谈判专题（共9篇）
1、一个无法忍受的僵局
2、单靠一己之力无法解决此僵局
3、谈判是解决问题的可能途径
要素：谈判主体、谈判议题、谈判背景（环境、组织——实力、发展状康、人员）
谈判类型（谈判主体）——国内谈判、国际谈判
谈判方式——横向谈判（协调）、纵向谈判（一个一个完成）
组织形式—— 一对一谈判、小组谈判
谈判实力分组——互利性谈判、单方有利谈判
整合谈判：相互合作、双赢，信息共享
三维战略：基本要素——安排适当的谈判、设计创造价值的交易
分配性谈判（竞争型）win-lose 谈判
一维谈判：输赢式、双赢式（谈判桌之外）
三维谈判：战术（人际交往、沟通障碍）、交易设计、方案
交易设计：谈判是为了达成能够创造持久价值的交易的一门艺术和科学
核心原则：利益和首要原则的差别
方案：在谈判桌以外采取行动。
范围（合适的相关方、利益、无交易选项）、次序、可选方案基本组织方式
目的：设计和执行一笔双方（各方）都满意的交易，来创造长远的价值
（房地产商务谈判老师闵新闻主讲）
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润为使命。
一、【培训背景】
随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。
二、【培训收益】
房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用的目的一、谈判的概念。
三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】
1.场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）。
2.音响、话筒、投影仪。
3.准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练
五、【培训对象】
房地产所有全体员工
六、【培训时间】
实战课时2天12小时，标准课时1天6小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升房地产团队绩效服务！
第一章：商务谈判的基础知识
一、房地产商务谈判概述
1、房地产商务谈判的概念
2、商务谈判的基本特征
3、房地产商务谈判的原则
4、房地产商务谈判的类型
5、房地产商务谈判理论
二、商务谈判程序
1、准备阶段
2、正式谈判阶段
3、结束阶段
（1）商务谈判策略与技巧的概念
（2）商务谈判策略与技巧的作用
（3）商务谈判策略的分类
（4）商务谈判技巧的分类
第二章：房地产项目谈判与合同管理
一、房地产项目谈判
1、房地产项目主要参与者
2、房地产项目谈判的内涵与特征
3、房地产项目谈判类型
二、房地产项目合同管理
1、房地产项目合同体系
2、房地产项目合同的订立
3、房地产项目合同的谈判
4、房地产项目合同的履行
三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧
1、项目开发前期阶段的谈判关系
2、可行性研究谈判策略与技巧
四、土地取得谈判阶段策略与技巧
1、土地使用权取得过程分析
2、土地使用权取得谈判内容
3、土地使用权取得谈判策略与技巧
4、拆迁谈判
五、融资谈判的策略与技巧
1、房地产项目融资的基本内容
2、房地产项目融资谈判内容
3、房地产项目融资谈判策略与技巧
六、项目规划设计谈判策略与技巧
1、项目规划设计工作概述
2、房地产项目规划设计谈判内容
3、房地产项目设计谈判策略与技巧
案例分析
案例1：以挂牌方式出让土地使用权
案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判
案例3：建筑设计委托谈判
第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧
一、房地产项目建设阶段工作概述
1、开工前准备阶段
2、现场施工阶段
3、项目竣工验收及备案阶段
4、项目移交阶段
二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧
1、建设监理概述
2、监理单位的选择
3、委托监理谈判内容
4、委托监理谈判策略与技巧
三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧
1、工程招标投标概述
2、招标投标过程管理
3、工程承包谈判准备与目的
4、工程承包谈判策略与技巧
四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧
1、房地产项目货物采购概述
2、货物招标采购的组织
3、货物采购谈判的组织
4、货物采购谈判内容
5、货物采购谈判策略与技巧
五、全装修房地产项目谈判策略与技巧
1、装修工程概述
2、住宅全装修的开发模式
3、住宅全装修的项目管理模式
4、住宅全装修的谈判准备与内容
（1）索赔管理
（2）索赔谈判的类型与特点
（3）索赔谈判策略与技巧
案例分析：
案例1：工程承包谈判案例分析（1）
案例2：工程承包谈判案例分析（2）
案例3：货物采购谈判案例分析（1）
案例4：装修采购谈判案例分析（2）
案例5：业主索赔案例分析
第五章：房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧
一、房地产项目营销阶段工作概述
1、房地产项目营销阶段主要工作
2、房地产项目营销阶段谈判概述
二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧
1、委托代理销售类别
2、委托代理谈判内容
3、委托代理销售谈判准备
4、委托代理销售谈判的策略与技巧
三、房地产产品销售谈判策略与技巧
1、商品房销售谈判内容
2、销售谈判准备
3、针对客户类型的销售谈判策略
4、《商品房买卖合同》解读
5、房地产销售谈判的技巧
案例分析
案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划
案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判
