市场营销学复习重点mz

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市场营销学复习重点mz 篇1

市场营销的作用：是解决生产与消费的矛盾，满足生产或生活消费的需要。市场营销观念：又称为企业的经营哲学，指的是在一定时间内企业从事市场营销活动的基本指导思想，也就是由于人们对市场状况这个客观环境的认识而产生的对于本企业营销活动的指导原则。（市场营销观念有六种：生产观念，产品观念，推销观念，市场营销观念，社会市场营销观念和大市场营销观念。）生产观念：以产品生产为中心，以提高效率、增加产量、降低成本为重点的营销观念。生产观念合理可行的情况：一是物资短缺的条件下，市场商品供不应求时。二是由于产品成本过高而导致产品市场价格高居不下时。产品观念：企业以消费者在同样的价格水平上会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上。推销观念：消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。市场营销观念：以消费者的需求为中心，正确认识目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效地、更有利地提供目标市场所需要的东西。市场营销观念的进步：（1）市场营销观念改变了以企业为中心的旧观念的思维逻辑，他要求企业营销管理贯彻“顾客至上”的原则，将管理的重点放于发现和了解目标顾客的需要，并千方百计去满足他，从而实现企业目标。（2）注重长远利益和战略目标式营销观念的又一基本特征，其不同于推销观念只注重当前产品的销售和短期利润的获取。社会市场营销观念：是以市场需求和社会效益为中心，以发挥企业优势、满足消费者和全社会的长远利益为重点的营销观念。社会市场营销的观念是对市场营销观念进行了修正，强调在满足消费者的需求、实现企业利润目标时，不损害整合社会的长远的发展利益，作为企业的根本目的与责任。大市场营销观念：运用政治权力和公共关系，设法取得具有影响力的政府官员、立法部门、企业高层决策者等方面的合作与支持；引导特定市场的需求，在该市场的消费者中树立良好的企业信誉和产品形象，一打开市场、进入市场。顾客让渡价值：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。市场营销的任务：转变市场营销（负-证）激发市场营销（无-有）开发市场营销（潜在-现实）重振市场营销（下降-上升）协调市场营销（不规则-有规则）维持市场营销（充分-持续充分）限制市场营销（过-适度）反市场营销（有害-无或负）市场营销活动的过程a树立与贯彻营销观念。B分析与预测市场营销机会。C指定市场营销战略规划。D制定与实施市场营销策略组合4p。e管理与监控市场营销活动。

目前中国普及市场营销障碍绝大多数以介绍西方经典营销理论为主，生动性和实用性一般都较为缺乏。特别是传统型营销教材理论性过强，应用性不足的缺点，力求理论与实践的有机结合；注重案例教学与实践互动式教学。营销观念的比较与分析：企业经营观念的变化和市场变化息息相关、企业生产观念从生产导向转变为营销导向、现代企业必须兼顾企业顾客社会三者的利益、企业不仅要致力于满足市场需求，还要创造市场需求。关系营销观念：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。整合营销4C（需成便沟）：1.打破了传统营销只能作为企业经营管理的一项功能，强调情企业所有活动应该整合，共同为顾客服务，营销要成为各部门的事情2.强调运用更科学的方法研究消费者的需要，建立和消费者更为紧密的联系。网络营销：1全新的时空优势克服了时间空间矛盾 2.全方位的展示产品互动式信息供应模式 3.直接交易缩短了分销环节 4.低成本运营模式市场营销环境：企业的市场营销环境是指与企业市场营销活动相关的所有内外部因素和条件。这些因素和条件由企业营销管理机构外部的行动者与力量所组成，影响着企业管理者为目标市场提供令人满意的产品或服务。直接营销环境：是指对企业服务其目标市场的营销能力钩成得直接影响的多中力量包括企业 供应商 营销中介 目标顾客 竞争者 公众。间接营销环境：是指那些作用于直接营销环境的，病因而造成市场机会或环境威胁的主要社会力量，包括人口 经济 自然 科技政治与法律 文化环境。

swot所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。wt组合企业如何要想生存下去可以选择合并或缩减生产规模wo 通过外在的方式来弥补企业的弱点，最大限度的利用外部环境中的机会st企业应当巧妙地利用自身的长处来对付外部环境中的威胁对企业来说就是要制定合适的策略so 凭借企业的长处和资源来最大限度的来利用外部环境所提供的多重发展机会刺激反应模式：消费者的购买决策是对外界刺激做出反应的结果，一反面具有一定特征的消费者受到外界的刺激产生购买意向，另一方面不同的消费者又会基于其内在的特征和决策方式，对于各种外在刺激做出不同的反应。市场分类：根据顾客来划分。分为消费者市场和组织市场。消费者市场购买行为的特点。1.消费者的购买行为具有可诱导性。2.消费者的购买具有多样性。3.消费者的购买次数频繁、交易量小。4.消费者购买的非生活必需品的需求弹性较大。影响消费者购买行为的主要因素。

（一）文化因素：

1.文化：指人类从生活实践中建立起来的价值观念、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体，是人类欲望和行为的最基本的决定性因素。2.亚文化：是某一局部的文化现象，为成员带来明确的认同感和集体感。亚文化群：民族亚文化群体；宗教亚文化群体；种族亚文化群体；地理亚文化群体。3.社会阶层：

（二）社会因素：1.相关群体：使一个人受到新的行为和生活方式的影响；影响个人的态度和自我观念；相关群体产生某种趋于一致的压力，它影响个人的实际产品选择和品牌选择。2.家庭：不同决策类型的家庭对购买行为会产生影响。3.角色和地位：人们通常选择代表自己地位的产品。

（三）个人因素：1.年龄和家庭生命周期。2.收入3.职业4.生活方式5.个性和自我观念

（四）心理因素：1.需要和动机。2.感觉和知觉。3.学习4.信念和态度.购买决策的类型：(一)复杂的购买行为。对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。

（二）减少失调感的购买行为。消费者不需要广泛收集产品信息，也不会精心挑选品牌，购买过程迅速而简单，因而在购买以后会人为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点而产生失调感。对于这类购买行为，营销者要提供完整的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。

（三）习惯性购买行为。对习惯性购买行为的主要营销策略是：1．利用价格与销售促进吸引消费者试用。2．开展大量重复性广告加深消费者印象。3．增加购买参与程度和品牌差异。消费者决策过程。（1）需要认识：是消费者发现现实的状况与其追求的状况之间存在差异时，产生了相应的解决问题的要求。（2）信息收集：主要来源有个人、商业、公共和经验来源。（3）方案评价：产品属性，品牌信念，效用要求。（4）购买决策。他人态度和意外因素。（5）购后过程。购后作用和处置，购后评价，购后行为。组织市场的特点: 1派生性需求，2较小的价格弹性，3波动性需求，4购买者数量少，比较集中但规模大，5专业人员购买,6直接购买，7供需双方密切的合作关系，8以租代买市场营销战略规划的特征 全局性；长远性；抗争性；纲领性市场营销战略规划：市场营销战略 是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。市场占有率：市场份额指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。市场份额是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。相对市场占有率即本企业某产品的市场占有率与同行中最大竞争者的市场占有率之比。市场营销战略规划过程A确定企业的营销任务与目标，b制定新宇无计划，c优化投资组合 密集型增长策略 发展型战略的一种重要形式,它是指企业在原有生产范围内,充分利用在产品和市场方面的潜力来求得发展的一种战略.密集增长型战略源于世界著名战略学家安索夫提出的产品-市场矩阵分析法,主要包括市场渗透、市场开发、产品开发三种战略形式。一体化增长策略 是指企业利用自己在产品、技术和市场上的优势，向企业外部扩展的战略。分为三种形式：后向一体化，前向一体化，水平一体化。多元化增长策略 多元化战略又称多角化战略，是指企业同时经营两种以上基本经济用途不同的产品或服务的一种发展战略。多元化战略是相对企业专业化经营而言的，其内容包括：产品的多元化、市场的多元化，投资区域的多元化和资本的多元化。

