销售人员工作决心书

销售人员工作决心书（精选8篇）

销售人员工作决心书 篇1

我是刚刚工作的新手，刚接受完岗前的培训，马上就要走上正式的工作岗位了，

在这个激动的时刻，我决心：

1、严格遵守单位的各项规章制度，遵纪守法，做个合格的员工

2、以积极、高昂的斗志，全身心的投入到工作当中去;不怕苦、不怕累

3、努力工作、虚心学习有关运动、服装的业务知识，不断提高自己的水平，以便更好的完成工作

我说到做到，希望大家监督

***

以上是个基本的框架，你可以把培训中的具体对你们的要求的内容添加上

祝你工作顺利!

1、总结一下培训的心得;

2、工作中应该怎么样做做好销售;

既然是决心书，主要是表达你对这份工作的热爱，让老板知道你有信心、有实力可以把销售做好，帮他提升业绩。

列位率领;同志们下战书好;

不服凡的已经由去，我们配合迎来了布满挑战和但愿的`。在曩昔的一年里，在矿党政正确率领和各个科室鼎力撑持和辅佐下，我们班子成员以市场为导向，以工作打点为基本，率领全体职工配合全力 ，战胜金融危机和诸多问题带来的坚苦，完成发卖了24.1万吨铁矿石的使命，创历史之最，货款收受接管

率达到95.57% ，

书信

新年的脚步已经迈进，适才听了王矿长的工作陈述，我们全体营销人员，精神振奋，倍受鼓舞，在新的一年里必定是我矿畅旺、奋进、团结、协调的虎气声威之年，为此我们决心，当真贯彻落实局矿工作会议精神，立异发卖思绪，改变工作体例，坚持以“内抓打点、外拓市场”的方针，安身本职，当真扎实地落实各项工作。确保货款收受接管百分百。收回旧欠，全力达到产销平衡。

20我们的方针是发卖铁矿石xx万吨，全力达到产销率100%，货款收受接管率100%。

我们的承诺是;工作自动一点、步履快捷一点、行为规范一点、处事周密一点、矿价创效一点、立场热忱一点、发卖上升一点、清廉自律一点。

销售人员工作决心书 篇2

关键词：零售行业,销售人员,工作满意度

一、工作满意度的研究背景

1935年,著名的学者Hoppock在其 《工作满意度》(Job Satisfaction)一书中首次提出了工作满意度的概念,他认为工作满意度是工作者自理与生理两方面对环境因素的满足感受,也就是工作者本人的主观反映。员工满意是和用户满意相对而言的, 是指员工对其需要已经被满足程度的感受。影响员工满意度的因素有很多,总的可以分成与工作相关的因素和与个人相关的因素。工作满意度的维度研究一直是满意度研究的重要问题。国内学者对员工满意度的研究主要从分析影响满意度的因素及构建评价体系等方面进行研究。

员工作为新时代企业内部不可或缺的资源,是企业非常宝贵的战略财富。员工工作满意度即员工对来源于工作或工作经历的评价的愉快或正性情绪状态的认知,满意度的高与低影响着企业的生存和发展。零售业是通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接销售给居民作为生活消费用或销售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。在零售企业内部,销售人员在很大比重,同时销售人员是直接面对顾客的一个群体,销售人员的工作满意度的高与低直接影响着企业形象的树立和经济效益的提升。越来越多的企业也逐渐意识到员工满意度的重要性也开始关注员工权益和员工满意程度。

二、零售行业销售人员工作满意度调查数据及影响指标分析

就零售业销售人员满意度问题,通过对某超市的两家仓储超市门店销售人员进行了抽样调查和个别访谈,共发放问卷97份,回收问卷97份,有效问卷为87份。

(一)被调查者基本情况分析

根据问卷的调查结果发现,被调查者共87人,其中男性为11人,占被调查总数的12%,女性调查者为76人,占被调查总数的88%。调查结果显示女性员工远远高于男性员工,这也是目前销售品零售业态比较显著的一个特点。因为在销售工作中女性有更明显的优势,可以促进消费业绩超市的整体气质。而在技术和管理层面上,男性多于女性。

从学历的分布上,发现对于超市行业来说,本科以下的员工占的比例是最多的,因为这一行业货物多且场地广,加上人口流动较大等原因,所以分布广泛的销售人群为超市的主导,对销售人员的学历要求不是很严格,能够做到对顾客答疑,引导顾客购买商品的基本工作职责就满足了。

从工作年限来看,被调查者中8年以上有15人,4-8年共有35人,1-3年共有37人,分别占被调查总数的15%、36%、38%。 在工作年限方面,我们的调查结果是工作年限越久满意度越高, 因为在1到3年的员工中,他们年龄普遍偏小,如果有更好的工作他们就会选择跳槽,所以这一部分人群因其不稳定,所以工作满意度是最低的。在4到8年的员工中,他们的满意程度一般, 因为还在对工作晋升等机会中,所以满意度一般。在8年以上的员工中,随着工龄的增长和对超市的归属感不断提高中,他们的工作满意度最为稳定,也已经很好地做到了以工作为家的工作特点。

(二)销售人员工作满意度指标分析

为了从总体上了解被调查者对工作满意构成因素的差异, 对构成工作满意度量表的各指标进行分析,结果显示,领导素质的总分均值为14.81,公司制度为15.78,员工待遇为11.92,工作环境为16.02,员工关系为10.57。

1.从调查结果发现,领导素质、公司制度两个指标的总分均值分别为14.81和15.78,和其他三个维度比较分值较高,也就是员工对超市的领导层级工作制度比较满意。因为管理制度多为员工行为规范,严格规定了员工要做什么,不要做什么,那么对员工而言是一种行为约束。另一方面,领导者对员工来说,只是一种工作关系,同时,领导更多是对员工工作的监督和约束。那么对员工来说,不能引起员工更多的满意程度。

2.员工对工作环境满意程度相对于其他指标最高。企业环境对员工的满意度是非常重要的,企业前景越大,员工满意度越高,企业前景越小,员工满意度越小。该超市属于该区域规模较大,经济效益较好的企业,能够提供给员工比较舒适的工作环境。同时企业提供的工作制度和绩效考核标准受到员工的认可, 能够在企业内部营造出一个良好的软环境。

3.相比较而言,员工待遇和员工关系两个指标的员工满意程度较低。揭示了目前零售业企业销售人员的工资现状,相比较其他行业而言,工资待遇偏低。这也是造成该企业员工流失率较高的很重要的原因。同时超市员工人口密集度较大,员工之间存在着利益竞争,导致员工关系的满意度比较低。

三、提高零售行业销售员工工作满意度的建议

通过调查发现零售行业这一特殊行业内,销售人员的工作满意度普遍不高,员工满意度的高低受到了领导素质、公司制度、工作环境和员工本身因素的影响,那么从企业的角度和员工个人的角度采取措施提升销售人员的工作满意度。

