ae工作手册（精选6篇）
前言：
广告业是附属于第一、二、三产业的服务性行业。客户服务是广告公司最核心的活动，其他活动皆围绕客户服务而定。
我们要制定一种标准，在现在和以后的经营中，我们都要按照这种既定标准来挑选和要求我们的AE。这样，我们的AE才可能成长为广告界最优秀的AE、才可能成长为公司的形象带言人。
一、提要：
1、客户服务的角色意义；
2、明确怎样成为一个更好的、伟大的客户服务人员（AE）；
3、我们如果评价我们的客户服务。
二、广告主聘用广告公司做什么？
广告主聘用我们最重要的原因是创意（当然，推动广告的发展是我们广告公司存在的原因或理由）。
许多广告主认为（不管正确与否）广告公司提供的许多服务，诸如营销策划、媒介推广、PR研究等，他们可以和广告公司做得一样好甚至更好。唯一没有一家广告主认为他们自己可以胜任的就是创意部分。
而广告主踢开广告公司的原因，广告公司也许说是创意的贫乏或其他商业竞争的原因。但广告主说关键的原因是：槽糕的服务和槽糕的创意！
因此，牢固的广告主与广告公司关系是建立在服务上的：只有良好的、牢固的合作关系才可以经受市场营销灾难的考验；没有这种牢固的关系，一切都回天无力，好创意也不行。由此可见，最好的服务是广告公司生存和发展的重要因素！
在以前的推销员培训理论中，有一个“推销四大要素”：推销公司形象、推销公司文化、推销自己、推销产品。AE同样适用，因为广告公司的产品就是创意。
三、客户服务的角色：
1、客户服务的主要角色就是为一个好创意的诞生提供最适宜的条件。AE应做好以下工作：
◇ 提供资料
◇ 明确创意方向和进行协调
◇ 客户关系良好，令沟通无阻隔
这一切组合在一起几构成服务。
要做好工作，这三者都必须兼备，缺一不可。
2、客户服务应对以下人负责：
◇ 对广告主
◇ 对广告公司。具体一点是客户总监、总经理
◇ AM(有的公司是项目总监或者行业经理)
◇ 工作伙伴（含平面设计、影视制作、文案、行政、财务等直接参与个案合作的伙伴）
◇ 消费者（广告活动的最终目标市场）
◇ 本人（如果你不能为自己的幸福、前程等负责，也不指望你会对其他事诸如工作会有很大的责任心）
如果在为客户服务时不能适当担负责任，会导致创意遭殃、客户关系受损、广告主受损等后果，而最终广告公司受损和你本人受损。
3、客户服务的特别职责，是对广告公司所承担之广告业务有关的一切工作，进行管理和控制、提供方向和指南。
客户服务的工作可分为两方面：
A、与广告有关：制作有效的广告对广告主的业务产生积极影响；
B、与业务有关：积极提供对业务有用的除广告专业领域以外的意见和建议。
与广告有关的自然是重要的工作，要做好这件事需要对业务深入了解。
附：AM工作单 A、了解与分析
产品知识
→广告主业务和品牌
→近期竞争者广告及活动 竞争这研究
→调查
→收集、检查报告
→研究、分析和汇报 B、计划与组织
协调与组织
→签发工作单
→制作工作单
→作品初稿和媒介预算审批
→书面工作指令
→会议截止日期
→及时与客户、上司和公司其他部门沟通 会议
→协调会议
→议事日程
→电话日程 进程与汇报
内部资料提供
计划
策划
客户合同管理
C、广告费用控制
广告费用分配
→每周进程汇报
→竞争广告分析
→最新品牌介绍
→日记与笔记
→创意简介
→媒介简介
→书面指令
→有助于研究分析、业务回顾、广告活动评估、广告 →定期
→每月费用控制、汇报
→财务责任
→有助于费用预算
→获取签名同意
四、在广告项目中AE的地位：
1、总的来说：AE是广告公司活动的中枢，是客户与广告公司创作部、媒介部和财务部之间的交接点。AE工作有任何遗漏，其结果都会导致广告公司与客户关系受损。
2、对客户关系中，AE既是客户对广告公司各服务部门的代表，也是整个广告公司对客户的代表；AE必须就客户的要求与广告公司有关人员进行有效的沟通，才能保证计划能如期执行。
3、客户对AE的期望：
信任：AE必须有完美的人格，行人处事能做到“言必信、信必果”；
了解：这里指AE必须对客户业务有深刻了解。
这两点中，信任是最重要的。
如果客户了解AE一向是信守诺言的话，他会原谅AE的诸多其他缺点。若要取得客户的信任，最基本你要做到：
◆ 永不说谎；
◆ 勇于承认错误。只有这样客户才会更相信将来你某次失误而给他的解释；
◆ 信守诺言，答应任何人的任何事都一定要去做。否则除了天灾人祸、战争、意外伤害等因素，人们是不大可能原谅你；
◆ 不要怕告诉别人坏消息，相反要越早越详细越好；
◆ 领先你的客户，早一步行动。在客户带着期望找你之前，你先替他想到。
4、广告公司内其他部门对AE的期望：
AE是代表广告公司各专家对客户的总代表！
那么广告公司内部对AE的最大希望是：
◆ 全面、正确的背景资料提供；
◆ 预定适当的截止日期；
◆ 信服和了解。对于创作人员，只有你相信他们是最棒的，才能使客户相信你给他的创意是最优秀的；
◆ 说服自己，一旦你自己被创意所折服，那提案时就能把最好的东西全面展现出来；
◆ 提案不会在会议结束时结束，相反是刚刚开始。跟进很重要；
5、有恒心，自己认为正确的坚持到底：
AE必须坚强、不易被打败。这工作不适宜那些心灵脆弱或容易被打败的家伙。
AE必须有恒心，不要轻言放弃，坚强、努力地工作。当然，这一行除了天赋还需要更多的才能。
6、做一个勤奋工作者：
可以把时间转换金钱，你也可以用金钱去买时间。在你还没达到你对财富的目标时，多点精力、韧性、勤劳，广告界到处是聪明的人，但只有加上勤奋才会成功。
7、可以疯狂一点。不过这也许不是AE必须具备的，但有用。
8、经常给自己的思绪制造或发现兴奋点，你在兴奋中的工作效率会大大提高，有时甚至会发现你在不兴奋状态下未能发现的东西。
五、AE的基本要求：
1、分析的能力：
◇ 洞察事实和明嘹真正问题的能力；
◇ 仅仅天资聪明是不够的，若缺乏常识天资在你身上便是一种资源浪费。
2、创意、思考的能力：
◇ 发现创造性地解决具体问题方法的能力；
◇ 能够把两件无关联的概念组合成一个新的、相关的思想，创造性的解决问题；
◇ 那种罕见的既有伟大的分析力又有很好的构思力的人，可以成为优秀的AE。
3、诚实的个性：
在广告公司的AE要求具有诚实、正直的个性：
◇ 真实的自我；
◇ 坚持他们的原则——不管是什么原则；
◇ 不机械的向客户或老板屈服；
◇ 即使真相对其个人有害或令其不快也要诚实；
◇ 头脑开放，目标明确。
4、良好的沟通技巧：
◇ 清晰、简明地书写、电话交谈、面谈、开会等；
◇ 写作没什么成功的秘密。先列好提纲，确定好中心思想，然后编辑、编辑再编辑；
◇ 组织会议也没什么秘密。明白了你的主题后，预演、预演再预演。
5、团队合作精神：
广告业中，没有人可以独立完成所有工作，AE完全依赖于他周围的人。AE必须具备团队精神，必须具备三种素质：
① 细心：
尊重并真正关心你的合作伙伴和客户，客户是AE真正意义上最密切的伙伴。你不必喜欢每一个客户的个性，但必须尊重他的业务目标、他在其公司中的地位和他想尽力做好工作的愿望；
② 倾听的能力：
学会倾听并充分了解。倾听是一种积极而非消极的过程，积极主要把你喜欢蜻蜓的信息传达给客户，并听清他们所要表达的意思。某些时候，要善于把话题引向你要了解的方向；
③ 相关信息的传播：
广告公司其他人都依赖AE获取信息和了解方向，AE要保证相关的人得到适当的信息、资料去做好其工作
6、推销才能：
AE必须能够向客户有说服力的介绍广告公司的观点。如果客户不接受，再伟大的想法也没有用。
我们的AE里不希望有下面三种人：
（1）懦夫
不能坚持广告公司的立场。
容易过早放弃努力。对文案和设计师来说，没有比本来只要AE再坚持一会，客户就可以通过方案更令他们沮丧的了。
（2）政客
为自私的原因在做事。
在广告界有很多这样的嘴脸，他们严重影响公司的士气和情绪。
（3）奸商
