ka系统业务员工作流程（共7篇）
警惕商超巡场的误区
主持人：商超巡场是KA代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。为什么会出现案例中陈经理的这种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？
魏庆：最常见的问题是许多厂商的KA代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了之后也没看出什么问题，应该说，许多企业KA代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。我认为，提高KA代表的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。
主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商KA业务员的技战术能力？应该注意哪几方面？魏庆：有因才有果。当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在KA代表最基础的巡场工作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。
找准商超巡场的要点
条码
主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体讲一讲。比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？
魏庆：条码问题是十分重要的。我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。
主持人：条码问题主要能反映什么问题呢？KA代表应该做什么工作呢？
魏庆：其实我们每一个KA代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任，要时刻问问自己，你是否在产品线完善方面及时向公司提出过具体建议？如果某厂家产品品项不全———在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。每一个超市都象是整体市场的缩影，一点细节也不可马虎。
排面
主持人：产品的陈列效果和视觉冲击力似乎成为说服消费者购买的主要理由，往往在超市里产品的排面几乎和销量成正比。在商超巡场时，商超排面是很重要的，在这个问题上应该思考什么呢？
魏庆：在排面方面，我们要思考，在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？ 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超业务巡场时的关键环节之一。主持人：在商超巡场时，应该如何提升排面效果呢？
魏庆：排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是增加本品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。
价格
主持人：不知价格在商超巡场时重要性有多大？应该思考什么？
魏庆：在该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市购物其决定因素很大程
度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来巨大影响。所以商超巡场时要把价格的变化时刻记挂在心。
主持人：怎样确定你的超市零售价格是否合适？
魏庆：很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞品。然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。如果发现自己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑”的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。促销
主持人：促销活动是我们在商超经常举办的，那么在商超巡场时，应该注意什么内容？
魏庆：要注意，本品在超市促销效果上较竞品是否占优势？促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。商超促销效果取决于以下几方面：A促销力度：让利幅度和赠品选择；B促销布置：现场陈列造势效果；C促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；D促销管理：现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。主持人：怎么判断自己的产品在商超是否有优势，在商超巡场时应该注意什么？
魏庆：想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：
1.促销力度和竞品相比是否占优势？
2.要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？请注意，缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在货架上。
3.促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“3·15”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？促销产品及赠品补给捆绑及时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？
4.导购人员的效率也很容易被忽视。有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有没有培训导购人员标准推销话术？有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？
5.户外促销效率也常被降低。我们有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？店内有无海报告知“呼应”店外促销？
6.一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等。
服务
主持人：魏庆老师关于促销要点提醒了许多细节，这些都是要注意的。除此之外，在商超巡场时还有什么要注意的呢？
魏庆：我们还要反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？通常超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。我们不仅损失销量，而且一旦发生此类情况随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。
超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击及时处理———超市不会帮你，管理产品日期，他们会“按规定”撤柜，然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。
把握商超巡场的技巧
主持人：除了常规需要关注的条码、排面、价格、促销及服务之外，商超巡场的小技巧还有哪些？请结合市场实际来谈谈。
李春民：KA代表由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，但他也要巡场，除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，我们为了与商超采购搞好关系，就要在巡场方面做一点小技巧。一般来说采购都是安排在周一上午、周四上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的要调整，调整的时间就安排在周二、周三。周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查。一般商圈都有零售业的领头羊，采购都会去这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。
关键词:ERP;会计业务流程再造;绩效
一、ERP系统对企业的影响
ERP系统对企业的影响具体而言,即系统对任何一个企业的影响都可以从思想观念、组织结构、业务流程等三个方面来进行分析;就思想观念而言,企业即系统的实施,是对原先旧的思想观念的一种改造。我国很多企业的管理思想还停留在过去传统的劳动分工的理论基础之上,没有能够做到与时俱进,而系统的实施,则打破这一传统,使企业意识到,要想在信息经济时代有所作为,必须改革企业的管理方式,改进企业的思想观念,使之与国际接轨,这样才有可能为企业注入新的活力,提升企业的持久竞争力。企业组织的设计既是其实施系统进行信息化的核心,同时又是实现信息技术的开发和利用的基础和媒介,因而组织的设计就有可能成为企业实施即系统实现信息化的瓶颈,必须借助合适的组织结构把信息技术融入到企业的生产、经营等环节,实现生产运作自动化以及经营管理、决策的信息化。一方面企业在成功实施即信息管理系统后,高层便可以直接查询、监督各部门的信息,从而可以促进企业组织结构的合理设置,导致其扁平化发展;另一方面企业业务流程是一系列结构化的可测量的活动的集合,并为特定的市场或特定的顾客产生特定的输出。企业业务流程更多地体现的是企业的管理思想,但很多企业的工作流程仍然沿用工业时代的流程、经济业务流程、会计业务流程、管理业务流程之间不能紧密合作,组织处于一种不协调和低效的状态,就像一辆出了毛病的汽车,马达轰鸣着、缓慢费力地前行。
二、ERP系统下会计业务流程的再造及其特点
毫无疑问,对企业会计业务流程的再设计是企业会计业务流程再造多层实施结构的核心层,该环节所进行的是在系统下对企业现有会计业务流程的重新思考与重新设计,这正是会计业务流程再造的直接体现,所以其重要性不言而喻。
我国目前不管是理论界还是实务界都还没能对系统下的会计业务流程再造形成一个为大家所普遍接受的、绝对统一的理论,但在会计业务流程再造的一个核心问题上,大家的观点还是趋于一致,即要基于会计事项驱动理论来重构会计业务流程,很明显,会计事项驱动理论是整个会计业务流程再造的核心所在。系统下会计数据的采集方式-系统自动收集不管是传统的会计业务流程还是系统下的会计业务流程,都必须进行原始数据的采集,但在传统会计业务流程下,由于会计部门没能与企业其他管理部门集成为一个有机的整体,而是一个孤立的信息系统,从而导致任何一件经济业务的发生,会计部门、业务部门以及其他管理部门重复地录入数据,而且财务数据通常是由会计人员在业务发生后通過手工采集,实时性差,而且信息不完全,其中还参杂了太多的人为因素,通常只能为信息使用者提供事后监控的信息。
ERP系统下的会计业务流程针对传统会计业务流程信息提供不及时、数据的重复录入、信息共享度低等问题,充分发挥信息技术的优势,采用系统收集的方式进行会计数据的自动收集。其主要原理是在建立企业局域网的基础之上,运用网络技术将会计信息系统和企业其他管理子系统集成起来,当业务事件发生时,业务部门将原始数据按一定编码录入,并存储于全局共享数据库中。会计部门需要数据时直接从全局数据库中调用数据进行加工。利用网络技术实现会计数据的系统收集,不仅可以大大减轻会计人员的劳动强度,而且使会计数据收集在范围、数量和效率上都有很大提高,保证了财务监控的深度和力度,会计部门可以实时监控业务,并可以监控到多种原始业务单据,保证账实相符。
三、ERP系统下会计数据的处理方式-事件驱动
传统会计业务流程是以会计凭证为数据入口,致力于事后反映,并没有充分发挥信息技术的优势来更多地支持事前预算、事中控制、事后评价,这显然与企业管理需求相差甚远。因此,必须改变传统会计业务流程,建立基于事件驱动的信息处理流程。
“事件驱动”本是计算机术语,其本意是指当某一特定事件要求代码进行工作时,程序指令开始执行。也就是说,平时对元数据信息不进行进一步的顺序性加工处理,当决策者需要某项专用信息时,只要驱动相关专用信息代码处理,在“事件驱动”方式下,可以把信息使用者需要的信息按使用动机不同划分为若干事件,为某一事件设计相应的“过程程序”模型,当决策者需要某种信息时,根据不同事件驱动相应“过程”处理程序,从而得到相应的信息。事件驱动是基于E-R信息技术发展而来的,所谓E-R数据模型是对录入系统的信息按主题进行分类,分别存储在实体表中,并建立相应的表间联系的一种关系式数据模型。
E-R数据模型有两个基本要素:实体表和表间关系。企业应当首先以其经营活动为出发点,确定企业的基本业务事件;其次,设计相应的实体表记录所有的基本业务事件,当一个业务事件发生时,会引发记录该业务事件的数据。例如,当一个企业向一个供货商发出订单,这个业务发生时就会引发记录“购货订单”;最后,企业必须设计其他类型的实体表,记录存储与业务事件相关的数据。业务事件发生时,通常还要涉及执行事件的当事人或机构、事件引起的有关"资源"的增减变化以及事件发生的地点等。因此,除了记录事件本身,还要收集记录与事件有关的其他数据,当有关的“资源”、“人”、“地点”的数据发生增减变动或要修改时,要及时维护,使这些表的数据维护在当前状态。如某个订单的供货商的信息存放在“供货商”中,这是一个关于“人”的表,当供货商的地址有所变动或增加一名新供货商时,应及时对该表进行更新维护。
参考文献:
[1]罗鸿.ERP原理·设计·实施[M].北京:电子工业出版社,2005.
