电大职业生涯规划形考

电大职业生涯规划形考（精选4篇）

电大职业生涯规划形考篇1

2.对

3.错

4.错

5.对

6.错

7.对

8.错

9.错

10.对

11.对

12.错

13.对

14.错

15.错

16.错 17.A.国务院 18.D.会计师 19.A.没收财产

20.D.支付结算是一种要式行为

21.B.票据和结算凭证金额仅需以阿拉伯数码记载即可 22 B.5日 C.票据是设权证券 24 B.出票人 25 C 10日 A.确定的金额 27 C.委托收款

28.A.商品交易的款项 29.A 会计法律

B.地方性会计法规

D.会计行政法规

30.A.会计专业人才评价

B.会计监督检查

C.会计市场管理

D.制定国家统一的会计准则制度

31.A.单位规模的大小

B.经营管理的需要

C.经济业务和财务收支的繁简

32.A.会计机构负责人

C.负责人

D.主管会计工作的负责人 33.A.全面性原则

B.重要性原则

C.适应性原则

D.制衡性原则 34.A.付款人名称B.出票日期

C.付款地

D.出票地

35.B.银行本票的提示付款期限自出票日起最长不得超过1个月 C.银行本票可以用于转账

A.汇出地点、汇出行名称

B.汇入地点、汇入行名称

C.汇款人签章

D 汇款人名称

行测2 1错

2对

3对

4对

5错

6对

7对

8错

9对

10对

11错

12对

13对

14对

15错

16对

17A.税收征收权限和收入支配权限 18C.11% 19A.17% 20A.发出货物并办妥托收手续的当天 21B.10日 22C.图书

23B.纳税人提货的当天 24D.25% 25B.财政拨款 26B.3500元

27D.决算草案无需与预算相对应 28C.询价

29B.固定性

C.强制性

D.无偿性 30全选 31全选

A.生产应税消费品

B.委托加工应税消费品

D.进口应税消费品 33全选

34A.罚金、罚款和被没收财物的损失

C.企业发生的与生产经营活动无关的各种非广告性支出

35A.反映监督作用

C.财力保证作用

D.调节制约作用

36A.地方预算收入

B.中央预算收入

D.中央和地方预算共享收入

行测3 1对

2错

3对

4对 5对

6错

7错

8对

9错

10错

11对

12对

13对 14错

15对

16对 17D.3年 18D.罚款 19B.15天

20B.划线支票既可用于支取现金，也可用于转账 21C.支付密码是银行审核支票付款的唯一依据 22B.超过付款提示期限的汇票，可以背书转让 23C.消费型

24C.销售图书、报纸、杂志 25C.发出应税消费品的当天 26B.应纳税所得额

27B.企业实际发生的与取得收入有关的、合理的支出

28C.发生了不可预见的紧急情况，不能从其他供应商处采购的，也不得采用单一来源方式采购

29B.现金流量表 D.资产负债表

30B.5年

D.10年 31全选

32A.承兑人不得以其与出票人之间的资金关系来对抗持票人，拒绝支付汇票金额

B.承兑人于汇票到期日必须向持票人无条件地支付汇票上的金额，否则其必须承担迟延付款责任

C.承兑人的票据责任不因持票人未在法定期限提示付款而解除 33B.财产税

D.所得税

34A.普通发票

B.增值税专用发票 35B.部门单位预算

电大职业生涯规划形考篇2

第一，面对新形势新任务，要解决发展进程中的各种难题，化解来自各个方面的风险和挑战，更好地发挥中国特色社会主义制度优势，必须在新的历史起点上全面深化改革。第二，实现党的十八大提出的战略目标和任务(两个百年目标)，要求全面深化改革。第三，解决我国发展面临的一系列突出矛盾和问题，实现经济社会持续健康发展，不断改善人民生活，要求全面深化改革。

2、全面深化改革的目标：推进国家治理体系和治理能力现代化(1)内涵

国家治理体系是在党领导下管理国家的制度体系，包括经济、政治、文化、社会、生态文明和党的建设等各领域体制机制、法律法规安排，也就是一整套紧密相连、相互协调的国家制度;国家治理能力则是运用国家制度管理社会各方面事物的能力，包括改革发展稳定、内政外交国防、治党治国治军等各个方面。

(2)措施

①必须解决好制度模式选择问题。治理体系和治理能力现代化往什么方向走，是一个带有根本性的问题。

②推进国家治理体系和治理能力现代化，必须有主张，有定力。

③必须解决好价值体系问题。培育和弘扬核心价值体系和核心价值观念，有效整合社会意识。

3、正确处理全面深化改革的重大关系(深化改革的经验)

①处理好解放思想和实事求是的关系

②处理好整体推进和重点突破的关系

③处理好顶层设计和摸着石头过河的关系

④处理好改革、发展、稳定的关系

4、国有企业改革的必要性?

两会中提出，“继续推进国有企业优化重组和央企股份制改革。落实向全国人大常委会报告国有资产管理情况的制度”。

坚持公有制主体地位，要发挥国有经济主导作用，不断增强国有经济活力、控制力、影响力。国有经济是我国国民经济的支柱，是推进国家现代化、保障人民共同利益的重要力量。国有企业的改革发展，对完善社会主义市场经济体制和巩固社会主义制度，具有极为重要的意义。经过多年的改革发展，国有资产总量大幅增加，国有资本布局和结构逐步优化，国有经济活力得到增强，其主导作用和影响力不断扩大，国有企业总体上已经同市场经济相融合，一批国有企业成长为世界知名企业。

5、发展混合所有制经济的意义是什么?

