终端会操作流程（精选5篇）
隆重庆祝“魅力女人时尚生活”大型演讲会将于2004年03月28日在宾馆召开
一，会前准备阶段：
1，准备充足的货品：单支及适量套装产品（已享受新春促销第三击）
2，选择沙龙场地的要求（2004年03月09日前确定）：
●会场最好选择当地知名的宾馆。会议室不要太大，刚好的座位或挤一点气氛会更好一点，原则上不要有空位；
●会场不要距美容院太远，且最好周围没有竞争对手的美容院；
●会场最好安排在四楼以下；
●会场最好有前后两个门（便于进出）；
●会场必须音响完备；
●恒温措施好（22—24℃）
●隔音措施好（不高于20分贝）
●会场租赁方须提供茶水、茶具或自备矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1：1.2提供）
3，进行员工培训：
●在2004年03月26日由我方老师和刘老板共同对美丽之晨的卖点、特点及美容服务项目培训； ●在2004年03月26日晚由我方老师和刘老板共同对培训完毕的员工结合笔试和口试考核奖励表现优异的员工（奖励的形式和内容由我方老师和刘老板共同确定）；
●会议期间产品促销的培训（2004年03月26日以前完成）；
●会议中主推产品的销售与卖点培训（2004年03月26日以前完成）；
●会议邀请函内容的培训（口试背诵，逐个考核过关）（2004年03月26日以前完成）；
●明确分工及责任人（2004年03月26日以前完成）；
●我方老师和刘老板共同制定（包括我方老师和刘老板在内）所有人的（2004年03月26日以前完成）： A，每人邀约到会人数（刘老板邀约目标60-100人，我方老师和店内员工邀约目标20-30人）；B，每人销售目标（刘老板和我方老师销售目标6000-10000元人，店内员工销售目标2000-3000元/人）；C，奖励政策的制定（奖励的形式和内容由我方老师和刘老板共同确定），确保每人都全力以赴； ● 培训员工在接待是的形象和态度。
4，制定宣传方案：
●活动宣传
A，2004年03月18日---2004年03月31日店门口悬挂：
2004年03月28日法国美丽之晨带您走进“魅力女人时尚生活”
“魅力女人时尚生活”大型演讲会将于2004年03月28日与宾馆召开
B，用海报书写详情后张贴在店门口。
●促销宣传：用海报书写详情后张贴在店门口和店内。
注：也可以选择报纸、电视等宣传媒体，如果2004年03月28日有记者前来会更佳。
●也可以在无为的主要街道、或广场悬挂条幅：
风靡港澳，流行欧美的“魅力女人时尚生活”大型演讲会终于来到无为了
5，填写邀请函：填写时按派发人的不同进行
数和奖励。
A、B、C、D、E……的编号分类，以便统计人
6，确定总负责人（负责活动的全过程）---刘老板 二，具体操作阶段： 1，邀约：
●在03月18日前发到无为，03月22日开始派发；每一邀请函均放入信封内，在每一个信封内另放入一块（或二块）巧克力（或水果糖、奶糖等）。●整理现有客户，分成三类：（2004年03月22日以前完成）A，大客户（包月、季、年卡）；
B，常客（常来消费，但未包月、季、年卡）；
C，散客（新近开发的客户、偶尔做过一次美容的客户、已经流失的包月、季、年卡客户等）；D，挖掘竞争产品或竞争美容院的不稳定的顾客；E，按现有员工进行客户分配；
F，根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户；
G，收集无为效益好的单位名单（银行、税务、政府机关、邮局、学校、医院、企业等）；
H，主动和无为的大商场、超市、高档首饰、服装、女士用品专区、鞋店等联系，以双赢的形式合作 ● 邀请的目标顾客：（2004年03月27日以前完成）A，美容院已有、现有的顾客及其朋友或推荐的顾客；
B，银行、税务、政府机关、邮局、学校、医院、企业等高收入女性； C，个体业者；
D，高档住宅区的女主人等； E，目标顾客不低于300人。●邀约的方法： A，邀约团体：
寻找工会负责人或妇女主任（或领导人物），可赠产品给她，让她带为组织邀约； 可以用给职工搞培训； 提升全员素质；
也可以用搞福利，丰富全体员工的业余文化生活为由；
请工会负责人或妇女主任（或领导人物）帮助邀约该单位的职员。B，邀约个人：
每人邀约到会人数（刘老板邀约目标60-100人，我方老师和店内员工邀约目标20-30人）C，老顾客邀约新顾客：
邀请函注明票价为68元；
03月29日在美容院还可以领取礼品一份；
对于推荐新顾客给美容院的老顾客享有会场的VIP座位；
对于推荐新顾客给美容院的老顾客享有和主讲佳宾直接对话的机会； 对于推荐新顾客给美容院的老顾客享有积分返利； D，异业联盟：
在不花额外费用的情况下，与无为的大商场、超市、高档首饰、服装、女士用品专区、鞋店等进行联合促销或活动，必要时可直接派员工在其出口或周围派单。
E，其他（与物业管理公司联系协助派发邀请函、主要针对商圈覆盖范围内的高档社区、必要是在无为的电视台或报纸上刊登广告）。
2，会场布置：
●酒店（会场）门口：在酒店（会场）门前悬挂“热烈欢迎资深香港高级私人美容顾问、心理行为学博士Miss Helen-Han光临“魅力女人 时尚生活”大型演讲会”；酒店（会场）入口处放置“魅力女人 时尚生活”大型演讲会-----在X层X房的立牌。●门口人员安排：会场外安排迎宾兼领位；
●入场路线：在顾客经过的楼梯边侧墙上张贴促销海报； ●主席台或演讲台布置
在讲台上方悬挂会议的主条幅：“魅力女人 时尚生活”大型演讲会； 在演讲台的右侧陈列本次会议的主推产品和形象展示； 在演讲台的左侧陈列本次会议的奖品；
●桌椅摆放：人多----按课桌式摆放；人少----按U型摆放；
●音响：无线麦克风两支，主持人和主讲人各一支；会场一定要有音响师和主持人配合。
●签到处准备：会场签到处需要安排礼仪人员接待，摆放抽奖箱，准备剪刀两把，到会的顾客将邀请函上的资料填写完整，在礼仪人员的帮助下剪下抽奖部分放入抽奖箱内；抽奖时还需安排此处礼仪人员颁奖。●会中促销（另附）●氛围渲染：
A，气球、吊花、鲜花，会场布置要热烈。室内色调要柔和； B，海报展架用于布置会场； C，产品展示：确保新颖、突出；