也可以冠以“汉奸”一词。他们会为某一利己私欲，而出卖公司的商业机密。
很庆幸我们公司没有这种人。
六、AE的职责：
客户部客户代表、客户主任、客户经理、客户总监等职务之间本没有很清楚的分界线，不同的仅在于：
1、经验
2、应用学习的能力和智慧
3、管理、协调才能
每一位AE，你都必须做到：
1、胜任你的业务；
2、你的责任、能力要与职称相称，所作所为要有利于工作、公司和个人；
3、在职业生涯中，不断学习进取；
4、不要对工作挑三捡四，即使对方是一个难缠的客户或暂时不能给你带来即得利益的客户。你要能够面对、接受各重类型的客户；
5、有耐心、有毅力，时刻鞭策自己前进，而不是快升职务；
6、勤奋工作经常令你才气焕发，更容易证明你的才干；
7、不管你的职务是什么，作为一个客户服务人员，学会担负最终责任。
七、我们公司不需要这种AE：
1、劳碌推销员
这种人没有意见和信仰，永远象一个唯唯诺诺的跟屁虫。这种人最理想的职业是出租车司机，客户叫他去哪儿就去哪儿。
2、说“不是我的错，都是XX惹的祸”的人
这种人做什么都只会纸上谈兵，发现错误首先责备别人，即使找到解决问题的方法也不敏锐。他多嘴多舌，拒绝接受“AE对业务负有最终责任”的规定，对任何人、事都喜欢批评、责骂，却不去找问题的解决之道。
八、AE的12条金科玉律：
1、做笔记（不管是在客户会议还是公司例会上）
◇ 保证资料被记录下来；
◇ 有助于挖掘和记忆资料；
◇ 向别人标明你有兴趣；
◇ 帮助你学习。
2、要有紧迫感
◇ 如果AE都没有紧迫感，那么别人也不会有；
◇ 你的客户的业务都是很重要的；
◇ 注明截止日期，做事要讲究轻重缓急；
◇ 经常检查工作进度；
◇ 在24小时内做好报告，打好后马上送达客户；
◇ 有人留言叫你回电话请在1个小时内完成。
3、积极思考
◇ 不在一定的压力下工作思考很难积极；
◇ 作为一个AE，你有责任为周围的人指明方向；
◇ 保持目标的明确和积极性。
4、不相信书面沟通
◇ 快捷、双向的口头沟通比书面共同有效，尤其是广告业；
◇ 永远不要相信一个便条、电话或工作单就能教会人们，并且及时行动；
◇ 对每一个口头介绍都加以书面总结。
5、要明了问题并有行之有效的解决方法
◇ 作为AE，每个人总是向我们诉说着他们的问题；
◇ AE的工作就是解决这些问题，或至少试着去解决。但一开始你就应该说“我去解决”而不是“我试一下”；
◇ 向你的上司汇报问题时，通常应至少附带一个解决问题的行动建议。
6、做一个体面人
◇ 广告界应靠公平、诚实和友好而得到升迁；
◇ 粗鲁和不诚实会妨碍你的进步。
7、拥有幽默感
◇ 幽默感令一项艰巨的工作变得容易，并使AE更具有效率；
◇ 但是不要成为一个小丑，他可以引来笑声却很难赢得尊重。
8、早做准备
◇ 所谓人无远虑、必有近忧；
◇ 开发第六感觉，比如检查一下定单、发票；
◇ 这样做了，就是节省自己和公司的时间和减少不必要的麻烦。
9、接受积极的批评
◇ 99%情况下批评意见对你的职业有帮助，接受吧；
◇ 当然，如果你实在不同意对方的批评，要学会坚持；
◇ 不要让批评消磨了你的斗志，要越挫越勇。开朗些；
◇ 沮丧的时候要保持冷静和理智，不要为一只苍蝇的鸣声而打聋你的耳。
10、控制自己不要按个性行事
◇ 与客户和同事打交道要目标明确；
◇ 不管你是否喜欢他们；
◇ 将心比心。
11、高效、行动迅速
◇ 你目前和将来最宝贵的资源是时间，不要浪费；
◇ 也不要去浪费别人的时间；
◇ 不要陷入加班陷阱，做事讲求效率，不要把工作负担扩展到经常加班加点；
◇ 目标是工作得更好而不是时间更长；
◇ 遵守最后期限。
12、对自己的职业负责
◇ 公司没有责任；
◇ 你的上司没有责任；
◇ 你自己把握自己的前途；
◇ 你必须了解你的责任；
◇ 你可以表达你的问题、需要和不满；
◇ 你要平衡你的事业和个人生活；
◇ 对自己职业负责将决定你可以走多快读远。
九、总结：
1、AE的角色对广告公司的业务各环节都是至关重要的；
2、这里是一种管理的角色，需要很强的责任心；
3、对于客户管理凡事做好是成功的关键；
4、做AE是一种艰苦的工作，需要特别的人才，又不是人人可以做好；
美国国家标准和技术学会 (NIST) 自1997年1月开始征求新一代的对称式加密标准, 于2000年10月决定采用J.Daemen和V.Rijmen提出的Rijndael algorithm作为 Advanced Encryption Standard (AES) [1]。AES算法可以使用在许多需要使用资料保密的应用上, 如IPsec, SSL, 无线局域网802.11, ATM, RFID, 智能卡和各种终端加密设备。
AES属于分组密码, 其处理消息的长度是固定的, 但是在实际应用中要处理的消息通常是任意长的, 且要求相同明文对应的密文尽量不确定, 而分组密码算法本身并不能做到, 所以就出现了对分组密码工作模式的研究。NIST于2001年11月在文件sp800-38A[2]中公布了用于AES的保密性的5种工作模式, 它们分别是:电子密码本 (ECB) 模式, 密码分组链接 (CBC) 模式、密码反馈 (CFB) 模式、输出反馈 (OFB) 和计数器 (CTR) 模式。
本文提出了一种能针对不同应用的保密性需求, 具有多种工作模式的AES算法的VLSI实现方案, 并在一个模块内集成了加密和解密功能。
1 AES算法简介
AES算法属于分组密码算法, 加密/解密分组单元的数据宽度是128比特, 密钥长度可支持128 (AES-128) 、192 (AES-192) 、256 (AES-256) 比特三种, 与密钥长度相对应的加/解密轮数Nr分别为10、12、14。AES算法的核心是对状态矩阵进行Nr次轮操作, 轮函数操作由SubBytes, ShiftRows, MixColumns和AddRoundKey四个函数组成, 加/解密流程如图1所示。
从图1可以看出, 就AES算法本身而言, 相同的明文经过轮函数操作必然得到相同的密文, 如果一个较长的被加密序列中同一个分组单元出现多次, 攻击者就很容易根据得到的密文猜测到加密密钥, 从而得到整个明文。为加强数据的机密性和安全性, 必须根据应用需求选择不同的AES工作模式。在5种工作模式中, CBC, CFB和OFB三种工作模式都要求每一个密文分组的输出与下一个明文分组操作以作为下一轮加密的输入, 所以他们属于反馈型的工作模式, 而ECB和CTR是非反馈型的工作模式。AES的硬件实现结构与其工作方式有密切的关系, 非反馈模式可以利用流水线结构以提高硬件实现的速度, 三种反馈模式安全性较好, 但无法利用流水线技术, 所以实现的速度相对较慢。
2 AES算法的VLSI实现
2.1 AES算法VLSI实现的结构选择
AES算法的硬件总体结构可以分成五种[6]:基本结构、内部流水线结构、循环抡展开结构、外部流水线结构和混合流水线结构。根据工作模式、对速度和面积不同的要求, 可以选择合适的结构。
在反馈结构中, 只有在当前数据分组被处理完成后, 下一个数据才可以开始被处理。在这种情况下流水线结构不能带来任何加速, 因为每个时钟周期只有一级流水线中有数据, 其它级流水线都处于空闲状态。非流水线结构可以用增加面积的方法来提高速度, 混合流水线结构在反馈结构中甚至使性能急剧下降。
本文考虑面积与速度的折中, 并且要实现5种工作模式, 所以选择如图2所示的基本结构。完整的AES系统可被划分成3个主要的模块, 如图3所示。其中信号mode[2∶0]为工作模式选择信号。mode=000时为ECB模式;mode=001时为CBC模式;mode=010时为CFB模式;mode=011时为OFB模式;mode=100时为CTR模式。
