王海林实习报告（通用7篇）
学 生 实习报 告
实习名 称： 关于菏泽土壤问题实习时 间：2013--2014 学年 第 二学期专 业 班 级 ：姓名（学号）：
2014年2月21日
菏泽土壤污染问题
摘要：菏泽土壤污染的总体形势严峻,部分地区土壤污染严重,尤其是一些化工厂等。由土壤污染引发的农产品质量安全问题和群体性事件逐年增多。针对菏泽土壤污染的现状、危害、原因,提出了解决菏泽土壤污染的治理措施,希望能够改变菏泽土壤污染的现状。
1．土壤污染概念
土壤是指陆地表面具有肥力、能够生长植物的疏松表层,其厚度一般在2 m左右。土壤不但为植物生长提供机械支撑能力,并能为植物生长发育提供所需要的水、肥、气、热等肥力要素。近年来,由于人口急剧增长,工业迅猛发展,固体废物不断向土壤表面堆放和倾倒,有害废水不断向土壤中渗透,汽车排放的废气,大气中的有害气体及飘尘不断随雨水降落在土壤中。农业化学水平的提高,使大量化学肥料及农药散落到环境中,导致土壤遭受非点源污染的机会越来越多,其程度也越来越严重,在水土流失和风蚀作用等的影响下,污染面积不断扩大。因此,凡是妨碍土壤正常功能,降低农作物产量和质量,通过粮食、蔬菜、水果等间接影响人体健康的物质都叫做土壤污染物。
当土壤中有害物质过多,超过土壤的自净能力,引起土壤的组成、结构和功能发生变化,微生物活动受到抑制,有害物质或其分解产物在土壤中逐渐积累,通过“土壤→植物→人体”,或通过“土壤→水→人体”间接被人体吸收,达到危害人体健康的程度,就是土壤污染。
2.土壤污染的现状
目前,菏泽土壤污染的总体形势严峻,部分地区土壤污染严重,在重污染企业或工业密集区、工矿开采区及周边地区、城市和城郊地区出现了土壤重污染区和高风险区。土壤污染类型多样,呈现出新老污染物并存、无机有机复合污染的局面。土壤污染途径多,原因复杂,控制难度大。土壤环境监督管理体系不健全,土壤污染防治投入不足,全社会防治意识不强。由土壤污染引发的农产品质量安全问题和群体性事件逐年增多,成为影响群众身体健康和社会稳定的重要因素。
3.造成土壤污染的原因
3.1化肥和农药对土壤的污染
菏泽每年化肥施用量超过50万t。虽然施用化肥是农业增产的重要措施,但长期大量使用氮、磷等化学肥料,会破坏土壤结构,造成土壤板结、耕地土壤退化、耕层变浅、耕性变差、保水肥能力下降、生物学性质恶化,增加了农业生产成本,影响了农作物的产量和质量;未被植物吸收利用和根层土壤吸附固定的养分,都在根层以下积累或转入地下。残留在土壤中的氮、磷化合物,在发生地面径流或
土壤风蚀时,会向其他地方转移,扩大了土壤污染范围。过量使用化肥还使饲料作物含有过多的硝酸盐,妨碍牲畜体内氧气的输送,使其患病,严重导致死亡。农药是土壤的主要有机污染物。使用农药的土地面积80%在以上,农田平均施用农药13.9 kg/hm2。直接进入土壤的农药,大部分可被土壤吸附,残留于土壤中的农药,由于生物和非生物的作用,形成具有不同稳定性的中间产物或最终产物无机物。喷施于作物体上的农药,除部分被植物吸收或逸入大气外,约有1/2左右散落于农田,又与直接施用于田间的农药构成农田土壤中农药的基本来源。农作物从土壤中吸收农药,在植物根、茎、叶、果实和种子中积累,通过食物、饲料危害人体和牲畜的健康。
3.2重金属元素对土壤的污染
大田类农产品污染超标面积占污染区农田面积的20%,其中重金属污染占80%,粮食中重金属镉、砷、铬、铅、汞等的超标率占10%。被公认为城市环境质量优良的公园存在着严重的土壤重金属污染。汽油中添加的防爆剂四乙基铅随废气排出污染土壤,使行车频率高的公路两侧常形成明显的铅污染带。砷被大量用作杀虫剂、杀菌剂、杀鼠剂和除草剂,硫化矿产的开采、选矿、冶炼也会引起砷对土壤的污染。汞主要来自厂矿排放的含汞废水。土壤组成与汞化合物之间有很强的相互作用,积累在土壤中的汞有金属汞、无机汞盐、有机络合态或离子吸附态汞,所以,汞能在土壤中长期存在。镉、铅污染主要来自冶炼排放和汽车尾气沉降,磷肥中有时也含有镉。
3.3污水灌溉对土壤的污染
菏泽污水灌溉农田面积超过330万hm2。生活污水和工业废水中,含有氮、磷、钾等许多植物所需要的养分,所以合理地使用污水灌溉农田,有增产效果。未经处理或未达到排放标准的工业污水中含有重金属、酚、氰化物等许多有毒有害的物质,会将污水中有毒有害的物质带至农田,在灌溉渠系两侧形成污染带。
3.4病源微生物对土壤的污染
土壤中的病原微生物主要来源于人、畜的粪便、医院污水等。重点是肠道病原微生物，通过土壤→瓜果、蔬菜→人的渠道而使人受到传染。被污染土壤上聚集的蚊蝇则是进一步扩大污染的带菌传播者。这种土壤经雨水冲涮又会污染水体、污染饮用水，造成恶性循环。
3.5固体废弃物对土壤的污染
土壤历来被当作生活垃圾、阴沟污泥、工矿业废渣等污染物的堆积、填塞、散布的处理场所。生活和生产的废弃物的量是与人类文明与进步一齐增长的。随着大城市人口的高度集中，废弃物的处理问题日益受到人们的重视。
各种固体废弃物堆积在土地上，随着日晒雨淋，某些物质逸散进入大气中，可溶的或可悬浊于水的则进入土壤，从而造成土壤污染。由于污染物来源不同，因此种类繁多，从无机酸、碱、盐、重金属，有机物，到病毒、病菌，种类繁多，危害范围也极为广泛。
4菏泽土壤污染的治理措施
4.1施用化学改良剂,采取生物改良措施,增加土壤环境容量,增强土壤净化能力
向土壤中施用石灰、碱性磷酸盐、氧化铁、碳酸盐和硫化物等化学改良剂,加速有机物的分解,使重金属固定在土壤中,降低重金属在土壤及土壤植物体的迁移能力,使其转化成为难溶的化合物,减少农作物的吸收,以减轻土壤中重金属的毒害。针对有机物污染,用植物、细菌、真菌联合加速有机物降解。针对无机物污染,利用植物修复可以把一部分重金属从土壤中带走。
增加土壤有机质含量、砂掺粘改良性土壤,增加和改善土壤胶体的种类和数量,增加土壤对有害物质的吸附能力和吸附量,从而减少污染物在土壤中的活性。发现、分离和培养新的微生物品种,以增强生物降解作用。
4.2强化污染土壤环境管理与综合防治,大力发展清洁生产
控制和消除土壤污染源,组织有关部门和科研单位,筛选污染土壤修复实用技术,加强污染土壤修复技术集成,选择有代表性的污灌区农田和污染场地,开展污染土壤治理与修复。重点支持一批国家级重点治理与修复示范工程,为在更大范围内修复土壤污染提供示范、积累经验。合理利用污染土地,严重污染的土壤可改种非食用经济作物或经济林木以减少食品污染。科学地进行污水灌溉,加强土壤污灌区的监测和管理,了解水中污染物的成分、含量及其动态,避免带有不易降解的高残留污染物随机进入土壤。
