农产品营销教案
一、教学目标：
1、了解市场与营销的基本知识
2、掌握农产品营销环境分析与调查
二、教学重难点：了解并掌握一定的市场营销知识，能知道自己或农业企业的生产实际。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一：认识市场与营销
1、市场的概念及功能
（1）市场的概念
① 一般意义上的市场是指买卖双方进行商品买卖商品的场所, 也就是指货物的买主和卖主正式组织在一起进行交易.并在这个场地上完成买卖双方购买和出售商品的交易活动。
② 而从市场的构成要素来讲，市场是由一切有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成的群体。
③ 现代市场经济中的市场是由诸多种类的市场及多种流程联结而成的。生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。
（2）市场的功能
① 交换功能
② 调节功能
③ 反馈功能
2、市场营销的涵义（1）市场营销的定义
（2）市场营销的核心概念 ① 需求、欲望和需要
② 产品
③ 效用、价值和满足
④ 交换、交易和关系
⑤ 市场营销者
3、树立正确的营销观念
（1）创造需求的营销观念
（2）生态市场营销观念
（3）整体营销观念
学习任务二：农产品营销环境分析与调查
1、市场营销环境
(1)微观营销环境
微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。
（2）宏观营销环境
宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。学习任务三：看准市场再选择
1、选市场先细分
【案例】九江崎糖业公司市场细分的分析
2、选目标市场
（1）选择目标市场要讲求策略 ① 无差别性市场策略
② 差别性市场策略 ③ 集中性市场策略
3、适当定位
【案例】凉茶史话——王老吉 市场定位的策略
(1)产品差别化战略
(2)服务差别化战略
(3)人员差别化战略
(4)形象差异化战略
第二单元 营销组合中的产品策略
一、教学目标：
1、全面了解农产品的基本知识
2、能够掌握如何走农产品品牌化道路及开发新产品。
二、教学重难点：了解农产品的整体概念，分析农产品的生命周期。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
任务一 全面了解农产品
1、先说说农产品是啥(1）农产品的整体概念
核心产品、农产品的形式产品和农产品的附加产品三个层次（2）农产品组合
① 产品组合：企业经营的全部产品的结构。由产品线和产品项目构成。
②产品线是指产品类别中具有密切关系的一组产品
③ 产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
④ 产品组合的宽度、长度、深度和关联性。
2、农产品生命周期（1）产品生命周期概念
（2）农产品市场生命周期各阶段的策略 ① 投入期的市场营销策略
② 成长期的市场营销策略
③ 成熟期的市场营销策略 ④ 衰退期的市场营销策略
任务二 让咱的农产品走品牌化道路
1、啥是品牌
2、品牌与包装
3、地理标志农产品品牌策略——事件营销 ① 借势
② 造势
任务三 路遥知马力，继续新产品 1、啥是新产品、新产品开发的方式
(1）多 “大”变“小”或“小”变“大”（2）“白”变“黑”或“黑”变“白”
（3）“高”变“矮”或“矮”变“高”
（4）“土”变“洋”或“洋”变“土”
第三单元 营销组合中的价格策略
一、教学目标：了解并掌握农产品的定价的因素以及定价策略
二、教学重难点：了解影响农产品定价的因素，定价方法与定价技巧。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一 价格谁说了算
1、先了解了解外部影响因素
（1）成本（2）需求（3）心理（4）竞争
2、再考虑考虑自己的经营目标（1）生存目标
（2）保持和提高市场占有率目标（3）利润最大化目标（4）防守竞争目标
（5）维护企业形象目标
3、定价方法
（1）成本导向定价法
①目标利润定价法 ②成本加成定价法
（2）需求导向定价
①价值认知法 ②需求区分法（3）竞争导向定价
①随行就市定价 ②差别定价法
第四单元 营销组合中的渠道策略
一、教学目标：
1、了解农产品营销渠道的知识
2、掌握如何选择农产品营销渠道策略
二、教学重难点：农产品的营销渠道以及营销渠道策略。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一
农产品营销渠道的模式
学习任务二 剖析我国农产品营销状况
1、认清我国农产品营销现状（1）渠道过长
（2）营销渠道参与成员过多。（3）渠道组织功能不健全。（4）流通半径过小。
2、思考农产品营销渠道对策
（1）培育适应市场经济要求的农产品流通主体。（2）加快农产品批发市场升级改造。
（3）建立农产品超市连锁经营。（4）推进农产品交易方式的创新。
学习任务三
选择农产品营销渠道讲策略
1、直接销售与间接销售的选择策略
2、分销渠道长短的选择策略
3、分销渠道宽窄的选择策略
第五单元 营销组合中的促销策略
一、教学目标：
1、了解促销基本知识
2、掌握促销手段和方式
二、教学重难点：促销的基本知识，以及促销手段和方式。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一 促销知识先知道
1、农产品促销及其特点
2、促销方式及其组合
学习任务二 学做广告来促销
1、广告促销的流程
2、广告实施策略
学习任务三 推销员出马一个顶俩
1、人员推销好处多
2、人员推销有门道（1）巧用推销接近法（2）推销洽谈讲准则（3）推销洽谈用策略（4）方法得当促成交
学习任务四 公共关系搞得好保准营销领先跑
1、弄懂公共关系
（1）什么是公共关系
（2）公共关系的作用与特点（3）公共关系的主要方式（4）实施公共关系
2、加强农产品的促销组合3、综合运用营销组合策略
成功农产品营销组合案例赏析 案例一：
浙江省桐庐县钟山蜜梨专业合作社的营销组合策略 案例二：
温岭市箬横西瓜专业合作社营销组合策略
第六单元 主要农产品营销
一、教学目标：
1、盘点一下我们的农产品、种植业农产品营销以及养殖业农产品营销
二、教学重难点：如何结合当地农产品搞好营销。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一：盘点一下我们的农产品
1、认识一些有关农产品的名词概念
2、探讨农产品中的食品营销
学习任务二：畜禽养殖搞得好，一样能够鼓钱包 案例导入：威县华威牧业有限公司
1、畜禽肉蛋类产品营销（1）、畜禽肉蛋类产品的生产与销售 小思考：双汇如此大的肉类生产品牌为何失足于瘦肉精事件？在肉类产品的生产与销售中，企业应该如何真正关注消费者的需求？（2）、畜禽肉蛋类产品的营销（3）、畜产品营销案例
案例
1、雨润食品
案例
2、河北兴达集团公司荣耀 案例
3、千喜鹤来报喜
2、奶业乳制品营销
