汽车销售实训报告

汽车销售实训报告（精选10篇）

汽车销售实训报告 篇1

本学期的第十七周我们汽车班在任老师的组织下进行了为期两天的汽车实训，实训以小组的模式进行，主要参观了丰收路和名车城的几个品牌汽车4S店。参观的过程中我们了解了4S店的构成和汽车销售的几个步骤，也学习到一些销售的技巧，了解到几个品牌汽车的文化。这过程中也发现了一些问题，下面是我自己的一些看法。第一，4S店的店内布局和风格。

我们第一天去了丰收路的别克店。别克属于中高级汽车，个人也比较喜欢别克这个品牌。我们进去这个店第一感觉是这个店有点乱，店内4，5种车型，站了店内的很大面积。再一方面就是销售人员比买车的人还多，都在店内站着给人很吵杂的感觉。

第二天我们去了奔驰宝马等几个高端品牌车。进店的第一感觉是比较冷清，店很大车型不多。

看到这些问题也许是不成熟的，但是我想说自己的一些建议。首先，对于中低档品牌车来说。由于资金投入的一些原因，可能店面不会弄的很大，这便造成了上面的一些问题。我有个想法，店面内不要放过多的车型，只放一些买的较好的车型，这是在保证进入店内没有感到很拥挤的情况下，可不可以放一些车的模型，这样第一，顾客不会感觉到嘈杂的感觉，第二，顾客可以看到整车的效果。然后车的内饰用一些三D影像弄出来，顾客对哪种车型感兴趣可以把实型车放到店外较安静人较少宽敞的环境当中，这样顾客可以更充分的考虑。第二，对于一些高端品牌来说，资金肯定不是问题。这样可以考虑是不是多注意一些品牌文化或者店面风格特色的突出。店内布置突出特色个性，车型风格用一些布置突出，这样更容易激起顾客的购买欲望。

第二，销售人员的态度。

这是很多同学都提到够的问题。这里关键是一个以貌取人的问题。在一些低端的品牌车店里销售员的态度可能好一点，但是一些高端的品牌店里我们很容易收到冷眼，原因是他们认为我们买不起车。很多同学说过不要以貌取人，要把每一位来店的人当成一个潜在顾客。我认为这有点不现实。我们也买过衣服，我们会看到每天有那么多的人来来往往，每天推销要说那么多重复的话，而且也不确定买不买。我们做过购买者，我们的心里有时候只是对哪一件商品抱着看一看的态度根本没有想买的意图，这时候如果推销者再十分热情的推销我们也会搞得我们不好意思而离开这个店，也就减少了对其他商品购买的可能性。其实每天那么多顾客怎么可能做到百分之百的态度很热情。所以说在这个过程中，如果我们要做销售这一行应该学会看人，察言观色，销售是有技巧的，而不是凭着一腔热情就可以的，不必说每时每刻的百分百热情，也不要对某些人冷漠，应该有一定的针对性。第三，销售模式。

在如今买车的人越来越多，汽车品牌也越来越多，就像买手机一样品牌很多，型号很多，性能也各有不同，所以卖手机的时候我们会感到很盲目，不知道买那个品牌，那种型号的好。买车其实也是一样的，消费者只是大概想买多少价位的车对车型，车的性能，车的风格都不是很了解。4S店是一个很好的平台，但是我感觉于消费者还不够贴近。我想像的一个平台是消费这可以随时随地全面的了解车的一切，而且不能是那种很专业的术语，要以一种消费者能够理解能够接受的解释方式。换句话来说，在4S店与消费者之间少了一个纽带。这个纽带应该是以消费者为首，一种人性化的桥梁。这个桥梁应该是把自己当成是买车的人，这样通过这个桥梁消费者可以很全面很实用的得到自己想了解的车型的情况，购买到自己自己用着最舒适，买着最放心的车。这样不仅让消费者更加方便，也使4S店效益更好，这是一个良性的循环。

第四，我们的前景。

有个销售人员说了一句话我记得很清楚，他说，我们这里不要求学历只要会说就行。我觉得确实如此，销售不是搞科研没有那么高的技术要求，也没有那么墨守陈规，不过这确实很悲哀，我们上了两年大学究竟学到了什么，我们所谓的科班出身，我们学的汽车专业，我们的优势到底在哪里？将来我们该做些什么？汽车销售这一行的竞争很激烈，听一个学姐说，基本工资才300，卖一辆车的提成300，真的很难做。我认为我们毕业以后还是从事一些技术性的工作，从最基本的修车开始。或许大学2年我们没有学到很多关于汽车的技术方面的东西，但是我们有一个优势就是我们刚刚毕业我们还保留着一些学生的气息，我们肯学，我们对技术有很大的兴趣。我们还年轻应该趁早学点技术，这可以为我们以后从事更大的事业打下基础。

其实汽车是一个涉及面很广的商品，与汽车有关的产物很多，比如汽车美容，汽车保险，汽车二手车服务。我们可以做的很多，只是我们愿不愿意做，愿不愿意精通一门。无论从事那一行我们都该尽量多的学习和了解与汽车有关的知识。

汽车一班 朱修涛

汽车销售实训报告 篇2

1《汽车销售实务》课程实训教学中存在的问题

1.1 对实训教学缺乏重视

汽车技术服务与营销专业的学生多从事汽车销售工作, 而汽车销售工作并不象汽车检测等那样具备很强的技能性和严格的操作标准。它表现的更加灵活, 一个品牌一种特色, 一个客户一种方式, 要求的是一种综合素质和能力。在实训教学的进行中也没有固定的实训设备。所以在《汽车销售实务》课程的教学中有很多教师并不重视实训教学, 或者认为无法实训, 安排的实训教学环节一般也课时较少。

1.2 教学方式单一

在《汽车销售实务》课程的实训教学工作中, 大多教师都是将汽车销售流程按照环节分割, 进行分环节模拟实训。实训中也多采用“教师讲解、学生演练、教师点评和考核”三步骤的方式进行。在实训教学中也多采用案例教学和模拟演练的教学方法, 整个实训过程完全依托于教师自己对汽车销售工作的理解, 学生的掌握完全依赖对理论的理解和模仿教师的模拟, 处于一种照猫画虎的尴尬状况。

1.3 实训条件拮据

《汽车销售实务》课程旨在通过教学使得学生了解汽车销售工作, 熟悉汽车销售流程, 掌握汽车销售技能。所以该课程的实训教学必须依托再现现实4S店的环境来进行。也只有在接近现实4S店的环境下进行实训教学, 才能使得学生拥有汽车销售顾问等实训岗位的角色感, 进而能够以该角色的思维进行实训学习;也才能使得老师的理论讲解能更容易被学生理解;同时也才能保证学生自主的贯彻实训要求。而在现实环境中, 相当部分的汽车技术服务与营销专业并没有专业的汽车营销实训室, 《汽车销售事务》课程的实训教学多在简易教室 (仅有一台实训用车) 进行。

1.4 专业实训教师缺乏

汽车技术服务与营销专业的课程大多都是非技术类课程, 从事教学的教师也有相当部分是营销专业的, 而不是汽车专业的。《汽车销售实务》课程的代课教师也是如此。个别汽车专业的也没有从事过汽车营销工作。所以, 在《汽车销售实务》的实训教学中, 教师只能依赖自己对汽车销售工作的理解和了解, 并没有掌握4S店汽车销售的基本要求和操作标准, 还处在半闭门造车状态。

同时, 理论教学和实训教学在进行时往往由不同的教师进行, 理论教学教师和实训教学教师都缺乏实际工作经验, 而且教学的衔接和吻合也有很大差异。

最后, 近年来, 汽车行业开展了各岗位认证体系, 各品牌都建立了自己的培训机构和体系。汽车销售岗位也是其中之一。这也导致《汽车销售实务》课程的教学距离各品牌汽车销售岗位的要求越来越远。