D，抽奖的奖品、有奖问答的奖品、纪念品的展示；将它们放在显眼处确保大家都能看的到；
3，联谊活动：
●时间设定：2004年03月28日下午14：00—17：30或18：30—22：00
●主持人：要求主持人熟练掌握此次会议的内容、速度、讲师的要求、会场氛围的营造等要素，提前一天和主讲师沟通。
●娱乐节目：刘老板及员工能表演的节目或和顾客一起表演的节目； ●抽奖：
A，老顾客范围； B，所有到场人员；
C，如需抽奖佳宾需提前安排； ●有奖问答：由讲师安排。
●纪念品的发放：第二天到店内领取。
●会议程序见附表（或2004年03月26日共定）
三，店内促销： 1，促销活动的告知：
在店内、店外尽最大范围的发布，POP牌及海报的运用。
2，产品特殊成列：
安排推广的产品重点成列、专柜成列、多点成列，突出量感；
3，所有的人熟悉促销内容，接待顾客时重点推广主推产品
4，在收银初安排发放活动中的纪念品，并根据资料卡记录，以备次日跟进时使用。四，售后服务跟进（会后五日）： 1，建立顾客资料库专人保管；
2，电话联络未领纪念品的顾客速领取，不流失机会； 3，优惠政策的确定与执行；
4，将主推产品确定销售目标，落实到每一个美容师身上，奖惩结合附件十：
参考活动程序之一：2小时
1． 开场白（10分钟）A。介绍自己，介绍美容院及美容院老板；
B．致欢迎词；
C．点明主题，引出美白、防晒、补水等的需要； D．宣传参加本次活动的特惠计划
2． 颁奖（5分钟）忠实顾客、老顾客等 3． 介绍产品（10分钟）
4． 节目（5分钟）可以是女性的歌曲/舞蹈/诗歌/游戏等 5． 护肤（30）A。有奖问答；
B．分享经验交流（顾客的经验分享---预先设托）；
C．以主题，说明美白、祛斑、防晒、补水等的护肤指导； D．游戏，顾客参加（互动）
E．护肤心得，专业手法示范/讲解（波浪排毒手法、手操等）
6． 节目（5分钟）最好是店员的节目、心得
7． 特别项目（30分钟）如：绣眉、眼部示范、化妆等A。有奖问答；
B．分享经验交流（顾客的经验分享---预先设托）； C．以流行信息引出绣眉、眼部示范、化妆等； D．现场演示，最好店员参与（可选顾客或模特）
8． 节目（5分钟）最好是全员参与的节目 9． 美容院老板致谢词（10分钟）
A．凡是参加沙龙的顾客可得奖品一份/或抽奖/享受产品折扣；
B．可根据顾客人数设定，当日买某产品特价； C．当月过生日的顾客可免费得到某产品；
D．公布当日的免费皮肤测试、购产品送护肤/购护肤送产品、限时抢购某产品/护肤。
总之，混乱的终端零售价格，将会导致各方的利益都受到损失。因此，要想控制好小型零售终端，一定要管控好零售终端的价格。
通路价格要稳定
通路价格的变动最终会波及到终端零售价格的变动上，要控制好终端零售价格，就要对产品流通的全过程进行控制，要对通路价格进行管控，保证通路价格不乱。只有通路价格在厂家可控范围内，才能谈得上维持终端零售价格稳定。
厂家要防止通路价格混乱，既要抓源头，还要抓过程。抓源头就是指厂家要制定完善的价格政策，价格政策没有漏洞，不留下隐患;抓过程就是指厂家要对分销过程中各环节的价格进行管理和控制，保证产品在分销过程中各环节的价格不乱。
1.价格政策要考虑整个价格体系
厂家对价格的管理和控制不能仅停留在一级经销商层面，还要对整个价格体系的各个环节进行管理和控制。
首先，设计好通路各环节的级差价格体系，每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易引发降价竞争，过低调动不了中间商的积极性。其次，厂家的价格政策不仅要考虑出厂价，还要考虑产品从出厂一直到消费者整个通路各环节的价格，处理好出厂价、一批价、二批价和零售价之间的关系，确保销售通路各个层次、各个环节的成员都能获得合理的利润。
2.地区价格的差异不应造成价格体系的混乱
厂家针对不同的目标市场制定不同的价格政策有时是必要的，但必须掌握一个原则，那就是不同地区的价格差异不足以使价格体系造成混乱。
3.实行全国统一报价制，由厂家补贴运费
有的厂家为了防止因地区价格的差异导致价格混乱，就实行全国统一报价制，即全国统一的经销商提货价，距离远的由厂家补贴运费。
4.签订合同时就要明确规定稳定价格的条款
为了保证产品在分销过程中的价格不乱，厂家在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款，在合同中注明级差价格体系，对各级价格进行规定和限制，并制定违反价格政策的处理办法。对于不履行价格政策的经销商，要及时严格地执行处罚。
有的厂家还从经销商所交的预付款中，提取一定比例作为稳定市场价格的保证金，如发现乱价行为则予以扣除。
5.供货价就是经销商的出货价
如果厂家想给经销商的利润空间大一点，又要保持价格的稳定，那么怎么办呢?有一种做法就是，厂家给经销商的供货价就是经销商的出货价，经销商平进平出，中间没有价差，经销商的利润完全来自于厂家返利。实力较强的厂家与经销商合作时，就可以采用这种方法，但要注意返利的周期要短，一般要月返或季返，经销商的经营利润要较高，而且产品要畅销。
案例：经销商的利润完全取决于厂家返利
某乳品企业采取的价格政策是这样的：厂家卖给一级经销商的价格是10.6元一袋，而一级经销商也按10.6元一袋的价格卖给下级分销商，一级经销商原则上是没有价差利润的。然后分销商以稍高于10.6元一袋的价格卖给零售商，
对于按厂家价格政策销售产品的一级经销商，在每个季度结束后，厂家按其销售数量的多少，每箱给予较高金额的返利。而对于不按厂家价格政策销售产品的一级经销商，则扣发部分返利，甚至不给返利，直至取消其经销权。
也就是说，一级经销商不是靠差价赚钱，而是靠厂家的返利赚钱。因为厂家供货价就是经销商的出货价，如果一级经销商违反了厂家的价格政策，低价出货，厂家不予返利，这就意味着，一级经销商不仅一分钱赚不到，还要自己承担降价部分的亏损，所以谁也不敢乱价。
这样就使得产品在市场上价格保持稳定，防止了竞相窜货、杀价等价格混乱现象，同时保证了经销商的利润，提高了其经营的积极性。
谨防通路促销“乱价”
为了促进销售，厂家常开展一些阶段性、区域性的通路促销活动，如向经销商提供一些费用补贴，或采用进货附赠的方式，以赠品、促销品为诱饵，刺激经销商进货。通路促销确实可以在一定程度上提高经销商的进货积极性，同时经销商为了把多进的货销出去，也会积极推荐该产品。
