零售店促销方案

零售店促销方案（通用7篇）

零售店促销方案篇1

一、暑假、国庆等几个重要的时间，推出

时间短力度大的活动即可。这类活动不需要大肆宣传，因为在这些时候，顾客会知道，零售店一定有活动，你不宣传，他们会自己问上门来。店头广告和人员口头促销是最主要的。节假日促销活动不需要经常翻新，一些操作简单，收效明显的活动可以重复几次，今天的顾客和昨天的顾客并不是一个人，而且顾客希望看到实惠，倒不在乎你怎么给！

第三道网：走马灯式促销学习肯德基和麦当劳吧，他们用每年数千万的广告费用买回来的经验是值得我们借鉴的。确定一些特色产品，围绕这些产品设计一些促销活动。当没有任何促销活动在举行的时候，就把他们挂起来。宝岛玩这套最为熟练，每周门口的橱窗都有新花样，给人新鲜感，但是几个月下来，就是那几个活动轮轴转！这个系统类似过去电影院的垫片，没电影放映的时候，就放这些电影，大片来了马上让位。让我们设计好几个走马灯放在那里，这样永远不愁有一天店里空荡荡没活动没气氛了！第四道网：行销式促销社区服务、学校服务、学校讲座都可以促进销售，为什么不视为“促销活动”呢？积极联系，在淡季进行尤为适合！大型企业客户成立市场部，由专人负责进行。对于一个连锁企业，每个分店面对的市场环境、客户类型都不尽相同，所以，除了全公司的统一活动之外，可以针对个别门店做一些特别企划。而即使是全公司范围内的促销活动，每个分店执行起来也可以有侧重！

4，零售店的促销执行程序第一步：确定这一阶段阻碍销售增长的主要因素是什么，或者可以提升业绩的主要途径

是什么。这是指导促销活动方向的主要坐标！比如，春节期间，我们不必担心进店人数，你即使什么广告也不做，也不能改变人们走上街头花掉口袋里面多出来的人民币的事实。所以，我们要考虑此时促销活动的操作简单，以及对成交率和客单价的贡献。第二步：围绕促销的季节特征和促销希望达到的目的（第一步已经明确了这一目的），策划活动主题和主要内容。活动策划书至少应当包括：主题，主要内容，活动执行时间活动详细说明宣传方式活动预算优惠幅度测算和对销售额的促进预估各项准备工作的分工和时间表

第三步：将活动构思提交营运部，由店长们参与意见，对活动的可行性和操作细节进行必要的修正与完善。必须经得起门店的考验，并且也能够接受门店的意见对活动进行任何必要的修正，包括推翻重来。门店不要的活动，很难成为成果的活动，一意孤行是拿公司的经费在玩小孩子固执的游戏！

四步：最后完成活动执行方案，广告设计，礼品

品道具采购等等。

第五步：经过店长向门店进行宣灌，注意双向沟通，必要时在门店进行演练，制作 KNOW HOW。对于一些投入较大、持续之间较长的活动可以安排个别店做小范围的试点。

第六步：活动执行。公司营运部门和市场部门在活动执行前期要到各个门店进行实地考察，检查各店促销活动执行情况与计划是否存在偏颇，评估市场反映，针对出现的特殊情况进行处理解决。

第七步：跟踪活动进行前期的促销效果。即使进行必要的调整。同时，也要观察竞争对

手的反映以做出回应。

第八步：在活动结束时，对活动进行全面的评估，总结经验和教训。

5，客户在执行促销活动时常见的问题，问题一：追求活动的独特性（或者说创意，或者说从来没人搞过）而忽视活动的实效性和操作可行性。我的一些客户就是其中的典型，他们一直要找寻“独一无二”或者“惊天动地”的活动。而我认为，这是对促销的作用期望过高而至。在我15年的从业生涯中，的确也见过富有新意，效果显著的促销活动，但所有业绩稳定成长的企业，包括追着我要所谓独一无二的活动的客户，他们自己企业的成长，也不是依靠促销活动而实现的，依靠的是在专业或者服务上的的出色表现。回过头去看星巴克、看肯德基、看麦当劳、看可口可乐，他们会推出一些令人惊叹的广告，会有一些卓有成效的促销，但其实，剥开外表看内在，他们的成功没有一个是靠促销的！我曾经问一个企业家和他的市场部经理：如果一个促销活动，非常创新，空前绝后，但是，对生意没有任何帮助，你们要操作吗？如果一个促销活动，朴实无华，简简单单，却可以令业绩增长，你们要操作吗？答案是显而易见的，但就在我和他们讲这段话之前，他们却在做着相反的事情。

问题二：没有对活动对销售促进的效果做出充分的评价，而仅仅是看活动本身，包括活动的组织、宣传的画面。在活动策划的过程中，没有与销售一线做充分的沟通。记得有一年，在一家企业服务。我和他们的老板以及一干中层人员正在为春节促销活动绞尽脑汁，我们设计了很多方案，列举了很多可以选择的活动内容，但最终还不能做出决定，只是初步有了一个草案，内容涉及了框架、隐形、太阳镜等几个方面，看起来是热热闹闹。然后，我和店长们谈起我们的设想，店长一个个面露为难之情，有几个几乎是在央求我们：春节本身就很忙了，不做活动，顾客都接待不过来，你们还要搞活动，我们就是手脚并用也顾不上啊！这让我们清醒过来。最后这一年，这个门店的促销活动是：春节的15

天内，所有销售人员的销售奖金加倍；平时拿2％提成的，按4％计算，以此类推。结果，该企业实现了历史最高的销售记录，至今未被打破！

你也许会说，这算什么促销活动，但我想问你，如此好的业绩不是你要的结果吗？销售不是被促进了吗？问题三：对促销活动的经费未加控制。有一次，我在一个客户那里，听到一段对话。他们马上有个新店要开业，想投放一些传单。市场部经理和客户在讨论，是印刷3万张还是5万张。我在一旁想，其实他们在讨论的是关于4000元或者7000元的活动经费，我在想，他们用这5万张传单能够吸引到多少的客人？ 500个？50个？有没有评估获得一个顾客的成本呢？也许，我把这5000元换成5万张一毛钱的纸币，在大街上发发还能吸引来10倍的人！第二次，我去这家企业，顺便问及了关于传单的事情，得到的回复是：当时发完了。似乎，传单发完就是宣传要追求的效果。这如同一个市场部经理在说：“我今年把公司的广告促销预算用完了”一般。效果呢？据说该店业绩一般，日均仅3000元。而持传单进店的仅一人。

问题四：前后脱节，活动准备时间过于仓促，推出之后未加评估。在我的客户当中，经常会听到门店抱怨：顾客比店员更早知道一个促销活动。因为公司在把广告投放媒体的时候居然还没有向员工宣灌！这听起来荒唐，但实际工作中比比皆是。为什么会这样？有时候是保密工作做得过分严实；有时候是市场部和营运部互不沟通；有时候是策划过程犹豫过多，在最后一刻在定案；有时候是沟通不充分，有沟但不通！