(一)从企业角度提高员工满意度

1. 从员工招聘和配置方面,提升销售人员工作满意度的建议。首先,零售企业要招聘合适的销售人员。招聘是销售员工与企业建立关系的最初环节,销售人员建立对公司的满意也是从招聘开始的。在招聘的过程中,零售企业要采用严格、科学的方式尽可能了解面试人员,同时对面试人员在工作环境、薪酬待遇等方面做出合理的解释,同时也不要欺瞒面试人员。以免进入工作单位以后使员工产生现实与期望不一致的情形,从而消极怠慢,工作不久就离开公司。既浪费了公司的资源,也不能提升员工工作满意度。其次,加强员工内部晋升时的公平性。零售业销售人员流动性强,很重要的一个原因是销售人员作为企业的基层员工、一线员工,缺少培训和晋升的机会。从员工访谈中我们了解到,当该公司出现内部职位空缺时,从基层销售人员中直接晋升的制度很不完善,体现不了内部晋升制度的公平性,从而引起内部员工的不满意。可以为员工的成长创造了一个公平竞争的环境。当出现干部空缺时,每一个销售人员都有公平的晋升机会,通过严格的理论考试和面试环节,得分最高者有晋升机会。 在选拔时既看文凭,又看水平;既考虑专业,又考虑专长;既看现有能力,又看潜在能力。无论是招聘环节还是晋升制度,给予每一个销售人员同样的舞台,同等的机会,这样才能找到适合企业的销售人员,才能保证员工能够安心的工作,提升每一个销售人员的满意度。

2.从薪酬管理的方面,提高员工的福利待遇公平性。工资待遇相比较其他要素还是影响员工满意度的重要因素。从问卷调查和访谈中,我们了解到,该超市的销售人员被问及公司的待遇是否高于同行时,半数以上的员工持否定和中立的态度。工资待遇低于同行致使企业留不住员工,

企业应该提供具有公平性、竞争性的薪酬。公平理论认为, 员工不仅仅关心自己获得薪酬的绝对数量,还关心薪酬的相对数量,同时也关心同行业内其他企业员工的薪酬状况。因此零售业销售人员的工资待遇制度的制定一定要兼顾内部公平和外部公平,只有这样才能体现出薪酬的激励功能。在薪酬制度制定的过程中可以制定科学合理的员工绩效考核办法和考核标准,通过考核体系,使薪酬和考核制度相联系,和员工的工作业绩相联系,既调动员工的工作积极性,同时也提高工作满意度。

3. 从企业的领导层方面,改善与员工的关系。员工不仅是 “经济人”,同时也是“社会人”。基层的销售人员与企业的领导层接触非常少,缺少领导层的关注。作为企业的领导要时刻关心销售人员工作和生活方面。可以定期进行调查,及时了解销售人员的思想和生活情况。从制度层面为员工做一些保障的规定,例如,养老医疗保险、失业保障、带薪休假制度、员工生日庆贺等活动,让员工真正能够感受到企业对员工的关爱。企业对员工对一份关心,员工满意度会提高,会以更大的干劲来服务企业。摩托罗拉的总裁克里斯多夫·高尔文说:“摩托罗拉的一切都在变,只有对人的尊重和坚持高尚的道德情操不会变,他们是摩托罗拉永恒不变的企业文化。”摩托罗拉公司的领导也是这样来做的, 公司的领导层关心员工的工作和生活,一切经营管理工作都是围绕是否能够发挥员工的才能而开展的。在公司内部营造着一种和谐的工作气氛,有力地提高了员工的工作效率。

(二)从员工个人角度提高工作满意度

从调查结果可以得出,具有不同特征的零售业的销售人员表现出不同的工作满意度,但是作为销售人员应该不断调整心理状态,提高自己的竞争力,增强自己的工作满意度。

首先设计良好的职业生涯,提升自身的竞争能力。完善的职业规划是员工职业成功的重要一步。零售业的销售人员由于工作本身的特殊性,工作在产品销售的第一线,和顾客接触最多的一个群体,是一种集体力和脑力相结合的劳动,那么明确的职业规划对他们显得尤为重要。仅仅是为了销售产品而进行工作,那谈不上职业规划,你的职业也就停留在现状。因此,第一,要明确知己的职业发展规划;第二,根据自身的特点和现实的条件,把职业目标明确化。参加与目标相适应的教育和各种培训,丰富自身,加强锻炼;第三,不断的对职业发展目标和计划进行调整,个人的需求和环境是在不断变化的,根据环境进行调整。一成不变的计划在现实中是行不通的。

销售人员工作决心书 篇3

上一节我们主要做“一线中小终端销售人员工作技能模型”的框架综述介绍，该课程12节，主要内容模块如下：

1首先学习终端铺货一线推销近身肉搏的常用套路模型。

2建立“不要一遇挫折就承认失败的心态”，学习更多终端推销的方法和加速杠杆。

3详解“拜访八步骤”里的“武功”——“拜访八步骤”每一步都暗藏“杀机”，直接促进销量。

4全面了解终端业务人员的职责和工作事项，才能更理性地面对工作中的种种困惑

5学习终端销售人员的关联技能：跟车压货，生动化的执行和保持，处理客户投诉，终端销售数据分析，早会主持等。

6预见终端销售人员经常遇到的问题，学习解决这些问题的预案。邀请读者互动，大家互相沟通切磋解决实际问题。

(注：上节内容见成长版试刊2010.10期)

假如你发动一线终端业务员总结技巧点滴，只要引导激励得法，这些“行街仔”就会奉献出各种千奇百怪的终端推销近身肉博的招数，看完之后我都替终端店主叫苦：“哪个店一旦被这帮人盯上，想不进货都难!”

“行街仔”为了卖货，会“阴险毒辣”地想尽办法，比如“为了让商店进货，提前把店里的方便面捏碎，过几天再去帮人家换破损”；“连续几周时间天天帮店主小孩辅导作业”；“专门在下大雨的时候淋得像落汤鸡一样去送货”；“说自己是勤工俭学的学生以博取同情”……这些方法或让人搞笑，或让人感动，或让人难堪，但很多方法只是个人经验和案例，琢磨欠工，不是可复制的模型，不能积累成实实在在的知识财富让大家共享。

所谓模型，就是在这些千方百计之中找到规律，找到可复制的东西，找到有理论基础的内容，将它固化，优化，进而标准化，这些经验的效益才能得以放大。

我们就从“终端销售常用套路模型”开始。

模型一：初次见面，不要一进门就卖货。先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成

1自报家门，是来拜访，不是来卖货的。见机行事，不招人嫌。

“老板您好，打扰一下，我是××，是××的业务人员。(除非是很知名的公司，否则店主这时候会拒你于千里之外)今天我来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮您解决。”

