机械销售工作总结集

机械销售工作总结集（精选4篇）

机械销售工作总结集 篇1

一转眼，来*****已经过了一年二个月了。回顾之前所做的工作，心里颇有几份感触。从一个毫无背景关系的小小业务员走到现在销售副总的位置，付出了多少努力和汗水，也许只有我自己知道了。

在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养；感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的业务发展迈出了第一步。其次感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。

通过半年来在销售副总这个位置上的磨合，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这4个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。以下我想说二个方面：

一、园区目前存在问题及解决建议： 1.问题1：员工流动太频繁，不但造成业务断档，往往带走大量客户，给公司造成很大的损失。

销售团队管理分析：业务员是企业与客户沟通的通道，但不是唯一通道，企业要解决的是必须建立多条通道，当然这种辅助通道的建设并没必要完全是业务员的对等拓展，与客户的对话必须是多层次和多渠道的对话与沟通。

解决办法：员工的正常流动是合理的，也是必需的，我们不能够因为员工流动带来的负面效应而杜绝员工流动。这就要求企业要对可控的资源进行动态的管理和搭配，达到成长与发展的目的，避免“一管就死，一 放就松”的现象。提以下建议：对目标客户进行分级管理，我们对目标客户必须要有明确的分类，不同类别的客户要有不同的渠道政策，这种分级管理应该是变化和演进的过程，并非一成不变的;要建立客户多层次回访的长效机制，不同类别的客户要分级别定期回访与沟通。其实，这是运转顺畅的销售平台上，销售副总的主要工作内容。

问题2：园区毫无“凝聚力”！

新老员工往往受到园区的不自觉形成的“各派系”影响，导致情绪低落，无法安心工作，对日常工作造成一定的损失。故打破“派系”的“传统势力”，给“各派”形成压力和竞争，成为首要任务；园区内多数情况是“派系”故意制造矛盾、制造障碍，维护自己的私有利益和势力范围。解决办法：创建加强“凝聚力”！

1、优厚、公平的福利待遇。

一般来说，企业对员工的激励，物质激励一直是第一位的。“优厚”，是指对员工要有吸引力。在此我建议销售部门（特别是导游人员）设立绩效奖，由部门负责人来评定绩效奖发放金额（当然，公司设定一个限度）。以此来提高员工积极性并为部门设立一个标杆！

2、人性化管理

人性化管理与传统的管理学派相对应，与把员工比作工具或机器上的一只镙丝钉相比，它注重对人的关爱，强调与员工互动的沟通交流，创造员工满意

3、员工参与

员工参与是企业民主化经营管理的一种手段。员工大都在一线工作，具有岗位实践经验，并能够为公司提供大量真实有效的信息，有利于公司的正确决策。

4、建立学习型组织

除了较好的福利待遇之外，企业还要让员工有培训发展的空间。鼓励员工学习、创造培训机会等，更重要的是要让员工在自己有兴趣的岗位上进行实践锻炼。

5、广开言路，从谏如流

广开言路，从谏如流善用人才和善于决策是一个合格领导者所应具备的才能。凡是成功的领导人，无不是在虚心征求群众意见的基础上慎重决策的人。从短期看，一个企业要有一个工作目标；从长期看，企业要有一个使全体员工共同为之奋斗的发展规划与蓝图。无论是短期目标，还是长期目标，企业都必须做到与员工充分沟通，要让员工看到企业及个人的希望。

问题3：销售经理无法及时掌握业务员的市场信息，无法有效掌握业务员的工作内容，业务策略与业务现状的信息无法对称。销售团队管理分析：掌握和了解当前的市场信息是每个销售副总的基本能力，是影响销售策略的制定和执行的主要因素，如何应对信息不对称、信息渠道不畅、信息内容不确知是企业首要解决的问题。销售经理在信息的获知渠道上是多方面的，可以是来源于资料、客户、卖场、经销商、业务员、行业关系等等，同时，如何有效提炼和使用有价值信息也代表了一个销售经理的水平和能力。

解决办法：首先业务员是管理者获知市场信息的关键渠道，我们应该充分利用业务员的工作性质和一线环境优势，结合业务总结收取有效信息。设计合理和有效的工具表进行业务信息收集，将业务员每天的工作内容与市场状况综合的一个工具表中；其次可组织园区领导层亲下市场去摸底了解，一方面可防业务员谎报行情而不自知。另一方面也可做到真实、公平、公正的对待销售价格！

问题4：业务员不满意销售经理下达的工作指令和任务目标，常常不主动去执行销售计划，更多的是抱怨和指责。

销售团队管理分析：出现以上原因无非有几方面原因：目标不切合实际，完不成;管理者与被管理者出现矛盾，有意抵制;指令、策略与市场现实脱节等等。制定合理的销售目标、渠道建设和有效的业绩提升是科学，但如何有效实施是艺术，销售经理要充分发挥业务员个人技艺，形成团队合力去冲锋、去战斗，战术的执行要充分激发业务员的成就感和责任心，要让业务员从情感上有归属感和参与意识，让业务员更多地去执行自己给自己制定的目标和策略。

解决办法：销售经理与业务员应该是“教练员与运动员”的关系，坚决避免成为“警察与小偷”的关系。在制定销售目标和策略时，要让业务员广泛参与，首先经理要展开多层次沟通，形成指导性框架，由业务员自己提出自己的目标计划和实施方案，经理进行汇总归纳，让业务员从情感上成为管理的主体。目标计划与策略确定后，经理要进行多层次的培训和宣讲，让大家能够充分理解和认识，达到统一思想，排除杂念，合力行动的目的。对目标和策略的执行情况要进行评估，必要时进行调整，当80%的人员能够完成，而20%的人不能完成时，说明是成功的，当 100%的人能够完成或80%的人完不成时，说明目标本身缺乏挑战性。问题

