医院营销全攻略（共8篇）
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
第一部分
一、如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：
①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。
②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
（二）产品进入医院临床使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库；
6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7． 医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法
1． 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。
(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。
(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3． 通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8．通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
12．其他方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
（四）影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
二、如何进行产品在医院的临床促销活动
医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。(一)对医、护人员
当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。
1．一对一促销
这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。2．一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
3、人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
4、公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
5、公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。
（二）对药房工作人员
1、一对一促销
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。
2、公司对药房促销
这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房 与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。
会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。
（三）对病人
1、对门诊病人促销
由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。
2、对住院病人促销
药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。
（二）间接收款
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。
（三）公关收款
这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。
四、药品销售人员的工作技巧
（一）设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
（二）准备推销工具
1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。
2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。
3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。
（三）巧用样品
样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。
1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。
2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。
3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介
绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。
4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。
（四）正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；
（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。
（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
（五）医院拜访技巧
1、拜访前心理准备
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。
2、拜访第一印象
（1）满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。
（2）药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。
服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。
销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。（3）名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则： A、交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。
B、右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。
C、先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。
D、边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。F、接受名片不要马上收起，要仔细看过。
3、如何使医生产生兴趣
大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？
（1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。
（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。
（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。
附：如何对医院内部环境进行调查
一、医院概况
医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照像机等。工作程序是：
1.调查员先用照像机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。
2.熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。
3.前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。
4.至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。
二、进药渠道
1.医院决策者
医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。
必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。2.药剂科
药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。
3.外界医药部门(总代理)外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮助进药。
4.竞争对手调查
竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。
5.门诊、住院部药房组长
药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。
三、促销渠道
1.门诊、住院部药房
因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。2.对应临床科室
对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。3.门诊、住院部的医生、护士
药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。对目标市场做全面调查后，再选择一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。第二部分 一、一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。第一次拜访
地点 ：科室
学术型 目的 ：认识，并了解客户
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室
学术型
目的：加深印象，探寻处方
拜访前：资料
新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭
感情型
目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室 学术感情型 目的：增加处方量
拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法.二、区域管理的精髓：
目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。
概念：规划、控制、所负的责任、创造生产力。就今天的销售人员而言，良的好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。
