新车上市营销方案

新车上市营销方案（通用9篇）

新车上市营销方案篇1

汽车行业怎样做新闻稿营销呢？可以通过Ruanwen9的新闻发稿系统，百度搜索Ruanwen9，在其官方网站找到在线工作人员的联系方式后，可要求工作人员为您发布，费用较低且新闻链接永久有效。

新闻营销的优势

汽车与网络有着天然的联姻。这里有三个原因，第一是汽车商品本身的复杂性和高价值，让消费者在购买中非常谨慎，需要做大量的查阅；第二是网络新闻媒体的特点，比如说主动阅读、表现方式多样、互动性和超大的信息存载量；第三是中国目前网络新闻媒体受众的收入水平普遍较高，与汽车消费人群高度重叠。这种媒体和产品之间的高度联系，构成了汽车媒体的巨大优势

新闻营销策划要素

1、新闻营销的主体是汽车企业，是企业在自身的角度进行策划的。

2、新闻营销的目的是达到企业的某项要求，不达目的的新闻策划对企业没有意义。

3、新闻策划的传播途径必须是大众媒体，这样才能扩大汽车行业新闻传播的范围，引起轰动效应。

4、新闻发布是以媒体的立场客观、公正地进行报道，用事实说话，造成新闻现象和新闻效应。

5、新闻营销在运作上，必须按照新闻规律，戒假新闻、伪新闻或者不是新闻的新闻。

6、新闻策划方式可以是人为制造的，也可以是社会新闻热点事件上的新闻运作，总之是各个环节存在精心策划，使事件顺理成章。

汽车新闻营销是持久战

新车上市活动方案篇2

2、活动对象：大学教师(主要是有购买潜力、购买需求的大学教师)及其家人好友(共1～3人)

3、预计人数：100人左右

4、活动时间：209月10日

5、活动地点：

6、活动流程：

1)9月1日～7日：公关及媒介宣传工作

2)9月3日～7日：报名工作

3)9月10日7：30：所有参与活动的嘉宾在xx大校园门口集中。

为了吸引更多的大学教师参加到活动中来，并争取我们的车队在沿途起到更大的宣传效应，将出发地点定在xx大学。

4)9月10日7：38组织活动方开车接嘉宾到试驾出发点，跑马场东门

5)9月10日9：00到达预定地点进行试乘试驾

6)9月10日9：00--11：00抵达凤凰城度假村，稍作休息，以及场地安排

7)9月10日11:30--13：30享用农家午餐

8)9月10日14：00～15：30趣味活动

9)9月10日15：30～16：00填写活动调查表

10)9月10日16：00～18：00驾车回程，并且理解相关咨询

11)9月10日18：30活动结束，送回嘉宾

7、活动资料

1)试乘试驾活动：

时间：9月10日9：00--11：00

形式：试乘试驾，做绕桩、转弯、加速等各种性能体验

2)农家大餐

时间：9月10日11:30--13：30

形式：在凤凰园温泉度假村享用农家大餐

3)趣味娱乐活动

时间：9月10日14：00～15：30

形式：所有嘉宾参加，包括教师的家属、好友、孩子都能够参与其中，增强整体活动的吸引力。同时，我们的活动设置都是有关xx汽车的信息，能够使参与者在趣味娱乐的同时了解别xx，增强同xx车的亲近感，从而促发购买欲望。

趣味活动项目：

a、知识竞赛，以抢答的形式进行比赛。主要是对xx品牌的文化、汽车的性能，车的型号等知识进行问答，针对大人这个群体。

b、儿童趣味活动，事先准备一些和xx汽车品牌相关的积木，在孩子这群体中举行玩积木比赛。

c、其他形式趣味活动。

8、活动的宣传

(1)、公关宣传

目的：取得各大学的支持，尽力取得校园的支持，组织教师参加我们的公益活动，必要时能够将参与活动的大学设定为活动的协办单位并在今后长期在各方面合作。

方式：与xx大学及其他大学协商，征求同意在其校内张贴有关我们活动的海报、在其校园广播站广播宣传的活动。

(2)、媒介宣传

进行简单有效的媒介宣传将增强活动效果，是否进行媒介宣传将参考经费预算状况。

目的：吸引更多的大学教师群体消费者参与到活动中

9、活动的预算

对活动的费用以及宣传费用做一个明细的统计。

10、活动总结

新车上市发布会活动策划方案篇3

新车上市发布会活动策划简案

一、活动概述

活动名称：【捷豹XJL剑桥限量版】上市发布会（路虎、捷豹）

活动主题：XJL2015款上市暨路虎揽胜品鉴会

活动地点：天地源·丹轩坊售楼部

活动时间：12月下旬周六(待定)，1天时间。

活动策划公司：960有车有房网

二、活动安排

人员邀请，汽车4S店邀请新老顾客天地源邀约新老客户

厂家领导邀请

媒体邀请(报纸，网络，电视台等)，汽车、房产类媒体10-20家。

参展人员邀请(新老客户)

