市场部绩效考核指标（精选8篇）
（KPI 绩效考核）妇科外科岗位绩效考核指标
妇科、外科绩效考核指标 妇产科主任绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 1 本科室业务发展规划、工作计划及总结制订及时性 按照医院整体要求，按规定时间完成业务发展规划、工作总结及工作计划的编写、上交 1）在规定时间上交，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科室业务发展规划、工作计划、工作总结 2 每季度从门诊收治病房人数 每季度从门诊收治病房人数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
人，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 3（单病种）出院者平均住院天数 出院者平均住院天数比规定时间延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提前
天，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表（单病种）出院者平均医药费用 出院者平均医药费用和标准相比超出、节约的程度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 5 病床使用率 实际占床日÷开放总床日×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 6 病床周转率 病床使用周转的速度和使用效率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 7 业务总收入
实际的业务总收入÷预算收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 医疗收入目标完成情况 指本科床位、诊疗、治疗、护理等医疗收入 计算公式：实际的医疗收入÷预算医疗收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 9 药品收入占业务总收入比率 实际的药品收入÷业务总收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 10 每床日业务收入（按实际病床日计算）
业务总收入÷实际占床日 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科、住院处统计报表 11 每床日医疗收入（按实际病床日计算）
医疗收入÷实际占床日 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科、住院处统计报表 医疗支出控制率 指本科床位、诊疗、治疗、护理等医疗收入 计算公式：实际的医疗支出÷预算医疗支出额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 13 毛利润率 毛利额÷收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科帐薄 14 应收帐款周转率 应收帐款的周转速度，计算公式：收入÷应收帐款平均余额 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科帐薄 15 病人的欠费情况 病人欠费额的多少 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科帐薄 临床确诊和病理诊断符合率 临床确诊和病理诊断符合率和标准相差的幅度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录、病理诊断分析方案 17 住院病人七日确诊率（住院病人七日确诊数量／总住院病人数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录 18 住院产妇死亡率
1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 统计记录 19 院内活产婴儿死亡率
1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 统计记录 手术成功率
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 手术记录 21 护理工作的规范性 不能按照制度要求和标准要求开展护理实施工作和相关的登记记录工作的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理部检查记录、病人投诉记录 22 查房次数 考核当期查房的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 查房记录 23 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频次 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病例讨论记录 24 甲级病历比率
（甲级病历数量÷总病历数量）×100%
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 丙级病历比率
（丙级病历数量／总病历数量）×100%
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 26 医疗文件书写、登记的及时性及统计数据及时性 医疗文件书写、登记比规定日期延迟的天数及统计工作比规定日期延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医疗文件、统计资料 27 医疗文件书写、登记的准确性及统计数据准确性 医疗文件书写、登记中出现差错的次数及统计数据中出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医疗文件、统计资料、工作检查记录 28 医保政策执行情况 被医保办审核发现有违反医保政策情况的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医保办相关记录 29 医疗纠纷、差错事件的发生情况 医疗纠纷、差错事件发生的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 事故统计记录 由于医疗纠纷、差错事件造成的损失 由于医疗纠纷、医疗差错给医院带来的损失的大小 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 事件处理记录 31 病人满意度比率（科室病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 32 培训质量评价良好比率（培训讲课课堂质量评价结果良好数量／总评价数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 33 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章数量 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
篇，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
篇，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表
本科科研项目进度计划完成率 科研项目实际进度目标完成数÷研项目进度计划完成数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科研项目进度记录 35 本科室科研项目按计划完成率 当期实际完成的科研项目数÷当期计划完成的项目数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科研项目验收记录 36 本科室科研项目研究方案完成的及时性 科研项目研究方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算
相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 38 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录
教学任务完成情况 实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 40 “导师”制 负责本科室内 2-3 名主治医师及住院医师的培养和教育工作，定期开展教学工作。对所带人员有定期的评价 不能够定期开展教学工作，人员无评价，发生一次，减
分，累计最低至50分 教学记录、评价记录 41 被指导人员的论文数量 被指导人员有
篇联名论文发表 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
篇，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
篇，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 论文发表记录 42 预算的准确性（1－科室实际发生值／预算值）×100% 1）在目标值高5%及低15%的区间内浮动，得100分 2）比区间最高值每提高
%，减
分，累计最低至50分 3）比区间最低值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表
科室管理费用和预算值比率（科室管理费用/管理费用预算值）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表 44 业务招待费用和预算的差异率（当期实际发生的业务招待费用／当期招待费用预算）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每增加
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表 45 部门员工有无重大错误 部门员工出现重大失误或受到行政处分的次数 满分 100 分，每出现一次减
分，累计最低至 50分 医院相关通报、通知 46 科室职工流失率（科室主动离职的职工数量/科室总人数）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 人事科员工离职记录 47 部门被投诉次数 对本部门的投诉不多于［］起 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 院办投诉记录 48 科室绩效考核的组织管理 在规定时间内完成本科室的绩效考核 1）
按时完成，得100分 2）