如何利用波士顿咨询公司模型来决定和调整企业的业务组合。公司将自己的业务在矩阵图上定位后，就可以看出业务组合是否健康。好的业务组合是明星类和金牛类业务多；狗类或问题类业务少。反之，则是不健康的业务组合。根据以上分析，公司可以为每个战略业务单位确定目标、战略和预算。公司可以采取的战略有四种： 1 发展。适用于问题类业务。如果它们有希望成为明星类业务，可以采取发展战略。2 维持。适用于强大的金牛类业务，这样它们会继续产生大量的正现金流。3 收获。适用于处境不佳的金牛类业务，也适用于问题类和狗类业务。收获包括取消研究与开发费用，在设备到期时不更换，也不更换销售人员，减少广告费用，等等。目的在于增加短期现金收入，而不考虑长期影响。4 放弃。适用于拖公司盈利后腿的狗类和问题类业务。包括出售或清算业务，以便把资源转移到更有利的领域

如何利用通用电气公司模型来决定和调整企业的业务组合。在战略规划过程中，应用GE矩阵必须经历以下5个步骤：（1）确定战略业务单位，并对每个战略业务单位进行内外部环境分析。2）确定评价因素及每个因素权重。（3）

进行评估打分。根据行业分析结果，（4）将个战略单位标在GE矩阵上。（5）对各战略单位策略进行说明。局限性：对各种不同因素进行评估的现实程度。指标的最后聚合比较困难。核心竞争力未被提及。没有考虑到战略事业单元之间的相互作用关系。市场细分：市场细分是市场营销学中一个非常重要的概念，是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。客观基础：消费者需求客观上存在差异；存在相似性；企业经营能力有限 消费者市场细分的标准：（1）地理细分。（2）人口细分（3）心理细分。按购买动机来细分市场，是心理细分的常用方法。（4）行为细分。（5）受益细分。产业市场细分的依据：最终用户；用户规模；顾客的地理分布 市场细分的意义。（1）有利于企业发掘新的市场机会（2）有利于中小企业开发市场（3）有流企业制定市场营销组合策略（4）有利于更好地满足社会需要，提高社会效益。有效细分的标志（1）可衡量性（2）可进入性（3）盈利性（4）需求的差异性 市场细分的依据：地理/人口/心理/行为标准。评估细分市场：细分市场的规模和增长潜力；细分市场的吸引力 目标市场 目标市场就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求并为其服务的消费者群体。目标市场营销策略：无差异性：把整个市场作为一个目标市场，着眼于消费需求的共同性，推出单一产品或单一营销手段加以满足。优点是声场单一产品，批量大销量大成本低，缺点是满足不了消费者需求的多样化。差异性市场营销策略：充分肯定消费者需求的差异性，在市场细分的基础上选择若干细分市场为目标市场分别设计不同的营销策略组合方案，满足不同细分市场的需求。集中性市场营销策略：是以一个或少数几个细分市场或一个细分市场中的部分作为目标市场，集中企业的营销力量实行专门化生产和经营。企业选择目标市场的影响因素。（1）企业的资源（2）产品生命周期（3）竞争对手的营销策略（4）产品和市场的特性 市场定位 市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。原则：有限原则，排序原则，首位原则。目标市场定位方法：（1）建立市场结构图

2、在市场结构图上大致描绘出竞争状况（3）初步确定定位方案（4）修正定位方和再定位。营销策略组合内容 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。产品整体概念：市场营销学所研究的产品就是整体产品，整体产品的概念包括三个方面的内容：即实质产品（又称核心产品）、形式产品和延伸产品。产品生命周期：亦称“产品寿命周期”，是指产品从进入市场开始到被市场淘汰停止生产所经历的时间分为：投入期、成长期、成熟期和衰退 品牌：品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，它的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。产品生命周期各阶段的特点和营销策略：1）导入期.特点：A购买者较少，产品销售有限，市场增长缓慢。B、购买这种产品的消费者多属好奇和冲动购买，大多数是高收入者和年轻人。C、产品生产批量小，生产成本高；D、新产品刚上市，需要进行大量的促销活动和支付巨额的促销费用。E、产品在市场上一般没有同行竞争或者竞争者很少。F、由于生产成本和销售成本都较高，导致产品的价格高，产品销售量少策略：A、快速掠取。B、慢速掠取。C、快速渗透。D、慢速渗透。2）成长期.特点：A、顾客对产品已经有所了解，购买人数急增。B、多数消费者开始追随领先者，顾客属于早期使用者。C、销售量迅速增长。D、生产工艺和设备已成熟，可以组织大批量生产，产品成本显著下降。E、产品知名度提高，促销费用减少，销售成本大幅度降低。F、价格不变或略有下降，销售量大增，企业转亏为盈，利润迅速上升。G、生产经营者增加，竞争开始加剧。策略：

A、努力提高产品的质量，增加产品的品种、款式和花色，改进产品的包装，创立自己的名牌，树立消费者偏好B、对市场进一步细分，发现新的细分市场，不断改进和完善产品，进入新的目标市场。C、增加新的分销渠道，积极开拓新的市场，扩大产品的销售。D、改变广告的宣传方针，建立企业产品的形象，进一步提高企业产品在社会的声誉，E、应在适当的时候调整产品的价格，从而提高企业的竞争力，扩大企业的市场占有率。3）成熟期.特点：A、产品已被大多数顾客所接受，产品的性质、用途广为人知，购买果断，B、原有的购买者重复购买，新的购买者为一般大众，多属经济型和理智型。C、销售量达到了顶峰，市场趋于饱和，销售增长放慢，且趋于稳定。D、各种品牌的同类产品和仿制产品进入市场，市场竞争十分激烈，甚至出现激烈的“价格战”。E、生产成本降到最低点，利润达到最高点，但营销费用增加，利润稳定或开始下降。策略：A、市场改进。B、产品改进。C、营销组合改进。

4）衰退期.特点：A、顾客数量不断下降，现有的消费者主要是年龄较大、比较保守的后期追随者。B、产品的弱点和不足已经暴露，出现了性能更加完善的新产品。C、除少数品牌的产品，大多数产品销量下降，并由缓慢下降转为急剧下降。D、市场竞争突出地表现为价格竞争，产品市场价格不断下降，利润减少E、生产经营者减少，竞争减弱。策略：A、继续经营。B、集中经营。C、放弃决策。D、掠取决策。产品组合 是指公司生产或经营的全部产品的有机构成方式，或者说是企业生产经营的全部产品的结构。方式：混合的产品组合方式、单一产品线的产品组合方式和单一产品项目的产品组合方式。策略：扩大产品组合策略、缩减产品组合策略和延伸策略（具体有向下延

伸、向上延伸和双向延伸三种方法）。品牌命名的原则：合法性；独特性；易发音、易记且具有美感；符合当地的文化。品牌命名的策略：1）能够联想到产品的品质；2）能够联想到产品的利益；3）以来源渠道来命名；4）中性命名；5）以物来命名。消费者对新产品的接受过程 认识阶段，兴趣阶段，评价阶段，试用阶段，常用阶段 不使用品牌的四种情况：1）大多数未经加工的原料产品，2）不会因为生产商不同而形成不同特色的商品，3）某些生产比较简单、选择性不大的小商品。4）临时性或一次性生产的商品。包装的作用：促进销售、美化产品、保护产品、创造利润、方便使用。包装策略有：类似包装策略、配套包装策略、再使用包装策略、等级包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略。新产品开发程序 形成产品构想；筛选产品构想；形成产品概念；拟定营销计划；商品效益分析；产品研发试验；产品市场试销；正式投产上市 价格：指用来与产品的所有权或使用权交换的金钱或其他因素。影响定价的内在因素：（1）营销目标。a、追求盈利最大化；b、短期利润最大化；c、实现预期的投资回报率；d、提高市场占有率；e、适应价格竞争；f、稳定价格，维护企业形象。（2）营销组合策略。（3）成本。影响定价的外在因素：（1）市场需求因素。需求价格弹性Ep=需求量变动的百分比/价格变动的百分比。（2）竞争者因素。