而比实现宣灌做得更不到位的，就是事后评估。我们公司在为山东一个客户策划活动时，发生过这样的情形：第一次，策划过程很漫长，反反复复，直到最后一刻才定夺，然后就推出广告，同时，向门店匆匆下达。由于事先没有征求门店的意见，所以，活动在执行当中漏洞百出。第二次，我们吸取了教训。方案出台，先和门店沟通一轮，各种意见激烈讨论，最后对方案进行了修改，一方面，门店更理解我们的意图，在执行中知道要如何避免负面影响；另一方面，我们也知道了门店的情况，对活动细则加以调整。最后，这次活动被员工评价为有史以来最成功的一次。有趣的是，其实两次活动的主要内容是相同的，都是满××送××。

问题五：没有彰显企业的核心竞争力

我们常说：卖什么，吆喝什么。我们卖眼镜，自然是吆喝眼镜咯。但您仔细想想，如果满条大街都是卖水果的，你还站在那里吆喝水果，有意义吗？你应该吆喝，你的水果和其他人有什么不同！企业应该做

零售店促销方案篇2

一、市场调查不充分

企业在进行零售终端促销前, 对市场调查不充分, 主要表现为:

(一) 对目标消费者不了解

有些生产商在产品的设计开发之初, 就缺乏对产品的目标消费者定位的模糊认识, 甚至完全不了解目标市场细分及目标市场定位的技术。产品上市后, 因不能适销对路而造成大量积压。而且企业的生产加工能力越强, 扩张规模越大产品积压的越多。此时, 企业把打开销路的希望寄托在降价方式的终端促销上, 但频繁降价或大幅度折价进一步损害了产品形象, 促销的结果只能是事与愿违, 使产品更加难以销售出去。

零售商往往对促销活动针对的目标顾客也存在模糊认识。他们普遍认为促销是为了扩大销售量, 增加人气, 让更多的人知道企业在搞促销, 越多的人来商店“看看”, 说明促销的效果越好。对谁是自己的目标顾客, 目标顾客希望参与何种促销活动, 获得何种促销优惠等等一概置之不理, 所以促销变成了“一窝蜂”, 真正的购买者被挤到了门外, 品牌忠诚者吃了亏, 伤了心。这样的促销既浪费了企业的资源又造成顾客对企业的不信任, 真是“赔了夫人又折兵”。

(二) 对竞争对手判断不客观

终端零售店是促销竞争的前沿战场, 企业难免受到同行竞争战术的干扰和影响, 他们也非常重视对手的做法, 但如果不能清楚地判断对方的意图和实力, 盲目采取应对举措, 不仅不能克敌制胜, 反而可能扰乱自己的全盘计划, 甚至造成不必要的损失。

促销虽然是利用短期诱因刺激消费者产生购买欲望, 但却是企业营销战略的外在战术体现。难以想象, 企业在错误分析竞争对手和消费者的情况下, 能够设计出有针对的促销方案。因此, 在终端竞争日益激烈的情况下, 企业首先应充分利用内部员工随时进行市场调查, 及时获得有关市场与消费者的真实信息。其次要运用SWOT方法理性分析市场, 保持对消费者需求情况的敏感性认识, 正确判断竞争对手的目的、举措和实力, 作出更有效的应对决策。

二、促销目的不清晰

促销目的可能是企业的长期发展目标也可能是急需解决的困难。这些目的可以用以下常用指标来衡量:如销售量 (额) 、市场占有率、市场覆盖面、利润率、来店顾客数、重复购买率、公众认知度、顾客忠诚度等。策划者如果对相关指标不完全理解, 又一味的贪多求大, 极有可能确定出相互冲突的指标却混然不知。比如策划者即想提高市场占有率又想增加利润率, 这种彼此矛盾的指标, 会导致促销策略无所适从, 最终的促销效果也只能是“赔本赚吆喝”, “两头不讨好”——自身不满意, 消费者也不买账。为避免这种错误的发生, 企业可从两方面入手, 一种是使短期促销目标服从长期发展战略目标, 另一种是将促销目的简单化、单纯化, 以提高促销策略的针对性。

三、促销主题与促销目的混为一谈

促销目的不完全等于促销主题, 同一个促销目的可以设计许多促销主题。设计多个主题以备决策者择优选择也是对策划者的基本要求。假如以迅速提高企业产品的销售额为目的, 可以设计的促销主题有:让利酬宾;特价甩卖;回报社会, 答谢父老乡亲;真情、真义、真价格, 好货, 好礼, 好服务等等。由不同主题又可衍生出多种不同的促销策略和工具, 决策者可以分析不同主题带给消费者的感受, 并根据自身的习惯、好恶及商品特点进行选择。

四、促销主题、手段、策略雷同

零售终端促销雷同与抄袭现象已经屡见不鲜。你7折, 我就6.8折;你买五送一, 我就买四 (三、二、一) 送一;你让利, 我就酬宾;你放礼花, 我就放飞艇。这些促销上的短兵相接现象, 是应对竞争的一种有利的手段, 但过度使用会导致策划者与消费者的惰性与厌倦。市场与消费者都需要新奇的刺激, 对他人的模仿只能降低企业在市场上的美誉度, 而更多的增加促销成本, 降低企业利润。促销活动强调“一招鲜”。也就是说, 当好的创意或策略成为别人模仿的对象时, 跟随者的活动会进一步延续“策略首次采用者”的促销效果。企业要长期“领先半步”于对手, 除了要求策划者不断创新外, 还应群策群力, 鼓励广大基层人员参与到促销策划活动中, 为企业出谋划策。

五、对促销的成本与费用分析不足

终端促销的费用有:市场调查费用、促销物品设计与制作、媒体发布及宣传费用、促销人员工资、场地及设备租用费用等。一旦促销策划被企业认可, 不论企业的促销预算是怎样确定的, 这些费用企业都肯于认可和支付。

但从经济学的观点来看, 促销的成本=促销的时间成本+策划的精力成本+企业的商誉成本+促销的机会成本+促销费用 (沉淀成本) 。企业承担这些成本与费用进行促销活动, 是让其为企业创造价值。在一段时间内, 或一个主题下, 促销活动仅能进行一次, 存在唯一性。因此, 企业应重视沉淀成本, 没有促销费用的投入, 促销的价值则无法产生。然而, 如果从某一时点, 某一产品的角度考虑问题, 消费者的购买行为也存在唯一性, 所以企业更应在意促销的机会成本, 不重视机会, 会使企业促销与消费者购买行为失之交臂。如前所述的模仿与雷同促销会造成机会成本与商誉成本的浪费。新颖独特的创意不仅能为企业节约促销成本, 还能提升促销的价值, 扩大企业的商誉。

六、整合营销能力较弱

终端零售店的促销具有经常性、短期性的特点。企业可以利用的促销媒介与工具, 采取的促销策略, 开展的促销活动又是千变万化, 千差万别。企业在忙于应付阶段性的促销任务时, 常常不重视不同促销活动的匹配性, 不关注临时性活动与企业营销战略的关联性, 或者不考虑各种促销手段彼此之间的融合性。这些做法, 不仅浪费了企业的资源, 而且也降低了促销合力, 所以促销活动必须采取整合营销的手段来管理。

