酒业实习报告（精选10篇）
号
西 北 大 学
化 工 学 院
生 物 工 程
2008115209
周 倍
实习时间：6月20日——7月9
指导老师：朱晨辉
马晓轩 实习报告
太白酒业公司
实习报告
陕西省太白酒业公司于1956年公私合营建厂，现有员工900多，总资产上亿元，年产太白酒系列产品1.5万吨，销售收入3亿，占地148753平方米，建筑面积37304平方米，拥有白酒生产、科研检测先进仪器设备和雄厚的技术力量，是国家酿酒行业中型国有企业。
陕西省太白酒业公司位于秦岭主峰太白山下，渭水之南的眉县金渠镇，自然环境优美，水质甘甜爽口，土地肥沃，气候宜人，交通便利，酿酒条件得天独厚。主导产品太白牌太白酒始于商周，盛于唐宋，成名于太白山。据当地出土文物考证已有6000多年历史，是我国最古老的酒钟之一。该产品选用优质高粱为原料，大麦、豌豆制曲做糖化发酵剂，配以土暗窖固态续渣分层发酵，混蒸混烧传统老六甑工艺精心酿制，酒海储存、自然老熟，科学勾兑而成。其品质清亮透明，醇香秀雅，醇厚丰满，甘润挺爽，诸味协调，尾净悠长。曾被列入《中国名酒传》，被评为“陕西名酒”、“陕西名牌产品”、“中国优质酒银奖”、“中国名优食品”、“全国食品行业诚信企业放心食品”等五十多项大奖。近年来，公司根据市场产品消费需求，再保持持传统凤型酒的基础上，相继开发研制出兼香型、清香型、浓香型、营养型和保健型五大系列六大规格八十多个产品，建立健全了市场营销网络和售后服务管理体系，使产品畅销全国远销海外，深受中外消费者的青睐和喜爱。
白酒的分类
1.按生产工艺方法进行分类：
（1）固态法白酒：采用固态糖化、发酵及蒸馏的传统工艺。（2）半固态法白酒：采用固态培菌、糖化、加水后，半固态发酵或始终在半固态发酵下发酵后蒸馏的传统工艺。（3）液态法白酒：采用液态发酵蒸馏工艺制成。
2.按香型分:酱香型、浓香型、清香型、米香型、董型（药香型）、兼香型、凤香型、豉香型、特型白酒和芝麻香型九大香型。
3.按酒度高低分：高度是＞55%，降度是40%——54%，低度是＜39%。一．制曲车间 与白酒有关的微生物：
A.霉菌类：主要是黑曲霉、根霉和红曲霉。B.酵母菌类:啤酒酵母、酒精酵母和生香酵母。C.细菌类：枯草杆菌、己酸菌和甲烷菌。
D.放线菌：主要存在于窖泥中，起脱臭和生香作用。
大曲生产工艺标准
１．大曲生产工艺流程
配料粉碎 → 压制成型 → 入室培菌 → 出房贮存 ２．配料及要求
大麦：颗粒新鲜饱满，无虫蛀，无毒无霉变，无污染，水分14.5%以下，淀粉55%以上。
豌豆：颗粒新鲜饱满，无虫蛀，无毒无霉变，无污染，水分14.5%以下，蛋白质25%以上，淀粉50%以上。
小麦：颗粒新鲜饱满，无虫蛀，无毒无霉变，无污染，水分14.5%以下，淀粉60%以上。曲粮配比（%）
风曲∶大麦∶小麦∶豌豆=60∶20∶20（不分四季）粉碎细度24%~32% 高温曲∶大麦∶小麦∶豌豆=50∶30∶20（根据工艺要求调节比例）粉碎细度21%~32% 水：清亮透明，无异味，无污染，PH6～8,并符合酿造用水标准。３．工艺要求及作业步骤 A.踩制定制
凤曲：曲粮加15～30℃水搅拌均匀，无疙瘩，手捏成团不粘手，化验水分为38～42%。踩制成型后曲薄厚薄均匀一致，软硬适中，六面平滑，四角饱满，棱角分明，内无夹粉，水花和裂缝。
高温曲：粉碎前润湿小麦2小时，加水量为小麦的3～5%，40℃温水，粉碎后曲粮与水搅拌均匀，大疙瘩，手捏成团不粘手，化验水分为38～42%。最适为38.5%，曲块厚度较凤曲厚，软硬适中。（１）入房排列（凤曲与高温曲相同）
曲房内应保持潮湿干净，室温不低于15℃，入房排列行距2—4cm,间距3—5cm。每行3层，底撒稻皮，中隔竹根，行间距均匀，上下左右对整齐，横竖曲胚放端正。ａ．入房培菌 上霉
凤曲：曲胚排列完毕，最好晾曲一段时间后，再在曲顶用湿润的芦席覆盖，周围门边及墙壁处用麻袋围严密，将全部门窗封密使其保温上霉，控制温度缓升，使曲胚变型发胀，表面均匀上霉。控制上霉温度为冬季33~38℃，夏季35~40℃
高温曲：参照原凤型工艺标准，上霉结束，先揭去覆盖物，关门自然晾霉，曲被不粘手时，第一次翻曲，此时底曲为顶，若曲皮干，穿衣不好，及时给墙壁、地面补水，增加温度，也可给曲上喷雾器喷洒上少量水，增加曲皮温度作为补救，翻毕后，小开窗，做到昼夜两开两闭，温度两起两落，时间各半，晾5—6小时，关窗6—7小时，在晾5—6小时，关窗6—7小时。控制品温夏季38~42℃，冬季为34~38℃。既要控制品温缓降缓升，又要保持一定的温度，操作同前，第二天控制品温夏季36~40℃，冬季30~34℃。曲心温度，关闭门窗，曲胚周围加盖芦席和麻袋，保温起火，温度缓升，隔日，进行第四次，第五次翻曲，第四次翻曲，品温度在40℃左右；第五次翻曲，品温在48℃左右，均匀拉开区间行距。温火（前火）