再仔细分析图1, 加密和解密算法中的密钥调度形式相同, 但解密步骤的顺序与加密步骤不同。这种不同使得在硬件实现AES算法时加密和解密结构不能共享相同的结构。故[1]通过交换逆字节替代变换和逆行移位变换、轮密钥加变换和逆行移位变换的顺序, 同时将解密中密钥扩展得到的密钥列 (字) 应用InvMixColumns () 变换进行修改, 给出了等价的解密算法, 如图4所示。
2.2 SubBytes () /InvSubBytes () 变换的实现
通常有两种方法来实现字节替代变换及其反变换。第一种方法是采用基于ROM的查找表方法, 将文献[1]中提供的S-Box和S-1-Box存放在ROM中, 它们各需要256个字节。另外一种方式是SubBytes () /InvSubBytes () 中的仿射变换、反仿射变换和有限域GF (28) 中的乘法逆运算都用组合电路来实现。这对于加密和解密在同一芯片中实现特别有利, 加密和解密模块可共用乘法逆单元, 有效减少电路面积。如图5所示。
因为有限域乘法逆的运算比较复杂, 一种易于实现的方法是将域GF (28) 中元素变换到其复合域GF (24) 中, 在域GF (24) 中实现求逆后, 再变换回域GF (28) 中[3], 域GF (24) 中的乘法逆仍采用查表的方法实现[7], 只需要16字节查找表空间, 能实现速度与面积的有效折中。
仿射变换、反仿射变换只涉及到有限域加法, 可以采用异或单元实现。
2.3 MixColumns () /InvMixColumns () 变换的实现
实现MixColumns () /InvMixColumns () 变换的结构有很多种。对列中单个字节和四个字节计算应用结构共享, 可以导出有效的MixColumns () /InvMixColumns () 变换实现结构[4]。如图6所示。图中虚线上方实现MixColumns () 变换, 最后输出为InvMixColumns () 变换的结果。
图中XTime () , 即{02}16X可以通过移位和异或运算实现。X表示为二进制形式为{X7, X6, X5, X4, X3, X2, X1, Y0}, 则,
{02}16X={X6, X5, X4, X3, X2, X1, X0, 0}♁{0, 0, 0, X7, X7, 0, X7, X7}={X6, X5, X4, X3♁X7, X2♁X7, X1, X0♁X7, X7}
从上式可以看出XTime () 只需要3个异或门, 并且关键路径上只有1个异或门。
X4Time () , 即{04}16x可表示为,
{04}16x={X5, X4, X3♁X7, X2♁ (X6♁X7) , X1♁X6, X0♁X7, X6♁X7, X6}
再共享X6♁X7, X4Time () 可用5个异或门实现, 关键路径上有2个异或门。
从图6可以看出计算状态中的一列MixColumns () 总共需要108个异或门, 关键路径需要3个异或门。InvMixColumns () 变换的实现共需193个异或门, 关键路径上有7个异或门。
2.4 密钥扩展单元的设计与实现
以AES-128为例, 每轮需要128位轮密钥, 加上初始轮11轮共需1408比特 (44字) , 而原始密钥只有128比特, 所以必须先将原始密钥扩展成1408位, 然后再分配给11轮使用。
轮密钥产生的方式有两种, 一种方法是在数据路径迭代开始之前, 产生所有的轮密钥, 把所有这些轮密钥存储起来, 在每一轮迭代时选取适当的128比特轮密钥。只要密钥不变, 就不必产生新的轮密钥, 即Store-in-rom。另一种方法是在数据路径迭代的同时, 只存储当前所需的轮密钥, 根据上一轮或本轮密钥产生新的轮密钥, 即On-the-fly方式。
Store-in-rom方式需要较大的存储空间, 当更换密钥时, Store-in-rom方式产生全部的轮密钥所需时间比较长。但是一旦全部轮密钥产生, 就可以存储起来, 不再需要重新建立轮密钥, 直到更换新密钥。如果密钥的变化不频繁, 适合采用Store-in-rom方式, 芯片的速度较快, 功耗较低。On-the-fly方式所需的存储空间较小, 适合于密钥变换频繁的应用, 其应用更广泛。本设计中采用On-the-fly方式实现密钥扩展。基于资源共享的密钥扩展结构如图7所示。
2.5 实现结果和比较
采用FPGA (XCV800-6) 实现时, 文献[4]设计的最小面积为9406 Slices, 文献[8]设计的面积为10992 Slices, 本文FPGA验证的面积是3528 Slices, 实现了面积的优化。比较结果如表1所示。另外, 其他两种实现方式都不适用于反馈型工作模式, 而本文提出的实现结构能实现AES的全部5种工作模式。
3 结束语
从实现分组密码的多种工作模式出发, 从结构和算法上对AES算法进行了分析与优化, 在一个模块内实现了加密和解密功能, 很好的实现了面积与速度的折中, 能同时满足多种应用的保密性需求。
参考文献
[1] Federal Information Processing Standard 197.The Advanced Encryption Standard (AES) [S/OL].[2001].http://csrc.nist.gov/publications/fips/fips197/fips-197.pdf.
[2]Morris Dworkin.Recommendationfor Block Cipher Modes of Operation:Methods and Tech-niques[EB/OL].[2001].http://csrc.nist.gov/pub-lications/nistpubs/800-38a/sp800-38a.pdf.
[3] Vincent Rijmen.Efficient Implementation of the Rijndael S-box[EB/OL].[2000].http://csrc.nist.gov/publications/nistpubs/800-38a/sp800-38a.pdf.
[4] Xinmiao Zhang, Keshab K, Parhi.High-speed VLSI architectures for the AES algorithm[J].IEEE transactions on very large scale integration (VLSI) systems, 2004, 12 (9) .
[5]Xinmiao Zhang, Keshab K, Parhi.Implementation approaches for theAdvanced Encryption Standard algorithm[J].Circuits and Systems Ma-ga-zine, IEEE, Fourth Quarter 2002, 2 (4) :24-46.
[6] Nechvatal, Barker E, Bassham L, et al.Report on the Development of the Advanced Encryption Standard (AES) [R/OL].Avaliable at http://csrc.nist.gov/archive/aes/round2/r2report.pdf.
[7]Cillian O’Driscoll B.E.Hardware implementation aspects of the Rijn-dael block cipher[D].National University of Ireland, October, 2001.
目 录
一、AE的定义
1、“AE”是什么?
2、别人眼中的AE?