1.5 专业实训教材缺少

《汽车销售实务》课程的教学分为理论教学和实训教学两个模块, 在整个教学模块中基本都是一本教材用到底, 少数情况下教师自己根据教材编制实训手册。这就导致学生在实训中没有执行依据和参考标准, 实训教学陷入“教师讲解———学生演练———教师纠错———学生演练”的低效果怪圈。当学生进入工作岗位实际从事汽车销售工作后也多反映实训演练与实际工作差异太大, 价值底下。

1.6 考核方式落后

《汽车销售实务》课程考核一般采用“理论考核+实训考核+平时分”的方式进行, 实训考核一般占到考核成绩的百分之三十。这样的考核机制很难保障学生达到了解汽车销售, 熟悉汽车销售流程, 掌握汽车销售技巧的教学目标。

2 加强《汽车销售实务》课程实训教学的对策与思考

2.1 加强仿真实训室建设

建立汽车营销仿真实训室, 再现现实4S店销售人员工作环境 (展厅) , 接待区、洽谈区、车辆展示区清楚呈现, 并要求教师和学生必须按照汽车销售顾问的标准着装进入课堂。这样学生在《汽车销售事务》课程的实训中就有汽车销售顾问的角色感, 更快实现从学生到销售顾问的思维转变, 也更容易理解和贯彻汽车销售流程中的各种标准。

2.2 引入现代化教学设备

《汽车销售实务》课程的实训教学内容在汽车销售流程下还包括库存调拨、一条龙服务等项目。现实工作中这些项目的进行必须依托各品牌的销售系统, 所以这些项目的实训必须引入软件教学, 例如运华教学软件或景格教学软件, 让学生通过接近4S店系统的教学软件熟悉这些业务操作, 掌握操作流程。

2.3 引入教师见习机制

依据现有的校企合作平台, 建立教师进店见习机制。对于《汽车销售实务》课程的授课教师, 特别是实训教师, 利用已有的合作企业, 由学院或系部安排教师进入4S店见习 (利用暑期或周末) 。要求教师在4S店见习期间通过企业和学院的考核。依此, 可以一定程度保障教师了解和具备汽车销售工作要求和技能, 也保障了教学联系实践, 为学生掌握职业技能提供了现实条件。同时, 也可以一定程度提升教师实践能力, 推进双师型教师队伍的建设。

2.4 编制专业实训教材

建立“已毕业学生———合作企业———见习教师”的三维合作结构。由三方合作, 依据现实工作环境和职业要求, 结合课程教学要求并照顾现有教学条件, 三方共同编写《汽车销售实务》教材, 并制定实训手册。保证教材实现理论联系实践, 实训结合企业标准, 保障《汽车销售实务》课程教学目标的实现。

2.5 建立技能公开考核体制

建立公开考核体制, 由合作企业、见习教师组成考核团队, 依据合作企业汽车销售标准编制考核内容, 要求学生依据考核团队要求, 公开进行某一实训内容的演练, 以演练中的表现结合实训内容的标准要求形成《汽车销售事务》课程的考试成绩。即, 放弃传统答在纸上的考核方式, 要求学生将学习内容技能化, 标准化, 并通过演练表现出来, 落实培养目标的现实效果。

2.6 采用理实一体化教学

依托建立的仿真实训室, 改变《汽车销售事务》课程理论教学和实训教学分离的现状, 由经过见习的教师在实训室对《汽车销售实务》课程进行理实一体化教学。让学生在学习过程中始终处于职业化角色状态。

2.7 建立校外见习基地

依据校企合作平台, 与合作企业建立学生进入企业见习机制。安排学生进入企业进行整周或半周的见习, 让学生将校内实训内容通过企业见习与实际工作结合起来, 更清晰的掌握实训内容, 实现《汽车销售实务》课程的教学目标。

3 结束语

本文仅依据《汽车销售实务》课程实训教学中的现实状况进行分析和思考, 旨在找出《汽车销售实务》课程实训教学中的更好方法和更有力保障措施, 为《汽车销售实务》课程实训教学和汽车技术服务与营销专业的实训教学提供建议。

参考文献

[1]王瑶.市场营销基础实训与指导[M].中国经济出版社, 2009.

[2]刘怀连.高职汽车营销专业职业技能培养研究与实践[J].科技信息, 2008 (1) .

[3]寇恩大.汽车营销专业实践教学问题浅析[J].黑龙江科技信息, 2011 (28) .

汽车实训基地建设探究 篇3

关键词：汽车专业；实训基地；中职教育

随着经济的发展，汽车已经越来越多地进入普通的家庭，而

我国汽车的保有量正在以一个惊人的数字进行增长。汽车维修专业已经在越来越多的地区和学校迅速发展，而如何能够短期内成功培养优秀的汽车专修人才已经是发展汽车职业教育必须面对和思考的问题。中职学校的培养目标是培养与我国社会主义现代化建设要求相适应，德、智、体、美全面发展，具有综合职业能力，在生产、服务一线工作的高素质劳动者和技术技能型人才。在实践环节教学中实训对培养学生的职业能力与职业素质具有十分重要的作用。加强实训基地建设已成为中职学校建设与发展的一项重要工作。

一、汽车实训基地建设的意义

1.汽车职业教育现状

汽车需求量的快速增大造成了汽车维修人才缺口的加大。但是在汽车维修人才就业时却出现了就业难的问题。归其原因，主要是汽车职业学校所培养的汽修人才与行业发展需求存在着一定的差距。一是学生在学校所学知识与行业日新月异的发展存在一定的差距。从行业的应用到职业教学内容的行程必然有一个过程，这个过程就导致了学生毕业进入行业时总感觉自己所学知识已经落后。二是实训设备与行业中现有技术条件之间的差距。汽车以及相关维修维护设备每天都能更新好多种，职业教育由于受到资金条件限制，设备的更新肯定赶不上市场的发展。三是实训水平与行业的实际作业之间的差距。由于受到场地、设备、师资等方面的影响，学生的实训水平与行业的实际作业要求存在着差距，甚至在一些实训理念和管理方式上都存在着差异。

2.实训基地建设意义

针对以上问题，作为职业教育的最终实现场所——实训基地建设既承载着职业教师的专业素养和职业能力，又是解决上述职业教育发展中存在问题的主要途径。在实训基地的建设和管理中曾有过一些误区，比如认为实训基地只是实训设备堆放的场所，认为实训基地的功能只是学生完成技能训练的地方，只要不出事故，认为实训基地只要简单的规章制度就可以了等。

实训教学是高等职业教育最重要的组成部分，实训基地的建设和管理，要充分考虑实训基地对真实工作环境的模拟功能、实际工作流程的再现功能和对学生职业能力和素养的培养功能，以及学生创新能力的培养功能。

二、建设思路

1.树立良好的教育理念

实训基地建设树立以学生为本，知识传授、能力培养、素质提高协调发展的教育理念和以综合能力培养为核心的实训教学理念。在这种教育理念指导下培养学生综合职业能力。

2.创建科学高效的管理机制

实训基地建设应创建科学高效、操作性强的运行管理机制。

实训基地仪器设备、实训项目、实践能力考核评价体系、实践过程质量监控体系等教学资源应具有前瞻性，从而使实训基地能够建设成为一个具有先进性、资源共享性、开放性的实训基地。

3.创建高素质的实训师资队伍

为满足实训基地建设和办学特色，应结合每位教师特点，确定教师今后发展的方向。在政策上鼓励教师进厂学习，组织教师参观各类工厂企业，如汽车制造、汽车维修、电子设备及模具制造企业等。鼓励教师参加各种形式的业务进修，攻读硕士学位。鼓励教师向双师型方向发展，许多教师既是讲师又是技师。同时加大对骨干教师的培养力度，派许多教师参加省级骨干教师和国家级骨干教师培训。

