陶瓷销售员工作心得体会

陶瓷销售员工作心得体会（精选10篇）

陶瓷销售员工作心得体会篇1

瓷砖，只有通过切割，混搭，各种瓷砖的重新组合，才会展现出诱人的风格，这需要瓷砖销售人员在销售过程中一步步的引导。本期为大家带来瓷砖销售技巧的七招，给瓷砖销售人员参考。

第一、打造权威形象，挖掘顾客需求

什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情介绍与热情推荐可能还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?原因就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信任感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信任转移。

对产品的信任、对品牌的信任、对导购的信任和对销售环境的信任是决定顾客购买的信任因素的四个方面，这四大信任中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信任是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种请仰视权威的感觉时，你就向销售成功迈出了一大步。

打造权威形象只是成功销售的第一步，成功销售的前提是明白顾客的需要并成功找到销售的切入点，如果不懂得顾客需要而漫无目的去推销产品，就只有失败。同时，如何让顾客感到有新鲜感，而不是千篇一律的说法呢?因此，在接待顾客的过程中销售人员不要用无法触动顾客需求的这类我们家产品质量很好的，便宜又实惠请四处看看等这类无效话，销售人员应该有自己精心设计的话术语，在顾客回答的过程中，渐渐显示出自己的需要。了解了顾客想要什么，接下来的事情就容易多了。

第二、影响思维，引导消费

让顾客产生渴求是取得订单的核心，导购员对顾客思维的影响是这个渴求产生的原因。有一个很有趣的故事：

一个年轻人去百货公司应聘销售员，老板问他曾经做过什么?

他机灵的说道：我曾经挨家挨户的推销过商品。

他的机灵让老板录用了他。

隔天老板来视察工作，问他说：今天成了几单啊?

1单，小伙子回答说。

只有1单?老板非常生气：那卖了多少钱?

3，000，000元，年轻人说道。

怎么可能，你是如何做到的?老板惊讶道。

事情是这样，小伙子说，有位男士进来公司买东西，我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩。然后，我又卖给了他

陶瓷销售员工作心得体会三篇2

在公司已经工作了不少的年份了，虽然我还是一名公司销售部的普通职员，但是我对公司已经十分的了解了，对公司的各项业务都已经了如指掌，所以在公司里工作我也是比较的顺心，总结我在过去一年的工作时总体感觉还是很顺利的。

今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容！

虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。20XX年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结

1、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

2、销售报表的汇总：其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况；清理业务理手上的借物及还货情况

3、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析；

4、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通；

5、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦；

6、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单；

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高；

③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成；

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20XX年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）努力做好每一件事情，坚持再坚持！

（二）确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总；

（三）客户关系的维系，并不断开发新的客户。

（四）销售报表的精确度，仔细审核；

（五）借物还货的及时处理；

（六）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通；

最后，想对销售过程中出现的问题归纳

1、新产品开发速度太慢。

2、仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

3、采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。

4、发货及派车问题。

5、财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好！

6、各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

7、质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们追求高品质的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

虽然公司各部门之间存在着各种各样的问题，不过那只是小问题，不会影响我们公司的正常营业的，不过小问题会影响我们的工作效率，所以我还是建议要加强各部门之间的联系，将我们公司的业绩进一步提升上去。

陶瓷销售员工作心得体会三篇3

我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和xx总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于瓷砖市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门个人工作总结报告

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司2xx-xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在xx市场上，瓷砖产品品牌众多，瓷砖天星由于比较早的进入xx市场，瓷砖产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*******个，加上没有记录的概括为...个，八个月瓷砖天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*******个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在xx*******市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为瓷砖市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市常签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在xx瓷砖市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市常

四、xx-xxx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和-谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

陶瓷销售员工作心得体会篇2

一：卖空间：欧神诺董事长鲍杰军先生在2005年，提出“天下无砖”的经营理念，即消费者买到的不再是一堆砖，而是一整套适合自己的整体空间解决方案！

二：卖文化卖概念卖思想：从2007年开始，如蒙娜丽莎的雪花白、东鹏的天山石、新中源的圣卡瓷砖、马可波罗仿古瓷砖、博华的爱丁堡洞石、恒达的仿古瓷砖、太阳陶瓷的钢琴砖等。建陶行业进入了卖文化卖概念卖思想的多元化时代！瓷砖再也不是冷冰冰的，把瓷砖当作空间的装饰品来卖，实现了人与瓷砖的交流。广东唯美陶瓷在企业界建立了我国第一家建筑陶瓷博物馆，并开始了博物馆营销，这是把卖瓷砖当成卖文化！东鹏陶瓷在很多场合都有这样的一句话：东鹏陶瓷，缔造灵性空间。

三：卖的生活品质

诺贝尔瓷砖广告口号：我心动，是诺贝尔瓷砖营造这样的家：家人聚在一起快乐，家人拥有幸福的笑容

顺辉陶瓷有句广告语：顺辉陶瓷，新生活主张。这说明顺辉陶瓷卖的也是生活目标，只不过这个生活目标是新而已。新明珠的德美瓷砖有句口号：德行天下，美尚人居

建陶企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案瓷砖销售员是卖什么的?

