商业招商计划书（精选7篇）
日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，我们又将接触新的知识，学习新的技能，积累新的经验，该为接下来的学习制定一个计划了。拟起计划来就毫无头绪？以下是小编为大家整理的商业招商计划书，仅供参考，希望能够帮助到大家。
商业招商计划书11、无论你是职场中人，还是生意场上的人，你每天都在做着投资生意。
职场中的人：
间接投资：投入的价值高——高工资；投入的价值低——低收入；生意场上的人：直接投资者；
2、投资具有升值和贬值的作用；
3、投资是什么：投资是你的伴侣，永远伴随你。投资是你的孩子，有时可以回报，有时可以挥霍；
4、投资和你形影不离，我们要有新的投资观念；
1、做事业的人：体现人生的价值；
2、自由人：喜欢无拘无束的生活环境；
3、有存款的人：提高生活的质量；
4、下岗职工：为了生存；
1、股票、证卷市场：高风险、高投入、大部分人在赌博；
2、市场：高投入、回报期长，是一种保障；
3、银行存款：回报极小；
4、实体（公司、工厂、教育等）：极高的投入、很高的风险、众多的人员、复杂的社会背景…
5、：高投资、高回报、高风险、复杂的社会关系…
6、商业：
（1）精品百货、购物广场、临街店铺、批发市场、折扣店、餐饮服务；
（2）特点：
精品百货：经营面积大（30平米以上）、投资大（10万以上）、风险高、回报慢（一年以上）；
购物广场：经营面积小{5平米左右}、门槛低、投入小（3万左右）、风险低、回报快（当月收回成本）；
临街店铺：经营面积大（30平米以上）、投资大（10万以上）、风险高、回报慢（一年以上）、部分消费群体；
批发市场：经营面积中等（10平米左右）、投资大（10万以上）、风险高（进货量达）、特殊购买群体；
折扣店：经营面积大（30平米以上）、投资大（10万以上）、回报慢（一年以上）、过季货品、过时货品；
餐饮服务：面积大、投入高；面积小、风险大、回报慢；
说起做生意人们自然会想到投资与风险、做什么生意赚钱、能赚到多少钱！记得朋友告诉我一句话：要想走成功的捷径，就要和成功人士在一起去模仿他们，你就会成功。请大家记住这句话并相信它，因为，你是在做复制成功的事情。
我们先了解一下成功人士的做法：
例一、经营礼品的是一位25岁的大学生，江苏人，大学毕业一时找不到合适的工作，于是就萌发了自己做点什么的念头，通过近一个月对市场的走访，他发现小礼品、装饰性极强的家庭小摆件有着广阔的市场，于是首期投入了30000元（场地租赁费、铺位押金、商品购进资金、装修费、周转资金、其他费用），两个月经营下来，成本费用全部收回。
他介绍说：做这一类生意有几点好处：1：消费的人群广泛，从青年人到中年女性的钟爱2：购买的频率高：追求时尚一族的消费者非常重视生活的质量，他们爱交际，经常购买一些时尚、个性的小礼品赠送亲朋好友，虽然花钱不多但却给生活和工作带来意想不到的好处，而这些小摆件又是营造浪漫、温馨小家庭必不可少的商品，因此经营这类商品不仅可作礼品还很实用，可最大限度满足人们对追求生活品位的需求。3：顺应了市场发展潮流而诞生的：随着人们生活水平的不断提高，越来越多的人购买这类商品，据2006年国家统计局统计，目前全国生产这些的厂家由2004年500多家增加到2005年1000多家，大部分厂家及集中在浙江、上海、广州，2005年河北、天津等地也纷纷建立了生产基地来满足市场日益增长的需求。4、风险小、利润高、收效快：优越的地理位置决定了利润一般在200%左右。例：进价3元的商品可以买到9元左右，进价10元左右的商品可以买到25元至30元左右，由于高利润的特点决定了回报迅速，在很短的时间内可以收回投资，随着市场良好的发展前景，需求量在不断扩大，也大大降低了投资风险。销售额每年都在不同程度的提升，现在月销售平均在10万左右。
例二、艺术香皂
这是一位人到中年的老板赵建辉，他告诉我：他刚刚从台湾回来并发现艺术香皂的经营市场，他说艺术香皂在国外流行了很多年，在台湾正迅速的卷起热潮，目前在香港进入预热阶段，在我国正在进入起步阶段，伴随着市场热点不断涌出，这说明：1、年轻一代越来越追求个性、高品位、体验式的消费需求孕育而生，而艺术香皂正是满足了18—30岁之间的消费群体的需求，2、健康的事业：现在越来越多的人注重身体健康，人们在相互祝福的时候总是把健康放在第一位。艺术香皂融创意、天然艺术、香熏一体，采用天然植物精华（椰子油、棕榈油、橄榄油等）具有滋润保湿、性质温和、平衡体内机能，对于情绪精神及身体健康起到了很好的作用。3、得到了广大消费者的认同：目前艺术香皂已出口澳大利亚、加拿大、日本、法国市场，2004年5月在北京延庆建立了生产基地，品种形成了30多个系列200多个产品，其中近100种皂品广为国内外认同，成为经典畅销产品，目前市场占有率极高，大到精品百货，小到批发市场都可以见到这些商品。4、低投入高回报：经营占地面积3至5平米，首批商品资金投入在3000元左右零售价在3—48元之间，销售利润在200%左右，销售量大，在北京月销售额在8万元左右。
以上两个案例只是一个小的缩影，商机无处不在，就看你能否发现热点并去实现。
例一：帽子的启示
90年代初，下海经商成为一个时髦的代名词，一位纺织厂女工厌倦了工厂枯燥、劳累的工作，非常羡慕经商的人，渴望着有一天也下海经商，过着富人的生活。有一天，她的好友因为长长的头发从帽子里掉下来卷进了机器里受了重伤，这给了她一个很大的启发，她想：有一种东西能够把头发固定起来，在戴上帽子不就更安全了吗？没过多长时间，这位女工办了辞职手续做起了头卡生意，特别是头花下面的发网更是风靡一时，小小的发网圆了她经商的梦。
例二：社会在发展，热点会层出不穷，只要你留心观察，在你的周围都有大大小小的热点和公众的话题。1990年以后，全国的申办奥运、亚运、香港回归热等热点不断。对政治家来说：热点是政纪和社会繁荣的象征；对普通市民来说，热点是景象，是热闹，是茶余饭后的话题；而对精明的商人，热点就是商机，就是挣钱的项目和题材。抓住热点掌握题材就能挣钱。同时，也要注意潜在的热点的发现，能发现商机，就能更胜一筹。