案例导入：蒙牛“每天一斤奶 强壮中国人”中国的牛奶运动开始了！（1）奶、乳制品的生产与消费（2）奶类乳制品的销售渠道（3）奶类乳制品的营销案例
案例
1、“三鹿奶粉事件“给我们的启示
案例
2、我国乳品加工业的典范—内蒙古伊利
案例
一、发展现状
1、农业信息网络初步形成
上世纪80年代中期我国开始着手农业信息网络建设, 1986年组建了农业部信息中心。1995年农业部建立了“中国农业信息网”, 并通过DDN方式接入国际互联网。目前已经形成以54个精品频道、28个专业网站以及各省 (区、市) 农业网站为一体的农业系统网站群, 全国各级政府农业网站联网运行, 成为具有权威性和广泛影响的国家农业综合门户网站。目前日均点击数340万次左右, 访问量在国内农业网站居首位, 全球农业网站第二位。进入新世纪后, 农业部更是把加强农业信息化建设作为提升农业系统服务能力的一件大事来抓, 逐步开创了全国农业信息工作的良好局面:一是成功实施了“十五”农村市场信息服务行动计划, 启动了旨在全面提升农业系统电子政务水平的“金农”工程, 建立了较为完善的农业信息工作体系。二是建立了较为通畅的农业信息网络, 农业部信息中心创建的“中国农业信息网”, 现初具规模, 全国31个省级农业部门、80%左右的地级和40%多的县级农业部门建立了局域网和农业信息网站, 发展农村信息员22万人。三是建立了较为稳定的信息采集渠道和信息共享机制, 开展了主要农产品市场监测预警工作, 从2003年开始按照《农业部经济信息发布日历》定期发布各行业信息。农业信息服务网络正加快向基层和农民延伸, 全国已有4万个农业产业化龙头企业、17万个农村合作中介组织、95万个农业生产经营大户、240万个农村经纪人, 可以及时得到农业部门的信息服务。2005年, 农业部在总结部分地区实践经验的基础上, 选择了具有一定基础的6个地级和5O个县级农业部门, 开始在全国进行电脑、电视、电话“三电合一”农业综合信息服务平台建设 (简称“三电合一”) 试点工作。几年来的实践表明, “三电合一”已成为解决面向“三农”信息服务“最后一公里”的一条有效途径, 成为社会主义新农村信息化建设的一个重要手段。
2、农产品网络营销发展受到诸多因素制约 (1) 农村网络基础设施薄弱
农产品网络营销的发展, 要求有极快的网络传输速度和畅通的网络传输渠道, 这就依赖于农村网络基础设施建设。虽然这几年我国农村的网络基础设施建设有了较大发展, 但相比于发达国家还是相当落后。大多数农户甚至农业龙头企业在计算机和网络的配备水平上, 跟农产品网络营销的顺畅实施有一定差距。同时, 互联网用户的快速膨胀使宽带拥挤, 网络速度缓慢。对我国发展全方位农产品网络营销提出挑战。
(2) 农产品营销服务体系建设落后
我国农业生产产业化水平和商品化率较低, 营销服务体系发展落后, 农产品营销主要依赖于各级各类农贸市场, 现有的农产品专业营销机构规模小, 市场覆盖范围有限, 难以满足农业产业化发展的需要。农村市场体系商业网点布局不合理, 大型农贸市场主要集中于县城;农村农产品集贸市场规模小, 设施简陋, 服务功能单一, 商品信息网络不健全, 交易方式落后;绝大多数市场缺乏贮藏保鲜和产品质量检测等设施, 市场服务停留在摊位出租、环境卫生和市场治安等基本项目上, 不能满足和适应农业产业化发展的要求, 直接影响了农产品营销的发展。
(3) 农产品物流配送体系落后
农产品网络营销需要有极强的农产品物流配送能力。首先, 由于农产品种类繁多且多是农户小规模生产, 因此不容易将农产品迅速集中进行流通, 加大了物流技术难度;此外, 农产品易于腐烂, 不易保存, 要求农产品物流配送体系有先进的保鲜设备、技术以及高效的运输效率, 以保证农产品新鲜上市, 及时与农产品消费者实物交割。而目前我国拥有全国物流能力的农业企业和农业组织为数不多, 广大农业企业普遍物流能力不强, 效率低下。因此, 发展农产品网络营销, 我国物流体系的建设有待进一步推动。
(4) 农产品网络营销人才缺乏
随着传统农产品商务模式向现代商务模式转变, 传统农民也要向现代“网农”转变。“网农”是指具备运用现代信息技术为工具, 从事农业生产计划、管理与运销的农民。目前农村劳动力文化程度总体不高, 不识字或识字很少的占6.87%, 小学程度占27.23%, 初中程度占52.22%, 高中程度占l0.25%, 中专程度占2.37%, 大专及以上程度占1.06%。西北地区一些贫困的地区, 文化程度更低些。真正懂信息、懂科技, 有开发能力和高水平应用能力的人非常有限。
二、发展对策
1、加快农村网络基础设施建设
农村网络基础设施建设是开展网络营销的先决条件和物质基础。在目前我国农村网络基础设施还相当落后的情形下, 政府需加大对农村网络基础设施的财政投资力度, 促进农村网络建设和网络质量提高, 并及时将农业科技知识和农产品市场信息通过网络作为公共产品提供给农业企业和农产品消费者。同时, 积极引导我国民间资本流向农村地区网络基础设施建设, 鼓励作为营销主体的农业企业和农户筹集资金。在力所能及的范围配置发展农产品网络营销所必须的基本设备设施。
2、建立多层次、多角度营销机构, 灵活开展营销活动
特色产品生产地区应建立专业贩销组织, 扶植贩销大户, 利用贩销者走南闯北特点, 搞活农产品流通, 繁荣市场;培育农民经纪服务市场, 充分发挥经纪人的作用, 切实解决农产品的“卖难”问题;开通产品与市场之间畅通无阻的“绿色通道”, 降低交易成本, 创造良好的市场流通环境。
3、建立第三方物流配送企业, 实现农产品专业化配送
农村的信息比较闭塞, 容易形成商家忙采购, 农民愁销路的局面。专业的物流配送企业具有较强的经济实力, 能投入大量的信息基础设备, 及时地引入先进的管理思想和前沿技术, 以一种更快捷、更具成本优势的方式满足人们对农产品的需求。因此, 第三方物流配送企业通过网络系统, 信息搜集处理速度快, 能够比较及时、全面地了解农业市场信息, 实现农产品的专业化快速配送。
4、开展农业系统信息人员培训
建立一支由省、市、县三级组成的农业信息员队伍, 利用好这支队伍是顺利开展网络营销工作的关键。把农产品营销主体, 即农户、龙头企业和营销中介组织作为农业信息化培训的主要对象。在农业信息人才的培养过程中, 充分发挥农民科技信息经纪人的作用, 建立专业的农业信息“二传手”。这些经纪人, 包括农民协会、村级合作组织、龙头企业、中介组织和经营大户等, 在小农户信息意识不强、技能不高的情况下, 形成“进村入户”的农村信息服务中间载体, 彻底解决信息服务“最后一公里”问题, 一方面与农户联系, 一方面通过网络、信函、报纸、电话等渠道面向国内外市场, 将农民的需求信息在网上及其他渠道上发布, 联系业务, 同时为当地农民提供信息服务。
参考文献
[1]沃德.汉森.网络营销原理[M].北京:华夏出版社, 2001:359-364.
[2]陈淑祥.农产品网络营销[J].农村经济与科技, 2005, (3) .
[3]项朝阳.浅议农产品网络营销策略[J].商业时代, 2007, (21) .
[4]宋新平, 张向钦.鲜活农产品网络营销策略初探[J].北方经济, 2007, (4) .
