的认可；作为被担保人必须获得乙方的认可。

三、甲乙双方可相互向对方推荐业务申请人，但各自均应独立对其进行审核。双方经分别审核并一致同意后，应本着严格控制风险的原则，按照规范的授信、担保、反担保等业务的运作程序操作授信担保业务。

四、乙方应在甲方开设保证金专户，并缴存不低于在甲方的担保余额 %作为保证金。

五、保证期间为保证业务所担保之贷款到期之次日起两年；如主合同确定的授信业务室分别到期的，则每笔授信的保证期间为每笔授信到期之次日起两年；如贷款人根据主合同之约定提前收回贷款的，则保证期间为贷款人向借款人通知的还款日之次日起两年。

六、当借款人不按约定期限履行还款业务时，甲方应以书面形式通知乙方承担保证责任。乙方在收到甲方通知后，应在贷款逾期之次日起三个月内履行保证责任。

七、甲乙双方应加强合作，共享信息。任何一方如知悉业务申请人已出现或可能出现的授信风险，应将有关信息及时告知另一方，并共同商议、采取对应措施，以防范、化解授信风险，接受损失。

八、乙方对外担保应实行总量控制，担保责任余额最多不得超过实收资本的倍。乙方应定期向甲方提供财务报表、评级报告以及向甲方披露其资金运作情况，乙方的资金运作应符合《无锡市中小

银保合作思考篇5

管理使用办法

（征求意见稿）

第一章总则

第一条为贯彻落实《关于印发<广东省农业“政银保”项目实施方案>的通知》（粤农〔2016〕74号）、《佛山市人民政府办公室关于印发佛山市全面推广“政银保”合作农业贷款工作方案的通知》（佛府办函〔2016〕108号）的精神，根据《中华人民共和国担保法》、《中华人民共和国保险法》、《贷款通则》等法律、法规的有关规定，规范顺德区“政银保”合作农业贷款风险补偿基金的有序运作和科学管理，控制风险，提高基金运作效率,结合我区实际，制定本办法。

第二条本办法所称顺德区“政银保”合作农业贷款，是以政府产业政策为导向、以政府财政投入的贷款风险补偿基金作担保、以银行贷款投入为基础、以保险作保障的“政银保”合作农业贷款。设立本贷款风险补偿基金是为解决农户贷款难问题，构筑融资平台，促进农业经济又好又快发展。

第三条本办法遵循平等、自愿、公平、诚实信用原则，通过科学的风险管理机制，保障合同各方当事人的合法权益。第二章风险补偿基金的来源与规模

第四条风险补偿基金由政府安排财政资金设立，本风险补偿基金是区“政银保”合作农业贷款项目专项基金。首期风险补偿基金额度1,500万元人民币，由省、市、区三级财政资金构成，其中：省财政资金900万元，安排区财政资金500万元，市财政注资配套资金100万元。省的财政资金来源包括两个方面：2017年度用于“国家级现代农业示范区”配套的“政银保”项目的余额约688万元，省农业厅追加给顺德区“政银保”项目资金212万元。日后根据“政银保”合作农业贷款项目业务发展需要，风险补偿基金规模可适当调整增加。

第五条风险补偿基金运作过程中，“政银保”合作农业贷款项目财政负担的保费补贴，按照市、区财政各负担50%。市级财政的保费(担保)补贴按照《佛山市人民政府办公室关于印发佛山市全面推广“政银保”合作农业贷款工作方案的通知》（佛府办函〔2016〕108号）的精神和要求，由区农业局、区财税局向市农业局和市财政局申请通过“政银保”专项资金预算安排解决；区级负担部分保费补贴，由区“政银保”办公室根据上一年保费支出，于次年向财政申报资金划拨。保费（担保）先由贷款人全额支付，待年末结算后，根据保费（担保）的实际支出，由下一年财政资金支付。

第六条风险补偿基金设立期限暂定5年，期满后，由区 “政银保”合作农业贷款联席会议及时组织对风险补偿基金运作情况进行财政资金支出绩效评价，提请区政府研究风险补偿基金是否延续设立、变更规模或终止运作。风险补偿基金终止运作时，要按照相关程序对基金进行清算，将风险补偿基金的资金归还财政。

第三章风险补偿基金的管理与使用

第七条区“政银保”合作农业贷款联席会议负责风险补偿基金运作的组织和协调，及时解决担保贷款发放过程中出现的问题；审议、批准弥补代偿损失方案；审议、核销坏账以及根据担保业务发展情况，增减风险补偿基金规模等；根据上年度贷款回收情况，研究确定每年度发放贷款限额。

第八条区“政银保”办公室负责风险补偿基金的日常管理，提请核销坏账和审议、批准弥补代偿损失方案。风险补偿基金必须在合作银行开立专门账户，并全额存放在合作银行，且“政银保”合作农业贷款项目贷款额未还清前，不得转出、提走和清户，但按约定对风险补偿基金规模进行调剂的除外，存款利息按合作银行规定的存款利率结算，所得利息计入风险补偿基金。