让我们把当前的潜在热点列举出来，看一看相关的市场，是否具有现实的、潜在的需求，这就是你挣钱的着眼点。
1、饰品类：目前各地的饰品类商品可谓是琳琅满目，花色品种之多，数量丰满程度堪称在小件商品之首位，由此我们也可窥见饰品的销售之热，饰品类商品装饰性极强，给整体形象起到画龙点睛的作用，而且价格经济实惠，也是最吸引年轻的`女孩子们眼球的商品，不同的服饰需要不同的饰品加以修饰，因此购买饰品类商品具有经常性和随意性。
饰品类：饰品包括头饰类、装饰类两大类
头饰类包括：头卡、头花、发圈、发带、假发等大类
头卡目前全国有5000多个品种、头花有3000多个品种、发圈有1000
多个品种、假发有500多个品种
装饰类：项链、手链、脚链、手镯、戒指、胸针、胸花等大类项链、手链、脚链目前全国有8000多个品种、手镯、戒指、目前有5000多个品种、胸针、胸花目前有3000多个品种通过三地图片对比我们不难发现饰品类太原市场的空白点：时尚性、装饰性、流行性强的饰品还很缺乏，商品品类不齐全，缺乏系列化和规模化目标消费群体：适合各种年龄段、适合不同消费需求的消费者实际销售额：3万----5万/月
2、礼品类：目前太原市场的礼品还停留在青少年消费的群体上，我们的目标消费群还远远不够，办公礼品、装饰性礼品还比较匮乏，如今的社会已成为信息时代，人与人的沟通，企业与企业的交往，礼品是必不可少的工具礼品类资源广泛，领域涉及家居礼品、办公礼品、装饰礼品、节日礼品、等。太原市场的空白点：办公礼品、装饰礼品、家居礼品、儿童礼品。
目标消费群：18—50岁广大消费者，不同消费需求的消费者
实际销售额：5万——8万/月
3、玩具类：太原市玩具市场目前的品类有少量的娃娃礼盒、拼装玩具、变形玩具、婴幼儿玩具、车具模型等、毛绒玩具，市场空白点：时尚娃娃、时尚毛绒玩具、3岁以上的电瓶车、可拼装的积木、塑料拼装玩具、智力玩具、拼图等目标消费群体：0—15岁的消费者实际销售额：3万—5万/月
4、钟表类：钟表类包括：时尚挂表、传统挂表、时尚座钟、座表、时尚腕表、普通腕表、儿童手表、等。
太原市的钟表品类极为匮乏，市场空白点：时尚挂表、时尚座钟、座表时尚腕表、儿童手表等
目标消费群体：7—35岁的消费者
实际销售额：5万以上/月
消费热点还有很多，由于时间的关系，我们不能一一列举。
1、零风险投资：为什么说是零风险投资？
例：发圈的零售价是5元，而进价在0.5—1元之间，在促销期间我们按1—1.5元销售，恐怕你的门槛就要挤暴了，系列的配套政策即使你成本销售也不会有任何的风险，所以说投资是零风险的。
2、投资分析：大众饰品：
例一：资本投入：假设租用4平米店铺，租金为5元/平米/天。
首期一次性投入：22700元
1、铺位年租金：7200元
2、货品成本：单件商品平均进货价4元，首次进货3000件，共12000元。
3、装修费：1000元
4、其它费用：2500元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）
销售分析：
1、平均单价：15元/件
2、平均日销售量：20-30件
3、平均日销售额：300-450元
月销售额：9000-13500元
月销售开支：
1、铺位月租金：600元
2、其它费用：2500元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）
月利润核算：
销售流水-销售成本-销售开支=纯利润3500-6800元。
在以后的经营过程中销售量不变的情况下，平均年经营收入6万元。
例二：化妆用品：
资本投入：假设租用6平米店铺，租金为5元/平米/天。
首期一次性投入：29500元
1、铺位年租金：10800元
2、货品成本：单件商品平均进货价3元，首次进货5000件，共15000元。
3、装修费：1000元
4、其它费用：2700元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）
销售分析：
1、平均单价：10元/件
2、平均日销售量：40-50件
3、平均日销售额：400-500元
月销售额：12000-15000元
销售开支：
1、铺位月租金：900元
2、其它费用：2700元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）
月利润核算：
4800-6900元
在以后的经营过程中销售量不变的情况下，平均年经营收入7.02万元。
例三：流行服装：
资本投入：假设租用8平米店铺，租金为5元/平米/天。
首期一次性投入：34100元
1、铺位年租金：14400元
2、货品成本：单件商品平均进货价30元，首次进货500件，共15000元。
3、装修费：1000元
4、其它费用：3700元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）
销售分析：
1、平均单价：50元
2、平均日销售量：15-20件
3、平均日销售额：750-1000元
月销售额：22500-30000元
销售开支：
1、铺位月租金：1200元
2、其它费用：3700元/月（物业费、二次照明费、税金、店员工资等）
月利润核算：4100-7100元
在以后的经营过程中销售量不变的情况下，平均年经营收入6.72万元
1、因为经营面积小、投入少、回报又高，还有适合您的投资方案，让您即省时又省力还省心，真可谓嘻嘻哈哈做生意，轻轻松松当老板。
2、眨眼间成就致富梦想：
例：经营一家30平米的品牌服装店投资在25—30万左右，扣除各种费用利润一般在20%—25%左右，试想：日销售在2000元。月销在60000万元可获得12000元的利润，一年半至两年后才将成本收回。
而新的投资模式只需投入30000万元，一个月就可收回成本，年利润也远远超过传统经营模式。
目前相继在北京、上海、浙江成立了招商分公司，招商形势非常喜人，我们即将在太原成立第四家招商分公司，全新打造太原商业新概念。
商业招商计划书2一、商业概况
某项目2层为L形沿街商业区，商业总建面约占10161.92㎡，地下室23498.97㎡，框架剪力墙结构，主要柱距6.3——8米，层高4.2米。