凤曲：关闭或小开门窗，夏季根据温度情况灵活掌握，保温起火，温度缓升，每隔一天，进行第四次，第五次翻曲，第四次翻曲，曲温在40℃（冬）／45℃（夏）。
第五次48℃（夏）／45℃（冬），均匀拉开。
高温大曲：温火前两天，控制曲心顶点，温度45℃（夏）／40℃（冬），昼夜窗户两开两闭，温度不低于40℃（夏）／45℃（冬），隔日曲温上升到45℃（夏）／40℃（冬），昼夜操作同前，隔日曲温上升到50℃（夏）／45℃（冬），升五屋，清糠，缩小曲间距和行距，保持3~4cm,曲堆周围用草帘围起来，顶上盖席或草帘（根据温度灵活掌握），关闭窗户保温起火。③清糠扫霉
曲块表面干硬时，进行清糠扫霉。要求刷净曲胚表面粘的稻糖壳，重霉，浮霉，曲胚六面俱到，底层铺竹根围起来，顶上盖席或草帘一根。关闭门窗保温起火。④大火（中火）
凤曲：温度连续升高曲心温度上升到（55~58℃）（冬）／（58~60℃）（夏），控制温度保持3~5天，使其缓慢降温，此间，每隔一日进行第六第七次翻曲。
高温大曲：五次翻曲后1~2天，曲温控制在（60~65℃）（夏）／（58~63℃）（冬），隔日翻第六次曲，两天当中顶温达到63℃，要小开窗缓慢降温，控制温度缓降，但不低于60℃（夏）／58℃（冬），曲间温度55℃（夏）／52℃（冬）左右，52℃（夏）／502℃（冬），第3~4天翻第七次曲，打开覆盖时，停止排潮，继续覆盖，翻完曲后，继续覆盖，大火期保持（56~63℃）（冬）／（60~63℃）（夏），时间3~6天。⑤收火（后火）
凤曲：收火期曲温下降到48~50℃，开始接收，进行第八次翻曲，将曲胚靠拢，缩小曲间行距，曲温下降至32℃时可进行紧收，进行第九次翻曲，将曲胚靠近，曲距1cm,行距2cm，曲胚用芦苇和麻袋围严，保温养曲。
高温大曲：当曲温降到50℃时，曲间温度45℃（夏）／40~45℃（冬）左右时即可收火，进行第八次翻曲，缩小曲间距和行距，保温养曲，保持温度缓慢下降，期间可根据温度和湿度进行小排潮 ⑥晾架
凤曲：当曲温降至室温时进行通风晾曲，排尽潮气。
中高温大曲：当曲温和曲间温度降至室温时，即可取掉曲顶覆盖进行晾架，一周后即可检评出房，掌握曲块成熟情况，选定排潮频次。４．入库贮存
入库贮存后，曲库底铺油毡或竹竿，各层以竹棍相隔，曲探四周要留有空隙，大曲贮存期为3~6个月，按大曲鉴评结果分等级贮存。感官要求
青茬曲：皮薄色白，茬青一色，茬口坚硬，清亮，味清香。槐瓤曲：皮薄色白，茬青一色，茬口坚硬，清亮，断口部分又含有黄色或金黄色直线（俗称黄金一条线），味浓情香。
红心曲：皮薄色白，茬青一色，茬口坚硬，整齐清亮，颜色较暗，味浓郁。
５．成品大曲理化质量指标 凤曲
水分：中温曲14%以下，中高温曲水分4%以下 酸度：中温曲0.8以下，中高温曲1.0以下
糖化力：青茬曲800单位以上；槐瓤曲700单位以上；红心曲600单位一下。中高温曲400～800单位。二．白酒车间→分段摘酒工艺流程 １．分段摘酒
头酒→酒头→前段酒→二段酒→糟子酒→酒尾 ２．操作要求
头酒每个活接取１Kg； 放入酒尾中再次蒸馏； 酒头每个活接取１Kg，共计５Kg； 前段酒每个活接取１５Kg，共计６０Kg； 酒尾每个活接取２５Kg。３．装甑时间≥４０min ４．流酒气压 0.01—0.02Mpa ５．蒸馏流酒速度3—4Kg/min ６．流酒温度 25—29度
注：夏季（7、8、9月份非正常月份，酒头的酒度70V/V，前段酒70V/V，二段酒62V/V，糟子酒60.5V/V；正常生产阶段：酒头72V/V，前段酒72V/V，二段酒62V/V，糟子酒60.5V/V）三．窖泥培养工艺 1.配方
黄粘：土塘泥：太白老窖泥=70：29：1，配制时加太白大曲粉5%，其中中温曲占4%，中高温1%，窖底黄水6%，酒尾3.5%，白散酒（糟子酒0.2%），酒糟10%，豆柏粉1%，磷酸氢二钾0.3%，硫酸镁0.1%，己酸菌扩培液10%（浓缩液0.5%），适量产香酵母（武汉佳成生物制品有限公司），加入适量大于80℃的水充分混匀踩制并使PH＝５.5—６．５，用塑料薄膜密封培养30—45天左右。2.工艺流程及具体操作（1）己酸菌液扩大培养（2）工艺流程：
原料预处理→加配料（固体原料）→人工翻到搅拌均匀→加液体物质（＞80℃的水也可以）、浸润→和泥→堆积发酵→做保养 A.配料：
均匀铺展开黄粘土，然后加入塘泥、大曲粉、鲜酒精等固体原料 B.人工翻倒搅拌
用锄头将A中物质翻透均匀，并将异杂物挑出。根据情况用黄水、酒尾、酒精或开水（＞80℃）来补充水份。使窖泥的干湿度为40%，再搅拌使之充分混匀，消除内部残余硬泥块。C.堆积发酵
将堆积池铺展开成薄膜，池底与四周全部密封，再将混合好的窖泥入池，堆满盖好并用黄粘土密封，培养30—45天，温度保持在32—35℃，加强保养防止池边开缝、透气。D.感官评定要求
