对商务谈判的准备工作

对商务谈判的准备工作（精选7篇）

对商务谈判的准备工作 篇1

安徽文达信息工程学院2012级商务英语2班徐思家

摘要:在当今这个高速发展的社会，商务谈判已经变成商务活动中必不可少的一个环节。为了应对复杂多变的各种商务谈判活动以及使商务谈判取得最终的成功，作为商务谈判第一步的准备工作也就变得尤为重要，在谈判中更是发挥着不可或缺的作用。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。谈判的准备工作包括对谈判者的背景调查，谈判计划的制定，谈判组织及谈判人员的个人素质。关键词：商务谈判 准备工作 一，谈判的背景调查

商务谈判涉及的内容广泛且复杂，很多谈判最终失败的原因主要在于一方或者双方的准备工作做的不充分，因此，充分的前期调查必须在谈判开始前就被很好地完成。谈判的背景调查主要包括对谈判环境的调查、对谈判对手的认识、对自身情况分析这三个方面。1，对谈判环境的调查

对谈判环境的调查包括政治环境，经济环境以及社会环境。经过背景调查，我们可以清楚的了解到对方所在国家的政治稳定性，经济现状，同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解，这些对于自己了解自我产品的竞争力，寻求谈判对方的弱点都是至关重要的。同时了解社会的宗教信仰，生活习俗是谈判准备必要的部分。首先宗教信仰，它与社会的关系是复杂、微妙而深远，甚至有时会影响整个的谈判过程，因此，在商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行发挥着重要作用 社会文化习俗也是不得不提的。只有充分的了解了谈判对手的文化习俗，才能有效地保证谈判的顺利进行，更不会发生因为文化的差异导致谈判无法顺利进行的不必要冲突。2，对谈判对手的认识

知己知彼，才能百战百胜。在谈判前做好充分的调查，尽可能了解双方尤其是对方的实力、目标意图和退让的幅度，是必不可少的准备工作。对谈判对手的认识包括对对方企业和对方谈判者两个方面的了解：（1）调查对方企业的情况，包括对方企业的资本、信用状况的调查。在针对于企业的调查中要充分的了解对手的资信情况，（2）调查谈判对手的情况，通过一切合法途径来获得对方的信息，了解谈判人员的谈判习惯，甚至个人爱好等，以便更好地为谈判做准备。

对谈判对手的认识为制定己方的谈判策略提供重要依据。从而保证谈判能向更有利于己方的态势顺利进行。3，了解自身情况

在商务谈判前要对自身有一个充分的了解和认知，如果在商务谈判中连己方都认识不够，那么在商务谈判中将失去先机。在谈判准备过程中，谈判者只有在对自身情况作了全面分析的前提下，才能再设法全面了解谈判对手的情况。对企业自身情况的分析有助于谈判者弄清在谈判中的优势和劣势，可以有针对性的制定谈判策略，在谈判中扬长避短。二，谈判计划的制定

谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判计划是指导谈判人员的行动纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判计划应该包括以下四个方面：明确谈判目标，确定谈判议程，制定谈判策略，模拟谈判现场。1，明确谈判目标

整个谈判过程都应该围绕这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。这个目标必须是切实可行的。一般来说，最优期望目标>实际需求目标>=可接受目标>=最低目标。商务谈判的结果往往不是尽如人意，这就要求我们在谈判过程中要退而求其次，灵活应对，以便取得长久利益。2，确定谈判议程

谈判时间，谈判地点的安排，合理的谈判时间和谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量也起到了重要的心理暗示作用。谈判地点的确定会影响谈判中的战术运用。在选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少和特色，双方的关系，费用等。谈判现场布置的好坏，会直接影响谈判的气氛。一般来说，谈判场地最好能安排两个房间，一间作为主谈室，另一间作为密谈室，有可能的话再配一间休息室。3，制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。你需要事先计划好，如果必要有是可以做出哪些让步，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。4，模拟谈判现场

谈判中的一切准备都是为了在实战中取得最大利益。模拟谈判现场是最大程度上的接近实际谈判现场。在模拟谈判的过程中可以提高谈判人员的谈判能力，实施谈判计划，同时能够发现谈判组织中的问题与不足，以便提升和改进。在实际谈判过程中才能最大可能的实现最优目标。三，谈判组织及谈判人员的个人素质

谈判的组织包括

（一）谈判队伍的规模。谈判人员应该在4-5人，选择为人正派，可信赖，知识面广的人员组成谈判班子。根据谈判所需专业知识的不同，选择不同的谈判人员。

（二）谈判人员的配备。在谈判人员的准备应包括谈判队伍领导人，熟悉贸易、行情的商务人员，知悉有关生产技术的技术人员，财务人员，法律人员，以及当语言不同时所需要的翻译等等。谈判队伍应具有较高的整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，谈判人员通晓相关知识十分重要。此外，作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。结语：

在商务谈判活动中，对信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判成功的可能性就越大。一次成功的商务谈判，准备工作尤为重要。参考文献

[1]龙学超，商务谈判的准备[J]国际市场，1997（1）

对商务谈判的准备工作 篇2

书面语的产出是二语学习者语言学习中最复杂的认知任务之一,需要大量的认知注意力资源和过程(如工作记忆)以及其他认知心理表征过程(如语义过程、语法过程)的参与。以往认知视角的研究大多从工作记忆容量方面入手,考虑其对书面语产出的制约与影响。如何采取措施减轻学习者在产出过程中的认知负荷,提高书面语产出水平,尚待进一步研究论证。本研究通过书面语产出测试的形式,考察工作记忆容量水平不同的英语学习者在有无准备时间的情况下书面语产出水平的差异,进而探讨准备时间对书面语产出中工作记忆负荷的影响。