4.3工程治理
利用物理(机械)、物理化学原理治理污染土壤,是一种最为彻底、稳定、治本的措施,但投资大,适于小面积的重度污染区,主要有隔离
法、清洗法、热处理、电化法等。近年来,把其他工业领域,特别是污水、大气污染治理技术引入土壤治理,为土壤污染治理研究开辟了新途径。
4.4改变轮作制度
改变轮作制度会引起土壤条件的变化，可消除某些污染物的毒害。据研究，实行水旱轮作是减轻和消除农药污染的有效措施。如DDT、六六六农药在棉田中的降解速度很慢，残留量大，而棉田改水后，可大大加速DDT和六六六的降解。
4.5换土和翻土
对于轻度污染的土壤，采取深翻土或换无污染的客土的方法。对于污染严重的土壤，可采取铲除表土或换客土的方法。这些方法的优点是改良较彻底。但对于大面积污染的改良，非常费事，难以执行。
4.6调控土壤氧化还原条件
一、农机化发展速度快, 提高了农机装备水平
至2010年底, 全市已拥有农机总动力21.43万kW, 三年来农机总动力增加2.7万kW, 各类机械保有量稳定增长, 2010年, 拖拉机拥有量达到12 515台, 三年增加2 165台。同时, 随着农机装备水平的不断提高, 农机作业水平也显著提高。目前, 我市综合机械化程度达85.01%。玉米收获机械化作业有了一定的发展, 其他适应农业产业结构调整的农机化新技术、新机具的试验示范推广取得了新进展。农机作业服务领域不断拓宽, 农机化发展空间不断扩大, 农机装备升级换代加快, “大农机”发展的态势已初步显现。
二、农机多元化发展格局初显成效
农机购置补贴政策是落实党中央、国务院加强“三农”工作的重中之重。近年来, 农机局抓住这一良好机遇, 坚持阳光操作, 规范工作程序, 严格执法管理, 严肃工作纪律, 充分发挥了补贴资金的政策引导和拉动作用。三年来, 共争取农机购置补贴资金1 394万元, 其中2008年290万元、2009年525万元、2010年579万元, 农机购置补贴使全市600多户农民受益, 直接带动农民投入资金2 810万元。同时, 在全市确定以项目为导向、国家补贴和农民投入为主体、其他社会团体和组织投入为补充的农机多元化投入机制发展格局。实施项目带动战略为工作统领, 实行“二分之一”工作法, 领导干部至少拿出一半时间走出去开展招商引资, 一半时间抓本职工作, 百折不挠招项目, 千方百计引资金, 用项目建设促进我市农机化发展。农机多元化大格局发挥了巨大的引导作用, 促进了农机化水平的提高, 达到了农民得实惠、企业得效益、政府得威信的效果。
三、农机服务社会化市场化进程加快
近年来, 我们不断增强服务意识, 提高服务质量, 以农业机械购置补贴政策为依托, 以《农民专业合作社法》为导向, 大力引导、积极帮助广大农机户进行资产、资源联合重组。截至2010年, 全市仅在工商登记注册的农机合作经济组织就有11个, 农机化作业服务专业户1 400个。农机服务专业合作社的建立, 既有力地促进了农机标准化作业、农业生产工作的顺利开展, 又促进了农机专业合作组织自身的发展壮大, 为发展现代农业奠定了坚实基础。同时, 按照农机服务市场化、专业化、社会化的新要求, 我们不断创新服务形式, 大力推进农机管理体制、机制创新, 加快农机服务市场化、社会化进程, 着力提高农机社会化服务组织程度。在国家补贴政策的引导下, 农机大户、各种各样的农机专业合作组织、协会和农机经纪人队伍蓬勃发展, 农机组织化程度得到明显提高, 为社会主义新农村建设和现代化农业发展提供强有力的物质技术支撑。
四、农机法治化管理水平进一步提高
随着农机法律法规规范相继出台颁布, 我市建立了农机行政执法责任制, 切实做到依法行政, 依法管机, 依法促进发展, 全市农机法治化管理水平进一步提高。一是抓好农机安全生产工作, 积极构筑宣传教育、源头管理、监督检查三道防线, 严格落实农机安全责任制, 加强农机安全宣传教育, 积极开展农机专项整治和农机安全生产示范镇、示范村、示范户及“文明监理、优质服务”示范窗口创建活动, 把安全生产管理与农机服务有机结合起来, 对农业机械和农机驾驶操作人员逐步实现了网络化管理微机化办公, 农机检审率、拖拉机上牌率、驾驶员持证率逐年提高。二是建立农机与交警长效联动执法工作机制, 我市率先在全省成立乡镇交警中队, 20名外业农机监理协警培训合格上岗。在联合办公中, 农机监理协警的业务能力和综合执法水平不断提高, 两个部门的资源优势在农村道路安全监管中初显积极作用, 拖拉机“无牌无证”行驶、违章载人等严重违法行为明显减少, 驾驶人遵章守法意识明显增强。三是加强农机市场监督管理, 主动与工商、质监等部门密切合作, 扎实开展农机销售和维修市场整顿联合大检查。以打假维权为重点, 检查农机维修网点, 严厉查处销售假冒伪劣产品和无农机推广许可证产品, 积极维护农机使用者的合法权益, 确保了农业生产的顺利进行。
五、农机技术培训取得实效
为规范农机培训程序, 确保农机培训质量, 几年来我们进一步加大农机培训工作力度, 创新农机技术培训模式, 农机培训工作成绩显著。一是结合项目开展水稻机插秧技术、等离子体种子处理技术等新技术推广, 对新技术的管理、操作、维护等环节进行全方位的培训。二是抓住“两个结合”, 就是农机培训与农机补贴结合, 农机培训与农机安全教育相结合, 对新购机农户进行农机具操作、维护、保养等方面的技术培训, 利用拖拉机年度审验, 对机手进行机械维护技能和道路交通安全法知识的复训学习。三是采取城乡对接, 就近培训, 以流动课堂形式, 把培训班办到农民家中, 把实习场地设在田间地头。四是积极开展专项培训, 充分利用现有培训资源, 积极争取当地政府支持, 大力开展“阳光工程”专项培训。三年来, 共举办各类培训班102期, 完成培训10 320人次, “阳光工程”培训1 325人。
六、农机新技术、新机具推广成效显著
经过5月4日-5月11日一周的宿州市场拓展工作，我对公司的运营模式有了更深层次的了解，同时也对宿州当地的情况有了一定的了解，也了解到寻找合作伙伴过程中所存在的问题，以及合作伙伴对公司有哪些顾虑。宿州当地的情况1、2、3、4、宿州地区土地流转情况不好，主要以散户为主，主要种植小麦、大豆、玉米。种子、农药、化肥品种比较繁多