5、专业职责化分不明确，造成物资及人员损失

蔬菜礼盒（*****）设计过小、质量过差（送去后有百多箱己压破）；草莓托盘不实用（放果容量过大找不到与之模型匹配的草莓，装鸡蛋更合适）；广告做出后销售部不明情况，无法解释；

解决办法：所有设计包装、广告策划均由指定人员完成，但应与销售部门共同协助完成；或是专门在销售部内部成立营销策划部，直接对销售负责！

二、销售能力方面： 1）工作中的心里感言。谢谢公司给了我一个这样的发展的平台，通过和大家一起工作的机会，让我从大家身上学了不少的销售技巧和谈判能力，有了这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。感谢大家在工作中的给予帮助。这些都是我财富的积累。2）职业心态的调整。应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信，比服务。3）客户的开发与维护。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。4）自己工作中的不足。通过这么长时间的工作积累，整体上对自己的业绩是很不满意，主要表现在业务经验不够丰富，目标不够明确。韧性能力和业务技巧有待突破，市场开发能力还有待加强，还有就是在谈判上表现的不够强势，还有对自己现有的市场区域表现的没有足够的信心。希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，篇二：销售年终总结报告

销售年终总结报告

销售>年终总结报告

（一）从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。

1、对门市工作充满极大热情

这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人

灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺，要真诚地>倾听顾客的声音 在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由

要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行

这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为

切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。

门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。

销售年终总结报告

（二）开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本的销售工作任务，现将本>工作总结如下：

一、20**年销售情况 20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20**老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%，货款回收率98%。

二、加强业务>培训，提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000> 财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20**年我学习了iso内部审核培训和>会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。

三、构建营销网络，培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态，把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在>市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势；建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉，迎接新的挑战。

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20**的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。

销售年终总结报告

（三）寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深。通过这个寒假的社会实践使我从内心体会到劳动的快乐和光荣。

由于经济原因我家在xx年在本村开了一家商店。由于我校放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了，那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员，并且帮爸爸去集市上进货。

由于上学的原因，我不经常在家，对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训。几天后，对商品的价格已有所了解。但是通过几天的实践我发现我在说话和接待

顾客方面还有所欠缺，同样是买东西，我爸在时销售量就高，而我则不行通过实践我总结出几点：

第一、服务态度至关重要。

做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

第二、创新注入新活力。

创新是个比较流行的词语，经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年，家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羊肉，虾，带鱼等等。这些年货是去年所没有的。现在生活水平提高了，消费水平也会提高，所以今年要备足年货，档次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑。

第三、诚信是成功的根本。

今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸。下联：您的满意是我最大的愿望。横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信，倒闭是迟早的，诚信，我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重，待认真诚，办事周到，所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点。

第四、付出才有>收获。

虽然我家的生意还不错，他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床，十一点才休息，冬天父亲每天五点起床，开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨，还是风雪严寒，依旧如故，这是为了什么呢？我知道，不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大学吗！我在家几天就感到很累，父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知。有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去，仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地，到了夏秋季节更是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹，看着父母亲劳累的背影，心中有一种说不出的滋味。我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的成绩来回报我的父母，这样我才能问心无愧。

通过一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能，将来回报父母，回报一切关心我的人。篇三：2015销售年终总结 2015销售年终总结

第1篇：销售部个人年终总结

第1篇：2015销售部工作总结 2015年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。

在2015年当中，坚决贯彻xx厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如；广播电台、报刊杂志......等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点： 1.销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。2．对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。3.沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。5.销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。（长久下去会影响公司的形象、和声誉）

一．市场分析

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二．2015年工作计划

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1）建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人

员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。2）完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。3）提高人员的素质、业务能力。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4）建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5）顾全大局服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支亮剑的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在2015年有信心，有决心为公司再创新的辉煌！

第2篇：房产销售人员年终总结

年终快到了，作为营销人，一份像样的总结报告必不可少。

有的朋友对写报告头痛不已，拼拼凑凑写不好；有的朋友则对此不当回事，敷衍了事完成任务；甚至有朋友花钱去买报告。殊不知一份年终总结是对自己一年工作的盘点和汇报，对个人发展意义不小。

年终总结要点：

漂亮的格式固然重要，但是一份有质量的总结应该言之有物，因此至少要包含以下几点： 1）这一年来的销售状况和体会；2）个人销售中发现的问题；3）来年的目标和计划。当然，最好还要有4）对公司未来发展的意见和建议。无论你是基层业务员还是销售管理人员，要站到公司的角度去看问题，那么你的考核和评价才会比较高。报告写的过程中随时注意以下几点： 1．用事实和数据说话，客观总结；切忌空话大话，夸夸其谈； 2．既有成绩也有问题，问题要分析其根本原因； 3．目标和计划要分解落实，要有具体可行的方法。4．提出意见要结合建议，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。年终工作总结

一年的工作已接近尾声，作为刚结束试用期的我，在公司领导和同事的指点帮助下，基本能够独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结：

刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了

一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助，及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。

就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力；第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。

总之，四个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。今后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。以上是我今年的工作总结。

第3篇：销售年终工作总结范文

销售目标：

初步设想2015年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广双达品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在双达品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，2015年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）销售部管理：