三、会场布置

鲜花、条幅、指示牌、音响、地毯、红布、彩喷、烟花、奖品等

四、活动目的

■鉴于目标消费者追求轻松，时尚，高品位的特性，满足消费者的心理需求。

■通过新产品的个性外型和独特功能，提高非常空间的概念炒作，促进销售力。

■通过活动拉近消费者与车的距离，提高XXX汽车有限公司以及楼盘的品牌形象。■带动路虎捷豹品牌在楼盘客户中的知名度，促进销量。

五、活动重点

■针对客户：追求轻松、时尚、品位的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。

■针对媒介：要求了解消费者的心理需求，传输汽车、楼盘的概念和产品独特功能，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。

■针对企业：了解消费心理，看清市场需求，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。

■针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。

六、相关文字准备

媒体新闻稿主持人串词领导讲话稿(或厂家发言稿)

七、活动流程

■活动方案：赏车楼盘品鉴会，通过从开幕的活动到客户与车互动游戏活动，其中营造各种不同感受的气氛，吸引目标客户，促进购买行为，提升品牌形象。

■活动内容：营造一个轻松、时尚、有品位的活动氛围，给人一种轻松自由之感，与同行业产生差异化，具体从以下几个方面考虑。

八、会场布置详注：

■地毯、鲜花、主席台、电脑割字

■地毯、音响、话筒、调音师、摄影师、色灯、礼花、肩带、■奖品或小礼品

■气球、拱门、太阳伞、横架、台布

■喷绘(内容由双方定)■桌子、椅子若干套，参差摆放，备点心和饮料、水果

■礼仪，主持人，服务生，车模，司机，演员等

■X展架，放在桌子旁边，桌上用具都是统一的系列摆设

九、费用预算及分配：

一、楼盘承担活动组织共计叁万伍仟元（35000.00），包括布置、宣传、来宾茶水等；

二、汽车4S店承担不足部分，包括客户来宾礼品、自身宣传品制作、媒体宣传等。

新车上市营销方案篇4

“一家一户一长安”

据介绍，2009年，长安汽车年产销突破140万辆大关，同比增长高达63%，微车同比增幅接近100%，领先行业平均增长。在2009年进入国内汽车第一阵营、年销量首跨百万辆的基础上，在宏观经济面持续看好的形势下，长安汽车董事长徐留平斗志昂扬地提出了“一家一户一长安”的微车品牌战略，推动实践“长安行天下”的世界梦想，2010年长安汽车将微车目标锁定在100万辆，长安轿车目标为25万辆。快捷感动的亲情服务是“一家一户一长安”的主旋律，长安将通过“亲情感动年”中的系列活动，让消费者感受企业的体贴，从而受到感动。此外，长安还将继续推行“发动机只换不修”、24小时巡航服务等优惠服务措施，进一步深化长安在服务领域的品牌领袖形象。

●长城汽车：上市5款新车

近日记者从长城汽车获悉，2009年该公司轿车、SUV、皮卡三大品类齐头并进，累计销量22.5万辆，同比增长77%，其中国内销量同比增长达到155%。尽管金融危机使国际市场销量下滑，但2009年出口金额和出口量在国产汽车中仍保持第一。

去年轿车是该公司一个新的增长点，全年实现销售8.2万辆，尤其是在5万-8万元的两厢车里是销量最大的品牌。该公司的“看家产品”———哈弗系列，实现销售7.2万辆，虽然失去全国冠军宝座，但依然保持自主品牌销量最大。被业界称之为“长城自留地”的皮卡，受汽车下乡政策的影响也出现大幅增长，实现销售7.1万辆，这是长城皮卡连续12个年头保持市场占有率和销量全国第一。从长城高层得知，该公司2010年计划产销38万辆，预计同比实现70%的增长。