坚持和完善基本经济制度，要积极发展混合所有制经济。混合所有制经济是基本经济制度的重要形式，是坚持公有制主体地位，增强国有经济活力、控制力、影响力的一个有效途径和必然选择。发展国有资本、集体资本、非公有资本等交叉持股、相互融合的混合所有制经济，有利于国有资本放大功能、保值增值、提高竞争力，有利于各种所有制资本取长补短、相互促进、共同发展。要允许更多国有经济和其他所有制经济发展成为混合所有制经济，国有资本投资项目允许非国有资本参股。允许混合所有制经济实行企业员工持股，形成资本所有者和劳动者利益共同体。

6、民营企业改革

两会中提出：“健全企业家参与涉企政策制定机制。落实鼓励民间投资政策措施，在铁路、民航、油气、电信等领域推出一批有吸引力的项目。”

实施这些政策的目的是：①孤立有条件的民企建立现代企业制度;②保证各种所有制经济公开公平公正参与市场竞争;③保证各种所有制经济依法平等使用生产要素。

二．谱写新时代中国青年运动的新篇章

99年前，伟大的五四运动拉开了中国青年运动的序幕。此后，爱国、进步、民主、科学的“五四精神”始终激励着广大青年同人民一起开拓、同祖国一起奋进;青春理想，青春活力，青春奋斗，始终是中国精神和中国力量的生命力所在。一代又一代中国青年在党的领导下，在中国化马克思主义指引下，与人民一道为实现中华民族站起来、富起来、强起来不懈奋斗，镌刻了闪亮的青春担当。在新时代的征程上，广大青年要大力弘扬五四精神，大力弘扬中国青年运动“永久奋斗”的光荣传统，高举习近平新时代中国特色社会主义思想伟大旗帜，跟紧核心、汇聚力量、砥砺前行，奋发谱写新时代中国青年运动的新篇章。

谱写新篇章，就要牢牢把握中国青年运动的正确方向。方向问题是攸关前途命运和事业兴衰成败的根本性问题。总书记深刻指出“广大团员青年坚定跟党走，就是初心。不忘这个初心，是我国广大青年的政治选择，也是我国广大青年的人生航向”，勉励团员青年“不忘初心，用一生来践行跟党走的理想追求”。初心不改，矢志不渝。广大青年要倍加珍惜历史和人民的选择，倍加珍惜中国青年运动的根本经验，坚定不移地听党话、跟党走。要牢固树立“四个意识”，衷心拥戴、坚决维护、紧紧追随总书记这位党的核心、军队统帅、人民领袖，自觉在思想上政治上行动上同以习近平同志为核心的党中央保持高度一致。只要牢牢坚持党的领导，坚持习近平新时代中国特色社会主义思想的指引，中国青年运动就一定能够在新时代的大潮中明航向、把稳舵，行稳致远驶向光辉的彼岸。

谱写新篇章，就要奏响为实现中国梦而奋斗的时代强音。为谁而奋斗、与谁一起奋斗，是青年常常要思考的重大问题。总书记多次强调，“为实现中华民族伟大复兴的中国梦而奋斗，是中国青年运动的时代主题”。在5月2日与北京大学师生座谈时进一步指出，“我们面临的新时代，既是近代以来中华民族发展的最好时代，也是实现中华民族伟大复兴的最关键时代”;“广大青年要成为实现中华民族伟大复兴的生力军，肩负起国家和民族的希望。”心中有阳光，脚下有力量。广大青年要唱响为实现中国梦而奋斗的时代强音，敢于有梦、勇于追梦、勤于圆梦，在奋斗中释放青春激情、追逐青春理想，以青春之我、奋斗之我，与广大人民一起汇聚成矢志实现中国梦的磅礴力量。

谱写新篇章，就要在新时代大舞台上奋勇建功。青春有多大价值，取决于青年有多大作为。党的十九大规划了全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化国家的宏伟蓝图。当代青年是同新时代共同前进的一代，建功新时代、在新时代大展身手，是当代青年最大的人生际遇，也是最大的人生考验。广大青年要在“三大攻坚战”中勇于冲锋在前，在“五位一体”总体布局、“四个全面”战略布局中找准位置、奋斗建功，在实施“乡村振兴”等重大战略中奋勇拼搏，在发展新技术新产业新模式新业态中充分彰显创新创造活力，以一流的青春业绩，交出无愧于党和人民的新时代答卷。

新时代东风浩荡，祖国万里长空任青春翱翔。在习近平新时代中国特色社会主义思想指引下，广大青年一定会不断绽放青春异彩，中国青年运动一定会在建设社会主义现代化强国征程上铸造新的辉煌。

三、把资源留给后人也是政绩

更希望能够将尽可能多的土地留给后人，我们可以不给后人留下什么标志性工程，但一定要为后人留下他们建设标志性工程的空间

总书记强调，“要牢固树立正确政绩观，既要做让老百姓看得见、摸得着、得实惠的实事，也要做为后人作铺垫、打基础、利长远的好事”。我们要按照总书记的要求，结合海南实际，将以下几个方面的工作，牢牢抓在手上。

提升经济发展质量是政绩。中央提出，要牢牢把握高质量发展这个根本要求。近年来，我们重点发展热带特色高效农业、旅游业、互联网、医疗健康、金融服务、海洋产业等12个产业，经济总体呈现稳中有进、提质增效的良好态势，同时也要看到，提升发展的质量和效益，我们还任重道远，12个产业占经济总量的比重还有待提高。我们要坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，以壮士断腕的决心减少经济对房地产的依赖，调整优化产品、区域、租售结构，决不让海南变成房地产加工厂。我们要突出海南优势和特色，超前谋划南繁育种、深海科技、航天科技“陆海空”产业发展。

