培训教育市场营销策略（推荐8篇）
教育培训市场营销策略
随着信息技术产业的崛起，与此相关的教育培训也发展迅速。家长汇个性化测评系统工作组统计，我国每年的教育培训有数十亿的规模，而且发展速度比美国还要快，教育培训的市场潜力十分巨大。传统的培训形式以盈利为唯一目的，少品牌，无营销，对短期利益过分追求，总总这些，使得我国培训教育一度呈现出信誉度普遍较低、质量良莠不齐的恶性发展局面。
近两年的国内培训教育市场，逐渐形成了以连锁模式、品牌经营为主的正规军团和以“小打小闹”“门市经营”为主要形式的游击小队两个方阵。在这两个方阵之间的对抗和交互式竞争中，价格战、广告战、证书战、促销战，战战皆精彩。那么，中国教育培训市场的下一个竞争又会是什么呢？
品牌战、服务战、加盟战、扩张战、差异化营销战，无疑将是国内培训教育黎明前最严峻的挑战，这既是一场场实力大比拼，更是对培训企业核心竞争力、企业品牌力、市场营销力、团队执行力的频频验证。
从目前教育培训市场来看，依然存在着许许多多操作层面上的问题。大街小巷的宣传招贴、电线杆上的广告纸、闹市街头分发的培训简章、马路边拉起的招生横幅等等，处处给人们留下一种杂乱无章之感。发展无序的培训市场，缺乏一套合理有效的行业规范和市场机制。在市场明显缺乏规范化，行业缺少品牌企业的情况下，已经造成了严重的培训资源的浪费。培训供需结构不合理，矛盾突出，专业化不够，就连教学内容和方法也比较陈旧„„
培训市场的目标消费者是谁？从当前学员主要构成分析，参加培训及目的主要是分为这样两种类型：
其一，把辅导作为工具，以期有效提升成绩，促进生活发展。其二，把参加培训一种学习的补充，体验一些课内没有东西，拓宽知识面。
然而，在多如牛毛的培训市场中，学员为何会选择A机构而不选择B学校呢？其中，质量依然是最重要的因素。其次依序为：学费的高低、提升成绩是否有效，培训学校是“物有所值”，还是收费之后就不管了？
随着教育在费用、课程、内容等方面渐趋同质化的时候，质量已成为影响其购买决策最重要的因素。如何打好质量牌，也将会是下一步教育培训机构继价格战、广告战、促销战后，又一实质性的挑战。
在这一挑战中，很多机构就借助了各种有利的招生工具，例如拓宽专业、更新课程等，而在专业、专注越来越受重视的今天，针对于学生一对一诊断测评，越来越受青睐。家长汇个性化测评基于这些需求上，从学生的要求出发，为学生提供专业性的测评服务。
成功与失败，不在于天赋，更不在于勤奋，而在于个人发展的过程中你能否尽早得到系统化的指点，占有精准的、不为人知的招生方法，招生方案，招生秘诀，招生技巧，招生策划，这些，家长汇的网上均有相关支持。
一、营销在企业经营管理中的价值
企业如何参与日趋激烈的全球市场竞争?如何才能为客户创造价值和附加值?又如何赢得竞争优势?在三个小“W”把世界连为一个“地球村”的今天, 市场的地域特性越来越不明显, 不论是小企业还是跨国公司, 保持竞争力就意味着要不断地调整营销战略。企业的产品、促销、分销和价格战略的选择与制定直接影响着企业的未来。没有营销就没有企业的未来。在市场经济条件下, 营销无处不在, 无论在企业、政府和非营利组织, 无论是微观、中观和宏观哪个层面, 无论在涉及社会经济生活的哪个方面, 市场营销都不可缺少。
“营销的格言是质量、服务和价值”, “营销的最高境界就是要让销售成为多余”——世界顶级营销大师科特勒曾这样说过。用中国话来说就是:不战而屈人之兵。让客户来找你, 但要很清楚地知道, 你凭什么。其实, 营销就是处理与顾客的关系, 而企业只有真正为客户创造价值, 才能实现企业利润最大化的目标。在特定的市场营销环境中, 企业要以市场调研分析为基础, 为满足现实和潜在的市场需求, 应该实施以产 (PRODUCT) 、定价 (PRICE) 、渠道 (PLACE) 、促销 (PROMOTION) 为主要决策内容的市场营销管理过程。营销是一种“卖”的艺术, 得市场者得天下, 营销为王才能决胜终端, 企业所有的资源配置最终都要反映在市场营销上。
二、企业营销管理存在的问题
有效的营销管理是发挥市场营销价值的唯一手段。在管理实践中, 我们的企业很想做大做强, 于是就很重视营销管理, 但现实却是营销资源的投入与产出比并不理想, 企业在营销管理中出现的问题很多, 比如营销管理观念等, 如果这些问题不能有效地、及时地解决, 就会影响企业的整体战略实现。具体包括:
第一, 缺乏营销战略管理规划。企业的营销战略是企业经营思路的集中体现, 战略目标必须很清晰地分解到各执行层面, 以保证企业做正确的决策。很多企业营销战略定位不清, 轻战略, 重营销技巧, “短视”行为较多, 很多曾经风光一时的企业如今都不见了踪影, 多数中小企业甚至一些大型企业都普遍缺乏真正的营销战略管理规划, 营销人员不知道企业的营销战略到底是什么, 于是就造成营销执行能力差, 营销机会成本提高等负面效应。还有企业不重视营销战略的科学研究和有效实施, 盲目上项目、出产品、进入市场误区, 导致企业严重亏损。更有一些企业盲目追逐市场热点, 缺乏市场细分意识, 目标市场选择不当, 缺乏市场营销策划, 不重视市场调研等等, 这些都是营销战略规划缺乏的表现。做营销一定要时刻记住四个字:定位与细分 (市场客户) 。
第二, 品牌管理能力差。很多营销人认为, 做品牌就是做销量。实际上一个强势品牌, 在销量、市场份额健康成长的同时, 品牌形象的提升和品牌资产积累同等重要。不少企业在品牌意识与建设方面比较迟钝和落后, 忽视了品牌的管理和运营, 当遇到品牌发展的瓶颈时才觉醒。很多中国企业一直在做低附加值的产品, 没有品牌利润, 我们的企业只是利用中国廉价劳动力在挣取一点点微薄的加工费而已, 很难做强。说透了, 这是资本家在通过榨取弱势群体的劳动力价值而获得超额利润。笔者赞成中国企业不要去做大, 盲目兼并是中国企业界 (教育界也有) 最要不得的事, 但要做强, 做中国的“隐型冠军”, 塑造中国的品牌, 你是什么就代表什么品质, 决不含糊!品牌管理能力差说到底还是企业领导人的短视和社会责任意识的缺失。我们一直在说, 管理的核心其实就是一种责任。
