如何开发新客户？

如何开发新客户？（精选9篇）

如何开发新客户？ 篇1

“如何开发新客户”是每一个营销人都会面对的任务，更是必须完成的首要任务，因为这是企业经营业绩持续增长的前提，而迅速扩张是企业在新兴市场上取得成功的第一步，否则就只能在第二梯队中苦苦追赶了。同样，在扩张过程中企业还要重视维护现有的客户关系。

关于“如何开发新客户”的一些原则和方法，许多营销人并不陌生，比如Acxiom就有客户获取六步论，其步骤依次是：一、建立潜在客户数据库;二、找到现有最佳客户的特征;三、根据特征扩充潜在客户数据;四、策划有针对性的营销活动;五、吸引、转化符合条件的潜在客户;六、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。

问题是，许多企业的营销人士反映，理论大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，却发现每一步都困难重重，举步维艰!

典型表现

如何开发新客户?步骤之一，建立潜在客户数据库。公司IT人员说他们的项目计划已经排到明年了，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库?帮你搞一个最简单的，先用着再说。

如何开发新客户?步骤之二，找到现有最佳客户的特征。自己分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。

如何开发新客户?步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据，这件事原来很简单，直接向数据公司购买呗，虽说质量不高，但需求量大，价格压下来后可以沙里淘金嘛。不过今年新的刑法修正案出台了，买卖个人信息违法，怎么办?

如何开发新客户?步骤之四，策划有针对性的营销活动。活动总体方案很快就设计好了，按照领导的意思，主推产品A，费用也争取下来了，但是怎么叫有针对性呢?这么多潜在客户，把他们的接触渠道扫一遍也无法全面覆盖，再叠加一个渠道吧，费用肯定不够用，原本这点钱还要安排促销活动呢。

如何开发新客户?步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。吸引、转换客户，那是销售人员的职责啊!市场部就定个指标压下去，销售人员叫苦不迭。告诉销售人员费用就是这么紧，不可能拿出更多的费用了。

如何开发新客户?步骤之六，把结果反馈到数据库中。反馈结果，只能先把成功与否导入系统，与客户的接触过程呢?系统不支持，也不知道要把数据存放在哪里。

获取新客户的过程是一场艰苦的战斗，让我们一起重温这六个步骤，分析理论与实践不相吻合的问题，找到这些问题背后的原因。

深入剖析

如何开发新客户?步骤之一，建立潜在客户数据库。这是一个常见的问题，其背后的原因令人深思。

首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。你会觉得潜在客户代表了企业未来的业务来源，不是说获取新客户是营销人员最重要的任务吗?对，但这可不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统，需要改进的问题太多了，你的项目排到明年很正常，如果让他们列一个3年计划，你的项目很有可能就被排到3年以后了。如果你到上层领导处理论，你就要先回答自己两个问题：你的潜在客户转换成正式客户的可能性有多大?因为交易系统的需求没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大?这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关，

其次，潜在客户数据库是需要为营销服务的，它是关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序，如果想将就使用，搞一个简单的数据库，甚至连系统都没有，而是直接用EXCEL、ACCESS等工具，那么后面遇到的许多问题答案就无解了。

如何开发新客户?步骤之二，找到现有最佳客户的特征。这不仅仅是一个技术问题，技术无所谓先进，关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。更关键的是，只采用描述性方法，敏感度较低，导致你以后会陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。

如何开发新客户?步骤之三，根据特征扩充潜在客户数据。目前，在中国使用客户数据受到了法律的限制。而且根据世界各国通行的做法，比如欧盟数据保护法和美国隐私保护的相关法律都告诉我们，中国的刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释会陆陆续续出台，也就是说，法律会更严格。未雨绸缪，你需要抓紧时间找到新的方法应对。如果能够借鉴国外企业的做法，你就能提前了解今后你会面对怎样的市场环境，保护你的投资。

如何开发新客户?步骤之四，策划有针对性的营销活动。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。如果前面几步没有做好，你也只能在产品和定价方面听领导的，至于客户接触渠道你只能凭感觉了。不少培训教材说个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓的“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解，你才可以做好业务。

如何开发新客户?步骤之五，吸引、转化符合条件的潜在客户。营销人员常常有意或无意地分成市场和销售两个阵营，其实两者是联系在一起的，销售人员如果没有市场人员支持、指导，做销售就只剩下蛮力了。而市场人员常常认为销售和自己无关，事实上，再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在客户转换的过程中，除了与产品和服务密切相关的专业知识，好的营销过程，特别是行业内的一些销售经验、技巧，都有助于将销售力量和客户潜力相匹配，促使市场活动与销售努力的方向相一致。

如何开发新客户?步骤之六，把结果反馈到数据库中。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，由于过分关注结果，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结“过程”是如何影响“结果”的，如何提高效率?其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万，需要记录所有的反馈结果吗?怎么记录呢?你不妨回头看看关于步骤之一的讨论。用于获取客户的营销系统是不同的，因此，你不能用传统的交易系统思维约束它。

总结

如何开发新客户？ 篇2

在吉林省有一家行业内比较大的兽药公司, 一直想与本区域内一家大型养殖场合作。业务员通过熟人介绍见到了养殖场的老板, 也见到了负责进货的领导, 达到了初步认识。交往中业务员觉得自己个人的分量不够, 几天后请公司老总和他一起去再一次拜见养殖厂老板。双方老总认识后, 谈话很融洽也很顺利, 达成了初步合作的意向。业务员介绍了本公司产品, 养殖场老板让业务员送两个样品来试验效果。

几天后, 试验的结果是两个产品的效果都非常好。兽药公司业务员又一次来到养殖场和老板以及进货负责人谈合作。结果是老板告诉他等一段时间再说。这一等就是大半年, 中间业务员几次拜见或者电话联系, 养殖场老板就是用各种理由推脱不进货。没办法业务员又来找老总求助。老总分析情况后, 认为养殖场老板不进货一是他不缺少兽药产品, 二是他对引进这两个产品还有三个方面的顾虑。在他不缺产品的情况下进自己公司的产品, 必须要让他觉得供货的公司是一个大兽药公司, 并且是兽药公司老板在亲自与他谈业务。最主要是解除他存在的三个方面的顾虑。想清楚这些, 兽药公司老总打通了养殖场老板的电话。下面挑选主要内容复述一下双方具体对话:

兽药公司老总:XX老板你好, 我个人和我们公司非常想与你合作, 因为你是吉林省养殖行业的大公司, 无论是企业经营还是做人都非常成功, 受到社会各界的一致认可。如果能与你们公司合作, 成为你们的供货商, 也会提高我们公司在养殖行业的品牌影响力, 扩展我们的市场。但是咱们认识已经半年多了, 产品试验结果也非常好, 到现在还没有进货, 感到有点遗憾。您能告诉我们还存在哪些问题吗?

