网络销售培训（共9篇）
市场调查：本地美甲学校虽多，但做网络市场的只有几家，专业技术强的更少，竞争力较强的有三家专业美甲学校以及本地的大型美容化妆学校中开设的美甲课程。相对来说，开店和技术实力阿芳美甲比较好，但同时价格订的也高，高出一倍之多，这增加了营销难度。宣传方面，阿芳美甲之前宣传极少，由于之前一直在做高端店，属于传统口碑营销， 年3月份才开始做网络宣传，我是五月份到公司工作。但公司品牌做的很好，企业有统一的形象规划，从店面装修到员工工装都是统一色调和风格，这样，网站也最好统一为这种色调和风格。
价格和技术的定位直接把目标客户群体定位在有经济实力的想学好技术的群体，泛泛来讲，学美甲的人群90% 是年轻女性，文化水平大专以下，85 后，在网络上，这个人群玩的最多的是QQ ，其实是百度搜索，然后是女性网站、生活休闲网站。高价格使得能够接受者多数为开店的人，而找工作的会重点放在价格上，所以学生会多数为开店和潜在开店的人。
第二： 网站建设
网站风格做到与店面统一，典雅明朗，简洁而不失温馨，首页导航栏目参照多家美甲店，定为：公司介绍，创始人介绍，学校环境介绍，公司荣誉介绍，学生报名须知，老师介绍，课程介绍，学生作品展示，开店和就业的指导介绍，美甲知识和行业动态和留言模块。
本着节省成本的`原则，网站是用织梦风格建站，可全局静态化，并设置网站地图 ，以最有益于优化的原则布局网站，前期浏览量不会很多，购买的是口碑较好的大IDC 服务商的虚拟主机。互动客服采用免费代码嵌入。
第三：网站优化
前期关键词选取：中等地区性热词，有了排名之后修改网站标题和关键词为地区性热词，地区性热词排名做好了之后做无区域性中等热词，最后向最热词发展，同时佐以长尾关键词。标题中带有公司简称，以及三个主关键词，并以下划线分割。
第一期关键词：郑州美甲培训学校(推广较少)，郑州美甲，阿芳美甲学校，郑州美甲培训班
第二期：郑州美甲培训(第一屏几乎全部是推广)，郑州美甲学校，河南美甲学院，河南美甲培训学校
一、游戏化培训的概念及分类
亚太地区领先的e-learning培训提供商汇思软件对游戏化培训是这样定义的:游戏化学习是严肃游戏在教育领域的应用, 是严肃游戏的一个重要组成部分。游戏化培训不以娱乐为主要目的, 而是将游戏和学习结合在一起, 采用寓教于乐的教学形式, 让用户在引人入胜、个性化、互动性和娱乐性极强的全新学习体验中获得知识技能, 从而达到教学的目标。游戏化培训具有传统游戏最基本的特征, 保留了游戏的外观和感觉, 以及强烈的吸引力和黏性, 让用户在游戏过程中持续处于兴奋状态。游戏化培训教学知识碎片化, 系统的知识被拆分成若干个知识点, 然后植入到游戏的不同环节中, 用户是一点一点累积知识。
游戏化培训主要包含三大类, 一类是沙盘模拟, 另一类是在课堂培训中穿插小游戏, 最后一类是电脑模拟。
电脑模拟游戏化培训分为诱导, 包装, 组织, 沉浸四个层级。其中, 沉浸式的电脑模拟, 即大型模拟仿真游戏凭借其趣味性以及真实性, 越来越受到人们的关注。
二、游戏化培训模型介绍
培训作为人力资源管理中重要的一部分, 作为企业培养员工的一个主要途径, 需要我们给予高度重视。现有的培训机制针对性不强, 成本过高, 反馈机制不明确, 花费了企业过多的资金, 也没有起到很好的作用。而游戏化培训以其趣味性的方式, 有针对性的方法以及良好的反馈机制, 逐渐被企业所熟知。游戏化培训能够快速弥补员工自身有关知识能力的不足, 提高员工的胜任能力, 使之能满足企业和行业快速发展的人力资源需求。游戏化培训模型由“进入游戏”“视频库”“在线请教”“员工评选”四个部分构成。视频库由公开培训课和问题库组成, 其中, 公开培训课是针对员工的礼貌礼仪给员工以指导, 问题库包含经典销售案例和销售中可能遇到的现实问题以及相应的解决方案。游戏, 员工评选与问题库中构成了一个培训反馈机制, 通过游戏, 我们可以了解到员工在哪些情形下会遇到哪方面的问题, 并在游戏中给予相应的解答, 通过员工评选我们可以了解员工在现实中对此类问题的应用, 针对应用中出现的其他问题, 再将其以相应的方式编入游戏中, 供员工进一步学习。循环往复, 形成一个发现问题——解决问题——发现问题的游戏化培训反馈模型。
1. 定位
这里所要探讨的游戏化培训指的是大型模拟仿真游戏, 即游戏中的环境, 任务, 人物, 事件完全仿真本公司。仿真内容包括以下几个方面:公司的规定, 客户群以及与客户交流过程中可能遇到的问题。
2. 游戏化培训要素组成
(1) 角色扮演
游戏化培训中的角色包括初级销售人员, 销售经理和销售总监。
在游戏中, 要先选择角色, 然后进入游戏, 在游戏中, 可以随时查询以下相关内容“解决此类问题小妙招”、“岗位经验值”、“成长进度条”、“升级”、“降级”、“当前经验值”、“升级所需经验值”、“每天完成日常事务可攒的经验值”、“参与不同项目可挣的经验值”、“经验值排名英雄榜”等。
(2) 视频库
视频库包括两部分, 其一是公开培训课, 其中有针对不同等级销售人员的一些培训课程, 包括语言技巧, 礼仪礼貌, 专业知识等等:另一部分是问题库, 其中包含经典销售案例和销售中可能遇到的现实问题以及相应的解决方案。视频库有检索设置, 可以快速找到自己想要的东西;
(3) 在线请教
在线请教是类似于阿里旺旺的聊天工具, 有专业培训老师在周一至周五的9:00至17;00在线答疑。为了防止一些人过度使用此功能造成培训师的工作量过大, 每个账号每天只能问一个问题。
(4) 员工评选
员工评选包括两方面, 一方面是作业评选, 供培训师布置作业, 员工提交作业以及对作业进行投票:另一方面是学以致用评选, 供员工对游戏中的技巧在现实中的应用进行评选, 每个月评选一次, 评选出前五名。
3. 运行模式
(1) 系统的参与人员及具体分工
整个系统的参与人员包括员工, 管理者, 培训师和顾客 (电脑人物) 四类。具体分工如下:员工与管理者是游戏的玩家;培训师是后台管理者, 有以下两种类型:一是答疑培训师 (主要工作内容是在线解答员工的疑问) , 二是综合培训师 (主要工作内容是维护系统, 统计票选结果, 分发积分, 录制答疑视频等) ;顾客是系统预设的不同性格, 有不同需求的顾客。
(2) 项目选择
