业务员应对技巧

业务员应对技巧（共8篇）

业务员应对技巧 篇1

一、开始阶段

1、礼貌对待考务工作人员

考生前来参加面试，大都有一种忐忑不安心理。一是对考场和考官有一种莫名其妙的怯意，有点高深莫测；另一方面担心一旦面试不过关，前功尽弃。有经验的考官非常理解报考人的这种心理，进行面试前会设法在最短时间内使报考人情绪获得调整、缓和其紧张的心情，以便使他们的水平正常发挥出来。为此，考官会安排一些考场工作人员负责对考生面试开始阶段的应对措施的接待服务。

一般情况下，考务工作人员会热情、自然地和应试者寒暄几句，对考生前来参加面试表示欢迎，并把应试者引见给考官，并向考生介绍各位考官的姓名、职务等个人情况。对考务工作人员的热情服务，考生应及时能予积极的反应，平等礼貌地表示诚挚的感谢。这样不仅会获得考务工作人员好感，而且你温文尔雅、平等待人的君子风度会给考官留下美好的印象。不过，你可能会遇到个别素质较低的考务工作人员，表情木然，神态冷漠，板着面孔推开考场的门就把你放进去了，或者遇到个别粗鲁的考务工作人员，他大声地点你的名字，不耐烦地扫你一眼，然后扭头过去，一声不响地走在你前面，把你“推”到考官的面前。这时你可能会很窝火，真想教训他一番，但千万不能这样做，甚至不能表现出任何不满，俗话说“打狗还得看主人”，爱屋及乌，因此你不能与他们计较鸡毛蒜皮之类的小事，要表现出你海纳百川的容人之量。你不但不能对他表现出厌烦憎恨的情绪，而且同样要对他们的“服务”表示诚恳的感谢，这样你不仅可以使他回味自己的所作所为，更重要的是向考官表现出你善于忍让，不计较小事，顾全大局的高贵品质。

2、尽快适应面试环境

能否迅速适应面试环境，将直接影响考生在面试中正常水平的发挥，为此，考生有必要对可能面临的面试环境有更加全面、准确的预测。现实中，由于考官自身素质的差异，对面试的认识不同，所以造成面试环境千差万别，有些面试环境创造得非常好，基本符合正规面试的要求，有些面试环境却令人难以恭维。好的面试环境当然容易适应，这里不再多言。我们做事，最好遵循这样一个原则，既向最好处去努力又要考虑到最坏的情况。因此，考生对面试环境的预期一般不要太理想化，假如等待你的面试场所可能是一间狭小而杂乱的办公室，主考官悠闲地叼着烟卷，品着茶，翻着文件或报纸，电话铃声不断，有个办公小姐一边接电话一边与另一个在打印文件的先生聊天，李达老师提醒考生，如果看到这种情况，你可能很失望很厌烦，但是，你一定要平定自己的情绪，不能在表情和动作上表露出来。因为，这并不一定表明考官对应试者不重视，而可能是因为这是他一贯的工作作风或者是因为他经验不足，根本不知道面试环境的作用。作为考生时刻要知道，自己是来应试求职的，不是来挑毛病的。要改造现实，首先要适应现实，否则你自己连立足之地都没有还怎样来施展才华呢？只有你争取到任职的机会，工作以后处理好人际关系，发挥出你的聪明才智，你才能一步步地达到自己预定的目标。

3、配合考官迅速建立和谐友好的面试气氛

建立和谐友好的面试气氛对主考官和考生双方都有利。在和谐友好的气氛中，考生对主考官有一种信任感和亲切感，从而愿意开诚布公，说出自己的真实想法；而且会轻松自然地发挥出正常的水平。一般说来，在正式提问开始之前，有经验的考官会积极主动地去创造一个和谐友好的气氛，以消除应试者的紧张或警戒心理。当工作人员将考生引入考场并介绍姓名后，考官中的主试人应迎上来与考生握手表示欢迎，然后请考生入座，面试即开始。在没有工作人员引见的情况下，考生进入考场之前，应轻轻叩门，待得到考官应允后方可入室。入室后，背对考官，将房门轻轻带上，然后转向面对考官。有礼貌地同面试人打招呼，如果你不知道对方各自的姓名和职衔，决不要自作聪明，随意猜测后就称呼对方×××。如果出现差错，将十分难堪，对方会觉得你轻率无礼。你最好先自我介绍一下，再有礼貌地请教对方的姓名和身份。例如，你可以这样开始：“您好！我是***，很高兴能有这个机会参加面试，非常感谢您给了我这个宝贵的机会。可以请问一下您和其他几位考官的姓名和身份吗？”这时，主考官可能就会回答：“我姓刘，是人事局副局长，这位是王处长，这位是李博士。”你这时要和考官一一打招呼，并称其姓和职衔，再次对他们给予你面试的机会表示感谢。例如，“谢谢您！刘局长”，“您好，王处长，很高兴见到您。”“您好！李博士，非常高兴认识您。”如果考官主动伸出手来，就报以坚定而温和的握手。如果考官不主动握手，应试者切勿伸手向前和对方握手，以免对方没有思想准备而出现尴尬局面。若无主试人邀请，你切勿自行坐下。对方叫你坐下时，切勿噤若寒蝉或扭扭捏捏；而应马上说“谢谢！”坐下时要放松自己，但要坐得挺直，切勿弯腰弓背，不要双腿交叉或叠膝，不要摇摆小腿。最好双腿自然并拢或稍微分开一点儿。女士特别要注意，坐下后不要把腿向前伸直，也不要大大地叉开。应试者要绝对避免伸懒腰、打呵欠、双手抱在脑后、莫名其妙地跺脚等忌讳的小动作。已经安排好的应试者的座位，你不要随意挪动。随身携带的皮包、物品等或平时压在或放在桌子上的东西应拿在手中，或放在膝盖上面。双手保持安静，不要搓弄衣服、纸片、笔或其他分散注意力的物品。

