医疗营销策划方案

医疗营销策划方案（通用10篇）

医疗营销策划方案 篇1

如果说，还有其他的网络营销方式，那必然是微信营销！

通过微信营销的人格输出，聚焦品牌与传播！

【医疗微信的可行性】

现在可能金融行业、航空业等出了一些像南航、招行等不错的微信应用，但是有非常多的的行业还是空白的，非常大的机会。像医院这类传统公共事业，微信的运用能够改善目前服务体验较差的现状。而一些先行者也能给我们一些借鉴。

【医疗微信切入点的几点看法】

【第一、将技术和服务平台化，接口化】

将技术和服务平台化，接口化才能在竞争中抢占先机利用微信优化业务流程。医疗行业的特性让我们在微营销中无法摆脱原有的业务逻辑，但是可以优化本身的业务流程，为客户提供更方便快捷的服务。而服务号的自定义菜单的能力，通过我们的开发能够提升公众平台的信息承载和处理能力。

后期随着后台功能的逐渐开发，或者与第三方平台合作可以实现更多的服务便利用户咨询问诊的功能。但是要注意的是前端尽量做到友好易用，后台则需要更复杂些，包括与实体业务逻辑，业务流程，业务数据，以及管理体系的深度融合。只有后台的复杂精细才能使前端易用。

【第二、重视微信的自定义回复功能内容】

其功能类似于聊天机器人，设置高频词的关键词。或者对应数字来制订自定义回复，能够极大的活跃粉丝，此外通过这类设置还能够方便用户自助查询更多信息，使自身的品牌得到传播。之前业内较好的案例星巴克中国推出的发送笑脸回复音乐的活动。

而医疗微信也可以借鉴，比如用户关注了我们的医院微信，不要只是单纯只是回复感谢订阅，抛出网址和联系方式。可以改变成医院整体服务品牌的推送，引导用户通过回复数字或者关键词，了解更多的医院活动、优惠信息。除此之外，自定义回复的形式可以是图片，也可以是文字或者数字，同时我们也可以将其运用于订阅信息的推送，比起强制性地向用户推送信息糟糕的体验，这样子更能激增加与用户的互动性，也更容易让用户接受。

【第三、重视客户分组管理】

微信5.0九大开放接口中针对用户的就有4个。通过后台对客户信息管理、分类可以建立基本的客户信息档案。通过获取用户地理位置接口获取客户的位置信息，同时基于用户分组接口帮助客户分类，可以帮助我们分辨目标客对象，也是客户服务差异化的基础。

微信与微博定位的不同，很多行内人就把微信看作是一个客户服务的平台。一对一私密交互的微信更有利于做品牌。尤其是客户服务接口开通后。服务的本质是客户发起一个请求、品牌来进行响应和反馈，循环往复直至客户满意的过程。

【第四、重视互动】

尽最大可能吸引用户的兴趣 回归企业微信的本质——互动。内容推送不等于互动，自定义回复不等于互动。一个微信的运营如果没有互动那就是直直白白的灌输，没有交流，没有服务，这不叫微信。顶级的微信运营需要顶级的互动服务，没有互动就像是商店把商品摆在那，你想看就看，爱买不买，别来烦我。

【第五、注重对微信功能的二次开发】

微信5.0之前，就有一些可以帮助企业进行深度开发的服务商，他们的产品可以更好的帮助企业、运营者实现公众号的价值，微信5.0之后，企业反而应该更加注重对公众号功能的二次开发，比如微网站、微客服、微互动等诸多方面。

【第六、呈现给“微客”最有阅读性、趣味性、有价值的内容】

“内容为王”是互联网不变的定律。任何一个账号，其存在必有吸引人的内容价值，微博如此，微信也是如此。尤其是企业账号，再加上微信服务号5.0后每月发送一条的限制，这些限制性条件更加提高了企业对发送内容的要求。不少企业微信总是企图短时间内获得最大的利益，而把微信纯粹当作营销工具。殊不知，从字面意义上来讲，营销是营+销。没有蓄力状态的营，想达到最终结果的销，必定是惨淡和短视的。

在做好内容的情况下，做好用户体验，这是最完美的，如果没有用户体验，你的平台做的再完美，那又有什么用？没有人来使用，而是最单纯的发广告，这样的平台完全是一点生命里都没有的，灭亡也只是时间问题，用户体验是所有互联网企业必须要做的事情，没有任何一家可以逃避。

医疗营销策划方案 篇2

项目执行:万卓环球通讯顾问 (北京) 有限公司

为历届奥运会提供诊断设备和技术, 是GE医疗集团多年来秉承的传统项目。对大多数运动员来说, 奥运会是他们职业生涯的顶点, 短短几十秒的时间就可以改变一生的命运。GE医疗集团所要做的就是运用先进的早期诊断设备和技术, 帮助运动员判断他们是否具备良好的竞技状态, 助力他们实现运动生涯的梦想。

从2007年底到2008年8月间, GE医疗集团连续策划筹备了五场大型公关活动, 通过与奥委会签订合作协议, 为奥运村综合医院独家提供世界领先的CT、MR等医疗设备, 帮助运动员及国内外官员进行心脏、超声、骨密度等检测, 不仅把“GE医疗”这个中国人原本陌生的名字推到了亿万目光的聚焦点上, 而且还将GE医疗“早健康、早安心” (Early Health) 的理念提升为一种社会责任。

>项目调研

事实上, 此次活动的准备工作从2007年的6月就已经开始了。经过近大半年时间的资料准备, 项目调研, 客户沟通, 不仅对GE医疗集团在历届奥运会上的公关文案进行反复分析, 确定活动的日程与主题, 而且还对GE医疗集团为世界各国各组织、协会、体育赛事提供的核心技术进行反复研究, 确保与记者前期沟通的准确无误。

GE医疗集团在奥运期间的活动充满了挑战, 需要疏通中国奥委会 (COC) 、权威专家等第三方关系, 在活动前期还需与核心医疗媒体、大众媒体、财经媒体、营销媒体及铺天盖地的互联网媒体保持密切沟通, 另外还需要积极拓展其在国外媒体的曝光机会。

挑战的存在也意味着机会的诞生。充分利用GE医疗集团“Story Telling” (讲故事) 的公关优势, 与具有第三方公信力的机构及媒体保持紧密结合, 从而确保GE医疗在医学影像、信息技术、医疗诊断、患者监护系统等领域的高端技术和设备被大众接受和认可。通过前期的调研和媒体沟通, 最终“帮助中国2008奥运会健儿进行早期诊断, 确保其发挥最佳赛场水平”成为奥运期间的公关主题并贯穿始末。

