会展营销与策划教案（精选7篇）
教授内容：第六讲：招展策划与展位营销
教学要求：使学生明确展览利益主体价值以及它们之间的关系，了解展会销售的产品是什么；明确招展策划的几个步骤，及所需要注意的问题，掌握招展方案和招展函的编制内容。教学方法：课堂教学、学生案例讨论
重点难点：展览各利益主体希望在展会中获得什么，展位营销的方法；目标参展商数据库建立的重要性及建立方法；展区展位划分、招展代理确定和招展价格确定等的原则，以及应注意的问题。招展函的写作。
教学过程：
第一节、展览利益主体价值分析与招展营销要素分析
一、案例分析：
请大家看以下案例，并用营销学的知识分析福州迎春家用车赏车会策划成功的原因。2004年12月18-19日，福州迎春家用车公园赏车会在福州温泉公园举行，结果两天来吸引了福州数万名车迷，现场直接销售汽车60余辆。
这一届车展，如果就参展商数量而言，规模不大，但就效果来说，不亚于福州的任何一次车展。此次参展车型基本上是家用车，有一汽大众，一汽丰田、北京现代、广州本田、斯柯达、东风标志、东风日产、东风悦达起亚、上海通用、上海华普、吉利汽车等品牌的主力车型参展。在目前的汽车消费中，家用车消费占据了汽车市场70%以上的绝对份额，并且这个比例还在上升。因此，本届车展是针对家用车消费的，针对家用车举行专业展，在福州乃至福建都是首次。
赏车会的口号是“让有品位的人赏识有品位的车”，主办方在环境、情节、专业上费了一番功夫。福泉公园位于福州市最繁华的商贸区，环境优美、交通便利。其欧式的风格与时尚的家用车展相得益彰，车与环境的完美结合，实现了参展商的良好愿望。
在现场，巴黎国际婚纱摄影向市民展示了经典婚纱秀，香车美女在欧式风格的公园里，高雅而和谐。
本届家用车站还注重培育汽车文化，举办了大型少儿汽车绘画展，200多个小朋友在现场以“家有爱车”为主题，描绘了对汽车的美好印象和有车生活的向往。“开心宝贝”专业儿童摄影为每位参与绘画的小朋友拍照，并提供奖品，小朋友的笑声成为展会的一道诱人的风景。
车展两天，参展车商收获很大。福州中机中泰汽车销售有限公司叶经理告诉记者：“这是我们首次参加在温泉公园举办的车展，虽然没有进行什么促销活动，但销售效果明显。从人流量、现场环境和气氛来看，这次车展很成功。”而销售量不大的车商也认为通过这次参展，宣传了品牌形象，提高了品牌知名度，让更多的消费者了解自己的产品性能价格比。
对学生的答案进行总结评价。
二、展会利益主体价值分析和展位营销
主办方、参展商和观众是展会的基本利益主体，它们之间的相互作用直接决定了展会组织的运作和核心价值的最终实现。他们的愿望---通过展会获得收益
提问学生各方想从展会中获取什么？
（一）招展对于展会的重要性
展会主办方、参展商、观众方的利益关系是相互带动相互制衡的，主办方应当设法了解参展商的需求，并通过满足其需求达到展位的销售。良好的定位、策划和服务是展会招展成功的开始，优质的参展商会吸引有质量的观众，而高质量的观众也会吸引高质的参展商。任何一方的失衡都可能会造成价值的变动，因此很多展会对于招展和招商都同等的重视。但是展会主办方的直接经济利益主要是通过招展实现的，因此招展工作情况也是展会能否成功举办的晴雨表。
（二）展会出售的产品
1、展位，是有形的，是一种媒介、载体，参展商参加展会，目的并不是租用展会的展位本身，而是为了更好的享受到展会带给它的各种服务。
2、展会策划、组织和服务
（三）无形产品的有形化
1、信息明确，有吸引力：包括招展书、参展商手册，观众组织描述清晰细致
2、人员服务到位
3、过程协作顺畅
（四）展位营销的手段
1、关系营销是指办展机构与顾客以及展会服务中间商等建立和保持密切关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，使有关各方都实现各自营销目的的各种营销行为。有财务性关系营销、社会性关系营销、系统性关系营销。
2、合作营销是指办展机构有选择地与一些机构和单位合作，采取一些有效的策略，共同来对展会展位进行营销的一种营销策略。合作营销的目的是通过与有关机构和单位的合作来扬长避短，优势互补，拓宽营销渠道和营销范围，扩大营销覆盖的地域，取得更好的营销效果。
3、直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可以度量的回应和达成交易的目的。直复营销最主要的特征是办展机构与客户之间的“互动”，彼此之间可以以双向交流的方式传递信息。直复营销的另一个特点是其营销效果是可以测量的，办展机构可以确切地知道他们回复的内容是什么。直复营销的方式有：直接邮寄、电话营销、展会现场推广、直接客户拜访等
4、网络营销是以国际互联网为媒介进行展位营销的一种营销方式。网络营销的具体办法由三种：自己建立展会专门网站、在行业专业网站上营销、自己网站与行业专业网站互联。
组织学生讨论为什么电话营销在展会营销中用得越来越普遍？电话营销的特点是什么？怎样做好电话营销？
第二节、招展策划
一、建立目标参展商数据库
案例阅读
请阅读书中第128页的案例，分析2004中国（古镇）国际灯饰博览会招展成功的三大因素。
2004年中国（古镇）国际灯饰博览会在广东中山古镇举行。根据筹备工作方案，展览面积4万平方米，共设展位2400个。为了确保招展任务的如期高质完成，在总结往届灯博会经验的基础上，筹委会梳理招展信息，充分挖掘展会资源，建立了参展商数据库，成立了精干 2 的招展机构，广泛宣传，多轮驱动，取得了良好的效果。
1999年和2002年两届灯博会的成功举办，为这届博览会积累了大量的客商及灯饰企业资料，筹委会在完善招展企业数据库的基础上，又采取了一系列的措施：
一是在镇内通过电视台、灯饰报、政府网站、灯饰在线网站等发布招展信息； 二是借古镇领导赴美考察之机，参加美国拉斯韦加斯灯展，在展会上介绍古镇灯博会的有关情况，邀请商家前来参展参观；
三是通过电子邮件、邮寄、电话、传真等方式向国内外5000多家灯饰及相关企业发送了邀请函；
四是温州灯饰商会协商进行代理招展，邀请温州的客商前来参展
五是古镇组织了12家企业组团参加“2004年中国轻工业产品博览会”,宣传古镇形象，并同时发布灯博会宣传广告，以达到借展招展的效果。
六是5月份在北京组委会召开了第一次新闻发布会，来自央视、北京电视台、中央人民广播电台、新华社、中国照明电器、新浪网、搜狐网等来自国内外近60家媒体对灯博会进行了相关报道。
七是在招商方面，组委会高度重视，5月份已经通过邮寄、电子邮件、传真等方式向海内外10万业内人士寄发了邀请函。通过中国照明协会与西班牙协会联系，邀请协会成员前来参观；并与一些知名B to B网站合作利用他们的客户资源；此外还在欧美的专业杂志上投放广告。
八、6月初，组委会在东莞召开了招商推介会，古镇领导亲自向与会企业介绍灯博会的情况，推介会取得了良好效果。
提问学生灯博会成功的三大因素是什么？
1、建立数据库需要收集的目标参展商信息（1）参展商基本信息的收集
（2）在宏观上进行分析，有的放矢
要了解企业的地区分布特点、行业内的企业结构、了解行业的市场特点
2、如何收集目标参展商的信息 信息收集渠道
（1）行业企业名录：很多行业都有一些资料齐全的行业名录或者企业大全，这些书或者光盘里收集了该行业大量企业的基本资料，如企业名称、地址、联系办法等，有些企业名录还每年更新。我有一段时间就经常收到推销这些名录的邮件。办展机构可以从这里找到大量的目标参展商信息。
（2）商会和行业协会：各行业的商会或者协会一般与本行业的企业联系密切，掌握大量的企业信息，有一定的会员单位。与商会和行业协会合作是获得企业信息的重要途径。
（3）政府主管部门：这也是一个很好的渠道，如在旅游局我们可以获得旅行社、星级饭店和相关景区的较为完整的信息。
（4）专业报刊：各行业的专业报纸和杂志掌握着本行业的最新动态和信息，他们很多经常是走在行业发展的最前列，与行业内企业密切往来，掌握了一定数量的企业信息。另外，通过收集专业报刊上企业的广告也可以掌握一定数量的企业信息。
（5）同类展会：刚才我们在灯博会的案例中看到他们很好的利用了同类展会收集信息，进行宣传。在展会上我们可以到展位直接收集每一个参展商的信息，也可以通过购买展会会刊 3（会刊上有参展商名录）来收集。
（6）外国驻华机构：各国驻外机构每年都会向本国企业推荐一批著名的展会供他们做参展选择，因此，通过外国驻华机构收集改过企业信息也是一种不错的选择。（7）专业网站（8）电话黄页
3、建立目标参展商数据库的原则
（1）数据库要有一定的数据量（2）分类科学合理
（3）数据及时更新，修正、便于查找和检索（4）对数据库的修改设定权限。
4、建立目标参展商数据库的方法