起泡现象要明显，颜色呈现深灰至青灰色，手感细腻，气味有较浓的己酸菌臭味和一定的脂香。
四．制酒工艺流程（每窖投粮是高粱700㎏、大曲130㎏、稻皮135㎏）
从窖池中取出窖泥再加入稻皮、高粱等其他辅料并充分混合搅拌均匀，加入到甑中进行糊化蒸馏，然后取出再加入水和大曲进行晾床，再入窖继续循环发酵。
注：（1）每窖四甑，一甑的三分之二另堆，其他的加入辅料、蒸馏、入池循环发酵，那三分之二加曲发酵、蒸馏后成为废料。（2）温度控制： 晾床上要吹到20℃（夏季）、26℃（冬季），入窖温度控制在31～32℃（3）温度变化
第一阶段：入窖的5～8天温度会升到最大，第二阶段是稳定期，温度保持在27～30℃，第三阶段是酯化期，品温缓慢降低。（4）上甑要领
装甑前，酒醅和辅料要翻拌均匀，目的是消除疙瘩并使之松散。底锅水要勤换，如果不及时则会溶解大量的蛋白质。蒸馏过程起泡沫上升串入酒醅内会造成“淤锅”。（5）影响蒸馏糊化的主要因素
原料的粉碎度、酒醅母糟的水分及酸度、配料、润粮的温度、上甑快慢与酒醅松散度、蒸馏时间等
五．包装车间（包含手工线和流水线）
其中手工线工艺流程主要是：计量领瓶→质检→洗瓶→拎瓶→验瓶→计量罐装→质检→压盖→质检→贴标→质检→防伪标→质检→装盒→质检→封口签→喷码→封箱→总检→合格（三无一清即无杂质、无悬浮物、无沉淀和清凉度）入库
流水线的工艺流程是：计量领瓶→质检→洗瓶→拎瓶→验瓶→计量罐装→内塞→质检→压盖→质检→贴标→质检→防伪标→质检→装盒→质检→封口签→喷码→封箱→总检→合格（三无一清即无杂质、无悬浮物、无沉淀和清凉度）入库 六．凤型白酒生产分析检测
1.成曲采样处理：成品曲在曲房取样时，采样点为每层对角线和中心，取出的曲块从中间断开，将半块曲分为4小块，取其对角线的两块磨碎，使能通过60目筛孔，按四分法缩分至500g左右，装入磨口广瓶中备用。
2.大曲粉采样处理：大曲粉采样从曲粉堆的上中下各层随机取，四分法缩分至500g左右，再经磨碎，使能通过60目筛孔，装入磨口广瓶中备用。
（注：60目即每一平方英寸上有60个筛孔，60目=0.2mm=孔径，一英寸=2.45cm,目除了表示筛网的孔眼外，还表示能通过筛网的粒子的粒径，目数越高，能过的粒径就越小）
3.凤曲水分的测定：烘箱干燥法和红外线干燥法；依次检测凤曲的糖化力、液化力、蛋白酶活力和发酵力。
4.对酒醅的检测包括有水分及挥发物含量、酸度（酸碱中和反应，酚酞作指示剂）、还原糖含量、淀粉含量、酒精含量（酒精计测量）。5.对酒糟中微量酒精的测定：用比色法检测，酒精浓度的下限可达0.02%；也可用蒸馏法，用重铬酸钾将馏出的酒精氧化为乙酸，铬离子被还原然后用比色法测定。
七．污水处理：利用生物和化学方法结合进行污水的处理
污水→储水池并加入工业用碱→集水池一级厌氧池→二级厌氧池→ＳＢＲ反应罐→达标排放
实习心得
在太白酒业短短12天的生产实习期间，我主要学习和了解了以下内容： 1.大致了解了太白酒业的总体布局、各车间的配置和主要设备装置的安装布置等。
2.重点参观和了解了制曲和白酒车间的布局，弄清楚了该车间的设备及其工作原理和工艺流程、白酒的加工技术、各种原辅料的作用等等。3.在包装车间，看到每一道工序都在有条不紊的进行着，从检查洗瓶、罐装、压盖、盖胶冒、喷码、贴商标、最后装箱，观看了整条生产流水线白酒的整体包装过程，看到白酒在短时间内就成箱累放，真的感受到了现代科技技术的震撼。
4.学习和了解了白酒的各项指标的检测和检验工作。
总之，短暂的十多天的生产实习是我我受益匪浅，让我学到了学校里所不能学到的东西，这以前我总是徘徊在理论知识里，从没实践过，这回让我看到和学习到以前所不知道的（包含了专业知识、职业道德知识和为人处事的准则），学到的专业知识很有利于我结合理论知识从而更好的掌握生物工程技术，从而对生物工程这个专业学科更加的热爱。
2010年，经过公司全体员工齐心协力，团结一致，克服困难，积极开拓，并一切按照制度的要求，赢得了开门红，顺利进行了新旧经销商交接平稳过渡与快速的良好局面。现就一年来的履职情况报告如下：
一、业绩回顾。
2010年市场竞争激烈，限驾令政策的出台、年青一代消费者饮酒习惯的多样性等不利因素，导致国内白酒销售持续疲软。但经过公司员工的不断努力推广，以及公司开展的各项促销活动（空箱回收活动、有奖陈列活动、中秋国庆促销活动、年终订货会活动等），在2010年7月至2010年12月实现现金回款万元，圆满完成公司2010年的任务要求。
二、工作中的提升及不足。
在公司领导和各位同事关心和支持下，2010年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、提升之处。
1）心态的自我调整能力增强了；
2）学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；