每延时一天，减
分，累计最低至50分 考核相关记录
科室绩效考核合规性 科室职工因考核过程不规范、考核无反馈、考核不公平等原因向上级投诉次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 考核投诉记录 序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 1 科室工作计划的制订 科室工作计划制订，符合医院整体要求。科室目标分解合理，配套措施完善，有阶段性目标和计划、具体负责人，有明确计划完成时间 直接领导 2 制度制定和执行 本部门规章制度制定完备、规范、系统、切实可行，且且严格执行 院办（检查记录）医疗纠纷、差错事件的处理 能够快速查明原因、界定责任、处理好医疗纠纷、医疗差错、将医院的损失和对医院的影响降到最低，同时让患者、差错责任人也能接受 直接领导、处理记录 4 护理工作质量 护理工作态度热情、技能贤淑、能够达到护理的工作要求，认真的执行医嘱，获得病患者的认可 护理部 5 新技术、新方法、新业务的应用开展情况 积极进行新技术的引进、新疗法的应用、新业务的开拓，且取得显著成效 直接领导 6 感染统计表填写规范性、及时性
按规定组织填写感染统计表，且且做到按时上交
直接领导 7 培训讲课工作完善性 培训讲课准备充分，有教案，且且有系统的总结 直接领导 8 临床药物验证 组织临床药物验证工作有序开展，达到进度、质量要求 科教办 教学质量
研究方案的质量
论文的质量
外出按规定请假（备案）
外出到医务科请假（备案）
医务科 序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）
由于非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 综合治理 发生被盗、火灾、交通事故等状况 综合治理相关记录 3 医德医风建设（一票否决）
科室人员出现收受红包、回扣、开单提出等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录
妇产科副主任医师绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 每季度从门诊收治病房人数 每季度从门诊收治病房人数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
人，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
人，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 临床确诊和病理诊断符合率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录、病理诊断分析方案 住院病人七日确诊率（住院病人七日确诊数量／总住院病人数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录 4 手术成功率
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 手术记录 5 护理工作的规范性 不能按照制度要求和标准要求开展护理实施工作和相关的登记记录工作的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理部检查记录、病人投诉记录 6 查房次数
1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 查房记录 7 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频率 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病例讨论记录 甲级病历比率
（甲级病历数量／总病历数量）×100%
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 9 丙级病历比率
（丙级病历数量／总病历数量）×100%
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 10 相关医疗文件书写、登记的及时性及统计数据及时性 相关医疗文件书写、登记比规定日期延迟的天数及统计工作比规定日期延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医疗文件、统计资料 11 相关医疗文件书写、登记的准确性及统计数据准确性 相关医疗文件书写、登记中出现差错的次数及统计数据中出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医疗文件、统计资料、工作检查记录 12 医保政策执行情况 被医保办审核发现有违反医保政策情况的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医保办相关记录 医疗纠纷、差错事件的发生情况 医疗纠纷、差错事件发生的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 事故统计记录 14 由于医疗纠纷、差错事件造成的损失 由于医疗纠纷、医疗差错给医院带来的损失的大小 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 事件处理记录 15 病人满意度比率（科室病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 16 培训质量评价良好比率（培训讲课课堂质量评价结果良好数量／总评价数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章数量 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
篇，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
篇，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 18 科研项目进度计划完成率 科研项目实际进度目标完成数÷研项目进度计划完成数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研项目进度记录 19 科研项目按计划完成率 当期实际完成的科研项目数÷当期计划完成的项目数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研项目验收记录 20 科研项目研究方案完成的及时性 科研项目研究方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录 23 教学任务完成情况 实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 24 “导师”制 负责本科室内 2-3 名主治医师及住院医师的培养和教育工作，定期开展教学工作。对所带人员有定期的评价 不能够定期开展教学工作，人员无评价，发生一次，减
分，累计最低至50分 教学记录、评价记录 25 被指导人员的论文数量 被指导人员有
篇联名论文发表 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
篇，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
篇，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 论文发表记录 26 被投诉次数 被投诉不多于［］起 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 投诉记录 序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 新技术、新方法、新业务的应用开展情况 新技术的引进、新疗法的应用、新业务的开展情况 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，加
分，累计最高至120分 1）介于其中按线性关系计算 相关记录方案 2 护理工作质量 护理工作态度热情、技能贤淑、能够达到护理的工作要求，认真的执行医嘱，获得病患者的认可 护理部 3 处方、医嘱编写符合规范要求 处方一般项目填写准确无误，字迹清楚，单位、剂量用法准确，医嘱规范，且严格遵照执行 直接领导 4 医疗质控文件符合规范 遵照医疗质控规定设有各类记录本、且登记完整 直接领导 5 本科感染统计表填写规范性、及时性
按规定组织填写感染统计表，且且做到按时上交
直接领导 6 培训讲课工作完善性 培训讲课准备充分，有教案，且且有系统的总结 直接领导 7 临床药物验证 组织临床药物验证工作有序开展，达到进度、质量要求 科教办 8 科研论文著作得以发表、宣读 科研论文著作发表在国外杂志、全国性杂志、北京医科大学学报，或在国际或全国学术会议上宣读、省市级杂志及省市级专业学术大会上宣读 直接领导 9 教学质量
研究方案的质量论文的质量
序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）
由于非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 医德医风建设（一票否决）
科室人员出现收受红包、回扣、开单提出等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录 妇产科儿科副主任医师绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 1 患儿出院者平均住院天数 出院者平均住院天数比规定时间延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提前
天，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 患儿出院者平均医药费用 出院者平均医药费用和标准相比超出、节约的程度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 住院处统计报表 3 医疗收入占总收入的比例 医疗收入÷总收入×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目 4 每床日业务收入（按实际病床日计算）
业务总收入÷实际占床日 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科、住院处统计报表 5 每床日医疗收入（按实际病床日计算）