二、进行阶段

面试进行阶段是面试的核心阶段，是面试的最主要环节，面试考官就广泛的问题向考生征询、提问，并根据考生的回答和表现对其能力、素质、心理特点、求职动机等多方面内容进行评价。在主要问题谈过之后，考官可能会提出一些比较敏感、尖锐的问题，以便深入、彻底的了解考生的情况，为录用抉择提供更加充足的信息支持。

为了能在面试的核心阶段获得考官的认同和赞许，赢得关键阶段的胜利，应试者应从以下几方面做出积极的努力。

1、正确有效的倾听

面试过程中，“倾听”对于考官和应试人都是十分必要的，双方都力图准确把握对方的真实意图，获取尽可能多的信息。考生处于被试的地位，要时刻关注着考官的思维变化、谈话内容的要点、主题的转变，语音、语气、语调、节奏的变化等各种信号，准确进行分析判断，然后才能采取合理有效的应对措施，因此“听”清楚考官的每句话，是最基础、最根本的问题。面试中的“听”不是“听听”就算了，而是能够设身处地去“倾听”。这种倾听的要点是，先不要有什么成见或决定，应密切注意讲话的人所要表达的内容及其情绪。这样才能使后者畅所欲言，无所顾忌。而后听的人才能得到比较真实而完整的信息，以供他作为判断和行动的依据。

2、冷静客观地回答

面试的主要内容是“问”和“答”。在面试中，考官往往是千方百计“设卡”，以提高考试的难度，鉴别单位真正所欲求的人才。要应付这种局面，要应答得体，就一定要掌握应答中的基本要领。对于从不同角度，以不同形式提出的问题，只有掌握了这些要领，才能够临阵不慌，应付自如。

例如，在面试过程中常会遇到一些自己不熟悉、曾经熟悉竟忘了或根本不懂的问题。面临这种情况，首先要保持镇静，不要表现得手足无措、抓耳挠腮、面红耳赤。每个人都不是全才，不可能什么都知道，考官也不会要求考生无所不知，这既不必要，也不可能，所以考生不必为自己的“无知”而懊恼，甚至感到无地自容。事情没那么严重。其次不要不懂装懂，牵强附会，答得驴辱不对马嘴还不如坦率承认自己不懂为妙。

再比如，考官提出的问题可能过大，以至于不知从何答起，或对问题的意思不明白，是

常有的事。若是在日常生活中，一般可以随便回答，但在面试这种郑重的场合，“想当然”地去理解对方所提问题而贸然回答，可能被视为无知，甚至是傲慢无礼。对于不太明确的问题，一定要采取恰当的方式搞清楚，请求考官谅解并给予更加具体的提示。

3、礼貌得体的提问

面试中应试人的提问，包括向考官提问，以及小组面试中对同场竞争者的提问。面试过程是考官与应试人双向信息交流的过程，一般主要是考官提问，应试人回答。应试人除非感觉确有必要，尽量少提问或不提问，特别是不要提那些特别简单、特别复杂或十分敏感的问题，因为大多数考官不习惯于回答应试人的提问。这是基本原则，一般情况下都要遵循。

但是，并非说应试人不能提问题，礼貌得体的提问，往往能活跃面试气氛，激发考官的兴趣，显示你的热情、关注、自信和才华，起到锦上添花的作用。

面试过程中，考生可以采取以下几种有效的提问方式：

1）开放式提问。这种方式以“如何--”“什么--”“为什么”“哪个--”形式开头，目的是获取信息，鼓励回答，避免被动。例如：“这件事您怎么看？”

2）清单式提问。目的是获取信息，鼓励询问对象陈述优先选择，鼓励询问对象不只看一种选择。例如：“你认为贵单位管理上存在什么问题？制度不健全，有令不行，有禁不止或是别的什么问题？”

3）假设式提问。目的是鼓励对方从不同角度思考问题。例如：“如果你是我的话，你会怎样处理这个问题？”

4）重复式提问。目的是让对方知道你听见了他的信息并很重视这一信息，检验获得信息的准确性。例如：“你是说……”；“如果我理解正确的话，你说的是……”。

5）确认式提问。表达出你对信息的关心和理解，鼓励信息发出人继续与你交流。例如：“我明白了!”“这很有趣!”