（1）提出数据分类标准，并按标准分类；（2）确定数据库基本字段；（3）选择合适的软件
（4）输入目标参展商信息
二、展区和展位划分
1、划分展区和展位的原则
（1）按专业题材划分展区
在展会招展前，要对展会所有的展览场地进行统一安排，筹划各种展览题材安排在什么样的位置，各展区需要多大的面积。所谓按专业题材划分展区，就是在满足展品对场地要求的基础上，将同类展品安排在同一个区域里展出，这样可以是展会条理清楚，秩序井然。如果展会的国际参展商很多，也可以不按专业题材分管的要求而将他们单独安排在一个展区里，一般称 “国际馆”。（2）要有利于提高展会的档次
展区和展位的划分直接影响到参展商和观众对展会的印象。如果一个展会的标准展位和特装展位分布杂乱无章，各种展品的展位互相混杂，即使这个展会的规模很大，我们也会认为它档次不高，缺乏专业性。旅交会的例子，旅游商品与形象展区。（3）要有利于观众的参观
要使目标观众能够很方便地找到他感兴趣的展品的展位。（4）要有利于提高参展商的展出效果
展区和展位的划分对参展商的展出效果有直接的影响，如果一个或几个标准展位夹在一些特装展位中，标准展位会变得非常不显眼；如果将一些次要题材放在展馆最好的位置，展会的整体效果将大打折扣。因此，展区和展位的划分既要符合展品的特点，也要考虑到展位的搭装效果，还要考虑到观众参观，这样参展商的展出效果才不会受到太大的影响。（5）要有利于展会现场管理和现场服务
场地充分利用，不要有闲置的死角；展区和展位的划分要注意展馆消防安全，要便于紧急情况是疏散人群；方便展位的搭装和拆卸，方便展品的进馆和出馆。
划分好展区和展位以后，要按一定的比例将它绘制成站会展位平面图，并在图上标明各展区展位的具体位置，标明展馆各出入口、楼梯、现场服务点等，以便参展商在选择展位是能够更好地做出选择。
三、招展价格的制定
为展会确定一个合适的招展价格是招展策划的另一个重要任务。招展价格对参展商的参展决策有重要影响，如果价格高，可能会吓退参展商，但价格过低，展会的收入减少，展会就可能出现亏损。因此，确定一个合理的招展价格，对展会的展位营销和展会的经济效益都有着重大影响。招展价格一般按展位不同分为标准展位价格和空地展位价格。标准准展位一般按一个展位多少钱来算，空地展位一般用每平方米多少钱来算。此外还有室内展位和室外展位之分。
制定一个合理的价格是一件比较复杂的工作，与通常企业定价策略相似，主要的定价方法有成本导向定价法，竞争导向定价法和需求导向定价法等。我们在前面立项策划一章内容里还介绍了“盈亏平衡分析法”。除此以外，还要考虑行业特点等因素，具体如下：
1、分考虑竞争的需要来定价
主要是考虑那些与本展会有竞争关系的同类展会的价格状况，评估本展会在市场上处于何种地位，从而确定价格。
2、合展会的发展阶段来定价
一般展会项目的生命周期经历投入期、成长期、成熟期和衰退期等发展阶段。在展会的投入期，展会市场认知度比较低，企业参展不积极，这时主要采取保本策略吸引企业参加，价格不宜太高；在展会的成长期，展会的规模扩大，在行业内的知名度开始上升，企业参展的主动性增强，此时要在提高展会的质量基础上实现展会的利润目标，展会的价格可以适当提高；在展会的成熟期，展会在市场上的地位基本稳定，参展商数量和市场份额也比较稳定饱和，展会的价格也基本固定；在展会的衰退期，展会吸引力减弱，参展企业开始减少，展会面临重新定位，展会价格开始向低调整。
3、结合展会的价格目标来定价
每一个展会的目标会有所不同，如果展会的目标是以生存为主，那么展会的“盈亏平衡价格”就是他的最后底线；如果展会的目标是扩大市场份额，那么招展价格可以暂时低于盈亏平衡价格，这样就要以展会亏损为代价。
4、考虑展会的价格弹性来定价
展会价格弹性是指展会的价格每变动1%时，展会展位的销价格售量的变动大小。它主要是衡量展会的目标市场对价格变动的敏感程度。如果弹性大，展会价格的一点降价就会引起展位销售量的大增；如果弹性小，展会招展价格的降低队展会展位的销售就不会产生什么影响。
5、考虑展会展览题材所在行业的状况
主要是考虑该行业平均利润率的大小和该行业的市场发展状况。行业平均利润率的大小决定了该行业企业可能的盈利水平和支付能力。如果行业平均利润率较小，那么，企业的盈利水平和支付能力可能也不高，这时，如果展会的招展价格过高，企业将无法承受；反之，可以将招展价格定得高一点。
行业的市场发展状况也是制定展会招展价格是需要考虑的另一个重要因素，例如，如果行业处于买方市场状态，企业要宣传自己，参展积极性就高，展位价格也可以定的高一些；如果出于卖方市场状态，反正别人求我买东西，这样的企业参展积极性就不高，展位价格就应定得低一些。
6、展区和具体位置的差别
这就是所谓“位优价高，位劣价低”
在很多时候，在招展的具体执行过程中，展位的营销价格并不是严格按照上述招展价格来执行的，而是会在招展价格的基础上给予一定的折扣。折扣也是营业推广的一种手段，可以吸引更多的企业参展。折扣主要有统一折扣、差别折扣、特别折扣和位置折扣。
招展价格混乱，会影响到展会的形象和长远发展。引起招展价格混乱的原因很多，他可能是因价格折扣而起，也可能因展位促销策略而起，还可能是因为招展代理随意降价。因此在执行招展价格时应注意严格执行价格及价格折扣标准，加强对招展代理的招展价格管理，避免在招展末期低价倾销展位，严格控制特别折扣的适用范围，严格控制特别折扣的适用范围，严格控制特别折扣的适用范围。
四、招展代理确定
1、招展代理的种类和来源
独家代理---在某一时期内将某一地区的招展权交给某一家代理独家负责，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，本招展单位也不得在该地域内招展。一般要承诺完成一定数量的招展任务。
排他代理---代理商在某一地区一定时间内有招展权，该地域内不再有其他的代理商为本项目招展，但本招展单位可以在该地区招展。国外代理一般可采取这种形式。
一般代理---在同一地区同时委托几个代理商作为招展单位的招展代理，本单位也可在该地区招展，但须明确各代理单位的招展权限。代理条件必须统一、明确。
承包代理---代理承包一定数量的展位，不论能否完成约定的展位数量，代理商都得按商定的展位费付给办展机构。
小练习：
1、司、相关协会和商会、有关媒体、个人、国外驻华商务处、贸易代表处都可成为招展代理。
2、如果你想请某公司、协会和商会或媒体作为招展代理，应从哪些方面来对代理进行资质考核？
公司的资质考察 过去的代理业绩
所熟悉的行业和业务范围 业务覆盖区域
营业执照，关注发证单位和有效期 人员数量 业务规模 办公地点 负责人的情况
协会和商会资质考察 成立的时间 覆盖的地域 会员数量
对行业内企业的感召力
媒体的资质考察 发行量的大小 发行覆盖的地域
在行业内的权威性
对行业内企业的感召力和影响力
2、代理的聘用及代理期限
代理的聘用程序：首先验资，资信程度考察；然后商谈代理条件；最后签订代理合同。代理期限一般是一年一年签，对于那些业绩未定、信誉良好的代理商，可以与其建立较长期的代理关系。
3、代理商的权利和责任
4、代理佣金---根据代理的形式、代理期限的长短、代理商的业绩水平来综合确定。独家代理、排他代理和一般代理的佣金，一般按照办展机构实收到的代理商缴纳的参展费总额的15%--20%提取；承包代理一般只有在完成承包展位数量后才可以提取佣金，他的佣金一般要高一些，如25%或更高。给代理商的佣金可以采取累进折扣制，即按招展的不同数量给予对应的佣金比例。
5、代理商的管理
坚持定期书面报告制度：每隔一段时间，要求代理商汇报其招展的进展情况，汇报自己及当地企业对展会的看法、建议，并对当地市场做出分析。 招展价格的控制：应严格按照代理合同所规定的价格折扣操作。
收款与展位划定：所有参展商展位的划定一般应有办展机构控制和最后确定，代理商一般无权划位，只能提划位建议，其建议只有办展机构书面认可后才有效。
参展商的参展费：除承包代理外，代理商原则上不得代收参展商的参展费和其他一切费用。个别特殊情况，可允许代理商代收，但必须在办展机构制定的时间内，将其所代收的参展商的参展费扣除商定佣金后全部上缴。
累进制折扣的控制：因为累进折扣是按照招展数量计算佣金，所以要明确不同数量所对应的佣金比例。
第三节、招展方案的编制
招展方案是在招展策划的基础上，为展位营销而制定的具体执行方案。招展方案是对展会招展工作的整体规划和总体部署，是展会策划诸多方案中的核心方案之一。
一、招展方案的基本内容
1、根据产业分布特点，划分招展重点地区
2、展区和展位划分（介绍展会对展区的划分和安排情况，并附上展区和展位划分平面图）
3、招展价格
4、招展函的编制和发送
5、招展分工
