班主任工作计划拟定
销售流程的细化包括销售方法，例如通过电话销售，广泛地登门拜访，E-mail群发，进行企业演示等等。如果方法错了，就可能事倍功半。
② 销售目标的细化
分析如何能够达成其个人的业绩目标。在这个过程中要进行细化 2．根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划
拟定计划时要将长期计划细化到每天的计划，又要使每天的计划与长期计划相连贯。
从业绩量来说，要将组织目标细化到员工每天的个人目标。 从流程上来说，要将销售的整体步骤细化到员工每天的个人行动。 最终应当实现销售目标的数字化，从而使销售计划得到良好的控制。3．拟定工作计划 销售指标公式化
为方便计算，现以电话销售为例。电话销售通常有三个步骤：打电话，面访，成交。下面我们通过大量数据提炼出一系列的指标。
① 月平均电话邀约成功率
假定甲一天打通M次电话，约到N个人见面，如今天打通50次电话，约了3个人，明天50次电话约了4个人，后天约了5个人，……那么1个月平均下来，可以求出甲的月平均电话邀约成功率。
月平均电话邀约成功率=月电话邀约成功量÷月电话总数
依此公式，可以算出公司每个员工的月平均电话邀约成功率，然后将个人资料汇总，可以求出公司所有业务部门的电话开发成交率。
② 月平均客户面访成交率
假定甲一天面访H位客户，最终成交的有K位客户，那么依上述方法便可以算出他的月平均客户面访成交率。
月平均客户面访成交率=月成交客户量÷月面访客户人数（月电话邀约成功量）
③ 月平均客单价平均客单价，即每个客户的单次购买金额： 月平均客单价=销售业绩÷月成交客户数 销售业绩=商品单价×客户购买数量
平均客单价的高低可以反映出员工个人的销售能力。 计划安排数字化
有了上述销售指标公式，在帮助员工个人制定计划的时候，就能根据这些公式进行细致的安排。仍以甲为例，假定已知甲的月平均客单价是5000元，月平均客户面访成交率是20%，月平均电话邀约成功率是8%，下个月制定的销售计划是20万元，那么：
① 下月的成交客户数 根据平均客单价公式：
下月的成交客户数=销售计划÷月平均客单价=20万÷5千=40（人）这里的销售计划与上面月平均客单价公式中的销售业绩相对应。② 下月的面访人数
根据月平均客户面访成交率公式：
下月的面访人数=下月的成交客户数÷月平均客户面访成交率= 40÷20% = 200（人）
③ 下月的电话数
根据月平均电话邀约成功率公式：
下月的电话数=下月的面访人数÷月平均电话邀约成功率= 200÷8% = 2500（个）
关键词：个别化教育计划；教育诊断；课程评量；IEP会议；长短期目标
每个儿童都具有独一无二的个人特点、兴趣、能力和学习需要，教育体系的设计和教育方案的实施应充分考虑到这种特点与需要。我校智力障碍学生有30多人，班级数额较大，每个班有12～17个学生不等。下面浅谈一下我校如何拟定个别化教育计划。根据我校实际发展情况以及现有的师资力量，我校拟定个别化教育计划主要程序如下：（1）确定个案。（2）教育诊断以及课程评量。（3）IEP会议。（4）制订长短期目标。（5）形成学生的个别化教育计划建立档案。
一、确定个案
我校每年招收学生都会有入学面试，初步了解学生的个人情况以及家庭情况，主要包括学生家庭环境和教育环境了解，医院提供的智力测试，以及学校教师团队施测的简易适应行为量表。
二、教育诊断以及课程评量
1.教育诊断是依据教育心理学、学习心理学的理论，诊断个案学习能力的优弱势，从而来了解个案的学习特质，确定个案需提供哪些相应的教学策略。
2.课程评量。我校是采用向阳儿童发展中心的课程评量，第一阶段：发展性课程。以基本能力的发展为课程重点，内容分为感官知觉、粗大动作、精细动作、生活自理、沟通、认知、社会技能七大领域。第二阶段：功能性课程。对于年纪稍长的学生（约10岁以上），逐渐转入功能性课程，重视直接有益生活的实用性目标。第三阶段：职业教育课程。是学生即将步入社会之前，应当为其规划以工作为导向的课程内容，包括工作能力、独立生活技能等的加强训练。根据教育诊断结果以及课程评量结果为开展IEP会议做好准备。
三、综合分析研判会议议程（IEP会议）
1.主持人说明会议目的、程序、规则。
2.主持人介绍与会人员：我校主要包括行政领导，包班的班主任以及各任课教师，相关的康复治疗师，学生家长。
3.评量教师报告：学生资料包括学生的基本资料、出生史、教养史等，家庭资料（由父母介绍孩子在家的一些家庭活动），评量结果包括上面提到的课程评量结果和教育诊断结果。
4.全体讨论。
（1）学生的障碍类型、程度、成因。（2）学生的优弱势，根据学生的优弱势选择更适合学生的教学策略以及学习方式。（3）学生下一阶段发展，综合学生家长的意见，学生实际需求，各教师共同讨论。（4）学生下阶段学习重点即教学目标（长期目标），一般是制订一个学年或者一个学期应达到的目标，表达教学目标的大方向，并有提升、提高、增加等期望的意义，长期目标的动词大多用：了解、认识、获得、掌握、理解等。一般长期目标从三个主要发展领域、三个相关领域以及一个次要发展领域中选择，每个领域中的长期目标不宜过多。（5）有效达成目标的策略与相关的服务措施包括医疗、安置班级、个训、家庭、机构康复、需长期关心的问题的影响等。
5.家长意见。
6.散会，与会人员签名。
四、制订长短期目标
在IEP会议中，我们已经制订了长期目标，然后根据长期目标来叙写短期目标，短期目标是长期目标的细目或具体表现，短期目标必须符合功能性、发展性之需求，在拟定时，同时思考：为何教，此目标是否为该年龄层一般学生所做，是否能增加该学生的独立性。短期目标的叙写要符合可观察的、可以用动作描述的、可评量的，例如，谁在某种情况下（情境或者刺激）做什么（行为）可以做多好（测量标准）。另外短期目标之间是并列的关系，而不是隶属关系。
五、形成学生个别化教育计划建立学生档案
学生档案包括：入学面试时的新生情况登记表，入学访谈记录表（简易的适应行为量表），以及医院提供的智力检测结果等其他相关的表格，各专业教师测评的专业平量表（言语语言、感统、物理治疗等），课程评量、综合分析研判书、个别化教育计划表等。
××× 个别化 教育/服务 计划 第 份
执行期限：2012 年9月 日～2013年6月 日
一、我是谁
二、环境背景描述
在家基本无休闲活动，因为是脑瘫儿童，不爱动，在家基本上是睡觉和看电视，无主动表达意愿，说话构音不清，且只会表达3～4个词语。在学校常规较好，在要求下能配合各种教学活动，但上课一般不看老师，嘴巴经常会发出噪音，需老师提醒。
三、远景描述（描述学生在自理、家事、工作、休闲、潜能等方面的最大可能）
能够部分生活自理，并有一两项休闲技能，有一定的沟通能力（声音加手势）寻求帮助。
四、课程规划（需加强的领域、科目或能力）
五、主要策略
1.该学生为脑瘫儿童，因此训练其蹲的能力应放在首位。
2.充分运用声音、手势和图卡进行沟通，老师和全班同学都要运用。
3.通过团体合作活动来提高该生的合作意识。
4.在活动中，尽量整合多种感觉的输入。
5.采用代币强化策略，用工作积分换钱。
我校在个别化教育计划具体实施的过程中也被一些问题困扰，一个理论上合适有效的个别化教育计划在其制订、实施、评估的整个过程都有很高的要求，特殊教育系统在执行个别化教育计划时，每个学生的特殊需要都要得到切实、可靠的体现非常难，取决于熟悉特殊教育需要儿童的人员配合，还有制订该计划人员的严谨态度。个别化教育计划规划和指导一个特殊教育需要儿童在幼儿园或学校接受的特殊教育和服务的方方面面，描述了特殊需要儿童的教育需要，确定了他要达到的教育目标，规划了他的教育安置形式，明确了他的教学进程和进步评价标准。
店长拟定销售计划的4个步骤!