在进入应用之后, 有四个可选项, 可根据自己的不同需要进行选择:如果你在跟客户的交谈中遇到了棘手的问题, 可以选择视频库, 在检索中输入关键词, 搜索自己想要的答案:或者选择在线请教, 快速联系培训师解决问题。在没有客户的时候, 可以选择角色扮演。进入角色, 在模拟世界中体验各种工作中可能会遇到的情形, 并解决游戏中出现的问题 (相应会得到游戏中的奖励) 。在现实中遇到类似的问题的时候, 可以积极应用培训中提到的相关方法, 并可以拍下自己应用这些培训方法的视频, 上传到员工评选中的“学以致用评选”中, 待评选。
(3) 学以致用评选
每月开放一次投票系统, 让员工对“学以致用评选”中大家上传的视频进行投票, 投票系统开放两天 (每个账号先投一票, 规定时间内没有投票的视为弃权) 。两天后关闭系统, 统计上榜名单 (即排名前五名的员工) , 公布上榜名单, 并给与相应的积分。在预设系统的时候, 每个参与者投票即给相应的积分。
(4) 作业评选
问题反馈培训师针对销售人员问的问题, 总结一些普遍存在的问题, 不定期的在“员工评选”中给员工出一些小题目 (员工本着自愿的原则完成作业) , 员工通过录制视频的方式在截止日期之前提交自己的答案到“员工评选”这一项目中, 然后由全体员工评选出“最佳解决方案” (每次作业评选每个账号限投一次一次作业, 限投一票) 。培训师在投票结果产生后的24小时内, 给出方案提出者相应的积分奖励。同时, 培训师在结果产生的24小时内要给出自己的解决方案 (同时是以视频的形式) 。然后同样在24小时内, 将自己的视频与员工票选出的最佳视频同时上传到“视频库”中的“问题库”里, 相当于针对员工普遍存在的问题又给出了相应的培训。
4. 奖励机制——以积分奖励为核心的行为牵引机制
(1) 奖励产品
游戏化培训中的奖励奖品是米粒, 即一种网络虚拟币, 类似于淘宝网中的淘宝币。
(2) 米粒获得方法
积极参与比赛或者在比赛中取得好成绩都可以获得相应的米粒奖励。可以获得米粒奖励的比赛包括“学以致用评选”和“作业评选”。“学以致用评选”会选出参赛作品的前五名进行奖励, “作业评选”选出最优作品进行奖励;另外, 所有参与评选以及投票的员工也都有相应的积分奖励。另一个获得米粒的方法是参与游戏, 在游戏中挑战不同关卡并且取得成功也会有相应的米粒奖励。
(3) 米粒的用途
相应数量的米粒可以在现实中兑换一定的商品, 总的原则是10米粒对应现实中的1元钱, 然后等价交换相应的商品。
5. 反馈机制
反馈机制是通过微视频的形式进行反馈。游戏, 员工评选与问题库中构成了一个培训反馈机制, 通过游戏, 我们可以了解到员工在哪些情形下会遇到哪方面的问题, 并在游戏中给予相应的解答, 通过员工评选我们可以了解员工在现实中对此类问题的应用, 针对应用中出现的其他问题, 再将其以相应的方式编入游戏中, 供员工进一步学习。另一方面, 结合员工在线请教的问题, 不定期的给员工布置作业, 从员工上传的作业中发现问题, 并给与正确答案, 方便员工今后检索改正此类行为。这是一个不断的发现问题并且解决问题的过程。
三、游戏化培训相较于与传统培训的优势
1. 增强被培训者的主动性
游戏化培训的大型模拟仿真的特性, 要求被培训者进行自我探索与思考, 这与传统的培训师讲授是完全不同的。传统的讲解, 被培训者只是被动的接受, 而游戏化培训需要员工思考并全身心的参与到培训中, 这就大大提高了被培训者的主动性, 另一方面, 与枯燥的传统培训方式相比, 游戏化培训以其趣味性, 更能吸引员工主动学习。
2. 提升被培训者的综合素质
与传统培训相比, 游戏化培训的重点在于态度的培养, 他更加关注被培训者解决问题的能力和过程, 通过反思总结经验, 从而提升被培训者的综合素质。
3. 场地不限
游戏化培训对场地没有要求, 只要有一台能够上网的电脑, 不管在哪里都可以随时进入培训。这为员工提供了极大的便利, 既节省了去培训场地的时间, 又节约了交通费。对企业来说, 游戏化培训大大节约了培训场地相关的成本, 并且省去了组织场地及维护场地的人员, 继而减少了培训成本。
4. 寓教于乐
目前, 有研究表明, 如果头脑的想象力处于乐观的状态, 可以大大增强形象思维和创造性思维能力。游戏化培训以其趣味性以及逼真的情境能够提高被培训者头脑处于乐观状态的时间, 从而促进记忆。并且, 这种寓教于乐的培训方式也能使人们的记忆力更加持久。
5. 体验式学习
完全符合成人学习特点, 充分调动学员以往的生活工作经验, 使学习知识与亲验阅历, 学习知识与经验教训, 学习知识与感悟启示有机地结合起来。
四、结语及发展前景
游戏化培训属于严肃游戏, 严肃游戏产业在美国发展迅猛, 占据了全美每年上千亿美元企业培训市场的相当份额, 而且还在以惊人的速度增长。白宫科学技术部在很多联邦机构和项目中公开推动游戏作为一种学习和改革的工具。游戏设计和开发已开始被认真地对待, 并且得到很多政府、公司和社会组织的资金支持。游戏化培训应用范围广, 前景广阔, 但是一定要记住, 游戏化并不是简单地在学习过程中加入分数、奖励或者游戏币。这些只是肤浅的游戏元素, 它们无法真正激发游戏者的兴趣, 只能提供错误的动机。游戏化的培训更重要的是一种寓学于乐的思想, 多层级反馈、有趣的挑战以及贴近真实工作的问题解决方法可以在课程设计之初融入并且打造出新的学习方式。
摘要：在企业的发展过程中, 对员工的培训, 尤其是对销售人员的培训是尤为重要的。现有的培训方式过于单调, 过于枯燥, 不能满足企业对员工技能培训的要求, 也不能满足员工对培训趣味性实用性的要求。游戏化培训作为一种将娱乐与学习相结合的培训方式, 正在被企业所熟知。将其与培训反馈相结合, 能够更有针对性的对员工进行培训并及时掌握员工学习情况。
关键词：游戏化培训,培训反馈,销售人员,互联网时代,模型构架
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一、 提高素质
简单来说，校长与教师交往要把握三个原则——以柔克刚，以诚待人，以理服人。对于脾气暴躁的老师，要进行冷处理，先让他静下来，听他把话说完；对于爱占便宜的教师，绝对不能让他吃亏；对于心计重的老师，要敞开心扉，说知心话，说贴心话，让他感觉你是为他着想。表扬或批评教师的时候要充分调查，言之有理，既不能夸大其词，也不能蜻蜓点水，更不能无中生有。做到这几点，我觉得“则校内无难处之师矣”。