6、招展代理
7、招展宣传推广
8、展位营销办法
9、招展预算招展总体进度安排列
第四节、展会招展函的编制
一、招展函的主要内容
1、展会的基本内容
名称 标志
展会时间地点 办展机构名单
办展起因和办展目的 展会特色 展品范围 价格
2、市场状况介绍 行业状况 地区状况
3、展会招商和宣传推广计划 招商计划
宣传推广计划 相关活动 服务项目
4、参展办法
如何办理参展手续 付款方式 参展申请表 联系办法
各种图片和图案
二、制招展函的原则 内容描述有吸引力 言简意赅，目的明确 美观大方
便于邮寄和携带
招展函实例解析2006中国国际电子商务展览会招展函的特色，并请学生在前面立项策划案的基础上，写一份浙江国际教育展的招展函。
2006中国国际电子商务展览会招展函
日
期：
2006年5月23-26日
地
点：
上海光大会展中心（漕宝路88号）规
模：
3万平方米
主办单位：
上海市信息化委员会
上海市对外经济贸易委员会 上海市建设和交通委员会 协办单位：
江苏省信息产业厅 浙江省信息产业厅 安徽省信息产业厅 浙江省电子商务协会
上海市信息服务业行业协会 上海市电子商务行业协会 上海市银行卡同业公会
承办单位：
上海天和会展服务有限公司、上海信服会展服务有限公司
指定媒体：
《上海信息化》
前 言：
随着网络技术的兴起和不断发展,中国电子商务随着这个潮流高速发展着.特别是21世纪后.截至2005年底,中国电子商务市场的发展,国际.国内的风险投资机构也为此大力注资.相关基础设施建设依然保持较高的投资和增长.中国政府也开始高度重视电子商务发展的基础环境,从政策制订,硬件和网络建设,软件开发,知识产权的保护以及推广电子政务等各方面,都为电子商务发展奠定了较好的基础。
中国电子商务市场分析：
受中国总体经济的强势增长及国内内需的拉动,中国电子商务市场也面临前所未有的机遇.根据iResearch统计调查发展, 截至2005年底,中国电子商务市场规模已经达到了5000多亿元人民币.而且这个增长势头仍在继续, 预计到2007年,中国电子商务市场规模将会达到17000多亿元人民币。
电子商务展览会介绍：
上海国际信息化博览会是展示信息产业技术和成果，推进行业发展的重要展会，目前已举办两届，取得了显著的效果。“第三届上海国际信息化博览会”将于2006年5月23—26日在上海光大会展中心举行，由上海信息化委员会，上海市对外经济贸易委员会，上海市建设和交通管理委员会等单位联合主办。展会总面积超过30000平方米，展位将达1400个，参观人数预计将达到20万人次以上。
电子商务展做为“第三届上海国际信息化博览会”的重要主线内容，突出了电子商务在国民经济发展中的重要地位，充分展现国内外电子商务技术和市场应用的最新发展。另外，展会期间还将举办产品信息发布会和技术讲座，技术交流 等专题活动，为参展企业提供一个互动的推广和交流平台。届时，“28届国际软件工程大会”也将同期举行，为这次的展览会增色了不少。
在成功举办2005中国国际电子商务展览会的基础上，我们将充分发挥长三角地区的信息优势、科研优势、产业优势与市场优势，并且依托在中国最具规模、专业化的上海国际信息化博览会的背景下，我们有理由相信2006中国国际电子商务展览会无论在展会规模、国际化程度、展会质量等方面都将有质的飞跃。
展会的宗旨是：推动信息产业和技术发展，促进信息产业和技术交易，展示信息产业和技术成果的专业化展览会。展会的主题是：电子商务——新时代的企业商务模式。
历届主要参展商
中国电子商务协会、易趣、一拍网、黄页、环讯、中国汽车网、中国银行、花旗银行、买买乐、BROJOY、CHINA PAY、海虹集团、香港即时科研、亿通国际、东方钢铁、RFID、GCI控股、锋众、联合国贸易网、社保卡、爱姆意、各大学展团、韩国展团等。
主题活动
为了提高展会期间的展商与专业观众的互动与交流，打造中国电子商务行业权威展会的品牌。我们将在展会期间安排以下主题活动：
以人为本，网聚生活的力量（网络生活馆）
网上创业专场咨询与演示板块
新版网络游戏·体验板新概念“网络家园·样板房”展示 专业性热点“研讨会”（会议馆） 独家概念类产品展示 2010世博会“数字世博”·预展
当今电子商务最新潮流技术与理念类产品·展示 银行交易一条龙透明化操作演示
展 会 特 色
专业的展览和观众:
本展览会是中国地区权威的、专业的国际电子商务展览会。我们将充分发挥行业整体与权威优势，邀请的观众都是行业内的国内外专业观众，包括政府行业主管部门、相关科研机构与生产企业、专业媒体等。并且，我们将进行广泛的展前与展会期间的宣传报道，邀请社会公众人士参观本届博览会。
精彩纷呈的研讨会： 展会期间将针对行业热点和需求，组织邀请政府主管部门、国内外知名企业、科研机构、大专院校就电子商务的发展与应用举行多场研讨会。其中“第28届国际软件工程大会（ICSE）”，是国际软件界主要的技术交流活动之一，也将成为本届展览会相关活动的一大亮点！
全方位的宣传推广:
通过国内外专业媒体广泛发布展会信息；邀请主要媒体对展会进行专访和报道；通过专业协会层层宣传报道；通过相关科研单位专题宣传发布；通过专业网站及时传递信息；通过参加国际性专业展览会强势推介；通过直接邮寄发布即时信息。
展会亮点:
政府专场——本次展会设立政府专场，以集中汇报我国信息化和电子商务的成果，届时邀请上海市市委、市政府、市人大、市政协有关领导莅临指导。
作为“第28届国际软件工程大会（ICSE）”的主题活动之一，届时国内外著名软件和网络工程师、专家将参观本次展会，并与参展商进行技术、商务交流。
展览范围
1.专业技术馆（以专业电子商务技术和产品为主）
电子商务的软件、硬件支持系统、电子商务解决方案；
电子商务与网络安全：信息系统安全、网络安全、国际及国内 IT 认 证、加密、防火墙、防病毒、入侵检测、防雷、网络监控、信息安全标准化、灾难恢复、报警、安全测评。
2.综合馆
电子支付、金融、金卡工程、证券、电子商务技术；
企业信息化、社区信息化、电子商务平台、公众信息平台等；
通讯数据处理：固定网业务、移动网业务、因特网业务、无线通信业务；
参展报名截止期：2006年4月15日
特别提示：历届参展商可享受5%的价格优惠；
参展费用：略
会刊广告：略
参展程序：略
联系方法
承办单位：上海市信服会展有限公司
地
址：上海市天目西路511号锦程大厦2005室（200070）
联 系 人：贾毅军先生、王华小姐
联系电话：+86 21 58363627、63533417
传
真：+86 21 62814409
电子邮件：jiayijun@vip.sina.com
银行账号：上海浦东发展银行第一营业部 076402—4122031539（人民币）
黑龙江旅游职业技术学院于2005年开办了“旅游管理(会展策划与市场营销方向)”专业。
会展业有经济发展和社会进步“助推器”及“城市面包”之称。会展经济开始成为中国经济的新亮点。截止到2007年,我国每年展会数量超过4000个;主营展览公司3800家左右,从业人员近百万人,展览会的直接产值超过140亿元人民币。
本专业是应社会对会展人才的迫切需求而建立。专业设置有针对性,课程设置有灵活性,教学设置有适应性,专业面向全国,并以人才急需和紧缺的人才设置专业。
2 培养目标明确的专业设置
经过长期的市场调研、专业剖析和讨论研究,我院把旅游管理(会展策划与市场营销方向)专业人才培养目标定位为:培养拥护党的基本路线,具有良好职业素质和文化修养、具备较强的职业技能和实际工作能力,适应市场经济发展需要的,面向会展公司、展览中心、公关咨询中心、旅行社、旅游公司等从事服务与管理第一线工作的高级应用型专业人才。
2.1 本专业毕业生主要面向的职业岗位(群)为:
(1)国内外会展公司、展览中心服务与管理工作。(2)国内会展公司、展览中心培训部从事员工培训工作。(3)国内会展公司、展览中心从事会展项目开发设计、市场营销工作。(4)国内外会展公司、展览中心从事会展商贸活动的策划、组织工作。(5)国内外旅行社、旅游饭店、公关咨询中心从事管理服务工作。
2.2 要求学生具备思想道德素质、文化素质、职业素质、身心素质。
2.3 本专业毕业生应具备的知识包括:
必备的会展基础知识;思想道德与法律知识;旅游学知识;会展营销知识;会展管理知识;旅游策划知识;体育、军事与劳卫保健知识;公关礼仪知识。
2.4 本专业毕业生应具备的职业能力包括:
比较熟练的计算机操作能力;较强的英语口译和讲解能力,能胜任会展服务中对外联络与交流工作等。
3 特色鲜明的课程设置和教学方法
3.1 根据企业岗位需求整合课程体系。
通过对会展企业工作性质调查分析整理,根据企业的岗位要求、行业资格标准确定核心课程,将岗位标准与职业标准要求纳入课程内容。