店长拟定销售计划的4个步骤! 实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.确定销售目标2.制定促销计划3.理清拟定计划的进度、程序和步骤4.与每日的店铺作业活动相结合经销商提升销售要从“四率”入手!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.进店率指经过店铺的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力。2.成交率指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。3.续销率指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货概念，增加单个客人总体购买额度。4.回头率指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任店铺的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要店铺销售人员充分运用高超销售服务技巧。顾问式销售的三大步骤!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.有效倾听，快速建立信赖感2.专业发问，找到需求、定义问题3.专业说服，满足需求、展示解决方案经销商对竞争对手调查分析的要点!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：第一阶段：能列出谁是竞争对手第二阶段：能描述竞争对手的状况第三阶段：能掌握竞争对手的方向第四阶段：能“破译”出竞争对手的战略意图第五阶段：能引导竞争对手的行为店长正确处理顾客不满的7大原则,郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师指出：有效处理顾客不满将能够反应出店铺的经营弱点、增加顾客对店铺的信赖度同时也能够培养店铺的基本顾客，如何有效处理顾客不满，需做到以下7点：1.保持心情平静，就事论事。保持主动、关心、友善与乐于助人的态度2.认真听取顾客投诉，确认事情发生的真正原因3.站在顾客的立场，设身处地地为顾客着想4.记录每一个细节，感谢顾客所反映的问题5.掌握问题重心，提出解决方案6.执行解决方案7.总结顾客投诉，总结处理得失店长要如何妥善处理及减少顾客的退换货!郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.站在顾客的立场考虑，要比卖时更加热情。它关系到以后的销售(固定顾客的忠诚度)。2.每日上货前，仔细检查商品品质，防止不良品质的商品上柜，如有次品或商品与挂牌不符，应立即通知总部。3.对不同的退货情况分别做不同的处理。退货处理前，要先感谢顾客平时的惠顾，再了解退货理由，过错在我方时进行道歉。4.加强自身的素质训练，对产品的质量、特点、规格、优缺点、保养方法、数量等相关商品知识严格掌握，以便销售时能对顾客明确建议，增加满意度，减少退换货的产生。经销商进行商品订货需要注意的4个要求!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.经销商要准确把握商品库存量的变化2.经销商对商品要进行具体、细致的管理3.经销商需要及时、准确的了解和把握商品销售动态4.经销商订货要注意配合季节、节日与促销经销商进行商品订货时会用到的3个小技巧!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.具体销售情况基础上，在经验订货量基础上略作增减，适应日常销售不均匀造成的波动。2.在适当时机，根据某些商品的趋势性销售动态调整经验订货量，适应变化了的情况。3.应付某些季节性变化、节假日、纪念日、特殊活动对部分商品需求的影响。经销商店铺销售的六大招!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.分析顾客2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢得承诺6.促进成交经销商门店促销计划的实施要求!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.促销活动的创意，力争达到“三新四性”原则?三新方针指：新由头、新卖点、新活动;?四性原则指：促销性、公益性、权威性、新闻时事性。1.促销活动既要有创意，也要有绩效销售人员如何进行大客户开发?实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.确定对象：针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等2.具体执行：以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。经销商如何与老顾客建立亲密关系?实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.记住对方的面孔2.要记住名字3.建立名册4.运用名册影响顾客5.把自己的名字告诉对方并告诉顾客“请随时找我”6.如果忘记顾客姓名，可先委婉地询问顾客的会员卡号，查找确认顾客姓名后进行接待经销商对顾客数据的收集与应用!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.以现有档案建立首批顾客数据库2.通过促销活动或终端活动建立数据库3.搜集好目标顾客群名单后，依据经济状况、购买习惯、偏好程度细分顾客群4.数据库信息量分类统计处理5.制订首期促销活动方案，主要规避细分市场的竞争6.跟踪购买后，消费者的变化及销售反馈7.将反馈信息整理，围绕特征性销售发掘、提炼广告素材，推出新的广告诉求点8.占有市场，继续开发潜在顾客群经销商门店如何制订促销活动计划!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师指出：经销商门店常用的促销活动计划分为4种：1.年度促销计划一般而言，店铺为营造热烈的销售气氛，应以年度为计划基准，规划年度促销计划与季度促销计划，并且以下列为重点：A、与当年度的营销策略结合、B、考虑淡旺季业绩差距、C、节日特性的融合。2.主题式促销计划：主题式促销计划是指具有特定目的或专案性促销计划，最常使用在专卖店开幕、周年庆、社会特定事件以及商圈活动中。包括店铺开张、周年庆典、社会特定事件。3.弥补业绩缺口的促销计划4.对抗性促销计划经营本身是动态的，在激烈的竞争中，顾客长期笼罩在促销的诱惑中。竞争对手的促销活动因此而产生，由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“促销题库”，在面对应变时，可以立即运用。经销商门店的关联店联合!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.关联店的`业种选择主要考虑以下几个方面：客层与本店的互补作用;消费频率高的业态;主力客户为本店目标客层。2.联合关联店的条件主要遵循以下原则：商圈范围在一公里以内;优先考虑连锁企业;业绩在商圈内为同业态中排名前三位;经营财务状况良好。3.关联的合作方式主要包括：互相交换同等数量的基本顾客资料;相互寄发或联合寄发DM;区域性联合促锁活动;共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。