6）封闭式提问。目的是得到明确具体的回答。例如：“你听清我的回答了吗？”

三、结束阶段

面试临近尾声时，考官在谈过主要问题之后，可能会提一两个比较尖锐或敏感的问题，以便深入、彻底地了解应试人的情况。在此之后，话题的选择可能会非常随意，有一点聊天的味道，谈话十分轻松，这就已经标志着面试已经进入了收尾阶段。

在收尾阶段，考官的神情会更为自由放松，目光中审视的意味会明显减少，谈话语气会显得更加柔和等等。面试过程中，考生通过各种各样的方式向考官传递了大量信息，但大部分信息可能并不会引起考官的关注，难以给考官留下深刻印象。据有关专家研究表明，能给考官留下深刻印象的往往只是第一印象（首因效应）和最后的整体感觉（近因效应）。由于近因效应的影响，考官对于考生最后给自己的感觉的记忆是深刻而持久的，因此考生努力在最后阶段抓住时机，给考官留下美好的印象是至关重要的。

1、重申自己的任职资格

在面试的收尾阶段，应试人最重要的任务之一就是创造时机、抓住时机，重申一下自己的任职资格。你能否胜任应聘职位的工作任务，是考官最为关注的事情，你应用自己的自信心来感染考官的情绪，使他更加相信你是一个优秀的人选。

2、重申自己的求职意愿

公务员甄选录用一般遵循这样一个原则：工作能力相当的情况下，优先工作动机。因为大部分考官都认为，把工作交给一个特别想得到它的人要比交给一个认为该工作无所谓或厌恶该工作的人要好得多。否则，既不利于个人的发展进步，又会给组织带来损失。没有强烈求职意愿的应试人一旦被录用以后，往往很容易产生厌倦情绪，想换换口味，因此很快就会流失掉。考生向考官表达自己的求职意愿，态度要明朗、坚定、诚恳，语言要有感染力，身体语言要协调配合，坚持以诚动人，以情感人。“精诚所至，金石为开”，幸运女神总是垂青那些诚挚、执著的人们。

3、礼貌地向考官告辞

业务员应对技巧 篇2

有经验的推销员, 认为顾客异议是对推销产品产生兴趣的标志, 顾客是在争取有利的交易条件。如果顾客对推销品看都不愿意看一眼, 何来异议?所以应抓住顾客异议这一契机, 欢迎其提出异议, 并分析原因, 商讨对策, 创造良好氛围, 让其一吐为快。从心理学来讲, 称为“排除不满”或“感情净化”;从企业来讲, 异议指出了产品或服务质量的问题, 有助于企业加以改进;从营销的角度来讲, 有助于改进营销组合, 提高营销技巧。推销员这时如能耐心地进行说服, 转变顾客的认识, 给顾客满意的答复, 就可以促成交易的达成。

高尔基说:“语言不是蜜, 但可以粘住一切。”消释顾客异议, 有赖于合理、巧妙地运用语言技巧。

要坚持以下三个原则:

一是实事求是。要说真话, 不自吹自擂, 夸大其词。不飞短流长地议论竞争者。说话以诚相见, 让人感到你是真诚可信赖的, 故而乐于接受你的服务。推销人员往往不能局限于站在企业的立场上同顾客发生联系, 而应换位思考, 站在顾客的立场上帮其出主意, 当参谋, 选购商品, 指导消费。只有维护顾客利益, 才能提高产品的市场占有率。

二是态度谦恭。“顾客是上帝”, “顾客永远是对的”, 这是销售时的一个原则或一种姿态。推销员要做到大事清楚, 小事马虎, 大处着眼, 小事着手, 得理也要让人, 只要能在事实上分清是非就可以了, 不一定非要明说顾客不对。推销员要把顾客的异议看做是挑战, 是自己施展才华的一个大好机会, 不躲避, 不轻视, 有认真倾听的气度, 不与顾客争议, 不为自己辩白。有的销售人员心理准备不足, 尤其是一些顾客有意刁难、恶意反对时, 不能心平气和地解释说明, 而是针锋相对地愤怒驳斥。要知道, “好言相传三冬暖, 恶语伤人六月寒”, 辩驳得胜, 无异于打了客人一耳光, 将永远失去这批顾客。

尊重顾客购买产品的自主决策权, 不强人所难。耐心地介绍和推荐, 不能变成越俎代庖。尽量用柔性的表达方式与顾客说话, 使之感到轻松、亲切和自豪。请比较下面两种不同的说法:

第一种:如果您有什么地方没有听清楚, 我可以再说一遍。

第二种:如果我有什么地方没有说清楚, 我可以再说一遍。

一种说法是“您没有听清楚”, 另一种说法是“我没有说清楚”。前一种说法不能说无礼, 后一种说法才显得谦恭, 达到了“退让以敬人”的境界。

三是语言适度。顾客异议有很多种, 如需求异议、商品异议、货源异议、价格异议、服务异议、购买时间异议等等, 每一种异议都容易导致僵局。僵局一旦形成再去补救往往十分困难, 要多花几倍的力气。消释异议, 要求“在什么山上唱什么歌”。善于察言观色, 掌握丰富而娴熟的语言技巧, 随机应变, 因人而异, 把握说话分寸。针对不同的异议, 采取相应的有效的语言技巧。

例如:有位女士想买一瓶美容霜, 但嫌贵。促销员看出她的犹豫, 就说:“这一瓶61元, 的确不便宜。不过, 它能用大半年呢。照这样算的话, 您每月只需花10元钱, 每天只花3毛多钱, 比不上一个冰激凌呢!这可是太便宜了。”这位女士点点头, 欣然买下。促销员的成功之处在于:她观察后得出结论, 该顾客是个讲究节俭的人。于是采取时间分解的办法来算账, 使得顾客的花费“少”多了, 从而乐意买下它。这是针对顾客价格异议的语言技巧之一。