第九条对风险补偿基金的使用实行回拨调剂机制，若有参与的合作银行率先突破约定的贷款放大规模，经区“政银保”办公室审批同意，可协调将其他合作银行除已发放贷款对应的风险补偿基金之外的部分，余下风险补偿基金可进行调剂划拨补充到其他合作银行。若区“政银保”办公室作出调剂决定的，相应的合作银行应协助并配合。

第十条风险补偿基金的主要用途：

（一）风险补偿基金用于“政银保”合作农业贷款担保，首先是分担风险的功能，即通过风险补偿基金与保险（担保）共同分担银行贷款风险，让银行贷款资金顺利流向“三农”；

（二）依托政府信用，提供基金担保，为农业企业和农户增加信用等级，使融资更加便利；

（三）担保代偿金仅限于尚未清偿的贷款本金。如发生担保代偿金支付，由“政银保”办公室按实际支出，向区财政申请资金支付（担保代偿金的支付额度仅限区财政资金部分）。

第十一条 “政银保”项目贷款的对象、用途、额度、期限、利率和还款方式。

（一）“政银保”合作农业贷款的对象。

顺德区范围内从事农业生产、加工、流通等生产经营项目的种养户、家庭农场、专业合作社、“菜蓝子”基地、农业企业、农业园区等农业经营主体，符合以下条件方可申请为合作贷款对象：

1.符合我区产业政策和现代农业发展方向；

2.贷款人（农业经营主体，其中种养户不作该项要求）依法在我区工商行政管理等部门依法登记注册，持有合法有效的营业执照和相应的生产经营许可证并依法在本地纳税；

3.按照贷款要求，提供准确、真实、详尽的资料；经营管理制度健全，会计核算规范，资产负债比例合理，资信度好，具有连续盈利能力和按期还本付息的能力；

4.符合银行贷款的相关条件，在合作银行开立结算账户；

5.没有不良信用记录；

6.贷款人每次只能申报一个项目，申报的项目未享受政府财政补贴，项目必须在顺德辖区范围内实施；

7.确保所贷款项用于建设经审批同意推荐的项目； 8.按照贷款要求，必须参加“政银保”合作农业贷款保证保险（担保），按期向银行归还本息；

（二）“政银保”合作农业贷款的用途。

主要用于扶持我区一批投入高、规模大、见效快、效益好的关键项目。

1.农产品直销、仓储等场所的建设、租用、装修； 2.农产品保鲜冷链系统或烘（制）干系统设备设施购建； 3.农业投入品生产或环境保护设备设施购建，农产品加工设备设施购建；

4.农产品检验检测设备设施购建，电子商务及信息网络平台应用；

5.农业生产设施、基地或示范基地建设；

6.农业投入品采购及农产品收购等生产经营中急需的其他贷款； 7.经区“政银保”办公室审批同意的其他农业发展用途。

（三）贷款额度。

合作银行将根据“风险补偿基金”的额度提供放大10倍的贷款，即提供不超过1.5亿元的总贷款，并根据贷款人（农业经营主体）的情况，以及风险控制的需要，与贷款人商定贷款额。取得“政银保”专项贷款的贷款人如需向合作银行申请其他贷款，需按正常程序与银行进行协商，提供担保等条件，不纳入本方案管理。

（四）贷款期限、利率和还款方式。

根据贷款人的经营周期和预期可还款现金流量，并依照以下规定确定贷款期限：购建固定资产类贷款期限一般不超过2年；流动资产类贷款期限一般不超过1年，如遇特殊情况，经“区“政银保”办公室、合作银行和合作保险公司（合作融资性担保公司）一致同意后，对流动资产类贷款，可将贷款期限适当延长，最长延长期限不超过1年。

贷款利率和还款方式：由合作银行根据不同客户风险，按照国家有关政策规定，与贷款人协商决定。

第十二条 “政银保”项目办理程序。

1.填报资料。农业经营主体填写《顺德区“政银保”合作农业贷款申请表》并按要求提供有关文件资料；

2.审批公示。报镇（街道）“政银保”办公室初审，符合条件的上送区“政银保”办公室，区“政银保”合作农业贷款联席会议授权区“政银保”办公室负责审批，区“政银保”办公室对镇（街道）“政银保”办公室初审同意的申请进行调查、评估、审核和确认同意后，通过进行为期5个工作日的公示，公示后无异议的，由区“政银保”办公室出具《同意贷款通知书》、《担保承诺书》；

3.申请贷款。贷款人凭区“政银保”办公室的《同意贷款通知书》，《担保承诺书》向合作银行申请贷款，向合作保险公司（合作融资性担保公司）投保“政银保”合作农业贷款保证保险；

4.放贷承保。合作银行、合作保险公司（合作融资性担保公司）进一步进行评估和审核，审核同意的，合作银行进行放贷，合作保险公司（合作融资性担保公司）承保；

5.保费支付。

（1）农业“政银保”项目贷款人保（担保）费，补贴标准每年各按贷款金额2%予以补贴（购买保（担保）费不足2%的，按实际购买额补贴，保（担保）费的补贴由市、区财政按1：1进行支付），单个贷款人最高补贴额不超过20万元，超出部分由贷款人承担。