（3）政府因素。企业制定价格的自由度受政府的限制。企业定价的三维环境 企业生产要素的供应者；顾客；国家有关的物价政策法规及执行机构；竞争者 定价方法。（1）成本向导定价法（2）需求导向定价法（3）竞争导向定价法： 定价策略 市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。定价目标A以最大利润，b以争取产品质量领先，c以扩大市场份额，d以企业生存，e以避免竞争价格调整策略情况A主动调整：主动提价，主动降价，顾客对价格变动的反应，竞争者的反应b被动调整分销渠道:指产品从生产领域向消费者领域转移过程中取得了产品的所有权或者帮助所有权权转移的企业或个人。取得产品所有权的称为经销商，没有取得所有权但是帮助所有权转移的称为代理商。分销渠道不包括供应商以及中间起作用的中间商。分销渠道作用：（1）弥补制造商财力的不足；（2）获取大规模分销的经济性；

（3）使制造商获得丰厚的回报：（4）提高社会的交易效益； 选择原则：经济型原则，控制性原则，适应性原则 营销渠道基本结构：

（一）分销渠道的层次。①零级渠道（自动贩卖机）②一级渠道（超市）③二级渠道（小店）④三级渠道：

（二）分销渠道的宽度：是指营销渠道中每个层次使用中间商数目的多少，取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小，即占据多少市场供应点以及什么样的供应点的问题。①密集分销②选择分销：③独家分销：分销渠道设计的影响因素：

（一）产品因素。①产品单价；②产品的体积和重量；③产品的技术性和复杂性；④产品的耐久性；⑤产品的款式或样式的稳定性；⑥产品的生命周期阶段；

（二）市场因素。①目标市场的地理分布；②潜在顾客的数量；③顾客的购买量；④消费者购买习惯；⑤消费的季节性；

（三）企业自身因素。①企业资源；②企业对分销渠道的管理能力和经验；③企业控制渠道的愿望；营销渠道的管理:(一)选择渠道成员。分销渠道的选择由制造商据其财力大小和技术水平的高低决定，从市场角度看，由购买者、购买者规模的大小、教育能力以及产品类型和产品形象所决定的；

（二）激励渠道成员。①向中间商提供适销对路、物美价廉的产品；②合理分配利润：③促销支持；④资金资助；⑤提供情报；

（三）考评渠道成员。参照标准为:销售定额完成情况;平均存货水平；向顾客交货时间；产品损坏、遗失、及处理状况；在本企业促销、培训计划中的合作程度；顾客对其提供服务的满意度；

（四）修改销售渠道。①增加或特出个别渠道成员；②增加或剔除某些市场渠道。选择的原则：经济性 控制性 适应性。开展有效营销传播的步骤：确定目标顾客→决定传播目标→设计信息→选择传播渠道→选择信息来源→收集反馈。渠道冲突类型：垂直、水平和多渠道冲突 方法：设立超级目标，互换人员，参加制造商的有关会议，协商谈判，调节，退出 确定营销传播组合 营销传播组合是企业针对目标受众使用的传播工具的集合，影响因素主要包括产品市场类型、传播目标、推式和拉式策略、产品生命周期阶段 人员推销程序 寻找顾客；进行推销；售后追踪影响促销组合的因素分析：

（一）产品的类型。

（二）企业的促销战略。“

（三）消费者的待购阶段。

（四）产品的生命周期阶段。确定促销预算的常用方法:（1）量入为出法；（2）销售百分比法；（3）竞争对等法；（4）目标任务法；广告：是由明确的发起者以公共支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等介绍。广告决策制定过程:

（一）确定广告目标。1）知性的广告目标；2）说服性的广告目标；3）提示性的广告目标；

（二）广告预算决策。主要有入为出法；销售百分比法；竞争对等法；目标任务法；

（三）广告信息决策。1）信息制作2）信息的评价和选择3）信息的表达—形式分

（四）广告媒体决策。1）主要广告媒体特性2）企业选择广告媒体应考虑因素

（五）广告效果评价。1）广告沟通效果。2）广告销售效果 人员推销 企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员推销程序：企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列活动。

（一）明确推销人员任务——寻找新顾客、传递信息、推销产品、提供服务、收集信息；

（二）确定推销人员规模——销售百分比法、销售能力法、工作量法；

（三）明确推销人员的主要推销步骤。1）寻找而确定潜在客户；2）推销访问签的准备工作；3）接近顾客；4）介绍和论

证产品；5）处理异议；6）结束推销访问；7)善后工作；

（四）销售人员的挑选、招聘与培训；

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宁波旅游市场营销的现状

宁波市旅游营销工作可以说走在了全国的前列。经过上世纪九十年代末期, 宁波旅游得到快速发展, 目前已经形成了以长三角、珠三角和环渤海等三个区域共同构成的宁波重点客源市场。近几年在政府主导的城市营销战略指导下, 举办了一系列大手笔推广宣传宁波旅游形象和旅游产品的营销活动, 取得了良好的市场效应。具体来说, 营销活动主要在以下几个方面展开:

(一) 建立多样化的形象推广渠道

1. 利用传统媒体和网络媒体进行城市形象宣传。

宁波旅游充分利用了报纸杂志和电视媒体的特点, 发挥其传播范围广、传递信息快、传递效果好的优势, 建立和拓展了自身的宣传渠道网络。

2. 聘请名人代言宁波旅游。

2000年以来, 宁波旅游局先后聘请了多位影视明星, 如周星驰等作为宁波旅游形象代言人, 积极利用明星的市场效应, 提升宁波旅游的知名度和影响力。

3. 在重点客源城市开展宣传周活动。

近年来, 宁波市旅游局每年都安排在国内不同的重点市场区域进行宁波旅游宣传周活动。宣传周活动基本覆盖了宁波市重点客源市场, 大大提高了宁波旅游的市场知名度。

4. 举办、参与各种旅游交易活动。

旅游局发动各旅游单位积极参加国际、国内和全省的旅交会以及各大、中城市举办的各种旅游博览会、旅游交易会。在展会上大力宣传宁波“东方商埠, 时尚水都”的旅游形象, 为宁波市旅游市场拓展建立了良好的市场基础。

(二) 积极探索拓展旅游宣传促销渠道

1. 通过塑造节庆活动品牌, 提升旅游品牌内涵。

宁波国际服装节、中国开渔节、中国海鲜美食节、四明山旅游节、徐霞客开游节和中国梁祝文化节等大型节庆活动的举办, 不仅取得了节庆造势的良好效果, 达到了推销形象的目的, 同时也有效提升了宁波旅游产品的文化内涵, 扩大了产品影响力, 形成了招徕游客的吸引力。

2. 重视各类旅游宣传印刷品的设计、制作和投放。

游客获取旅游的信息来源主要通过报纸、杂志等出版物, 因此市旅游局选择了国内外具有实力的文化公司对宁波旅游线路和产品进行系统化包装设计, 2005年印制了15个系列近300万份的旅游宣传品向重点市场投放, 极大地促进了宁波旅游产品的销售。

3. 建立旅游集散中心和咨询中心。

2005年宁波市旅游集散中心和咨询中心相继建立, 不仅大大方便了本地市民出游, 同时为来甬旅游者、商务人士以及自助游游客提供了完善周到的旅游服务信息。与此同时, 通过加快宁波旅游信息系统的建设, 进一步完善了宁波旅游咨询网络。