校长在管理学校的时候，既要依“法”治校，又要具体情况具体分析，特别事情特别对待，不可生搬硬套，死守教条。
有的人做了校长，不管是面对教师还是面对学生，都努力想树立自己的威严，整天板着脸，没一点高兴样儿，就像全校师生都欠他似的，让人望而生畏，绕道而行。有的人做了校长，就不代课了，整天在校园里逛来逛去，或者在网上爬上爬下，连听课评课都懒得参加，离师生越来越远，离课堂越来越远。从本质上说，校长就是一名普通的教师，不能远离了老师和学生，不能远离了课堂和教学。难道校长非得让自己站得很高不可吗？非得让别人仰视不可吗？别把自己当校长，别把校长当官做。校长是为教师服务的，校长是为学生服务的。把自己当成一滴水吧！平凡普通，又必不可少。要做，就做个既有谦虚就下的胸怀，又有横冲直撞的勇气；既有转身绕行的灵活，又有岿然不动的原则。
做一个人人敬仰的好校长是一种智慧，是一种境界，这不仅是时代的呼唤，也是我的追求和向往。只要校长心里阳光灿烂，用共同的愿景营造学校的团队，善于展现人格的魅力，给师生以潜移默化的影响，就一定能够把学校打造成为有文化品位的学校。
二、教师管理——法治与人治并存，
以法治校与以人为本是学校管理的两个方面，以法治校强调的是“法”的作用，要求管理者与被管理者都必须明白，人治不能代替法治，学校必须有“法”，人人必须“守法”，这个“法”是实施学校管理的依据与准绳。一个“法”治的学校，应当有科学的计划，缜密的实施、认真的检查、客观的总结；应当目标明确、责任落实、制度齐全、纪律严明；应当人人有事做，事事有人做，各尽其职，又协作配合；应当干多干少不一样，干好干差不一样，奖勤罚懒，选优汰劣，在“法”的面前做到人人平等。以人为本强调的是人的因素，要求管理者在管理活动的各个环节、各个层面上都要把人放在核心地位上，把调动人的积极性作为出发点和归宿点，特别要考虑到知识分子自身的特点和教师工作的特殊性。和法是原则，合情合理是以人为本的管理理念的重要体现。在大事大非上讲原则，在小事小非上讲人情，和风细雨，润物无声。如果只强调依法治校，而忽视了思想情感的沟通，就容易伤害教职工的自尊心，也很难使教职工充分发挥自己的创造性和开拓性，也更难开展好学校的各项工作。
所以，我们校长要学会尊重教师的不同个性，保护他们的个性。“世界上没有完全相同的两片叶子。”学校里的几十名教师，他们有着不同的家庭背景和生活环境，有独特的成长经历与心路历程，在道德修养、学业水平、工作能力乃至个性爱好等方面，都是千差万别的。我们校长不可能把他们改变成一个类型的人，应该尊重他们的个性，承认差异，并且努力求同存异，让教师张扬个性，充分利用他们个性中的有利因素，使其能够围绕学校的发展目标而聚心凝力，让教师变得更自尊，更自信，使每个教师心情舒畅。促使他们以学校工作为己任，把学校的事当作是自己的事，全身心地投入工作。
三、让教师享受制度
现在有的学校管理过度依赖“自上而下”的层级管理，用严密的制度来约束教师，把教师牢牢束缚在一个框里，没有任何自由可言。这样的刚性管理和严肃的纪律，漠视了教师的人本意识，缺乏对教师的人文关怀。记得有一位学者说过：死的制度加上灵活的执行，是制度管理的最高境界。为此，在平时管理时，我们就应该想方设法让教师能够享受到来自制度管理的快乐，要经常采用换位思考的方法，设身处地了解教师的需要、苦衷和感受。让教师心中充满制度带来的阳光，使教师心情舒畅地投入到工作之中，学校的整体工作才能做好。
在以人为本的学校管理中，管理的最大价值，不在于做了什么事，而在于发现了多少人和培养了多少人。目前学校对教师教育教学结果的评价方式大多是实行“绩效考核”，即在学期或学年结束时，对教师所规定的教育教学职责的履行情况进行评价和检查。考核能得“优秀”的也就是那么几个教师，大多数教师处于“平庸”的状态。这种评价教师的方式易于使教师甘于平庸。因此，当教师工作甘于平庸时不妨去“激励一下”，校長的一次激励有时超过考核的一个优秀——知遇之恩的传统文化心理。如果每年考核过后，校长们都去找教师交流与沟通，努力挖掘他们工作一年来的亮点，予以表扬，让他们感觉到教育的成就感与幸福感。我想，没有一个教师会甘于平庸。
四、 工作上的启示与本校改革发展设想：
本次学习，内容丰富，层次高，既补充更新了我的教育理论知识，又给了我许多思想上的启发，激发起了创新的激情。通过学习，我深深体会到，只有立足于教师，立足于学生，立足于课堂，立足于校本，深化学校教育教学改革，才能建设新型优秀学校。作为教育管理者要实现教育的最佳境界，实现思想与思想的交流，心灵与心灵的沟通，那就的用心做事，今后，我们将凝神聚力抓好教育教学工作，以先进的理念管理学校，以发现问题－问题－研究问题－解决问题贯穿教育始终。
今后，我们要在准确把握本校实际之上，制定科学合理的学校发展规划，强化管理水平。在教育教学中，要针对实际问题有的放矢，将教育新理念、新知识应用到具体教学中。
总之，做好学校教育工作任重道远，通过本次培训学习我有了新的更大的收获，期待着学校全方位的管理迈上科学发展的快车道，为教育事业做出新贡献。
冯爱芬
河南洛阳河南科技大学47100
3线性代数作为理工科的一门基础理论课和必修课，它的重要性是众所周知的，教育部高校教师网络培训中心把它作为一门重要的精品课程来首先进行培训就是一个很好的说明。线性代数中概念、运算具有很强的抽象性和逻辑性，学生学习起来颇感困难，不免产生望而生畏的情绪，在教学中如何让学生轻松学习，便于理解接受，是我们老师常说常新的研究话题。我有幸参加了这次培训班，有机会目睹了名师的教学风采，领略了名师的教学理念，学习了名师的教学思想和教学方法，加深了对线性代数知识体系的理解，掌握了如何恰到好处的运用多媒体进行教学，了解了现代的远程教学。总之，通过这次培训，学到了许多知识，受到很大启发，收获颇多，感受很深，为今后教学指明了努力的方向，现总结如下：
一、语言生动，内容丰富，知识渊博，旁证博引。
郑州参加培训归来，李教授讲课的镜头常常在眼前萦绕，回味李教授多媒体的课件，单是题目就让人耳目一新。“润物细无声”“，随风潜入夜”。看到这些优美的诗句，自然就把人带到了一种春天般充满诗情画意的理想境界，数学的枯燥随之抛到九霄云外，带着轻松愉快的美好心情静下心来学习和接受知识，也许