>项目策划

公关目标

·以奥运为契机, 深层次挖掘GE医疗的品牌价值, 深入阐述GE医疗“早健康、早安心”的理念, 进而展示GE医疗的核心优势;

·提升中国消费者对GE医疗的认知程度, 强化其品牌美誉度;

·传播GE医疗与中国市场共同成长, 与中国医疗事业共同进步的理念。

公关策略

·结合特殊时间点, 制造热点事件, 帮助GE医疗在奥运期间完成7项公关活动, 提升GE医疗的品牌认知度和在中国的领导地位;

·以奥运为契机, 全面深入地阐述GE医疗的“早健康、早安心”理念, 展示其核心优势;

·制造第三方公信力, 借助奥组委、奥运健儿及权威专家的声音, 传播GE医疗的理念及社会责任感, 全面展示GE医疗的企业公民形象;

·高规格的媒体集会, 覆盖医疗媒体、大众媒体、营销媒体、财经媒体和互联网媒体, 建立并维护核心媒体群, 成功拓展并维护国外媒体关系;

·通过著名运动员的现身说法, 展现“早安心”设备对于中国医疗行业的显著价值;

·安排许多国内外专家现身说法, 展现GE医疗集团的科技领先地位, 展现“早安心”理念对全球的医疗价值;

·安排众多媒体亲自体验各种“早安心”设备, 参观先进的医疗设施, 展现GE医疗集团的科技领先地位, 强化视觉冲击和现场体验。

>项目执行

预热

2007年12月, 在31场“好运北京”测试赛上, GE医疗集团的MAC1200心电图仪首次亮相并获好评。自此, GE医疗集团宣告了为奥运会提供先进医疗成像技术和设备的征途正式拉开帷幕。

序曲

2008年3月, GE医疗集团在北京召开奥运“ECO磁共振”装机新闻发布会, 正式宣布成为北京奥运会磁共振 (MRI) 设备的独家供应商, 承诺以全球领先的医疗影像技术, 为北京奥运会和残奥会提供医疗保障。这次发布会, 吸引了包括China Daily在内的大众、医疗专业类的近60家平面媒体和网络媒体。通过媒体记者的现场见证和实时的新闻传播, 对GE医疗进驻奥运村综合医院进行了全方位的预热报道。

升温

2008年6月, GE医疗在天坛饭店召开和中国奥委会 (COC) 的签约仪式, 宣布提供心电图设备, 用于参赛运动员的心脏健康诊断, 以帮助和确保运动员在2008年北京奥运会上取得佳绩。国家体育总局体育器材中心主任、市场开发委员会主任马继龙, 市场开发委员会副主任彭晓, 国家体育总局运动医学研究所所长, 体育医院院长, 中国奥委会首席医务官李国平, 国家体育总局体育医院副院长马云, 以及GE医疗集团的高层领导参加了此次盛会。除大众、医疗专业媒体外, 包括《中国经营报》、《中国经济导报》、《财经时报》在内的多家财经媒体全方位的文字报道和大量的图片传播把GE医疗集团在整个奥运期间的活动推向高潮。

高潮

2008年7月, 在北京奥运村综合医院进入运动员接待倒计时的特殊时刻, G E医疗集团作为奥运村综合医院的重要设备提供商, 邀请媒体参观奥林匹克医院, 了解医院内先进的医疗设备及提供的相关医疗服务。新浪、搜狐等门户网站、《人民日报》、《新京报》、《北京晚报》等各大主流平面媒体的记者均获得邀请, 共同见证了GE医疗集团的先进设备和诊断技术。

GE医疗为奥运村综合医院独家提供了2台磁共振设备、5台超声仪、1台骨密度仪, 并提供了308台MAC1200心电图仪, 配备在各奥运场馆, 服务于运动员和各国官员。此外, 24家奥运会定点医院也将为奥运提供部分医疗服务, 而这些医院中绝大部分也均备有GE的医疗设备, 这些医院将为超过100万名齐集北京的观众、游客和记者以及1520万北京市常住人口提供医疗保障。各大媒体记者大量生动的报道, 鲜活的图片、丰富的现场体验, 成为了整个传播过程中的一大亮点。

尾声

2008年8月, 在北京奥林匹克运动会的顶峰时刻, 作为成果的检验与评估, GE医疗集团邀请国内外各大媒体共聚奥林匹克公园G E创想中心, 共同分享奥运期间运动员心脏疾病及损伤研究的初步成果。在此次聚会上, 前奥运会运动员为G E医疗集团的先进设备做的现场体验也令全场记者耳目一新。中外媒体记者对此次发布会给予了高度评价, 对此次发布会公布的数据和报告进行了全面大量的报道, 以调查结果为主题的报道《一项针对奥运会运动员心脏的临床研究提示训练后心脏增大不会导致猝死》引起了业界的广泛关注。

>项目评估

经过精心策划和执行, GE医疗集团助力奥林匹克运动会的传播项目取得了预期的效果。从奥运开赛前的“好运北京”测试开始, 媒体对GE医疗集团的关注便呈现出逐渐升温的态势, 随着奥运会的临近, 奥林匹克综合医院的正式运行, 媒体关于GE医疗集团为奥运会提供先进医疗设备的主动报道也渐进高潮阶段。北京奥运会期间, GE医疗集团依然被打造成为备受中国乃至世界几十亿观众关注的明星。此时的GE医疗集团, 已经不仅是一个拥有百年历史的大企业, 而且是拥有社会责任感、与中国共同承担历史时刻的巨人。

据不完全统计, 在媒体被接踵而至的奥运赛事充斥期间, 仅北京平面媒体对GE医疗集团的主动报道就已经超过100余篇。通过成功举办与奥委会的签约仪式, 组织媒体记者参观奥林匹克综合医院, 共同见证GE医疗集团“早健康、早安心”的理念, GE医疗集团成功实现了品牌知名度的提升, 将其“早健康、早安心”的理念与“绿色奥运”的理念相结合, 受到了媒体受众的高度认可和接受。

GE医疗集团在助力奥运健儿取得佳绩的同时, 也为GE医疗集团带来了新的契机。不到一年时间, 包括财经、大众、医疗专业在内的全国各大知名媒体关于GE医疗集团的报道铺天盖地, 超过150家平面媒体, 近200家网络媒体对其进行了全面报道, 其中有40篇深度的专业报道。