2 文献综述

2.1 工作记忆容量对书面语产出的影响

基于Baddeley和Hitch(1974)的工作记忆模型和Levelt(1989)的口语产出模式,Kellogg(1996)提出“书面语产出模型”,他认为,工作记忆的中央执行器、语音环和视觉空间板都参与了书面语产出,并分别从言语工作记忆、视觉和空间工作记忆广度论证了书面语产出受到工作记忆容量的限制。Randsdell和Levy(2001)使用三种不同广度的工作记忆容量测试(阅读广度、口语广度和写作广度)来测量受试的工作记忆容量和书面语产出的关系,结果均显示密切相关。但也有研究者提出质疑。Lu(2010)发现工作记忆容量和学习者书面语产出之间并无相关性。

2.2 准备时间对书面语产出的影响

在广泛探讨准备时间对于二语学习者口语产出的影响的基础上,研究者发现写作前的准备同样对语言的流利度和复杂度产生积极的影响。Rahimpour&Jahan(2011)研究了准备时间和语言水平对英语学习者书面语产出的影响,发现准备时间因素对于低水平学习者书面语产出流利度、复杂度的影响更为明显。Keivan,et al.(2013)的研究结果表明,准备时间对受试书面语产出的准确度没有影响,但会促进产出的流利度和复杂度。

2.3 工作记忆容量水平与准备时间对于书面语产出的交互影响

研究者尝试将Kellogg的书面语产出模式与基于任务的二语习得研究方法联系起来。Skehan和Robinson的假设均预测了准备时间对文本产出复杂度和流利度的影响。Ellis和Yuan(2004)基于Kellogg的书面语产出模型和早期关于准备时间对口头叙事产出影响的研究。研究发现,准备时间对产出的流利度和语法的复杂性有一定影响。他们认为准备时间减少了对工作记忆资源的需求,从而使更多的注意力投入到了书面语产出的翻译过程中。

综上所述,尽管研究者已就相关问题进行了一定探讨,但关于工作记忆容量与书面语产出关系的实证研究仍然有待丰富。此外,研究者对书面语产出过程中准备时间的作用仍未达成共识。故而本研究设计回答以下问题。

1)工作记忆容量与准备时间是否均影响中国英语学习者的书面语产出?

2)工作记忆容量对中国英语学习者书面语产出的制约作用是否受到准备时间的影响?

3 实证研究

3.1 受试

本研究的受试是来自中国某理工科大学的40名非外语专业全日制大学一年级本科生,年龄在18岁至20岁之间(M=18.643,SD=.906),其中男生24名,女生18名。所有受试在实验前均参加了同年全国大学生四级等级考试,成绩在426分到620分(M=520.88,SD=52.282)之间。研究者将40名受试随机分为两组,独立样本T检验发现,第一组与第二组无显著差别(t(40)=-.665,p>.05)。

3.2 实验设计及材料

本研究设计采用2(工作记忆容量:高、低)×2(准备时间:有、无)双因素设计来探讨工作记忆容量和准备时间对英语学习者书面语产出的影响。其中,工作记忆容量数据由中文版阅读广度测试测得,书面语产出有关数据则来自限时看图作文写作任务以及有准备时间的受试所做笔记。

3.2.1 阅读广度测试

本测试采用中文版阅读广度测试测量受试的工作记忆容量。题目改编自戴运财(2010),测试内容分为练习部分(5个句子)以及正式测试部分。正式测试包括5组,共计70个中文测试句。测试句在电脑屏幕上随操作逐个呈现,从每组2句至每组5句递增,每个测试句后会出现一个判断句。受试需在充分理解测试句含义的基础上记下句末词语,并判断判断句内容是否与相应测试句相符。每组句子呈现完毕后,受试需回忆并用键盘打出组内所有测试句句末的词语。

3.2.2 看图作文写作任务

本研究采用看图写作任务测量中国英语学习者书面语产出。任务中,受试根据八张图片完成写作任务。所有测试均在教室完成。最后写作材料由两名研究生输入电脑并进行仔细核对,得到本研究使用的作文,共42篇。

3.3 实验过程

正式实验分两部分进行。第一部分是工作记忆容量测试。所有受试在电脑上完成阅读广度测试后,研究者根据受试的成绩,将他们平均分到两个工作记忆容量组,各20人。独立样本T检验结果显示两水平组之间差异显著。研究者将两个工作记忆容量组内的受试随机平均分为有准备组和无准备组。第二部分是书面语产出测试。两个不同测试组分别在不同教室完成写作任务。有准备组有10分钟时间进行准备,过程中需根据提示做出笔记,准备完成后上交笔记,并开始10分钟的写作;而无准备组则有20分钟时间用来写作。

3.4 数据整理和分析

3.4.1 工作记忆容量数据

本研究工作记忆容量测量结果分为三个部分:句义判断得分、词语回忆得分以及判断正确反应时间。判断与回忆两部分总分为140。根据Leeser(2007)的研究,在各部分分数被转化成z分数的基础上,得出最终结果(Z综合=Z判断+Z回忆-Z时间)。

3.4.2 书面语产出数据

本研究从流利性、复杂性和准确性三个维度来审视书面语产出,具体指标的选择主要参照Wolfe-Quintero et al.(1998)提出的写作质量衡量的有效标准。准确度由无错误小句比测得。流利度采用每百字错误数测得。复杂度包含句法复杂度和词汇复杂度。其中,句法复杂度由小句总数与T单位比率测得,词汇复杂度由类符/形符比率测得。

4 研究结果

研究结果显示,受试书面语产出各项指标在准确度、复杂度(词汇复杂度、句法复杂度)维度上的数据基本为正态分布。Levene误差方差齐性检验发现,受试书面语产出各项指标数据均满足方差齐性假设,符合双因素方差分析的使用条件。

4.1 工作记忆容量和准备时间对书面语产出准确度的影响

结果显示不同工作记忆容量水平组准确度之间存在显著差异,F(1,36)=8.985,p=.005<.05。其中,高工作记忆容量水平组均值比低水平组高.13,表明工作记忆容量越高,写作准确度越高。但不同准备时间组之间不存在显著差异,F(1,36)=.078,p=.782>.05。