3.2 课程体系突出实践性。
根据高等职业技术教育的特点,课程体系以职业技能训练为主线,具有鲜明的实践性。不仅在一系列实践课程中安排实训,并根据当地展览会的时间,适时调整实训周,参加了哈尔滨经济贸易洽谈会、全国糖酒博览会、亚太地区美容美法博览会等,将知识加以应用和深化;还设计了系统的职业技能训练,从而使课程体系有效地反映了知识、能力、素质相结合;学校、行业、社会相结合;学习、应用、创造相结合以及“理论与实践相结合;实验、实训与资格证考核相结合;学校教学与社会用人单位相结合”的应用型高等技术人才培养模式。
3.3 引入职业资格证书,实行“双证教育”。
紧密联系和依托行业协会,构建“双证”教学体系。引入职业资格证书和技能等级证书,实施“双证书”教育。
3.4 以项目导向实现课程整合。
将单一的专业知识的传授与会展企业的工作实践有机的结合起来,根据工作岗位确定教学项目,根据工作任务确定教学内容,将企业岗位标准和职业资格标准融入教学内容,使实操理论结合更紧密,提高学习的实效性,更切合职教发展规律。
3.5 无所不在的素质教育。
培养学生组织能力、协调能力、表达能力、应变能力、独立工作能力、健康的体魄与心智、爱国、责任、奉献、诚信等品格是我们培养目标重要的组成部分。课程内将素质教育列为培养目标自不待言,校外活动也时时处处渗透素质教育。
3.6 校企合作开发课程与教材、资源共享、(订单培养、创建精品课)。
4 结构合理的师资梯队
首先,校内专业教师队伍建设应结构梯次合理,学风正,以老代新,提升学历,深入企业积累经验,年富力强,老中青搭配合理。绝大多数教师真正具备“双师”能力。其次,经验丰富的校外兼职兼课教师,他们主要来自企业,不仅会做、还会讲、指导,对职业教育热爱,出谋划策。最后,建设一个由企业高层,行业主管,高校专家组成的权威的指导委员会。
5 保障有力的教学条件
(1)校内教学做一体化教室的建设:学院投巨资建成了国内先进的数字旅游中心,提供了模拟仿真场景,为模拟实训发挥重要作用。(2)校外实习实训基地的建设:与规模适度,信誉度好、管理规范,愿意并有能力承担会展教学实习的企业建立合作协议,为学生顶岗实习、就业提供较多的岗位。(3)创办相关企业:正着力创建融教学、实训、科研、经营于一体的校办实体,会展公司(和硕、通用旅游会展公司),已列入计划,正在建设中。
6 建设成效
关键词：会展策划；营销传播；资源整合
会展策划是指充分利用现有信息和资源，判断事物变化发展的趋势，全面构思、设计，选择合理、有效的方案，使之达到预期目标的活动。在当前的市场经济环境下，会展已经成为商家展示商业形象推介产品的营销活动。在媒介融合的大环境下，如何充分整合营销手段，实现传播效能与传播力的集合，通过完善的会展策划实现其销售、展现商业形象的目的，是当前会展策划实践当中着力需要解决的事情。
1 整合营销传播背景下会展活动的策划基本原则和策略
1.1 我国会展活动发展概况及媒介融合下的时代背景
实际上，会展活动是一个舶来品，在西方发达国家的市场环境当中，会展已经成为一项专门的产业，其逐渐成为具有相当影响力的行业活动。而在中国，其仍处于起步阶段，无论是在营销理念还是营销模式上，我们都与西方发达国家之间存在着较大的差异。但是，随着我国市场经济体制的进一步确立，以及开放程度的加深，我国对于会展活动的理念和实践都有了更深的理解。尤其值得注意的是，随着会展活动的展开，本土化的会展人才培养已经取得了相当不错的成绩。在此背景下，我国会展活动的发展已经进入良性发展状态。
随着网络发展及媒介融合程度的加深，会展产业也由传统行业时代转向融合的姿态。在媒介融合的大背景下，会展营销的舞台及传播力已经远远超出会展现场的本身。在互联网、视频以及更多媒介资源的涌入下，会展行业已经实现了资源信息线上与线下的同步，而传播方式也从现场的展板、传单、现场商业活动，转换为视频形象资源、网络数字资源等多种形式。更加值得注意的是，多种传播方式的相互融合，形成了巨大的传播效率，其影响力相较于传统模式已经不可同日而语。
1.2 会展策划的前期理论准备及整合语境下的对策
首先，理念先行是打赢现代会展商业战的重要一环，在整合营销的语境下，在会展策划时引入整合的概念，以整合的视角和方式，来实现对展会传播效能的放大，是会展策划者必须具备的理论基础。其次，在会展准备的前期，实现会展现场与场外两大场所的传播准备。对于会场内部，要积极打造良好的会展环境，通过对会场内部灯光、展板、文字等内容布景的布置，为广大消费者营造良好的现场氛围。在市场外部，要高度重视对传播效能的打造。会展的知名度和影响力，当前已经远远超出其现场本身。在网络语境下，信息容易被传播和发酵，进而形成网络热点。实现传播手段的集群式传播，通过整合各种场外媒介资源，才能形成合力。
2 整合媒介资源模式的会展策划的实施步骤及方式
2.1 整合环境下，实现由单一产品展台向类型化产品展台转变
传统展会的关注点在于产品本身的推介和自我品牌的营销，这种销售目的明确、具有明显销售动机的营销方式，是传统会展的基本模式。但是，在整合概念的语境下，单一产品的展台，其在规模与传播效应上，远远不能满足当代受众的信息需求。从卖产品到卖理念的转变，正是当前整合理念下的主题外延的转变。单一的产品被产品集群所取代，会展当中产品的当兵作战逐渐转变为多种产品共同形成的生活理念延伸。从单个产品功能到产品集群生活理念的传递，会展的策划的实施步骤也从简单的推荐逐步变成从产品到理念的策划。首先，对于产品集权来说，如何对其进行有效的整合、组合、分配，使之成为具有明确生活理念和生活方式的营销概念，并以此为主题，在展会设计上进行重点突出和推介。在整合的大背景下，相较于单一的产品，生活理念与生活方式的展现，实际上是植根于消费者内心的需求与向往而进行选择的。因此，在整合环境的会展策划当中，注重对主题与理念的提炼，对于提升会展品质和传播效率具有先决性的作用。
2.2 会展策划实施过程当中的步骤策略及媒介整合的现实操作
会展的目的在于推介产品性能、理念及方式，集合传播效能实现最大的传播效果，对于提升会展的品质、推进销售具有非常重要的现实作用。值得注意的是，成功的会展活动源于成功的会展策划，成功的会展策划源于对社会资源的有效整合。当会展策划者将策划转变为现实的过程中，策划者首先要对当前的传播资源进行有效评估，并建立健全的传播方案。会展策划是对相关社会资源进行整合的过程，是一个系统工程。因此，用系统的观念去认识资源，用系统的方法去分析整合资源，用系统的功能去实现资源的优化是会展成功策划的创造性思维原理之一。
会展策划的实施过程包括会展现场和场外两个方面进行。从会展现场看，首先，要在会场设计上别具心裁，通过对会场的布置和整合，突出会展的主题。将策划活动前期的主題，通过醒目的文字、大型条幅、展板等方式进行展现。其次，充分运用图片等方式，来对现场进行装饰。在读图时代的大背景下，良好图片的选择及布置可以有效突出现场主题，能够将人们的注意力吸引。在会场装饰上，策划者要积极对现场的色彩进行明快化的搭配，以赏心悦目的形式让参会者来参观。第三，充分利用灯光效果，必要时对特定产品进行补光，通过光线的明暗变化，来形成具有良好视觉效果的整体观赏效果。第四，会场内部实现有效的人员推介流动与信息传单的发放。在整个推介过程当中，实现推介人员的全覆盖，对于潜在客户，推介人员要以饱满的热情和熟练的业务素质去吸引客户。另外，广告单页和资料介绍书等广告单页也要进行随机发放，进而形成信息的有效流动。
在会场外部，积极整合媒介资源，通过线上与线下的互动，实现现场内与现场外的同步进行。会展活动过程中，要实现互联网微信微博等新媒体的全过程直播，通过点与面相结合的方式，实时播发会展的动态。充分整合传统平面媒体、视频新闻媒体及广播等传统媒体，在展会前期进行预热，在展会期间进行宣传报道，在展会之后进行跟进总结，形成全过程的信息链条。同时，在会展现场，充分将电子签到、电子展出等新兴的通信技术运用其中。在场外推介的过程当中，积极通过互动工具进行线上交流、及时与信息受众进行有效互动，并开通直播间和热线电话，随时保证与场外潜在客户的联系。
3 结语
会展营销其实是一门与传播学相关的商业模式，作为组织者抓住会展策划的内在规律和基本方式，通过对媒介资源的整合，将多个元素、多种传播模式综合运用其中，才能实现达成销售的商业目的，并能够通过最佳传播效果的途径，来宣传其自身的商业价值。打造科学合理的会展流程，通过整合资源进行有效策划，会展将迸发出巨大的商业潜在价值。
参考文献：
[1] 程明，姜帆.整合营销传播背景下广告产业形态的重构[J].武汉大学学报（人文科学版），2009（04）：502-507.