第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧
一、房地产项目运营阶段谈判概述
1、房地产项目运营阶段的主要工作
2、物业管理的行业管理规范
3、房地产项目运营阶段的谈判关系
二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧
1、前期物业管理企业的选择
2、前期物业服务合同谈判内容与特征
3、前期物业服务合同谈判策略与技巧
三、物业服务阶段谈判策略与技巧
1、物业服务合同内容分析
2、物业服务合同谈判
3、物业服务合同谈判特征
4、物业服务合同谈判策略与技巧
四、处理投诉谈判策略与技巧
1、物业管理的顾客满意理念
2、物业管理的投诉内容
3、处理投诉的基本原则
4、处理投诉谈判的策略与技巧
案例分析
案例1：前期物业服务竞标谈判
案例2：业主暖气问题的投诉处理
自信对于业务人员至关重要，中华武术中有句谚语叫一胆二力三功夫，说的就是先得有胆量和对手对决，没了自信和胆量，再好的技术，也不能创造成功，相信自己，相信自己能行!所以自信是我们做事的第一要素，也就是亮剑中说的，遇见对手要敢于亮剑，就算战死虽败犹荣!看看今天的成功者哪一个不是充满着自信?开始觉得不行那就先从自大做起吧。
第二技术和产品知识
一定要对自己所从事的事业了如指掌，特别是细节，谈判中任何的细节对于对手来说都是权衡能否合作的因素，对手在你谈判的过程中，来了解你的做事风格，态度，从而推测企业的实力背景是否与你说的一致，所以技术一定要过关，简单的方法就是背诵，倒背如流的话我相信没人可以在技术层面战胜你，你的胜算就多了一份。
第三布局和谈判
为了使谈判更利于自己，应该在谈判前布局，从谈判地点，到谈判时间，从谈判中的环节，到谈判的流程，你可以自己去设计，本着一个指导方针就是，自己能够特别放松，而对手由于对于上诉条件的陌生，在谈判中就会比较被动很难放的开，一句话，准备了就可以赢得没准备的人。
第四话术
与客户谈判很多人喜欢从产品谈起，(点对点谈法)原因很简单，产品合作是根本嘛，其实这样谈很乱，没有顺序，给人的感觉就是不成章法。东一下，西一下，而且很多时候需要对方搭台，对方也很容易提出相关问题进行博弈，这样的谈判往往周期很长，效果非常不明显，张景权先生认为应该学会从面谈起(面对点谈法)，从企业发展史到营销模式逐步向产品靠近，最后在输出产品，这样的谈判吸引力明显增加，记住你的谈判是要使对手感兴趣，想合作，而不是看谁比谁健谈。开始不会就按这个思路自己做个话术，背下来在开始谈判!所以吸引力是谈判的一个关键因素。
第五需求和盈利
谈判前与谈判中都要记住，需求是整个谈判的核心，时刻记住对方需要什么，去引导他，要顺水行舟，客户的需求不是产品本身，也不是品牌价值，他需要的其实就是行之有效的盈利，而这种盈利则建立在有需求的前提条件上，所以谈判中不要偏离主题，造成抱着产品聊很久，所问非所答的尴尬局面，
第六信任和认同
合作的基础还有信任，可以想象没有信任的合作是不可能的，要获得对手的信任是一件非常艺术的事情，首先要先拉近彼此的距离，可以从老乡，同学，一个行业，某某爱好等做起，谈判中的信任往往都是在于合作无关的事情中建立起来的，大家都放松了，谈判也就轻松起来，轻松的环境下，人就比较容易认同，所以建立信任是你必须要做的功课。
第七共鸣
这个要素很重要，
人对于不了解的事物总是充满恐惧和警惕，要多和对手说一些他知道和了解的事情，而且要能够产生共鸣，比如谈政治，谈爱国，谈社会谈仁厚等等，总之要客户很熟悉的事情，这样的共鸣多了，你和客户自然就成为了一种人，而同一种人做的事情当然也就一致了，所以你的合作肯定会水到渠成
第八案例
谈判过程中，案例的重要性非常突出，项目德可行性用什么来验证?就是案例，要有几套不同的案例，在谈判中进行穿插，好的案例会使客户产生身临其境的错觉，一旦形成这种错觉你的客户离合作就会越来越近
第九简单
长时间的铺垫和前景描绘，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作项目的核心，要简单，简单客户容易明白，太繁琐客户就需要长时间的分析和考虑，谈判中时间就是金钱，成与败往往就在一瞬间，所以要抓住时机，简单快速的临门一脚达成合作。
第十原则和规矩
Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢?他从锦囊里又掏出什么妙计了呢?请看下面分解：
R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?
D: That’s a lot to sell, with very low profit margins.
R: It’s about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定)today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)
D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!
R: Good. Let’s iron out(解决)the remaining details. When do you want to take delivery(取货)?
D: We’d like you to execute the first order by the 31st.
R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.
D: Right. We couldn’t handle much larger shipments.
R: Fine. But I’d prefer the first shipment to be 1000 units, the next . The 31st is quite soon ---- I can’t guarantee 1500.
D: I can agree to that. Well, if there’s nothing else, I think we’ve settled everything.