但是，如果通路促销力度过大、持续时间过长时，经销商为取得更大销量，往往将厂家提供的促销支持和一些费用补贴变成价差补贴，经销商提前透支奖励，将取得的促销资源变成降价资源，形成阶段性价差或区域性价差。当厂家对促销推广、市场价格控制不力时，这一价差就会成为经销商降价销售的根源。
另外，通路促销刺激了经销商的进货意愿，加大了其进货量，提高了经销商的积极性。但如果过度促销，经销商大量囤货，表面上厂家的销量短期内增长很快，而实际上产品只是停留在经销商的仓库里，并没有最终被消费者购买。这不过是一种“寅食卯粮”的销量透支行为，无非是将产品从厂家仓库提前转移到经销商仓库罢了。
如果终端消化不了经销商多进的货，而形成大量库存，库存过大带来资金压力，经销商就会把价格降下来刺激销售。所以，向经销商压销量，容易造成降价销售和乱价。
案例：完成了销售目标，价格也被卖穿
有一家食品企业，为了实现2.5亿的年度销售目标，采取了类似强心针的通路促销措施，刺激经销商多进货。该企业对所有的经销商，包括一级经销商和二级经销商，进一件产品就赠送一袋产品，一段时间后此促销措施不起作用了，就又发展到进一件送两袋产品，最后发展到进一件送三袋产品，拼命地向通路环节“压货”。
经销商肯定不愿错过这难得的赚钱机会，都争先大量进货。但终端市场的容量毕竟是有限的，终端短时间内根本无法消化这么多产品，于是造成各级经销商库存积压严重。经销商为了减少积压的库存，回笼资金，加快资金周转，就低价抛售。同时，经销商也早就算好了，因获得了厂家的进货折扣，折算后即使低价抛售也不会亏。
如此导致产品四处窜货，经销商低价甩卖，产品价格越来越低。由于频繁使用通路促销来刺激经销商，没用半年时间，价格就彻底卖穿了，经销商的正常利润变得十分微薄，有些经销商就掉头去经销其它利润高的产品了。
1.应对“促销乱价”之策
①通路促销不能过于频繁，力度不能过大
通路促销力度过大，最易导致经销商间的恶性竞争。同时，促销力度过大，不但厂家利润损失较大，而且容易引起经销商过多进货，最后因库存过多而抛售，导致价格混乱。
②通路促销要与消费者促销配合
通路促销时，厂家一方面要通过把握促销力度和时间来控制中间商的库存，另一方面要与消费者促销相配合，帮助中间商消化产品。这样，中间商多进的产品才能被消费者尽快购买而使其库存消化掉。
③促销政策要形成一个闭环
活动人员安排：
活动总指挥：（1名）负责整体调整各部工作
主持人：（1名）负责会议主持。
VIP接待:（3名）负责顾客参会接待、奖品发放及会后签章、咨询。
会场布置组长:（1名）会场整体氛围及音响、茶水等。
会中道具配合人员：（2名）负责各节目的所需物品。
会前（两个无限话筒，电池充足）：
·提前一周邀约会员，并将邀约结果报至会员部处，提前二天再次提醒，确保到客率。·根据报送的到场人数确定会场布置（会场椅数小于到场参会人数）。
·会场布置应提前2小时完成，悬挂条幅，调试灯光、音响，会议全部所需用品：电脑、投影仪、无线麦克、试验用品等。·会前签到台，签到本（笔记本），指示台、入场券（抽奖券），确认并于会议前一小时进场迎宾。·准备活动现场所需的所有碟片，开场前音乐不间断播放。
·活动参与人提前彩排，熟悉会议流程
培训接待，稳定早来的顾客及现场的气氛调动。
·领流程及当日促销指南每桌6份
促销人员8名，统一工作服，化淡妆，会场熄灯，捧着蜡烛，依次序上场，定位，蜡烛摆成心形，结束时，音乐响起，表演，捧起蜡烛，依次下场，送到贵宾面前，亮灯。排成横排手
拉手，鞠躬，下场台词
碟、蜡烛、高脚杯、盯场人1名。
会中：
2、主持人上场（开场白）介绍美容院（5分钟）
3、美容院领导致词。（3分钟）
4、邀请**贵宾代表致词（10分钟）
<主持人请出美容院领导颁奖（2名）美容院领导下场，客留场，背景音乐（分享）老顾客谈感受、盯场1名
<奖品，会员讲话稿，5、亮灯，主持人上场，宣布活动内容并现场促销（2分钟）
6、歌曲表演（5分钟
7、主持人上场请出讲师——女人话题——春季护肤要点（20分钟）
8、主持人上场（互动游戏，5分）
9、抽奖：（20分钟）主持人请出美程公司领导抽出幸运会员3名，上台领奖，握手，一起下场。
10、请出讲师——女人话题——如何做精品女人（20分钟）
11、舞蹈表演（5分钟）
12、抽奖：（20分钟）主持人请出美容院领导抽出幸运会员2名。
13、歌曲表演（5分钟）
14、互动游戏（5分钟）
15、抽取一等奖（20分钟）
16、主持人强调当日促销方案及宣布会议圆满结束，讲退场规则。
17、引领顾客依次退场。
会后 员工代表送客，双边列队送客。
员工开会：
整理现场顾客资料及预约顾客情况资料（顾问）
制订优惠促销方案及优惠时间预约表登记预约顾客名单跟进
电话邀约标准词：您好 XX女士，我是美容院的美容顾问XXX，告诉您一个好消息，我店订与本月XX日XX时在xxx会议室举办终端答谢会，届时会有文艺表演、资深美容讲师为你做关于如何做精品女人的时
尚讲座，同时，免费赠送您答谢礼品一份，价值：XX元，机会非常难得，您一定不要错过了这次好机会，谢谢您的支持，欢迎您届时光临。
附：
一、美容院举办终端会议之前一定要做一些分析与调查工作，明确终端会的定位。首先应该根据自身的现有客户基础和人员综合实力，来确定开会的时机和规模；然后结合自身的经营情况和各阶段的主要经营目的来确定开会的主题和目标邀约群体；再则透过详细的会前调查来确定开会内容，一定要做到开会主体目的明确。
二、美容院要想成功召开一场终端会议，取决于如下的一些因素如美容院本身具有一定的顾客基础；美容院的服务口碑较好；美容师的综合能力较强；会议时机选择恰当；会议主题鲜明；会议流程严紧；会议内容与会议目的相一致等。
卡芮工配是在卖健康和环保，健康和环保是要专业、专心、专注去卖的； 卡芮人、一起努力吧！
进店
店内驻足 拒绝处理
成交
出店 转介绍
一、客人进店话术（2分钟内）
标：您好，欢迎光临卡芮宅配 顾：没反应（OR你好）
标：老板，您看看，我有什么可以帮到您！
标：我是卡芮宅配品牌家居顾问或设计师，很高兴能为您服务；
二、了解顾客需求的话术：
1.“您以前听过我们的品牌吗？”