4.2 工作记忆容量和准备时间对书面语产出流利度的影响

结果显示,不同工作记忆容量水平组流利度之间不存在显著差异,F(1,36)=0.050,p=.825>.05。然而,不同准备时间组之间则存在显著差异,F(1,36)=27.370,p=.000<.05。其中,有准备时间组均值比无准备时间组均值低2.443,由于流利度指标为每百字错误数,故而数值越高流利度越低,据此可以推断:在有准备时间的情况下完成写作任务的流利度高于没有准备时间。

4.3 工作记忆容量和准备时间对书面语产出复杂度的影响

结果显示,不同工作记忆容量水平组之间词汇复杂度存在显著差异,F(1,36)=5.953,p=.020<.05。其中,高工作记忆容量组均值比低水平组高.04,表明工作记忆容量水平越高,写作词汇复杂度越高。然而,不同准备时间组之间不存在显著差异,F(1,36)=.502,p=.483>.05。不同工作记忆容量水平组句法复杂度之间不存在显著差异,F(1,36)=1.083,p=.305>.05。然而,不同准备时间组之间存在显著差异,F(1,36)=11.159,p=.002<.05,其中,有准备时间组均值比无准备时间组高.17,据此可以推断:在有准备时间的情况下完成写作任务的句法复杂度高于没有准备时间的情况。

5 讨论

5.1 工作记忆容量与书面语产出

本研究结果表明:工作记忆容量水平对书面语产出水平具有一定制约作用。书面语产出需要大量复杂的认知资源与技能,包括工作记忆。高工作记忆水平受试有更多注意力资源可投入到任务中且更好的控制注意力,使其有效投入到构思、翻译、修改各个过程以及更高阶细致的措词上,更多注意书面语产出的形式,从而提高准确度与词汇复杂度。本研究回收的受试笔记便有力证明了这一点。二语写作教学中,教师可在日常教学中增加一定量的词汇、句法知识指导,敦促学习者练习记忆常用表达,从而占用较少注意资源、降低信息提取难度,提高二语写作质量。

5.2 准备时间与书面语产出

本研究结果表明:准备时间对书面语产出水平同样具有一定的制约作用。充分的准备时间减轻了任务的难度与在线处理信息的压力,使得受试更倾向关注意义,并对产出内容进行构思,达到更强的流利度与句法复杂度。相反,准备时间不足,受试将受制于有限的认知负荷程度而妨碍语言产出流利度。这些推测同样可以从回收的受试笔记中得到一定程度的印证。在二语写作教学中,教师应该训练学生根据不同的准备时间来操纵注意力资源的分配,关注写作技巧与语言使用,实现意义与形式的平衡。

5.3 工作记忆容量水平与准备时间对于书面语产出的交互影响

本研究结果表明:在书面语产出流利度指标上,一定量的准备时间,可以在一定程度上对工作记忆负荷产生影响,从而提高书面语产出的流利度水平。任务前如有充分时间进行准备,则能够减轻在线信息处理的负担,减轻工作记忆的负荷,使受试有更多的机会注意意义的表达,从而提高书面语产出的流利度。本研究结果还显示,工作记忆容量和准备时间在书面语产出的准确度和复杂度上没有显著效应,原因可能在于单一的研究材料导致结论可能存在片面性,其科学性尚有待进一步检测验证。

6 结束语

本研究考察了工作记忆容量和准备时间对中国英语学习者书面语产出的影响。研究发现:工作记忆容量水平对书面语产出水平具有一定的制约作用,工作记忆容量水平越高,书面语产出的准确度以及词汇复杂度越高;准备时间对书面语产出水平同样具有一定的制约作用,拥有准备时间的受试在书面语产出的流利度、句法复杂度两个指标上,均高于没有准备时间的受试;在书面语产出的流利度指标上,一定量的准备时间,可以在一定程度上对工作记忆负荷产生影响,从而提高书面语产出的流利度水平。

由于受试样本量有限,且写作测试题材略显单一,本研究的仍需进一步补充与完善。研究者可以采用不同体裁的写作任务来对受试的书面语产出进行衡量,从而使研究结果具有更强的说服力与更深刻的实践意义。

摘要：本研究探讨工作记忆容量和准备时间对书面语产出的影响。结果显示:工作记忆容量水平影响书面语产出的准确度以及词汇复杂度;准备时间对书面语产出水平的流利度、复杂度具有一定的制约作用;准备时间可以在一定程度上对工作记忆负荷产生影响,从而提高书面语产出的流利度水平。

关键词：工作记忆容量,准备时间,书面语产出

参考文献

[1]Baddeley A D.,Hitch G J.Working Memory.In G.Bower(Ed.),The psychology of learning and motivation[J].Advances in Research&Theory,1974:125-173.

[2]Levelt W.J.M.Speaking.From intention to articulation[M].Cambridge,MA:Bradford/MIT Press,1989.

[3]Kellogg R T.A model of working memory in writing[J].Science of Writing,Mahwah Nj Lawrence Erlbaum Associates,1996.

[4]Ransdell S,Arecco M R,Levy C M.Bilingual Long-Term Working Memory:The Effects of Working Memory Loads on Writing Quality and Fluency[J].Applied Psycholinguistics,2001,22(1):113-128.

[5]Lu Y.Cognitive factors contributing to Chinese EFL learners’L2 writing performance in timed essay writing[OL],2010.

[6]Rahimpour M,Jahan R.The effects of planning on writing narrative task performance with low and high EFL proficiency[J].English Language Teaching,2011,4(1):120-127.

[7]Keivan S.,Shaik A M M I.,Maryam O,Maryam S.N.The Effect of Pre-Task Planning Time on L2 Learners’Narrative Writing Performance[J].English Language Teaching,2013,12(6):1-10.

[8]Ellis R,Yuan F.The Effects of Planning on Fluency,Complexity,and Accuracy in Second Language Narrative Writing[J].Studies in Second Language Acquisition,2004,26(1):59-84.

[9]Leeser M J.Learner-based Factors in L2 Reading Comprehension and Processing Grammatical Form:Topic Familiarity and Working Memory[J].Language Learning,2007(57):229-270.