4. 成立上海办事处。

2003年组建成立了宁波旅游上海办事处, 使其逐步成为宁波旅游在上海市场的宣传窗口, 为宁波旅游接轨大上海发挥了积极的作用。本次调查结果显示, 宁波旅游产品在上海地区的知名度、推广力度、产品丰富度都位居各大客源城市之首, 上海办事处起到了尤为重要的作用。

(三) 深化区域旅游合作, 拓展新兴渠道

加强区域合作是旅游业的内在要求, 宁波市在旅游区域发展中主动融入长三角, 接轨大上海, 共同参与了长三角旅游论坛, 共建长三角无障碍旅游区。先后与上海建立了旅游联席会议制度, 与甬、台、温、舟共同组建了旅游联合体, 实施“山海协作”工程, 积极开展宁波与舟山、衢州的区域旅游合作。区域旅游合作形式日趋丰富, 区域旅游协作不断推进。

宁波旅游重点客源市场营销的优势与机遇

(一) 优势

1. 政府主导的城市营销战略开始发挥效应。

宁波市旅游营销经历了从产品——产业——品牌——城市整体营销的发展历程, 自2003年确立城市营销的发展战略以来, 以政府为主导, 各相关部门合力兴旅, 站在城市营销的高度不断推动着宁波旅游营销的大发展。宁波市先后荣获了“中国优秀旅游城市”、“优秀旅游目的地城市”、“卫生城市”、“全国首批文明城市”等多项称号, 在全国城市综合竞争力排名中, 从2003年的第10位跃升至2005年的第6位, 政府主导、全市齐抓的城市营销战略开始发挥积极效应。

2. 市场潜力巨大, 品牌宣传覆盖各重点市场。

以长三角、珠三角、环渤海地区为重点的宁波的重点客源市场游客总量合计超过了宁波总客源量的80%。重点客源市场不断增强的城乡居民出游能力形成了极具潜力的客源输送能力, 尤其是核心市场长三角地区, 形成了2亿人的潜在出游市场规模。

3. 产品体系日益完善, 进入由观光型向休闲度假快速发展的阶段。

近年来, 宁波旅游产品的升级紧跟着旅游市场的需求变化, 从观光型向休闲度假型持续转变。以象山海滨度假为标志的度假产品的开发直接推动了宁波产品格局的变化。目前休闲度假类产品占宁波旅游产品的13%, 一些传统综合类或以观光为主要功能的旅游区为适应市场的需求, 加快了向休闲度假型旅游产品转变的步伐。

(二) 机遇

1.交通条件的不断改善, 为渠道建设提供了源源不断的市场动力。

长三角交通建设大提速使宁波的旅游交通格局发生了巨大的变化。杭州湾跨海大桥的兴建、舟山大陆连岛工程的建设、苏嘉杭高速公路的通车, 甬金、甬台温高速的建成, 以及宁波机场向国际机场转型后竞争能力的增强和沪杭磁悬浮的立项等等, 都标志着长三角区域交通无障碍化格局的形成。内外交通条件的日益改善, 为宁波提供了源源不断的市场发展动力。

2.旅行社规模的不断壮大, 为宁波旅游渠道建设提供了坚实的基础。

重点客源市场的旅行社整体发展迅猛, 尤其是长三角区域的旅行社规模不断壮大。十大重点客源城市的百强社总数已超过全国的半数。根据《2005年中国旅游年鉴》资料显示, 上海、南京、苏州、常州、无锡、杭州、台州、金华、温州和宁波等10个主要城市旅行社总数为1841家, 占全国旅行社总数的13.78%。

3.上海世界博览会创造空前的机遇。

上海世界博览会的举办必将产生显著的周边联动效应, 2010年5000万人参观世博会, 其中将有近35%会顺道去周边城市一游。世博会不仅给宁波带来广阔的市场空间, 更将进一步提高人们对旅游经济发展的认识, 刺激人们对旅游生态休闲的需求, 为长三角的旅游发展创造大空间。

宁波旅游重点客源市场营销面临的问题

面对日趋多样化的旅游市场发展需求, 各种新的旅游形式不断涌现, 宁波要完成旅游大市向旅游强市的转变, 仍面临着一些问题。

1.线路层次尚欠丰富, 市场针对性不够明确。

从总体上看, 宁波旅游区 (点) 的类型较为齐全, 每种类型的旅游区 (点) 均有涉及。尤其是以观光为主的旅游区 (点) 日益向以休闲度假功能为主的综合型方向转变, 产品的多样化有利于适应不同层次游客的需求。

但从旅行社所推出的线路和宁波推出的线路比较中可以看到, 宁波重点推出的一日游、二日游线路中仅有几条与当地市场上在推的线路吻合, 如奉化溪口/五龙潭, 天一阁/普陀山, 奉化溪口/宁海/象山。而如渔樵耕读、海誓山盟、古韵宁波等几条特色线路虽进行了有创意的文化包装, 但在市场上的占有率不大, 反映了宁波旅游线路市场化程度不高, 针对性不强的现状。

2.营销宣传推广缺乏长效机制、联合机制。

由政府主管部门及旅游相关企业到客源地巡回推广的展会型营销方式往往由于效果的短期性的特点, 缺少如旅行社等销售中间商的实质性推动力量, 没有形成持久、稳定的客源输送机制, 致使宁波旅游产品的整体营销缺少实质推动客源输送的一只手。

3.缺乏市场信息常规收集与反馈机制。

细致深入了解市场, 并根据预期市场的变化做出相应的策略选择, 将直接关系到营销工作的效率。宁波已经建立了日常的市场信息采集整理系统, 但是尚未建立针对重点客源市场消费者的常规性调研机制, 缺乏对重点市场动态变化的细致了解, 从而使营销工作相对滞后, 难以具有市场针对性和深入性。

主要对策建议

根据以上分析, 宁波重点客源市场营销链上的供应体系和需求体系已经趋于成熟, 形成了“两头大、中间小”的“纺锤型”旅游营销结构, 主要的问题集中在线路的产品化包装和渠道网络化的建设发展。为应对市场竞争性发展的挑战, 今后一段时间在重点客源市场的营销推广重点, 在于线路整合包装与渠道网络化建设发展。

(一) 对旅游线路进行产品化设计与包装

针对目前宁波旅游线路市场覆盖面广, 但缺乏市场针对性的特色化包装的现状, 亟需根据不同的目标市场制定适应不同层次的目标群体需求的旅游线路, 凸显宁波旅游主题形象, 提高宁波旅游线路的竞争力, 刺激和拉动中间商的销售热情, 并结合价格设计和主题化产品包装, 合理化和市场化旅游线路, 使旅游线路的设计既能满足旅游者的消费需求, 又能使旅游地经营获得预期的经济收益。

(二) 建立稳健的销售渠道网络

市场营销学考试重点 篇3

答：经历了以下三个阶段：（1）初步形成阶段： 市场营销学创建于美国，它的形成阶段大约在1900年到1930年，那时市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生了。市场营销学课程的设置和教材《市场营销问题与方法》、《市场营销原理》等的出版，标志着市场营销作为一门经营管理学科正式形成。

（2）市场营销学的发展阶段： 1929－1933年，企业家开始重视市场调查，提出了“创造需求”的口号。与此同时，市场营销学研究大规模展开，并形成了许多新的原理。1937年美国市场营销学会（AMA）出版市场营销专著和市场营销调研专刊，对市场营销学的发展起了重要作用。

（3）市场营销学的“革命”阶段 ：二战以后将传统的“生产—市场”关系颠倒过来，确立以消费者为中心而不是以生产者为中心的观念问题。这一新概念导致市场营销学基本指导思想的变化，在西方称之为市场营销学的一次“革命”。