又如, 一位中年妇女说:“这种衣服太时髦了, 我这年纪怎么穿的出去?”售货员回答:“这种衣服颜色鲜艳, 款式新颖, 年轻人买的很多。不过, 人到中年更需要打扮, 这件衣服您穿上很合适, 事实上有不少您这样年纪的人买, 穿上起码年轻10岁。”结果顾客高兴地购买了。

再比如, 很多时候, 顾客的异议并不是真实异议, 而是表示拒绝的借口。在这种情况下, 无论我们怎么回答, 也很难说到顾客的心坎上。君子和而不同。有时候, “求同”和“存异”是并行的。顾客有不同的主张很自然, 顾客确实不需要时, 要将重点放在离开的口才上, 切忌滔滔不绝地进行“强卖”, 应保持开朗自若、和蔼可亲的神态, 不要表露出不高兴的样子。比如说“没关系的, 打扰您了”, 这种不气馁的形象会给对方留下良好的印象, 为今后的继续访问做好铺垫。

消释顾客异议的语言技巧:

1.肯定法。按人之常情, 顾客愿意被肯定, 而不愿意被否定。要尽可能用肯定的语气说话, 使对方听起来比较顺耳。销售人员在表达不同意见时, 最好不要开门见山地直接提出反对意见, 要尽量用“是的……如果”的句式, 体现出更多的柔性。用“是的”同意顾客部分的意见, 用“如果”来表达另外一种更好的状况。一位潜在的团购客户:“这个金额太大了, 不是我们马上能支付的。”销售人员:“是的, 我想大多数人都会像您这么想。眼看就要到九九重阳节了, 您如果把这个产品作为离退休人员的福利品来采购, 支付起来大概就不成问题了。”“是的……如果……”, 源自“是的……但是……”的句法, 由于“但是”这个字眼转折语气过于强烈, 很容易让顾客感觉到你说的“是的”并没有多大诚意, 而强调的是“但是”后面的诉求。因此改用“如果”这种表示假设的句式, 会更委婉。

2.忽视法。即顾客提出一些不同意见, 但并不是真的想要讨论或获得解决, 这些意见和眼前交易没有直接关系, 你只要面带笑容地予以同意或不予理睬就行了。如, 在介绍产品的过程中, 顾客抱怨说:“这种药的广告上为什么要强调是玻璃瓶的?”碰到诸如此类的无关紧要的异议, 没有必要对这个问题详加解释。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的顾客意见, 若是认真处理, 不但费时, 还有可能节外生枝。因此, 你只要让顾客满足其表达的欲望, 就可以采用忽视法, 迅速引开话题。忽视法常用方法如:微笑点头, 表示同意;表示听到了, “您真幽默”, “嗯, 真是高见”;不予理睬。

3.太极法。太极拳中有一种借力使力。当顾客提出异议时, 销售人员直接引证顾客所说的话, 予以回复:“这正是我认为您……的理由!”即将顾客的反对意见进行直接转换, 达到反守为攻的效果。顾客:“这个牌子的产品广告做得太多了, 还不如把钱省下来, 让价格再低些。”销售人员:“就是因为这个厂家投下大量的广告费用, 您才会知道有这个品牌适合您。这不就节省了您挑选的时间了吗, 毕竟您的时间也很宝贵呀!”这种方法能处理的异议, 多半是顾客的一些借口, 等他们并不十分坚持的异议, 目的是让销售人员能借助处理异议, 迅速陈述它能带给顾客的切身利益, 以引起顾客的兴趣。

4.补偿法。当顾客提出的异议, 有事实依据时, 你应该承认并欣然接受, 不可竭力否认事实。如顾客抱怨说:“下次再也不订你们的货了, 上次送货竟晚了一个多月。”你应该首先向顾客道歉, 然后问清情况, 能解释就解释, 但不要强调理由。听听顾客的牢骚, 让其消消气, 取得心理上的平衡, 并表示愿意向公司汇报, 在今后改进。这是一种补偿法, 有利于拉住老客户, 维持良好的供求关系。还有一种补偿法, 即让顾客产生产品性价比相对合理的感觉。对顾客而言, 产品的优点十分重要, 产品没有的优点则不太重要。顾客说:“这个产品别的方面还不错, 就是包装有些粗糙。”销售人员回答:“您说的没错, 这个包装确实不太精致, 但如果质量好再加上豪华的包装, 价格恐怕要高出不少呢!”顾客要求产品的优点当然愈多愈好, 但真正影响顾客购买与否的关键点并不多, 补偿法能有效地弥补产品本身的弱项。

5.询问法。通过询问, 确认顾客提出不同意见的原因、性质、重点及程度。透过顾客的思考和回答, 把握顾客真正的异议点。如果不加甄别, 就直接回答顾客的反对意见, 往往可能引出更多的异议。销售人员不要怕问顾客“为什么?”即使你有足够的销售经验, 也不要过于自信, 自认为自己能猜出顾客的心思。要通过询问, 让顾客自己说出来。当您问“为什么”的时候, 顾客会回答自己提出反对意见的理由, 说出自己内心的想法;会再次检视他提出的反对意见是否妥当。此时, 销售人员能听到顾客产生异议的真实原因, 有较多的时间思考如何处理顾客的异议。销售人员也可以通过反问顾客的技巧, 直接化解顾客的异议。如顾客:“我希望价格再降10%。”销售人员:“我相信您一定希望我们给您100%的服务, 难道您希望我们给您的服务也打折吗?”