1、时间管理：在我们一年的工作时间为180—242天（合理的安排时间，以争取最多的销售时间来提高生产力）
区域管理的原则：STOP原则—销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。告诉我们要争分夺秒。
善于合理的安排拜访路线以利于提高工作效力。
运用时间管理手册：
1、保存客户的记录与每日拜访计划
2、记录和客户约定的拜访时间
3、确定在特定时间所需要的电话拜访和其它活动
4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。
5、包含“TOP40”所列的客户名单以重点产品来排列
6、用来记录提醒你所要处理的事件，参加会议可作为的备忘录。
2、生产力分析：
今天的销售代表不只是一位“区域经理”（TerritoryManagre）,他应该是一位“营业经理”(BusinessManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与提供客户所需的服务。
改善投资报酬率：
有明确的拜访目标，增加拜访的频率与效率，销售获利较高的产品，减少支出
二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生
用20%时间和20%的资源来跟踪80%A级目标医生
综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人
A： 占总目标医生的30%
每月拜访4次
是我们的工资 B： 占总目标医生的70%
每月拜访2次
是我们的奖金 C： 不作具体要求（要用发展的观点来看问题）
是超额奖金
4、设定目标客户
区域的潜力：
针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞争能力与机会。
设定区域目标：
SMART原则：我们设定的目标应该是，S-具体的、M-可衡量的、A-可达到的、R-相关的、T-有时限的。
5、客户的管理
建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供“五心级”的个性化服务。
收集所有A、B级目标医生的档案，在2002年底全部收集完毕。表格1客户档案表：
收集客户所有信息，其中最重要的是客户的个人兴趣爱好。
表格2拜访记录表：
记录拜访日期、此次拜访的目标以及达成情况、记录约定及日期（下次拜访将要达成的目标及完成的事项）
表格3每星期的拜访总结报告：
1记录该星期所拜访的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。2记录每天所拜访的医生及药师的总数。
表格4拜访计划表：每星期制定下星期每天将要拜访的医院及科室。
6、安排拜访路线
原则： A、要集中全力照顾大部分业绩来源和有潜力的点。
B、将所管辖的市场分区，每日的拜访计划应集中在同一个小区。
C、评估客户最恰当的拜访时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上）
7、每日的拜访计划
设定目标客户：每日拜访计划 每日拜访工作的完成需基于：筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的拜访工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。
每日拜访计划：
A应该与报表一致---不要做重复的工作 B应该在拜访前与客户约定
C应设立拜访目标，考虑所介绍的产品或所提供的服务、所需要的资料或物品—这就牵涉到跟催工作
D应确认拜访的方式—亲自拜访或电话拜访 E应了解拜访的时机—以节约时间
F应了解其它的非销售活动—查量、核量
8、设定拜访目标
订定拜访目标：应根据SMART原则——具体的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。
拜访的目标有哪些：跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪实验。
拜访过程：开场白—询问—呈现—达成协议—约定
在拜访前应该考虑的因素：就该问一问自已：我要卖什么？我的竞争者是谁？我何时去卖？我如何去卖？我需要用哪些销售辅助物？
9、非拜访式的销售
非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。推广会：A学术性强的产品
B以当地医院或医疗机构的名义来展开推广（降低商业味，提升学术味，巧妙地切入产品。
C不发交通费
D发掘当地真正的学术需求，并满足需求。
E请带上问题起草有特色的邀请信
10、拜访后的计划与跟催工作
客户评估代表：
A、以正面积极的态度来处理问题
B、对于答应的事情后续的处理 C、经常性的跟催工作
建立客户回馈途径：“聆听、承认并感谢、反应”
A和客户一起做生意，而非只是单向销售。
B承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。
C注重品质，不要忘记留下自己的名片，迅速处理你已答应客户的事情，以满足客户的需求。
11、SWOT分析与行动计划
分析内部存在的优势和劣势；假设外部环境的改变会带来何种机会和影响。在任何需要作决定时都可用SWOT分析；
12、观念
A、不许把鸡蛋放在一个篮子里。
B、不许说‘不知道’、‘不可以’。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。D、专业的操作表现在细节上。
E、如果要双倍的增长，你需要什么资源？如果给你双倍的资源，你能双倍的增长吗？
F、过去的成功经验可能是你失败的经验——破旧立新。G、变是唯一的不变。H、Plan is nothing I、Plan is everything
十三、警示语
A、如果机会不来敲门，那就做一道门。B、除变化本身之外，一切都在变化。C、人生就是与困境周旋。
D、只为成功找理由，不为失败找借口。E、今天不努力工作，明天努力找工作。F、既能规、又能傻、不犯、不犯！第三部分
一、医生分类攻略
第一种为极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。第二种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。第三种支持型。医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。
第四种极端支持型。医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。
对于医药代表来说无论哪种医生，无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方、多开处方，对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量、同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。
我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响，当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？
推动力即医生的需要。我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量，推动力受以下几个方面的影响: 1．喜欢：医生对已建立的产品、医药代表、公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好及用药习惯。
2．利益:医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，而且要过好，目前医生的工资不高，所以对利益有较普遍的需要。
3．方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药方便。
4．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，多数医生，特别是中青年医生对新药、新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望。
5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮他将病人的病治好，而且要比其它的药物优秀。同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位，从与你交往中得到尊重等等。
6．安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应，而对疗效却可以放在第二位。安全感的另一个方面是你是否让人信赖，与你交往是否安全。
二、医院营销过程管理
业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析为得到良好结果的原因呢！一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。应此，今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。
其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结，因为这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的表各主要分为两类：即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。开发医院后，我们应建立以下表格：
1、医院档案表
2、医院用药统计表
3、医生（一般医生）资料卡
4、医生（学术带头人）资料卡 关于销售活动的表格：
1、月指标达成计划表
2、每周计划表
3、日拜访计划/报告表 各表格应具有的内容：
1、医院档案表
此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。
应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅供参考）
1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）电话
3）病床数量 4）门诊量 5）地址
6）用量/潜力评估 7）帐号
8）主要科室 9）主要供应商
10）主任、专家教授、主治医生
11）列入医院使用范围的本公司药品 12）门诊/住院最高处方限额
13）药事委员会组成及重要领导名单 以上等等内容，表格（略）
2、医院用药统计表
主要统计各家医院使用本公司产品的数量及金额，以了解每家医院总销量的趋势 表格（略）
3、医生（一般医生）资料卡
主要是收集和储存重点医生的资料，作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。
填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。
4、（学术带头人）资料卡