[2] 黄慧.整合营销传播背景下的会展策划[J].媒体时代，2010（09）：54-56.
[3] 黄艳红.风云际会智慧当先——会展营销里的广告策划[J].广告人，2005（12）：29.
关键字:车展、策划、经济
一、巴黎车展的简介
享誉全球的巴黎国际汽车展，自1898年创办以来，直至1976年每年一届，以后每两年一届。巴黎车展，与德国法兰克福车展、美国底特律车展、瑞士日内瓦车展以及日本东京车展一同被誉为当今全球汽车业的五大国际车展。而巴黎车展乃是世界第二大车展。巴黎车展的展览时间一般在9、10月间，每2年举办一次，展览时间与德国法兰克福车展交替举办，展览地点位于巴黎市区，共有8个展馆，展出的车辆主要有轿车、跑车、商用车、特种车、改装车、古董车、电动车及汽车零部件等。
巴黎是个浪漫之都，车展也不例外，文化味道比较浓，而它的一大特点就是“优雅”。每次车展的时候都会专门拿出一个展馆来展出老爷车，那些汽车厂商不仅时兴玩“新品”，对“老古董”也饶有兴致，这自然就便宜了那些远道而来的看客们。当然，法国人浪漫之余，是不会忘记发财的。去巴黎车展你就会发现，关于车展的资料居然是以价格表居多，每届车展上还会举行二手车拍卖，难怪有人说巴黎车展是五大车展中商业味道最浓的车展。
巴黎车展对法国汽车发展的贡献，无法用数字统计。据不完全统计，每年法国直接收入达85亿法郎，旅馆、交通、旅游等方面的间接消费更接近250亿法郎。各国展商实现的交易额高达1500亿法郎。而巴黎车展还保持着业界的许多世界纪录：巴黎车展是历史上的第一个汽车展，巴黎车展的最高参观纪录达1460803人次……巴黎车展展示了从汽车设计到维修的全部技术和设备，囊括了整个汽车工业，为工商贸参展商和参观者提供了极好的商业活动场所，使与会者感兴趣的有关技术，工艺，商业及远景方面的各种问题均能在此找到满意的答案，是名符其实的汽车工业技术及服务的国际性盛会。
让我们回顾巴黎车展的历史：1919年，车展取名为“汽车展览会”。当时，雪铁龙因其A型车广受欢迎而成为第一款欧洲家用
车。1976年，为适应大部分汽车制造商的要求，巴黎车展定为两年举行一次。与法兰克福车展相对应，巴黎车展在偶数年中举行。1988年，巴黎车展采用了新名称“巴黎汽车展”。尽管汽车厂商数目减少，但展车数量却逐渐上升。实际展车数量从1898年的232辆增至当年的约1000辆。1898年的车展，约有14万参观者，1954年超过百万人涌入巴黎汽车展览馆，这一参观纪录直到1994年才被打破，当时共有1,027,666人参观车展。
到了90年代，车展则围绕具体主题来组织展览。1990年车展的主题是“年青人的时代”，展现了不同行业在运输产业的需求。1992年车展的主题是“车与人”，重点强调了越野车和豪华车。1994年车展的主题是“无限(报价 图片 参数)梦想”，穿插了著名电影和电视中出现过的车辆及对赛车历史的回顾。这些展览的形式日新月异，变得更丰富、更有创意。参观者借助于先进的音像、照明和其它高新技术来享受每一届车展。
二、巴黎车展的策划分析
2010年巴黎车展，10月2日至17日举行于巴黎世博会凡尔赛宫。它的主题是“The Incredible Collection 2: automobile
manufacturers collections and museums.”本次车展，是在国际汽车格局渐趋稳定、新能源技术大幕已经拉开的情况下，在欧洲举办的最大车展。显而易见，它在整个欧洲汽车市场、乃至全球的分量是非常重要的。从巴黎国际车展风格与走势特点来看，重要的已不再是首发多少多少款概念车、能够有多少企业重视；而是在于他能够怎样将车展的纽带作用展示的淋漓尽致。这种纽带作用，是通过自身的展示文化，吸引消费来引导企业与市场的合理对接。这才是身处在艺术之都乐的世界第二大车展，所能够给中国车展带来的最大启示。
最近几年来，欧洲车展的数量急剧下滑，比如说，伦敦乃至整个英国都不再举办全国性车展，而包括法国和意大利在内的许多国家似乎无法再主办有重大影响的车展。实际上，欧洲硕果仅存的真正国际性的汽车展览会恐怕只剩每年一度的瑞士日内瓦车展，还有每两年一次在德国举办的规模宏大的法兰克福车展和法国巴黎车展。巴黎车展是开放的车展，只要是欧洲接受的车型，无论制造厂商规模大小如何，巴黎车展都会欢迎的。巴黎车展对所有参展商一视同仁，提供相同的服务。例如，其他的几大车展都会偏向本国的参展企业，而巴黎车展给国外参展商提供充分自己的空间。另外，巴黎车展的内容囊括了整个汽车产业链，不像其他车展主要是以私家车展是为主。巴黎车展设有括商用车及专用车展厅（展出面积约占总面积10%）、汽车电子产品及其他配件
专区、运动和竞技汽车区、新能源和服务商（汽车金融、保险、租赁等）专区、二手车展区、汽车发展史专区及免费活动专区。每个专区的内容都很精彩，像二手车展示是巴黎车展的传统项目，车展上的私家车是不能够直接购买的，但是在二手车专区，观众可以随意挑选自己喜欢的汽车，并且当场开回家。所以在这样的前景下，巴黎车展还能如此屹立于巴黎的秋季。
如果细细品味巴黎车展展示的效果，人性化体现与细节突出，应该是这个车展最主要的特征。在国内车展硬件设施越建越大、规模与投入越来越高的时候，这两大车展指标就越来越成为不可忽视的重要因素！而在这样的展示舞台之中，怎样让观众至上得以体现，确实不是简单的形式问题，而是将优势与自身特性很好融入企业文化与消费意识的集成……这恐怕就是巴黎车展最为重要的展示文化。当然也是2010年法国巴黎车展成功的地方。如果论硬件设施，恐怕巴黎车展是其它国际车展中很不起眼的，但它能够独树一帜、并且一直处于人情味极足的展示环境，就说明他们将观众的感受放在了特殊的位置上。巴黎车展所展现的理念，确实是非常值得借鉴的舞台效应。这从会展的策划角度来讲，是充分发挥的会展策划的人文概念。
尽管，巴黎车展能够以人性化与细节突出令人瞩目，但说到底，车展的最重要目的，还是要宣传汽车的新与变化，在对待企业与对待产品的问题上，巴黎车展是最早启动“民主”化安排与布置的整体车展。如早在车展年的三四月份，就由组委会牵头各个参展企业代表，举行展位的公平分配活动„„只有这样，各个企业才能够从一个较宽松的展示环境中，争相进取，并希望用最好的展示赢得成功。相应的，各企业新的技术与新的品牌演变，自然而然就与车展的细微演变相得益彰了。巴黎车展，相当巧妙地将企业与市场连接起来，让观看车展的人们不知不觉地接受他的意识。而对于今年十月份的巴黎车展，展会会加强混合动力和其它清洁能源动力车的展示，这会是这届展会的一个亮点。另外在本届的展会上，还会推出一个长度一万一千米的叫做测试中心这样的一个项目，参观者可以通过参观展会，还可以试驾相关的车辆。让我们不得不期待10月份的到来。
三、巴黎车展的经济影响
（1）城市会展业插翅起飞的同时也为旅游业的发展注入了新活力。通过各种类型的会议、展览活动的进行而形成的旅游--会展旅游，目前已经在各会展城市闪亮登场。会展业与旅游业相结合的五个突出特点：客户消费高、停留时间长、团队规模大、赢利性好、行业带动性强，使城市形成了以会展带旅游,以旅游促会展的良性互动发展模式。展业为旅游业的发展创造了巨大的商机，开发出一个极大的市场。在法国一年举办的700多个国际会议中，巴黎就占了400多个，1998年，巴黎的会展旅游收入就达到了40亿法郎，成为名副其实的国际会展之都。其中的巴黎车展，约14万名游客前来参观，232辆汽车往返了巴黎与凡尔赛之间，汽车成为了公众瞩目的焦点，可想而知，巴黎车展带来的多大的旅游收入。
（2）巴黎会展也为城市餐饮、住宿业带来的收益非常突出。会展活动期间，大量的参展商和参展观众的涌入对举办城市的餐饮、住宿行业形成巨大的需求，为这些行业的发展创造了机遇。