50%上海大众VW品牌搭载TSI发动机

日前，在大众汽车集团(中国)2018战略发布会上，大众汽车集团执行副总裁、大众汽车集团(中国)总裁兼CEO范安德博士表示，2009年-2010年，上海大众和一汽-大众将陆续投产10款新车。而另据相关人士透露，除一汽大众奥迪Q5外，分别落户上海大众的途欢和在一汽大众投产的途锐两款SUV车型将在明年陆续推出。上海大众途欢、一汽大众途锐和奥迪Q5的相继国产，不仅进一步完善南北大众在国内的产品布局，而且提升了产品性价比。

继2009年连续夺得多个单月销售冠军之后，上海大众以729，007辆的直销业绩打破年度总销量历史纪录，同比增长达到45.6%，问鼎中国汽车行业销量总冠军。其中，VW品牌功不可没，以605，552的成绩贡献了80%的业绩，稳坐国内轿车销量单一品牌冠军宝座。

近期，上海大众最新产品Tiguan途观即将上市，全年上海大众将推出包括途观在内，覆盖SUV、A0级、A级的三款新车型。同时，包括TSI发动机技术在内的先进技术已经大量应用，预计未来两年，除了途观和朗逸1.4TSI车型，上海大众主要产品系列都将搭载新动力总成，特别是TSI发动机的配置比例将达到50%左右，上海大众产品整体市场竞争力大大提升，迎来新的增长契机。此外，VW品牌将继续推进区域市场战略，助推上海大众“2018战略”的顺利实施，并将在“南方战略”的指导下逐步进军南方市场。售后服务层面，VW品牌还会进一步提升经销商数量，实现对二三线市场的开拓。

●东风标致：2年内全球投放14款新车

1月8日，在法国巴黎的标致全新品牌标识发布会上，其全球总裁让-马克·盖乐发布了全新的品牌战略，并宣布2010年至2012年标致将在全球投放14款新车型，而这其中的第一款新车———标致408将于本月25日在中国进行全球首发。

截至2009年12月31日，东风标致旗下各个车型全年累计销售突破11万辆，同比增长44%。2010年，除了即将上市的408，还将有一款全新的SUV引入国内，这款新车极有可能就是在欧洲家喻户晓的3008。到2010年末，东风标致希望将现有经销店的数量从280家增加到340家，以实现东风标致全面飞跃的战略目标。

●力帆汽车：

首次跨入微车领域

2009年，力帆汽车超额完成了全年销售任务，同比增幅超150%，是4年以来最快增长速度。

有业内人士评论称，2009年，力帆汽车的领头人、董事长尹明善以坚持技术自主创新的惊人毅力，配合国家汽车鼓励政策，带领力帆挺进了自主汽车“主流品牌圈”。据悉，2010年，力帆将首次跨入微车领域，轿车目标10万台，微车目标3万台，首款中级轿车力帆720即将诞生，首款SUV车型也将于9月上市。2010年力帆电动车将主要锁定于欧美市场和国内市场。

比亚迪：新推五款8万元以上车

销量翻番，新年强攻80万辆

在提前完成2009年40万辆销售目标后，如日中天的比亚迪日前公布了2010年新车推广计划及全年销售目标：力争实现2010年80万辆的产销计划，再次实现100%的跨越增长。这是记者新年里听到的最为大胆的年度战略目标。

比亚迪计划在2010年推出L3、I6、G6、S6、M6等5款全新重磅车型，并希望这5款新车能带来17万辆的销售业绩。从年产销5万辆，到突破40万辆，比亚迪已经连续5年实现100%飞速增长。比亚迪对2010年的汽车市场充满信心，因此制定了80万辆的产销计划。各车型的具体销售目标为：F3计划27万辆、F6计划10万辆、F0计划15万辆、新上市的G3计划实现10万辆、新上市的5款新车规划17万辆，而F3DM双模电动车和S8只计划了1万辆。

比亚迪2010年将密集投放10万~20万元的新产品，这一区间为合资品牌的传统地盘，意味着比亚迪将以此开始吹响向合资品牌进攻的集结号。比亚迪内部透露此举是有意避开主品牌密集且竞争激烈但利润和市场都有限的8万元以下区间，希望杀入合资品牌的传统范围，展开对合资品牌的战略反攻。其中M6作为比亚迪首款高端全尺寸MPV将在全网销售；L3已经登上最新一批国家新车目录，将是其又一款高端中级车；全新的G6、S6、I6等高端产品也将在2010年揭开神秘面纱。