关键词农产品；营销；问题；营销策略
一、农产品营销中存在的主要问题
从我国农业生产实际情况来看，当前农产品营销存在的主要问题有以下几个方面：
(一)农民普遍缺乏营销观念，对农产品市场需求调查不够
一家一户的分散化经营不仅生产规模小，产品交易成本高，而且也直接导致农民只重视生产和田间管理，忽视农产品市场供应和社会需求变化，致使农产品销路不畅，形成结构性供过于求现象。
(二)农业生产合作化程度低，产品问题突出
在我国，各地区农产品生产普遍存在着品种单一，大路货多，名优产品比例低；产品就地加工消化比例低，精深加工不足；农产品的标准化生产和质量安全体系建设落后，标准化程度地，产品质量差异大，同时，在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度；产品质量不稳定，水污染、空气污染、农药残留对产品品质影响大；品牌塑造、管理和推广力度不够，许多地区注重是品牌塑造或推广，不重视品牌管理和维护，导致假冒品牌泛滥，品牌价值下降。
(三)农产品产销的季节性矛盾突出
与工业生产不同，农产品生通常按季节性生产，全年销售，储存条件要求高，易变质腐烂是许多农产品是其基本特征。农产品产销的季节性不平衡矛盾成为影响农产品营销的主要因素，解决这一矛盾的关键是做好农产品储藏。我国农产品单个经营者实力小，产量低，绝大多数生产者没有能力建造仓库储存产品，从而造成农产品收获后集中上市，销售渠道稍有不畅，就会造成产品积压，甚至变质腐烂，进而影响农民收入增加和农业生产的稳定。
(四)农产品营销服务体系建设落后
我国农业生产产业化水平和商品化率较低，营销服务体系发展落后，农产品营销主要依赖于各级各类农贸市场，现有的农产品专业营销机构规模小，市场覆盖范围有限，难以满足农业产业化发展的需要。农村市场体系商业网点布局不合理，大型农贸市场主要集中于县城；农村农产品集贸市场规模小，设施简陋，服务功能单一，商品信息网络不健全，交易方式落后；绝大多数市场缺乏贮藏保鲜和产品质量检测等设施，市场服务停留在摊位出租、环境卫生和市场治安等基本项目上，不仅不能满足和适应农业产业化发展的要求，直接影响了农产品营销的发展。
(五)营销信息的不对称
在我国，农民生产决策信息主要来源于生产习惯、农产市场价格和周围农民生产决策，很少有人真正去研究下一个销售季节农产品的供求信息和市场价格变化趋势，而农产品市场需求信息不对称和信息资源开发的局限性，使农业营销信息缺乏前瞻性、准确性、权威性和可操作性，导致农产品产、供、销和市场需求经常脱节，加大了农业生产决策的风险性。
二、农产品营销策略
制定切实可行的农产品营销策略，搞好农产品营销是促进农业产业化发展的重要力量。培养生产者营销观念，推进农业科技进步和新产品推广；突出地区优势和特色产品，提升产品品质和品牌价值；加强农产品市场信息的收集、研究和发布，科学指导农业生产；拓展农产品销售渠道，建立和完善农产品营销服务体系，是农产品营销需要解决的首要问题。
1产品策略。产品策略包括一下几个方面：一是树立品牌意识，重视品牌管理和品牌维护，提升当地重要农产品的品牌价值；二是加强质量管理和认证，科学种植和施肥，确保农产品质量稳定；三是结合当地自然资源状况，加强名、优、特产品培育和生产，提升产品品牌价值；四是促进生物技术、基因工程技术在农业科技领域的开发推广，加强新产品开发；五是推进特色农产品深加工，拓展农产品市场需求，满足城镇居民的多层次需求；六是加强产地形象的宣传，突出产品生产的地域特征和营养优势。
2价格策略。除粮食、棉花和大豆国家实行最低保护收购价外，绝大多数农产品市场属于完全竞争市场和垄断竞争市场，价格由供求关系决定。市场信息的不对称致使农民在产品交易中处于劣势，农民成为产品价格的接受者。为稳定农业生产和销售价格，保护农民股民利益，各地政府应建立当地主要农产品供求信息研究和发布机构，帮助农民做出生产、销售决策。
3渠道策略。建立新的销售渠道，大力促进农产品销售服务体系建设，是搞好农产品营销的关键。
第一，对现有县及县以下农贸市场进行重新规划和定位。增加大型农贸市场在农产品销售中的仓储、信息、结算和物流服务等功能，做好质量检验、标识管理；根据农业发展需要扩大中小型农贸市场规模，充分发挥它们在产品集散中的地位；根据地方经济特色，建立跨地区的现代化大型农产品物流中心，扩大农产品销售范围。
第二，发展各类农业合作组织，克服分散经营的缺点。鼓励和推进农业合作组织的发展，充分发挥其在农业生产、技术推广、产品销售和信息咨询等方面的作用；结合当地实际情况，鼓励发展专业营销合作组织，促进农户与市场的联系，降低市场风险。
第三，利用现代网络信息技术，建立网上销售渠道。互联网的高速、快捷和交互性信息传播，可以充分展示农产品生产管理全过程，传播“绿色食品、有机食品和无公害产品”等新的消费理念，实现农产品信息的广泛传播和全球性销售，降低交易费用，提高营销效率。
第四，建立多层次、多角度营销机构，灵活开展营销活动。特色产品生产地区应建立专业贩销组织，扶植贩销大户，利用贩销者走南闯北特点，搞活农产品流通，繁荣市场；培育农民经纪服务市场，充分发挥经纪人的作用，切实解决农产品的“卖难”问题；开通产品与市场之间畅通无阻的“绿色通道”，降低交易成本，创造良好的市场流通环境。
4促销策略
促销策略是对产品策略、价格策略和渠道策略的有效弥补。农产营销的促销策略主要包括以下两个方面：一方面由政府组织牵头举办各种形式的展销会、信息发布会等，广泛宣传各类产品信息：结合当地实际情况，促进农业与旅游业的紧密结合，拓展农业新的发展空间，兴办观光农业、休闲农业等，创造新的市场；另一方面从分利用各种公共媒体资源，全方位、多层次、多渠道传播农产品信息，塑造特色农产品品牌形象，提高品牌的知名度和美誉度。
三、充分发挥政府在农产品营销中的作用
首先，各地政府在稳定粮棉油生产的基础上，坚持以市场需求为导向，结合当地实际情况和资源优势鼓励发展特色农业，大力推广农业科学技术，重点扶持具有竞争优势的特色农产品生产销售。
其次，由政府引导建立现代化农业信息平台，充分运用现代信息技术促进农产品销售；建立健全农产品产供销社会化服务体系，把农业生产的资源优势转化为经济优势。
再次，加强和完善农产品质量检验检测服务和质量监管机制建设，推进区域特色农产品规模化和标准化生产，提高农产品质量。
此外，加大综合配套政策和资金支持力度，积极协调财税、金融、国土和电力等相关部门，制定包括财政资金支持、税收优惠、贷款贴息等各种有效的奖励或补贴政策，促进农产品生产和加工业的发展。
参考文献：
四、网上查阅国际农产品营销状况撰写报告
1、在网络教室操作。
2、查阅并了解国际农产品运行的种类及运行的规格和要求，世界贸易组织对农产品销售问题的相关规定。
3、上网查阅各国农产品销售的典型案例，将案例挑选出来，并进行整理形成案例格式。
4、网上查阅目前各国国际农产品销售的规定和管理方式选择典型事例形成文件。
5、查阅国际农产品营销的重要品种，标准、规格等
6、选择1-2中农产品进行网上查询，记录有关加以价格等数据。
7、撰写国际农产品营销动态报告，将数据统计成为提炼观点的依据。最后进行大会交流。
8、考核标准：
1）数据收集编写的成果形式，切记抄袭。
2）“国际农产品营销动态”报告必须具有一定的数据、分析做支撑，并有自己的观点。
3）可以形成一些图表，提高语言表达的说服力。
4）考核分析辩论能力。
9、记分要求： 90分以上优；80－89分为良；70－79分为良；60－69分为中，60以下不合格。
1、产品策略
贵港麻垌荔枝色香味俱全，因其品质好、档次高，受到广大消费者的欢1.选育优质荔枝品种，把控核心品质