3）处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；
2、不足之处。
1）对整体市场认识的高度有待提升；
2）团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升；
3）团员成员的管理有待提升；
4）市场形象塑造力度有待提升；
三、需要改进的地方。
1、团队成员的改进；
加强检查力度，检查终端的形象布置（陈列摆放，价格标签的粘贴等），对负责不合格的终端的业务员给予处罚。要求做到无遗漏拜访，如发现有未拜访客户对对此区域负责的业务员给予处罚。
2、二级经销商的开发工作的改进。
目前，二级经销商数目寥寥无几，要多发掘有潜力网点，培养发展成我们的二级经销商，扩大销售市场。
3、集中优势资源聚焦样板市场的改进；
对销售一直以来比较好的网点，多多维护多多拜访。使其成为公司的铁杆客户。
4、品牌形象塑造的改进。
XXXXX酒业有限公司是一家具有独立法人资格的民营企业。2000年7月12日在XXXXXX工商局注册成立。经营范围：白酒生产、销售。
公司位于中国XXXX镇，与XXXX同处一个地理位置，享有XXX镇独具的自然环境、水质、土壤、气候、微生物；但独特的是，公司独拥一度失踪几十年的核心技术——“
XXXX酒师数代相传，是
创了XXXX酿造酱香白酒之先河。
XX酒师因独具祖传的酿酒技艺和独享制曲秘方（药粉）之神奇效力，在XXXX镇酿酒历史上独占鳌头，声名远扬。但制曲秘方一直由秘方创制者的后人传承，其中的原因，该配方于上世纪五十年代初一度失踪，意外发现，现存放在某银行保管箱。
为使先祖遗产发扬光大，秘方传人用失踪已久的祖传制曲秘方和酿酒技艺，酿制了 “
型白酒，其前身是
老茅酒风格的代表。“
让饮客回味其神韵不绝，真乃中华酒文化之大幸也！
经过几年的生产和贮存，市场前景看好；初步以华东、华南、华北三大市场为主要市场进行运作，重点运作上海、南京、广州、深圳、北京等五大城市，以点带面，逐步建立全国的经销、商超销售网络；以军队、国家机关及大型国有企事业单位为特殊道路，建立起集团采购或特种商品供应的销售渠道；力争
位，5年内在国内或国外股票市场上市。
“XXX
晚上好！
今天，河南楚商珍品商贸在这里隆重举行劲牌神农
架酒品鉴会，我应邀参加这次会议，感到非常高兴。在此，我代表河南省白酒协会向楚商珍品神农架酒上市表示热烈的祝贺！
河南是白酒生产大省，目前省内有大小酒厂600多家，多年来白酒总产量一直保持全国首位，销售收入和利税也前进到了全国第二位和第三位，销售收入和利税增幅远远高于同行业全国平均增长率，是我省地方财政收入的重要来源。同时，河南又是一个白酒消费大省，有着9000多万人口，具有广阔的市场容量！
最后，祝河南楚商珍品公司生意兴隆，早日取得辉煌业绩，神农架美酒香飘四方！
再一次祝本次品鉴会圆满成功！
端午佳节临近，在此向各位领导、各位朋友送去衷心的祝福，祝各位领导、各位来宾和各位朋友身体健康，心想事成，万事如意!
酒业公司年终总结12月27日，为期5天的“观真酒业―表彰暨营销工作大会”，在成都市双流驿泊源渡假村隆重举行。公司总部人员、各大区市场人员，以及新进员工共同与会，回顾和总结了20全年丰硕的销售成绩，并对度公司的管理机制、人力调整、销售目标等进行了详尽科学的规划，为观真全速跃进拉开了序幕。
2011全年，销售公司完成销售目标的95.62%，相较前年销售增幅达90%以上。“观真”、“匀酒”两支旗舰品牌以绝对优势，达成超过销售总额60%的骄人业绩，据市场反馈，“观真”全系列产品一经亮相，就受到消费者和业内人士的关注和喜爱，其深厚的文化底蕴、独特的包装理念和过硬的品质保证，赢得了市场的一致好评。
上会首日，观真集团总裁卢国利就公司的.发展形势及目标展望，发表了主题为“观真之‘变’”的讲话。在20，观真酒业将启动全新的组织构架、薪酬制度、市场操作和营销管理建设规划，业务区全面导入“三级目标、宽幅动态工资制”，营销总部全面导入以目标标准为核心的“全员达标制”;确立了2012年市嘲五大权重”指标，以及“人人头上有指标”的全员目标责任制。
会上，公司进行了针对全员的观真人才观、业务知识及茶艺讲座等重要培训，并邀请到四川大学工商管理学院李光金院长，为观真全体员工进行了“高峰智慧助力观真”的精彩演讲，分享了关于营销管理方面的重要知识与经验，让大家获益匪浅。
为激励优秀团队和员工，肯定大家一年来的努力和成绩，公司于31日举行了隆重的表彰颁奖典礼。执行总裁吴卫红就销售成绩进行了详细的数据汇总及分析，对超额完成目标的团队和个人予以充分肯定和表扬，给予了相应的丰厚奖励，并鼓励大家坚定信念、理清思路，智慧工作。表彰大会在热闹和谐的氛围中举行，观真团队总结成绩，从挫折中收获喜悦，在成功中审视不足，以饱满的热情和坚定的意志，拼战2012!