农民认可当地有信誉的农资经销商、合作社及政府人员
寻找合作伙伴过程存在的问题
前期目标客户在刘亚天经理熟悉的范围内，比较容易找到合适的合作伙伴，但是后期在寻找合作伙伴中就出现了一些难题
1、不了解其他地区有影响力的客户群体有哪些人（托人找到<泗县农机专业合作组织一览表>、<2014年深松整地作业农机合作社名单>并得到了一定的推荐有利于后期工作有效的进行）
2、陌生客户要有一个了解熟悉阶段不能马上达成合作，如果进展太快，反而会失去合作的机会。（对于不熟悉的客户，首先不了解他现在具体实际的经营方式，其次不了解他的信用程度，还有大家相互不了解没有信任感。我觉得应该慢慢沟通，多到客户地方进行跟踪考察。）
合作伙伴对公司的顾虑
1、前期宣传的力度（希望看到公司通俗易懂的运营模式、具体的宣传方案，方便根据当地具体情况进行调整，着手开展宣传工作）
2、农技服务是否及时有效，能否开展农业技术指导及培训农户(公司聘请了安徽省级农业专家王杰教授及省农科院各个领域具有丰富的实践经验的专家，并且会在联盟店所在地聘请有权威的地方专家，还与省农科院对接，得到省农科院的认可与支持。以网络视频、热线电话及现场指导生产的方式进行农业技术指导，同时专家根据当地实际情况，制定“定制农资套餐”，只要种植者按照方案管理到位，保证质量。)
3、4、风险保证金的安全问题（签订加盟合同，联盟店开始建店的同时缴纳保证金）定金的问题，能否降低（按照公司规定缴纳订单总额的5%，降低定金需要与公司领导商议。）
5、遇到自然灾害，怎么处理（以公司名义购买农业保险，遇到自然灾害公司会出面帮助种植者索要保险赔付款。）
6、种子、农药、化肥出现问题，如何处理？（每个产品公司都会签订采购合同，如果出现质量问题，公司会追究供应商的责任。如果是种植者使用不当造成的损失公司概不负责）
7、联盟店运营成本、利润核算方法（每个联盟店独立核算，具体核算方式会由公司领导统一答复）
拓展的经验
1、善于选择
正确的选择合作伙伴事半功倍，反之则事倍功半。选择一些有眼光，有经商头脑，真正做实事的合作伙伴，对于那些只注重自身利益，不愿承担任何风险，只想着占便宜想在公司谋取利益的人直接否决。
2、通俗易懂的介绍公司运营模式，合作流程以及加盟条件
通俗易懂的介绍公司运营模式、合作流程以及加盟条件，我认为是非常重要的一件事。让客户第一时间理解公司的运营模式、合作流程以及加盟条件是客户认可公司的前提，一但客户不能理解或者理解错误这会对下一步拓展产生致命的影响。
3、了解客户现在的经营模式，找到适当的切入点
了解客户的现在的经营模式是进一步沟通的桥梁，如果我们对客户一无所知就会找不到一个适当的切入点，对拓展进度有很大影响。
4、了解客户经营过程中所遇到的困难，进行下一步沟通
通过分析客户的困难来体现公司的优势，具有很强的说服力
5、了解客户对公司运营模式的疑问并及时给予解答
对于对公司运营模式有疑问需耐心清晰给予的解答，只有彻底理解公司运营模式才可以成功合作
6、解答客户对合作过程中可能出现的问题，对不能解答的问题不能随便回答或承诺，做好记录上报公司领导予以处理，统一答复。
个人建议
1、我个人认为公司是不是在下一季小麦的定金适当降低（第一、小麦每亩的成本比水稻低，第二、相隔时间比较长，中间隔了一季玉米或大豆等，了解到当地一般收定金10元/亩），让合作伙伴把小麦的订单尽早提交上来，着手联盟店的建设，以后定金按照公司的标准收取。
2、散户以每个村（生产队、组）为单位选一个有一定影响力的人作为组长统一联名签订合同以及缴纳定金
到过海林农场的人无不对她的美惊叹！风光旖旎的三岛湖，造型迥异的别墅群，林木茂密的植物园，还有那绿色丰满的采摘园、山水园林式度假场所双峰山庄，都会让人误认为走进了一座北欧风情小镇，让人流连忘返······
可谁能想到，5年前，这里还是仅有一段水泥路，几栋板楼的小农场，这么短时间，就化成了林海雪原中一颗璀璨的明珠，让我们一起走进海林，去探访她羽化成蝶的秘密吧。
海林农场位于素有“林海雪原”之称的海林市长汀镇附近，南临著名旅游区镜泊湖，北依中国雪乡双峰林场。有耕地13.1万亩，总人口7300人，是集农工牧于一体的中小型国有农场。
近年来，海林农场经济由于不断发展，被农垦总局党委树为“三面红旗”之一，但是，由于多种原因，海林农场在城镇建设上还比较滞后。2003年，新一届农场党委班子组建后，深刻地认识到，农场经济要发展，环境建设也要上。为此，他们把改善人民的居住生活环境、建设生态城镇列入了重要日程。提出了建设“新型农场”的发展理念。决心要打造“垦区著名、全省知名、全国有名”的三名品牌。
海林农场场部坐落在南低北高的漫岗地上，坡度达到20度。过去，许多人都认为这里的地势不平，发展小城镇的难度很大。可是，新的领导班子通过审视资源发现，特殊的地势只要利用好，也会造就出奇观美景来。农场领导决定在这里建设一座新海林公园，他们开始清理废弃的鱼塘和垃圾，引来山水，将废弃的鱼塘改造成居民游玩的人工湖。为了保护在鱼塘坝上生长的树木，特地在湖里围着树堆成三个湖心岛，三岛湖因此而得名。农场经过5年的努力，还依地势建设了创新广场、林海植物园、绿色长廊、润丰园小区、“鸭绿江”绿化带、机关后花园、生态茶吧、双峰山庄旅游区和《闯关东2》影视拍摄基地。为了改善生态环境，建设生态园林城镇，海林农场实施了绿化美化工程，将红松、樟子松、水曲柳、黄菠萝等46个名贵大树 1040株，山丁子、桦树、山杏等中型树8700多株，丁香、红瑞木、水蜡等36500株灌木栽进场区，同时还栽植了87000延长米的绿篱，种植并栽植了10万平方米的草坪，每年还栽植花卉6万多株。
已经实施的绿化美化工程，根据农场实际情况，采取草、花、树一体，拆墙透绿、拆违辟绿、裸地覆绿等措施，海林农场现森林覆盖率已达19.99%，城镇人均公共绿地面积达38.2%。使公园及中心地带形成低草坪，中绿篱、高树木的自然景观。在品种的选择上，不拘一格，充分引用野生乡土花草树木，乔、灌、花、草结合，多形式、多样化。“山草变院草，野花采回家”是海林的又一创新做法。随着城镇绿化面积的增加，绿化管护的量在逐年加大，特别是以前播种的草坪大多为进口早熟禾品种，遇到湿热天气时，树荫下的草坪经常受病，“旱了死、涝了烂、大树底下长的慢”，管理难度越来越大。农场林业部门的同志们经过认真研究发现：山上野生的“羊胡子草”非常的“皮实”，抗病、耐踏、返青又早。于是他们就大担创新，将野草搬回了“家”，结果一试非常的好，生态、自然还免去了修剪的麻烦，于是进行了大面积推广。