6.协商法。当顾客的异议是虚假的, 或受购买习惯、社会成见、广告宣传等因素影响, 存在认识上的误区时, 可以经过协商, 使其动心。如, 一家商场经理断然拒绝业务员:“我们从来不卖按摩器, 这东西不好卖。”答:“我们在贵地几家小商场试销走势都很好, 你们是否试销一下?如果销路好, 就继续销;如果不理想, 就终止, 您看如何?你们可以预付50%款, 销完再付50%;若滞销, 退货还款。”几经协商, 经理订购了一批产品。

业务员应对技巧 篇3

如今，有许多厂家都直接往经销商处派驻业务员，协助操作市场。可是，有些业务员素质很低，不服从管理，到经销商处就是吃喝玩乐，每天占着经销商的办公室聚堆、聊天，不但没有起到协助的作用，反而添了许多乱。而很多经销商也是位低言轻，自己不想被厂家撤换掉，就必须咬着牙给厂家业务员提成，或暗箱操作拉厂家业务人员参股!就这样，不满足的厂家业务员还口口声声抱怨着：打工就是为了赚钱，我为你在厂家面前申请了多少市场费用?拉了多少推广赞助?帮你赚了多少钱?难道你就不应该给我“意思意思”?面对这种情况，经销商若没有表示，这种业务员就会行使厂家给予他的特权：削藩，撤换经销商。

难道经销商就只能任凭厂家业务员无休止的“敲诈勒索”吗?与驻地业务员和平共处、共赢协作就这么难吗?

小刘是某化妆品企业驻徐经理处的业务员。这一天，小刘突然告诉徐经理说自己老婆生了，是个千金。徐经理立即明白，这是厂家业务员伸手向自己要钱了。厂家业务员的意思是：我老婆生孩子了，你总该意思意思吧。徐经理脸上立即装出同喜同乐的样子：“恭喜恭喜，刘经理喜得千金，可喜可贺，晚上我请你到庆功楼小饮几杯。”宴会后，徐经理塞给小刘一个2000元的红包，并说：“我刚刚给你们公司的张总也打电话了，我在庆功楼订了一个宴席，邀请张总下月参加你家千金的满月酒会，到时候我们一起庆贺。”其实，徐经理的这招意思很明白：面对小刘这种业务员，一定要在小的地方尽量满足他，宁可得罪君子而不可得罪小人。但请公司张总来，也就是暗中告诉小刘，不能再张狂，见好就收!

智者自有高招，英雄定有妙法。徐经理是笔者的一个好朋友，做为新型经销商，他学历较高，在经销商行当摸爬滚打多年，接触过各种各样的厂家业务员，总结出了一套应对厂家业务员“敲诈勒索”的有效“心经”。

近沟通疏距离

与各种厂家业务员打交道，徐经理始终坚持一个原则，就是告诫自己不要和厂家业务员走得太近。这么多年，徐经理与厂家的驻地业务员相处，几乎没有碰到特别棘手的，都是小事糊涂，大事放在心上。基本遵循一个原则：近沟通疏距离。也就是说各司其职，经常沟通，不可走得太近，也不能过于疏远。平时上班时间大家各在各的办公室，各干各的工作。业务员要考察市场、安排和落实各种活动，分解、布置目标任务，检查铺市情况，制定月度、季度、年度工作计划等；经销商则做铺货、回款等与卖场进行交易的实际工作。展会的时候大家碰一下面，有问题的时候多沟通，互不干涉，互不指挥。这样基本上可以做到和平共处，相安无事。

还其牙治其身

厂家某些业务员之所以比较张狂，就是他自认为所在的企业是大品牌、大公司，可能还与公司某些领导有着所谓很铁的关系，公司把自己外派一方，这一方天下就是自己的。

有权不用，过期作废，今年在这个地方，明年不一定在什么地方，所以要先把自己养肥了再说。徐经理认为，此类业务员既然认为自己是“好品牌、大公司、铁关系”，那就把他在当地的情况以明褒暗贬的方式向厂家领导汇报，以其人之道还治其人之身。毕竟一个企业要发展，不可能只听驻地业务人员的一面之词，经销商或许表面上是说某业务员为品牌推广工作、为渠道发展做了很多力量，但公司的领导很容易看出经销商真实反映的是驻地业务员变相的“敲诈勒索”，并给予解决。

小恩惠大智慧

业务员应对技巧 篇4

2014年广东省乡镇公务员考试已经拉开序幕，此时很同学正奋战在题海之中，但大家有没有考虑过这样一个问题：在公务员考试中你认为仔细审题、选择要点、加工要点和规范写那一步最重要?每个同学都有自己的答案，而中公教育专家认为仔细审题最重要。相信同学们都知道，无论是国考还是省考，申论成绩一直以来都不高，这也是影响一部分同学无法实现公职梦想的原因之一。据中公教育公考专家研究得出，导致申论成绩一直以来不高的原因就是正式答题前的审题不清，例如2011年黑龙江省考作文是，请以“家底”为题写一篇文章，结果很多考生把这篇文章写成了“家庭”。两个标题虽然只有一字之差，却失之毫厘，谬以千里。下面中公教育专家为各位同学介绍一些审题技巧，帮助大家早日实现公考梦想。