整合营销即充分调动企业各方面资源, 并建立在系统最优化的原则基础上, 全力搞好企业整体营销工作或某一次促销活动。从长期战略的角度来看, 企业可以整合的资源可能是4P (产品、价格、分销、促销) , 也可能是4C (消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通) , 还可以是4S (销售、配件、服务、信息反馈) 。从短期促销的任务来看, 采取何种模式及企业拥有何种资源都存在着不确定性。企业应根据自身资源情况, 将广告、人员推广、营业推广、公共关系这四项进行统筹, 而且还要将促销媒体与工具选择、促销策略的制定与促销活动的开展进行协调, 创建整合性的促销方案。

七、促销过程管理不力

在实施促销方案的过程中, 涉及到各类人员、各促销执行环节、各策略点, 任何部门和人员的疏忽和失误都会给促销活动带来损失。特别是在零售店进行大型促销或时间周期较长的促销时, 企业应重点抓好以下几点工作。一是从员工培训、信息传播、部门分工、责任落实等方面入手, 做好前期的管理;二是建立整体促销活动的全面跟踪管理制度, 全程了解促销活动的进程、效果和问题;三是妥善协调促销过程中的内、外问题, 建立突发事件处理机制, 有效预防与控制促销活动的纰漏和纠纷。

八、对促销造成的后果估计不准确

经常对促销评估与监测, 是开展促销的企业最关心的问题, 但企业促销人员往往对促销真实的效果很难做出准确的判断。产生此问题的原因有:工作人员对评估与监测方法掌握较少, 对促销活动的系统性问题认识不足;由于缺少市场调查经费, 导致企业忽视对促销前后的市场情况调查与分析;参与促销活动的相关利益群体 (生产商、零售商、策划者、消费者等) 的价值观念存在多元性, 对促销活动的评价不一, 使企业难以用统一标准衡量促销的效果;企业不重视促销活动材料的归档管理, 导致企业只重视促销, 不重视总结。

为了提高促销评估的准确度, 一是利用零售终端的工作人员收集最原始的数据资料, 形成逐层负责、逐层督导、全程监督的制度, 最后由管理部门统筹分析;二是根据不同的促销活动, 由高级管理人员向下层工作人员讲授促销评估的方法, 使他们不断积累工作经验;三是建立并完善促销活动档案管理制度, 使对促销活动的评估与监测变成一种工作习惯。

摘要：终端零售店是促销竞争的前沿战场。在进行促销管理的过程中, 企业应正视存在的各种问题, 采取切实有效的对策。

关键词：零售终端店,促销,问题,对策

参考文献

[1]靳俊喜.促销管理与策划.东北财经大学出版社, 2001·

[2]车予宁.整合营销下促销活动的创新灵感与组合.市场论坛, 2007, (1) ·

五种零售业态的促销技巧篇3

百货店

百货店是最能反映市场变化的零售业态，其季节性最强。百货店自身的特点决定了它的促销要以迎合消费者的购物心理为切入点，场面要大气、宣传攻势要猛烈。

通常百货店会提前1至4周制定出促销方案。然后开始选择参加活动的专柜，一般都是以国内一线品牌、国际二线品牌为主。如果百货店中超过80％的专柜同意参加活动，那么这次返券促销不仅可以为商场带来人气，还能大幅提升销售额(基本上可以提升50％左右)。一般不邀请像电器、食品等低毛利的专柜参加返券活动，因为这样会大大降低商场的利润。而且一定要参加活动的每个专柜都能回收返券，否则顾客的返券消费不出去，商场的利润也不会增加。

这种促销形式最好是1周举行一次，每次的时间不超过2天。商场的返券额度最好是“买100返50”，这样专柜的损失率为33.3％，如果超过了这个额度，专柜的损失率会大幅增大，虽然商场的人气提高，但销售额不会增加。全场7折(买100返50)是百货店促销活动的最佳收益点。

最佳促销方式：“买100返50”的返券活动(在同一专柜购买一定额度物品返券)。

促销形式：“购物返券”、刮刮卡、全场x折起、购物送大奖。

促销特点：季节性较强、场面大气、攻势猛烈。

适应人群：有着稳定收入的白领阶层、中年女性、老年人。

注意事项：留有余地、促销档期不宜过长。

揭底：销量是关键，没有销量，没有现金流，“买送”活动就等于失败。

综合超市、大卖场

超市、大卖场的专柜以服务社区和所在商圈的消费者为主，促销特点追求长期性和忠诚度，促销档期以7至12天为佳。相对于百货商场大张旗鼓的促销大战，超市卖场的竞争更多的体现在专柜单品的价格上，谁的商品价格低，谁就会在目标消费群中迅速形成口碑效应。

超市、大卖场一般会在开业、店庆、几个黄金周前3个月制定促销计划。然后选择那些毛利润高或是企业有市场，推广计划的产品作为促销活动的主体，这个数量一般要为产品总量的30％以上。这样可以为超市和卖场增加近50％的人气，销售额也能提高。其促销工作的重点是与企业进行沟通。因为专柜的低价促销后的损失，超市和卖场一般只会承担一小部分，大部分还是要企业自己来承担。但店庆除外，店庆促销，超市、大卖场会承担较高的费用，比较适合中小企业专柜参加。

最佳促销方式：低价促销才是硬道理。

促销形式：DM、“你消费，我买单”(低价促销)、买xx元送礼、某专柜买xx送xx。促销特点：追求长期效应，

适应人群：上班族、家庭主妇。

注意事项：重视与采购部的配合。

揭底：用供应商的钱“摆平”，空手套白狼。

服饰专营店

服饰专营店以其专业、品牌化的经营特点深受女性消费者的欢迎。类似全场x折起，季末清仓等活动颇受消费者的欢迎。

一般服饰专营店会在换季吋展开促销活动，通常会提前1个月进行策划。举行促销活动的服饰专营店都是国际二线品牌和国内一线品牌服饰专营店，国际性的一线品牌专营店基本不参加活动。活动的时间不超过15天。目的就是减少库存，提升人气。最佳的促销方式就是全场7折起[新晶除外)。因为低于7折，专营店利润空间会大幅降低，除非是进行库存商品的打折销售。

最佳促销方式：全场7折起。

促销形式：全场x折起，季末清仓。

促销特点：短、平、快。

适应人群：18－35岁年轻的女性消费者。

注意事项：抓住季节转换。

揭底：库存商品冲在前线，品牌商品在后压阵。

专门店

对于专门店来说，又分为独立店、店中店两种形式。门店的核心问题不在于促销的形式，关键还是在商品上，而对于单品的管理和陈列，都会对促销的效果有促进作用。

专门店的促销活动应该说每天都在进行。专门店会在每洲、月的月初制定促销计划。将最近3个月内市场中最畅销的产品信息进行搜集和汇总，挑选出适合的种类，放置到店门口和收银台附近的货架上，并以醒目的颜色标注价格。价格的降幅在20％－40％之间。而且店中的降价产品一定要占到商品总量50％左右，这样才能起到提升人气，同时增加营业收入的目的。正常情况下，如果降价产品数量占到总量的50％，可以增加80％左右的营业收入：高于50％，可以增加30％左右的营业收入，低于50％，可以增加50％左右的营业收入。