店长如何运用促销计划来完成销售业绩!郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：销售业绩是店铺维持利润的最主要来源。营业人员每日的工作就是要确保业绩的完成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到预警点立即以促销活动来弥补业绩缺口，为了能有效而准确地达到目的，应建立“促销题库”以备不时之需。至于预警点的设立标准，则因各行业及店铺的特性而有所不同，一般以过去正常业绩为参考值，如某店铺在当日下午6点累积业绩通常为该日业绩的60%，建立预警点的参考值，对业绩的完成有相当大的帮助。销售人员如何进行大客户开发!最具价值的经销商订货会培训专家培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：确定对象：针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等具体执行：以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。销售人员如何进行大客户管理!最具价值的经销商订货会培训专家培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.要亲自掌管大客户档案的收集、整理和报告;2.对大客户进行电话访问，并做好电话访问记录;3.由店长接待大客户;4.定期拜访;5.亲自处理大客户投诉。经销商建立顾客数据库管理机制的重要性!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师认为：建立顾客数据库管理机制对经销商的销售工作能起到重要作用!1.能够经常保持与老顾客的沟通和交流，接近与顾客的距离2.能够了解其需求变化情况，及时调整营销方案，有效防止顾客的经常性流失;3.能够利用数据库，对顾客进行
设计
教学目标
①组织学生调查自己所居住地方的生态环境状况，通过亲自调查了解自己身边的生态环境，增强学生的实践能力和环保意识。
②组织学生将调查的结果在课上交流，全面地认识自己生活的生态环境所存在的问题，及时提出自己的意见和建议，拟定出保护当地生态环境的计划，为当地环境保护出谋划策。③认同作为地球的公民，在保护生态环境方面应尽的责任，增强责任感和使命感。教学重点
①课外调查并完成调查报告。②拟定保护当地生态环境的计划。教学准备
①组织学生外出调查。
②带领学生去当地的环保局或污水处理厂、垃圾厂、空气检测站、生态研究所等部门咨询。
③引导学生到互联网上收集相关的资料。课时安排 1课时--学习内容 学生活动 教师活动 方案一
①课前调查，形成调查报告。组织学生进行社会实践，亲自获得当地生态环境状况的第一手材料。
②课上交流，制定计划。
①走出校园分组去调查自己生活地方的生态环境，通过亲自调查，了解自己身边的生态环境，意识到保护环境是自己应尽的责任，增强学生的环境保护意识。
②将调查的结果在课上交流，通过交流更全面地认识自己生活的环境有那些问题，并及时提出自己的意见和建议，制定保护环境的计划。
①帮助学生确定调查目标，讲解调查时的注意事项。
②引导并参与学生的交流活动，与学生建立平等的师生关系，创造和谐、自由的学习氛围。
方案二
①对校园周围环境进行局部调查，写成校园环境保护条例。
②到环保部门或大庆环保网站，了解大庆市的空气状况、水源状况、城市垃圾的处理状况、大庆的植被现状、生物种类和数量状态等。
将查找的资料，在课堂上同其他同学分享，互相交流，形成从现在做起的环保意识。
相互交流，形成综合报道，拟订一份切实可行的保护当地生态环境的计划，把环保倡议书帖到大庆环保网站的BBS上。
引导学生认识到日常的一些无意识的小活动，可能都会影响甚至破坏环境，唤起学生从身边小事做起的保护环境的意识。
一、拟定保护当地生态环境的计划
1．目的要求：①通过调查当地，分析，讨论和拟定保护当地的计划。②认同每位公民在保护方面都有自己的。
2．材料用具：、。
3．方法步骤：①分组进行，收集各种相关资料；②针对一个具体存在的问题，通过进一步收集资料，写出；③结合实际情况，分析出现问题的，写出保护的计划；④通过、，完善并汇总全班的报告和计划，并向当地有关部门汇报。
二、退耕还林还草 实施退耕还林还草，就是从保护和改善出发，将容易造成的坡耕地，有计划、有步骤地，本着宜则、宜则、宜则、乔灌草结合的原则，结合各地的具体情况，恢复植被。
三、自我测评
1.温家宝总理在第十届全国人民代表大会第四次会议上所作的《政府工作报告》中明确指出要“进一步推进西部大开发”．下列行为与举措中，有利于保护和恢复我国西北地区生态环境的是（）
A.大力开垦荒地，发展农业B.进一步发展畜牧业
C.退耕还林、还草D.进一步加大城市化建设力度
2.为了保护南极的生态环境，科学工作者不仅要把塑料等难以降解的垃圾带离南极，还要把粪便等生活垃圾带走，这是因为当地的自然环境中（）
A.生产者过多B.缺少生产者C.没有消费者D.很少分解者
3.下列做法利于保护生态环境的是（）
A.鼓励购买使用私人汽车B.将工业废水排入大海
C.限制使用一次性塑料包鞋袋D.大量使用空调
4.下列人类活动中，有益于保护生物圈的是（）①绿化荒山，植树种草②要致富，砍大树③若想吃得好，就吃蛙蛇鸟
④见毒蛇就打死它⑤退耕还林⑥提倡“免赠贺卡”、“少用一次性木筷”
A.①②⑥B.①⑧④C.①⑤⑥D.①④⑤
5.下列哪项人类活动对生态环境没有破坏作用（）
A.生活中的污水不经过处理就排到湖泊、河流中B.有人用自制的工具，捕捉野外的麻雀、野鸡等鸟
C.把森林、草原等开垦成粮田D.在森林里，砍伐高大树木的同时种上一些幼小的树苗
2．如图是某生物兴趣小组对一个农田生态系统做调查之后，所绘制的食物网简图。请据图回答问题：
（1）在该生态系统中有条食物链，其中最长的食物链中有种生物。
（2）从生态系统的组成成分看，图中的植物属于农田生态系统的，动物属于。
（3）收获季节，有不少农民在田里焚烧农作物的秸秆，造成大气污染。针对
这一现象兴趣小组的同学向有关部门建议建造沼气池，利用秸秆生产沼
气。那么，分解秸秆产生沼气的生物属于生态系统中的。
（4）在这个生态系统中，所有生物生命活动所需的能量都是来自绿色植物通
过作用固定的光能。这些能量是通过依次进行传递的。
发包方：（以下简称甲方）
承包方：（以下简称乙方）
根据甲、乙双方商议，甲方愿意将高尔夫球场教练组承包给乙方。现就相关事宜达成如下协议：
一、承包方式：凡是在甲方场地内打球的学员，甲方必须提供给乙方教授。乙方按照学员的学费提供给甲方百分之的费用（此费用不因任何因素而调整）。
二、承包年限、金额及支付方式
1、承包年限为年后乙方在同等条件下有优先承租权。承包生效时间从签字之日算起。（注：承包期从xxxx年xx月xx日至xxxx年xx月xx日止）。
2、乙方按照学员当月的学费提供给甲方百分之（本月教练组承包费用），此费用不因任何因素而调整。
3、乙方须按月付给甲方相应费用，当月费用须在次月的15日前结清。
三、甲、乙双方的权利和义务
1、在乙方承包期间，甲方不得将教练组承包给他人。
2、乙方在授课时，不得违反国家相关法律法规。如乙方违反国家相关法律法规，甲方有权解除协议，如乙方不违反国家相关法律法规，甲方不得干涉。
3、在无遇特殊情况下，乙方须将课时授完。如遇特殊情况，如政府征用场地或其他特殊因素，导致乙方无法正常授课，造成学员利益损害的，由甲方赔偿学员损失或承担相应后果，且乙方不退还学员