再枯燥、晦涩的、抽象的东西也会变得生动活泼、清晰明朗、具体准确起来了。更不用说“不要板起面孔讲数学”，那一个个晦涩难懂的概念，一个幽默滑稽的笑话，一段精彩诱人的故事，“让抽象变得自然”，让自然变得轻松，让轻松变成愉快，在愉快中接受知识，真是世界从此不再“寂寞”。再听听李教授的比喻吧，“知识点可以分开研究，但他们是联系的不可分割的，好比人的身体的各个部分，把头砍掉，四肢分开，会是什么样„„”。从三阶幻方到五阶幻方，从“我们爱数学，数学爱我们”，到“代数几何熔一炉，乾坤万物坐标书，图形百态方程绘，变换有规矩阵等”，从学校学生到某足球代表队，由此把矩阵元素和向量的线性组合相联系；从方程组求解到把打假进行到底；无不是巧妙联系，妙趣横生，真正做到了让抽象变为自然具体，随风慢慢的潜入到你的大脑，无声无息的融入进你的知识体系。“世界是联系的”，李教授也又一次巧妙的给我们展现了这个千古不变的哲学观，真乃哲学大师呀！
二、概念引入，新颖独特，生动形象，巧妙联系。
线性代数这门基础课程的概念多，理论性强，晦涩难以理解，李教授讲课中采取的概念引入法实在令人难忘，教学的开始李教授就为大家灌输了一种理念：数学的是很有用的，是基础性的，是从实际中抽象出来的。所以李教授讲课中始终围绕这种理念，他将每个概念的引入都与实际问题相结合，展现给大家线性代数与其它学科的有力结合，体现着线性代数的应用价值，激起学习
者的极大兴趣，同时，这样教学很好地体现了数学学科的基础地位，学习者实实在在看到了线性代数为其他课程服务之处。
用简单、通俗的语言来表述抽象的难以理解的概念是李教授线性代数教学的特点之一，譬如把向量的线性组合与学校的某代表队相类比；向量的线性相关或无关，就好像几个不同的代表队的关系。用“寻根法”找源头，找历史背景。用李教授的原话“土话和官腔”相结合，先土话，后官腔；先具体，后抽象。使听者喜欢，又能快速理解和正确掌握。
三、几何、代数融为一体。
李教授在整个讲课过程中，对线性代数一直体现着一种思想理念：空间为体，矩阵为用。线性代数的研究对象几何、线性空间、向量，研究工具代数、矩阵运算，从向量问题开始到矩阵语言描述、矩阵运算解决，从而对向量问题进行解答。例如，从二元一次方程组的几何意义，向量与向量的关系到二阶行列式、三阶行列式，然后又联系到重庆的汽车很挤，“把人都挤成照片”等，时刻把几何、代数联系在一块，已经到了炉火纯青的境界。
四、数学聊斋，引人入胜，精彩课堂，使人难忘。
李教授把数学的魅力展现给了我们，也给我们带来了数学之外的享受。一则“峨嵋山的佛光”的数学聊斋，仿佛已经把我们带到了峨嵋山下，既欣赏了祖国的大好河山，又体会了名家大师是怎么时时刻刻把日常生活中的普通现象和数学相联系，处处体现出自己的“数学味”。还有“指鹿为马”、“挂狗头卖羊肉”等
等如是之说，令人难忘，回味无穷。
总之，通过这次线性代数精品课程网络师资培训，在教学中给我们开阔了视野，灌输了先进的教学理念，学习了名师的教学方法和教学技巧，为我们今后的线性代数乃至其他精品课程建设提供了思路和方法，并为和其他兄弟院校进行交流提供了平台，希望这样的培训多多开展，也希望聆听更多的教学名师授课。
“窥一豹可见一斑”，以上总结是个人感想和收获的一部分，不当之处，敬请指正。
面对越来越激烈的市场环境，企业要想在竞争市场中取胜，就应当对中高档化妆品终端销售人员展开培训。通过培训可以促使终端销售人员发挥出最大的作用，并积极展开全面的培训活动。经过系统的分析就可以了解到，终端销售人员的培训内容主要包括忠诚度培训、专业知识培训、销售技巧培训。
就忠诚度培训，企业就应当在招聘的时候，做好招聘工作，为员工提高忠诚度打下坚实的基础。招聘是企业获得人才最有效的方式之一。人力资源部门在用职位说明书找对人的同时还能防止不合适的员工进入企业才是真正的功夫。化妆品企业在开始招聘终端销售人员的时候，就应当根据企业的实际情况，从源头上做好该项工作，促使终端销售人员一进入到企业就感染到企业文化，并积极的投身于企业经营管理中。
专业知识培训师终端销售人员在接受培训过程中必须接受的一项内容。专业知识培训是针对中高档化妆品来说。通过培训，促使终端销售人员能够掌握相应的专业知识，并巩固自己的专业技巧。销售技巧是每一个销售人员进入到销售行业必须掌握的一门技能。通过培训活动，终端销售人员就会了解到中高档化妆品产品的特殊性，并在后期的销售中能够灵活应用各项销售技巧。与此同时，借助培训活动能够促使终端销售人员能够快速的进入到该行业，并在原有的基础上，各项能力得以迅速提高。
培训方法与技巧
实际上企业对员工组织培训，有很多种方法。但未提高培训的整体质量，实现培训目的，就会综合各种培训方法，并在实际中灵活应用。针对中高档化妆品终端销售人员的培训，通常有这么几种方法。首先，讲授方法。这种方法是一种传统的培训方式。采用这种培训方法，授课老师是关键性的因素。讲授方法的灵魂人物就是老师。
因此，讲授的老师必须是仪表、谈吐俱佳，并对所讲授的知识了如指掌的人。实际上，在对企业员工展开专业知识、企业文化、企业规章制度以及企业概况的时候，采用这种培训方法就能够获得良好的效果。讲授方法主要是向终端销售人员传递销售专业知识，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的销售技巧，从而提高其专业技能，促使终端销售人员能够尽快掌握专业的理论知识，并迅速应用于实践中。
网络培训的优点是打破了时间与空间的限制，让优秀的教学资源实现了共享学习的时间自由。没有固定的时间学员可以自己安排学习时间和地点进行学习，这也同时体现了网络学习的自觉性，而教师也可以自由的安排时间进行上传教学内容和答疑；第二，网上学习学员可以自选的学习内容和进度，自己有什么不足就学什么，想学什么就学什么也可以把它下载来打印后成为自己的学习资料；网上学习的另一个优点是学习的平等性，更有利于互动交流，在网上学习中，每一个人都可以为成为教师，也同时学生，每个人都可以提出问题，每个人都可以回答提问，而学员与教师之间，学员与学员之间都可以平等的交流。这里是畅所欲言的天地。在这里你可以袒露自己的心声与思想创作的灵感。在这个“大家庭”里，每一位会员都是访客，每个人又都是主人，可以客观的评论、策划。在这里，我有了一片属于自己的天地。
网络平台与常规学习方式相比, 具有几乎是无限的海量信息, 而学习者对如此大量的信息, 需要做的是根据自己的需要进行信息选择。