2.“您选择家居是注重品牌，质量，价钱，款式，还是服务”
3.“我知道购买家居不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议。
4.“我们这个品牌用料好，款式也很不错，近期销量最大”
5.“您买家居比较注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款合您要求的产品。
二、店内驻足顾客问题模拟
A：顾客最常问题
要求：滚瓜烂熟 ★★★★★ B：顾客一般问题
要求：熟练 ★★★★ C：顾客随机问题 要求：完全背诵 ★★★
1、有折扣吗？(A)答：价格就请您放心吧，我们只买对的，不选贵的！来，我们一起到样品间体验一下，卡芮宅配产品的品质！
2、人家的牌子那么便宜，你们这么贵？（A）
答：东西不在于贵和便宜，而在于是否适合象您一样注重环保和健康、追求生活品质的人！
3、如果客人第一次问价格就问到比较贵的那一款，应该怎样回答？（C）
答：您真有眼光，这款产品是我们店的爆卖款产品与您的身份很匹配；
4、不打折心里不平衡，怎么处理？(A)①微笑是重点，勤倒水，（让您的服务增值）②适当时候送小赠品（满足普遍女性贪小心理）③增加产品的价值（如对原料做详细分析）
④与顾客成为朋友表明自己做为店员的难处，争取顾客的理解 语言模块：您的心情我能理解，您确定要买的话，我去问店长（如果是店长的话，就打电话问经理），给您申请个贵宾折扣。
5、卡芮宅配是哪里的品牌？(A)答：卡芮宅配品牌设计风格源于艺术王国丹麦，总部在北京,服务中国、在北京建有生产基地;
6、太贵了？（A）
答：最贵的不一定是最好的；最便宜的不一定是最划算的；适合您的才是最好的,依克拉量身专业打造是品质的保证;A
7、带着滴水的雨具来店(B)处理办法：在门口放一个塑料花瓶。
语言模板：动作（快步走到店门口帮顾客拿雨具）小姐，我帮您把雨具保存好，（以免不小心打湿您的衣物）
8、带小孩来怎么办？(B)处理办法：一人立即走过去问候，并适当的称赞小朋友，一人专门陪伴小孩妈咪选购产品。原则：尽其所能哄好孩子，让妈咪安心选购。
语言模板：对小孩：小朋友你真乖，姐姐陪你玩吧，你几岁了，在哪里上学啊„..对妈咪：您小孩真聪明，长得真漂亮，您平时是怎么教他的啊（请教状）„
9、你们的板材环保吗？(A)答：我们的板材采购自中国最大的板材生产基地、吉林森工露水河，所有板材达到国际E1级标准、并有国家检测权威机构的检测报告；让您入住使用无忧；
10、听说索菲亚的品牌是最好的、还有什么好来客也不错？（A）答：是的你说的不错、看得出来你对定制家居还是比较关注的，也是一位追求生活品质的人，我们卡芮宅配产于北京、服务于华北人民；品牌是没有他们响量、但是华北市场我们的占有率是排前三，并且我们非标和异形不另外收费，毕竟是本土品牌、性价比更高、您说呢！
11、装饰公司的说你们的产品不耐用，你们的产品与成品家具有什么区别？(A)答：我们的产品都是三聚氰氨贴面、耐酸、耐碱、耐腐蚀、用湿抺布擦都可以，装饰公司木工打的、从制作的精准度来说是无法和我们用德式进口设备制造出来的相提并论，再说木工打完了后还要上油漆、油漆是含甲醛的会造成二次污染，得不偿失去；成品家具就更不用说了、高度、宽度、样式都是定死了、无法满足量身定做、个性化的需求，你说是不是这个理；
12、你们的配件怎么这么贵？(A)答：我们的五金配件都是申请专利权的、让专业的厂家定制生产，而且我们的配件是五年保修、终身维护。
13、你们的抽屉、格子架、裤架等怎么这么贵？(A)答：这您就有所不知了、你别看东西小，但制作工艺比柜体要求高的多，定制家具不象成品家具标准化流水线的生产，越小的东西制作工时更高、成本也随之要高；
14、你们为什么在安装之前要收全款？(A)答：这也是我们不同于成品家具的地方，成品家具客户定了不要、可以卖给别人，而定制家具都是根据客户的房型及喜好需求量身定做的，一旦出现类似问题、就只有我们自认倒霉了。
15、你的售后服务怎么样？（B）
答：我们的柜体和五金配件都是5年保修、终身维护，尊重您的选择、保障您的利益是我们的经营宗旨。
16、你们柜体的移门有缝隙不防尘？（C）
答：您从肉眼感观上看、移门之间有缝隙，但我们移门之间都加了防撞条、既防尘又防撞、这个您就放心好啦！
17、你们的柜子能做多高、做高了牢固吗？(C)答：我们的柜子能做到顶、完全量身定做，柜体之间全部采用三合一连接锁牢，包您用20年没问题。
18、你们负责安装吗？
答：是的、市内30平方公司内我们有专业的安装师傅免费上门安装、超出这个距离范围的加收一点油费、我想这个你是能理解的，这年头做点小生意也不容易。
19、我还有几个朋友也在装修、如果都是买你们家的可以弄个团购优惠价格吗？
答：喔、太好了、我们卡芮宅配注重客户消费价值的最大化，您如果能带朋友过来，不但可以享受团购优惠，而且我们公司争对象您这样成功转介绍的客户会提供尊享增值回馈，请允许我代表所有卡芮人感谢您对卡芮宅配的关注。
20、你们的背板怎么用了是5CM的、别人家用的是9CM的？ 答：这您就有所不知了、9CM的价格是5CM的2倍，背板主要起防尘作用、不影响您的使用和美观，所以说用5cm的就可以啦、不用花冤枉钱。
卡芮宅配营销部
OTC产品的营销到底该怎样进行？我认为：
现在，单纯医院销售或某种专业销售已成为市场拓展的瓶颈，且易造成营销资源流失。
1、可借鉴保健品在运作方式推广上的特点，特别是宣传诉求上的提炼、炒作和终端展示上的生动化、系列化，在保证重点消费群的动态分析，把握前提下，围绕重点消费群的细分全面突破；
2、可学习家电行业在促销专业化讲解、演示上和终端客情建设、管理上的精心维护；
3、可吸收日化行业价格低廉，方便携带、经济实用的特点，深入二、三级市场和农村缺医少药的地区，开发多种包装和剂型，利用相关联的宣传组合方式（如三折页、小报等），快速形成消费心理占位。现在，尤其是广大农村地区，应该是OTC着力拓展的区域。
对于以上的综合阐述，具体可以分两个部分进行说明
第一部分 把握机遇加强OTC市场整体布局
一、渠道：运作OTC市场：正确看待渠道的力量
二、团队：OTC营销团队角色职能的转变
三、品牌：品牌塑造可保业绩持久