【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。
【关键词】商务谈判
利益冲突
预防
解决
国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。
一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。
1.美国人
美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 http://）美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3.韩国人
近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。（转载请标出：全文来自“论文快车”网 http://）在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4.华侨商人
华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。
以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
这次我们是关于午子绿茶和华之杰塑料有限公司的合资问题进行的谈判。
谈判最后我们虽然不至于僵局但也不是很圆满。最后大家争论的非常激烈甚至有些小争吵，不过我方整体上还是处于被动状态，最后还是经过一些妥协才使谈判顺利结局.在这里我总结了一 下谈判的心得经验以及教训。
谈判之前，我们做好了各项准备，我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。我们派出了由公司总经理、首席谈判代表、法律顾问、财务总监和公司投资顾问组成的谈判队伍参加了谈判。我们的谈判标的是对两个公司合资的问题进行磋商。我方的目标是获得50万以上的投资，解决合资的疑难问题。我们还进行了一些其他准备，比如，整理出我公司绿茶的销售优势及不足之处的资料分析，并作出以后的销售目标等。并且查找《合同法》等法律文献。
谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，赠送礼物，营造一个自然的气氛，双方都表示坚持双赢原则，并都不派兵，以便谈判顺利进行。
进入磋商阶段，对方采用抛砖引玉的方法。我方先报价，采取先苦厚甜的报价策略，报价报出我们的最高期望目标，报价坚定、明确、完整，不加解释，以显示我们的力量和信心，占据主动，影响谈判过程。而对方用火力侦查法，抛出具有挑衅性的话题“你们要的太高，我们无[键入文字]
法接受”。我们则引用《合同法》的相关条款证明我们的要价根本不过份，符合实际。
谈判过程中，我扮演投资顾问。当对方提出要我们公司的控股权的时候，我表示强烈不满，拍案而起，明确表示控股权绝对不能给对方。而对方的项目监理也说要控股权，双方争执不下。这时候，作为清道夫的我们财务总监出来说话，表示大家火气太大，大家先休会十分钟，之后再继续谈判。
休会结束后，法律顾问建议双方采取横向谈判的策略，先搁置有争议的地方，大家互亮底牌。对方提出要获得绝对控股权，并且投资额不满足我方要求。我方则要给对方30%的股权，投资额相对要提高。双方分歧主要是医务室和活动中心。对方认为我们方要的投资额太多，要我方让步，我方先是不让步，再对方的再三要求下，采取稳妥型让步，让出了投资额部分，而关于控股权问题却一直不肯让步。
在谈判陷入僵局时，清道夫出来妙语解围，“我们其他的问题都解决的差不多了，要是这个问题不能解决的话，前面的努力都白做了，大家都会觉得遗憾”。我方不为所动，继续坚持不让。最后，对方采取最后通牒策略，“离谈判结束时间还差十分钟了，我们明天就要返回总部了”。我方最后同意让出控股权，但是，我方附加一个条件就是我公司的保险及宣传费用由对方负责，这次谈判取得圆满成功，双方握手，签订合同。
通过这次谈判演练，让我对商务谈判理论有了更加深刻的理解，深刻认识到商务谈判在现实中的广泛应用。认识到谈判之前的准备工作尤[键入文字]
为重要，准备是否充分直接决定了双方气势上的差别进而影响谈判的结果。除此之外，谈判时己方人员的配合也很重要。
市场营销
王爱娜
二、谈判双方的目标与责任
三、谈判技巧
一、谈判前准备工作
投递项目介绍资料
做好商业计划书，接下来就是与投资者接洽的工作了。创业企业家把商业计划书或计划书摘要发送给几家合适的投资者后，可能在一个星期到一个月内收到反馈，反馈信息可能是：
■拒绝(一般情况下，没有消息往往也意味着拒绝)；
■简单的问题、索取更详细的信息；
■约时间面谈。
根据投资商的反馈意见，你要么需要修改商业计划书，要么加强团队的实力，要么做更深入的市场调查并调整经营战略。在你联系其他真正的投资者之前必须不断地总结经验，修正文档。
从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是3～6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。
面谈前的准备
如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。
●再次熟悉商业计划书
在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。
●准备电梯间演讲
准备一个30～60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。
●准备一个简短的幻灯演示 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对项目的印象。
●别忘了带动团队的其他成员
要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。
●了解你要会见的投资商
与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。先了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。
怎样准备幻灯演示文件
■幻灯演示的主要内容
整个演示可分为七个部分：
●市场机会(市场规模和增长潜力)。
●你的企业提供什么解决方案，描述技术和产品、企业的定位。
●分析潜在顾客与需求、市场空间以及竞争对手。
●讲述你将如何达到目的，包括行销策略、合作伙伴和竞争优势。
●介绍管理团队，要强调已有的成就。为什么这个商业机会能够由你们来实现?你们的个人投入有多少(时间、资源、资金)? ●讲述资金需求和盈利预测，何时盈亏平衡。
●重点总结。
●幻灯演示文件的准备技巧。
●幻灯演示文件应该是脉络清晰、文字精简得当、重点突出。注意不要把商业计划书中的整段文字贴到幻灯片上。
●尽量多使用数字、表格和图片。要有几张吸引注意力的图片，但又不能太花哨。如果加进一小段录像就更好了。●20分钟的演讲10～16页之间最为合适。如果你只有10分钟的演示时间，你必须准备用更短的时间传达每张幻灯片的主要信息。