专家点评

该项目有两大突出的亮点:第一, 注重前期调研, 对GE医疗集团在历届奥运会上的公关文案, 以及其为世界各国、各组织、协会、体育赛事提供的核心技术进行反复研究、分析, 从而确保信息传播的准确无误;第二, 确定“帮助中国2008奥运健儿进行早期诊断, 确保其发挥最佳赛场水平”为活动主题, 在GE医疗集团所能提供的多项核心技术中, 选定医疗成相技术有计划、有步骤地启动了一系列公关活动, 包括召开奥运“ECO磁共振”装机新闻发布会、为奥运村综合医院独家提供技术设备等, 深入传播了GE医疗集团的“早诊断、早安心”理念。

医疗营销的三个思考点 篇3

《财富》杂志以企业价值排名世界500强企业时，第一名是沃尔玛，第二名是中国国家电网，其中属于医疗健康领域的企业共有三家，然而这三家企业在国内的知名度却非常低。排名第11位的企业是做医疗消耗品分发的，也就是大批发商，不涉及生产，占有全球20%—30%的糖尿病采血针份额。排名第12位的是联合健康，它是一家医疗保险公司，销售额很高。

在医疗行业，企业在大众中的知名度与规模不是成正比的。这一特殊性决定了做医疗领域营销，你可以从十件事中专注精力做好一件事，而不用做其它九件事。具体要做好哪件事，取决于你在医疗细分行业处于怎样的位置。

医疗领域的第二个显著特征是：信息不对称，并且在大众眼中高度不对称。

很多创业公司的初衷就是为了解决信息不对称。大众眼中的信息不对称主要体现在医生与患者之间，但事实上这种现象体现在整个产业链中。我们公司生产医疗美容产品，产业中的上游与中游——医院、医生之间的信息也是不对称的。

基于这个层面，做品牌营销就需要有针对性。当时我们选择针对专业圈。我们生产的设备最终被用在消费者身上，但是消费者跟我们没有直接关系，消费者对医疗设备的选择没有决策权。我们的营销就仅限于专业圈子里的几千人甚或几百人。

同时，我们也能看到，有些产品或服务要做消费者圈教育，比如OTC和保健品行业，因为消费者是有决策权的。消费者购买的往往是“产品+服务”方式，在有资质的医院购买自己需要的产品及服务。所以具体到医疗美容行业，产品的使用者和消费者，各占一半的决策权，意味着要同时针对医生和顾客做营销。

曾经的医疗整形价格是天价，如今越来越趋向大众的消费能力。消费者的决策权逐渐提高，医生的决策权趋于平衡。

第一个思考点：什么样的医疗产品、面对什么样的决策者、做什么样圈层的营销、选择怎样的途径？

第二个思考点：如何在品牌与销售之间做到平衡？除了产品以外，医疗还包含服务。服务包含场地、操作者和产品，其中一环出了问题，就很容易曝出负面新闻。企业最终是要盈利的，品牌提升最后要反馈到销售环节，但是如何平衡品牌与销售的关系，避免急功近利的营销，是我们要考量的，不然很有可能又会成为一个负面案例。

第三个思考点：通过什么样的途径影响消费决策？目前有很多大医疗健康公司搭建的公众平台，提供相对客观的信息，这些科普、信息内容通常带有公益性质，用来提升自己的品牌。那么，作为创业型和中小规模的企业，是要做同样的事情还是通过其他渠道去做？百度的贴吧、知道、百科这些第三方平台其实都是非常好的直达目标人群的平台，但是如果用得太过于急功近利，就会起到反效果，甚至影响整个行业的公信力。医疗行业还有一个特点是生命周期很长，一项专利往往有二三十年的寿命，所以维系好自己的品牌公信力很关键。

医疗器械有限公司推广策划方案 篇4

近年来，伴随着生存环境的改变与逐年快速递增的老龄化的加剧，国民健康意识不断增强，全民已进入了“医疗保健阶段”。加之，国家医疗政策的放宽，医疗信息化及技术革命的推动，我国医疗事业的发展不断完善，行业间的竞争也日益激烈，医疗器械、医疗电子等医疗产品市场遍地开花。医疗卫生材料作为医院等卫生机构的一项重要消耗物资其所占的地位越来越高。

一、环境分析

截至2015年5月底，全国医疗卫生机构数达98.7万个，其中：医院2.6万个，基层医疗卫生机构92.2万个，专业公共卫生机构3.5万个，其他机构0.3万个。与2014年5月底比较，全国医疗卫生机构增加6804个，其中：医院增加1433个，基层医疗卫生机构增加2112个，专业公共卫生机构增加3140个。

数据显示，医疗卫生材料市场前景广阔，且每年医疗机构持增长趋势。那么，有市场就会有竞争，如若在竞争的市场上站稳立足，就要在企业的宣传与产品的销售上创新。

二、首次推广总体策略阐述：

利用——（下面简称：——）现有资源为——（下面简称：——）进行宣传推广。

1、影视宣传（视听营销）

作为——公司，用专业的影视导演、编剧、摄制等后期制作团队，所自编自导自摄制的作品，曾经获得国际微电影竞赛奖、第五届北京微电影节优秀作品奖等。可为——公司企业文化（不做第一，只做唯一）等为题材，导演、编剧、摄制微电影。

2、客户峰会——资源共享

——也将陆续承办——的各届活动。首届颁奖晚会于2016年1月25日晚举行，以“——”为此晚会冠名。

3、软文推广——无形的营销利剑

——与——杂志社有长期合作协议，也可为——登刊文章及广告两次。

4、主动式网络推广——借势宣传

——有独立的网格与专业的网络技术人才，可为——设计网页广告，且在——推广半年。

5、新媒体推广——拉近品牌与消费群体的距离

——与人民网、中华网、中国新闻网、大河网、搜狐自媒体、江湖TV、中原网、今日头条等新媒体与网站有友谊合作，可为——新闻报道不低于30篇。

6、线下推广——知识性宣传，增加群众好感度

——有成熟的线下活动经验与团队，可为——线下活动半年内推广5-10次。

医疗服务营销 篇5

专业：临床医学班级：丁班十一中班

医疗服务市场营销及做法

随着医疗改革的不断深入，分担机制和竞争机制的逐步形成，医院发展有许多新的机会，也要面对许多新问题。借鉴服务企业营销理论和实践将有利于我们迎接新的挑战,在内外环境深刻的变化中，提高医院的管理水平。