主要是收集及储存学术带头人的资料，作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。表格（略）销售表格
5、月达成计划表
是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段，各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成核对，找到差距，有利的促使自己跟进工作。
该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。
6、周计划表
医药代表每周的工作计划安排表，是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现一些老代表好象没用什么力气销售做得也不错，而自己花了很大力气也没做好，便不在重视每周计划的管理。其实不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律，所以计划安排得当，所以工作才显得轻松和从容，所以我认为每周的工作计划安排必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律上建立的而不是草草的应付了事。1）表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划
2）周六/日活动（非拜访性活动）要善于利用周六/日时间，很多代表在周六/日也都休息了，其实这是一个加强感情沟通的好机会，可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与，其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉，情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀
医药代表的高明体现。
3）拜访目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量
/取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的，不要无目标的的医院
里瞎跑，这样的工作是不会有成效的。
4）费用计划：填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问 题，总觉得手上的钱不够用，其实如果有一个良好的计划，严格的控制就很少会出现超支的现
象，更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。5）主要参加人员名字/人数 6）客户活动内容 7）日期/地点
7、日拜访计划/报告表
1）姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出 2）科室：
3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取
定单、解决问题、其它等等。
4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总
结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。5）拜访医生的用药评级： 7-全面使用 6-优先使用 5-常用
4-少用、接受 3-试用
2-不用、不支持 1-不用、反对
6）总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。
三、增加药品销量方法
增加药品销量的方法主要有两大点:一是增加现有医院内的销量,二是增加新开发医院.也就是说,一方面要眼睛盯着现有客户,另一方面要眼睛向外,寻找开发新医院,通过增加医院数量的办法来增加销量.１.在现有医院增加销量的办法主要有三种： １）增加现有用药科室的用量。２）增加用药科室的数目。
３）增加医院内使用本公司药品的品种。
有些医院虽然已经在用公司的品种。但并不是所有的用药科室都在采用，即使已经采用的科室也不一定会全部采用公司生产的药品。因此，这部分销量潜力大有可挖，运用一定的策略，完全可以达到提高单位亩产量的效果。
２开发新医院／科室策略六步骤： １）寻找有发展潜力的医院／科室。２）寻找确认关键人物
３）建立与关键人物的关系 ４）争取关键人物的支持，实现药品进入目标医院／科室 ５）通过推广会／活动向其它医生介绍新药
６）跟进个别医生，以建立处方习惯，支持公司的药品
可以通过报纸，电话本，卫生管理局，医药公司，同行等多方面寻找有销量潜力的医院。打听、寻找该医院的权威和有影响号召力的学科带头人或院领导，进行不定期的访问，以加深其对公司，对自己和所要进入药品的映象和认识。
３增加现有药科室用量的三个办法： １）增加重点医生的数目 ２）增加重点医生的处方量
３）增加在科室内使用的公司药品的品种
４增加重点医生处方量的策略
１）增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 ２）在其他适应症中推广用药
３）经常拜访医生，维持正面关系 ４）随时掌握用药情况
５）与其他有关人事保持正面关系
６）密切了解竞争动态，做好相应行动
医药代表应经常保持与重点医生的联系并与尽量多的医生保持联系，保持良好的沟通状态和人际关系，对用药量进行跟踪；同时对相同类型药品厂家作足够的动态了解，以免自己的田被别人种了。
５阻止销量下跌的策略 １）分析原因，找出症结 ２）调整销售目标
３）开发、重建、强化客户关系 ４）制造需求，寻找新的增长点 ５）寻找产品的品种 ６）增加新产品的品种
７）实施有创意的促销活动
四、专业销售拜访技巧
一）、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二）、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
（一）寻找客户
1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设： 商业注意事项：
（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：
（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备 A、客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律
如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大处方量；
（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务
2、拜访医生的要素
（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；
（4）工具；（5）计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种
4、拜访商业的目的
（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务
（7）保持友谊；（8）协议
5、拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议
（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放
（8）沟通感情，增进友谊
6、访问客户
（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段 A、开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白？
3、每人列举3个不同类型的提问？
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题──限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题──开放式提问
3、客户的分类和选择： INNOVARA复式分类系统：
如何选择客户，以“使用现状”（1-4级）和“使用潜力”（1-4级）选择目标客户——以每位客户、每种产品的使用情形来分类。
作为品牌价值提升的利器, 艺术营销近来受到许多国际知名品牌, 尤其是高端品牌的青睐, 艺术家及其作品俨然成为了高端产品形象塑造的助推器。而耐人寻味的是, 在艺术营销上玩得游刃有余的, 几乎都是国际大品牌, 国内品牌在这方面却往往难觅踪影, 它们似乎还不太理解这些“阳春白雪”的营销手段。因此, 本文重点介绍艺术营销在商业社会中的应用与实践。
>策划期
选择与品牌气质相符的艺术家
艺术营销的前提是要找到与企业品牌特质有关联或者具有独特气质和号召力的艺术家。艺术大家的参与, 永远是令人激动和振奋的事情。宝马从1973年起就开始邀请各地著名现代艺术家在经典跑车上进行个性独特的车身彩绘, 这些作品本身已经成为著名艺术品, 总价值更是超过3000万。艺术家与品牌的门当户对, 并非是以艺术家是否是“大牌”作为选择的依据, 有时候合适的才是最好的。如何选择艺术家?有几种方式可供参考:
·选择具有市场影响力的艺术大师;
·选择与产品本身有关联的艺术家;
·选择目前市场前景看好的当代艺术家;
·选择目前尚未出名的实力派艺术家。
另外, 企业还可以与博物馆、收藏家进行合作, 这样可以把历史上著名的艺术品与公司品牌联系在一起。
在中国, 在世的大师级艺术家已经为数不多, 如吴冠中、赵无极等。企业如果能够与他们相联系, 必然能够打造出具有影响力的事件, 但是由于这类艺术家年龄偏大, 对于那些充满活力的时尚产品来说, 效果会打折扣。所以市场影响力大的中青年艺术家就成为企业的首选, 笔者把他们分为价值派和实力派。价值派艺术家的作品已经得到市场的承认, 如张晓刚、陈丹青、岳敏君、刘小东、曾梵志等当代画家, 其作品的最高卖价已经达到千万元的级别, 市场影响力与商业价值不可小觑, 但与这类艺术家合作的成本就相对要高。而实力派艺术家以学院派为主, 如各大艺术院校的教授、副教授等, 他们的作品虽然还没有获得很高的市场认可度, 但是已经具备一定的实力, 如果企业品牌与其相结合, 并加上良好的公关策划, 完全能产生很好的碰撞, 是一个不错的共赢选择, 而且费用也不会很高, 如画家周铁海与LV的合作就属于此种类型。
而不同类型的产品, 在艺术家的选择上, 也有一些针对性的技巧。如奢侈类产品可以选择与画家合作;电子类产品可以选择与顶尖设计师合作;商业会所可以选择与雕塑家和著名室内设计师合作等。由此可见, 选择与品牌有良好关联的艺术家, 或者具有非凡艺术成就与影响力的艺术家, 将是活动成功的第一步。
产品与艺术珠联璧合
有了合适的艺术家, 就需要进行创意与包装, 使品牌与艺术能够紧密结合, 浑然一体, 这其中的艺术选择与活动创意, 则显示了艺术家与策划人员的创造力。
有两方面的问题需要注意, 一是艺术家的创造力, 即艺术家如何创作出与品牌相契合的优秀作品;二是品牌的传播力, 即策划人员通过什么样的平台进行传播。在前面说到的画家周铁海与LV的合作中, 周铁海的作品《我的作品要用路易威登的包来装》, 就与LV的品牌产生了很好的互动, LV通过艺术的表现形式赢得了消费者的青睐。