养殖场老板:也没什么问题, 只是暂时还不缺产品。

兽药公司老总:XX老板, 其实我能够理解你的想法, 现在你们公司肯定是不缺产品, 但这不是主要原因。你一定对我们合作有三方面的顾虑。第一是我们的产品效果是不是如实验的结果一样, 并且能够一直保持那么好。请放心我们也是在省内做得最好的兽药公司之一, 我们之所以能做得这么好最主要的原因就是产品的质量和我们的信誉很好。这一点相信你也早有耳闻。并且如果咱们合作过程中产品出现任何质量问题, 我们负责退货并承担全部经济损失。第二是你们可能担心我们给你的产品价格不是最低的, 这一点你大可放心, 我们做出的每一个承诺都是实实在在的, 没有半句虚言, 给你们的报价就是最低的, 并且比我们正常的销售价格低很多。我们卖到省外的价格是每个包装18元, 给你们的报价是13元。你可以到省外养殖业同行那里打听一下。我们在你们这里要的不是利润, 要的是在吉林省树立向您这样一个有分量的合作榜样, 所以不赚钱也要与您合作。第三是你一定担心我们的业务员和你们公司的进货主管、技术人员串通搞潜规则损害你公司的利益。这个你放心我也是一个公司的老板, 我们每年的各种进货也非常多, 我这么做会损害自己的利益, 这种事情我们宁肯不卖货坚决不做。

养殖场老板:我知道你们公司做得很好, 也相信你说的都能做到。其实我们确实对上述问题有所担心。

兽药公司老总:那现在说清楚了, 我们就开始合作吧, 你看应该进多少货?

养殖场老板:那好, 两个产品每种送十件来吧。

兽药公司老总:谢谢XX老板信任。我安排业务员明天把货送过去。另外我们公司所有的销售业务都是现款结算。我知道你那里信誉很好, 一般进货都是月结, 那我就按照你们的惯例, 也执行月度结算。

养殖场老板:谢谢你信任。希望我们合作顺利!有时间来公司坐坐。

兽药公司老总:还有一件事我要提前说一下。虽然我们一定会保证产品质量不会改变, 但是咱们合作的过程中也可能会有人出于各种目的, 说我们的产品效果不好了, 质量下降了这样的话。请你相信我们的承诺, 产品质量绝对不会下降。你也可以经常亲自关注我们的产品。必要的时候来我们公司实地看一下。

养殖厂老板:好, 有问题咱们及时沟通。

就是这一个电话, 把停滞了半年的合作实质性地做了起来。现在已经是合作的第三年了, 双方合作的金额每年都保持在六七十万元的规模。

当然, 成交前这半年时间里业务员也做了很多必要的准备工作, 比如和养殖场上上下下的人员都熟悉了, 有的还成了朋友, 也让他们对本公司的产品都掌握了。这些细致的准备工作必不可少。没有这些准备工作即使老总之间达成了合作协议, 接下来的合作也不一定顺利。

回过头来看一下兽药公司老总和养殖场老板之间的对话。兽药公司老板讲的内容基本上没有废话, 每一句话都有针对性地解决养殖场老板的一个顾虑, 或者坚定他与本公司合作的信心。有以下几个步骤。

(1) 电话开始适度赞美一下养殖场老板, 让谈话有一个好的氛围, 容易达成共识。

(2) 谈话中直奔主题化解养殖场老板的三个顾虑, 清除双方合作的障碍。这是必须要做好的一步。否则就没有下面的成交。

(3) 在清除了养殖场老板思想顾虑以后, 就及时要求成交, 完成临门一脚进球, 这一点非常关键。这个时候如果不能立刻达成交易, 离开了这个环境氛围, 养殖场的老板想法可能会犹豫或者改变。因为他真的不缺产品。

(4) 成交之后讲明货款结算方法更重要, 这是业务人员做销售的最终目的。这里兽药公司老总根据该养殖场货款月结实际情况和他们的信誉程度决定双方货款月结。既达成了合作交易也给了养殖场老板面子。有很多业务人员这个环节做不好, 往往造成货款拖欠。

(5) 兽药公司老板说的最后一件事, 不要听信别人说我们产品有问题就相信。为以后的合作做好铺垫, 以利于合作更加顺利。

如何做好客户开发和维护 篇3

老赵想，如果自己不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来。于是，老赵开始每天给车站的几位管理人员送报纸，拉家常。一来二去混熟了，老赵就开始大倒苦水，说现在自己下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果不让她读了真的对不起她……人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：“那你来我们车站卖报好了，我们这里生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢！”（博得对方同情，引起共鸣，争取支持。）

有了车站管理员的许可，老赵可以光明正大地进入车站卖报了。当然，他也没忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。（公共关系维护。）

可是，虽然进场了，可一共三个卖报人，卖的也都是同样的报纸，竞争挺激烈的，怎么办呢？有了！这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点，老赵决定不摆摊，带报纸到等车的人群中边走边叫卖。（打破被动等待，变为主动出击。）

一段时间下来，老赵还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男性喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，有重大新闻时报纸卖得特别多。（对客户和销售数据进行分析，提供差异化服务。）