如果老板正忙着做事，你就不要硬插上去喋喋不休，聪明的做法是要么帮老板干点活(比如老板在搬货你就帮忙搬搬货)，要么说：“您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

2用产品拉近距离。

“您这里××是我们的产品。”店主听到他店里的几种产品都是你们公司的，关系会拉近很多。

3用熟人拉近距离。

初次拜访时有些老板不答理厂家业务员，甚至质问“你们是干啥的”，这时可以把送货经销商的姓名抬出来：“老板您的货是不是张军安张哥给送的”送货商和零售店一般关系都很好，终端老板一听你和经销商很熟，马上就会换个态度。

4用广宣品拉近距离。

“今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品。”我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了步。

5询问客诉，回访服务质量拉近距离。

“您以前进货有没有问题?送货服务有没有问题?我们是来回访服务质量的，服务有问题您告诉我，我协调经销商改进。不良产品只要没过期，出现质量问题您都留着，在公司政策允许范围内我给您调换。”

小心过度承诺，不良品的处理要在公司政策允许之内，况且一般情况店内没那么多不良品，即使有几包也早就扔了，但是店主听到有人上门来处理遗留问题，肯定当你是朋友，不是推销员。

6交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内开始处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即期产品，就主动提出给店主换货(假设公司规定不良品，即期品可以调换)：或者把不良品摆在货架最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主“有两个五联包价格比周围几个店价低了，可适当调高多赚点……”

一般情况下，店主这时候已经开始让座，递烟、倒茶了。

7强调我们是来服务的。

要不要货无所谓，我们不是单纯卖货的，从今天开始我们厂家对终端客户进行规律定期拜访，以后大约一周左右回来一次。我们来主要是做这几个工作：

第一是处理客诉。看您在送货、产品破损，促销品配送，返利发放等问题上有什么意见，我们周期性拜访给您解决。

第二是广宣品布置。给您店里贴海报，海报旧了给您更新，保证您店里的宣传品永远是新的。

第三帮您做货架整理。您进我们的产品，我帮您上货架，每周来一次帮您清洁整理，把我们的产品陈列好，擦干净。

第四帮您整理库存。库存我给您整理，每回来把库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这样就保证您卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。

第五根据您的库存和销售情况给您建议订单。我们会给每个客户建一个档案，记录您每次的进货销售情况，每次来我们都会根据您的销售记录给您建议订货量，保证进的货适合您这个店卖，而且不会压货也不会断货。我们给您的建议是有依据的，当然最后主意还是您自己拿。

总之，我每周来一次把您一星期要的货记下来，第二天有人给您送到门上

您不用自己去进货，有任何问题随时打我电话，每周拜访时您告诉我也行，我给您处理，宣传画我给您贴，给您更新；破损品我给您换：货架我给您摆给您擦，要货量我帮您掌握，您别的都不用管，光收钱就行了。

8面对拒绝的老板，不要急于销售，要给双方找个台阶下，关键是获得信任。

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，反正我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

老板如果真的很忙，短时间顾不上理你，你就给老板客客气气打个招呼，留个纸条，把产品价格、促销政策、你检查库存的缺货断货情况、店内的异常价格和不良品情况写清楚给他，晚上下班前再回来做二次拜访。

小结和分析：

初次见面，最忌讳的是菜鸟进门就弱弱地问“老板要不要货?”老板问“你的货有啥好?”菜鸟直接回答：“我的货很好卖”——“行街仔”生手一般都是这个水准。其实每个终端都有自己固定的进货上线，一般不会从生人那里拿货，除非你的产品很有诱惑

力，或者你能让老板信任。

营销理论有个老掉牙的原则，想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品。道理不错，但是很多新手却往商务礼仪方面理解了。说直白一点，上来就卖货，老板凭什么理你呀7先套套瓷(你店里有我的产品，我跟你的配送商很熟)，打消对方戒心(我不是来卖货的，是来回访和服务的，是来给你送广宣品的)，再做做好事

(询问客诉、处理客诉、警示异常价格)，对“钉子户”放长线，给老板个台阶下(没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了)。有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

进门就卖货一定卖不掉，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买

1从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品。

“您这个店周围有小区，中老年人不少，很多中老年人还有冬天用甘油润肤的习惯，您店里没有这个产品。这个品种正好是我们公司的拳头产品。”

“您这里靠近回民区，缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有清真认证，您考虑一下。”

真实案例：烟草企业某客户经理给香烟零售户的产品需求分析

这个店位于工业区，工厂人群多，靠近五金批发市场，所以店主对卷烟的需求变化比较大，主要消费群体是工业区的打工者，当地居民和过路客人。客户经理对该店卷烟的消费分析如下表：

2缺少价格带。

缺某价格带产品。“您店里的洗衣粉从3元一袋到15元一袋的都有，但是现在很多年轻人打工临时租房子，不愿意买大袋的和价格高的洗衣粉，3元钱以下的小袋洗衣粉您店里没有，我这里刚好有1.5元／袋，2元／袋、2.5元／袋的三个单品可以给您做个补充。

缺少低价格形象产品。“您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”的方便面，超低价6毛钱一包，一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了，现在都说隔壁店便宜。我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。”

缺少高价格形象产品。“对对对，咱们这个乡镇消费水平低，但是还是有一部分高消费群呀，镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道，啥人都进来，店里有几个高端产品，摆在这里即使不卖您也不吃啥亏，但是万一因为您这里没有高端产品，这几个有钱的主到您店里一看没有他要的烟，没有他要的酒，没有他家小孩要吃的奶粉，扭头走了再也不来了，您损失可就大了。他们来这里购物一次，可顶得上别人10次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。”

3某品类／某价格带品种不足，可选性不够。

品类可选性。“您店里洗发水有将近10种，护发素只有两个品牌，消费者可选择余地太小了，可选性不够多。我给您补充几个护发素新品?”

价格带可选性。“您货架上的货真全，方便面从8毛一包、1块钱一包，一块二一包、一块六一包、两块一包，一直到碗面、桶面、杯面、干拌面都有，您这个老板备货真专业。但是您注意到没有，您别的价格带品种都是五六个，只有一块六一包和两块一包这两个价格带，您只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群是很多的，您的货不够，消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了4种这个价格带的品种。”

4参照系分析：畅销品种销售机会最大化，成系列销售。

优选几个畅销品您试一下。“您先别担心卖不动，我们200毫升飘柔6个单品，我建议您别全拿，先拿绿飘和蓝飘试一下，这两个品种是我们最好实的，几乎家家店都有，您也少拿几只试一下啊。别人都能卖，您拿这几瓶货不会压住卖不动的。”

畅销品的关联品种。“我们的男士SOD蜜卖的还不错?太好了!谢谢老板支持!我提议一下，男士SOD蜜卖的还不错就说明您这个店有这部分消费群，所以男士霜、男士洗面奶、男士护手霜应该都可以卖，畅销产品成系列，销售机会才多，您才赚钱。”

“橄榄油那么贵在您店里能卖得动，说明您这里有注重心脑血管健康不在平价格的消费群，我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康，您想想，怎么会卖不动呢?”