最佳促销方式：降价促销。

促销形式：降价促销、购物xx元以上送礼。

促销特点：天天都在进行。

适应人群：年龄在40岁以上女性顾客。

注意事项：商品陈列是关键。

揭底：畅销单品撑门面。

家电专营店

以国美、苏宁为首的家电连锁巨头将促销大战演绎得异常精彩，大有超过百货店的返券促销之势，而且以周为档期的促销形式，也让家电大战成为百姓街头巷尾议论的焦点。

对于家电专营店，最理想的促销方式就是赠品促销。通常家电专营店会在店庆、“五一”黄金周、”十一”黄金周、年底、春节等时间段开展促销，一般会在年初就已经将促销产品的种类确定好了。家电企业会在每个促销活动前1周将所有的赠品送到专营店，专营店开始进行准备。如果家电专营店中的商品超过80％参加促销活动，那么可以大大提升专营店的客流量，销售额也可以提升一倍左右。

最佳促销方式：购物有赠品。

促销形式：购物就有赠品、全场x折起、消费满xx元可以享受xx礼品或到xx旅游的机票。

促销特点：赠品是关键。

适应人群：目标消费群。

注意事项：赠品一定要实用。

零售店促销方案篇4

一、活动背景分析

冬令进补是我国历史个悠久的民间习俗，有“冬令进补，来年打老虎”的说法。冬季是各种滋补名贵药材的销售旺季，举办参茸节，除了能有效带动药店的销售之外，更重要的是可以提升药店的档次和品牌。

二、活动时间

X月x日～x月x日。

三、活动主题

***首届参茸节盛大开幕！

四、活动门店 ***总店 ***旗舰店

五、活动内容

（一）重头戏：购参茸产品满1680元可免费参加由***聘请中医药专家主讲的冬令进补参茸知识讲座，时间、地点另行通知。

（二）大实惠、超低价散货：

冬虫夏草规格：节草 98元/克

冬虫夏草规格：250－280条/50克 150元/克冬虫夏草规格：200－230条/50克 168元/克冬虫夏草规格：150－170条/50克 212元/克冬虫夏草规格：130－140条/50克 278元/克冬虫夏草规格：110－120条/50克 330元/克冬虫夏草规格： 90－100条/50克 385元/克白燕盏规格：选装 26元/克白燕盏规格：A级 31元/克白燕盏规格：特级 39元/克白燕条规格：A级 18.8元/克雪蛤（小）规格：一级 9.8元/克雪蛤（净小）规格：净选一级 13.8元/克雪蛤（净中）规格：净选一级 16.8元/克西洋参片规格：一级 38元/100克西洋参中枝规格：一级 0.6元/克西洋参小粒头规格：一级 1.3元/克西洋参 2.5g粒头规格：一级 1.59元/克西洋参 3g原尾规格：一级 3.25元/克西洋参 1g粒头规格：一级 4.8元/克西洋参 0.3g原粒规格：一级 8.25元/克高丽参片规格：30支 1元/克边条红参规格：45支 0.6元/克边条红参规格：双芦 3.5元/克高丽参规格：天字20支 4.2元/克高丽参规格：天字15支 5.55元/克高丽参规格：天字10支 6.8元/克石斛规格：普二级 0.75元/克石斛规格：长原枝 1.8元/克石斛规格：龙头凤尾 5.2元/克石斛规格：紫皮芽 8.55元/克紫皮石斛规格：一级 25.8元/克元贝规格：小一级 160元/500克小花胶规格：特级 0.8元/克白花胶规格：一级 4.5元/克双牙胶规格：特选一级 6元/克海马规格：一级 6.5元/克海龙规格：一级 15元/克鹿筋规格：一级 0.8元/克鹿尾巴规格：小 4.5元/克鹿尾巴规格：大 8元/克鹿茸规格：精选一级 6元/克鹿茸规格：原生切特级 10元/克鹿茸规格：半腊 38元/克鹿茸规格：全腊 65元/克紫灵芝规格：一级 0.5元/克天麻只规格：一级 0.6元/克田七规格：50头 0.96元/克当归头规格：一级 1.5元/克礼盒装

冬虫夏草规格：8克 1980元/盒冬虫夏草规格：15克 4200元/盒精选白燕规格：100克 3600元/盒鹿茸规格：特级血片15克 268元/盒西洋参规格：2克原尾70克 198元/盒花胶规格：400克 1080元/盒野山参 2000元/盒（条）起妈咪汤料系列 2件起8.5折

（三）免费加工固元膏

现场熬膏，设专人专柜现场操作，活动每天熬一份，供顾客免费试食。现场订购固元膏者送精美礼品一份，并可参加幸运大抽奖。（具体操作略）

（四）幸运大抽奖：

规则：购物满98元，即可凭电脑小票参加抽奖1次，每张小票最多抽3次！一等奖（5个红球）：价值2680元高丽参一盒二等奖（4个红球）：价值680元精选鱼翅一盒三等奖（3个红球）：价值180元西洋参片礼盒一盒四等奖（2个红球）：价值29.80元滩枣一包

（五）满就送

满38元送纯点手帕纸一条或汰渍洗衣粉260克一包；

满68元送814g雕牌洗衣粉一包或味事达生抽一瓶；

满128元送1.28升海天金标酱油一瓶或金龙鱼调和油900ml一瓶；

满198元送454g太太乐鸡精或清风卷纸一条；

满288元送香米一袋（5kg）或30元现金券。

满398元送金龙鱼调和油一桶（2.5升）或40元现金券。

满780元送美的电饭煲或紫砂汤煲一个

零售企业全年促销案例全集篇5

《零售企业全年促销案例全集》内容详实丰富，所有促销案例均取得成功促销经验。促销案例信手拈来即可成案促销推广，为提升企业形象及销售业绩提供助力。充分表现阅读者高人一筹的促销企划能力。实为零售企业促销企划经理、零售业高级经理、老板不可多得的促销实用工具书

以下是引用karry在2006-9-15 20:22:00的发言：

也曾是百安居的一员，也曾在这里渡过了无数个日日夜夜，七年了，看看百安剧的起步，成长，成熟，又从颠峰走向没落，看着田浩的时代走向卫哲的时代，看着卫哲的风光退出，听着马立思的续任，听着劳氏的收购和那些不确定的传闻，百安居已经开始衰败。

田浩的时代是一个创业的时代，田浩的确是一个人才，百安居的创始人是田浩，百安居的大功臣是田浩，他的以人为本深深的打动着每一位员工，田浩善待员工，会为下属考虑，他能把员工拧成一股绳，一股不可磨灭的力量，在许多人眼里，田浩确实堪称“不世之能将”，有“起死回生”的能力，对于田浩的走，多少员工为之惋惜，可是，田浩的走是必然的。

西秦四大虎将：白起，镰颇，李牧，王剪。都是“不世之能将”，可是白起的结局又如何呢？李牧的下场又如何？纵你有“通天彻地之能，翻江倒海之攻”，可是君王毕竟是君王，“将在外，君命有所不受”，可是真正不受君命的又有几个能有好下场呢？功高盖主，不尊王命，着是大忌，君王毕竟是君王，他一样能把你斩于马下，田浩的经历又与其何等的相似。