四、维价：提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重
第二部分 企划创新、消费者和终端扩容以及做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
一、借助企划创新、强化消费者和终端扩容
二、做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
（一）、及时收集市场信息, 做好市场调查，为营销决策服务
（二）、建立机构，划分区域，制定方案
（三）、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
（四）、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
（五）、加强药店的宣传布置，合理使用各种营销手段
第一部分 把握机遇加强OTC市场整体布局
事实上，伴随大健康意识在消费者中的传播，自我药疗的保健意识逐渐增强，以及新医改政策的出台，全民医保目标的实现将进一步推动OTC市场的发展。中国到2020年将成为全球最大的OTC销售市场，跨国药企正在加快对这一市场的“鲸吞”和“蚕食”。拜耳斥巨资收购感冒药品牌“白加黑”，并将盖天力的非处方药业务与渠道一起买断的案例记忆犹新，其在2009年明显加强了市场攻势。2009年，先灵葆雅对开瑞坦的宣传也是开足马力，在广告投入方面，有资料显示，仅网络宣传一个版块投入就有约238万元，电视媒介方面的广告投入更是达到接近2.2亿元人民币。
如果齐鲁制药副总经理徐元玲谦虚地把齐鲁进军OTC市场战略称为“尝试”，而滇红药业有限公司副总经理王李丛选从工商共建OTC市场的角度谈到了具体的策略，他说，目前OTC板块在医药行业中市场化程度最高，未来上游OTC营销团队与零售终端的合作必须以市场经济的规则为准绳，尤其要在市场布局、渠道架构的设置、终端市场的细分等领域里，与市场充分对接。显然，要开发OTC市场的潜在空间，药企OTC营销不能蛮干，必须对市场有足够的分析和把握，经过深思熟虑。特别是在新医改下，药企OTC营销要保持平稳，在适应市场环境的过程中逐步求变。
为此，制药企业要从产品战略、品牌战略、渠道与市场战略上重新布局，以适应环境变化后的市场竞争。
一、运作OTC市场：正确看待渠道的力量
正确的做法是借力和双赢，关键是把握好度，而把握好度的前提是设置合理的利益链条和完全彻底的有效沟通。
近年来，零售终端的地位不断提升，随着工商合作的加强，药企的营销工作越来越多地直接下放到终端。而政策环境的变化，也引起了药企对销售渠道的思考，整合销售渠道成为营销工作的一部分。据我了解，今年不少药企老总已计划对零售渠道进行整合。齐鲁制药未来的目标是要把药店终端、医院终端以及消费者整体联动起来，整合出一个严谨的销售网络。广东康乃馨药业的OTC销售策略也明确了加强与零售终端的直接对接，他们已开始与海王星辰、大参林等百强连锁展开合作，目标是向终端直接供货，减少供货环节。
为此我们制药企业在这方面的的选择是：计划进行营销渠道的变革，改变以往惯用的画地为牢的区域经销制，这样做的目的主要是为了应对目前跨区域连锁日益增多的趋势，通过企业总部与各分部的合作，推进营销团队在OTC市场整体布局。同时，进入大医疗时代后，社区卫生中心将发展为OTC市场里一支新的的生力军，药企应将其纳入OTC营销的范畴。
直供药店终端
连锁药店势力叫板工业上游的实力加强，工业直供终端和通过采购联盟直供终端趋势凸显。
经过10多年的发展，我国药店的连锁率显著提高，连锁药店已形成气候，加上海王、同济堂、开心人、老百姓等先后通过各种方式融资成功，另外还有一些工业资本介入连锁，使得我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的“马太效应”，强者愈强、集中度明显增加；而中小连锁药店也奋起自救，于是联盟蓬勃发展。工业必须重视和直供终端。
比较有前途的是通过直供或者联盟直供不同品规的包装的产品来运作OTC。一些聪明的品牌药企通过分析发现，品牌药达不到连锁药店的毛利率，是因为品牌产品在零售终端被当作价格标杆，大家打价格战的结果是，品牌产品的价格体系一路走低，最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有钱赚。如何解决这一难题？他们想出了报批另外的品规和设计不同的包装，这种规格以大包装提高了客单价，且不给传统流通渠道供货。由于这些产品没有在市场上流通，因此只要销售到规定的价格，连锁药店的高毛利还是有保证的。另外，品牌产品直供连锁以后，连锁由于在自己的渠道中专销这一品规，自己是不会拿这个产品打价格战的，于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定，不用再维价了。可以肯定地说，这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法在2009年推行开来。
联盟汹涌
各地采购联盟迅猛发展，成为OTC不可忽视的渠道选择策略。购联盟在全国性联盟如PTO的带动下，目前在各地星火燎原，汹涌澎湃，呈现出突飞猛进的趋势。他们存在的形式有以下几种：一是以松散方式出现；一是以产品代理为主的医药公司身份出现；一是以区域性独家配送商的身份出现，有些只代理品牌药品，在药交会上也异常显眼。
这将是工业企业不得不重视的渠道策略。将它作为未来渠道战略的一部分来考虑，调整原来通过商业流通公司覆盖所有终端的渠道策略，只有先人一步，才能最终走出同质化渠道与价格战的营销困局。
这些联盟采取对会员提供额外价值的方法，笼络会员，培养会员忠诚度，联盟内产品销量也在稳步上升，效果不错，比如有采购区联盟以定期的、内容多样的经营管理培训和产品知识培训吸引会员。
二、OTC营销团队的角色职能也面临转变
在此我强调，药企想在OTC市场取得一席之地，就要有适合的商业模式，而商业模式的推广并不在于商业模式本身，而在于是否具备一批熟悉并领悟这一模式的人，这也就对未来营销团队的专业化提出了要求。而药店对专业的定义不局限于员工对药店销售品种的了解，还包括产品的陈列、门店环境氛围，以及员工对医药和保健知识的掌握。所以，未来上游药企OTC营销团队的角色职能也面临转变。药企的营销团队在终端逐步向形象人员转变，“像福瑞达药业的营销队伍，已经将产品的品牌形象与陈列放在营销工作的首位。”