保护好生态环境是政绩。保护好海南的生态环境，我们要有紧迫感，既要看全国排名，还要看趋势。我们的空气优良率保持在99%以上，这是我们的优势。同时，我们能不能提出PM2.5浓度控制在20微克/立方米以下的更高标准?环保等职能部门、各市县能不能立字为据、立下军令状?我们要以最严谨的规划、最严格的措施、最严厉的处罚、最严肃的问责，打好污染防治攻坚战，确保海南生态环境只能更好、不能变差，确保今后海南的青山更绿、海水更蓝、沙滩更美、阳光更灿烂、空气更清新。提高人民群众的获得感是政绩。一个项目、一项政策、一条措施好不好，最终都要看百姓是否需要、是否认可、是否得益、得益多少、得益的面广不广。我到基层调研，村民向我反映，免费放露天电影是政府做的好事，但事实上真正看的人寥寥无几，还不如免费增加一些手机流量。实事项目要顺应民之所想所急，事先问计于民、问需于民，公开征集民生实事意见，事后再问效于民，让群众来评价。提升人民获得感，就要沉下心来、俯下身子，不搞脱离实际的盲目攀比，不搞劳民伤财的形象工程、政绩工程;不能自己这一任轰轰烈烈搞一把，而留一笔烂账给后任;不要把精力过多地放在拿各种牌子、称号上。

把土地等宝贵资源留给后人也是政绩。关于土地，我有三个观点：一是要把好的土地提供给好的项目。就好比一块毛料大布千万别拿去只做成马甲背心;二是要把好的土地交给好的开发商。也就是说好的衣料交给好裁缝去做;三是不能把子孙后代的土地在我们手里都用完了，要相信后人比我们更有智慧，可以让这些土地发挥更大的效益。保护也是发展，留白也是发展，留住土地，就留住了子孙后代的“饭碗”。我们这一届政府要给后人留下什么?一个更加美丽、更加富饶的海南，这是建设美好新海南的应有之义，同时更希望能够将尽可能多的土地留给后人，我们可以不给后人留下什么标志性工程，但一定要为后人留下他们建设标志性工程的空间。

四、勇做新时代的新青年

当下，绝大多数青年人大都踌躇满志，渴望在这个伟大的时代干出一番事业。然而，理想往往很“丰满”，现实却显得极为“骨干”：有的怀揣一颗“玻璃心”，一旦受挫，便一蹶不振、精神萎靡;有的“心术不正”，总是把心思放在经营人脉、拉拢关系上;有的不求上进，除了练就“复制”“粘贴”，再无其他技能......经不起风雨、干不了实事，这些消极的心态和行为显然于个人、于社会都毫无裨益。一代人有一代人的使命，新时代呼唤有情怀、眼界宽、干实事的新青年。

做新时代的新青年，青年一代需“讲情怀”。诸葛亮在《诫子书》中写到“非淡泊无以明志，非宁静无以致远。”一个人须恬淡寡欲，才能树立更为明确的志向;须寂寞清静，才能达到深远的境界。面对千头万绪、纷繁芜杂的工作，青年人往往习惯于麻木应对。工作至“空虚寂寞冷”“身体被掏空”的时候，除了沉溺于自己的小情小调无法自拔，在朋友圈、微博抒发苦闷，更应对自己的过去、现在及未来，进行冷静深入地考量。在这个“情怀”几乎被“玩坏”的年代，能真正将“情怀”融入工作，做到对工作充满热情不计回报、不问牺牲、只求奉献，实属难能可贵。

做新时代的新青年，青年一代需“放眼量”。不是每一项工作都会“立竿见影”，都能立马得到上级的肯定、表扬，甚至升职加薪，“走上人生的巅峰”;不是每一次失败都意味着 “从此成功是路人”，借此消极、颓废。荣获“地球卫士奖”的塞罕坝林场建设者们，以坚忍不拔的斗志和永不言败的担当，坚持植树造林，将荒山沙地变成绿水青山，建设了百万亩人工林海，创造了令世界为之惊叹的奇迹。“牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量”，有的工作干出的是“显绩”，而更多的工作干出的是“潜绩”，伟大的成就，可能需要几代人为之奋斗。因此，青年干部要立足长远，有“高站位”，才能有“大作为”。

做新时代的新青年，青年一代需“干实事”。易卜生曾对他的青年朋友说的一句话：“你要想有益于社会，最好的法子莫如把自己这块材料铸造成器。”消极等待、无所作为，是大好青春的极大浪费;立足岗位、积极干事，才能不负韶华、不负时代。大多数青年人所从事的工作可能都十分平凡，没有什么彪炳史册的丰功伟绩，但要想在平凡的岗位中出彩，离不开踏踏实实的努力。“千里之行，始于足下”，只有像钉钉子那样，认认真真干好每一项工作，钉下每一个钉子，稳扎稳打，才能在完成工作的同时，收获自我价值实现的愉悦，收获个人不断成长的欣喜，更好地为服务人民、复兴中华奉献出属于自己的那“一分光”、“一分热”。

“青年兴则国家兴，青年强则国家强。” 迈入新时代、踏上新征程，青年一代将经历社会主义现代化建设的整个过程。让我们保持昂扬向上的姿态，不负青春芳华、不负时代所托，勇做新时代有情怀、眼界宽、干实事的新青年!