学费，但须向甲方正常缴纳本月教练组承包费用。
4、甲方有权在乙方不按时支付教练组承包费用时收回教练组承包权。
5、乙方在承包教练组期间有权将该教练组转租给他人，甲方无权干涉，应给予积极配合。但需经甲方同意。
6、在承包期限已满，甲乙双方无意续签协议时，甲乙双方须提前一个月通知对方。
四、以上协议需甲乙双方共同遵守。
五、本协议签字之日生效。
六、本协议共两页，一式两份，甲乙双方各执一份。
甲方签字：乙方签字：
（1）掌握记叙文基本的拟题方式。
记叙文基本的拟题方式有：①用概括文章主要内容的语句做题目，如《我学会了下棋》、《拨河》。②用表明中心思想的语句做题目，如《保护环境有我一份》、《节水，要从我做起》。③用文章中记叙的主要人物或主人公的名字做题目，如《妈妈，您辛苦了》、《我的同桌——王小红》。④用与文章主要内容有关的时间做题目，如《课间十分钟》、《一个初冬的晚上》。⑤用与文章主要内容有关的地点做题目，如《上学的路上》、《奶奶家的小院》。⑥用文章内容涉及到的主要物体的名称做题目，如《一张贺卡》、《小木船》。
拟题的方式决不只是这几种。当然，也只有掌握了这些基本的拟题方式，作文时才能拟出令人满意的题目。
（2）牢记记叙文基本的拟题标准。
记叙文基本的拟题标准是：①要确切、醒目。即题目大小适度，宽窄适中，形象鲜明，容易看清，能恰如其分地揭示文章主要内容，能让读者看了题目立刻明白文章的写作目的。如《一件小事》这个题目，就不如拟成《一件藏在我心底的小事》或《小事并不小》。②要简洁、具体。即题目文字简要精练，具有概括性，又明确清楚，使人一目了然。如《老杏树》这个题目，就不如《山中的老杏树》。③要新颖、引人。即题目不与他人重复，不落俗套，别出心裁，能充分表达自己的真挚感情，能激起读者的阅读兴趣，引人入胜，令人耳目一新、过目不忘。如《关心集体，帮助有困难的学生》这个题目，就不如《生活中的乘除法》；《公而忘私的王老师》这个题目，就不如《王老师心中的天平》。
（3）灵活确定拟题的时机。
在通常情况下，人们都是依据所选定的材料和要表达的中心思想，先拟定出题目，然后再作文。有的时候，也可以根据文章的写作目的，依照列好的提纲，先作文，然后再综合考虑，拟出题目。当然，还可以在作文前拟定几个题目，作文后再反复阅读全篇，认真琢磨、推敲，从中选出一个“新颖、简洁、确切”的文题。
【思考练习】
1．如何拟定作文题目？为什么说“题好一半文”？
2．记叙一件令自己感动的事，要求自己拟定题目。
照应，即前后关照，呼应配合：就是前面说的话，后面有个着落；后面讲的事，前面有所暗示。就是对前文提到的人、事、景、物，提出的问题，原因或结局，后文要做必要的交代；后文将要出现的情况，在前文要有所预示。这样，文章的结构就严谨了，情节就周详、缜密了。
都有哪些主要的照应形式呢？构思布局时需要考虑好哪些方面的照应呢？
（1）考虑好文题照应。
文题照应，就是使文章内容与题目相互照应，尤其是开头一下笔，就紧扣中心内容，照应题目。如：
题目：这节历史课使我受到了教育
开头：小学6年，我上过的课不计其数，其中使我受到教育最深的是一节历史课。题目：游泳能手——小菊
开头：我家屋后有一条河，河面上建着一座水泥拱桥。我们村里的孩子都喜欢在这条河中游泳。说起游泳能手，可要算我的好邻居——小菊了。
这种照应形式，文章一下笔，就“书归正传”、开宗明义，照应题目，便于把文章写得直截了当、干脆利落，有助于一下子吸引住读者，能有效地避免“偏题”现象。行文当中，时刻注意将文章主要内容与题目相照应，更能突出文章的主题，而且有利于把文章写得简练、集中；如果不注意照应题目，就容易犯“下笔千言、离题万里”的错误。
（2）考虑好尾题照应。
尾题照应，就是使文章的结尾与题目相照应，通常又称“结尾扣题”，即结尾点明文章题目的含义。如：
题目：理发员叔叔真好
结尾：理发员叔叔真好，他有一颗热情为人民服务的心！
题目：我是这样的人
结尾：我就是这样一个人，不但长得像男孩子，性格也像男孩子。
文章结尾，归纳全文，照应题目，具有强调中心或画龙点睛的效果，便于抒发作者强烈的思想感情；有利于读者理解内容，掌握中心，受到感染；具有收拢全文的作用，使文章放得开、收得拢，严密紧凑，浑然一体，给人留下深刻的印象。
（3）考虑好首尾照应。
首尾照应就是文章的开头与结尾相互照应。如文章开头交代背景，描写景物，抒发感情，说明道理等，在文章结尾处再次强调一下，与开头相应和，使文章浑然一体。
首尾照应的形式是多种多样的，大致可以分为以下几种：
①圆合照应。即首尾内容圆合为二。如，《我是这样的人》：
开头：我的性格不像一般女孩子那样温文尔雅，生得浓眉大眼，声音洪亮，做事总是粗手粗脚的，有点像张飞，所以我就获得了这个“张飞”的雅号。
结尾：好了，我的自我介绍结束了。对啦，还要声明：现在同学们不叫我“张飞”了，而叫我“小健将”了。我已是训练有素的、名副其实的体育尖子了。
②重复照应。即结尾再次重复开头的内容。如，《我爱家乡的景色》：
开头：我的家乡位于北京东北，是密云境内的一个小山村。哪里的景色可迷人啦！结尾：我爱家乡迷人的景色。
③因果照应。即开头交代事情的起因或结果，结尾点明事情的结果或原因。如，《家乡变了样》：
开头：过去，我的家乡是方圆几十里有名的穷山村。这些年，家乡发生了翻天覆地的变化。
结尾：感谢共产党，是党的富民政策使我的家乡变了样。
④问答照应。即开头设问，结尾作简要概括的回答。如，《向大家介绍我》：
开头：我是一个女孩子，今年六年级，说话就要小学毕业啦。你们想认识一下我吗？想知道我的一些“秘密”吗？
结尾：这就是我，一个爱美、遇事爱掉“金豆子”的小姑娘。
除以上三种主要的照应形式外，构思布局时，还可以考虑一下总分照应（总述与分述相互照应），伏笔照应”（前有伏笔、暗示，后有交代、照应），反复照应（为了更好地表现人物或事物，突出中心主题，有意将重点内容进行两次或多次的重复）。
【思考练习】
（1）“照应”指的是什么？构思布局时，需要考虑好哪些方面的照应，考虑好每一方面的照应具有什么重要意义？
（2）拿出一至两篇自己以前写的文章，认真读一读，想想文中运用了哪些形式的照应，哪些地方还缺少照应，然后动笔改一改。
在写作训练中，记事记叙文是最基础的文体，练习写作应该从学习记事记叙文做起。记事记叙文写些什么呢？顾名思义，是写事的。我们怎样去写事呢？这要看我们是怎样做事的，我们怎样做事，就怎样去写。我们是怎样做事的呢？我们是用伯儒行为做事的，所以我们要用伯儒行为句来写事。
1：什么是伯儒行为？
我们是用伯儒行为做事的。伯儒行为有六种：动作、看见、说话、听见、感觉、想。2：什么是伯儒行为句？
把伯儒行为表达出来的句子叫伯儒行为句。我们是用伯儒行为句来写事的。伯儒行为句有六种：动作句，看见句，说话句，听见句，感觉句，想句。
3：伯儒行为句：
A：动作句：1）：他扭过头。2）：他站在地上。
B：看见句：1）：他看见小龙站在地上。2）：她看见窗台上放着一摞本子。
C：说话句：1）：他说：“哎，你别走哇。”2）：小明唱道：“美丽的草原……”D：听见句：1）我听见老师大吼：“都坐好！”2）：他听见“汪汪汪”的狗叫声。E：感觉句：1）：我觉得饿。2）：小明觉得他人品很好。
F：想句：1）他想：太渴了，我要喝水。2）我想：这支花太漂亮了，我要买下它。4：连话：
小明在散步，看到路边的树丛中有一朵红花（看见句），觉得很漂亮（感觉句），想：这么美丽的花儿，我要拿回家插在花瓶里。（想句）他走到花前（动作句），折断花（动作句），然后拿着花（动作句），走了。
