OTC代表的一天

OTC代表的一天（精选4篇）

OTC代表的一天篇1

大家在网上，多在说要给新人机会，因为大家多不给新人机会，新人如何能成长呢？但机会是要靠自己努力得来的，你平是不努力何来机会呢？

其实大家都知道，很多工厂的业务员，多是没有人教的，也没人带的，全靠自己多看、多问、多学，我想这一点我没有说错吧。

因为，你是新人，会遭受一些不公平的对待，这也很正常，想开一些，告诉你第一句话：

忍受屈辱是一个业务员最基本的素质

说实话，你们现在做业务，不管是待遇，还是大环境都比前几年好多了，是一年比一年好，可能你们不觉得，我就说一下我自己，你们比较一下可能就会觉得，心里会好过一些。

我就说找客户吧,因为业务员最重要的工作，就是找客人。其他的象人际关系啊，老板小气啊，经理给你穿小鞋啊乱七八槽的东西就不说了，因为这些东西在任何时候，任何地方，绝大多数的企业多是差不多的，说了也没意思。

都说找客户难，我是真的体会到了，我刚毕业，我就在上海一家染厂跑业务，我是如何找客户的，你们可能想不到。

1）经理给我一些客人地址，联系方式，写在一张纸上给我，让我去联系。这些客人是多少年的事了，很多电话多是打不通的。但经理让我按地址上去找找看，说不定还在，然后我就过去了，我记不得多少次迷路，多少次无功而返。有的找不到地方了，那里早就拆了，或者一打听也不知道搬到那里去了，就算找到了，你想啊，有用吗？连我经理多没有开发成功的客人，我这个新手更加不可能了。大家要知道，我是在上海工作，上海有多大，那时候上海公交系统还是不完善，乘车之难，人之多，受的苦啊！碰到严寒酷暑，简直没有办法说。我想你们就算出去见客人，也用不了，象我这样遭这份罪，至少同样出去，乘车环境肯定比我好多了。出去，至少还有一个目标，而我出去还不知道人家有没有呢？我告诉你们，通过这种方式：我一个客人多没找到，唯一的好处，是把上海给跑熟了。2）我还有一种办法是翻黄页，真的没有骗你们，通过黄页上找寻自己的目标。翻出客人在黄页上的电话号码，先打过去，和人家联系，但这个失败率也很高，一般对方没听你说完就把电话给挂了，态度很少有好的。后来，我就不打电话了，按照黄页上的地址，我就直接杀过去，但很多次连人家的门都进不去，因为我说不出来找谁啊？好几次，被工厂的大狼狗差点咬，非常的狼狈，真的很惨。这不是电影的故事，是真实的经历。

你们现在通过网络上联系，大家先认识，也不一定非要去人家公司，就算去了，因为事先在网络上认识了，去客人那里绝大多数还是很客气的，能不能做生意先不要去说，至少一杯茶还是有的喝。

但我呢？没有你们那么好，我就象一个推销的，被人象打发叫花子一样，有时候给轰出来。我到底我跑了多少客户，我也不知道，受了多少屈辱也说不清，很多次情况下，毫无尊严可说。但我不怨天、不怨地，不怨人，因为我深深的懂得了一个道理：

业务是冷冰冰的数字，没有尊严与否的区分

我是业务员，是拿数字说话的，我的业绩必须要上去，其他的都是假的。做为业务员必须要清醒的认识这一点。你没有单，老板如何看你？

你没有单，经理如何看你？

你没有单，同事如何看你？

你没有单，自己如何看自己呢？

当初，我和你们承受了一样大的压力，谁没有压力，谁没有经历过，可能现在我在网上写一些文章，说你们，有鼓励的，有骂的，但真的为你们好啊！我只是把我的一点点经验和大家分享，我希望你们能比我做的更好！真的刚开始做业务员时，没钱还是小事，连自己的女朋友也跑来,那才叫痛苦呢? 现在很多业务员，总是说压力很大，没单子，那单子去了那里呢？难道到天上去了吗？不在你手里，那肯定是在另外一个业务员手里，那你为何不从别人的手中抢过来呢？

也许你会说我抢不过来，你可以找到很多理由：

没关系

没能力

没办法

人是需要阿Q精神来替自己鼓励一下，尤其是困难的时候更加需要。但替自己找借口时，还是不要用的好，这对自己是没有好处的。

OTC代表的一天篇2

一、OTC区域经理岗位职责

1、组织OTC代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按每个代表人均管理30-60家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务备案，资料每季度更新一次。

2、区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。

3、组织、协调、确定下属各OTC代表对药店的开发和促销，确保完成公司下达的销售任务。

4、每周随同OTC代表拜访5-6次，检查各药店的POP、陈列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。