1、人员安排

a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表 b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等 d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题 e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通 f)所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面： a)出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b)业务熟练程度及完成业务情况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。c)工作态度服务领域中有一句话叫做态度决定一切，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。第4篇：销售年终工作总结范文

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为******企业的每一名员工，我们深深感到*****企业之蓬勃发展的热气，*****人之拼搏的精神。****是******销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，****很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，****同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，****同志积极配合****公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，****同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。2xxx年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，**同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，****同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与****同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

2xxx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。篇四：2014年工作总结 2014年工作总结

高新科

2014年，高新科紧紧围绕市委、市政府的中心工作，突出增强自主创新能力，深入实施以工兴市和科教兴濮战略，从抓好重大科技专项、打造创新平台，用好创新载体，培育创新主体4个方面，为全面建设富裕和谐美丽新濮阳提供有力科技支撑。预计2014年我市高新技术产业总产值320亿元，增速24%，高新技术产业增加值达到150亿元，占规模以上工业增加值比重23%。

一、整合科技资源,抓好重大专项。1.积极争取国家、省级科技计划。共争取国家火炬计划项目4项，分别是濮阳惠成电子材料股份有限公司的“纳迪克酸酐的产业化”、宏业生化股份有限公司的“糠醇联产2-甲基呋喃产业化”、濮阳市佳华化工有限公司的“年产1万吨稀土改性分子筛裂解催化剂”、濮阳市生产力促进中心的“面向科技企业的技术转移综合服务平台”。此次立项的项目属于新材料技术领域，项目成功实施后，将新增投资21600万元，产值266812万元，缴税5900万元，税后利润10000万元，出口创汇242万元。濮阳惠成电子材料股份有限公司的“纳迪克酸酐的产业化”项目利用丰富廉价的裂解乙烯-混合碳五资源，采用新型催化技术，开发高档电子化学品纳迪克酸酐的生产新工艺。项目成功解决了直接利用混合碳五为起始原料制备高档电子封装材料用纳迪克酸酐的重大技术难题，应

用此项技术可提高石油资源利用率。预计项目完成实现销售收入4900多万元，实现利税1350万元。

国家创新基金立项5项，资金支持352万元, 分别是濮阳市东宝科技发展有限公司的“基于废旧木材塑料的生态木室内门窗制造工艺研发”、河南省路科威公路机械制造有限公司的“一种轻便悬挂式喷杆喷雾机”、濮阳市天祥太阳能采暖工程有限公司“储热式太阳能加热温室技术”和濮阳市农发机械制造有限公司“自走式青贮饲料收获机研发”等4户企业申报国家科技型中小企业技术创新项目，濮阳市高新技术创业服务中心申报国家科技型中小企业技术服务项目。其中濮阳市农发机械制造有限公司获得的青储机和青储机用输送装置等专利技术，用于畜牧养殖业青饲料的青、黄贮收获，可一次性完成青贮饲料作物的收获、粉碎、揉搓、抛料至料箱或挂车等作业。项目完成后可生产750台，实现销售收入1.35亿元，利税3100万元。濮阳市高新技术创业服务中心的“濮阳市科技企业孵化器创新服务平台”项目，立足于科技企业孵化器创新服务平台建设与完善，以孵化入住企业为主线，面向全市中小企业提供开放式、社会化服务，以市场化运作，促进创新资源的公用共享，实现与企业互利共赢、助力全市中小企业技术创新发展。2014年争取省级以上项目13项，其中成果转化2项（可利威、双发）；工程中心3项（橡胶助剂工程技术研究中心、特种车辆工程技术研究中心、温陶瓷材料工程技术研究中心）；科技攻关8项（华龙香料、信宇机械、濮耐高温、贝英数控、元光科技、万泉化工、蔚林化工、永昌

机械）。依托河南省橡胶助剂工程技术研究中心开展的橡胶硫化促进剂ddts生产新工艺项目，创新产品工艺，提高产品的质量和收率，项目完成后可新增销售收入996万元，利税145万元。濮阳贝英数控机械设备有限公司承担的轴承套圈双端面切入式磨削数控磨床，采用切入式磨削原理，实现高速高效磨削加工技术，提高加工速度，解决了双端面磨床传统的精度低、劳动强度大等问题，技术目前处于国内领先水平，获得授权专利4项，其中发明专利2项，实用新型专利2项。实现销售收入年增加4500万元，预计可实现增加利润675万元，增加税收360万元。2.组织实施市级重大专项,支持高新技术领域关键技术研发与产业化。2014年市级重大专项共投入科技资金365万元，带动企业投入资金 1.2亿元，项目完成后，预计实现销售收入2.8亿元，利税6000万元。重大专项实施后将集中突破一批产业化关键技术、共性技术和公益技术，取得一批重大自主创新成果。

濮阳惠成电子材料股份有限公司的“氢化双酚a的研究开发项目”采用新型催化剂和新的工艺路线，研究确定最佳提纯工艺和设备。目前本项目的正调试中试设备，仪器，培训职工操作技能，准备知识产权的申请。预计完成后增加产值2000万元，新增利税528.29万元，新就业岗位20人。濮阳蔚林化工股份有限公司承担的“橡胶硫化促进剂m”采用催化剂提高合成收率，同时采用复合溶剂进行精制高压后的粗品m，精制后的副产物进行减压蒸馏，解决了产品合成其精制过程产生的含盐废水的问题。目前项目已完成了小试试验，正在进行中试放大试验，同