二、商业缺口
中大型超市（500——1000㎡）、特色餐饮（500㎡）、医疗门诊（300㎡）、银行（500㎡）、家居装饰等配套性商业服务。
本项目商业处在一个优良的竞争格局中，地理位置优越、规模大、集中化，交通路网环境等外部因素为其定位了一个高起点、高标准、综合性的发展方向。
三、商业定位
3万平米的时尚街区是滨江新区目前唯一具有规模性、集中性的商业集聚地。汇聚餐饮、休闲、娱乐为一体的综合性的购物中心，打造生活、文化为一体功能齐全的一站式商业街。
四、租售价格定位
根据周边同等项目比较：
本项目商业租金定位
一层：30元/㎡ /月
二层：20元/㎡/月
负一层：10元/㎡/月
备注：以上为实际成交价，按建筑面积计算。
本项目商业售价定位
一层：均价6500元/㎡
二层：均价4000元/㎡
五、招商对象及招商策略
1、招商对象
负一层：
物流仓储、冷速冻库、净菜超市、家居装饰、培训班、幼儿园等社区配套服务
一层：
银行、超市、药店、门诊、邮政、快递等社区便民服务
二层：
美容美体、特色餐饮、私房菜馆、教育培训、娱乐、创业办公
2、招商策略
总策略走出去、请进来，建立直复式的招商网络，以流动招商为主、现场招商为辅。
先推二层商业，招租不低于80%，先租后售，方便价格提升，同时物有所值、物超所值，其二，销售周期缩短。
一层商业招租不超过20%，主要为超市、银行、医疗门诊，其他80%为销售，快速回笼资金，20%已租为开发商自己持有，抵押贷款。负一层招商主要为配套仓储、物流、快递、冻库等。
六、招商媒体策略
1、媒体选择
适用的底商招商推广的媒体均有各自的优点和缺点，我们将根据各大媒体的优劣分析，针对每个推广阶段的目标，制订最适当媒体组合策略。
2、各大媒体的优点、缺点分析；
3、媒体组合 七、招商物料准备
1、招商手册/单页
2、租赁协议、销售协议
3、商业平面布局图
商业招商计划书3第一部：招商原则和准备过程
招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：
（一）项目自身的市场定位；
（二）项目所在地的消费状况；
（三）商和发展商的自身资金情况；
（四）拟引进商家的市场定位、发展战略。
招商原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。
（一）招商谈判的特点
1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、谈判口径的一致性
在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
（二）招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、坚持平等互利的原则
2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
3、坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。
4、第一承租户的选择确保租金的来源。
5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
（二）准备谈判的依据
1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；
2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；
3、选定谈判方式；
4、确定谈判期限。
（三）组成谈判小组
1、挑选谈判小组的成员；
2、制定谈判计划；
3、确定谈判小组的领导人员。
第二部：确定招商方式与渠道
商业物业项目招商的方式
1、项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
4、投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
第三部：制订谈判策略
明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。
在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。
招商洽谈的目标可以分为三个等级：
第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。
随着互联网技术的开发与应用推广, 我国在线零售市场自2012年以来经历了井喷式的发展, 到2015年, 在线零售企业持续在电商、跨境电商以及O2O领域开拓市场。线上零售行业的侵入使得没来得及调整原有商业模式的传统百货商场遭遇了寒冬。2012年—2013年, 我国实体零售商铺遭遇关闭浪潮。中国零售业在2015年又出现了深度探底, 互联网时代下我国实体百货商场正前行在一条充满挑战和变数的改革之路上。
在此背景下, 为应对各种挑战, 顺利度过“寒冬”, 实体商业模式需要创新, 而商业管理者更应该做好招商的定位、策划和运营。本文以郑州兰德·慢生活商业广场为例, 通过分析其所处的宏观市场环境、项目地块、商圈内外、目标客户, 对该商场的经营方式、功能和业态业种及其组合进行了科学的定位, 提出郑州兰德·慢生活商业广场的招商运营战略, 结合招商定位和运营上的详细分析, 来验证其构建“生活方式中心”的可行性, 为互联网时
代实体商业的招商运营及其发展提供借鉴和指导。
二、兰德·慢生活商业广场的项目定位分析
1. 项目简介及项目分析
兰德·慢生活是一家集主题餐饮与休闲娱乐为一体的商业广场, 位于郑州城市级商圈的花园路—农业路商圈中。该商圈属于市中心的核心位置, 人流量巨大, 重点项目云集。
兰德·慢生活商业广场为河南味本企业管理咨询有限公司的项目之一, 该公司成功运营了郑州红星美凯龙加剧广场6楼的餐饮等项目。积累了丰富的项目招商运营经验。公司核心团队为来自万达等商业项目的精英人才, 对郑州商业市场的发展现状和趋势有着准确的把握, 商业全程运作实战经验丰富。郑州历史悠久, 文化氛围浓厚, 是全国重要的铁路、航空、高速公路、电力和邮政电信主要枢纽城市, 是我国中部地区重要的工业城市。区位优势明显。