●放眼未来上海通用汽车加速驶入2010年

2010年1月4日，上海通用汽车公布了2009年的销量业绩：727，631辆，同比增长58.6%，明显高于行业平均增长水平。

2009年，别克品牌全年实现销量447，011辆，同比增长59.6%；雪佛兰品牌全年销量达272，773辆，增幅59.4%；凯迪拉克品牌全年销量7，276辆，增长10.4%。中高级轿车市场，“双君组合”别克君威和君越全年共销售15.4万辆；中级家轿之王别克凯越以24.1万辆一路领先；而上市销售了8个月的新一代性能中级车雪佛兰科鲁兹后劲十足，销量达到9.2万辆；精品家轿雪佛兰乐风乐骋以全年12.8万辆的销量在经济型轿车细分市场上名列前茅。随着全新豪华商务轿车凯迪拉克赛威SLS、豪华运动SUV凯迪拉克SRX以及豪华运动轿车2010款CTS的三箭齐发，凯迪拉克品牌也迎来了发展的新局面。上海通用汽车的“多品牌、全系列”战略已驶上快车道，随着近期雪佛兰新赛欧、别克英朗等重量级产品的上市，上海通用汽车将以更强大的阵容迈入2010年。

●新一代福特福克斯首次全球亮相

新车上市发布会主持词篇5

尊敬的各位来宾、亲爱的车迷朋友们，大家上午好！欢迎光临第三届山东国际车展进口Jeep 2012款牧马人的上市发布会。今天我们非常荣幸能邀请到各位尊贵的来宾以及来自岛城的媒体朋友。在这里请允许我代表进口Jeep青岛福泰店，感谢各位的光临。

首先请允许我为大家介绍，今天到场的各位嘉宾。他们是：*****感谢各位领导的光临。

接下来，让我们有请**先生（领导）上台为我们致辞，有请。**************

感谢*总的精彩致辞，请*总留步。

让我们接下来有请########上台和姚总一起为2012款牧马人揭开幕布。

请大家与我们倒数，一起期待2012款牧马人的亮相。（5 4 3 2 1）（车后由工作人员撤走幕布）（姚总到车前方来合影）

（领导下台后开始牧马人介绍）

终于越野利器——Jeep 牧马人

遵循Jeep独步全球的“全路况智驱体系”核心技术理念打造的全新2012款Wrangler牧马人，携全球十佳发动机和全新手自一体变速箱构成的高效能动力总成系统，集成最强四驱技术并更偏向于公路驾驶的优化地盘，以及应付一切极限环境的顶级安全技术带来不变终极四驱性能与质变舒适公路驾乘的完美平衡体验。

1.2012款牧马人采用全球十佳V6全铝发动机使性能更强油耗更低驾乘更宁静

2.质变的细腻公路操控以及不变的终极四驱能力

3.顶级的主被动安全系统让一切尝试编的更有保障

4.高质感的内饰便利与舒适化装备让你充分享受探索生活的过程

5.秉承70年永恒经典造型展现SUV界中最纯粹的风格

6.因二战而生与四驱鼻祖一脉相承的纯正SUV血统

——这就是Jeep 牧马人

2017新车上市发布会主持词篇6

尊敬的各位来宾，xx全新xxL上市盛典即将开始，请拿起手机关注xx大众品牌官方微博微信，与我们一起分享您对全新xxL上市盛典的实时感受，谢谢！

尊敬的各位来宾，xx全新xxL上市盛典, 即将在3分钟后正式开始，请各位来宾尽快入座，活动中请勿吸烟，并请关闭移动电话或调成静音，谢谢各位合作。

现场设有同传设备，中文频道请按1。

Ladies and gentlemen，welcome to the SAIC Volkswagen All New Touran L Launch Ceremony.It will begin in 3 minutes.Please take your seat and turn off your mobile phone, thank you for your cooperation.The simultaneous interpretation equipment is available.Please press 2 for English channel.尊敬的各位来宾，xx全新xxL上市盛典，即将在1分钟后正式开始，请各位来宾尽快入座，活动中请勿吸烟，并请关闭移动电话或调成静音，谢谢各位合作。

现场设有同传设备，中文频道请按1。

Ladies and gentlemen，welcome to the SAIC Volkswagen All New Touran L Launch Ceremony.It will begin in 1minute.Please take your seat and turn off your mobile phone, thank you for your cooperation.The simultaneous interpretation equipment is available.Please press 2 for English channel.全新xxL的幸福旅程即刻开启，让我们一起去发现更多“大有不同”的惊喜！