3、一个合格的AE需要具备的能力
二、AE工作总则
三、AE的工作流程规范
1、日常工作流程规范
2、单项业务流程规范
四、AE工作中的几点注意
一、AE的定义
1、“AE”是什么? “AE”原文Account Executive，国内称为“客户经理”或“业务经理，有的干脆叫做“业务员”。AE的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的AE，并不象拉业务的业务员那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。准确判断与合理建议的能力。AE是专业公司与客户进行沟通的桥梁。桥梁的两端必须保持相当的牢度和高度，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能导致这座沟通之桥的倒塌。所以，AE虽为专业公司雇佣，但在面对双方观念和利益的冲突时，要善于平衡、协调，站在双方的立场上来考虑问题、解决问题。维护客户的利益，是一个AE的职业道德素养。当然专业 公司也并非福利慈善机构，也要讲究经济效益。专业公司有好的效益，才能招徕杰出的人才为客户服务；才能心态从容、客观、理性地面对客户的委任；才可能花成本、花时间去提升和规范自己的服务质量；才可能为更多的客户服务，积累更多的专业经验„„所以，AE在面对有损于自己公司利益的时候，要会、并且善于说“不。这同样反映了AE的职业素质。
2、别人眼中的AE? AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。客户需要的是一个聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，我们具备多少？
3、做一个AE需要具备的能力？
1)流程管理的能力
所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图。
一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。多问、多听、多看，是训练自己展开工作流程能力的不二法门。2)财务管理的能力
AE中的Account也有财务的意思，AE是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。因为我们的最大成本是时间。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案。3)团队合作的能力
好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部 门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝着一个方向努力是AE协调的结果。
如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。不管你自认为你的工作有多独立，它都是团队整体表现的一部分，你不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通，将他们的因素也考虑进来，才能确保最后的成功。
AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感），当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。最好是把客户也形成团队的一份子。与同事分享一起成果，避免“我”的字眼，尽量用“我们”。
4)客户服务的能力
对AE 而言，是比较基本的客户关系管理。服务, 是这个行业的本质；服务, 是所有商业工作的本质；因此服务人的能力, 是你最大的本钱。服务需要非常, 非常地善解人意。我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人？你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作不顺的人。
如何才能做好客户服务？首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题。
5)创意判断的能力
判断一个创意的好坏有两个层次：第一，这个创意是否符合策略。第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。
AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的广告，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖。6)策略思考的能力
策略指导创意的方向，也是判断创意的标准，AE不是跑腿的，我们不应该把行销策略、传播策略思考的问题直接转嫁给客户总监、创意人员或是planner。
虽然策略是客户总监和资深人员的责任，他们需要签字认可。但这并不是说AM／AE不用写策略。一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。（写一份你 的策略和你老板的比起来差距在哪里？）7)领导力
好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。
领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。
你是否清楚公司对于你服务客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。“客户的市场经理刚刚来到公司，他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。
二、AE工作总则
基于AE的职能定义，AE的基本工作是沟通、协调和监督。所以要求AE尽可能的将客户的讯息传达给公司、将公司的工作及时反馈客户，协调各部门、充分发挥资源，监督各项目进程即质量。即及时沟通、充分协调、严格监督。
三、AE的工作流程规范
1、日常工作流程 1)建立客户资料
客户资料包括：客户公司及主要产品等各类信息、联系人信息、行业信息、客户主要竞品信息等。详尽的客户资料会让创意小组更准确把握客户的要求，提供准确而不落窠臼的创意。2)客户分类
根据客户资料，对客户进行分类，如可分为：一级客户代表公司长期合作的品牌客户，是公司的主要业务来源；二级客户代表公司短期合作客户，有加深合作深度广度等方面潜力的客户；三级客户代表目标开发客户„„等等，诸如此类。根据客户分类可以明确针对每个客户的工作重点。3)跟进工作管理
跟进工作也就是客户的开发，这包括新客户的业务开发以及老客户的合作深度和广度的拓展。4)合作资料管理 合作资料管理即将各种合作资料整理归档，有序存放。这包括：策划案、报价单、合同、客户基本资料、工作进度、项目结案分析等。5)维护管理
与客户建立畅通有效沟通渠道，定期拜访开会，维系并增进双方关系。
6）工作计划管理
工作计划是让团队成员与客户都对下月的工作安排心中有数，而季度发展计划是让自己设定明确的目的，为而后的工作树立更清晰地方向。
每天早上9:15前，各小组AE向部门负责人提交本组的前一天工作小结与当天工作计划。
每周周一早上9:00前，提交上周工作总结及这周工作的安排，主要内容是关于在这周的工作中完成了哪些工作，哪些工作未完成，是什么原因导致本周工作的拖延，工作中遇到了哪些问题，该如何解决以及下周工作的安排要达到一个预期的成效。
每月25号前提交下月的工作计划的，对当月各组服务品牌的当月业务情况做一个情况分析总结，是否到达预期的业务额，原因及问题的分析总结。根据当月工作的情况定制出下月工作的整体计划及预期到达的业务额。
每月的5号前提交客户的上月服务情况总结，包括上月的作品及物料延展，项目名称，价格等。
每季度第三个月的15号前提交下季度发展计划。
单个项目客户确认下单后，三天内做一个项目完成时间进度情况提交给客户及相关工作人员，以保证项目能在预期时间内完成，时间进度情况需跟相关参与人员共同协商定制。项目完结后一周内提交项目总结，提出存在问题，解决办法。
2、单项业务流程
1)接单
根据项目建立有效率有效果的沟通。如是基本长期合作项目，像设计印刷，只需电话沟通即可，而如PR活动，即需要拜访。接单时，我们要尽可能完善“5W2H”，即：who、what、where、when、why、how money、how to，也就是要了解项目的目标与背景。2)撰写项目简报
接单后，立即撰写项目简报，清晰简明的表述项目的目标与背景，并加入自己的意见。3)成立项目小组
确认项目小组成员，并提供项目简报，保证下步内部会议前每个成员都完全了解项目内容。4)内部会议
首先，决定谁应该来参加，甚至谁不必来参加。永远先设想在这个会议需要决定什么事情，先别管开头、过程，而是结束的那一刻，你想要什么?你希望获得什么结果?是资料分享，还是确定答案?如果是确定答案，那么有权力做决定的人一定要在，如果不在，最好取消会议，否则浪费所有人的时间。会议前