第三, 不重视组织建设。传统营销管理观念认为:市场部是花钱的, 而销售部是创造效益的, 因此市场部的作用和地位都要排在销售部之下, 甚至可有可无。事实上, 许多本应该由市场部承担的职能被销售部抢夺过去, 市场部成了销售部的“附庸”。这种组织建设上的误区会导致营销的短期行为, 而只有高效率的营销组织, 才能确保企业营销管理工作高效运转;反之, 如果市场部、销售部、财务部、产品研发等部门和组织的关系梳理不到位, 营销策划方案就得不到高效、快速、有力的执行, 就会极大降低企业的市场反应能力和竞争能力。更有很多小企业, 却很“官僚”, 部门林立, 各自为阵, 就像清末民初时大宅门里女人们的内讧, 很滑稽。只有组织建设梳理好了, 制度有保障了, 企业的运营才能有效进行。
第四, 企业运用营销组合的能力差。企业在应用4P营销组合方面有很多误区, 这些问题直接影响到企业的市场行为与位势。人们在赶流行的同时往往忽视了传统的东西, 这很可悲。那些“漫天飞舞”的各路专家们把文字游戏玩到了极至, 什么4C、4R、8P, 12P、12C等等搞的学生们眼花缭乱, 其实, 本质就是4 P的组合, 主要表现在:
A、产品开发方面的问题。产品研发与市场脱节, 没有真正考虑消费者的实际需求, 而是有时侯为了追求更多的卖点把消费者根本不需要的功能添加进去。企业在顾客实际需求和公司可配置资源、生产能力及维持品质标准所需的成本两方面不能达到平衡。
B、价格战误区。营销就是要努力寻找和创造差异化, 没有差异化就没有高价格, 就没有高附加值。同质化必然导致价格战, 而价格战是最低端的竞争行为, 利用降价创造的优势不会长久, 而消费者持币待购, 导致价格战没有赢家, 并最终将拖垮品牌。关于价格战, 不得不提到家电业的长虹, 最终搬起石头砸了自己;还有今天的中国电信业, 正在经历着前所未有的变革, 经历着从传统的语音通信业务到综合数据业务的转型, 从通信专家到信息提供商转变。业务的趋同必然导致行业的融合, 而同质化的服务必将导致新一轮价格战, 要想继续垄断就要进行重组。
C、促销管理方面。“销售促进”对销量起着很大的作用, 但目前有些企业单纯依靠促销手段将会使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利润率大大降低和对产品、品牌形象造成极大损害。还有促销活动没有整体预算、管理失控等问题也很突出。尤其北京的一些商场乱打折, 打出买100返50的广告, 变着法愚弄老百姓, 上当的多为妇女, 因为妇女是购物的主体, 其实商家是利用人们“贪便宜”的潜意识, 人们买的是一种“贪便宜”心理。
D、渠道建设方面。渠道为王, 拥有一个庞大的通路不一定是企业的优势, 营销成本的攀升, 营销人员增加、分支机构管理难度的加大, 分销体系效率的降低以及可能滋生的分公司腐败等问题企业要面对, 而且也未必适合企业的资源状况和发展阶段。惜日三株的失败不是因为媒体曝光, 真正原因是营销体系的问题, 说到底是营销管理的低能。新的终端业态迅速出现, 正在改变着传统的渠道格局, 随着网络环境的逐渐成熟, 渠道有更多创新的内容。
第五, 营销过程管理问题。“只重销量, 不要过程”的“结果导向型”营销管理模式存在很大的问题。比如, 营销过程不透明, 短期行为过多, 渠道中价格体系混乱、串货严重, 经销商利润下降。对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理不足。
第六, 团队建设与激励的不足。企业营销管理中大量存在着团队建设的不足与有效激励机制的缺位, 在打造营销团队的同时一定要建立科学合理的营销考核激励机制, 激励机制的科学程度决定了市场营销活力的大小。常言说:“重赏之下, 必有勇夫。”营销政策是指挥棒, 改进团队建设与激励的不足是提升团队执行力的有效途径, 也是最能体现培训价值的手段。
三、企业营销管理培训的重要性
营销管理是选择目标市场并与其建立盈利性客户关系的一门科学。营销管理培训就是要培养如何通过创造、传递和传播顾客价值, 来获取、维护以及发展顾客的能力。也可以说营销管理培训就是需求管理和与之相伴的客户关系管理的培训。通过学习市场营销的基本理论、基本知识、基本技能和方法, 充分认识在经济全球化背景下加强企业营销管理的重要性, 了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法, 培养和提高管理者正确分析和解决市场营销管理问题的实践能力。
四、建立营销管理培训知识体系
企业营销管理的培训对象主要包括营销部门的各级管理者以及企业主管营销的副总。具体包括, 营销副总、营销总监、市场总监、市场经理、 (区域) 销售经理、与营销相关职能主管及营销人员。
什么样的营销管理培训课程才是企业所需要的, 才能达到不断提升营销管理人员的管理能力呢?通过对企业营销管理相关岗位的特点、职责与工作任务的综合分析, 企业营销管理者应该学习的核心内容主要应该有:
1、市场营销战略与计划制定
营销战略的正确性比它是否能立即赢利更重要。市场营销战略是企业经营战略的重要组成部分, 它的管理过程包括三个方面:计划、执行和控制。而其中主要方面是市场营销计划, 即通过在市场竞争中找到有利的发展机会, 来制定市场营销战略, 确立市场方位, 拓展并占领目标市场, 获取最大市场效益。营销战略建立在市场细分、营销目标和市场定位的基础之上, 对应于产品的不同生命周期, 由于导入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段产品与市场的不同特点, 营销目标和战略会有所不同;营销战略还要适应市场的演变, 比如, 当公司受到新的需求、竞争者、技术、渠道和其他发展影响时, 产品或品牌的定位要随市场发展而改变。市场战略的制定和实施, 要充分考虑市场发展的趋势, 预测并把握好潜在市场转变成现实市场的时机, 及时调整市场战略, 推出新产品, 占有新市场。