准备谈判就是谈判 篇3

最近有学员问我：“老师，谈判应该如何作准备？”在我所讲授的七天六夜的“谈判兵法”课程中，有一部分内容就是如何准备谈判，在这里也跟大家分享一下。

美国前总统亚伯拉罕·林肯曾经说过这样一段话：“如果给我6个小时来砍倒一棵树，我会用最开始4个小时的时间来磨刀，用最后2个小时的时间来砍树”。在《论语》中，孔子也说过：“工欲善其事，必先利其器。”所以我们做任何事情都要有所准备，而且要尽可能地准备充分。没有准备就是在准备失败，这是我反复强调的。

亚伯拉罕·林肯曾经发表过一篇举世闻名的演讲，叫《葛底斯堡演说》。《葛底斯堡演说》的稿件被公认为是美国文学中最漂亮、最富有诗意的文章之一，此篇演讲手稿被藏于美国国会图书馆，其演说辞被铸成金文，长存于牛津大学。至今，人们常在许多重要场合提起或朗诵它。此演讲通篇不到两分钟，只有寥寥一百字左右，然而林肯却用了三个星期的时间来准备。可见冰冻三尺，非一日之寒。演讲也可以看成是一次与听众谈判的过程，演讲者首先要了解听众想听的是什么，然后再来准备自己想讲的。演讲的准备工作重要，走上谈判桌前的准备工作更重要。不打无准备之仗，凡事都需要准备，可以说，谈判的过程就是不断准备谈判的过程。

在谈判开始之前，首先要拟定谈判的计划。《孙子兵法》有这样一段话：“凡用兵之道，以计为首，未战之时，先料将之贤愚，敌之强弱，兵之众寡，地之险易，粮之虚实，计料之审，然后出兵，无有不胜。”说的就是在战争之前要拟定作战的计划。在谈判之前，我们也要拟定谈判的计划，具体有哪些步骤呢？

确定议题，知道自己要的是什么。确定自己想要的是什么，不是简单地写下一个目标，而是要周全地列出自己在谈判中能得到的最好结果和最坏结果，还要列出在谈判的过程中，哪些利益是可以让步的，哪些利益是不可以让步的，可以让步的利益要怎么让步，不可以让步的利益需要怎么跟对方交涉，这都是有讲究的。关于让步的艺术，我在我的谈判课程中会重点讲到，其中很重要的一点就是美国的谈判专家卡洛斯所提出的八种让步模式，让步的幅度应该是越来越小，让对方知道你的让步模式已经向底线接近了。

知道对方要的是什么。除了确定自己要的是什么，我们还要知道对方要的是什么？不知道对方脑海中的图景，谈判者无法拟定确实可行的谈判计划，所谓“知己知彼，百战不殆”，讲的就是这个道理。这里请注意，千万不要自以为是地认为自己已经知道了对方的目标和意图，一定要进行信息的搜集和调查或者反复沟通来确认。冷战时期的古巴导弹危机，差点引发了一场危及世界的核战争。前苏联在古巴部署的导弹，使得美国政府惊惧万分，当时的美国总统肯尼迪似乎只有一个选择，就是侵略古巴，清除布署在古巴境内针对美国的导弹。然而他从前苏联的领导人赫鲁晓夫的电报中得到了对方在古巴布署导弹的真正原因：防止美国侵略古巴。作为共产主义的老大哥，前苏联要保护古巴卡斯特罗的政府不被美国推翻，布署的导弹并不是想打击美国。明白了这一意图之后，双方才各让一步，美国承诺不侵略古巴，并撤销了布署在土耳其和意大利的针对前苏联的导弹，前苏联也撤销了在古巴的导弹，从而避免了一场核战争的爆发。试想一下，如果当时的肯尼迪政府认定了前苏联布署的导弹是为了打击美国本土，贸然出兵侵略古巴，其严重后果将不言而喻。

想知道对方要的是什么，谈判者必须具备搜集信息的能力。搜集信息的途径大概有两种：一是收集公开的信息，可以通过网络、报纸、电视等媒介来进行收集。二是直接调查，甚至用“线人”或间谍进行调查。信息的重要性人人皆知，信息不对称是传统生意场上得以交易的基础，而对于谈判者而言，谁掌握的信息越多，谁就会在谈判中占据优势。当今社会，信息泛滥得让我们眼花缭乱，我们缺乏的不是信息，而是对信息的处理和分辨能力，知道哪些信息对我们是有价值的，哪些信息是没有价值的，要能发现信息之间的内在关联性，从而在谈判中掌握优势地位。

搜集信息，首先要了解谈判对手的个人情况和单位情况。了解了对手的情况，再来拟定相应的谈判计划。对对手了解得越充分，就越有利于己方的谈判结果。试想一下，如果诸葛亮不了解司马懿的性格，他敢在司马懿的虎狼之师面前上演空城计吗？诸葛亮知道司马懿是一个生性多疑，谨慎非常的人，所以才敢使用空城计以退司马之师。如果诸葛亮面对的是刚愎自用、自高自大的袁绍，他的空城计就只能落空了。真正的谈判高手，会在谈判开始之前，竭尽全力地了解对方的情况。

第一、了解对手的主体资格。什么叫主体资格？主体资格就是对方作为谈判者所拥有的决定权。当你去一家服装店买衣服的时候，碰巧店主临时走开了，你问旁边卖水果的店主，能不能替服装店主卖一件衣服给你，水果店主说他不可以，为什么？因为服装店不是他的摊儿，

他不能作主，没有资格行使权力。在谈判中，你要搞清楚谈判对手是不是谈判的主体，他是否具有决定权。《世说新语》里有个故事：有匈奴使者来见曹操，曹操怕自己相貌不能服众，就派崔琰装成自己，自己装作武士，在旁边替其捉刀。等会见完，曹操派间谍问匈奴使者：“你看我们魏王怎么样？”使者说：“魏王仪表堂堂，相貌非常，不过旁边捉刀人，才是真英雄啊！”曹操听说这事后，马上派人追杀匈奴使者。在谈判过程中，你的谈判对手很有可能就是崔琰，只不过是一个佯攻的工具而已，你跟对方谈得热火朝天，最后发现对方完全没有决定权，等于白谈。所以你必须要了解对手的权限。你去买服装，问售货员能不能给你打5折，售货员说在我的权限范围之内，我最多只能给你打九五折，这个时候你就不需要跟售货员谈了，要直接跟老板谈，跟有这个权限的人谈。所以，在谈判之前，你要去了解谈判对手的谈判主体资格。特别是当谈判对手是一个团队的时候，你要清楚对方的团队组成结构、年龄结构、知识结构、层级结构等等。如果对方的团队搭配不合理，比如说没有专业技术人才，都是管理人才，那么就可以将谈判的议题向技术性倾斜，攻击对方的软肋。