迎，其中以“糯米滋”、“桂味”、“香荔”等闻名海外。贵港麻垌荔枝其色如丹霞，肉厚核小，甜而不腻，口感极好；味道鲜美，剥开荔枝壳时果汁不外溅，果肉干爽鲜白，深得各地客商青睐。贵港麻垌荔枝已成为荔枝中的名牌产品，是岭南佳果中的珍品。因此具有极高的种植推广价值，其优秀的品质是能够打开市场的关键。
2.充分利用广西地域优势发展地域品牌
在水果的营销过程中，消费者往往十分注重产地根源。例如：新疆哈密瓜、烟台苹果、阳信鸭梨、安徽砀山梨、山东沾化冬枣、浙江黄岩蜜桔、江西崇义南酸枣、广东徐闻菠萝、广西田东芒果、浙江奉化水蜜桃、陕西周至猕猴桃……
这些地名与水果名称往往让人联系在一起，也就是说，中国很多地方的水果已经在消费者心目中占据了良好的心智资源。具有这类地域资源的水果往往能较好的打开市场，相比其他地域的同类产品往往能占用更多的市场份额。广西属南亚热带和亚热带季风气候区，自然资源丰富，气候适宜，是发展南亚热带水果理想的适宜区，是世界上不可多得的荔枝，龙眼等世界名果的重要产地。为贵港麻垌荔枝提供了良好的产品基础。因此可充分利用其产品地理优势。
3.在地域品牌的基础上扩展特色富硒水果产品优势
虽然许多水果品牌具有良好的地域优势，但是，令人扼腕叹息的是，很多地方的水果也只是停留在地域品牌的层次上，还没有在地域品牌的基础上迈出更为关键的一步，做出更具唯一性的产品品牌和企业品牌。因此企业或地方政府必须竭尽全力，充分结合本地水果拥有的特色资源，及时改变“地域品牌”一统天下的局面，创造性地整合其它相关资源，跳出地域品牌，打造更多的水果企业品牌和水果产品品牌。
贵港麻垌荔枝可以充分利用贵港市富硒资源打造富硒品牌。立足天然富硒资源优势，在平南石硖龙眼、桂平麻垌荔枝品牌的基础上，积极创建富硒示范基地，精心培育富硒荔枝品牌。
4.包装创新并细分，走出低档泥淖
我国水果的采后商品化处理量只占水果总产量的10％左右，大多数产品都存在“一流水果、三流包装”的现状，采后的冷藏保鲜、贮藏运输等方面也不能及时到位，导致产品未上市就先掉价的非正常“死亡”。究其原因，很大程度上是忽视了清洗、分级、包装等程序便直接投放市场。因此，要成功塑造水果品牌，贵港麻垌荔枝必须在水果包装上下功夫，加大创新力度，做好“包装”的相关工作，走出千篇一律的低档泥淖，并且要在“保鲜”的基础上，充分体现品牌的个性形象和价值品味。
其次，贵港麻垌荔枝企业要根据的荔枝现实状况，进行合理的消费者细分，并以之为基础，针对不同目标群体，分别规划设计包装形象，例如，家庭装可以采用简易包装，重点突显水果的品质，礼品装则需要豪华大方，重点突显水果“雍容华贵”的品牌形象，以映衬送礼者的地位。
当然，企业在进行包装设计的时候，可以借鉴成熟行业的包装设计经验，例如，糖、酒、保健品等等，然后再结合水果自身的产品特征以及目标消费群体的心理特征，取长补短，将其“融会贯通”，做到“浑然一体”。
5.严把产品质量，做绿色优质产品
从我国目前整个水果产品情况来讲，优质果率仅占30%左右，20%左右为劣质果；从市场角度来看，优质果畅销，劣质果滞销，这也正是在我国部分地方、部分树种品种出现的“卖果难”现象的主要原因。因此，在麻垌荔枝的生产销售过程中应采取以质量取代数量的方式，转变果树种植观念，提高果品质量，遵循可持续发展原则，即在水果的生产、贮运过程中，通过严密监测、控制，防止农药残留、放射性物质、重金属、有害细菌等对果品生产及运销各个环节的污染。按照特定生产方式生产，经专门机构认证（如中国绿色食品发展中心），努力争取获得使用绿色食品标志的许可，从而提升麻垌荔枝品牌质量，取得良好的市场信誉。
6.优化售后服务，提高顾客满意度
售后服务在水果销售中是非常重要的一环，在水果销售市场上具有良好的产品，但缺少配套的售后服务而导致产品口碑不断下降的例子屡见不鲜。在麻垌荔枝的销售中我们可通过以下手段提升售后服务。
一是做好售前、减少售后：运送前检查，把关水果质量，在源头上减少质量带来的售后问题；选择适合的运输方式，根据水果本身保质期和当地运输时效选择合适的方法,建议运输路程不超过3天；适当给客户承诺；售前沟通，客户在购买前咨询时，我们就可以和客户说明我们的售后服务，例如可以给客户承诺出现坏果、烂果必赔，即使出现售后问题，客户也会和企业主动沟通。
二是学会售后问题处理技巧，灵活处理售后问题：缺货库存不足，向客户推荐其他当季产品，尽量让客户在本企业产生购买；若下单后退款，询问退款原因，适当挽留客户；质量问题，如果水果损坏程度不大，我们可以根据售价和内件数量来进行赔偿。但在和客户沟通时，可以引导客户在下次交易中赠送水果作为赔偿。
三是对于售后问题，要积极面对：有售后问题的客户增加了客户跟客服接触的点，服务做的好更能给客户留下深刻的印象，这也是增加回头客的非常重要的环节。
2、定价策略
定价应结合目标人群与品牌定位
贵港麻垌荔枝主打中高端市场，其价格也应处于中高端地位。我们从以下方面对贵港麻垌荔枝的价格策略进行规划： 1.期望目标
以产品领先来吸引消费者，通过高档的产品和优异的品质口感吸引中高端市场，从而获得主要客户群体的认可，提高贵港麻垌荔枝品牌知名度，在保障产品品质的同时，在维持客户群体的基础上加以扩展，从而获得良好的利润。
2.影响水果定价的因素
气候条件是决定荔枝价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断荔枝的收购价格。如某一主产区是连续雨天，销售市场的供货量就会减少，荔枝价格就会上升。相反，如果产区晴空无云，销售市场阴雨绵绵，大量荔枝集中上市，便出现商品积压，价格下跌。所以我们要科学合理的安排销售模式，就能卖上好价格。而对一些质量较差的杂果，可采用加工的方法使其增值。例如，可加工成果脯、果酒、果汁等。企业可将自产的果品售给我们相应合作加工的厂家，共同达到增值的目的。3.考虑市场与需求
高价才能体现出高品质来，高档水果理所当然要比市场上普通水果的价格高得多。目标客户群的高收入特性决定了他们更重视水果的品质，对价格不太敏感，以送礼为目的的购买更是不会在乎价格。虽然客户对价格不太敏感，但占便宜的心理却很普遍，这一点可以用来吸引客户来果园休闲和采摘，如亲自采摘的水果给予8折优惠等方式来满足客户的占便宜心理。另外，如果开发了相关的休闲娱乐项目，则可考虑收取门票，将无利润的客户拒之门外。
4.采取价格组合策略
配合产品组合策略和客户便利而制定的价格策略，分别按照荔枝的等级和包装不同而制定价格，按照产品的品质和成本制定价格等。为了方便顾客，节省时间。提供了一目了然的价格分类搜索区，配有明确地图片价格文字说明，极大的方便了有各种价格需求的人群的购买。
3、渠道策略
随着现代农业及现代农业流通体系在世界范围内的发展，我国的农产品营销渠道模式也发生着剧烈变化。在传统的水果营销渠道模式下，农户与传统批发商、村镇小商贩、集贸市场及零售构成了水果营销渠道的主体，因渠道成员普遍规模较小、相互协作较少，其渠道能力明显不足以应对不断 发展的水果消费市场。水果生产现代化的发展与水果市场规模的扩张，使得水果营销渠道必然走向与现代超市、零售企业、大型水果经销商、水果加工及水果物流企业密切协作的新型高效率水果营销渠道。建设一体化水果营销渠道、创新水果营销渠道交易方式及建设规模化经营的现代批发商是发展水果营销渠道的必然趋势。1.通过官方网站或企业客服直销渠道
官方网站的主要功能有出售产品、营造文化氛围、提供服务信息和担当支付功能等作用，是在各类新媒体营销平台中最基本的构成部分，并且也作为微博营销和微信营销的补充与顾客建立联系。