当艺术作品问世后, 企业就应该考虑如何让这个作品与企业品牌相结合, 并产生“1+1>2”的传播效果, 有很多方式可以选择。
·产品直接与艺术作品相结合。如宝马的艺术车绘, 丁乙的爱马仕丝巾, 可口可乐的艺术可乐罐等等, 都是把艺术品直接使用在了产品上, 使艺术品与产品相映生辉。
·终端陈列与艺术作品相结合。如首尔LV店橱窗启用了韩国艺术家韩文成画的布景;中国台北装置艺术家林明弘以台湾客家花布为灵感, 为LV设计了VIP区电梯内的屏风就是这类形式。
·产品与艺术品同台展示。如2006年底, 宝马集团与上海当代艺术馆合作, 举办“恒动·当代艺术对话”艺术展, 首次向中国观众展示BMW艺术车, 同时还特邀了30多位中国著名的当代艺术家同台展示其作品。
·在促销礼品上, 通过赠送艺术复制品等方式进行传播;在广告上, 利用艺术家的创意作品进行广告再创作, 并将之运用到促销宣传品、礼品袋等各种传播渠道上;在网络上, 建设企业的艺术营销活动网站, 进行艺术图片的网上鉴赏与传播, 同时打造专题博客。
>活动期
举办一次有轰动性与创新性的活动
好马配好鞍, 艺术营销作为品牌提升的重要武器, 自然需要一个好的载体与平台。在艺术家与品牌亲密接触, 并创作出优秀作品后, 举办一次有轰动性与创新性的活动是必不可少的。
首先, 我们要考虑到活动场地与品牌定位之间的关系。在活动场地的选择上, 著名美术馆应该是首选, 因为这些顶级的艺术殿堂本身就代表了一种品位与身份。如我们熟悉的宝马艺术车, 就在法国的卢浮宫、伦敦皇家学院等世界顶级展馆展出过。同样, 著名的五星级酒店, 产品旗舰店等能能够表现品牌高贵特点与艺术品味的场所, 也是国际品牌常常选择的活动场所。
其次, 还要对活动内容进行艺术再造, 这样才能够使艺术的气息与品牌的诉求完美结合, 以求把艺术大师们那些充满美感和新奇创意的作品更好地融入到企业的品牌价值之中。如在上海美术馆举行的“锦绣梦想——爱马仕展览会”, 爱马仕在中国古老艺术品与丝巾作品之间构建了一场对话, 并为此次展览邀请了中国画家丁乙、电影导演李玉和舞蹈家黄豆豆。丁乙将其绘画作品转述到了一方丝巾的画面上;李玉则为展览拍摄了艺术短片《若汐》, 表现了丝绸的力量与精致;黄豆豆则以其出众的舞蹈语汇, 阐述了丝绸、舞蹈与中国文化之间的关联。这种精心的活动策划, 不仅将艺术品与品牌进行了良好融合, 而且也有力地促进了企业品牌价值的提升。
最后, 在活动嘉宾的邀请上, 除了邀请艺术家参与外, 还可以邀请影视明星等社会名流, 并通过这些人的明星效益来提升品牌的价值, 吸引媒体的关注。时尚奢侈品行业在这方面做得比较到位, 许多活动都会有明星前来捧场, 但要注意明星的选择与产品品位之间的关联性, 负面新闻缠身的明星还是少碰为妙。
制造新闻话题扩大传播效果
活动的目的就是要吸引更多人的关注, 艺术营销也概莫能外。在新闻传播上, 首先应该找到艺术品与企业品牌两者之间的最佳契合点, 以及在这个契合点之上的最佳传播点。由于艺术营销天生具有新、奇、趣的自身特色, 新闻传播点的寻找就显得不是那么困难, 至少可以从艺术品、艺术家、双方合作的契机、展示场所、用户观感、市场反应等多个方面进行新闻挖掘, 如艺术家本身的艺术影响力;通过合作产生的创意火花;合作达成前后的曲折故事;创新的合作形式对用户、市场带来的震撼等等。
从LV与周铁海合作, 爱马仕与丁乙合作的相关报道中, 如《周铁海:从反讽到合作, 艺术商业观的进化》、《顶级大牌跨界求新》、《艺术家周铁海:我的作品要用路易威登的包来装》、《爱马仕与丁乙:世界名牌的中国攻略》、《追随爱马仕赴一场视觉盛宴》、《每个人心中都有一个爱马仕》、《爱马仕丝巾展走进上海美术馆讲述来自法国的“锦绣梦想”》、《丁乙:爱马仕的中国韵律》, 我们不难发现企业可以深入挖掘出具有价值的新闻。同时, 还应该强调整合营销传播手段的运用, 以便实现传播效果的最大化。在艺术营销领域, 传播的载体并非仅仅只限于媒体传播, 广告、促销品、终端展示、网络活动等其他传播手段的有效整合也是非常重要的。
LED外贸营销的本质——“五者和四剑”
为了破解企业难题，我们从LED外贸营销的本质入手，对国外经销商采购LED产品的“黑箱”进行解剖。由于LED外贸是海外买家的组织采购行为，不是一般意义上的快消品消费模式，他们的采购周期长、决策非常谨慎、金额较大、参与人员多，概括起来就是“五者”和“四剑”。“五者”是指发起者、影响者、执行者、使用者、决策者，“四剑”是指需求信息提供者、技术专业推介者、关系催化者、内部情报员，具体内容见表1及表2。
LED外贸营销“3D”业务模式
3D业务模型图
LED出口营销“3D”业务模式见下图。
LED 外贸客户采购流程以及关键节点
海外买家在进行LED采购决策时，其主要采购流程及关键点表3。
LED企业外贸业务流程
在LED企业全部出口程序中，其中每个关键点及所需表格见表4。
LED 外贸营销业务员过程管理机制
为了达到营销过程工作内容与收入挂钩，特从原来基本工资里切出一半作为营销过程考核工资。
总收入=基本工资+过程考核绩效工资+业绩提成+补助（学历、工龄、职务、其他挂钩）+专项奖金。具体挂钩细则如表5所示。
通过本方案设计与实施，切实解决了老板的三个困惑。业绩明显往好的方面转化，下订单的客户明显增多，现金流逐步活起来。
遍观国内外的谈判实践，充满了智慧和思想的光芒，可以总结为九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧。
一、思想智慧的力量：九战四十五策
第一战 攻心战
在中国的传统军事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。追求的是“兵不顿而利可全”，“不战而屈人之兵”。攻心战实质是从对手的心理和情感出发，软化对抗力，增强亲和力，从而解决分歧，达成目标。攻心战常用策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。
1、 满意感
莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。心理学的研究也证明，如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。追求同己、相似是一大人性。
在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。
2、 头碰头
很多谈判人员都知道，不管什么类型的谈判，正正规规的谈判是需要的，可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头执行的关键是要外松内紧，防止自我泄露。
3、 鸿门宴
国人一早以来，见面问什么？“你吃饭了吗？”真是普遍；表示亲近、友好，愿进一步交流、沟通，最常用的手段或者说是最习惯的手段是什么？“请你吃饭！”所以，以宴请的方式也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机，现在的鸿门宴则是友谊的方式。
4、 恻隐术
同情弱者是人性的一大弱点，也是人性的光辉。恻隐术就是装可怜术。尽管谈判一种博弈，是势力的较量，但扳可怜，示弱可以唤起对方的本能的同情心，动摇对方的立场，冻结对方的精明，降低对方的智商。具体常用的是扳可怜相，说可怜话。如现在的会议营销界，营销人员为达到销售目的，在和老年人的营销谈判中，装可怜，博得老年人的同情，达到自己的目的，成为屡试不爽的方法，
5、 奉送选择权
可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的，实质差别不大的，大方地摔给对方，让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。这在谈判陷入僵局时管用。
第二战 蘑菇战
谈判的最大忌讳是什么？有经验的谈判者会知道，是急于求成！
国外最先进的谈判经验告诉谈判人：谈判策略的实质是在于故意拖延，以最大限度的自我克制来拖延！可见，蘑菇战在谈判中多么的重要。
蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器，在相持的过程中拖垮对方的谈判意志，使对手烦躁，从而达到预期目标。核心是让“夜长梦多，事久生变”的思想去折磨对方吧！
蘑菇战策略分解为：疲劳战、扮菩萨、挡剑牌、磨时间、车轮战。
1、 疲劳战
疲劳，劳力又劳心。日程密而长，内容多而杂，是劳力；乏味的陈述，蓄意的挑逗，是劳心。劳力劳心齐用，一方清醒，一方疲惫，谁胜谁负，不言而喻。
2、 扮菩萨
立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫测，笑容可掬，不进不退，坚定不移者，是稳坐菩萨。谈判中，铁定立场，无意改变，则不字当头。
3、 挡箭牌
扯皮、扯淡都是熟知的，挡箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虚拟当事人，上推下卸，化于无形。
4、 磨时间
“时间就是金钱，效益就是生命”历来是商界人士的金科玉律。放在这里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重复的、慢节奏的、低效率的耗时间等待着的就是一方的让步。沉默才是金。
5、 车轮战
一方不断更换人员，且参与者的级别和权威层层提升，层层报批，伺机决战；另一方疲于应付，又说不出什么，直至承受不了精神压力，缴械投降。
第三战 影子战
谈判双方的主要内容是获取对方的信息，作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。常用的方法是：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。
1、 稻草人
认为制造合乎逻辑的假存在，并说服对方，诱导对方根据假存在作出判断和决策。常用的方法比如故意透露些信息、让对方感觉在和另一方洽谈等。关键是不要露虚：表情不虚、讲话不虚、前后一致。
2、 空城计
强硬的态度、自信的态势以无充有，或以不完全的有充完全的有，形成一方强势，迫使对方调整态度和条件。
3、 欲擒故纵
志在必得，攻守兼备，虚惑并用，以纵达擒。
态度：不冷不热、不过于殷勤、不急于求成、不勉为其难。
进度：不紧不慢，张弛有度，把握节奏。
4、 声东击西
东，是可灵活退让的内容；西，是志在必得的议题。关键：声东有理、击西准时。
5、 木马计
土特产的营销问题一直是营销界值得研究的重要课题，土特产品往往形成了区域影响却难以形成全国影响，土特产往往获得了即有消费者的长久支持却难以获得年轻消费群体的猎奇眼光，土特产往往成为馈赠佳品却难以成为日常消费品，土特产的企业往往习惯了延续传统的经营模式却难以适应土特产营销有太多的特殊性和艰巨性。土特产销售分为网上销售和店面销售，网上销售主要是通过在互联网上开通网上在线销售系统，直接在网上购买。店面销售就是我们通常所说的传统的销售摸式。
土特产市场存在的问题
由于历史形成的原因，土特产的销售方式和现代商品的销售方式还是有着很大的差别，所以要使土特产成为畅销的商品，还需要不断的摸索和适应。有些东西可以改，有些东西不宜改，但怎么做会更好，是要付出时间和代价的。
因此目前市场上的土特产存在诸多问题。
1、没有厂名厂址的三无产品；
2、包装低劣，档次不够；
3、外包装不规范，存在诸多问题，比如要么地址不实，要么地址不详，甚至地址混乱，有的连起码的生产日期和合格证的标识都没有；