全新xxL，摩登家庭大不同；

Ladies and gentleman，我很荣幸给大家介绍今天到场的xx的各位贵宾，他们是：(略)让我们用热烈的掌声欢迎各位贵宾的到来（鼓掌）

每个摩登家庭都有自己的故事，有温馨，也有欢乐，有喜事，也有冏事，而这一切都凝聚成了他们幸福生活的点滴，在时间中沉淀成最美的回忆。

接下来，让我们共同欣赏来自一个三口之家的快乐生活。让我们欢迎摩登家庭的大当家、全新xxL的代言人：xx先生。感谢摩登潮爸xx对幸福的精彩诠释，接下来，让我们有请xx公司董事长兼首席执行官 xx，由他从媒体的角度来谈谈全新xxL是怎样一款座驾，有请！感谢xx的精彩分享，接下来，让我们即刻启程，一睹全新xxL如何满足摩登大家庭的所有用车想象，感受摩登大座驾所带来的幸福魅力秀„

让我们有请全新xxL的代言人xx再次登场！

感谢所有演员的幸福演绎，相信大家现在对全新xxL的价格充满了期待。让我们以热烈的掌声有请陈总，Mr.Seitz，贾总，Mr.Vollmer，为我们共同宣布全新xxL的市场售价，有请！

让我们与全新xxL一同开启摩登幸福生活，3、2、1！感谢各位领导，请领导留步。

让我们再次有请张书记，Mr.Santel，朴xx 先生共同上台合影留念！感谢各位领导，请领导留步。

新车上市营销方案篇7

一：主持人介绍

香车魅影，闪耀古城，各位嘉宾，大家下午好！我是XXX，欢迎大家来到“阳光闪耀灿烂共赏”新世代SUNNY阳光新逍客上市发布会现场。

我们知道啊！在今天汽车不仅仅是代步的工具，它更代表着一种生活方式，一种彰显个性的汽车文化。随着东风日产汽车在中国日益普及，掀起了时尚汽车文化的风潮，所以对东风日产这一品牌来说，制造的不仅仅是产品，更重要的是这个产品给人们生活融入什么样的文化内涵。

汽车是一座城市流动的音符，因为有了这音符，因为有了这风景，我们的生活才变得如此多姿多彩。东风日产选择了这座襄樊城市，东风日产也服务着这座城市。

好的，下面我们有请本次活动的主办方东风日产襄樊车城市场部经理乔怡女士为我们致辞！

二、15：06——15：11；环节：领导讲话;

时间：5分钟

感谢乔经理的致辞。

很多朋友都一致认为东风日产品牌汽车，特有的经典优雅最能吸惹人

们的目光。东风日产品牌汽车既有外形上的时尚魅惑，又有气质上的贵雅别致。这样的风格和我们下面的模特秀有着异曲同工之妙，都是给人们奉上美的享受，下面有请至尊婚纱摄影公司的靓女、帅哥上场为大家表演时尚婚纱模特秀！

感谢模特们带来的精彩表演。刚才为大家献上的时尚模特秀，同样也预演着东风日产无法抗拒的经典品质和豪情四溢的澎湃动力。而就在现在，东风日产将会为大家呈献两款万众期待的新车型，新SUNNY与新逍客！

我感觉在车身设计上，第十代SUNNY阳光采用了跃动流畅的线条设计，勾勒出简约有力的腰线轮廓，我感觉这与它的“同门师兄”新轩逸竟有几分神似。而带有海豚线条的C柱曲线，则让与笔者同行的众人惊呼“小天籁”不已。加上敦实有力的车尾造型，第十代SUNNY阳光看起来充满了力量和气势，十分大气。

而在外观细节上，第十代SUNNY阳光做得同样出彩。在后座窗上，别具特色的菱形小窗设计得恰到好处，一下子就把这款A级车的档次大大提高。}

我们再来看看新逍客。

{作为2011年贺岁车，新逍客具备智观、智尚、智行三重全新领先优势。新逍客首次配备了日产全球领先的AVM全景式监控影像系统及通览全景天窗，使新逍客拥有更广阔的驾乘视野；外观更加时尚、个性，增加了风尚金、炫雅红两种专属车色，采用全新设计的蜂巢式进气格栅，使车型前脸轮廓更具都市型格；同时还搭载了智行+智能全方位行车服务系统、全新智慧型仪表盘等，进一步强化了傲视同级的产品力。