五、新青年要扣好人生第一粒扣子。

日前，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平来到北京大学考察。总书记指出，实现中华民族伟大复兴的中国梦，广大青年生逢其时，也重任在肩。广大青年应在奋斗中释放青春激情、追逐青春理想，以青春之我、奋斗之我，为民族复兴铺路架桥，为祖国建设添砖加瓦。

新时代的中国需要新青年，广大青年们既是追梦者，也是圆梦人，追梦需要激情和理想，圆梦更需要奋斗和奉献。毛主席曾说：“世界是你们的，也是我们的，但归根结底是你们的。你们青年人朝气蓬勃，正在兴旺时期，好像早晨八九点钟的太阳。希望寄托在你们身上。”这句话用在正处于风华正茂阶段的中国青年身上非常贴切，更是对新时代的新青年的生动写照。现如今，中国青年朋友们精力旺、学历高、基础好，是实现“两个一百年”奋斗目标的一股新鲜血液，是实现中华民族伟大复兴的中国梦的一支充满生机活力的队伍。

近些年来，在面对执政考验、改革开放考验、市场经济考验、外部环境重重考验下，全国各项经济社会建设的工作任务越来越重、要求越来越高，在艰巨繁重的工作生活压力下，我们广大青年们始终是中坚、是主力。如何面对困难不退缩、面对矛盾不回避、面对责任不推卸，想干事、能干事、干成事、不出事，打得了“硬仗”、“胜仗”，有一个好的生活工作状态非常的重要。对于青年们来说，未来的人生道路还很长，不可避免会遇到各种成长的烦恼、矛盾的冲撞、利益的冲突甚至挫折的考验。如何在成长的道路上行稳致远，是需要每个年轻干部深入思考的重大问题。

四年前的五月，总书记也是在北大寄语中国青年，“人生的扣子从一开始就要扣好。这就像穿衣服扣扣子一样，如果第一粒扣子扣错了，剩余的扣子都会扣错。”他在回梁家河探望乡亲时深情讲到：“我人生第一步所学到的都是在梁家河获得。不要小看梁家河，这是有大学问的地方。”因此可见，青年的起点是多么的重要，打牢坚实的基础是多么的重要。

俗话说，“万丈高楼平地起”。作为青年人，只有把自己的印记刻在事业起步的基层基础，学会在细小中、在基层中“解剖麻雀”，把人做“大”、把事做“精”、把欲做“淡”，锻造优良的品行、品格、品位，培养好个人与群众血浓于水的感情，持之以恒地学习、实践、成长，才能在未来更高、更重要的岗位上不至于能力不足、捉襟见肘，才能开拓实践、发挥才干，才能视野开阔、高屋建瓴，才能游刃有余、永葆初心。

六、青年有梦想有责任，国家有希望。

在五四青年节和北京大学建校120周年校庆日即将来临之际，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平来到北京大学考察。在北大，习近平参加了师生座谈会，认真听取青年学生发言，与他们亲切交流并发表重要讲话，给青年人提出了新要求和新期望。“实现中华民族伟大复兴的中国梦，广大青年生逢其时，也重任在肩。”“广大青年既是追梦者，也是圆梦人。追梦需要激情和理想，圆梦需要奋斗和奉献。”“广大青年要忠于祖国、忠于人民……把自己的理想同祖国的前途、把自己的人生同民族的命运紧密联系在一起，扎根人民，奉献国家。”……习总书记的句句良言，在广大师生中和网上网下，立即引发了强烈反响和热烈讨论。

无论古今中外，青年人都是一个社会的中坚力量。“青年兴则国家兴，青年强则国家强”。青年群体的精神面貌、理想抱负和价值取向如何，在很大程度上，决定着国家和民族的未来。走在新时代的大道上，青年逐梦奋斗的加油呐喊尤为响亮。习总书记的殷切嘱托拨云见雾，给青年群体指明了奋斗的方向和方法;润物无声，也说到了万千学子的心坎上。一句句嘱托，既高屋建瓴也平实明畅，更像是一个长辈的谆谆教诲，娓娓道来，饱含期望。

今天这个时代，经济飞速发展、科技日新月异、文化异彩纷呈、人生选择丰富多元……与过去相比，今天的青年人拥有更多更好的机会和选择去施展才智。当然，也面临着更多不确定的诱惑与挑战。也正因为如此，今天才更要重申理想信念的重要，胸怀家国踏实奋斗的宝贵。理想指引人生方向，信念决定事业成败。每一个青年，都应主动将个人的奋斗融入国家和民族的奋斗大潮中，将个人的命运与国家和民族的命运紧密相连。如此，青年心中才有阳光，眼里才有远方，脚下才更有力量。

“青春是用来奋斗的”，党和国家也时时在为每一个青年的奋斗保驾护航。近几年来，一系列深化高校管理体制改革、鼓励青年大学生创新、方便大学生就业的政策文件先后出台，落地生根。揆诸现实，青年大学生虽然面临着某些工作和生活上的烦恼，但与过去相比，他们在求学、深造、实习、晋升、落户、迁移和流动等方面，也享受着越来越多的政策红利和实惠。在这样的时代背景下，青年群体更要志当存高远，“同人民一起奋斗”。

一代人有一代人的使命，一代人有一代人的担当。新时代，给了青年人更多新平台、新机会，也对青年人也提出了新要求和新担当。不惧艰难，不畏风霜，扎根人民，奉献国家，青年的奋斗更显分量。青年一代只有坚定理想信念，牢记“爱国、励志、求真、力行”，才能把好人生的“方向盘”，在逐梦的路途上脚踏实地、行稳致远。