讨论：以上是小明做的„摘花‟这件事。在这件事中，有动作行为（3个），有看见行为（1个），有感觉行为（1个），有想行为（1个）。做这件事，一共用了六个伯儒行为，所以，我们写这件事，就用了六个伯儒行为句。
注意，第一句和最后一句不算。
所以，我们要把事展开、写具体，只要把做事的一个一个行为，按照正确的顺序写出来，就可以了。
各位朋友，看了上面的内容，你是否理解了呢？现在考考你。
请你用连话具体地写出„关窗‟这件事。
附注：„关窗‟简述：小明在看电视，发现要下雨了，就关上窗子。
提示：多做几遍„关窗‟这件事，仔细体会都做了什么行为，要注意这些行为的顺序。在记事记叙文中，把六要素写全，就做到完整了。
摘花
星期天下午，小明在公园玩。走着走着，他看到路边的树丛中有一朵红花，觉得很漂亮，想：这么美丽的花儿，我要拿回家插在花瓶里。他走到花前，折断花，然后拿着花，走了。讨论：在这里，时间是„星期天下午‟，人物是„小明‟，地点是„公园‟，原因是„花很漂亮‟经过写了四个行为，结果是„拿着花走了‟。六要素写全了，所以，事写得完整。所以，此文是„具体‟而又„完整‟的。当然，这个文章有些呆板和罗嗦。在后面我们会解决它。把做事时的所有行为都一一写出来的文章，叫原生态文。
大家看了本文和以后的文章，会发现这些记事记叙文的形式有共同之处。这是因为我们采用了记事记叙文的基本形式来写作的，对于初学者来讲，从基本形式学起是必要的，等到练熟了，再去学习文章的变化形式，最后达到文无定法之境界。对于变化式，我们在本文中不谈，但我随后会开个讲座，要详细地说明之。
1、防止在企业战略制定上失误
《孙子兵法》始为“计”，三国争雄，成于“谋”;现代企业无一不把“战略”放在第一位，也有无数企业的案例，因为制定了错误的企业战略，导致公司朝着错误的方向发展，总重万劫不复，最有名的当数诺基亚公司。人大EMBA指出，因此根据公司和行业的发展，制定正确的企业战略是头等大事。
2、注重人才培养
现在的社会是创新的社会，创新就必然需要大量的人才，因此企业必须要投入很大的精力在人才培养上。制定企业运营管理方案时必须要充分考虑到对人才的人文关怀，也同时要制定出合理的企业内训，人才培训等计划。
企业的强大来自于优秀的企业运营管理，强大的执行力和优秀的人才，因此制定好企业运营管理方案是成功的第一步，避免上面的问题，相信你一定可以打造适合你企业的最佳方案。
3、防止企业文化跟不上
企业发展企业文化是一个企业的灵魂，企业文化也要在不同的时期做出调整，企业文化应该是以企业经营者的个人经营思想为核心，灌输着企业理念、经营思想、价值观念、营销体系等系列，决定着企业核心竞争力。人大EMBA表示，因此，企业在发展过程中，要有意识的确立及灌输企业文化。
4、防治资金出现危机
企业失败的导火索都是企业资金跟不上企业发展需要，导致资金颈瓶。企业在发展过程中，一定要防止资金出现危机。就连京东小米这样的大公司都在不断融资，就可以看出资金链的重要性了。
5、防止内部失控
企业规模增大后，很所事情都变得复杂起来，必须要尽可能多的考虑到将很发生的复杂情况，制定合适的规章制度来保证，一旦有突发状况，企业内部不会失控。
运营管理重压之下，企业如何寻生路
来源：哈佛商业评论
一位《财富》排行榜前20名公司的高级战略规划师曾说过：“你可能拥有全世界最好的流程，但如果你的治理系统无法提供正确的方向和修正能力来实现其目标，那么成功只能听天由命了。”同理，如果公司拥有世界上最好的战略，但管理者无法将这些战略转化为运营计划，并执行这些计划以达到公司的绩效目标，公司只会寸步难行。
一个实例：在成功IPO之后不久，康诺(化名)公司开始失去发展方向。公司的高管依旧保持着原有的惯例：每个月用一天来召开管理会议，但这些会议已无法聚焦在公司的战略上。
康诺公司的管理会议议程是上午讨论运营问题，下午讨论战略问题。但随着实现公司季度目标面临越来越大的压力，运营问题逐渐侵占了高管们讨论战略的时间。一位高管对此评论道：“我们没有时间来讨论战略。如果我们不能达到这些季度目标，这家公司可能就会消失。短期目标对于我们来说就是长期目标”。
除了康诺公司，“格雷欣法则”频频在很多公司(其中不乏成功的上市公司)的会议室中上演：糟糕的运营成为会议讨论的主题。一旦落入这个陷阱，他们很快会发现公司总是要竭尽全力才能刚刚完成季度目标(甚至无法完成)，永远没有时间来思考如何改进公司战略，来创造更好的发展机遇，或弥补公司的财务短板。于是，分析家、投资者和董事会成员开始质疑管理团队的能力和专注度。
公司的糟糕表现不能归咎于管理团队的无能或疏忽，而是由于公司管理系统的崩溃。这里定义的管理系统，是指公司在设计公司战略，将战略转化为运营行动，监测、改进战略和运营效率的过程中，使用的一整套流程和工具。无法正确平衡战略和运营是一个非常普遍的问题，在过去25年间的多个研究显示：60%到80%的公司无法达到新战略设定的目标。
通过建立一个闭环的管理系统，公司可以避免上述问题的发生，这种管理系统通常包含五个阶段。
1.设计战略
管理系统的循环以公司的战略设计为开端，这包括对现有战略的修改以及引进全新的战略(我们的经验显示，一般战略的生命周期为三到五年)。设计一个全新战略时，首先高管应检查公司对自身业务的基本假设和所处的竞争环境。然后，公司高管和各部门经理应开会来设计公司新的战略。
新战略的决策议程应回答以下问题：公司的业务是什么?公司为什么要从事该业务?回答该问题的目的是，让公司的管理者们聚焦于涉及高端战略的一些概念。在制定战略前，管理者们要在以下方面达成一致：公司的目的(使命)，未来希望达成的结果(愿景)，以及指导公司行动的内部指南方针(价值观)。
在公司业务中，我们面临的关键问题是什么?
一旦确立了公司的使命、愿景和价值观，管理者就可以对公司的内外部条件进行战略分析了。首先，管理团队可以利用一些框架来研究行业的竞争状况，例如使用迈克尔波特的“五力模型”。此外，管理团队还要评估公司成长的宏观经济环境、利率及汇率变化、生产要素价格和大众对企业社会责任的预期。这时企业就需要使用PESTEL分析法，它包含了政治(Political)、经济(Economic)、社会(Social)、技术(Technological)、环境(Environmental)和法务(Legal)因素。
完成外部分析后，管理者应该去分析公司内部的能力和表现，方法之一是采用迈克尔波特的价值链模型(Value Chain Model)，将公司在不同流程中的能力进行分类;或者管理者通过内部分析辨认出那些能为公司带来竞争优势的资源和能力;最后，除非管理者要引入全新的战略，否则他们应该对现行战略的表现进行评估。
下一步是用经典的SWOT模型对内外部分析结果进行总结。这可以帮助公司评估那些有助于实现其愿景的内部能力，和阻碍公司发展的外部因素。这个步骤的目的是保证公司的战略能够利用其内部优势来抓住外部机会，同时弥补公司弱点并消除破坏战略执行的威胁。
最后管理者应设计出公司的`战略宣言――描述公司的战略以及实现战略目标的方法。在这一步骤中，管理者制定出一系列行动来建立公司持续性的竞争优势，并最终带来优异的财务表现。
管理者可以利用多种多样的模型和框架来制定他们的战略，如迈克尔波特的竞争优势模型、钱金和勒妮莫博涅的蓝海战略法、以及颠覆性战略或资源战略(包括核心竞争力学派)。正确的战略选择取决于公司所处的环境和它的竞争分析。波特和资源战略帮助公司利用现有竞争优势和内部能力，而蓝海战略和颠覆式创新则帮助公司寻找全新的市场地位。
2.转化战略
公司的战略一旦成型，管理者们就需要将其转化为可以清晰传达给所有单元和员工的目标和措施。我们自己开发的战略地图和平衡计分卡可以在这个阶段帮助管理者们对战略进行转化。