5、6、定期拜访药店经理，发现OTC代表在工作中的问题并协助解决。组织从A级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。

7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认OTC代表的既定拜访路线是否合理，或加以修正。

8、与OTC代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。

9、组织铺货会、店员培训会。

10、参与OTC代表的招聘、培训和管理等事宜。

二、OTC代表岗位职责

1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代表负责30-60家药店，并将他们分成A、B、C三个等级。

2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对A级店的拜访频率为每周2-3次，B级店每周1次，C级店每2周1次。

3、4、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。每日按照计划拜访路线拜访10-15家药店，进行常规理货陈列、POP张贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。

5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地培训产品知。

6、做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的陈列位、更好的陈列面、提高首推率。

7、8、对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。

积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促销活动。

9、对辖区内的所有零售总体销量负责。

第二部分

区域经理/OTC代表的核心工作内容

一、区域经理/OTC代表的核心工作内容

核心工作一：管理和协同OTC代表做好终端维护工作

终端维护工作主要表现为：通过管理指挥OTC代表和自身的维护工作做以下几点，（1）提高终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有更好的陈列位、更多的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及时有效。核心工作二：区域二级经销商的维护工作

经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。（2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。

二、OTC代表的核心工作内容核心工作一：铺货

就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。核心工作二：陈列和POP的张贴

药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以OTC代表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司产品宣传资料POP等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。核心工作三：店员培训

店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验OTC代表综合能力、最有难度的工作之一。

OTC代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。

第三部分：药店开发、管理及促销须知

熟悉药店的分布及拜访路线

（一）跑街的概念

跑街，是OTC代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜访各个店家，对产品进行推销。

药店早上一般8：30---9：00开门。以一位代表的工作时间每天从8；30至下午5：30计算，除去中午的1个小时，在8个小时内，若要拜访15家药店，意味着每一家药店连拜访加上路途时间平均为32分钟，在OTC代表的正常拜访中，大多数方式是与店员面对面的交谈，而且一般按照既定的计划路线行走，较少有提前预约。

（二）拜访路线

由于药店的分布广泛而且分散，作OTC销售人员如何能保证拜访频率？如何能将所管理的药店不遗漏的全部拜访？对任何一位代表来讲，光靠脑子记是远远不够的，凭感觉更是无法保证对各级药店的拜访频率。专业的做法就是依事先设定的路线进行拜访。

（三）安排拜访路线的好处：1、2、3、4、5、确保拜访到所有的客户；

确保对每位客户的拜访时间达到既定的频率；节省时间；

让上司知道自己的行踪；

每月回顾和分析工作重点及工作量。

（四）线路拜访安排的考虑因素1、2、3、4、客户的分级；

各级客户所需拜访频率；每天的总拜访店数；拜访行程的次序安排。

一般而言，对A级药店，假如要求每周至少二次；B级药店每周至少一次；C级药店至少两周一次，每个代表总体就会负责40-70家药店。

（五）怎样做拜访线路图

这里给大家介绍一个简便的线路图的画图方法。

首先，将自己所负责的区域画成一张放大的示意图。最好用3种不同颜色的笔来分别标明A、B、C三种不同级别的药店，并将自己的住处也标注出来。

现在，你要做的，就是想象这是一张城市地图，而自己则是这个城市的公交局长。你的工作是安排这个城市的公共汽车路线。每一个符号都是一个站点。

假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20条公交车路线，这20条路线就是你每天的拜访路线。当然，你也可以只安排15条或者18条，利用重复路线来达到目标。

你必需至少考虑以下因素：

（1）每条线路的起点和终点，都是你的住处。

（2）按不同级别药点的拜访频率，来确定通过每个站点的线路数量。如A级需每月拜访8次，那么，你就需要安排8条线路通过每个点。依次类推，则为4条，2条。

（3）根据前面的举例，如果自己平均每天拜访12店，就等于每条公交车线路需包括12个站点。当然，根据路程的具体情况，可以在有些线路多安排或者少安排些站点。

（4）连接这20条线路，并估算每一站所需花费的时间。见后附表：OTC代表每周线路计划表。（供参考）

根据以上信息填在表上，作出一个准确的拜访计划，拜访路线就完成了！如前所说，只有结合药店的地理位置、大小及所需的拜访频率，充分利用现成的公交路线，才能合理设计拜访路线，每天进行有效的拜访。否则，每天无目的的、无确定路线地跑街，只会使人感觉疲于奔命，效率则是无从谈起。