——KA卖场代销操作流程
国际经济与贸易0311班解松松2003441042
我们都知道，在KA卖场，经销商品是凭入库单对账。物流对入库单交接都比较重视。很少出现单据丢失或者打错单据之类的问题。而代销产品大部分是月结，是根据卖场每月卖多少商品结算多少货款，而不是凭入库单对账。所以我们的产品寄放在各大卖场的仓库。样机免费在各专柜出样，所以，在一些单据的交接上，促销员在上岗交接稍微疏忽，再加上现在KA的操作流程比较复杂等情况，我们稍微不注意，就很容易造成公司产品的损失，而产生一些不必要的费用。所以如果能对运营的流程比较了解，这样不仅可以节省很多时间，同时还可以避免一些不必要的损失。以下是我在KA渠道的流程操作经验和心得，希望能与大家一起分享和学习。这个流程主要以国美为例，其他卖场与此大同小异。
一、合同
公司经营的大多数品牌都是国内外知名品牌，所以很多品牌都通过上游厂家与KA渠道总部直接签订大盘合同，我们主要跟KA卖场签订三方协议。对于我们业务员来讲，主要是就合同点数（月返+费用）、账期、年保底金额、特价机占比进行操作。什么时候可以对账，费用点数有没有多扣等，这样我们在与卖场对账时才能心里有数。这边我要特别提出的是年保底金额和特价机占比，所谓年保底金额，就是在年底未完成保底销售任务，需要按主体合同签订的商业折扣进行补利，我们业务员时时刻刻都得知道自己年初到现在的总销售。通常在前九个月如果总销售额离保底金额太远的话，业务员要主动找厂家，项目经理或者公司要促销政策，力保年保底销售金额的完成。所谓特价机占比，就是特价机占总销售额的比例。这个比例通常不同地区有有不同限制，大概在15%-20%。超过这个比例按正常扣点补收返利。特价机占比考核期经常在变动，从最期的半年考核一次到如今两个月就考核一次，看有没超占比。今年的特价机不仅考核占比。也考核特价机滞销。考核期为30天，就是说货入库30天未销售，补收正常机返点。这点我们要特别注意。建议特价机每个门店一次不要备太多货，尽量做到勤尽快销，同时也要时刻关注库存，反现可能滞销，最好提前打出退单，办理退货。
二、上样
代销商品的上样流程：把样机陈列完毕——送货红单上写上样机型号数量和产品编码——找 1
柜台长在送货红单上签字——到门店仓库审核——到门店财务打暂存商品入库单——担责人员核对型号数量无误在暂存商品入库单签字，加盖国美红章。
注意⑴样机暂存商品入库单很重要，因为关系到以后门店重装，样机从门店退回来所需的单据。如果此单据丢失，样机就无法从门店拿出，建议业务员在门店开业或者重装开业，必须自己去操作这个流程，核对每台样机的型号，数量都能够准确办理入库。如果暂存商品入库单丢失，卖场是同意给补打单据。业务员要写一份证明，证明内容大抵如下：样机为我司所有，样机单不慎丢失，样机入库单号为XXX，如因样机单丢失造成损失，由我司负责。需加盖公司红章，然后，找采销和分部财务经理签字，再到门店补打入库单。目前卖场虽然同意给予补打，但有时还规定补打一张，罚一百元。已经有厂家被罚过。
注意⑵样机送货绿单上需给促销员签字确认，以便以后如果样机交接出问题的时候有最原始的单据。这一点尤其苏宁这个系统更为重要，因为苏宁代销样机是不给办入库的，所以更要有促销员签字。
三、库存备货
正常商品入库流程：在送货红单上写上型号、数量、金额、附上订单——卖场财务在订单上制单——把货拿到门店仓库审核数量和型号——回到门店财务打入库单——担责人员核对型号数量无误在入库单签字，加盖国美红章。
1、业务员收到卖场订单有以下几点需注意①型号和价格有没有一致，审价格有两个好外一，国美是供价代销，是根据你办入库的价格跟你结算。如果入库价错误，就算你零售价是正确的话，国美还是根据入库价跟你结算。二，因为订单是不能体现货要办入哪个库区（1000库为正常机库，1004库为特价机，1007库为包销机库）我们只能从价格得知这些货是要正常库还是特价机库，要是没有认真审核，办入正常库的货如果要以特价机的价格来卖是开不了单，最终导致滞销，增加逆物流成本。所以一旦价格有误，坚决不能送货。②入库单有效时间，在此有效时间内送货入库单都为有效订单③数量：只要送货数量≤订单数量，在有效时间内，订单可以重复使用。
2、下单：代销产品尽量不要备太多货，原因如下，代销产品备多了会使得公司资金的压力增大，尤其最近卖场的恶性竞争，库存多的话不利于我们控制价格。
四、负卖
产生负卖的原因有以下几点①库存没货。促销员为避免顾客跑单，先做负卖，等货到通知顾客凭提货联到仓库提货或者送货上门拿回提货联②仓库没货而门店有未办入库商品。促销员先做负卖让顾客提走货，保留提货联。我们这边不提倡，商品先不办入库放在门店，因
为放在门店丢失，卖场是不给予负责的。③团购做负卖，代销产品经常遇到数量大的团购单，尤其是在中秋佳节那段时间，所以有团购单做负卖。建议促销员或者业务员押车跟单拿回提货联，因为在逢年过节物流配送高峰期间，很多时候我们都得自己押车送货，以务造成不必要的风险。④样机做负卖促销员要保留提货联。
需要强调的是提货联很重要，提货联相当于一台机子，提货联丢失相当于一台机子丢失。所以，如果出现负卖的情况，建议尽快把提货联办入库。提货联办入库流程和正常商品办理入库流程基本一致，只是在仓库审核商品换成仓库审核提货联。提货联丢失是可以补打的，但是手续非常复杂。流程是这样的：先到我们门店柜台长打一份丢失证明，找柜台长、门店经理、采销、财务经理和采销总监签字，再到门店财务补打提货联，但不一定以上这些人会同意你补打提货联。所以有产生负卖，尽量在一周时间内把提货联办入库，入库单及时交回公司物流。因为时间跨度长了，会导致忘记把提货联办入库甚至丢失。
五、退货
退货流程：拿退货单+收货证明+送货红单（三单都要加盖公司红章）到门店财务制单——打出退货单——到门店仓库提货
产生退货的原因主要是滞销。卖场采销会帮你打出60天和90天滞销机退货单，退货单需加盖国美红章和公司红章。找分部财务和财务主管签字，财务主管通常要求你当天就得退货，逾期无效。如果门店或者数量较多，可要求多签一天，如果退货数量少的话，建议业务员当天就把货退回公司仓库。如果门店和数量都比较多，业务员当天先到各门店财务把所有的退货单都打出来，第二天再安排司机拿退货单到各门店退货。通常货退回来，还涉及到公司物流有没有把货办入库的问题。所以退货事后三天，业务员把型号和数量让公司物流核对货有无准确办入库，以防时间跨度长，不好核实。现在卖场对代销产品也采取比较严格的滞销考核，所以业务员在平时备货的时候最好要对各卖场的库存数量清楚。提倡勤进多销。时时刻刻关注卖场库存。