时委托设计院开始了工艺流程及生产装备的设计工作。预计2015年建设完成年产1万吨溶剂法m生产装置，可新增销售收入1.45亿元，新增利税1500万元。中原特车有限公司研制的一种2000hp数字化控制同步往复式丛式井钻机，提高了钻机搬迁速度、提高自动化、智能化水平，可替代国外技术。现已生产3台，销往委内瑞拉，实现销售收入28847万元。该钻机能够满足丛式打井从而节省安装时间，减少搬迁费用，提高工作效率，降低钻井作业成本，采用交流变频控制后，钻机作业区的噪声大幅降低，仪表系统、井控设备及固控设备的设计应用能够严格控制有毒、有害物质的排放，具有良好社会环境效益。

濮阳宏业汇龙化工有限公司的“新型还原清洗剂”项目, 针对新型还原清洗剂的最佳原料比例及工艺条件，减少了能源消耗和废水排放，最终实现了工艺废水零排放。项目通过了河南省科技厅组织的科技成果鉴定，并获得濮阳市科技进步奖一等奖。申请了发明专利2项，实用新型专利1项。该项目新增产值2700万元，利税338万元。

二、打造创新平台。加快发展工程技术研究中心和建设科技企业孵化器。1．全力打造“企业号”国家级科技企业孵化器“航母舰队”。积极做好“企业号”国家级科技企业孵化器“航母舰队”的建设工作。起草了《濮阳市科技企业孵化器三年行动计划（草稿）》，组织市孵化器搭建创新服务平台，推荐市孵化器申报国家中小企业科技服务业务

奖励项目，推进孵化器七大服务平台建设。公共服务平台以高新技术应用研究中心和专利技术展示交易中心为主要技术服务平台，巩固和加强与中国石油大学、北京化工大学、郑州大学等高等院校、科研机构的技术联系，扩大技术合作领域，搭建高新技术和专利技术交易等公共服务平台，提高孵化器对科技型中小企业孵化能力。进一步完善了孵化器基础平台条件建设和相关服务水平，提升孵化器创业服务功能，达到了国家级科技企业孵化器标准。11月5日，参加了国家科技企业孵化器评审答辩，等待国家审批。2．组建省、市级工程技术研究中心。2014年考察了8家高新领域市级工程技术研究中心，分别是濮阳市盛源石油化工有限公司的“濮阳市碳四烷基化工程技术研究中心”、河南省君恒实业集团生物科技有限公司的“濮阳市长链二元酸基生物新材料工程技术研究中心”、中石化中原油建工程有限公司“濮阳市石化工程建设工程技术研究中心”、中原总机石油设备有限公司“濮阳市石油装备工程技术研究中心”、濮阳市天宇新科塑胶有限公司“濮阳市复合材料工程技术研究中心”、濮阳市中原锐实达石油设备有限公司“濮阳市自动化钻井及固相控制工程技术研究中心”、濮阳市汇森微电子科技发展有限公司“濮阳市微电子封装工程技术研究中心”、河南省龙都生物科技有限公司“濮阳市聚乳酸产业工程技术研究中心”。

推荐迈奇化学股份有限公司的“河南省杂环类化工中间体工程技术研究中心”、河南省君恒实业集团生物科技有限公司的“河南省长链二篇五：2015年销售年终总结 2015年销售年终总结 2015年销售年终总结时光荏苒，2015年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千??时间如梭，转眼间又将跨过一个之坎，回首望，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助，才会有我的进步，才能令到公司的发展更上一个台阶。

在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳。在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事。在工作上，这一年来，我始终坚持严格要求自己，勤奋努力，全心全意为公司创造利益的宗旨，努力实践公司各项目标的重要思想，在自己平凡而普通的工作岗位上，努力做好本职工作。在具体工作中，为领导当好参谋助手：

（1）认真收集各项信息数据，全面、准确地了解和掌握各方面工作的开展情况，分析工作存在的主要问题，总结工作经验，及时向领导汇报，让领导尽量能全面、准确地了解和掌握最近工作的实际情况，为解决问题作出科学的、正确的决策。

（2）领导交办的每一项工作，分清轻重缓急，科学安排时间，按时、按质、按量完成任务。

今后努力的方向：随着公司各项制度的完善和经济形势的转好，可以预料我们公司的形式也会随之迅速发展，对我们员工的要求也更高，需掌握的知识也更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，努力提高自己的业务素质和业务能力，为公司做出应有的贡献。即将过去的2015年，在公司领导正确领导与协助下，公司工作着重于以守为攻的经营方针，我们避过了经济危机的冲击和行业不稳定的大形势的影响。

对此我向领导做如下工作报告：在2015年我们公司在青钢办事处的主要工作重心就是回款工作和维持客户关系。具体工作内容如下：

一、由于去年青岛钢铁有限公司的业务人员休年假造成我公司的两张共计60万元的运输发票过期，第一季度在处理这个问题。

二、2015年在青岛钢铁有限公司共计回款1212.7万元。其中把泽嘉和泽润在青岛炼钢有限公司共计200余万元进行清户。从青岛钢铁有限公司共计回款900万，现在还剩余1000.8万元。