这一调研结果可以说明两个问题：

第一，我国建陶行业的销售员把“销售瓷砖的理解为卖瓷砖”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。在建陶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖瓷砖之外的东西，瓷砖质量、花色品种和生产工艺是瓷砖的特色，因此

1.7%的建陶销售员是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖瓷砖品牌的建陶销售员，不能说出他们瓷砖的品牌含义，同样他们也是卖瓷砖的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖瓷砖的特点，即瓷砖是知名企业生产的。

第二，建陶企业高管的卖瓷砖哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖瓷砖。

黄德华为什么要做这样的研究呢？主要是源于18年多对销售与销售队伍管理的理解。黄德华1993年从事化工产品的销售，那时认为卖东西就是通过卖产品为对方提供解决方案。在武林广场摆地摊练习卖小商品时，对卖东西的理解就是卖东西就是是卖感觉。1995年加入外资制药企业，对卖药的理解就是卖治疗方案。由于在1996年获得亚洲部销售冠军，黄德华获得了去美国学习进修的机会。美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学说，玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。并举例子说牛排店的老板埃尔默说：我们不是在销售牛排，而是在销售咝咝声。这位老师说，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，黄德华从1997年起就不断地引导医药代表的销售观念，大力提倡，医药代表不是卖药的，对于患者而言，是卖健康的希望；对于医生而言，是卖疾病的治疗方案。由此提出医药代表是良医伙伴和医生良伴的观点。当时很多制药企业也有这种销售哲学，但是他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣

销售员工作心得体会篇3

1、永远不要怨天尤人，行或不行完全在于你自己的心态!

2、不要抱怨公司没有给你培训，自己看着学吧;现在还没有哪个公司愿意在业务员培训上下太多功夫，事实上，所有优秀的业务员都是在自己摸索中成长起来的。

3、业务的关键在于客户数据库;优秀的业务员在技巧上固然很有一套，但是他们的业务都是建立在大量客户数据库基础上。从某种程度上说，挖掘客户信息的能力就决定了你的业务量。一般来说，获取客户信息不外三种途径：统计数据。

4、年鉴、黄页类的数据库/行业杂志、报纸、名录、会刊/网络搜索，尤其是网络搜索，资源丰富的难以想象。不要说你已经找遍了，换一种搜索方法试试吧!(客户数据搜集技巧请参考本论坛帖子《销售初体验之销售管理篇》)

5、开场白、电话前的准备等等技巧是需要实际经历去累积的，看书也没用。当然，刚开始的时候为了消除你的紧张，你甚至可以将每句要说要问的话写下来，照本宣科，慢慢的你就很自然的说出你想说的;

6、多读一些书吧，读完后也许对你的技巧提高没什么帮助，但至少可以提高你的大局观，知道你在干什么?你接着要怎么改进;、一定要积极的跟进，极少极少极少有客户第一次接触就会跟你表明意向?一个客户，不管他对你的态度如何，都要积极跟进。当然，这里面有技巧，总不能每次跟进的时候干巴巴的问同一个问题，那脾气再好也会被你烦死。(跟进的技巧详见本论坛帖子《销售初体验之销售技巧篇》)

7、你了解客户需求吗?我也不了解，但这是每个业务员努力的方向，而不是每次干巴巴的介绍你的产品?多问吧，至于问什么，这说起来就长了，更多可能要大家自己去体会了(可参考本论坛帖子《销售初体验之销售技巧篇》);

8、多和老业务员沟通沟通吧，他们有意无意会教会你很多的;

9、总之就是不停的打电话，不管你是害怕还是兴奋，也不管对方态度如何，你一定要不停的打电话;不打电话光会上论坛求救也没用;

企业销售员管理工作的心得体会篇4

作为一个市场销售人员，从事区域管理多年，对于区域的经营和认识也有自己的一些拙见，现将其中的点滴记下与大家分享，也当作对自身的反思与总结。

区域的经营首先需要一个优秀的管理者，管理者本身的能力尤为重要。能力有多方面的表现，具有良好的管理、沟通、执行、专业技能、心态、积极学习、分析判断、规划意识等能力是必备条件，还应通过自我不断的磨练进步，才能够让我们在实际的工作过程中顶住压力，遇到问题和困难，能够客观地发现过程中的诸多不足，找到解决问题的`方法方式，最终得以不断的改善和加强。

对市场区域的区块、区位的了解和理解有助于我们充分地了解到消费群体的消费习惯和消费环境，将营销工作做到有的放矢。

产品的销售需要平台，这个平台就是渠道。现阶段渠道具有多样化、细分化的特性，不同的区域

渠道的侧重点又不一样。同时渠道是需要经营的，只有根据区域中的实际情况并结合公司策略、客户、产品等几个方面进行不断的开拓和发展，建立一个宽广、稳定的销售平台，这样才能帮助我们把不同的产品销售到广大的客户和消费者手中，从而促进销售业绩的提升。

产品结构的重要性不言而喻，结合公司产品、渠道、经销商、竞品等因素，选择、发展合理的产品结构对于区域销售、市场占有和品牌建立至关重要。只有合理的产品结构才能在面对行业产品同质化、残酷的市场竞争中发挥整体效应，立于不败，从而实现多重效益。除贯彻、执行公司核心产品销售外，还必须充分发现、捕捉区域中存在的一些特殊销售契机，例如：工厂团购、节日风俗等，选择合适的产品，让其成为一个名词，一种习惯。

销售经营中的一把利器便是促销，它能给予竞品以打击，对消费者是一种购买的诱惑，对于我们销售人员更是考验和压力。如何运用?现今快消品行业常用促销手段基本同化，不仅要保持方式多样化、灵活性，把握时间段，而且以“我”为主也不失为一种好的选择。同时，促销必涉及到费用，掌握好费用率，做好预算规划，合理使用达到投入、产出效益最大化。

陶瓷销售员工作心得体会篇5

调查背景

1、调查时间：2012年8月3日—8月15日

2、调查地点：饶平县黄冈镇,新圩镇陶瓷厂,街道零售商.3、调查人员：仲恺学院会计专业113班余某某

4、调查目的：陶瓷产业是饶平县经济的支柱产业之一，调查了解我县陶瓷产业发展的现状和前景，以及其销售情况，分析发展的有利因素和不利影响，能够使我们清楚地看到当前所面临的机遇和挑战，根据变化的市场需求进行产业调整和产业升级，同时制定出正确的营销策略，促进陶瓷产业的健康发展以及饶平县经济的整体进步。

5、调查方式：通过对部分陶瓷厂员工的问卷调查、对陶瓷产品零售商家的走访提问，以及对普通居民使用情况的询问；同时，利用现代媒体技术上网搜索资料相互印证得知以下情况。