医疗收入÷实际占床日 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科、住院处统计报表 医疗支出控制率 指儿科床位、诊疗、治疗、护理等医疗收入 计算公式：实际的医疗支出÷预算医疗支出额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科收入科目明细表 7 毛利润率 毛利额÷收入额×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科帐薄 8 临床确诊和病理诊断符合率 临床确诊和病理诊断符合率和标准相差的幅度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 临床诊断记录、病理诊断分析方案 9 抢救成功率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 抢救记录 院内活产婴儿的死亡率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 新生儿死亡记录 产后 42 天检查的准确性 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 门诊记录 门诊三次确诊率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计记录 参加复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频率 开展复杂病例、疑难病例、死亡病例讨论的频率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病例讨论记录 14 甲级病历比率
（甲级病历数量／总病历数量）×100%
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 15 丙级病历比率
（丙级病历数量／总病历数量）×100%
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 16 病人满意度比率（科室病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 培训质量评价良好比率（培训讲课课堂质量评价结果良好数量／总评价数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 18 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章数量 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
篇，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
篇，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 19 科研任务完成率 科研任务完成率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 妇产科科研项目进度记录、进度计划 20 科研项目研究方案完成的及时性 妇产科科研项目研究方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 22 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录 23 教学任务完成情况 妇产科实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 24 合理化建议提出且被采纳的情况 关于新生儿诊疗护理工作管理制度和相关流程提出合理化建议且被采纳的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，加
分，累计最高至120分 3）介于其中按线性关系计算 合理化建议方案 25 被投诉次数 被投诉不多于［］起 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 投诉记录 序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 1 新技术、新方法、新业务的应用开展情况 积极进行新技术的引进、新疗法的应用、新业务的开拓，且取得显著成效 相关记录方案 病危病重治疗符合标准 病危病重治疗符合医院医疗质量控制标准 直接领导、3 传染病疫情方案卡填写规范性、及时性 按规定填写传染病疫情方案卡，且且按时上交收容病人主动性、积极性 积极组织病人收容、加床、倒床，不推诿病人 直接领导、5 教学质量
研究方案的质量
论文的质量
序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）
由于非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 医德医风建设（一票否决）
科室人员出现收受红包、回扣、开单提出等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录 妇产科门诊医生绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 门诊病人三次确诊率（门诊病人三日确诊数量／总门诊病人数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 门诊诊断记录 2 病人满意度比率（病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 3 甲级病历比率
（甲级病历数量／总病历数量）×100%
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 4 丙级病历比率
（丙级病历数量／总病历数量）×100%
1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表 门诊量 门诊人次 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
人次，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
人次，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 门诊统计表 6 每门诊人次业务总收入
每门诊人次业务总收入
1）=目标值,得100分 2）比目标值每提高
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表 7 每门诊人次医疗收入
每门诊人次医疗收入
1）=目标值,得100分 2）比目标值每提高
元，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
元，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 财务科统计报表 8 参和疑难病历、死亡病历讨论的次数 采纳于病历讨论次数的多少 1）=目标值,得100分 2）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病历讨论记录 门诊相关医疗文件书写、登记的及时性及统计数据及时性 门诊相关医疗文件书写、登记比规定日期延迟的天数及统计工作比规定日期延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 门诊医疗文件、统计资料 10 门诊相关医疗文件书写、登记的准确性及统计数据准确性 门诊相关医疗文件书写、登记中出现差错的次数及统计数据中出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 门诊医疗文件、统计资料、工作检查记录 11 差错登记率（实际登记的差错数量／实际发生差错数量）×100% 1）=100%,得100分 2）每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表医保政策执行情况 被医保办审核发现有违反医保政策情况的次数 1）不出现，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 医保办相关记录 13 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章篇数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
篇，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
篇，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 科研任务完成率 科研任务完成率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研项目进度记录、进度计划 15 科研项目研究方案完成的及时性 科研项目研究方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 科研方案完成日期、计划 16 相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 17 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录 18 教学任务完成情况 实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 病人满意度比率（病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 医务科统计报表 20 投诉次数 被投诉次数的多少 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 投诉记录 序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 1 病危病重治疗符合标准 病危病重治疗符合医院医疗质量控制标准 直接领导、2 传染病疫情方案卡填写规范性、及时性 按规定填写传染病疫情方案卡，且且按时上交大病统筹单据情况填写规范性、及时性 按规定填写大病统筹审批单和结算单，且且按时上交收容病人主动性、积极性 积极协助病区开展病人收容工作 直接领导、5 感染统计表填写规范性、及时性
按规定组织填写妇产科感染统计表，且且做到按时上交
直接领导 教学质量
研究方案的质量
论文的质量
序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）
由于非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 医德医风建设（一票否决）