三、建设目标

建设现代职业教育大力倡导的一体化实训中心。结合汽车专业特点，充分的应用现代化的教学设备和资源以及教学手段，构

建理论与实践相结合的实训场所，使学生能够实现做中学、学中做，既动脑又动手，理论联系实际的教学效果。并且每所学校可以根据自己所能支配的教学资源和自身条件，改编或者自行编制符合职业教育规定和培养目标，而且更加灵活地应用教材或者学材。而现在好多职业学校大力推广的一体化式教学，就是一种以活泼实用的教学内容配合以典型的工作案例从而达到有趣的工学结合的教学模式。在这种模式下所教所学内容能够更加与行业靠近，又能增加学习的趣味性和学生学习的主动性，从而实现良好的教学效果。

四、中职汽车实训的配备标准

1.配备标准的分类

配备标准可分为合格配备标准、规范配备标准和示范配备标准。

（1）合格配备标准

合格配备标准是开设汽车运用与维修专业仪器设备应配备的最低要求。合格配备标准应设置以下实验室、实训室和实训车间。①基础技能实训。包括电工电子实验室、液压实验室和钳工实训车间。②专业技能实训。包括汽车发动机构造与维修实训室、汽车底盘构造与维修实训室、汽车电气构造与维修实训室、汽车信息资料应用实训室、汽车整车实训车间、汽车钣金实训车间和汽车涂装实训车间。汽车运用与维修专业未开设汽车整形与涂装专门化方向的学校，可不设置汽车钣金实训车间和汽车涂装实训车间。

（2）规范配备标准

规范配备标准是完成汽车运用与维修专业人才培养目标应达到的基本配备要求；在合格配备标准的基础上增加了一个项目，即汽车综合性能检测实训车间。

（3）示范配备标准

示范配备标准是汽车运用与维修示范专业应达到的基本配备要求，也供有条件的学校及培训机构增加学生实训课、提高学生专业技能、紧跟本专业新技术和新工艺发展时选配。与规范配备标准不同的是增加了一个项目，即仿真模拟实训室。

2.配备标准的项目

汽车实训基地建设的配备标准项目相当多。这里以汽车底盘为例，具体配备标准项目如下：汽车实物解剖车、各总成实物解剖教具、转向系及前桥总成、离合器总成、手动变速器总成、自动变速器总成、传动轴总成、后桥总成、悬架及车轮总成、液压制动系统、真空助力器总成、气压制动系统、汽车底盘拆装专业工具量具、变速器拆装架、制动盘鼓机、轮胎拆装机、轮胎动平衡机、压力机、自动变速器实训台、变速器液压检测仪表和汽车故障电脑诊断仪。

五、中职汽车实训的基本内容

1.汽车拆装实训模块

汽车拆装实训模块主要是让学生通过拆装对汽车整体及总成构造有进一步的认识。在实训体系中拆装实训具有很重要的基础作用。在汽车拆装实训环节中，拆装实训模式采用模块化教学。而主要的拆装模块至少应包含“汽车发动机拆装实训模块”“汽车底盘拆装实训模块”“汽车电气设备实训模块”等。

2.技能实训模块

技能实训主要是让学生掌握各种检测和测试技术。如解码器和示波器、柴油机高压泵试验台、四轮定位仪、汽车尾气分析仪、车轮动平衡机、空调检测仪、举升机、各种免拆清洗机等先进的检测维修设备的使用。在这个实训中学生可以进行防盗系统检修、汽车电控系统的维修、空调系统的检修、发动机故障检测与排除。由于在校内进行，因此，也称为校内实训。技能实训是学生“产学研”结合的实习基地，可以开展对外服务，增强学生实战经验。

3.生产实训模块

生产实训指中职学生第三年到社会顶岗实习，通过直接参加生产和实际工作，增加社会经验和工作经验。另外，仅靠校内实训基地已难以满足实训教学的需要，拓展校外实训基地不仅可以弥补校内实训设备和场所的不足，还可以创设一种教与学双向互动情景。

通过以上分析，我们清晰地认识到实训基地建设不是一朝一夕就能完成的，它体现了一所学校办学规模和办学水平。中职学校要真正培养出合格人才，除了要加强实践教学外，还要加强校企合作，充分利用好企业的资源优势，共建实训基地，努力推进资源共建共享。汽车实训基地对汽车职业教育的发展起着举足轻重的作用，建设高水平的实训基地无论从理论上，还是到实践中，永远都是一个值得研究的课题。

参考文献：

王再宙，张春香.汽车拆装实训模块化建设与实践[J].吉林工程技术师范学院学报，2010（7）.

（作者单位 甘肃省平凉机电工程学校）

销售牛奶实训报告 篇4

一、实训简介

本公司于2012-4-13号进购“xx优酸乳”共计11箱。销售地点位于学校附近漯海望泽门口售价为38元，共出售6箱，销售策略为促销出售。

二、市场分析

乳制品一般为快速消费品，为达到销售目的，一般销售地点选择为人口流动大的商业活动比较集中的大型商超附近

因此我们选择3个销售地点进行比较分析：地点如下

1：幼儿员

2：集市

3：大型商超

结果表明幼儿园消费一般为零售为销售方式不利于销售管理，但销售利润相对较高。选择集市销售方式比较复杂，且利润相对较低，不理于生产利润最大化且管理难度相对较高。大型商超人员流动量大，且需求丰富，对于我们来说：不但要求利润最大化的同时商品积压也是我们在销售时需要考虑的重要成本回收的主要因素，因此选择大型商超能保证经济效益可观的同时也能保证商品积压照成成本积压风险降至最低

三、执行情况

项目进行比较顺利,我们采用8小时工作日制上下2班倒，通过我们营销人员的努力使我们顺利拿到可观销售定单保证销售任务的顺利完成四、收获、感言

通过出售xx优酸乳，深刻体味市场经济的现实实际操作.了解了营销.促销.推销等等不同销售模式，有利于自身社会经验的提升与增长。

汽车维护维修实训报告 篇5

第一部分 实训准备与咨询工作

1.1 汽车构造实训工作资料的查询，仪器工具的查询 1.1.1 实训工作资料的查询 1.1.1.1 汽车维修中人身伤害因素 1）服装按要求，如不穿拖鞋工作。2）不按章操作。

3）在车间内抽烟，容易引发火灾或爆炸事件。4）蓄电池正负极的拆装顺序要按照正确操作来做。5）高空作业要注意人身安全。6）防止触电。

1.1.1.2 汽车维修人员进入车间工作的必备要求

1）不穿拖鞋，穿工作服。

2）按照操作要求严格操作。

3）非工作需要不得动用任何车辆，车在厂内行驶车速不得超过5km/h。

4）易燃易爆物品应按规定使用和存放。

5）学会正确使用灭火器材。

6）下班时，应切断电器设备的前一级开关。

7）工作时间不得擅离岗位。1.1.1.3 5S标准

5S标准对于培养学生良好的工作习惯，树立学生正确的职业道德观有很好的作用。通过5S标准的训练可以使学生更好更快的适应企业的管理，融入企业的文化。为了坚持文明生产，由日本丰田公司提出的“5S”理念。如下是5S标准：