一饶平县陶瓷产业发展的概况

饶平县地处粤东,与福建省诏安县交界,隶属中国瓷都──潮州市管辖。饶平县是广东四大瓷产区之一，有八百余年的陶瓷生产历史，瓷土资源丰富。作为“中国瓷都”潮州的下属县，近年来,饶平的陶瓷产业迅速发展，企业的数量增加，产量与质量同步提高。2006年，拥有潮州唯一一个出海港口的饶平县被中国轻工业联合会和中国陶瓷工业协会授予“中国日用陶瓷出口之乡”的称号。

第1页目前，全县从事陶瓷生产的镇有上饶、饶洋、新丰、建饶、三饶、新塘、汤溪、钱东、联饶、黄冈等10个镇;全县共有各类瓷厂544家，其中国有企业1家，乡镇企业43家；直接从事陶瓷制作员工4.5万人，拥有一批较具经验的专业技术人员及一批较为先进的陶瓷生产设备，陶瓷工业已基本形成瓷加工、白地瓷生产及彩瓷烤花一条龙配套生产。产品以日用瓷、工艺美术瓷、墙地砖等三大类，盘、碗、碟、杯、盅、匙、茶具、中西餐具等100多个花色品种。

陶瓷产业是饶平县经济重要支柱产业，发展迅猛。近年来，饶平县陶瓷工业已形成瓷泥加工、白地瓷生产以及彩瓷烤花一条龙配套生产，产品结构从原来单一的日用陶瓷发展到日用彩瓷、艺术瓷、建筑瓷三大系列；陶瓷产品也从传统的碗、盘、碟五大类发展到通花艺术瓷、西洋美术瓷、汤锅鱼盘、圣诞节用品、装饰品、咖啡茶具等十大类2000多个花色品种。日用陶瓷产量、产值、销售均居全省第一，已成为广东乃至全国最大的日用陶瓷生产和出口基地之一，并且在北非、中东地区的日用陶瓷产品市场上占据一定的份额。

目前，饶平县省高新技术企业5家：广东金鑫陶瓷实业有限公司、饶平县三饶日用彩瓷厂、潮州升煌陶瓷制作有限公司、饶平县三益实业发展有限公司、潮州市三元陶瓷（集团）有限公司。省民营企业12家：饶平县友盛彩瓷厂、饶平县利源瓷厂、饶平县三饶彩瓷八厂、广东永丰源陶瓷有限公司、饶平县华杰彩瓷厂、广东玉泰陶瓷有限公司、潮州市饶平县新丰大楼彩瓷厂、饶平县新丰万光彩瓷厂、饶平县

第2页新丰真通宇瓷厂、饶平德润陶瓷有限公司、广东兴泰颐瓷业有限公司、饶平县民森彩瓷厂。

(*家庭使用的普通而精美的日用陶瓷--碟子)

二饶平县陶瓷产业的优势分析

客观而论，饶平地区陶瓷产业的形成、演进与发展，不仅是深厚历史积淀的结果,也是资源、地理、产业链、政策扶持、消费需求拉动等诸多因素综合促成的必然。

1、深厚的历史渊源。

饶平县是中国瓷都——潮州的基地之一，中国日用陶瓷生产、出口之乡。自元代末年开始，饶平地区便开始了制瓷产业的发展。明代

第3页嘉靖年间，九村、麻寮一带盛产陶瓷，饶平置县经费多出自陶瓷税收，所制青花瓷远销东南亚、印度洋诸国。明清时期我国的青花瓷器风行世界时，饶平九村一带便是粤东出口青花瓷器的主产地。清代和民国时期发展彩瓷工艺，出现一批彩瓷名家，沈建初、沈筑初、刘建良三大彩瓷名师名扬海内外，彩瓷技艺在潮汕得到广泛传承。建国后，沈建初的“郭子仪拜寿花瓶”获全国瓷器展览一等奖。沈筑初的“凤山翠竹”大吊盘和刘建良的“八仙过海”汤匙画在广州展出，誉满羊城。

2、富饶的瓷土资源。

饶平县的瓷土资源十分丰富，据初步勘查储量在1亿吨左右，以瓷土居多,还有长石、石英等，盛产“飞天燕”和“白土”两种瓷土，其中以“飞天燕”瓷土矿蕴藏量最多，土质最优，储存量3219万吨，居全国已勘探瓷土矿的第二位。丰富优质的瓷土资源，为饶平陶瓷产业提供了重要的原材料，是饶平陶瓷产业发展的物质基础。

充足的原材料供应是产业可持续发展的必要保证，尤其是对陶瓷产业这种对原材料依赖相当高的行业，而瓷土又是不可再生资源。饶平地区拥有丰富而优质的瓷土资源，对于本县的陶瓷行业的发展十分有利。

3、政府产业政策的支持

饶平陶瓷产业的迅速发展，离不开政府政策的支持。作为饶平县的支柱产业，饶平县政府对陶瓷产业给予了高度重视和强力支持。饶平县委、县政府已经决定专门成立玻璃工业园区开发建设领导小组，第4页负责玻璃陶瓷业的组织实施工作。从编制《三饶镇玻璃陶瓷工业园区》控制性详规入手，先后建设了一个占地2000亩的玻璃工业区，以提高产业聚集度；建立广东省陶瓷职业技术学校，培养陶瓷方面的专门人才。

饶平县政府出台优惠政策，筑巢引凤，致力抓好技术创新服务工作和优化环境等工作，建立起全方位、大服务的机制。一方面，加大投入，优化园区内的投资环境。各陶瓷业主要产区的镇舍得投入，使企业一进区便可以进行建设和生产。同时，另一方面转变政府职能，落实领导挂钩企业责任制，落实好各项扶持政策，积极搭建银企合作平台，帮助解决中小企业融资难问题；组织企业老板赴山西省参观考察玻璃企业，多次召开企业座谈会，加强宣传引导，增强了企业发展玻璃陶瓷业的信心和决心。引进潮州市华信能源配送有限公司，计划投资1亿元在三饶镇新建用地规模200亩的天然气站，为玻璃陶瓷企业提供用地、电力和能源等保障。打造山区玻璃陶瓷的中国名牌。