2．市场营销组合的特点？（简述）

答：（1）可控性。构成市场营销的各种手段，是企业可以调节、控住和运用的因素。（2）动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合，它根据内部条件和外部环境变化的影响，做出相应的反应。（3）复合性。构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素。（4）整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”作用。

3．营销环境的含义和特征？

是与企业活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。特征：

一、客观性。

二、差异性。

三、多变性。

四、相关性。

4.马斯洛需要层次论？

答：（1）生理的需要（2）安全的需要（3）社会的需要（4）尊重的需要（5）自我实现的需要。一个人同时存在多种需要，但在某一特定时期每种需要的重要性并不相同。人们首先追求满足最重要的需要，当主导需要被满足以后就会失去对人的激励作用，人们就会转而注意另一个相对重要的需要。人类的需要由低层次向高层次发展，低层次的需要满足以后才会追求高层次的需要

4．促销的作用？（简答 多选）答：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。

6营销管理哲学（观念）的演变划分为？

答：划分为:生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念（以消费者为中心的观念）和社会营销观念等五个阶段。

7．营销环境的特征？答：市场营销环境是对企业营销活动有直接或间接影响的不可控制的参与者和影响力，具有客观性、差异性、动态性和相关性的特点。

8．竞争者的反应模式？

（1）从容型竞争者（2）选择型竞争者（3）凶狠型竞争者（4）随机型竞争者

9．产品整体观念的含义？

答：

一、核心产品，是指向顾客提供的基本效用或利益，从根本上说，每一种产品实质上都是为解决问题而提供的服务。

二、形式产品，是指产品的基本形式，或核心产品借以实现的形式，或目标市场对某一需求的特定满足形式。

三、期望产品，是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。

四、延伸产品，是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益总和，包括产品说明书、保证、送货、技术培训等。

五、潜在产品，是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。

10．品牌的作用？答：对营销者：

一、品牌有助于促进产品销售，树立企业良好的社会形象

二、有利于保护品牌所有者的合法权益

三、有利于约束企业的不良行为，督促企业着眼于消费者利益、社会利益和自身的长远利益，规范自己的营销行为

四、有助于扩大产品组合五、有利益企业实施市场细分战略。对消费者：

一、品牌便于消费者辨认、识别所需商品，有助于消费者选购商品

二、有利于维护消费者利益

三、有利于促进产品改良，满足消费需求。

1．4PS：产品、价格、渠道、促销。营销战略五个分析：竞争者分析、消费者分析、环境分析、组织市场分析、STP分析（市场定位）

1市场营销是通过创造和(交换-核心）产品及价值，从而（使个人或群体满足欲望和需要-最终目标）的社会过程和管理过程。

2.市场营销的研究方法有：传统研究方法；（产品研究法；机构研究法；职能研究法；）历史研究法；管理研究法；系统研究法。

3.市场营销管理的本质是需求管理。市场营销管理哲学的核心是：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。

4．顾客购买总价值：1）产品价值 2）服务价值 3）人员价值 4）形象价值顾客购买总成本：1）时间成本 2）精力成本

5．战略的特征：全局性；长远性；抗争性；纲领性。

6．企业战略的层次：

一、总体战略，是企业最高层次的战略。主要任务是回答企业应在哪些领域活动，经营范围的选择和资源如何合理分配。

二、经营战略，是二级单位或其中的某些部分组合成一个战略经营单位，是总体战略的细分。

三、职能战略，他能帮助职能部门及管理人员更加清楚的认识部门在总体战略、经营战略中的任务、责任和要求，有效运用有关管理职能，保证企业目标的实现。

7.战略经营单位是最小的经营单位。

8．规划成长战略：密集式成长战略（产品开发、市场开发、市场深入）；多角化成长战略；一体化成长战略。

9．三种一般性竞争战略：1）成本领先战略 2）差别化或别具一格战略3）重点集中或市场“聚集”战略

10．消费者购买行为类型：1）复杂的购买行为 2）减少失调感的购买行为 3）寻求多样化的购买行为 4）习惯性的购买行为（习惯性的购买行为的主要营销策略：a利用价格与销售促进吸引消费者试用b开展大量重复性广告，加深消费者印象c增加购买参与程度和品牌差异）

11．竞争者分析的步骤：

一、识别竞争者，准确的识别竞争者是企业进行竞争者分析和确定正确的竞争战略和策略的前提。

二、判定竞争者的战略目标及其竞争战略。

三、评估竞争者的优势和劣势。

四、评估竞争者的反应模式。

11．组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。包括：生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。

12．组织市场的特点：（1）购买者比较少（2）购买数量大（3）供需双方关系密切（4）购买者的地理位置相对集中（5）派生需求（6）需求弹性小（7）需求波动大（8）专业人员采购（9）影响购买的人较多（10）销售访问多（11）直接采购（12）互惠购买（13）租赁

13．生产者购买行为的主要类型：（1）直接重构（2）修正重构（3）新购

14．生产者购买决策的参与者：发起者、使用者、影响者、决策者、批准者、信息控制者、采购者。

15．消费者市场细分的标准：（1）地理因素（2）人口因素（3）消费心理因素，（4）消费行为因素

16．市场细分的主要原则：1.可衡量性2.可实现性3.可盈利性4.可区别性

17.选择目标市场：1.市场集中化2.产品专业化3.市场专业化4.选择专业化5.市场全面化

18．目标市场战略：1.无差异性营销战略（优点：成本的经济性）2.差异性营销战略3.集中性营销战略

19．选择目标市场营销战略的条件：1.企业能力2.产品同质性3.产品寿命周期阶段4.市场的类同性5.竞争者战略

20．市场定位战略（差别化是市场定位的根本战略）：1.产品差别化战略2.服务差别化战略3.人员差别化战略4.形象差异化战略

21．扩大总需求的途径：开发产品的新用户（a转变未使用者b进入新的细分市场c地理扩展）、寻找产品的新用途、增加顾客使用量。

选22.产品的分类：（1）非耐用品、耐用品和服务。（非耐用品：如啤酒、肥皂和盐等。耐用品：如冰箱、彩电。机械设备等。服务：如理发和修理）

23．产品组合的宽度：产品线数目。长度：产品项目总数。深度：每一品牌所含不同花色、规格、质量产品数目的多少（如“佳洁士牌牙膏有三种规格和两种配方，其深度就是6”）关联度：是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度

24．产品组合决策：（1）扩大产品组合（2）缩组合（3）产品线延伸策略（向下延伸、向上延伸、双向延伸）（4）产品线现代化决策（5）产品线特色化合消减决策

25．产品生命周期：是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。分为：引入期、成长期、成熟期、衰退期。

26．引入期：利润较少，甚至出现经营亏损，企业承担的市场风险最大。

引入期的市场营销策略：（1）快速掠取策略（2）缓慢掠取策略（3）快速渗透策略(4)缓慢渗透策略

27.成长期:市场价格趋于下降.成长期的营销策略：(1)不断提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途(2)加强促销环节，树立强有力的产品形象(3)重新评价渠道选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场(4)选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。

28.成熟期的营销策略：（1）市场改良策略，也称‘市场多元化策略’，即开发新市场，寻求新用户。（2）产品改良，也称“产品再推出”（3）营销组合改良

29.衰退期的营销策略:集中策略、榨取策略、维持策略。

30.品牌：是用识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素组合构成的。包括：品牌（是市场概念）名称和品牌标志（是法律范畴）。（属性、利益、价值、文化、个性、用户）