约定时间地点, 并通知所有与会人员，尽早撰写并发送会议议程(Meeting Agenda)（确保你有充足的议程复印件以备不时之需）。安排场地与设备，准备文具与茶水。会议室的选择，客户座位的安排，桌上备好铅笔和横线纸。所有相关的摆设，该不该有电话，客户喝咖啡还是茶，阿姨进来倒茶的时间和方位„„都可以让客户感觉到你的关心及重视。确保所有人准时参加, 会议延迟时应及时通知相关人员。设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西 会议中
做好笔记，精神上的积极参与，没有相当把握, 决不轻易发言，仪态端庄, 神情专注，频频点头，眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应。准时开会，准时结束。你希望在什么时间结束?而且记得准时结束，只有准时结束，才会鼓励人准时开始。每次会议时间控制在1小时以内。会议后
收拾会议室（这是很多人都忽略的一点，做好这个工作会让你从众多的AE中跳出来），回想整个会议的过程, 并总结经验，24小时内撰写并发送会议纪录，记得下一步的跟催，聪明的AE在参加会议时会检查如下内容„与其它部门不参加会议的重要人员进行核对，以保证没有你不知道的新情况，关注媒体对客户及其产品或相关品类情况的最新报道，这有助于表明你对此一心一意的投入 5)报价单
AE要对每一个项目的赢利负责，因此如何向客户报价、如何控制成本就变成AE很重要的一份工作。作报价单最重要的是对成本预估的准确性，因此需要AE对工作的流程和工作的成本有一个清楚的认识，如果你对于其中的成本不清楚的，向相关人事请教。报价单内容的清楚，报价的方式，对于工作的明细程度需 要根据不同的客户进行调整。6)提案
越来越多的创意人员自己提案贩卖作品，使得越来越多的AE 忽略了自身的提案技巧。有效的提案需要下列两大技巧 ：计划和组织的技巧。首先要设定清楚的目标，分析及了解提案的听众，收集相关的资料和数据来支持自己的目标，如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来。知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力，正确地使用统计数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议，选择/制作最有效的视听辅助物，适当安排提案的地方，让它符合你的需要。
临场表达的技巧，训练自己对不同的听众都能展现自信，运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通，有效的表达，有技巧的回答客户的问题，预演，并且不惜作紧急的修正让内容更好
企图控制全场，先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。形成一对一的交谈，运用眼神，进行沟通，看进对方的眼里。不要读，不要先发文件，不要关灯。适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。
思考说服的手法，提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。主动发问来引诱客人的参与。任何提案有了客人的贡献就是成功的一半。懂得听，用眼光来表示听的行为。利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图画比文字更有记忆点。练习！练习！再练习，大声念四次给自己听，不要死背。提案前二小时内是练习最好的时间。7)下创意工作单
目的：对传播策略的补充，定义具体的工作任务。
原则：由业务总监/组长发展，与创意总监讨论并鉴定，由客户签署文件，注明预算，特定制作需要，只有在流程指导审评后开始工作。
简报必须经由完整的工作单给创意人员。创意人员，不能太心软，写一张字条，坚持之：“NO JOB SHEET，NO WORK”（没有工作单，没有工作）这是唯一在代理商不浪费钱的方法。没有工作卡是不能做事的。“太急了，没有时间写工 作单”。用这种籍口是不好的。为什么那么急？客户无理的要求吗？如果是，客户总监要出面与客户沟通。或者是业务人员拖了时间了？当然不是。没有书面的工作单，而要求开始工作，是不对的，没有籍口。如果有时间做一件工作，就有时间准备书面的工作单。同时，时间压力大，交稿日紧急时，更需要完整的书面，不然口头的简报在忙乱时更容易忘记，事情会错掉。所以，没有工作单，没有工作。工作单的意义是承认工作合法性。只有填写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作单，就尽量避免口头交代事情，强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目成本。8)项目跟进
让你的客户、你的老板和你的团队了解项目进程的最好方法就是——工作进度报告。每周五下班前将工作进度报告整理好发给你的客户，确保客户在下班前可以收到，让客户过一个放心的周末。工作进度报告的重点是工作进行的状态，下一步的工作是什么，谁负责做。因此在项目进来后制定一个工作时间表是非常必要的，这样每一个人都会了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束，有了工作时间表，小组中的每一个人对于项目的时间安排就会心中有数。制定工作时间表的时候要和创意人员协商，这样你安排的时间才会被他们接受，不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间。尽量给创意人员争取时间，好的创意是需要时间的，如果时间非常紧，给第一次提案多一些时间，而不要留太多的时间在反复修改上。
所有的客户修改意见，请统一整理好后以书面形式给客户确认后交给创意人员统一修改。这些工作的细致程度直接影响到创意人员的工作效率及工作心情，请记住我们是一个团队，能自己处理的事情永远不假手他人。9)项目完稿
待客户确认草图后，把修正单交给创作部进行完稿制作（进入完稿的修正单必须有完整的资料，如尺寸、颜色、文案及文件形式等要求）
如有拍摄、插画、租片等第三方外发工作，客户部必须协同创作部一同讨论决定制作方案。创作部制作完稿，完稿必须由项目负责的艺术指导及文案的确认签字后交给客服部。客服部必须对完稿进行校对确认并签字，同时检查是否有创作部同事的签字再将完稿提交客户确认签回，并归档。如完稿制作中所牵涉到的拍摄、插画、租片等工作，创作部须向第三方制作商签发合作协议，严格控制第三方制作商完成工作的时间及质量 并控制外付费用的成本。将完成的稿件提交 创作部总监审查，并交由客服部确认稿件并签字。
如需要制作，请项目负责人开具制作单并得到创意总监确认后联络菲林输出公司，检查菲林打样质量，控制完成时间及成本。客服部和创作部针对菲林打样进行最终的确认并签字，若需提交光碟，必须严格检查是否有打印稿件及详细说明，打样稿一份提交客服部，一份由制作部归档。客户部项目负责人请客户确认菲林打样并签字后归档。创作部整理完稿文件，提交客服部完稿文件归档，客服部通知财务部结束工作单。10)项目结算
财务每周一向客户部负责人反馈前一周款项到账情况
1、客户回款
1）AE在客户确认报价单后，抄送财务部电子档以便回款及记录 2）AE合同电子档抄送财务存档备份
3）AE与客户书面确认发票抬头及金额并提供财务，向财务部申请发票 4）AE提交发票、账户信息至客户
2、第三方供应商付款
1）询价后制作发外制作费用表（含税），报呈客户总监，经财务及公司总监签字确认后，发外制作费用表生效
2）对第三方供应商制作产品验收（数量，时间，质量及保密性等）3）确认收货无问题后，以供应商提供的发票，向财务申请费用报销单（费用报销单须部门总监级总经理签字确认）
4）得到财务付款通知后，提醒第三方供应商查到帐情况 5）保留发外制作费用表电子档以作价格参考 11)项目总结
项目结束后，及时总结，找出不足，向客户和上司各提交不同重点的总结报告。12)项目归档
项目完结后，设计师须在2个工作日内将完稿源文件提供给AE，AE须在1个工作日内，将所有的最终确认的完稿文件分类归档（包括完稿、估价单、合约。。）储藏在公司指定的硬盘里或刻盘保存。每个客户必须有自己专属的一本档案，其中可以分类为：传真、客户提供资料、会议记录、工作进度表、草图、完稿、其他。。必须为每个客户整理一份作品集（打样稿即可）
四、AE工作中的几点注意1、5W2H、SWOT：
5W2H分析法又叫七何分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。 WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？ WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？ WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？ WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？
HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？
HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？
发明者用五个以w开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，发现解决问题的线索，寻找发明思路，进行设计构思，从而搞出新的发明项目，这就叫做5W2H法。
SWOT分析法又称为态势分析法，SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）。SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。我们作任何事情，都要先了解目标和背景，分析我们的优劣势，找出我们的机会点，归避危机。
2、电话沟通：
与客户电话沟通时，要注意语调，应该是上扬的语调结尾，这样容易给客户以愉悦感，提高认同率。语言不要过于专业。
3、着装：
着装原则：整洁、专业、有精神。
男士须着正装，夏季可着衬衫，西裤，女士需着庄重、大方、得体的职业套装。夏季不得着超短裙、超短裤、吊带衣/裙、拖鞋、圆领T桖。衣服保持整洁平整，鞋子保持光亮和清爽。
4、三七原则：
这是一个很重要的法则。一般来说，客户一开始是希望听你多讲。有些城府深还会显出金口难开的样子，但是这并不意味着他喜欢听你口若悬河，一般来说，让 客户讲30％，而AE讲70％是比较合适的。AE也可以从中获得很多有效信息。比较关键的是AE要掌握谈话主动权，逐步引导客户就最有价值的问题作出表述，这样的交流才会有价值。
5、提问方式：
提问方式有三种：1.封闭式提问、2.开放式提问、3.激进提问。比如问客户是否认可某件事情，封闭式提问是：您觉得可不可以？开放式提问是：您觉得还有什么需要改进的吗？激进提问是：您看什么时候可以给我答复。三种提问的优劣是显而易见的。
6、沟通
第一句话的杀伤力：这是比较难的，但现状使我们不能不这样做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开门见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上主题凌乱不堪的“专题片区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“与我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如“我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误，我们有一个有关你竞争品牌的建议„„ 这种开场白“魔鬼训练”使人讲话简洁、明白，一针见血。
30秒消除陌生感：三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。
60秒打动客户：这跟做广告一样,讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说,所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要“知已知彼，先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的idea。
7、预留时间
只要是可以的话，最好在执行部门答应你的完成时间上加一点预留时间汇报客户。防止偶发事件导致不能在指定时间内完成，造成客户的不信任。
8、最影响沟通结果的因素是什么？沟通能力？人员素质？人员经验？
应该是管理。管理包括以下方面： 1）数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。2）沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。3）团队激励机制：奖励机制，更好的资源。
9、合作不成功只能由两个原因引起：
1）方案不成功或者其他客观条件不具备 2）沟通没做好。没有考虑到对方的需求。
10、如何才能赢得客户的尊重
秘笈一：第一时间提出实质性建议
永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：“我们很专业”,专业是在敏捷的反应中表现出来的。好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉,不要沉思，一口气说出解决症结的方法,至少说出两种,让客户惊讶之余感觉你的专业和精干。百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。
秘笈二：多提意见，少讲好话
前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见--严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。
秘笈三：不要出现太多的专业名词
专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际运作。秘笈四：尊重并赞美同行
广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都会碰到。我们习惯了太多的广告公司相互贬低和倾轧。事实上客户也司空见惯了。你突然尊重同行，并 对对手的优点大加赞赏，这对自己不但没坏处，反而有助于充分展示自己的长处。客户自有判断，好的广告公司很多，但有个性魅力的广告公司并不多噢！秘笈五：向客户说不
如果以上都做得很好了，也引起了客户的兴趣。这时候轮到客户提要求了:看来一场合作势不可挡。千万别激动。往往有客户的要求是不合理的。比如，他往往会说：先做个稿子给我看看，或者不涉及任何创意的情况下要你报价，等等„„这时候做为AE要大胆地说不，不要怕失去。做广告要遵循的是广告规律而不是客户意志。大胆说不,大胆去做,祝你成功!不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），他需要你的专业、你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重。和客户共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点。然后做出正确的工作简报，告诉你的团队你想做什么，而不是强调客户所说如此如此。面对客户时，不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。永远和你的客户站在一边，你思考的问题要超越广告之上，以他的视野（他的角度）来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相 — 关于他的决定、关于他的产品、关于我们正在做的工作。
11、如何协调与创意人员的关系
1）了解你的创意伙伴
你是否愿意从创意的观点来了解广告？你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情？与你的创意伙伴分享有用的洞察，让他们加入调研分析和脑力激荡会等，与他们分享有趣的文章 2）有自己的想法
接完客户的简报之后，你需要静下来想一想，形成自己的观点，然后就会做出正确的工作简报，告诉创意人员你想做什么，而不是对他们说客户怎么说。不要做一个“传声筒”，对创意人员来说，最糟糕的事情就是AE 告诉他客户要求怎么做，并要他照办；其次，就是跟他说客户要求什么样的修改，并请他照办。3）对你的创意伙伴诚实
不要对你的创意伙伴说谎，关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。告诉 他们客户关于创意作品的反馈，包括好的和坏的。告诉他们创意修改的理由，如果理由正常，创意人员都很了解，有时候修改的确是必要的。对于你不知道的事情，就承认，如果你做错了就道歉，如果你认为他们错了，就说出来。诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。4）帮你的创意伙伴把事情做好
广告是一个团队合作的结果，如果你想把事情做好，就要先帮助你的伙伴把事情做好。弄清楚客户的工作需求和指令，多花些时间和精力在简报上。好的广告极少来自烂的创意简报，但坏的广告永远是！不要浪费创意人员的时间，如果这个工作简报在开始时就是对的，会少浪费许多人的时间。在创意的过程中，从精神和体力上全力支持，全程参与“共同演出”。当你的创意伙伴在辛苦工作的时候，他们知道你会在旁边帮助他们一起把事情做完做好，而不是一个人跑去看电影吃饭。5）保护你的创意伙伴，努力为创意作品奋战