4、假冒现象严重，规范管理跟不上；
5、有些产品有害物质严重超标；
6、缺乏有效的产品标准，有的标准代号不符；
7、有些家养，假冒野生；
8、同一产品，包装不同价格相差很大；
9、采用价格战、回扣战等一些比较原始的营销手段。
所以“土特产品”要变成“商品”的一跃，还有很多东西要做，才能实现接轨。
土特产营销存在的问题
1、面对竞争，土特产往往陷入血腥的“价格战”与“低档化”运作。
由于土特产的营销起步较低，因此几乎没有一个成熟的产品策略和营销策略，同时由于进入门槛较低，在一时间都会挤入这个市场分得一杯羹，所以所有的产品就会在一种低档次的运行中，大打价格战，最后不但个人挣不到钱，还影响到整个行业的健康发展。
2、由于缺乏策划，成为“没有品牌，没有包装，没有卖点”的“三无产品”。
对于土特产品的策划，不是在某个方面，而是综合的，因为土特产在现在的市场中发展，消费者的接受心理和要求已经大大改变，以消费者为核心的产品和营销提升计划必须是一个完整的符合逻辑的环环相扣的计划，而在这方面几乎没有企业去关注、去策划，事实上也缺少这样的人才。所以很多的土产品难登大雅之堂，在消费中缺少真正的消费意见领袖，难成气候。
土特产营销策略
1、“土帽子”和“土掉渣”
土特产品虽然以其“土”、“特”吸引消费，但包装的外表、品质的标准不能“土”，也就是土其“味”而不能土其“形”。有很多消费者反映，自己十分渴望一些带有地方风土人情的产品，但现在的土特产品需要在外表形象上提升层次和品牌效应。所以土特产也应该摘掉自己的“土帽子”土特产的卖点不仅仅就一个“土”字。
与此形成对比的是前两年火暴异常的“土掉渣”烧饼，核心卖点就是土，因此在市场上出现了井喷现象，这就是一种新的以土为核心的创意，恰恰相反它不是把烧饼做的更土，消费者吃烧饼时，并没有感觉到有多土，相反造成了一种时尚。
2、家乡的感觉真好
实际土特产更能让很多人产生对家乡的感觉和回味，如今在城市里的“农村人”很多，或者和农村有些关联的人很多，所以土特产更能让人产生对家乡的记忆，对家乡亲人的思念，对家乡风光和风味的回味……
你可能去过很多地方，吃过许多地方的土特产品，但很难，或者说基本吃不到地道的家乡土特产品，其中去除一些深加工特产，去除一些假冒原产地的土特产，更没有机会品尝到真正地道的乡土产品。
所以，真正的土特产品宣扬对家乡的情结也是土特产的一项明确的具体的打动消费者的利益，也是一张最佳的感情牌。
3、土特产区域牌
十大名茶之首的龙井茶，黄土高原的红苹果，国酒之称的贵州茅台，景德镇的瓷器……正是独特的地理来源赋予了它们独一无二的特殊品质，土特产的地理标志很大程度上就是土特产的“保护伞”。
地理标志既是产地标志，也是质量标准，是推动土特产走向市场的重要工具。地理标志产品保护，可以让原本名不见经传的茶叶、花生、调味品、苹果、茶叶、榨菜等土特产声名远播，身价倍增，成为创收的“金字招牌”。比如陕西的苹果、河南信阳的毛尖茶叶、重庆的涪陵榨菜等等。
我国历史悠久的土特产品很多很多，这些土特产品应该抓住这个地理标签，让更多的名优特产走出地方，走向全国乃至全世界。但同时要谨记不能因为数量而牺牲质量，不能因为短期利益而牺牲长期利益，龙口粉丝、金华火腿因部分企业粗制滥造、以次充好导致自毁信誉的典型案例就是前车之鉴。
4、产品创新
兵马俑穿着花衬衫，一听你就会在心里产生一种好奇。在西安，出现彩绘兵马俑，分别绘有民间剪纸、安塞腰鼓、皮影等图案，融传统文化与现代文明于一体，生动展现了陕西的文化元素，也再现了兵马俑的时尚价值，引起很多人的关注和称赞。
对于土特产来说，也可以打破固有的单一的概念，实行新的的尝试和改进，像这样进行
产品创新的土特产还不多，不能说土特产就不能创新，只要你是商品，就得先具备商品的属性，土特产也不例外。如果有好的载体，独特的思路，土特产也可以活灵活现起来，增强土特产的核心价值。
5、包装提升
既然是土特产，在以前，就谈不上包装。要适应现代的商品竞争，在包装上就得下大工夫，人的形象很重要，产品的形象也很重要，我们要研究在消费者心目中，对某一特产的形象应是什么样的，以此来确定我们的形象设计，就像这个姑娘喜欢的是绅士，那我们就不要穿牛仔一样。
同时要尽量避免雷同，比如要表达绿色，就简单的搞一片绿色，看现在超市里的土特产品就能看出来，红枣的包装就是一片红，猕猴桃干的包装就是一片绿，如此大的雷同跟没有特色的包装是一样的效果，而现有的土特产品，普遍对形象力的研究不透彻，达不到让消费者一看就觉得是最好的土特产品的感觉，不能用视觉很清晰的表达产品的风格，达到了让人一看眼前一亮，仿佛回到乡间田园的感觉。
6、品牌建设是土特产发展的一项任务
国内的土特产基本具备浓郁的地方特色，有些特产已经妇孺皆知，被全国人民所接受，有些则困于一隅，濒临灭绝，被人遗忘。
《酒店营销策划十大攻略》
——作者：田憬汪
全球任何一家酒店，自开业的那天起，就开始踏上迈向倒闭消失步伐。酒店在运作的过程中，危机无处不在，作为酒店经理人，我们唯一能做到的，就是尽可能地延长酒店的生命。全球每一家酒店的战略都很好，但为什么有的两三年就倒闭了，而有的却发展成了百年酒店集团，原因何在？战术决定战略。无论你战略再好，如果战术攻略出了问题，酒店将在自以为是的战略中快乐地死去。酒店营销策划，不能简单地在酒店功能服务上聚焦，因为酒店行业的功能服务，从它出生的那天起，就早已同质化，客房就是睡觉的，餐饮就是吃饭的，ktv就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，结果客房还是用来睡觉的，这其中很难找到差异化。没有差异化，那用什么吸引客源呢？在长期的酒店实践探索中，笔者发现，同样的四五星级酒店硬件，生意却相差非常悬殊，原来，顾客购买的不是产品的服务功能，顾客是在购买一种感觉。我们销售的不是酒店的功能服务，我们是在销售一种感觉。营销策划人的目的，就是让顾客快乐着、冲动着，急着成交！比如酒店业的价格战，不能说降价就降价啊，最起码你应该师出有名吧，优惠的理由是什么？主题是什么？有限时吗？有限量吗？能让顾客冲动吗？笔者近二十年来，一直在最现实的民营酒店历经求生的挣扎搏击，今天，就讲讲自己那些曾经在翻腾的风口浪涛狂卷的求生挣扎中发生过的真实故事：
第一、价值互换
有一家四星级酒店，因为有一定的历史了，加上成本控制严重断了经营需要的活血，几经折腾，营业部门生命衰竭，这家酒店很快进入亏损的瘫痪状态。但是，酒店董事长始终坚信，世界上什么经营模式都可以复制，唯有人不可以复制，关键是找对人，作对事，在历经无数次换将之后，房地产公司调入酒店维系生存的资金链条，也开始出现断裂状态。在这最危难关头，他找到了一位酒店策划人，对他说：“我没钱给您，您救活我酒店，我每月给您20%的营业利润”。酒店策划人想，酒店营业部门本身就没利润，加上后勤分摊，这不是让自己难堪吗！一点没有保障的事谁去干啊？但是，酒店策划人转念一想，自己还在另一家酒店任GM，一不用换环境，二不用担风险，只是每周花时间去评估一下方案落实进展，第二天，酒店策划人接下了这单案例。经过一周的忙碌，酒店策划人把自己的布局全部落实，以后每周他只去酒店一次实地观察，很快，看似一件不可能发生的事发生了，短短三个月，酒店几乎没花钱，很快就赢得了巨额利润。
原来，这个酒店策划人，把酒店做了市场定位，把酒店作为当地有一定历史的品牌酒店推向市场，把四间套房、一间总统套房，免费租给了当地一家电视台和一家报社，电视台每月定期发布酒店形象宣传及各部门的优惠政策20次，报社每月定期发布酒店的新闻采访及优惠政策10次，连续三个月，轮番轰炸，三个月后，酒店成了当地有历史品牌的著名酒店，加上酒店内部其他营销策划活动一起配合推广，老酒店摇身一变成了当地老牌的品牌酒店，客人感觉更有价值了，当第三个月的财务损益表出来后，酒店赢利了。
价值互换，就是尽量减少现金支出，用抵消成本方式，换取大量现金差额，达到酒店既能保住现金又能拉动客源的效果。价值互换，就是不出钱也能做到生意，让客户找到有价值的感觉。
第二、电话营销
一家五星级民营酒店，为了拓展会议团队，同时为了竞争周边商务合约客户，酒店设立了庞大的营销队伍。在周边广州、深圳、珠海3个城市设立办事处，每个办事处每月人工加办公费用都在2万元左右，每年费用高达60多万；酒店内负责拜访客户的营销人员，常有人借拜访的名义派车去办私事，平时没事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然抢自来客，把原本属于酒店的自来客变成降价销售的商务合约客户，专门负责营销部的两个司机每人1800元每年就4.3万多元，两台车的总费用每年4万元左右，加上11人的商务合约客户维护营销团队的工资加提成，总监1.5万，其他人平6000元，每年综合费用高达100万。一个营销部每年的总费用接近200万元。有什么办法可以替代他们的功能，而又能降低成本节省费用呢？而且销售团队还在抱怨如何如何不容易，顶着烈日，冒着风雨，顾不上吃饭，保安不让进门，会议团队给回扣低，有人将酒店赠送房送给非客人住等等。一个值得深思的问题：到底是营销队伍带来的客户，还是酒店本身吸引的客户？到底是客户需要对等的酒店，还是营销队伍起到了巨大作用？为什么百度、阿里巴巴、智联招聘他们电话营销人员足不出户，一条电话就能给公司赢得千万利润？有的网络公司电话营销人员的底薪才1000元，还不包吃住，这比酒店数千元人工相比，有借鉴的地方吗？思考，值得思考的一个问题。
Hotel manager做出一个大胆的尝试，开始组建5人电话营销小组，先外招一名有经验的网络营销人员做领队，然后从全酒店把声音动听、善于电话聊天的员工组织起来，每人一台电话，从部门收集客户资料，并规定：要求他们从网上采集陌生客户资料，要求每人每日打80个有效电话，仅仅半
个月时间，效果出奇地好，她们竟然每天都能出单，而且起到了很好的宣传效果。于是，为了节省成本，市场拜访团队快速裁员，营销部利润反而比以前更好了。
最后总结发现：1.酒店电话营销，客户拒绝率很低，原因是酒店代表高档，电话营销打出去的电话，客户愿意听，客户非常轻松自由，甚至有的客户不愿意放下电话；2.酒店电话营销成交率高，原因是客户基本上都需要消费，每天按客户八十分之一成功率计算，最少每人有一个客户来消费；3.酒店电话营销客户群范围广，因为酒店消费客户不分行业，只要是25岁—65岁的成年人，无论男女都有消费需求；4.酒店电话营销范围广，电话能打通的周边地区，都是酒店潜在的客户；5.酒店电话营销成本低，人工成本低，主要是以业绩计算提成；6.可以给酒店其他部门输送业务人才，电话营销人员随着客户量增加，有的慢慢转向夜总会等部门但当业务骨干，无形中给酒店培养了人才；7.招聘人才容易，因为酒店比网络公司等行业工作环境好，加上客户容易成交，比较容培养人才。于是，电话营销在酒店里得到迅速推广。
当然，虽然电话营销她们不但自己能订房，而且起到了很广的宣传的效果，吸引来了很多自来客。但是，她们与营业部门的衔接也是很重要的，途中也会发生很多想不到问题。电话营销，在服务环节上寻找到了替代岗位，只要引导好，管理好，协调好，能大大增加酒店的利润，因为客户与电话营销聊天很有感觉！
第三、会议营销
酒店的“一卡通”“充值卡”，一听到这个皇冠卡那个钻石卡，不但顾客烦，酒店销售人员更烦，靠一对一地推销，根本销售不出去。酒店销售“一卡通”，可以说到了非常艰难的地步，就算你再便宜，就算销售人员把提成也让利给了客户，但客户觉得还是没意义，因为没人愿意把几千甚至几万交给酒店，这世界上有钱人真的不怕钱花不出去。