出现收受红包、回扣、开单提出等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录 妇产科护士组长绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 1 产房、婴儿室、人流室医嘱执行情况 不能及时准确完成医嘱的次数 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 产房、婴儿室、人流室护理记录、医嘱、工作检查记录 产房、婴儿室、人流室护理工作的规范性 产房、婴儿室、人流室护理工作中出现违规操作的次数 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 产房、婴儿室、人流室护理记录、工作检查记录 3 婴儿室护理查房次数 婴儿室护理查房次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 婴儿室护理查房记录表 4 参加科主任查房和病例讨论的次数 参加科主任查房、会诊、疑难病例讨论、死亡病例讨论的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 查房记录、会诊记录、病例讨论记录 5 护理数据测量准确性（生命体征等各种护理数据测量准确性抽检合格结果数／抽检总样本数）×100% 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 抽检结果 6 产房、婴儿室、人流室的清洁、消毒工作 消毒隔离合格指标 1）达到合格指标值，得100分 2）每降低
若干指标单位，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 感染消毒科测量记录 7 院内活产新生儿的死亡率 院内活产新生儿的死亡率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 新生儿死亡记录 出生证明打印、发放的正确性 出生证明打印、发放过程中出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 出生证明打印发放记录 9 出生证明打印、发放的及时性 出生证明打印、发放比规定时间延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 出生证明打印发放记录 10 婴儿护理工作的规范性 不能按时、按规定对婴儿进行护理（如洗澡、喂奶、疫苗注射等）的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 婴儿护理记录 产房、婴儿室、人流室护理差错登记率（护理工作应等记差错数量／实等记差错数量）×100% 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 病案室统计报表产房病人满意度比率（产房病人满意度调查结果良好数量／总调查数量）×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
%，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 护理部统计报表 14 护理物品管理的规范性 护理物品日常管理和使用过程中出现违反规定的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理用品保管使用记录 15 急救物品管理的规范性 急救物品日常管理和使用过程中出现违反规定的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 急救用品保管使用记录 16 护理文件、资料、档案管理使用的规范性 护理文件、资料、档案日常管理和使用中出现差错、遗漏、损坏的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理文件、资料、档案管理使用记录 护理档案归档的及时性 护理档案归档延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理档案 18 护理相关统计资料数据的准确性 护理相关统计资料中数据出现差错、遗漏的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理统计资料 19 护理统计资料完成上报的及时性 护理统计资料完成上报比规定时间延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理统计资料、工作检查记录 20 核心期刊发表文章数量 在核心期刊上以第一作者身篇发表文章数量 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
篇，加
分，累计最高至120分 3）比目标值每降低
篇，减
分，累计最低至50分 4）介于其中按线性关系计算 科教办统计报表 21 科研任务计划完成率 科研任务的完成程度 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研进度记录 科研方案完成的及时性 科研方案完成延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算相关科研技术资料归档的及时性 相关科研技术资料归档时间比规定延迟的天数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每延迟
天，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案 24 相关科研档案日常管理和使用的规范性 相关科研档案日常管理过程中出现差错、遗失、损坏的次数以及违反规定进行借阅使用的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 科研档案使用记录、工作检查记录 25 教学任务完成情况 实际完成的教学时数÷计划的教学总时数×100% 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 教学记录 26 合理化建议提出且被采纳的次数 有关产房、婴儿室、人流室护理工作流程和管理制度提出合理化建议且被采纳的条数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
条，加
分，累计最高至120分 3）介于其中按线性关系计算 合理化建议方案 27 产房、婴儿室、人流室护理被投诉次数 对产房、婴儿室、人流室护理工作的投诉不多于［］次 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 相关投诉记录
序号 GS 指标解释 考核主体、信息来源 1 收容病人主动性、积极性 积极配合医生收容病人、加床、倒床，服从安排，不推诿病人 直接领导 2 病危病重护理符合标准 病危病重护理符合医院护理质控相关标准 直接领导 3 护理级别准确掌握 严格掌握护理级别、和医嘱相符 直接领导 4 科研方案质量
科研论文质量
教学质量
序号 否决性指标 指标解释 考核主体、信息来源 1 医疗事故（一票否决）
由于护理方面的非客观原因发生医疗事故 直接领导 2 医德医风建设（一票否决）
出现对病人吃拿卡要等违反医德医风行为 相关的投诉、处罚记录
妇产科助产士绩效考核指标 序号 KPI 指标定义 评分计算标准 信息来源 1 接产护理工作的规范性 接产护理工作出现偏差、延误的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 接产护理记录 2 产程观察记录病历书写的准确性、规范性 产程观察记录、病历中出现遗漏、差错、用语不规范、填写不规范等的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 产程观察记录、病历 3 产床、婴儿室、人流室的消毒工作情况 产房、婴儿室、人流室不按规定进行消毒的次数、及环境不达标的指标数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次/处，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 消毒工作记录、感染消毒科检查记录 4 检验标本采集的准确性 检验标本采集出现差错的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 标本采集记录 检验标本采集的及时性 检验标本采集延迟的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每提高
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 标本采集记录 6 医嘱执行情况 不能及时准确完成医嘱的次数 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理记录、医嘱、工作检查记录 7 护理工作的规范性 护理工作中出现违规操作的次数 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 护理记录、工作检查记录 8 婴儿室护理查房次数 婴儿室护理查房次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每降低
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 婴儿室护理查房记录表 9 新生儿病历、登记本的记录工作的准确性 新生儿登记、病历书写中出现差错、遗漏的次数 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
次，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 新生儿病历、新生儿登记表 10 院内活产新生儿的死亡率 院内活产新生儿的死亡率 1）=目标值，得100分 2）比目标值每增加
%，减
分，累计最低至50分 3）介于其中按线性关系计算 新生儿死亡记录 护理数据测量准确性（生命体征等各种护理数据测量准确性抽检合格结果数／抽检总样本数）×100% 1）＝目标值，得100分 2）比目标值每降低
%，减
关键词：中小企业,绩效考核指标,销售人员
一般而言, 中小企业是指与所处行业的大型企业相比, 人员规模、资产规模与经营规模都相对较小的经济组织。与大型企业相比, 中小企业具有多方面的特殊性, 如生产规模小、组织结构简单、经营方式灵活多样、管理层级少等特点。但由于其自身管理专业化程度较低、管理制度与约束力弱等劣势, 导致近几年我国中小企业在自身未来发展壮大中面临越来越多的瓶颈。例如考核指标体系缺乏严明的基础与依据, 导致考评结果满意度低。
作为中小企业而言, 创造绩效是其安身立命之本, 而作为中小企业重要的业务部门:销售部门, 恰好成为了其绩效落地之源。本文章主要想通过对中小企业销售人员的绩效考核指标现状进行分析, 从而为其绩效改进提出建设性意见和建议。