畅销品同品种的关联规格。“既然福满多方便面卖得好，咱们店里最好把福满多7个口味都进齐，您现在只有两个口味，浪费销售机会了。”

“老板，我的范公酒篓一斤三两装卖得这么好，说明消费者已经认这个牌子了，您最好再进几种范公酒篓的新包装：一斤装的小瓶，52度的高度酒。毕竟喝酒的人各有各的酒量，各有各的口味，畅销产品多样化，成系列销售，卖货机会才多，您才赚钱。”

5安全库存法分析，应该进这些产品

“上次拜访时存货量+上次客户进货量一本次拜访时客户库存量”等于什么——等于客户在这一个周期的实际销量。要想客户在下一个周期内不断货(业务员是周期性拜访)，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量×1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

例如：某客户上次拜访时库存是100箱，上周进货是50箱，本周库存是120箱，业务员是每周拜访该终端一次，则：

周期销量=上次库存+上周进货－本周库存=100+50-120=30箱

安全库存=周期销量×1.5倍=30×1.5倍=45箱

本次进货量=安全库存－本期库存=-75箱

所以客户此次不用进货。

注意：所谓“周期销量=上次库存+上周进货－本周库存”不是绝对的，要排除上周促销，天气变化，淡旺季变化等因素，周期销量是“正常情况下一个周期可能的销量”，或者说是个“经验值”。所谓“1.5倍安全库存系数”也不是绝对的，保质期越长系数越大，厂家送货周期越长系数越大。另外，如果需要进新品、年前压货、促销压货，那要另当别论。

好的业务人员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量／即期／断货情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货／即期风险，增强说服力。

小结和分析：

初级“行街仔”大多处于行动多于思考的年龄，进门前这个店里有什么货他不知道，这个店适合什么品种他不知道，这次想卖给这个店什么品种也没考虑过，店内品种安全库存够不够他也不关心，进门就问“老板要货不?”“拿两箱吧?”，不管卖什么品种只要有订单就行，这种销售有点像乞讨。

老“行街仔”就比较厉害，因为对自己的客户了如指掌，假如今天要铺新品，这条街哪几家店有货哪几家店没货、哪几家店有可能进新品，哪几家店进了新品能卖得不错，他大多心里有数。

老“行街仔”达到这个境界要靠时间来积累，对企业来说这就是人员培养的成本。而按照专业模型去工作，不需要很长时间积累，新人就能变成老“行街仔”——在卖货之前，按照以上模型去观察：这个客户周围的商圈需要什么产品，这个客户周围的商店卖什么货，这个客户店内缺什么功能的产品，缺什么价格带的产品，哪个品类和价格带缺少可选性，缺不缺畅销品，畅销品的关联品种有没有，畅销品自身成不成系列，产品安全库存够不够……

其实，店主大多是小生意人，没那么精明，大多数店主并不知道自己哪个品种库存不够了，自己缺少哪个品种，自己的商圈应该上什么新品种，甚至没有算过自己的不同品种的单位利润乘以销量带来的总利润。所以，只要你肯下功夫观察，就一定能找到机会，关键是应事先观察，事前分析，做好准备工作，你一定要记住：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端一线销售最常用的两个套路：

套路一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会，进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

套路二：你卖给店主的，一定是他缺的产品；不是你要卖，而是他店里需要买!

销售人员工作心得 篇4

活在俗世，只要我们有所付出，总希望也要有一份回报，我们说一份耕耘一份收获，在社会生活的诸多方面，这个大原则是不变的，你付出汗水，收获口粮，付出才智收获肯定，付出时间收获智慧。我们也说：投之与桃，报之与李，在人与人之间，你付出真诚收获信赖，付出帮助收获感激等等；在人与人、人与事共处、能为他人考虑的大前提下，收支基本上保持着平衡。

在参加销售技巧培训时，销售培训讲师说到，世事往往比人想象的纷繁复杂，变化多端，而不同的人对事物的感受力不同，心态便受到冲击，不小心便滑到了失衡的深渊里备受煎熬，人的无奈和渺小让我们无力改变生活世事，能改变的只有自己，我们的态度变了，我们就变了，我们变了，我们眼里的世界和事物也就发生了改变。

比如，你客户，你三天两头打电话给他，逢年过节发短信问候，方案计划该做的，不该做的，都做了，但是，你的客户最终还是没有跟你签单，你痛不欲生，觉得是他欺骗了你，其实，他没有要求你，是你心甘情愿为他做的。为他做一切的时候，你是快乐的，而赢得他的认可你已经心满意足，这就是回报，他高兴你快乐，已是一种收支平衡。如果有一天他真的不合作了，你心态的失衡虽然在所难免，但要学会自己负起这个责任，尽快找到失去的平衡，但是，大多数人很难做到这一点，痛苦和仇恨由此产生。

这两个月，因人员变动，有幸接触到了自己以前并不专业的事情，其实在我自己的观念里相信，一个人，生下来，并不就划定了他职责范围，一个公司，也并不是规定了你的职责范围，你就不能掌握其他岗位技能呢，杜拉拉升职记中有一句话说的好：“任何一次这样的事情，我们都不能等待下一次，要抓住一切机会，积极主动地去参与，甚至组织和领导”。很多时候，我们每一次量的积累，在质的飞跃的转变时，需要的只是那么一个机会。当机会来临的时候，你抓住它了么？前途是光明的，道路是曲折的，理想是美好的，现实是残酷的，但我有幸在公司各位领导的明确带领下，在各部门同事的大力支持下，在销售部门各位同事的勤奋努力下，这两个月算是走了过来了。

是的，很多时候，我们付出的时候就是期待回报，可是我们很少想到：你所期待的回报是什么？是直接转为人民币的现金，还是你在工作过程中收获到的经验和快乐呢？每个物质存在都有他特定的价值，在不同条件下，并不能等额转换。你对别人付出一片痴心，那个人并不一定会回报同等的痴心给到你；对工作的付出，是绝对会有回报的，只是说这种回报是直接转换为金钱还是什么？是在今天折算给你呢，还是日后的某个时间，我始终坚信的是，你收到的回报绝对是大于等于你的付出。

不埋怨，不抱怨，勤劳工作；不放弃，不气馁，努力拼搏！

销售人员工作格言 篇5

有无目标是成功者与平庸者的根本差别，

不想三年以后的事，只想现在的事。

幸福或许不排名次，但成功必排名次。

此刻打盹，你将做梦，而此刻学习，你将圆梦。

我甘心用十分耕耘，换取哪怕一分收获，为了梦，一切都值得。

埋怨只是一种懦弱的表现;努力，才是人生的态度。

当你跌到谷底时，那正表示，你只能往上，不能往下!