SEIRI(整理):确定某种物品是否需要，不需要的物品应立即丢弃以便有效利用空间。

SEITON(整顿)：这是一个整顿工具好人零件的过程，目的是为了方便使用。

SEISO（清扫）：这是一个使工作场地内有物品保持干净好的过程，永远使设备处于完全正常的状态，以便随时使用。

SEIKETSU（自律）：这是人与人之间的协调，使工作井然有序。第二部分发动机总成的拆装 2.1发动机外围部件的拆装顺序 步骤顺序 步骤内容 从蓄电池上拆下接地搭铁线 拆卸蓄电池上正极线，此发动机供油3根，分别是发动机开关，起动机和发电机。由接在水泵进口处低位的冷却液软管放出冷却液，用容器收集好。拆卸软管时使用鲤鱼钳。从气缸盖上出水口拔掉冷却液连接软管 5 拆下热敏开关和电扇上的连接电线 6 放松散热器支架，将散热器连同风扇和护风罩整体取出。7 拆掉交流发电机连接线。8 从分电器上拔下高压线及其它接线 9 盖住化油器 取下所有电线，放置在清洁干燥的场所。11 拆卸下化油器，缸盖接管上的冷却液软管。松开张紧带.松张紧带时注意先松开紧固齿形螺栓的外螺栓，再顺时间旋转齿形螺栓，拆下V带。13 拆下发电机。14 拆下带轮 拆下进水胶管，出水管及小循环水管。拔掉点火高压线及分火高压线，分火高压线需使用钳子夹取。并注意分电器的点火顺序是1-3-4-2.17 拆下分电器，注意分电器是由中间轴驱动，其下部驱动机油泵 18 拆下汽油泵。该发动机使用的是膜片式机械泵。拆下机油滤清器。拆卸滤清器时使用专用工具。实际汽修时应更换及滤清器。拆下起动电机及引线。注意观察启动电机与飞轮齿圈的配合。21 拆下水泵总成 22 拆下火花塞。23 拔下机油刻度尺。

注意：拆卸顺序与安装顺序是相互逆反的步骤

2.1.1拆卸外围部件时的注意事项

1）拆卸蓄电池接线时，因先拆负极。因为先拆负极，蓄电池就没有了回路，可以防止在拆卸正极时不小心和地产生短路（车辆一般整个车身为负极搭铁，如果操作不当，很容易将正极与车体某一部分接触短路）。

2)在判断发动机的点火次序可以根据分电器的接线不同从而进行判断。因为从工艺上看分电器的安装及接入火花塞高压线的长短，并且根据工艺上确定第一点火气缸，然后依据顺时针方向排列，最后判断出点火顺序。

2.1.2冷却系的管路特点

冷却系的管路特点主要分为小循环，大循环和混合循环。

1）小循环：发动机水温较低时，节温器阀门将大循环通道关闭，将小循环通道打开，这是发动机暖机的过程。

2）混合循环：发动机水温升高时，小循环和大循环同时进行，节温器阀门将大循环通道部分打开，将小循环通道部分关闭。

汽车销售实训报告 篇6

实训简介

在周三的消费心理学课上，王老师给我们布置了第二次实训内容——伊利乳制品销售。于是我们以公司为单位在2012年4月10号，开展了这一项工作。

我们以33元的价格整箱购买，一人一箱，我们完美e族总有十名成员，我们组成员积极配合销售工作，带动顾客消费欲望。此次实训圆满完成。

市场分析

首先，经过我们小组的市场调研和分析，了解到现在的市场需求因地理位置的不同而不同，接近于市区的地方乳制品类型多，顾客选择性大，并且伊利奶制品市场已接近于成熟。所以，我们公司决定在远离市区的地方进行促销，从而开发新的市场。

有针对性的选择消费对象，经调查现在的大多中学生对乳制品的需求量较大，所以我们选择在学生这一市场来完成此次作业.三、执行情况

经过我们的市场分析结果，我们决定在大学路进行促销，首先我们搭建好促销台，粘贴宣传海报，一部分成员向路人发放宣传单，介绍宣传伊利乳制品，另外一部成员开始喊促销语，吸引顾客的注意，最后在组成员的合作下，医专的学生购买了五箱，40元一箱，每箱赠送纪念品手链一个，大学的学生购买了五箱，一38元的价钱一箱，也是手链一条。

最后，一共盈利60元，减去手链、宣传单、海报等20元。我们公司以盈利40元完成任务。

收获及感受

通过这次的实训，我发现促销品有利于带动商品的销售量，促销产品是一个需要计划需要策略的活动，团队人员的合作及配合带动现场气氛，有利于带动顾客的购买欲望。这就是我们这次实训的全部过程。

实训报告

2一、实训简介

消费心理学老师下达了第二次实训课程：伊利乳制品销售实训。于是我们以公司为单位在2012年4月10号，开展了这一项工作。这次的课程主要是培养及锻炼我们的销售能力，以理论与实践相结合的形式来完成这次的实训。我们了解到了市场需求，以及如何吸引消费者，怎样进行铺货把商品打入消费者市场。此次实训圆满完成二、市场分析

经过我们小组的市场调研和分析，再加上自身并没有太多的销售经验，这次的实训可能会有很多问题，首先我们了解到现在的市场需求都各不相同，大家对市场的认知，以及对伊利乳制品的认知也不一样，接近于市区的地方乳制品类型多，顾客选择性大，所以，但以这一种品牌很难跟上大众的消费，所以我们公司决定在远离市区的地方进行促销，从而开发新的市场。

三、执行情况

经过我们的市场分析结果，我们决定在大学路进行促销，首先我们搭建好促销台，粘贴宣传海报，一部分成员向路人发放宣传单，介绍宣传伊利乳制品，另外一部成员开始喊促销语，吸引顾客的注意，最后在组成员的合作下，医专的学生购买了五箱，40元一箱，每箱赠送纪念品手链一个，大学的学生购买了五箱，一38元的价钱一箱，也是手链一条。

最后，一共盈利60元，减去手链、宣传单、海报等20元。我们公司以盈利40元完成任务。

四、收获与感受

汽车销售实训报告 篇7

一、汽车维修实训基地建设的重要性

建立汽车维修实训基地是满足高等职业教育实践教学的必要条件, 也是深化人才培养模式改革和提高人才培养质量的保障, 有利于对学生“因材施教”, 提高自身竞争力, 办出特色。

(一) 实训基地建设是实现人才培养目标的有力保障。

实训基地是配合专业理论知识教学而设置, 为学生提供实践教学、体验和锻炼职业素质及能力的场所, 是高等职业教育的基本硬条件, 也是实现培养适应生产、建设、管理和服务第一线需要的高素质高端技能型人才的物质基础。通过实训把理论知识运用到实践中, 在实训中学习、验证和巩固理论知识, 没有实训基地或是没有高等职业技能培养, 高等职业教育的理念和特色就是空中楼阁。

(二) 实训基地建设提高自身办学水平和竞争力, 保持可持续发展。

随着高等职业教育改革和发展, 生源不断地缩减, 据调查, 2013年“注册”入学实施后, 生源出现了危机和挑战。高职学校要提高竞争力, 保持可持续发展或是生存下去, 就要苦练“内功”, 强化内涵建设, 其中之一就是加大实训基地建设, 培养出真正的“双证”高端技能型人才, 得到社会和市场的认可, 才能立于不败之地, 增强动力, 推动发展。

(三) 实训基地建设是突破校外实训基地建设困境的有效措施。

目前, 很多高等职业院校都在学习德国“双元“职业教育, 但局限于我们的国情, 大多企业因为自身的“生产秩序”、“质量和效率”、“经济效益”, 甚至技术保密, 以及学校对企业“需”大于“求”等原因, 在学校和企业之间很难找到“互惠互利”的平衡点, 也因此大多校外实训基地是“纸上协议”。针对高等职业教育, 本着“围绕专业办产业, 办好产业促专业”, 投资建设生产性实训基地, 可以实现“办学”和“产业”并举, 自力更生把企业“搬进”校园, 既突破了“工学结合, 工学交替”和顶岗实习等校企合作的困局, 又实现了办学和产业相互支撑和发展。

二、汽车维修实训基地的建设目标

根据当前的需要和发展, 云南工商学院汽车维修实训基地走“生产性”建设模式, 在建设理念上实现“三结合、八对接” (校企结合、工学结合、双证结合;教学过程和劳动、生产工作过程对接, 培养目标和企业人才标准、规格对接, 教学内容和职业典型工作过程、职业资格对接, 实训条件和企业生产条件对接, 实训环境和企业工作环境对接, 课程考核和企业作业规范对接, 课程内容和项目实训室对接, 校园文化和企业文化对接) 的目标;在结构和功能上实现“四位一体” (人才培养、技能培训、生产经营和科学研究) 的建设目标;大力创建示范性实训基地, 实现办学和生产相辅相成, 通过校企合作和兴办产业提高办学水平和竞争力, 实现可持续发展的目标。