2011年11月份，饶平县政府通过《饶平县陶瓷和玻璃陶瓷产业发展规划》，决定把开拓国际市场作为实现陶瓷产业跨越式发展的重中之重来抓。先后组织了40多家陶瓷企业，近百个摊位，参加第98届广州春季交易会；组织饶平县新丰大楼彩瓷厂、三饶日用彩瓷厂、潮州市盛鹏彩瓷厂等多家企业参加省政府的中东系列经贸活动。为陶瓷企业展示产品以及开展经贸合作搭建平台，创造商机。同时引导和扶持企业扩大出口，大力实施外向带动战略

4、强劲的市场需求和广阔的腹地

第5页中国是陶瓷生产大国,同时也是陶瓷产品消费大国,对其有着很强的需求也依赖度。特别是改革开放以来，随着国内经济形势的持续好转，引发了对卫生陶瓷、建筑陶瓷、日用陶瓷、美术陶瓷以及电子陶瓷的巨大需求，特别是高档陶瓷和中高档卫生陶瓷产品逐渐热销。便捷的交通和传播迅速的信息网络系统为企业提供了市场的需求信息。义乌国际商贸城，各地的贸易平台以及各种展销会强烈拉动了陶瓷市场的需求，大批量的陶瓷产品输往珠三角，长三角以及国内各大城市地区。

改革开放也带来陶瓷国际贸易的迅猛增加，占有区位优势的饶平陶瓷，出口历来是其销售主渠道之一。国内外市场需求的强劲增长，促使饶平陶瓷走上了规模化、专业化、集群化发展之路。相对于“瓷都”潮州和景德镇，饶平的一大优势就是拥有出海港口——三百门港。地处富庶的潮汕平原，往北拥有广阔的腹地市场；同时往南濒临海洋，大量的产品可以通过海运出口到东南亚、中亚以及北非地区。优越的区位使得饶平地区的陶瓷的海外需求十分旺盛，海外贸易相当发达并占据重要地位。同时，通过伯明翰和法兰克福的展会、国外其他地方的大型陶瓷展览会以及先后在英国、迪拜、印尼与外商合作设立陶瓷销售点，让潮州饶平地区的陶瓷声名逐渐传播，拉动了其市场需求

三饶平陶瓷产业存在的主要问题

改革开放三十年，饶平陶瓷产业有了迅猛的发展，一跃成为广东

第6页省四大陶瓷产区之一，同时在全国的陶瓷出口份额中也占据重要地位。但饶平陶瓷在做大、做强、做专的过程中仍伴随着许多问题，成为制约产业进一步升级的瓶颈。

1、日用瓷中低端市场饱和竞争激烈，高端产品门槛较高。中国作为世界第一大陶瓷生产国，日用陶瓷的产量和出口量虽占世界第一位，但是大多集中在中低端市场。饶平陶瓷有着同样的困扰。大量的市场投入超过需求的增长，陶瓷行业内的紧张十分激烈，特别是打价格战，欺行霸市等恶性竞争。日用陶瓷制品的总产量偏大，使饶平陶瓷产品价格与价值相背离，造成某一层面产品竞争激烈、市场饱和较为突出，导致出口销售价格低廉，而有些层次的市场我们又无法占领。与国外名牌产品相比，我国瓷器表面的色泽、造型、图案设计、产品定位、营销策略等方面尚有较大的差距。

同时，国内外市场需求层次转向中高档。近年来，随着经济的发展、人民生活水平的提高和人们居住环境的改善，特别是城市居民居室装修档次的日渐提高，中高消费水平的部分城市消费者深感原有普通茶具餐具、花瓶花插与现有室内豪华卫生陶瓷、墙地砖极不协调，他们对中高档日用瓷消费需求不断增长，对陶瓷产品的要求层次越来越高，使得中高档次产品将成为今后陶瓷产品的发展主流。但是由于高端陶瓷市场的进入门槛较高，饶平陶瓷面对着重重壁障——产品产出同市场需求产生矛盾。设计人员不足，设计开发与市场不能对接，高营销成本导致能满足市场需求的新产品不能得以有效开发的恶性

第7页循环，技术改造资金不足，难以使高端产品快速更新换代更阻碍了企业的健康快速发展。

2、生产成本日益攀升。

受近年来年石油、钢铁等原材料价格上涨的带动，各行业的生产成本均大幅上升，饶平陶瓷产业也未能幸免，其中以瓷土成本、燃料成本和物流成本的上涨最为明显。由于大量开采，饶平瓷土资源以惊人的速度消耗，资源的减少使瓷土价格不断攀升。同时破坏性开采事件导致了瓷土资源的破坏以及环境污染，更加剧了这种情况。2005年到2008年煅烧高岭土的价格由550元每吨上升至800元每吨左右，釉料价格从1．3元每公斤上升到5元每公斤左右。为了应对瓷土资源的日益枯竭和瓷土价格的上扬，许多饶平陶瓷企业从周边地区如揭阳、江西、湖南等地购入瓷土，物流费用的增加直接提高了生产成本。

3、技术升级较慢，创新能力和管理水平不高，品牌意识薄弱饶平经过悠久的发展，陶瓷种类繁多，生产工艺也相对成熟，但其创新能力。产品升级换代的能力并不高，缺少拥有自主知识产权的核心技术和系列产品。这使饶平的陶瓷产品总是徘徊在中低档市场，难以进入附加值较高的高端市场。况且，还有为数众多的中小企业，受资金条件的限制，仍采用传统的作坊生产方式。以烧窑过程为例，三饶镇大部分作坊式企业仍然采用梭式窑炉，梭式窑炉烧成温度低，烧成周期长，产量低而能耗高。同时，大多数制陶企业缺乏统一的质量标准，产品质量参差不齐。