战略地图是一个强有力的可视化的战略工具，它可以将战略转化为一系列以因果关系连接起来的战略目标。
这个战略链条以公司长期的财务目标为起点，向下连接至客户忠诚度和公司价值主张项等战略目标。在这一层，战略与关键流程挂钩，并最终与成功执行战略所需要的员工、技术、组织氛围和企业文化等因素连接起来。一家大型企业一般会先建立一个整体的企业战略地图，然后将它与各运营和功能单元各自的战略地图连接起来。
管理者开发出战略地图后，他们就可以将它与我们开发的另一工具――平衡计分卡连接起来。平衡计分卡为企业的每一个战略目标，提供绩效指标和绩效目标。我们相信，如果无法监测每一个目标的进展情况，那么你就无法管理并改进工作。平衡计分卡帮助高管们做出更好的战略相关决策，并对战略执行进行量化评估。
第三步是设计出帮助企业实现战略目标的战略行动组合，并为这些战略行动分配资源。战略行动指的是企业为弥补业绩短板而设计的、有固定期限的项目或程序。例如，提高客户忠诚度项目或针对全员的六西格玛质量管理工具培训。
在制定预算时，管理者可以将战略行动需要的资源划分到每一个单独的开支项目中，我们称之为战略开支。制定战略开支和制定研发预算相似，两者都是对近期行动进行投资以改进企业的长期表现，并且两者也都独立于支撑公司运用活动的运营开支和资本开支。
3.规划运营
在落实战略指标、目标和行动组合后，公司下一步应设计一个行动计划来规划出实现其战略目标所需要的行动。这一阶段首先要甄选流程改进项目，然后要准备详尽的销售计划、资源能力计划，以及最后制定运营和资本预算。
流程改进
要执行公司战略，公司需要改进现有流程――涵盖反愧速度、质量和成本等方面。如果公司能够聚焦于改进那些与战略地图和平衡计分卡直接相关的流程，那么取得的改进效果就会最大。改进这些流程可以使用流程管理、全面质量管理、精益管理和流程再造等方法。流程改进的目标是，使近期的流程改进与公司的长期战略目标相吻合。
销售计划
在执行战略计划之前，管理者需要计算出计划所需的全部资源。这首先需要对总体销售目标进行拆分，按照销售订单、生产批次和交易进行分解，计算它们的预期数量、组合和种类。
资源能力规划
在完成流程、改进计划和销售预测后，公司就要预估出未来一年完成其战略目标所需要的资源。我们推荐公司在这一步使用估时作业成本法(Time-Driven Activity-Based Costing，TDABC)。这种方法可以容易地根据未来的销售计划数据，预测公司所需的资源能力。该方法以一系列以历史数据为基础的方程式为核心，推算出各种业务和需求对人员、设备和设施等资源的消耗。
动态运营和资本预算制定
管理者制定未来财年的资源规模后，企业便可以计算出相应的财务数据。这一流程能快速严谨地计算出销售和运营计划所需要的运营和资本预算，这一过程是实时的、合理的，而不是通过强制和权力来制定公司预算。
在预算制定的最后一步，公司应批准那些与销售和运营没有直接关系的可支配性支出，例如流程改进行动、广告、促销、研发、培训和维护等。这类支出的数额只能由经验丰富的高管判断决定，而无法用分析模型计算得来。
管理者常常会发现：在短期的运营顾虑和长期的战略任务之间取得平衡是一件极其困难的事情。但这正是管理者职责之所在，是他们永远无法回避和必须要解决的问题。不过，管理者如能遵循这篇文章中提供的建议，那么他们就能建立起一个完整的管理系统。这个闭环的管理系统能帮助高管同时管理公司战略和运营，并在两者之间取得正确的平衡。
公开日期：2010-05-0
5突出历史文化底蕴，从地名上展现通州特征--日前，通州新城地名规划初步拟定：48条主干道获得“新名”。
5月4日从市规划委通州分局了解到，作为通州新城规划的组成部分--《通州新城地名规划》，现已初步拟定完成，并获市规划委专项审查会原则通过。
规划范围
155平方公里 分为8个组团
地名是城市文化的主要载体，在体现地域特色和传承历史文化方面具有重要作用，随着通州城市建成区日益扩大，地名命名工作面临诸多问题，如新建道路无正式地名或随意命名，居住区命名极其混乱，不仅不易形成地名的有序组合，同时也缺乏地域特色，部分有价值的历史地名未能保留下来。因此，通州新城地名体系亟待整理和规范，以适应社会经济发展的需要。为此，通州于2007年启动通州新城地名规划编制工作，以加强地名管理，保护和弘扬通州地名文化，提高通州地名管理的科学化、法制化、标准化水平，利于社会经济运行，方便政府管理和群众使用。
在范围上，《通州新城地名规划》与《通州新城规划(2005年-2020年)》所确定的通州新城中心区范围一致，面积155平方公里，分为老城区和新规划城区两大部分。
根据通州新城规划的十一个分区，结合通州地名分布特点，把新城规划区地名分为8个组团。其中，六环路以西5个组团，六环路以东3个组团。六环路以西的5个组团为：永顺组团、旧城组团、河东组团、梨园组团、田府组团。这5个组团中，除田府组团为新规划区外，其余4区为城市建成区和正在建设的区域。六环路以东的3个组团为：宋庄、潞城、张家湾皆为新规划区。各组团面积约在10～25平方公里之间。
规划原则
有价值历史地名重点保护
本次地名规划包括两部分内容，即道路和桥梁命名，其中道路名称300余个，桥梁名称50余个，同时提出老城区
历史地名保护名录，充分挖掘历史地名文化价值，对列入保护名单的地名因地制宜予以使用。
地名命名在原则上，力求突出通州历史文化特征，以展现通州最为独特、与众不同的地名特点，以加深人们对通州的认知，使通州在北京这个历史文化极其深厚的城市中也能够显现出自己的特征。
“作为文化遗产的组成部分，一些老地名将加以保护。”规划分局负责人表示，1949年以前形成的地名、少量1949年以来形成的具有重要历史文化价值的地名、与运河文化有关的历史地名，如“焦王庄、观音庵、石坝、九棵树、萧太后运粮河”等，将作为此次规划的重点保护对象。
规划成果
已有53条道路完成命名
此次规划已命名主干道53条，其中有48条道路是新命名的。如宋庄镇南北向主干道采词以“艺苑精英展华彩，群贤毕至文化兴”为主题，路名有“艺苑路”、“英华路”等；水乡通州历史上以云景著称，因此田府片区东西向主干道采
词以“云”为主，如“云瑞大街”、“红云路”等。
此次桥梁规划本着尊重历史文化和当地现有名称，尽量多体现通州漕运文化原则分流域命名，只对河流桥梁进行命名，不包括高速路、六环路、铁路桥梁和城市立交桥。命名时，尽可能体现通州文化景观特点，结合附近现状地名，如小区名、村落名、道路名等进行命名，历史文化悠久的名称优先考虑。其中，如有体现通州漕运文化的名称，尽量保留使用，例如拦洪闸桥、分洪闸桥、通惠桥等。命新名时，也优先考虑体现通州漕运文化的词汇，如命名了石坝大桥、运河大桥等。
客房部是一个重要的营利部门，因为相对酒店其他的经营部门而言，其低成本高赢利的空间就显得尤其具有开发价值，所以客房部的营运及日常管理就日益显现出其重要性。
一个标准酒店，主要包括前厅、楼层、PA及洗衣房等几大区域，各区域基于功能设置的不同而各司其职，各自执行其重要的功能性职责，而维持客房部的正常运作，而作为酒店总经理或客房部经理是客房部行政管理的部门的总体负责人，对整个部门的运营与管理起到重要的控制与协调作用，客房部的工作在总负责人的协调与安排下有条不紊地展开，纵观客房部整体的运营与管理工作可分为以下几大要素。
1、人员机构设置及人力资源的有效管理与利用
2、各区域各岗位人员岗位职责的有效履行
3、营运成本的效控制
4、重视服务与管理创新的有效开展空间
5、做好市场调查与分析、宣传与销售
6、做好与外界政府单位的接待和关系维护协调等等
下面将从这几个方面入手，结合酒店具体情况对客房部的具体管理方案进行一一论述。客房部具体管理方案
一、人员机构设置及人力资源的有效管理及利用