营销基本概念：营销是组织根据服务对象的需求，分配人、财、物等资源的方法。营销的核心是营销观念。成功的营销理念应该包括如下几点：

1、组织的目的在于赢取并留住服务对象，服务对象是而且应该是任何组织一切活动的中心。所有决策的实施都必须可以在顾客身上看得到成果和影响。

2、为赢得和留住服务对象，组织必须创造、产出和递送人们所需要和认为有价值的物品和服务。此外，这些物品和服务的条件和价格,对服务对象而言，应比竞争对手更有吸引力。

3、组织要继续生存并发展，其收益必须能超出成本至相当水平，而且有足够的增长能为该组织吸引，维持并扩展其资本。

4、任何组织要收到上述的结果，必须明确目标确立可以用来实现此目标的各种策略，并且有完整的实施计划。

服务的基本特征：为了将服务和有形商品区分开来，市场营销学界的许多学者从产品特征的角度来探讨服务的本质。对于大多数服务而言，不可感知性、不可分离性、差异性、不可贮存性和缺乏所有权等五种特征被公认为它们的共同特征。

一、明确定位，塑造形象

在医疗市场中，医院管理者最重要的是要了解本单位在医疗市场大环境中的位置，清醒地明确自己的市场定位，明确服务的人群、服务的对象。医疗机构形象是属于一种有价值的“形财富”，建立医疗服务形象所花费的金钱，不是“开支”，而是投资，并且是一种战略性的投资。它如同固定资产投资一样，不是短期内便可以回收的，而通常是要很多年以后才会产生效果。

二、倡导人性化服务，以患者的满意为己任

医院要想在激烈的市场竞争中立于不败之地并不断发展壮大，就必须把患者的需求放在首位，并不断地引入新的服务，以适应不断变化的市场需求。医院要不断提高服务质量，完善服务系统，用具有魅力的服务和一切为患者着想的体贴去感动患者，赢得患者满意程度的提高，同时，能科学地倾听患者的意见，实施患者满意战略。为此，医院必须建立一套关于患者满意的分析处理系统，用科学的方法和手段检测患者对服务的满意程度并及时地满足患者的服务需求。

三、与就医者建立广泛的联系

在竞争的医疗市场中，就医者具有动态性，就医者忠诚度是变化的，他们会随时转移到其他医院。要提高就医者的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与就医者建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把就医者与医院联系在一起，这样就极大地减少了就医者流失的可能性。

四、提高对医疗服务市场的反应速度

医疗营销策划方案 篇6

一、医疗广告的重要性

医疗广告文案的质量直接关系到医疗广告的效果，直接关系到能否调动目标服务人群的就诊欲望，直接关系到广告费用的浪费与否，直接关系到医院的社会效益和经济效益。

撰写广告文案，必须事先进行文案策划。文案策划是决定医疗广告活动成败的关键，在医疗广告活动中具有相当重要的地位和特殊的重要意义。没有经过精心策划的医疗广告大都是盲目的，不会取得什么实际效果，更无法取得经济效益，只有经过精心策划的医疗广告才能取得良好的效果。因此，文案策划是医疗广告工作中一个必不可少的、极为重要的步骤。高质量、成功的医疗广告文案应按下列步骤操作。

二、医疗广告策划的步骤

1、市场调查

市场调查是指系统地、客观地、全面地、持续地收集医疗市场相关资料。市场调查要有针对性。针对本院拟定宣传推广的服务项目、服务特色、诊疗设备、诊疗技术、服务目标人群定位、目标市场潜力等方面展开调查。“知彼知己，百战不殆”。

2、信息分析

信息分析的主要内容（版权声明：本文转载自学子网()，版权归原作者所有。）是对市场调查所取得的信息加以整理、分析，得出结论，为医疗广告文案的撰写提供依据。

3、明确宣传要点

通过对市场调查所得信息的综合分析。

4、明确广告文案体裁

在选择好拟定刊发广告的媒体、在明确广告宣传的重点、次重点、目标人群及广告文案所必须包含的基本元素的基础上，选择适合该广告媒体读者群阅读喜好的广告文案体裁及写作方法。常用的有新闻报

道、专访、采访问答、故事、科普、散文等。广告文案不仅要求具有很强的宣传性，还必须具有很强的可读性、创新性。

5、专家审核

很多医疗文案的撰写人并非医疗专业出身，对医学上的很多东西都是一知半解，即使是专业医生，有时也可能对最新医疗动态不够了解。医疗广告文案书写完成后应当尽可能地请专科专家审核。以防出现低级错误或“超级笑话”。

高水平的医疗广告文案，可以减少医院广告费用的浪费，提高广告效果，提升医院形象，拓展医疗市场，抢占市场份额，扩大社会效益和经济效益。随着国家加大对医疗体制制度的改革力度，外资、合资、独资等多种所有制形式的医院将在中国大地上共存，医疗市场的竞争越来越激烈，对医疗广告文案的要求必将越来越高，只有不断学习、不断探索、不断创新才能写出高质量的医疗文案，才能写出高水准的医疗文案。

营销理论与口腔医疗市场拓展 篇7

1 营销的概念

营销的概念来源于市场经济。新的营销概念可概括为4C理论, 即消费者需求 (consumer wants and needs) 、成本 (cost) 、消费者便利 (convenience) 和沟通 (communications) [1]。从某种意义上说, 营销是一种经营理念、经营哲学和思维方式。它适用于营利性组织, 也适用于非营利性组织。既可在一般商品销售中应用, 同样也能应用于服务性行业。市场营销学大师菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 对营销解释为:营销就是分析、计划、实施并控制一系列精心准备、目标明确的组织活动, 以实现与目标市场的自愿价值交换, 从而完成组织的预期目标。新的营销理论认为, 营销已经远远超出了企业的销售部门的范围, 深入到了整个企业。口腔医疗服务作为一种特殊的技术型服务行业, 营销活动同样贯串于口腔医疗机构的整个经营与口腔医疗活动中, 从打算开始筹备建立口腔医疗机构的那一天起, 营销已经对口腔医疗机构的成功与否起到关键的作用[2]。在我国口腔医疗服务正在走向市场, 走向开放。我国卫生行政部门已经承诺向世贸组织成员开放牙科服务, 我国的口腔医疗机构也正如雨后春笋般不断涌现。可以预见:口腔医疗服务市场竞争必将愈演愈烈, 这种竞争不仅限于国内的牙科机构, 也包括了来自一切看好中国牙科这一巨大市场的国外竞争者。生存和发展将是摆在口腔医疗机构经营者面前的严峻课题, 营销将对我们所经营的口腔医疗机构能否生存、能否发展起到决定性的作用。