第一，阅读题干，判断题型。

参加过公务员考试或是做过模拟题的同学都知道，公务员试题由题干和要求两部分组成，审题首先就要阅读题干，抓住题干中表明题型的要素，准确判断题型。例如题干中出现“归纳、概括、概述”等信息表明这是一个归纳概括题;题干中出现“提出解决问题的对策、措施、建议”等信息表明这是一个提出对策题;其次审题要明确做答对象，也就是要通过审题明确同学们到材料中要找什么信息作为答案要点，这样阅读材料时才能有的放矢;再次审题要找准作答范围。在申论考试中，每一道题都有自己的作答范围，作答范围有些题目明确给出，有些题目没有明确给出，需要自己判断。范围的大小决定着要点的信息量，所以审题时必须对作答范围做出准确判断。

第二，关注要求，注重细节。

在审题时除了要仔细阅读题目的大字部分，还要阅读题目的小字部分也就是要求，但在考试中往往这部分被同学们忽视，成为同学们丢分的潜在陷阱。在关注要求时，首先要看有没有表明此题是两问的信息，例如看要求中有没有出现问题明确或对所存在的问题概括准确扼要等信息，如果出现这些信息，必须按要求进行作答;其次要抓住要求中表明字数的信息，例如300字以内、200字左右、800-1000字之间等等，通过这些信息判断答案要点的详细。第三，通过审题，形成基本作答思路。

业务员应对技巧 篇5

面对陌生客户，业务员如何向客户开口说话，才能给客户留下良好的印象，为生意成功谈判打下良好的基础。

业务员面对陌生客户如何说话，成功开始商业合作之旅?本文就介绍了，业务员面对陌生客户的五种说话技巧，以供参考。

技巧一：从微笑开始，把产品最好的利益点展示给陌生客户

中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢? 有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此，业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。

技巧二：以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的

业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说拍马屁，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要猛拍马屁，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。

在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。

技巧三：让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的

大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

技巧四：先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品 经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何......业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。

业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。

技巧五：无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务 “外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。

这种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作，是因为客户需要试探业务员合作的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下，业务员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。

业务员 语录技巧 篇6

业务人员可根据实际情况自己学会变通，随机应变。

1、如果客户说：“我没时间！”；

业务员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

2、如果客户说：“我现在没空！”

业务员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！”

3、如果客户说：“我没兴趣。”

业务员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，„„”

4、如果客户说：“我没兴趣听你介绍！”

业务员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。行吗？”

5、如果客户说：“请你把资料留下来给我怎么样？”

业务员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。”

6、如果客户说：“目前我们还无法确定网站发展会如何。”

业务员就应该说：“先生，开通网上店铺要担心我们网站是不是为您提供实用便捷的服务，是不是对你商店的宣传有好处，你先参考一下，看看我们网站提供的服务优点在哪里，是不是满意。我星期一过来还是星期二比较好？”

7、如果客户说：“要做决定的话，我得先和家里人谈谈！”

业务员就应该说：“我完全理解，先生，那您什么时候有时间，我再过来一趟。”

8、如果客户说：“我们会再跟你联络！”

3、少用专业性术语

一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才 有效达到沟通目的，推售才会达到没有阻碍。

4、不说夸大不实之词

不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大本网为商家提供的服务、功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。

5、禁用攻击性话语

我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。这种不讲商业道德的行为，相信随 着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。6避谈隐私问题

与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。

7、少问质疑性话题

业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。

8、变通枯燥性话题

在枯燥性话题上不得不说时建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小例子来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的 效果会更佳。

9、回避不雅之言

档案利用尴尬应对技巧策略研究 篇7

关键词：档案利用,尴尬,应对策略,和谐档案

0 引言

在开展档案利用工作过程中,我们都会遇到一些尴尬场景,比如,查不到自己所需的档案信息,档案信息服务人员提供服务不到位,服务方式不合时宜等,这些都会影响我们档案工作的正常发展。然而现实工作过程中,这些并没有引起我们的重视。如何正确面对和处理这些尴尬场景,极大地关系着我们档案事业的健康发展,笔者立足实际,践行科学发展观,充分体现以人为本,建立和谐社会,提出自己的一些应对策略,以此抛砖引玉,引起大家的共同关注。

1 尴尬的含义

对于尴尬一词的解释有多种主要如下:左右为难,不好处理;神太不自然(1)。处境困难或事情棘手,不好处理;神色态度不自然(2)。

尴尬在其它学科领域里也有不同的解释,如幸福学领域解释如下:“是人不满足本性的一种自发流露,是人们自以为丑陋东西被意外暴露或揭露而表现出来的无所适从,难堪,想找地缝钻进去的,不如人的感觉”。

综合上述的不同解释,本人综合哲学等相关学科,结合档案学及档案工作的实践,对档案利用尴尬定义如下:以人为主体,档案工作为桥梁,以利益、情、理、法律、法规、制度为准绳,以一种不自然、无所适从为外在表现形式的一种心理感觉与状态。它的主要特征就是暴发性与短暂性,遇有不适,马上表现,如果双方处理及时与得当,它会向好的方面转化,营造更加和谐的档案工作环境;如果处理不当与不及时,这会给我们的档案工作造成很大负面影响,甚至阻碍档案工作的正常开展。