（2）保费先由贷款人全额支付，贷款人在还清本息后，凭合作银行出具的贷款结清本息证明、保费清单向区“政银保”办公室申请补贴，区“政银保”办公室按有关规定进行审批，对符合补贴标准的，由区“政银保”办公室于次年初申请财政资金划拨给贷款人。

6.责任解除。贷款人还清贷款本息后，合作银行及时向区“政银保”办公室和合作保险（合作融资性担保）公司提供贷款结清证明资料作为其解除相关责任的证明。

第十三条贷款人的责任和义务。

1.按照要求向合作银行提供与贷款有关的业务活动和财务状况的真实情况。

2.依照申报材料及批复使用贷款资金，不得随意改变用途；接受各级农业、财政主管部门、合作银行和合作保险公司（合作融资性担保公司）对贷款使用情况的监督检查。

3.按照约定的期限向合作银行返还本金、利息等，并向合作保险公司（合作融资性担保公司）支付全额保（担保）费。

第十四条贷款的逾期赔付、逾期追偿、追偿分配。

（一）贷款逾期赔付

区“政银保”合作农业贷款实行政府、银行、保险机构（或融资担保机构）三方合作，合作银行、合作保险公司（合作融资性担保公司）预期风险与预测收益相匹配。合作保险公司（合作融资性担保公司）每笔赔付免赔额为贷款数额的20%，每笔赔付最高限额为年度保险保费总额的180%。当贷款（指贷款本金）发生损失时，免赔部分由合作银行负责承担，在合作保险公司（合作融资性担保公司）年度赔付总额承担余下贷款数额80%的损失；年度赔付总额超过最高限额时，超额部分由合作银行承担20%，区“政银保”专项资金承担80%，对单个贷款人逾期赔付，区“政银保”专项资金的最高赔偿资金为200万元，逾期赔付赔偿的支付额度仅限区财政资金部分，年度累计总额不超过区级财政安排的资金。贷款利息损失全额由合作银行承担。

（二）逾期追偿

贷款户出现贷款逾期后，合作银行要及时将信息通报给区“政银保”办公室、合作保险公司（合作融资性担保公司），区“政银保”办公室要根据贷款逾期的情况，协调指导合作银行、合作保险公司（合作融资性担保公司）积极做好劝导催收工作。如遇个别有意逃债或确因经营失败而无力偿还贷款的贷款户，合作银行、合作保险公司（合作融资性担保公司）要通过法律途径追讨。贷款本金逾期后2个月，贷款人仍然未能偿还贷款本息的，合作保险公司（合作融资性担保公司）应在收齐合作银行的索赔资料后10个工作日内办妥理赔手续；超过合作保险公司（合作融资性担保公司）赔付金额的应由区“政银保”合作农业贷款担保基金承担担保责任的本金。

（三）追偿分配

合作保险公司（合作融资性担保公司）和专项扶持资金赔付后，先由合作银行向贷款人追偿，追偿未果的由区“政银保”办公室协助合作银行、合作保险公司（合作融资性担保公司）向贷款人追偿。涉及诉讼事项的，区“政银保”办公室委托合作银行、合作保险公司（合作融资性担保公司）代为追偿债权事项。追偿成功后，先偿付欠息，再按三方各自承担贷款本金损失比例进行分配。

第十五条贷款发放后，合作银行应根据国家有关监管政策对贷款资金流向、贷款人经营情况等进行监控，包括收集资金使用相关交易资料和凭证、贷款人经营情况实地走访等，并将相关资料整理归档；区“政银保”办公室应适时核查并调取相关的资料与信息；贷款人应按合作银行及区“政银保”办公室要求积极配合。对于贷款用途与贷款申请所述不一致的，区“政银保”办公室有权要求合作银行按贷款合同约定提前结清贷款，依法行使追索权，及时向贷款人发出贷款催收通知书，并将结果书面提交区“政银保”联席会议。

第十六条对采取各种形式骗取财政资金、银行贷款的贷款人，不再纳入贷款风险补偿范围，取消贷款人资格，不再享受各类惠农政策，在有关媒体予以公告，并通过法律手段追收，依法追究法律责任。

第四章风险补偿基金的监督与审计

第十七条区审计、农业、财税等部门要按照“定向设立、安全运营、透明监督、促进发展”的原则，加强对风险补偿基金的监督管理，及时发现和解决问题，确保“政银保”合作农业贷款政策真正落实到位。区“政银保”办公室应依法定期对风险补偿基金的管理和使用情况进行监督，审计部门依法对风险补偿基金的管理和使用情况进行审计；充分发挥社会舆论和群众监督作用，建立公众举报监督制度，公布举报电话，公开接受社会监督；对徇私舞弊、弄虚作假、造成损失及影响的单位和个人要追究责任，严肃查处。