①营销是一项经营管理活动。因为营销活动包含了分析、计划、实施和控制等管理实践。因此营销理论是口腔医疗市场拓展的基础。

②营销是一项经过精心策划、目的明确的组织活动, 而不是随心所欲的行动。比如口腔诊所的广告, 并不是什么时候想要去做就做, 而是为什么要作广告?做给谁看?想要传达一个什么信息等等, 都应该事先有一个明确的目的和策划。

③营销追求的是价值的自愿交换。我们无法强迫任何人来口腔诊所正畸, 而要人家来你这里正畸, 你必须要有足够的吸引力 (比如价格比别人便宜, 不用排队等很长时间等等) , 使患者自愿来你这里接受正畸治疗, 实现彼此的价值交换。

④营销意味着目标市场的选择。社会上, 每个人的生活经历、收入、生活习惯、个性、爱好、信仰均不相同, 因此各人的价值体系和需要呈多样化表现。另一方面, 任何一家口腔医疗机构的资源和能力也是有限的。没有任何一个口腔医疗机构可以满足所有人的不同需要, 为所有的人服务。因此, 必须为口腔医疗机构选择合理的目标市场。

⑤营销的目的是为了组织的生存和发展。口腔医疗服务正在走向市场, 即便是国营口腔医疗机构, 国家也不可能包揽一切;对民营的或私营的口腔医疗机构来说, 生存和发展全在于自己。

⑥营销的实施需要一系列的措施。它称之为营销组合, 如服务设计, 价格定位, 沟通, 资源分配等等。任何一种单一的营销方式都无法收到理想的效果, 只有将一系列的营销措施加以组合应用, 才能收到良好的效果。例如:美国商人里力在创制口香糖的初期, 销势清淡, 顾客稀少, 仅有少许的儿童顾客。口香糖是不是没有赚钱盈利的商机呢?肯定不是。里力决定用心机来创造商机, 他按照电话簿上的地址, 给每个家庭免费寄去4 块口香糖, 共150 万户 600 万块。此举令其他商人大惑不解。谁知几天以后, 这一出奇的谋略奏效了, 孩子们吃完里力赠送的口香糖, 都吵着还要吃。聪明的里力紧接着走第二步棋:回收口香糖纸, 换取口香糖。孩子们为了多得糖纸, 就动员大人也大吃口香糖。这样, 大人小孩一起吃, 没过多久, 口香糖就被里力炒成了畅销世界的热门货。

发现潜在顾客, 开拓潜在市场, 引导顾客消费, 靠的是什么?核心的一点, 靠的是营销。眼下商战激烈, 都在为商机难寻而哀叹, 其实商机无处不在, 无处不有, 就看你有没有智慧去发掘它。有道是, 成与败往往只差一点营销。

2 现代市场营销观念

现代营销观念认为实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望, 并且比竞争对手更有效、更有利地传送市场所期望满足的东西。与推销观念相比, 现代营销观念要求口腔医疗机构营销的出发点是患者, 而不是口腔医疗机构自身;重点是患者需要的口腔医疗服务, 而不是口腔医疗机构所能提供的口腔医疗服务;采用的方法是整合营销, 而不是促销和推销;目的是通过患者的满意获得利润, 而不是单纯增加患者数量获得利润。与质量观念相比, 现代营销观念是从患者和竞争的角度考虑质量, 涵盖并提升了质量观念。

2.1 以消费者需求为中心的观念

首先要满足消费者对一种产品的全部需求, 市场营销观念通过产品整体概念来实现这一要求。即消费者在购买某种产品时, 需要满足多方面的需求和欲望, 在产品品质、款式、售后服务等方面, 只有满足消费者需求, 产品才能被市场所欢迎。第二, 满足消费者不断变化的需求, 市场营销观念通过产品寿命周期理论来实现这一要求。第三, 满足不同消费者对不同产品的需求, 市场营销观念通过市场细分战略来实现这一要求。第四, 广告宣传必须以消费者需求为中心, 强调产品给顾客带来的最大的利益, 突出产品比竞争品的优异之处, 才能取得预期的广告效果。

2.2 长期利润观念

在生产观念和推销观念下, 衡量企业经济效益的一个唯一标准是利润, 这实际上是一种短期利益行为。现代营销导向强调长期发展, 不是注重每一笔交易都赚钱, 在市场竞争中也不是只用利润这一衡量标准, 而是以产品的市场地位、市场占有率、投资收益率等来全面地衡量产品满足顾客需求的程度, 衡量企业的获利能力。例如:天津 “爱齿”齿科诊疗中心, 它一开始就定位在中高档服务范围内, 专门以台资企业和外籍人士为服务对象, 长期的良好经营及一贯的服务方式使“爱齿”已经成为天津中高档齿科诊所的标榜。

2.3 适应环境与发挥优势的观念

现代市场营销学提出“生态营销”观念。这种理论强调, 企业只有像自然界的生物适应自然环境那样适应市场环境, 才能求得自身的生存和发展, 特别是在科学技术不断进步、新的研究领域和市场领域不断被开发、专业化分工更加精细、社会经济与文化发展变化加速的环境下, 企业与外界的依赖关系越来越密切。所以, 企业在确定营销管理决策时, 必须既考虑市场需求, 又要判断自身的人、财、物力在这个市场上能否充分发挥优势, 并利用这种市场机会能获得比其他的竞争者更大的收益。例如: 口腔诊所与社区携手联合举办了《关于中老年人爱牙口腔保健知识讲座》, 使中老年人提高了口腔健康意识, 从而促进社区口腔医疗需求的提高。