后来他们又将多年生的山勺药、黄花、马莲、野百合等野生花木移植进了场区，免去了年年栽植的劳苦。他们还引进多年生紫花苜宿草，将全场的“五边”（路边、沟边、塘边、林边、地边）都种植上了苜蓿草，即解决了绿化问题，又为奶牛饲养解决了夏季饲草。
近几年来，海林农场按照发达国家的“低层独居”建筑风格，在住宅设计上尽量做到多样化，从造型装饰到内部结构各具特色，没有雷同。农场从多方面着手，大力打造北欧式城镇的特色，提升城镇的绿化品位，大手笔地作“绿色生态城镇”、“山水园林城镇”、“清洁环保城镇”的文章。做到每栋别墅不重样，园林绿化风格各异。实现了“一处一品、一院一景”的园林绿化目标。为了满足不同层次的居住需求，在农场场部中心地带依地势建造两个别墅园区共25栋现代化别墅的同时，还 在主街两侧相继建成风格各异的13栋住宅楼。按照农场场长刘连学的话说就是：“要干就干得出特色，几十年都不落后，做到人无我有，人有我特”。今年农场又将启动100栋别墅工程。优美的城镇环境，不仅吸引了投资商前来投资，还吸引众多学子来农场安家落户。从2004年起，每年都有20多名大学生到这里谋职求发展。
如果说建成一个园林城镇不容易，那么管好一个园林城镇更困难。由于建立了任务到单位，责任到人，设立档案，挂牌管护等行之有效的责任制，使树木成活率达95%以上。农场坚持建设与管理并重的原则，先后制定了居民“门前三包”管理制度，并配备了相应的环境监督员。还采取义务与专业相结合的办法，将公园和居民区划分为若干个责任区，落实到各单位，进行义务管护，保证了生态环境的长年如一。现在一进海林农场，给人的第一印象就是干净，农场已经超前在场区内实施了垃圾分类，并制定了“三无”的标准，即场区内无散放的生活垃圾、道边路旁无白色垃圾、林边地头无残留垃圾。目前，人人爱护和保持环境，已经成了农场人的自觉的行动。由于减少了二氧化碳等有害物质的排放量，降低了对河流、大气的污染，海林农场的天更蓝了、水更清了、空气更新鲜了。这里也成为最适合人们生活居住的地方，年青人个个精神焕发，健康长寿的老人越来越多。
辛勤和汗水改变了海林农场的面貌，现如今，来到海林农场，映入眼帘的是：大树成荫、绿草青青、鲜花盛开、溪水潺潺，一座座造型各异的欧式别墅，错落有致地镶嵌在绿树草坪之间。花香引得蝶自来，海林农场的美景，不但让海林农场享受到了好环境，还吸引了省内外游客的光顾。近年来，这里已接待国内外游客十几万人。
2008年，海林农场旅游区被省政府批准为AAA级“北大荒海林北欧度假村”。难怪省政协主席王巨禄等多位省部级领导，来海林农场调研时，感慨地说，想不到这里的景色这么迷人，真是林海雪原中的“世外桃源”。
海林农场林业科
经过了六个月的实习生活，内心真是百感交集，回想实习的这段时间，我从一开始怀着紧张兴奋的心情到医院实习，一直到参加院内活动，熟悉温馨的医院环境与职场文化，并调适自己主动去接触人群，不仅是病人，也同院内工作人员建立了良好的关系，这都是在课本中学习不到的宝贵知识，但却是踏入社会的我们不可缺的经验与成长。充实的实习生活，使我成熟、进步了许多，现将我在本院的实习成果总结如下：
一、实习过程
初到本院，比较迷茫，后来渐渐从院内领导热情的讲解本院历史，科主任耐心的介绍科室情况，工伤患者患病的特点，理疗设备及康复操作要点和注意事项，渐渐的熟悉了这个环境，熟悉了工作情况，开始掌握康复的要点，理疗操作并认真作好实习笔记。由于天气季节的原因，现在住院的病人很多，使我有机会详细地观察病人病情变化。每收住一个新病人，我都和其他实习的同学主动认真地听老师分析。在此期间我主要熟悉了脑血管病，慢性疼痛常见病的诊断和处理方法，熟悉了常用药物，刚刚去康复科时我还不适应，但我服从领导安排，不怕麻烦，向老师请教、自己摸索实践，在短时间内就比较熟悉了康复科的工作，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，能够顺利的开展工作并熟练圆满地完成本职工作。在康复科学到了很多知识，明白了理论与实践相结合的重要性。熟悉了医院的各项规章制度，职位的分工及工作职责，时间短暂，却开阔了眼界。在今后的学习中我会继续努力，争取理论结合实践。
二、实习认识
半年的时间过去了，实习带给我的一切还是那样的让我觉得真实，最真实的是人际关系，科室里面，医生和护士的关系，医生和医生之间的关系，医生和病人及家属的关系，下级医生和上级医生的关系。总而言之，在理论学习后的临床实践我有欠缺，临床经验还需要很大程度的积累，临床技能还需要很大程度的加强。这些就是我第一次本院实习过程中对自己学习过程的认识，对学做一名合格医生的体会，也含有一些对医学事业的瞻望。我想，这样充实的生活，将会是我人生中最难忘的时光。
学到的知识：1.康复科常见疾病的治疗2.熟悉了各种器材的作用及些许使用方法3.积累了与患者的沟通技巧
存在的问题：1.理论掌握少，知识不够2.临床经验少，与患者沟通能力欠佳
3、自信心不够，无法将自己的想法很勇敢的去实践。
三、实习体会
这次实习，除了对康复疗法，中医推拿，医用仪器和操作有了深刻的了解外，我觉得自己在其他方面也获益匪浅。作为一直喜爱康复事业的一位医生，这次实习无疑为我以后的康复工作打下了一些基础，为我今后的学习提供了更加明确方向，让我看了解了社会的需要。首先我要感谢丹东市职工疗养院给了我这个机会，让我看到了工伤事业的大好前景，学到了很多技术，积累了很多经验。感谢院领导，毛丹孟老师，李跃江老师对我的教育、指导和栽培，不仅让我巩固了以往所学的专业知识，而且让我了解了很多康复实用的知识。当我遇到什么问题时，他们都耐心的给我讲解、给我演示。从这次实习中，我体会到了实际工作与书本上的知识的差距，深刻的感受到了博学和积累的重要性。其次，我觉得在工作中任何人都必须要坚守自己的职业道德，把救死扶伤看作自己的第一任务，并努力提高自己的职业素质。作为一个医生就应该把病人视为上帝，和病人做好交流工作，始终微笑着尽自己的全力，让病人放心。最后，无论什么时候都要虚心学习经验，将自己所学的知识与实践结合起来，多思考多总结多请教，充分发挥自己的工作积极性。我觉得学历到了实际工作中以后，并不
是最重要的，而自己的专业水平和实力却很关键。