第二、了解己方在谈判对手心中的地位。你是对方惟一的谈判对手呢，还是对方众多谈判对手中的一员？你在对方的心中占据怎么样的位置？对方是真心实意要跟你谈呢，还是你只是对方谈判战术的一部分，对方是要借着跟你谈判来吸引其他的竞争者来与其谈判（也就是所谓的佯攻）？在谈判之前，这些情况都需要搞清楚。

对商务谈判的准备工作 篇4

人民银行的各位领导，与会的各位企业家朋友们：

一、对小贷公司接入人行征信系统的认识

（一）接入人行征信系统的必要性

目前，小贷公司在受理信贷业务时，如果仅仅靠客户提供的信息资料，很难全面了解贷款人的信息，由于客户信息的不对等，必然对业务风险控制带来了一定的障碍。而小贷行业自身专业人员稀缺，人控水平有限，加之信贷人员素质的参差不齐，判定业务标准主观意识较强。因此，无论从外部风险防范，还是内部风险把控而言，接入人行征信系统迫在眉睫。

小贷公司接入人行征信系统，一方面有助于小贷公司客观评价借款人信用状况，另一方面也可以通过征信系统实现信息共享，不仅有助于小贷公司自身信贷资金的良性循环，也进一步促进了小贷行业的阳光化发展。

（二）接入人行征信系统对小贷公司发展带来的优势和机会

众所周知，《信用报告》是小贷公司贷前调查的基础资料，具体包括：信息主体的基本信息、信贷信息、非金融负债信息、资产信息、企业法定代表人或股东或实际控制人的信用信息、信用评估信息等，一旦接入人行征信系统，它对小贷公司提升风险识别和管理能力、提高放贷效率，发挥着举足轻重的作用。

1.提高贷前调查效率和质量。

小贷公司未接入征信系统前，我们通过人行查询的《信用报告》只包括银行借款信息，借款人是否在其他小贷公司有借贷、是否有违约，我们很难落实，这就在一定程度上加大了信贷人员贷前调查的难度和精力。如果征信系统，不仅可以有效规避信贷风险、提高风险识别和管理能力，而且缩短了贷款审查时间，提升了小额贷款的放贷效率。

2.防范信贷风险作用显现。

由于小贷公司面对的客户大多是无法满足银行条件的小微成长性企业和个体工商户，这类客户本身风险级数较高，风险控制一直是被关注的焦点。通过接入征信系统，一方面使小贷公司能够更加方便快捷、全面深入地查询和了解客户的信用状况，帮助小贷公司更好的对贷款项目做出决策，规避信贷风险；其次，可以避免小贷公司间多头授信的情况出现；第三，可以通过征信系统了解担保人的资信情况，对信贷资金安全又多了一层防护网。

3.增加信用贷款业务投放。

一直以来，信用贷款如同“鸡肋”，不得不被小贷公司割舍。如果接入征信系统，将有助于小贷公司全面了解客户的信用度，从而为信用度极好的客户办理信用贷款业务，在留住优质客户，促进小贷公司自身业务量的同时，也解决了优质客户的信贷需求。

4.促进小贷公司规范经营。

小贷公司在行业划分上属于类金融行业，加之民间借贷组织的鱼目混杂，促使了不少人群把小贷公司与“高利贷”混为一谈，不能正确的认识小贷。首先，接入人行征信系统对小贷公司本身就有一定的门槛要求，例如健全的公司治理结构和内控制度、健全的信息档案管理制度、保密措施和风险防范措施等，都将在一定程度上促使小贷公司治理不断规范。接入人行征信系统后，人民银行还将将赋予小贷公司对客户征信进行查询、上传客户贷款情况数据的功能和权力，不仅为小贷公司正了名，回归了金融企业属性，还将进一步促进小贷公司完善组织结构，科学管理，合法运营，使小贷公司走上健康发展的道路。

5.遏制违约风险的产生。

目前，很多客户对偿还银行贷款非常积极，担心会进入所谓的“黑名单”，进而影响到个人生活或企业发展，但在偿还小贷公司贷款时则是能拖则拖，这也是小贷公司逾期贷款以及不良贷款产生的原因之一。如果接入征信系统，纳入人民银行统一监管系统，一旦客户逾期，其信誉就会受到影响，那么他在其他地方也很难成功贷款。这无形中给客户施加了还贷压力，提高客户的还款积极性，对于小贷公司而言，遏制了客户违约风险，避免了不良贷款的出现，同时对于构建整个社会信用体系、促进小贷行业的健康发展，也具有非常重要的意义。

（三）接入人行征信系统可能产生的影响及对策 当然，对于是否接入人行征信系统，接入系统后的利弊权衡，可能带来的不利因素，例如：“影响”业务拓展、加大优质客户竞争力度、经营成本增加等，也必然是每一个小贷公司要提前做好心理准备的。

1.“影响”业务拓展。

不少客户在小贷公司借款就是看中与小贷公司发生业务不计入征信系统，也就是说他在小贷公司的借款银行看不到，所以不会影响客户在银行的贷款。此外，有的客户在小贷公司贷款就是为了归还银行贷款而临时周转所用，但小贷公司接入征信系统后，这一优势没有了，这样势必造成部分客户的被迫“流失”。