（六）药店的人员架构特点1、2、3、4、5、6、每家药店设有店经理及副经理之职执业药师是今后药店必不可少的角色之一

营业人员则包括各组的柜组长及柜组营业员（或称店员）财务科

质量检查人员（部分药店）库房下设库管员及采购员

(七)商品陈列的五大原则

1、将产品放置在容易看到或者容量拿到的位置

消费者通常不愿意搜寻，或者俯身、垫脚挺身等动作，市场研究表明，消费者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是销售量最大的位置。对于传统药店，一般不开架，设有前后两排货柜，而营业员就站在两柜之间进行工作。对这类药店，容易看到的位置一般有以下几处：（1）面向消费者入店的路线方向

（2）营业员的后方柜台视线与肩膀之间的高度

（3）营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层（4）不易被其他摆设物遮挡之处（5）最贴近玻璃的位置

（6）在同类产品之间摆放在中间的位置

2、尽量扩大或增加产品的陈列位置

多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会，因此，除了在正常的货架位置进行销售之外，许多产品都在力求寻找第二陈列位或第三陈列位。

3、尽量增大产品陈列面

根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有调查显示，销售可随陈列面的增加而增加。

在陈列时应该注意：产品的包装面向应该正向外，使消费者对产品的商标、品名等留下深刻印象；三个以上的陈列面是必要的（往往有一个陈列面是被价签挡住的）。陈列面的位置应稳定，不易翻到；如果超市货架陈列，往往预留1-2个陈列缺口，以便让消费者觉得产品正在热销中。

4、产品系列集中放置

系列陈列是指将本公司的产品或同一品牌的不同规格产品放置在一起，从而最大范围地展示品牌，吸引消费者视线。

5、配合各类POP促销宣传品，营造生动地展示效果

OTC代表行为规范篇3

形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司形象，员工形象要从最基本做起： ——仪表、仪容 ——社交、谈吐 ——举止、行为

1、仪表、仪容（着装要求）

员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应以稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款以资参照：

——员工服装要求得体、协调、整洁、悦目。

——上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。——衣服要烫平，皮鞋要擦亮。

——着装请注意左胸前口袋不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。——男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。——男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或便凉鞋，不可不穿袜子。——女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，办公室女士穿裙子应同时穿过膝的长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。

——注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。

2、社交、谈吐

——与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。

——交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语纠缠不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。

——在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别，助手可抢先几步往前开门，客户要送至门外。

——见面时采用互相握手致意，由女士、长辈、领导先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。握手时应迎视对方视线，勿往下看或移开视线，与女性握手应轻握，参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对其他人点头或微笑致意。

3、举止、行为

——守时：准时上、下班，不迟到，不早退。

——上班时，应保持良好的精神状态，精力充沛，精神饱满，乐观进取。

——对领导或同事要有热情，对工作处理要保持头脑冷静，微笑可以使别人忘却烦恼，留别人良好的第一印象。

——应开诚布公，坦诚待人，在公司内虽有职务高低不同，但没有人的贵贱之分，人与人的关系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。积极接受指示和命令，对提醒与批评要表示感谢。

——对外交往中要以理服人，不可盛气凌人，热情诚恳地接待来访的客人，不以貌取人。在事先约定的时间内等候客人，若客人来访等待时，不要将他搁在一边，可取报纸、刊物给对方阅读。

——良好的姿态是良好修养的表现，应养成一个好习惯，避免一些坏的姿势：坐立不安，心不在焉，诸如抓头发、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩项链、戒指等。——走路时自然目视左右，勿高声呼叫他人。与长辈领导同行时，原则上应让其先行。进出领导办公室，单间或私人房间，要先轻轻敲门，听见里面应允后才进去，进入房间后轻轻关门。——应保持好的坐立姿势，以赢得别人的好感，会见客户或出席仪式遇站立场合时，站在长辈或领导面前时，不要双手叉抱在胸前或放在后面。坐下或站起的姿势不宜突然或幅度过大，站起后把椅子放回原处，女士坐时应双膝并拢。

——对办公用品要爱护，正确使用，借用公司物品及时归还，损坏应赔偿。

OTC员工日常活动行为规范

1、电话

——公司员工的电话行为应符合规范，要注意控制语气、语态、语速、语调。语言亲切、简练、礼貌、和气，要具有“自己就代表公司”的强烈意识。——及时接电话（勿让铃声超过三遍），迟接电话须示歉意。附近电话铃响无人接时应主动代接。——使用规范用语。例如：“您好，××公司”等。

——要仔细倾听对方的讲话，决不要在对方话没有讲完时，打断人家。——对方声音不清楚时，应该善意提醒：“声音不太清楚，请您大声一点好吗？” ——转分机电话时，应先找到该人再挂电话，或确定该人不在后，告诉对方。

——如电话打进来了，对方要找的同事不在，礼貌的做法是在询问对方名字之前，先把这一情况向对方讲清楚，再询问对方是否留下姓名电话，以便转告同事回电话，还是对方自己合适时再打来电话；如果要求对方不要挂断时，一定要不断向对方打招呼，表示你还在照顾这个电话。同事回来后，立即转告并敦促回电。