第五章附则

银保渠道营销模式篇6

当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节还都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。因此在这种合作模式中，就出现了很多误导现象和纠纷事件。如何正确看待银保渠道，改变目前的这种局面，笔者从多方面进行了全面的分析与解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能给在银保战线的工作者以及银保渠道的经营者一些思路和启示。

银行保险是在全球经济、金融服务一体化的大背景下而发展起来的一种保险经营模式，发源于20世纪八十年代的法国，随后迅速风靡欧洲，迄今在全球取得了巨大成功，对保险行业的进步产生了深远的影响。在我国，银行保险是次于个人代理渠道的第二大销售渠道，占人寿保险总保费收入的41.38%。与发达国家相比，我国的银保业务尚处于初级阶段，存在诸多不足和问题。本文主要探讨当下银保营销面临的困境及解决方案，希望能带来借鉴。

银保营销困境

近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重，并且发展到了非整改不可的地步。日前，中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。所以银监会选择在近两年出台了最严厉的政策措施，保监会联合银监会先后出台了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》等政策新规。新规旨在规范银行代理保险市场，规范银保合作，强调保护客户权益。

为了防止银行在代销保险产品过程中误导消费者，新政的出台对商业银行进行代理保险业务提出了多项规范化要求。其中有三点可能在很大程度上影响银行保险代理业的发展：(1)对于在银行网点销售保险公司产品的人员，要求其必须持有保险代理从业人员资格证书；(2)在银网点进行销售保险产品的人员必须由持有保险代理业务从业人员资格证的人员进行，而不能有保险公司指派人来进行销售，在销售的过程中不能夸大保险产品的收益，不能拿保险产品与银行的其他产品进行简单的对比；(3)每个商业银行原则上只能与3家以下的保险公司进行合作代办其保险业务，如果合作对象超过3家保险公司，那么则必须向当地银监会进行机构报告。新规的实施让各大保险公司的银保营销陷入困境。

1.银行保险合作机制的不成熟

我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，保险公司利用银行网点获取保费，手续费、保费成为合作的主要目的。这属于浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系。之前，政策允许银行与保险合作采取1+N的模式，一家银行网点可以和多家保险公司签订合作协议，这使得银行渠道成为稀缺资源，银行在众多保险公司之间游刃有余，提高要价，代理手续费越来越高，加之保险公司竞争加剧，保险公司为了占领市场，不得不接受。这种手续费合作模式无法上升到紧密、核心的层次，在产品开发、资源共享、战略合作等方面几乎还处于空白。

另一方面销售模式缺乏创新，一直围绕网点销售进行操作，主要的销售模式是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售，但随着新规的下发，对银保业务进行规范，要求撤退保险公司驻银行销售人员，同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家。或多或少受此新规影响，众多保险公司的保费增速出现下降或者延缓，由此可见银保新政带来的经营理验的转变对保险公司业务增长和结构转型的影响。对此，我们发现，中国银行(行情，问诊)保险的监管基调、银保业务的发展趋势已然发生了内部经营理念上的重大改变：第一，在国内金融综合经营成既成现实的背景下，监管层面将逐步放松分业经营管制，银行和保险的融合将进一步加强，类似银保新政的监管规定目的在于强化业务规范性，而不在于抑制银行和保险的深入合作。第二，未来银保渠道将成为保险分销的最大渠道。第三，与国外银保业务利润率高于个险业务利润率相反，中国银保业务利润薄，随着银保产品结构优化以及银保深入开展合作，未来银保业务利润率有望得以提升。

2.产品同质化严重

目前市场上，银行保险主要集中在投资理财类保险产品，适合银行柜面，条款简易、低保障、期限短、侧重储蓄和投资，与银行存款、理财产品替代属性突出，互补属性少，没有能够体现保险产品的特点及优势。部分保险公司急于拓展市场，重保费规模、轻视业务内含价值，大力发展保费规模提速快的投资型产品和短期是缴产品，宣导保险产品的金融特性、并与其他金融产品进行攀比，缩短保险产品期限，用短期投资回报来吸引客户购买。这样就会导致短期业务多，趸缴业务多，保险保障功能不强。

另外，银保产品的知识产权问题是一个相当严重的问题。在现阶段，很多新银保产品的推出仅仅是将竞争者原有的产品进行简单修改或者重新包装再推向市场的。从知识产权角度讲，任何产品的设计都应属于知识产权的范围，而银保产品同样如此。但是在现实中，银保产品产权几乎很难得到应有的保护，许多的保险公司通过降低产品开发的投入，而简单抄袭和模仿市场上销售比较好的其它公司花费巨大投入和创新的银保产品，再辅之以较低的价格和对手去竞争从而必然导致对手的非理性价格竞争。就这样，竞争对手也不愿意花更多的人力物力财力去创新银保产品。最终，银保产品失去创新的动力，从而，这必然会使得我国的银保产品陷入到“同质——模仿(抄袭)——更同质”的恶性循环之中。