2.4 整体市场营销组合观念

1964 年美国哈佛大学的鲍郭教授首次提出“市场营销组合是市场营销观念的重要体现”后, 受到市场学理论界和企业界的普遍重视和广泛应用。这种理论认为, 影响企业市场营销的要素可以分为两类:一类是外部环境因素, 如市场竞争、国家宏观经济政策、法律等, 相对来说, 这些因素都是企业决策者不容易控制的。另一类是企业内部资源及各种营销因素, 通常这些因素对企业来说都是大致可控的。企业要贯彻市场营销观念, 满足顾客的需求和欲望, 必须运用系统的方法针对不同的内外环境, 把企业可以控制的各种营销手段, 包括产品开发、定价、选择分配渠道、推销、广告等手段进行优化组合, 相互协调, 扬长避短, 综合运用。菲利普·考特勒最先对这种更为复杂的营销环境下企业如何开展市场营销工作在理论上做了概括。他指出:企业市场营销人员不能仅是消极被动地顺从和适应环境, 因为这样企业可能将永远被贸易保护主义拒之“市场大门”之外, 而必须采取积极有效的措施, 使环境朝着有利于企业的方向发展。例如: 引进现代的医疗康复理念和先进的医疗技术设备, 为客人提供优雅的环境、周到的服务、精湛的技术和满意的治疗。

现代口腔医疗机构的营销理论, 必须树立“一个中心, 四个坚持”。口腔医疗机构要以“一切为了患者, 为了患者的一切”为中心。从口腔医疗机构管理者到口腔医疗机构经营者的转变, 树立起全新的现代营销观念, 并使之贯穿于日常的工作中。口腔医疗机构要①坚持口腔医疗机构医疗营销的核心是患者, 而不是口腔医疗机构本身;②坚持口腔医疗营销的重点是口腔医疗机构提供的是社区大众最需要的口腔医疗服务, 而不是口腔医疗机构所能提供的服务;③坚持口腔医疗营销是一个综合性的系统工程, 而不是一个个松散的、相互独立的部门的单打独斗;④坚持以人为本的宗旨, 明确要靠增加口腔医疗质量, 在患者心中的满意度来获利, 而不是靠单纯增加患者的人数来获利。

参考文献

[1]李东进, 秦勇.现代营销学[M].北京:中国发展出版社, 2006:5-11.

医疗营销策划方案 篇8

关键词：医院营销；医疗服务品牌；建立；措施

品牌的建设对于优化营销效果来说，有着深远的意义，而随着医疗体制改革的不断深化和市场经济的发展，医疗服务品牌的塑造和医院营销模式的优化，已经成为增强医院市场竞争力，刺激医疗卫生服务发展的重要举措。而市场营销与品牌的塑造往往是相辅相成、不可分割的，对于医疗机构来说，这两者的结合往往能带来经济效益和社会效益的双赢。

1.医院的营销

为了满足患者和潜在的患者的健康需求，为了实现医院整体的组织目标，就必须进行一系列必要的活动，这些活动主要是将医院的良好医疗技术与优质的服务从医务工作者那里，送达患者的活动，因为是以医疗消费者为起点的医疗营销活动，所以被看做医院营销。

医院的营销主要有五个方面：

一家医院要得到患者的信赖和良好的美誉度，就要搞好营销，医院的营销主要包括五个方面，即品牌的营销、技术的营销、人才的营销、诚信的营销和服务的营销。

做好品牌的营销，可以赢得患者和家属的信赖，引得社会的知名度和美誉度，同时进一步促进医院医疗水平的提高。

做好技术的营销。可以让患者和家属了解医院的技术优势和特点在哪里，以技术赢得患者的信任。

做好人才的营销，要在医院重点打造名医专家，以多种方式把自己的专家学者宣传出去，得到社会的认可。

做好诚信的营销，医院要在诚信上加大力度，紧紧围绕诚信做文章，因为诚信是医院发展的基石，打造良好的诚信形象，才能促进医院的健康发展壮大。

做好服务的营销。医疗机构不仅要提升和强化自己的服务，更要营销好自己的服务，众口皆碑的服务是医院发展的推进器。

2.医疗服务品牌塑造的必要性分析

医疗服务品牌，是患者对一个医院、一个专科或一个医生的价值取向的总结。医院品牌内涵包括医院的知名度、医院的美誉度、医院与患者的亲近度三方面内容。医疗服务品牌的塑造至于医院营销的优化具有以下几方面意义：

A.有利于医疗服务的识别

由于医疗服务是无形的，因而人们往往很难认识到医院医疗服务的特点，也难以从众多医院的医疗服务中识别某一特定的医疗服务，那么建立一个有形的标志来帮助识别医疗服务就显得十分必要，而医疗服务品牌正是这样一种有效的标志，它一方面使医院自身医疗服务特色得到明确，使其在医疗服务市场中能够被识别出来，另一方面也加深了医院给大众留下的印象，无形中提高了医院的知名度。

B.增强医院吸引力

医疗服务品牌的塑造是一个长久的过程，医院的知名度和美誉度，一方面要靠时间的积累，一方面也要靠合理的宣传，而优质的医疗服务，能够形成正面的医疗服务品牌形象，这使得品牌本身成为一种宣传手段，并具有一定的吸引力。

C.促进内部营销

良好的医疗服务品牌形象，一方面向外界展示了医院的良好精神风貌和一流的医护水平，另一方面，也增强了医院医护人员的自信心和自豪感。这对于激发医院全体工作人员工作热情，树立团队合作意识，有着深远的影响。

D.扩展市场

医疗服务市场的拓展往往涉及医疗服务品牌的有偿或无偿转让，而医院拥有著名品牌之后，这种转让就可能比较顺利一点，从而有助于增强医院的实力，扩大医院的经营，提高医院的经济效益。

3.医疗服务品牌的塑造

医疗服务品牌的塑造，应从品牌理念和品牌目标的确立、品牌识别系统的建立，以及合理的宣传等做起，而另一方面，提高医护人员专业素质、优化医疗服务环境以及提高医疗服务水平也是塑造良好品牌形象所必需的。

A.确立品牌理念和品牌目标

医院品牌理念是医院品牌的核心，代表品牌的特征。它包括了医院的价值观、医院的宗旨以及医院的精神等等，医院的品牌理念应结合医院的具体特点，如医院的定位、醫院市场目标等确立：除此之外，应在品牌理念的指导下确立品牌目标，并通过对品牌目标的量化管理，逐渐实现医院医疗服务品牌的建立。

B.医院品牌识别系统的建立

医院标识系统是指包括大量视觉实物在内的医院建筑、室内陈设与设计、院内各种标志物、员工制服以及各种印刷品等。医院识别系统的建立，一方面使医院内部形成较为整齐、稳定的视觉环境，另一方面也给就诊患者及其家人留下深刻的印象。建立医院品牌识别系统，首先要对医院的标志、标准字、标准排列等进行统一的规定，另外医院内外的装潢设计也要力求简洁、醒目，医生、护士及其他工作人员的工作制服应严格统一。