我无所事事地度过的今天，是昨天死去的人们所奢望的明天。

大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。

用什么眼光去看人生，就会得到什么样的收获。

现在不玩命，将来命玩你，现在不努力，未来不给力。

不图虚名，讥讽随之消失，多干实事，荣誉不期而至。

这个世界上好书很多，可以改变命运的书很少。

在下决心以前，犹豫也许是必要的。然而，一旦下了决心，就应该一直往前走。

人生的成功不过是在紧要处多一份坚持，人生的失败往往是在关键时刻少了坚持。

我想着你，很少去想其它，于是我意识到了我所做的大部分事情有多么荒诞和徒劳。

自信是成功的第一秘诀。自我控制是最强者的本能。

生活本是痛苦，是思想和哲理使其升华。

有困难是坏事也是好事，困难会逼着人想办法，困难环境能锻炼出人才来。

对于攀登者来说，失掉往昔的足迹并不可惜，迷失了继续前时的方向却很危险。

相信别人，放弃自己，这是许多人失败人生的开始!

勤奋者抓住今天，懒惰者盯着明天。

孔雀因为自赏而禁锢，雄鹰因为远见而翱翔。

如果今天不努力，明天不努力，那么你的人生只是在重复而已。

马行软地易失蹄，人贪安逸易失志。

安乐给人予舒适，却又给人予早逝;劳作给人予磨砺，却能给人予长久。

我必用我辛勤的汗水，去收获每一次成功的果实。

书写漫漫青春，激荡热血的心灵;挥洒淡淡笔墨，感慨奋斗的生命。

谁若游戏一生，他就一事无成，谁不能主宰自己，就永远是一个奴隶。

事在勉强而矣，勉强求学则见闻广而智力明，勉强修养，则德日起而大有功，

人生，最宝贵的莫过于光阴。人生，最快乐的莫过于奋斗。

不要总是看到别人对你不好，抱怨之前想一想你对别人做得是不是够好。

时间让我们沉淀，空间让我们成长。

人生最大的光荣，不在于永不失败，而在于能屡仆屡起。

努力了，拼搏了，我们必将收获!认真了，付出了，我们必将成功!

阴谋陷害别人的人，自己会首先遭到不幸。

不要想在一小段人生中登峰造极，这是做不到的事。

志向是天才的幼苗，经过热爱劳动的.双手的培育，在肥沃土里将成为粗壮的太阳。

过去的事情可以不忘记，但一定要放下。

每天只看目标，别老想障碍。

小树会大，大树会老，老树会凋零。

生命对于每个人来说都只有仅仅的一次，我们没有理由不珍爱自己的生命。

当一个人沉默时，也许心灵正在舞蹈。

谁要游戏人生，他就一事无成;谁不能主宰自己，永远是一个奴隶。

内心的欢乐是一个人过着健全的正常的和谐的生活所感到的喜悦。

许多人缺少的不是美，而是自信的气质。

倾囊求知，无人能夺。投资知识，得益最多。

人生就像向日葵在黑夜里坚持一样!等待阳光，为了阳光而来到世上!

一知半解的人，多不谦虚;见多识广有本领的人，一定谦虚。

人生没有事事顺心越是遭遇困难我们越应该奋力反抗。

只要决心成功，失败永远不会把你击倒。

生气，就是拿别人的过错来惩罚自己。原谅别人，就是善待自己。

只有经过长时间完成其发展的艰苦工作，并长期埋头沉浸于其中的任务，方可望有所成就。

自信使我们快乐，自信使我们敢于挑战自我，自信使我们获得快乐，自信使我们拥有勇气。

天空没有了太阳，那向日葵如何仰望她的爱。

要成功，需要朋友，要取得巨大的成功，需要敌人。

工作的质量，决定生活的质量，能力比金钱重要万倍。

成功是因为永不放弃，放弃了怎么会有成功。

相信看到是光明，怀疑看到是黑暗，相信看到是道路，怀疑看到是困难。

如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。

要跟成功者有同样的结果，就必须采取同样的行动。

我的产业多么美，多么广，多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间。

世间美人妖妖。江山如画，难敌你笑靥繁花，曲至青春，爱如少年。

梦想只是在脑海里游泳，迟早会溺水而亡;让梦想穿上行动的衣服，迟早会梦想成真。

★ 工作日报范文

★ 销售人员工作检讨书

★ 个人工作日报模板

★ 销售人员的工作心得体会

★ 销售人员个人工作心得

销售人员工作流程 篇6

1.掌握你所销售产品的基本知识及相关特性，尤其是与其他同类产品相比的特点。（如果有实践的机会是最好）

2.博闻强记，会让你成为一个极具魅力的销售人员。因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外，如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话，你会得到很多加分。因此对各类知识都要加强吸收，尤其是比较尖端的一些新闻之类。

3.跟第二条密不可分，就是超强的洞察力。你有才华有见闻，但如果看不出对方的心思，就很难进入状况的。

4.圆滑而不“油”，这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。

5.良好的心理素质。即使再高端产品的销售，如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。销售工作需要你具有越挫越勇的精神。

6.销售工作重“诚信”二字。你的客户也可能有他的客户，你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。

1准备2是自己的情绪达到颠峰状态3建立信赖干4了解顾客的问题，需求和渴望5提出解决方法并塑造产品价值6做竞争对手的分析7，解决顾客的反对意见8成交9要求顾客转介绍10服务

一．销售人员的基本素质a：

1）要熟悉本公司产品，了解行业知识，不能一问三不知，对相关专业技术要有领先客户的资料和知识储备。

2）访问客户要提前做准备,把客户可能提出的问题一一列出来,然后再写出答案,并有针对的提出我公司已有的，客户需要解决的技术方案。

3）销售人员最大的心理障碍是怕被客户拒绝,记住销售的目的是帮助客户解决他的问题，所以是共赢的事情。加入一家公司就要对公司有很强的信心。对产品的信心就是最好的去除拜访心理压力的解决办法。

4）要有目的的，合理方法的找到有效客户,拜访客户时一定要找到直接相关人员.不卑不亢的交流。

5）签定合同时一定要注意细节,根据公司的要求。最好款到发货, 你加入的任何一家企业都会喜欢。

二．销售人员的基本素质b：

熟悉公司的产品：公司产品的种类，产品用途，目标客户，竞争对手情况，客户群体划分，价格范围，产品的价格组成等

熟悉行业的动态：公司在行业的地位，行业协会，行业分布，行业动态，行业宣传，行业趋势，行业会展等 熟悉客户资料：前辈的客户资料，开发新客户的办法（1，具权威性的第三者调查资料;2，经济部门公布的资料;3，展览或促销活动;4，扫街式拜访;5，YellowPage;6，与其他销售员或同行交换情报;7，登广告;8，自行培养；9.行业协会。）等