3.代理手续费恶性竞争

一些银行为了赚取更多的中介收入，虽然也会考虑保险公司的信誉、规模、服务能力等情况，但是代理手续费的高低成为选择合作公司的标准，代理手续费水涨船高；2012年，某人寿保险公司由于没有满足某行提高协议代理手续费的要求，开门红期间所有网点被禁止该人寿保险公司准入，付出了较大的代价。过高的手续费削弱了银行保险的成本优势，规模业务虽然猛增，但是利润却在下降，银行保险业务有逐步沦为保险公司鸡助的趋势，最后个别公司因可能为手续费太高而退出银行保险市场，引起市场大起大落。

由于银行的网点、资源数量有限，每家保险公司都希望得到尽可能多的网点，个别保险公司挺而走险、不惜成本，除了正常的手续费之外，采用违规的操作方式索取额外手续费，占据银行网点，导致保费收入虽然快速增加，但是销售成本居高不下，经营评级下降、费用超支，形成所谓“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制。更为严重的是这种行为触及了商业贿赂的范畴，给行业发展埋下极大的隐患。例如，2004年-2008年期间某人寿保险公司辽宁鞍山中支合计套取现金支付银行、网点帐外回扣107万元，银行及保险公司相关人员均因行贿、受贿罪被追究法律责任。造成了严重的后果。

国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。

国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

困境突围策略解析

1、产品策略

法国及西班牙的银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级的寿险产品，以获得更多的国内国外客户的资金。特别是在法国，银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系，还把所提供的寿险种类从传统的储蓄型产品向利润更高的保障型产品转变，如个人年金产品、退休收入保障产品等等，问时逐步开发健康险种和非寿险险种产品。因此银保双方要加强在产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同层次和需求，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网点销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人寿保险公司与建设银行(行情，问诊)进行合作，根据建设银行资产VIP客户增长快、需求大的特点，发展高端客户专属化服务渠道，合作开发出适合建设银行贵宾专属长期理财型保险产品“福惠安享”，产品的特点是：起存5万元，趸缴、3年、5年、10年、20年限缴理，兼具投资理财、养老规划、身价保障、财富传承功能，具有财保障全面兼顾、终身关爱两代收益、服务便捷操作灵活的优势。2012年7月，该公司与建设银行双方联合召开新品发布会，当场预签单保费268万元，在产品转型上获得非常大成功。

另外，在服务方面，银保业务应力争实现新保客户100%电话成功回访，满期给付、退保给付100%回访，回访话术全国统一，回访内容经过保监会审核备案，做到进出口都有回访服务，保证业务按既定流程进行，使客户权益不受侵犯。对于客户投诉、退保成立专门的部门进行服务。除此之外对保险存续期间的客户服务工作也要重视。譬如对金卡客户每年定期进行健康体检卡的赠送活动，安排固定的客户服务人员进行一对一服务，了解客户需求，维系客户关系，使客户体会到公司的服务，提高客户的满意度，让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的，留住老客户，吸引新客户。

2、渠道策略

至少在目前看来，渠道关系、渠道资源仍旧是银行保险经营的基础，商业银行的渠道资源和信誉是保险公司缺乏的。所以各大寿险公司要稳固与工农中建4大国有商业的战略性合作关系，进行强强合作。2011年4大商业银行的利润合计6031亿元，非利息占比19.3%不到2成，中介业务的上升空间非常大，4大行资产占全国银行总资产的一半。若在4大行合作伙伴关系中保持稳定，则总体市场分额相对稳定。

在销售模式方面，传统的银行柜面销售自2011年银监会关于禁止驻点销售的政策发布后，迄今没有明显的起色。除传统观依靠柜台内的银行工作人员进行销售外，销售模式需要创新，利用市场调整的奇迹，开展银行代理业务的专业化销售尝试，大力开拓私人银行及理财中心，举办会议营销、保险顾问等多元化营销。

a。私人银行、理财中心，银行个人客户精华所在。目前，很多银行设立了私人银行，为高端客户进行一对一个性化服务；大多数新装修网点都设置了理财中心，银行网点根据客户办理业务的种类，对客户分流引导、分类营销，实行个性化服务，提高客户服务质量和客户满意度。保险公司应加快银行、网点沟通，建立与私人银行、理财中心的营销关系，重点是对银行理财经理进行专业的保险知识培训以及长期投资保障类产品培训。这样保险公司缩小了营销面，降低了营销成本，部分实现精准营销。

b。会议营销。会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找目标客户顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销是寿险公司的主要营销方式之一，与网点销售比较，会议营销的优点一是约访客户为准客户，定位准确，节省成本；二是双相营销，沟通到位、理念到位，客户忠诚度较高，形成品牌效应；三是集中目标客户，利用从众心理，制造销售热潮；四是有适合复杂多功能产品的推介。

会议营销的最重要部分在于会前准备工作，主要是会议时间、地点，客户名单的收集、会场布置、会议流程、现场控制与实施策划等细节性工作，占整体工作量的80%，尤其是有效客户名单的收集最为关键；其次是会中现场的整体把控；最后是会后追踪。会议营销对操作团队的专业化要求比较高，所以应成立一个项目组专业操作。