三、汽车维修实训基地的建设原则

实训基地建设要遵循以服务人才培养为宗旨, 建设内容要符合高等职业教育教学的规律, 充分利用有限的资金, 投入产出最大的办学效益和生产效益, 建成尽可能建设覆盖面广、功能齐全, 实训设备利用率较高, 能够相辅相成, 具有“造血”功能, 保持可持续发展的实训基地。

(一) 体现和遵循高等职业教育教学规律的原则。

高等职业教育人才培养本着应用性和实践性的原则, 以就业为导向, 以工学结合为切入点, 以职业资格标准为基准, 以工学交替为主线, 以培养职业能力为中心, “遵循学生职业能力的形成规律, 按能力等级的形成由浅入深, 由易到难, 由基础到综合的原则, 培养学生的职业态度、职业知识和职业技能, 使学生获得立足社会、胜任职业、发展自我和服务社会的能力”。汽车维修实训基地建设本着以上的原则, 建设以内为主, 以外为辅, 全面和重点结合, 教学与生产结合, 技能培训与鉴定结合, 先进性和适用性结合, 源于真实而高于真实, 集模拟、仿真和真实为一体, 建成“开放性、生产性、示范性”实训基地。

(二) 体现“四位一体” (教学、培训、生产和科研一体) 的功能性原则。

汽车维修实训基地本着“开放性、生产性、示范性”的原则, 具备以下四个功能。

1. 学生实训和师资培训。

对内满足学生实训, 建设“双师”教学团队, 对外具有区域性人才培养服务和师资培训功能。

2. 职业培训与技能鉴定。

对内服务学生职业技能训练和技能鉴定, 对外具有服务区域社会、行业和企业的在职培训和转岗培训功能。

3. 生产经营。

具有市场化运作模式和企业生产的能力, 能够创造经济效益。

4. 科学研究。

为大学生创新训练提供和创造基础条件, 也为教师科研开发和成果转化、推广奠定物质基础, 推动实训基地专业技术的先进性。

(三) 体现创新管理, 促进可持续性发展的原则。

实训基地在管理方面, 应该建设以“企业化管理、市场化运作”为宗旨, 以学校师资力量为依托, 学校宏观控制, 产业部门独立经营, 独立核算, 自负盈亏的创新运行体制。通过创新、积极和鼓励性的运行和管理体制, 促使以“产”促“学”, 以“产”造血培养基地和创造效益, 保持可持续性发展。

四、汽车维修实训基地的前期建设模式和内容

根据教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》, 结合云南工商学院的特点, 构建汽车维修实训基地建设模式。

(一) 汽车维修实训基地建设模式。

在实训基地建设模式上, 选择建立“校内汽车维修生产性实训基地”模式。校内实训基地就是“它将实际的企业引入到教学中, 并将两者结合在一起, 形成‘产、学、研’的一体化, 是一种教育化的企业, 它融入了学校有计划的知识和技能传授, 又渗透了企业精神和企业文化。它源于企业而又高于企业”, 能有效地实施“校企合作、工学结合”人才培养模式。

(二) 汽车维修实训基地建设主要内容。

汽车维修实训基地建设充分考虑符合职业岗位情景, 基础技能平台共用, 循序渐进培养, 实用技术强化, 体现能力本位等特征, 在区域规划、室内布置、设备配置、技术标准彰显“教、学、做”和“理、实”一体化教学模式, 创造企业真实的工作环境, 使学生深入浅出地学习理论知识, 在企业环境中进行实践, 感受企业生产氛围和文化。

1. 汽车维修实训基地建设由三大机构组成。

一是汽车技能实训中心:主要满足课程内实验、演示和实训, 技能模块专门化实训, 技能培训, 教具制作, 科研开发等功能;二是汽车技能培训和认证中心:主要是开展校内学生的职业技能培训、鉴定和职业资格认证工作, 拓展服务兄弟院校、社会人员, 企业和行业的业务;三是汽车维修中心:基于一类汽车维修企业建设标准, 对内承担实训和实习, 提供“校企合作、工学结合”企业岗位和环境, 积累生产案例用于教学, 对外服务社会开展汽车维修生产, 创造效益。

2. 汽车实训基地建设有四个层次平台。

一是汽车基础技能实训平台:与机电其他专业共享CAD实训室、电工电子实训室、金工实训室, 钳工实训室、液压和气动实训室, 以服务《机械制图》、《汽车机械基础》、《汽车电工电子》等课程实验实训。二是专项技能实训平台:建有汽车发动机工艺实训室、汽车底盘工艺实训室、汽车电器检测实训室、汽车现代技术实训室、汽车钣金实训室、汽车涂装实训室, 以服务《汽车发动机构造与维修》、《汽车底盘构造与维修》、《汽车电器结构原理与检修》、《汽车钣金工艺技术》等课程技能实训。三是综合技能训练平台:建有维修车间、整车检修实训室、汽车商务实训室、考工实训室, 以满足《汽车维修与质量管理》、《汽车营销实务》、职前培训、职业技能认定等的需要。四是汽车技术研发平台:建有汽车教具制作室、汽车应用技术研发室, 为大学生创新和教师科研创造条件。

3. 汽车实训基地建设规模。

汽车实训基地总建筑面积1, 800㎡, 有实训汽车装饰美容实训室、整车销售实训区、电工/汽车电气实训室、汽车发动机构造维修实训室、汽车底盘构造维修实训室、液压传动实训室、汽车整车构造/综合性能实训、汽车钣金/钳工实训室、维修区域等实训室来配合完成正常课程教学任务。停车场300㎡。

4. 汽车维修实训基地的运行标准。

汽车技能实训中心依据汽车检测与维修技术人才培养方案建设实践人才培养方案, 列出实验、实训和实习项目、计划、工艺标准、技术标准、评价标准和考核方法, 建设实训项目工艺文件 (指导书) ;汽车技能培训和认证中心根据汽车维修企业、运输行业和劳动部门职业资格和技能等级标准, 建设理论考评试题库, 技能考核标准以及培训和考核方法, 并建设市场拓展机制;汽车维修中心参照一类汽车维修企业建设完善的企业化运作和市场运行体制, 并建设服务教学、实训和实习体系。

五、汽车维修实训基地的后期建设和发展目标

汽车维修实训基地后期发展也做了研究和规划, 并确定了发展目标。前期, 汽车维修实训基地建设完全自我投资建设生产性实训基地, 就是为了“造林”和“筑巢”, 以期后期引“凤”来。前期以服务办学为主, 以生产经营为辅, 后期服务办学和生产经营并驾齐驱, 重点发展生产和经营, 以期推动服务办学。后期的建设的主要模式和发展目标如下。

(一) 校企共建。

学校提供土地和环境, 或投资基础建设, 企业投入设备和培训模式, 校企共建人才培养基, 实施订单人才培养。

(二) 引企入校。

引入生产项目、订单、技术或资金投资办企业, 建立校内企业实习和就业基地。

(三) 引入战略经营。

通过引入经营者, 盘活资产, 设备保值和增值, 扩大生产规模和效益。

最终的目标就是实现校企合作群, 专业产业群, 以推动办学水平和竞争力的提高和可持续发展。

六、汽车维修实训基地建设和发展保障

汽车维修实训基地不仅需要硬件的投资和建设, 也需要内涵建设和软件的支撑。

(一) 建设“双师型”实践人才培养团队。

“如果说足够的场所和先进齐全的设备是实训基地的硬件建设, 那么既懂理论又有较强动手能力的‘双师型’实践教师团队就是实训基地发挥其功能必需的软件, 是培养高级技能型人才的关键”。团队的建设主要措施有:引进具有工程师以上技术职称的企业能工巧匠;聘请经验丰富、技能水平较高的行业专家和能手;选派教师到企业实践锻炼, 或参加技术学习和技能培训, 鼓励教师考取技能等级证书;也可以在待遇政策上鼓励教师“双师”上岗优待, 鼓励教师深入实训基地指导实训、推动生产和科研开发, 打造团队的专业素质和能力。