3月末最后一天，法国葡萄酒和烈酒巨头保乐力加宣布，已和瑞典王国就100%收购绝对伏特加母公司“Vin & Sprit”股票完成协议签署，这项收购作价连债务高达56.26亿欧元(88.8亿美元)。而“V&S”旗下最为知名的产品是“绝对伏特加”，2007年在全球销量增长超过9%约1100万箱，目前在中国高端伏特加市场占有约40%的份额。
保乐力加集团首席执行官皮埃尔・普兰盖说，“绝对伏特加”正好弥补了保乐力加集团下属知名伏特加品牌的空缺。并且这次收购将为集团带来每年1.25亿到1.5亿欧元的税前收益。但是，作为全球最大酒精饮料生产商帝亚吉欧，其市场份额已约占全球洋酒市场30%，对于保乐力加此次收购“V&S”行为，并不能撼动领头名地位。而帝亚吉欧酒业集团旗下的斯米诺(Smirnoff)目前是全球销量第一的烈酒，全球销量第一的伏特加品牌，将是绝对伏特加的最大竞争对手。
由于Vin & Sprit去年下半年在中国控股了“四川天成祥酒类销售有限公司”，由“V&S”效力多年的约翰・西蒙森出任总经理。当初剑南春引入“V&S”并牺牲控股权是希望盘活“天成祥”品牌，想借“V&S”的国际酒业地位和销售渠道，快速打进国际白酒市场。而据“V&S”高层曾声称花四五年时间，调查了65家中国白酒厂家才圈定剑南春的，西蒙森曾表示希望透过合资“改善(企业)管理运作的方式”。而此前不久，剑南春旗下“文君”酒业联姻了轩尼诗。而轩尼诗与帝亚吉欧已达成战略联盟伙伴。
从种种关联看来，保乐力加收攮“V&S”，除了自身整合优势资源、扩大品牌系列外，似乎已是间接染指中国传统白酒业。既去年帝亚吉欧“拿下”水井坊后，保乐力加在华发展态势自然也不甘“落后”。
“以华制华”成为最佳武器
资本追逐最大利润的动机将决定其行为走向，
行业发展到当下，不过进入一种种整合，一个个资本游戏而已。随着外资酒业巨头的加快中国布局及对中国市场的逐步渗透，白酒行业的高利润率始终吸引着他们的目光。
目前洋酒在与国内传统的白酒、葡酒和啤酒展开的竞争中，无论是品牌还是销量，仍与国产酒有相当差距。要么市场上把对手打垮，要么在股权上把对手拿下。那么，对于外资酒业巨头们而言，最直接有效的就是以并购的方式兼并他们的中国对手。利用本土企业资源优势，以“华”制“华”!如果利用本土企业的强势品牌和渠道来开拓本土市场的战略，似乎更符合国内消费者的心理和习惯。另外在中国这个世界上前景最为广阔、最有价值的酒业市场中，控股、参股可大大缩短项目建设周期或投资周期，同时还可获得被收购或参股企业的市场份额。成本低、见效快，对任何一家跨国公司来讲，尽快进入中国这个诱人的大市场，充分利用本土劳动力和本土企业的地缘优势，实现快速见效的目的，这也是外资在中国投资战略所考虑的主要因素。
资本与酒的碰撞，从局部到整体，从隐蔽到明火执仗。乃至现在更多焦点集中到传统白酒产业。白酒作为我国传统产业正在转型升级中。在这个高度竞争性行业，企业的可控资本能力在很大程度上决定其在行业中的地位。哪些企业能够更好地通过直接或者间接上市，获得一个市场化的并购整合的资本平台，获得更好的资本储备和控制的能力，就可能在市场整合和竞争中赢得主动。也难怪去年频频传出洋河、稻花香、会嵇山等优秀酒企欲快马加鞭、谋求上市的消息。从产业发展和产业组织，产业竞争的层面上，资本无疑是推动白酒业走向有序竞争，理性发展的最佳动力――这也是所有产业的发展，竞争趋势。
1、巴马长寿乡，神酒天天尝
2、巴马神，百闻不如一品
3、巴马神，好精神
4、巴马神，幸福之神
5、巴马神，养出精气神
6、巴马神长寿酒，每一滴都是健康的承诺
7、巴马神健康，长寿好精神
8、巴马神酒，“喝”护健康每一天
9、巴马神酒，八马成就
10、巴马神酒，健康成就
11、巴马神酒，生活享“寿”
12、巴马神酒，生活享“寿”
13、巴马神酒，为健康加油
14、巴马神酒，我喝我享受
15、巴马神酒，心服口福
16、巴马神酒，幸福长久
17、巴马神酒，养生长寿到永久
18、巴马神酒，源自巴马，孝敬爸妈
19、巴马神酒，中国人的养生酒
20、拜山，问酒，九华山酒
21、板桥美酒韵味长，杯盏犹留翰墨香
22、板桥一樽，生活温馨
23、杯杯巴马神，久久爱一生
24、杯中感恩，酒中荣恩
25、杯中乾坤，酒中板桥
26、杯中乾坤，罗锅味醇
27、笔下墨竹传世，杯中板桥留香
28、不管新朋与老友，一律都上善好酒
29、不同的家庭，幸福的选择
30、不羡神仙乐无忧，只想喝口善好酒
31、不一样的酒，不一样的感受
32、长寿魅力，巴马神演绎
33、长寿乡出长寿酒，巴马神铸健康人
34、长寿之乡长寿酒，健康之神巴马神
35、常喝巴马神，健康伴一生
36、常喝巴马神，自然精气神
37、常喝巴马神酒，健康好运天天有
38、常喝大丈夫，酒兴事业红
39、常饮巴马神，健康精气神
40、常饮巴马神，一生精气神
41、常饮巴马神酒，健康长寿到永久