●演示幻灯时可以参考商业计划书的摘要，讲清楚市场、产品、实施计划、企业优势、管理人和资金需求。
●再说一遍，要强调的是企业的盈利能力和投资者的回报，不是技术或产品的先进性。
第一次“亲密”接触让哪些人参与
第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。
●如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监；
●如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲，一人辅助，一人负责内外联络安排。
●参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。
怎样介绍你们的项目
会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。
●演讲时需注意的问题
除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：
●千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。
●重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。
●如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。
●在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是要强调是你预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。
●可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。
●虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。
■演讲的技巧 ●演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。
●演讲时间控制在20分钟左右，再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。
●在演讲和回答提问的过程中，不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景。
●演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心。
投资者的提问
演示过后投资人将会问一些问题。投资商希望在简短的时间内，用最少的问题来发现项目的价值和隐藏的风险。创业人为了打动投资商，要预先准备好那些投资人常问问题的答案。仔细研究下面这些问题，可以帮你更周全地审视你的企业，以便在投资人提问时更好地回答。
投资者最经常问到的问题有：
■关于技术及产品
1.科技项目或产品的名称。
2.简要介绍科技项目或产品的特性。
3.科技项目及产品是处于早期开发研制阶段还是成形生产阶段? 4.产品如果仍然处于开发研制阶段，请阐明何时能够完成研制。
5.科技项目或产品有什么先进性、优势和独到之处? 6.有没有专利或核心技术、知识产权归属? 7.产品或服务给用户带来哪些实用价值及有何革新，与同类(现有)产品的异同? 8.科技项目或产品所填补的市场空白，满足哪些市场需求? 9.科技项目及产品的改进与发展方向是什么? 10.科技项目或产品研发的合作者是谁? 11.如果研发进展很慢或产品的实际成本比预期大很多，会对将来的销售产生怎样的影响? 12.公司每年投入到产品技术的研究与开发的费用是多少? 13.科技项目或产品通过了哪些国内外的机构认证? 14.产品的规格、标准及适用范围。
15.产品的生产及在生产过程中的复杂性，原料的来源。
■关于市场及销售
1.你们的产品是客户必需的还是更喜欢用的? 2.作为一种新产品如何导入市场? 3.如果产品已经推向市场，产品通过什么销售渠道在哪些市场上销售?销售量是多少?产品的毛利是多少? 4.请描述产品普遍用户的统计特征。
5.为什么你特别针对这个市场而不是另外一个市场? 6.影响客户对此行业及产品满意程度的因素是什么? 7.请阐明你的市场策略及手段，市场营销成功的关键因素是什么? 8.如有市场销售合同，请描述合同条件的大概。
9.如果产品是委托别人生产，请说明生产的厂家以及合同条件。
10.如何判定行业的整体销售额和成长率?你根据什么得出这些数据? 11.什么样的行业变化会对你公司的利润产生较大影响? 12.请说明企业的发展战略，包括近期、中期及远期目标以及实施计划。
13.产品未来几年的销售额及销售量的预测，占行业市场总体份额的多少? 14.目前有哪些联盟或者合作?下一步将发展什么样的战略合作伙伴? 15.为什么你对公司的成长潜力那么有信心? 16.请描述产品未来市场的发展形势? 17.市场的主要竞争对手是谁?(永远不要说：“没有竞争者”)竞争对手的优势及劣势，他们所占的市场份额是多少? 18.你的产品或服务能够战胜竞争对手的优势是什么?(“先入为胜”并不能说明问题。)19.你的产品或服务与别人的有什么不同? 20.竞争对手对你推出的新产品会做怎样的反应?面对强大的竞争对手时，为什么你的公司会成功? 21.如果用户考虑转用你的产品，转换成本(购置新的设备、培训员工费等费用)高不高? 22.你的产品或服务有哪些替代品? 23.你准备怎样建立品牌知名度?如何保持用户的忠实度? 24.你的市场推广费预算好像太低了，这个数你们是怎么得出来的? 25.产品的生命周期预期有多长?市场培育和消费引导的时间有多长? 26.你认为你们公司发展的瓶颈在哪里?最大的风险是什么? 27.你的供应商是谁?为什么选择这些供应商? ■关于管理层和员工
1.公司主要管理人员及职务。
2.为什么你们的管理团队能够很好地实施这个商业计划? 3.你准备如何找人填补团队的不足? 4.公司员工数量及学历水平。
5.企业管理水平及架构，特别是总经理、财务主管、技术主管和营销主管的业务经验。6.创业人的创业动机是什么? 7.你公司主要技术人员和熟练工人来自何处? 8.你有没有人力资源扩充计划? 9.你们的薪金制度是怎样设计的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激励并且留住人才? ■关于财务状况及资金筹集
1.主要股东及其所持股份是多少? 2.公司过去几年财务状况和趋势。3.你这次要筹集的资金数额是多少?今后3年中还需不需要再次融资? 4.你将如何使用这笔资金，请仔细列明每一项使用项目。
5.你的公司什么时候将达到收支平衡? 6.对投资回报及盈利预测你做过什么样的估计? 7.你公司(或技术)的价值评估是多少?是用什么方法来计算的? 8.你们还与哪些投资公司接洽过?进展怎么样?