针对此问题, 本着“有调研才有发言权”的原则, 本人用了3个半月的时间对我国天津地区、北京地区、大连地区、唐山地区、沧州地区、石家庄地区、太原地区、保定地区等514 个中小企业销售岗位进行了抽样问卷调研, 得出初步的实地信息, 先对于具体情况阐述如下:
一、中小民营企业数量居多
本次调研共回收514 份有效问卷, 先对其具体情况统计如下:
根据所调研的514 份有效问卷所显示信息, 其中民营企业456 个, 占到所调研企业份额的88.7%;国有企业8 个, 占到所调研企业份额的1.6%;外资企业50 个, 占到所调研企业份额的9.7%。
二、所调研企业中, 出勤率指标考核与否和所占比重差距较大
1.调研结果表明, 出勤率指标考核与否受到很多因素影响
(1) 公司发展阶段, 如果公司刚刚成立, 重要的任务则为生存, 所以出勤率考核不是很严明;如果公司处于成长期、成熟期, 出勤率则成为相对比较明确的考核指标。
(2) 公司所处行业有关, 作为IT行业公司, 89.2%的公司认为出勤率是应该考核指标, 7.2%的公司认为可以考核, 3.6%的公司认为不需考核;作为教育培训行业公司, 84.5%的公司认为出勤率必须考核, 10.2%的公司认为可以考核, 5.3%的公司认为不需要考核;作为房地产行业公司, 95.3%的公司认为不需要考核, 2.8%的公司认为可以考核, 1.9%的公司认为必须考核;作为加工制造类行业企业, 89.8%的企业认为必须考核, 5.9%的企业认为应该考核, 4.3%的企业认为不需要考核, 等等。
2.调研结果表明, 出勤率指标所占比重差距较大
所抽样调研企业中, 认为出勤率应该占到10%以下的占到所调研企业的52.1%, 且以IT行业和金融行业为主;认为出勤率应该占到11%-30%的占所调研企业的28.6%, 且以加工制造业为主。
三、所调研企业对销售额指标态度明显
1.调研结果表明, 销售额指标考核与否一致性较强
作为IT行业公司, 86.2%的公司认为销售额是应该考核指标, 12.8%的公司认为可以考核, 1%的公司认为不需考核;作为教育培训行业公司, 90.5%的公司认为销售额必须考核, 9.5%的公司认为不需要考核;作为房地产行业公司, 96.7%的公司认为必须考核, 3.3%的公司认为应该考核;作为加工制造类行业企业, 86.8%的企业认为必须考核, 8.9%的企业认为应该考核, 4.3%的企业认为不需要考核, 等等。
2.调研结果表明, 销售额指标所占比重差异性较小
所抽样调研企业中, 认为销售额应该占到31%-50%的占到所调研企业的88.6%, 且以加工制造业和教育行业为主;认为销售额应该占到51%以上的占所调研企业的11.4%, 且以房地产为主。
四、所调研企业对于销售费用态度差异较大
1.调研结果表明, 销售费用指标考核与否差异较大
作为IT行业公司, 81.4%的公司认为销售费用是应该考核指标, 14.6%的公司认为可以考核, 4%的公司认为不需考核;作为教育培训行业公司, 92.7%的公司认为销售费用不需要考核, 7.3%的公司可以考核;作为房地产行业公司, 89.7%的公司认为可以考核, 5.8%的公司认为应该考核, 4.5%的公司认为不需要考核;作为加工制造类行业企业, 89.8%的企业认为必须考核, 6.1%的企业认为应该考核, 4.1%的企业认为不需要考核, 等等。
2.调研结果表明, 销售费用指标所占比重差异性较小
所抽样调研企业中, 认为销售费用应该占到10%以下的占到所调研企业的82.6%, 且以房地产行业为主;认为销售额应该占到11%-30%的占所调研企业的17.4%, 且以加工制造业为主。
五、所调研企业对于遵守秩序指标态度差距较小
1.调研结果表明, 遵守秩序指标考核与否差异较小
作为IT行业公司, 85.5%的公司认为遵守秩序指标是不需要考核, 12.1%的公司认为可以考核, 2.4%的公司认为应该考核;作为教育培训行业公司, 82.3%的公司认为遵守秩序指标应该考核, 9.1%的公司认为可以考核, 8.6%的公司认为不需要考核;作为房地产行业公司, 88.6%的公司认为不需要考核, 8.8%的公司认为可以考核, 2.6%的公司认为应该考核;作为加工制造类行业企业, 92.8%的企业认为不需要考核, 7.2%的企业认为可以考核, 等等。
2.调研结果表明, 普遍认为遵守秩序指标所占比重应该较小
所抽样调研企业中, 普遍认为遵守秩序指标所占比重应该较小, 92.9%的企业认为遵守秩序指标应该在10%以下, 只有少数的教育培训行业认为遵守秩序指标11%-30%以下。
六、所调研企业对于不良债权比例指标态度一致性较强
调研结果表明, 不良债权比例指标在所调研企业中普遍认为不需要考虑, 占到所调研企业的94.6%, 大多以IT行业、金融行业、快消品行业、房地产行业、教育培训为主。而只有5.4%的企业认为可以考虑作为调研指标, 且以加工制造业为主。造成这样的结果的原因为, 大部分的行业如果成单金额较少则有销售人员独立洽谈和签单, 如果涉及金额较多、责任较大, 则由公司出面或派高层领导出面洽谈, 所以, 本指标在所调研公司普遍不作为考核指标, 所占比重自然在10%以下态度较为一致。
七、所调研企业对于销售增长率指标考核较少
调研结果表明, 对于销售增长率指标态度较为一致, 93.8%的企业认为销售增长率指标不需考虑, 且以IT行业和快消品行业为主, 6.2%的企业认为销售增长率指标可以考核, 且以加工制造业和教育培训业为主。由此可以看出, 大部分企业及其销售人员认为, 绩效具有动态性和多维性, 从零开始的考核普遍被大家所认可与接受, 这样可以让更多的人脱掉过去绩效不好的关联度, 更多的创立自信。
同时, 认为销售增长率可以作为考核指标的企业中, 100%的企业认为应该占到10%以下比重, 足以证明大家对于此指标的态度, 可以考核, 但不是重点。
八、所调研企业对于客户指标考核普遍认可
调研结果表明, 对于客户意识指标态度较为一致, 96.4%的企业认为客户意识指标必须考虑, 3.6%的企业认为客户意识可以考核, 在此房地产行业、快消品行业、教育培训行业和加工制造业为主获得了高度一致的统一。由此可以看出, 关注顾客已经越来越成为现在大部分企业关注的焦点, 争夺客户等于争夺订单, 客户满意自然成为重要手段。
同时, 认为客户意识可以作为考核指标的企业中, 85.1%的企业认为应该占到10%以下比重, 且以教育培训、IT行业为主;12.6%的企业认为客户意识应该占到11%-30%, 且以房地产行业和快消品行业为主。
九、所调研企业对于从组织全局出发指标考核态度较为冷漠
调研结果表明, 对于从组织全局出发指标考核态度较为冷漠, 86.6%的企业认为从组织全局出发指标不需要考虑, 9.2%的企业认为可以考核, 只要4.2%的企业认为应该考核。同时, 认为从组织全局出发作为考核指标的企业中, 100%的企业认为应该占到10%以下比重。由此可以看出, 大部分企业因为部门划分界限清晰, 导致部门利益化现象严重, 同时, 销售人员在组织中级别相对较低, 导致其全局意识较弱。这就告诉我们, 在以后的企业培训中, 应该把团队意识和全局意识作为培训的重要内容。
十、结论
从以上调研信息的总结, 可以看出, 目前我国中小企业对于销售人员在考核指标设置过程中, 结果化指标所占比重较多, 大多以业绩说话, 而对于过程考核指标所重视程度较弱。诚然, 至于过程指标和结果指标如何取舍, 以及所占比重, 受到很多因素影响, 应该分类分析。
参考文献
关键词：绩效考核指标设计量化误区
在任何企业绩效考核体系的设计过程中，考核指标的设计都是关键环节之一。设计恰当的考核指标，是绩效考核体系得以成功实施的前提，对整个绩效考核体系具有战略导向意义。
在管理实践中，许多企业都建立了“先进”的考核体系，但事实上不是每个企业都能够设计出真正有价值的指标，考核对企业绩效提升的支撑作用非常有限，因为管理者往往忽略了绩效考核的真正目标：企业需要达成什么样的目标以及完成什么样的任务才能够生存、才能有市场竞争力？
绩效指标的设计中最突出的矛盾莫过于“量化”与“不量化”的平衡博弈。一般来说，定量指标确实具有简单明了、易操作、独立性较高、结果较客观公正等特点，但值得注意的是，定量指标并非管理者考核的必然选择和制胜法宝，因为，并非所有的指标都是可以定量考核的。
1 考核指标不能全部量化的原因
1.1 某些层面和方面不适用于定量考核。某些企业，如公用行业，它们的特征之一就是“服务”意义大于“经营”意义，这就决定了这类企业的绩效含义不同于“以营利为目的”的单纯经济实体；另外，企业管理者的控制协调能力、发展潜力、组织领导能力、价值观等方面也无法进行定量考核。
1.2 某些职位不适用于定量考核。如人事、行政、财务等职位从事的多是服务性的职能管理工作，内容多数难以量化，岗位职责缺乏数据表达的绩效指标，其产出的结果根据职能不同而有所不同，而且通常会因很多内部人为因素影响产出的结果，导致考核执行者难以实施定量考核。如果一味地对这些职位的绩效进行量化考核，只能是走进死胡同。
2 绩效考核指标设计陷入“量化”误区的表现
误区一：非量化勿考核
企业管理者中一直流行着这样一种绩效管理思想：“只有量化才能管理好”，否则，再好的绩效评价也没有说服力，甚至这项工作就没有存在的价值。殊不知，量化管理的真正目的在于引导企业员工的行为方向，使员工的工作目标与企业的组织目标相一致，通过整合员工绩效以有效实现企业目标。另外，企业的发展目标中很大一部分由于相对抽象且难以直接测量，根本无法用量的指标来预测和评价，如行业认同度、核心竞争力等，所以只能选取诸如销售额等可以量化的指标来评价公司的发展，指标分解时也只能分解可以量化的指标。
误区二：考核指标越精细越好
为了实现企业某一时期的发展目标，企业各职能部门利用自身较为擅长的专业知识和技能，精心设计出公司精细化的绩效考核指标体系，而企业作为一个整体的、系统的组织，要实现的远、中、短期目标是什么？反而没人关心。其结果是，企业的长远目标要么缺失，要么发散，公司上下或迷失方向，或缺少凝聚力，造成很多部门和员工工作上的方向错误，越“正确”地做事，越偏离企业目标。
误区三：财务指标是考核关键
许多企业认为企业目标的实现与否，关键是看财务指标，财务目标实现了，企业目标基本上也就实现了。实际上，财务指标只是注重反映过去的结果，对企业的发展和管理状况则表现较少，并在很大程度上代表股东的价值取向，偏重短期利益，而忽视企业发展的最关键决定要素——客户，也反映不出企业的核心竞争力，导致考核指标不能与组织的战略目标有机结合，从而容易引发公司经营管理者和员工的短期化行为，影响企业的持续发展。
误区四：考核指标应量化到部门
多数企业绩效考核指标设计的实践思路是：制定企业目标之后，便设计好指标体系，再根据部门职能分工，将指标分解落实到各个部门，最后将指标量化，作为考核部门绩效的标准。考核执行者认为：只要把企业的所有目标均细化为小目标分解到部门，而每个部门都完成自己的任务，那么，企业的总目标也就自然而然地实现了。
3 过分强调考核指标量化的消极后果
3.1 考核指标难以确定，误导企业和员工的行为方向。在指标量化的实际操作中，由于受多方面因素的影响，企业往往难以为每一个细节都制定清晰、合理、有效和科学的定量指标；同时，完全定量考核可能使被考核者只重视量化工作而忽视对企业发展很重要但因无法量化暂不考核的工作。