三、从今年7月份开始，通过山东兴华板簧制造有限公司进行转账和直接付款的方式共计回款800万。

四、2015年一直在维持青钢的客户关系和协调山东兴华转账的相关事宜。

五、每周汇报青钢的煤炭焦炭库存和每月汇报煤炭焦炭的价格。

市场行情分析如下：钢铁行业从近期需求来看，由于钢铁下游行业建筑、汽车等需求增速下滑，对国内钢铁需求产生了负面影响，钢铁价格出现下滑，但是，与此同时，国际国内钢铁价格相差悬殊，７、８月份钢铁出口抬头。对于未来国内钢铁生产将受宏观调控政策和四川灾后重建等因素影响，必定会拉动钢铁企业发展，对下游的煤炭焦炭产业也会有一定的拉动作用，这是利好因素。但是随着国家队煤炭市场的整顿，山西省煤矿数量有2000多家，一下锐减到一百多家，势必会对煤炭以及相关焦炭产业造成影响，给我们中间商的空间会变小。同时钢铁企业面临巨大的生存压力，势必就会降低成本，压缩采购价格。这是不利因素。机会和挑战并存。

在2015年中，自己在工作中既取得了进步，但也在工作中发现了很多问题和缺点。问 题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

一、无透明的过程 虽然业务部已以建立了一套系统的管理制度和办法，但是仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。

二、无危机意识 和创新精神面对经济危机的冲击下，业务大幅度缩水的情况下，我们应该意识到现在处在生死存亡的时候，应该加大自己的压力。在处理问题方面可以改变思路，开拓创新，转变思路。

三、增加沟通，形成全民皆兵机制。业务员在外边见到到很多的客户资源，我们不应该局限在自己的本职工作，要有全民皆兵的思想，每一个客户都是一个机会，每一个朋友都是资源，都可以加以利用，都可以成为公司的客户，为公司创造效益。

机械销售工作总结集 篇2

—— 青岛联通开发区分公司商务客户室

一、整体发展情况

根据市公司统一部署，在市公司商务客户中心的指导帮助下，开发区分公司全年共完成沃商务套餐净增1560户，终端净增 部，其中新增宽带762户，新增2G 用户2460户，新增3G用户236户，新增固话834部；B计划占比75%，至尊版占比68%，新装终端占比达到65.16%，沃商务套餐用户平均每户月增收85.82元。在市公司组织的“沃商务腾飞”集中拓展活动中，获得 等奖项。

二、发展措施

一是宣传培训到位，营造发展氛围。沃商务套餐正式上线后，开发区分公司将沃商务套餐定位为面对商务客户群体的战略性业务，组织全体商务客户经理及支局进行了多轮集中培训，将培训考试成绩直接与当月绩效挂钩，确保每个商客经理都能熟知套餐内容、清楚业务卖点、明确目标客户、掌握销售技巧，并在每周的经营调度会上的对沃商务发展情况进行专题分析调度，现场解决问题、交流经验。在内强素质的基础上，为缩短新产品上市用户的观望期，在社会营造沃商务发展氛围，我们除在营业厅张贴海报、放置展架、设置专席进行现场宣传外，还充分利用报纸、地方电台等媒体进行了连续多期广告宣传，并自行设计印制了“沃商务”套

餐宣传明白纸，对商务楼宇，专业市场，工业园区，沿街商铺等聚类市场采取现场发放、夹报等方式投送，推动沃商务套餐由跳过启动期迅速进入发展期。二是政策研究到位，确保增量增收。套餐上线后，我们并没有盲目推广，先期组织相关人员对套餐构成进行分析研究，并调取大量客户资料对沃商务各档套餐进行虚拟试套，根据分析结果，针对开发区商务客户ARPU值较高的实际情况，我们选取了600分钟以上档作为主推套餐，而将300分钟的低资费套餐作为竞争策反产品。在用户选择上，要求必须有新增业务或者不降低收入，严禁对高ARPU用户和光纤用户办理低资费沃商务套餐，以“高套餐、新入网、多捆绑”为宗旨，大力发展能给公司提升收入的高质量商务客户，截至目前，固话新装占比达到40%，宽带新装占比达到67%，2G新装占比达到86%，3G新装占比达到43%。三是活动组织到位，注重营销效率。为切实提升商务客户经理的营销能力，我们将沃商务拓展活动分为两个阶段，第一个阶段，我们从各商务客户网格抽取业务熟练、营销能力较强的商务客户经理组成一个集中拓展小组，设计了营销脚本，由商务客户室主任带队，在全区范围内选取目标进行现场拓展，每天下班将当天拓展情况进行分析，总结经验，找出不足，解决问题。经过一个月实战演练，集中拓展小组成员积累了丰富的营销经验后，我们开展了第二阶段的全面拓展，集中拓展小组成员回到所属商务客户网

格，各商务网格分别组成沃商务拓展小组，以集中拓展小组成员为组长，将实战积累的经验传授给全体商务客户经理，避免了拓展活动走弯路，达到事半功倍的效果。在此基础上，我们在全区有竞争区域范围内组织了“沃商务腾飞”营销拓展竞赛活动，要求每天将活动的现场照片发回沃“商务腾飞小组”，“商务腾飞小组”做好文字及照片处理。同时各参赛单位实行日排名、周调度、月总结，最大限度的调动各参赛单位的积极性，2011年全区共举办200余场现场拓展活动，通过团队作战的方式成功策反异网客户241户，新增沃商务套餐280户。四是措施制定到位，提升营销效果。我们首先强调战线前移，与开发区工商、税务部门做好公关，在新的商务客户进行工商、税务登记，尚未确定通信需求的情况下取得客户信息，主动联系客户推荐沃商务套餐；同时，我们要求机线人员在外出装机修机时，发现有新装修、新开业的商务客户必须第一时间反馈信息，由商务客户经理上门营销，取得了良好效果。其次是明确目标客户，我们一方面提取通信费集中在50元-300元的客户明细，与客户平均每月费用高一档沃商务套餐匹配，锁定目标客户电话外呼；另一方面，我们将异网客户作为沃商务主要目标群体，对异网客户实施派单式推广，每周选取一定异网客户名单，要求属地商务客户经理多频次上门派送宣传单页、讲解套餐内容、帮助客户计算优惠，下大力气策反异网用户。再次，重视借力