产品知识传播专家、谈判专家和药店零售方面的专家。传统的跑店业务员再多也是白搭，于销售无益，于终端工作无补，未来业务员的素质能力必须有质的提升，数量在精不在多。
我之所以下这样的结论是基于以下几个论点的支撑：首先是传统的跑店、陈列、铺货、理货、促销等工作已经不需要做了，或者不能做了，比如连锁不主推你的产品，什么终端工作都无意义；如果达不到高毛利，经理天天去谈也进不了场，业务员跑更没有用，货还是进不了店；要取得连锁药店的其他方面的支持，只有具备高水平的谈判能力和技巧，才能让终端客户屈服让步。此外，不会培训产品知识，产品进店也实现不了销售，因此与店员的高水平产品知识沟通传播将成为一大难题，但又不得不为之。另一方面，不能成为药品零售方面的专家，你就无法与连锁的店长和中层，甚至店员沟通，他们就不会认可你，你也就无法搞好顾问式行销。
三、品牌塑造可保业绩持久
如果说新医改给OTC市场的火热带来了契机，那么新医改又给上游药企的OTC营销战略带来了什么呢？从近期零售终端对品牌药品表现出强烈愿望的现象来看，我们可以推测，答案或许是品牌时代的回归。品牌药品对于连锁药店巩固忠诚顾客，就显得尤其珍贵。河南羚锐制药股份有限公司副总经理熊维平指出，现在许多药店开始借助上游的资源和对自身营销能力的挖掘寻找属于药店自身的竞争优势。这为上游品牌药企在OT C营销战略中凸显品牌优势，带来了曙光。
新医改政策是为了解决消费者基础医疗用药问题，而解决高端消费群体的用药需求，则是品牌药企要与连锁药店联手的目标。由此看出，未来品牌药企在制定OTC营销战略时，必须考虑如何运用品牌药品在终端的优势，在OTC营销工作中加强对连锁药店的渗透。
OTC产品的销售，竞争到最后将和快速消费品一样，成为品牌竞争，这是我一贯的主张。这几年终端博弈的结果进一步证明了品牌是不可战胜的，最终能在终端取得应有的地位和陈列。一些曾下柜的品牌药又重新回到了柜台，一些用于拦截的高毛利品种也因其销售额太高造成的负面影响，使得药店不再拦截品牌产品，而是鼓励店员销售品牌产品。因此我认为塑造品牌显得更为重要，品牌溢价可使你的产品在同质化产品的包围中卖出高价。
四、提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重
OTC产品和品牌药成为价格战首选和价格标杆，既是连锁药店竞争的无奈之举（让连锁药店成为价格战的受害者），同时这也成了品牌产品的硬伤，这就是混乱的、一路走低的价格体系。这几年一些品牌药开始重视价格体系维护，但都是短期的、局部的、无奈的营销举措，如果终端价格长期倒挂，连锁药店不愿卖你的产品很正常。当品牌产品在终端价格体系提升了，毛利水平保持在30%以上时，连锁药店还是非常愿意卖的，因为推荐品牌产品，店员一没有心理负担，二容易现成销售、容易上量，完成店方总部下达的销售指标。
因此，目前工业应该系统、持久、全面、有战略性地采取措施，提升产品在渠道和终端的价格体系，保持有吸引力的渠道价差体系，这就等于提升了渠道的推动力，产品才能快速流动，尤其是在终端环节，“药店愿卖”对产品销量至关重要。
当然，维护价格体系要从内外多方入手：首先内部要解决内部鼓励问题，避免压货，严格控制好各级商业的出货价格体系等；其次是建立好渠道和终端价格体系维护队伍，设立相应的基金；三是调整好渠道策略，不随意放货，不无止境地向市场要销量；最后要组织严明，严格地执行维价措施，开展一场轰轰烈烈的全国性维价运动，把终端维价当成政治任务来完成。
第二部分 策略创新、消费者和终端扩容以及做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
一、借助营销创新、强化消费者和终端扩容
2010年将是竞争异常激烈的一年，OTC产品能否做成渠道品牌、终端品牌和消费者品牌都是非常重要的事情，这也是市场扩容、成就更加强大的产品品牌的必由之路。单凭着渠道压货、渠道深度分销已经无法达成扩大市场份额的目标了，必须对消费者进行持久的培养、沟通和广告拉动，这就是消费者市场扩容。同时必须对终端店员进行形式多样、方法多样的持续培养，进行终端扩容，而这一系列工作都必须借助营销创新。换言之，2010年的营销主流是自己产品的扩容，而不是简单的渠道政策。市场扩容应该是一个系统的创新工程，要多管齐下才能最终拉动市场，而且要持之以恒，不可急功近利，浅尝辄止。
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店销售在整个医药市场中所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。
清晰地描述企业的产品市场运作思路、区域市场布局、销售政策等，可使连锁药店对产品的市场成长充满信心；结合产品的市场特点，就门店盈利模式和技巧提出相应的方法指引以及市场操作要点，可使连锁药店感受到企业长线运作该品种的姿态，从而形成共同成长的经营理念。
【背景】由处方药市场转向 OTC市场遭遇难题
某制药企业拳头产品的自身定位为“妇科外用药方面有一定独到特点的抗感染药物”，目前主要以处方药市场运作为主。由于最近各地药品招标形势的严峻和企业中标结果的不尽人意，产品在处方药市场的形势不容乐观。为了在激烈竞争的环境中迅速发展壮大，公司决定进军OTC市场。而要想做好OTC市场也并非易事。由于资金的限制，公司没有能力进行广告投放，而单靠终端代表进到药店做推广工作又成效不大。因此，如何进入OTC市场并尽快开展工作，成为该企业考虑的头等战略大事。
为了降低经营风险，公司首先采用的是招商模式，并配置少量的区域业务人员，配合代理商开展区域市场的开拓和运作。但由于企业OTC运作思路不明确，资金投放趋于保守，致使OTC市场运作前期的各项工作进展不太顺利。如果不及时调整战略思路，稍不注意，必将面临费用持续增高而回款又无法保障的尴尬局面。