适应变化的市场营销战略, 才能在市场竞争中争取主动, 企业才能得以生存和发展。市场营销战略存在问题必然影响企业在市场竞争中的胜败及竞争优势的取得。在现实中, 同质化的产品, 有的企业占有市场较大份额;有的企业处处被动, 市场份额不断丢失, 其中重要原因就是市场营销战略所致。因此营销战略规划很重要, 它几乎决定着企业的生死存亡, 企业如何构建成功的市场营销战略?又如何进行市场竞争策略分析与最佳策略选择?企业年度营销计划如何制定与执行?这些都是营销战略要考虑的问题。企业在做营销管理规划的时候, 要根据所能整合的资源, 结合市场状况, 设计有价值的动态营销管理体系, 在不断提高市场占有率的同时实现持续赢利。
2、市场营销环境分析
企业的外部环境包括宏观和微观环境。宏观环境, 是由一些大范围的社会约束力量构成的, 包括政治、经济、社会文化、法律和科技状况。微观环境, 是指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素, 包括行业动向分析, 可细分为企业内部环境、企业的供应者、营销中介、顾客、竞争对手、社会公众等。
市场营销环境分析是对企业内外部环境的分析, 常用的方法为SWOT (优势、劣势、机遇和挑战) 分析法。外部环境分析 (机会与威胁) :环境机会的实质是指市场上存在着“未满足的需求”;环境威胁是指对企业营销活动不利或限制企业营销活动发展的因素。内部环境分析 (优势/劣势分析) :每个企业都要定期检查自己的优势与劣势, 检查和分析企业的营销、财务、制造和组织能力等。
通过市场营销环境分析, 可以找出有利的市场机会, 也就是指某种特定的营销环境条件, 在该营销环境条件下企业可以通过一定的营销活动创造利益。市场机会可以为企业赢得利益的大小标明了市场机会的价值。市场机会的产生来自于营销环境的变化, 如新市场的开发、竞争对手的失误以及新产品新工艺的采用等等, 都可能产生新的待满足需求, 从而为企业提供市场机会。通过营销环境分析, 可以有效地识别市场机会, 对于避免环境威胁及确定企业营销战略具有重要的意义。企业的营销管理者面对复杂多变的市场营销环境, 不仅要认识它、适应它, 而且还应当采取积极措施, 调节需求, 争取达到供给和需求的协调一致。营销管理, 就是需求管理。通过相应的营销分析与市场策略分析方面的培训课程, 营销管理者可以通过学习这方面的培训课程, 达到洞悉企业环境、决胜市场目的。
3、确定目标市场
所谓目标市场, 是指企业进行市场细分之后, 拟选定进入并为之服务的子市场。选择和确定目标市场, 是企业制订营销战略的首要内容和基本出发点。在市场细分的基础上, 企业根据自身优势, 从细分市场中选择一个或若干个子市场作为自己的目标市场, 并针对目标市场的特点展开营销活动, 以期在满足顾客需求的同时, 获取更大的利润。
通过市场细分过程, 企业可以深入了解不同子市场中消费者的不同需求, 因此更容易发现新的营销机会, 形成新的目标市场。对所有的细分市场不能总是用同一种市场营销方法, 每一个重要的细分市场都应制定特定的市场营销战略, 因此, 确定哪些市场可以细分对制定营销计划是非常重要的。根据企业发展的规律和一般的培训需求, 为企业设计出相应的如何细分市场和确定目标市场方面的课程, 营销管理者可以通过学习达到不断提升这方面能力的目的。
4、运用营销组合战略 (4P)
所谓营销组合, 是指企业可以控制的各种市场营销手段的综合利用。一般营销手段分为四大类:产品 (PRODUCT) 、价格 (PRICE) 、促销 (PROMOTION) 和分销途径 (PLACE) , 简称为“4P”。营销因素组合, 并不是固定不变的静态组合, 而是一个可变的动态组合。企业根据自己的目标任意组合搭配, 不同组合形成差异化战略, 如产品组合, 价格组合, 渠道组合和促销组合。
在企业营销实践方面, 市场营销组合起到了提供系统管理的“工具”和简化决策程序的双重作用。以市场营销组合为核心形成企业的战略计划和工作安排, 市场营销部门便负起了协调各部门的任务。通过营销组合, 企业可以最大限度发挥营销战略整体优势。
5、市场管理与组织管理
市场管理是企业营销管理中最重要的功能之一, 它与组织管理一样都是营销管理的核心工作。市场与组织管理包括营销战略的执行监督, 区域市场的管理、营销团队的管理、促销管理、渠道管理、公共关系管理等等。
有效的市场管理与组织管理是营销计划得以实施的保障。尤其是渠道管理和营销团队的管理是难点, 对经销商的激励和管理、对营销人员的激励和培训是否有效, 这些都直接影响着企业营销目标的实现。通过相应的市场管理与组织管理方面的培训, 企业管理者可以找到区域市场管理难题破解方法, 进行有效的分销管理, 在加强市场管理的同时使组织管理的效率达到最佳。
【关键词】远程教育；网络产品；营销策略
一、吉博教育产品策略