目前可操作的会议营销模式主要包括大型产品说明会、理财沙龙。

产品说明会。分为大型和中型产品说明会，50人以上为大型，50人以下为中型，合作渠道为大型支行及以上，而且务必取得银行高层的配合和支持。因其操作复杂、准备过程较长，建议一家银行每季度举办一次。

理财沙龙。目标客户5-20人，合作对象为网点及理财中心，操作更加灵活、便捷，由于网点数较多，建议每周一次。

c。保险顾问模式。指保险公司在银行配备的理财中心网点，派驻专职保险客户经理，在银行理财区提供专用理财卡位，利用专业理财分析工具，为银行中高端客户提供全面专业保险规划服务，全面配合银行的个人理财发展战略。目前平安保险已经在推进保险顾问模式(IC模式).2010年8月18日，中国平安和交通银行正式对外发布双方在银保渠道的“战略合作”，推出其针对交行沃德财富最高端客户专属的理财产品“丰沃一生”的发布会。“交行32个省市、400个沃德财富网点都将成为这款产品的销售渠道，这款产品在每一个交行沃德财富网点销售，就不会再销售其它保险公司的产品，具有排他性，产品的最低销售起点不低于2万元。”特别重要的是，此种销售模式的开展为银行中高端客户提供了更多的产品和服务，也使银行客户的价值最大化。所以寿险公司以后要大力推广保险顾问模式。

3、促销策略

人员促销。这是曾经运用的比较普遍的促销方式，销售人员与客户面对面沟通。目前形势下一是巩固银行销售人员的关系，加强保险知识以及培训，间接提高银行人员开口量及促成率，提高对保险公司的信任度和忠诚度；二是充分运用其他销售模式，如会议营销、电话营销等方式增加与客户的接触量。需要保持销售人员的技能状态，因为其他促销方式最后还是落到人员促销上。

针对银行员工的促销，各大人寿保险公司应联合合作银行制定一套科学的有效激励办法，改变现在单纯按量计算的方式，结合销售业绩、产品组合、同业占比以及目标完成率挂钩整体方法，提高销售人员的积极性。

银保合作思考篇7

一、我国银保合作存在的问题

然而, 银保合作仍有许多不尽如人意的地方, 我国银保合作处于初级阶段, 与国外先进的合作模式相比存在较大差距, 而且还存在许多制约银保合作健康发展的问题。每位销售员不但要了解自己公司的产品, 还要熟悉其他公司的产品, 充分掌握其他公司产品的缺点, 通过分红、保障等方面的优势来打压其他产品;还有手续费支付的“潜规则”甚至涉嫌商业贿赂等行为;银行专员存在着较为普遍的不当宣传问题, 把利益夸大, 误导客户, 使客户对银行保险产品产生不信任, 为银行保险的发展带来了负面影响。银保合作中具体存在哪些问题?有没有妥善的解决办法?

(一) 产品同质

银保渠道销售产品不仅在保险公司之间存在明显的同质性, 而且与银行产品也存在同质问题, 多数属于储蓄替代型产品, 保险期限短, 保障程度低。同时由于竞争的不规范, 保险公司之间竞相以提高约定的收益率等手段, 开发短期分红储蓄产品, 分红险的一险独大, 显示了银保产品单一、同质化严重, 致使银行保险业务陷入低层次、低利润。保险公司的产品没有发挥好保障功能, 转而专攻理财功能, 就会与银行在客户资源上形成争夺的局面, 结果是现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品, 合作双方不能充分发挥优势, 制约了银保业务的进一步发展, 对银行销售保险理财产品的动机是抑制的。

(二) 手续费恶性竞争

随着银保业务的不断发展, 竞争日趋激烈, 手续费逐步攀升, 将银行保险业务狭小的利润空间挤压得难以生存, 甚至相当一部分基层公司已经倒贴费用。尤其是在银行保险业务竞争激烈的地区, 仅手续费支付就占了预定费用的大部分, 其他费用只能由保险公司从其他渠道挪用, 导致银行保险业务挤占其他营业费用。如某保险公司同一款产品通过自营可以提14%到27%的佣金, 而通过银行销售只能提0.35%的佣金, 如此大的差额主要是用于支付银行的佣金, 而且为了夺得银行销售的主要地位, 常常要调整支付给银行的佣金比例, 以确保手续费高于其他家公司。

(三) 退保问题严重

长期以来, 保险公司一直深受客户退保的困扰, 许多客户在回访中, 出现了对询问的问题不清不楚, 甚至一些客户不知道自己买的是保险, 在了解了产品后, 纷纷退保, 退保比率连年增长。许多保险公司的销售人员, 在向客户介绍产品时并没有提到是保险公司的理财产品, 甚至有一些销售人员直接说成是银行推出的理财产品, 以此来欺诈客户。在对分红部分进行介绍时, 故意夸大收益, 做与事实不相符的陈述, 片面的与其他理财产品进行比较, 通过承诺具体的收益率来诱导客户。