推广，借助有关部门及利用行业客户的特性，带动沃商务的“爆炸式”发展。其中与中国银行合作推广商户POS机，带动新装沃商务套餐120余部。借助开发区卫生局“社区卫生一体化”工作，一次性为全区社区卫生室新装至尊版套餐147部。

三、优秀案例

1、开发区社区卫生室沃商务营销

今年上半年，客户经理在走访区卫生局过程中，了解到区卫生局为实现社区卫生室工作的统一管理，正计划开展“社区卫生一体化”建设，由政府统一拨款为全区170余家社区卫生室建立统一业务平台和VPN网络。得到这一信息后，我们迅速行动，在市公司商务客户中心的指导支持下，我们对区卫生局推荐了沃商务80元至尊版套餐，与开发区卫生局统一签定了沃商务使用协议，截止2011年底，有147个社区诊所装通了固话和宽带，沃商务至尊版套餐占比100%。2012年还将新增40余户，仅此一项每月增收1.3万余元，并且带动发展3G 100余部。

2、开发区地一城沃商务营销

开发区香江路地一城是开发区第一处地下商城，处于开发区商业繁华地段，去年下半年正式对外招租营业，共有200余家面积在10几平米到50平米左右的小店铺，由于物业规定，商城店铺经营者安装电话、宽带必须向物业缴纳一定费

用，收到经营者抵触，造成商城内固话、宽带使用量非常低，我公司全业务优势无法发挥，对移动业务带动不足，联通移动业务占有率不到10%，业务推广一直没找到突破口。下半年以来，我公司加大沃商务的营销力度，地一城商铺客户是我们重点发展对象。客户经理在一次例行走访中国银行开发区支行，通过银行一客户经理交谈得知，他们计划近期在地一城商务客户推销一批POS机，并和部分业主已经签定了POS机协议。客户经理在得知这一情况后，及时和银行客户经理交流，又经过双方公司领导层面的沟通，最终与银行方面签定协议，协议主要内容是安装中国银行POS机的业主，由银行统一为业主办理我公司固话一部，并捆绑2G卡一张，组成46元沃商务套餐为基础套餐，并以次为契机，大力推荐我公司沃商务融合产品，截止2011年底带动发展沃商务客户120余户、宽带85户、2G和3G业务142部，至尊版套餐占比71%。

上述项目的拓展，将极大提升沃商务业务的社会形象，除带来客观收入效益外，成功策反了异网移动业务，带动了公司移动业务在商务客户的发展，进一步奠定了联通信息化建设主力军的地位。

四、发展效果

通过沃商务套餐业务的拓展，既稳定了固话、宽带业务，又带动了2G、3G业务的发展。沃商务套餐填补了我们在商

工程机械销售实习报告 篇3

实践目的：

通过暑期实习了解工程机械行业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

实践时间：2009.08.01——2009.08.31

实践单位：厦工工程机械有限公司十堰分公司

实践总结：

为期一个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。

首先介绍一下我的实习单位：厦门厦工机械股份有限公司（简称厦工）创建于1951年，是专业制造工程机械产品的大型企业，主要生产装载机、挖掘机、小型机械、路面机械和叉车。截止2007年底，厦工拥有总资产50.52亿元、净资产16.07亿元，在职职工3200多人，专业技术人员400多人，并拥有一个国家认定的企业技术中心和一个博士后工作站。1964年，中国第一台装载机在厦工诞生；1992年，厦工机械作为国内唯一工程机械品牌开始进军南极；1993年，厦门工程机械厂改制为厦门工程机械股份有限公司；1994年，公司股票在上海证券交易所上市，“厦工”牌装载机、推土机荣获“全国知名品牌”；1995年，首批国家级技术开发中心；1997年，国家机械部授予厦工机械为中国机械工业名牌产品；1998年，正式通过ISO9001质量认证；2000年，厦工荣获“福建省著名商标”称号；2001年，首批国家人事部批准设立博士后科研工作站；2002年，“用户满意产品”、“用户满意服务”、“产品质量”连续五次用户满意评价（1987-2002）；2003年，率先在行业内实现年产销装载机超万台；2001—2003年，厦工装载机销售收入、销量、市场占有率连续3年居全国同行业第一；2004年，厦工工业园建成后为中国最大的工程机械制造基地，厦工机械被评为中国名牌产品；2005年，厦工被评为中国驰名商标；2007年，厦工实现整机销售22000多台、销售收入到达52亿元，销量、销售收入和市场占有率的增长速度均超过行业平均水平，利润成倍增长；2008年1月25日，厦工北方生产基地正式在焦作投产；2008年6月2日，厦工品牌位居由世界品牌实验室颁发的《2008年中国500最具价值品牌排行榜》第69位，品牌价值86.75亿元，名列工程机械行业第一。

8月1日，我正式开始自己的工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段是熟悉公司的基本信息和各种工程机械车的技术资料。通过对这一阶段的学习，我了解到了工程机械车的基本原理和简单的操作技术，让我更深刻的体会到了我在学校学的那些专业知识是多么的重要，理论知识也是不容忽视的，它能让你更快的接受和适应工作。