为你的创意伙伴争取更多的时间，为他们挡住客户无理的修改要求，我们的创意人员知道我们的客户服务人员会尽一切力量去说服客人接受一个创意。当作品拿出广告公司，客户服务人员必须相信它并贩卖，从不企图去“让客户去看看如何”，当客户服务人员越努力的为创造作品奋战，创意的水准就会越好，这就是客户服务人员的责任。不要在客户批评某些事情的时候将责任推到你的创意伙伴身上，当你跟客户在一起的时候,保护他们是你的职责；不要在某些事情延迟的时候责备创意人员，你应当跟他们一起工作就如同一个公司一样，他们也是团队的一部份--你的团队.12、提升自身专业素质
主要可分为二方面，一是对客户产品、行业、竞品的加深了解，二是自身广告专业素质的提高。就自身的专业素质有很多方面的书籍资料可以学习参考。要求AE每天花半小时时间用于看书读报，每月根据自己当月所做的专业提升做一个分享总结会，好的东西学会跟团队共享。积极参与创意部门的专业培训课程以提升自身广告专业素质。
13、待机时间
2009年8月份，有幸能够加入到博思堂这个集体，开始了毕业后真正意义上的广告之路。
对博思堂的了解始于大学，但是在层面上仅仅停留在这个公司挺出名，是做房地产的，对博思堂的向往是受到导师推崇的影响，进入博思堂以前对自己的规划是成就一个策划人，并未定向于房地产，计划以做市调，AE，文案为起点开始基础的打磨，能够逐步从刚毕业的稚嫩中走出，做到可以全局地把控一个项目。女怕嫁错郎，人怕入错行，在博思堂的工作让我真正想确立自己未来从事的行业，做房产策划人。
一、2009年工作总结
进入博思堂后接触的项目是安徽伟星置业的在线项目，包括四个在线项目的部分工作及伟星编辑部的工作。
8月份进入博思堂，一开始首先是对市场的了解，学会调查市场的情况非常重要，于是整理杭州房产的在线项目概况，将杭州市场按区域划分，与另一同事共同开始项目概况的整理，凭借各种方法，收集区域内各个在线项目信息，包括项目规划、开盘情况、项目区位、交通状况、周边配套、销售均价、外立面、开发商及物业等，经过对这些材料的收集，开始了解行业内的基本情况。
要讲一点幸运的事情，入职的时候刚好准备开始新一轮的AE运营规范及策略的培训，这就给了我从基础开始学习的机会，在学校的时候最怕的就是期末开始的复习背书，虽然同样讨厌对这些基础的背诵，但是却非常庆幸能够碰上胡珑总监的培训，这一期的培训，对我工作上有着巨大的帮助，每天的背诵检查也让我终于能够慢慢了解公司的各种运作，作为AE的各项工作，虽然不能够背到非常流畅，但是在实际的工作中却是起到了非常大的帮
助。
培训在进行，与客户的对接工作也开始慢慢着手，9月份正式开始与客户的沟通，第一对接的工作是十年伟星摄影大赛的照片选登半版报广，在组长的指导下，以及执行总监的把控下，能够将客户需要的稿子及时的做出来，接下来的工作也慢慢地熟悉起来，但是问题也很快出现在工作中，在出稿的过程中，客户对稿子不满意，但是却说不出具体的问题，就是觉得不好，需要调整，或者对于画面的颜色或者对于文字的表达，只是挑出她觉得不好的地方，但是却说不上修改的方向，设计师这边在改过几次后也是头昏脑涨，无从下手，犯难的时候，总监指导我AE不是传话筒，不是把客户说的话传给设计，这样的话AE就是在浪费精力，作为AE要第一个把关客户的问题，将客户提出的意见简单化，具体化，甚至能够直接解决客户的问题，不需要设计和文案增加工作量，作为AE要学会帮助客户解决问题。这是胡珑总监对我的指导，对我也是受用匪浅。同样的执行总监洪建也给了我很大帮助，在出稿的时候他都会很严格的把控，严格要求给到客户的稿子是必须要有品质的东西，任何细小的东西都马虎不得，即使有时候会惹设计改到发怒，但是他对稿子的把关让我学到了很多，同时他也会对我有很多指点，让我更快得进步，就像是列周计划，做月策略，起初的我是完全不知道怎么办，只是等组长列好了照搬，作为AE不要只是问什么要做，必须自己去思考接下来要做什么，需要准备什么，博思堂的AE如果没有自己的思考，没有对大局的把握，就只会永远停留在发稿子，传话筒的角色。
在前辈的指点下，以及把控下，能够将客户给到的事情一件一件处理好，开始能够负责项目的跟进，也逐步开始负责伟星四项目的工作，直接对接客户给到的任务，问题也开始出现，对项目的不熟悉是客观原因，但是没有很好地思考问题是关键问题，就像是客户给到一个稿子，需要了解的东西会有很多，比如要给到设计明确的尺寸，比如帮忙给文案明确的创作方向，甚至是细节的要求，再比如客户会想要什么样的调性，设计会需要用到什么素材，尽量地把别人需要的东西都准备好，让别人不需要做，什么都不用干，全都为他们考虑好，洪建会如此指导我，这也是对我帮助甚大，让我明确与客户对接的过程中需要注意的问题。
在几个月来的工作中，逐步地能够了解项目，逐步地熟悉工作，逐步地成长能够初步地把控好与客户的对接工作，但是在能力上还是非常不足的，更是需要长时间的积累。
二、2010年工作计划
2010年即将到来，经过在公司的一段时间的打磨，我得到很大的进步，虽然还是非常稚嫩的，但是相信接下的一年会进步得更快。
新年任务同样艰巨，首先是要处理好手上项目的工作，现在负责的项目包括伟星的凤凰城和圣地亚哥两个项目的工作对接，在09年凤凰城及圣地亚哥都有很好的销售业绩，2010年也将会更加向前。凤凰城剩余的高层及别墅在年初即将要开盘，已经开始做工作准备，提前了解项目下阶段的工程的推进状况，来决定需要提前开始准备的工作，同时了解现阶段的销售状况，为接下的攻击方向做明确，圣地亚哥在2010年同样会有很多的开盘，及时地了解项目的工程进度销售状况以做好每月的策略，对项目剩余的量有大致的把控，理出项目接下来月节点。
在对接好项目工作的同时，对市场的了解非常重要，在博思堂的工作让我对房地产的推广了解很多，但是对于这个市场的了解真的是非常非常的浅薄，在2010年的工作的同时，慢慢地了解市场，了解行业是我的目标，AE如果不了解市场又如何能够真正的把控好项目呢!既等同于闭门造车，即使能够得到前辈的指点，能够有一定的进步，但是没有自己真正去了解的东西，是不能够深刻的理解的，不能够只是接受，要开始挖掘，这是2010年的新目标，也是以后的长远目标。
【发布文号】鄂政办发〔2007〕34号 【发布日期】2007-03-29 【生效日期】2007-03-29 【失效日期】 【所属类别】政策参考 【文件来源】湖北省
湖北省人民政府办公厅转发省监察厅关于2007年执法和效能监察工作安排意见的通知
(鄂政办发〔2007〕34号)
各市、州、县人民政府，省政府各部门：
省监察厅《关于2007年执法和效能监察工作安排的意见》已经省人民政府同意，现转发给你们，请结合实际认真贯彻实施。
湖北省人民政府办公厅
二○○七年三月二十九日
关于2007年执法和效能监察工作安排的意见省监察厅
2007年是全面贯彻落实科学发展观、加快构建社会主义和谐社会的重要一年。全省各级监察机关要认真贯彻中央纪委第七次全会、国务院第五次廉政工作会议和省纪委第十一次全会精神，紧紧围绕党委、政府的中心工作，加强对法律法规和宏观调控政策执行情况的监督检查，保证政令畅通，为改革发展稳定大局服务；围绕推进依法行政，开展行政效能监察，督促行政机关及其工作人员规范行政行为，提高行政效能；深入开展治理商业贿赂专项工作,严厉惩治商业贿赂行为,进一步规范市场经济秩序；着力解决损害群众切身利益的突出问题，推动反腐倡廉工作深入开展。
一、紧紧围绕促进科学发展观的贯彻落实，认真履行监督检查职能，确保政令畅通
（一）加强对土地市场和矿产资源开发秩序的监督检查。按照《国务院关于加强土地调控有关问题的通知》（国发〔2006〕31号）和《省人民政府办公厅关于进一步严格土地管理的通知》（鄂政办电〔2006〕103号）要求，继续加大监督检查力度，督促各地、各有关部门认真落实宏观调控政策措施，严格土地管理。继续开展查处土地违法违规案件专项行动，重点查处一批非法批地、未批先用、批少用多等典型案件。督促落实经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让制度，扩大工业用地招标拍卖挂牌出让范围，实行划拨和协议出让土地公示制度。会同有关部门对土地出让情况开展专项监督检查，督促地方政府及有关部门严格依照法定权限、程序审批土地，规范国有土地使用权出让收支管理。加强对农村土地征收征用情况的监督检查，落实农村集体土地补偿费管理的有关制度，督促有关部门加强日常监管。
配合有关部门加强对矿产资源开发秩序的监督检查，督促落实探矿权、采矿权招标拍卖挂牌出让制度，对探矿权、采矿权审批和矿产资源开发整合中存在的滥用职权、失职渎职、徇私舞弊等违纪违法行为进行查处。
（二）加强对环境保护法律法规和政策贯彻落实情况的监督检查。按照《省人民政府关于落实科学发展观加强环境保护的决定》（鄂政发〔2006〕54号），督促各地、各有关部门严格贯彻执行环保法律法规和政策，加强环境监管。继续会同有关部门深入开展“整治违法排污企业、保障群众健康”专项行动，重点对涉铅污染企业、造纸企业违法排污、饮用水源和工业园区环境污染问题进行治理。依照监察部、环保总局《环境保护违法违纪行为处分暂行规定》，严肃查处一批违反环境保护法律法规的案件，着力解决地方保护主义干预环保执法以及行政主管部门执法监管不力等问题，对干预环境执法等违反环境保护法律法规的“土政策”进行清理；对2006年挂牌督办案件未结案的，会同有关部门督查到位,对社会影响大、造成严重后果的典型案件，继续实行挂牌督办；建立和完善环境保护的长效机制，督促行政主管部门健全环境保护目标考核体系，层层落实环境保护领导责任制和目标管理责任制。严格环保执法，加强相关环保案件的移送工作。