回答提问的要点
■在回答这些问题的时候，不要简单地回答“是”或“不是”，也不要纠缠干细节而滔滔不绝。
■不用回避那些难回答的问题，也不要隐瞒你的弱点，要积极地面对困难，对自己的产品和服务充满热情。关键要显示你已经很认真地考虑过这些困难和弱点，谈谈你准备怎样应付存在的挑战。
■ 回答投资商的提问一定要认真准备，但你也要准备一些问题问问投资商，特别要问的是他们提供什么样的增值服务(要求举例)和他们投资了哪些行业相关企业。
二、谈判双方的目标与责任
在开始关键性谈判之前，融资方必须对投融资双方的目标与责任有一个清晰的了解。
三、谈判技巧
任何时候都不要忽视技巧的作用。
正确的态度是最重要的技巧。股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。
■亲自出面谈判以示诚意
谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时(特别是早期谈判)最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。
■态度要友好热情 有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案，创造性地设计交易结构。
■注重投资方的偏好
你自己很看好的东西投资商不一定看好，揣摩投资商的偏好十分重要。在投资家看来，项目的价值在于优秀的管理团队、足够大的市场和独特的产品三者的组合。创业企业应该从以上几个方面来突出自身的价值，吸引投资商。
■学会变通
最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。
■不要盲目乐观，要珍惜眼前的机会
很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的；特别是在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值。
■达到双赢目的
协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。因为今后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。
■不要掩饰自己的困难
双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场前景了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。
■优秀的创业团队
一般来说，项目的发起人有过成功创业的经历或在业内颇有名气，最好是团队成员来自于一家快速成长的知名企业，项目前期已经有有名望的天使投资人或投资公司注资，这些事实都能增加投资者的信心，从而增加项目的作价。■强调企业而不是具体的产品
在介绍商业模式、实施能力和核心技术的时候要强调其载体，投资商是在投资你的企业，而不是投资你的产品。你需要的是找钱开发产品和推广技术，投资商需要的是投资获得回报。
■重点描述你的竞争优势
要强调公司有什么特别的优势，描述竞争形势要详细。不能只是简单地罗列几个竞争对手，必须认真地分析你的企业与竞争对手有什么不同，为什么你能赢他们不能赢，重点描述你的竞争优势。
■强调企业的成长性
用市盈率法对企业估价时要注意企业的成长性，成长性越高，所取市盈率也应该越高。所以企业在融资时要强调企业的成长性。考虑到资金的回报率，创业投资公司一般不愿意按比较高的市盈率出价，但是有些战略收购者出于整体战略布局和协同效应的考虑，他们往往会出更高的价钱。
■突出项目的投资回报率
在融资交易谈判中最困难也是最容易引起争议的事项是价格。投资商考虑的是项目的投资回报率(IRR)是否能达到或超过预期值。所以在向投资公司推介交易项目时，要强调项目的投资回报率。
如果你的产品面向的市场的成长率很高，你的企业有很强的竞争力，行业的进入壁垒很高，企业已经有一定规模并且运作模式已经成型，计算出来的投资回报率也会很高，这些都可以使你的企业增加在投资商心中的份量。另外，在某个特定时期，某一类项目的作价可能特别高，比如1999年的dotcom项目、2000年的IT项目、2001年的光纤通讯项目、2002年的生物技术项目以及2003年的网络联接项目。
指明退出安排
投资最担心投资被套牢退不出，如果你能为投资商做好退出安排计划，无疑能够加深投资商对你的印象。但是你最好不要在鲁班门前弄斧，更不要盲目吹嘘企业能够短期内股票公开上市。
保持冷静客观
■记录投资商的问题
在与投资商谈判前要准备应对繁琐的提问，以及对方对创业企业的技术产品和管理能力的质疑。当你向风险资本家表达自己的想法时，最好有一个人专门观察你们的谈话并且做笔录。他应该确切地记下投资商问了哪些问题、风险资本家的身体语言、什么引起了他们的兴趣以及其他关系到商业计划的线索。这样即使你没有得到这个投资商的资助，也没关系，因为你获得了在与下一位风险投资家会谈时所能用到的宝贵信息。■坚持保留控制权和股份比例上的主动权
对于投资条件，在利益和估价问题上可以让步，但控制权和股份比例上要坚持保留主动权。从这一点上考虑，创业者融资时应该更倾向于选择创业投资公司，因为战略投资者谈判时，他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内，会较多地干预企业的经营方向，因此对控制权的要求会强一些；创业投资公司的目的是若干年后的回报，他们对利益和估价的要求会比较强。
■融资顾问的建议并不总是正确的
融资企业要注意的是融资顾问的建议并不总是正确的。有时融资顾问会极力怂恿融资企业坚持对自己有利而对对方不利的条件，表面上他好像是在为融资企业着想，实际上他可能破坏交易的达成。有些融资顾问为了证明自己是一个难缠的谈判者、或是隐瞒自己对实际况的无知，会自觉或不自觉地给达成投资协议设下障碍。比如融资顾问会坚持投资的交易结构要与他上次促成的交易一模一样，坚持不让步，结果毁了交易。
了解投资商的谈判策略
虽然大多数投资商都会讲道理，理性地与融资企业进行谈判，但不要天真地认为投资公司不会使用压力战略、谈判技巧、甚至欺骗手段达成对他们有利的交易。一般来说，投资商是投资谈判老手，钱在他手里，他不一定要投资给你；而创业企业急需资金发展业务，在融资谈判时往往处于相对弱势。为此，你必须事先了解投资商常用的谈判手法。
投资商常用的谈判手法包括：
■拖延，拖得企业家没脾气；
■例举其他作价很低的交易案例，打压创业人的心理底线
■拒绝讨论理由(例如说：我们一向都是这样做的)；
■在最后关头增加要求迫使融资方让步；
一、法规条文
第六条 符合下列情形之一的政府采购项目，可以采用竞争性谈判方式采购。
（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能满足用户急需的；
（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；
（四）不能事先计算出价格总额的。
二、采用竞争性谈判采购方式的，应当遵循以下程序：
（一）成立谈判小组
谈判小组由采购人或采购代理机构代表及有关专家等共三人以上的单数组成。采购人或采购代理机构代表应当具备相应的采购专业技能，并经采购人或采购代理机构授权；有关专家根据采购项目的具体技术规格和性能特点邀请。其中技术专家人数不得少于谈判小组成员总数的三分之二。