(四) 法律监管滞后

目前, 银保业务发展迅速, 但在这方面的法规政策较少, 法律监管稍显滞后。现实行分业监管, 对银行保险存在脱节现象, 在具体工作中降低了效率。如《商业银行法》仅对代理保险业务这项范围进行了规定, 没有针对性的具体管理规定, 缺乏操作性。有的保险公司甚至银行在打擦边球, 钻监管部门的漏洞。当遇到监管部门的暗访时, 极力否认是在银行驻点销售, 以“我是来拿投保单的”这样的借口躲避监管部门的审查。而监管部门在审查时也存在力度不够等问题, 仍有许多地方的销售网点不在审查范围之内, 使其成为漏网之鱼。

二、完善我国银保合作的解决途径

(一) 改进银保合作的模式

我国的保险公司在较大程度上仍习惯于传统的粗放式经营, 多采用降低保费、提高佣金、广设机构网点等低层次竞争方式, 没有充分重视和利用银行保险。而不少银行虽然已与保险公司合作, 但是对代理保险业务所能产生的预期效应仍缺乏足够的认识, 对保险代理业务的积极性不高。再加上产品创新不足等方面的原因, 造成了双方业务融合度不高, 相互促动性不强。当前, 银行和保险公司相互投资的开闸为深层次的合作创造了条件, 未来的银保合作将逐步向股权投资模式转变。通过股权投资模式改变原有保险公司和银行在合作中地位不对等的局面, 将有效促进银行保险业务手续费的市场化回归, 有利于提高保险公司的积极性。

(二) 提高银保产品的创新程度

当前, 在银行和保险业共同利益趋向的基础上, 银保产品应该针对客户进行细分和开发, 以达到与银行享有产品充分互补的效果。依据当前的市场需求, 设计出集便捷性、保障性、储蓄性、投资性于一体的保险产品, 满足客户对全套金融服务的需求, 增强产品的核心竞争力, 针对不同的产品制定相应的营销策略, 力求在保险产品和客户服务等方面进行创新。产品的合作分两个层次:第一是银行参与到产品开发的过程, 把银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中, 可以有效地实现产品的互补性。第二是由保险公司根据银行普通的销售对象, 结合保险产品自身的区隔, 细分出各类客户, 从而有针对性地开发产品。

(三) 完善银保合作的法律环境

随着银保合作的兴起与发展, 我国《保险法》和《商业银行法》中的一些规定已经不能适应新形势的需求, 对一些违规行为无法进行监督和及时修正。因此, 需要对上述法律法规进行及时修订, 我国银监会和中国保监会则应相互协调配合, 共同制定监管政策, 既要防止银行和保险公司盲目发展、违规操作而造成过度风险, 又要保证银行保险业务的长期顺利开展。整顿时主要是两方面的内容:一是严查账外或私下给付额外费用;二是将手续费降到合理程度, 使银行保险双方都有利可图。

(四) 提高销售人员专业水平

加强银行保险专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一, 银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作, 提高银行一线人员保险业务的专业水平, 重点培养保险理财经理。

经过10多年的发展, 银保合作从无到有、从小到大, 取得了公认的成就。未来银行保险无疑具有巨大的发展潜力, 保险业与银行业的关系既相互竞争, 也密切合作, 而且合作构成关系的主流, 形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局, 银保合作正日益显示出其广阔前景。

参考文献

[1]陈秀良.银保合作:问题与对策[J].中国保险, 2009 (, 03) .

[2]傅世拙.小议我国银保合作[J].金融财经, 2009 (, 06) .

[3]赵金山, 钟春平.我国银保合作现状与改进建议[J].海南金融, 2010 (, 12) .

“银保”真相篇8

这是一种新型的投资手段；

这是银行和保险共同合作的项目；

这是储蓄与保障兼顾的产品；

在储蓄方面，客户基本上可以得到2.5%的利率（各银保产品都以此作为预定利率）；

除此以外，您还可以得到保险公司为您提供的保障……

客户们大都是雾里看花，他们的反应也各不相同：

“这是保险公司骗人的玩意儿吧？我对保险没有兴趣。”于是该干什么干什么。

“怎么不早说，那我多买点儿。”签单。好像捡到了宝贝。

“我想想。”于是原来的钱也不存了，干脆回家了。

被银行柜员说服，原来想买，但是又买基金或者信托去了。

……

在这个过程中，客户是糊涂的，银保的专员恐怕也是不清楚的。且看S君这样的银保专员，向客户传达的第一个信息是，这是一种投资的手段。一想到投资，人们马上会想到“你可以让我赚多少钱？”虽然可以暂时提高听众的注意力，但是也为后面不得不夸大其辞埋下了伏笔。