根据郑州市商业发展规划, 郑州将有多个商业中心, 但最主要的还是花园路—农业路商圈和二七商圈两个市级商圈。二七商圈为传统的核心商圈, 消费群体以郑州高等院校在校学生为主, 主要以服饰类的消费为主导。随着中高端购物中心进入后, 商圈档次整体提升, 实现了对不同档次商业需求的覆盖。但是二七商圈趋向两极化, 除万象城、大卫城提升了区域对中高端客户的辐射力之外, 其余项目仍以火车站、二七广场城市核心价值为依托, 商圈整体环境较差, 建筑空间设计缺乏创新, 交通状况堪忧, 成为制约客户到达频次的硬伤。
从兰德·慢生活广场的位置、规格、所在区域经济水平和产业结构来看, 适合该项目区域市场的需求有两类:一是花园路—农业路商圈的居民, 二是到该地区游客的购物休闲娱乐需求。
2. 项目定位
(1) 形象定位
时尚潮流聚集地、聚会交流享乐地、生活理念引领地、流行资讯发布地和先锋文化交流地;我们发现在花园路—农业路商圈内的现有商业中心要不规模有限, 要不档次偏中端快时尚、业态丰富度不足, 情趣空间欠缺, 千篇一律的商场不仅缩短了消费者在商场停留的时间, 还让消费者产生消费疲劳, 渴求更有体验感的零售。
(2) 客户定位
从消费者角度分析, 通过调查发现, 花园路—农业路商圈内的商业消费群体主要以18岁-45岁年轻时尚青年、白领商务人士及新年轻家庭为主力消费客群。这些群体需要体现其生活品质, 追求舒适的消费环境。从商家的角度分析, 兰德.慢生活商业广场的商家需要体现时尚性、潮流性, 不但要能够满足消费者对商品的需求, 还要能够给消费者带来生活体验、文化交流、资讯获得等方面的收益。
为了发挥兰德·慢生活商业广场的集群效应, 我们对该商业广场进行了统一的规划装修, 以主题化情景式的空间为主, 打造华中首席绿色山谷体验式城市秀场。为体现其购物、休闲、娱乐和服务的多重功能, 其业态组合涉及零售、休闲娱乐、餐饮、家庭式主题馆和城市功能等形式。因此兰德·慢生活商业广场以“美食、新生活方式”为主要特色, 引领在繁忙都市中悠闲的美味生活、休闲娱乐和文化体验的生活方式, 号召人们停下匆忙的脚步, 享受美食于生活的乐趣。
三、兰德·慢生活商业广场的招商运营设计
1. 招商运营思路———打造区域“生活方式中心”
为了增加兰德·慢生活商业广场的吸引力。我们提出了以下几点思路:避免同质化竞争。同质化竞争一方面造成行业恶性竞争, 企业产能过剩, 浪费企业资源;另一方面同质化竞争也不利于整个市场的良好培育发展。体现休闲文化效应。购物中心通过差异化的经营, 应该走出以往以“购物”为侧重点的传统思维, 将购物中心打造成区域的“生活方式中心”, 才是目前激烈的市场竞争和互联网时代线上冲击双重攻击下获得发展优势的应走之路。增加项目吸引力。作为一个商业中心, 必须提供多元化的产品和服务, 才能满足区域内不同消费者个性化的需求。
2. 兰德·慢生活商业广场的招商设计
对于餐饮业来说, 应该遵循一定的招商原则和招商指标才能保证战略目标的成功。对于以餐饮为主的综合体来说, 需要建立相应的招商指标体系。兰德·慢生活商业广场进行招商时主要采用的是层析分析法 (Analytic Hierarchy Process, AHP) 。针对本文研究的企业情况来看, 我们将招商层次划分为A、B、C、D四个层次。
兰德·慢生活商业广场在进行商业招商时一方面通过朋友推荐及连锁加盟, 另一方面, 成立招商餐饮品牌库。在明确招商定位的条件下, 定期对合作餐饮品牌依据情况进行评价, 分别建立A类、B类、C类三类品牌库及黑名单体系:A类主要是国内市场的冠军品牌;B类主要是国内市场的前十名, 当地区域市场前五名;C类主要是当地区域市场前十五名。同时敏锐把握市场信息, 对新出现的品牌进行充分调研与考察, 将符合项目定位的品牌纳入品牌库, 加大引进力度。同时适时开展海外招商, 引进国外优质品牌, 逐渐形成独有的特色海外品牌体系。此外, 在品质提升的同时还应注重时间的掌控。
在招商过程中采取多种形式进行推广。包括录制项目分析和定位的短片MV, 通过腾讯、优酷等视频平台和微博、微信等社交平台进行传播;通过美食圈、餐饮老板内参和郑州吃货等郑州美食媒体平台进行推广宣传;通过举办餐饮美食大赛等形式推广。吸引符合项目定位的餐饮和休闲娱乐商家谈判入驻。为保证招商的顺利进行, 在招商过程中还应充分考虑当地人的饮食习惯, 秉着长期合作的态度与合作商进行沟通, 并对招商体系进行合理的业态分组。
四、兰德·慢生活商业广场的运营建议
目前, 兰德·慢生活商业广场的文化主题为悠闲舒适的生活方式, 符合现代购物中心发展的趋势, 在传统零售竞争加剧和线上购物引流双重冲击下体验式的消费能够给零售业注入新的活力。但是在后期的运营过程中如何不断的体现这种文化, 将是对我们运营团队的考验。
首先, 注重项目文化建设, 推行科学的项目管理制度。组织现有的管理人员进行高端的管理培训, 或者聘用职业经理人, 用专业的商业项目管理方式实现项目独立的运营管理。
其次, 用专业化的运营和执行推动项目可持续发展。专业化的运营团队能够保证在项目运营管理的过程和各个环节进行科学的衔接和配合, 保证运营水平的专业化深度和对项目的整体把握。
最后, 还应加强市场营销推广。现代社会, 市场营销推广是每个商业中心必不可少的重要环节。兰德·慢生活商业广场在市场营销上主要要做好两大块内容。一是做好实体宣传和销售, 二是做好互联网营销。
参考文献
[1]李海舰, 田跃新, 李文杰.互联网思维与传统企业再造[J].中国工业经济, 2014 (10) :135-146.
[2]吕波.基于商圈发展动力机制的商业地产选址模式研究[D].北京交通大学, 2009
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[5]艾·里斯, 杰克·特劳特, 王恩冕 (译) , 等《.定位:头脑争夺战》[J].小康, 2006 (3) :83-83.