一个企业的衰败并非一两日之事，百安居的外表是何等的风光。可是里面的千疮百孔又有谁知道？人性化的管理早已不复存在，拉帮结派，任人唯亲，勾心斗角早已不是什么秘密。基层委员会，员工福利，各种培训，发展，规划早已名存实亡，过过场子，走走流程而已。“神秘顾客调查”早已成为处罚员工的手段而已。而员工，促销员只是阶级斗争的牺牲品而已。这就是百安居风光表象后面隐藏的现状。现状是如此的惨烈，天知，地知，你知，我知，卫哲又岂会不知？卫哲远比诸位想象中的要聪明的多。

田浩被迫离职，临阵换将，卫哲继位。卫哲的时代是一个疯狂的时代，飞速的发展，盲目的扩张，短短三年竟打下“半百江山”，这不能不说是一个奇迹，又是百安居衰败的一个前奏。

二战期间，德军西线元帅隆美尔带领号称“沙漠之狐”的德国军队长驱直入，在最短的时间内打倒埃及大门十公里处，是何等的疯狂，又是何等的风光。但是，战线过长，后备短缺，在加上临阵换将导致了这次战役的最终失败。

百安居的扩张与其何等的相似，门店的扩张需要大批的人才。在中国，“建材超市”本来就是一个十分陌生的概念，市场已经远远无法满足百安居的需求。千金易得，一将难求。何处寻良将，又能为我用。所以，百安居的许多高层都是挖墙脚挖过来的，他们中有卫哲的同学，卫哲的朋友，撑的只是门面而已。他们的建材市场有所了解，也有一定的能力，但唯美中不足的是，“经验”？尤如赵括，尤如马谡，理论上的东西头头是道，但无异于纸上谈兵，于事无补。何况每个领导几乎都是“新官上任三把火”，不了解现状，却又急功近利，意见不统一不说，还浪费了大量的人力物力。这也是百安居管理混乱的一个因素。更有甚者，他们对百安居的现状已经不在看好，何况一朝天子一朝臣，有权不用，过期作废。若不趁此捞一票，更待何时？所以就有了采购库存的积压，商店的三天一小调，五天一大调，隔三叉五“大兴土木”也就不足为奇了。甚至有人在网上发这样的感慨“总部好无聊啊，还不如去门店来的舒服”，这难道是仅仅体现了高层不了解员工的艰辛吗？这难道仅仅体现了总部的管理有失误吗？这与没饭吃为什么不吃肉的故事有什么区别吗？

曾经有这样一件事：有一批代销商品进入商场，因为没有备图而直接上顶仓，后来此商品转为经销了，再后来供应商退场，但因为经代销的价格不对而造成无法退货。在此期间，此部门经理曾四次强烈要求采购解决此事，采购都未予解决。简单点说，百安居进了一批货，因为没有备图而直接上顶仓，然后就一直放到过期。这说明什么，除了管理混乱之外还能说明什么？百安居有钱，百安居就是有钱？

2003年，百安居以节约成本为由，对各大门店实行了大裁员。但他实行的并非是择优录用的原则，而是一刀切。这很大程度上决定了百安居的命运。这一刀切违背了以人为本，违背了人性化管理制度，打散了百安居员工的心，应该就是从那时起，团队精神就变成了一句虚幻的口号而已。中国本来就是张关系网，卫哲也是人，也有朋友，也有七大姑八大姨。在百安居如此风光的年代，作为总裁的卫哲难道连亲戚朋友一点“小小的要求”也满足不了吗？还有那些政府的，工商的，公安的，行政，消防，质检的那些大爷们，一个也不可以得罪。还有那些高层的三姑六姨，甚至陪睡的，卫哲又能如何呢？在百安居扩张之时，谁不会想方设法弄个领导干干。他们的能力难道仅仅是值得怀疑那么简单吗？我想这时的卫哲能做的恐怕也只有苦笑了。

曾经有这样一个故事：龙吴店有两个收银员在“别苗头”，好久以前的事了，大概在2000年底吧！结果呢？一个借了亦安一点光，一个与卫哲沾了点边（当时的卫哲是财务总监）。试想，两个小小的收银员，两个只是沾了点边的员工尚且如此？那么那些近亲呢？他们虽然狐假虎威，可是他们若真的犯了错，你一个小小的收银部经理又能如何呢？把他们开除吗？拉帮结派，百安居能不乱吗？

或许在管理上，卫哲远不如田浩。姑且不论卫哲的能力如何？卫哲毕竟是聪明的。想当年，卫哲金蝉脱壳，胜利从万国公司退出（万国后来被收购了）。而这次卫哲又故技从施不仅从百安居从容退出，而且是风光退出，这是何等的明智。或许百安居现在所面临的局面也会与万国一样。所以说，卫哲的确有他的过人之处。

百安居？为了成本，可以开启二分之一的照明灯，让顾客在一个暗淡的环境中购物（过去式了）。可以不开空调，让员工在闷热的环境中工作，为了权利，可以勾心斗角，为了利益，可以出爹卖娘，在百安居员工只是一件廉价的劳动工具而已，只是阶级斗争的牺牲品而已。

百安居的现状，业内人士应该很清楚。但就算百安居已经乌烟瘴气了，就算谁真的陪了谁睡觉，那又如何呢？这与你有关吗？不要再埋怨，不要再发牢骚，不要再说百安居没有人权，好好想想自己当然将来。曾经有人说了一句很贴切的话：

百安居把女人当男人用，把男人当不是人用，百安居也不是卫哲的，就算它垮了又如何？

百安居更不是五百强，百安居他妈翠丰才是，百安居是一张网，而你就是网里的鱼，你若想在往上撕个口，整张网就会扑过来？

与其做网里的鱼，任人宰割，为什么不去寻找一个新的支点呢？

或许你现在有两种选择？要么留在百安居，接受命运。要么就去寻找一个新的支点。路是自己的，自己的路自己选择，祝各位一帆风顺！

前言:在这几轮面试中，贵论坛为我提供了许多资料，给了我很大帮助，虽然没有面试成功,但是还是要感谢你们, 也希望想进入欧尚的求职者对面试过程有所了解, 得到一些启发.祝你们成功.憋在心里好长时间了。今天终于知道自己被欧尚委婉拒绝了。想想这一个多月的努力，心里有点郁闷，也有点彷徨，为了留下一点记忆，就把整个面试过程都记录在我的博客上吧！http://hi.baidu.com/chinaplay(我的博客,如果想进一步了解，可以发在上面)

2007年1月4日我接到欧尚面试的电话通知，上网搜索了一下欧尚，简单了解了一些公司概况2007年1月6日第一轮面试主考官：人力资源部专员场景：欧尚面试的专用小房间面试流程：1.自我介绍