接下来的第二阶段是进入实战阶段。那就是为公司联系销售业务，推销公司的工程机械车辆。对于我这个没有什么实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种产品确实很难。所以刚开始只能和老同事一起出去跑业务，向工地的老板介绍工程机械车辆，确定他

们是否有购买意向，然后记下他们的联系方式并定期和客户联系。通过四天和同事去神农架的出差，我初步总结和分析了一下做销售的基本原则：站在客户的角度，替他们考虑，一件商品的价格和质量都非常重要，还有就是售后服务是否方便。

通过这一个月的销售实习使我深深明白营销的重要性和销售是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

在为期一个月的实习里，我象一个真正的员工一样，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西，对工程机械行业也有了更深的了解和认识。同时也学会了怎样去销售一台工程机械车：（1）说话要有礼貌，称赞客户办的厂或者是项目，使他们获得自重感；（2）说明自己的身份，让客户知道你的来意，并询问是否有意向购车；（3）若无意向，请他们帮忙宣传介绍；若有就向，就向客户介绍自己的产品优势 ；（4）客户询问价格时，报价要视具体情况而定，讨价还价一次不能让的太多，要不然客户会认为降价空间还很大；（5）记录客户的联系方式和感兴趣的车型及报价；（6）经过协商定出售价，并签订合同交款；（7）按客户指定的时间送车去客户家。

销售是一项工作更是一门艺术，既要联系人文知识也要懂得心理战

术，不仅需要口才，而且还要有良好的职业素养。

机械销售工作总结集 篇4

四川省农业机械销售的可行性分析报告

第一部分 四川的农业机械现状及发展趋势一、四川的基本概况

四川省地跨青藏高原、横断山脉、云贵高原、秦巴山地、四川盆地等几大地貌单元，地势西高东低，由西北向东南倾斜。最高点是西部的大雪山主峰贡嘎山，海拔高达7556米。地形复杂多样。以龙门山一大凉山一线为界，东部为四川盆地及盆缘山地，西部为川西高山高原及川西南山地。山地、高原和丘陵约占全省土地面积的97．46％，除四川盆地底部的平原和丘陵外，大部分地区岭谷高差均在500米以上。最低的东部接近长江三峡处，海拔仅70余米，与贡嘎山相差7400米以上。地表起伏之悬殊，在中国仅西藏、新疆可比。

四川地域辽阔，土壤类型丰富，垂直分布明显。平原，丘陵主要为水稻土、冲积土、紫色土等，是全省农作物主要产区。高原、山地依海拔高度分别分布不同土壤，其中多数有利于不同作物的生长。

二、四川省农业机械化现状

农业在四川的经济中占有重要的地位。全年粮食产量3500万吨，比上年增产108万吨，增长3.2%。其中：小麦产量563.8万吨，增长0.7%；水稻产量1511.8万吨，增长4.4%；玉米产量667.7万吨，增长4.7%；洋芋产量229.8万吨，增长8.1%；红苕产量344.7万吨，下降1.8%。

西南地区每公顷拥有的各种农业机械量远远低于全国平均值，四川省的状况也一样。由于四川的地形复杂，地表起伏之悬殊，造成四川各地的农机化水平差异较大。以成都平原为主的地区，农业机械化的发展水平较高，但在四川的其他地方，像四川的甘孜、阿坝、凉山地区，农机化水平却十分的低下。

三、四川省农机销售公司

四川吉峰农机连锁股份有限公司是在四川省乃至整个西南地区比较有竞争力的公司，相对其它的公司来说，山地农业机械却在四川有很少的公司销售。而四川的大部分地区都是山地，随着近年来的四川大部分的农村年轻的人口向外涌出，四川的很多地区的耕地劳动力下降的比较明显。在四川的大部分山区地区，这里的年轻人已经成年在外打工，家里只剩下年迈的父母和幼小的孩子，大部分的土地已经被抛荒。在四川省近年来提出的城乡一体化的形式下，农村的土地实行集中的政策下，如果能够在这些地方实现了农业机械的现代化，那么这些地方的土地就会尽可能的利用，有利于保证四川的粮食供应，而且实现农村土地集中，也有利于土地田间的管理。所以，在四川的广大地区，农机仍是一个很有市场的产品，将会有很大的销路。

四、农业机械的竞争状况

由于在西南地区的农业机械化的实施难度比较大，很少有公司注重西南农机销售市场，如果能够依托高校的研发力量，专门为适应西部地区的地形特点而研1

究出好的山地农机，在四川的销路是比较大。但随着国家在政策上的对西南的倾斜，以及农机产品在适用和性能上的提高，加之国家现在对农民在购买农机产品的扶持，农业机械在四川的销售会变得越来越激烈。但只要有正确的市场分析，好的市场调查，就会能够取得较大的突破。

第二部分 国家的政策和四川的农业机械市场

一、国家的政策

（一）宏观政策扶持--为农机行业机械化发展加速

1、宏观政策扶持--为农机行业发展提供长期保障

我国在总体上进入了以工促农、以城带乡、城乡互动、协调发展的新的发展阶段，全民阿建设小康社会，推进城乡统筹发展，建设社会主义新农村，推进现代农业建设，国家加大扶持“三农”政策，使农业机械化遇到了改革开放以来前所未有的社会经济发展环境，农业机械化已经进入快速发展的重要机遇期。