六、退样
拿暂存商品入库单+收货证明+红单（三个都要加盖公司红章）——门店柜台长和经理签字——门店仓库核单——门店财务打暂存商品出库单——凭暂存商品出库单退回样机
退样主要原因有两点：①样机负卖，如果此样机型号，公司已经没有库存，建议把样机退掉，到时候把提货联办入库，再在入库单上注明样机转入库。以便公司物流及时把样机库转成销售。如果此型号公司还有货，下次备货到该门店，促销员凭提货联到仓库出一台货当
样机，就不用为了一台样机特意跑出门店办这些流程。
②老型号机子需要淘汰，运回仓库（最好是能在卖场打折卖掉，因为样机退回仓库也很难处理掉）。如果需要退回仓库的样机数量较少，业务员直接打退样单把样机退回仓库，如果数量较大，先去门店打出退样单，然后再安排司机凭暂存商品出库单去退样机，三天后核实物流有无将样机办入库。
七、对账
大多数代销产品都是月结产品，也就是账期为一个月，记住国美月头三天和月末三天都不对账，国美每周前三天可以对账。也就是说星期一到星期三可以对账。
一：首先打对账明细。代销产品和经销产品不一样，经销产品是业务员把到账期的入库单给国美账务制单，而代销产品是业务员把供应商编码给国美财务，国美财务会把上个月的进销存打出来。业务员把进销存对账明细拿给公司物流核查对账。对看看是不是跟公司的进销存一致，通常情况一定要做到（上月库存+本月进货-本月销售-本月退货=本月库存）一致，发现不一致可能有以下几种情况，1。本月送进国美代销的货办到下个月。2。本月送进去的货有办入库，国美门店财务没审核，通常这种情况业务员把入库单拿到门店重新审核，下个月的进货账就可以体现。3。促销员做负卖，提货联未办入库。
二：制单。把对好的对账明细拿给国美财务制单。
三：打商业折扣对账通知函。把制好单的对账明细拿给商折组打商业折扣对账通知函。打完通知函，如果有负毛利，商折组会把负毛利明细打出来。业务员要认真核实商业折扣的扣点明细。商业折扣的扣点点数大多数情况下主合同的月返点数，特价机除外。负毛利要注要以下几点1。负毛利和正毛利不能互抵。2。同一型号的负毛利和正利也不能互抵。3，本月同一产品产生负毛利在退货情况下（退货情况下负毛利就转换成正负毛）产生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采销都有一定的权限可以申请核销一定额度的负毛利。所以尽量让国美承担一定额度的负毛利。
四．打费用单。找国美费用组打单。费用单通常情况包括以下几种：广告费用和会员费用。这属于合同内费用，为固定点数。还有一些费用如进场费用：促销费用，礼赠费用等等，这些合同外费用通常以费用备忘录的形式出现，所以要做到每尾扣款明细都有相应的备忘录。其中兰卡要注要以下几点。1某一型号产生兰卡在本月因发生退货。可以互抵，也就是说可以归还兰卡。2某一型号产生兰卡在隔月发生退货兰卡也可以归还，但是归回金额跟你隔月这个产品产生的兰卡有直接关系，假如你隔月本产品无产生任何兰卡，或者产生的兰卡（假设80元）没有因退货归回的兰卡多（假设100元）。国美系统只抵你隔月产生的那一部分
80元。国美绝不会把那20元的退回来的兰卡归回给供应商。
五：打结算单。找结算组打结算单，一定要核实到本月销售金额-商业折扣（合同内费用月返）-负毛利-合同内费用（广告费用+会员费用）-合同外费用-兰卡=本月应结账款。方可签字确认。
本周对完账应在本周把增值税发票送到国美财务签收，避免影响货款的回收。
在OA系统中，工作流程设计是办公自动化系统开发的关键性工作，其合理与否直接影响着办公流程的准确性、自动化程度、运转效率以及系统的安全性、可靠性等各个方面。因此，工作流程的设计是系统规划的重要环节。本文提出一种基于工作流管理的OA系统核心业务流程模型，并以实际系统为例，对模型中的核心业务流VIA行了详细的设计与实现。
OA系统核心业务流程模型设计
工作流管理平台是OA系统的核心部分，它的任务是解决不同角色在公文处理中的协作问题，在网络上实现公文的新建、审批、签发、驳回、编号、登记、注销、分发、归档、查询和浏览等基本工作的全部处理过程，对公文的审批流程进行跟踪、催办和统计，以便及时了解公文的处理进度。本文以一个教育学院为例，公文流转业务主要分为发文业务和收文业务两种业务类型。a、收文管理业务流程模型设计
收文需要在登记人、审批(办理)人等多个角色之间流转，同时要根据不同角色的实际操作情况给收文设定不同状态，如“新收文”、“登记后收文”、“待审批”等。这样收文就会在不同角色的驱动下，从一个状态到另一个状态进行流转，完成收文的办理过程。对收发文管理核心业务流程模型的这种设计完全实现了办公的自动化过程，使公文流转流程变得清晰、透明、易于完成，所有的处理全部在网络环境中实现，可以充分地体现各个部门协同办公的特点，极大地提高部门整体工作效率。
b、发文业务流程模型设计
在发文业务流程模型设计中，发文需要在拟稿人、公文意见签署人、审批人等多个角色之间流转，同时根据发文的实际审批情况给发文设定不同状态，如“新发文”、“准备提交”、“待审批”等。这样，发文就会在不同角色的驱动下，从一个状态到另一个状态进行流转，完成整个审批过程。
OA系统核心业务流程模型实现
a、发文业务流程模型实现
发文管理模块是人事公文管理子系统中使用频率高、用户层次多、功能要求高的一个重要组成部分，涉及到多个职能部门的各个级别，不仅要完成自发文，而且能够将收文转发文，是典型的流转型事务。b、发文子系统的工作流议计与代码实现
发文设计首先要确定所发公文的类型，发文类型不同，具有签发权的对象也不一样。另外，与普通的文件一样，发文也具有标题、文稿状态、缓急级别、保密级别、拟稿部门、拟稿人、收文部门、提交的个人、正文、备注、领导审批专区等对象，这些对象可以直接在表单中进行设计。
C、发文子系统的模型实现
主持：彭春雨
王涛(特邀专家，辅迅高级顾问，前家乐福中国区冠军店店长)
主持人语：
在多如牛毛的供应商中，在丰富得过剩的商品中，要想被零售商一眼选中；只有一条：投其所需，所缺。那么，如何洞察零售商们的“渴望”呢?