一般意义上的客房部因其管理区域的大小，针对分部门设置相应区域的负责人，进行有针对性的管理。而各分部的负责人均要求具有一定的专业素养及灵活机变的能力，客房部是一个介入直接面客与不直接面客之间的特殊部门，PA部维护维持的是酒店清洁卫生、保证提供给客人一个符合标准的消费环境；楼层则是一个酒店主要的赢利部门，它提供给客人一个安静整洁的休息环境，使客人在客房中得到充分的休息，客房整洁与否往往是判断一个酒店是否能够得到客人认可的重要标准之一，前厅部以接待分房帮助客人入住为主，给客人以家的感觉。
针对人力资源的有效管理及利用，和酒店其他部门的用人原则也是相一致的即：人不在多而在于精，人力成本是部门重要的成本组成部分，仅薪金部分大约占收入的15%—25%，随着人才竞争的加剧，各项保险制度的健全，人力成本亦呈明显的上升趋势。因此，如何在不影响服务质量的情况下，尽可能地降低人力成本是一个重要的问题，对于部门人力成本控
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制的方法主要有以下五种：
1、控制员工数量：众所周知，一定数量素质高的员工是酒店做好对客服务的基本保证，但是如果员工数量得不到有效地控制，也很容易造成人力成本过大，给部门经营带来过重的负担。
2、合理引进人才：酒店竞争的关键是人才竞争，主要是优秀人才的竞争，竞争的结果造成劳动力价格攀升，企业人力成本增加。客房部选用人员要从本部门专业角度出发，不能一味强调全才而应大胆启用学有所专的人员，从成本控制的角度考虑，在选用人才的时候应进行综合全面测试认定，科学地选用人才，避免劳动力价格和价值相差太大。
3、确定合理的人员构成：部门配备齐全，人员构成复杂。客房部由于服务设置需要，有可能需要设置多个岗位。在这众多的岗位中有的要求技术含量比较大，如PA技师、花草维保员等等，但也有些岗位技术含量并不高。为了最大限度地降低人力资源成本，对技术含量不高的非关键性岗位尽可能使用临时工，更可以和当地人力资源代理机构合作，灵活选用多种用工形式，如人事代理、用工外包等。
4、合理利用实习生资源：目前，一些学校将旅游专业的学生送入酒店学习作为重要的培养方法。旅游专业的实习生通常稍加培训就可以上岗，而实习生工资相对较低。对于部门而言采用工资要求低而接受过相对较为专业培训的实习生可在保证服务质量的前提下，对人力资源成本进行有效控制。
综上所述，客房部人力资源管理的要务在于科学确定人员数量、确保进入质量、人员结构适当，并合理利用实习生资源和国家政策等等。在部门统一严格管理的前提下，对人力资源进行适当调配，是实现部门管理的有效途径。
二、各区域各岗位人员的工作职责的有效履行
所谓在其位、谋其政，所有客房部这个团队的成员都有其固定的工作内容和工作标准，及不断更新变化的工作方法及经营理念，岗位职责的履行可分为管理人员岗位和服务人员两类进行论述。
1、管理人员的职责履行要务
①为下级提供明确的岗位职责描述：作为一个管理人员必须具有对下属进行明确岗位职责描述的能力，这关系到下属能否明确自身的工作定位、能否真正发挥其应有的工作职责与能力，所以在部门管理中要将此项工作提前进行，针对每一层管理人员进行有效培训，使他们明确自己及所管辖区域每一名员工应尽的职责，以便在今后有效开展工作。
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②能够为下属提供具有针对性的培训：对于客房部这样一个专业性和服务技巧性都很强的部门，针对性的培训是一个必不可少的管理环节，同时培训应建立在工作需要的基础上，并要有完整的计划性，兼顾营业需要，不可千人一面、不可失去必要控制、更不可因为培训而影响了正常的经营工作，所以管理人员要具有完成一个涵盖培训目的、培训内容、培训考核、培训反馈方案在内的完整的培训计划的能力，这也是工作必需的一个方面。
③建立统一的团队理念：管理人员一项很重要的工作就是调动所管辖员工的工作积极性，使员工意识到团队作用大于个人影响，使员工明确自己是团队建设中的一员，必须为团队建设发挥主观能动性，管理人员在开业之初就要将团队的整体理念灌输于员工思想中，并利用一切资源进行理念深化，否则员工会失去工作的原动力，也就无法进行具有活力的工作，对于客房部而言，没有热情的服务是一个致命伤，所以团队建设尤其重要。
④制定本部门（本区域）的工作计划及财务预算：这是管理人员的一项基本职能，每一个管理人员都要懂得掌控本区域的工作节奏及财务预算，客房部经理在年初时就要制定出本年内部门所整体经营预算，然后将经营指标分解至每月，并根据经营指标确定本月的经营重点及工作计划，而各区域负责人也要在部门负责人的指导下完成每区域的工作及预算计划，所有工作都需具有计划性。
⑤指导下属有建设性地完成相应的工作并督导下属达到相应的工作标准：指导下属完成工作是一个上级所具有的最基本的工作职能，但这项职能在履行时要兼顾制度与工作的艺术性，因为每一项工作都是针对人这样一个可变因素展开的，所以必须避免千人一面的工作误区，同时保证工作标准的严格实施也是管理人员一项重要的工作职责，所以说工作标准一旦制定除非有特殊情况，都必须不折不扣进行实施，但是在实施的过程中管理人员也要结合部门情况进行灵活的管理，避免僵化的工作作风。
⑥与客户建立良好的工作关系：这是客房部一项重要的工作内容，在客户进行消费的同时，部门就会根据客户的实际情况建立起实用性的客户档案，在为饭店提供客户资料的同时，也为客户的下一次消费打下良好的基础，客户档案的建立是提供个性化服务的前提。⑦有能力进行人力资源的有效配置，保证本部门（本区域）的运转正常进行，并和本部门（本区域）相关的部门及区域建立良好的协作关系。
⑧建立完善的绩效考核系统：绩效考核系统是对每一个部门成员进行工作衡量的依据，一个完善的绩效考核系统可有效激发员工的工作积极性，所以在开业初客房部就会和人力资源部密切结合，针对部门情况建立起完善的绩效考核系统，并在实际工作中不断进行调整，保证
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考核效果。
2、服务人员的职责履行要务，也是客房部一项重要的工作内容，所以在工作中会从正确履行自己的工作职责、有接受培训并能够根据所接受培训的内容进行有效工作的能力、树立酒店及部门的团队理念、树立良好的服务意识、与客户建立良好的工作关系这几个方面加强员工督导，力争使服务人员的职责履行确实落到实处。
此外，无论是管理人员还是服务人员都必须建立起良好的安全意识及酒店大局意识，在遭遇问题时能够清醒冷静地进行处理，同时在大是大非的问题面前，要有良好的人格品质和职业道德，要懂得分析问题并主动寻找解决问题的最佳途径，同时管理人员和普通员工之间要建立起良好的合作关系，并将部门建设成一个善于学习的学习型组织，当然这些问题还需在日常的管理中逐步对员工进行培训与培养，三、营运成本的有效控制
部门赢利不仅在于出入和支出两方面，一方面的缺失都会造成部门营运的失控，所以在正式进行营业前，必须在部门内部建立起完善的成本控制体系，并将成本控制意识深入员工中，以便真正将此项工作落到实处。客房部将立足制度化、便利化，采用有效的管理方法对部门成本进行有效控制。
1、制度化是成本控制的有效途径
对于客房部这一个大区域的经营部门而言，能源的控制是一个重要的问题，节能降耗必须深入员工意识之中，同时必须建立起制度化的管理模式，在所有经营区域的灯光、电器、空调都必须实行制度化控制，可以根据客人需要在不同时间内定制空调温度和灯光。不但为客人提供个性化服务，又为酒店节约能源。
2、便利化是成本控制的主要途径