（1）由农机购置补贴政策

我国党和政府历来高度重视“三农问题”。从2001年开始，中央连续多个“一号文件”强调“农民、农村、农业”工作的重要性，其中多次提到农业机械化对稳定农村工作、提高粮食生产与农民收入的重要性。自2004年11月《中华人民共和国农业机械促进法》正式实施以来，中央财政及各级地方财政支持的一些列强农惠农政策，使我国农业机械化事业获得了强大的成长动力，广大农民和农村合作组织购买农机等生产工具的积极性空前高涨。

（2）有法律保障

国家颁布实施《农业机械化促进法》确立了农业机械化的法律地位。

（3）有市场需求

自2004年到2009年的连续六个“中央一号文”件，明确提出了“要提高年内工业机械化水平”、“对农民购买农机局予以补贴”、“发展现代农业是建设新农村的首要任务”的政策，给农业机械化的发展创造了良好的条件和机遇，构建了一农民投入为主体的多元化的农机化发展投入机制，农民购机热情和粮食生产积极性空前高涨，农机市场需求剧增，产品质量不断提高、品种日益增多、产销两旺。

2、内外因的强力推动并加速四川农机化进程

（1）外因拉动

随着国家推进建设现代农业的脚步加快，连续几年国家对农机购置补贴专项资金翻番的增长，2009年更实在2008年40亿补贴额度的基础上一举突破130

亿元的历史性总量，农机购置补贴制度的实施也多提高我国农业综合生产能力，促进农民增收和农村劳动力转移，拉动农用工业和服务业发展等方面具有重要的意义和作用。

（2）内因驱动

现阶段我国农业机械化发展产生了两方面的内因推动力：一是人口结构转变成为催化剂，在我国农村形成了“精兵强将去创业、年轻力壮去打工、老弱妇孺搞农业”的局面。这也预示了我国将有劳动力供给过剩向结构性短缺的时代转变；二是农业机械化升级带来的新挑战，我国耕种收综合机械化水平才刚跨过40%的门槛，距2020年达到65%基本实现农业机械化的要求还有很大增长空间。上述两力驱动必将迎来我国农业机械化的快速发展期，同时也是加快四川农业机械化进程的机遇。

二、农机市场趋势预测

从新世纪开始，我国已经进入全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的新的发展阶段。2003年我国人均GDP突破了1000美元大关，综合国力明显增强。我国总体上开始进入工业反哺农业、加快建设现代农业的新阶段。国际经验表明，国家加大对农业的支持和投入是这个阶段的一个显著特点。我国对农业和农机的重视、支持、保护力度在加大。农业生产要素格局发生重大变化，运用现代生产要素改革传统生产要素，增机减人是改造传统农业的核心问题。城镇化进程加速、农业劳动力转移加快、农民收入提高、农业产业化经营与规模发展。从国家紧急实力和财政能力看，国家具有加大对农业机械化支持的基础和条件。随着政策法制环境的改善和国民经济实力进一步增强，为我国农业机械化在调整和反哺中快速、健康发展创造聊良好的发展环境，我国农业机械化进入了快速发展的战略机遇期。

1、农民对农机化投入加大，投机意识有所提高

过去农民一直认为发展农计划投入资金达，回收期限长，投资热情不高。但随着国家出台的一系列惠农政策，以及土地适度的集中，激发了农民购买农机具的积极性。

2、农民科普意识强，渴望农机新机具、新技术

以前由于受市场经济的影响，过去对科普宣传的难度大，农民对科普知识抱有怀疑的态度。随着新机具、新技术的不断推广，现在农民一把科普作为增加产量，提高效益的一项基本途径，农民渴求新机具、新技术的到来。

3、农机作业服务越来越受欢迎

过去农民购买机具示威了种好自家的田，农闲时节搞运输枕垫零花钱。而现在农民购买机具不仅满足了本家、本村的需求，而且还逐步走了出去，为周边农户服务，成了专职农机服务户，农机作业服务越来越受欢迎。

第三部分 四川农业机械的营销策略

从农机产业价值链来看，营销环节成为农机产业最为重要的环节。农机企业要重新考虑和运作农机的销售渠道、营销战略和推广策略。企业营销竞争者导向型特征明显,创新和延伸成为品牌营销的主要策略。品牌营销向文化营销纵深发展。在普通情况下，淡季对农机产品的销售影响较大，因此在淡季时候应该开发出好的农机产品，在旺季来临时推出，达到好的销售业绩更加具有重要的意义。在做好四川本土市场的同时，也可以向西南其他地方乃至全国发展。具体措施为：

1、零售终端网络布局

发展零售终端网络是核心战略方向。多，通过重组与联合，实现行业内优秀人才和网络资源的同步整合，不断在广度和深度上加大零售终端的网络建设。

2、连锁经营模式

成功将连锁经营模式引入农机流通领域，一方面积极发挥连锁经营的规模优势，另一方面借助专业化分工优势，经过较短的时间公司已经成为目前国内农机流通行业中最大的专业农机连锁类销售企业。

3、专业技术服务

随着现代农业装备的普及和产品技术的不断更新，对农业装备的维修及售后服务需求将越来越大，技术要求将越来越复杂，因此，市场对具备相当规模和技术能力的专业型农机销售和售前、售后服务型公司的需求日益强烈。

4、注重管理

连锁经营企业发展成败的关键在于管理，坚持“和谐共生、互助共赢”的管理理念，通过股权开放与分享，牢牢吸引和控制了管理团队和核心管理人员，并按现代企业制度建立高效的激励机制和约束机制。同时，应立足于人才本土化战略，已经建立灵活的岗位人才复合培养机制与内外培训相结合的技能培训体系，形成了独特的企业文化。

5、建立品牌