七、肩负起国家和民族的希望。

青年兴则国家兴，青年强则国家强，青年一代有理想、有担当，国家就有前途，民族就有希望。

“广大青年要成为实现中华民族伟大复兴的生力军，肩负起国家和民族的希望。”在五四青年节和北京大学建校120周年校庆日即将来临之际，总书记来到北京大学考察，与莘莘学子共话追梦的激情和理想、圆梦的奋斗与奉献，深刻阐述建设中国特色世界一流大学的政治方向和实现路径，为广大青年提供健康成长的指引，为高校建设擘画清晰的未来蓝图。未名湖畔的叮嘱，博雅塔下的勉励，让无数青年心潮澎湃、热血沸腾，极大鼓舞起年轻一代为理想奋斗的信心与决心。青年是追梦者，也是圆梦人。中国的未来属于青年，中华民族的未来也属于青年。青年一代的理想信念、精神状态、综合素质，是一个国家发展活力的重要体现，也是一个国家核心竞争力的重要因素。中国特色社会主义进入新时代，中国日益走近世界舞台中央，中华民族距离伟大复兴的目标从未如此之近，广大青年生逢其时，也重任在肩。追梦需要激情和理想，圆梦需要奋斗和奉献。当此之时，正需要广大青年在奋斗中释放青春激情、追逐青春理想，为国家建设、民族复兴凝聚起磅礴的青春力量。

一代人有一代人的使命，青年人有青年人的担当。当代青年朝气蓬勃、好学上进、视野宽广、开放自信，可爱、可信、可贵、可为，是同新时代共同前进的一代。广大青年既拥有广阔发展空间，也承载着伟大时代使命。从宁静的校园到忙碌的工厂，从科技的潮头到创业的前沿，新时代的大舞台上，处处刻印下青年奋斗的脚步，处处洋溢着青春火热的激情。在不同领域里奔跑的青春身影，把理想和抱负熔铸在脚踏实地的前进征程中。用中国梦激扬青春梦、将青春梦融入中国梦，“青春是用来奋斗的”，正是这一代青年共同的心声。肩负起国家民族的希望，与时代同心同向同行，广大青年就一定能在为人民利益的不懈奋斗中绽放青春光芒。总书记在重要讲话中，对青年提出了希望和要求：忠于祖国、忠于人民，立鸿鹄志、做奋斗者，求真学问、练真本领，知行合一、做实干家。这是青年一代健康成长必须遵循的路径、必须坚持的方向。爱国爱民才能立德立功，青年需要把自己的理想同祖国的前途、把自己的人生同民族的命运紧密联系在一起。立志奋斗才能梦想成真，青年需要培养奋斗精神、做到理想坚定，在拼搏中放飞人生梦想。真学真练才能成长成才，青年需要通过学习知识，掌握事物发展规律，为国争光、为民造福。实干苦干才能成就事业，青年需要面向实际、深入实践，依靠勤劳和汗水开辟人生和事业前程。牢记总书记的希望和要求，为祖国、为人民、为民族而奋进、而开拓、而奉献，广大青年必将书写无愧于时代、无愧于历史的华彩篇章。

“红楼飞雪，一时英杰，先哲曾书写，爱国进步民主科学”。百廿北大，激荡着青春的理想与活力，“团结起来，振兴中华”的口号响彻美丽的燕园。更紧密地与国家、民族和人民的需要结合起来，广大青年一定能以青春之我、奋斗之我，创建青春之国家，青春之民族，中华民族伟大复兴一定会在一代代青年的接力奋斗中变为现实。

八、比孩子无知更可怕的是家长无能。

现代社会,抚养孩子并不只是让他们吃饱穿暖,更重要的是培养他们正确的人生观、世界观和价值观,帮助他们树立规则意识、法律意识,以保证他们在未来的人生中少一些挫折

据《新京报》5月2日报道,在南京大屠杀纪念馆前,几名儿童用地上的鹅卵石打水漂的视频引发热议。视频中家长非但没有制止,有的还拿出手机拍照。网友纷纷谴责家长没有劝阻和告诫。

看到这则新闻,不禁让人想起了最近两条“熊孩子”挨打的新闻。一条是小男孩进饭店给父母取筷子,门帘打到了旁边吃饭的孕妇,孕妇在孩子出门时伸腿把孩子绊倒。另一条是在公交车上,一个小男孩对一个小伙子挑衅,结果小伙子跳起来给了孩子一个过肩摔,并对孩子连踩几脚。

对以上新闻事件,首先必须要说的是,这两名成年人的行为非常恶劣,已涉嫌违反未成年人保护法。从事后的报道看,两人也确实受到了法律的追究。然而值得注意的是,虽然两件事情的是非善恶非常明显,但网上舆论却并不是一边倒指责两个成年人的不理智行为,相反很多人认为“熊孩子”就该教训。这样的声音从一个侧面反映出,当前“熊孩子”已经成为了一种不能忽视的社会问题了。

客观地说,所有的人都是或者都曾经是“熊孩子”,每个人的成长都不会一帆风顺,但为什么今天“熊孩子”却成了社会问题呢?原因很简单,子不教父之过,一代巨婴已经长大成了“熊孩子”的“熊家长”,他们缺乏教育孩子的能力,把自身缺乏敬畏、漠视规则和法律、不敢承担责任的种种问题都遗传给了自己的孩子。

5月1日,《中华人民共和国英雄烈士保护法》正式实施,加强对英雄烈士的保护,维护社会公共利益,传承和弘扬英雄烈士精神、爱国主义精神,培育和践行社会主义核心价值观,激发实现中华民族伟大复兴中国梦的强大精神力量,是这部法律的立法原则。

南京大屠杀纪念馆内铺设的鹅卵石子代表的是遇难同胞的遗骸,也代表着日寇的恶行。用这里的鹅卵石打水漂本身就涉嫌违反英烈法。当然,可能有人会说,那是孩子不懂事。似乎“不懂事”已成为孩子犯任何严重错误的借口和挡箭牌。孩子不懂事可以忍,家长不懂事就不能忍了。正是因为孩子不懂事,所以法律才会为孩子设立监护人。所谓的监护人不是为孩子找借口,推卸责任的人,而是要为孩子的行为承担责任的人,这种责任包括法律责任。