2.针对自我介绍的内容问几个问题

3.问应聘者有什么问题

面试感受：比较随意，保持兴奋状态即可

2007年1月13日第二轮面试主考官：人力资源部处经理场景：经理办公室

面试流程：1.自我介绍

2.谈谈自己的能力、做过的事情

3.问应聘者对欧尚的了解

4.介绍欧尚对见习部门经理的要求、希望进哪个部门

5.问应聘者薪水要求

6.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：这位经理给我印象是所有主考官中最好的，比较温柔，像个贵夫人，会给对方足够的时间介绍自己，讲话娓娓道来，给我印象最深的一点是，她讲：做为部门经理，必须80%的时间是和员工在一起。我是一个事业心比较重的人，很快便表示能够接受。这一轮也是最关键的一轮，进入第二轮的5个人，只有2个人（包括我自己）走到了第三轮。映射三国: 刘备

2007年1月20日第三轮面试（第一场）主考官：百货处经理场景：欧尚面试专用小房间面试流程：1.自我介绍

2.询问工作能力、英语能力、所获证书

3.介绍零售业的基本情况，强调了在欧尚工作的强度和时间

4.问了几个简单的专业术语，例如：产品分为几个周期

5.讲了一些自己在欧尚工作的情况

6.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：面试气氛一般，寻问也比较多，而且有一种压迫感，专业性的问题比较多。

映射三国: 赵云

2007年1月27日第三轮面试（第二场）主考官：家电处经理场景：经理办公室面试流程：1.经理自我介绍

2.自己做自我介绍

3.对欧尚的了解，例如：欧尚在全国有多少家店

4.为什么加入欧尚

5.问应聘者还有什么问题需要问

面试感受：气氛很压抑，对你说的任何一句话都会钻到底，感到很不适应，考官表现出很强的强迫感，这一轮面试是所有面试中感觉最差的，因为关系到能否进入最后一轮面试。整个面试过程充满了火药味，不过有一点还是要说明：这位处长很优秀，具有敏锐的洞察力。映射三国：关羽

2007年2月2日第四轮面试（英文）主考官：店长（法国人）场景：店长办公室面试流程：1.自我介绍

2.按照第二轮面试后填的一张申请表逐一询问

3.针对前几轮面试应聘者表现的不好的地方，或者说，不明确的地方，再次提出询问

4.希望进入哪个部门

5.问应聘者还有什么问题需要问

零售店促销方案篇6

内容摘要：本文以天津友谊百货为例，分析了节日促销在百货零售业的主打营销策略中发挥的作用，在此基础上探讨了节日促销的主要形式以及应注意的问题。

关键词：百货零售业，节日促销，形式

一商友谊百货是天津一商集团有限公司精心打造的天津百货零售业高端品牌，始建于1958年，至今已有54年的经营历史。早在20世纪80年代末就以名牌经营走在市场前端，特别是自2002年以来，一商友谊百货立足高端经营定位，放眼国际高端百货走势，超前决策，快速准确地实施了创建中国高端百货连锁先锋的战略部署，完成了品牌档次升级、管理服务提档、企业文化与团队建设延伸的科学发展模式，推进了由高级百货跨越发展的实施进程，抢占高端百货经营的制高点，为天津商业发展打开了全新的市场格局。

短短几年内，企业就由原来2.6万平方米的友谊商厦一家店，迅速发展成为拥有友谊名都、友谊新天地广场、友谊新都百货、友谊大港百货、友谊武清百货、友谊精品广场七家店，汇集精华百货、高端百货、高级时尚百货、青年时尚百货、区域时尚百货经营于一体，总体营业面积超过30万平方米的高端百货连锁企业。2011年友谊高端百货群一举创造了经营规模突破50亿元，同比增幅32%的骄人业绩。

一商友谊按照现代企业标准化管理模式，以管理、服务标准国际化为突破，创造了融东西方先进管理理念为一体的独具友谊特色的服务和管理模式，依靠多年来形成的危机意识和创新精神，形成了真正意义上的哲学营销模式。结合友谊百货节日促销的实践，本文针对百货零售业节日促销进行研究。

节日促销成为百货零售业主打营销策略促销策略，也称营销沟通策略，是4P营销组合策略的重要组成部分。近年来，随着我国假日经济逐步走向成熟，在一年中不到三分之一的假日时间里创造了二分之一的营业额。据统计，商家在双休日的营业额一般是平时的1-3倍，而在春节、五

一、中秋、十一、元旦等重大节日的营业额更高，可以说节日期间是百货零售业的“蜜月期”。其中商家的促销无疑起到了巨大的作用。在促销中消费者得到实惠，商家得到利润。从友谊百货的节日促销来看，除了诸如春节、元旦等传统节日外，还有圣诞节、情人节、母亲节等外来节日，以及自创的爱妻节、化妆品节、家居家饰用品节等，同时与VIP专属特卖会、友谊独有品牌推介会、各种时装展示会等营销活动配合实施，极大刺激了天津百货零售业节日促销市场的空前繁荣。从2008年12月开始，友谊百货在天津发起一场场空前规模、超大力度、震撼效应、旷日持久的营销运动，本文把这场运动叫做“以营销风暴抵御金融风暴”，友谊百货在危机中更上一层楼，被誉为“应对危机、拉动消费的商业排头兵”。

节日促销的主要形式

从友谊百货成功的节日促销来看，其不是简单地运用了一种营销方式，而是结合市场情况和促销目标，多种节日促销方式混合运用的结果。

（一）注意力促销

“整个世界将会展开争夺眼球的战役，谁能吸引更多的注意力，谁就成为世界的主宰。”注意力经济将成为21世纪主流的商业模式。在一个信息急速扩张、信息爆炸的时代，商品的信息已不再是稀缺资源，缺

少的是注意力。企业为了吸引消费者的注意力－关注和喜欢它们的商品，绞尽脑汁各显其能，各种促销手段花样翻新。而节日就是一个很好的注意力，节日是一种文化传统，是多年积累形成的一种注意力，节日期间的促销正是注意力营销的体现。例如：友谊新都市百货元旦举办的八周年店庆，头版《前进潮》赫然醒目，新都8年仅此一次震撼促销：满300元只收99元。买就赠、满额赠提货单、赠餐饮券、购满3万元的前十名顾客砸金蛋中大奖等大型酬宾活动，品牌全线震撼低折，珠宝、黄金、化妆品、女装等满减赠礼活动及大型特卖，让顾客流连忘返。国际品牌首次引爆零利风暴，再现意想不到的惊喜。另外友谊新都市百货还联手十大银行刷卡消费赠特供礼品，将超值实惠的活动带给消费者。空前超大折扣力度，独有的活动盛宴，再一次掀起津门购物风暴，给消费者带来前所未有的超值享受和最大实惠。

注意力促销被充分运用在实践中，例如：知名品牌玛珂恩雅以最新形象亮相大港友谊百货，在其开业首日举办VIP招募酒会，同时“全场满200减50元，满额再赠好礼”，活动现场真人模特静态展示，陈列师到店现场为顾客搭配演示，配合悠扬的小提琴演奏，凸显了浓郁的文化气息，吸引过往顾客纷纷进店选购，带动了人气，拉动了销售，日最高销售达到8.6万元。