（1）产品组合策略。第一，网络教学平台。吉博网络教学平台主要提供专业的网络课程、实现学生在线学习、在线模拟测试、课程教师信息管理等综合性智能化管理。第二，课程录制。课程的录制采用了目前国际通用的scorm格式将课件ppt、音频、视频全部结合到一起，解决了一般上课枯燥乏味的课堂气氛问题，调动了学生的学习积极性。第三，自考中高职衔接网络教学平台。中高职教育衔接平台主要为各高职院校设计合理的中高职衔接在线学习管理平台，提供专业的网络课程、实现学生在线学习、管理、统计等综合性智能化管理。第四，自考专本衔接网络教学平台。自考专本衔接网络教学平台的建设与开发是为专本衔接项目提供包括网络课程在内的在线学习、教学、管理等解决方案，并支持考务、统计、信息管理等服务。（2）课程产品服务模式。第一，课程导师：主要负责所有会员课程信息服务，通过在线通信工具提供在线服务，当会员集中上课的时候，课程导师负责课堂组织和安排。第二，行业导师：聘请具有丰富行业经验的资深从业人员担任行业导师，通过网络一对一的方式主要负责精英会员的业务辅导和行业素质养成，同时在精英会员基地课程阶段随班提供学习指导。第三，班级辅导员：班级辅导员主要在会员基地课程阶段，为会员提供生活和后勤服务工作，解决会员的非学习问题。
二、吉博教育价格策略
（1）盈利模式。吉博教育公司将以职业技能培训服务为核心，并通过线上线下的协同运作，向多个周边领域进行业务拓展。主要盈利模式为B2C和B2B两种，主要营收来源包括培训学费、企业员工培训及招聘服务费等，此外，在品牌及网络平台发展到一定阶段后，还将可获得丰厚的广告收入。（2）定价策略实施。初期，我们将邀请一线互联网企业的业务骨干来作为我们的实战技能培训的老师。该类老师在我们这里上课，有利于提升目标用户对我们的教育服务的认可。在第一、二年，我们将采用先学后付费策略，该策略有利于提升用户对我们的教育服务的认可和接受。第一和第二年，采用收取1000块报名费，剩余学费在学员就业后付，并且为鼓励学生就业后与本公司保持良好的关系，为下一阶段招生形成口碑效应，学生就业到名企可减免其未支付学费。第三年后，待本公司品牌美誉度与知名度形成一定影响后，开始采用预付学费制。
三、吉博教育渠道策略
（1）建立咨询部的直接销售。在吉博教育公司中，目前没有明确设立教育咨询部，所以应建立自己专门的教育咨询部，由教育咨询师或由行政部中指定老师负责接待。这样不仅对整体团队建设比较好，而且对市场的长远服务会起到良好的作用。（2）建立与学校、社区良好关系。一方面，吉博教育公司和当地声誉较好的小学和中学建立友好关系，参与和赞助学校的有关活动，成为目标学校的课外实践基地；另一方面，吉博教育公司和附近社区的居委会合作，了解小区内部信息，如小区的楼盘层次，住户年龄段的比例，目标客户数量等，最终把握目标客户的来源方向。（3）建立网络营销体系。网络在现代社会的运用之广泛，效果之明显，吉博教育公司虽然在目前也采用了网络营销的方式，但谈不上是积极的网络营销。一方面，对广大教育培训机构，搜索引擎营销架起了学员与学校之间的桥梁，正是教育培训机构最渴望获得的推广效果。另一方面，网站建设要把握相关技巧，如在网站首页，应该给出热门、推荐、精选的培训课程等简要信息；为了提升某些课程的报名情况，可以进行课程推荐；课程详细信息页内容要丰富翔实，学生特别关注的问题需要逐一列清；建立自己的资源库，为用户提供部分资料下载等。
四、吉博教育促销策略
促销策略是市场营销组合的基本策略之一。吉博教育公司每年在3月和9月进行人员推广，不重视推广效果，只是单纯的模仿其它教育机构的推销方式，所以在每年的人员推广后，学生招生情况并没有明显改变。因此，吉博教育公司以后在进行人员推广时要有针对性地组织人员在适当的时间、地点进行招生宣传。
参 考 文 献
[1]朱敏.浅谈民办高职院校教学管理体制与运行机制创新[J].科教文汇.2008
摘要：本文的内容基于作者在教育培训机构中的工作经验，结合了服务营销的理论，对教育培训机构的营销策略提出自己的见解，并给予了一定的建议。
关键词：服务营销教育培训应用
引言
1977年美国银行副总裁列尼休斯旦克撰文《从产品营销中解放出
来》，拉开了服务营销的序幕。休斯旦克认为泛泛而谈的营销概念已经不适应于服务营销，服务营销的成功需要更新的理论来支持。自1981年开始，营销学者们开始转向消费者对服务的购买行为模式的特点上去。其中，西斯姆1981年在美国市场营销协会学术会议上所发表的《顾客评价服务如何有别于评价有形产品》是这一阶段研究的代表作品。
自二十世纪八十年代开始，理论界在服务市场战略组合上达成了较为一致的意见，在传统的市场营销组合上，又增加了“客户维持
（Retention）”、“相关销售（Related Sales）”和“顾客传播（Referral）”，从而达到了4Ps+3Rs组合。人们研究的兴趣主要集中在服务质量、服务接触、服务设计、客户保持、营销关系和内部营销学等方面。这些研究体现了服务营销自90年代以来的最新研究与发展趋势。
一、服务营销理论
根据市场营销学者对服务的研究我们知道，服务具有四个最基本的特征。①无形性：服务在很大程度上是无形的和抽象的。②差异性：服务没有固定的标准，具有较大的差异性。③不可分离性：服务的生产与消费同时进行，通常消费者参与这一过程。④不可储存性：服务不可能被储存。我们将服务和有形产品的特征进行了比较，如下表所示但对于每项具体的服务来说，服务四个特征的组合是不同的，我们可以通过调整不同的服务 1
特征组合来获取差别化竞争优势。
从市场学理论中我们知道传统的市场营销的核心之一就是组合，即产品、价格、促销和分销。这种营销战略的根本目标是扩大市场份额，其最根本的前提是市场份额的扩大必然伴随着利润的提高。在20世纪70年代中期所做的一项名为市场份额对利润的影响的研究证实了这一点。然而，这一结论来自于70年代的市场环境。理查德形与赛斯在80年代对市场份额与利润的关系进行了再次研究，发现二者的关系已大大减少，相反，在对其它变量进行测定时，他们发现顾客的满意与忠诚己成为决定利润的主要因素。有的公司在市场份额扩展的同时利润反而萎缩，而有着高忠诚度的公司往往获取了大量利润。这一发现动摇了传统4Ps营销组合理论的前提，使营销学者们更加关注如何通过改善服务来提高顾客的满意与忠诚。根据服务营销理论，企业可通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终获取适当的利润和公司长远的发展。服务营销与传统营销相比，在一些方面取得了突破性进展服务营销理论对当今的市场营销学提出了严峻的挑战。随着服务在社会经济生活中扮演着越来越重要的角色，市场营销学者开始加强了关于服务营销的研究。科特勒明确指出服务代表了未来市场营销学研究的主要领域之一。