1.1 主动学习
网络学习最明显的优势是能够给学习者提供最大的便利。网络学习突破了其它学习方式固有的条件限制, 任何学习者可以在任何时间任何地点, 从任何章节开始学习任何课程。网络教育的学习模式最直接体现了主动学习的特点, 充分体现了发展中的现代教育和终身教育的基本要求。网络教育便捷、灵活的学习模式为解决长期困扰培训的“工学矛盾”提供了一种现实途径。
1.2 双向互动、实时全交互
因特网中信息源与用户、用户与用户之间可以进行全方位的、能动式的实时互动, 即主动、可控型交流。网络的这一重要特性, 使网络教育成为惟一的、真正的在培训教师与学员之间实现双向互动、实时全交互的远程教育方式。
1.3 内容丰富和多媒体生动表现
多媒体信息表现和处理技术运用于网络课程讲解和知识学习各个环节, 使网络教学具有信息容量大、资料更新快和多向演示、模拟生动的显著特征, 这一点是有限空间、有限时间的其它传统教学方式所无法比拟的。
1.4 个性化学习
网络学习的另一个优势是个性化。所谓个性化是相对学习者而言的, 即学习者根据自己的实际需要, 在网络平台上选择自身需要的学习内容进行学习, 真正做到学习自己感兴趣的内容, 学习在工作中需要的知识与技能, 做到“缺什么补什么”;另一方面, 教学和学习服务系统可基于系统记录的个人资料, 针对不同学员提供个性化学习建议、指导教学和应试辅导等。
1.5 自动化远程管理
计算机网络的数据库信息自动管理和远程互动处理功能, 被同样应用于网络培训的教学管理中。培训学员的报名、选课、查询、学籍管理、作业与考试管理等都可以通过网络远程交互通讯的方式完成。网络教育中, 运用计算机网络所特有的信息数据库管理技术和双向交互功能, 一方面, 系统可对每个网络学员的个性资料、学习过程和阶段情况等实现完整的跟踪记录、贮存;另一方面便是可以利用网络平台, 针对电力公司系统的实际情况, 大范围地开展各类人员的网上培训。通过网络培训弥补教学资源的不足, 使培训在广度、深度上提高, 并提升实际的全员培训率。
2 网络培训平台的分类
国内的网络培训平台大致可以分为以下几类: (1) 综合性平台。这类平台实际上是没有明确培训对象的广泛意义上的学习平台, 所提供的学习内容是包罗万象的百科全书式的资料, 如“维基百科”、“MBA智库”等, 实际上其提供的只是资料查询系统, 学习内容仅仅以文本方式展现, 也没有实际意义上的互动学习。 (2) 行业性平台。这类平台是某个行业根据员工知识与技能提升需求, 针对专业群体开发的学习平台。行业性的网络培训平台具有培训对象明确, 便于利用管理机制激活平台, 并使平台得到广泛应用的优势。 (3) 专业性平台。这类平台是根据某个特定的专业, 开发培训课件, 提供网上学习渠道。
3 浙江省电力公司网络培训平台开发
浙江省电力公司2010年初成立浙江省电力公司网络培训中心, 网络培训系统建设的目的是在公司系统内形成一个开放式、高效的信息化网络培训学习系统, 以进一步丰富培训载体, 满足广大员工的个性化培训需求, 提升全员培训率, 解决长期以来的工学矛盾。
3.1 网络培训平台的应用需求
网络培训平台必须准确定位培训对象, 丰富网络培训平台学习内容, 并保证网络培训平台使用上的便利性。从技术上来讲网络培训平台可以包含海量信息, 但网络培训平台不是普通意义上的网站, 必须在开发设计阶段就准确定位培训主要对象。对于网络培训平台而言, 定位的准确度是平台开发的关键, 也是平台应用是否成功的关键。
网络培训平台内含的学习内容应丰富。网络培训平台在定位准确的前提下, 其应用的广泛性主要取决于平台所能提供内容的丰富程度。首先, 学习内容要有针对性, 能满足各种培训对象的内在学习要求;其次, 网络培训平台的课件必需丰富, 为学员提供个性化需求, 即网络培训平台能为学员提供不同课件选择学习的可能。平台学习内容丰富性其根本取决于课件数量, 所以网络培训平台建设过程中的关键是必须建立相应的课件开发协作机制, 广泛整合开发资源, 有计划地推进课件开发工作。
网络培训平台必须保证使用的便利。网络平台的整体设计及各类界面的设计必须简单明了, 方便操作。如果平台设计为“进入者”设置过多的障碍, 人为增加过多繁琐的环节, 则势必降低平台的吸引力, 降低“点击”数量。
3.2 网络培训平台的结构和功能
(1) 首页显示。学习区、同步课堂、数字图书馆、名师讲堂、技术问答、活动区、考试区、排行榜、管理区。网络平台的首页以虚拟校园的方式出现, 学员在首页上以工号作为密码登录, 便可以进入各个功能模块。
(2) 学习区。学习区中按34个主要工种列示课件目录, 同时包含有经济、管理、人文类课件, 也包含职业能力提升部份的各类课件。学员在课件学习过程中, 平台具有自动记录学习时间, 自动设置书签, 同时提供网上答疑的功能。
学员的学习分2种类型。一种是按照自己实际需要抓取课件的个性化分散式学习;另一种是网络培训平台组建的网上培训班, 学员在网上报名相应的网上培训班, 按照列定的课程体系进行学习, 并参加网上考试。此外, 网络培训平台与HR系统有接口联接, 脱产培训的部分课程也将在网络培训平台完成培训与考试。
(3) 同步课程。网络培训平台在培训中心设有总控制室, 同时培训中心与各地市局及部份县局设置录播室。同步课堂是利用上述设施同步转播培训;此项功能具有双向视音频互动功能, 所以各地市局可以利用此功能自行组织网上同步课堂方式的培训。
(4) 数字图书馆。数字图书馆主要为学员提供各种电子图书与期刊的查阅, 同时也提供各种技术与管理标准的查阅。
(5) 名师讲堂。此功能主要提供各类专家、学者以及培训师的精品培训教学视音频录像, 可以随时点播。
(6) 技术问答。此模块向系统内所有员工开放, 学员将问题提交后经过系统管理员审核过滤, 邀约相应专家在网上进行技术问题的公开解答, 而专家在网络平台的解答可以按照一定方式记录积分。
(7) 活动区。主要提供趣味性学习内容, 提供国内外科技及管理的热点动态信息。此区域的设置目的是为了增加学员的知识面, 同时也是为了增加平台的生动性与活泼性, 以利于激发学员使用平台的兴趣。
(8) 考试区。此区域除了进行网上培训的课程考试功能, 还提供组织大型考试的功能, 如专项考试、调考、普考和统考等。考试区可以根据培训需要创建各专业考试的试题库与模拟试卷库。