误区一：忽略供求关系，用住宅发展轨迹看商业
当前，三、四线城市由于显性竞品少，先行者在市场不成熟阶段的高额开发回报以及地方政府税务、地价等各方面支持，都吸引了一大批开发商纷纷“上山下乡”。某西南县级市市区人口27万，现有3万平方米以上的购物中心已达3个，体量约15万平方米，包含有超市、百货等业态；在售城市综合体2个，总体量52万平方米，规划有星级酒店、甲级写字楼、SOHO、影院、大型超市，并且规划在3至5年，总投资近200亿元，完成30个棚户区改造。首批第一轮启动的7个棚户区改造项目预计总投资约人民币90亿元。所谓的棚户区改造多以商业综合体为“引擎”，呈遍地开花状。
另一县级市，市区人口21万，2012年GDP100亿多点。在同样手段打造的过程中，在售商业综合体3座，总体量约12万平方米，目前人人乐、华润万家、家乐福、多家院线已签约，且未来3年待建商业综合体已知名字的有5座以上，与其他未露出水面的综合体面积加起来，约有50多万平方米。而这些商业综合体扎堆的地方，却在2010年之前，连5000平方米的超市都置换了几次。
正所谓“上将伐谋”，招商当然不能脱离市场现状。商家选择过多，就意味着主动权已经从开发商转向商家，庙堂谋败的前提下，招商团队难免泥菩萨过江。
误区二：不顾硬伤，以住养商模式
目前绝大多数开发商所采用的“以住养商”模式中，第一层含义是住宅领域赚取的资金，成为商业地产的敲门砖；第二，利用现有项目里的住宅销售，开发后期商业；第三，以原有住宅开发团队为主，嫁接到商业地产开发，强调团队的再学习能力。绝大部分在商业地产的开发理念，依然是照搬住宅开发模式，追求“短、平、快”。大多数商业采取散售模式，以至于在商业地产开发的一开始，就是“竭泽而渔”。而商业地产的本质是商业经营，而非地产开发。商业经营资金回流周期长、速度慢，需要很长一段时间的培养才能取得高额利润。与此同时，主力店和次主力店在供求失衡，获得话语权的当下，早已对多产权物业深恶痛绝，甚至提出物业必须持有，而开发商却原则上要求销售为主，被动持有，招商团队被夹在中间，左右为难，难度之大，可想而知。
误区三：无视消费水平，定位过于高端
目前几乎所有的地级市商业综合体，同质化严重，绝大多数定位中高端，而忽略城市级别差异带来的产业差异、人口总量差异、经济水平、收入、消费能力等区别，盲目走高端。导致主力店和次主力店在选址中，就人口或GDP基础指标不符合要求而败走麦城。比如主力店超市常要求在1～3管理范围内，常住人口在10万左右，而区区一个地级市市区所有人口也就不过几十万。根本不符合商家基本选址指标，仅凭招商团队的“关系”是无济于事的。
误区四：轻视地段，不顾市场培育期
地段包括了较完善的交通、教育、医疗配套。地段是商业历史积累、业态发展、经营水平、建筑形态、历史文化、消费习惯、人流集聚等悉数构成，并支撑起来的综合概念，而不是一个所谓的5万～10万平方米的综合体就能改变的，尤其是地级市的综合体，更准确地讲是商业“集合体”。想要改变原有城市的商业格局，再造一个城市副中心，只会是痴人说梦。是不是好地段，最终是商家说了算。因为商家对于市场经营远比半路出家的住宅开发商专业，而且商家对地段的认识往往是经过流血流汗花钱买来的教训。
在前期预招商阶段，商家非常感兴趣且争先入住的地段，一定是好地段或具备较大发展潜力的项目；反之很可能是商业综合体的坟场。
项目名称：中国再生涤纶短纤维招商引资商业计划书
申报单位：xxx
联系人：xxx
电话：xxx
传真：xxx
编写时间：xxx
主管部门：xxx
撰稿单位：郑州经略智成企业管理咨询有限公司。
撰稿时间：2013年5月2日
可行性研究报告由“郑州经略智成企业管理咨询有限公司”撰写。
公司网址：http:///http:///
第一章 摘要
一．公司的宗旨
二．公司目前主要产品或服务介绍
三.市场概况和营销策略
四.主要业务部门及业绩简介
五.核心经营团队
六.公司优势说明 第二章 再生涤纶短纤维产品特性—、产品特性
二、市场特性
三、中国再生涤纶短纤维产品生命周期
1．中国再生涤纶短纤维生命周期位置
2．中国再生涤纶短纤维把握市场时机的关键
四、中国再生涤纶短纤维进入、退出难度
1．进入、退出壁垒
2．进入、退出方式
五、中国再生涤纶短纤维产品技术变革与产品革新
1．技术变革对竞争格局的影响
2．产品革新对竞争格局的影响
3．中国再生涤纶短纤维尚待突破的关键技术
六、中国再生涤纶短纤维差异化分析
1．中国再生涤纶短纤维产品差异化状况
2．中国再生涤纶短纤维产品的差异化发展趋势
七、规模效应
八、学习和经验效应
九、行业盈利水平第三章 中国再生涤纶短纤维生产分析
一、行业生产规模
二、产业集群分析
三、优势企业的产品策略
四、中国再生涤纶短纤维生产所面临的问题
五、行业产量变化趋势
第四章 中国再生涤纶短纤维市场分析
一、中国再生涤纶短纤维市场规模
二、市场增长速度
三、市场潜力分析
四、行业市场集中度
五、终端市场分析
六、区域市场分析测和市场机会
六．行业政策
第五章 竞争分析
一 ．有无行业垄断
二．从市场细分看竞争者市场份额
三．主要竞争对手情况：公司实力、产品情况
四．潜在竞争对手情况和市场变化分析
五．公司产品竞争优势
第六章 市场营销
一．概述营销计划
二．销售政策的制定
三．销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四．主要业务关系状况
五．销售队伍情况及销售福利分配政策
六．促销和市场渗透
1.主要促销方式
2.广告/公关策略、媒体评估
七．产品价格方案.定价依据和价格结构
2.影响价格变化的因素和对策
八.销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。
九.市场开发规划，销售目标
第七章 投资报酬与退出
一．股票上市
二．股权转让
三．股权回购
四．股利
第八章财务分析
一．财务分析说明
二．财务数据预测.销售收入明细表
2.成本费用明细表
3.薪金水平明细表
4.固定资产明细表
5.资产负债表
6.利润及利润分配明细表
7.现金流量表
招商会是现在很多企业拓展的主要手段之一，也是其企业和产品走向消费者的一个重要的方式，笔者见过好多企业疯狂的拥挤一条道路，君不见，千万企业广告投，恰似一江钱水向东流，招商的拥挤原因很简单就是成本低，企业亏钱的机会不大，但是结果是亏是没有大亏，赚钱的确也不多，大都是在支出和收入平衡的左右摇摆，究其原因，其实很简单，招商会的筹备和召开也是一门复杂的营销过程，细节决定结果，有可能花了几十万的广告，仅仅是解听电话技巧有点不过关，就使参会人数减少一半，有可能来了上百人，仅仅对一个挑剔的客户语气凶了一点，极有可能要签约的人就少了一半，招商会的过程就是一个对极品赛车的拼装和磨合过程，稍有不甚，前功尽弃。职责和分工的细化是招商会成功的基础。笔者曾经成功召开了众多会议，一些心得和大家进行分享。
招商会程序确认：招商会是一门集公关、宣传、造势为一体的综合学科，设计到公司的很多部门，招商会流程确定关系到前期筹备期的职责划分。
招商会运筹期：
一、招商广告的发布
二、会场的选定及布置
三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）
四、接听电话的技巧
五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认
招商会筹备期
一、资料的准备
二、人员分组与协调
三、课程的审定与演练
四、会前动员会及各小组工作流程演练
五、工作人员提前进驻会场
招商会运作期：
一、会务组的工作流程
二、登记组的工作流程
三、接站组的工作流程（需要配合完成）
四、会场组的工作流程
五、后勤组的工作流程（需要配合完成）
六、业务组的工作流程
七、沟通组的工作流程
八、主持人的工作流程
九、授课人的工作流程
十、公司留守人员的注意事项
十一、用餐时注意事项
十二、员工如何合理休息
十三、突发事件及客户投诉的处理
招商会促进期：
一、招商会结束来宾的撤离与返程安排
二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）