熟悉公司的操作流程：客户拜访流程，付款流程，物流，采购等

三．销售人员的基本素质c：

销售工作：是把你手中的资源（产品、信息、技能）销售给那些需要你服务的顾客。这是销售的基本定义。专业的可以去学习，最重要的还是销售产品的技巧。

销售技巧

谈判技巧

电话技巧

销售人员的工作流程

O已知开发客户---------打电话预约、电子邮件信函------争取与客户见面--------相关文件、产品或服务、地点、时间、有效的人--------节约相互的时间、第一次就要很有针对性----与客户交流-----了解完善客户资料、明确客户分类、提出关键要素、达成初步意向--------客户要求-------明确问题------解决方法----公司内部解决方法，外部解决方法，相关人员职责-------签订合同----------跟单，售后，技术开发----维护客户-------详细记录相关过程----------O

资料收集整理是一个高效率业务员成功销售的开始，很多时候，我们的业务员都忽略了这个看起来非常简单的工作，实际上在资料收集整理这方面我认为是成功销售很关键的一步，万事开头难，只有我们选择了正确的目标客户，合理的去支配我们手中所掌握的资源，这样才能在销售中做到出内拔萃。资料收集整理这项工作做好了不仅仅提高了我们工作的效率，同时也大大的提升了我们业务员自身的信心，因为谁都不想每天在电话销售工作中被拒绝N次，从而影响到自己的工作热情，很多做电话销售的业务员可能都是在这一关上面没做好，整天抱着被别人打乱的一本黄页在工作，最终由于自信心被严重打击，认为我们这个工作很难做而被自己淘汰出局

说句实在话，在任何公司干销售，最值得一个业务员炫耀的也就是业务员手中所掌握的客户资源了，而这些客户都是来自与你当初记录下来的那些珍贵的资料本，所以大家要要想在销售行业中干好，能看好自己的饭碗，就必须保存好自己的客户资料本

那么我们的业务员该如何进行资料的收集整理呢，一、目前收集资料的途径大概有以下几种

A、黄页B、报纸杂志C、户外广告D、互联网E、一些行业展会F、陌拜、扫街（建议在企

业集中的工业区或者商业区或写字楼）G、客户的客户（针对已有几个客户的业务员）H、客户无处不在的境界（这个要求我们需要有细心的观察能力及机会把握能力等）

二、以上的这些收集资料的途径不知你用了那几种？？？？

但不管你用的那几种在往自己的本本上记录的时候，一定、一定、一定要把客户的信息收集的尽量完整，然后你们自己衡量选择那种资料收集的途径，我就不多说了。不过资料的信息尽量要有：

1、公司全称（注意有无下属公司）；如果有下属公司，适当的吹捧一下，是不是可以拉进我们之间的距离

2、成立时间（具体到那一天更好）；如果说你能准确的告诉客户甚至他自己都忘了他自己的公司成立时间，你想下他是什么感受，特别是在他成立的那一天给他电话问候。

3、主要的产品和次要的产品，看他公司产品有没有核心竞争优势，如果你能随口说出他自己的产品，可想他对你是什么看法

4、销售范围；如果客户不是全国销售，为什么我们不建议他呢，问下自己他为什么不是全国销售？？？

5、产品的运用范围；当你对他产品的运用范围都清楚的时候，他是不是认为你也半个行家

6、该公司的成功客户案例几个；当你告诉他你知道他几个成功客户，是不是在告诉他你很关心他的企业，问下他为什么最近没有新的成功案例？？？？

7、公司的详细地址（如果可以把他公司周围其他公司名字或者建筑物也记下）；是不是可以方便我们随口约见。

8、公司的电话（最好是所有能收集到的电话和手机）；大家都在打他前面那个电话，为什么我不能打他后面那个电话，可能前面那个电话接电话的人已经烦了直接盖你电话！！

9、法人代表非联系人；假如你知道他的生日他是什么感受？

10、该客户的主要竞争对手；客户除了对他本身的企业感兴趣以外，他是不是对他的竞争对手也非常敢兴趣呢！！

备注：很多信息可以通过网站上找，但是网站上如果没有，就得“有问题，百度一下了”

三、整理分类好手中的“存折”

谈到这里暂时先就这样，如果是攻的都是些大的项目，我觉得在资料收集方面还需要进行全方面的整理，以上信息估计够咱们的普通业务员折腾了，不过咱们一定要把握好整理资料的时间，问下你在闲着的时候或者你下班以后在干什么？？？

大家别以为怎样就可以了，还没有呢！接下来我们要做的是：整理分类资料，以上只是给了大家一个在收集资料的一点建议

当我们知道我们该如何去收集资料，和资料该收集什么样的信息以后，我们还的做下工作，那就是要学会整理分类，B、分行业

我做业务始终认同一句话：专一而精，本人从事销售工作7年以来，在收集整理资料的时候大多是按照分行业在操作的，因为我们都知道一个道理，当我把一个行业做透的时候，我不仅仅只把一个行业的业务拿下了，我还了解到了这个行业的一些情况，如果要创业，我也可能把某个行业做为我创业的选择。当我们手中有N个行业你接触并且了解过，是不是对我们以后的阅历有很大的帮助啊，同时也不知道是为什么，这个人啊，攀比心理就是强，特别是咱们中国人，跟风能力很强，当看见别人做了一点什么事情后，自己也想着去做点什么，所以往往是你认真的去把一个行业的几个客户开拓出来以后，接着会有很多没有做的客户愿意找你聊聊，可能顺便向你打听下：他是怎么做的哟

C、分地区

分地区来做最主要的目的是：加强对该地区的了解程度，同时节约我们拜访客户的成本，毕竟见一个客户成本相对和在同一地区见5个客户的这种成本要高的，再说也浪费我们最宝贵的时间。当一个销售人员在一个地区混熟悉以后，那可舒服了，至少不会担心迷路了，也可以在当地客户那里混个眼熟啊，最主要的是只要你能在那个地区开发几家客户，咱们中国人的老毛病又要犯了：当看见别人做了一点什么事情后，也做的不错，眼红啊！所以他会第一时间的又去主动的找你聊聊！

业务是一种要求“全力以赴、尽力而为”的工作。绷紧神经会使你关注自己的每一笔生意，并能从中发现另一个销售的机会。所以如果你的销售数据不够好，就不要去为自己寻找借口；如果你的业绩一直提不上去，首先想到的应该是正视现实，想办法去提升它时刻保持清醒的头脑时刻保有危机感