(9) 管理区。此区域主要有2项主要功能。一是“我的学习”:学员可以在“我的学习”模块中创建自己的课程体系, 即在学习区中选择课件, 构建自己的课件库。二是“课程顾问”:即学员在学习过程中, 若要提升自己某方面的知识与技能, 可以在平台上提问, 平台的后台课程顾问可以根据学员的提升目标帮助其创建一个完整的课程体系。
(10) 排行榜。此区域是在系统管理员的控制下, 根据需要公布各种排行, 如比武、竞赛等的排名, 也可公布学员的学习积分排行榜。
关键词：企业网络培训模式比较分析
企业网络培训一般建立在企业内部网络空间上，其中所包含的企业管理智库、企业相关业务案例等网络学习资源主要由相关专家自主开发和整合而来，同时E-learning的高频使用也为企业的网络培训建立了一个较为成熟的平台。常见的企业网络培训模式主要以在企业内进行的集体培训及在企业外进行的自主培训为主，兼有借助移动端和外出交流学习等方式。
一、异同比较
（一）相同点分析
首先，培训目标。虽然培训的地点不同、形式相异，但两种网络培训模式的培训目标是一致的，即实现员工在基础理论知识和技能上的进步和完善，提高员工的基础岗位知识、技术能力和职业素质，最终目的是提高员工自身和企业整体在市场中的竞争力。
其次，培训内容。搭载在企业网络培训平台中的培训资源更新频率会根据不同的需要而发生变更。在开发课程前期，企业需向员工进行统一的、大面积的问卷调查，并对骨干员工、中层及中层以上管理干部等进行针对性访谈，最后由企业内部相关专家借助对调查结果的分析进行网络课程资源的独立开发制作，企业可以将更多非业务限的基础理论课程置于网络学习平台。
再次，考核形式及难易度。在网络培训平台中的部分基础课程基本可以不涉及考试，只作了解与认识之用，但技术性及有关薪资、行政级别等方面的考试则需要通过现场考核的方式进行。企业所需要的信息是处于不断的更新和发展中的，为实现员工自身与时俱进的提高，在更新网络课程资源的同时，也应对考核形式和考核难度进行相应的调整。
最后，奖惩制度。网络课程学习的考核成绩应与员工绩效、薪资等相关，企业需要对其制定详细的奖惩制度。例如，在考核过程中，员工若未能通过考核，则须在规定时间内重新学习后再进行一次该课程的考核，规定考核次数上限数，若在规定的考核次数上限内考核皆未能通过，则将扣除相关绩效奖励；另外，在考核中取得较好成绩的员工则以一定的标准接受企业相应的奖励。
（二）相异点分析
首先，自由度。在企业内部进行的集体培训在培训时间和培训地点上的规定应较为严格。管理者可拟定具有一定时间间隔的培訓月，在月初将培训月的具体进度安排和主要内容公布于布告栏，员工需按照安排和要求进行相关的网络学习，但在企业外部自主开展的个人培训则相对较为自由、更具自主性，员工可根据自身的时间和精力对学习进度作出适合自己的安排和规划。
其次，管理形式。在企业内部开展的培训以相关集体或部门为单位进行，因此在培训的内容及方法的管理上更为规范和严密，同时员工在企业的行为和状态皆由于企业环境影响而有所限制；在企业外部进行的个人培训对员工规范和约束自身学习行为的要求较高，即要求员工有较强的行为自制力和自主学习意识，更加注重员工自身的自我管理。
再次，培训频率。企业员工的业务培训需要较高的频率，尤其是在企业内部统一开展的集体培训。企业可在培训月中的固定时间段内开展培训课程密集、培训强度较大的员工培训工作。但在企业外部的培训则相对较少，若企业未统一组织培训，那么许多员工往往是在接近考核日期的时间里才开始网络课程资源的自主学习。
最后，考核通过率，即培训结果。由于在自主学习的积极性上存在一定差距，参加企业内部集体培训的员工课程考核通过率较优于在企业外部自主学习的员工。在企业外部自主学习的员工多抱持着相对懈怠的学习情绪，这对员工的学习效率和对培训内容的掌握程度都存在一定影响，进而造成了考核通过率较低的现状。
二、优劣分析
（一）交互性
单就企业网络培训模式而言，企业内部进行的集体培训在交互性上要优于在企业外部进行的自主培训。前者能够在培训过程中第一时间与其他员工分享和交流培训心得，或者就培训的核心内容开展有针对性的深入讨论；而后者更多的是凭借自身的理解和思考对培训内容进行接受和掌握，这对深入了解培训内容的内涵存在一定的阻碍作用。
（二） 有效性
有效性是网络培训提高员工企业竞争力的一大指标，往往通过培训课程考核的通过率来表现。经过企业内部集体培训的员工在课程考核通过率较高于在企业外部自主培训的员工。因此，在有效性层面上，前者要略优于后者。但考核的通过率并不能完全代表网络培训的有效性，更多时候需要通过对业务的实际掌控程度和对技能的操作熟练程度进行相应的有效性判断。
（三） 持续性
虽然两种网络培训模式培训内容、考核时间及形式等方面是一致的，但培训的时间段却因为地点和形式的限制有所不同。笔者了解到，相对固定的培训时间跨度能给员工的网络学习也带来一定的稳定性。学习是一个持续的过程，就时间和空间两方面的因素而言，参与企业内部集体培训的员工是较不自由的，但这也在一定程度上保证其参加培训的持续性，保持在培训过程中员工学习状态的良好。而在企业外部开展的自主培训由于自身在时间和进度上的可控性，很容易造成网络学习无法持续的情况。
（四） 管理性
作为一个集体，企业的核心竞争力与员工的岗位知识、技术能力及职业素质是紧密相关的。对于一个企业而言，实现员工的统一管理无论是对企业形象的保持和维护，或是对员工质量的提升而言都是必要的。网络培训作为提高员工整体素质的重要途径之一，其管理制度应相当规范、合理、统一。员工在企业外部自主进行的网络学习较为缺乏企业统一的管理，导致部分员工出现懈怠心理和拖延心理，这对于员工自身整体业务素质的提高造成了严重影响。
通过以上对企业两种主要网络培训模式的异同点比较及优劣分析，笔者认为，员工参与企业内部的集体培训比在企业外自主进行的培训整体上来得优越。究其根本原因是员工在接受网络培训的过程中自身对相关网络课程学习的积极性较低、自觉性不足所造成的影响。
参考文献：
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[3]张小明.网络培训——职业培训新革命[J].成人教育，2000（01）.
[4]刘永红.企业网络培训相关问题探讨[J].现代商业，2011（08）.