孩子无知,父母作为监护人就应该对孩子进行管教,如果父母也无知,漠视法律、漠视他人的权利,那么就意味着父母没有担任监护人的能力。

不可否认,当前一些父母的确很不称职,自以为孩子的任何行为都是可以原谅的,无原则、无底线地宠爱孩子,而且还自以为全世界都会像自己一样原谅和宠爱孩子。这些父母要么自己缺乏正确的世界观和价值观,要么缺乏学习的能力,自己对外界的认知并不比孩子更多。就像新闻中出现在南京大屠杀纪念馆中的那些父母,他们自己对历史、对法律都没有足够的认识,又怎么能够教育孩子认识这个世界呢? 事实上,不仅是“熊孩子”需要教育和成长,“熊孩子”的家长更需要学习和进步,而且要求父母学习是法律底线的要求。我国未成年人保护法第十二条规定,“父母或者其他监护人应当学习家庭教育知识,正确履行监护职责,抚养教育未成年人”。这说明,学习和正确履行家庭教育职责是家长的法定义务。现代社会,抚养孩子并不只是让他们吃饱穿暖,更重要的是培养他们正确的人生观、世界观和价值观,帮助他们树立规则意识、法律意识,以保证他们在未来的人生中少一些挫折。所以,孩子无知并不可怕,可怕的是家长同样无知,且没有教育和引导他们的能力。

九、做一个有“生命宽度”的追梦人。

钟扬，植物学家，复旦大学教授，在生命的最后16年，扎根青藏高原，带领团队收集4000万颗种子，盘点了世界屋脊的生物“家底”。他的身后，是千千万万“心有大我、至诚报国”的知识分子，以忠诚和奋斗书写着新时代的精彩答卷。2017年9月25日钟扬在内蒙古鄂尔多斯市出差途中不幸遭遇车祸，53岁的生命戛然而止。(5月1日红网)钟扬也是中组部选派的第六批援藏干部，他在西藏奔波16年，坚持学术援藏，不畏艰险盘点世界屋脊的植物家底，寻找生物进化的真实轨迹。他将高原生态学的人才梯队真正带起来，将学科建设带到一个新的高度。他用有限的生命，在祖国的广袤大地上写就最质朴、最绚烂的时代故事。他的突然离去，让人扼腕叹息，唏嘘不已。

钟扬15岁考入中国科技大学的少年大学生，33岁就已经是副局级干部，却毅然放弃所有的职级待遇，做一名普通的大学教授。钟扬是毕生追梦的时代先锋，他始终认为，干事比名分重要，他心里想的是自己能为单位、国家做点什么。他的追梦精神值得每一个中国人学习。

法国文学家托马斯·布朗爵士有这样一句富有哲理的名言：“你无法延长生命的长度，却可以把握它的宽度”，长度是指一个人的寿命，宽度是指一个人生命的价值。钟扬无疑是一个有生命宽度、有生命价值的追梦人。每一个中华儿女都应该像他一样做一个有梦想的人，做一个追求生命“宽度”的追梦人。

人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。生命止于53岁，钟扬的离世让人痛心不已，但他却把精彩的人生故事永远留给了人们。人活在世上就要做事，做有意义、有价值的事，为社会做事，为时代做事，为国家做事，无论所做的事情有多难，只要对国家、对社会有价值，就要大胆地、真诚地去做好。每一个人都应该充分发挥生命的价值，用至诚的热爱，投入的工作，辛勤的汗水，丰硕的成果来延长生命的“宽度”，做一个实实在在的追梦人。

2018电大济法律基础形考答案篇3

7.合伙协议未约定合伙损益分配比例的，由各合伙人平均分配和分担。x 8.有限合伙企业由普通合伙人和有限合伙人组成，普通合伙人对合伙企业债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任。√

9.个人独资企业投资人对受托人或者被聘用的人员职权的限制，不得对抗善意第三人。√ 10.中外合作者依照合作企业合同的约定，分配收益或者产品，承担风险和亏损。√

11.企业法人已解散但未清算或者未清算完毕，资产不足以清偿债务的，依法负有清算责任的人应当向人民法院申请破产清算。√

12.电视中的广告就是要约。x 13.对格式条款有两种以上解释的，应作出不利于提供格式条款一方的解释。√ 14.债务人转让合同的义务，不必经债权人同意。x 15.对初步审定的商标自公告之日起6个月内任何人都可以提出异议。x 16.实用新型，是指对产品的形状、构造或者其结合所提出的适于实用的新的技术方案。√ 17.下列规范性文件，由国务院制定的是（）。行政法规

18.（）以上的未成年人，以自己的劳动收入为主要生活来源的，视为完全民事行为能力人。16岁 19.下列属于法律事实中事件的是（）。地震 20.有限责任公司的董事会是（）。公司的执行机构 21.股份有限公司董事会的成员为（）。5-19人

22.有限合伙企业由（）合伙人设立。2个以上50个以下

23.中外合资经营企业的注册资本中，外国合营者的投资比例一般不低于（）。A.25% 24.中外合作经营企业是（）。契约式企业 25.破产财产应优先清偿（）。破产费用和共益债务

26.受要约人对要约的内容做出实质性变更的，为（）。B.新要约 27.合同保全的两种方法是（）。B.代位权和撤销权 28.注册商标的有效期为（）。10年 29.法的特征包括（）。全选公司股东可以用（）出资。A.劳务