为此，我们选择了一个样本：一位典型的优秀大型零售企业采购经理，来管窥卖场采购特点、需求，变动和手段。
样本介绍：高见云，采购经理，6年跨国零售企业采购工作经验，一直服务，国内一家知名跨国零售企业。6年的日记，鲜活地记录着他接触过的各种各样，无所不有的供应商，以及纷繁芜杂的供，合作事例。每有新体会，日记都是他的第一倾听人，在薄纸片中，都是他真实的工作经验，以及零售人特有的挑剔目光去看营销。
本期，带你走进摘选的日记之五。
3月10日，阴
今天与一个供应商的谈判使我感触颇深。其实这只是一家具有普通规模的厂商，而且今天也并不是一次很困难的谈判，所有的条款很顺利地就谈完了，双方并没有出现太多的分歧，当然我知道这是我们超市的强势地位在背后起着关键作用。
这次谈判给我触动最深的是促销部分，本来促销的条款与去年相比并没有什么显著差异，还是那些海报、地堆之类，而且促销费用也并没有明显增长。在谈判前我分析了这家供应商的促销销量占比(促销产生的销量占其总销量的比例)，我发现他们的促销效果并不好，而且我预计很可能今年也不会有所改善。
其实我很清楚，任何一家供应商都需要做促销，同样任何一家零售商也需要做促销。前几日在我家附近的一家超市购物，当然这家超市并不是我工作的那家超市，当我在收银台排队结账时，偶然发现在所能看到的六七个收银台上，都放着一箱与我买的同样品牌和品种的牛奶，我哑然失笑，心想居然有这么巧的事情。出于职业习惯我马上意识到，肯定是因为这家牛奶厂商做了较大幅度的促销，促使大家不约而同购买的，促销的力量巨大啊。
再回到今天的谈判，一般情况下，超市的年度促销合同虽然明确了海报和地堆的次数、促销门店范围和促销费用等内容，但是每次促销到底在一年中何时执行，以及以什么形式执行并没有明确涉及。这意味着每次促销需要有另外具体的计划，比如海报和地堆的时段选择、促销商品的选择、促销的形式(比如赠品、折扣等)确定和促销力度的考虑等等。但是我发现这家供应商(其实大部分的供应商与他们类似)几乎对这些用很高费用换来的促销机会并没有认真的规划，当然我也知道很多厂商总是希望能拖到最后一刻而放弃一些促销，从而减少一些促销费用，但是大部分的促销总归是要做的，而这种规划的缺乏其实是导致供应商促销效果不好的很重要的原因之一，而不仅仅是零售商的不予支持。
这家供应商对年度合同中的促销计划不是没有进行认真的规划，就是没有很好地利用这些购买来的促销资源，所以他们自己日常推出的一些促销活动经常被我拒绝，因为，他们的促销力度不如其分类中的其他供应商，而且他们的促销也没有什么新意，这使得他们全年的促销根本就没有达到很好的效果。去年我也与有些门店沟通过，谈及这家供应商的促销时，大家的一致看法是他们对于门店的促销活动没有很好的监控，经常是还未过促销期就被门店换作了其他供应商的产品，而且，他们经常没有意识到这种现象的发生。
今天的谈判中，我看到还是同样的风格，还是同样的人，我预感到今年他们仍然会是老样子，那么可以预见，到年底的促销效果也不会很好，本来去年他们的销量已经稍有下滑了，看来今年还会继续下滑。而且这还不仅是市场份额的下降，即便是在促销费用没有增加的情况下，因为销量的下降会导致费用比例的提升，实质上意味着他们的毛利空间又会缩小。我不知他们是否对这些现象有所察觉，并采取了措施，不过我认为他们根本就没有发现这其中的问题，只是听到他们对费用太高的一些抱怨。
其实在我所负责的部门中，有很多供应商也是这样的，但是我也看到有些跨国公司确实有更好的表现。我记的有一家经营调味晶的欧洲供应商，在去年，他们的KA经理出乎意料地没有在春节期间安排海报，按照常规他们肯定是要做的，而且我们也肯定会支持，不过由于春节期间供应商都抢着做促销，我并不担忧费用收不够。但是没想到在春节过后的那个月，他却找我要求安排一档海报，当时我很诧异，当然那时的海报费用是全年最低的。在做完那期海报后，他告诉我，他的销量与往年春节期间的销量持平，但是不言而喻他的利润更好了。我好奇地问他为什么会这样，他的解释是；春节对酱油产品来说并不是绝对的旺季，而且由于春节期间在家中烧饭较多，因此对调味品的消耗更大，这样会在春节后出现更大的需求，而本次海报的成功验证了他们的看法。
我所负责的部门有各种各样的供应商，一些跨国公司确实存在着绝对的优势，但是从日常的合作中我发现，他们的优势更多的是体现在强大的管理上，而不仅仅是资金。
专家解说
现在厂商做促销越来越不容易了，不仅要讨好消费者，防范竞争对手，而且面对强势的零售商，厂商还要考虑自己的促销是否能得到零售商的认同和支持，交过费用的促销活动能否在门店得到正常的履行，当然了，促销费用的逐渐增加更是无可奈何的。
同时，很多厂商都非常气愤，自己花钱雇佣的促销员却很少为自己工作，因为促销员的管理权在超市。因此有些厂商放弃了在超市上促销员的机会，然而对厂商来说，随意放弃这个促销产品的机会却是不可取的，必须了解是否需要给超市配备促销员。在一个超市配备促销人员需要考虑：(1)零售商的门店客流量，这是最关键的考虑因素，客流量巨大的门店最好提供促销员，这不仅是能向更多的顾客推荐商品，更重要的是能及时为自己的产品补货，大家都知道，超市自己的员工数量是相对较少的，在客流最大的时候缺货是非常大的损失。(2)要看零售商的门店管理水平，如果门店不能很好地进行缺货管理，那么促销员有利于帮厂商管理订货、库存和排面等，这是保证销量的最基本因素。(3)零售商的运营管理模式，比如家乐福，由于他们的门店权利大，定价、订货、促销、陈列等都可以由门店决定，这时厂商提供促销员会有利于厂商与各门店的沟通。
当然，厂商无论对促销费用的提升多么不满，对促销员的安排多么合理，都无法改变他们在与零售商的博弈中处于弱势的现实。那么是否厂商无法改善这种被动挨打的局面?不!“促销”也可以是厂商攫取零售商资源达到与KA共舞的法宝。要想使自己的促销得到零售商更大的支持，充分利用和抢占零售
商的促销资源非常重要。零售商往往根据自己的目标和利益来组织促销，而厂商的促销目标需要得到零售商的充分支持方能最终达到。因此，厂商要想真正做好促销，必须摆平零售商。
首先，需要了解零售商如何管理促销资源。
零售商都有着不同的管理流程，而且对于同一个促销资源来说，不同的零售商有不同的管理流程，这给厂商的促销管理带来了很大的麻烦。不过尽管如此，在各零售商对促销资源的管理中，仍然是可以找到共同之处的。厂商对零售商促销资源的管理流程的了解，直接影响到双方的充分沟通，也就影响到厂商的促销活动是否能得到零售商的采纳和支持。
如果某个厂商在4月份拿着自己精心设计的“五一”促销活动方案，找到零售商寻求合作，那么结果不是不能执行，就是失去了最好的促销资源。再比如甲超市从新品信息表填写送到编码部门，到各门店生成订单需要30天时间，而乙超市同样的新品进人流程只需要20天，如果厂商了解了各零售商的新品进店流程，那么便可以合理地安排各超市的新品进店计划了。
其次，加强各个促销管理环节，比如促销的卖入、促销费用的谈判和日常的促销管理。
如果说促销卖人关键是依靠厂商有更好的促销创意，以及更大的促销力度，而促销费用的谈判更关键的是客情关系的把握，那么真正的问题所在实际上是在日常的促销管理上。
日常的促销管理在整个促销环节中扮演着这样的角色，就是将厂商好不容易卖人的促销创意，以及千辛万苦与超市谈定的促销费用，充分利用零售商的资源，使其发挥最大的效应。
如果没有很好的促销管理，那么不仅浪费了促销创意，而且也浪费了企业的促销投资，最终导致促销效果不好，而且还会招致超市的不满，因为他们的促销资源也是有限的，他们可能会后悔没有将有限的资源给其他供应商。因此，日常的促销管理在当前的零售渠道环境下，对促销效果具有更重要的意义。总之，日常的促销管理就是在最合理的时段，在最合理的零售商门店，以最好的执行来最大化企业的促销投入。
为了获得更好的促销效果，最终的解决办法集中到了如何提升日常的促销管理能力。只有卓越的促销管理能力才能将企业所有的促销投资得到尽可能充分的发挥。由于零售商的强势，使得促销的采纳和执行不仅仅是厂商自己的事情了，零售商不仅参与了决策，而且几乎有时是控制了决策权。因此真正的促销管理能力应该建立在扎实和细致的促销管理流程上，需要建立完善的促销资源档案，然后不断对各零售商的促销资源进行价值评估，最终依靠细致的管理流程抢占有价值的促销资源。
一句话，卓越的促销管理能力还是要来自企业自身管理流程和工具的开发和执行。具体来说从促销档案的建立，促销资源的评估，促销机会的发现、抢占，以及最后的促销回顾，各个环节都需要做出流程的变化，并增加更多的管理工具。
一、促销档案的建立
1．建立档案的前提：零售商有哪些促销资源，这些促销资源各有什么特点?