通过研究发现，客户购买的不是产品的使用价值，客户购买产品需要氛围，顾客是在购买感觉，顾客的心理反应的是一种“羊群效应”（对不起，有点对不住宾客了），人们经常受到多数人影响，而跟从大众的思想或行为，哪里吃饭人多，人们就去哪里挤，甚至排队也愿意，就算不好吃也还在说“嗯，很好！味道不错！”，哪里酒店停车场车多，人们就往哪里挤，反正，人人卖我就卖，追随大众所同意的，消费者可不考虑购买的意义。既然这样，那就制造氛围吧。于是，一种全新的会议营销在酒店诞生了。
首先把产品进行打包，把酒店客房、餐饮、娱乐、康体设施等进行全面
打包定价，分成50万，30万，20万，10万，5万，1万共六个档次，给每个包取一个好听的名字，比如帝王会员、金钻石会员等，当然，30万以上的卡是用来拉开差价而不是真正用来销售的，目的在于销售1-20万之间的“一卡通”。制定好策划书后，第二步开始邀约，以聚会加费自助餐形式，进行邀约，确定到会顾客人数。第三步就是筹备会议，印刷品、背景喷绘、挑选门长等；最后就是激活现场，激动的音乐响起，宾客进场，两排迎宾伴随着音乐节奏击掌呐喊“下午好，老板快乐！下午好，老板快了！”，一进门就把他们带入一种美好的感觉。宾客根据编号，到了桌边每桌有桌长欢迎入坐，会场异常热闹，宾客们快乐着，冲动着，他们想知道有什么好事即将发生，背景音乐响起，接下来主持人出场了，投影幕上出现了“节省开支等于赚取利润”等内容，介绍“一卡通”的让利幅度，说购买“一卡通”如何如何的好，当宾客们冲动的时候，每桌的桌长开始行动了，她们主动引导客户上主席台，会场开始进入高潮，主持人不断报“好消息，好消息,某某董事长成为我们的帝王会员，购买了20万元„„”，现场掌声不断，不断有宾客被快速带上主席台，在这种激动快乐的氛围中，在这种不断有人上台的攀比中，主持人不断“报好消息，报好消息„„”,紧迫感、购买欲，激动的音乐，客户竞相攀比，犹如一场游戏般，不断有人刷卡成交。当第一场刷卡还没完成，马上接着第二轮“交订金签名销售”，让那些没没带卡的客户再次上台签名成交，完了再去他们公司收钱。
会议营销如果邀约人数达到200人，加上现场氛围好，只要成功刷卡20人，平均一人购买5万元，一般回款就会超过100万。会议营销的好处在于，营造了冲动的氛围，快速收回了现金，提前赚取了利润，并且进一步锁定了庞大的消费群。说实话，酒店会议营销比较容易刷卡，因为酒店在那里不会跑掉，顾客可以随时来消费，不会有任何顾虑。会议销售给客户销售的就是现场一种美好的感觉，而且事实上客户也得到了实惠。
第四、网络营销
酒店网络预订，早已诞生了上市公司，比如“携程”网就是其中一个，而我们很多酒店目，前还在象牛一样辛苦地进行着上门拜访跪求客户。百度一下：酒店预订，这个关键词每天24小时都有人在竞价排名，笔者到百度后台，通过估算工具查看了一下，每点一下竟然高达6元的竞价费用，按全国潜在客户每天只点600次，他们就要付费3600元/天，竞价单位每月就得给“李老板”付费高达10万之多，为什么每天24小时还有那么多酒店预订网
在竞价呢？因为客户向他们预定，预订网再把客户转卖给您酒店，酒店您就得给预订网回扣佣金，这就是目前大家熟知的酒店还在继续给预订网送钱的原因。有什么办法，可以不花钱去竞价，又不花钱给预订网佣金，还能得到网上宾客预订呢？
答案是肯定的。只有将自己酒店的网站排在百度首页，客户才能找到您，因为第二页后面的页面，很少有人愿意去浏览，因此，排在百度首页就是商机（googel已退出大陆）。有没有什么办法，不用花钱，也可以使自己的酒店排在百度首页呢？有，当然有，万物相生相克，任何事都有机可循。举个例子，我们要到东莞去住一晚上，你一般习惯搜索热门关键词“东莞酒店”“东莞酒店预订”“东莞酒店预定”，如果东莞的酒店网站选的关键词，刚好是上面人们习惯搜索的关键词，东莞的酒店就可能被你搜到，当然，北京、上海等方法一样，这些关键词，免费在每天给酒店带来客户。这是用什么方法排到这么重要的位置的呢？
先说一个现象：很多酒店，甚至很多业主，他们把有个网站当着一种时髦，“嘿，你看我酒店的网站多漂亮”，问题是你，你酒店的网站能让陌生客户第一个搜索到吗？第一，这就是关键词的选定问题。查找关键词，必须是客户习惯搜索的关键词，比如你酒店在上海，名叫“上海欧亚国际大酒店”，客户要查找一家上海的酒店，客户都习惯搜索“上海酒店”“上海酒店预订”“上海酒店预订网”，这些关键词每天都有接近1000个客户在搜索，谁会搜索“上海欧亚国际大酒店”啊？可能只有你自己和你的员工在搜索“上海欧亚国际大酒店”了。怎样查找适合自己的关键词呢？最有效地方法有两个，一般通过百度后台，这你可能没有账号，那你可以通过http://index.baidu.com/进行关键词查找分析，找准了关键词，还得进行关键词布局，行话叫“title”写法，谁先谁后，选择长尾关键词，还是直接用个关键词堆积？到底用多少字？一般“title”建议大家不要超过32个字节。当然“keywords”关于关键词的密度问题，也是网站标签的重要一环，过多堆积关键词肯定不好，“description”是描叙你酒店网站的基本情况，这个描叙不但要顺，而且字数建议最好限定在80个字节以内，这样便于“百度框计算”更容易抓取到你并让你排名靠前。第二步，才是做站的问题，有人说，做站很容易啊，我美工就会做，很简单。如果真是那么简单，全中国酒店为什么还没有几家酒店可以排名靠前？不信你可以试试，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中国还没有一家酒店能排在首页。原因之一，是没有
选择好网站程序，代码也写得不干净，因为静态页面远远比动态页面排名靠前，这是最简单的事实。有了好的关键词，有了好的静态页面，可以了吗？当然不是，这就是下面要讲的内容为王的问题。第三步，内容很重要，你要排到首页去，最起码你要为网站做贡献，每天要有新文章，每天要有新帖，一个网站放到那里，就像一个房子放在那里，你不装修，不去住人，不去维护，房子迟早要烂掉，网站也一样，你不添加内容，不维护，就无法上去，就算你天天发布文章，也要发布带有关键词的文章，否则，你的文章不带关键词，别人很难搜索到，也很难有机会看你的网站，如果是与网站无关的文章，那更风牛马不相及了，原创文章最好，没有原创，伪原创也可以。目前国内的SEO公司，就一个关键词“酒店”，一般收费在一两万左右，而且只能保证你酒店排在百度前三页，有的根本排不到名次的也有，白百花钱的也有。当然，还有其他很多要做的推广，比如群邮件，邮件群发器，论坛发帖，外链（友情链接）等等，都是要做的。
网络营销，是成本最低、利润最大的营销模式，这门技术2010年以前，很多酒店都不为熟知，但是，网络营销确实是未来酒店发展不可缺少的一部分，如果酒店网站做得好，还可以直接实现网上支付，很简单很方便很准确的营销模式。网站营销，就像
您养一只母鸡，一不喂粮二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是连守都不用守，客户就自动找上们来了。酒店网站四要素：关键词，静态页面，外链，更新。
第五、替代营销
这里讲一个故事，有一家四星级规模的酒店，位于台商最集中的区域，当然
周边酒店的客户消费都是以台商为主，而这家酒店确是本地人开的，主要客源基本上都是本地人，由于消费群的量没有上来，所以效益一直不好。有什么办法可
以解决这个问题呢？酒店营销策划人前去诊断，只用了而一个办法，就把周 边一部分台商骨干引进了酒店消费，用什么办法呢？
近水楼台先得月，向阳花木早逢春。策划人从酒店选拔了一名优秀的文员，通过协商，免费派送给台商协会做文员，每月工资全部由酒店支持，台商协会不用承担一点成本，三个月不到，这个文员参与了台商会各类的文职工作，包括联络台商成员、会议筹办、文案处理等，很快跟台商各成员骨干打成一片，派遣的文员除了酒店的一份工资外，每月还按时得到酒店客户介绍的提成。
目前的酒店行业，很多酒店都在大都市开设办事处，如果你能把文员派到旅行社、大型机构去，最
少你省去了租办公室，比如电力、能源、电信等等企业巨头，每年都有巨额的会议费用，你只要抓住几家，应该说低成本高回报。当然，这与酒店的规模必须匹配，否则难于实现。尝试免费替换他们的服务功能，为他们免费服务，实现双赢，是未来酒店营销的出路之一。
替换营销，就是为对方节省成本，替换他们的服务功能免费为他们提供服
务，让双方达到双赢的效果。酒店内部人员在不断流失，我们也必须考虑为客户考虑，必须保证派遣人员的前赴后继，绝不能让对方出现空岗现象。
第六、捆绑销售
酒店每年销售月饼，都遇到困扰，除了酒店员工被任务困扰外，客户也为此反感，走到那个部门都有人在推销月饼，酒店员工为了完成任务，私下里出让了很多不该出让的东西，包括把自己的提成点也出让出去了。有什么办法可以解决这一问题，有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢？于是捆绑销售得到了突破。
首先研究客户为什么要买月饼，这年代谁还稀罕吃月饼？无非是为了送礼，什么样的月饼适合送礼?首先盒子要大，其二价格标价要高，其三要有卖相。于是大礼盒月饼出来了，十个装，把本应每盒售价130元的月饼，标价高达380元/盒，这是客户的需求问题，送价格高的有面子。问题是标价380元一盒的月饼怎么销售？很简单，规定：“买一盒月饼，加100元就可以送一间客房；夜总会每消费1000元的套餐，就可以送一盒价值380元的月饼；餐饮消费加130元即可获得价值380元一盒月饼”，事实上，客房实际价格还是350元/间(售价380元月饼+100元房费-130元月饼实际价格=350元)，这样一来，月饼变成了不是买的，而是酒店送的，“来酒店消费送价值380元的礼品月饼”，客户不但没有反感，而且很有高兴。实践中还发现了一个天大的秘密，夜总会很多客人，并没有把月饼带走，而是把月饼送给了我们酒店的一些工作人员，于是，酒店花50元向她们回收，让工作人员的月饼马上变现金，酒店再进行N次重复销售，这样一来，酒店工作人员高兴，酒店也获得了更大的利润回报。
实践证明，捆绑销售对于活动推广非常有效，宾客感觉占了很大便宜，而且
送礼很有面子，客人感觉真好。
第七、免费销售
“免费的是最贵的”，这话对于酒店策划人来说，体会最为深刻。因为，无论身价亿万的富翁，还是身无分文的平头百姓，人性的弱点之一，就是人人都有贪便宜的心理，不是买得起买不起的问题，客户需要的是一种感觉，人们需要的是一种心理实现。人们做决定大部分都不是由理智来做决定，而是由情感来做决定。每年都有很多个节日，每次节日策划，均可以免费推向市场。比如“六一儿童节”，“母亲节日”、“父亲节”、“教师节”等等，每次都可以集中几百甚至上千人的消费人群体。
一次“母亲节”，你可以吸引1000多人入场同时消费。首先，确定主题：“母亲-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，优惠为“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”，全场以自助餐形式出现，现场配有节目表演，途中有切蛋糕、开香槟、送贺卡等内容，还配有现场抽消费券等抽奖活动。落实内容有：制作宣传单页，水牌，票券，酒店内分派销售任务，酒店邮寄宣传单页入户，限定人数，限定报名时间等。在母亲节前一天，确定酒店内部售票任务完成数量，结合酒店外来报名数量，预估明天现场自来客人数，汇总宾客总人数给西厨准备餐料，在广东的四五星级酒店，娱乐、桑拿、沐足三个部门的编外人员最少有300人，加上销售人员任务100张，酒店各营业部门管理人员任务200张。“儿女带母亲入场，母亲免费用餐”是一种宣传形式，按最少 “买一送一”方式计算，很容易就超过1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里，再发动全酒店所有人员销售，人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的，还有礼物领取，母亲知道后，做儿女的敢不带老人来吗？