(二) 建立完善的实践人才培养和生产体系。

实训基地不仅要建立职业技术技能、职业综合技能和职业素质培养的实践人才培养方案, 有针对性地健全实验、实训和实习项目、教材、计划、工艺标准、技术标准、评价标准和考核方法等教学文件, 而且根据行业和企业技术标准, 制定规范的培训项目和内容, 考核认证方法, 以及企业生产流程、工艺标准、生产计划和规划发展, 并服务和推动人才培养。

(三) 建设创新管理模式, 推动发展。

汽车维修实训基地定性为生产性实训基地, 具有开放性功能, 应建立学校宏观控制, 产业部门独立经营, 具有鼓励和激励管理模式。在制度上, 在岗位具体、责任明确、制度规范、分配合理、公平竞争、奖罚有据的基础上, 把“科学、精细、实效”贯穿于各项制度中;在用人上选用既具有企业经营经验和理念, 又懂得高等职业教育教学, 思想品德好、专业能力强、管理经验丰富, 具有强烈责任感和创新意识的人带领团队。

综上所述, 高校汽车创新实训 (实验) 室构建在新的形势下, 特别是面对生源质量的严重下降, 更多的是探索和研究怎么样利用有限的资金建设, 让投入最小产能最大化发展, 有利于内涵的建设, 专业的发展, 招生竞争力的增强和办学水平的提高, 而建设生产性汽车维修实训基地, 彰显校内“校企合作、工学结合”人才培养模式, 并走出建设和管理特色, 实现办学和产业相辅相成, 保持可持续性发展是高等职业院校办学和教育教学改革之路。

摘要：本文围绕高等职业教育人才培养目标, 结合高职教育的特点和现状, 针对云南省职业技术学院汽车维修实训基地建设, 探讨和研究生产性实训基地建设内涵、作用和重要性, 要达到的近期建设目标和后期发展目标, 基地建设的基本原则, 基地建设定位的模式和内容, 以及保障实训基地建设和发展的条件, 实现办学和产业相辅相成, 保持可持续发展的目标。

关键词：高等学校,汽车维修,实训基地,建设目标

参考文献

[1] .鲁昕.引领职业教育科学发展, 系统培养高端技能型人才[C].高等职业教育引领职业教育科学发展战略研讨班, 2011, 6, 8

[2] .刁瑜.国家示范性高职院校生产性实训基地建设探析[J].教育与职业, 2010, 29:152~153

[3] .张翠英.校内生产性实训基地建设的探索与研究[J].机械职业教育, 2011, 1:57~59

汽车营销虚拟实训室的构建 篇8

关键词：虚拟现实；汽车营销；实训室

虚拟仿真教学是为适应目前职业教育环境而衍生出的教学手段。虚拟实验室能够为学生提供生动、逼真的学习环境，学生能够成为虚拟环境的一名参与者，在虚拟环境中扮演一个角色，这对提高学生的学习兴趣和效率，突破教学的重点、难点，培养学生的技能都将起到积极的作用，而虚拟实验室可视化、共享实验设备的特性，利于其在网络上发布和应用于教学。

一、教学设计

目前，在高等院校汽车销售相关课程的教学过程中，大部分是课堂上讲销售，教授过程中带领学生去汽车4S店参观学习，由于一些客观因素的影响，学生对销售也只是一个片面的了解。

针对汽车技术服务与营销专业中的这些具体问题，我们经过长期的市场调研和不断与汽车行业、企业专家的访谈，模仿汽车4S店的真实场景，虚拟汽车销售的全过程，根据工作任务的系统性和学生职业能力形成规律，依据知识与能力递进的原则，按照实际工作过程组织教学内容，结合资源进行整合，制作成教学软件，让学生足不出校就能真实感受到企业工作的全过程。上海大众4S店在全国范围内的结构基本一致，我们以此为例，教学设计结构框架如图1所示。

基于虚拟现实的特点和虚拟实训室设计的要求，该虚拟仿真实训室的设计目标如下：

1.学生可以选择在某个已存在的虚拟实训室环境中巡游、浏览。在巡游中，用户可以利用鼠标、键盘等来改变自己的视点。

2.学生可以根据自己的需要，在虚拟实训室系统中任意选择自己想要进行的实训。

3.系统要具有良好的沉浸性，满足学生想获取真实感官感受的愿望。

二、虚拟实训室的构建

该虚拟实训室的建设以学校为主，联合企业共同完成。在建设过程中，根据汽车4S店实际工作岗位及操作过程结合教学、企业培训及汽车销售顾问证书的考取等相关内容及时更新课程标准。

虚拟展厅、课程训练、情景实训主要用于指导课程教学以及教师辅助教学、学生自主学习，也可以用于企业员工培训和各类社会学习者学习汽车销售相关的知识和技能。

1.虚拟展厅

虚拟环境的好坏主要取决于虚拟场景生成系统的好坏，而虚拟场景的构建首先要完成的是对场景的三维建模工作，三维模型的构建是虚拟培训系统实现的基础，本系统中三维模型的构建主要是根据4S店展厅的结构，利用3DSMAX来完成的，如图2所示。

学生可以在此虚拟展厅中漫游，点击相应的位置可获取展厅的信息，足不出户就能很好了解展厅的整体状况，现代教育教学技术的优势得以充分体现。

2.课程指导

针对汽车销售中的流程设计教学过程，如图3所示。根据实际销售情况，教授汽车销售工作中礼仪礼貌要求，讲解每个流程中的注意事项，分析其目的，并设计了流程练习。比如说，如果顾客进入展厅时，销售顾问应该以什么样的流程接待，有助于学生对销售过程的掌握。

3.情境模拟

基于汽车4S店工作过程应用情境教学的模式，如图4所示。用Flash动画及视频的形式再现汽车销售全过程，从客人进入展厅开始，接待服务、需求分析、产品介绍、试乘试驾、洽谈价格到客人购车后离开。全部过程中对特别强调的动作给出特写，通过对过程的模拟，课程内容的直观性和实践性都得到了极大的提高，可以让学生更好地理解教学内容，进而在短时间内提高自身能力。

4.业绩提升

我们根据企业实际场景设计了职场应变、竞品分析及职业证书取得的训练试题，结合具体汽车销售，针对不同情景的导购分析及话术的应用，及时更新教学内容，实现对汽车销售人员的操作技能和业绩的提升，如图5所示。

三、结束语

将虚拟仿真技术引入汽车营销教学中，弥补了传统教学方式的不足，不但丰富了教学内容，而且使学生变被动学习为主动学习。虚拟仿真实训作为教学环节中的一种辅助手段，尽管不能完全取代真实环境下的操作训练，但虚拟仿真实训在职业院校对学生进行职业技能和素质的培养过程中发挥了极其重要的作用。通过应用虚拟仿真教学资源，有效地解决了汽车营销专业教学中的诸多问题，提升了高技能型人才的培养效果。

参考文献：

赵娅.虚拟钻井实验室的研究与实现[D].大庆石油学院，2005.