实习的时间虽然只有短短的半年，但我感觉自己成长了许多，学习着院长用飞信普及的医院文化，看着领导们为医院的建设忙忙碌碌，哪怕点滴小事。康复科团体们精心维护康复器材，医务人员爱护医院一草一木，医院集体活动中大家融洽团结的声音，康复患者治疗后满意的面容，对此，我非常感动并看到了医院的希望。我立志一定会更加努力的学习，成为一个有实力的康复科好医生，从病魔手中解救多的工伤患者，苦难同胞。
时间：2013年12月31日~2014年5月15日单位：丹东市职工疗养院
实习科室：康复科
实习医生：王大伟
职
报
告
本人王桂英，女，46岁，大学专科学历，1997年1月参加工作，一直在双溪乡禾鱼完小任教，每个学期都担任班主任，由于工作扎实，任劳任怨，成绩突出，2007年9月获得一级教师任职资格。
二十几年的教师生涯，使我深深认识到“教书育人”的重要性和艰巨性。教书育人，归根结底应该落实到做人上来，“德高为师，学高为范”，因此，在三尺讲台上，我始终坚持着明确的政治方向，不断的培养自己崇高的品德修养。坚持党的四项基本原则，拥护党和国家的各项方针、政策。认真贯彻党的教育方针，积极实践“三个代表”。
坚持“以人为本”。落实在行动中，表现出对工作具有高度的责任心，严谨的工作作风和良好的思想道德素养，热爱、关心全体学生，对学生的教育能够动之以情，晓之以理，帮助学生树立正确的人生观、科学的世界观。有奉献精神，从不计较个人得失，对工作从不拈轻怕重，能做到个人利益服从集体利益，服从领导和组织的安排。处处以身作则，言传身教。凡是要求学生做到的，自己必须先做到，真正的做到为人师表，因而在学生和教师心目中，树立了较高的威信和较好的教师形象。
只有具有了过硬的政治思想素质和扎实的专业基础知识，才能在工作中，尽职尽责的去做好本职工作。在二十几年的教师生涯中，本人一直担任着班主任这个重担，尽职尽责的做好本职工作。
班主任工作，是学校管理的一个重要工作。班主任工作的好坏，直接影响到一个学校工作的好坏。班主任工作做好了，班风好，学风浓。那么这个学校也就生机勃勃，会有一个良好的学风和校风。2010年，本人接手的班，是一个学生学习成绩特别差，表现也特别差的班，甚至于上课也成问题，睡觉、讲小话、答下嘴、走位置、玩东西、吃零食。最艰难的是几乎没有学生对自己有足够的信心，厌学情绪特别严重，我知道要我接手这个班，是领导对我的信任，也是对我的考验，更是我一次锻炼的机会。尽管我也犹豫过，但是我还是愉快的接受下来。在接下来的二年里，我首先就要他们正确的认识．看到自己的闪光点，并以此激励他们。同时通过组织他们喜闻乐见的活动来增强班级的凝聚力，树立他们的自信心，培养他们的集体荣誉感。并与他们交流思想心得，做知心的朋友，把自己作为班上的一员，融入班集体中。凡是要求学生做到的，自己先做到，凡是自己做不到的，绝对不要求学生去做。特别是进入五年级以后，学生学习压力大，思想包袱重，情绪不稳定。我一方面加强与他们心灵沟通，让他们有一个 倾诉的对象，将心中的想法说出来，并进行疏导，以缓解他们的压力，同时，从生活上给予无微不至的关心，对一些家庭条件特别困难的学生，从经济上给予他们一定的帮助。另一方面，与家长进行沟通，做好家长的思想工作，督促他们在思想上多关心子女，在生活上尽量给予女提供优越的条件，让他们能安心的学习。就这样凝聚老师、家长等多方的力量，齐抓共管，这个班发生了根本性的转变，学习成绩逐年上升。
在教学过程中，提高课堂教学效率和培养学生的创新精神、实践能力是我始终不渝的追求目标。因为只有学生的思维能力、分析问题和解决问题的能力提高了，学生有了一个“点石成金”的金手指，才能够真正的减轻负担，使他们学得轻松，学得愉快。因而，我总是自觉的接受新的教学理念，不断的改革和探索新教学方法，提高教学技巧，讲究教学艺术。准确把握好教学大纲和教材，切实抓好教学工作中的各个环节，特别是备、辅、考三个环节(备一—备教材、备学生、备重点、备难点、备课堂教学中的各种突发因素；辅——辅优生、辅差生、重点辅“边缘”学生；考——不超纲、不离本、考题灵活、开发思维、迅速反馈、及时补漏)。根据学生的个性差异，因材施教，使 学生的个性、特长顺利发展。充分发挥学生的主体作用，教师以导为主，力求教学由简到繁、由易到难、深入浅出、通俗易懂，教学语言生动，使学生学得轻松，老师教得自然。这样，学生在获得知识的同时，更重要的是提高了综合素质和能力，达到了较好的教学效果。
我深深的懂得，要给学生一滴水，自己必须有一桶水的道理。学无止境，教也无止境，要教好学生，首先就要丰富自己。因而，在认真做好本职工作的同时，能够注重在工作中不断的提高自己的教学能力和教学水平。任现职以来，我先后参加了省培、国培和人事局组织的各种培训并获得了结业证书。
除了加强学习外，我积极投身于教研教改，听课、上公开课、集体备课、课题研究，每一项都认认真真，一丝不苟。不仅如此，我还采取走出去的办法，与兄弟学校同仁一起探讨教学艺术，收获了很多。我把教学过程中的一些体会，不断的加以总结，不断的提炼和升华，所撰写的论文《浅析培养小学生学习兴趣的重要性》和《浅谈引导小学生心理健康发展的重要性》，都获得了全国论文比赛的一等奖，发表在《中学生导报·教学研究》2017年第25期上。
在加强自己业务水平提高的同时，我毫不吝啬的将自己的经验和教训与年轻教师共享，经常与年轻教师一起商讨教育教学过程中的方法，既吸取了他们的新的思想，新的理念，同时，也对他们的工作进行适当的指导。使他们 在工作中少走弯路，更快的适应教育教学工作。如我校的黄学利、欧爱花等老师，刚刚参加工作，为了让她们尽快的进入角色，不仅在教学方法上的指导，同时，对如何抓好班务工作，做好学生思想工作进行了细心的指导，使她们很快成为了教育教学中的骨干力量。
在教学工作中，我的努力得到了回报，所任班级成绩突出，得到学校领导的肯定，在2008年、2017年中都被评为校名师，在2008年的双溪小学DVD教学比武中，荣获二等奖，并在2016年指导学生参加“临武县校园足球文化月”作文竞赛活动中，荣获县“优秀老师指导奖”。
通过二十年来的努力，我觉得无论从思想素质上，还是从业务水平上，都有了一个较大幅度的提高，完全符合一个副高级教师应有的要求。敬请专家评委们审查批准。
单选（2’*5），多选题（3’*5），简答题（10’*3），论述题（20’*1），材料题（25’*1）
第一章
战略管理导论
ü
战略：就是企业在适应和主动利用环境变化的过程中，为建立和发挥优势而做出的一系列重大、长期和根本性的决策和行动