——如果电话打出去，要找的客户不在，应请问对方这位客户何时回来，如要留话让接话人转告，应该先问：“可否麻烦您转告某某人„„。”如果对方同意，应礼貌地询问对方可否告诉姓名。——如果谈话所涉及的事情比较复杂，应该重复关键部分，力求准确无误。——谈话结束时，要表示谢意，并让对方先挂断电话。——切忌用电话开玩笑，通话要简短扼要。

2、名片

——名片是员工对外交往的工具之一，但用名片时，应讲究一定的礼节。一般应礼貌地用双手把名片的文字向着对方先递出名片，在递送或接受名片时应用双手并稍欠身，接过名片后认真看一遍，谈判时应放在桌子上排列好，对照再认，会议结束后放入口袋或公文包里。如客户先递出名片，应表示歉意，再递出自己的名片。

——必须按照公司统一格式印制名片。

3、宴请

——衣冠整洁、准时到场。

——宴请地点要适合客户的喜好，最好由客户选定。

——陪客人数不宜超过客人数，如果只有一位客人，可以有两位陪客。——分明主次位子，领客人就座后方可就座、进餐。——进餐时举止文明，使用餐具尽可能不发出声响。——咀嚼时把嘴闭起来，不能一面咀嚼一面说话。——残菜、残骨应在碟盘内。——不能醉酒。

——说话的声音控制在对方听到为宜。——用牙签时，请用手稍作掩饰。

——注意协调气氛，力求和谐、友好、热烈，但不要喧宾夺主。

——需要打喷嚏、咳嗽时，注意使用你的餐巾，转声背对客人，然后向其他就餐客人道歉。——有事需要离席，应说明原因，说声“对不起”。——不可留下客户自己先走。——不要在客户面前领取收据或付款。

OTC代表年终工作总结2 篇4

乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海

----2007年工作总结

时间过的真的很快，转眼间新的一年如约而来，我来到***也有半年时间了。回忆半年来的点点滴滴，让我感触颇深，同时这半年来也让我成长了许多。无论是工作方面还是其他一些方面。但今天谈的是工作总结，所以我简单总结一下工作方面，我想这对我今后的工作会很有帮助。

***，正如被客户认可的一样，确实是一个规模很大，发展很好的企业，能够在***工作，哪怕是一个月或者半年或者更久，对我来说，都是一个很好的学习机会。所以我珍惜在***的每一天。

首先谈谈半年来的收获：

1：心态的调整

以前遇到困难，都是一种很逃避的处理方法，而且自己也会压抑好几天。但这半年来，在和同事的沟通下，心态得以调整，认识到逃避解决不了问题，压抑伤害的是自己。O(∩_∩)o…只有积极向上、朝气蓬勃，才会容易成功。

2：自信心的提升

实话实说，我不是一个特别自信的人，有时候总觉得自己这也不如别人，那也不如别人的。感觉自己是个站在角落里的人，但内心深处这不是我想要的生活。我也喜欢站在中心，受人瞩目。

当然，没有资本，没有业绩，这一切都是渴望。但是，在看到别人优势的同时，一定要认识到自己也具备某些方面的优势是别人所不具备的。这个时候就需要取长补短，优势互补一下。不要一棒子把自己打死。在欣赏羡慕别人的同时，不要把自己给忘了。相信自己是最棒的，今天这方面有欠缺，不代表一辈子都这样。所以每天都要给自己加油，相信自己可以的！3：销售技巧的提高

心态，自信心都是我内心、思想上的变化。销售技巧才是提高销量的捷径吧。

每一个客户，我们都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有个八九不离十。了解他的需求，尽量迎合（在不违反公司政策的情况下）

一言九鼎，说到做到。但不要轻易承诺。

做业务不同于儿戏，说的每一句话都要经过大脑。

4：销售网络的建立

销售网络对做业务的人相当重要。***给了我一个建立网络的机会，虽然我的客户现在达不到规模，但也是我努力得到的，资源都是慢慢积累的。

人无完人，在工作中也表现了一些不足之处：

1：经验的欠缺

不经历风雨怎么会见彩虹。不经历一些磕磕绊绊，怎么会有经验。现在我的经验就是很欠缺，直接导致我对一些问题的判断失误与处理方法欠妥。

2：产品知识的匮乏

这方面实在不太好意思说出口。本身学的就是医药营销专业，但感觉在工作中并没有发挥科班出身的优势。对于产品知识，了解的真的很少。其实获得途径也有，如产品说明，中国药店之类，但都不会很系统。还是希望公司有个系统的培训。有时后遇到医生出身的客户，真的就接不了几招。甚至一招都抗不住。

3：计划性不强，没有长久计划的习惯