于是，每天叫卖报纸时，老赵不再叫唤快报、晨报、晚报，而是根据新闻来叫,这一招果然十分见效。听到吆喝，许多人都纷纷主动上前来买报纸。几天下来，老赵发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍。（抓住客户心理，挖掘产品特点，刺激好奇心。）

半年后，车站的一家报摊由于生意不太好就撤了，于是老赵接下这地方，又买了政府统一制作的报亭，既气派又美观。报摊的经营品种也从单一的报纸扩大到畅销杂志。（提升自身形象，开发新产品。）

因为卖杂志赚得比较多，所以老赵还会根据什么杂志好卖搞一些优惠。比如说买一本《读者》，送一份《快报》什么的。（捆绑主导产品，带动附属产品。）

老赵的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老赵促销的独特武器。买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（增加产品的附加价值。）

就这样一直做了两年，老赵的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于5000元。现在，老赵又有了新的目标，他打算在附近的有线电厂小区出口的胡同里再开一家报亭，把女儿读研究生的钱也挣到手。（复制成功的经验。）

由此案例，我们可以总结出一些客户开发和维护的要点：

第一步：分析市场和竞争对手，并寻找切入点（机会）。

第二步：变被动等待为主动出击，引起客户共鸣，争取支持。

第三步：细分客户群体，制订产品宣传措施，提供差异化服务。

第四步：满足客户要求，不断提升产品的附加价值或者开发新产品。

第五步：复制成功的经验和模式。

如何让开发大客户总结 篇4

听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。

三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

如何开发新客户？ 篇5

客户：哦，是证券公司的（接过折页）。

客户经理：您有在做股票吗？

客户：我没有做过。

客户经理：周围朋友、同事有做吗？

客户：有在做的。

客户经理：是吧，现在的证券投资，已经很大众化了，那他们都在做了，为什么您不做呢？

客户：那个有风险啊，而且他们都亏钱了。

客户经理：是啊，那是因为这几年市场持续低迷，他们肯定大部分都亏损了，但是我个人觉得，就是由于市场环境不好才更要参与进来。很多人亏钱是因为跟风，在行情好的时候进入市场，您的朋友大多属于这种情况，其实应该在行情不好的时候，选择入场，在行情好的时候，别人又在跟风的时候规避风险。客户：嗯，这个你说的还是有点道理的。

客户经理：我想您肯定也有想过，只是不知道什么时候是时机，前几天又一次跌破2000点了，持续已经4年多的熊市，以前你朋友的股票20块钱买的，现在已经5块钱了，现在不做，您什么时候做呢？ 客户：那我了解一下吧，如果有需要的话我再和你联系。

客户经理：可以啊，您可以问一问你的同事让他们给你一点意见，你现在入市是占大便宜了。而且，我们公司是“一对一”的客户经理服务，什么叫做“一对一”？就是你在我们这开户了，今后就有一个专门的客户经理给您服务，你有任何问题，都可以第一时间找到你的客户经理，这在西安还是很少的，大多数都是你开户之后就和证券公司没有什么关系了。您看以后有我们给您专门的服务了，肯定会比你朋友他们做得好。客户：是吗，那你们还挺好的。

客户经理：是啊，要不这样，我看您对这块还是挺感兴趣的，不如我现在就给您开个户，然后你就可以回去和同事他们聊一聊了，我们这也会和你保持联系，这不就方便了吗，不然等您看到行情好了，再准备开户，不就迟了吗。

客户：那行吧，现在可以开吗？

客户经理：您带身份证了吗？

客户：带了。

客户经理：那您就跟我去一趟公司，十分钟就搞定了。

客户：还要去公司啊？挺麻烦的。

客户经理：我告诉您，一点都不麻烦，就10分钟就行了，您看咱们都聊这么久了，我也觉得这块特别适合您，现在我们就过去，非常方便的。

客户：今天确实没有时间，待会还有事。

客户经理：这样，您今天如果有空我们就今天去，如果今天实在没空，我们可以明天过去开，您看明天上午方便还是下午方便？

客户：明天上午要上班，可能也没时间。

客户经理：没关系，我们中午不休息，要不您就中午过来，稍微抽点时间，不会耽误下午上班。

现在开户是90元，由于行情比较差，我们现在是收60元，所以您现在开还便宜一些。我们这个月有活动，才收60块钱，往常都是90元。

哦是这样的，我们现在开户收费60元，如果您在一个月内成为有效客户了，我们的系统会默认，到时候可以把开户费返给您。我想对于您来说也是一样的。

如何开发新客户？ 篇6

人才资源, 又称“劳动力资源”或“劳动资源”, 人才资源的最基本方面包括体质、智力、知识、技能四部分, 这四者的不同组合, 形成人才资源的丰富内容。人力资源有如下几个基本特点: (1) 社会性。人力资源的形成要依赖社会, 它的分配要通过社会, 它的使用要处于社会经济的分工体系之中。从本质上讲, 人力资源是一种社会资源; (2) 能动性。人力资源有思维与情感, 能够主动学习与自主地选择职业, 有目的、有意识地利用其他资源进行生产; (3) 磨损、再生和增值性。人力资源在使用过程中会出现有形磨损和无形磨损, 劳动者自身的疾病和衰老是有形磨损, 劳动者知识和技能的老化是无形磨损。同时, 人力资源又可再生, 通过人口总体内各个体的不断替换更新和劳动力再生产的过程得以实现。人的知识与技能老化也可以通过培训和再学习等手段得到更新, 这就要求人力资源要加强培训与开发。人力资源在开发和使用过程中, 可以使自身和组织的价值增值; (4) 生产与消费统一性。在社会生产过程中, 劳动者通过学习和总结经验, 不断提高自身的素质, 运用自己的体力和智能, 生产出各种产品和提供服务, 以满足人类的社会需求。同时, 还要不断地进行生活消费, 不仅本人要消费, 而且要为失去劳动能力的老人和尚未具备劳动能力的孩子提供必需的生活消费。因此, 劳动者不仅是生产者, 而且是消费者。这就要求社会和组织要形成“用事业留人, 感情留人, 适当待遇留人”的良好氛围。