2 档案利用过程的尴尬情状及产生缘由

档案利用是一项社会性的行为,它虽然只牵涉到的是档案信息需求者与档案信息提供服务者,但由于它产生缘由的特殊性,社会生活中的方方面面都会导致这种尴尬情景的出现。档案利用工作过程中的尴尬情状归纳起来有以下几种:

2.1 用户急需,而档案记录没有

就是指档案信息需求者参加了社会实践,却找不到相关档案记录,但用户就是急需该信息,如果继续查,仍然找不到,工作非常被动,甚至会影响单位的管理形象;如果不查,就会激发信息需求者与档案提供利用者之间的矛盾。造成该种尴尬情状的原因较为复杂。

2.2 制作假证明

是指档案信息需求者所需的信息与档案记录的信息有偏差,或者根本没有,但其所需的信息对其本人就业、职务与职称晋升等非常急需,希望档案提供利用人员出具相关的假证明。从情理方面考虑,为了档案信息需求者本人的发展,档案提供利用人员该为其做假证明,但从档案法律,法规和社会公平竞争原则方面考虑,档案提供利用人员是绝对不能为其做假证明。

2.3 信息提供服务不及时

档案利用者需求档案信息时,一般情况下都是其它渠道无法获得,只有从档案这个唯一渠道才能获得的情况下来查找的,要求档案信息提供又快又准。然而这种档案信息通常情况下非常难查找,并且需要一定的时间,耐心地查找,方可找到所需的档案信息。

2.4 档案有偿服务

按照《中华人民共和国档案法》及《实施办法》的规定:档案信息可以实行有偿服务,于是,在提供档案利用工作中开展的是有偿服务。档案利用者由于不了解档案工作的相关规定,不愿为档案信息付费。造成此尴尬情状主要是由于档案宣传工作没有得到应有的重视,社会对档案收费缺乏了解。

2.5 远程利用信息而无相关手续办理

我们在档案利用过程中,经常会接听到一些电话,需求查证什么相关信息等。但根据档案利用的相关规定,为了确保档案信息的安全,档案信息利用者必须履行登记,出示相关证件,否则会出现泄密和档案丢失等引起社会不和谐的事端出现。从规范管理角度而言,此利用方式应该受限,从档案信息需求的及时性考虑,电话与网络利用又是最值得提倡的。即时告之满足了需求者,但容易犯错,不及时告之,又影响单位的对外形象。

3 策略研究

根据以上列出的档案提供利用工作过程中的种种尴尬情状及理由,我们不难看出造成这种情状的主要是“人”。如何做好“人”的工作,办好“人”的事,真正做到惠及“人”,这才是解决问题的关键。

3.1 贯彻落实科学发展观,坚持以人为本

科学发展观是党中央在新的历史时期提出的全新的发展方针与政策,尤其是把以人为本作为科学发展的核心,充分体现我们党和国家重视人,把人放在了各项事业的首位。档案事业作为党和国家社会主义建设事业的主要内容之一,我们必须贯彻科学发展观,坚持以人本。在工作中做到尊重人、满足人、优化人、惠及人、真正地做到“两个转变”,建立起档案工作的“两个体系”。

3.2 充分地调动档案收集人员的工作积极性与主动性

面对所需,然而档案信息收集不齐的这种尴尬情状的解决必须从档案收集环节做好,做扎实,尤其要重视涉及人的所有相关信息。只有我们档案收集人员做到:立足事件前端,放眼事件全程,定期与不定期的收集、征集相结合,才能把各项社会实践活动的记录收集与收全,建设成真正的档案信息资源库,尽最大化地满足各类民生工程需要,尽可能地杜绝出现需要的信息找不到的尴尬情状出现。

3.3 提高档案利用人员的业务素质与能力

档案利用是档案工作系统的一个窗口环节,它关系着档案工作是否能被社会认可和让社会得到实惠的关键,档案提供利用人员作为该环节的行为主体,他的言行举止代表着整个档案工作形象,要解决档案利用工作中的尴尬情状,关键在于档案提供利用工作人员。故我们必须重视档案提供利用人员,加强培训,提高他们的业务水平与能力。

3.3.1 加强档案业务培训,提高业务技能

培训内容:档案收集、档案鉴定、计算机辅助档案管理、档案现代化管理、档案库房管理、档案安全管理、档案文献检索、公关礼仪等。培训方式:内培与外培相结合,一方面给予档案提供利用人员有机会参加外面举行的各种行业培训,让其充分了解行业动态,加强与外单位的联系。另一方面加强单位内部培训,让其更加熟悉档案工作,充分了解单位内部门的档案工作动态。通过培训,提高档案人员的收集水平、鉴定水平与利用水平,避免出现档案收集不全,档案价值被误鉴,库藏档案久找不到等尴尬情状出现。

3.3.2 摸清家底,熟悉库藏

创造机会,让档案提供利用人员熟悉库藏的档案结构与成分,熟悉库藏档案的具体存放位置,让档案提供利用人员变成活档案,以便快捷、灵敏地找到用户所需的档案信息,杜绝因为查找不及时引来的档案提供利用人员与档案信息需求人员的尴尬情状出现。

3.3.3 加强协调与沟通能力的培训

档案提供利用工作具有一定的公关性,做到好与坏直接影响到用户对档案工作及单位形象好坏的评价。为了档案工作和单位的发展,对档案提供利用人员的沟通与协调能力的培训显得尤其重要了,尤其是矛盾的应急处理方式与方法,做到处事与处人的有理,有利,有节,避免因为言语与行为不当引起档案提供利用人员与用户之间的尴尬情状出现。