（二）制定谈判文件
采购人或采购代理机构制定谈判文件。谈判文件应当明确以下事项：
1、谈判的程序：包括谈判的轮次以及每个轮次谈判的重点等；
2、谈判的内容：包括采购项目的技术规格、价格、服务等；
3、合同草案：包括合同当事人的权利和义务、履约期限和方式、资金支付方式、验收标准等；
4、评定成交的标准，明确谈判小组应当考虑的具体因素及相关要求。
（三）确定参加谈判的供应商名单
1、依本规程规定确定参加谈判的供应商名单；
2、采购人或采购代理机构向被邀请参加谈判的供应商发出谈判文件；
3、谈判文件要求交纳保证金的，供应商应按规定提交保证金。
（四）开展谈判
1、主持人宣布评审纪律，谈判小组所有成员及相关工作人员签名确认；
2、谈判小组所有成员应当集中与单一供应商就有关技术、价格、交货期、付款方式、售后服务等问题分别进行一轮或多轮的谈判。在谈判中，谈判小组及有关当事人应当严格遵循保密原则，任何人不得透露与谈判有关的供应商的技术、价格和其他信息；
3、谈判小组可以修改谈判文件，但涉及实质性变动的，应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。
（五）确定成交供应商
1、谈判小组在谈判结束后，要求所有参加谈判的供应商在规定的时间内提出最后报价及有关承诺；
2、谈判小组按照谈判文件规定的评定标准，对供应商提供的最后报价及有关承诺进行评审；
3、谈判小组完成谈判工作后，出具谈判报告，推荐成交候选人；
4、采购人应当从成交候选人名单中按照符合需求，质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。
（六）发出成交通知书
采购人或采购代理机构向成交供应商发出成交通知书，并将结果通知所有参加谈判的未成交供应商。
属采购代理机构组织的采购项目，采购代理机构应同时向采购人发出成交结果通知书。
三、竞争性谈判操作规程
一、签订委托协议
采购人委托采购代理机构代理政府采购事宜，签订委托代理协议，约定双方的权利、义务等。委托代理协议应明确：采购项目、采购数量、采购金额、采购时限、采购方式和协议履约地等内容。
二、提供采购需求书
（一）采购人对采购价格、规格及技术要求等相关事项进行市场调查或论证后，向采购代理机构提供详细、准确、完整、可行的采购需求书、采购计划批复等相关资料。采购需求书须包括：投标人资格条件、商务条款、技术要求和采购预算等。
（二）提供的采购需求书内容应符合政府采购政策、国家行业法规与技术规范、国家安全标准和强制性标准，不得规定以下内容：
1.以不合理的注册资本金、销售业绩以及资格条件（含特别授权条款）等条款对潜在供应商实行歧视或差别待遇； 2.设定限制、排斥潜在供应商的商务、技术条款； 3.以某一品牌特有的技术指标作为技术要求； 4.其他有违公平竞争的条款。
三、谈判准备
（一）编制竞争性谈判文件
1.采购代理机构根据采购人提供的采购需求书依法编制竞争性谈判文件。采购代理机构在收到采购人提供的采购需求书之日起五个工作日内，将其编制的竞争性谈判文件提交采购人确认。竞争性谈判文件主要内容应当包括：谈判邀请函、采购项目内容、供应商须知、合同书范本、谈判响应文件格式共五部分。
2.竞争性谈判文件及政府采购合同应当列示节能环保、自主创新、扶持中小企业等政府采购公共政策内容。
3.竞争性谈判文件要充分体现公平、公正的原则。不得规定下列内容：
（1）以特有企业资质、技术商务条款或专项授权证明作为谈判适格条件；
（2）指定品牌、参考品牌或供应商；
（3）以单一品牌产品特有的技术指标或专有技术作为重要的技术要求；
（4）不利于公平竞争的区域或者行业限制。
4.货物或服务类采购项目，技术指标或供应商的资质应当有三个以上品牌型号或三家符合资质要求的供应商完全响应。同一品牌同一型号的产品可有多家代理商参与竞争，但只作为一个供应商计算。
5.下列条件之一的采购项目在编制竞争性谈判文件过程中，应当进行谈判文件论证：
（1）国家或省、市重点建设项目；（2）独立单个采购项目预算金额较大的（金额标准由各地级以上市政府采购监督管理部门根据本地的实际情况制定）；
（3）政府采购监督管理部门认为应当进行谈判文件论证的其他采购项目。
谈判文件论证小组由采购人代表和专家组成，成员人数为三人或以上单数，专家人数不得少于论证小组成员总数的三分之二。
论证小组主要对谈判文件中供应商资质条件、商务条款、技术指标、评标标准及办法、合同范本等进行论证，并出具书面论证意见，确保达到充分有效的公平竞争。
项目论证会信息及项目基本内容应当在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息公告媒体上公告，以广泛征集潜在谈判供应商提出意见和建议。
6.采购代理机构在谈判文件编制完成后提交采购人审核，采购人在收到谈判文件之日起3个工作日内提出审核、确认意见。
（二）发布采购公告及资格审查
1.竞争性谈判文件经确认后，采购人或者其委托的采购代理机构应按本工作规范的《信息公告管理办法》的规定将竞争性谈判文件在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息公告媒体上公示五个工作日。供应商可以自行下载公示文件的具体内容。
2.公示及公告期间，供应商应向采购人或采购代理机构提交资格证明文件及相关资料申请报名，采购人或采购代理机构对报名的供应商进行资格审查，审查的内容包括：资质资格证明及重要的约定事项，对审查合格的供应商发出竞争性谈判文件。
（三）谈判文件的澄清修改
1.谈判文件需进行澄清或修改的，应在规定递交响应文件截止时间前，以书面形式通知所有登记备案领取谈判文件的供应商。供应商收到澄清修改文件后，应当以书面形式确认。澄清修改的内容为谈判文件的组成部分。
2.所有澄清修改和更正内容均同时在省级以上人民政府财政部门指定的政府采购信息公告媒体上发布公告。
四、谈判
（一）组建谈判小组
1.采购人或采购代理机构应依法组建谈判小组。谈判小组由采购人和相关领域的专家组成，成员人数一般为三人或以上单数，其中专家人数不得少于成员总数的三分之二。
2.谈判小组原则上在谈判前一个工作日内组建，谈判小组的专家成员一般从各级政府采购监督管理部门设立的政府采购专家库中随机抽取确定。采购人或采购代理机构应当派代表到现场监督抽取专家过程。专家成员名单在成交结果确定前应当保密。
3.涉及评审专家的产生和管理等事项，均归由委托代理协议履约地的政府采购监督管理部门负责，包括对特殊采购项目直接确定专家成员的审批等事宜。
4.采购人代表由采购人书面指派一名人员担任，采购人的监察代表或相关部门代表随同列席。采购人代表不得担任谈判小组组长。
（二）递交谈判响应文件
1.供应商按照谈判文件要求，编制谈判响应文件。2.采购人或采购代理机构应在竞争性谈判文件规定的谈判地点和截止时间前，接受供应商递交密封完好的谈判响应文件。供应商在谈判响应文件递交截止时间前，可以对所递交的谈判响应文件进行补充或者撤回，并书面通知代理机构。
3.全体供应商对全部响应文件的密封情况进行检查。4.供应商递交响应文件后即成为该谈判项目的合法响应供应商，可行使供应商的法定权利，并履行供应商应尽的责任义务。
（三）谈判评审