二、教育培训机构营销策略的应用
我们通过对服务业的大致分类，针对教育培训机构的特点，提出相应的营销策略。
（一）教育培训产品的无形性及营销策略
针对无形的教育培训产品，消费者会在潜意识中产生种种不同于对实物商品的理解，这就要求服务提供者和管理者必须针对这些特殊的理解采取不同的营销手段予以应对。
（二）教育培训产品的不可分性及营销策略
所谓不可分性是指在教育培训市场上，教师和学员直接发生联系，生产过程同时也是消费过程，两者在时间和空间上不可分割。在很多情况下，学员必须亲自参与教学、培训及咨询方案的实施过程，只有这样才会收到较好的培训效果。根据教育培训产品的这一特点同样给消费者一些不同于实物消费的特殊感受，而这些感受同样构成了服务营销的方向和目标。
（三）教育培训产品的质量多变性及营销策略
教育培训业是以“人”为中心的产业，很少有机械化、自动化生产。不同教师由于教授水平差异，使培训服务产品的品质很难一致。即使是同一教师，也会由于个性、心理、情绪、健康状态等方面的因素，很难保证
教学服务品质标准化，况且由于学员直接参与服务生产和销售过程，因此受众学员的知识、经验、素养、诚实和动机，直接影响着培训行业的生产力，也影响着培训服务产品的质量和效果。
（四）教育培训产品的相互替代性及营销策略
教育培训产品具有很强的替代性，这有三层含义。首先，教育培训产品与其他实物产品之间有着很强的相互替代性；其次，不同教育培训机构的教育培训产品之间往往可以相互替代；第三，同一教育培训机构的不同教育培训产品之间往往可以相互替代。人们为了达到同一消费目的，可以选择不同机构的同质的教育培训服务产品或选择同一机构的不同教育培训服务产品。这就要求教育培训服务管理者和营销者必须采取措施来保持、扩大本机构的市场占有率。
三、小结
通过上述四种特性的分析及相应营销策略的突出，我们不难发现，服务营销在培训行业的市场策略的制定上具有较强的指导作用，因此坚持服务营销对培训行业发展的应用具有更直接的现实意义。
参考文献：
一直以来，集团客户都是通信运营商的竞争焦点，也是具有重要战略意义的客户群。进入3G和全业务运营时代后，集团客户更成了衡量运营商通信能力、核心竞争力体现的重要考量。为了保有和新增集团客户，各运营商采取了各种策略和措施，如集团客户的首席经理制，细分集团客户市场并责任到人等。不管采取什么策略和措施，打造一支优秀的集团客户营销队伍应该说最为关键，可如何建立优秀的团队使之执行取得成效呢——
第一、稳固团队建设中主管的角色定位
（一）随着员工的年轻化-难管、客户选择多元化-难留、产品劣势显性化-难推的形式环境。客户经理主管应具备良好的管理水平，充分利用5Q（IQ、EQ、FQ、AQ、SQ）和5同（同学、同事、同乡、同伍、同居）的资源有个性、有主见、有原则的立足于促经营、抓服务、控风险的主要工作重点；
（二）具备良好的领导风格，针对不同能力的员工选择不同的工作方法。如：
针对有意愿没能力选择先督导后指挥（指挥型）的工作风格；针对没意愿有能力选择先支撑后探究（倾听型）的工作风格；
针对没把握有能力选择先教练后鼓励（参与型）的工作风格； 针对有把握有能力选择（授权型）的工作风格。
（三）通过做事先做人的管理之“道”成就自己成为优秀的管理者。
第二、精通团队的沟通与合作
（一）相信团队就是一个群体，是由员工和管理层组成的一个共同体，需要合理的利用成员的知识和技能协同工作、解决问题而达到共同的目标；
（二）通过参与、倾听、提问的方式聪明地了解别人便智慧地了解自己，释放自己与生俱有的性格力量来改善团队间的沟通方法；
（三）学会真诚的利用及时、公开、当面、指出努力的方向、得以表扬的意义升华和具体内容的方式进行员工表扬；
（四）学会以帮组的心态应用以下七个原则进行下属的批评；
迅速、面对面地私下进行批评 就所犯错的事实达成一致 询问和倾听 对事不对人 说明某项工作的重要性 就补救的方案达成一致 以褒奖的言辞结束批评
第三、善于运用团队决策的工作方法
（一）通过集中思想、延迟评判、以量求质、组合运用和自由奔放的五个原则展开头脑风暴分析；
（二）通过连续提问法避免决策过程中常见的误区；
只考虑方案不考虑目的 只考虑偏向于自己喜欢的方案
只考虑方案的成功被选，不考虑被选择方案的风险 决策建立在不确切的信息基础上
第四、加强团队的激励机制，提高员工士气
（一）通过常用的激励措施（目标、榜样、赞赏、批评、信任和集体荣誉感激励）分别对应不同的激励对象；
（二）引用西游记中四大名人的价值体现，塑造团队以完美型、力量型、活泼型及和平型的全能团队；
（三）充分运用友情、成就和权利三个需求理论展开实惠的激励方式；
对于友情需求的员工采取放入团队、公开表扬，表示认同、多做协调性的工作，让其潜力得以充分发挥；
对于成就需求的员工采取布置有挑战性的通过努力才能完成的工作，或及时准确的对他的工作业绩进行评价及反馈；
对于权利性需求的员工采取让他做完整不协调性的工作，或
参与工作制定，有权控制自身的工作。
第五、坚持团队建设的8个原理
（一）目标体系
（二）目标——把实现公司目标转化成实现个人目标。
（三）量化——你量化什么，就会得到什么。
（四）不争论——凡是决定了的就是正确的，可以在执行过程中不断改进和完善。
（五）训练——通过说明、示范、练习、认可、跟踪等行为体系进行反复强调。
（六）火炉——通过火炉原理中警告性、一致性、即时性及公平性原则，建立有言在先，碰了会烫，谁碰烫谁的规章制度。
（七）后果很严重——正确阐述前因后果，增强员工的责任感。