农产品的生产者，通过农贸市场，将农产品直接卖给消费者。这种销售模式生产者与消费者直接进行交易，省去了中间环节，从而可以获得比中间商参与更高的经济利润。但是这种销售模式需要企业投入更多的时间和精力，并存在供需不平衡的风险。2.电子商务渠道
贵港麻垌荔枝将产品网上销售与线下实体结合，将传统渠道组织荔枝销售的功能转变为荔枝展示、体验服务、仓储、物流、售后服务，消费者通过线下实体对贵港麻垌荔枝的认知和体验，然后在网上销售终端进行荔枝的订购，企业将订单分配给区域渠道商，完成荔枝的销售。
未来商业模式，离不开线下商业实体，传统商业模式是无法完全替代的，传统商业模式无法取代网络购物的便捷，网络购物无法替代传统商业模式给消费者带来的实体体验，电子商务与传统商业的结合，才是两者发展的最终形态。3.商超渠道
商超渠道，在销售行业来说，是指商场和超市销售渠道：商场，就是我们日常所见的百货商场类型，其中含是商场内正常布局的销售专柜及商场附带的超市两种模式。超市一般有国际连锁超市、全国连锁超市、地方连锁超市等几种类型。在商超渠道中我们可以提升贵港麻垌荔枝的品牌形象，提升消费者的认知度，创造购买荔枝的气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买。打压竞争对手，提高销量。4.拓展大客户团购渠道
在荔枝销售过程中，要具有针对性，直接抓住单位负责人，因其在单位团购上有决定权，所以最有成效，争取与团队负责人成为朋友；要有雷厉风行、执行到位的精神，发现契机，立马跟进。消费者有需求，立马交流到位。要舍得投入，有投入才会有产出。
4、促销策略
在中国有句俗话叫做酒香不怕巷子深，意思是说只要产品质量过硬，顾客自然会找上门。的确，过硬的产品是企业安身立命的根本，但在产品极端丰富的现代社会，仅有好的产品质量还是远远不够的，此时，促销就成了提升销售的最好利器。
水果是最需要促销的产品之一，这是由水果的特性所决定的。首先，水果容易变质，而且保质期短，要求水果能够快进快出，需要促销来加快流通速度；其次，水果是时令性产品，价格波动大，很可能几天一过卖价没有进价高，同样需要促销来加快流通速度；最后，水果看似普通，实际上有很大的学问，不同的品种有什么差异？同样是苹果，为什么进口的价格能贵几倍？这种水果有什么营养，适合什么样的人吃等等？这些问题都不是一个普通的消费者能够了解的，这就需要商家通过各种方式告知消费者，这也是促销的目的和方法。1.故事营销：宣传历史典故
在宋朝，著名文学家苏东坡留下了脍炙人口的的千古佳句。日啖荔枝三百颗，不妨长作岭南人。苏轼绍圣三年(1096)，岭南两广一带在宋时为蛮荒之地，罪臣多被流放至此。迁客逐臣到这里，往往颇多哀怨嗟叹之辞，而东坡则不然，他在这首七绝中表现出他素有的乐观旷达、随遇而安的精神风貌，同时还表达了他对岭南风物的热爱之情。在宣传中可通过大力推广这段历史典故，甚至可以此为广告词，确立自身的核心优势，即使得用户在品味诗句中得到共鸣，激发购买欲望。
2.节日促销：风情水果节
通过举办盛夏风情水果节可以吸引新客户，提升品牌知名度，夏天来临，可以充分考虑在消费者的节假日时间举办活动，满足其游玩的夏日需求，吸引顾客的光临，在推出疯狂水果节活动的同时，辅以公益性游戏互动，达到夏季促销轰动效应，同时提升贵港麻垌荔枝品牌形象，吸引广大的消费者来此游玩购物，促进饮料、水果销售，并带动其他商品的销售，达到销售整体提升的目的。例如举办水果特卖、削苹果比赛、吃西瓜比赛、水果沙拉DIY、抽奖。在活动期间，我们还可以在水果节中专门推出荔枝文化版块，将各种品种的荔枝及其历史渊源通过科普的形式直接向消费者介绍推广。3.免费式促销
免费小样试吃通过水果店向目标消费人群派发新鲜的荔枝，或者请客人现场品尝使用荔枝，来吸引消费者对产品和品牌的关注度，以此来扩大贵港麻垌荔枝品牌影响力，并影响试用者对荔枝的后期购买。派发小样、试吃使用的必须是新鲜可口的荔枝。4.奖励促销
一是特价或折扣：通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当荔枝临近保质期时应该大力推广这种营销手段。二是优惠券：优惠券是对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费购买麻垌荔枝达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在购买麻垌荔枝中使用。通常只能购买那些正常价格内的荔枝，而不能用于特价销售荔枝。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金；优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。三是抽奖促销：消费者通过购买荔枝而获得抽奖资格，并通过抽奖来确定自己的奖励额度。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。通过合理的奖品的设置以及分级奖项的设计促进消费者产生购买欲望。5.预售模式
1.高品质化策略随着人们生活水平的不断提高，对农产品品质的要求越来越高，优质优价正成为新的消费动向。要实现农业高效，必须实现农产品优质，实行“优质优价”高产高效策略。把引进、选育和推广优质农产品作为抢占市场的一项重要的产品市场营销策略。淘汰劣质品种和落后生产技术，以质取胜，以优发财。
2.低成本化策略价格是市场竞争的法宝，同品质的农产品价格低的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行”低成本低价格策略。领先新技术、新品种、新工艺、新机械、减少生产费用投入，提高产出率;要实行农产品的规模化，集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。
3.大市场化策略农产品销售要立足本地，关注身边市场，着眼国内外大市场，寻求销售空间，开辟空白市场，抢占大额市场。开拓农产品市场，要树立大市场观念，实行产品市场营销策略，定准自己产品销售地域，按照销售地的消费习性，生产适销对路的产品。
4.多品种化策略农产品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品质，而且要有多种规格。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路的各种规格的产品。实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。
5.反季节化策略因农产品生产的季节性与市场需求的均衡性的矛盾带来的季节差价，蕴藏着巨大的商机。要开发和利用好这一商机，关键是要实行“反季节供给高差价赚取”策略。实行反季节供给，主要有三条途径：一是实行设施化种养，使产品提前上市;二是通过储藏保鲜，延长农产品销售期，变生产旺季销售为生产淡季销售或消费旺季销售;三是开发适应不同季节生产的品种，实行多品种错季生产上市。实施产品市场营销策略。要在分析预测市场预期价格的基础上，搞好投入—产出效益分析，争取好的收益。
6.嫩乳化策略人们的消费习惯正在悄悄变化，粮食当蔬菜吃，玉米要吃青玉米，黄豆要吃青毛豆，蚕豆要吃青蚕豆，猪要吃乳猪，鸡要吃仔鸡，市场出现崇高嫩鲜食品的新潮。农产品产销应适应这一变化趋向，这方面发展潜力很大。
7.土特化策略近年来，人们的消费需求从盲目崇洋转向崇尚自然野味。热衷土特产品，蔬菜要吃野菜，市场要求搞好地方传统土特产品的开发，发展品质优良。风味独特的土特产品，发展野生动物。野生蔬菜，以特优质产品抢占市场，开拓市场，不断适应变化着的市场需求。