ü
战略的特点（5P理论）：
战略是一种计划（Plan）（计划学派）
战略是一种模式（Pattern）（学习学派）
战略是一种定位（Position）（定位学派）
战略是一种愿景/期望（Perspective）（企业家学派）
战略是一种计谋（Ploy）（权力学派）
ü
战略管理：“企业战略管理是依据企业内外环境变化制定战略，实施战略，并根据结果的评价和反馈来调整、制定新战略的过程”。
企业战略管理过程模型
ü
有效的战略:
两个目的——发现现有优势→←创造未来优势
ü
有效的战略管理：坚定的承诺，科学的决策，迅速的行动
ü
竞争优势（competitive
advantage）：是指一个企业在向消费者提供具有某种价值的产品或服务的过程中，所表现出来的超越或胜过其他竞争对手，并且能够在一定时期之内创造更多的超额利润或获取高于所在行业平均盈利水平的资源和能力。
ü
利益相关者：能够影响企业的愿景和宗旨，同时也受企业战略产出的影响，并对企业经营绩效拥有主张权的个人或群体。
资本市场利益相关者、产品市场利益相关者、组织利益相关者
利益相关者关系可以成为竞争优势的来源
战略思维模式：产业组织模式（I/O）
战略思维模式：资源基础模式（RBV）
第二章
外部环境分析
2.1
外部环境的构成外部环境分析的步骤和目的2.2
宏观环境分析：PEST模型（详细看PPT）
2.3
行业环境分析：五力模型(详细看PPT)
ü
战略群：是指某一行业内强调相似战略维度并采用相似战略的一组企业。（可口可乐和百事可乐、耐克和阿迪达斯）
同一个战略群中的企业在许多方面彼此相同，例如可比的产品线宽度，相似的价位、档次，相似的分销渠道，相似的目标消费群体，相似的技术手段，相似的服务和技术支持。
同一战略群内的竞争更直接和激烈；其次是相近的战略群之间的竞争。
战略群的形成和竞争是行业竞争结构稳定和竞争行为成熟的表现；战略群的存在和互动有利于保护本行业竞争力。
第三章
内部环境分析
内部环境分析过程
ü
内部环境分析的挑战：
复杂性：
不确定性：
利益冲突性：
ü
企业资源分析涉及到企业内部几乎所有的经营和管理领域。重点包括：
资源的数量和质量
资源的分布
资源的稀缺性
资源获取的难度
资源的可转移性
有形
资源
财务资源
企业的资产负债状况
企业内部产生现金流状况
组织资源
企业组织结构、管理机制、控制方法、管理传统或者组织惯例等
实物资源
企业经营所需要的设施与设备的分布和先进水平
人力资源
企业员工的数量以及素质、知识和能力结构
无形
资源
技术资源
企业的专利、商标、版权和商业秘密
关系资源
企业与政府、顾客、供应商、行业协会等相关利益团体的关系
声誉资源
品牌和企业的声誉
ü
核心竞争力（Core
Competence），也称核心能力、核心专长，是指为企业战胜其竞争对手，提供竞争优势来源的资源和能力。
基本标准：
-有价值的-稀缺的-难以模仿的-无法替代的ü
价值链：表明了产品从原材料阶段转移到最终客户手中的整个过程
企业的运营过程中具有各种各种活动，各自所起作用不一样，创造价值大小不一样。
价值：顾客愿意为其买单。
本质：尽量以最少的成本创造更多的价值。
在企业的价值链上究竟哪一种活动更具有价值创造力？取决于多种因素的综合分析：
1.取决于企业所在的行业。对于钢铁行业来说，采购和物流是价值创造力最大的活动，但是对于化妆品行业来说，市场营销则可能是价值创造力最大的活动。
2.取决于企业的目标市场。例如，同样是在化妆品行业，以高收入人群为目标市场的企业更重视研发，而以低收入人群为目标市场的企业更重视促销。同样，如果在相对落后的省份，抽奖促销活动可能非常有效，但是同样的活动对发达地区来说则作用有限。
3.取决于企业的商业模式。例如同样是化妆品行业，同样是以中等收入人群为目标市场，因为企业有零售、咨询和直销等三种不同的商业模式，因此价值创造活动的重要性也不一样。
ü
外包：指从外部供应商那里购买的一种可创造价值的服务
好处：
改善经营集中度。通过外部专业专家，除了各种运营细节，可以使公司将注意力放在更加广泛的经营事物上。
达到世界级能力。高度专业化的外部资源提供单位能够使各类企业的能力达到世界级水准。
分担风险。使企业降低投资风险并变得更加具有弹性，动态性和更好的能力适应外部变化。
为其他目的释放资源。将那些与核心活动无关的事物交给外部专业公司完成，可以使企业重新部署资源。专业公司一般能够提供更有效率的服务。
弊端：
难以控制、风险
SWOT模型
内部因素
外部因素
内部优势
Strength
内部劣势
Weakness
外部机会
Opportunity
SO战略
发挥优势利用机会
WO战略
利用机会克服劣势
外部威胁
Treat
ST战略
发挥优势避免威胁
WT战略
克服劣势避免威胁
第四章
企业愿景、宗旨和目标
ü
愿景：以最简明的语言陈述企业希望通过基本战略的实现最终达到什么样的目标。
ü
宗旨陈述：企业长期承诺和价值驱动型战略的更正式、专业、全面和具体的表达和传播方式。
ü
企业目标：是企业实施战略意图与宗旨过程中所希望达到的阶段性结果。
企业目标是战略意图、宗旨与企业战略之间的连接栓。因为宏观的目标可能已经被包括进了宗旨陈述。具体的目标也许就是战略的一个组成部分。
即使企业不需要调整意图和宗旨,那么制定战略目标也就成为战略制定的起点
ü
企业愿景的作用：
1.促进与企业内外利益团体的沟通。
2.赢得企业内外利益团体的认同和理解。
3.寻求企业内外利益团体的监督和约束。
ü
宗旨陈述的作用：
对外：针对那些基于特殊利益而关心企业的利益团体，宗旨陈述的目的仍然是认同、理解、支持、监督、约束等。
对内：针对企业内部,宗旨陈述的目的是促进内部共识的形成；提供有效使用和分配资源依据；创造一致的节奏和良好环境；提供制定目标和战略的依据。
ü
宗旨陈述的主要内容：
企业的经营目的
企业的经营范围
业务经营范围：例如啤酒、医药、家电
市场经营范围：例如国内、国际
企业的经营方式：多元化或单一行业
需要建立和强化竞争优势的领域
企业对利益相关者的承诺
ü
目标体系的结构
内容结构
（1）规模指标，例如销售规模、市场占有率及其年平均增长率等目标；
（2）财务指标，例如总投资收益、自有资本收益率、利润总额及其年平均增长率等；
（3）创新目标，包括技术创新和管理创新等方面的目标，例如拥有专利数量、新产品占总销售额的比重等等；