销售乳制品实训报告 篇9

本次实训coco广告策划公司成员全部参与，共销售xx乳制品十箱，盈利总计22元，圆满完成实训任务。

二：市场分析

首先在实训开始前，我们选择的销售品为xx优酸乳，24盒装，此产品由周杰伦代言，深受广大学生青年的欢迎，正好符合学院内的学生这一市场消费群体。由于单人销售会出现遭到消费者的质疑、误认为劣质品等问题，更考虑到其他各公司的竞争关系，我公司特准备集体进行销售，并且以低价吸引消费者，占据市场，以最快的速度完成任务。

三：执行情况

销售品于周五统一发放（4.13号），我公司共领取到10箱优酸乳，分别为5箱原味和五箱草莓味。考虑到公司各成员空闲时间不统一，特定于周六和周日两天为销售时间，首先我们确定了目标市场为学院的广大学生，一是因为群体大，二是距离近，最主要是销售品适合学生的需求。随后我公司销售地点定于学院的实训广场处，此处人来人往，人流量很大。最后为了吸引消费者的眼球，我们制作了一条横幅，内容为：“市场营销专业牛奶促销”。

周六上午8点我们集合完毕，由男同学搬牛奶，女同学负责扯条幅、收钱工作。首先我们把准备好的废报纸铺在地上，然后把牛奶分开放好（两种味道），我们并没有大声的叫卖，当我们把条幅弄好时，旁边路过的同学明显很吃惊，而且也明白了我们的目的。开始的时候很少有人来问，很多人抱着疑惑的态度，过了一段时间，当广场上的人越来越多时，慢慢的有人上前询问，我们耐心的解释，并积极推销自己的产品。对他们提出同类产品在丹尼斯、望泽的价格，与我们对比，以低价打动他们，并说明我们的产品为正牌产品，绝非劣质品。有人带头，一会儿产品前就围了很多人，本来我们以为拆开卖比整箱要好卖，后来在销售过程中发现很多人都是整箱买的。10箱牛奶有8箱是整箱卖出的，2箱散卖的。整箱价格为35元，望泽的价格为43.2元，散卖每盒为1.5元，望泽价格为每盒1.8元。我们的低价策略也取得了很好的效果，在周六一天内把产品全部售出。

四：感受与收获

首先我们共盈利了22元，整箱售出每箱盈利2元，共整箱售出8箱，盈利16元，散开每箱可盈利3元，散开售出2箱，盈利6元，共盈利22元。

在本次实训中，让我感觉到了目标市场的选择、销售地点的选择等因素的重要性，以及对销售结果的重大影响。在本次实训中也有很多出错的地方，例如：人员集合不准时，销售场面有混乱等问题。而且人员工作安排不是非常的合理，有些成员不知做什么，没有把工作具体的安排清楚。这些都是要在以后的实训中修改纠正的地方。

魅族手机销售实训报告 篇10

三年美好的大学生活，稍纵即逝，回想当初步入大学校园的我失落和迷茫，但经过三年大学里的学习积累和技能的培养，我已经变得从容、坦然，有较强的适应力和乐观的生活态度！今天，我就要走上工作岗位，我知道，这又是人生的一大挑战，这不但是角色的转换，而且是一次检验我三年学业成果的时候！借助社会的平台，我将踏上新的求知之旅！随着社会的快速发展，当代社会对即将毕业的大学生要求越来越高，对于即将毕业的我们而言，为了更好的适应严峻的就业形势，毕业后能尽快的融入社会，我来到了天津奥佰特科技有限公司，做的是一个魅族手机销售的工作！从找工作到工作的过程中发生的点滴给我留下很多印象，也让我学到了许多知识，体会到很多，相信此次经历对我而言是人生的一大宝贵财富！

一、实训目的

毕业实训是我们大学期间的最后一门课程，不知不觉大学生活就要结束了，在这个时候，我们非常希望通过实践来检验自己掌握的知识还有技能的正确性!所以我来到了天津奥佰特科技有限公司，在这里进行我的毕业实训！

二、实训单位及岗位介绍

公司已成立5年，主做数码产品，手机的零售业务。2010年开始公司主营业务侧重魅族手机专卖店，目前在全市有6家魅族手机认证店。

我的岗位：魅族手机销售人员，为客户讲解手机性能,刷手机系统,跟客户沟通,解答相关问题。

三、实训内容及过程

为了达到更好的效果，我在整个过程中，不断的总结自己的工作经历，即使发现问题，总结问题，改正问题。我对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。在工作过程中，我做了以下工作，同时自己的能力也得到了很大的提高。

1.工作能力。在工作过程中，积极肯干，善于思考，虚心学习，工作认真负责，积极完成单位交给我的工作，并提出一些合理化建议！在整个过程当中，我就魅族手机销售总结了以下内容！

禁语,销售的禁语，也就是不该对客户说、避免提及的一些销售言语 2009年~2010年时期的魅族店面销售，在M8时期我们销售的主推点在硬件，高清触摸屏（720*480）、高音量、高音质的外放（无损音乐）金属边框（航空金属）等都是同时期行业第一，但是从公测版本、正式版本、开瑞微车版本、RE版本、SE版本、魅族的“软肋”恰恰也是在硬件，摄像头打不开、人脸识别悲剧、信号频繁丢失、开关机卡死、触屏失灵等一系列问题频发，当时的销售禁言主要就是在主推“硬件”避免提及“质量”方面字眼来周旋，掌握好销售话术，推销出去硬件领先但质量落后的“问题机器”。下面我说几个魅族手机销售禁言 1

方面的问题：

销售案例：

一家三口来店里买M8

妈妈问：我们孩子非说要买这个手机，我跟他爸从来都没听说过，质量行嘛？ 答：其实，您对M8没有了解，是很正常的，因为魅族从来不做任何形式的广告。M8靠口碑相传，销量倍儿好，买的人特多！您刚进门的时候看见了吗，就刚走的那两个人，从我这一人买了一台M8。我自己用的也是M8，连商场里卖诺基亚的有一个哥们儿都从我这里拿的，上班卖诺基亚，下班用M8，这是我自己用的M8，我先给您介绍一下M8跟别的手机不一样的地方。

【反复提及“M8”来客观强调客户购买意识，从而让客户产生从众心理，给孩子买，避免提及了“质量”方面的禁语。如果不会销售的，直接说“质量别担心，魅族能免费返厂，返多少次，修多少次都不要钱”基本上，手机就买不成了。或者因孩子的坚持，只买手机，配件方面，也很难推荐高价位的套餐了。因为顾客会觉得不值，但是这个“值与不值”都是由店面销售的话带给顾客的。

自认为资深手机玩家的男性顾客来买M9 资深的数码宅男问：M9机身太烫了，玩一会儿就热的不行了。你摸摸。微笑慢语速答：我觉得你对这款手机的了解很多，之前一定非常关注魅族吧。以您的眼光来看，身边的朋友用的各种手机里，哪款能比魅族的硬件性价比更高呢？肯定没有！机身烫无论什么品牌的，是因为硬件性能高，CPU 1G主频如果达不到30多度绝对是假CPU，摩托罗拉的ME525不热，主频800.，它能玩大游戏吗？不是卡的问题，是根本玩不了。我想您买手机也不是为了打电话、发短息吧，咱还不是为了软件应用么。不知道您注意了吗，苹果手机玩游戏时间长了也一样。不信你现在打电话给身边用苹果玩大游戏的问问，对不对。温度这种边缘问题您就别在纠结了，您看看M9的屏显(播放高清MV)和微距拍照（拍宣传单上参数的小字），多棒啊。想下载什么游戏，直接从软件中心一点，也不用登陆，就下载了，多方便。你看看这速度（连上Wifi的速度很快，2010-2011年时期魅族还没有普及专卖店的Wifi，比特就已经做到了），还有您平时的铃声直接丢到Ringtones里就行了，不像别的安卓机还得Ringtones、Alarms、Notifications、UI（来点、闹铃、短信、系统分开）魅族手机只要用过的都觉得舒服，再买还是魅族，为什么，就是以为它舒服，你觉得哪里不舒服，需要工 2