3.2 与绩效管理思想背道而驰，破坏绩效管理的整体性和系统性。[1]完整的企业绩效管理包含绩效考核、绩效沟通、绩效辅导、绩效改进等多个环节，但单纯的绩效考核定量指标设计容易使被考核者将重点集中于被量化的指标方面，而管理者亦忽视管理团队支持、员工理解、培训教育及反馈指导等更重要的事情，这样就不可能做好绩效管理工作。
4 绩效考核指标设计的原则
尽管不同的企业、相同的企业在不同的时期关注的绩效目标有所不同，设计的绩效指标也可能会不同。但有一点是可以肯定的，一个能够反映企业目标的绩效指标系统应是“量化正确的事情，并且是我们有限的精力能够做好的事情”[2]，换句话说就是：并非所有可以量化的事情都值得关注，也并非所有值得关注的事情都可以量化。具体来说的，企业绩效考核指标设计至少应坚持以下几个原则：
4.1 准确地反映企业的目标，并能够为企业目标的实现提供支持。
4.2 大多数指标是能够量化的，而反映人的性格、能力、素质和潜力等的隐性指标应作为非量化指标。
4.3 能够激励人们良好业绩的指标标杆。
4.4 指标并非越多越好，并且针对组织层面的量化和针对个人层面的量化在方式和程度上需要有所区分。
综上所述，绩效考核需要做到可衡量，但可衡量并不代表一定要量化，面对那些难以量化的考核项目，不能搞一些形而上学的量化指标和量化方法，误导绩效考核量化观，滥用绩效考核量化法，可以考虑通过工作细化和流程化的方式来做考核。所以，绩效考核决不能为了考核而考核，考核指标的设计更不能陷入“量化”的误区。
参考文献：
[1]易发久，白沙.绩效为纲：绩效管理的6大实战方案.电子工业出版社，2009.3.
[2]王秋实，唐朝波.绩效管理缘何未能提高绩效.《管理@人》. 2007年11期.
1．产能系数：产能系数=实际总产量/月标准产量。
生产线组合线(包括标准和非标)月标准产量设定为1500平方米. 趟门月产量设定为5000平方米. 实际产量以《成品进仓单》统计数量为准
相关记录：《生产命令单》，《生产计划单》，《成品进仓单》。
考核部门：储运部
考核期限：每月考核一次，每天报一次数据。2．主要物料耗用率（权重10%）：指每月的主要物料的实际耗用量与标准耗用量的结果。
主要物料指：板材、铝材、百叶、封边条。 主要物料耗用率=各主要物料耗用率之和。
各主要物料耗用率=该物料的当月实际总耗用量/计划总耗用量*该物料权重。 考核部门：物控部
相关记录：《生产命令单》，《退补料单》，《BOM表》，《部门绩效考核统计表》 考核期间：每月一次。
3．生产计划准交率（权重40%）：指各车间是否在规定的时间内完成生产 生产计划准交率=准交总批数/总成批数*100% 准交批数以《成品进仓单》为准 考核部门：计划部
相关记录：《成品进仓单》、《生产计划表》、《生产命令单》
考核期限：每月考核一次，每天提报一次数据。4．制程检验合格率（权重20%）：指各车间生产过程的品质控制情况。
制程检验合格率=制程检验合格数/制程检验总数*100% 考核部门：质量部
相关记录：《制程检验报告》、《返工单》 考核期限：每月考核一次，每天报一次数据。5．成品抽检合格率（权重30%）：指质量部对成品进行抽检的合格率
成品抽检合格率=当月抽检合格总数/抽检数*100% 考核部门：质量部
相关记录：《成品检验报告》、《成品抽检统计表》、《部门绩效考核统计表》、《品质周报、月报》
二、生产部门绩效考核数据的收集
1．实际产能率：
记录表单：《成品入库单》、《物料、半成品进仓单》、《部门绩效考核统计表》 相关流程：《生产管控程序》、《生产命令单作业流程》、《成品进仓作业流程》 步骤：
由各生产车间每天提供《入库报表》至计划部计划员。 计划员将相应数据输入生产计划实际产能率统计明细表。
计划员根据每天的平均完工平方数与月标准产量进行对比。
计划员根据每天的产能率明细进行每周、每月汇总。 计算完成后交生产主管确认，确认后交计划主管审核、报生产部经理批准。
计划部主管每月按《绩效考核管理办法》的要求进行数据提报、传递到人事行政部门。
2．物料耗用率：
记录表单：《生产命令结案单》、《物料耗用统计表》、《部门绩效考核统计表》
相关流程：《生产管控程序》、《生产命令单作为流程》、《成品进仓作业流程》、《绩效考核管理办法》 步骤：
由各生产车间根据《生产命令单》完成后将命令单结案后经仓库、质量部确认后报物控部物控员； 物控员将相应的数据输入《命令结案单》中； 物控员根据《命令结案单》统计出此单主要物料耗用情况；
物控员根据每单的物料耗用统计每周、每月进行汇总； 物控员计算完成后交生产主管确认后交物控主管审核，报生产部经理批准。
3．生产计划准交率
记录表单：《成品入库单》、《物料/半成品进仓单》、《生产计划达成率统计表》、《部门绩效考核统计表》 相关流程：《生产管控程序》、《生产命令单作业流程》、《成品进仓作业流程》、《五金制造件交接流程》 步骤：
由各生产车间统计员每天提供《入库报表》至物控部计划员；
计划员将相应数据输入生产计划交率统计表； 计划员根据每天的计划交货批数对比，并以每批的最后一件产品入库时间计算准交率；
计划员根据每天的准交率统计明细每周、每月进行汇总; 计算完后交生产主管确认,确认后交物控主管审核、报生产经理批准；
物控部主管每月按《绩效考核管理方法》的要求进行数据提报、传递人事行政部门。
4．制程检验合格率： 记录表单：《返工单》、《加工工件数统计表》、《制程/成品异常通知单》、制程检验报告》、《车间周、月质量统计分析表》、《部门绩效考核统计表》、《品管质量月报》； 相关流程：《制程检验作业程序》、《成品检验作业流程》、《制程/成品不合格品处理作业流程》、《绩效考核管理办法》。 步骤：
各生产车间制程品管员根据每天的《制程/成品异常通知单》、《返工单》、《制程检验报告》、《加工工件数统计表》等统计出各车间的返工件数和总加工数（来料异常因素除外）
各车间制程品管每周、月份别进行一次汇总、统计； 各车间制程品管组长将《周质量统计分析》会签各相关部门负责人；
各车间制程品管组长将会签的《周质量统计分析》交品管部主管审核。总经理批准，并在品质例会上公布； 品管部主管每月按《绩效考核管理办法》的要求进行数据提报，传递到人事行政部门。
5．成品抽检验合格率：
记录表单：《成品检验报告》、《成品检验统计表》、《品质异常联络单》、《部门绩效考核统计表》、《品质月报。 相关流程：《成品检验作业程》、《制造/成品不合格品处理作业流程》、《品质会议管理办法》、《绩效考核管理办法》。 步骤：
成品品管按照抽检比例对成品进行检验，并将检验结果记录在《成品检验报告》；
QA在抽检过程中发现的产品质量异常时，要将《品质异常联络单》交成品品管组长确认并会签有关部门负责人；
成品品管组长将《成品检验统计表》交质量部经理审核、报总经理批准。
成品品管组长将批准后的《成品检验统计表》在品质例会上公布。
品管部主管每月按《绩效考核管理办法》的要求进行数据提报、传递到人事行政部门。
6．人事行政部考核汇总：
记录报表：实际产能率，物料耗用率，生产计划准交率，制程检验合格率，成品抽检验合格率。
相关流程：《成品检验作业程序》、《制程/成品不合格品处理作业流程》、《品质会议管理办法》、《绩效考核管理办法》。 步骤：
人事行政部按照《绩效考核的计算方法》进行汇总计算； 人事行政部将《绩效考核计算结果》报总经理批准； 经本月的《绩效考核计算结果》在管理会议上公布后，并提交财务部。 计算方法：
物料耗用率绩效=物料耗用率*10%产能系数*500，（物料耗用率低于95%时此项为0）；
生产计划准交率绩效=生产计划准交率*40%*产能系数*500（制程检验准交率低于95%时此项为0）； 制程检验合格率绩效=制程检验合格率*20%*产能系数*500（制程检验合格率低开95%时此项为0） 成品抽检验合格率绩效=成品抽检验合格*30%产能系数*500（成品抽检验合格率低天85%时此项为0） 总绩效考核=物料耗用率绩效+生产计划准交率绩效+制程检验合格率绩效+成品抽检验合格率绩效； 每一层管理者，都是属于下绩效总和的平均。
三、仓库绩效考核指标
1．账物卡准确率（权重30%）：
准确率以期末仓库盘点账准确率和计划物控部、稽核小组、财务部每周抽查材料仓、成品仓的准确率的数据来源计算；
抽盘（查）准确率=抽盘（查）准确批数/抽盘（查）总批数*100% 总准确率=（抽盘准确率+材料仓抽查准确率+成品仓抽查准确率）/3*100* 考核部门：计划、物控、稽核小组、财务部 记录：《盘点清单》、《部门绩效考效统计表》
考核期限：每月考核一次，但计划、物控部、稽核小组每周要提报一次抽查数据。2．先进先出执行率（权重30%）：
指一个单位周围期内所有物料、成品按先进先出原则执行的状况。
先进先出执行率=抽检执行批次/总抽检批次*100% 考核部门：品管部
记录：《仓库先进先出抽查记录表》、《部门绩效考核统计表》、《品质周报、月报》
考核期限：每月一次，但每周要提供一次数据。3．备料及时率（权得40%）：
指一个单位周期内给生产部门备料的及时率。 备料及时率=准备备料总批数/应备料总批数*100% 考核部门：计划、物控。
记录：《物料跟催表》、《生产命令单》
考核期限：每月考核一次绩效考核办法，但每周要提供一次数据。
四、仓库绩效考核的数据收集 1．账物卡准确率：
记录表单：《仓库绩效考核账物准确率统计表》 相关流程：《盘点制度》、《绩效考核管理办法》 步骤： 物控员：
物控员依据各仓库物料种类的20%以上进行抽查，物控员每周对各材料仓账抽查一次（不定时）
物控员每周根据抽查结果统计出总抽查项、错误项，经责任仓管员确认后上交仓库主管确认。
物控员将每月进行一次汇总,统计,报物控部主管审核绩效考核办法,报总经理批准。
物控员将经总经理报准后的相关数据交给人事行政总汇总。 财务会计：
记录表单：《材料/半成品进仓单》、《领料单》、《退补料单》、《盘点清单》、《仓库台账》、抽盘统计表、收发存报表、《绩效考核统计表》、《部门绩效考核统计表》 相关流程：《盘点制度》、《绩效考核管理办法》 财务部每月25日组织盘点，整理出盘点数据（仓库须于盘点后次日提供“盘点清单”至财务部，会计对账目、实物、卡进行抽盘，抽盘后统计账、物、卡完全准确一致的批次及抽盘总批次绩效考核办法，抽盘批次应不少于实物总批次的20%，会计整理出的《抽盘统计表》，会签责任仓库员，仓库主管后，交部门经理审核。 会计平时对当期库存物资的收发存作出明细准确统计。 会计月末结出财务账面结存数量，与盘点数相核对绩效考核办法，计算出准确率。
计算完成后交仓库主管确认，确认后交财务经理批准。 财务部经理每月按《绩效考核管理办法》的要求进行数据提报、传递到人事行政部门。2．先进先出执行率：
记录表单：《仓库先进称出抽查记录表》、《品管周报》、《部门纯净考核统计表》
相关流程：《仓库绩效考核管理方法》 步骤：
品管部主管安排来料检验组织来料检验品管、制程品管或巡检、成品品管每周分别对物料仓、成品仓进行一次抽查，并记录抽查批次及合格批次、不合格批次。 成品仓的抽查采取各车间成品品管抽查的方式。 各品管面在抽查时，须边抽查边记录，抽查结果记录在《仓库先进先出抽查记录表》上。