42、畅饮荣恩堂，共享好时光
43、畅饮神力源，快乐百分百
44、畅饮神力源，骞过活神仙
45、畅饮神力源，太太笑开颜
46、持久魅力来自神力源酒
47、赤水河，美酒河；云赤酒，生态酒
48、赤水精华，清香典范
49、出色的男人源自出色的酒
尊敬的_____________________________________、尊敬的《东方酒业》杨志琴总编、各位知名酒类企业经理人和客商朋友：
大家上午好！
我是**酒业**，首先我对本次《东方酒业》2012年市场营销高峰论坛的成功举办表示衷心的祝贺！对参会的各位领导、各界朋友表示热烈的欢迎！并借此机会对长期关注、支持稻花香企业发展的各位领导和朋友们，表示诚挚的感谢！
今天论坛的主题是“中国名酒60年·流通渠道价值思辨”，之前发言的嘉宾也都深刻的讲解了白酒流通渠道的重要价值和运作策略，让包括我在内的在座各位受到很大的启发。因势利导，今天我的讲演主题是“博弈大流通·掌控下个60年”。
一、白酒企业如何应对流通渠道的多元化
我们都知道：白酒企业和大流通之间是唇齿相依、血脉相连的共存关系。随着市场经济的发展，流通渠道和形式的多元化日益明显，新的大流通概念涵盖了传统意义上的小流通即批零店、KA大卖场、名烟名酒店、餐饮酒店、网上商城等多种形式。同时，上述各个形式的流通渠道之间，他们的销售能力也出现了不同的增长，比如据业内测算，2011年我国网上购物交易额已接近8000亿元，相当于15个沃尔玛中国区的销售额。可见，渠道的多元化和销售能力对白酒企业的渠道策略必将产生重大的影响。
与其他快消品相比，白酒由于消费群体更广、保质期更长、经营风险更小、终端运作门槛更低等诸多优势，受到各种流通渠道的亲睐。另外，随着近年来全球性经济低迷未见实质性复苏，我国紧缩银根政策对金融市场、房地产市场的有效控制，刺激了更多实业资本对流通领域和消费领域的投资，促成了更多流通渠道的新生和壮大，比如我们看到广州等地很多自营酒庄的兴起、酒类电子商城的不断涌现。
上述流通渠道的多元化，为白酒企业的产供销链条注入了更强的活力。同时，我们认为：对于稻花香等很多成熟品牌，在广东等核心市场，我们的产品覆盖率往往已经达到了70%、80%甚至更高，在白酒企业和总经销商对流通渠道的资源投入总额固定的情况下，如何针对不同渠道进行资源的分配？如何规划各渠道的销售预期？如何平衡好各个渠道对消费者的信息传递和忠诚度的培育？等等这些，都是值得我们白酒企业深思的问题。
对于上述问题，我个人认为：必须理性的评估各类流通渠道创造价值的能力，科学的测算各类渠道的生命周期和发展轨迹，尽可能的规避漫天撒网带来的经营风险，实现市场的健康良性发展。
第一、要一如既往的重视小流通即传统批零店的分销能力和根基作用：尽管KA大卖场、电子商务发展势头如火如荼，但白酒作为蕴含了中国五千年文化的国粹级产品，其销售的根基仍然来源于铺天盖地的大小批零店。其根本原因在于，中国的生活环境是群居性、集中性，这和美国的生活环境及生活方式是大不一样的，众所周知美国是汽车上的国家，很多大的KA卖场都不在市区，美国人习惯了开车近一个小时，而且还是不堵车的高速路去购买红酒面包等日用品，这在国内是不敢想的。我们的消费者已习惯到左邻右里去购买白酒，特别是购买价位中低档的白酒。
第二、要运作发挥名烟名酒店对中高端酒的消费引领作用：我们知道，中高端白酒的消费行为具有很大的局限性，购买诉求和消费场合均不同于平价型白酒，根本原因在于大众的购买力有待提高。在发达国家，30美元可以买到很好的葡萄酒，而若是在中国，30元人民币能买到稻花香活力型、珍品一号、汾酒二十年陈等上等的好酒吗？中国的中高端酒类消费是商务公务接待消费和馈赠用酒，购买者往往有长期固定的购买渠道，消费者也往往有忠诚的品牌偏好。在购买者和消费者之间，名烟名酒店往往发挥着桥梁作用，原因就在于名烟名酒店在地缘上和人脉上具备的优势，他比传统批零店更敢于采购和陈列中高端酒，比KA大卖场更能灵活的运作价格和提供个性化服务。因此，任何一家白酒企业要想做好中高端酒，必须发挥好名烟名酒店渠道的作用。
二、如何平衡好白酒企业与流通渠道之间短期和长期的利益 “做500强，更要做500年”，这是稻花香企业文化中的一大名言，在白酒企业与流通渠道的共融和发展过程中，在长期利益一致的情况下，同样也不可避免的存在短期利益的阶段性差异。白酒企业和渠道之间，其关系同球员和教练之间的关系颇为相似，企业和渠道之间，如同球员和教练，既相互依赖又可平等选择，情投意合、互利互用则大家相处的其乐融融；志趣不同、分道扬镳也是时有发生。
我们认为，要充分重视流通渠道对利益的需求，长期利益可以随着公司与渠道商的战略协同进行调节，短期利益也应该设身处地的换位思考，力争达成双方都可接纳的平衡点。我个人认为，指导白酒企业与流通渠道达成利益平衡点的思路在于：