三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）
四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）
五、会后总结
六、宣传材料编辑与制作
招商会运筹期：
一、招商广告的发布
1、发布时间：发布时间不能与会议时间相距太久，也不能太近。一般定在招商会前半月左右发布，要做到投资者在看到广告后我们有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参加招商会议。如区域招商会可适当将发布时间提前到10天之内。
2、发布内容：突出优势和重点，言简意赅，有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参加什么样的一个项目，来参加有何好处就足够了。
3、发布形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式发布，如与当地媒体关系较好，可选择通栏或彩稿形式发布。
4、发布媒体选择：以投资者偏好媒体为主，如《中国经营报》、《销售与市场》等，如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体。现在网络招商信息的发布也是一条方便快捷的途径。
5、发布注意事项：内文一定要反复校对，以免出错；发布版面一定要选择效果好的版面，另外版面设计一定要有冲击力，即使与其它小广告挤在一起出能清晰的分辨出广告的位置；招商内容主题突出，一目了然；咨询电话到少留两部以上，确保每个咨询者能充分了解招商内容。
二、会场的选定及布置
1、会场选择标准：
A交通便利：便利的交通可为参会者和举办者减少很多麻烦；
B在当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次，但一定要在当地小有名气；有时候特别高的档次反而会起到反作用，因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他们产生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他们的服务承诺吗？
C具备同时开会、住宿、就餐的条件：根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场的选择与布置应同时考虑会场色调对来宾心理、情绪的影响，一般不要选择全是白色或者红色的会场，在那个环境里呆长了会使人烦躁，一般以蓝色何浅灰色为主。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。卫生间不能离会场太远，不然会给来宾造成诸多不便。（如不具备投影仪的会场则要提前与投影仪设备公司租用，一般一天的使用费在500元左右，压金可以争取不交）
住宿要求以双人标间为主，无噪音，会务组安排在楼层首间或便于查找的位置，如到会人员在50人左右最好给会务组安排两个房间，便于沟通；与酒店楼层或总台服务人员事选沟通好每日几点定时拔打叫醒电话/用餐电话/课前通知；避免分散住宿，所有房间要集中安排；提前将房间钥匙领取至会务组，来宾到会务组登记后交钥匙压金领取房间钥匙。
就餐要求：就餐环境清洁卫生，能满足参会人员同时用餐的需求，每张餐桌是有餐桌号，便于分组后确认。就餐按当地标准适当安排，原则是中、晚餐按10人台计算，晕素搭配每桌不超过十个菜，主食以当地习惯搭配，上菜速度要合理，不能过长；早餐最好是自助餐（有些酒店的早餐可以争取免费）；招商会后如安排聚餐，菜可适当增加，酒水以啤酒或低度酒为主，高度酒容易喝醉，使会议结束后的沟通不能顺利进行，所以会议后的聚餐通俗的讲是喝好不能喝倒，尤其是自己员工不能喝倒。
D会场的布置：为了增加会场内的气氛，条幅、海报、招帖是必不可少的。
从一进会场开始首先要有导引牌，如会场门前空旷而且允许挂条幅可挂上一条欢迎主题的条幅，进入会场大厅要有登记处，（区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处安排在会务组），有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，并由酒店专人负责前厅会议接待。引导牌的制作可由酒店方协助，布置由酒店完成或协助。
“禁止吸烟”，“请将手机关闭或调至无声”，“会场内请勿打电话和走动”等警示语分别贴在会场明显处。
类似大型喷绘或条幅的布置事先要考虑好悬挂或粘贴方式并提前两天布置完成。
2、会场的费用的结算：又专人负责和一人签字负责制，一定要和酒店负责人协商好，钥匙各个参会的客人一定要交押金给会务组，便于管理，同时房间的长话一定说清楚只有会务方的总指挥才有资格给开长话，这个有时候很重要，有的客人不自觉，冒充会务组人员要求总台开长途，结果有一次一个企业搞会议，光电话费就多付了2000多元，悔之不及呀。
三、会前费用预算：把各个能想到的提前预支，尤其是当着客户的面不能透露消息和让客人感觉公司很斤斤计较，招商会有时候需要打肿脸充胖子。
四、接听电话的技巧：
1、话接听程序：
招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门，如果同时有几部电话打过来，内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必须正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。（区域招商会也必须安排专人负责接听招商电话）
2、前台接听电话的标准语言是：“你好，某某某公司！”或者“你好，这里是某某公司。”
对方如果询问招商信息，就直接转到商务部，如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：“你好，他现在不在，你能否留下你的联系方式，等他回来后我转达给他，让他直接打电话给您”。等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。
3、在接听招商电话时，首先是聆听，听清楚对方要问什么，关心什么，再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断保护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。
4、详细记录客户的信息：所在城市，性别，职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参加招商会，是否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）。
5、如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者，一定要不卑不亢，首先不要顶撞，最多说你在考虑考虑，我们在电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。
6、言出必践：一旦答应经销商或者咨询者的事情，一定要按时答复，即使是没有结果，也要通知一声。比如说：我下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了，过来两天再想起来打电话过去，对方说不想作了，一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的承诺都做不到，何况复杂的营销服务承诺呢。
7、超过自己范围的事件不要轻易作出承诺，一定要留有余地，以便让上级有回旋余地，但是在自己职权范围以内的事情要大胆拍板，避免给对方以罗嗦的印象。
8、公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额，打款的阶段等等。
接听交代的事情不推委，应该尽自己所能来解答，解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。