例1：让我们来看看中国最好的家电企业大家可知道是哪家？对海尔！海尔集团的学习可谓是中国成功企业的典范，像“日清日高 一事一毕”“用海尔的企业文化和管理来激活休克的木鱼”等等我们耳熟能详。
例2：丰乐集团内哪个公司进步最快？对香料！100多人能创造2.6亿的产值成为了亚洲之香；从一个亏损的企业到目前赢利1000多万，真的很了不起！它的快速发展除了其他因素以外我认为最重要的是创建了一支学习型组织，它们的老总陈东晨同志大家都比较熟悉，她是江汽集团搞政工出身，不懂得经营管理，到香料后发扬了团队学习精神，坚持不懈逐步形成了一个学习型组织，目前可以说是最有希望的一支队伍。例3：我们农药行业，制剂市场谁是老大？对深圳诺普信！诺普信创造了三个之最您知道吗？销量最多；业务员最多；待遇平均最高的企业！！诺普信被誉为农药界的黄浦军校，从熬农药--到做农药--到生产农药--到研究农药--到利用农药！同样得益于它的分阶段学习： 第一阶段（从超越颠峰到---自动自发到---谁动了我的奶酪到---给加西亚的一封信---到打破常规到---西点军校）---第二阶段（塑造岗位英雄到---职业经理人）---第三阶段（技术型营销团队）到以后？
例4：近期农药企业哪个发展最快？对山东科赛基农！2003年底从一无设备、二无厂房、三无办公场地的情况下，目前已发展成为拥有济南、维坊两家全资公司的一个现代化农药生产企业。迅速崛起的科赛基农可谓是农药行业学习型企业的典范和代表。他们的董事长王铭先生办公室墙上挂了一幅字为“领导者是一位永远的学习者，要经常致力于改善同仁之间相互运作的条件，创造一个让同仁乐于工作、能发挥他们才能和潜力的环境” 农资行业有人说“销售收入1个亿为一个坎”，丰乐农化的制剂销售08年的目标就是超亿！我们的销售团队需要什么？学习！学习！再学习！！所以今天我要讲的题目是“农药实战营销”来解析农药销售中的热点难点问题！提到“营销”大家可能都觉的太深奥，难以把握！如何让复杂的东西变的简单首先我来举几个列子来说明营销的一些概念：
在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”——直接营销
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前，指着你，说：“他很有钱，嫁给他吧！”——发布广告
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你给她打电话，说“您好，我很有钱。嫁给我吧！” ——电话销售
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身来，整理了一下领带，走到她面前，殷勤地给她倒饮料。晚会后，你帮她拎包，为她开车门，主动提出送她回家。你开车时，说：“顺便问一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？” ——公共关系
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”她给了你一个响亮的耳光。——顾客反馈
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”这时，她把她的男朋友介绍给你认识。——供需缺口
你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，另一个家伙抢先对她说：“我很有钱，你嫁给我吧！”而她就跟着那个家伙走了。——市场份额的竞争 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，你女友就来了。——开拓新市场的约束 以上大家可能对营销的一些概念有了更直观的认识，那么何谓营销通俗的理解为“营造销售”，变被动的推销为主动销售，让销售成为一项快乐的工作。提到实战营销不能不提营销的四要素就是通常我们说的4P（产品、价格、渠道、促销），随着社会经济的发展、消费需求的变化及竞争激烈程度的提高，企业着眼于长远利益的营销就不应只局限于4P，而应关注所有与企业营销有关的方方面面的因素，从而可拓展为5P或6P等。比如可将人员、顾客服务和进程管理等因素加进去，以强调对这些营销因素的重视，90年代兴起的关系营销就是这样的。因随着市场的变化，每个时期企业营销的侧重点都不一样，从而企业营销力量的配置也有轻有重。如“后营销管理”就主张用4C（顾客、成本、方便、沟通）来替代传统的4P。我们农化这么多年也有自己的一套营销举措，但面对目前农药市场“混乱无序、无可奈何、苦苦支撑”的局面，竞争无序主要体现在：
1、产品混乱 ：一证多用，一品多名，一个证件被不法厂家重复利用，一个产品被多次命名，反复下来整个市场就出现了大量的低端产品。
2、价格混乱：由于一证多产，往往价格低的产品比较畅销，从而使价格问题在很大程度上扰乱了市场次序；此外一些不法厂家为了以较低的价格吸引经销商，不惜偷工减料。
3、管理混乱：当前一些地区还存在地方保护主义，执法不到位的现象时有发生，造成农药市场混乱状况的进一步加剧。
还有低端重复生产、需求不确定、产品卖点不突出等等一系列的因素，造成了当前农药企业处在困境当中，这就告诉我们想要生存发展必须重视实战营销。目前中国农药的销售总量在600亿左右，有2000多家农药企业，大家可清楚目前丰乐农化在安徽省内的排名？安徽华星、广德广信、丰乐农化！这就要求我们不断追求“没有最好只有更好”。我想讲的第一个内容为“企业的品牌定位和产品的战略定位”
为什么要把企业的品牌定位与产品的战略定位放在一起讲呢？因为企业的品牌定位一定要与产品的个性概念结合起来，这样才能让农民容易辩识和认知，如我们谈起某个人时，都会对这个人有一个大致的看法包括年龄、职业、身份、相貌等，最重要的是这个人的个性，爽朗、深沉、开朗、稳重。同样当我们看到某个品牌时很自然的联想到他的企业，其中最重要的还是品牌的个性也就是特效的、高利润的、还是常规老产品。如提到“克无踪”就会联想到“先正达”的品质保证，提到“新禾丰”就会联想到“农达”“速乐硼”等优秀品种，从这个角度来看，品牌和人一样会给农民留下不同的个性感觉，对我们来说在品牌的塑造时要注重个性的定位。产品的战略定位要找准产品的概念，即满足农民的欲望与需求，又能给农民带来利益的产品功能，如“克无踪”，产品的概念就是“安全除草 又快又好”给农民的感觉是“质量保证 质量稳定”。例：大家熟悉的广西田园目前制剂销售在全国也是名列前茅，他们从创办初期就建立了以满足市场需求为导向的营销理念。通过准确的市场定位水稻用药，提炼了“水稻农药真专家”的中高端品牌定位，广西田园不仅是水稻用药产品的供应商而且是水稻用药解决方案的供应商，每年派出大量训练有素的技术推广人员到田间地头为农民解决困难，倡导技术营销，树立了广西田园在全国水稻用药市场的霸主地位。
我想请问一下丰乐农化通过这么多年的沉积也有了自己企业的品牌和产品定位是什么？ 目前市场竞争有三大策略，分别是一低成本二技术领先三差异化。低成本战略目前不太适合我们，技术领先也不太适合，因为我国农药只有17个具有知识产权的产品，我们只有采取差异化战略。例：对于有些企业来说，产品是一样的，但是卖得效果却不同。“国产维生素C是100克1.5元1瓶，安利同样的产品卖100元1瓶，为什么？这就是营销。从活性物质、生物提取、吸收率高等方面着手定位产品，使它在消费者心目中的概念不同，留下的印象不一样，增加了产品的附加内涵，就是品牌差异化之所在。我们目前定位是旱地苗后选择性除草剂的专业化生产制造公司，强大的除草剂生产与制造能力是其他企业不可复制的优势所在，专业化、规模化是我们的定位，把除草剂做大做强、做成名牌产品是我们的目标。我要讲的第二个内容是“如何在微利时代成功实施厚利多销策略”
一般来说，在微利时代，薄利多销成为最普遍的营销策略。然而薄利多销策略必然是企业高成本、低利润的运行，而且企业的市场防御能力很差，如果遇到竞争对手在价格和促销等方面的强势进攻，薄利多销就很快变成了无利多销或无利不销。那么如何在微利时代成功实施厚利多销策略，实现企业利润的倍增之梦呢？最近几年由于抗性病虫草害的发生农民的需求发生了变化，他们更看中的是产品的效果其次才是价格，这为我们创造出更多的营销机会，尤其是品牌消费时代的到来，为我们实施厚利多销的营销策略提供了可能。明白农民凭什么买你的产品。事实上农民购买一件产品并不是因为它价格低，农民讲的便宜或实惠指得就是值与不值，也就是说他们购买的不是价格而是价值。一辆上千万的劳斯来斯虽然如此昂贵，归根结底还是辆汽车而已，用途与普通汽车无太多的差别，但拥有者甚众，甚至还要通过申请和审批才能购买。究其原因还是因为购买者认为它值这么多钱。拜耳的锐劲特在防治水稻抗性螟虫和飞虱上的独特效果，虽然亩成本昂贵但还是受到使用者的追捧。所以产品不是价格越低越好卖，而且价格越低会给人们认为是“便宜无好货，好货不便宜”。就如一些农药企业打价格战，产品价格低于成本，他们为求生存只能在产品质量上做牺牲，最后产品不受欢迎，退出市场。掌握农民真正的品牌消费观念。农民对产品的忠诚度是对一个品牌的品质、服务等因素的信任。只有品牌产品值得信任，品牌价值就越高。就如红太阳的大功臣和其他厂家的吡虫林区别并不大，但前者有一大批忠诚的消费群体，这就是品牌的力量。丰乐农化如何实现厚利多销策略。定位就是有所取舍，什么层次消费者都想拥有的品牌肯定会出现危机。比如万宝路在男士香烟上做得非常优势时，开发出女士香烟，导致男士消费群体迅速下降。派克钢笔在高档市场做得非常好之时，开发出低档派克钢笔，很快导致高档市场快速下滑。幸运的是以上两个企业发现问题后立即停止女士香烟和低档钢笔的生产销售，品牌的高档地位才得以保持。想实现厚利多销的品牌，就必须明确地定位于中高档的产品，既要厚利多销，还想薄利多销肯定是行不通的。在我们的精喹系列和烟嘧系列产品的定位值得思考？
我要讲的第三个内容是“深度促销玩的是心跳”
随着农药市场重心由一级市场向二三级市场的逐级下沉，营销人员也开始慢慢告别过去在二三级市场广种薄收的时代，迎面而来的是二三级市场的精耕细作。然而，二三级市场的消费潜力相对一级市场而言要狭小许多，在一级市场花两万块钱搞一次促销可能会收获十万元的利润，而在二三级市场特别是县级市场花两万块钱做促销可能连一次促销的销售总额还达不到两万块钱，但如果只投入一千块钱搞促销可能又连基本的广告传播费用都不够。“弃之可惜，食之无味”，投入过少则达不到效果，投入多了又得不偿失，面对特别的县级市场，营销人员要如何谋划才能使县级市场的促销活动精彩迷人呢？ 让我们来了解一下瑞德丰的做法：在与经销商的沟通中，“瑞德丰”几乎无时无处不运用农业科技这一元素。是在这方面作得最好成就最大的企业。“瑞德丰”在这方面的作为，不但创造了很好的顾客价值，而且创造了巨大的社会价值，可圈可点。1.“瑞德丰”大量印制、张贴作物病虫害图谱直至今天几乎所有零售点的显要位置都贴挂着这些图谱，而且不断翻新。
2.“瑞德丰”与媒体合作开辟农技专栏，请高水平的农技人员(包括张光直博士等)在电视上做农业科技讲座，在报纸上发表农技文章等来指导农业生产，普及农业知识。
可以毫不夸张地说，“瑞德丰”在农业科技知识的普及方面的贡献比10所农业学校的贡献还要大.我们又如何借鉴和实施深度促销呢？
一、广告传播，联手公关降成本：县级市场虽小，但要在地方电视台或是黄金地段做一个有效的广告，花费的钞票可不少。营销人员要低成本传播品牌形象或促销就得学会另辟蹊径，如开展公关活动并从事产品品牌宣传。既搞好了政府公关、提升了品牌形象，同时也达到了促销出货的目的。目前国家很重视三农题在统一供种政府采购等加强公关，把我们的除草剂、种衣剂品种打进去将是一劳永逸的。
二、人员促销，心动才能行动：很多销售经理都在思考这样的问题：“我赠品也送了、POP也挂了、陈列也搞了，为什么销量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有两个，一是该店的零售商没有专心卖你的产品，二是他的销售技巧有问题。心动才能行动，首先是要零售商心动。在一般情况下，终端销售取决于零售商，你要让零售商卖力销售你的产品首先就得给他一个心动的理由，而让他心动之下成为你的“专职促销员”也很简单，那就要按销量给他奖励（提成或旅游）。