B.土地使用权

C.知识产权

31有下列（）情形，股份有限公司应当在两个月内召开临时股东大会。全选 32.普通合伙企业的合伙人有下列（）情形的，当然退伙。全选 33.中外合作者的投资或者提供的合作条件可以是（）。实物、现金

34.下列有关破产费用和共益债务的表述，正确的是（）。没有，先行清偿共益债务 35.可变更、可撤销合同的种类包括（）全选

36.授予发明和实用新型专利的条件是该发明和实用新型具有（）。创造、实用、新颖形考一形考二

1.经营者在销售商品时，不得强行搭售其他商品或附加其他不合理条件。√ 2.凡是不为公众所知悉的技术信息和经营信息都属于商业秘密。x 3.经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。√ 4.反垄断执法机构及其工作人员对执法过程中知悉的商业秘密负有保密义务。√ 5.企业生产的不合格产品，只要向消费者说明，即可以在市场上流通。x 6.因产品存在缺陷造成人身、他人财产损害的，受害人只能向产品的销售者要求赔偿。x 7.宾馆、商场、餐馆、银行、机场、车站、港口、影剧院等经营场所的经营者，应当对消费者尽到安全保障义务。√ 8.设立全国性商业银行的注册资本最低限额为5亿元人民币。x 9.对个人储蓄存款，商业银行不得拒绝单位或者个人查询。x 10.证券业和银行业、信托业、保险业实行分业经营、分业管理，证券公司与银行、信托、保险业务机构分别设立。√ 11.投保人未履行如实告知义务的，保险人也不得解除合同。x 12.税目是各税种所规定的具体征税项目，是对征税范围的具体化。√ 13.国务院财政部门主管全国的会计工作。√

14.提起环境损害赔偿诉讼的时效期间为2年，从当事人知道或者应当知道其受到损害时起计算。x 15.3年以上固定期限的劳动合同，试用期为1年。x 16.仲裁实行一裁终局的制度。√

17.反不正当竞争法中的经营者是指（）D.从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人 18.抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不得超过（）。5000元

19.我国《消费者权益保护法》赋予消费者的第一项权利是（）。安全权

20.商业银行破产清算时，在支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支付（）。B.个人储蓄存款的本金和利息

21.公开发行公司债券，累计债券余额不超过公司净资产的（）。A.40% 22.（）是证券业的自律性组织。D.证券业协会 23.（）不是税率的基本形式。A.浮动税率

24.下列有关审计机关和审计人员的表述，错误的是（）。D.地方各级审计机关的审计业务以本级人民政府领导为主 25..26.用人单位安排劳动者延长工作时间的，应当支付不低于工资的（）的工资报酬。150 27.下列纠纷，可以仲裁的是（）。合同

28.级别管辖是指各级人民法院受理（）民事案件的分工和权限。第一审 29.下列（）情形，不属于低价销售的不正当竞争行为。abcd 30.不适用七日无理由退货的商品包括（）。abcd 31.商业银行的经营原则有（）。安全、流动、效益

32.商业银行办理个人储蓄存款业务，应当遵循（）原则。abcd 33.保险的基本原则有（）。abcd 34.劳动合同终止的情形包括（）。abcd 35.劳动合同的必备条款有（）。B.社会保险

36.专属管辖的民事案件包括（）。acd（没有、B.因合同纠纷提起的诉讼）

形考三

1.法律事实中的事件不以当事人的意志为转移。√

2.公司可依法设立分公司和子公司，分公司具有企业法人资格，依法独立承担民事责任，而子公司不具有企业法人资格，其民事责任由母公司承担。x 3.法人不能成为合伙企业的合伙人。x 4.个人独资企业投资人在申请企业设立登记时不得以其家庭共有财产作为个人出资。x 5.中外合资经营企业的形式为有限责任公司。√ 6.破产案件由债权人住所地人民法院管辖。x 7.无处分权的人处分他人财产，经权利人追认或者无处分权的人订立合同后取得处分权的，该合同有效。√ 8.当事人互负债务的标的物种类、品质不相同的，经双方协商一致，也可以抵销。√ 9.注册商标需要改变文字、图形的，应当提出变更申请。√

10.两个以上的申请人分别就同样的发明创造申请专利的，专利权授予最先申请的人。√ 11.经营者与交易相对人可以达成限定向第三人转售商品的最低价格的垄断协议。√

12.消费者为生活消费和生产消费需要购买、使用商品或者接受服务，其权益受消费者权益保护法保护。√ 13.商业银行是具有法人资格的金融企业，其组织形式为有限责任公司和股份有限公司。x 14.根据出票人的不同，汇票可分为银行汇票和商业汇票。√ 15.劳动者提前10日通知用人单位，可以解除劳动合同。x 16.因侵权行为提起的诉讼，由侵权行为地或者被告住所地人民法院管辖。√

17.甲因长期不向借款人要求还款，导致诉讼时效期间届满，甲因此丧失了（）。C.胜诉权 18.修改有限责任公司章程的决议，必须经代表（）表决权的股东通过。B.2/3以上 19.新入伙的普通合伙人对其入伙前合伙企业的债务（）。承担无限连带责任

20.个人独资企业解散后，原投资人对个人独资企业存续期间的债务仍应承担偿还责任。债权人在（）内未向债务人提出偿债请求的，该责任消灭。5年

21.（）是合营企业的最高权力机构。董事会

22..下列各项中，属于共益债务的是（）。D.债务人财产受无因管理所产生的债务 23.债权人领取提存物的权利，自提存之日起（）内不行使而消灭。5年 24.发明专利的有效期为（）。20年