（八）监控——根据（5w3h）原理进行跟踪。
What-工作内容和工作目标 Why-做这件事的意义 Who-这件事由哪些人去做 Where-他们从哪里开始 When-他们的工作安排与日程 Wow-如何完成各自的工作 How much-完成工作需要哪些资源 How check-如何检查工作的进度
在听完连老师的“全业务背景下的集团客户经理主管策略”后，我个人在团队建设上有了一点浅显的认识。
[论文关键词]高等教育评估组织 营销理念 营销策略
[论文摘要]在对高等教育评估组织营销内涵界定的基础上，从完善高等教育评估制度的体制动力以及评估组织自身生存与发展的内在驱动和社会需要的外在推手等方面对高等教育评估组织营销的动力机制进行了探讨，进而提出八要素的高等教育评估组织营销的组合策略。
随着我国事业单位*革的推进，政府与其所属评估机构将逐渐脱钩，开始进入评估市场，评估组织间的竞争将开始形成，特别是近年来商业企业也开始进入了高等教育评估领域，使得竞争加剧。高等教育评估组织作为非营利机构，同样需要营销。
一、高等教育评估组织营销的内涵界定
国际上通行的最新的关于市场营销的概念是2004年8月在美国波士顿召开的美国市场营销协会(AMA)夏季营销教学者研讨会上提出的，中国人民大学商学院郭国庆教授将其概述为：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
首先，高等教育评估组织是非营利组织，这是它的根本特性。其次，营销是一套营销组合策略的集合，它包括组织产品和服务的创造、定价、传播以及销售渠道的设计和规划等。第三，营销活动是指向一定的目标的。高等教育评估组织的顾客主要有政府、高校、企业、学生及家长等。第四，营销是一个与客户多次博弈的过程。
我们可认为高等教育评估组织营销就是这样一种过程：它识别顾客的需求和欲望，在充分考虑组织目标以及市场环境的基础上，确定组织所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需求。
二、高等教育评估组织营销的动力机制
市场营销理论的运用能够促进高教评估组织的有效管理，从而取得效率和效用的提高。营销一方面在高等教育评估组织与其市场环境之间起到桥梁作用，实现资源的优化配置；另一方面又有利于实现组织目标，可以唤醒人们的认同意识，争取政府和社会对高教评估事业发展的关注和支持。高等教育评估组织营销的动力机制主要体现在以下几个方面：
1.完善高等教育评估制度是评估组织营销的体制动力
根据高等教育评估组织与政府关系的紧密程度，可以将高等教育评估组织分为三种类型：第一种是半官方型，这种类型的教育评估组织，政府提供维持费用和资助，给予一定的委托业务；第二种类型是完全独立于政府与学校之外的民间组织；第三种是高等学校所属的学术组织等。这些评估组织每年度发布大学评估或排名报告，在社会上产生了重要影响。
2.谋求自身生存与发展是评估组织营销的内在驱动
通过营销可以提高组织的知名度和信度，获得了社会的认可，也可以为组织带来更多的社会捐助；另一方面也可以进而拓展业务，并获得收入。同时，通过营销，树立良好形象，加强对外宣传与交流，无疑都是吸引高素质专业人才的重要因素。
3.满足社会需要是评估组织营销的外在推手
高教评估组织营销的市场前景相当广阔，其业务领域和目标市场主要有以下几个方面：
（1）为高校提高办学质量服务。高等教育评估组织在学校的委托之下，通过全面了解学校信息，利用专家的集体智慧，为学校提供相应的发展战略思路，不断提高办学的质量和水平。
（2）为企业招纳人才服务。可以为企业提高有效的人才招揽目标，一方面企业招揽到合适的人才，另一方面也节约了企业人力资源和经费。
（3）为校企业合作搭建联络平台。一方面提高了企业研发的效率，节省了不必要的时间成本，使得资金投入更加有效，另一方面也促进了科学技术迅速转化为生产力。
（4）承担政府的评估业务，为政府决策服务。通过对这些教育信息的深入分析和综合处理，可以为政府决策提供信息和智力支持，从而成为政府的参谋与顾问。
（5）为社会其他团体、公民个人提供信息咨询服务。接受其他社会组织和公民个人的委托开展各种声誉评估、鉴定评估、业务咨询等，以便为有关社会组织和公民个人提供便利。
三、高等教育评估组织营销的基本策略
20世纪60年代，美国学者麦卡锡提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。科特勒进一步确立了该理论，认为“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”。联系高等教育评估组织的目标和功能八要素。这八组合要素基本贯彻并拓展了4P营销组合策略的基本内涵，详述如下：
1.定位准确。高等教育评估组织的营销定位包括组织目标定位和市场目标定位两个部分。组织目标定位应该包括三个方面：一是做好政府决策的助手；二是做好高等学校的`把脉人；三是做好企业、社会的代言人。
2.适销对路。适销对路是对产品策略而言的，没有需要这个前提，就无所谓形成品牌。因此，高等教育评估组织营销必须对市场有充分的把握。
3.价格合理。高等教育评估组织作为非营利组织在制定价格策略时，要反映“产品和服务应符合消费者利益”这一宗旨和原则。
4.宣传有效。宣传是组织促销的重要方式，不仅包括组织产品本身的宣传，还包括组织服务方式和服务渠道等多方位的宣传。
5.服务到位。高等教育评估组织的服务对象是政府、学校、企业以及家庭和个人等。必须针对不同顾客的需要特点，有针对性地制定服务方案。
6.合作营销。利用企业的人才与营销管理资源，提高组织和产品形象、知名度和影响力，让社会公众和客户认识，在营销中可以增加对客户接受服务的必要性、重要性和可行性等因素的宣传。