对于发现异常的，品管员要详细记录异常现象，并要求责任仓管或其主管当场签字确认。
品管员负责每周、每月分别进行一次汇总，经仓库主管家、计划物控主管确认后，交经理批准。 品管部主管在每周的品管例会上通报抽查结果。 品管部主管每月按《绩效考核管理办法》的要求进行数据提报，传递到人事行政部门。3．备料及时率：
记录表单：《绩效考核统计表》、《部门绩效考核统计表》 相关流程：《仓库绩效考核管理办法》 步骤：
物控部主管安排物控员每周分别对每个物料仓进行一次抽查，并记录抽查备料批次及不及时批次。 物控员在抽查时，须边抽查边记录，抽查结果记录在《绩效考核统计表》上。
对于好现异常的，物控员要详细记录异常现象，并要示责任仓客或其主管当场签字。
物控员负责每周、每月分别进行一次汇总,经仓库主管计划物控部主管确认后交经理批准. 物控部主管每月按 《绩效考核管理办法》的要求进行数据提报》传递到人事行政部门。4．人事行政部考核汇总：
记录报表：账物卡准确率，先进先出执行，备料及时率。 相关流程：《仓库绩效考核管理办法》、《品质会议管理办法》、《绩效考核管理办法》 步骤：
人事行政部按照《绩效考核的计算方法》进行汇总计算。 人事行政部将《绩效考核计算结果》报总经理批准。 经本月的《绩效考核计算结果》在管理会议公布后，并提效财务部。 计算方法：
账物卡准确率绩效=账物卡准确北*30%*产能系数*500（账物卡准确率低于95%时此项为0）
1.制定计划
⑴要求每年1月报5日前报送工作计划，每月第1个工作日报送月度工作计划。每迟交1天扣2分。
⑵要求对照本部门工作职责，根据公司发展规划，就企业文化建设、人事管理制度修订完善、人力资源配置、员工教育培训、薪酬管理制度改革、考核制度改革等各个方面作出目标合适、完成时间明确、方法步骤具体的切实可行的计划。以此为标准对工作计划的质量进行评估，酌情扣0-5分。
2.完成月工作计划（包括办公例会决议事项和总经理交办工作）
要求保质保量、按时完成部门月工作计划和每月办公例会研究决定事项和总经理指派的任务。每有一项当月应完成工作没有完成扣5分；每有一项工作任务没按计划进度完成扣2分；每出现一次失职和工作差错酌情扣2-5分。
3.日常事务处理
要求以优良的服务态度，及时正确高效率地办理员工招聘、录用、薪资、奖金、调动、职务任免、考勤、考核、奖惩、辞职、辞退、离职、人事档案等业务事项；及时行使监督、控制与协调职能。
考核时在自评基础上随机抽取10项（件）日常事务工作处理案例，核查是否及时（符合公司规定的时限要求或有关部门、员工请示的生效时间）、是否正确（符合国家法律政策、符合公司制度规定或有利于公司），每发现一个问题（不及时或处理不正确）扣2分。
4.部门协作
要求顾全大局，全力协助、支持相关部门工作。平日每有1次其它部门合理投诉扣2分；考评时走访相关部门，根据其它部门反映情况酌情扣1-5分。
5.组织纪律
建立员工绩效考核体系是评价员工业绩的有效途径，也是确定员工薪酬水平的重要依据。如何才能建立员工绩效考核体系呢？这就要求企业做到：考核范围要明确，考核制度要完善，考核条款要细化，符合实际，要有可操作性；考核方式要全面、客观，考核评价要公平、公开、公正；考核时间要固定。
员工绩效考核体系要经集体讨论确定，一经确定便不能随意更改，以维护制度的尊严；考核体系一定要有严格的监督机制，以保证制度的有效性、持续性。
考核体系应包括个性特质评价、职业行为能力评价和关键业绩指标考核。
一、个性特质评价
对员工个体特质评价，首先要建立企业内部各种职务的素质模型。比如说，开发岗位要求任职者具备创新意识、成就追求、善沟通、善学习等方面的个性特质；销售岗位要求任职者具备主动性、敏感性、能把握商机、善于谈吐、能经受住挫折、不怕被拒绝等个性特质。以上所说的不同素质要求也就形成了不同职务的素质模型。在这个基础上，也就可以建立相应的考核体系，用以检测相关员工是否具备某一职务所要求的个性特质。
二、职业行为能力评价
职业行为能力评价的前提是对企业的所有职务进行横向和纵向的划分，明确各种职务的角色定位和能力要求，进而制定出各种职务的行为能力标准。比如，某一个公司规定招聘人事部员工的行为能力标准是：（1）能进行人力资源需求调查，收集、分析有关资料，制定出人力需求方案；（2）能进行招聘活动的策划、实施，熟悉有关劳动法规、人员甄选和面视的流程，并能处理招聘中的突发事件；（3）能处理应聘人员的分流安置工作；（4）能从事招聘管理方面的制度建设。有了这些行为能力标准，就可以用它来衡量应聘者或拟任者是否具备相应的任职资格。
三、关键业绩指标考核
企业在设计绩效考核系统时要完成下述任务:选择考核的绩效指标, 确定指标的标准 (预算) , 将绩效完成情况与奖惩挂钩, 在绩效完成后进行绩效评价并兑现奖惩方案。在绩效考核系统中, 绩效考核指标的选取和权重的设定是最基础的也是最重要的一个环节。只有制定了相应的绩效考核指标系统和设定了相应的权重, 才可能制定绩效标准, 制定相对应的计量方法和开发相应的计量技术, 设定反馈报告的方式和频率等。因此, 本文选定绩效考核指标的选取作为研究主题。
绩效考核指标体系选取是否科学、合理, 直接关系到业绩评价的准确性和客观性。设计和选择评价指标一般要符合以下要求: (1) 认同感, 即评价指标应使企业相关利益各方都能认同, 社会各界易理解; (2) 可控性, 即被考核的成本中心能够在日常的经营管理中控制并影响该指标; (3) 适应性, 即能够适应企业经营管理的要求, 有利于企业经营管理目标的实现。
企业绩效考核的财务指标通常有三个, 即:销售收入指标、净利润指标、净营运资金周转率指标。下面依次阐述三项指标:
1.销售收入指标
“销售”通常是决定一个企业兴衰的关键要素, 可谓成也“销售”, 败也“销售”。很多企业凭借一套适合中国市场特点深谙企业发展规律的销售管理策略和方法得以“鲤鱼跳龙门”, 完成了从产品到市场的关键一跳, 从而赢得了市场地位。研究华为的成功我们可以发现:在其发展初期, 正是因为有一支像狼一样的销售队伍才奠定了其在国内市场上第一电信设备供应商的地位。同样, 我们身边也有因为跟不上企业的扩张速度, 而将企业置身于巨大经营风险最终导致企业土崩瓦解的案例, 问题可能同样出在销售管理环节。销售管理可谓是企业的命脉, 而其核心手段则是销售业绩的考核、销售业绩的考核方法很大程度上可以决定一个企业的兴衰。销售业绩考核中一个重要的指标即为销售收入指标, 该指标能够简单、明确的指明会计期的销售业绩情况, 因此, 在实践中被企业广泛采用。
销售收入是企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常经营活动中所形成的经济利益的总流入。在绩效考核系统中的销售收入指标应该是企业账面销售收入扣减当期销售退回及折让后的调整额。其计算公式如下:
销售收入净额=账面销售收入-销售退回-销售折扣与折让
2.净利润指标
作为企业的所有者 (或者老板) , 他们更关心投入资本在一个会计期间内的净收益, 因此必然要有一个相应的指标来作为业绩考核的手段。我们之前谈到销售在一定程度上决定了企业的兴衰, 而销售收入以其重要、简单、明确的特点是销售业绩考核的重要指标。但是, 销售收入作为单一的指标在考核业绩时又存在很多的不足。销售收入指标只注重销售量, 而没有考虑到为了完成这些销售收入而投入的成本、费用等金额, 因此, 我们引入净利润指标来作为业绩考核的另外一个业绩指标。引入净利润指标作为业绩考核的指标后, 销售人员在进行产品销售时不仅要考虑尽可能多的赚取销售收入而且还要考虑尽量缩减为组织产品销售而耗费的营业费用, 比如:营销人员工资费用、广告费用、促销费用、办公费用等等。
利润是指企业经营所取得的盈利, 即一定期间企业的全部收入扣除为取得这些收入而发生的全部成本、费用、税金后的余额, 又称净利润或净收益。其计算公式如下:
利润总额=营业利润+投资净收益+补贴收入+营业外收支净额
营业利润=主营业务利润+其他业务利润-管理费用-财务费用-营业费用
主营业务利润=主营业务收入-主营业务成本-主营业务税金及附加
其他业务利润=其他业务收入-其他业务支出
3.净营运资金周转率指标
营运资金, 传统观点认为它是流动资产超出流动负债的差额, 亦即所谓的净营运资产, 或者净营运资金, 主要表明企业的偿债能力, 即资产可以在产销过程中变为现金, 用以偿还债务。同时, 它又是商业循环过程中不可缺少的周转资金。
营运资金管理的好坏关系到企业经营的成败。近年来, 在国内因短期资金调度困难, 一不小心丧失票据信用, 从而导致企业经营失败的企业案例屡见不鲜。事实上, 若能在此时获得适当数量的资金融通, 一旦度过了危险期, 便可安然无事, 使企业再获生机。因为没有较好的管理营运资金, 致使企业因暂时性的周转不灵而导致“黑色倒闭”, 实在是一件令人扼腕的事。因此, 我们可以深切的了解到:营运资金管理的良莠与企业经营成败的关系非常密切。净营运资金周转率是考核营运资金周转情况的重要指标。可以说营运资金周转率是测试企业流动能力的一支温度计, 一旦企业经营有异常现象, 立即反映在这个比率的变动上。其计算公式如下:
净营运资金周转率=主营业务收入/营运资金
营运资金=流动资产-流动负债= (现金+应收账款+存货+…) - (应付账款+短期借款+…)
营运资金是流动资产减去流动负债后的净额, 为企业投资在营业运转上的资金。以主营业务收入与营运资金之比求出的净营运资金周转率, 代表一年内平均每元营运资金可以支持的销售收入比率, 也就是企业投资的营运资金, 在一年营运中可以周转的次数, 次数越多, 表示资金的运用越有效率。
从营运资金周转率的变动, 可以看出企业的流动能力, 比率上升, 可能是资金运用效率的提高, 也可能是销货成长速度大于营运资金的增加, 此时, 若未能及时筹措长期融资来源, 公司的资金周转将逐渐进入困境, 很容易陷入财务危机中, 此外, 比率增加也可能是由于销货减少的速度小于营运资金减少的速度, 这时, 就需要进一步分析营运资金各流动项目的变动情形, 看是流动负债增加, 或是流动资产减少, 以确定它对公司流动能力的影响。
营运资金周转率下跌, 即表示每元营运资金可支持的销货在减少;如此, 应查明是否资金运用效率降低, 或者销货虽增加, 但营运资金增加的比率更大。若营运资金的增加来自现金的增加, 则表示销货带来的内部资金充沛, 对投资人将是一大鼓励, 因为增加的资金如不用来转投资, 就会发放股利;而如果营运资金的增加是因为存货和应收账款的增加, 或是应付账款的减少, 则需根据具体的数字分析是哪个流动项目的变化, 以采取及时有效的措施加强资产管理, 以起到防微杜渐的作用。如果运转率下跌, 是由于销货减少率大于营运资金的减少率, 多半是因为滞销而使得存货激增, 财务人员应进一步确定其原因, 再做适当的处置。
摘要：绩效考核是促成企业达成既定目标同时鼓励员工成长的一种现代管理工具。绩效考核系统需要完成几个操作步骤, 而财务指标的选取是最基础最重要的步骤。绩效考核中的几个重要财务指标有销售收入、净利润、净营运资金周转率指标。每一个指标的算法、考核的内容以及重要性如正文所示。
关键词：绩效考核,财务指标,净营运资金周转率,销售收入,净利润
参考文献
[1]原卫平.如何考核不同发展阶段的销售业绩.中外管理, 2007, (02) .