2.加大优质客户竞争力度

小贷公司接入人行征信系统后的信息共享，资信良好的优质客户，不可避免会引来银行“抢生意”，通过低利率、优惠政策等方式把优质客户吸引走。

3.增加经营成本。

小贷公司接入征信系统后的费用对大部分公司来说将会是一笔不小的开支。

二、我公司对接入人行征信系统所做的准备工作

（一）正确看待接入人行征信系统，树立长远可持续发展观。

但从长远来看，小贷公司接入征信系统，能够享受到征信系统带来的低风险、高效率，进一步提高风险防范能力，虽然可能在短时间产生一些不确定因素，但对小贷公司总体的健康、有序、稳健发展将产生积极的影响。当然，对于可能产生的不确定因素，我们也不能视而不见，而是要未雨绸缪，积极应对。

1.积极开展征信宣传，向客户传导重视信用的重要性。以宣传折页的形式向潜在开展征信宣传，介绍征信知识，针对存量客户，“分片包干”，安排信贷客户经理一对一对名下客户进行征信知识讲解和业务宣传，使其认识到信用对自身的重要性和维护良好信用的重要意义，从而降低客户对于接入征信系统的排斥心理。

2.加强业务素质及服务能力提升，提高服务竞争力。对于接入征信系统后可能带来的优质客户资源的竞争，一方面，从客户需求出发，丰富业务种类及还款方式，推出了利率低于同业的“等额贷”；另一方面，计划引入信贷系统，从信贷业务申请、开展贷前调查、业务办理、审批到放款，对整个业务流程进行梳理优化，同时规范业务要求，提高业务办理效率，从时间上赢取先机。

（二）完善制度建设，建立征信系统用户管理制度。

为确保从事征信系统业务人员明确职责及责任义务，合规合法使用征信系统，我公司在申报接入人行征信系统前，制订了《克拉玛依市广盛小额贷款股份有限公司征信系统用户管理制度》，确保了在保护信息主体人的合法权益的同时，有效指导公司信贷业务的健康发展。

（三）接受第三方信用评级机构评级，提高自身综合实力。

我公司于2014年开始，连续两年获第三方信用机构信用A级评定。通过参与信用评级，一方面，规范了公司治理、提高了风险管理水平，另一方面也通过信用评估，发现了企业自身存在的短板和不足，进一步改进工作，提高管理水平。此外，通过信用评级取得的较好结果，也为公司自身发展带来了新的机遇。

一是好的信用评级是一份有效的信用“身份证”，对加速企业间进行合作决策起了无可替代的作用。

二是好的信用评级是一份可靠的“通行证”，例如接入人行征信系统、申请银行贷款、发行债券，都需要信用评级，申报“新三板”也需要企业信用评级为A级以上，所以说，信用评级是进入金融市场必须取得的“通行证”。

三是好的信用评级是企业降低筹资成本的重要手段。企业信用等级高低是直接与筹资成本大小挂钩。信用等级高、资信优良的企业发行债券或申请贷款的利率就低，信用等级低、资信状况差的企业发行债券或申请贷款利率就相应要较高些，因此，信用等级高低必将直接关系到企业筹资成本的大小。

四是好的信用评级是企业的一项重要的无形资产。信用评级是对评级对象履行相关合同和经济承诺能力、意愿的客观、公正的评价，取得良好信用等级是企业的一项重要的无形资产，它能吸引有关方面大胆放心与之合作，这对企业发展开拓了广阔的道路。

（四）多管齐下，有序开展接入征信系统申报及准备工作。

一是由综合部负责申报材料的准备工作，按照人民银行要求提交申报材料，包括用户申请表、申请介入信息数据库报告、公司内控管理制度、公司章程、公司成立批复文件、三证、验证报告、高管信息、信用评级报告及征信系统用户管理制度等，确保了申报工作的顺利开展。

二是由风控部牵头、督导，客户部具体实施，全面开展存量客户信息补录和新增客户信息录入工作，并将新增客户信息录入和存量客户还款信息录入纳入客户经理岗位职责，进行绩效考核，确保此项工作保质保量有序开展，截止目前，我公司完成存量客户信息录入80条、新增客户信息录入53条，合计133条。

（五）持证上岗，确保数据的真实完整性。

为提高信息录入质量，保证上传数据的真实性和完整性，杜绝数据上传和更新的随意性，禁止随便篡改客户的借贷记录等问题，我公司实行培训上岗机制，安排6名员工参加人民银行培训，其中5名员工通过开始取得《新疆征信从业人员培训合格证》，提高从业职员素质，避免造成一些信息错误或者误输，提高向征信系统报送高质量数据的能力。

德国商务签证需准备材料 篇5

根据这几年代办签证的经验，笔者精心准备了一份办理德国商务签证的资料明细，希望可以帮到大家。

写在前面：以下所需材料中：

1,2,3,4,5,6,8，9为必要材料，一般这些必要材料，面签时会全部收走。

材料7，再强调一下只需准备偿付能力证明，存款证明不是必须的。但是如果申签个人觉得不放心，怕这个不做会被拒签，为了求个安心，弄了也没啥影响。

材料10，帮忙办理过的商签从未涉及过此文件，虽有时确实有工作培训，但也会尽量避免在邀请函的行程安排中出现，这样就无需专门做此准备了。

详细材料如下：

1.一份用电脑填写完整、亲笔签名的在线申请表，附两张两寸白底近期证件照（一张贴于申请表照片栏）和一份补充声明书。在线申请表和补充声明可从德领馆网站www.shanghai.diplo.de“ 赴德须知— 签证规定— 签证申请表格” 或http://visa.diplo.de网站下载。

（注意：不受理手填的申请表。最好在线填写过后留下代码表用移动存储器带着，申请表填写错误时，不接受手改，需提请工作人员重新填写表格，或者在你的代码表中修改，重新在线填写需收费。）

2.亲笔签名的护照（签证到期后有效期不少于90天）及其照片页复印件一份。不接受自签发日算起使用超过十年的护照。护照上必须至少尚有两张空白页。

3.商务活动或培训主办方的邀请函原件,需使用公司正式的信头纸并加盖公章，签字，并须包含如下信息：

• 任职公司的详细地址和联系人；

• 签字人员的姓名和职务；

• 访问的目的和持续时间；

• 详细日程；

• 支付旅行和生活费用的单位或个人；

• 主办方是否为确保申请人按规定返回中国提供保证金；

• 如果适用，提供商会注册证明

4.由雇主出具的证明信，也就是派遣函。(英文件即可，如果是中文件，需要附上英文翻译件)，需使用公司正式的信头纸并加盖公章，签字，并明确日期及如下信息：• 任职公司的地址、电话和传真号码；