31．品牌资产的基本特征：（1）无形性（2）品牌资产可以再利用中增值（3）品牌资产难以准确计量（4）品牌资产具有波动性（5）品牌资产是营销绩效的主要衡量指标。

32．品牌统分策略（1）统一品牌。（能够降低新产品宣传费用，可在企业的品牌已赢得良好市场信誉的情况下实现顺利推出新产品的愿望。）（2）个别品牌与多品牌。（避免统一品牌下的负面株连效应，可以在产品分销过程中占有更大的货架空间，进而压缩或挤占了竞争者产品货架的面积）（3）分类品牌。

33．复合品牌策略：主副品牌策略与品牌联合策略

34．包装策略：（1）类似包装策略（2）等级包装策略（3）分类包装策略（4）配套包装策略（5）再使用包装策略（6）附属品包装策略（7）更新包装策略。

35．影响产品定价的因素有：定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格。

36．定价的基本策略：

一、折扣定价策略

二、地区定价策略

三、心理定价策略

四、差别定价策略

五、新产品定价策略

六、产品组合定价策略

37．价格折扣的主要类型：（1）现金折扣。（2）数量折扣。（3）功能折扣。又称贸易折扣（4）季节折扣。（5）价格折让。

38．心理定价策略：声望定价（把价格定为整数或高价，质量不易鉴别的商品定价适宜此法）、尾数定价、招徕定价、中间价格定价法、便利定价法、习惯定价

39．渗透定价：是企业把其新产品价格定的相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。

40．竞争者反应的主要类型：（1）相向式反应（你涨价 他也涨价）（2）逆向式反应（你涨价他降价）（3）交叉式反应（两种都有）

41．所谓市场营销渠道：是指配合起来生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。

所谓分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。

42．影响渠道设计的主要因素：顾客特性、.产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。

43．促销方式：人员和非人员的方式。实质与核心：沟通企业与消费者之间的信息。目的：引发、刺激消费者的购买欲望。

44．制定促销组合与促销策略的影响因素：促销目标、产品因素、市场条件、促销预算

45公共关系的基本特征：（1）公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系（2）公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。（3）公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。（4）公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。（5）公共关系是一种长期活动。

46．公共关系的作用：

（一）搜集信息，监测环境

（二）咨询建议，决策参考

（三）舆论宣传，创造气氛

（四）交往沟通，协调关系

（五）教育引导，社会服务

47．销售促进的特点：

（一）销售促进的当前效果显著。

（二）销售促进是一种辅助性促销方式。

（三）销售促进有贬低产品之意。

48.销售促进的控制：

（一）选择适当的方式

（二）确定合理的期限

（三）禁忌弄虚作假

（四）注重中后期宣传

市场营销重点总结 篇4

市场营销的含义：市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场交换实现其潜在和现实需求。

市场营销观念：市场营销观念是一种以顾客需求和欲望为导向的营销哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

第三章

市场的分类：①消费者市场②组织市场

消费者市场的特点： 购买人数众多购买者差异性大购买者属于少量和多次性购买购买者多属于感情型和非专家型购买

影响消费者购买行为的因素：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素

第四章

成本领先战略的含义：成本领先战略是指企业通过加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域里把成本降低到最低限度，从而成为行业中的成本领先者的战略。

成本领先战略的优势：①形成进入障碍 ②降低代替品威胁 ③减弱卖方和买方的压力 ④避免竞争者侵害

弱点：①竞争对象进行模仿 ②竞争对手开发出更低成本的生产方法 ③顾客需求的改变 竞争对手的类型：同行业的企业、处于产业链上下游并正在实施纵向一体化战略的企业、处于其他行业并正在采取多元化策略发展的企业

竞争策略：防御策略、进攻策略、追随策略、补缺策略

第六章

市场细分的定义：市场细分就是以消费者需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。

市场细分的作用：1为企业提供了有效的市场分析工具。2有助于企业发现新的市场机会。3 有利于减少竞争对手。4 有利于企业增强竞争力

目标市场的含义：目标市场是企业在市场细分基础之上，在众多子市场中，根据各子市场需求及企业资源状况，决定进入的那个市场。

目标市场策略：1无差异性营销策略。2差异性营销策略。3集中性营销策略。

集中性营销策略是指企业以整体市场上的某一个子市场作为目标市场，根据该子市场的需要，集中力量生产一种产品和制定一种市场营销组合，以满足该子市场的需要。

集中性市场营销的优点：企业能够集中资源对某一细分市场做深入细致地调查和了解，从而制定出更有针对性的营销对策和更好地满足特定顾客的需要，再生产和销售等方面实行专业化，能够大大降低企业的生产成本和经营费用，从而取得更好的经济效益。

缺点是：具有较大的风险性。

市场定位的含义：针对潜在客户的心理采取行动，将产品在潜在客户的心目中定一个合适的位置。

定位常见错误：定位过低、定位过高、定位混乱、定位怀疑

第七章

产品的概念：产品是能够在市场上得到的、用于满足人们欲望和需要的任何东西，包括实物、服务、场所、设计、软件、意识等各种形式。

产品整体概念的三层次论：①核心产品②形式产品③延伸产品

产品组合及其相关概念：①产品项目 ②产品线 ③产品组合在每个品牌下面，又有多种规格的产品：①产品组合宽度 ②产品组合深度 ③产品组合关联性

产品生命周期的概念：产品生命周期是指产品从投入市场到最后被市场淘汰的整个时期。

产品生命周期由众多因素决定，如产品本身的性质、特点；市场竞争的激烈程度；科学技术的发展速度；消费需求的变化速度；企业营销的努力程度等。

产品生命周期阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期

导入期的特点：①生产批量小，制造成本高 ②营销费用高 ③销售数量少 ④产品价格常偏高

导入期的营销对策：①快速掠取策略 ②缓慢掠取策略 ③快速渗透策略 ④缓慢渗透策略 成长期的特点：①产品销售强劲 ② 产品质量日趋稳定 ③企业形成规模化生产 ④市场竞争日趋激烈

成长期的营销对策：①改进产品 ②开辟新市场 ③密集分销 ④树立品牌形象

成熟期的营销对策：改进产品、改进市场、改进营销组合、转移生产基地

品牌的定义：品牌是一种名称、标记、符号、图案或这些要素的组合，目的是使自己的产品或服务同其他竞争者的产品或服务加以区别。

品牌数量策略：①统一品牌策略 ②多品牌策略 ③复合品牌策略

第八章

成本导向定价法的含义：以成本为中心的定价方法，即企业定价时先考虑要收回成本再考虑赚取利润。

成本导向定价法有：成本加成定价法、目标收益率定价法、收支平衡定价法

区别需求定价法：①因顾客而异 ②因时间而异 ③因地点而异 ④因产品而异

新产品定价策略：①撇脂定价 ②渗透定价 ③满意定价

第九章

分销渠道的概念：分销渠道就是使产品或服务从生产领域向消费领域转移所经过的具体通道或路径。

分销渠道主要包括各种中间商(批发商、代理商)，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

分销渠道的结构：长度结构、宽度结构

长度结构：指的是一个渠道系统中包括的中间机构的层次数量，即渠道长度。渠道长度分为零级渠道、一级、二级、三级渠道。

宽度结构：指营销渠道同一环节或层次上选用中间商数目的多少，多者为宽少者为窄。根据同一层次中间商数目的多少，可以有三种形式的渠道宽度结构，即密集型分销渠道、独家分销渠道及选择性分销渠道。

代理商的概念：代理商是指接受生产者委托，从事商品交易业务，但不取得商品所有权的中间商。

代理商的类型：①总代理商 ②普通代理商 ③媒介代理商 ④订约代理商 ⑤商品代理商 ⑥运送代理商 ⑦出口代理商 ⑧进口代理商 ⑨广告代理上 ⑩投标代理商 ⑾保险代理上 ⑿履行代理商