人类进入二十一世纪, 人才资源除具备上述基本特点外, 更被赋予了一些新的时代特点:

人才资源的竞争更加激烈、人才的流动性更快更频繁。知识经济时代下, 社会组织对人才的需求比以往任何一个时代都更为强烈, 人才的稀缺性、巨大的增值空间和高回报性, 使得资本疯狂地追逐人才。同时, 随着互联网和信息技术的发展, 人才资源的信息化、社会化整合与流动已是大势所趋。人才具有更多的就业选择权与工作的自主决定权, 人才的流动更快、更频繁, 而任何一个组织都要尊重人才的自主选择权, 站在人才内在需求的角度, 去为人才提供产品与服务, 去赢得人才的满意与忠诚。

新的时代, 团队的力量更显重要, 单打独斗的时代已经一去不返, 任何一个组织希望拥有各方面的拔尖人才, 都是一种奢望, 而应该进行人才资源的有效组合, 发挥梯次作用, 发挥人才的带头作用, 使不同能力、水平、阅历的人各尽其才, 发挥一加一大于二的作用, 比如, 美国的“阿波罗计划”共投入了数万名科研人员、数十万普通工作人员密切配合, 才最终取得成功, 当然, 这就对人力资源部门的人才管理水平提出了很高的要求。

二、营造有利于人才发展的良好环境

任何社会组织的发展壮大都离不开人才资源, 而根据人才资源的基本特点和新时期的时代特点, 要招聘、选拔并留住人才, 其中很重要的一点, 就是必须建立起一套符合现代人才资源开发的体制机制, 同时营造出能够促进人才不断发展的良好环境。

首先, 要使地区或组织的发展目标与其员工的个人发展目标有机地统一起来。一方面要依据市场法则用协议或合同确定员工与企业双方的权力、义务关系, 另一方面组织要与员工一道建立共同愿景, 在共同愿景基础上就核心价值观达成共识, 培养职业道德, 实现员工的自我发展与管理, 共享发展成果, 达到双赢的目标。过去一些企业张贴的“厂兴我荣、厂衰我耻”的标语, 无疑就是这种目的, 确实起到了调动员工积极性的目的。

其次, 提供富有竞争力的薪酬体系。建立有效的价值评价机制, 对人才资源实行定期和不定期的考核评价, 实现公平的、具有竞争力的、多元的价值分配, 薪酬体系可以实行工资薪酬和股份薪酬相结合的方式, 以此挖掘人才、激励人才、留住人才。

三、选拔和引进人才并举, 搭建有利于人才发挥作用的平台

要形成尊重劳动、尊重知识、尊重人才、激励人才、尊重创造的良好氛围, 既要注重从现有的员工中培养、选拔人才, 鼓励人才脱颖而出。同时要根据实际引进人才, 信守协议和承诺, 搭建良好的平台, 创造宽松的环境, 惜才爱才, 让每一位引进的人才较快融入新的工作岗位, 并有机会发挥聪明才智, 鼓励尝试, 允许失误, 帮助纠正错误, 让其最大限度的献才献智, 实现组织和人才的双赢。

四、完善培训体系, 增强组织和人才的竞争力

根据人才资源磨损、再生和增值的基本特点。加强培训无疑是一剂良药, 培训已成为一个组织和人才发展的润滑剂动力剂, 通过培训可以使员工的知识得到更新和补充, 通过培训可以增强组织的凝聚力和战斗力, 实现组织和人才资源的双赢。培训早已不单纯是人力资源的提升, 而是一个组织或单位综合实力的体现, 也是组织给予员工的最大福利。有关做好人才培训工作方面的论述, 国内刊物已有很多, 这里不再多述, 笔者只想强调, 要做好人才的培训工作, 必须要解决好“培训谁、培训什么、谁来培训、谁来检查”的问题。

关于培训谁的问题。毫无疑问, 首先, 如果条件允许, 要实现全员的培训, 针对本地区、本单位的实际, 对员工进行定期不定期轮训。但这只是初级和较低层次的培训, 更高层次的培训应该是针对人才的培训, 何为人才, 前文已有论述, 他们应该具有一定年龄结构、理论实践经验丰富, 学习接受能力强、具有开拓进取意识, 已在工作中崭露头角或已取得显著成绩的人员。

关于培训什么的问题。人力资源部门要进行深入的摸底调查和研究, 制定培训计划, 拾缺补漏, 解决地区或单位面临的近期问题和长远的目标。一方面, 使各层级员工都有驾驭本职工作的能力。另一方面, 要有意识地培训人才, 培训他们的宏观谋划和决策能力、培训他们的解决实际问题的能力, 培训的内容要根据本地区本单位的性质确定。例如, 同样是政府机关人员, 对于省市级更需要宏观政策制定能力, 对于旗县及以下人员更重要的是培训他们的贯彻执行能力, 对于企业, 通过培训实现企业资本的保值增值是其最根本的目的。

关于谁来培训的问题。目前社会培训机构众多, 但鱼目混珠, 培训质量参差不齐。同样需要人力资源部门进行深入的调查研究, 要选择证照齐全、师资力量强、信誉度高的培训机构进行, 在这方面, 可以不拘一格, 实行请进来、送出去等办法, 请知名的专家学者进来讲授, 也可以将本单位的人员派出去进行培训, 条件允许, 国内外的一切先进的东西, 都是我们可供选择培训的地点和内容。

餐厅老板如何招揽新客户 篇7

一、增强菜品推销的信任度

“敞开厨房”使厨师直接面对客人，厨师参与推销，因为厨师在烹调方面的权威性，可以直接回答菜色的味道、做法、功效、价格等方面的问题，更能吸引客人，如广东南海的一家渔村，在味部明档前，大厨站在开敞的销售档，对不同需求的客人进行菜式讲解，收到非常好的效果。