零售商的促销资源可以划分为：店内促销资源、非店内促销资源(媒体促销资源)和时段促销资源。店内促销资源无疑是零售商最重要的促销资源，它们构成了零售商促销的主体。比如我们常见的地堆／TG台、季节区、促销区、收银台、立柱等等，当然正常货架也是重要的促销资源，这些促销资源对促进销量；营造价格形象影响，以及购物气氛起到了重要作用，当然这种作用不仅是对零售商，同样有利于厂商。
但是很多厂商往往对零售商的各种促销资源并不是非常了解，即便有所了解也是停留在表面，对各个促销资源都有哪些特点并没有形成深刻的认识。比如最常见的海报促销，这恐怕是每个厂商经常遇到的促销形式，但是到底海报有哪些特点呢?其实零售商使用海报的核心目的是为了通过海报中的商品低价和新品信息，吸引顾客来门店购物，更直接地说，就是超市面临残酷的竞争，希望通过海报将竞争对手的顾客争取到自己的门店来。那就意味着海报的促销是让顾客比较几家超市的吸引力，比如同样是可口可乐355mL，如果甲超市比乙超市价格低，那么顾客会认为甲超市的价格要低于乙超市，而这种低价印象不仅仅对可口可乐。但是通过海报，顾客很难对商品本身的价格进行对比，也就是说对于顾客来说，他并不知道海报中的可口可乐价格是否比店内的百事可乐便宜，那就不会直接地促进顾客购买海报商品。其实如果厂商明白了海报的这个特征，便会形成明确的海报促销策略，比如海报促销更适合厂商的新晶推广，并不适合为了提升销量的促销，除非必须配合地堆。多做海报促销实际上是对超市的一种支持，支持他们与其他超市竞争。
2．建立详细的促销资源档案。
这样便于对各零售商的促销资源做出细致的管理。比如档案中可以记录零售商各门店的促销台和地堆等的位置图，海报档期、节假日和店庆等，各个零售商门店不同时段的客流情况，各零售商对促销管理的权利分配和管理流程，零售商支持的促销形式(如表1)等，这样的档案是厂商有效管理促销资源的基础。
二、评估促销资源的价值
1．厂商可以根据自己产品所在分类的特征，以及促销资源的特征，评估促销资源的价值，这是厂商分配促销投资非常重要的依据。
比如厂商可以评估各个零售商的价值(如表2)，零售商各个门店的价值，门店中各个促销位置的价值，海报各个档期的价值，是否适合提供促销员等等，这样的评估使厂商的促销投资可以倾向于更有价值的方向上。例如，任何一家超市的TG台都是有固定数量的，而每个部门也只能限定使用其附近的几个TG台，可想而知陈列酱油的TG台不可能是在纺织部门的区域内。而且零售商的促销资源也是有差异的，也就是说不同的促销资源有着不同的价值，比如主通道上的TG台，当然要比超市最深处的TG台更具有价值，这当然是由于经过TG台的顾客流的差异。因此厂商需要了解并记录零售商各门店相关的促销资源，建立详细的促销资源档案，这样便于对各零售商的这些促销资源做出细致的管理。
2．厂商对各零售商各门店的所有促销资源做出价值评估，找出哪些促销资源对自己更有价值，哪些促销资源不适合自己，或者评估出哪些促销资源是不值得去花费更多的促销费用的。
去年，有一家在上海的厂商曾对家乐福当时的8家门店的促销价值做了评估，他们将这几家门店的来客数等做了调查，并做出了排名，比如促销价值最大的是古北店，效果最差的是共江店。他们使用了同样的促销费用，却获得了更大的促销效果。当然，如果厂商对每家超市做深入细致的评价，必然能充分发
挥有限的促销资源而获得更好的效果，从而获得竞争的优势。上海的九家家乐福门店对供应商的促销来说其实就有不同的价值，古北店和共江店肯定是有很大的差异。
三、寻找促销机会并抢占最有价值的促销资源
促销机会的寻找是抢占促销资源的关键所在，而正是促销机会的寻找和确定往往是很多厂商所忽略的地方。譬如：在产品的旺季促销好，还是在淡季促销好?很多厂商并没有明确的概念，导致不仅没有得到有价值的促销资源，而且浪费了促销资源。因此，作为厂商，首先要区分分类，不同的分类有不同的促销时机选择，比如对于季节性非常强的分类，肯定是要在旺季做促销，像冰激凌、凉席、月饼等等，有些分类在淡季促销也是不错的选择，而且此时费用低，还有些分类实际上是都可以选择的。
同时，厂商习惯于对消费者研究，但是往往疏于对零售商研究。其实厂商对于零售商的研究是非常必要的，比如厂商可以通过对历史销售数据的分析(如表3)，发现最佳的促销时机，以及更加有效的促销形式。
四、促销回顾
虽然促销回顾对于很多中小厂商来说比较困难，尤其是针对一些管理落后、不规范的零售商，但是进行促销回顾，哪怕是非正式的回顾也是非常重要的。及时地与零售商的采购和门店进行促销回顾，共同评估促销结果以及促销中存在的问题，对后续的促销合作有非常大的帮助。而且促销回顾记录下来，就变成了促销档案的内容之一，这为下次促销提供了更多的经验支持。
五、促销评估
没有很好的促销评估，就不能为将来的促销机会选择提供更好的支持。促销评估当然包含多个方面，比如促销的效果、零售商的支持、缺货问题、陈列问题等等，但是其中量化的促销效果评估却是重中之重。比如两个平衡点的评估是一个很有效的促销评估工具，即促销的销量平衡点和利润平衡点。
促销的销量平衡点是指促销后的销售额与平时无促销时的销售额相等时的促销销量，这个平衡点评估是针对价格折扣促销形式的，很显然如果此次促销没有达到销量平衡点，那就意味着本次促销即便价格有了折扣，但是仍然没有达到应该的销量，那么这样的促销恐怕是需要找原因的。
促销的利润平衡点是指促销后获得的毛利额与平时无促销时获得的毛利额持平时促销的销量，这是从利润的角度对促销投入的资源进行评价，如果促销销量没有达到利润平衡点，那就意味着此次促销没有达成没有促销时的毛利额，这可能意味着厂商投入了太多的促销费用，而通过促销不能弥补促销费用的增加。
厂商建立了以上科学和细致的日常促销管理流程和工具后，才能使企业的促销投资在零售商的门店得到充分的发挥，而且也可以比竞争对手更充分地利用零售商的促销资源，这样的促销管理必然会使促销效果逐渐得以提高，最终会反映到销售的增长，而且还可以增加与消费者沟通的次数和效果，那么企业自然就会慢慢获得更大的竞争优势。如果还是沿袭传统的、粗犷的促销管理方法是不能适应现代零售渠道的发展要求的，看来促销管理的改革也是很有必要的。
价值分享
第一，促销管理就是通过充分利用零售商的促销资源，将企业的促销投资达到最大的效果。
2012年工作计划
结合 2011 年的整体市场情况，根据公司的业务发展及 2011 年的整体业务倾向，为配合置家公司全面推行目标管理，为置家公司创造更高利润而。做好自身本职工作的前提下我依照公司 2012 年度的整体发展规划，以本人 2011 年的工作情况为基础，特制定出 2012 年总体工作计划。现呈报于公司领导.时光飞逝，2011 年很快又要过去了，转眼间我已经和“置家”走过了三个春秋，再回首过去的一年，和以往不同的是我今年以临河里店店长身份任职，今年我在公司领导和 “ 置家 ” 同事的指导、支持和帮助下不断的成长，使我的思想动态，管理能力，团队意识，专业水平上都有了较大提高，在当了店长后我的责任心更强了，也学会了思考，学会沟通，如何才能把团队带好，当这店长一年来我也尝尽酸甜苦辣，起初的两个月辉煌只是短暂的，接下来面对，人员流失，店内无人，纠纷案例，久久不能开单等多方面因素导致，外表坚强内心脆弱的我，再也承受不住这样多的压力，这种种难以想象到的考验，也曾想过挥泪放弃，也曾认为自己各方面能力不错，做成这个样子，好胜要强的虚荣心一直在作祟，一直让我也不能安心，不敢面对，但是也告知自己对这个公司的认可，对领导同事的不舍，更不能轻易放弃，认定失败的决心，以至于我坚持下来，这一年我真的成熟不少，懂得不少，学会了坚强，学会如何走出迷茫，学会了凡事要敢于面对，学会了路是自己走出来的，等等 „ 但是我也深知自己也许许多多的不足，例如主任常说的执行力差，喜欢找借口，还是不够沉着冷静，心态还不够乐观，等等..所以我有幸能够留下来改变自己我想这也是一种无形的财富。