（3）巴黎会展对城市交通、通讯业的发展也有着很强的带动作用。会展活动的举办会将大量的人流、物流汇集到会展举办城市，增加了对城市交通和通讯业的需求，促进了这些行业的发展。同时，会展活动的进行拉大了人们在地域空间上的距离，提高了人们之间通讯联系的频率，增加了对城市通讯服务的需求，从而为城市通讯业创造了收入。
四、巴黎车展的展望
就目前国际上的几大大车展来看，先不管身为世界规模最大的车展，有“汽车奥运会”之称的法兰克福车展石佛能够永居第一位的宝座，按当前巴黎车展的发展形势，它的规模将会更加扩大。2010年，巴黎车展展出的车型外形趋势是欧风设计渐成全球主流：紧凑型车刚劲饱满设计风格成新趋势，中型车硬朗稳重成设计新潮流，豪华车动感设计依然是主流；内饰趋势则是优雅与科技成内饰设计新主流：中型车突显优雅与科技，豪华车奢华科技成主旋律；动力趋势则是纯电动、高效节能动力组合成主流。在观望2012年的巴黎车展，由于加入新的能源电动车，必将再一次引领汽车潮流。而2010年以来，经济危机不能自拔的汽车制造商参展兴趣的缩水，让底特律、洛杉矶、芝加哥、东京在内的诸多国际车展开始沦落到区域车展的境地。当深受影响的各国车展在规模和前景上大打折扣时，法国巴黎车展却以一个王者的身份发出耀眼的光华。他的成功，很大一部分来源于它的总经理Thierry Hesse对每次车展的组织管理能力，他充分发挥了一个领导者和管理者的能力，策划巴黎车展的宏伟规模。我们不得不承认，巴黎汽车展是国际汽车展中的一朵奇葩。
汽车展扮演了普及汽车知识和推动汽车工业发展的角色。汽车也从一开始仅是少数人的奢侈品变为被大众所接受交通工具。它不仅仅是一个人们可以参观全世界车型的盛会，也是整个汽车行业专家的集会场所。观巴黎车展，五大洲四大洋的厂商都可以到巴黎车展“秀”一把——巴黎车展就是世界汽车的舞台。
共 13天
实习报告正文
一、实习目的：对于此次近半个月的寒假实习，尽管时间不长，但从中收获颇多。我觉得本次寒假实习的目的如下：
1、通过参与寒假实习，更多的与社会接触，增加自己的社会阅历和经验，为即将到来的实习做好思想上和行动上的准备工作。
2、想通过本次寒假实习工作，了解当前会展业发展状况以及未来的发展前景，为以后进入这个行业作好充分的准备。
3、在实习的过程中，学习更多课堂上无法学到的知识，通过亲自动手，强化自己的实操能力。
4、培养自己的吃苦耐劳的精神，加强自己的综合素质，锻炼自己的社会适应能力。
二、实习内容：期末考试结束后的第二天，也就是元旦那天，自己通过朋友的介绍，来到了武汉的一家会展公司，并且在工程部工作。这家会展公司主要是与大型的房地产公司合作，策划并执行丰富多样的各种节事活动，工程部主要负责各项活动的执行，而且工程部也可以承接各种各样的宣传搭建工作。具体的工作内容如下：
1、安装拱形门、氢气球、灯笼。
元旦前夕，为了营造节日的气氛，应房地产公司要求，在元月1日之前安装好节日宣传道具。我与另外两名同事于12月31日晚上8点开始安装，共花时5个小时，在安装的过程中，也会遇到种种困难，比如：在安装氢气球的时候风力很大，并且安装的位置还要自己到处寻找。
2、调试音响。
由于房地产公司要举办一次交谊舞会，于是我和另外一名同事被派到现场调试音响，刚开始以为调试音响很难，但在同事的指点之下，我便很熟练的掌握了调试音响的技巧。并且通过一天的学习，我已经基本上掌握了调试音响的方法。
3、搭建舞台背景。
就搭建舞台背景而言，在学校里面也曾实习过，但在这十几天的时间里，共搭建并拆卸舞台背景多次，并且，面积都比较大，而且搭建的方法也各不相同，但用的原理基本一样。
4、安装玻璃走秀台。
应一家婚庆公司的要求，让本公司安装玻璃走秀台，走秀台共由13块玻璃组成，每块玻璃重40kg。安装走秀台很简单，主要是搬运玻璃要爬两层的楼梯，这是很费力的一件事。但最终还是克服种种困难，圆满完成任务。
三、实习结果：
本次寒假实习共历时13天，虽然时间不长，但对会展行业要用到的基本工具有了一个大致的了解，同时，通过自己亲身参与本专业的社会实习工作，对会展行业有了一个全新的认识。我觉得会展行业的确是一个“新兴产业”，同时也是一个“撒钱产业”，其中暗藏着很多的商机，它和一般的行业的很大的不同之处就在于它具有很强的灵活性，并不是所有的工作都是按步就搬，而是随时都在变，因此，它对从事这个行业的人群来说就要求有很高的行业素质。这次本专业的社会实习让我对会展行业充满了憧憬，也对会展行业未来的发展充满了信心。
四、实习总结或体会：
通过参与本次寒假实习，我从中学到了很多做人、做事的学问，更重要的是我学到了很多自己的专业知识。我想从如下几个方面谈一下自己的总结和体会。
1、实习操作能力太差；说实话，我的两位同事都是没读多少书的，他们做事的方法和技巧都比我强很多，虽然说自己是一名大学生，但我觉得自己的实操能力的确是比较差，因此，我认为我们在学校就应该举办与会展专业有关的活动，只有自己亲手去尝试了才知道怎么做，所以说实习出真理嘛！
2、商机遍地都是，但吃苦耐劳的精神不可少。我在这10几天的实习过程中主要是从事搭建以及拆卸方面，因此，我觉得这个行业有很大的商机，但工作也是比较辛苦的，就拿我做的事情来说吧，一般的做事的时间都不固定，如果说工程量大的话，有的时候会连续工作十几个小时，也可能更长。
概念： 对节事活动的整体战略和策略运筹规划的过程。
节事策划是节事活动的起点，也是最关键的环节。
只有预先策划的节事活动才能对地方促销和目的地营销发挥真正的作用。
必要性：
节事资源具有潜在的特性
创新是节事的灵魂
节事广泛和巨大的影响力
系统性与周密性
节事策划的要素：
明确的主题
独特的创意
实现的可能性
节事策划的理念
和谐的理念
人本的理念 节事策划的原则
准确原则
特色原则
优势原则
广泛参与原则
市场化原则
高效原则
节事策划的重点
树立良好的品牌
体现特色文化
满足消费者的心理需求
节事策划的方法
比较分析法
灵感创新法
运筹学方法
节事策划的程序
会展宣传与推广的类型： 1.显露型宣传推广 2 认知型宣传推广 3.促销型宣传推广 4.竞争型宣传推广 5.竞争型宣传推广 会展宣传与推广的原则： 1.成本原则 2 市场导向原则 3.目标性原则 4.针对性原则 5.诚信原则
一、国际会展组织
国际会议协会 International Association(ICCA)
Congress and Convention
1963年成立于荷兰的阿姆斯特丹，国际上最具权威的会议业协会组织，在全球拥有80个国家的635个机构和成员组织，其成员领域涵盖了国际会务活动、运输及住宿等各相关方面。
根据ICCA的评定，符合下列标准的会议才能称为“国际会议”：
与会人士来自4个以上国家、与会人数在300人以上、国外人士占会议人数的40%以上、会期3天以上。
ICCA将全球会议市场划分为9个区域，设置了9个区域分会：
非洲分会
地中海分会
法语分会
北美分会
亚太分会
拉美分会
斯堪的纳维亚分会
中欧分会
英国/爱尔兰分会
2.国际协会联盟 the Union of International Association（UIA）
1910年成立于比利时的布鲁塞尔，是一个独立的、非政府的、无政治色彩的、可进行约4万个国际组织和客户信息交换的非盈利场所。每2年召开一次大会，选举联盟执行委员会，由15至21个成员组成，每个成员任期最长4年。
3.会议联络委员会Convention Industry Council 1949年成立，制定了以下4大目标：
达成成员组织间对各自责任的相互理解与认同；
会议联络委员会创建了CMP（Certified Meeting Professional Program）注册会议专业认证，从1993年起，平均每年有1000个项目得到CMP认证。