“新逍客以全新的智能配备和别开生面发布方式，完美诠释、融合了其智能、时尚两大特点”，业内人士认为，“大幅提升产品力和性价比的新逍客，不仅将吸引潜在消费者的关注和购买，还会拓展覆盖至整体城市SUV市场及高端两厢车市场。对于竞争优势明显的新逍客来说，其市场表现的成功将不只体现在销量上，更多的将是其对该级别市场‘智尚时代’的开辟和引领。”}

确实这两款各有各的风格各有各的优势，但却有着共同点，就是给驾者以无与伦比的节奏感！现在让我们用音符的跃动来演绎节奏感的定义。有请，表演嘉宾。

人生是一场精彩的旅途，每时每刻的有车生活，正是享受人生旅途的全新感受，在人生的旅途上，我们需要一辆知心坐骑去带我们领略沿途的美好风景，现场观众可以和自己心仪的香车合影，由至尊婚纱免费提供摄影，定格人生的精彩，留下美好瞬间。

节目：《SUNNY靓影》；延伸互动通过摄影香车美女或以车为背景的合影，增强互动，且能拓展活动的后期影响力；与此同时销售人员还可以向受众进行现场介绍小提琴走下台绕着两辆新车演奏（舒缓歌曲）

时间：37分钟

（须背景音乐）

这里是“阳光闪耀灿烂共赏”新世代SUNNY阳光新逍客上市发布会的活动现场，本次活动是由东风日产主办、《主流生活》画报协办，火焰广告传媒有限公司策划执行的。

最后非常感谢各位朋友的到来和观赏，现场我们会有工作人员向大家讲解汽车的相关性能……

新车上市营销方案篇8

时间:2007年03月03日作者:秦国伟点击: 761加入收藏有效营销

6月，已是饮料旺季，A企业生产的A饮料却才开始上市。为什么是这个时间？为什么这样做？

■一个并不出色的品牌核心

在H市的A企业生产一种清凉解暑的功能饮料（称A饮料），用“热清关怀”为品牌核心诉求点。客观地说，这一核心理念并不出色：传递了产品功能特点（清热）和调性（关怀），但是很生硬，没有传达消费者利益点；能够有效地拉近消费者与产品的距离，但是，功能诉求很难产生共鸣；核心诉求点延展性不够，很难形成品牌延续。但是，A企业独到的时机选择和操作技巧使该产品一上市便获得了极大的成功。

■你上我不上，6月才亮相

饮料是快速消费品,它的消费人群大多数是年轻人。拉动他们的购买并不容易，一方面提升知名度，另一方面要形成时尚流行的风气，这需要在上市期间投入大量宣传费。

4、5月是饮料新品上市的高峰期，不少饮料品牌在4月底就开始宣传，这期间，广告的干扰度大，对投入的要求更高。A企业实力并不强，品牌形象也无法和全国性知名品牌相比，投入这样大的一笔费用，意味着极高的风险。另外，A饮料“关怀”的调性并不时尚。“关怀”这样的品牌主张决定了这个饮料的主要购买者和主要使用者是分离的，因为，关怀是用来传递，而不是自我享受和自我标榜的。A企业选择一个细分的市场，避开广告混战的4、5月，在6月上市了。

6月的7、8、9日是高考日子，牵动着无数个家庭,是社会的一大焦点。就在这时候，A饮料的上市活动展开了。在H市所有考点门口都挂上了一条醒目的横幅,“A饮品祝愿广大考生梦想成真,凭准考证领取清凉饮料一瓶”。同时，在各考点的门口摆放上了产品展示台，这一活动引起H市各个媒体的关注，当地电视台在当晚头条新闻中播出，并采访A企业老总。老总面对电视观众说道:“我们这次活动是公益活动,是对考生的关爱。现在天气很热，考生考试的时候，喝一口,自然清静许多，有利于发挥出水平，祝福广大考生取得好成绩！”

同时，A企业在当地报纸上投放的软文非常自然，极大地提升了A企业的品牌形象:“„„较之往年，考生除了手中多了A饮料外,更多了一份自信，多了一份被社会关爱的幸福感。而守候在考场外的，除了焦灼的家长们，还有A企业人那份关注社会、回报社会的奉献情怀„„”A企业只花了少量的宣传费用，就在消费者心里播下了品牌的种子。

■直插零售点，渠道从底做起

饮料是一类高购买频率、购买地点随机度高的产品。要获得良好的销量，必须有足够的铺市面。A企业在别的企业大肆宣传铺市时没有大的动作，因为这时竞争激烈，自己知名度不够，难度很高。成功的找到切入点后,A企业也避开了广告高峰，这时开始大量投放广告。同时，按照演练过多次的方案强行铺市。他们利用本地企业的优势，通过直销快速抢滩终端零售点,有效疏导二批客户市场,保障产品在流通领域有序销售,反过来再建立经销商。