（4）与社会责任有关的目标，例如员工收入、股东回报、减少污染、社区贡献等等。
层次结构
在一个高度多元化发展的企业中，企业总部的主要战略目标是投资收益率；
企业各个事业部的主要战略目标是市场占有率和利润；
各个职能部门的主要战略目标是职能活动的有效性和速度。
时间结构
长期目标是指涉及时间跨度在五年或五年以上的目标，它通常是企业根本性的、全局性的战略目标。中期目标是指涉及时间跨度在一年以上五年以下的目标。而短期目标通常是指涉及时间跨度为一年或一年以下的目标。
第五章
业务层战略
ü
业务层战略（business-level
strategy）：也叫“经营级战略”，是指一个企业为了在一个特定的行业或者市场区域发挥自己的竞争优势而为顾客创造最大的价值和建立新的竞争优势所采取的一系列决策和行动。
ü
业务层战略的特点：
业务层战略的主要内容与一个被给定或者预定的具体行业或者业务的经营有关，并不涉及投资、开拓和经营其他的行业或者业务。（经营级战略）
业务层战略必须符合特定行业或者市场的规律和特点，必须考虑特定行业或者市场中的其他竞争对手，必须考虑与这些对手的竞争。（竞争战略）
业务层战略必须将发现、满足和保持顾客需求作为核心，因为只有将顾客的价值感受最大化之后，股东的财富增长才能最大化。
业务层战略的目的就是平衡地实现利润与市场占有率的最大化。
企业战略管理者所制定的与业务层战略有关的一系列决策和行动必须前后一致、相互匹配、动态更新，即包括目标市场、商业模式、竞争优势和管理模式的一致性、匹配性以及动态的调整和更新。
迈克尔·波特从经济学的角度研究企业业务层战略与企业赢利水平的关系，认为企业持续获得高于行业平均水平赢利的基本战略只有两种：
一是在全行业中占据成本领先的位置
二是在全行业中占据差异化取胜的位置
基于此，迈克尔·波特提出的基本竞争战略也被称为定位战略（Positional
Strategy）。
ü
成本领先战略（Cost
Leadership
Strategy）：也称为低成本战略，是通过采取一整套行动，与竞争对手相比，以最低的成本提供具有某种特性的产品或者服务（这种特性是被消费者所接受的）。
在建立成本优势的过程中，企业必须从目标顾客的价值诉求出发，沿着下列两种基本思路上进行战略思考：
（1）在认真分析顾客需求的基础上，确定能否找出目标顾客并不需要或者重视的性能或者质量，通过调低该部分产品性能或质量（必须达到当地政府或者行业关于产品性能和质量的最低要求），降低产品和服务的成本，提高相对的成本竞争力。
（2）在遵守现有产品或者服务质量要求的前提下，分析现有产品或者服务的成本结构，找出其中的主要构成，并通过加强管理和创新，提高绝对成本竞争力。
ü
建立成本优势的主要领域
1.高效率、大规模和低成本的生产和物流的设施和设备
2.将营销、研发、服务的成本降低到最低水平
3.严格控制采购成本
4.严格控制生产运营和行政开支
ü
成本领先战略的风险：
采用成本领先战略的企业可能会忽视顾客需求；
技术进步有可能使导致成本领先企业的设施和设备过时，导致使让采用新技术或者其他地区的竞争对手获得更大的成本优势；
采用成本领先战略企业的最大威胁是来自于模仿、学习和改变竞争的规则
解决办法：（1）保持顾客导向（2）保持创新能力
ü
差异取胜战略（High
Differentiation
Strategy）：也叫差异化战略，是指集成一系列的行动以按照顾客需求向他们提供不同的产品或者服务（基于可接受的成本）。
在建立差异化优势的过程中，企业必须从目标顾客的价值诉求出发，沿着下列两种基本思路进行战略思考：
（1）在认真分析顾客需求的基础上，确定能否找出目标顾客特别重视的性能或者质量，在调高这些产品性能或质量的同时也相应地提高产品或者服务的价格，提高相对的差异化竞争力。
（2）在保持现有价格水平的前提下，分析现有产品或者服务在性能和质量上存在的问题，通过加强管理和创新，提高绝对的差异化竞争力。
ü
建立差异化优势的主要领域
1.市场和消费者研究
2.创造新的营销概念
3.全面质量管理
4.产品/服务的研究开发
5.充分发挥人才作用的管理体制
ü
差异化战略的风险：
顾客认为采用差异取胜战略企业的产品/服务定价太高
顾客认为企业所创造的“差异”不重要或者不再是重要的•
采用差异取胜战略的企业可能被竞争对手模仿和学习，竞争对手有可能以更低的价格为顾客提供同样的产品或者服务
采用差异取胜战略的企业可能在销售规模扩大方面具有存在困难
ü
聚焦战略（Focus
Strategy）：是通过设计一整套行动来生产并提供产品或服务，以满足某一特定的竞争性细分市场的需求。
ü
聚焦战略的风险：
竞争对手可能会集中在一个更加狭窄的细分市场中。
整个行业内竞争的企业可能会认为由执行聚焦战略的企业所服务的细分市场很有吸引力。
狭窄的竞争性细分市场中的顾客需求可能会与一般顾客的需求趋同。
ü
独特性定位战略
对波特通用定位战略的思考
对目标市场的描述过于简单——广泛与狭窄，从而导致人们忽视了顾客需求和经营方式的多样性。
对竞争优势来源的描述过于简单——高差异与低成本,忽视了两种优势可以产生多种不同的组合，容易在客观上导致全行业的企业全部采用上述两个通用性战略去争夺同样的位置以建立同样的优势,从而陷入同质化竞争。
主要从静态的角度说明企业赢利的来源,但是忽视了行业与竞争战略的动态演化;以及，如果两个或者多个企业围绕着某个位置而发生一系列的竞争互动,那么应该什么样的竞争战略。
ü
独特性定位战略的基本内容（详细看PPT）
选择独特的顾客诉求
设计独特的产品/服务
建立独特的价值创造体系
保持取舍和持续创新
第六章
公司层战略
公司层战略的基本模式
ü
纵向多元化：
创造价值：降低了交易成本
/
防止重要信息外泄
/
增加市场影响力
降低价值：难于获得规模效益
/
增加了代理成本
/
增加了经营的风险
解决：分解化战略
/
虚拟整合ü
共享型多元化：
创造价值：规模经济
/
范围经济
/
核心专长的传递和提升
/
获得多点竞争的优势
降低价值：行业选择不当
/
协同和共享的成本过高
/
无法建立相应的机制
/
核心专长过分分摊
ü
不相关多元化：
创造价值：财务的杠杠作用
/
一般管理技术的转移
/
改善财务业绩
/
分散经营风险
降低价值：学习成本高
/
难以形成核心专长
/
增加了代理成本
/
增加了财务风险
ü
组合效益的发挥与管理模式的匹配