同样的方法很多，比如“六一儿童节”，父母同行，儿童免费，提前把免费券送到幼儿园去，大人您敢让孩子单独来吗？票上写明“父母同行，儿童免费”，实践证明，很少有家长只看着孩子用餐而自己不用餐的，因为他们都不愿看周围陌生客人异样的目光。类似的免费方式很多，比如：印刷2元的免费精美“鼠标垫”邮寄进入各企业的办公室；让“加油站派送纸巾盒”，这些都是温水青蛙效应，虽然不是马上见效，但具有很强病毒式传染，慢慢地就能回笼大量客户。就说说免费派送纸巾盒，纸巾盒里放上几张优惠券，不但固定了有车一族，而且避免惹到城监，等客户他们看到消费券的时候，顺便就来消费，当然，只选酒店附近的加油站合作，避免过路的车辆浪费精美的纸巾盒。
免费营销，作用比较大，效果比较好，与网络营销、电话营销比起来，成本相对略高一点，对效益回报来说，客人感觉占了便宜，让客人产生了冲动。
第八、联合营销
有一这样家酒店，除了没有中餐，客房、娱乐、桑拿、沐足、西餐、康体中心等一应俱全，因为中餐成本太重，被砍掉后改为沐足。酒店一直把管理中心集中在成本与服务上，忽
略了营销策划。酒店策划人走访了周边两方公里范围，发现有几家高档酒楼生意非常红火，于是打起了酒楼的主意，酒店得到了丰厚的利润回报。
策划人首先与酒楼谈判，您的宣传资料，可以发放到酒店各个部门宣传，包括客房写字台上，餐厅只要做一件事，就是每桌客人消费300元，买单时收银把酒店的现金消费券给买单员工送给客人。消费券上规定每个部门消费每次仅限一张：“夜总会消费可当50元现金使用，其他部门可当20元现金使用”。同时规定，“餐厅帮助客人预订酒店任何部门消费，均可享受不同的折扣和N点提成”。这一做法后来推广到了韩国料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康体这些服务项目是特色餐厅所不能提供的服务项目，而这些餐厅的老板们，也经常赔客户到酒店消费，这给酒店提供了开发客户的机会。对于提成，一般特色餐厅都不提现金，都会全部都用在酒店消费。这样一来，不但吸引了客户，竟然把韩国料理、日本料理的老板娘最后都变成酒店忠实客户，他们不但带客人来消费，没事时自己也去KTV消费。韩国客户和日本客户住房非常稳定，一年多来很少有人换酒店，这给酒店带去一定的固定收入。
联合营销销售也是一种感觉，只不过是把感觉销售给了特色餐厅的老板们，通过他们的兴趣，最终实现客户资源的共享。
第九、人海战术
大家都知道东莞的娱乐比较发达，这里举两个娱乐方面的例子，上世纪九十年代末，东莞的某家五星级酒店，中国DJ服务员，就是在这家酒店诞生，并被很快复制到全国。当时的酒店KTV包房有100多间，还有一个可容纳300人的演艺大厅，当时酒店KTV在乃至整个东南亚都是最大的规模。每天开班前会，夜总会服务员站在停车场排列成八大排，为了说话能让他们听到，只能左边站四长排，右边站四长排，站在中间说话稍微有点风，很多员工就听不到，这么多服务员，吃、喝、住、工资成本是一笔庞大的开支。开张三个月不到，酒店当局认为服务员太多了，但是现场确实需要那么多人服务，怎么办呢？正在逼迫无奈之际，一个台湾客人，问了这样一句话：“我们台湾有DJ公主，你们怎么没有呢？”，经过一打听，原来DJ公主看房是拿小费不拿工资。但是，没有见过DJ公主是什么样的啊，有员工愿意吗？万一误解了怎么办？万一没有保障怎么办？经过反复考虑，不管了，先取名DJ服务员吧，为了保证她们的收入，于是决定尝试每个看房DJ服务，买单时在客人账单里加多200元小费，这就是最早的打单小费。几经动员，终于有5个嫡系服务员，同意只拿小费不
拿底薪，一周她们的收入就超过1000元，一个月的收入接近6000元，当时的服务员都傻了，因为当时她们服务员的工资只有550元，不到两个月时间，从服务员队伍主动申请转做DJ服务员的人数超过80人，再后来达到100多人，最后她们的收入高了，酒店不再包吃住，另外每个月她们渐逐向酒店交管理费。娱乐KTV是劳动密集型部门，KTV需要人海战术，DJ服务员这个模式，很快在中国大陆得到了快速复制，发达的浙江宁波市，直到2004年才有DJ服务员的出现，今天，DJ服务员还在延续。另外一个故事，讲的是2001年，中国娱乐业的区域制经营模式，也是在东莞诞生，实行的也是人海战。当时这家酒店开业时只有KTV包房45间，一个表演大厅可容纳100多人，由于实行了区域制人海战术，生意异常火爆，半年时间，包房马上增加到92间，区域制给这家酒店创造了奇迹。事情还得从头说起，当时的业主非常精明，他给下了个总任务，完成总任务后有很高的提成，怎么办呢？唯一的方法，就是增加业务人员，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么办呢？ 于是采用分田到户，包干形式，在原有人手的基础上，2-3个人负责一个区，业务人员取消底薪，以区域总业绩提成，做多提成多，完成任务给予高提成，如一个区25万任务，完成任务按4%提成，区域经理可收入1万元，区域副理可收入是经历的60%提成即6000元，完不成提成一律减半，重赏之下，必有勇夫，人人自力更生，多劳多得，全力以赴，各个区域的总业绩快速提高，打破了原有的旱涝保收的底薪制度，使KTV的营业额成倍增长，很快KTV包房从45间增加到92间。今天区域制在东莞乃至大陆得到快速的复制，为东莞乃至外地的娱乐业发展起到了一定的促进。当然，任何经营模式，都必须与自己当地的酒店实际情况相结合，区域制的发展，正在因环境变化，而不断延续完善。
近年来，我们一直在实践另一个新模式，除了酒店本身可以挖掘潜力之外，可不可以从外部聘请编外兼职呢？能不能把有活动能力的经常带队来消费的客户，变成酒店的兼职业务呢？每家酒店都会有三几个能带队来消费的客户，但不一定是他们买单，为了挖掘这样的固定这样的客户，采用了每人每月8000元底薪，如果每月预订的酒店客房、KTV、康体部门超过六万以后，再给于8%的提成，通过固定客户带散客的形式，固定了消费大客户，事实证明，这些几个大客户，他们没有从酒店领取过一分钱，他们把全部工资和奖金，全部都用来消费和应酬他们的客户，比如每月带来客户消费8万元，他们应得1万元，但他们把1万元消费了，酒店增加9
万元营业额，而酒店实际支出，只是他1万元的成本大约3000元，从实践中得出结论，只有发动一切可以发动的内外部力量，通过人海战，在增加利润的同时，等于降低了经营成本。营销策划，让更多参与酒店经营的人找到感觉。
第十、事件营销
事件营销，与差异化营销，口碑营销，交换营销，紧密结合，能快速树立酒店的口碑，加速顾客对酒店信息的传送，加深潜在客户对酒店正面印象。我们知道，哪里经济环境好，哪里文明程度高，哪里酒店数量就多。酒店作为一个处在社会经济发展最前沿，专为高端经济服务的平台，本身就应该与高档文明同步，作为酒店，也应该履行一定的社会职责，为社会树立文明形象，因此，事件营销就成了酒店宣传正面形象的责任之一。
有这样一家酒店，由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例，所以酒店在推广事件营销时，非常顺利。有一次，客房服务员在收拾房间时，拾到客人遗忘的23000元现金，酒店方立即抓住机会，联络当地电视台，报社，通过现场采访员工和归还失物的过程，经过新闻报道后，进一步巩固了顾客对酒店的信任度。有一次，地震期间，当各家酒店都在捐款捐物的时候后，这家酒店当然也在积极行动，但是，这家酒店却联系当地血站，开展无偿献血活动，当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候，这家酒店的献血活动，却得到了大篇幅独立报道，这就是事件营销之间的区别。酒店每年跟当地团委组织一次“爱卫生，讲文明”扫大街活动，中秋节与教师节时间邻近，组织“尊师重教从我做起”带领员工到附近学校看望老师等活动，这些公益性活动，花钱少，口碑效益好。当然，每年的植树节“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力（可惜现在有的地方在搞认购树，这样就不好了）。正面公益性事件营销，能激起民众的爱心，提高酒店员工的素质，同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉。
通过酒店的正面事件，进行事件营销、口碑营销和差异化营销。尽管我们认为酒店员工拾贵重物品，交还失主是酒店应该做的事，但作为社会公众来说，可是一件新鲜事，通过电视台、报刊进行消息发布，这也是记者们正所需要的新闻，树立酒店在消费者心目中的公共形象，除了酒店应该做之外，最关键的是要把这种精神传送出，让世人学习和传诵。于己于人，共同文明进步。一句话，要让人有感觉。
最后，酒店营销策划十大攻略，必须建在市场需求、用心服务、正义正面的基础上，目的在于不断满足消费者的心理需求，让宾客的感觉得到满足，让
客户感觉到他们获得了有价值的消费，这样才能提高产品的价格，才能使价值得到不断地延续。营销4p告诉我们，产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）的重要性，在多年没的酒店实践中，笔者发现客户顾客真正购买的是两个字：感觉。
一、宝洁公司的品牌营销攻略
1989年进入中国市场的宝洁公司始创于1837年, 是世界最大的日用化学消费品生产公司之一, 2001至2002财政年度, 宝洁公司在全球的销售额高达469亿美元。在美国《财富》杂志“世界500强”排名中, 2001年列61位, 2002年列89位。飘柔、海飞丝、潘婷、佳洁士、舒肤佳等著名众多品牌的宝洁产品为广大的中国消费者所熟悉。宝洁公司在全球率先推出品牌经理制, 实行一品多牌、类别经营的品牌策略, 在自身产品内部形成竞争, 使宝洁产品在日用消费品市场中占有绝对的领导地位。从某种意义上讲, 宝洁公司的成功就是其品牌文化的成功, 品牌攻略的成功。
(一) 母子品牌营销攻略
宝洁从1989年正式进入中国不过二十年的时间, 就已经在中国日化行业占据了半壁江山。究其营销和品牌战略成功之处, 母子品牌攻略应该是其成功的核心组成部分。最典型的母子品牌行销例子就是飘柔、潘婷、海飞丝这三种洗发水。宝洁公司在依托“宝洁公司优质产品”这一母品牌基础上, 突出每个子品牌的诉求特点:想让头发顺滑就用“飘柔”, 想去屑可以用“海飞丝”, 用“潘婷”能给头发增加营养……三个成功品牌的背后都是同一个跨国巨头, 那就是宝洁。毫无疑问, 宝洁这个企业品牌为飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油等子品牌提供优质的品质形象, 而子品牌则重点塑造特点和品牌文化形象, 从而使产品取得了巨大成功。
(二) 一切围绕核心价值与个性的品牌攻略
宝洁公司有一个行之全球的信念, 那就是一个品牌与产品没有特质是很难成为赢家的。这里所说的特质就是品牌的核心价值。宝洁公司一旦通过消费者研究, 对品牌的核心价值进行了严格的定位, 就绝不轻易更改, 一切广告与营销传播活动都是以核心价值为原点进行演绎。例如, 其旗下产品舒肤佳的核心价值是“有效去除细菌、保持家人健康, 多年来电视广告带换了几十个, 但广告主题除了“除菌”还是“除菌”。宝洁公司的许多广告, 就其原创性而言往往是平淡无奇的, 大多是比较性广告, 而其强劲的销售促进力却令人吃惊!奥秘就在于对品牌核心价值与个性的精确定位和持之以恒的坚持。