面对OTC市场的招商，首先必须了解代理商的需求。一般来说，代理商会关注以下一些内容：企业运作产品的市场思路和能力；企业的广告投放计划和地面终端工作的配合情况，简单说就是企业拓展市场的综合实力；产品力，包括产品的品牌、包装、价格、疗效等，亦即产品的市场潜力和发展空间；代理商资金投入后可能的赢利水平，即代理商的投入产出比。按照传统的OTC运作模式，目前该公司几乎没有多大的优势，就此展开招商代理的话，难以取得理想效果。
【思路】借势连锁药店的品类管理，寻求厂商“双赢”之策
目前，OTC市场终端药店的连锁化形态正逐步形成，连锁药店专业化、集中化、销售额逐步增大的特征越来越明显。通过调研，该公司发现，连锁药店在经营过程中越来越重视品类管理，公司的拳头产品很适合作为主推品种，这为公司产品进入OTC市场提供了一个很好的机会。
如果公司在各地的办事处能与各主流连锁药店进行资源合作，让产品进入连锁药店的主推品种目录，通过药店店员进行消费者教育和推荐，产品就可以顺利实现低成本运作——公司需要投入的只有产品（部分赊销，回款周期会相对长一点），市场推广的主要职能由连锁药店来完成。在市场推广上，公司只要做好销售服务工作，如产品知识培训、产品终端拦截技巧、产品终端店员推荐技巧等，主要通过连锁药店的资源延伸公司营销的触角。
接下来的问题是：公司如何能够让各地区的主流连锁店心甘情愿地推广产品？虽然目前该产品有一定的处方市场带动，为公司和连锁药店的合作打下了一定的基础，但连锁药店依然很关心的关键点就是“利润”。目前，连锁药店主推品种中高毛利产品的利润水平一般要求在60%左右，运作比较好的连锁药店的高毛利产品可达到75％的利润。该产品如果按此水平给连锁药店供货，企业还是有一定的利润，但这些利润无法支撑产品市场全方位的广告投放和市场支持，只能满足对连锁药店的销售服务工作。按此思路和产品政策，公司与各区域主流连锁企业进行谈判时，许多连锁药店都同意让产品成为他们的主推产品，产品毛利率水平也可以接受。至于如何把它卖好（要有销售量），需要企业和连锁药店双方共同努力。如果企业产品的供货价格和利润太低，致使市场上没有营销团队对产品进行必要的销售服务，单靠连锁药店的门店资源和力量，将很难将产品卖好；即便是连锁药店各门店非常愿意销售你的产品，也会因对产品特点的掌握不准确而无法正确发力，最后导致销售受阻，销售量很难快速提升。因此，单纯靠降价来换取连锁药店的主推支持是不够的，还必须及时培训店员，教给店员科学、合理地推荐产品的经营技巧。
【实施】资源互换，做好专业支持和销售服务
和连锁药店进行资源互换（目前已经有很多OTC企业开始这样的营销工作了，如德国先灵、山西亚宝、山东福瑞达等），形式上是帮助连锁药店进行店长、店员等门店人员进行经营技巧的系列培训，但其中加入了产品的专业知识教育和市场销售技巧等内容，这是一种真正的“双赢”。
一般来说，处于发展前期的医药产品并不适宜在大众媒体投放广告，这样市场风险大。该公司目前没有充足的资金，产品在临床上的销售对OTC市场有着一定的的广告宣传作用，因此，可以考虑以与连锁药店的战略合作为市场的切入点，通过双方的资源互换，达到资金投入量小而销售回报有保障的目的。等有了一定的市场积累后，在销售上量较好的区域可考虑将产品转移到渠道商整体代理的方式，利用渠道商的资金支持（这个时候就比较容易获得代理商资金投入的支持了），再考虑媒体广告的配合，将宣传面进一步扩大，使产品销售迅速攀升。具体的营销准备和实施工作如下：
切实开展对连锁药店的专业支持，强化公司市场部OTC部分的功能，编写好《产品推荐专业知识手册》、《妇科产品柜组店员培训资料》等，内容务求贴近实际需要和可操作性，如常见妇科疾病的诊断治疗、常见妇科疾病用药的10种药店推荐技巧、药店店员组合推荐药品技巧等等。同时配备好高素质的产品经理和能够承担与连锁药店进行谈判并可协助连锁药店进行店长和店员培训的专业人员，为区域服务人员提供针对药店经营和管理的技术支持。
二、做好药店营销将成为OTC持续增长的永恒主题
（一）、及时收集市场信息, 做好市场调查，为营销决策服务
区域销售人员转型为销售服务人员，进行市场反馈信息的收集和销售政策执行后的跟踪，包括连锁药店的需求和希望、公司对连锁药店推广产品的支持效果等，同时督促连锁药店履行协议时所承诺的配合措施和资源投放。
进行市场调研，建立详实的药店档案资料
1、药店的详细地址、邮编、电话号码。
2、药店的性质：国有、集体、个体、股份合作或其他形式。
3、药店主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方式等。
4、药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模、营业面积、经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪种促销形式最为适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级：
A级为当地有名的大药店和连锁药店；
B级为规模较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；
C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。
同时加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其相关情况。
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通，保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
（二）、建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。
2、根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场供销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及系统的数据库表格等。
（三）、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、A、B、C三类药店同时铺货，A、B类店要争取高比率的铺货。