终端网络的直营,为A企业直接控制当地市场提供有力的保障,也保障了货款及时回笼。随着经销商的确定，借助经销商的势力，迅速攻占了当地各大超市。短短一个月时间内，A饮料不但进入了大卖场，而且商场的促销、陈列做得有声有色，一点也不比大公司逊色，当地销售很快进入良性循环。A企业首战告捷。

快速消费品营销渠道的构建：怎样选择渠道成员、怎样激励渠道成员、快速消费品营销渠道分析时间:2007年03月03日作者:佚名点击: 2278加入收藏

从快速消费品的购买特点可以看出，消费者不仅具有明显得品牌观念，而且对消费的便利性要求较高；另外，易形成冲动购买，只有善于沟通，和消费者建立起亲密感，才能成为消费者乐于接受的品牌。所以快速消费品的营销工作首要的是如何把产品以最快的速度铺到消费者的面前，让消费者见得到，买得到。只有拥有高效的营销渠道才能做到这一点。为此，快速消费品企业在构建营销渠道时，应重视渠道成员的选择、激励和评价。

（一）渠道成员的选择

渠道成员的选择是渠道管理的起点，也是影响产品市场营销效果的重要因素，因为好的中间商及零售商是企业成功的保证。通常情况下只要产品好，价格公道，能迎合消费者需要，能给经销商带来合理利润，就能找到经销商，但是要找到能配合公司政策，符合公司需要，真正具有推销能力，能成为和公司长期合作的战略伙伴并不容易，所以渠道成员的选择一定要慎重。

一般情况下，快速消费品选择渠道成员应坚持以下两个原则：

1、目标市场原则。快速消费品企业进行渠道建设，最基本的目标就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要企业产品的最终用户能就近、方便购买，所以在选择渠道成员时，不应以公司产品性质为考虑的唯一因素，而应以消费者(潜在顾客)为前提，分析产品的目标市场(潜在顾客)以及他们的购买习惯与购物场所，以方便他们的购买为目的，使产品能以最快的速度，在最方便的场合，满足消费者的需要。

传统上，罐头食品都是由食品店与杂货店经销，但台湾牛津食品公司除了通过上述两种商店经销外，更在各地渔港通过五金店销售。因为企业通过调查发现，渔业的发达引起渔船数目激增，每船少者有五、六人，多者达二、三十人，出海作业期多为一至两星期，对生产肉类、果汁等罐头食品的本公司来说这是一个巨大的潜在市场，但是渔船出海受天气情况影响较大，且往返无定时，虽需求量大，却不方便派推销员推销，当地的五金店所销的虽是五金材料，但销售对象是渔民，他们是渔船补给品的供应中心，而该公司的产品对渔民来说，也是必需的补给品，通过五金店经销不仅能将产品推销给渔民，又方便渔民在同时同地一并解决渔船补给品的采购。他们分析了消费者的购买习惯与购物场所，方便了消费者的购买，所以能大获全胜。

2、效率原则。营销渠道的运行效率是指通过营销渠道的商品数量与该渠道的流通费用之比。对快速消费品而言，竞争激烈，行业利润本来就不高，如果渠道运行效率低，成本上升，必然会降低终端价格竞争优势，或者使渠道成员的利益得不到满足而丧失推广激情，两种情况都会对产品的快速流通和销售产生极大阻力，所以在选择渠道成员时，一定要保证有利于提高渠道运行效率的原则。

营销渠道的运行效率在很大程度上取决于渠道成员的经营管理水平、对产品销售的努力程度及中间商的“商圈”o渠道成员的经营管理水平直接影响到它的资源利用效率和人员士气，进而影响每一项工作的效率；渠道成员能否全力以赴地配合制造商推广产品，对产品的销售起着决定性作用，它不能全力扩大销量，企业的任何努力都将付诸东流；“商圈”是指一家商店能够有效吸引顾客前来购买的顾客分布范围或数量，商圈大小与其地理位置、信誉、实力(人员素质、仓储、运输能力、资金状况)等有关。

内蒙古蒙牛乳业股份有限公司从1999年夏天成立，从一个“无奶源、无工厂、无市场”的“三无”企业，仅用3年多时间，发展成为全国知名的乳品企业。其成功原因固然是多方面的，但成功的选择渠道成员，对其发展起了不可磨灭的作用。“蒙牛”在客户选择上采用的原则就是选择适合蒙牛发展的中型客户，即具备一定的实力(资金实力、网络、配送能力)、具备开发、管控市场能力，能全面推广蒙牛系列产品，并紧跟公司发展步伐长期协作的客户。实践证明，它的选择是成功的。