三、促销谋划，因地制宜定细节：在细节决定成败的今天，单靠拍脑袋定方案的做法已经不太现实，我们在做促销方案的时候至少都应该考虑到两个方面的问题，一是不同地区的风俗习惯，二是不同阶层消费群的心态。如：在盛夏农药销售高峰时，对手在某县开展了一次声势浩大的“买××送牙膏，洗衣粉”的大型促销活动。对于喜欢捞点实惠的农民伯伯来说，买农药送牙膏送洗衣粉可谓是好钢用在了刀刃上。按同样的方法做促销肯定会起到不错的效果，但照抄照搬对手的做法送个牙膏或是送块毛巾也会让同行笑话。通过市场调查，很多农民都对假钞的害人把戏深感恐惧，但花几十块上百块买个大的验钞机既不划算也不方便，如果能送他们一个微型的电子验钞笔那绝对是正中下怀。就这样，促销对抗开始了，为保证促销效果，该公司还花了五百元印制了一万多张单色宣传单在赶集时派送，在派单宣传和农民口头传播的作用下，一个多月下来，一支批发价才1块5的电子验钞笔把价值两块多钱的牙刷和洗衣粉打得叫苦连天再也没有还手之力。同样是针对消费者的心理战，能不能赠送让老百姓更心动的物品成了促销大战中制胜的关键，要把农民的心跳玩起来，就得把握到他们心里最强烈的那个需求。
我想讲的最后一个内容为“怎样回款”
业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训，可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。
有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。那么，为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？这就是我们想要说的：顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。出现赊销现象的原因
事实上，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难„„”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在? 无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等，如何掌握回收货款的主动权
做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是客户没有及时全额回款。要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。有的业务人员在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！
面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：
a、对经销商利润贡献的多少；
b、代理产品销售金额的多少
c、代理产品在经销商心目中的地位；
d、客情关系的维护程度；
e、厂家对货款管理的松、紧程度。
要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧。在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。
（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。
（2）签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
（3）在收款日期一定要提前拜访。时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。
（4）销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：
★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。
★ 销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生 变更等。
★ 经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。
★ 员工抱怨或辞职
★ 老板插手毫不相干的事业
在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。
（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找领导批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。
有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。（6）选择合适的收款时间。
①早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务
②傍晚。不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。③什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。（7）养成定期收款的习惯。要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。
（8）要理直气壮，不能心软。要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。
（9）不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。（10）不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。
（11）耐心守候。经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。（12）收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。
（13）中国特色——利用人情关系
中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！（14）做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。（15）“死缠硬赖”：对于付帐不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果经销商不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还。
碰到那种硬不给的。就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。
（16）避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。
（17）“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，预定时间若不能收回，应要求对方承诺回款的确切日期，询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是12月5日，那我7日9时来收款。同时在客户的欠条上注明：12月7日清款。并向客户展示。并相应减少供货、或者停止供货。
（18）确实弄清楚合同上对方的付款日期。
（19）一定要先和对方核对货款余额。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。
（20）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。
（21）准备齐全材料。如送货单、发票、欠条、合同、对帐单等。（22）具备充分的票据知识，必须能准确无误的审核票据，尤其是承兑汇票。收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。
（23）以牙还牙。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。他若磕三个响头，你就磕六个。
（24）围魏救赵：暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等经销商销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的返还积累增加了时，再让其还欠也容易得多。
（25）因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般公司都把现金交易折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现金交易折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。
（26）难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，可以给足客户面子。
（27）即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。
（28）不为所动。如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。
（29）一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，该给的赠品、返还等，在收款前尽力处理完毕，对客户的抱怨及时妥当处理。（30）以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵，钓经销商的款。
（31）销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（32）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。
（33）不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。（34）求全责备。如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
（35）无款无货。不回款就回货。
（36）以物品抵债。有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。
（37）培养经销商后备队，适当引入经销商之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。
（38）诉诸法律。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。（39）收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事： a告诉他**产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。
b.还要告诉他与自己联系的时间和方法。c.再度道谢之后，马上就走。
另外，业务人员要注意客情关系的建立，关心客户，为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。
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