• 签字人员的姓名和职务；

• 申请人姓名、职务、收入和工作年限；

• 准假证明。

• 访问目的。

• 公司为申请人保留职位的证明；

• 支付旅行和生活费用的单位或个人。

5.由任职公司加盖公章的营业执照复印件

6.申请人名片

7.申请人偿付能力证明，最近3 至 6 个月的银行对账单，无需存款证明。

1）如果旅行及生活费用由公司支付，需提供申请人（或雇主）公司偿付能力的证明。

2）如果旅行及生活费用由本人支付，需提供本人偿付能力的证明。

8.机票预订单，当申请多次入境旅游签证时，首次旅行的机票预订单

（注意:需为确认的往返机票。机票最好在签证颁发后付款出票，可找旅行社代理出预订单。）

9.住宿证明，涵盖在申根国家停留的全部期间。

10.工作许可（如适用），以下情况需要工作许可。（一般较少涉及此种文件）• 在职工作培训；

• 在申根成员国境内为任职公司工作

对商务谈判的准备工作 篇6

随着经济和社会的发展，科技的进步该这个社会带来了很大的变化，网上购物逐渐成为主流，鉴于这一原因，我们玩具厂也渐渐改变经营模式，欲建设一个网站进行网上营销。现做需求建议书如下，希望能于专业人士合作，建好我们的网站。

（1）我们可以提供资金，所需设备由贵方采购，网站上的文字内容和图片可由我方提供，动画效果等由贵方根据网站建设需要来设计。

（2）我们的任务要求是：网站在千人以上同时访问情况下不会产生拥堵的现象，网站的浏览页面不低于10个，建立自动结账和收款系统，要求每天可处理10000次的交易。如有开发票的30天内没有收到账款即自动催缴。

（3）对于硬件和软件，操作手册，培训课程等，我方要求定期提供进度报告。

（4）我方向贵方提供公司的内部组织结构和部门之间的业务关系，信息流程的类型，信息流量和发生的频率。

（5）对于印刷品和技术方案等问题，在开机使用之前要由我方确认以后方可使用。

（6）我们的合同类型按照现在比较普遍的“包工不包料”的方式来签订。

（7）付款的方式：在方案确认后付款30%以便贵方采购所需的材料，工程结束后付满90%,留下的10%，在使用一段时间后确认没问题时付清。

（8）我们要求在7个月内完成所以的项目，具体时间安排可由贵方自己决定。

（9）为公平起见，我们要求的申请书格式要统一，页数不超过10页，文字数量不超过2万字。

（10）申请书的截止日期在我方需求建议书发布之日的15天提交视为有效。

（11）在评价申请书的规则上我们的要求如下：1）贵方在类似的项目中已有的经验 2）贵方提出的技术方案是否合适 3）是否可以按照所要求的进度完成项目计划 4）关于成本问题，是否合理，预算中的漏洞是否出现的太多和执行阶段会出现的各种问题等我们都会逐一考虑在内。

对贷款准备金制度的思考 篇7

我国贷款准备金制度的发展通常可以分为三个阶段:

(一) 贷款准备金制度确立阶段。

我国贷款准备金制度可以追溯到1988年。1988年财政部出台了《关于国家专业银行建立贷款呆账准备金的暂行规定》, 标志着我国专业银行呆账准备金制度的建立。

(二) 贷款准备金制度初步发展阶段。

1988年至1998年期间, 财政部又陆续出台了《金融保险企业财务制度》、《国家政策性银行财务管理规定》和《关于修改金融机构应收利息核算年限及呆账准备金提取办法的通知》等规定, 进一步明确了政策性银行呆账准备金的计提规定, 详细规定了不同行业、不同性质贷款的计提比例, 基本确立我国贷款损失准备金制度。

(三) 贷款准备金制度进一步发展阶段。

2000年中国证监会发布了《公开发行证券公司信息披露编报规则第7号—银行年度报告内容与格式特别规定》, 要求上市银行按照贷款五级分类结果提取贷款减值准备金。2001年财政部出台了《金融企业呆账准备提取及呆账核销管理办法》和《金融企业会计制度》, 对呆账准备金制度作了重大改革, 主要是统一了呆账准备金的名称及范围, 规定了商业银行计提要求及会计处理方式并提出了资产减值的概念。2002年央行出台了《贷款损失准备计提指引》, 要求银行全面推行贷款五级分类, 并确定了呆账准备计提比例, 即一般准备为贷款余额的1%、关注2%、次级25%、可疑50%、损失100%, 其中次级和可疑类贷款减值比例可以浮动20%, 这标志着银行贷款五级分类结果计提有了统一的标准。2006年财政部正式发布了《企业会计准则》—第22号金融工具确认和计量 (以下简称新准则) , 提出了用预计未来现金流量的方法计提金融资产减值损失, 但没有对具体的减值准备计提比例作出相关规定。

二、我国贷款准备金制度存在的问题

目前, 现行的贷款准备政策法规主要有三项:人民银行2002年颁布的《贷款损失准备计提指引》、财政部金融司2005年出台的《金融企业呆账准备提取管理办法》和财政部会计司2006年出台的新会计准则第22号《金融工具确认和计量》。这三部法规对于贷款减值准备的相关规定有所不同。

(一) 称谓及内涵不同:

《指引》中确定的称谓为“贷款损失准备”, 包括一般准备、专项准备和特种准备。一般准备用于弥补贷款损失尚未识别的可能性损失;专项准备用于弥补已经发生的专项确定损失;特种准备用于弥补特定国家、地区或行业的风险。《办法》中的称谓为“呆账准备”, 包括一般准备和贷款减值准备。一般准备与《指引》中规定相同;贷款减值准备用于弥补特定损失, 包括专项准备和特种准备。新《准则》中称为“贷款减值准备”, 指有客观证据表明金融资产实际价值低于账面价值的部分。