1.谈判小组从符合相应资格条件的供应商中随机选择三家以上的供应商参加谈判。对符合相应资格条件且提供自主创新、节能环保产品目录中品目产品的供应商，应按《广东省自主创新产品政府采购政策的若干意见》确定优先邀请谈判对象。
2.审查响应文件是否对谈判文件作出实质性的响应。对未作出实质性响应的供应商应实行现场告知，由谈判小组或采购人代表将集体意见现场及时告知该供应商，以让其核证、澄清事实。
3.谈判小组与供应商应围绕技术、商务、合同条款等内容分别进行一轮或多轮的谈判。在谈判过程中，谈判小组应当严格遵循保密原则，未经供应商同意不得向任何人透露其技术、价格和其他重要信息；
4.谈判小组调整或修改采购需求内容时，应取得谈判小组的一致同意，并以书面形式通知所有参加谈判的供应商。但任何形式的决定须以符合公平、公正原则和有利于项目的顺利实施为前提；
5.谈判小组要求所有作出实质性响应的有效供应商在规定时间内集中进行最终竞争性报价，一般情况最终报价不能高于上一次报价，最终报价内容应即现场公布；
6.谈判小组进行综合评议。对提供产品质量、服务均能满足谈判文件规定最低要求的供应商归列为推荐成交的候选对象，采购人依照推荐候选供应商的报价顺序，以有效报价最低者确定为成交供应商，次低价者可预设为替补候选人；
7.替补候选人的设定和使用应在谈判文件中明确约定，并按谈判文件的约定执行；
8.对成交候选供应商的价格出现明显低于或高于同业同期市场平均价的情形时，谈判小组应当在评审意见中详细说明推荐理由。
（四）补充供应商
在谈判过程中对谈判文件未能实质响应的供应商不足三家时，谈判小组可以从其他符合相应资格条件的供应商名单中，随机选择补充；补充后仍不足三家或者没有可供补充的合格供应商的，经同级政府采购监督管理部门审核同意，采购人可以按照符合采购需求、质量和服务且报价最低的原则从已选出的候选供应商中确定成交供应商。
五、发布成交公告、发出成交通知书
1.确定成交供应商后，采购人或者其委托的采购代理机构必须在一个工作日内向成交供应商发出成交通知书，向未成交供应商发出采购结果通知书，并按本工作规范的《信息公告管理办法》有关规定发布。
2.投标人可以按照《广东省实施<政府采购法>办法》的规定向采购人或采购代理机构申请查询评标程序的有关资料。
程
题
目
院
系
专
业
学生姓名
学
号
指导老师
课程论文
商 务 谈 判
浅谈商务谈判礼仪
2013/06/09
目 录
1.商务礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.1商务礼仪的概述„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.2商务礼仪的重要性„„„„„„„„„„„„„„„2 2.谈判中礼仪的运用„„„„„„„„„„„„„„„„
32.1商务礼仪谈判的基本原则 „„„„„„„„„„„„3 2.2谈判准备阶段的礼仪„„„„„„„„„„„„„„3 2.2.1着装要求„„„„„„„„„„„„„„„„„3
2.2.2谈判相关准备„„„„„„„„„„„„„„„
42.3谈判的开始阶段„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.4谈判进行阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„4
2.5谈后签约阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.礼仪对商务谈判的作用与影响„„„„„„„„„„„5 3.1 礼仪是完成谈判工作的必要手段„„„„„„„„„5 3.2礼仪在谈判中塑造企业的形象„„„„„„„„„„6 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
浅谈商务谈判礼仪
摘要：礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中的风俗习惯和文化传统等中长期形成的行为规范与准则。良好的礼仪是商务活动中必不可少的素质，尤其是在商务谈判中，礼仪往往会决定一个成败，所以商务礼仪显得十分重要。商务礼仪，是礼仪的重要组成部分，它是在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪贯穿于我们日常工作生活中，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，我们必须长期不懈地努力。商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的礼仪有特殊的要求，懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。
关键字： 商务礼仪
礼仪运用
着装礼仪
重要作用
1.商务礼仪
1.1商务礼仪的概述
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。其主要作用：一是提高我们商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争。二是有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂礼仪有时会把事情搞砸。三是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要，商务人员的个人形象，代表的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交流中还代表民族形象、地方形象和国家形象。
1.2商务礼仪的重要性
商务礼仪是人在商务交往中的艺术，是商务本身工作的需要，有助于塑造良好的企业社会形象，是妥善处理好各方面关系的需要。礼仪的作用在商务谈判中具体体现在：
第一：提升个人的素养。比尔盖茨说过“企业竞争，是员工素质的竞争”进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。
第二：方便个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，是非常重要的。
第三：有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，都与企业非常相关。
商务交往涉及的面很多，但基本来讲是人与人的交往，所以我们把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释，有人说是一种道德修养，有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯，“礼出于俗，俗化为礼”。商务礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。什么可以说，什么应当避讳。
亚里士多德说过：“一个人如果不和别人交往，要么是神，要么是兽”！言外之意就是不是人。
2.谈判中礼仪的运用
2.1商务礼仪谈判的基本原则
1、知己知彼原则
“知己知彼，百战不殆。”知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。