第十章

促销的定义：促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望、并促使其实现最终的购买行为。

促销的手段包括广告、人员推销、营销推广、公共关系四个方面。

促销组合策略：“推”式策略和“拉”式策略

推式策略：是指对中间人的促销，这一策略将以人员推销和适当的营业推广方式为主。拉式策略：拉式策略是指对终端消费者的促销，即靠广告。营业推广等促销方式引起潜

在客户对该产品的注意，刺激他们的购买欲望和行动。

市场营销学复习重点mz 篇5

1.有限责任公司的特点及组建的要求：1）有限责任公司由50个以下股份出资设立；2）注册注册资本金不多，较容易组建；3）有限责任公司是一种“封闭公司”，不能发行股票；

4）公司只在内部向股东汇报工作，接受股东监督，无需向社会公开内部运作情况。

2.股份有限公司的特点及组建的要求：1）一般以发行股票方式筹集资金组成公司，股东人数多；2）注册资本金数额较高；3）公开向社会发行股票；4）股份有限公司的财务会计报告应当在召开股东大会年会的20日前置备于本公司，供股东查阅；公开发行股票的股份有限公司必须公告其财务会计报告。

3.现代企业制度的特点：1）产权关系明晰化；2）企业地位法人化；3）出资者责任有限化；4）政企关系合理化；5）管理体制科学化，企业实行股东大会—监事会—董事会—总经理的治理结构。

4.虚拟企业，是当市场出现新机遇时，具有不同资源与优势的企业为了共同开拓市场、共同对付其他的竞争者而组织的，建立在信息网络基础之上的共享技术与信息、分担费用、联合开发、互利的企业联盟体。

5.虚拟企业的运作模式：虚拟生产，虚拟开发，虚拟销售，虚拟管理。

6.管理的职能：计划职能，组织职能，领导职能，控制职能。

7.企业管理组织结构的形式：1）直线制；2）职能制；3）直线—职能制；4）事业部制；

5）矩阵制；6）多维制。

8.经营决策的类型：1）按决策主体地位的高低划分，可分为高层决策、中层决策和基层决策；2）按经营决策的重要程度划分，可分为经营决策、管理决策和业务决策；3）按决策的条件划分，可分为确定型决策、风险型决策和不确定型决策；4）按决策问题出现的重复程度划分，可分为程序性决策和非程序性决策。

9.企业文化，是指在一定的历史条件下，企业及员工在生产经营和变革的实践中逐渐形成的共同思想、作风、价值观念和行为准则，是一种具有企业个性的信念和行为方式。

10.企业文化的结构：第一个层次就是精神文化，包括企业价值观、企业精神、企业道德等；第二个层次是制度文化；第三个层次是行为文化；第四个层次是物质文化。

11.市场细分，是指根据众多消费者不同需求的特点，把企业某一产品的总体市场划分为若干个用户群或消费者群，即细小市场的分类过程。

12.目标市场营销策略：无差异性营销，差异性营销，集中性营销，定制营销。

13.市场定位策略：避强策略；迎头策略，重新定位。

14.产品的生命周期：市场投入阶段，市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段。

15.根据产品生命周期各阶段的特点，企业可以作出相应的经营策略：1）市场投入阶段的特点，产品在设计上还没有完全定型；生产批量很小，废品率高，市场需求不大，产品成本高；用户对这种产品不了解，需要多做广告，加强促销；企业获利很少，甚至可能亏损。在这个阶段中，企业的经营策略是，设法缩短投入周期，尽快进入成长期，减少损失，提高效益，迅速占领市场和扩大市场。2）市场成长阶段的特点：消费者对此产品已了解并接受；销售量迅速增长，企业利润率增长很快；竞争者看到有利可图，开始仿制；竞争激烈，市场开始细分。这一阶段是产品的黄金时期，企业的经营策略是：努力提高产品质量，增加产品特色，或改变产品型号、款式，积极开拓新市场和经营渠道，使产品销售面更为广泛；广告宣传的目标转向建立产品形象，争创名牌，以赢得顾客；在大批量生产规模效益的基础上，根据产品的需求弹性，适当降低售价，以吸引对价格敏感的潜在买主。3）市场成熟阶段特点：竞争者进入市场，产品增长率逐渐下降，企业大量增加推销费用，利润开始下降。这一阶段的经营策略是，大力推销现有产品；充分展现产品的新特点，或改进产品的外观，并结合产品组合策略，调整产品的引申部分，提高产品的用途，增加新的功能等。4）市场衰退阶段的特点：产品销售量由缓慢下降变为急剧下降；利润下降甚至亏损；促销手段失灵，企业常调低价格，处理存货；竞争者相继退出市场。这一阶段的经营策略是：对老产品，采取有谋划的减产、转产措施，或转移产品生产场地，以减少本企业的经济损失；或者有计划地淘汰老产品，以退代攻，以新代旧，使新老产品的交接班顺利进行，保持和扩大市场的占有率。

16.定价策略：撇油定价策略；销售时间差别定价；尾数定价策略；声望定价策略；招徕定价策略；折扣定价策略。

17.基本促销策略：推式策略；拉式策略；推拉结合策略。

18.生产过程的构成：生产技术准备过程；基本生产过程；辅助生产过程；生产服务过程。

19.生产类型：1）按产品需求特性划分：订货型生产；备货型生产。2）按生产的工艺特征划分：流程型生产；加工装配型生产。

20.生产过程的空间组织：工艺专业化；对象专业化。（实例）

21.5S活动指的是：整理、整顿、清扫、清洁和素养。

22.定置管理是对生产现场中的人、物、场所三者之间的关系进行科学的分析研究，使其

达到最佳结合状态的一种科学管理方法。

23..全面质量管理的特点：1）质量的含义是全面的，质量包括产品质量和工作质量；2）管理的范围是全面的；3）是全员参加的管理；4）管理方法的全面性；5）经济效益的全面性。

24.PDCA循环的四个阶段：第一阶段是计划；第二阶段是实施；第三阶段是检查；第四阶段是总结和处理。

25.PDCA循环具有下列几个特点：1）大环套小环，一环扣一环，小环保大环，推动大循环；2）PDCA循环每转动一次，质量就提高一步，它是一个如同爬楼梯般的螺旋上升过程。3）A阶段是关键。

26.常见直方图：对称形；锯齿型；孤岛型；双峰形；平顶形。

27.ISO：国际标准化组织。

28.质量认证：是指由一具公认的、权威的认证机构对产品或服务是否符合规定要求等进行鉴别，以及提供合格证明的活动。

29.设备的磨损：设备的有形磨损，有形磨损又称为物质磨损；设备的无形磨损，设备的无形磨损是指因生产技术的进步而使原有设备发生价值上的贬值和经济上的劣化。

30.全员生产维修（TPM），是以提高设备综合效率为目标，以全系统的预防维修为过程，全体人员参与为基础的设备保养和维修管理体系。

31.企业主要物流工作：包括网络设计、信息处理、运输、库存、装卸及包装等活动。

32.经常储备定额的制定：“以期定量”的方法；计算经济订购批量的方法。

33.财务管理也称理财，是在一定的整体目标下，企业组织财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。财务管理的对象是资金及其流转，包括资金筹集、资金投放、资金分配等方面。

34.筹集资金的渠道：国家财政；银行；非银行机构；资本市场；其他单位或者个人；外商资金；自身积累。

35.资金筹集的方式：发行股票国；吸收直接投资；发行企业债券；贷款；商业信用；融资租赁。

36.内部选拔，是指企业中出现职位空缺时，从企业内部选拔符合条件的员工予以填补。优势，有利于调动员工的工作积极性，有利于保证选聘工作的全面性，有利于被聘者迅速展开工作； 内部选拔的主要弊端，可能造成“近亲繁殖”现象，可能引发内部矛盾。