(二) 具体计提标准不同:

《指引》规定一般准备为贷款余额的1%、关注2%、次级25%、可疑50%、损失100%, 其中次级和可疑类贷款减值比例可以浮动20%。《指引》中对于一般准备的计提没有明确是否在成本中列支, 但实践中大部分银行将其在成本中列支。《办法》规定专项准备和特种准备与《指引》规定一致, 但是明确一般准备在税后利润分配中提取, 原则上不低于风险资产的1%。新《准则》没有规定贷款减值损失的计提比例, 而是借鉴IAS39采用的是确认损失模型来计量贷款损失度, 强调在计提贷款损失准备之前要有确切的证据表明贷款损失已经发生。原则上要求金额重大的贷款进行单笔减值测试, 若发生减值按预计现金流折现法进行计提。对单笔未发现减值或金额不大的贷款纳入资产组中进行减值测试。显然这种准备金计提原则与银行监管政策的审慎性和前瞻性要求在一定程度上是矛盾的, 因为银行监管当局要求银行不仅要对已经发生的损失计提专项准备, 还要对可能发生的损失计提一般准备。

三、其他国家的做法

目前, 大多数国家都计提一般准备金和特种准备金, 但是国际上没有统一的标准。

(一) 欧美普遍做法。

美国和欧盟一些国家 (如英国、德国) 只对计提准备金提供了一般性的指导原则, 允许银行考虑自身的规模、资产结构、资产质量等因素, 制定不同的准备金计提算法, 只要银行有充足的理由证明其准备金计提是合法的。

(二) 西班牙的“动态准备金”。

西班牙除了计提一般准备金和特种准备金, 还计提“动态准备金”。原因是特种准备金具有“滞后性”和“亲周期性”, 不能反映银行贷款的潜在风险及其对利润和收入的较大波动性影响, 而动态准备金就是针对未实现损失的贷款计提的准备金。它的计提原理是在经济扩张、银行贷款和收入增加时, 银行预计未来将经济收缩、贷款损失增加而多计提准备金。这种准备金用来弥补经济收缩时借款人违约增加而特种准备金不足对利润和收入产生的冲击。银行可以依靠自身的贷款损失经验数据决定准备金的提取数额, 准备金计提系数从历史数据的回归分析或其他处理方法中得到;没有内部模型的银行可以使用央行提供的标准法计算。标准法将贷款分为6类, 每一类都有相应的系数, 系数和风险暴露的乘积就是潜在风险值, 这是计算动态准备金的基础。其计算如下:

潜在风险的测量值:Lr=s×L, L代表总的贷款, s代表平均系数 (内部模型法下由银行自己算出, 标准法下由监管当局给出, 介于0%～1.5%之间) 。

每年提取的准备金为:StP=Lr-SP, (SP为特种准备金额) , 如果SP0, 动态准备金增加;如果SP>Lr, 不良贷款较多, 则StP<0, 动态准备金减少。

每年提取的总准备金金额为:一般准备金+特种准备金+动态准备金=GP+SP+StP=g×△L+SP+ (Lr-SP) =g×△L+S×L (GP为一般准备金) 。

(三) 爱尔兰的压力测试法。

爱尔兰央行将压力测试法运用在贷款准备金计提中, 计算当未来经济增长率、失业率等因素周期性变化时银行贷款准备金的变化, 建立“动态的”、“前瞻性的”贷款准备金计提政策。

四、对完善我国资产准备金制度的启示

(一) 统一称谓。

我国先后出台的多项法规对贷款准备金的定义过多, 容易引起歧义。建议将贷款准备划分为“一般准备”和“贷款减值准备”, 废止“呆账准备”和“贷款损失准备”。

(二) 明确贷款准备金具体计提方法

1、一般准备用于弥补贷款损失尚未识别的可能性损失, 按照《指引》规定根据贷款五级分类比例计提, 计提总数额不低于风险资产的1%。

2、将新准则作为“贷款减值准备”的唯一标准, 并具体明确贷款减值准备的计提方法。同时, 我们在贷款减值中应注意以下几个方面: (1) 确定单项减值测试的标准。新准则规定对于单项金额重大贷款单独进行贷款减值测试, 但未确立“金额重大”的标准, 银行应根据自身资产规模、资产结构、资产质量等因素确立不同的标准。对于次级、可疑、损失类贷款也应进行单独测试; (2) 合理预计抵质押品未来现金流。对于抵质押品现金流的估算, 巴塞尔银行监管委员会规定:抵押品不能代替对借款人或交易对手的全面评估, 至多可被视作借款人违约的次级还款来源。可见我们对抵质押品现金流的估计应采用谨慎性原则; (3) 迁移模型。对于单项金额不重大或单独测试无减值的贷款运用迁移模型。迁移模型是通过在具有类似信用风险特征的贷款中分析其在特定时间风险分类的变动, 测算每一类别贷款发生损失的概率, 通过将当期资产负债表日相同类别贷款余额与损失率相乘得到预计的损失金额。

(三) 建立动态准备金制度。

借鉴西班牙动态准备金计提制度, 建立“预期性”的贷款准备金政策。目前, 我国贷款准备金的计提还存在很大的缺口, 只是针对已出现减值贷款进行计提, 对信贷风险进行事后弥补。监管当局当务之急是贯彻巴塞尔委员会关于贷款准备金充足性原则, 即充分覆盖贷款损失。同时, 积极借鉴西班牙动态准备金计提方法, 将银行信贷纳入整个社会宏观经济环境中进行分析, 探索建立动态的、预期性的准备金政策, 以起到一般贷款准备金不足引起的利润和损失波动的反周期作用。

参考文献

[1]杨树润, 杨宝华.实施《企业会计准则》后银行贷款减值准备计提实务与监管[C].新企业会计准则下的金融会计理论与实务, 2010.

[2]王坚.新编银行会计操作实务[M].立信会计出版社, 2008.