2、互惠互利原则
互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“鱼死网破”，而应当是取得双赢的效果。
3、平等协商原则
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。
4、人与事分开的原则
在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。
5、求同存异的原则
商务谈判要谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，须坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也要宽容对待。
6、礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。
2.2谈判准备阶段的礼仪
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
2.2.1着装要求
女士仪容着装要求：
1、发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。
2、面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。
3、着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。
4、丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。
男士仪容着装要求：
1、男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。
2、衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。
3、领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。
4、皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整洁。袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花的图案。
2.2.2谈判相关准备
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。
谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。
谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。
2.3谈判的开始阶段
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。注重礼仪是必不可少的，给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。
2.4谈判进行阶段
1、报价：要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
2、查询：事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
3、磋商：讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，存小异，发言措词应文明礼貌。
4、解决矛盾：要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
5、处理冷场：此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。
2.5谈后签约阶段
商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。
3.礼仪对商务谈判的作用与影响
3.1 礼仪是完成谈判工作的必要手段
1、有利于营造良好的谈判氛围，增进感情，拉近双方的关系。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，非常愿意同你打交道。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会自然而然地缩短双方的距离，拉近双方关系。
2、体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。现代的企业都十分重视塑造企业的良好形象，企业形象的载体除了企业的有形资产外，还有一个重要的方面就是企业员工的素质。每个员工都代表着企业的形象。商务人员在相互接触中往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度。由此可见，在商务谈判中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感。
3、有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。
4、有助于提高谈判的成功率。在商务谈判中，交易双方在不太了解对方的背景时，往往凭借着第一印象来评价对方，而给对方的第一印象就显得特别重要。因此，在商谈中必须注重礼仪，争取给对方留下深刻的印象。
5、有利于在商务谈判时进行策略上的变通。对于言语策略来说，同样，有多少种情景
就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。
3.2礼仪在谈判中塑造企业的形象
一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自已的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争中。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。
商务谈判大多是在企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展。分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。
结论
在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。
随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余。
参考文献：
[1] 方明亮，刘华 《商务谈判与礼仪 》 科学出版社 2006.8 [2] 樊丽丽，《实用礼仪常识》 北京：中国经济出版社，2008 [3] 李斌，《国际礼仪与交际礼仪》沈阳：沈阳师范出版社,2004 [4] 王俊，《现代商务谈判礼仪 》经理日报，2002.12 第A03版 [5] 金正昆，《商务礼仪》北京：北京大学出版社，2005 [6] 吕维霞，刘颜波，《现代商务礼仪》 北京：对外经济贸易大学出版社，2006 [7]
(美)简·亚格尔 著 张靖 译，《商务礼仪》