8.加工化策略发展农产品加工，既是满足产品市场营销的需要，也是提高农产品附加值的需要，发展以食品工业为主的农产品加工是世界农业发展的新方向、新潮流。世界发达国家农产品的加工品占其生产总量的90%，加工后增值2～3倍;我国加工品只占其总量的25%，增值25%，我国农产品加工潜力巨大。
1 运用产品策略, 创建农产品品牌
产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势, 在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段。产品策略是市场营销组合的核心, 是市场营销活动的支柱和基石。产品策略正确与否, 决定了企业的成功与发展。在产品策略中, 产品又是市场营销的客体和基础。菲利普·科特勒认为:产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。随着社会经济发展, 生活品质的提高, 消费者对农产品的需求并已逐渐从需求群体差异化、需求个性特征化向需求个性瞬间化、感觉化方向转变, 目前在我国农产品市场上, 以水果产品为例, 产品结构特征是“四多四少”:即大路的、低档的、普通的、原料型的产品多;优质的、高档的、专业的、加工型的产品少, 显然, 我们农产品与市场的需求和欲望是不相吻合的。所以农产品生产经营者, 必须运用产品策略, 以现代营销观念看待生产的农产品, 把农产品从其核心产品向形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品拓展。
(1) 注重农产品品牌建设, 塑造农产品品牌形象。
关于品牌, 美国市场营销协会定义:品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案, 或是它们的相互组合, 用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务, 并使之与竞争对手的产品或服务相区别。品牌包含品牌名称、品牌标志和商标。
进行农产品品牌建设, 品牌名称不可小视。创立一个好的品牌首先要有一个好的品牌名称。好的品牌名称应与产品特性相符, 突出产品独有的特色, 且具有深厚的文化内涵, 能让人产生联想, 还要易读、易记, 能够清楚地传达产品。并且, 在品牌形象设计上, 要综合运用美学原理, 使品牌标志鲜明、独特、美观, 能凸显民族和地方特色。品牌名称和标志要用创新的、独特的方法凸显出来, 以吸引消费者的眼球, 如一些生产经营者把商标画在幼果上, 让商标图与幼果一起成长, 无公害又带有商标, 效果很好。同时, 要及时进行农产品商标注册。
(2) 加强农产品品牌管理, 提升农产品品牌价值。
美国品牌策略专家大卫·爱格认为:顾客感知质量、知名度、忠诚度、联想力是品牌四大要素。质量是品牌的本质和基础, 是品牌的生命, 要使自己品牌成为名品牌、好品牌, 产品的品质是关键, 因此, 加强质量管理和认证, 花大力气提升农产品的品质, 从农产品种子的培育, 到科学的种植和收获及农产品的储藏、运输及加工, 都必须赋予更高更多的科技含量, 以确保农产品质量稳定和优良, 确保农产品独特的地域特色, 以提升农产品的品牌档次, 彰显其品牌魅力, 提高了农产品的产品附加值。如广西近年给力发展生态农业, 推行 “生态栽培”、“生态养殖”和“绿色植保”等重大技术, 初步形成了优势产品向优势区域集中的良性循环生态农业经济体系, 迅速发展了一批独具广西特色的优势产业。现全区无公害水果示范基地县超过20个, 水果标准化生产示范基地达到450个, 80多个产品获得无公害产品认证, 63个水果产品获“广西名优产品”称号, 蔗糖、木薯、桑蚕、秋冬菜、水果、畜牧业生产等方面都走在全国前列, 在2010年广西名特优新农产品北京展销周上, 广西名品容县沙田柚、荔浦香芋就深受消费者的喜爱, 卖得好价钱, 据统计, 展销周上现场销售金额达3887.4万元, 签署成交合同金额11.9亿元, 达成意向合同金额33.4亿元。
(3) 争创农产品名优品牌, 提高农产品品牌美誉度。
充分利用独特的自然资源优势, 加强生物技术、基因工程技术在农业生产、加工上的开发应用, 加强名、优、特产品培育和生产, 提升产品品牌价值, 提高竞争能力, 2011年2月, “灵山春茶节春茶开采第一日”开采仪式在广西灵山县举行。利用当地独特的地理位置和气候条件, 产出早春茶具有虫害小, 芽叶细嫩, 色翠香幽, 味醇形美的特点, 创建品牌早春茶, 提高产品的知名度和美誉度, 开拓更广大的市场。
2 运用价格策略, 把握农产品营销主动权
价格策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素, 又是市场营销组合中最难以确定的、最灵活的因素。它可以对市场作出灵敏的反应。从营销角度看:价格是顾客购买商品和服务所愿意支付的经济成本, 它是由商品的需求和供给所决定的。一般地, 农产品价格P=f (市场需求、成本、费用、竞争情况) 。这就要求我们定价既要考虑成本的补偿, 又要考虑消费者对价格的接受能力, 定价客观上是买卖双方共同决策。这就要讲究定价策略, 不能随心所欲。价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析, 选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。因此, 价格策略的确定一定要以科学为依据, 以实践为准绳, 在遵守国家的相关法律法规基础上, 充分把控各种信息, 准确预测市场的需求和变化, 以消费者可以接受的水平为基准, 科学定价, 灵活调控。但是事实上大多农产品生产者缺乏市场营销理念, 许多农产品根本没有进行产品细分或等级划分, 往往形成好坏一个价。也缺乏市场调研和分析, 常常一拍脑袋就给农产品定了价, 造成主观定价代替市场定价。另外, 由于市场信息的不对称又使农户在产品交易中处于劣势, 农户成为产品价格的接受者。所以, 各地政府应建立当地主要农产品供求信息研究和发布机构, 帮助农户科学定价, 更好运用定价策略, 做好农产品市场营销。
3 运用渠道策略, 构架农产品多维分销渠道
美国学者Edwardw、Cundiff认为营销渠道是指“产品从生产者向最终消费者或用户转移时直接或间接转移所有权所经过的路径”, 它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节。现农产品的销售渠道有了很大的发展, 首先是农产品专业市场建设发展迅速, 类别越来越多, 正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中。从广西看, 2009年广西区投资12.3亿元建造一大型一站式数字化运作农批市场——南宁金桥农产品批发市场, 搭建净菜集中配送、农产品大宗物流调配运输及大型农产品网上交易等多种农产品流通模式的现代化农产品流通大平台, 成为南宁市农产品终端销售母体。其次, 农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。目前全国农产品批发市场已达4500多个, 基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品分销体系, 生鲜农产品80%~90%是通过批发市场提供的, 如广西南宁五里亭蔬菜批发市场。