3、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
4、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量;对于现金拿货，可以适当加大铺货量。
5、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
6、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，增强药店经营者的信心。
7、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货纪录，注明药店当日值班人员，并请其中某人签收。
8、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。
9、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。
10、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
（四）、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店长、坐堂医生等。
2、拜访慰问的好处：
A、顺利地实现铺货和回款；
B、有利的陈列位置和宣传位置;
C、营业员和柜长会成为企业的业余OTC代表，促进产品的销售；
D、可以有效防止产品断货和脱销情况发生；
E、便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
3、拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货等。
5、合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。
6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。
（五）、加强药店的宣传布置，合理使用各种营销手段
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，也可设立专柜销售。
2、不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，并遵循以下原则：
A、广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；
B、广告宣传用品的粘贴摆放要规范，要产生美感；
C、宣传布置要独特，有个性，宁缺毋滥；
D、要与药店协商好，争取支持；
E、注意不要违反当地环保法规。
（3）、准备好相关市场支持的物料体系 合理使用各种促销手段
主要目的是为连锁药店提供强有力的产品宣传和推广工具的支持。主要包括两个方面的物料——
一是产品市场运作手册。主要内容有：企业综合实力展示，给连锁企业以企业实力、企业运营状况等方面的良好印象，解决连锁企业对于企业信任度的障碍；产品市场空间阐述，通过对产品类别的市场分析，明确该类别产品的市场空间、竞争态势、营销模式，对连锁药店提出明确的赢利空间暗示，使其对产品充满信心；产品运作思路描述，清晰地描述企业的产品运作思路、区域市场布局、销售政策等，规划产品市场的成长轨迹，使连锁药店对产品的市场成长充满信心；连锁药店门店盈利水平提升的操作指导，结合企业产品的市场特点，就门店盈利模式和技巧提出相应的方法指引，并结合产品指出市场操作要点及工作解决方案，使连锁药店感受到企业长线运作该品种的姿态，清晰地认识到企业与经销商共同成长的经营理念。
二是产品市场推广手册。主要内容包括：市场推广策略阐述，使连锁药店清晰地认识到该产品在市场竞争中的定位及产品企划方向，对产品的销售建立起信心；市场推广计划，通过对产品的市场推广计划、媒体广告计划、终端促销计划等的阐释，使连锁药店了解企业对市场运作的具体手法与运作策略，了解企业对该品种的市场投入计划，以激励连锁药店投入更多的门店资源推广产品；市场推广工具展示，如展示企业产品广告片、平面广告、终端物料、赠品系列设计样稿，使连锁药店对公司的推广力度产生信心，建立起企业在市场运作方面的专业形象，使连锁药店对企业推广计划、推广手段产生认同，建立起彼此间产品运作的信心与获利期望；市场投入预算与效果分析评估，系统地进行市场投入产出比、推广时间计划与推广效果评估等方面的阐述，客观、科学地进行市场状态和市场回报预期的分析。
1、电视专题片：主要在人流量大的A、B类药店开展，可利用星期
六、星期日进行，也可以在电视中播放。
2、报纸广告：由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如《虹猫系列儿童专用药品》DM单等，则更容易获得消费者的好感。
3、广播媒体：根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4、车体广告：可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为不干胶。
5、推广与展示活动：利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行推广与展示活动，具体操作如下：
A、邀请相关医生，最好为当地名医；
B、争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
C、邀请当地新闻机构参与；
D、印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品的功能，在何处购买；
E、当场进行推广，赠送纪念品，开展部分销售。
6、路牌、灯箱广告：路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方；灯箱挂于药店或医院附近。
7、针对特定目标客户促销：如对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定的折扣。