五、资料的传真与邮寄发放
1、资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页，如有嘉宾需发请柬。
2、资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。
3、资料发放的注意事项：
A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；
B各种资料的复印装订要注意，不能出现错页、漏页、翻页等现象；
C信封的填写与内容一致，严禁出现张冠李戴；
D如有必要附请柬的贵宾，请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；
E每套资料都应附有商务拓展部的名片，以备联系。
六、来宾确认及接站确认
1、为了方便来宾确认，确认方式分几种情况：传真确认，电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。
2、无论是推荐还是通过其它信息来的客户，对其前来的意向一定要有个大概的认识，省代理、市代理、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，避免出现拓展奖励纠纷。
3、来宾出发前再进行一次电话沟通，确定中途方式/到达时间/是否安排接站，并再次强调会场地址及乘车路线。
——李家寨商业板块思考
运营管理是商业房地产运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。其精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。否则会逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至丧失核心竞争力。
统一运营包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督、统一物管。
“统一招商管理”是工作的基础。成败得失不仅决定了前期规划是否成功，且决定着后期商业运营管理能否成功。
微观经营主体的选择依据
微观经营主体包括的内容非常广泛，既包括购物商店，还包括餐饮、娱乐等服务性设施。目前商业房地产中微观经营主体的内容主要有： 百货类：大型百货商店、小型百货商店；
食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；
服饰类：女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲
服、沙滩装、布店；
家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和
地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；
五金类：壁画、墙纸、家用五金、低压电器；
药店：药品、配药、药房；
餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店； 其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票、运动器材、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎电池、园艺用品、纪念品；
服务类：美容、理发、修鞋、洗衣店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、加油站、机票代售；
机构类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、房地产公司、会计师事务所、公共展厅；
文化娱乐设施：剧场、会议室、室内运动馆、陆地、水上运动场、儿童乐园。
不同的商业经营定位，微观商业经营主体的组成也千变万化，不是偶然的，也不是由市场自由决定的，而是开发商有意识选择的结果。在制定招商计划时，已经确定了各种微观商业经营主体的组成、数量、占可出租面积的比例、地位和位置。
商业房地产项目的经营定位，可以根据各地区消费水平、消费结构、消费能力和商业房地产项目的经营规模进行定位，基本上可以从以下几个方面考虑：
①业态定位：集购物、休闲、娱乐、文化、饮食等多功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；
②目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；地区或城市新型标志性商业区；
③主题特色：符合当地人群的经营主题设计；
④经营品项：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置；微观经营主体选择的第三点是要要考虑零售业的一些特点，包括：①经营组织形式（连锁经营、合作经营还是特许经营）；
②销售方式（自助服务、自选商店还是百货商店）；
③经营规模（大百货商店还是小货亭）；
④经营范围（食品还是非食品、日用品还是耐用品、比较购物还是方便购物）；
⑤经营商品档次（是高价和流行商品、还是低价冲动购买商品）；⑥商品本身特点（是否产生垃圾和气味、是否需要特别安全保卫措施）。若基本确定了微观商业经营主体（以上红色部分）。就需要根据各种微观经营主体的需求和商业房地产自身的需要进行整合和调控，最基本的目标是微观商业经营主体能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。最终在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，在整合、调控中还应该注意一些问题。首先，核心微观经营主体的位置需要最先确定，核心商店适合放在线性步行街的端点，不宜集中布置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
其次，应该考虑选择一些微观商业主体集中布置，集中布置有利于扩大商品覆盖范围，提供与城市商业区一样的竞争性和便利性，创造“购物气
氛”。
各种微观经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。商店销售额和经过商店的人流数量有一定的比例关系，这个结果常常用于确定微观经营主体的布置，一个基本规则就是微观经营主体的布置必须能够加强商店之间的交流。
租金制定
确定了微观经营主体在商业房地产中的分布之后，就需要确定各经 营主体的租金。租金的制定应该依据商业房地产项目的投资计划，计算分 析单位面积物业成本、经营管理成本，参考当地市场商业物业租金水平，并综合考虑项目经营策略，制定切实可行的招租条件。
按照惯例招商招租条件可以分为A、B、C类，用以区别不同情况下对分类项目的招租。同一类项目要稳定，薄利配套项目要有一定灵活性。此外，店面租金与商业房的规模和档次有关，大型或高档次的商业房租金高，小型商业房租金相对较低。此外，位置不同，租金也会有所差别，即使在同一类商业房项目，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。由于微观经营主体经营商品的种类和利润不同，并非都能够承受同样的租金。收取的租金一般分为两个部分，一部分按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金。
租金的制定应该与微观经营主体的选择相互配合，二者具有密切联系。商业房地产微观商业经营主体的选择要保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利润来源。
但是，很多情况下，获得长期稳定的商业经营主体和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其美。由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在微观商业经营主体的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。选择策略