程师改进的，直接上论坛发个帖子，只要大家有同感，都给你加分，工程师看到了，就会在下一个版本修改。还有人说系统更新太勤了麻烦，你说这也叫缺点吗？就跟有的人用Vista、Win7，总更新，有的人一直用windows2000或者XP，这就看您怎么对待这个事儿了，在有的人眼里是事儿，有的人眼里就不是事儿，反正我觉得像您似的，这么了解数码产品、手机的人，应该明白我说的意思。

【避免提及机身烫等禁语，转移话题。往手机优势上聊，用一些顾客不太了解的“买后”体验来吸引顾客购买。适当的拿魅族产品的优点和一些热销机型的缺点做扩大对比，用自己的话来感染、带动顾客的情绪，前提条件是多了解手机行情。如果只是跟发烧友级顾客聊价格，就容易失去彼此的信任。比如说机身烫，不会销售的说：“烫是正常的，你放心用，不会坏的15天之内坏了可以换新”等，就会破坏良好的销售氛围，我敢说，只要知道这是魅族店，进来就问M9如何如何，而且能进店里体验的，买不买、配多少钱的套餐，完全取决于个人能力。即使他当时不买，良好的销售也能让顾客回头再来。说不定是给别人来问的呢？】

MX2可能出现的“销售禁语”

（1）Smart Bar 有可能和很多现行的安卓软件不兼容，包括基础软件。大家多用用体验机就知道了，返回和菜单键的改变，势必会造成相当一部分软件新版本的不兼容，发布会我去了，当时魅族CEO白永祥是这样说的：很多的知名软件都承诺会都会为魅族单独设计新版本，并且软件中心会为全新Flyme2.0仔细审核，保证每一个下载的软件都能匹配MX2的Smart Bar。当时发布会现场是一片叫好与沸腾，但是也给咱们提个醒，销售时候尽量避免提及Smart Bar，因为如果和客户聊多了，容易出现占用屏幕位置、双层Bar影响全屏体验、软件不兼容等敏感话题了。

（2）Root权限、BL锁

虽然我们已经知道了，MX能够Root，但是能不能方便的刷其他手机ROM就不知道了，而且因刷其他手机系统ROM带来的售后问题，都会带给专卖店及售后更多的面对面、接电话的工作量。而且这种工作既麻烦还很不讨好。举例：某个人买机器时候问能不能Root，可以这样回答：官方的Flyme系统非常好用，而且能保证手机使用安全，我们推荐您用Flyme，因为我们较其他手机系统的比较，Flyme更美观，更人性化，即使您使用的时候出现了一些软件问题，我们也知道怎么解决。但您非得要Root，魅族也提供了这个选项。千万别说“没问题，能Root！”因为万一魅族Root有BL锁不能刷其他手机系统、或者能刷其他ROM导 3

致硬件、软件出问题了，比如开不开机器了来找你，嚷嚷要退机、换机的，咱们被动了。售后解决起来也就容易出现矛盾僵化。

抛砖引玉的说了两点，举一反三，毕竟没在一线销售，更多的还得靠经验。但销售的时候注意一下禁语肯定是没有错的，例如魅族官方曾说的一个案例，当顾客问魅族是国产的吗？标准回答是：魅族是一个国际品牌，在中国大陆各大城市、香港都有专卖店。其实就是注意了“国产”这个禁语。有效避免了因为这个禁语带给顾客的心理错觉。（国产机保修难、保修费用不透明、质量差、硬件不高端等同行业负面影响。）

MX2的卖点

卖MX2，我会围绕以下三点说：

（1）世界第一窄边的高清屏

魅族MX2是世界第一的窄边框手机,更宽广视野能让眼睛获得更多的视觉空间，真材实料4.4比的过其他手机的4.7，看上去更舒服，更清晰的1280*800超清画质，还原色彩真实度能力非常强，用过三星I9300(盖世3)、Note2（N7100）的AMOLED屏幕的人看了咱这款机子都觉得MX2显示效果非常好，这不单单是多出来的那点分辨率，主要是因为显示原理不同（三星的是P阵显示，详细可以自己百度，尽量不要和不懂手机的人说的太具体，以免和顾客产生陌生感，缺失信任。不能短时间内购买或预订）就算您不玩游戏、不看视频、不上网、单单只是接打电话，看一看平时自己拍过的照片，点亮屏幕看下待机时间，都能体会到MX2带给您眼睛的享受。现在4.5寸左右的大屏手机最便宜的不到1000，还送您话费呢，为什么都没人买呢？还是大家都在重视分辨率、显示效果这方面，现在上班、回家后都对着电脑、电视，眼睛已经很疲劳了，要是再弄个低分辨率、失真的显示屏，绝对是对自己不负责啊。您要是心疼自己，买MX2准没错。大屏的真正意义得是高清，光大没有用。（播放视频、Wifi浏览网页，效果最明显，调节亮度让顾客感受到清晰度的重要）

（2）时尚的外观和舒适手感

喜欢MX2的首先是被MX2漂亮的外观打动了，夜光主键、金属马甲(拆下后盖内的那一层金属罩的美感)、外观大气，很有国际范儿，这一点，仁者见仁，4

智者见智。我就不多说了。只是给大家提个建议，当顾客说外观不好看的时候，可以让顾客侧面看，因为MX2侧面看最好看，而且可以和顾客解释说，“别人看您的手机只有两种角度，一个是侧面(看你玩手机)，一个是背面(看你打电话)，魅族特别针对这两个角度做的外观，绝对给力。”另外别忘记在这个时候推荐壳膜，为套餐做铺垫。省的挖坑把自己埋了，变成裸机最好看了，呵呵。还有一点就是MX2的手感很好，显得比MX要薄，但其实一样厚，这就是手感好的衍生出来的错觉优点了。比小米

2、三星9300、苹果

5、华为9500、HTC OneX都要好，亚马达、大悦城、时代4楼、鞍山道迪讯通、望海，多去看看别的机型，摸一摸感觉一下，变成自己的感觉跟顾客讲一讲，因为手机是我们天天要用，天天摸来摸去的，手感相当重要。

（3）独家系统UI及人性化操作

Flyme OS将魅族定制的交互与原生Android 4.1结合起来做，有着不错的体验：

首先是具有MX2特色的手势操作：长按Home键关闭屏幕；从Home键向上滑动是返回上一步，与返回按键效果相同；双击home键进入最近打开程序界面，按住图标向上划可关闭程序；在锁屏界面双击home键控制音乐播放；此外，从屏幕顶端向下滑动打开通知栏，滑动删除通知；等等顾客只要发现有他的需要得点，就会激起购买欲望。

2、实训方式。在工作单位，店长指导我的日常工作！我怀着双重身份工作，和正常工作人员一样兢兢业业的工作；有以学生的身份虚心学习，努力吸取实践销售知识。

3、实训收获。主要有四个方面，一是直接参与手机销售的运作过程，学到了销售知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论和实践相结合的能力提高。二是提高了实际工作能力，为以后的工作积累了宝贵的经验。三是获得了单位的认可和顾客的赞同。四获得了一定的报酬，更加体会到只有努力才会得到收获。

四、实训总结及体会

我感触颇深的是由学生到企业员工的身份转变，在十多年的学习生活中，我们一直以学生的身份进行生活和学习，要求独立思考，独立完成学习任务！到了企业就要求每个员工之间都要有很强的协同能力，团队合作精神！这点进入工作岗位以后得到了很大的提升！

我怀着美好的期盼来到了天津奥佰特科技有限公司，由于我是通信专业，对电子数码产品非常感兴趣，尤其是手机。刚开始来到公司，对这里的一切都非常陌生，有时候高估了自己的能力，以为一切都会很容易，实际上不是想象那么简单。但还是学到了很多东西，比如说一般的销售技巧，怎样和顾客沟通。我们店长是一个非常和蔼可亲的中年人，对我的每个销售动作都细心引导，经过一个月的磨合我已经能自己完全不需要别人的帮助接待顾客并且销售产品。我觉得，做任何事都一样，只有用心去做才能把事情做好。