(三) 创造特性——产品命名精雕细琢的攻略
宝洁公司对品牌的命名非常讲究, 其已深刻认识到产品命名对品牌的培育和塑造所担负的意义。深谙一个贴切而绝妙的品牌命名, 能大大减少产品被消费者认知的阻力, 能激发顾客美好的联想, 增进顾客对产品的亲和力和信赖感, 并可大大节省产品推广的费用。
先看看大众耳熟能详的“护舒宝”卫生巾——其中文名“护舒宝”形象生动地讲述了卫生巾的功用和利益点, 而同时标注的英文“whisper”有“耳语、私语、密谈、低声说”的意义, 联系到产品使用的私密环境, 你就会发现这个品牌名与其意境是多么吻合。再如婴儿用品“帮宝舒”——中文意思是“帮助宝宝舒服”, 产品功用表达得恰如其分, 其英文名“Pampers”的意思是“娇养, 纵容, 使满足”, 把妈妈们对婴儿的那份怜爱、娇宠之情体现得淋漓尽致。宝洁公司在品牌命名上还非常注意品牌名称的当地化, 如其旗下的飘柔洗发水在美国名为Pert-Plus;而在亚洲地区改名为Rejoice;在中国则是“飘柔”。为达到最佳的传播效果, 宝洁公司在中国的品牌命名通常采取的是音译和意译相结合的策略, 如海飞丝 (Head?&?Shoulders) 、舒肤佳 (Safeguard) 、激爽 (Zest) 、佳洁士 (Crest) 等。从以上例子, 不难发现宝洁产品品牌命名的特点——对英文名字 (单词) 的精确选择或组合, 准确体现产品的特点和要塑造的品牌形象及消费定位;中文名字与英文能协调贴切地配合, 包括在意义和发音上, 有时中英对照, 妙趣横生, 还能产生很多美好的品牌联想。
二、宝洁公司品牌攻略对中国企业的借鉴意义
对于任何企业来说, 品牌管理的中心工作就是清晰地规划勾勒出品牌的核心价值与个性, 并且在以后的十年、二十年, 乃至上百年的品牌建设过程中, 始终不渝地坚持这个核心价值与个性。在漫长的岁月中以非凡的定力去做到这一点, 不轻易发生游离, 让品牌的每一次营销活动、每一分广告费都为品牌作加法, 起到向消费者传达核心价值与个性的作用。久而久之, 核心价值与个性就会在消费者大脑中烙下深深的印记, 并成为品牌对消费者最有感染力的内涵。然而, 在中国企业的营销和品牌建设的实际工作中, 常常因为各种原因偏离了品牌建设的战略目标, 绝大多数的企业经营者和品牌负责人忙于如何改进产品、扩大销售网点、提升终端自动化、实施促销活动来扩大销售, 并且陶醉在销售获得一点点增长的“成就感”中, 唯独忘记了这些具体的营销传播活动应始终围绕品牌核心价值与个性来展开, 即陷入对一城一池得失的关注中, 最终使各种营销传播活动并没有围绕品牌战略定位而展开。
三、中国企业的品牌建设攻略
通过对宝洁公司品牌营销攻略成功经验的总结, 可以知道品牌建设是个复杂的、科学的过程, 不可以省略任何一个环节, 中国企业可以按以下步骤进行品牌建设。
第一, 勾画出品牌的“精髓”, 及描绘出品牌的理性因素。首先把品牌现有的可以用事实和数字勾画出来的看得见摸得着的人力、物力、财力找列出来, 然后根据目标再描绘出需要增加哪些人力、物力、和财力才可以使品牌的精髓部分变得充实。这里包括消费群体的信息、员工的构成、投资人和战略伙伴的关系、企业的结构、市场的情况、竞争格局等因素。
第二, 掌握品牌的“核心”, 即描绘出品牌的感性因素。由于品牌和人一样, 除了有躯体和四肢外还有思想和感觉, 所以在了解现有品牌的核心时, 必须了解它的文化渊源、社会责任、消费者的心理因素和情绪因素并将感情因素考虑在内。根据要实现的目标, 重新定位品牌的核心并将需要增加的感性因素列出来。
第三, 有了上面两步, 还要寻找品牌的“灵魂”, 即找到品牌与众不同的求异战略。通过第一和第二步骤对品牌理性和感性因素的了解和评估, 升华出品牌的灵魂及独一无二的定位和宣传信息。
第四, 品牌的培育、保护及长期爱护。品牌形成容易, 但维持是个很艰难的过程。没有很好的品牌维护战略, 品牌是无法成长的。很多品牌只靠花掉大量的资金做广告来增加客户资源, 但由于不知道品牌管理的科学过程, 在有了知名度后, 不再关注客户需求的变化, 不能提供承诺的一流服务, 失望的客户只有无奈地选择了新的品牌, 致使花掉大把钱得到的品牌效应昙花一现。
通过研究品牌的兴衰案例, 可以发现:决定品牌生命力的根本原因不在于某一个出众或伟大的创意, 而在于对品牌自身成长规律的尊重, 并以虔诚的决策和经营心态谨慎地去呵护去实现涅式的突破。在企业努力建设自身品牌的同时, 还应有一个良好的外部环境相配合。政府要为企业提供良好的市场秩序、建立健全各项法律法规、建立畅通的多元融资渠道、制定有针对性的扶持政策等, 这样双管齐下才能成功。
摘要：母子营销、一切围绕核心价值和个性及对产品命名精雕细琢是宝洁公司的营销攻略。中国企业在营销和品牌建设的实际中, 常忙于改进产品、扩大销售网点, 提升终端自动化、实施促销活动来扩大销售。应描绘出品牌的感性和理性因素, 对品牌的“灵魂”进行准确的定位及对品牌进行科学的长期的维护。
关键词：品牌营销,攻略,借鉴
参考文献
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[4]高树山.九大品牌的兴衰基因[J].市场营销, 2008 (4) .
但是，可以看到的是，很多国内发展良好的手游在国外却遭遇了闭门羹，这主要是一种常见的水土不服造成的，而依靠国际化的平台，通过多语言版本的推广，所谓一个萝卜一个坑，一个好游戏终究可以获得自己的归宿。
海外广阔天地
无论提及任何行业，人们总是对中国的庞大市场津津乐道。但应该看到的是，在游戏领域，国内的市场竞争异常 残酷。从端游到页游再到现在的手游，每个领域都是在迅速发达之后，很快变成了红海。这一方面说明了中国游戏人才的充分，另一方面也刺激着中国的游戏开发者将目光放长远，看到海外市场的景象。
根据投资银行Digi-Capital发布的《全球游戏投资总结》最新报告， 2017年全球游戏产值将达到1000亿美元。目前全球的游戏市场被划分成三大块阵营，以欧美、日本为首的游戏高速发展国家，凭借其强劲发展规模和良好的付费习惯，高质量的产品成为游戏大国的第一梯队；“金砖四国”因其良好的经济增长水平以及人口比例的优势成为游戏的新兴市场；最后是东南亚市场，也将有非常大的潜力。随着智能手机的普及、移动互联网崛起、生活节奏加快，消费者碎片化时间增多，手游越来越受游戏玩家的青睐，同时成为游戏出口的新锐力量
进行海外营销，首先需要的是开发一个好的游戏。就像乔布斯的饥饿营销再彻底，也需要手里有一个好的产品。在前段时间风靡一时的Flappy Bird可以看出，容易流行的游戏是没有文化背景分歧的，这也很好回答了很多游戏开发者对于文化差异性的担忧。
反而观之，即使存在文化差异，只要游戏足够好玩，也并不影响其在各种领域的推广。这个方面，中国的麻将和美国的德州扑克自东向西又自西向东很好地做出了证明。纵观中国德州扑克的推广史，我们也可以发现，最初很多投入这一游戏的人士都是原来在麻将桌上发挥才智者。也就是说，抛开文化背景来看，游戏有着其吸引用户的本质的东西，那就是趣味性。但凡有趣的内容，不管其文化背景如何，玩家最关注的，是内核。根据Google数据统计，中国游戏厂商目前最青睐的5个地区是巴西、中国、台湾、美国、土耳其，这显示了游戏发展的主要杠杆在于经济的发展和游戏习惯的养成，反而与文化差异本身相关不大。
当然，有更多的案例可以说明没有做好推广是多么苦恼。以开心农场成名的智明星通CEO唐彬森就在一次访谈中谈到该公司在一次海外推广中，因为开服的节奏没有把握好，而付了1000万的学费。这需要开发者在推广过程中，必须准确了解消费市场的整体情况，能够做出一个适当的判断，与其它公司的合作默契也是重要方面。
因此，在进行游戏推广时，仍需要对市场有一定了解。来自印度的Inmobi中国区总经理杨娟认为，每一种游戏适合的市场是不一样的，比如金庸的武侠风，受众还是以华人为主，因此，很多公司的相关游戏会选择先在国内推，然后向港澳台以及东南亚等华人聚居的地方，而太空类的和科幻类的游戏则在欧美比较受欢迎，至于泰国市场则棋牌类的游戏是比较受欢迎的。
以平台为基
平台是互联网行业的主持者，选择好合适的平台对于游戏的入市与进一步发展都有重要作用。在海外市场上，通常认为Facebook、Google这样的与几乎每个互联网用户都有密切联系的平台是最重要的战场，如何与平台经营者合作以达到自身游戏的大幅推广也是一个重要内容。
Facebook是一个神秘的网站，所有的业内人士都在谈论它，但是大多数人都无法接触。在广告推广上，Facebook已经做出了很多调整以期可以在此施展拳脚。通过社交网站进行推广是游戏也是很多网络产品所钟爱的方式。通过社交网站的有口皆碑，可以有效为产品实现推广。同时，社交网站本身带来的巨大流量，也是广告得以传播的有效平台。
Facebook早已推出了移动广告和游戏平台，并合并游戏和普通应用的板块，这让Facebook与App Store、Google Play具有了相同的形式，这也是移动用户习惯的应用下载页面。游戏开发者可以通过Facebook的移动信息流展示游戏宣传广告，借助“feed_gameplay”反馈的信息，开发者可以跟踪到推广游戏的最终数据，这也是向精准投放迈进的一大步。
说到精准投放，也要提到日兴一日的大数据技术。通过数据的掌握，平台上的游戏广告主就可以根据自身需求在平台上选择多种投放形式。以Google为例，其AdSense和AdMob可以分别为广告主提供针对网站和移动平台的广告投放，游戏经营者可以按照自身涉及的用户群自主选择。东邻韩国目前最大手机游戏开发推广商Com2us就借助这一广告平台开拓美国、英国、新加坡、印度、澳大利亚、日本和中国的市场而成为韩国游戏行业的领军企业。
同时，在海外推广的过程中，多渠道的开拓也非常重要。有效的海外市场咨询，多语种支持以及资源的整合能力也是作为游戏推广平台帮助游戏企业在当地市场推进本地化的重要方法。
省下浪费的一半钱
在推广的激烈竞争下，越来越多的广告公司与推广平台开始帮助广告主去节约“浪费的一半钱”了，这当然是建立在技术的进步基础上。而广告最重要的作用则包括两点，一个是流量，一个是投放的准确度。
精准营销是现在广告行业最为重视的能力。当然，很多诚恳之士也表示以现在的技术和能力做到完全精准并不现实，但是随着技术的发展，无限接近与这一理想状态还是可以的。在网页推广中，以搜索建立数据技术基础的谷歌就可以在全球几亿个网页中通过定位技术实现定位广告再对数据进行分析，从而实现进一步的定向。而现在页游的最主要推广方式正是这一形式。
当然，提到精准投放，就涉及了 “实时竞价”（Real time bidding） 技术。成熟的数据整理和分析技术正可以通过RTB让营销更加精准，也可以提高广告投资的ROI。
而在投放的效率方面，Google大客户业务部行业总经理邓辉表示，广告主希望可以做到在投放的第二天通过报表直观地看到广告位置上的ROI情况，并依此调整出价，这一点也通过技术解决，之后就可以自动为广告主在网页当中选择播放，从而提高广告的投放效率。
根据中国游戏工委发布的2013年中国游戏产业报告显示，从做国内游戏跟做出口的增长来看，海外市场销售收入达到18.2亿美元，同比增长219.3%。通过良好的平台，精心的推广和技术的进步，游戏，最终可以成为文化出口的最佳渠道，也是中国企业走向世界的中坚力量。
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