7.内部营销。菲利浦科特勒曾指出：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”沟通管理则是为了满足顾客的需要加强各个职能部门之间以及全体员工之间的信息沟通和协调合作。高等教育评估组织可以通过内部营销提高组织的凝聚力和工作效率。
8.持续营销。特别是对于民间评估组织来说，通过持续的营销来提高组织形象和社会影响力，进而保证稳定的市场分额，并不断拓展业务领域，这对于组织的生存和发展是至关重要的。
参考文献:
[1]郭国庆.市场营销学通论（第三版）[M].北京：中国人民大学出版社，2007.3-20.
[2]司林波.高等教育评价的多元主体模式探析[J].科技与管理，2008，（6）：41-44.
[3][美]菲利普科特勒著，梅清豪译.营销管理（11版）[M].上海：上海人民出版社，2003.10-22.
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一、教育需求市场对教育技术装备发展的牵引作用
教育需求市场对教育技术装备发展的牵引作用,主要表现在它通过改变国家对发展教育技术装备所投入资源人力、物力和财力的种类、规模和强度,来调节教育技术装备发展的规模、速度和水平,引导教育技术装备沿着教育需求市场所要求的方式和途径发展。首先,教育需求从总体上直接决定了对教育技术装备经费投入的强度,其强度越大,教育技术装备发展的基础就越强,其发展的规模和速度就越高。其次,教育需求市场决定了教育技术装备发展的物质基础。教育需求越大,越紧迫,国家在教育方面投入的力量和资源的比例就越大,教育技术装备发展的物质基础就越雄厚。反之,则越薄弱。最后,教育需求市场决定了教育技术装备发展的科技基础。一般来说,国家对教育的重视程度越高,教育需求越大,其对教育技术的经费投入就越大,集中的人力、物力就越多,教育技术装备发展的科技基础就越稳固,教育技术装备发展的水平也就越高[1]。
二、教育技术装备采购的教育市场需求分析
自20世纪70年代以来，随着世界性的政治变革、经济发展、科技进步、文化变迁、人口增长等，产生了各种新的教育思想、教育观念，这些变化，带来了教育需求的空前高涨，对现代教育技术装备也提出了更高的要求，从而大大开阔了教育技术装备的教育市场需求空间。
1. 宏观教育市场需求
其一，教育信息化建设创造了巨大的教育需求市场空间。教育部《2003—2007年教育振兴行动计划》明确指出：教育信息化是国家信息化的重要组成部分，是实现教育跨越式发展的必然选择。教育部在2000年10月提出实施“校校通”工程，计划在5～10年的时间里使全国90%左右独立建制的中小学能够上网进行教学，实现资源共享。国家大力实施教育信息化工程,各级各类学校进行信息化建设或实施更新改造创造了巨大的教育需求市场空间，为众多教育技术装备生产厂家和IT企业创造了无限商机。
其二，基础教育的改革与创新迫切要求配备精良的教育技术装备。人们把教育信息化看作是一个追求信息化教育的过程。信息化教育具有教材多媒化、资源全球化、教学个性化、学习自主化、活动合作化、管理自动化、环境虚拟化等显著特点。坚持教育创新，全面推进素质教育，迫切要求装备部门按照教育部颁发的新课程标准，围绕新教材，大力做好教学仪器的研制、开发、生产、采购和更新工作，这必将给教育技术装备采购市场带来巨大的份额。
2. 微观教育市场需求
其一，硬件装备的市场需求。构建数字化校园，积极加强学校办公、教学、管理的信息化建设，创设教育信息化的硬件环境受到各级领导的重视，因而教育技术硬件装备的投入历来是总投入的大比重部分。硬件装备平台分网络设备(交换机、路由器)、服务器及系统软件、数据存储、网络安全设备及其他辅助设备等。仅以建设完全独立的某区教育城域宽带网为例，在完全独立的教育城域宽带网线路上进行远程教育、视频点播、视频会议等大数据流传输应用，还可以建立网络数字教育电视台。这其间蕴藏着巨大的教育市场需求，为众多的IT企业创造着无限商机[2]。
其二，软件装备的市场需求。越来越多的教育行业用户认识到教育信息化已进入应用转型时期，在资金投入、系统建设和采购标准上日趋理性。尽管2005年教育行业硬件采购市场异常活跃，但是软件市场总体增长已经超过硬件总体的增长，达到9.7%的增长速度。即使采取开发与购买相结合的方式建设教育教学资源库,也需要与教育信息化厂商围绕教育信息化本身的实际需求开展相互携手合作，及时从市场上引进和购置学科电子教材教案、各类素材、共享软件，同时从远程教育网等引进教育教学资源。
三、教育技术装备采购策略
教育技术装备的采购是学校三大基本建设(师资、教材、设备)之一，需要充分进行市场需求分析后，兼顾其市场经济的特征和计划经济的印记，采取灵活的教育技术装备采购策略。
首先，制订采购规划。教育技术装备的采购是在教育行政主管部门的规划、指导和监督下开展的。教育装备部门作为供应服务厂商与学校的中间服务、协调部门，必须保证学校的利益。
其次，实行政府采购。一般说来，用于教育技术装备采购的资金是财政预算内的资金，必须通过政府采购协调执行办学标准与结合本校实际、发挥特色的关系。山东省淄博市淄川区教育局组织了对全区微机、网络等设备的招标采购工作，30家公司参与投标，共采购微机5000多台、彩电700多台、展台1200多台，建设镇域网19个，校园网101个，总价值近3000万元。通过招标，最大程度地节约了资金，又保证了机器设备的质量，同时还羸得了大公司的优质服务。
最后,建立健全采购环节上的监督机制。一方面,教育技术装备行政部门制订了系列标准,规范教育部门的采购行为保证学校购置的现代教育技术装备能充分发挥作用。另一方面,需要严格审查供应厂商的资质。最好让通过国家信息产业部认证，具有一、二级资质的公司来提供教育技术装备。
参考文献
[1]周碧松.教育技术装备的发展必须坚持需求牵引技术推动[J].中国教育技术装备,2006,(3):46-48.