4.国际展览会联盟 Union Des Fires Internationals 国际展览会联盟是世界上主要的展览会组织者、展览场馆业主、各重要国际展览业协会的联盟。
1925年4月15日成立于意大利的米兰，由20个欧洲顶级国际展会发起成立，其总部设在法国巴黎，是迄今世界博览会、展览会行业唯一的国际性组织。同时，已由一个代表欧洲展览企业和展会的区域性组织发展成为一个全球性的展览业国际组织。
国际展览会联盟的会员分布在五大洲72个国家的164个城市，共有299个正式成员组织。
2004年，国际展览会联盟对其会员机构共同主办的703个交易会和展览会授予UFI质量认证。国际展览会联盟认证的基本条件
展会必须至少已经举办过3次； 展会必须是一个有20%以上外国参展商的国际展会； 有4%以上外国观众的国际展会；
外国展商纯租用面积达到展会纯租用总面积的20%以上的国际展会。
我国目前已有34个展会企业和组织加入了国际博览会联盟：
北京国际展览中心 香港旅游局业务开发部 中国贸促会纺织分会 深圳会议展览协会 厦门国际会议展览中心
5.国际展览管理协会（IAEM）the International Association for Exhibition management 1928年成立于美国的达拉斯，被认为是国际展览业的重要组织。成员来自46个国家，成员数量超过3500个。国际展览管理协会的基本目标
国际展览管理协会提供展览管理的注册培训认证项目（CEM）(Certified Exhi bition Management)，该项目的必修课程包括项目管理、选址、平面设计与布置、计划书的制定、会议策划、标书的制定与招标。高级课程为展览策划与预算、经营展会的法律问题、安全与风险管理。
6.奖励旅游管理协会 the Society of Incentive and Travel Executives（Site）
成立于1973年，是全球唯一的非营利性的，致力于综合效益极高的奖励旅游产业的世界性组织。
奖励旅游管理协会目前拥有1800个会员，遍布82个国家，协会成员主要来自航空公司、游船公司、目的地管理公司、地面交通公司、饭店和官方旅游机构。
7.世界场馆管理委员会
the World Council for Venue Management（WCVM）
成立于1997年，汇集了全球场馆行业专业人士和设施，其场馆设施包括全世界1200个体育馆、竞技场、大剧场、会展中心、演艺中心和会议场所。
中外知名展会 汉诺威工业博览会
汉诺威通讯和信息技术博览会 世界博览会
慕尼黑国际建筑设备展览会 法兰克福国际汽车展
法兰克福国际家用纺织品贸易博览会
二、会展行业管理模式
行业管理模式是指政府通过设置一定的政府机构并制定相应的政策，或通过行业中介组织对某一特定行业进行监督和管理。
目前世界上主要有三种具有代表性的会展行业管理模式：
政府干预模式
德国和法国是实行政府干预模式的典型代表。德国的政府干预模式特点有三：
一、在管理方面，有一个政府授权的权威协调管理机构—德国经济展览会与博览会事务委员会（AUMA），进行统一的组织与协调。AUMA是德国全国性的行业协会，是代表德国政府进行宏观调控的唯一会展管理机构，成立于1907年，总部设在科隆。
AUMA是由参展商、购买者和博览会组织者三方力量组合而成的联合体。
二、政府大力支持展览场馆的建设
展览场馆是衡量一国展览水平的主要标志之一。德国政府投资建立规模宏大的展馆设施，在确定展馆归属国有的前提下，不直接参与展馆的日常运作，以长期租赁或委托经营等形式把场馆的经营管理权授让给德国大型的会展管理公司。
三、国有展馆的市场运作模式
德国会展公司在授让国有展馆后，既从事展馆经营，又组织会展项目，场馆经营与项目经营结合的方式构成了德国展览公司特有的经营管理模式。
政府扶持模式
新加坡和日本是典型的政府扶持模式，把展览业作为国民经济的支柱产业，各部门、各行业全力扶持，通力合作，制定了一整套扶持、服务、规范、协调和发展的计划。如特准国际贸易展览会资格计划、免税计划、政府资助计划、补贴计划。
市场运作模式
中国香港采取会展业的市场运作模式。香港会展业的管理机构为香港贸易发展局。香港会展中心在建设和扩建过程中始终采取政府出地、贸发局招商、专门管理公司经营的模式。
国际会展业已有150年的发展历史，在此过程中，欧美国家一直是行业发展的领先者，以德国、法国尤为突出。德国、法国的行政干预模式不是表现为政府对会展活动的任意干预以及对各种市场主体的资格和行为作任何限制，而是政府对会展业的政策扶持。
中国会展管理体制目前实行的审批制，也带有强烈的行政干预色彩，但与他国不同的是，我国的审批制是政府对会展企业是否具备主办会展的主体资格进行审批，对会展市场行为进行干预。政府应学习先进国家的会展管理模式，必须转变职能，由市场干预转变为市场服务，由审批制转变为备案制或登记制。
政府会展管理机构的职能
1.制订发展计划，确定管理政策
2.组织会展各方，开展整体促销
3.参加专业组织，加强国际联系
会展经济对社会发展具有重要带动作用。2013年, 会展行业带动就业人数比年增长30.7%, 按2012年2125万人次基数测算, 目前会展行业带动社会就业人数可达2777万人次。发展会展教育, 建立符合行业需求的会展实践教学体系是会展业健康发展的题中之义。
1 沈阳地区会展行业的发展与人才需求现状分析
1.1 会展行业发展迅速, 经济带动作用日益明显, 政府重视程度不断提高
2010-2014年, 沈阳市会展业直接收入150亿元, 拉动交通、住宿、餐饮、旅游、购物、广告等相关行业消费收入约1350亿元, 参展企业在沈纳税约25.7亿元。会展业主要经济指标年均增长超过10%。在“十三五”期间, 沈阳会展业发展将出现三大趋势: (1) 政府以每年1亿元的会展业发展专项资金支持展览场馆建设和配套设施的完善, 提高会展信息化水平、推动“互联网+会展业”的发展。 (2) 会展产业纳入“智慧城市”建设, 加快建设会展业信息化平台。通过集中整合展馆、展会、参展商、合作贸易等大数据信息, 逐步实现会展业发展的数据化。 (3) 沈阳市正积极打造“东北区域会展中心城市”。
1.2 会展专业教育迅猛发展, 行业对口人才需求不断攀升
随着会展业的发展, 全国会展教育发展非常迅速。目前全国共有220所大专院校设有会展专业或相应研究方向, 其中本科院校57所, 专科院校163所, 在校学生达到1.3万人;十年来累计出版各类会展专业教材近500种, 已经毕业的会展专业或方向的毕业生近5万人。沈阳拥有会展教育的学校有四所:即沈阳师范大学展示与设计专业本科、沈阳师范大学会展经济与管理专业本科、沈阳职业技术学院工商管理系会展策划与管理专业专科、辽宁省交通高等专科学校会展策划与管理专业专科、辽宁广告职业技术学院会展商务专业。这四个专业每年的毕业生在300人以内。未来五年会展行业将会出现对高素质人才的大量需求, 这为会展人才培养体系的建设提出了新要求和新挑战。
2 关于建立会展专业实践教学体系必要性的思考
2.1 会展行业理论积淀的缺乏呼吁实践教学体系的建立
从1973年到目前, 中国会展业经历了从无到有、由小到大的巨大变化中国会展业的发展仅有30年的历史, 会展院校相关专业的设立最早出现在21世纪初期, 会展业在我国经济发展中处于初期。这决定了当前会展行业发展不规范和会展教育的理论积淀比较薄弱的现状。另外, 会展专业从不同的专业发展起来, 每个院校按照自身条件发展会展专业, 各自的侧重和特点不尽相同, 差异性较大, 对比性和可参照性较弱。专业教师的学历背景多样化, 专业知识的积淀欠缺。行业发展的不健全和专业理论积累不足严重制约了会展专业教学体系的建设。以实践引导会展教育, 突出实践性, 构建会展专业的实践教学体系是弥补当前会展教育不足的有效地途径。