饶平陶瓷企业以中小型企业为主，75％以上的企业以手工作坊的第8页方式运作，而其中绝大多数采用家族化的管理模式。家族式管理交易成本低、经营灵活、团队意识强，有着顽强的生命力和竞争力，十分适合初创期的企业。但着企业步入正轨，规模不断扩大，家族式管理在决策、执行、利益分配等方面的弊端便浮现出来。以三元集团为例三元是饶平乃至潮州地区规模较大、知名度较高的陶瓷企业之一，但在过渡为公司化企业后仍带着浓厚的家族管理色彩，制约着三元进一步的转型升级。

饶平部分陶瓷企业的家庭作坊式生产，并没用建立起自己的品牌，只从外部接单从事纯粹的贴牌生产。并不负责销售与品牌维护。这种模式丧失终端信息优势，只能获得微薄的加工利润。饶平陶瓷企业往往表现得群龙无首。

4、国外市场的依赖和反倾销壁垒

饶平县濒临海洋，拥有潮汕地区著名的三百门港口。日用瓷出口历史较长，许多大企业对国外市场依存度大，不太关注国内市场的营销和消费引导。加入WTO以来，国内多种出口商品先后遭到国外反倾销调查，并被设立了极高的惩罚性关税，陶瓷作为主要出口商品之一也未能幸免。中国出口的陶瓷先后遭遇多国的反倾销调查，大部分国家对由中国进口的陶瓷征收100％一200％，甚至300％的高额关税。由于反倾销往往带有“多米诺骨牌”效应，许多国家纷纷效仿，拟定对中国进口陶瓷进行反倾销调查。关税壁垒的设置对以出口为主的饶平陶瓷企业带来了严重的障碍。对国外市场的极度依赖，使饶平陶瓷

第9页出口行业在欧美市场疲软之下，除了降价没有任何对策；而降价抢占市场的同时也使反倾销制裁一再发生，严重影响到行业利润乃至饶平县经济的可持续发展。

经济周期波动导致国外需求下降的影响。由于创新意识不强，缺乏品牌意识，管理不到位等因素的影响，潮州陶瓷企业抗风险能力低，不能有效抵抗国际经济环境波动造成的冲击。受2008年全球金融危机以及当下世界经济形势低迷的影响，饶平陶瓷的主要出口市场需求锐减，许多工厂因接不到订单或者订单过少而无法开工。外经济环境的波动，加上物价、原材料、燃料等成本的上升，不仅使规模较小的企业难以为继，也使规模较大的企业陷入困境之中。

四饶平县陶瓷产品的销售情况

饶平日用陶瓷企业在经历了这么多年的发展之后，在县城中，特别是县中心黄冈镇中出现几大陶瓷市场和数量众多的零售商，满地开花的发展趋势带来了陶瓷产业的繁荣。出现了饶平陶瓷万顺有限公司，州市三元陶瓷（集团）有限公司、饶平县友盛彩瓷厂、饶平县利源瓷厂、饶平县三饶彩瓷八厂等著名公司，以及黄冈南门市场，东门市场和三饶陶瓷市场等销售聚集地，呈现出以县黄冈镇为中心向其他乡镇辐射的局面。

但是，市场的饱和也导致了价格竞争、产能过剩、压力大增等一系列的不利情形。

第10页

(*饶平黄冈镇新华陶瓷店)

1、外销遭遇反倾销、内销市场不明朗、产能过剩已成为饶平陶瓷业发展所面临的突出问题。受制于国际经济形势、国内宏观环境、原料人工成本上涨以及反倾销的影响，使得饶平县资源面临匮乏以及环境压力的不断加大，陶瓷产业民展空间受了特约，陶瓷产业持续保持疲软态势，陶瓷价格水平逐渐下移，陶瓷企业生存压力逐渐加大，我国陶瓷市场将面临产业的严冬。产能严重过剩，产品又卖不出去积压在仓库里，库存都饱和了，只能停产。同时，经济的逐渐发展使得原材料费用，企业内部损益以及员工薪酬的提高严重增加了企业的负担，压缩着其利润空间。产能过剩已经成为行业不争的事实，然而在众多产品之中，消费者广泛知晓且认可的品牌屈指可数。饶平陶瓷企业缺少正规化与系统化，有不少中小企业还依赖于“贴牌”生产，仿冒名牌。上游企业的良莠不齐也影响到了商家渠道的建设与开拓，更加导致市场的萎缩。

第11页

2、恶性的市场竞争。无论是对于饶平的陶瓷制造商、批发商，还是零售商，市场竞争日益激烈、利润越来越薄已经成为不争的事实。企业与商家希望降低生产运营成本，压缩产品中间流通环节，抢占更广阔的市场份额，但是纯粹的硬性地降低价格产生了市场连锁反应，造成恶性竞争。同时由于饶平陶瓷产业大多是家庭作坊式，各企业的生产设备雷同，导致产品同质化严重。新产品一经推出，市场上大热后，往往就被众多企业直接模仿抄袭，在仅1个月的时间内，相似的产品就会出现在其他企业的展厅里，同质化而又缺乏本钱的企业只能亦步亦趋，无法进行市场突围，甚至被淘汰出局。因此，在产品同质化严重的情况下，恶性竞争难以断绝，更加破坏了市场秩序与稳定，打击购买者对于本地产品的信心。