第一、白酒企业在开拓区域市场时要尽可能的本土化：我们知道，众多的世界500强企业之所以能够做到今天的位置，与其切实实行本土化有着莫大的关系，肯德基早已在中国市场卖起了油条和蒸饭，奥迪、雪铁龙也把在中国销售的轿车的驾驶位放到了汽车的左侧，这些本土化措施让上述企业在中国市场顺风顺水，如坐春风；相反，由于固执自己的投资方式和管理思路，达能在2008年与娃哈哈黯然分手，这家法国快消品巨头也在中国市场遭遇到越来越尴尬的处境。同理，白酒企业作为较强依靠地方资源的企业，在企业向非强势区域进行扩张时，必须更多的依靠本土的渠道商进行分销网络的建立和维护。在产品定位、价格体系、广告造势、人车投入等各个方面与渠道商达成充分的共识，充分考虑到地区性差异，激发渠道商的市场开拓积极性。
第二、要保持一个厂商双方都高度认可的长青树型产品，如稻花香的珍品一号和二号、国窖1573、汾酒的十年蓝瓷等，这个产品必须具备以下特点：一是产品认知度高，各级渠道和消费者均能接受；二是价格体系稳定，厂商双方均有可靠的收益；三是产品生命周期要长，短期内不培养替代品。如果没有一个长青树型产品，白酒企业和流通渠道之间就很难找到一个支点，市场危机也就埋下了定时炸弹。我们看到，很多区域性强势品牌昙花一现、快速衰退，原因不在于消费者的喜新厌旧，而在于其长青树型产品运作的失败，渠道利润摊薄。产品畅销时，渠道商、终端网点的强行压货，仓库爆满，暂时的销售业绩是上去了，但紧随其后，价格混乱，渠道商、零售网点如同多米诺骨牌一样，一倒一大片，价格倒挂，利润亏空……一系列问题又冒了出来，市场上怨声载道，企业和流通渠道看不到长期利益，或者因为盲目追求短期利益已无力挽救市场。很快，价格穿底致使网络拒售，新的品牌趁虚而入。
第三、白酒企业要根据市场和渠道的实际情况，制订科学合理的销售规划，大流通各级渠道要鼎力配合规划的执行：由于企业年复一年的销售任务压力，渠道承载了太大的销售重任，在遇到短期的困难时，白酒企业苦于任务压力可能选择重新招商，而渠道商也可能因为急于变现而抛货，进而选择其他白酒品牌。这种因为任务压力导致双方的分道扬镳，是对市场和双方利益的严重伤害。近年来，对大流通渠道资源的争夺愈演愈烈，白酒渠道的参与者也是鱼龙混杂，许多跟酒水不沾边的人也被拉了进来干起了酒水经销商的行当。在中国有一个不好的现象，成功，特别是爆发式的成功，往往在迅雷不及掩耳盗铃的情况下被众多人复制，但成功毕竟是少数，比如1999年-2003年期间，数以千记的网络公司倒闭，成为了雅虎、阿里巴巴等巨人网商的垫脚石。落到我们自己，酒类渠道商盲目的更换投资项目特别是跟风进入自己并不熟悉的领域，风险重重；同样，白酒企业盲目的招商，占用或浪费的资金成本、时间成本往往要远远大于变革前的投入。因而，白酒企业和大流通渠道在市场调整期，更要多站在长远的角度考虑问题，做到未雨绸缪。
三、博弈当下，稻花香如何掌控下个60年
前面我谈到了白酒企业如何应对流通渠道的多元化，和如何平衡好白酒企业与流通渠道之间的利益，综合以上思路，作为进入稻花香多年的一名市场操盘手，我将如何为我效力的企业摧城拔寨、开疆拓土，如何助力于下个60年的市场运作，我有以下三点思路：
第一、整合为上：稻花香目前在全国有800多家经销商，其中合作10年以上的有300多家。在广东，我们有13家老产品经销商和32家升级版产品经销商，当前的首要任务就是整合厂商资源、大流通资源，更进一步的加强与各级渠道客户的合作。稻花香正在全国稳步推进营销转型的步伐，目前经过大半年的实操，营销转型已经取得了预期的效果：稻花香活力型酒，也就是中午午宴时朋友们将品鉴的产品，零售价在600元以上，今年1-6月已销售达到12万件；另外，零售价在200元以上产品，今年1-6月已销售突破200万件，产品结构的整合将继续深入开展；在品牌资源整合方面，2011年9月，稻花香获评中国“新八大名酒”，同时央视、广东卫视等强档品牌传播运作持续进行，稻花香在完成内部资源整合的同时，已经着手大流通渠道资源的整合，势必对企业发展注入新的动力。
第二、务实为上：众所周知，什么是快消品？快消品的核心就是个快字：速度快、思路快、行动快。洋河可以通过主抓团购渠道的后备箱工程在2年的时间内实现销售的倍数增长，五粮液可以通过48小时压货体系迅速将提货和变价政策传达到各个代理商，我们稻花香则可以通过金网工程迅速将主推产品陈列到各个终端、可以通过品鉴会迅速将最新方案和资源下沉到大流通渠道。在NC、销售管家等后期智能化服务体系日益完善后，稻花香的市场反应速度将得到进一步的加快，对各级渠道客户的服务水平也将得到进一步的提高。
第三、共赢为上：营销是企业的命脉、与财务不同，营销是一项外向型很强的分工，营销的外向型决定了市场操盘人员要科学公正的站在厂商和市场的平衡点思考问题，只有最大程度的兼顾到产供销各方的平衡，最大程度的达成各方的共赢，市场才能稳步良性发展。稻花香将在任务规划、产品定位、资源投放等诸多方面考虑市场实际，考虑大流通各级客户的需求，为追求合作伙伴之间的共赢，在企业发展中不断进行修正改良。