那么对于生意中的每一个细节非常关注花很多的时间来研究他的客户，使每次的销售活动更加有的放矢更专心自己地工作养成承担责任的习惯业务人在任何时候不要仅仅作问题的提出者，重要的是做问题的建议者、解决者所以业务人要非常重视自己的职业规划，“静观通神”，我们需要在繁忙的工作中能够冷静下来，思考自己未来的发展道路。更高的视角只会让我们心胸开阔，董事会关注产业、总裁关注行业、总经理关注企业、员工关注职业”“性格决定命运，气度影响格局”，这是〈易经〉首先教导国人的学习的一个部分是

学会思维的方法“做生意，最重要的是借势发力”！如果您从事的是渠道销售，那么就要非常清楚知道你和经销商各自的优劣，并且能够趋利避害史蒂芬柯维在《高效能人士的七个习惯》“积极主动”，“用人看两点，首先是勤奋，不偷懒，主动去做事；第二是不违反公司的规定，特别是不挑战公司的财务纪律。细节只能影响成败，真正的决定因素在于战略和战术的运用。

销售人员工作决心书 篇7

随着社会和经济的发展,人们感受到越来越多的工作家庭冲突。学者们几乎一致认为人们的时间,能量和精力资源是有限的,在一种角色上投入增多,必然会导致在另一种角色上投入的减少,因此若在家庭角色中投入过多,必然会导致在工作角色上投入的减少,从而影响工作;反之亦然。因此,从员工个体而言,研究工作家庭冲突有助于员工更好地解决工作家庭冲突,以更好的状态工作和生活,提高个人绩效和工作生活的满意感;从组织而言,研究工作家庭冲突有助于组织更好地帮助员工缓解、甚至克服工作家庭冲突,提高组织绩效和团队凝聚力。

然而,工作家庭冲突对个体和组织所带来的后果存在着不一致的结论。尤其是当工作家庭冲突引入了两个维度:工作影响家庭(WIF)和家庭影响工作(FIW)之后,对于WIF和FIW所产生后果,研究结果存在很大分歧。更重要的是,工作家庭冲突的研究大都集中在国外,我国对工作家庭冲突的理论和实践研究处于起步阶段,研究资料和结论少之又少,因此在我国背景下的工作家庭冲突具有重要的理论和现实意义。

本文选取了销售人员这一职业群体进行研究,是基于以下原因。第一,销售人员处于市场的第一线,掌握了大量的市场信息,他们与客户的联系和沟通最多,因此他们在和客户之间建立和维持长期的关系上发挥着重要的作用。第二,由于经常出差,工作时间没有规律,销售人员的工作家庭冲突比较明显,对于研究工作家庭冲突和工作绩效之间的关系具有典型意义。

二、研究方法

本研究的样本在地域上锁定杭州市12家企业。问卷发放对象是企业的销售人员。实施问卷调查的方式主要有当场发放、当场收回和通过邮件发放、邮件收回的方式。问卷共发放250份,回收190份,其中有效问卷153份。被测年龄主要集中在26岁~35岁,男女比例接近(56.9%和43.1%),大都为已婚者(71.9%),并且已有孩子的比例占到(46.4%),平均每月出差时间集中在2周以内(89.5%)。

工作家庭冲突量表。量表由1 8个题目组成,包括:基于时间的WIF(WIF-T),基于时间的FIW(FIW-T);基于压力的WIF(WIF-S),基于压力的FIW(FIW-S);基于行为的WIF(WIF-B),基于行为的FIW(FIW-B)。六个维度的工作家庭冲突测量。本研究使用的量表是根据Dawn S.Carlson,K.Michele Kacmar,Larry J.Williams(2000)修改编制的工作家庭冲突量表。采用Likert五点评量法,从“完全不符合”,“较不符合”,“说不清楚”,“比较符合符合”,“完全符合”的五选项中所选答案,分别给予1~5分,分数越高表示该工作者的工作家庭冲突的程度越高。工作家庭冲突量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.921。

工作满意度量表。本研究采用Weiss,Davis,England,&Lofgurist(1967)所编制的明尼苏达满意度问卷(Minnesota Satisfaction Questionnaire,简称MSQ)短提本,经翻译、编修而成的20题量表。可测量三种构面的工作满意度,即内在满足(instrinsic satisfaction)、外在满足(extrinsic satisfaction)和一般满足(general satisfaction)。本量表的计分方式采用Likert五点评量法,从“完全不符合”,“较不符合”,“说不清楚”,“比较符合符合”,“完全符合”的五选项中所选答案,分别给予1~5分,分数越高表示该工作者的工作满意程度越高。工作满意度量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.930。

工作绩效量表。量表由3个题目组成。工作绩效分为任务绩效和周边绩效,而周边绩效又包括人际促进和工作奉献,因此工作绩效包括三个维度,即任务绩效,人际促进和工作奉献(Scotter和Motowidlo,1996)。然而,由于对周边绩效的评定涉及工作中的同事,难以客观地进行。在本研究中,我们将只对任务绩效进行问卷研究,分别针对完成工作的效率、质量、目标达成度三方面设置了如下三个指标:

1. 我总是能够高效率地完成本职工作。

2. 我的工作质量保持很高水准,工作效果得到大家的认同

3. 工作中我总是能顺利达到计划的目标。

工作绩效量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.643。

三、研究假设

大部分西方学者认为工作家庭冲突导致工作满意度的降低。但是有的学者只发现了WIF与工作满意度负相关,有的学者只发现FIW与工作满意度负相关。本文预计工作家庭冲突与工作满意度负相关。工作家庭冲突存在六个维度,工作满意度存在三个维度,那么进行工作家庭冲突对工作满意度影响的研究就很有必要考察工作家庭冲突的六个维度与工作满意度的三个维度各自的关系。因此,本文假设:

假设1:工作家庭冲突的各维度与工作满意度的各维度呈负相关关系。

一般认为工作家庭冲突会导致员工工作绩效的降低,但是西方的研究显示出不一致的结果。目前西方学者的研究主要存在以下分歧:(1)WIF是否与工作绩效负相关;(2)FIW是否与工作绩效负相关。但大部分的研究显示工作家庭冲突与员工工作绩效负相关,如Netemeyer et al.,2004等。所以,本文预计工作家庭冲突与工作绩效负相关。因此,本文假设:

假设2:工作家庭冲突的各维度与工作绩效负相关。

四、结果分析

工作家庭冲突与工作满意度、工作绩效的相关分析以及回归分析结果见表。

五、讨论与结论

由表可以看出,假设1部分成立,假设2部分成立。内在满足与基于压力的WIF和基于压力的FIW,以及与基于行为的WIF显著负相关,尤其与基于压力的WIF相关性更高。外在满足只与基于时间的WIF正相关。一般满足与基于压力的WIF显著负相关,与基于压力的FIW显著负相关,以及与基于行为的WIF显著负相关。工作绩效与基于时间的FIW显著正相关,与基于压力的WIF显著负相关,与基于行为的FIW正相关。也就是说一定程度的基于时间的FIW和基于行为的FIW的冲突反而能在一定程度上激励员工更好地工作,达到更高的工作绩效。