25.经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或者接受服务的费用的（）。1 26.商业银行流动性资产余额与流动性负债余额的比例不得低于（）。D.25% 27.个人所得税实行的税率是（）。D.超额累进税率和比例税率相结合

28.当事人不服地方人民法院第一审判决的，有权在判决书送达之日起（）内向上一级人民法院提起上诉。15日 29.法律关系的构成要素包括（）。主体、客体、内容 30.有限责任公司股东的最低人数和最高人数为（）。2-50 31.设立普通合伙企业，应当具备的条件有（ac d）。没有B.有合伙人认缴或者实际缴付的出资

32.下列有关格式条款的表述，正确的是（cd）。C.提供格式条款的一方应当采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款、、D.提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效 33.有下列（）情形，当事人可以解除合同。bcd（没有、A.因不可抗力致使不能实现合同目的）

34.因产品存在缺陷造成人身、他人财产损害的，生产者能够证明（abc）情形的，不承担赔偿责任。（没有、D.产品设计不够完善的）35.。

电大职业生涯规划形考篇4

一、判断题

1-10 ×××√√ ×××√√ 11-20 √×√×√ ×√√√×

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 ACABC

三、简答题

1、影响推销工作的因素有哪些？影响推销工作的因素有：

（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。

（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？

这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。这是推销活动的最基本功能。

（2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。

（3）提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。

（4）沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？一个合格的推销员应具备的素质包括：

第1页，共3页（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。

（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。（3）合理的知识构成。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。

一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。（2）创造能力。（3）社交能力。（4）表达能力。（5）应变能力。

4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？

客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。

客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。

5、简述“迪伯达”模式的六阶段。

“迪伯达”模式包括六个阶段：

（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；

（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；（4）促使顾客接受所推销的商品；（5）刺激顾客购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。

四、实训演练可不写。

第2页，共3页《推销策略与艺术》课程作业讲评（2）

一、判断题

1-10 ×√××× √×√√√ 11-20 ××√×√ √××√√

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 CCCBC

三、简答题

1顾客评估的法则有哪些？顾客评估的法则有：（1）二八法则

在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。

（2）STP法则

STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。

（3）MAN法则

作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。

2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种寻找顾客的方法包括：

（1）请你目前的客户向你介绍新客户；（2）请不满意的客户介绍；（3）请新客户推荐；

第3页，共3页（4）请那些拒买你产品的客户介绍；（5）请你的竞争对手介绍。

3、在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？在洽谈前推销员要做好如下工作：（1）了解洽谈对手。

在开始洽谈前，必须了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。

（2）了解推销产品。

推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。

（3）制定洽谈要点。

主要考虑以下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？

（4）准备洽谈资料。

包括：①推销手册和产品说明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。

4、洽谈中应如何倾听？洽谈中的倾听技巧包括：

（1）专心致志，集中精力地倾听。

（2）随时记笔记，通过记笔记来达到集中精力。（3）善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。（4）全面理解，克服先入为主的倾听做法。

（5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。（6）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。

5、当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？

当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的

第4页，共3页产品，因为客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。若处理得当，反而能使推销工作进一步深入下去。面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购买的客户。

因此，推销员不应立即放弃向这位顾客推销。本题中的顾客异议属于“需求异议”，推销员应该针对具体问题找到相应的解决方法。

四、分析题

1、需要具备3个条件

（1）该个人获组织确实需要凉茶，并能从消费中获益（2）该个人获组织具备购买凉茶的能力。

（3）潜在客户必须具备购买权或者是得到授权，具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。

2答：广告开拓法比较有效

因为凉茶属于大众消费产品，推销员必须让尽可能多的人了解产品，广告媒介是很好的传播推销信息的手段，这样可以更多地找到潜在顾客，采取的形式有函询、邮荐、电话等。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（3）

重庆电大远程教育导学中心经管导学部刘冬梅

一、案例一《寻找文化庙会的潜在顾客》

（一）、如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？

王一瞄准的目标市场应该以家庭为单位，这样的家庭成员应该有一定的文化底蕴、特别是家庭中要有喜爱戏剧的老人，因为文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。

（二）、如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？

王一可以通过中心开花法寻找潜在顾客，如前所述，第一届文化庙会的目标市场以老人和儿童为主，王一可以在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，如老年活动中心的办事人员、社区居委会的工作人员等，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。

第5页，共3页

二、案例二《积极的心态》

（一）你认为威廉取得成功的原因是什么？

威廉取得成功的原因首先在于他有一种积极的心态和锲而不舍的精神，在看似所有的门都被封死的情况下，他没有放弃，而是积极主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有强烈的成功欲望和坚定的自信。其次，威廉有一个好的工作团队，团队成员的合作意识非常强烈，他们通力合作最终使威廉取得成功。

（二）什么是积极的心态？

如前所述，积极的心态包括：成功的欲望、坚定的自信、锲而不舍的精神以及对自己工作的热爱。

三、案例三《小李的约见》

（一）这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？

根据客户评估的MAN法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应的资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

（二）谁是最不合格的潜在顾客？为什么？

育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

（三）小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。

展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。

四、案例四（1）×√

推销员：贵公司承接了这么大的工程，对木地板的需求应该很大，为何不订购了呢？

第6页，共3页推销员：我们公司木地板的质量好价格低，不用是不是有点可惜呢？推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了

推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料，而且卖的非常好推销员：现在公司正在进行优惠促销，现在买很划算

（一）试分析客户的真实需求是什么？

案例中的客户并不是没有订购地板的需求，只是其需求从松木地板变成了对石料地板的需求，因而客户的异议从某种角度讲，不是需求异议，而是产品异议。

（二）导致客户异议的问题可能是什么？