3、管理和市场营销水平低下。饶平陶瓷行业在管理和市场营销方面还很传统，行业从业人员素质不高，因此，只有极少数的企业拥有较知名的品牌和相对完整的渠道。很多陶瓷企业自身渠道和销售管理都明显不够规范，市场网点薄弱，经销商对产品的选择依赖于良好的客情关系。此外，众多企业没有运作品牌的能力，没有系统的经营模式和专业的营销团队，没有准确的市场信息，没有面向客户的服务标准和针对客户的服务体系，没有针对市场的研、产、供体系，资金投入周期长且风险大，所有这些都将成为置企业于死地的定时炸弹，随时可能一招致命。陶瓷企业不仅在产品上模仿，在管理、经营模式甚至品牌宣传上，众多企业也常搞“拿来主义”，跟风经营成为诸多企业得以生存的保命法则。因为饶平大多数陶瓷企业没有形成稳定的第12页销售通路，没有形成完善的销售模式，一旦市场上风吹草动，很容易遭遇销售危机，甚至遭遇淘汰。

五个人对饶平陶瓷产业的看法和建议

依靠历史的积淀以及改革开放带来的机遇发展，饶平陶瓷行业总体上来说呈现出一派欣欣向荣的局面，并且还在不断地以县黄冈镇为中心向其他乡镇、向饶平县外不断辐射发展，同时开拓了海外销售渠道，促进了陶瓷产业的繁荣，带动了饶平县经济的发展。但是，在快速发展的同时也积累了一系列的问题，严重制约了陶瓷行业的可持续发展。在此暑假期间，经过本人的调查研究探索，以及网上查阅资料总结，提出以下几点建议：

1、饶平县政府应该积极引导规划，提供政策支持。

饶平县政府应该履行其提供公共服务的职能，为企业提供良好的生产环境。转变政府职能，加强对企业的扶持、引导和服务，同时继续抓好基础设施和工业园区建设，为企业的发展创造良好的环境，提供优质的载体。我们知道，区域品牌名气对区域经济发展有重大促进作用，饶平地方政府有责任提供相关的公共服务。科学地引导、规划、促进“中国日用陶瓷出口之乡”这一区域品牌的塑造，饶平县及其下属地方乡镇政府应大有可为。一方面，要代表整个区域品牌发掘饶平陶瓷的独特资源与优势，通过政府与行业网站、大众媒体、会展会议等渠道塑造饶平陶瓷的品牌形象，对外推广区域品牌。另一方面，—个区域品牌的发展离不开标准制定、质量检测、知识产权保护、融资

第13页担保、物流、中介服务等一系列公共服务的配套，饶平县政府应当重视这些配套服务的建设，为饶平陶瓷企业和整个陶瓷区域品牌的可持续发展做好铺垫。

2、培养核心能力，提高创新能力。

饶平县陶瓷产业应切实加大力度，扶持、引导和鼓励企业通过技术创新和技术改造来提高企业技术水平和产品质量档次，促进陶瓷产业的优化升级。

第一，继续推进技术创新，大力推进高新技术和先进实用技术在陶瓷工业上的运用，提升档次，提高劳动生产效率。重点改造老式落后的龙窑等生产设备，引进先进的窑炉，从而实现利用高新技术改造传统产业的目标。因此，要不断优化产业的内部结构，以增强产业竞争力为核心，培育主导优势产业。加快运用高新技术和先进适用技术改造传统产业，围绕质量和效益，加大技术改造力度，优化产品结构，使传统产业尽快得到提升。

第二，坚持整体发展与重点突破相结合。建立工程技术研究中心，引进和自主开发新技术、新工艺、新产品。通过优化产品结构，力争创建品牌，形成品牌效应，获取品牌收益陶瓷产业发展日趋复杂化，门类日趋多样化，对准有代表性、有发展潜力的核心技术、共有技术和关键产品的产业化。

第三，鼓励支持陶瓷企业的对外文化、技术交流，活跃创新氛围，有

第14页利于培养核心能力，提高创新能力，这也对于增进世界各国人民的友谊，促进陶瓷经济的发展，有十分重要的意义。

3、发挥区位优势，开拓国内外市场

面对现阶段陶瓷产品滞销以及市场饱和的现状，企业应该开拓多销售渠道，瞄准国际市场，并实施市场多元化战略，扩大陶瓷在国际市场上的份额。企业的渠道建设得好，网点渗透到市场的数量越多，质量越好，企业的胜算就越大，所以说，市场现在进入了渠道为王的时代。市场始终是存在空白地带，中小企业就是要占领市场的缝隙，有众多的网点和广阔的渠道来为营销作支撑，走差异化发展路线，用个性化产品填补市场空白，以此寻找生存空间。同时，降低生产运营成本，压缩产品中间流通环节，抢占更广阔的市场份额，继续抓好人才的培训和引进，提升企业的竞争力。

以上所有就是本人在暑假社会调研期间就“饶平县陶瓷产业发展及其销售情况”为主题，经问卷调查、街道询问以及网上搜索资料所得出的结论，同时提出的几点建议。

销售工作心得体会篇6

转眼间，一年的一个季度有过去了，在361工作这半年多年我从中收获不少，关于销售，服务，责任心，361让我不断的成长。这半年来经过努力与同事们的鼓励与支持才能成就今天的我，很荣幸能得公司的肯定拿到”锐翼先锋”这个称号，我满怀期待的踏上广州公司的培训地点。

2.28第一课程的互动游戏让我感触最大，老师把我们分3组，一些当导购，一些当顾客，另外一些当观众负责指出优缺点，在互动的过程中，同事们都积极的提出一些在日常店铺销售到的困难，从这个互动游戏我发现自己在销售还有存在一些细节做得不到位，对什么样的顾客需要运用什么样的方法去应付。第二课：老师给我们讲，心态，服务意识，在这节课我更深刻了解什么是热情地服务和友好的心态才能做好一笔销售成交率自然就会提高，在销售过程中如遇到异议要懂得换位思考，不要为自己所犯下的错误找借口，学会自我检讨，自我反思，才能培养更多的老顾客，到最后是讲有关于良好的销售技巧是我们专业导购必备的几个条件。一个专业的导购要怎么才能做好销售呢? 首先要有责任心和耐心，还有关于我们销售用到的12个系统，还有我们产品的卖点，这些是平时工作中用到的，我们要不断的学习，不断的创新，不断的追求，在课堂上老师给我讲了很多类似的小故事，比如，在销售过程中，我们销售员说的话，这几大忌。我们是都有正确的去做到，着让我们都明白了自己在工作上的不足，既然不足，今后在工作上能不能有所改进，无论做任何事，你负责任的去做，就不会比别人差。