关键词：网络营销；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略；
中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-03-000225-01
一、聚成集团企业网络营销策略的目标。
在互联网中打造自己的商学院，聚成集团拥有了自身的优势，他们的分（子）公司遍地开花，当实体本地化后，在线商学院的本地化也就自然而然形成了，这样就间接解决了其电子商务化的三大瓶颈：诚信、支付、物流。诚信由他们的品牌效应做保障，加上实体店本地化，让消费者很放心；支付方面可以用线下和线上两种方式结合的方式进行；物流更不成问题，聚成在一定的地域范围内有免费企业咨询服务的业务。电子商务的潮流势不可挡，集产品资讯、华企在线、售后服务于一体的真正将顾客体验放在首位的B2C商业模式必将引领新的培训潮流，占领电子商务市场的制高点。而分（子）公司的目的也是在把握电子商务潮流的同时，满足市场的需求，扩大自身的优势。把握时机在互联网上开通账号，上网后将企业的域名登陆在网上的知名站点，并与各家企业进行网上互动式交流，这样又节约了资金。在互动的同时还要及时的建立客户的信息资源库，定期用电子邮件收发产品的样图和订单。
二、聚成集团企业网络营销的策略分析。
（一）产品策略=产品实体+服务+网络。网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为可能，消费者个性化受到厂商的重视，这使网络营销中产品呈现出众多新特色，聚成集团企业在制定产品策略时，应从网络环境出发，满足网上顾客要求。利用网络进行营销不能把产品仅仅看作是实体产品，它包含的外延很广泛，即产品实体+服务+网络。其中产品实体是服务的依托，是指能够看得见摸得着的部分；服务是指售前、售中和售后服务；网络是发布信息的载体，这一部分是网络营销和传统营销最大的区别，它包括产品信息的发布方式、企业主页的制作、网站的经营等等。正因如此，就不能将网络营销单纯地看作是将产品实体销售出去的一种方式，而应将它作为一个系统工程，全面提高每个模块的质量。
（二）价格策略=自动调价系统+定价资料+同类产品比较。聚成集团企业在网络营销中可以从三个方面入手完善定价措施：首先，由于网上价格随时会受到竞争和冲击，所以聚成集团企业可以开发一个自动调价系统，对实际价格进行实时的自动调整。其次，聚成集团企业可以通过互联网，向顾客提供有关产品定价的资料，为定价提供充分的理由。再次，为了避免盲目的价格竞争，聚成集团企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品价格性能指数与其它同类产品在网上进行相互比较，促使消费者做出购买决策。
（三）渠道策略=网络间接渠道+网络直销渠道+“網站联盟”。网络将聚成集团企业与消费者连在一起，给聚成集团企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销渠道的构成，而且集售前、售后服务、商品与顾客资料查询于一体，因此有很大的优势。综合目前的行业情况，聚成集团企业的网络营销渠道主要有三种方式：一是网络间接营销渠道。也称网络中介市场，就是聚成集团企业通过网络交易中心（或称网络经纪人、网络交易市场）将自己的产品销售给消费者的一种渠道模式，如阿里巴巴商业网站（www.alibaba.com）就是一个十分成功的网络交易中心平台。二是网络直销渠道。即生产者通过网络直接推广销售自己的产品，是聚成集团企业在因特网上建立自己的独立的、具有交易功能的网络营销网站，通过专门的网上交易系统实现产品的销售工作。三是“网站联盟”的合作渠道方式，如友情连接，合作伙伴等形式。
（四）促销策略=网络广告+网络公共关系+站点销售促进+利用网络聊天和网络游戏+与非竞争的厂商进行线上促销联盟。目前聚成集团企业网络促销的途径主要有五种：一是网络广告。网络广告是目前使用得较为普遍的促销方式。二是网络公共关系。即聚成集团企业为了提高自己的知名度和美誉度，以争取公众舆论支持，而有计划地通过因特网、利用各种网络技术与资源开展的各类活动的总称。三是站点销售促进。即聚成集团企业在营销网站上开展的、直接针对购买行为的，采用各种富有创意的激励方式对顾客进行强烈刺激，以激发顾客强烈的购买欲望，促成其迅速购买的一种促销方式。四是利用网络聊天、网络游戏等。网络聊天、网络游戏可以开展消费者联谊活动和推广活动。五是与非竞争的厂商进行线上促销联盟。促销联盟的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值的效应，同时也提升了各自产品或服务的知名度。
参考文献：
[1]王永刚.浅议网络营销的发展趋势[J].资治文摘（管理版），2011（4） （13-16）.
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