（二）文化促销

我国的许多节日都有丰富的文化内涵，例如春节、元宵节、七夕节、中秋节、端午节等等。为此，企业在节日促销时一定要把握住节日的文化内涵。七夕节要突出感情的真挚和甜蜜，春节要突出喜庆和团圆。例如：春节旺销高峰到来之前，友谊新天地广场为其促销活动冠之以“天时、地利、人和”。天时：春节是中国传统的重要节日，是百货业最好的销售时机；地利：和平区核心商圈滨江道整体提升改造基本完成新姿展现，友谊新天地广场大概念、大旗舰、大品类的强势发展模式，与率先大力营造浓郁的、时尚的节日氛围，成为滨江道新的亮点；人和：新天地开业几年来不断积淀的发展实力、市场影响力和消费者的认可度，以及和厂家的默契合作、顾客众望所归的活动企盼。这一宣传策略将节日文化、商圈文化和企业文化融为一体，可谓匠心独运，起到了非常好的效果。

例如：节日期间，“送礼就要送健康”的消费理念使保健品的需求大增，友谊商厦紧抓这一商机，在春节之际，各品牌都推出不同的让利活动：同仁堂满额赠礼品套盒，白云参茸红参买一送一，特别是新引进品牌“极草”春节前11天累计销售突破10万元，极草品牌的引进满足了高端客户对虫草的需求，促进了保健品类销售的提升。活动期间保健品类实现销售额达114.6万元，增幅达到27.2%。

（三）整合传播促销

节日期间是促销的最好时间，为此企业必须把握住，争取在最短的时间内收到最大的效果。整合促销就是企业整合内部最优资源，进行全方面的宣传和双向的沟通，企业在节日内可以采用软硬广告，空中、地上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播。2010年春节期间，友谊六店开展了“喜鹊迎春花开富贵”、“春装新品抢先上市秋冬服饰全面出清”、“品牌联袂2-7折新春盛大酬宾”等31个主题，330档营销活动。报纸广告共计37版；电视台广告宣传片26期294次，并在天津电视台春节晚会上进行了特约播映；天津电台投放广告宣传片7期176次；天津电台交通台投放广告宣传片3期36次。友谊百货在整合促销时，注意运用5w1h原则，即为什么传播（why）宣传的目的；向谁传播（who）确定信息接收者；传播什么（what）传播信息内容；何时传播（when）传播时间选择；在哪里传播（where）传播信息的接触点选择；如何传播（how）传播媒体的选择，整合传播促销并取得显著效果。2010年1月友谊百货六店实现销售11亿元，创历史新高。

（四）限量销售促销

利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种有效的促销方式。友谊商厦定位高档百货，主营世界一线品牌、奢侈品。为了满足高端客户个性化需求，避免“撞衫”发生，推出了维克多“婚庆特惠限量版西装”活动、欧米茄手表中国地区限量款销售活动。友谊家品商场抓住苹果iphone4s新款首发时机，提前做好宣传、预定工作，活动开始首日就售出155台，销售额达103万元。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。

（五）限时购买促销

将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。要想销售形势火爆，限时购买促销必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。例如：友谊新天地圣诞夜限时超低折扣活动，从21：30至24：00限时抢购，店内吸引大量客源，形成了抢购狂潮，各楼层出现购物、收银台付款排长队、商场通道出入保安员疏导客流的状况，创造销售高潮，销售额也激增。

（六）赠送牵制促销

利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费，直到满足活动设定条件。例如：友谊百货六店曾经推出冬季VIP专属7.5折盛大酬宾活动，一次性购买满3000元的可办理VIP会员卡，同时购物享受3-6倍计分。可根据购物小票消费数额兑现不同的赠品；同时根据VIP积分还兑换不同的赠品，当然消费越多赠品越多；或者采取礼金券回馈或赠送餐饮、美容、健身优惠卡活动，再掀购物狂潮，刺激销量倍增。

（七）广告前置促销

孔子曰：“凡战者，以正合，以奇胜”。在商家节日促销的大战中同样适合这样的道理。在激烈的节日促销中，商家不但要整合各种有效的促销工具，更要知己知彼、未雨绸缪，做好通盘打算，进行促销策划和创意，以奇招出其不意致胜。从2009年11月底开始，友谊百货就抢先出手、超前动作、提前预热，在“两节”前后友谊百货6家店联袂推出了27个主题223档营销活动，一次次掀起消费风暴。进入2010年，友谊百货抓住市场景气指数趋暖之机，在天津市率先拉开春节营销序幕，以超大力度和空前规模的“出位”营销活动营造市场繁荣。元月一日开始，相继推出“SEE YOU THERE”、“联店八折酬宾”等主题，20余个系列滚动营销活动。2010年腊月三十至正月初六黄金周期间，为延续节前旺市，又推出了“红红的友谊，吉祥如意”主题系列滚动营销活动，以超低折扣和超值赠品再吸春节客流，七天实现销售突破8000万元，占全市18家重点监测百货商场30%份额，同比增长36%，高出全市增幅17个百分点，日均销售突破1000万元，率先抢到了节日市场中第一块也是最大的一块蛋糕。

节日促销应注意的问题

（一）准确的定位

准确的定位主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，特别是在几个大的节假日，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。

（二）确定最佳的行动方案

除了事前周密的计划和人员安排，节日促销还需要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力才能做好工作；其次是有较强的执行能力；再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题。总负责人要清楚活动的每个环节，了解各个环节的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

（三）确定时间安排和规划预算

卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时商品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。

（四）现场氛围的营造

节日活动气氛包括两种，一种是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，应从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者能否调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。

（五）严格控制促销成本

理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟风，挥金如土；尽量不要和强势对手正面对抗，突出自己的优势和卖点；事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。

（六）评估总结

中小城市零售业促销问题探析篇7

(1) 欺诈性价格促销仍很普遍:

中小城市零售业面对激烈的市场竞争, 仍以“价格战”为主旋律进行促销。为了将价格战坚持下去, 又保证赢利, 零售商常利用与消费者之间信息不对称, 采用欺诈性定价, 故意抬高标价, 然后以“特价优待”, “酬宾大减价”的名义促销;或者在商品上标明实行“限定价”, 即在某一特定时间内以某一优惠的价格出售商品, 过时则恢复原价。但实际上该价格本身并无任何优惠成份, 超过期限后商品的价格也不恢复或上调。欺诈性价格促销行为严重侵犯了消费者的知情权。

(2) 返券促销备受推崇。

中小城市超市和商场类零售商多采取抽奖返券活动进行促销。各商场对返券的使用经常设置不同限制:限在不同时间、不同品牌、不同楼层使用, 或不同类商品返券数额不同, 或返券与打折不能同时享受等等, “化妆品和床单只收券不返券、衣服如果打折就不能返券、茶具不参加任何活动但可以累计积分……”诸如此类的条条框框令消费者感到迷茫;除了不少品牌柜台拒收返券不参加活动外, 很多可以用券购买的商品价格标的都十分有“技巧”, 都必须再补三五十元现金才能拿到商品, 使消费者难以取舍, 而时限要求又迫使消费者赶紧将券花掉, 买些自己并不需要的东西, 陷入循环购物怪圈。返券促销严重侵害了消费者的选择权。