二、直观式的菜品促销

“敞开式厨房”使客人看到了菜品制作的全过程或部份过程，使客人在用餐上更为放心，尤其是当大厨，或者名厨在现场操作时，更能增加客人的食欲，刺激客人的消费。

三、享受用餐的乐趣

当今人们的生活水平不断提高，大家在餐厅消费不单纯为填饱肚子而去消费，更希望能从“吃”的消费中享受一些乐趣。通过敞开式厨房，可以陶醉于厨师的烹调过程，同时欣赏带有艺术特色的烹调文化现象，一个优秀厨师的举手投足，都能给人以美感，让客人感受到烹饪行业中的艺术性，比较常见的火焰菜式、桑拿菜式及西餐烈酒烧菜等等，都起到取悦客人、渲染气氛，创造乐趣的作用，并使客人对食肆留下深刻印象。

四、满足客人的好奇心态

1、厨师在客人面前烹调时，其操作程序都带有表演性的动作，动作快捷，利落前提下有适度的夸张，使其烹调过程更具刺激性；

2、在场地许可的前提下，顾客可以亲自选料，选厨师，甚至可以亲自烹制，或者在厨师的指导下烹制，制作出自己的“作品”，这样就更能使客人既品尝食品又有很好的满足感。

五、便于客人对餐饮质量的监督

厨师的工作暴露在客人面前，厨师必须认真做好每一个动作，从而使烹调过程完善，这样也可以避免出现一些不规范的动作和不良的工作习惯，而且可以促进厨师提高自身业务素质，有利于保障和提高餐饮出品质量，起到无形的监督作用。

敞开式厨房的格局是一种透明开敞式的菜品制作工场，给宾客极大地融入进这种餐饮氛围中去，同时，使客人和厨师之间“隔阂”的范畴性氛围减到*低，达到心理上的快慰和满足，敞开式厨房形式多姿多彩，又各具特色，下面有几种经常采用的方式与同业分享：

1、透明厨房

采用纯通透的玻璃墙幕，将用餐区域与烹调区域分开，让客人在自己的座位上能观赏到厨房的整个烹调过程；

2、纯展示式厨房

将厨房好似展览厅一样，将一部份或整个过程都在客人视线下完成，使到顾客在就餐过程中看厨房及厨师的直接操作情况；

3、多媒体厨房

如何开发新客户？ 篇8

福建凤竹集团有限公司马桂英

摘要：该文对闽南民营企业在新时期建立和完善客户档案的必要性进行了分析、探讨，提出了建立和完善企业客户档案的思路、方法。

一、建立和完善客户档案的现实意义和长远价值

顾名思义，客户档案就是有关客户情况的档案资料，是反映客户本身及与客户关系有关的商业流程的所有信息的总和。它包括客户的基本情况、市场潜力、经营发展方向、财务信用能力、产品竞争力等有关客户的方方面面。以客户为中心的资源是企业的一项重要资产。

闽南人“爱拼才会赢，敢为天下先”的商业文化性格，激励着闽南的民营企业集群的蓬勃兴起，为闽南经济的发展撑起了一爿蓝天。经过改革开放20多年的发展，闽南民营企业在初步完成原始资本积累之后，普遍面临着对管理进一步提升的问题。特别是中小企业“跟随”与“创新”的问题。闽南民营企业的创业者，在他们走上从工、从商之路时，就带有明显的模仿和跟随色彩，对企业的自主产权、产业思想、市场定位等，都只是一些模糊概念。但是随着全国城乡经济的飞速发展，企业规模的扩大，特别是“入世”之后，中国经济融入世界经济，面对无处不在的国际贸易壁垒和国际商业规则、信用规则的挑战，原来的生产方式和销售方式已不再适应。盲目跟风、一哄而上、竞相压价只会遭遇更多的反倾销、反补贴等保障措施和各种贸易战。近年，闽南的外向型企业中频繁遭遇反倾销案调查，甚至被确认，以及最近欧

盟理事会通过的《关于禁止使用偶氮染料指令》草案的共同文件，禁止那些使用了偶氮染料尤其是与人体接触的纺织品服装和皮革制品在欧盟十五国的市场上销售，和从第三国地区进口。这种种迹象都表明闽南众多企业已面临前所未有的挑战，特别是在闽南起主导作用的制鞋业、纺织服装业、陶瓷业和茶叶、蜂蜜等农产品加工业，都将面临贸易技术壁垒（tbt）的挑战和障碍。

闽南民营企业已不能“继续跟随”而应“另辟蹊径”，睁大眼睛认识市场和正确估价市场，实现技术创新、管理创新和营销模式的创新，并在产业思想、人才问题、产品开发上作出正确的选择和定位。处于如此复杂多变的新时期，只有最大限度的预测市场，控制市场，才能具有永续经营的生存竞争力。在新的市场环境，闽南民营企业能够依时顺势地建立完备的客户档案，就能在市场中有备而进，稳扎稳打，不管是在国内市场还是国际市场，都能最大限度地减少企业的贸易风险和损失，保持自己的比较优势，打造自己的最大市场生存空间。

二、如何建立客户档案

建立客户档案的目标是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善企业的经营有效性。所以建立客户档案应侧重于为方便企业营销贸易工作的各类信息查考、利用，提供全方位的管理视角，帮助正确的分析和决策，赋予最大化客户收益率。

1、收集客户档案资料

建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料。它主要有以下几个方面：

（1）有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间，业务种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。

（2）关于客户特征方面的资料，主要包括市场区域、业务范围、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对外向型客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。

(3)关于客户业务状况的资料，包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。其中对于客户产品的市场流向，要准确到每一个“订单”；与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于营销贸易部门对公司产品在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。

（4）关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。

2、客户档案的分类整理

客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的补充、增加，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据企业基本的营销贸易运作程序，可以把客户档案资料分成五大类，编号排列定位并活页装卷。