C.医疗服务品牌的传播

医院医疗服务品牌的传播，是提高医院知名度的有效方法。医疗服务品牌的传播可分医院内部传播和外部传播两个部分，内部传播是指医院通过内部工作网络、院报、院网站、广播、印刷物等方式进行的内部宣传，这种宣传方式的主要作用是促进内部营销；外部传播是指医院通过特定的手段，如电视广告、报刊、杂志、广播等向外界传达信息，从而增强医院的影响力，进而建立医院良好的医疗服务品牌形象。

D.提高医疗服务水平

可以说，良好的医疗服务水平是医院品牌形象的立足之本，只注重品牌的表面塑造，而忽略了对医疗服务的管理，只会自毁品牌形象，不但不能促进医院的市场影响，反而发生反作用。只有通过优化内部管理，提高医护人员专业素质，改善医院医疗服务环境和改进经营模式，才能实现医疗服务水平的不断提高，塑造一个真实可靠的医疗服务品牌形象，提高医院美誉度，和促进医院的市场营销。

总而言之，随着医疗体制改革的深化，以及我国市场经济体制的不断完善，医疗机构的市场化程度将在未来得到显著的提高。那么优化医院的市场营销模式，增强医院市场竞争力就成了医院发展的必然选择，而医疗服务品牌的塑造，对于增强医院知名度和美誉度有着深远的意义。因而采取科学而全面的措施，来建立和保持医院的医疗服务品牌，就成了开创医院良好营销局面的有力措施。

参考文献

[1]周红丽.从营销角度谈疗养院创建优质服务品牌[J]解放军医院管理杂志.2006.05

[2] 程 暘.品牌营销策略对医院发展影响的思考[J]2011.02

[3]郭穗真．新形势下医院宣传工作的有效途径[J]现代医院.2008.01

医疗行业的微信营销! 篇9

恒宇商学院观察总结！

医疗广告一直是广告行业的敏感区，2011年开始，国家工商总局开始全面限制医疗广告，从电视媒体到纸媒，医疗广告都被限制起来。到了2012年，部分大城市已经鲜有医疗广告了。于是许多民营医院就想通过开通专家专栏，希望用一种变相的方式继续他们的广告之旅，但是现在的消费者也变得聪明了，转换率越来越低。

和百度的合作曾经也有蜜月期，只是现在百度广告的价格越来越高，很多医疗机构都抱怨说钱都让百度拿走了。价格高，消费者又越来越挑剔，转换率也是低的可怜。几天前在武汉的时候，收听了好几家医院的微信公众账号，大部分医院每天都是发来让人感觉恶心的内容或是广告或是促销，很让人讨厌。但其中有一家医院的公众账号每天都发一些让人喜欢的内容，功能也很强的，能查天气预报，健康知识，旅游信息等，这种让人感觉还是不错的。

其实微信营销就是一个建立信任的过程，在大众普遍对医疗机构不信任，对医疗广告讨厌的现状下，总是直接赤裸裸的发广告，只能起到反作用。所以说在微信公众账号里发生活信息为主，纯广告为辅的策略还是非常不错的，你得需要通过这些内容来拉近你和公众的距离，让公众至少不讨厌你，慢慢再到相信你，至少让人相信你不是卖假药的。这样培养起来的粉丝真有身体不舒服的时候才会想到你。

家用医疗器械体验营销浅谈 篇10

作者：石头

2011-7-25 与药物相比，医疗器械在我国普及率偏低。依据西方发达国家数据，药械的消费比为1:1，而我国不到10:1。说明我国在医疗常识的普及方面已经落后了一步。西方人更喜欢物理疗法，他们不喜欢药片。医疗器械以其物理康复疗法和绿色无副作用的优势，将成为是未来发展的朝阳产业。

与药品营销相比，医疗器械的销售有其独特的方面，其一就是体验营销。记得有一位大师曾经说过，未来将是体验营销的时代。如何让人更多的认识你的产品，唯有亲身体验。与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面，全方位认识产品。目的就是让患者多了解你的产品。患者对你的产品了解的越多，购买的可能性就越大。

本人做了8年的医疗器械体验营销，对此行业感触颇深，浅谈如下。

1、体验营销的特点：不需要大篇幅的广告投入；风险相对较小；见效快；与目标人群一对一深度沟通。效果说话，便于说服患者。对于小代理商来说，不啻为一种好的选择。

2、产品选择：一定要选择疗效明显、见效快的产品，让疗效说话，比一味的讲理论效果要好得多。所以，选择好的产品很重要。那些号称能把狗屎卖出去的所谓的营销专家。我看与骗子无异。其次，市场要足够大，忌选择偏门、冷门产品。我们目前运作的一个产品叫腰康保，是一个治疗腰椎间盘突出症的产品，已经三年了。它的疗效就非常明显，见效很快，为我们省了不少口水。还可以为下一步患者的转介绍，提供一个良好的口碑。

3、体验场所的选择：交通便利、好找的医院、药店（一类器械不受此限制）、商务楼、专卖店。要求一定要有一个安静、独立的场所，店面装修干净、整洁

即可，空间以够用为准，但忌过于狭小、猥琐。尤其是价格较高的产品，空间一定要显高档、大气，衬托产品，让人觉得值这个价。一个脏乱差的空间卖几千元的产品，无异于小饭馆里卖鱼翅熊掌。装修不一定豪华，但一定要给人一种大气、干净、庄重的感觉。一个好的空间能为你的产品加分。适当在墙上贴一些宣传展板，科普知识或展示公司形象，目的是为宣传产品知识和提高产品形象。空调、暖气等基本设施要齐全。

4、员工招聘：不要全是年轻人，至少要有1~2个年龄稍大的主管，年龄稍大会给人以信任感，另外年长的员工社会经验丰富，沟通能力要强很多，察言观色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能准确的把握住患者的需求。

另外培训工作一定要到位，尤其是相关医学知识和产品知识，这是硬功夫，来不得虚假。患者往往久病成医，员工专业不专业，他们一听便知。也不要想着忽悠患者，而是应该实事求是的帮患者分析病情，宣传科普知识，真诚对待每一位患者。把患者当做你的亲人对待。不想对你的亲人说的话，也不要对你的顾客说。禁忌症患者坚决不卖，要对患者负责。真心为患者着想，不要欺骗患者，否则即便达成销售，也会成为一颗不定时的炸弹。