本文认为,组织可以采取以下几种策略和方法,帮助员工更好地实现工作——家庭的平衡。

1. 弹性工作制度。

弹性工作制度是指在固定工作时间长度前提下,灵活地选择工作的具体时间方式。灵活的工作时间能够有效平衡工作——家庭关系。而实行弹性工作制的前提是,员工有能力胜任工作过程的自主管理,组织只须规定工作目标和工作过程框架,具体工作过程的安排和实施则由一线员工自己负责。例如:公司可以设立8点、8点半、9点三个早上打卡时间,相应的下班打卡时间为下午5点、5点半和6点,员工可根据自己的实际情况自由选择;另外,可以规定有的员工可以不用到公司坐班,比如销售人员。

2. 开展培训。

在中国的传统观念里,往往只强调工作,而忽视生活。过去,社会通过树立像陈景润、焦裕禄这样的榜样来鼓励人们积极工作。但是,现代人面对匆忙的工作、拥堵的交通、纷繁的生活,必须找到工作与生活的平衡点,必须强调这样一种观念,即工作与生活的平衡是为了更好地工作和生活的观念。这个观念不仅仅要贯穿到员工心中,对于管理者来说同样重要,管理者必须有一颗关心员工生活的心,一方面让员工知道上级在关心他,另一方面要从企业的角度帮助员工真正解决一些生活上的问题。人力资源部门可以举办一些讲座、沙龙等交流活动,循序渐进地启发引导员工和管理者接受一些新的观念。

3. 支持性服务,帮助员工解决后顾之忧。

组织可以考虑向员工提供支持性服务,使员工不至于在安排工作和家庭时间上产生困扰。支持性服务主要包括三种:父母假日、帮助解决照顾孩子的问题、帮助解决照顾老人的问题。

父母假日已经成为适应时代要求的福利措施了。许多组织已经自愿引进了这项福利。例如,许多公司专门为怀孕的女员工提供专门的假期;而微软公司的男性员工在妻子生产完后也有一个月的“产假”,以便照顾妻子和婴儿。如今,中国的许多公司也设立了男性员工的“产假”。

公司可以通过多种方式来帮助员工解决孩子的照看问题。比如通过与一些家政服务公司建立长期的合作关系、提供相应的福利计划、为员工的子女照看费用支付部分补贴等,都可以缓解员工的家庭压力。例如,员工子女的日托资助。组织可以调查所在社区的日托设施,并向感兴趣的员工推荐。或者组织可以提供部分津贴。另外,人口老龄化的趋势导致大多数员工面临照顾老人的问题。照顾老年人的压力会产生于双职工夫妇相似的问题:缺勤、工作受到干扰、精力不充沛的。组织可以为员工提供照料老人的相关咨询服务,或者为员工提供相应的保险计划以及组织资助的老年人照顾中心等。

参考文献

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[3]李超平时勘罗正学杨悦李莉:医护人员工作家庭冲突与工作倦怠的关系[J].中国心理卫生杂志,2003,17(12)

[4]李淼陆佳芳时勘:工作—家庭冲突中介变量与干预策略的研究[J].中国科技产业,2003(7)

[5]张伶张大伟:工作——家庭冲突研究;国际进展与展望[J].南开管理评论,2006,9(4):55～63

[6]Allen,T.,Herts,D.,Bruck,C.,&Sutton,M.Consequences associ-ated with work-to-family conflict:A review and agenda for future research[J].Journal of Occupational Health Psychology,2000(5):278～308

[7]Ellen Ernst Kossek,and Cynthia Ozeki.Work Family Conflict,Policies,and the Job Life Satisfaction Relationship:A Review and Directions for Organizational Behavior Human Resources Research[J].Journal of Applied Psychology,1998,(2):139～149

[8]Frone,M.R.,Russell,M.,&Cooper,M.L.Antecedents and outcomes of work family conflict:Testing a model of the work family interface[J].Journal of Applied Psychology,1992,77(1):65～75

每个销售人员都应避免的销售错误 篇8

外表缺乏职业感．人们自然而然会凭第一印象作出购物决定。如果你想让别人听你说话，参考你就产品提出的建议，你就要多顾虑，演好自己的角色。适当地修饰自己，有自信地推销商品。

不注意倾听．人类很幸运地被赋予了两只耳朵和一张嘴，这意味着我们应该倾听多与述说。比如说，珠宝销售通常会滔滔不绝赞美自己的产品而忽略了倾听顾客的需要。“我想买一副我太太可以日常戴的耳环。她可以戴着去上班，但要戴着去出席聚会也够气派。她可能戴着耳环就睡着了，所以我还希望这副耳环不容易脱落。”

不确认．顾客已经把他的需要告诉你了，那么你就再确认一遍。迅速提出你的方案并把顾客刚才所说的再复述一遍，这样他们就知道你的确是在倾听，积极地关注他们的需求。“看这对漂亮的钻石白金扣式耳环，您太太可以天天戴。当她和朋友出去玩的时候，和牛仔裤搭配会显得很休闲。如果你们去赴晚宴，它也会显得闪闪动人。这对耳环不是用耳针，而是用扣式合起的，所以您太太戴着它们睡着的时候也不会被扎疼，而且它们也不会被越挤越松，所以您不用担心你太太把它们丢失。”

过度推销。在一个好的推销员和一个鲁莽令人生厌的人之间有一条奥妙的分界线。喋喋不休的推销会使顾客做出不理智的决定。好的推销其实就是你问问题，让顾客来说出他们的需要。

无准备。无论你是在电话中推销还是在展示厅现场推销，你要清楚你推销的商品的细节，并能够回答有关这件商品的各种具体问题。

不说实话。与其不懂装懂，还不如老实说“我不知道，但是我会帮您查询一下”，更显得你可靠。

与顾客接触时滔滔不绝。你需要了解你的顾客，但是不要为了巩固关系而过分喋喋不休。有的销售人员认为有必要向潜在顾客说明他们知道的有关这件商品的一切，哪怕顾客已经表示他们已选中这件商品了。你的初衷是想让建立一个新的客户关系，并让顾客觉得与你交谈感觉不错，但要记住，你的目标只是卖出这件商品。花时间与顾客交谈是建立友好关系的好方法，但是必须是围绕商品本身的话题才能建立起顾客对你的信任。

对顾客持有偏见。销售人员经常会因为对顾客持有偏见而失去顾客。不要让种族、性别、民族或外表上的偏见成为你推销路上的障碍。

不会终止推销。一旦你向顾客提供了他所需要的信息，就问一下他是否有意愿要买。很多情况下，你所要做的只是问一个直截了当的问题就可以终止推销了，完成买卖了。比如说，你想让我把这些包装起来呢，还是就这么平装在箱子里?