第一大类，客户基础资料，依次排序为：客户营业执照、税务登记证、法人委托书、客户背景资料（包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告，客户市场区域的各类贸易技术法规、标准，本地区同类产品的市场比较信息）。

第二大类，客户与本公司签订的合同、订单情况，依次排序为：历次签订合同订单登记表，具体合同订单文本。合同订单要按签订的时间先后排列。

第三大类，客户的欠款还款情况，依次排序为：客户信用额度审批表，历次欠款还款情况登记表，欠款还款协议，延期还款审批单，客户还款计划。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。

第四大类，与客户的交易状况，依次排序为：客户产品进出货情况登记表，实际进货、出货情况报告，交易的其它资料。其中对于直接外销客户，必须把每单的发货码单、报关手续、成品出厂检验报告、海关商检证明等交货资料收集齐全。

第五大类，客户退赔、折价情况，依次排序为：客户历次退赔折价情况登记表，退赔折价审批表，退赔折价原因、责任鉴定表。

以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位；客户档案每年分清理、按类装订成固定卷保存。

三、如何利用和完善客户档案

企业通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理，其目的是为公司营销贸易工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目标。因此，企业对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并在利用中不断的补充和完善客户资料。

第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和预测企业准入新市场或扩大市场覆盖面的可行性及风险规避，对寻找、挖掘新客户起积极的参考作用。如作为闽南地区的支柱产业之一的制鞋业和纺织服装业，对欧盟的出口量非常巨大，仅晋江、石狮二地，2001年这二项在欧盟的出口总值达5亿美元以

上，占全国出口欧盟同类产品的10％左右。那么，作为制鞋材料和纺织服装成品布染色的漂染厂就必须有跨越欧盟贸易技术壁垒的生产技术能力，能通过oeko生态纺织品认证等，否则就会失去大批新老客户，有的甚至会导致较大的赔偿事故。所以对于漂染企业建立客户档案，在收集客户背景材料时，要充分了解客户的销售区域和区域贸易规定；在利用客户档案时要整体评价客户的销售去向，及整体市场占有率和市场份额，以便决定企业生产技术和经营战略的整体发展方向和布局。

第二，通过对客户档案中交易状况信息的利用，把握企业自身管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本和生产成本，最大化整合、利用企业资源。如从订单的附加值高低、批量大小测算生产成本、设备利用

率和销售弗用，从订单的退赔、折价情况分析企业内部管理水平和原料供应、技术质量控制的能力，以便企业科学合理的设计管理流程，确保流程的重复性与持续性。以订单处理流程为例，包含从客户下订单，一直到他们收到所订购的产品，及完成付款为止所有活动。即“订购→现金”流程。应设法让公司所有员工知道这些重复流程，并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因为每个流程只要一个环节不到位，就可能导致这个订单的延期或赔款损失。

第三、通过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料，把握企业销售业务中的赊销比重，同时重视应收帐款管理工作，正确评估客户信用状况，减少交易风险。在判断和列入公司重要客户时，不仅要看其订单量，订单附加值，更要评价其真正的货款偿付能力。因此，需要强化信用管理职能，并将信用管理风险的权责合理地分配到公司各相关的业务职能部门中去，落实在从开发客户订单到货款回收工作的全过程，解决“增加销售额和保证货款收回”这样一个两难问题。

如何开发新客户？ 篇9

长春市宽城区小南小学

郑

超

内容摘要：

积极开发利用体育课程资源是顺利实施新课程标准的重要组成部分，只有充分挖掘与利用体育课程资源，才能改变体育课程的“老面孔”，形成具有少儿特征与义务教育特性的中小学体育与健康新课程体系。

关键词：体育教学

资源开发

新课程

开发利用体育与健康课程资源是顺利实施新课程的重要组成部分，是构建“身、心、社”整体健康为目标的课程体系的基础，是新一轮课程改革和实施的重要保障，是实施《课程标准》的支撑系统，是创新编写教材的前提。另外在体育教学中挖掘与利用体育课程资源能够提高体育教学。

一、体育设施资源的开发

1.1发挥体育器材的多种功能

一物多用，根据器材特点开发其多种功能和用途，是解决器材品种少的好办法。例如：

•栏架——可以用来跨栏，也可以用作投射门，还可以用作钻越的障碍等。

•跳绳——可以做绳操、斗智拉绳、三人角力、夹抛绳、跳移动绳、绳球、绳投掷、跑蛇绳、二人三足跑、踩龙尾等

•胶圈——可以用作滚雷、多人拔河、套活动目标、网圈接球、赶圈穿梭、运输队、撒网捕鱼、踩双圈接力等游戏活动。

•接力棒——可以用作接力跑的传接器材、哑铃操的手持器材等。

•标枪——可以用来投掷，还可以在两根标枪之间拉上橡皮筋当作跳高架，并可用作蛇形跑、钻“洞”跑、图形移动、跳跃等练习的道具等。

•实心球——可以用来投掷，也可以用作负重物、障碍物、标志物，还可以用来打保龄球。

•小皮球——可以用来踢足球，也可以用来投掷，还可以用来打篮球。

•呼啦圈——可以用来做障碍物，也可以用来替代跳绳。

•橡皮筋——可以用来替代栏杆、跳高的横杆等。

1.2挖掘体育设施资源，制作简易器材

由于各地经济、文化发展的不平衡，各地、各校体育器材设施配备水平不大相同，特别是我国西部地区和农村学校体育场地器材严重不足。在这种情况下，应当充分发挥现有体育器材设施的作用，开发其多种功能。