新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，新的开始。对于即将到来的 2012 年，我以一名老店长的身份迎来新的一年。综观临河店现状，和我的职责从以下几方面开展 12 年的工作： 1.人员招聘方面
由于店内人员一直没能得以稳定，目前本店两名转正员工，业绩方面也并无突出表现，我想要稳定团队首先要稳定人员，人员储备充足，才能做好打硬仗的准备。
所以我们也会想尽一切办法运用网络也好，个人亲属朋友介绍外招也好，公司辅助也好，稳定人员是至关重要的。1.店员培训方面的计划
由于店内员工都比较新，没什么工作经验，对销售技巧不足的现状，对公司的制度，业务流程还不是很了解的实情，决定在以下几个方面对店员培训：
培训公司《经营管理制度》的相关制度，秦皇岛 2 手房现状及 2 手房交易市场发展趋势，公司内网权限的使用培训，小区深精耕，产权过户流程，及过户费用算法，贷款知识等做详细培训说明
目的：使员工对公司进一步了解，并清楚自己的权利与义务；对秦皇岛 2 手房交易树立工作信心；能熟练的操作公司内网系统，方便工作。2.员工加强培训：
培训内容：礼仪礼貌、2 手房交易流程、小区深精耕，二首房过户更名等相关知识、按揭知识、法律知识、销售技巧等。
目的：熟悉业务，加强做单能力，提升店内业绩。开展店内正常工作方面
1.每天坚持早到 5 分钟，做店内卫生，每天维护监督检查好资源上量情况，其目的做好数据分析总结。
2.每天坚持开早晚会，做到 “ 早 ” 计划 “ 晚 ” 分析。
3.协助店员进行谈判沟通工作。
4.需找各种有利条件找寻，房源与客户。
5.每天，每周、每月工作总结与计划，汇报领导。目的让工作条理井然有序。如有不足之处请领导加以提点。6.做到开源节流减少店内成本。
7.加强自我学习，在业务方面，谈判，管理方面，多下苦功虽然说以是店长但是也必须得积极主动对客户咨询或来访进行解答与接待，也争取做单，是对自己业务能力的加强也是给店内业绩的提升。
8.利用好 DM 单，做好扫楼工作，对店内人员宣传，置家宣传，临河里店宣传做好扎实的基础工作。
另外为了更好的做好工作，在工作之余还要多看些法律的相关书籍为了以后的投诉案例进行分析理！更加详细阐述 12 年的工作计划流程分别表现在 1 月份放年假回来，进行员工收心的整合工作，调整心态引入正常的工作中来。月份主要进行一些相关的培训如扎实基础知识等，主要开始做租赁市场。
月份在做好租赁的前提下，加强买卖业务
我想第一季度主要以收心，回访年前积累客户，培训，以及简单租赁作为 12 年的出发点
第二季度，结合当下市场情况，着重分析，下大力度宣传，积累挖掘潜在客户，估计在 5 月以后买卖市场有所好转。合理安排老员工精耕考试。
第三季度。加强培训，加强做单能力着手买卖，突飞猛进。
第四季度。结合上半年市场走势，和当下政策等因素 以上就是我 2011 年整体工作计划的简要分析，如有不足还希望领导同事多多予以提点。
为了加强信用社计算机内部管理，规范信用社柜员操作行为，提高信用社工作效率，促进计算机业务操作程序规范化、制度化，特制定本操作流程。
一、业务系统登录
1、营业网点正常的开机顺序为:每天上班前10分钟，打开UPS电源→机柜电源→打印机电源→终端电源。
2、如果是图形终端，打开电源后自动转到登录界面； 如果是普通终端，打开电源后，在login:的提示符下输入cbs,回车，进入登录界面。
在登录界面分别输入网点号：42XXX（五位）、柜员号：42XXXX（六位）（系统设置自动刷卡，不需手工录入），密码：XXXXXX（六位）
按照分配各自的柜员号进行签到，柜员签到后要仔细核对屏幕左上角的机构编码和右上角的营业日期是否正确。
3、上机操作人员不得擅自更改终端、打印机的设置，要掌握室内UPS 电源的控制方法以及紧急情况应急措施。开机前对电子设备进行清洁，随时观察、检查电子设备的运行情况。
二、上下班操作规程
1、网点签到：每天早上在开始办理业务之前，首先要执行网点签 到交易：
D．柜员支持---B.网点交易----A.网点签到；网点签到必须由两位柜员先后进行签到。
2、柜员签到：网点签到提示成功后，各柜员用自己的柜员卡各自签到：
D.柜员支持----A.柜员交易----A.柜员签到；录入自已的柜员密码，提示签到成功。
3、工前准备：机构每天营业前要有一名柜员执行工前准备，所谓工前准备就是完成报表打印，以及核对上一工作日账务。必须打印的内容有：网点营业日报表，流水帐、批量报表打印，开销户登记薄（按月打印）以及联社要求打印的其它资料。
4、临时柜员交班：⑴柜员轧账：核对自己的帐务是否平衡正确；⑵尾箱核对：核对自己尾箱的现金和重要空白凭证是否正确；(3)核对好自己的尾箱余额后做柜员签退交易，锁好自已的尾箱；并登记柜员交接登记薄；（4）接班柜员用自己的柜员卡及尾箱登录并签到。
5、每天先下班柜员：先作柜员轧账再作尾箱核对，然后作柜员签退。
6、最后一个下班柜员（一般会计主管为最后一个下班柜员）：（1）柜员轧差：核对自己的帐务是否平衡正确；（2）尾箱核对：核对自己的尾箱现金和重要空白凭证是否正确；（3）柜员签退：核对上尾箱余额后签退自己。（4）网点签退：所有柜员签退完后，做网点轧 账交易，最后由两名柜员执行网点签退交易，停止本机构的帐务办理；（4）在柜员支持----查询打印----查询机构状态，查询自己的网点状态是否是“已签退”。如果是“已签退”就可以关闭终端了。
三、暂退、签退与关闭终端
1、柜员在当班过程中，如果需要临时离开柜台，必须退出操作界面或“柜员签退”交易暂时退出业务界面，回来后重新登录或“柜员重签”交易。
2、每日柜员下班前必须严格按照下班流程完成签退，具体签退时间和营业时间一致，有特殊情况另行通知，没有按时签退的柜员依照相关规定进行处理。
3、终端关掉电源前必须先退出系统，图形终端要回到登录界面，普通终端要回到login:提示符状态，才能关闭，然后依次关闭打印机电源后，终端电源，机柜电源，UPS电源，按规定检查各项安全设施，入库保管印章、重要空白凭证，锁好抽屉等柜员方可下班。附：常用查询交易：该部分比较简单，通过交易即可了解，不再详述。系统提示的查询包括：
A 查询机构状态
查询本机构状态是已签到、未签到或已签退。B 查询柜员信息
查询本机构柜员一般信息及状态。
C 查询柜员历史信息
查询指定柜员历史信息，包括挂失、改密、维护等变动信息。
D 柜员业务量查询
查询柜员在指定时间段的业务量。E 查询网点尾箱信息 查询指定机构的尾箱信息。F 查询尾箱交接信息 查询指定尾箱交接信息。G 查询柜员卡
查询符合条件的柜员卡使用情况。
H 查询转授权或顶岗记录 查询符合条件的转授权或顶岗记录。I 查询机构/柜员签到签退情况，查询本网点或下属网点机构或柜员的签到签退情况。
四、存取款业务
1、上线前后更换存折业务：如果确定上线前的储户身份证号码是正确的，就执行A 存款业务----C 公共交易----F 更换单折交易。如果不能确定储户的身份证号码是正确的，那么就直接以销户处理，再重新开户，具体操作步骤为：（1）A 存款业务----A 账务处理----E 存款销户；（2）A 存款业务----A 账务处理----A 存款开户，在此过程中重新维护该储户的客户信息。