中国名酒60年，世事沉浮、几多变迁。沉默中的爆发、狂欢中的离别，让我们见证了太多太多白酒企业和渠道的悲喜剧。我相信，只要白酒企业和大流通脚踏实地、求同存异，整合好价值链，中国白酒行业必将迎来更加繁荣的明天！
2、百年金山陵，醇香天下闻。
3、百年相守，云门春酒。
4、板桥美酒韵味长，杯盏犹留翰墨香。
5、板桥一樽，生活温馨。
6、杯中乾坤，酒中板桥。
7、笔下墨竹传世，杯中板桥留香。
8、常喝“金山陵”，越喝越精神。
9、畅饮云门春，举杯更顺心。
10、赤水河，美酒河;云赤酒，生态酒。
11、赤水精华，清香典范。
12、传世佳酿，百年留香。
13、春醉云门，酒香天下。
14、醇香金山陵，滴滴都是情。
15、醇香久久，金山陵酒。
16、滴滴浓香，口口“醇”真。
17、洞藏四季日，启洞十里香。
18、国酒源头，云赤玉液。
19、好酒“金山陵”，爽口又爽心。
20、好酒精香型，好喝“金山陵”。
21、好酒香千里，洞藏品自高。
22、好客台州人，待客金山陵。
23、喝新春王，做老朋友。
24、红色情怀，豪迈气概，成就云赤品牌。
25、红色新中国，绿色云赤酒。
26、红色征程，云赤经典。
27、黄山一品天下，天下一品黄山。
28、集赤水生态，酿云赤美酒。
29、佳酿约集天下客，国风盈融云门春。
女士们、先生们：
大家中午好!时令已进入初冬，白酒市场回暖，一年一度的旺季来临。xx酒业20xx年静宁客户答谢会召开了，应邀参加本次会议的经销商共140多位。大家能在百忙之中参加今天的会议，我代表xx酒业全体员工表示热诚的欢迎和衷心的感谢!
xx酒业自成立至今，已十二个春秋，将军宴品牌上市也已八个年头了。多年来，公司把产品质量视为生命线，从原酒酿造的工艺改进，到原酒的陈放老熟，在高度酒向低度酒陈勾技术跨越及新产品的研发上，都取得了可喜的进步。，企业通过了国家ISO9001-质量管理体系认证，被中国质量诚信企业协会、中国品牌价值评估中心认定为“全国质量诚信AAA级品牌企业”，同年，公司xx花商标被甘肃省工商总局认定为“甘肃省著名商标”，这些荣誉使将军宴品牌的内在价值和外在形象得到了质的飞跃和提升。市场销售半径覆盖了平凉七县区，并已延伸到兰州市局部市场，陕西省部分县市，与此同时，将军宴成功跻身军区接待用酒行列。
xx酒业在坚定不移地走“质量是衣食父母，诚信为商道之本”这条道路的同时，也在不断探索、创新、孕育着企业的品牌文化。我们的“将军宴”全名“刘将军宴”酒。公元1043年，北宋抗西夏名将刘沪率兵收复水洛城，驻城期间，安抚黎民，遗爱人间，水洛民众世代称刘沪为“将军爷”，奉若神明至今，水洛城造酒业源远流长，街坊老烧锅竟出佳酿，相传当年刘将军率民众扩修水洛城竣工之后，军民狂欢畅饮，地方陈酒竞一时告罄。现任静宁县县委书记王晓军先生在其著作《刘沪将军传奇》第九章xx1页中经典地描述了将军宴酒的传说故事。刘将军宴酒文化上旨在彰显刘沪将军的大爱、善行和在追求事业成功道路上沉淀的非凡谋略，并以此激励后人学习，践行其忠国爱民的高尚品德。多年来，xx酒业一直以“孝敬父母，谦和待人，精诚团结，积极进取”作为员工为人处世的座右铭，持续学习，并身体力行之。为了更广泛地宣传企业文化，也为了提升将军宴酒的品牌形象，公司建立了xx酒业网站，在互联网上向更深、更远、更大的范围广而告之。
静宁，历史悠久，人杰地灵，是古成纪所在地，人文初祖“伏羲”的降生地，也是华夏民族和华夏文化的发祥地之一。是闻名遐迩的“苹果之乡”。将军宴品牌自进入静宁市场，得到了广大消费者的`青睐，实现销售收入67.8万元，12年完成163.4万元，xx年销售有望突破350万元。推本溯源，将军宴酒能在贵县扎下根并稳步增长，有三个方面的成因：一是静宁人民是白酒品鉴的内行，非常懂酒;二是在座的各位老板，为将军宴品牌铺设了一条营销的绿色通道，是你们的聪明才智说服了广大消费者去接受她，也是你们千方百计为将军宴铸造了坚实宽广的营销网络;三是静宁总代理孙亦学先生，他为人宽厚睿智，在营销上有丰富的实践经验和长远的战略眼光，对将军宴品牌的市场运作投入了大量的人力、物力。在此，我代表xx酒业公司对广大消费者和在座的各位嘉宾表示最真诚的敬意和衷心的感谢!
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。挑战与机遇并存，进攻与防守交融，胜利来自于我们对市场不懈地耕耘、开拓和向既定目标坚韧不拔的努力。
女士们、先生们，我们共同的事业在明天的道路上已然铺就了绿色的希望，愿我们彼此珍重这相识、相交的缘分，精诚合作，共享经营的丰硕成果，为家人、为朋友、为社会奉献更多的爱心!
谢谢大家!
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