新课程强调教学内容与日常生活紧密联系，加强学生的亲身体验和实践活动，使学生养成积极主动的学习态度，这样就能使学生获得知识与技能的过程成为学会学习和形成价值观的过程，同时，关注学生兴趣和经验，倡导学生主动参与、乐于探索、勤于动手。好的玩具不一定是昂贵或复杂的，重要的是它能引起孩子的兴趣。因此，结合我校实际，利用废旧物解决器材的短缺，自己制作了简易体育器材，从体育器材开发的方面改善了教学条件。例如：“打盒子”这项民间体育活动是孩提时代的我们喜欢的一种体育游戏，如今把它引入到体育课堂教学中来同样是学生们喜爱的体育游戏。它的玩法简单，参与的少年儿童每人手持长约一米的木棍，大家共同争打铁盒子，这种游戏的重点不是盒子，而是在于运用技巧与智慧将盒子打出，又不失去所控制的坑穴为胜。在打盒子的过程中不仅可以发展学生的快速跑能力和反应能力等基本身体素质，还可以提高学生们的团结、拼搏、进取精神。同时也培养了学生机智、果断、勇敢、团结协作的集体主义精神。因此，充分利用废旧的木棒制作了类

似与曲棍球棍的木棒，利用废旧的铁罐头盒开展了我们的打盒子特色活动。受到了学生们的喜爱。我们都知道对孩子来说最自然的学习方式是“玩”，学与玩并不对立，需知“‘玩’是孩子对这个世界的最大贡献”。有趣的学习环境是对孩子大有益处的。基于“打盒子”这项民间体育活动的特点把它引入课堂教学中，在丰富我们教学内容的同时，还为学生的终身体育意识奠定了基础。在教学中孩子们利用追逐、击打、为了保护好自己的阵地他们快速出击、‘巧’‘夺’‘智’‘取’，而且由于它不受场地和器材的限制随时随地地都可以进行赛事，这对于培养学生的终身体育意识是有极大好处的。

1.3改造场地器材，提高场地的利用价值

在我国，由于受竞技体育思想的影响，许多学校都是成人化的体育场地器材，这实际上是忽视了学生的年龄特点和兴趣爱好，因而未受到学生的喜欢。因此，有条件的学校（特别是有条件的小学）可以将成人化的场地器材改造成适合学生活动的场地器材，努力将体育场地器材改造成学生的运动乐园，以满足学生体育活动的需要，吸引更多的学生参与体育活动。例如，可将体育场或器材改造成：

三角形场地、三个球门的小足球场。降低篮球架高度的、多向篮球筐。降低排球网高度的小型软式排球场。降低排球网高度的沙滩排球场。小型板羽球场地。小型羽毛球场地、小型健身房。小型毽球场地。可供轮滑、放风筝等活动的多功能活动区。可进行拔河、“跳房子”等活动的游戏区。

1.4合理布局学校场地和器材

学校场地和器材的布局是一项重要的设计工作，应当认真研究，合理布局，最有效地利用学校空地。布置学校场地器材时，建议注意以下两点问题：

▲

因地制宜，量体裁衣。根据实际情况，设置适宜的场地和器材。

▲

设置综合性运动场区。中小学体育教学和体育活动一般都是综合性的活动内容，为方便体育教学和体育活动，有必要布置几个综合性场区。设置综合性场区时，应注意以下几点问题：

•在一堂体育课中变换教学内容时，应当便于调动和观察学生。

•尽量做到学生在进行体育活动时互不干扰，确保学生的安全。

•应安排隔离通道，以防发生伤害事故。

•应远离教室、图书馆、实验室。

•应靠近体育教研室或体育器材保管室，并且附近要有水源设备和电源设备。

1.5合理使用场地和器材

合理使用场地和器材强调的是在“使用”上下功夫，应最大限度地挖掘场地和器材的使用空间和时间，同时注意安全问题和场地器材的保养工作。可以从以下几个方面考虑。

（1）为了最大限度挖掘场地和器材的使用空间，应当充分利用学校的空地和学校周边环境，处理好“利用”与“安全”与“保养”的关系，认真进行实地考察和合理地统筹与规划。

（2）在制订课程表时，应该考试学校体育教学条件的现状，一定要科学的挖掘和利用场地器材使用、效果，安排好顺序时间。

二、课程内容资源的开发

对现有的传统运动项目进行改造，重要的是要以整体健康观为指导。运动项目的改造应当有利于调动学生的体育学习兴趣和积极性，促进学生身体、心理、社会适应等整体健康水平的提高，培养学生终身体育锻炼的能力。

△简化规则——只保留一些能激发学生运动兴趣，使学生能兴高采烈“玩”起来的简单规则。

△简化技战术——只保留适合学生身心特点的基本技战术。

△修改内容——去掉不得学生身、心、社三方面健康发展的、学生无兴趣的、陈旧的内容，减少竞技运动的成分，淡化“达标”式的终结性评价方式，不过分强调内容的系统性和完整性。

△降低难度要求——降低运动难度、动作难度，不苛求动作的细节，减少器材的重量，改变器械的功能等。

△改造场地和器材——使场地和器材适合学生的年龄、性别、身高等特点，满足学生的兴趣和需要。

三、民族、民间传统体育资源的开发

我国是一个多民族的国家，民族体育文化源远流长，体育与健康课程应当具有民族特色。民族、民间传统体育资源的开发要有助于形成具有各地、各校特色的体育与健康课程，使学生的生活经验与课程的学习内容紧密相联。因此，体育与健康课程标准非常重视民族、民间传统体育资源的开发问题。

3.1民族、民间传统体育项目的改造

民族传统体育项目和民间体育项目有很多内容，在选择教学内容时，我们不能完全照搬所有的内容，要注意内容的选择性，同时也可对一些内容进行改造，使它们适合不同水平学段学生的身心特点。这里主要就一些民族传统体育项目和民间体育活动项目的改造问题进行讨论和分析。

3.2民族、民间传统体育课程的内容

民族、民间传统体育活动或经过改造的民族民间传统体育活动深受少数民族学生的喜爱，其中，有些活动项目汉族学生也很喜欢。这类体育课程内容可以把一个民族的传统文化通过一种形象直观的方式表现出来，使得古老的民族文化得以继承和发扬。此外，这类课程内容还有助于加强各民族之间的团结。