再次, 以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式成为农产品营销渠道里的新成员, 各大超市成为了农产品较为高端的销售渠道, 成为各级政府打造高效安全的农产品营销网络之地, 一些大中城市农产品超市销售量已占到当地农产品零售总量的20%以上。再有就是在农产品营销渠道中的中介也越来越活跃, 这些构架起农产品销售渠道。但是由于长期以来, 农村重生产、轻销售, 许多农户根本没有意识也没能力构建自己的销售渠道, 缺乏自主控制的信息来源和营销渠道, 或营销渠道太窄, 因而在农产品的分销渠道里, 是完全处在弱势的、被动的状态中。因此, 在农产品营销中, 各级政府除了继续完善和发展销售渠道, 大力促进农产品销售服务体系建设外, 首先应加强对农产品生产者进行生产管理和产品营销知识的培训, 充分利用各种媒体, 及时为农产品生产者提供市场信息, 使农产品生产者能根据当时的宏观环境因素和自身经济状态、产品特色等正确选择或者构建自己营销渠道, 如市场调查证实:高端消费群体对农产品的消费主要以超市购买为主, 如果自己农产品的目标顾客是高端消费者, 那选择销售渠道主要应是超市。其次, 积极发展各类农业合作组织, 克服农户分散经营的缺点, 充分发挥其在农业生产、技术推广、产品销售和信息咨询等方面的作用;结合当地实际情况, 鼓励发展专业营销合作组织, 或建立各种销售公司, 促进农户与市场的联系, 解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾, 降低市场风险, 如广西灵山、荔浦等县依托其主导产业, 大力发展各类销售公司, 有效地解决了农产品销售难的问题。再次, 利用现代网络信息技术, 建立网上销售渠道, 为农产品提供安全快捷便利的交易平台, 实现农产品信息的广泛传播和全球性销售, 降低交易费用, 提高营销效率。
4 运用促销策略, 开拓和创造农产品市场
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式, 向消费者或用户传递产品信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。农产品促销是指向顾客传递农产品信息, 以增加需求和扩大销售, 实质是农产品买卖双方的信息沟通。农产品促销策略可分为两种基本类型:“推式”策略和“拉式”策略。“推式”策略是指通过以人员推销方式为主的促销组合, 把农产品推向市场的促销策略。其目的在于说服中间商和消费者, 使其接受农产品。“推式”策略运用的结果是使农产品逐级地渗透到分销渠道中, 最终到达销售终端。“拉式”策略是通过以广告方式为主的促销组合, 将消费者吸引到农产品上来的促销策略。其目的在于引起消费者的消费欲望, 激发并强化其购买动机, 进而使消费需求逐级地上传到农产品。在市场竞争越来越激烈的背景下进行农产品营销, 需加大促销力度和广度, 在策略上可以以“拉式”策略为主, “推式”策略为辅。①充分利用公共关系手段, 利用政府力量, 打造农产品国内外市场对接、拓展、交流和服务平台, 以提高农产品国际市场竞争力。②整合各种资源, 由各地政府组织牵头举办各种形式的展销会、信息发布会等, 广泛宣传各类产品信息;如近年, 农业部、广西政府多次在北京、上海等城市举办广西名优新农产品展销会, 广西各地也纷纷结合当地实际和农产品特色, 开展各种促销活动, 如灵山县“灵山春茶节”、“灵山荔枝节”等, 把农业、旅游业、休闲相结合, 大大拓展农业新的发展空间, 创造新的市场。③利用各种公共体资源, 运用广告和营业推广等方式, 全方位、多层次、多渠道传播农产品信息, 开拓、激发和强化消费需求, 促进销售, 如把广告做在互联网上, 利用互联网的高速、快捷和交互性, 迅速、准确地发布、传播农产品的信息, 彰显其产品的特色, 比如可真实展示农产品生产管理全过程, 传播“绿色食品、有机食品和无公害产品”等新的消费理念, 创造出绿色食品市场。
当然农业是弱质产业, 能利用“政治权利”和“公共关系”这两个策略, 如积极利用政府力量, 获得宣传支持, 引导百姓消费, 扩大有效需求, 营造良好农产品营销环境, 那更是锦上添花的事。
摘要：丰收不增收, 这对农民来说是常有的事, 在农产品“卖难”的情况下, 农户怎样在这市场中掌握营销的主动权, 怎样才能从根本上来解决难卖问题, 关键在于掌握市场营销战略与战术。本文在已进行的农产品市场营销战略探讨基础上, 从农产品市场, 营销战术角度, 对农产品营销组合策略, 即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略进行探讨, 并提出措施和对策。
关键词：农产品,营销策略,产品策略,价格策略,渠道策略,促销策略
参考文献
[1]王宁.我国农产品市场营销的现状及创新[J].现代化农业, 2009 (6) .
[2]尹春兰.山西绿色农产品发展现状及对策[J].经济问题, 2006 (1) .
关键词：农产品营销；SWOT分析；营销战略
1.引言
在新经济形势下，农产品丰收不增收是常有的事，本研究以南丰蜜桔滞销为背景，探讨江西省特色农产品营销环境问题。通过对抚州市南丰蜜桔的市场进行实地调查结合SWOT分析法，对其营销环境进行宏观和微观分析。有利于发挥优势因素，克服劣势因素，利用机会因素，化解威胁因素；其具体分析如表1所示：
表1 南丰蜜桔营销SWOT分析示意图
内部优势（S）劣势（W）
1.品牌支持、品质保证
2.种植历史悠久、面积大形成一定的规模
3.政府的政策支持1.良种化程度低
2.桔园配套设施差
3.市场定位不清
4.市场流通体制不健全
5.产后处理技术落后
外部机会（O）威胁（T）
1.消费者对品牌的消费认同度越来越高
2.借助地缘优势进入市场
3.“双百市场工程”的推行1.“桔虫”事件的影响
2.竞争对手的“劫市”
3.自然风险带来的威胁
2.南丰蜜桔营销优势（Strength）分析
南丰蜜桔是江西省的特色农产品，同时也是我国的名特优柑桔品种，具有较好的品牌支持及品质保证。且种植历史悠久、面积大，形成一定的规模。在种植的基础设施上，销售的过程中，政府部门提供大量的政策支持，提高南丰蜜桔的知名度，扩大南丰蜜桔的销路。
3.南丰蜜桔营销劣势（Weakness）分析
大部分桔园不具备标准化生产的条件和经济实力，政府对从业者的培训力度也不够，导致良种化程度低。加上政府投入有限，桔园配套设施较差。在销售过程中市场定位不清，在流通的过程中，体制不健全，未形成良好的标准化。以及产后对蜜桔的处理技术比较落后。
4.南丰蜜桔营销面临的机会（Opportunity）分析
有调查显示，南丰蜜桔的品质优越、历史悠久和蜜桔文化底蕴丰富，因此品牌的认同度越来越高。在加上蜜桔市场的竞争格局还不十分明朗，南丰蜜桔借助其独特的地缘优势进入市场。在“双百市场工程”的推行下，南丰蜜桔成为我国外销量最多的柑桔品种。
5.南丰蜜桔营销面临的威胁（Threat）分析
由于受到“桔虫”事件的影响和广东沙糖桔的劫市，南丰蜜桔的销量和售价都受到较大的影响。以及农产品产业是兼有自然风险和社会风险的弱质产业，导致营销面临威胁。
6.基于南丰蜜桔营销SWOT分析的战略选择
南丰蜜桔营销的战略选择是将内在条件（S&W）与外部环境（O&T）相互匹配而形成的SWOT战略矩阵：SO战略、WO战略、ST战略、WT战略，如表2所示：
本研究以南丰蜜桔的滞销为背景，对南丰蜜桔的市场现状进行SWOT分析，系统的考虑南丰蜜桔的自身条件和外部环境；浅析南丰蜜桔的营销战略。为江西省特色农产品的营销战略提供实例论证，为江西省农业的长远发展做出科学的决策。
参考文献：
[1]田汉. 吉林省农产品营销模式研究[D]. 吉林大学，2014.