关键词：绩效；指标；筛选
一、引言
绩效考核(Performance Appraisal)是按一定的标准，采用科学的方法，检查和评定公司各部门和员工在一段时间内，对所规定职责的履行程度，以确定其工作成绩的一种管理方法，其中指标的选取是绩效考核的重要环节之一。目前。指标选取的方法主要有目标层次分类展开法、因果法、复合法等。
卡普兰和诺顿提出的平衡计分卡理论，主要从企业的外部程序、内部程序、创新与学习和财务结果对部门和员工进行考核，前三类为非财务指标，与企业的长期发展相联系，而财务指标主要关注企业当前的业绩和保证企业短期目标的实现。无论是何种指标，都能从不同侧面反映企业的绩效，且能够从整体上涵盖绩效评价内容的所有方面，同时各个指标之间应该具有较高的独立性。文献“2”针对四类指标的含义，进行了定性分析；文献“3”仅仅列举了相关指标，并没有做具体的分析；文献“4”、文献“5”通过相关系数来剔除相关性较大的指标，没有分析选取指标的原因。
本文首先引入了KPI、BSC理论，分析企业战略对绩效考核的影响；其次针对成本领先战略下的财务指标，说明了各指标的含义，并进行了初选；再次，结合某家电企业的实际运作，运用回归模型进行显著性分析，确定该企业的最终绩效考核指标。
二、企业战略对绩效考核指标的影响
1、绩效考核经典方法。KPI即关键绩效指标，是通过对企业内部流程的输入端、产出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，来衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。该指标符合一个重要的管理原理——“二八原理”，在一个企业的价值创造过程中，存在着“20/80”的规律，即20％的骨干人员创造企业80％的价值。80％的工作任务是由20％的关键行为完成的。因此，必须抓住20％的关键行为。对之进行分析和衡量。该理论将企业的战略目标分解为具体可操作的工作目标。但未能提供一套完整的、对操作具有战略指导意义的指标框架体系。
BSC即平衡记分卡，把公司的战略目标转化为一套系统的可衡量指标的公司绩效测评体系。它以公司的战略目标和竞争需要为基础，针对传统的、以财务指标为主的绩效评价系统，既强调非财务指标的重要性，又通过对财务、客户、内部经营、学习和成长等四个各有侧重、互相影响的绩效评价来沟通企业目标、战略重点和企业经营活动的关系，实现短期利益和长期利益、局部利益和整体利益的均衡。这四种绩效维度是内在关联的。该方法强调了绩效管理与企业战略目标之间的紧密关系，并从四个方面将企业的战略分解具体战略目标和措施，但未能将绩效指标分解到企业的业务单元及基层管理和操作人员。
把BSC与KPI结合起来。即先把战略目标分解成财务、客户、内部经营、学习和成长四个方面，再分别对这四个方面进行分析。找出关键绩效指标。这样不仅拥有了一套完整的、对操作具有战略指导意义的指标框架体系，而且能把绩效指标分解到企业的业务单元及基层管理和操作人员。
2、企业战略对绩效指标选取的影响。企业的外部和内部环境的不同，使得企业在市场竞争中选取不同的战略。由于不同的战略对应不同的企业目标和行为。因此会影响企业考核指标的选取。
成本领先战略，其核心是在追求规模经济效益的基础上，通过在内部加强成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域把成本降到最低限度，成为行业中的成本领先者，并获得高于行业平均水平的利润的一种战略。在这种战略下，企业员工的主要工作一方面是使企业的规模增加。另一方面尽量降低成本。
差异化战略，是企业向市场提供与众不同的产品和服务，树立起一些全行业范围中具有独特性的东西，用以满足顾客特殊的需求，从而形成竞争优势的一种战略。在这种战略下，企业员工的主要工作，就是创造出具有差异化的产品。
因此，在不同的企业战略下，重点考核的因素是不同的，即所选取的指标是有差异的。
三、基于成本领先战略的绩效考核指标体系
1、指标体系的定性分析。关键绩效指标必须能全面反映考核对象的本质，但数目又不能太多，否则会增加考核的复杂程度。降低可操作性。为简单起见，本文从财务类指标源中选出了六个指标，见表1。
销售人员最重要的工作就是增加企业的销售额和利润，降低不断企业成本，并且不要由于销售方面的不周到而被人家投诉。在成本领先的战略下。销售人员销售的产品越多，越能帮助企业实现规模效应。销售收入增加的同时，也需要考虑销售成本，销售利润率可以反映销售收入与销售成本之间的关系。
销售目标达成率反映了企业的销售计划完成情况。理赔率为理赔量，销售量。理赔的产品尽管没有为企业带来收入，却花费了企业的资源，可以作为企业成本控制的指标之一。
新产品研究开发费用预算达成率是反映产品研发的。对于销售类企业而言，该指标对成本降低的贡献较小。可以剔除出考核指标。部门费用预算达成率是反映部门实际费用与计划费用的关系，与成本战略实现的相关性较小，可以剔除。
进行指标间相关性分析，可以使所指标精简化，防止指标重复。以销售收入与销售利润率为例。通常一个企业的销售收入会一直增长，但是销售利润率很难一直增长，根据规模效益和边际效益递减的理论可知，销售利润率应该是一个先上升再下降的，它们变化趋势是不一致的，从而销售收入与销售利润率之间应是低度相关或独立的。图1是绩效考核指标的定性分析结果。
2、指标体系的定量分析。考虑绩效考核指标与上级指标之间的相关性，需要进行相关性分析。在相关性分析时。确定自变量与因变量是十分重要的，由于组织战略目标的实现是要通过销售收入、销售利润率、销售目标达成率、理赔率等的良好表现而实现的。因此销售收入等是因，组织战略目标是果(图1)。依据某家电企业历年的销售数据，采用回归分析模型，进行相关性检验。
在表2中，X(％)表示财务方面在企业战略中的贡献率，Y1(亿)1996年—2001年的企业的年销售收入，Y2(％)销售利润率，Y3(％)表示销售目标达成率，Y4(％)表示理赔率。
运用回归分析模型，计算各个自变量与因变量之间的相关性，得到相关系数分别为：0.861，0.133，0.092，0.205。可以看出：销售收入在企业战略中的贡献率高度相关，销售利润率、销售目标达成率以及理赔率在企业战略中的贡献率相关关系很弱。可以剔除。
相关性分析的结果是关键绩效指标仅仅为销售收入。但是该指标能否全面反映员工和部门的经营绩效呢?由“三”之“1”可知：销售收入必须和销售利润率指标结合使用，但销售利润率却与x(％)低度相关，需要寻找一个新的指标来反映企业利润。本文选取了销售利润指标，具体分析见表3。
表3中，x(％)表示财务方面在企业战略中的贡献率，X5(亿)表示销售净利润，相关性分析的结果为0.945，销售净利润与财务方面在企业战略中的贡献率是呈高度相关，可以采用该指标进行评价。虽然销售净利润对企业很重要，但企业除了利润方面的考虑，还有对市场占有率进行关注，销售收入可以完成这个要求。对于定性分析的结果的再分析，使得最终确定的绩效考核指标更加合理。同理，运用上述方法对客户、内部经营、学习和成长三个方面分析，最终的绩效指标见图2。
四、结论
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