纵向/共享型相关多元化的管理模式：相关多元化战略→合作型的事业部结构
不相关多元化的管理模式：不相关多元化战略→竞争型事业部结构
混合多元化（非限制性多元化）的管理模式：企业总部可以采取战略经营单位的事业部结构
这种混合性事业部结构至少由三个层次组成。最高层次是公司总部，第二个层次是作为相对独立的战略经营单位，第三个层次是隶属于不同战略经营单位的事业部
第七章
国际化战略
ü
国际化的动因
1.扩大市场
2.获取资源
3.提高效率
4.控制风险
5.学习和创新
ü
国际化的风险
政治风险：在东道国面临的政治风险主要来源于东道国政府政策变化的不确定性。（这种政策变化可能来源于政治事件的影响）
经济风险：经济风险和政治风险是相互联系的，国际化过程中的经济风险主要指的是汇率变动对企业未来国际经营盈利能力的影响，具体是指汇率变化对企业未来产品价格、成本和数量的影响。
经营风险：经营风险来自于企业对东道国环境，特别是制度环境不熟悉时所产生的不确定性。
ü
国际化的进入方式：
1.出口（Export）：通常被认为是投入少、风险低、速度快的国际化进入方式之一，因此也被认为是企业国际化进程中最理想的初级进入方式，尤其是在进入那些高度不确定性市场（例如战乱地区）的时候。
主要优点：初始投入少
/
灵活性强
主要缺点：
1）关税与非关税壁垒可能导致出口产品失去与当地产品的价格优势；
2）运输成本高，产品到达当地市场的时间过长；
3）难以保持对当地代理商和当地市场需求的监督等，并且对产品在国外市场的市场营销和分销控制较少，因此不得不支付分销商一定的费用或允许分销商提价以补偿其成本。
2.许可经营/特许经营（Licensing/Franchise）：
主要优点：
①能绕过东道国所设置的进口壁垒，由于许可经营是无形资产的贸易，不受进口壁垒的限制；
②能实现最少量的资本投入即在国外市场开展经营活动；
③投资风险低，一般东道国更喜欢用许可经营的方式来获得先进技术，因为这一方式受外国企业的控制小；
④充分利用本企业不再使用的技术，有偿地转让出去；
⑤当东道国市场太小，不足以维持最低规模的制造生产时，为了充分利用技术本身的价值和分担企业研发的高昂费用，技术许可经营是最佳的方式。
主要缺点：
①缺乏有效的控制：由于投入的有限性，从而对被许可人的市场营销计划缺乏了解，对产品的生产和质量控制也不易获得满意的结果，其利用许可技术进行生产与销售依赖于被许可方的经营努力。
②容易树立新竞争对手：当前的技术许可可能培育未来的竞争者，而且被许可方有意无意地泄漏专有技术秘密，不仅会造成专有技术的失效，而且也会引起新的竞争风险。
3.战略联盟（Strategic
Alliance）
主要优点：
①有利于突破市场进入的政策障碍（例如家乐福、跨国汽车企业等）；
②能够在一定程度上（取决于控股和参股的程度）保持控制；
③能够节省运输成本、海关关税等，最终导致产品成本的降低；
④有效提高产品对当地市场偏好的适应性；
⑤在文化冲突与协调中更直接地获得国际营销经验。
主要缺点：
①合资企业各方之间有可能发生冲突，如经营目标上的冲突、利益分配上的冲突、销售市场上的冲突等；
②对财务、管理等方面资源更大的承诺，风险大；
③因投资回报的时间较长而导致初期成本过高；
④缺乏灵活性。
4.收购（Acquisition）
主要优点：跨国并购可能是国际扩张最快也最方便的方式。
主要缺点：
①成本非常高昂，且常需要借债融资
②跨国并购的谈判通常比国内收购更加复杂，目标公司所在国家的法规限制和能否获得谈判所需的准确情报也是企业需要面临的问题。
③跨国并购后的整合也比国内并购复杂得多。收购公司要对付的不仅是不同的企业文化，还有潜在的不同社会文化和习惯。
5.新建（Greenfield）：指在目标国家/区域投资建立全资的企业。
主要优点：
①企业具有独占所有权，不和其他投资者分享利润。
②没有合作伙伴，不会存在利益、目标等方面的冲突问题，子公司的战略与企业的整体战略更容易有机整合。
③是企业采取这种最直接的方式进入国外市场，可以更直接地、更全面地积累国际营销经验。
主要缺点：
①企业投入的资金多、时间长、风险大，为了建立新公司，企业需要获取当地市场的知识和专业技能。
②东道国政府和公众可能不欢迎外来独资企业，不能得到当地合作者的帮助等。
ü
国际化的业务层战略（成本/差异/聚焦/整合）
国家特定优势（Country-specific
advantage）：与企业从事经营活动所在的国家有关的优势
波特的钻石模型：国家优势决定因素
ü
国际化的公司层战略（具体看PPT）
老师：各战略考虑的重点，各自优缺点，要懂得判断，分析优缺，提建议
不同类型的国际化战略的战略导向与资源能力
第八章
联盟、并购和重组
ü
战略联盟的形式：
l
产权战略联盟(equity
strategic
alliance)
Ø
两个或者两个以上的企业通过共同参股建立企业，或者相互持股现有企业而形成的战略联盟。（康师傅&百事、腾百万）
Ø
合资(joint
venture)：两家企业对等出资建立一家新的企业，联盟投资双方共享收益，同担风险。（一汽、广汽）
l
非产权战略联盟(non-equity
strategic
alliance)
Ø
两个或两个以上的企业通过签订协议或合同，以实现双方共享资源或能力为目的，从而提升双方的竞争优势。一般情况下，有如下形式：
战略外包/供销契约/特许经营/合作开发
ü
战略联盟的风险：
合作目的的冲突
合作合同不完善
合作双方的传统和文化冲突
双方的投入不对等
ü
战略联盟的产生原因：
ü
并购的动因：
突破行业和市场进入的障碍
加快行业和市场进入的速度
增加市场份额和影响力
加快新产品和新技术开发速度
克服多元化的难处
ü
成功实施并购的要素：
国外学者提出了成功并购的七个要素：业务互补、善意并购、严格筛选、重视创新、低负债、保持灵活性和适应性。
考虑到中国企业面临的实际情况，有效的并购应该注意以下问题：
精心选择和合理评价目标企业；
全力争取友好并购；
并购和整合要留有余地；
“己所不欲，勿施于人”；
不要并购成瘾。
ü
重组（Restructuring）：是企业对其业务架构或财务体系进行改变的战略。
ü
常见的重组方式有三种：精简、收缩、杠杆收购
第九章
战略实施
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