接着，他们又传达的信息是：这是保险公司和银行共同开发的产品。其实，这样说恐怕是保险公司一厢情愿的做法。他们全部的合作就是，保险公司在银行中进行银保产品的推销，一是为了向客户显示这确实是我们共同开发的项目，向银行借一些诚信度；二是要借银行资源的光（去银行的人都是有资产的人，笔者想到民生银行某行长的一句话“你没有钱到银行来干什么？”）；三是要让客户糊涂的以为钱都是进了银行，就像存钱一样，很稳定，没有风险。说服人们购买的人一般都是保险公司的职员。保险公司会把保费的一部分作为酬谢划给银行。这也是银行开辟中间业务的好途径。无功不受禄，在银行的任务完成得差不多的时候，行长一句话，可能银行的柜员也会帮着说一下，这样柜员也就有了收入。还有的银行，与保险公司的关系比较“暧昧”，就会把银保的推销也当作任务来完成。当然，保险公司的渠道经理请客、送礼也是免不了的了。银行在这个过程中始终充当着“大爷”的角色。

在营销过程中，大部分的银保专员都将银保产品的储蓄功能吹得很玄乎，将其与国债进行对比，盲目夸大银保的储蓄利率，反而将保险公司给的保障说成是附加的。然而在银保的宣传单上，为了谨慎，一般写的是2.5%的预定利率。所以请您注意：这是预定的，并没有人真正承诺您这是一定的，就是保险公司自己也承诺不了。因为保险公司可以分给您的利率是根据每年公司的经营状况得来的，并非来自银行。

那么，银保究竟是一种什么样的产品呢？让我们揭开它的面纱。在书本上，银保合作(Bancassurance)，最简单的解释就是"借助银行卖保险"，也就是银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。在实际的运作中，银保产品则有如下的几个特征：

1、大部分的银保产品给大家提供的保障基本上分为主险和附加险两部分。主险是一种分红性的保险，表面上看起来，我们好像是通过储蓄得到了保险公司赠送给我们的主险；但是实际上，我们是用自己手中的钱买了这么多的主险产品。附加险只有在购买主险的基础上才能购买，但是一般金额比较小，各家公司的附加险内容也不尽相同。

2、银保产品带给我们本金以外的利润分为两部分：保底的利息和分红。保底利息是通过购买主险的金额得来的。如果你购买了10年期的2万元的主险产品，那么在10年期满时，你可以得到固定的利息（注意：这部分的利息是固定的），本金就是你购买保险的2万元；如果你在未期满的时候领取，你得到的就是保险的现金价值，盈亏就不一定了；如果在10年间你出险了，那么保险公司将按照保险合同中约定的向你进行赔付，具体赔付的金额依公司产品而不同。另一部分的利润就是分红。保险公司可以给你多少分红是不确定的，这要根据保险公司的经营状况来决定，所以是一个不能随便作出承诺的数字。在银保宣传单中列明的预定利率（一般都为2.5%），实际上是保底利率与分红相加的结果，是一个约数。

那么银保产品的优势体现在什么地方呢？

首先，当你把这样一种产品放到投资的类别中去说，就会以投资回报率为主题，陷入一个怪圈，紧接着就是越来越离谱的承诺（据说承诺年收益8%的也有）。然而我们要告诉大家的是：投资是投资，储蓄是储蓄，保障是保障。这是保险公司推出的产品，那么在本质上它就是一种保障性质的东西。对于银保的专员来讲，你向每一个客户宣传其投资的利润可观性，暗地里还有担心几年后是不是要被人骂，不如一开始就把这作为保障领域的一枝新秀，卖给真正需要保障、认同保险的人。我们给大家的建议就是，对需要投资的人谈投资，对需要储蓄的人谈储蓄，对需要保障的人谈保障。瞄准了客户群，可能你的谈判成功率将更高。另外，对于客户而言，如果你认同保险或者需要保障，那么你可以尝试选择银保的产品，因为它可以降低你的投保成本。而且，如果在购买银保产品的同时您还有能力购买一些附加的保险，那就更实惠了。

银保产品的再一个好处，就是在您有了保障之后，还可以得到额外的储蓄保底利息和分红。虽然分红是按照保险公司的经营状况来决定的，是个变量；但是保底的利息一般是固定的,也就是说银保产品是保本的,不会有很大的风险。

它的第三个好处就是：它的购买和兑付都可在各大银行储蓄网点办理，手续类似定期存款，十分方便。

下面的例子可以说明银保产品的优点：

刘先生，30岁，某公司营销主管，但是公司尚未给员工办理团体保险。不久前他拿到一笔2万多元的业务提成，并且他打算5年后买汽车。

基于刘先生的条件，专家认为，他可以通过购买银行保险，获得稳健收益和健康保障。

专家方案：

主险：以“千里马”两全保险（分红型）B款为例，买5年期20份，一次交费20000元。

附加险：世纪泰康防癌重大疾病保险40份，一次交费336元。

特定定期意外伤害保险20份，一次交费50元。

以上方案组合交费共计20386元。

以上方案可以给刘先生提供的保障包括：

1．在第一年内，如有意外身故赔付61960元。