2、借贷转账：本交易用来完成账户之间的资金相互转账功能。包括活期存款、内部账、定期零存整取、教育储蓄、存本取息、保证金的转账存入和支取。具体操作步骤：存款业务----账处处理---借贷转账 中进行交易。根据不同交易所产生的提示信息打印储蓄存、取款凭条、储蓄存折、对公存折、复式记账凭证等。
交易处理说明：对公转对私、或对私转对公时，对私方只能是个人结算账户，储蓄账户不能转账。
3、现金支取：本交易用来完成账户现金支取记账功能，包括活期存款、定期存本取息的现金支取。具体操作步骤：存款业务----账务处理----现金支取 程序进行交易。
根据不同交易所产生的提示信息打印储蓄取款凭条、储蓄存折、对公存折等。
交易处理说明：保证金、抵质押和全部冻结或挂失账户不得办理现金支取业务。
4、现金存入：本交易用来完成账户现金存入记账功能。包括活期存款、零存整取、教育储蓄的现金存入。具体操作步骤：存款业务----账务处理----现金存入 程序进行交易。
根据不同交易所产生的提示信息打印储蓄存款凭条、储蓄存折、对公存折等。
5、存款销户：本交易用来完成账户的销户功能。包括对公活期、个人储蓄、零存整取、整存整取、存本取息、教育储蓄、通知存款等的销户交易。对公活期销户需要先执行“对公单户结息”交易，销户交易中直接联动结息。具体操作步骤：存款业务----账务处理----存款 销户
程序进行交易。
根据不同交易所产生的提示信息打印储蓄存、取款凭条、储蓄存折、对公存折、储蓄利息凭证、存款账页等。
交易处理说明：
1、如果抵押、部分冻结、全部冻结或挂失，则不能销户。
2、转账销户的贷方账号必须是个人或对公结算户，储蓄户不能转账。
6、特殊交易：存款业务的特殊交易是指对各类存款账户的挂失、冻结止付质押、司法扣划、存款证明、不动户激活等业务处理。（1）、挂失/撤挂
本交易主要完成存款账户（包括活期、定期、借记卡等）的存款凭证、密码以及双挂、挂失申请等挂失和撤销挂失。具体操作步骤：存款业务----特殊交易----挂失/撤挂程序进行交易。
交易处理说明：凭证挂失须提供存款帐号、不能提供的，则需提供存款种类、金额、户名。
（2）、挂失凭证补发：本交易主要完成存款已挂失凭证的补发。具体操作步骤：存款业务----特殊交易----挂失凭证补发
程序进行交易。根据不同交易所产生的提示信息打印存单、存折、挂失申请书等。
7、公共业务
（1）对公账户信息维护：本交易主要完成账户部分信息修改，可以修改计息标志、取现标志、利息入账账号、结算收费方式等账户信 息。具体操作步骤：存款业务----公共业务----对公帐户信息维护 程序进行交易。
（2）账户支取方式维护：本交易完成存款账户密码的修改及其他支取方式的修改。包括挂失改密、修改密码、新增密码、删除密码、凭证件支取、凭证改凭密码等功能。具体操作步骤：存款业务---公共业务----账户支取方式维护 程序进行交易。
（3）补登存折：本交易主要完成存款的未登折交易的补登折功能，包括代发代扣交易信息的补登，存本取息的补登及定期一本通无存折开户的补登。具体操作步骤：存款业务----公共业务----补登存折 程序进行交易。
（4）更换单/折：本交易主要完成折、单、证实等的满页更换或损坏更换功能。具体操作步骤：存款业务----公共业务----更换单/折程序进行交易。
附：常用查询交易：该部分比较简单，通过交易即可了解，不再详述。系统提示的查询包括：
A 客户帐户组合查询 主要完成客户名下或客户号下所有账户情况的查询功能。
B 账户情况查询 主要完成对存款账户情况的查询
C 明细账查询打印 主要完成对存款账户明细账的查询打印（可查询当日）。
D 客户对账单打印 主要完成对存款账户对账单的打印（可打印 当日业务）。
E 开销户登记簿 主要完成对开销户登记簿的查询及定期打印。F 特殊业务登记簿查询打印
主要完成司法扣划、冻结/解冻登记簿、挂失/解挂登记簿、止付/解除止付登记簿、质押/解除质押登记簿、不动户登记的特殊业务登记簿等的查询打印功能。
G 其他业务登记簿查询打印
主要完成协定存款登记簿、通知存款登记簿、签发对单位定期存款单登记簿、存款证明登记簿、预约转存登记薄、换卡登记簿、过户/分户登记簿、对私/对公大额现金支取登记簿的查询打印功能。H 即将到期账户查询打印 主要完成对公即将到期账户的查询打印功能。
I 即将睡眠账账户查询 主要完成查询对公与对私即将睡眠的账户信息。
五、贷款业务
1、贷款开户/发放：完成普通、专项、按揭、委托、贴息贷款及垫付款的开户和发放。具体操作步骤：贷款业务----贷款账务处理----贷款开户/发放，进入贷款开户/发放界面。在贷款发放前要先建立客户信息。
2、贷款柜台还款：完成除已置换贷款和已核销贷款以外的贷款还款交易。具体操作步骤：贷款业务----贷款账务处理----贷款柜台还 款，进入贷款柜台还款界面。
3、手工形态调整：本交易将符合呆账认定条件的贷款从任何一种形态（正常、逾期、呆滞）转为呆账，或将账务得到落实的呆账贷款形态调整为正常、逾期或呆滞。具体操作步骤：贷款业务----贷款账务处理----手工形态调整。
4、贷款管理维护：（1）贷款信息维护
用于维护贷款账户的基本信息，包括修改结息周期、贷款类型、利率调整方式、利率浮动比例、罚息标志、逾期浮动比例、复利标志、自动形态调整、自动扣款标志、用途等。具体操作步骤：贷款业务----贷款管理维护----贷款信息维护。（2）贷款展期登记/撤销
用于办理贷款展期业务或对已申请展期贷款进行撤销处理。具体操作步骤：贷款业务----贷款管理维护----贷款展期登记/撤销。附：贷款常用查询交易：
A 贷款内部分户查询 对贷款内部下设分户进行查询以及对分户状态下所有贷款账户查询。B 贷款模糊查询
本交易根据贷款的发放科目、币种、期限、还款方式等一项或多项组合条件，查询出贷款的帐号、户名、到期日期、发放科目、本金、表内利息和表外利息等信息。
C 贷款基本余额查询 查询贷款账户的基本余额。D 贷款账户信息查询 查询贷款账户的全部信息。E 贷款明细查询 查询贷款明细。F 到期贷款查询 按贷款到期日查询。G 不良贷款查询 查询贷款逾期情况。
H 贷款时点余额查询 按自动扣款账号或贷款账号查询基本余额。I 贷款开销户登记簿查询 查询贷款开户销户情况
六、代理业务
代理中间业务是指农村信用社接受客户（政府、企事业、个人）委托，利用自己的资源优势为客户提供代理收付、代理销售、保管箱、理财及其他金融服务，并收取一定比例的手续费的业务。具体操作步骤：
1、建立委托单位信息
（1）、建立单位法人客户信息（详见甘肃省农村信用社综合业务网络系统操作手册 第2章）（2）、建立委托单位信息
A前台柜员根据信用社主管部门提供或审核的委托协议书，按照代理类别，选择代理款项种类代码，建立和维护该客户将实现的代理款项种类信息；
B前台输入单位建立客户信息时所用证件类型、证件号码，查询返回单位相关信息，输入单位代收代付相关资料联系电话、代理名称、开户留密方式、帐号标志等信息； C提交后台，建立单位在银行的代收代付资料，生成单位编号、内部账号过渡户，并反显在屏幕上，并打印此页面（选P），以备后查。
2、审核委托单位提供的花名册后，将代发额从委托单位账户转到上步生成的过渡账户。（转入金额必须等于工资花名册总额）。
3、批量数据录入
柜员手工批量录数据或以磁盘数据处理。