商业房地产项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步洽谈合作。
项目推广策划的程序
发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。
项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式。
微观经营主体选择上应该遵循如下策略：
核心主力店先行，辅助店随后的原则；
零售项目优先，配套项目随后的原则；
放水养鱼的原则；
先做人气，再做生意的原则。
商业银行是一种以赢利为目的的组织,所提供的产品大多是无形的服务,因此银行服务的好坏,直接关系到银行的利润。而衡量银行服务好坏的一个标准就是客户的满意度。服务是横贯在客户与银行之间的一座桥梁,而决定这座桥梁好坏的的根本则在于银行员工的满意度。
二、员工满意度的界定
1、员工满意度的涵义
员工满意度是指个体作为职业人的满意程度,也就是个体对他所从事的工作的一般态度。可以简单的用公式表示为:员工满意度=实际感受/期望值
2、员工满意度的构成因素
马斯洛认为人类有五大需求层次:即生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要和自我实现的需要。只有满足了低一级层次的要求,才能转入较高一层的需要。而当一种需要得到满足之后,就不再有激励作用。具体从实践来看,满意度主要包括以下四个方面。(1)工作本身满意度。包括工作流程设计是否合理、工作岗位的配置是否符合员工的个人兴趣与爱好、工作职责是否与岗位所赋予员工的权限相匹配等方面。(2)工作报酬。工作作为人实现其生存或者理想的手段,必须对员工具有一定的吸引力,而这种吸引力体现在工作所给予的报酬的数量、公平性及合理性,当然也包括一些个人的目标、理想因素在里面。(3)晋升机会。当员工做出一定的优秀成绩之后,晋升不仅是对员工的一种奖励,同时也是帮助员工实现其高层次需要的重要手段和方式。(4)人际关系。和谐的人际关系是员工保持良好心境愉快工作的关键。主要包括意见沟通度、非正式组织制度以及冲突协调度等三个方面。
三、商业银行员工满意度的特点与问题(以南京招商银行X支行为例)
(一)南京招商银行X支行概况
1、组织结构
该支行主要组织结构如下:
在行长室的领导下,市场部主要负责外勤工作,例如个人消费信贷,商业性贷款等,理财中心主要是负责一些高端个人业务的理财,主要是个人资产在50万以上的客户,而柜面(高柜)主要是负责日常的存款和取款,包括储蓄和会计业务,而低柜则更多的是在厅堂的一种营销和对客户业务的一种指导作用。
2、企业理念
在科技兴行的理念下,坚持科技领先于同业,树立“因您而变、因思而变,因势而变”的经营理念,提出把客户比做太阳,员工比做葵花,葵花围着太阳转的服务理念。
3、组织特点
(1)员工构成以年轻化为主。年轻化意味着组织具有更多的活力和创新因素,从而有利于提高组织的竞争力。如南京招商银行X支行虽然建行才两年多,就是在南京银行业竞争这样激烈的环境下,在南京龙江地区仍然占有相当大的市场份额。该支行30岁以下员工的比例占到76%左右。
(2)学历高,具备较高的专业素质。拥有高素质、高学历的人才是银行机构软实力的一种象征,更是银行在激烈竞争环境下取得良好业绩的保证。以南京招商银行X支行为例,其本科以及本科以上的学历占到该支行总人数的88%。可见,该支行员工的总体学历很高,具有很强的专业素质。
(3)学习力和可塑性强。银行员工的年经化、高学历必然会带来两方面的好处。一是学习力强,因为年轻所以有很多的工作经验需要积累、很多的专业素质需要提高,同时由于年轻有活力,有热情,有闯劲,因此很容易营造一种大家共同学习的氛围。二是可塑性强,年轻员工例如刚毕业的大学生,虽然具备很高的学术能力,但是对于新的工作岗位来说,完全是一张白纸,因此,可以把员工培养成各个方面的专业人才。
(二)银行行员工满意度分析
1、工作本身
银行考核所遵循的一条原则是“业绩论英雄”,没有存款就没有业绩,没有业绩就不会有奖金。银行员工不仅要按时、全额的完成每年下达的基本任务,同时由于现代银行理财业的发展,不定期的还有一些新的任务,而这些任务也是考核银行员工的重要指标。所以有人形象地称“存款量、贷款量、信用卡发卡量”是压在银行员工头上的“三座大山”。
2、工资和福利待遇
银行工资待遇相对于其他行业来说算是很不错的。银行的基本工资和福利在一般员工之间差距不是很大。简单说银行员工的收入主要由基本工资+奖金+费用+福利组成。如果能够按照、全额甚至是超额完成各项任务指标,那么收入是很可观的。
3、晋升
银行晋升的一个前提是要有一定的资源,包括良好的人脉关系、存款量、贷款量等。毕竟银行考核所遵循的一条原则是“业绩论英雄”,所以,资源对于银行员工的个人业绩和发展来说至关重要。
4、员工培训和职业生涯规划
员工培训和职业生涯规划作为银行对员工的一种激励手段来说,可谓是一箭双雕。一方面有利于员工个人业务水平的提高,实现个人的目标和价值理想;另一方面有利于调动员工的积极性,提高工作效率和服务质量。
四、提高商业银行员工满意度的对策建议
1、建立规范、合理的规章制度
赫兹伯格的双因素理论认为,公司的规章制度、政策属于保健因素,不合理的规章制度会导致员工的工作的不满情绪,因此要提高员工的工作满意度,就必须制定合理规范的制度和政策,使员工能够对自身的工作产生一种安全感和信任感。
2、建立有效的组织文化,渗透银行的经营理念
组织文化是组织成员的共同价值观体系,组织文化能够影响员工的工作行为。因此,建立良好的组织文化能够对员工产生正向的激励作用,从而提高员工的工作满意度和工作效率。同时银行应该把自身的经营理念融入到组织文化中,通过对组织文化的培养,来影响员工的行为,从而实现银行自身经营目标的同时,实现员工自身的价值目标。
3、制定和实施公平、合理的薪酬制度
薪酬历来是一个复杂而又敏感的话题。在员工的心目中,薪酬绝不简单的是工资单上钱的数量,它代表了身份、地位,以及在银行中的业绩,甚至个人的能力和发展前景等。薪酬不仅是推动人们行为的动因,也是满足人们需要的物质基础。薪酬的公平性比薪酬的种类和数量更能激发员工的工作动机与行为。一个好的薪酬制度和绩效评估体系可以使员工高效率而且积极地工作。
4、推行工作流程改造
由于当今银行业的竞争日趋激烈,而银行工作的本身在强调安全性的同时又很乏味,而且随着各家新业务的不断推出和扩展,过去工作中的一些内容似乎不再适应目前业务创新的需要,所以就要对工作流程进行改造,从而在确保安全性的前提下,提高银行自身的工作效率,只有这样才能赢得客户和资源。同时,对工作流程的改造,对员工来说也是一种新的考验和挑战,这就要求改造的时候要充分听取广大员工的意见,把大家的工作积极性调动起来,只有这样,才能使流程更合理,员工的满意度无形中就得到了很大的提高。
5、重视员工的职业生涯管理计划
职业生涯是一个人一生的工作经历,特别是职业、职位的变迁及工作理想的实现过程。对于员工个人来说,都有从工作中得到成长、发展和满意度的愿望和要求,为了实现这种愿望和要求,他们不断地奋斗和努力,设计着自己的职业目标和计划。而对于银行来说,应该重视和鼓励员工的这种职业生涯的需求,在结合组织的需要和发展,给员工以多方面的指导,通过必要的培训、工作设计、晋升等手段,帮助员工实现个人的职业目标。这样做的好处在于,有利于开发员工的潜能,促进员工的成长和发展,增加员工的满意度和成就感,同时也有利于银行吸引人才,使用人才,留住人才。
摘要：在当今银行业竞争日趋激烈的今天,在以客户满意为目标的银行体系下,客户的满意取决于银行的服务,而服务质量又取决于银行员工满意度的高低。所以,银行员工的满意度对于增强银行的竞争力显得越来越重要。
关键词：商业银行,员工满意度,职业生涯
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