客房部所制定的工作流程不仅保证对客服务的方便快捷，更要保证员工操作的便利，以便减少在过程中不必要的人力成本的及时时间成本的损耗，所有制度的制订都必须出于满足对客服务需要及员工方便操作两方面的需求，保证运营成本的及时有效的控制。
3、有效的管理方法是成本控制的重要保障
一套有效的管理方法会大大降低了经营成本，获得较好效益，客房部所需保管的领用的物品数目众多，也是能源控制的一个重要方面，面对低值易耗品的有效控制采用具体做法如下： ①明确责任人：在部门设置大库房的基础上，在每个区域设置低值易耗品小库房，并明确责任人，由责任人每周到客房总库房领一次。
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②按标准配发：各小库房皆以物品一周平均用量作为固定存储量。在控制存储量的同时，按应配置数的10%配发各区域作为机动，以满足客人的特殊要求。
③严格申领制度：责任人领取物品时，均要认真填写《低值易耗品申领单》，并认真填写上周各物品的余数。
④及时盘存：一周一小盘，一月一大盘，列出盘存表，按科学方法计算，各物品实际用量应不高于应用量，及时了解物品的消耗情况是否属于正常，做到心中有数。
⑤抓好物品的节省和再利用：如客人用剩余的肥皂都收集起来，放在公共卫生间或给清洁工使用，对未损坏和打湿的外包装盒与新的内装物品进行组合等。
⑥实行奖惩制度：通过月盘存，对实际用量相对最少的区域，由客房部进行表扬和奖励，对用量连续两次超标的区域给予批评和罚款。此法大大提高了责任人对物品的管理意识和员工的节约意识。
四、重视服务与管理创新的有效开展的空间
酒店行业是一个创新性行业，以新的服务项目和服务理念作为支撑的行业竞争态势、同质化竞争日趋激烈的市场环境导致把创新工作提上了重要日程，对一个新开业酒店的客房部而言，必须在对行为可行性充分探讨并达成共识的基础上，拓宽服务项目的外延与内涵，以“新、奇、特、优”吸引更多的客源，增加酒店经营利润。
1、部门实施服务创新的必要性：酒店隶属于一般性竞争领域，产品趋向供大于求，创新是饭店生存的发展的重要基础手段，它不仅仅是一种理念更需落实于行动，从理念、思路、方法、机制、产品各方面进行全方位、不中断的创新，引领客户需求、独特最佳发展利润源。以良好的、创新的服务项目带动引领消费者的取向，对酒店经营目标的实现提供良好的保障措施。
2、创新工作是酒店开展特色经营工作的前提：由特色的客房经营项目为基础，进而连点成线形成体系，开展特色经营工作，但其重要前提就是饭店可创造并实施特色的经营项目，经营项目的确立是部门真正开始营业前一项重中之重的工作。
最为重要的一点，我们可在专业的服务上进行动作，饭店具有独特的人力资源优势，我们有足够的实力为具有开发潜质的服务提供专业培训的机会，同时我们还可紧跟市场信息不断引进并推出引领地区消费时尚的服务项目，充分利用酒店人力资源优势进行服务项目的创新，利用酒店高级人力资源开创针对高档客源的服务，在充分满足本地消费客源的基础上，针对地区经济不断发展、客源结构日益高档化的现实，开拓出更大的利润空间。
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五、几项具体工作的落实与开展
1、若干外协工作的计划与开展：酒店在开业后PA部及花草管理外包给清洁公司进行管理，针对此种情况应完成几项必要工作。针对清洁部的管理
①后继培训工作的完成：培训是一个连续性工作，并不是只针对于开业前工作进行的，所以清洁部的培训工作一定要有一个完成的月、季、年计划，并将培训计划的实施细化至每一日，使每天都有具体的培训内容，使培训内容具有较强的针对性，结合外协清洁部的工作开展培训工作。
②清洁计划的制订：清洁计划是在开业前就制定的，但因为实际经营情况与地理特质的原因，清洁计划就必须在开业后和当地情况紧密结合起来，注意当地的气候原因、顾客消费习惯、经营情况及实际运营需要对清洁计划进行调整，制定出具有弹性的周、月、季、年培训计划及专项清洁计划，将清洁区域进行合理化划分，并将人员和清洁区域充分结合起来，发挥人员的最大功率，达到最佳清洁效果。
③清洁部营运及管理制度的完善：制度的制定是一个开始，制度的贯彻与实施才是最为重要的问题，作为一个部门要注重开始并关注过程，而且一定要将制度实施的结果放在一个重要的反馈体系中，注重对于营运中实际问题的收集与整理，使制度真正和管理情况结合起来，达到完善的实施效果。
④和外协部门的有效协调：因为清洁部是外包部门，和自行管理的PA部相比，其对协调性的要求则更强一些，要求酒店管理人员对外协方所派人员进行严密监管，及时和清洁公司进行协调，将发现的问题及可能存在的问题及时给予反馈，以便搭建起双方共同合作的平台。针对花草的管理
①在摆放花草前和供应商就花草的品种、数量、摆放位置、更换时间、摆放标准、月租摆费用及具体保养事宜达成方案共识，并签订正式协议以保证今后工作顺畅进行。
②花卉公司人员管理：对于外协人员的管理需制订明确的工作时间、工作标准及纪律要求，需让其按照规定正常开展工作，而不是因为外协就放松对其的管理。
③花卉的更换：除去按照合同进行花草更换以外，各个节假日及特殊纪念日的花卉摆放也需提前和供应商达成共识，并明确在合同中给予规定。
2、工作制度的制订：客房部是一个工作涉及面大、工作繁琐而细致的部门，要求有完善的工作制度作为保障，就客房部的实际工作而言，制度的制订就可分为人员岗位职责及工作流
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程制度，分述可分为以下几类。
①人员岗位职责：各部门各岗位人员的岗位职责、各岗位的职位描述、各岗位及相关岗位的交叉工作描述。
②工作流程制度保障：此类制度的制订必须在开业前就给予落实，并在开业后给予确实执行，才能保证制度的针对性，并和实际工作紧密结合起来，此类制度包括：班前会制度、档案管理制度、各类会议制度、客房物品领用管理制度、交接班制度、清洁计划的制订与执行制度、库存物品的管理制度、过期物品的处理制度、预算及工作计划的制定及执行制度、各类应急事件处理制度等。
3、布草的管理：酒店的营业项目较广，各营业区域如客房部的布草都在布草房进行统一管理，所以必须在开业初期就建立起科学有效的布草洗涤、控制、管理制度，保证布草的正常运转及使用安全，防止在工作过程中出现因洗涤不善导致使用寿命缩短或因管理不善而导致布草出现跑、冒、滴、漏的现象。
4、消杀方案的制定：酒店营业区域较大，所以蚊蝇问题在开业后可能会比较严重，所以针对消杀工作必须在前期就制订出严密的工作计划，根据当地的气候特征和营业地域的特点选择有针对性的药水，制订消杀周期并和各部门联系建立起严密的消杀反馈系统，根据实际情况及时对消杀药水及消杀周期进行调整，确实保障实际效果。总结
总之，针对客房部这样一个消费客户群体结构复杂、人员相对密集、服务技术含量高而对部门管理人员及服务人员要求相对较高的部门而言，其运作与管理的轨道应在实践操作中及时给予确认，并根据客户意见及酒店经营理念的变化，不断对部门的经营方针及管理制度进行调整，保持与时俱进的工作作风，在实现酒店品牌建设与经营利润双赢的前提下，兼顾部门员工的个人素养及服务技巧的不断提升，将管理目标定位于在实现酒店利益最大化的基础上，打造部门的核心竞争力，最终实现酒店与部门共同的发展。
5、在宣传销售方面我们要采取相应的实际措施，结合酒店特色和区域实际情况及客户的实际消费群体来制定实际应用的计划。
以上仅限参考计划具体以实际管理为准
2016年11月20日
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