2.2 会展人才需求的结构性矛盾呼吁实践教学体系的建立
一方面, 会展专业呈现出快速发展的现象。据2015年教育部高考信息网站公布的会展专业招生数据显示:各地区开设会展专业的院校有:北京11所、上海11所、广东26所、浙江11所、四川11所, 黑吉辽三省共计12所, 其中辽宁地区3所。另一方面, 企业招不到合适的会展人才。究其原因:一是需求量大的会展岗位为营销岗位。大部分学生感觉岗位单调, 层次不高, 过程枯燥重复, 专业转岗率高;二是会展企业数量多、规模小、不规范, 发展前景不确定, 未能满足学生就业需求。三是学生难以符合高层次的会展岗位如会展策划要求。因此, 会展人才培养出现了结构性过剩的现象。完善会展人才培养体系, 增强内涵建设, 提升人才竞争力依赖会展实践教学体系的确立。
3 会展专业实践教学体系的构建
3.1 会展专业实践教学体系构建的指导思想
行业实践性强和人才综合能力素质高是会展行业的显著特征。会展专业教学体系的建设因因地制宜, 突出实践特色。辽宁交专会展专业实践教学体系的建设以项目为驱动, 以理实一体、赛训结合、校企合作为依托, 试图从横向和纵向两个培养方向进行建设:横向上构建课程、实训、专业实习、顶岗实习、四位一体的教学体系;纵向上进行一般实践能力、专业技能和岗位实践能力的培养, 循序渐进地提高学生实践能力。
3.2 会展专业实践教学体系构建 (如图1所示)
3.2.1 项目设计是会展专业实践教学体系构建的内驱动力。
首先, 任何会展公司的业务都是一个个项目的完成。以项目驱动教学, 符合会展行业的工作流程。其次, 90后具有强烈的自我意识和创新精神, 传统灌输式的授课方式不能满足正在变化的教学需求, 翻转课堂, 变被动为主动, 教师变身为教练与裁判, 学生变身为策划者与操作者, 在项目操作过程中完成学习任务, 实现教学考核, 达成教学目标。其次, 项目驱动式教学能有效提高学生的社会适应能力。项目活动的实操过程中可以有效锻炼学生的综合能力。
3.2.2 理实一体、赛训结合、校企合作是会展专业实践教学体系构建的原则。
理实一体、赛训结合、校企合作分别是从专业课程建设、实训建设、顶岗就业建设三个方面来思考会展专业实践教学体系构建的原则。三者之间既各自独立又相互联系、层层递进, 是依照专业实践环节由浅及深地实践原则设计。第一, 理实一体针对专业课程设计。理论知识点的讲解以案例提出———问题思考———寻求答案方式进行;课程根据教学目标设计出教学任务, 并以分组方式由学生完成阶段性教学任务, 根据完成情况形成平时成绩和结业成绩, 保证每门课程形成一定成果。以我专业《会展策划》课程为例, 教师在培养学生策划能力这一阶段, 通过“婚礼策划案”任务引导学生实现阶段性教学目标;第二, 赛训结合针对会展专业实训环节进行设计。通过校内实训与校外全国性的大赛相结合, 以明确的目标引导学生进行学习, 最终实训项目成果转化为技能大赛奖项。有效提高学生学习的积极性和目的性。辽宁省交通高等专科学校会展专业通过会展策划实训与全国会展策划技能大赛的结合, 已经取得连续2年3个一等奖的佳绩, 还曾经代表大陆地区赴台湾参加大赛。赛训结合开拓学生视野, 策划水平和职业能力得到迅速提高, 普遍获得用人单位的好评。第三, 校企合作针对顶岗实习和就业进行设计。实践教学体系目的就是为了实现充分就业、有效就业。校企合作能有效实现学校与企业的双向沟通、无缝对接, 企业能够为专业提供师资支持和岗位支持。
3.2.3 四位一体的会展实践教学体系内容地建设。
第一、课程建设。专业课程建设突出学生主导、任务设计、讲练结合、成果考核五个方面。转变教学方式, 增加实践环节, 提高学生参与度, 推出教学成果。
课程改革方式如表1所示。
重点改革《参展商实务》《会展场馆管理》《会展市场营销》《节事活动策划》四门课程。根据课程教学目标, 设计明确教学活动任务, 增加实践内容, 如《参展商实务》一课, 让教师和学生走出课堂, 深入展会、深入企业, 实地拜访参展商, 并形成某个展会的参展商问卷调查报告。《会展场馆管理》以沈阳会展场馆的参观、调研活动为依托形成沈阳会展场馆调研报告。《会展市场营销》课程增加营销技巧内容设计, 《节事活动策划》可通过与校团委的合作, 策划设计校内活动, 锻炼学生能力。
第二、实训建设。实训建设突出目标性、有效性、系统性地专业技能培养。根据不同年级设置了策划技能、服务技能、设计技能三个实训任务。策划技能实训是对会展策划课程的延伸, 通过4周80学时完成了11组策划案制作, 并在“第四届会展实训汇报会”上进行汇报展示, 通过教师组测评和学生互评、自评的方式形成实训结果评选出一等奖2名, 二等奖3名, 三等奖3名, 一、二等奖获得者将晋级决赛并最终争取进入全国会展策划技能大赛的参赛资格。大二开设了会展服务技能实训。会展专业每年9月份参与沈阳制造业博览会的志愿者服务活动, 2015年第14届制博会中专业55名同学参加了从布展到撤展为期10天的志愿服务, 有问题和目的地实训内容让学生更加充分有效地了解展会, 展会结束后专业学生以“图解制博会”PPT展示方式进行归纳心得体会。
第三、专业实习、顶岗实习建设。专业实习为期4个月, 80%的实习生集中在沈阳, 20%学生分布在青岛、北京、上海等地。实习企业90%为校企合作单位。实习岗位以营销岗位为主。企业和学校合作对学生进行双线管理, 专业实施专业导师制, 每名教师指导10名学生, 并要求企业为每3-5名学生配备一名企业指导人员。实习期间同时接受企业和学校双项考评制度的要求。通过这个阶段的学习, 学生对会展企业、会展行业和会展岗位有了更加深入的了解。顶岗实习期为大三的最后一个学期, 是对专业实习的延续, 通过前期的岗位认知和能力培养, 学生科针对自身兴趣特点进行有针对性的企业选择、岗位选择, 确保就业的稳定性和有效性。
3.2.4 三级递进的会展实践技能培养。
会展实践技能的培养贯穿于会展实践教学体系建设的始终。职业院校会展学生实践技能的培养分为三个层级:一般实践能力、专业技能和岗位实践能力。 (如图2所示) 三项能力依次提升:大一学生以一般能力培养为主。通过会展企业、会展场馆、展会参观活动, 配合会展相关课程, 借助于会展社团开展项目活动。
第二学生以专业技能培养为主。专业依托课程课程开展了四项核心技能培养:会展策划技能、会展服务技能、会展设计技能、会展营销技能, 依托专业实习的设置深化巩固专业技能。大三学生通过顶岗实习系统提升了学生的岗位实践能力。
4 结束语
会展实践教学体系地构建应根据各自专业的情况因地制宜, 根据每个院校的现有的师资、学苗、实训、企业资源形成特色。既要满足当前企业和学生的需求, 更应注重内涵建设, 具有先导性, 充分发挥服务地方经济的功能。辽宁交专会展专业进过不断发展, 连续三年实现就业率100%, 2015年协议就业率74%, 对口就业率达到60%以上, 92%的学生认同会展专业实训实习对就业的积极效果。不断完善实践教学体系, 在稳定实践学时的同时加强体系的质量建设, 确保专业长足发展。
摘要：随着国家产业机构和发展战略的不断调整, 会展经济正在成为中国经济新的增长点。本文旨在通过完善会展教育, 探讨行业发展与人才建设之间的关系, 思考当前会展人才培养的制约因素, 并试图构建符合行业需求, 促进行业长效发展的会展专业实践教学体系, 为会展业培养合格人才。
关键词：会展专业,会展实践教学体系,实践
参考文献
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[3]黎春红, 邓飞虎.对旅游高职院校实践教学体系构建的研究[J].新课程研究, 2010 (4) .
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