37.外部选拔：优势，为企业业注入新鲜血液，缓和内部矛盾。局限性，对内部员工造成打击，可能出现选拔失误，外部选拔员工需要较长的调整期。

38.绩效评估中存在的问题：管理者对评估的影响，集中倾向，近期效应，宽容倾向、晕轮效应；员工对评估的影响，歪曲性行为，平均性行为。

医药市场营销考试重点归纳 篇6

医药品牌策略:品牌化策略，品牌归属策略，品牌统分策略，品牌延伸策略，品牌重新定位策略医药促销组合就是指医药企业综合运用广告、销售促进、公共关系和人员推销四种促销手段向目标市场进行传播的活动，如同“4Ps”策略一样，促销组合的关键就是要把不同的销售手段协调成一个“整体”，而不是作为单独的和不相关的部分。医药推广是指销售代表以医药产品特点与临床价值为核心，提炼富有竞争力的产品特点，通过多种渠道与医生和患者沟通，提高处方质量，优化治疗方案，从而实现产品的销售与产品品牌忠诚度共同提高的促销模式。主要零售药店业态形式：社区健康服务店，平价大卖场，店中店，超市药店，药诊店，药妆店，专业药店，商业闹市区药店，其它：网上药店、自助售药机 提升客流量 POP引客：店外、店内POP，卖场生动化：产品陈列、氛围营造，广告产品吸客：广告产品尽快上架，改换扩大商圈：地点、传播、会员 提升购买率：低价促销，会员数据库营销系列促销活动，品类管理，便民措施，发放代金券，热切周到服务，礼品促销 提升客单价 主推高价高毛利产品，多元化经营，多卖保健品，多卖医疗仪器，增加处方药坐堂医生，吸引医药处方，淘汰交叉率低的产品，提供系列增值服务 降价竞争的原因：

1、产品生命周期进入成熟阶段，行业生产能力过剩，形成绝对买方市场

2、强大竞争者压力之下，企业市场占有率下降。

3、个别企业规模扩大，规模经济明显。降价竞争策略实施的注意事项：

1、上游产业供应链的安全性。

2、下游销售渠道的激励与控制。

3、做好宣传，避免消费者缓解。

4、竞争企业反应的预测。

5、选择细分的市场。

6、后备资金的准备。

7、价格竞争与非价格竞争手段并用。

市场营销学复习重点mz 篇7

市场营销核心概念：基本需求、欲望、产品需求、产品、价值、交换、交易、市场等。市场：是由所有潜在客户组成的。这些客户具有一个共同的特殊需求和欲望，并愿意和有能力进行交换以满足这种需求和欲望。

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。

生产观念阶段——生产什么就卖什么

产品观念阶段——生产最好的产品

销售观念阶段——卖什么，就买什么

市场营销观念阶段——市场要什么，就生产什么。

社会营销观念阶段——符合消费者和社会长远利益前提下满足市场的需求。

市场营销观念和社会营销挂念的区别：市场营销挂念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。

顾客让渡价值：= 顾客总价值-顾客总成本

顾客忠诚：是指顾客在满意的基础上，进一步对某品牌或企业做出长期购买的行为，是顾客的一种意识和行为的结合。

微观营销环境（直接营销环境）：是指直接影响和制约企业经营活动的各种力量，包括企业、顾客、供应商、营销中介、竞争者和公众。

宏观营销环境（简介营销环境）：是指同时影响与制约着微观营销环境和企业营销活动的力量。包括人口、经济、自然、技术、政治、法律和社会文化等环境要素。

个人可支配收入是影响消费者的购买力和支出的决定性因素。

个人可自由支配收入是影响高档耐用消费品、奢侈品、休闲旅游等商品销售的主要因素。Swot分析法strength、weakness、opportunity、threat。

面对不同机会的业务类型：

理想型业务——机会多威胁少。冒险性业务——机会多威胁多

成就型业务——机会少威胁少。困难性业务——机会少威胁少。

营销战略规划的基本程序：1企业内外部环境分析。2市场细分、目标市场选择与市场定位。3提出营销目标。4企业战略业务单位的建立和调整。5确定市场营销策略组合。6营销控制。马斯洛五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要与自我实现需要。消费者的购买角色：发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。

消费者购买过程：1确认需要2信息收集3方案评估4购买决策5购后行为

信息收集渠道：1个人来源2商业来源（客户接触最多）3公共来源4经验来源

根据产品替代的程度，可以将竞争者分为四种类型：品牌竞争者、行业竞争者（产品形式竞争者）、形式竞争者（平行竞争者也叫需要竞争者）、一般竞争者（愿望竞争者）企业分为：市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者。

市场细分→选择目标市场→市场定位

市场定义：是由那些有特定的需要和欲望，且愿意并能够通过交换来满足它或它们的全部现实的和潜在的顾客。

消费者市场主要有四大类变量：地理、人口、心理和行为。

目标市场选择：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略、集中性市场营销策略。

市场定位的定义：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。4C：customer、channel、competition、company

产品的定义:指能够提供给市场进行交换供人们取得使用或消费，并能够满足人们某种欲望或需要的任何东西。

产品的五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品。

实际产品的五大特征：质量水品、特色、款式、品牌名称以及包装

产品的分类：

根据产品的有形性和耐用性：耐用品、非耐用品和服务。

根据消费者购买习惯：便利品（肥皂）、选购品（家具服装）、特殊品（劳斯莱斯）和非需品（人寿保险）。

包装策略：配套包装、差别包装、统一包装、再利用包装、附赠品包装。

包装作用：1保护商品2方便使用3促进销售4增加利润。

新产品的五个类型：全新产品、革新产品（模拟电视→数字电视）、改进新产品（地瓜洗衣机）、新牌子产品、市场重定位产品。

产品市场生平周期定义：产品从进入市场到退出市场为止所经历的全部过程和时间。产品的市场寿命周期要经历四个阶段：导入期、增长期、成熟期和衰退期。

导入期的市场策略：1高价快速促销策略（适用于高档名牌新产品）2高价低费用策略（适用于奢侈品牌）3低价快速推销策略4逐步打入策略。

影响定价主要因素：1产品成本因素2市场因素3消费者心理因素4国家有关的政策、法规因素。

企业通过定价有四大目标：1利润最大化2销售增长率最大化3销售收入最大化4维持企业生存。

企业定价方法：成本导向定价法、需求（市场）导向定价法、竞争导向定价法

新产品定价技巧：1高价保利（撇油策略），即在产品投放市场的初期，将价格定得很高，以便在短期内能获得较高的利润，尽快收回投资。一般适用于价格需求弹性销、产品生命周期短、更新换代较快的产品。2低价渗透。3满意标准（中价策略）。

营销渠道定义：是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道结构：

分类：1直接渠道2间接渠道

环节数目：1长渠道（经过两个或以上环节）2短渠道（直接或只经过一个环节）中间商数目：1宽渠道（同类中间商多）2窄渠道（同类中间商少）

确立渠道目标和限制因素：产品因素（最重要因素）、市场因素、公司因素、中间商因素、环境因素。

促销定义：企业通过人员或非人员的方式将企业的产品（服务）信息传递给顾客，帮助消费者认识商品（或服务），进而引起消费者的兴趣，并激发其购买欲望，促使其采取购买行为的增进和扩大销售的各种活动。

促销的实质是沟通。

促销组合：人员排销、销售促进、广告、公共关系，根据促销目标，进行搭配、搭配，形成一套针对目标市场的促销策略。

影响促销的组合因素：1促销目标2促销对象3产品性质4产品所处生命周期的阶段。销售促进：指企业运用各种短期诱引、鼓励消费者购买或经销商销售企业产品或服务的非经常性促销活动。

销售促进特点：1短暂性2灵活多样，适应性强3有一定的局限性和副作用。

销售促进的工具，用于消费者市场的工具：1赠送样品或试用品2有奖销售3折价券4赠品5配套特价包装6现场表演7减价8以旧换新，廉价包装