(3) 消费者售后服务难以保障。

在促销行为中, 很多零售商打出所谓“特价产品”、“打折商品”等招牌吸引消费者。几乎所有的打折商品在购物小票上都会注明“打折商品, 概不退换”的字样, 该特价产品往往是库存或积压商品, 本身多存在质量问题。零售商以“特价”和“打折”为诱饵, 剥夺了享受商品“三包”等应有的权利。

(4) 知识产权侵权泛滥, 同业零售商损害严重:

由于市场竞争的非规范性, 缺乏知识产权的保护, 零售终端促销雷同与抄袭现象已经屡见不鲜。你买四送一, 我就买五送一;你让利, 我就酬宾;你放礼花, 我就放飞艇。一项有创意的促销措施, 很快就会被其他零售业模仿甚至全盘照抄, 如某个商店率先实施了会员卡消费积分的方式, 仅仅是几个月后, 几乎所有的超市都采用了此促销的方式。这种情况造成不少勇于创新的企业经常面临着所获得的创新收益弥补不了创新成本, 但“借鉴者”却有收益的局面;模仿和抄袭严重侵犯了创新零售商的正当权益, 扰乱了公平竞争的市场秩序。

(5) 文化价值误导时有发生。

经常发生在中小城市零售业演出、展览等促销方式中。如某商店促销时聘请特型演员, 伴随着《东方红》乐曲, “毛泽东”向群众握手, 并祝贺该商场开业, 严重抵毁了领袖形象;某零售业用“日本鬼子”道具吸引顾客, 引起轩然大波;在表演中表演者身着不雅服装吸引消费者驻足, 以上这些, 对社会势必产生负面影响。

(6) 亲情卡促销中商业贿赂严重:

为了把消费者吸引到自己的市场中, 中小城市具有一定规模的超市普遍采用亲情卡、会员卡。并且零售商以高额回扣为诱饵, 使企事业单位将亲情卡作为奖金或工资的代币券发放, 不但违反了金融秩序, 也严重侵犯了劳动者合法权益。另外, 亲情卡由于其隐蔽性强, 使用方便在贿赂手段中而备受青睐, 也成为滋生腐败行为的温床, 败坏了社会风气。

(7) 偷税漏税现象多见:

零售商利用打折、返券、附赠、有奖销售、会员卡等各种方式, 通过种种手段避税、偷税、漏税, 给国家税收造成了损失。

(8) 公共安全事件时有发生:

北京、山西等已经出台地方性法规, 禁止对价格敏感度较高、与人民群众生活密切相关的生活必需品和日用品进行不合理的节日促销。但中小城市零售业促销中食用油、鸡蛋等生活必需品限时限量促销仍时有发生, 加上防范措施不力, 经常造成人员集聚拥堵和市场秩序的混乱, 极易引发公共安全事件发生。

2 中小城市零售业促销存在问题的原因

(1) 激烈的市场竞争:

市场经济的本质是竞争, 而竞争的本质是逐利性。在逐利的驱使下, 使竞争的过程和结果原离合理、正常的轨道。在零售业促销中, 如何促成交易、吸引消费人群是获得利益的前提。由于不同的零售业内部和外部环境的不同, 有些零售商可能产生投机心理, 从事不正当促销活动。

(2) 现行法律法规不完善:

对于零售业促销的规制, 散见于《反不正当竞争法》、《产品质量法》、《价格法》、《广告法》、《消费者权益保护法》、《合同法》等法律中, 但相关规定大多是原则性规定, 操作性差, 对促销活动中出现的一些新问题也没有相应的规制;而专门针对零售业促销的法规是五部委联合颁布的《零售商促销行为管理办法》, 由于层级不高, 职能监管部门过多, 违规处罚细则不明、规范条款过粗等一系列原因, 导致在实施过程中有一些困难另外;近几年尽管出台了一些零星地方法规, 但数量有限, 远远不能满足市场需要。由于没有形成一套行之有效的法律体系, 也为零售商进行不正当促销提供了可乘之机。

(3) 市场管理不善。

关于零售业促销的市场规章制度不健全, 缺乏有效的监督机制;《零售商促销行为管理办法》规定的行政执法主体众多, 导致在实施监管中出现“多头监管、头头难管”的局面。遇到有利可图的事情, 相互插手, 利益均沾;遇到棘手的事, 则相互推诿, 都不负责, 导致一些企业的不良营销活动得不到及时治理;部分管理人员政治思想及业务素质不高, 执法不严, 营私舞弊等, 助长了不良促销行为的扩展。

(4) 零售业人员素质不高。

零售业对营销人员的能力要求是多方面的, 既要有一定的专业知识, 又要求有丰富的社会、历史、经济及法律等方面的知识。然而现阶段, 在中小城市零售业中 (尤其是便利店) , 员工大部分文化水平较低, 店长一级达到大专以上水平的也特别少。零售业经营理念落后, 管理水平低下, 还是惯用以前老的经营方式。认为营销就是把已有的产品“推”、“销”出去, 因此不惜采取违背法律及道德规范的手段开展营销活动。

(5) 消费者自我保护意识不强:

一方面消费者缺乏必要的商品及营销方面的知识, 对企业不良促销行为缺乏鉴别力。另一方面由于消费者纠纷救济机制尚不健全, 加上消费者自身缺乏消费者权益保护方面的知识, 面对损害自身利益的营销行为, 出于“多一事不如少一事”的心理, 一般很少与商家真较劲。既不投诉, 又不诉诸舆论, 更不能用法律武器来保护自身利益。

3 规制中小城市零售业促销的建议

(1) 建立健全相关的法律法规。

从立法层级上, 尽快从法规上升到法律, 将关于促销的零星地方法规整合, 并借鉴国外的相关立法, 对零售业促销进行全面的界定;完善配套体系, 各地根据实际情况尽快制定实施细则, 增强市场监管的操作性;加大对不正当促销的惩戒力度;完善促销引发的纠纷的救济机制。

(2) 强化市场监管的力度。

在中小城市建立市场管理协查委员会, 由工商、物价、税务等政府各相关部门抽派人员促成;建立大型促销申报备案制度, 以便随时掌握并跟踪经营者的促销情况;建立长期而有效的常规检查制度, 及时纠正、惩罚商家违反法律、行政法规及细则、条例的促销行为。

(3) 发挥行业协会的自律机制。

行业协会作为经营者的自治组织, 在市场经济中的作用不可或缺, 通过行业协会采取诸如进行定期培训、知识竞赛等多种方式逐步提高零售业人员的素质;在法治的框架内, 引导和规范零售企业依法开展促销活动, 弘扬良好诚信的经营道德, 增强公平竞争意识;在政府与经营者之间发挥桥梁与纽带作用。

(4) 加强新闻媒体舆论监督:

新闻媒体利用大众传媒的舆论力量, 向广大消费者宣传消费、促销及相关法律方面的知识, 进行消费教育, 引导正确的消费观念, 并对损害消费者合法权益的促销行为进行舆论监督。

参考文献

[1]计宏亮.我国零售业营销存在的问题及对策[J].安徽商贸职业技术学院学报, 2008, (1) :31-33.

[2]段蕾.由“打折返券”现象引发的思考[J].价格与市场, 2007, (1) :31-32.