经过这次培训后，感觉自己做的也不是很理想，经过老师这次的培训，让我学到了很多，我相信经过这次的培训，让我学到了很多，我相信经过这次培训接下来的工作一定会有所提高，把一些学到的分享给同事，一起去创造我们的业绩，以后自己会做得更好与店铺共同努力。

销售人员工作心得体会篇7

我带着一脸茫然进入市场部，说实话，进市场部大大超出了我的意料之外。起初，我怀疑自己，并不是怀疑自己的能力，而是怀疑自己的毅力。因为我知道，市场部是所有部门中最忙、最累、最辛苦的一个。我生怕自己不能做好这份工作，怕自己会偷懒。时刻提醒自己：我可以不做这份工作，但既然做了，就一定要做好。一共做了三个行业，都是没有目的方向的去工作，就好像是无头苍蝇乱撞，寻找点去试验竞争，挑战一种极限！每个转折都是有原因的，并不是我没有坚持，是有太多的无奈！

深知自己是一个很情绪化的人，有着两面性：表面刚硬、内心脆弱。在看了李强的演讲后，让我有着很深的感触，也领悟到了自己很多的缺陷：任性、倔、心高气傲、自以为是、脾气语气刚烈，聪明反对聪明误，不顾及别人的感受，独断专行！人的一生一共有三天：昨天、今天和明天，昨天是一张发票，今天是一张钞票，明天是一张支票！所以应该将一切归零，把握今天，从新找准自己的定位与价值。告别11年，喜庆11年又是一个新的开始新的起点能够重新规划自己。

企业没有规矩不成方圆，应学会适应企业的文化、理念、环境，要懂得“适者生存”！！要想走在别人的前端，就要用积极向上的心态愿意虚心请教别人：“读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如明师指路”，人外有人，山外有山，要处处为师，因为静下心来，每个人一定有自己值得学习的地方，只有比别人认真，比别人付出的更多，才可能看到想要的收获。一首诗说得好：“事在人为，休言万般皆是命；静由心造，退后一步自然宽”，所谓师傅领进门，修行在个人，成败与否，都要端正自己的心态，应面对结果，自我反醒（人争的是气不是理）。也深深体会到行行出状元，没有不赚钱的行业，只有不赚钱的人，没有做不成的事，只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以拥有卓越！成功一定有方法，失败一定有原因！要学习成功人的优点，观察失败人杜绝它的缺点！好比：没有高山就显不出平原，没有大智慧就不知道自己肤浅，没有见过坏的就不知道自己优越，没有见过好的不知道自己的缺陷，所以要善于总结自己，才能创造无限精彩！

“静坐常思已过，闲谈莫论人非，能受苦乃为志士，肯吃亏不是痴人，敬君子方显有德，怕小人不算无能，退一步天高地阔，让三分心平气和”短短一段格言，能够让我领悟到做人做事的一种风格！所以做事要先学会做人：“眼中有人，心中有事，方足大业”。在公司是一个团队，要学会在其位谋其政！学会服从聆听别人说的话，因为服从是对别人的一种尊重，也是一种智慧；所以才会拥有行动力、执行力、思考力。这样自己才会有一个不断成长的过程。我还记得小时老师给我讲过这样一个故事《吃水不忘挖井人》，是啊，无论何时何地就要学会感恩！知恩图报，善莫大焉！众多人的动力来自两点：一是对未来不可知，不安于现状，导致一直在向前不断地拼搏、不断的努力；二是“爱”心存感恩是一切动力的源泉。可谓每个成就事业的人他们都是高尚的，他们是在给我们国家创造财富，“万里长城今犹在，可见当年秦始皇”令我们耐人寻味啊！！所以要学会换位思考，做人傻一点、蠢一点、勤奋一点，只要用心做事，自己才有收获。

服装销售工作心得体会篇8

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《服装销售工作心得体会》的内容，具体内容：要赢得顾客对服装的信任感，就必须让自己有信心。对于服装销售你有哪些心得分享？以下是我为你整理的，希望能帮到你。篇一201x 年即将过去，这是我做营业员几个月以来第一次写服...要赢得顾客对服装的信任感，就必须让自己有信心。对于服装销售你有哪些心得分享？以下是我为你整理的，希望能帮到你。

篇一

201x 年即将过去，这是我做营业员几个月以来第一次写服装销售工作总结，也是因为写了这一份服装销售工作总结我很多的感触，针对这几个月的服装销售情况，我现在将我的销售心得和工作情况总结如下：

在服装销售过程中，作为一个营业员必须掌握很好的服装销售技巧，工作中除了将服装展示给顾客，和详细描述之外，推荐是不可少的。既然是推荐服装，那么就必须以引起顾客购买的兴趣为目的。所以我在推荐服装时，总结了以下方法：

1、要赢得顾客对服装的信任感，就必须让自己有信心

2、根据顾客的客观条件，展示服装和解说，推荐的服装要是真的适合顾客的。

3，手势很重要，配合手势也是一种方法。

4、无论是功能、设计、品质每件商品都有自己的特征，向顾客强调服装的不同很重要。

5、注意观察顾客的反应，然后在适当时机，适时地促成销售

6、准确的说出不同类型服装的不同优点

重点就是销售技巧，这是我在服装销售工作总结中的领悟到的，好的服装销售技巧是获取成功的关键。销售是针对于服装的设计、功能、质量，价格等因素，根据不同的消费人群，让顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最后销售成功。销售中最重要的一个环节就是在短时间内让顾客有购买的信念。那么销售有以下原则：