5、信心：温总理曾说过：信心比黄金更重要。对于我们销售人来说也是一样。现代营销就是信任营销，帮助患者树立康复的信心。患者有信心才会达成购买。患者购买的是一种希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么会达成销售？我认识一些做体验营销的朋友，成绩不理想的一个主要原因是员工对产品信心不足，感觉是在骗人，良心上的压力很大。虽然待遇丰厚，仍然留不住人。员工流动很快。要知道，销售就是信心的传递。把你对产品的信心传递给患者。员工没有信心，患者就更没信心。当然首先要有一个好的产品，好产品才会让人信心十足。

6、注重服务，我们卖的不是产品，而是服务。患者需要的也不是你的产品，而是如何治好病。产品只是治病的工具而已。患者体验的也绝不仅仅是产品的疗效。我们一定要转变观念。宣传医学知识、帮助患者分析病情、讲解产品知识、体验产品效果、售后服务等等，都是我们为患者提供的服务。具体到细节，比如说，座椅、床单要干净。显示出对患者的尊重。热情的接待，不厌其烦的讲解，甚至倾听患者的唠叨，让他在这里能体验到浓浓的人情味，而不是冷冰冰卖产品的卖场。服务是无价的。

其次，不要挑剔患者，不要凭感觉认为哪个患者会买，哪个不会买。然后对“可能会买的”热情周到，对“不可能买的”横眉冷对。但事实往往是“挑肥减瘦”的买了，“一个劲说好的”反而没买。请记住，挑剔的才是买家。

7、关于夸大疗效，我一直是强烈反对的。我称之为忽悠式或穷凶极恶式营销（其实这不能算是营销，更像是欺诈）。营销不是欺骗，给患者一个购买的理由，不能依赖于夸大疗效，实事求是地讲更能让人信服，也更能长久。患者被忽悠的次数多了，也会有免疫力。夸大疗效是给自己找麻烦，无异于做反面广告，好事不出门坏事传千里，造成的结果就是产品迅速夭折。

营销是向患者宣传你产品独特的好处，其他产品不具备的。不要找患者不认可或有争议的概念。有很多药品或器械宣传彻底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者给忽悠了，大多数都会置之不理。我们刚开始做腰康保的时候也是宣传彻底根治，髓核复位、纤维环愈合，这本身就是个有争议的概念，遭到了很多医生患者的质疑。后来我们改为“解除压迫，一身轻松”，大多数医生患者都会认可的理念，更便于信任、传播和达成销售。

8、关于促销，促销是临门一脚。体验几天，患者感受到效果后，开始促销。但忌过于生硬，要站在患者的角度，替他着想。我们做腰康保会告诉患者：在

这里只能体验，不能治愈，一定要回家持续治疗才能好。尤其是晚上的一组治疗很关键，顶白天治疗三次，效果加倍。以情动人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身体的病痛更让人难以忍受。一般女性比较顾家，中年男性比较在乎事业，老年男性则比较在乎生活。——由此我们提出了腰好，腿好，生活更美好。

促销语气一定要肯定，不要不好意思或是语言不确定、闪烁其词，“可能吧，应该是吧”等等信心不足的模糊语言只会坏事。这时候需要你引导患者，他们往往依赖你来帮他们下决心。

9、产品售后很重要，销售不是结束，而是开始。及时跟踪患者治疗情况，调整改进使用方法，帮助患者解决随时发生的问题。如果问题得不到及时解决，他最终会归结为是你产品问题，会产生上当受骗的感觉，最终会发生退货问题。好的售后服务会产生转介绍。患者口碑宣传的威力是任何媒体都无法相提并论的。我们曾有一位患者连续给我们介绍了十几位患者。这在广告宣传费用如此高的今天，可以说是极为难得的。

10、利用好老顾客。老顾客是一种财富。及时收集一些疗效比较好的典型病例，在你顾客云集的时候现身说法，说几句好话。尤其是在促销的时候，那效果绝对让你热泪盈眶，恨不得扑上去亲他两口。

11、提问式销售，员工一般都急于销售，恨不得一下子把产品信息全塞进患者的脑袋。也不管患者是否理解明白。其实我们面临的最大问题不是产品问题，而是缺乏信任。患者往往都有很强烈的抵触情绪，遇到这样的情况，切忌抬杠吵嘴。我们亟待解决的是信任问题，提问式销售是其中的一种方法。你说的话他不信，但如果是他自己说出来的„„下面是我们经常遇到的场景：

一位患者走进店里，双手抱胸，撇着嘴，一脸不信任：“就这东西能治病？

你们糊弄人吧？”

“您先别急着下结论，我先讲给你听，你觉着行就试一下，不行你就走人，怎么样？”

“行！你说吧。”

“你知道腰椎间盘突出症是怎么回事吗？为什么会腰疼腿疼？” “突出压迫到神经了呗？”

“对啊，要想让它不压迫神经，就得让它回去，对吧？怎么让它回去呢？” “不会是拉吧？我试过不管用。”

“为什么不管用？你知道吗？关键在于时间，牵引床时间太短，损伤部位修复需要时间，需要持续性治疗，才能有好的效果。”

“奥，我明白了，你说的很有道理，那我就试试吧，效果好就买一个„„”

12、细节决定成败。千万不要忽略细节，营销做的是细节，有细节才有执行力。患者观察的也是细节，他们不是专家，不懂得那么多的理论，但他们往往会从细节来判断产品的好赖。就像商场里仔细观察服装的顾客。搜集资源，体验，耐心讲解，细到每一个环节，每一句话。一句话能毁掉一笔业务，也能奇迹般的成就一笔本不可能的业务。比如患者刚做完体验，我们一般会迫不及待地问：“感觉怎么样？”其实这样问是错的，问题决定答案。患者肯定会说：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那样吧”等等模糊语言，有效他也不会说有效，因为他还没有确定。我要求员工要提问：“是不是感觉很轻松？”这属于引导性提问，患者肯定也会说：“唔~~唔”，“是~~是”，别看只是一句话，对其他患者的影响巨大。再比如我从来不用“洗脑”这个词，我给员工培训或给患者讲的时候一般都说“科普”。“洗脑”给人的感觉是忽悠。尤其是给员工培训的时候，这样一个小小的细节，就会影响到员工的信心。总之，细节无处不在，需要我

们在工作中一点一滴的逐渐积累。