3.3加强对民族、民间传统体育资源的开发

我国是一个多民族的国家，民族体育文化源远流长，这是未来体育与健康课程将着力开发、利用的宝贵的资源。这些民族民间体育项目经过千百年来的流传，既有各自的特色，又有良好的健身价值，是学校体育教学的活力源泉。在教学中，教师坚持寓教于乐的原则，培养和调动学生的参与意识，充分发挥学生在活动过程中的自觉性和积极性，在练习中体会快乐，在快乐中学到知识。说起绚丽多彩的抖空竹，人们都知道，它是中华民族文化艺术园中的瑰宝，在我国已有2000多年的历史，它是一项趣味性、游戏性、健身性于一体的民间体育项目，2003年我校将抖空竹这一民间体育项目引入体育课堂，受到了学生的喜爱。在教学过程中教师根据教材的内容可以自由选择教学模式，课堂教学中生生互动、师生互动，抖空竹的动作有个人表演，也有多人的组合，这使学生在练习中既锻炼了身体又弘扬了民族的体育精神，培养了学生们的团队合作的精神。

民族民间体育活动还有助于培养学生的创新能力。创新是民族的灵魂。教育在培养民族精神和创造性人才方面肩负着特殊的使命，基础教育中的体育课程，内容十分丰富，不仅改善了学生的体质，更磨炼了他们的意志。人的创造力除了智力以外，还有很多别的构成成分，如丰富的想象力、广泛的兴趣、强烈的好奇心等。体育教学这些品质的培养发挥着直接的作用。民族传统体育项目内容丰富多彩，形式多种多样，富有趣味性的同时又具有挑战性，能够满足学生自己好奇心和探索欲望，能更好地培养学生的创新能力。抖空竹无论个人技术，还是多人组合技术，学生都可以根据空竹的传统组合，举一反三创编简单的组合和花样。如在进行钢丝跳这个动作的教学时，学生根据钢丝跳这个动作加大了跳的高度的尝试练习，做出了高抛这个动作，而且还利用高抛这个动作结合我们学过的跳绳动作做出了5种高抛跳绳动作。由此可见，丰富多彩的民间传统体育项目为学生提供了广阔的创新舞台，大大地培养

了学生的创新能力。

民族民间体育活动在丰富了学生课余活动的同时，还炼就了学生相信我能行的性格。妙趣横生的“抖空竹”这项民间体育活动，由于它的不受场地限制的特点，让孩子们更加喜欢它。在学校、在公园、在庭院，随处可以拿出来玩一玩、练一练。课下几个同学到一起，比一比、赛一赛。俗话说“台上一分钟，台下十年功”，为了在同伴中一举夺魁，课余同学们要下不少功夫练习动作，要花费心思去揣摩、创编组合动作。这不仅炼就了自己相信我能行的性格，在丰富了他们课余活动的同时，也拉近了伙伴之间的友谊。在培养了学生兴趣的同时，也培养了学生比、学、赶、超的精神。另外，抖空竹它不论年龄大小，只要喜欢都可以玩。节假日里或茶余饭后，学生们可以和家长一起学、一起练、一起玩。改变了以往的家长式的教育，体现了朋友式的家庭教育特点，让家长们脸上的笑容更多了，孩子们的笑更甜了。

四、课外和校外体育资源的开发

4.1课外体育资源的开发

除了体育课以外，应将课外体育作为课程资源进行开发，这主要是由于学生的课外时间远远多于体育课时间。教师应对学生的课外体育活动进行必要的指导，但这不是说学生的所有课外体育活动都需要教师去指导，而是要鼓励学生学会进行课外体育活动或自我锻炼。课外体育活动的形式主要有学生锻炼小组、课外体育俱乐部、自我锻炼等。

4.2校外体育资源的开发

随着学校素质教育的不断深入，学生的校外活动内容越来越丰富，体育活动的时间也越来越多。因此，教师应鼓励和指导学生利用节假日参加家庭、社区、区县镇、少年宫的体育活动和竞赛。假如，开展家庭体育活动有助于学生形成坚持体育活动的习惯，并在加深家庭成员之间的情感交流、促进学生的成长等方面具有积极意义。学校也可以举办家庭趣味游戏运动会，引导学生在校外和家长一起参与体育活动。

五、自然地理课程资源的开发

自然地理课程资源的开发不仅对发达地区的中小学有一定的价值和意义，而且对欠发达地区和农村中小学更具有特殊的课程价值和意义。江、河、湖、海、草原、森林、山地、丘陵、沟渠、田野、海滩、沙丘、空气、阳光、季节和气候等都可以作为体育课程资源，而且自然地理课程资源是我们最经济、最简便的体育课程绿色资源，如雪上活动是与气候、自然、地理环境有关的体育课程内容，可以培养、训练学生适应当地的气候、自然、地理环境的能力（见案例四）。所以，我们应当在组织好课堂体育教学的同时，带领学生走出校门，在大自然中去，因地制宜、因时制宜地组织学生进行多种体育活动。

教师在组织和实施这类体育课程内容时，应当把安全教育放在首位，如冰上活动要防止冰裂，雪上活动要避开雪崩地区，水中活动要了解水质是否受到污染、是否为血吸虫病传染区，沙滩活动要注意涨潮时间，沙丘活动要防止塌方，雨天要提防泥石流等。

六、体育信息资源的开发

体育信息资源具有时代气息，我们可以利用各种媒体获取新的体育与健康的知识和方法，观赏体育比赛等，以便不断充实课程内容，如体育远程教育资源就是不容忽视的课程资源，它有助于改善教学条件，提高教学效果等。有关体育信息资源开发的问题可详见第四章第五节有关内容。

中华体育需要振兴，中华民族文化需要弘扬，让我们协手共进，在体育教学的舞台上，充分开发、利用体育资源，让我们的体育教学充满青春、充满活力。

主要参与文献：

1、国家教育部：教育部关于印发《基础教育课程改革纲要试行》的通知2001年

6月

2、国家教育部制定：《体育与健康课程标准实验稿》，北师大出版社2001年7月出版

3、季浏

胡增荦