综上所述，经营管理水平高、预期合作程度高、信誉好、实力强的中间商及零售商是企业的首选。只有这样营销渠道效率才能提高，才能保证产品以最快速度、最低的成本摆到消费者的面前，提高产品的竞争力。

以上是选择渠道成员应坚持的两个原则，但在实际操作中一定要认真把握“客户选择”和 “选择客户”两个重要环节。“客户选择”是一个让客户认知企业及其产品的过程，突出的是市场宣传效应，使更多的客户接受、认同公司产品，为企业选择客户提供广阔的选择空间；“选择客户”指的是依据目标市场原则和效率原则确定适合本企业及产品的客户，突出的是一个双向选择、真诚合作的过程，只有这样，才能为后期合作过程中最大限度地发挥渠道成员功效奠定良好的基础。

（二）渠道成员的激励

通常，渠道成员并不认为自己是制造商雇用的一条供应链中的一员，他们首先是客户的采购代理商，其次才是供应商的销售代理商，它关心的是销售客户需要的产品。可见，渠道成员和制造商的关系不是上令下行的关系，维系相互之间关系的纽带是对利益的追求。因此，对制造商而言，为使整个系统高效运作，渠道管理中很重要的一部分就是不断增强维系双方关系的利益纽带，针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得买。

对渠道成员的激励方式分为直接和间接激励：

直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。实践中，公司多采用返利的形式奖励成员的业绩。主要有以下三种形式：

1、销售竞赛：对于在规定的区域和时段内销量是第一的成员给予丰厚的奖励。

2、等级进货奖励：对于进货达到不同等级批量的成员，给予一定的返利。

3、定额返利：若成员达到一定数量的累计进货，给予一定的奖励。

间接激励是指通过帮助渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：．

1、对经销商日常工作的支持：保证供货及时，减少因订货环节出现失误而引起发货不畅；妥善处理销售过程中出现的产品损坏、变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商利益不受无谓的损害；减少因制造商政策不合理而造成的渠道冲突等。

2、协助经销商开发下一级新客户，获取订单。中国流通行业从整体上落后于制造业的发展，从业人员素质不高，市场开发能力和推销能力不足，而且许多经销商是坐商，因此单纯依靠他们开发市场，提高产品铺货率是不可靠的，而对快速消费品来说，铺货率是一个关键的营销效果指标，高的市场占有率必须有高的铺货率作保证，如果消费者不能方便买到，即使品牌知名度再高，销量的提升也会很困难。所以制造企业必须派驻业务员，协助他们开发市场，扩大销量，使销量的上升成为经销商利润的源泉，从而激发他们的积极性。

3、加强对经销商的培训，由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法。我国现有经销商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，管理能力和自我提高能力不足，在他们发展到一定时期以后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导，所以制造企业必须加强对他们的培

训，提高他们的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。使经销商与厂家共同进步，成为能和企业长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。

4、加强对经销商的广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品的销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。制造商必须在整个市场塑造自己产品的形象，提高品牌的知名度，分销商在自己区域内进行促销时，制造商应给予大力支持，为分销商提供各种补贴措施，达成利益统一体，既提高自己品牌知名度，又帮助分销商赚取利润，激发他们推广产品的热情。

5、建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配。级差价格体系是指在将销售商网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商等的基础上，由制造商销售网络管理者制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价等在内的综合价格体系。只有建立合理的级差价格体系，才能保证每一层次的经销商都能通过销售产品取得合理的利润，调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高。当然，在企业发展的不同时间、不同阶段每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应作相应的调整。

6、加强终端零售商的管理，提高他们服务水平，从终端拉动销售。在快速消费品领域，产品的功能差异性不大，消费者的购买往往是感性购买，高的铺货率不一定导致高的市场占有率，零售商的服务水平是影响消费者是否重复购买某企业产品的重要力量。而现有的经销商受自身水平的限制，对零售商提供的服务很难达到规范化、标准化。所以，厂家有必要派业务人员协助零售商的工作，并加强对店员的培训，增强他们对企业及产品的认同，全面了解产品的性能和指标，以增加销售技巧，提高他们的服务质量，树立企业品牌，把产品真正铺到消费者心中。

（三）渠道成员的评价