3.4 加强档案工作宣传

让社会更多的行业,更多的人了解档案与档案工作。档案工作作为一项记录历史,传承未来的社会性工作,它不应该是一项默默无闻的工作。现今的默默无闻更多的是由于宣传太少造成,故为了档案工作的健康发展,我们应该通过广播、电视、报纸、报刊、杂志、电话、网络等手段宣传档案工作,宣传档案工作的法律与法规,制度等,让更多的人了解档案工作,熟悉档案工作的法律与法规,遵循档案工作规律办事,做到“人人献爱,人人受惠”,尽量避免因为用户不了解档案工作的相关法律、法规与工作制度而要求档案人员做违规之事的尴尬情状出现。如制作假证明、档案服务不收费等。

3.5 加强档案行业效能建设,提高服务水平与层次

档案行业作为一项社会服务性行业,服务性行业看重的是服务态度与服务水平。

3.5.1 服务态度

要求档案提供利用人员力戒“门难进,脸难看”的官僚主义作风,做到笑脸相迎。同时提供给信息用户一个相对宽松的利用环境,让用户感觉心情宽松,力争让档案信息用户感觉到宽松办事,收获满意而归。

3.5.2 服务水平

服务水平包括信息服务的层次与服务时效。要求档案信息服务人员在信息方面尽量提供全面的,精确的信息,尽量不让用户作选择的信息。同时做到在最短的时间内提供最全面的,也是最所需的档案信息。

3.6 加强制度建设,实现档案工作制度化

以制度管人和事,是一对多的管理;以人管人和事,是多对一的管理。以人管人和事的管理方式是一种“人治”的体现,主观性强,难免有失偏颇;以制度管人和事的方式是一种“法治”的体现,显得客观与公正。我们的档案利用工作是一种以少对多的事务性管理工作,为了公平与公正,使我们的档案工作获得健康、持续地发展。我们必须做到“法治式”管理,即加强规章制度建设,完善各级各类的规章与制度。只有这样才能理直气状地,正确地面对各级各类的档案信息需求者。避免出现因为情与理而使档案提供利用者出现的尴尬情状。

当然解决档案利用过程中的各种尴尬,要因人而异,因事而异,不能一概而论,同时要在遵守国家、地方、行业和单位的法律、法规和制度的前提下,排解各种尴尬,为档案工作的健康持续发展注入新的活力。

参考文献

[1]邱平,范志兵.简析毕业生人事档案的尴尬与对策.江苏人事网,东海县人事局.

[2]周荣,杨靖.档案学的尴尬—昆明理工大学档案馆[J].云南档案,2003,(02).

应对棘手之人的5个技巧 篇8

1. 问自己：“此刻这个人对于我来说有多重要？”

小心不要低估了他们，有些人在我们的生活中有更多或更少的意义，我妹妹对于我來说就远不止一个公司的销售员。如果一个晚会对你的生活不会产生多大影响，你是不在乎与棘手的人交往一阵子呢，还是选择走开？还要想到的是不要总对怪人大惊小怪、心存偏见，正如比尔·盖茨所说：“一不小心我们甚至可能给他打工。”

2. 与这个棘手人的打交道对于你来说有多重要？会影响你10年吗？

如果不是，那就不必计较，不值得浪费你的时间和精力，当断不断反受其乱。你能接受这样的人吗？“乔叔叔就是那个德行，绝不会改变的。”如果你想和他相处那就必须与他和平共处，以免事后愤愤不平气得够呛，否则就不要藕断丝连。我能做到既坚定而又不武断吗？和其他任何软技能一样，坚定是一种后天学会而不是与生俱来的能力，意味着既不放弃权利又不咄咄逼人，有时被称之为说“不”的艺术，在保护自己权利的同时又不失风度。

3. 我能改变对这个人的看法吗？

“虽然她太颐指气使了，可我能理解她是缺乏安全感。”不那么主观地看问题，我们就能以不那么挑剔的态度与她互动。如果某个场合是生活的一个重要组成部分，无法避开，我就会确定自己与人互动的范围和原则，保证这样的交往对于所有各方都是健康理性的。做人有原则、办事有立场，是对付任何难缠之人的有效方法。

4. 找到共同之处、双方都有的东西。

这样做会使双方都感到某种联系从而提高理解和信任水平。表现出确实很感兴趣和关心可以缓解对方的焦虑和恐惧心理，使他感到和你相处很是放松。取得这样的效果，棘手之人也可能变得很合作，不可理喻之人天下毕竟不是很多。

5. 把他最好的一面发挥出来。

不要让他的不良行为影响你的表现，找出他的优点并加以重视。记住对于他们的所说、所信、所为，要保持一种公平和开放的态度，不要一味地指责、苛求，而要谅解和宽容，鼓励产生积极情感，而一味地打击泼冷水只能适得其反。

要把人生旅途有棘手之人相伴看成天赐良机，从心里把他们看成是能够教你如何学习、成长的重要教师。从向你提出最大挑战之人的遭遇中我们能够学到很多东西，所以不要把他们拒之门外。那些时常令我们感到烦恼不堪的人，可能恰恰不知不觉间把我们从枯燥乏味的生活中解放出来，我们允许这样的人打乱我们的平静和快乐，并祝他们一路走好。

（图/刘宏 编辑/张金余）