[2]罗雪梅. 广西农产品营销的新模式[J]. 天津市经理学院学报.2014（01）.
[3]胡飞.云南省农产品营销渠道管理机制的思路与策略[J].经营管理者.2014（13）.endprint
摘 要：本研究以南丰蜜桔滞销为背景，运用SWOT分析法对南丰蜜桔市场营销环境进行分析；并提出相应的对策要点。为促进江西省农业产业化的快速发展提供理论支持。
关键词：农产品营销；SWOT分析；营销战略
1.引言
在新经济形势下，农产品丰收不增收是常有的事，本研究以南丰蜜桔滞销为背景，探讨江西省特色农产品营销环境问题。通过对抚州市南丰蜜桔的市场进行实地调查结合SWOT分析法，对其营销环境进行宏观和微观分析。有利于发挥优势因素，克服劣势因素，利用机会因素，化解威胁因素；其具体分析如表1所示：
表1 南丰蜜桔营销SWOT分析示意图
内部优势（S）劣势（W）
1.品牌支持、品质保证
2.种植历史悠久、面积大形成一定的规模
3.政府的政策支持1.良种化程度低
2.桔园配套设施差
3.市场定位不清
4.市场流通体制不健全
5.产后处理技术落后
外部机会（O）威胁（T）
1.消费者对品牌的消费认同度越来越高
2.借助地缘优势进入市场
3.“双百市场工程”的推行1.“桔虫”事件的影响
2.竞争对手的“劫市”
3.自然风险带来的威胁
2.南丰蜜桔营销优势（Strength）分析
南丰蜜桔是江西省的特色农产品，同时也是我国的名特优柑桔品种，具有较好的品牌支持及品质保证。且种植历史悠久、面积大，形成一定的规模。在种植的基础设施上，销售的过程中，政府部门提供大量的政策支持，提高南丰蜜桔的知名度，扩大南丰蜜桔的销路。
3.南丰蜜桔营销劣势（Weakness）分析
大部分桔园不具备标准化生产的条件和经济实力，政府对从业者的培训力度也不够，导致良种化程度低。加上政府投入有限，桔园配套设施较差。在销售过程中市场定位不清，在流通的过程中，体制不健全，未形成良好的标准化。以及产后对蜜桔的处理技术比较落后。
4.南丰蜜桔营销面临的机会（Opportunity）分析
有调查显示，南丰蜜桔的品质优越、历史悠久和蜜桔文化底蕴丰富，因此品牌的认同度越来越高。在加上蜜桔市场的竞争格局还不十分明朗，南丰蜜桔借助其独特的地缘优势进入市场。在“双百市场工程”的推行下，南丰蜜桔成为我国外销量最多的柑桔品种。
5.南丰蜜桔营销面临的威胁（Threat）分析
由于受到“桔虫”事件的影响和广东沙糖桔的劫市，南丰蜜桔的销量和售价都受到较大的影响。以及农产品产业是兼有自然风险和社会风险的弱质产业，导致营销面临威胁。
6.基于南丰蜜桔营销SWOT分析的战略选择
南丰蜜桔营销的战略选择是将内在条件（S&W）与外部环境（O&T）相互匹配而形成的SWOT战略矩阵：SO战略、WO战略、ST战略、WT战略，如表2所示：
本研究以南丰蜜桔的滞销为背景，对南丰蜜桔的市场现状进行SWOT分析，系统的考虑南丰蜜桔的自身条件和外部环境；浅析南丰蜜桔的营销战略。为江西省特色农产品的营销战略提供实例论证，为江西省农业的长远发展做出科学的决策。
参考文献：
[1]田汉. 吉林省农产品营销模式研究[D]. 吉林大学，2014.
[2]罗雪梅. 广西农产品营销的新模式[J]. 天津市经理学院学报.2014（01）.
[3]胡飞.云南省农产品营销渠道管理机制的思路与策略[J].经营管理者.2014（13）.endprint
摘 要：本研究以南丰蜜桔滞销为背景，运用SWOT分析法对南丰蜜桔市场营销环境进行分析；并提出相应的对策要点。为促进江西省农业产业化的快速发展提供理论支持。
关键词：农产品营销；SWOT分析；营销战略
1.引言
在新经济形势下，农产品丰收不增收是常有的事，本研究以南丰蜜桔滞销为背景，探讨江西省特色农产品营销环境问题。通过对抚州市南丰蜜桔的市场进行实地调查结合SWOT分析法，对其营销环境进行宏观和微观分析。有利于发挥优势因素，克服劣势因素，利用机会因素，化解威胁因素；其具体分析如表1所示：
表1 南丰蜜桔营销SWOT分析示意图
内部优势（S）劣势（W）
1.品牌支持、品质保证
2.种植历史悠久、面积大形成一定的规模
3.政府的政策支持1.良种化程度低
2.桔园配套设施差
3.市场定位不清
4.市场流通体制不健全
5.产后处理技术落后
外部机会（O）威胁（T）
1.消费者对品牌的消费认同度越来越高
2.借助地缘优势进入市场
3.“双百市场工程”的推行1.“桔虫”事件的影响
2.竞争对手的“劫市”
3.自然风险带来的威胁
2.南丰蜜桔营销优势（Strength）分析
南丰蜜桔是江西省的特色农产品，同时也是我国的名特优柑桔品种，具有较好的品牌支持及品质保证。且种植历史悠久、面积大，形成一定的规模。在种植的基础设施上，销售的过程中，政府部门提供大量的政策支持，提高南丰蜜桔的知名度，扩大南丰蜜桔的销路。
3.南丰蜜桔营销劣势（Weakness）分析
大部分桔园不具备标准化生产的条件和经济实力，政府对从业者的培训力度也不够，导致良种化程度低。加上政府投入有限，桔园配套设施较差。在销售过程中市场定位不清，在流通的过程中，体制不健全，未形成良好的标准化。以及产后对蜜桔的处理技术比较落后。
4.南丰蜜桔营销面临的机会（Opportunity）分析
有调查显示，南丰蜜桔的品质优越、历史悠久和蜜桔文化底蕴丰富，因此品牌的认同度越来越高。在加上蜜桔市场的竞争格局还不十分明朗，南丰蜜桔借助其独特的地缘优势进入市场。在“双百市场工程”的推行下，南丰蜜桔成为我国外销量最多的柑桔品种。
5.南丰蜜桔营销面临的威胁（Threat）分析
由于受到“桔虫”事件的影响和广东沙糖桔的劫市，南丰蜜桔的销量和售价都受到较大的影响。以及农产品产业是兼有自然风险和社会风险的弱质产业，导致营销面临威胁。
6.基于南丰蜜桔营销SWOT分析的战略选择
南丰蜜桔营销的战略选择是将内在条件（S&W）与外部环境（O&T）相互匹配而形成的SWOT战略矩阵：SO战略、WO战略、ST战略、WT战略，如表2所示：
本研究以南丰蜜桔的滞销为背景，对南丰蜜桔的市场现状进行SWOT分析，系统的考虑南丰蜜桔的自身条件和外部环境；浅析南丰蜜桔的营销战略。为江西省特色农产品的营销战略提供实例论证，为江西省农业的长远发展做出科学的决策。
参考文献：
[1]田汉. 吉林省农产品营销模式研究[D]. 吉林大学，2014.
[2]罗雪梅. 广西农产品营销的新模式[J]. 天津市经理学院学报.2014（01）.