手工录入：A、“单位编号”为建立委托单位信息时取得的编号； B、“文件类别”根据“↓”列表进行选择（01入账文件、02入账文件（含开户）、03委托建立文件 04委托取消文件）；
C、根据录入屏幕，输入用户号、账号、金额等数据；在录入结束后，（此时切记要与花名册所有要素核对一致，特别是金额和身份证号码）生成对应格式的磁盘文件，按F3退出。如发现错误可按信息进行修改和删除等操作。
电子文件上报：A、由委托单位填制统一格式的电子表格,经信用社会计审核后（主要审核金额及身份证名字与身份证号），上报联社，联社统一上报省联社科技部。
4、批量数据上传
批量数据上传就是入账的过程，具体操作步骤：
1、柜员输入需要上传数据的单位编号。
2、柜员输入对应的文件类别。（第一月 输入02入账（含开户），次月直接输入01入账）；
3、按照委托单位提供的数据来源，录入数据存放盘位置（硬盘）。
4、柜员录入总金额、总户数、入账日期、摘要码；
5、按文件类别进入不同屏幕，并录入凭证种类（储蓄存折）、等事项后上传批量文件。
6、提交批量处理程序，主机产生流水号（记住这个流水号），交易成功。
5、G.批量数据状态维护，查看代发是否完成
处理状态为“未处理”则有发放失败的，在H.批量代理业务清单打印中打印出失败的。再进“K.批量数据下传”文件类别与以前相同，数据类型选择“1.失败”，记住出现的文件名，再返回“C.批量数据录入”，在磁盘文件名项输入上传失败的文件名，修改错误信息。修改完成后再作“E.批量数据上传”。
6、全部完成后再做“K.批量数据下传”，为下次发放做准备。具体操作步骤：
1、柜员输入需要下载的单位编号；
2、柜员选择确定文件类型，可列表选择（与上传时相同），3、柜员选择确定需要下载的数据类型，输入原上传起始日期、上传流水号，确定需下载数据存放磁盘文件的位置（硬盘），及磁盘文件名称（修改文件名前两位字母，由KH改为RZ），提交后台，交易成功。
7、“F.批量凭证打印及领卡”，在此功能中打印新开户的存折，打印户数每次控制在10-20户之间，可以隔天打印。
8、J代理记账凭证打印。
七、现金凭证管理
1、现金管理
系统实现方式：对柜台的日常收、付业务通过逐笔登记“现金收入、付出登记簿”，并实时结计现金余额。设立区县级、信用社级、分社储蓄所级三层现金库款管理。区县级的库柜员纳入区县级联社营业部（清算中心）；信用社级的库柜员纳入信用社本部，库款与信用社本部的前台指定柜员现金尾箱合并；分社储蓄所级的库柜员纳入该网点，库款与网点的前台指定柜员的现金账尾箱合并，各营业网点按柜员分配尾箱号、ATM现金也分配尾箱号，视同柜员管理。网点间不得调剂现金，必须通过上交或领入的方式，网点的柜员间可以相互调剂现金。
操作介绍：
在系统总菜单中选择“J 凭证现金”回车确认，再选择“A 现金管理”，回车确认，或在系统总菜单中直接输入交易代码“221”回车确认，即可进入现金管理子系统总菜单。（1）、现金入库
由于每笔现金入库均对应一笔现金出库（除从人行和从其他金融机构领款外），所以现金入库时，只需要输入对应该笔出库交易的币种和凭证号码以及现金来源，系统自动调出其他相应信息。具体操作步骤：
1、第一屏
选择“现金来源”：“1-他行/人行”或“2-系统内机构；”
2、如选择“1-他行/人行”，则选择“凭证种类”；输入“凭证号码”；选择“币种”；输入“入库金额”、“贷方账号”（是指存放中央银行或存放农行或其也同业款科目下的内部账账号）；打印“现金出入库单”，交易完成。
3、如选择“2-系统内机构”，进入第二屏：输入“对方机构”；选择“币种”；打印“现金出入库单”，交易完成。（2）、现金出库
向人行/他行缴存现金出库； 向上级机构上缴现金出库； 接受下级机构请领现金出库； 向同级机构现金出库。
具体操作步骤：
1、第一屏：选择“现金去向”：“1-他行/人行”、“2-上级机构”或“3-下级机构”；
2、如选择“2-系统内机构”或“3-下级机构”，进入第二屏；输入“对方机构”；选择“币种”、“出库金额”；打印“现金出入库单”，交易完成。（3）、现金调剂
网点内部柜员之间的现金调剂处理。具体操作步骤：
1、由调剂一方柜员选择“调剂种类”：“1-调入”或“调出”；选择“币种”；
2、由调剂的另一方柜员输入“对方柜员”、“密码”，经第三柜员授权；
3、打印“现金调剂单”，交易完成。附：现金管理方面的查询功能： 假币登记查询
查询假币的登记情况。
尾箱余额查询
查询柜员尾箱中的现金和重要空白凭证的种类和余 额。
现金登记簿查询
查询现金发生、结存情况。出入库预约查询
查询出库预情况。
现金在途查询
查询出库方出库、但入库方尚未入库的在途现金。现金项目查询打印
查询打印现金项目电报统计表。现金统计月报表
打印现金月报统计表
2、凭证管理
系统对凭证的控制方式：
1、跟踪每张重空凭证从进入区县级联社凭证库到最后销毁的全过程。可以随时查询任何一张重要空白凭证的所在位置（所在机构、柜员或客户）及其状态（正常、使用、挂失、作废、销毁等），并可以查询到某客户的某种重要空白凭证存量、状态等信息。操作介绍：
在系统总菜单中选择“J凭证现金”，回车确认，再选择“B 凭证管理”，回车确认，或在系统总菜单中直接输入交易代码“241”回车确认，即可进入凭证管理子系统中。（1）、凭证入库
从印刷厂/他行/卡中心领入、购入重要空白凭证入库； 从上级机构领入重要空白凭证入库；
接受下级机构多领、错领重要空白凭证退回入库。
具体操作步骤：
1、在“凭证来源”处可选择“1-上级机色”、“2-下 级机构”、“3-卡中心”或“印刷厂”“5-他行”。
2、选择来源为“上级机构”，自动回显“对方机构”、“机构名称”；选择源为“下级机构”，需输入“对方机构”，处动回显“机构名称”。
3、“数量”、“凭证始号”、“凭证止号”三项在“凭证来源”为“印刷厂”或“他行”时输入，否则自动回显。
4、打印“凭证出入库单”交易完成。（2）、凭证出库
上级机构因下级机构领用重要空白凭证而出库； 下级机构因多领、错领重要空白凭证需退回出库。具体操作步骤：
1、输入“对方机构”（必须是有上下级凭证领缴关系的机构），自动回显“机构名称”；
2、选择“凭证种类”；输入“数量”“凭证始号”“凭证止号”；
3、打印“凭证出入库单”，交易完成。（3）、凭证调剂
同一机构各柜员间重要空白凭证的调剂、凭证调剂不设最小号控制。具体操作步骤：
1、由调剂一方柜员选择“调剂种类”：“1-调入”或“2-调出”；
2、由调剂的另一方柜员插柜员卡并输入密码；
3、选择“凭证种类”；输入“数量”“凭证始号”“凭证止号”；
4、打印“凭证调剂单”，交易完成。（4）、凭证出售
对客户出售支票等重要空白凭证。出售现金支票时，如账户性质是“一 般账户”，则不允许出售。具体操作步骤：
1、第一屏
输入“客户账号”；
2、第二屏 选择“凭证种类”，输入“数量”“凭证始号”“凭证止号”；
3、第三屏
选择“交易类别”：“1-现金”“2-转账”，确定是现金收费还是转账收费；如选择“2-转账”，系统自动从客户账号中扣收手续费和工本费；
4、打印“业务收费凭证”，交易完成。附：凭证管理方面的查询功能
尾箱余额查询
查询柜员尾箱中的现金和重要空白凭证的种类和金额。
柜员凭证状态查询 查询柜员的凭证状态。
凭证在途查询
查询出库机构已出库，而入库机构尚未入库的在途凭证。
凭证当前位置查询 查询凭证的当前位置。挂失登记簿查询 查询挂失登记簿。
重空凭证余额查询
查询重要空白凭证余额。
八、求助流程
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