1、对顾客说明服装特性时，要言简意赅，突出服装商品最重要的特点。

2、随即应变是营业员必备的素质，根据顾客的情况而制定推销语言，不可千篇一律。

3、营业员对服装流行趋势的把握很关键，只有自己先了解了流行动态，才能当顾客的解说员

以上就是我的个人服装销售工作总结，虽不够完善，但却是这几个月通过自己的认真观察所得来的。在以后的销售过程中，为有更好的营业效果，我将做更好，及时总结经验和工作中的不足，然后完成一份出色的服装销售工作总结，让自己有更多的收获。

篇二

烈日炎炎，我们共青团就业见习之旅实践队——雅格尔卖场见习小队开始真正踏上我们的实践之旅。

拒绝是推销的开始

——记雅戈尔第一日导购经历

刚到雅格尔的专卖店，负责接待我们的公司主管已经等在店里了，他亲

切的接待了我们，问了我们实践的目的与想法，并简要介绍了卖场工作的技巧，使我们受益颇多。紧接着，店里的导购小姐带领我们开始学习各种基本技能。首先是打领带，看她三下两下就打出了漂亮的领带，本以为是很简单的事，但到我们自己打时，才明白没有什么绝对简单的。我们虽说在学了几次后就能打出领带了，但那形状实在是称不上好看啊，只能说“会打”，却不是“打好”。但我们没有轻易放弃，一次又一次，我终于打出漂亮的领带了。接着是如何看各种衬衫，西服的材料以及它们的尺码适合怎样体形的人士，这真的很考验记忆力，我们在导购姐姐说完后又认真记忆了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站着，对顾客说：“欢迎光临雅格尔”。我们很累，但更多的是快乐，因为我们学到了以前所不知道的知识，也体会到了赚钱的艰辛，最重要的是，我们在仓库看到的那句话——拒绝是推销的开始。

微笑，耐心是成功开始销售的关键

——迎来成功的销售

雅戈尔卖场实习的第二天，我们终于收到了员工的服装，换上的一瞬间，感觉自己更像一名合格的导购员了。这一天。今天我们收获了成功的喜悦，远远好于昨天的销售状况，我们卖出了一套西服和一些 t 恤，以及衬衫和裤子。

当时看见有客人来了，便迎了上去，我们微笑着向顾客介绍适合他的衣服，当他需要别的码子时，马上就去换。其实当时是有些不耐的，但我还是努力保持脸上的微笑，耐心的为顾客服务，终于，第一笔生意成功了，我们卖出了一件衬衫。当时，一直站立的疲惫感消失了，第一天销售为零的挫败感也烟消云散了，真的很有成就感。

通过这两天的销售经历，我明白了很多也学到了很多：做事要一定要有耐心，还要保持良好的心态，保持你的微笑，去面对，这样才把事情做好，对任何事都不能心存轻视，要认真对待每一项工作。

篇三

在服装销售技巧中,接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，掌握如何进行服装销售也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之，未开口便吓跑了消费者。

关于一些服装销售技巧,我特地采访了服装届知名的卖场

关于一些服装销售技巧,我特地采访了服装届知名的卖场导购培训专家刘博士,下面是简单的汇总.下面我想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去 3 单生意，若平均 300 元，则一年达 32 万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说潜意识对人心理的作用：清晨，当你一觉醒来，对自己说“今

天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说”请随便看看“请立即更正你的说法。

我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早”逃之夭夭“。所以我们切忌”不要过分热情“。

接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：

一.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)

二.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的”她“)

三.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)

四.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分)

五.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

六.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

一、提问接近法

Eg.您好，有什么可以帮您的吗?

这件衣服很适合您!

请问您穿多大号的?

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：FAB 法则，千万不要说成 FBI 法则了

1.FEATURE 特性(品牌、款式、面料、颜色)

2.ADVANTANGE 优点(大方、庄重、时尚)

3.BENEFIT 好处(舒适、吸汗、凉爽)

互动环节：介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等(用 FAB 法则)

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答”不需要“或”不麻烦了“就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以”赞美“的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

Eg 您的包很特别，在那里买的?

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)

俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

销售人员工作心得体会篇9

“让顾客得到满意”这就是销售中要注意的地方也是最难做的地方。做好销售工作需要注意一些事项：

一、做好充分的准备。

1、专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业，顾客就对你就越有信心。你就越有说服力。

2、精神上的准备：把自己的情绪调节到最佳状态。

3、体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

二、学会冷静和忍耐。

管理好自己的情绪：所谓人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能够管好自己的思想行为。作为个销售人员，我们不应该使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既伤害了客户，又伤害了自己。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变得很危险。如果我们不能迅速调整自己的情绪，那么，就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。特别需要注意说话的口气和交谈技巧。

三、学会“怎么学习”。

学习，是个过程。要学会如何学习，怎么去学习。多看看优秀销售人员如何学习，如何提高自己的能力。学会跟他们在一起讨论问题、不懂就问。要谦虚、要有礼貌。“人不嫌礼多”就是这个道理。做销售的时候，很多都是自己不懂的地方，多问自己几个“为什么?”就可以在不断自问的情况下提高自己的能力了。

第四、建立信赖感。

在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售成果的，要以诚待人。

第五、承诺与成交。

承诺的关键是完成承诺，我们需要给客户一个保证，保证我们的产品确实可以对客户带来更加好的利益。但是在承诺时我们要注意，不能许下做不到的承诺。

第六、学会总结。

总结是智慧的结晶。每天要学会总结，每周、每月、每年都要。这样自然而然的提高了自己的工作能力了。

从小到大，我一直在参加“工作”。但都是一种任务性质的，都是按照别人的意思去做事。直到现在，我才体会到：原来只有为了自己所爱的小集体，才会有动力全心投入到建设她的工作中，才会让人主动去创新，才会使人进步!我们从事的不仅仅是一份工作，其担负的责任是极其重大的，影响到的是一个成长中的孩子一生的命运，在这个转折点上，我们不得有丝毫的马虎，懈怠。对于个体，主动、负责及礼貌都至关重要的。