（三）加强对工程建设招投标执法活动和房地产市场宏观调控政策落实情况的监督检查。按照《国务院办公厅关于进一步规范招投标活动的若干意见》（国办发〔2004〕56号），进一步加强对工程建设招投标执法活动的监督。以完善工程建设招投标行政监督、投诉处理机制为切入点，督促有关行政主管部门认真受理投诉，强化对政府投资工程招投标的监管。对行政主管部门不履行或不认真履行监管职责的，要提出监察建议并督促落实，问题严重的要追究有关人员责任。继续配合有关部门规范和完善工程建设招标投标监管制度，重点研究建立工程建设领域防治商业贿赂的有关制度。健全监察机关与行政主管部门之间的案件移送机制，严肃查处政府投资项目中领导干部利用职权违规干预、插手工程建设招投标及弄虚作假、商业贿赂等典型案件。
按照《国务院办公厅转发建设部等部门关于调整住房供应结构稳定住房价格意见的通知》（国办发〔2006〕37号）、《省人民政府办公厅关于贯彻国办发〔2006〕37号文件调整住房供应结构稳定住房价格的通知》（鄂政办发〔2006〕68号）要求，对房地产宏观调控政策落实不力、房价上涨过快的重点地区集中开展专项整治；重点查处房地产开发在土地、规划、拆迁等环节存在的官商勾结、权钱交易等腐败行为。
二、围绕规范行政权力运行，认真开展行政效能监察
（一）实施重大建设项目效能监察。主动适应重点项目建设的需要，各级监察机关分别筛选2-3个重大建设项目或骨干企业，建立定期联系制度，加强对行政机关管理服务情况的监督，及时发现和解决影响重点项目建设的突出问题，服务重大项目建设和企业发展；进一步强化对政府投资的重点项目建设资金管理使用情况的监督检查，严肃查处挤占、挪用、截留、私分项目资金以及失职渎职造成重大损失的行为；严格按照《中共湖北省委、湖北省人民政府关于损害经济发展环境行为的纪律责任追究暂行规定》（鄂发〔2005〕21号），追究损害经济发展环境行为人的纪律责任，优化经济发展环境。
进一步加强对专项资金管理使用情况的监督检查，保障专项资金安全合理使用。以惠农支农补贴政策、大中型水库移民后期扶持政策落实情况以及“南水北调”中线工程建设资金管理使用情况为重点，开展专项检查，提高资金使用效能。严肃查处挤占、挪用、截留、私分专项资金以及因失职渎职造成重大损失等违法违纪案件。同时，继续强化对移民、扶贫、社保等财政专项资金管理使用情况的监督检查，健全和落实监管制度，保证专项资金安全合理使用。
（二）继续加强对行政许可法和行政执法责任制执行情况的监督检查。督促行政机关及行政许可实施单位进一步完善与《行政许可法》相配套的制度，加强审批项目后续监管；及时纠正和严肃查处违反《行政许可法》的行为；督促政府及职能部门规范行政执法行为，实行行政执法依据公开制度、执法行为评议考核制度和执法过错追究制度，及时纠正和处理不当或违法行政行为；理顺行政效能投诉机构工作关系，建立和完善行政效能投诉网络及运行规范，拓宽投诉渠道，及时受理投诉，坚决纠正作风不实、效率低下、推诿扯皮等突出问题，严肃查处行政不作为和乱作为的案件，对相关责任人员实施责任追究。
在认真调查研究的基础上，向政府提出开展效能建设的建议和意见，督促行政机关开展效能建设，建立和完善岗位责任制、一次性告知制、服务承诺制、绩效考评制等配套制度，切实整合行政资源，降低行政成本，提高行政效率。
（三）继续开展城乡规划效能监察。督促有关地方和部门增强规划意识，严格执行有关法律法规制度，增强城乡规划和住房建设规划的执行力，着力解决城乡规划工作中存在的滥用职权、规划许可推诿扯皮、效率低下、失职渎职以及监督制约机制不健全等主要问题，严肃查处擅自变更规划获取利益的案件。
同时，加强对国有企业效能监察工作的指导，促进国有企业党风建设和国有资产保值增值。
（四）参加重特大事故的调查处理，保障群众安全。会同有关部门对安全生产法律法规和安全生产责任制的落实、执行情况开展监督检查，督促落实政府、行业和部门的监管责任，消除安全生产隐患，防范重特大事故的发生。按照《安全生产领域违法违纪行为政纪处分暂行规定》，继续加大对责任事故的查处力度，严肃查处行政机关及其工作人员在安全生产监管中的失职渎职行为，严格责任追究。对事故背后存在的徇私舞弊、贪赃枉法、权钱交易、违规投资入股等违法违纪问题，加强与司法机关的协调配合，依法依纪严肃查处。进一步协调处理好与有关部门的关系，规范事故调查程序和职责，推进工作开展。对查处的特大安全责任事故,召开新闻发布会,扩大社会影响和警示作用。
三、深入开展治理商业贿赂专项工作，规范市场经济秩序
（一）进一步深化自查自纠。通过组织对各地、各部门不正当交易行为自查自纠工作的评估验收，推动突出问题的整改，务求自查自纠工作实效。督促行政主管部门加强行业监管，规范经营秩序。
（二）严肃查办商业贿赂案件。协调行政执法部门、司法机关进一步加大商业贿赂案件查处力度，形成威慑力。对商业贿赂比较严重的领域和公务员利用审批权、监管权、执法权搞官商勾结、权钱交易的案件，严肃查处，决不姑息。对涉案金额大、范围广的重大复杂案件，加大督办力度。及时向社会通报典型案例，发挥社会舆论的监督作用，增强全社会抵制和反对商业贿赂的意识。
（三）抓紧推进防治商业贿赂长效机制建设。督促有关部门加强社会诚信建设，在建设、交通、水利等重点领域建立健全施工企业准入制度，对反复发生不正当交易行为特别是商业贿赂的企业和领域，实行综合治理。
四、强化工作措施，整体推进执法和效能监察工作
各市、州、县人民政府和监察机关要加强执法和效能监察工作的组织领导，抓住查处土地违法违规案件、贯彻执行环境保护法律法规和政策情况的监督检查、重大建设项目效能监察三项重点工作，不断强化措施，整体推进执法和效能监察工作。一是加大组织协调力度。针对执法和效能监察任务重、头绪多、专业性强的特点，与检察机关和国土资源、环保、建设、财政、工商、公安、审计等部门建立联席会议制度，经常沟通情况，研究解决问题，形成工作合力。充分发挥监察机关和行政主管部门的作用，明确主办、督办、协办职责，增强工作整体效果。二是加大查案和责任追究力度。重点查处一批有影响的土地、环保违法违纪案件，商业贿赂和挤占挪用财政专项资金的案件，以及侵害群众利益的案件。对于有令不行、有禁不止，造成不良后果的，不仅查处直接责任者，还要追究有关领导的责任。三是加大制度建设力度。按照构建惩防腐败体系的要求，树立用改革统揽执法和效能监察工作的理念，不断完善执法监察、效能监察法规制度。针对体制机制管理上的薄弱环节，提出监察建议，督促有关部门加强制度建设，积极探索治本之策。四是加大警示教育立度。通过召开新闻发布会等形式，及时曝光典型案件，加强警示教育，扩大教育效果。五是加大工作落实力度。突出重点，明确责任，逐级落实。对各级领导批示件要高度重视，认真办理，及时办结。有针对性地开展调查研究，加强督促检查，解决主要矛盾和问题。继续实行执法和效能监察工作联系点制度，加强对基层工作的指导。各市、州、县监察机关和省监察厅派驻机构在完成今年部署的各项工作的同时，要结合当地党委、政府和驻在部门的中心工作选题立项，解决存在的突出问题，不断取得执法和效能监察工作的新成效。
AES算法由于自身结构简单并能够允许128位、192位、256位可变密钥长度，且能够在不同的硬件上高效工作，目前已得到广泛的应用。目前对于AES算法的研究主要集中于其自身安全性的分析[1,2]，以及对于专用硬件实现方案的改进及分析[3,4]。
传统的AES算法实现方案在设计初期即确定了固定的密钥扩展算法，特别是专用的硬件加密模块[5]，为了获得更高的数据加密吞吐能力，一般采用扩展密钥常驻工作内存的方式，一方面减少了密钥编排方案的计算代价，另一方面单一的加密方式避免了出错的概率。但如果加密模块中的密钥扩展算法已被攻击方获取，或者本身结构较为简单，一旦一轮子密钥被攻击方获知，那么对方只需要通过有限的运算即可获取全部密钥，继而知悉所有明文详情。在这种情况下为保证加密通信的安全性，传统的方法是必须通过更换密钥以达到通信的再次安全，但在密钥扩展算法已被敌方获取的情况下，密钥更换的信道只有在被确保绝对安全的情况下才是有效的。本文在研究AES算法加密过程以及密钥扩展算法特征的基础上，提出了利用原有子密钥空间的基于选择空间的密钥扩展算法，通过这种方式间接的达到了更换密钥的效果。针对子密钥被敌方获取的情况，这种设计方式可以有效的保证整个加解密过程的安全性，同时也充分的利用到了传统设计方式中扩展密钥常驻工作内存的特点，直接对扩展密钥加工以产生新的轮密钥，并通过FPGA进行仿真验证。该算法充分利用FPGA并行高效的特点，与传统单一FPGA-AES加密算法相比具有更高的安全性和实用性。
1 传统AES的密钥扩展算法分析
AES的密钥扩展算法又称密钥编排方案，由密钥的扩展和轮密钥选取组成。而密钥的扩展指的是如何由现有密码密钥产生新一轮Expand-Key的过程，同时它必须根据以下准则[5]进行设计。
(1)效率
(1)工作内存：应当能用少量的工作内存来执行密钥编排方案。
(2)性能：在多种处理器上均应具有高性能。
(2)对称消除：应当使用轮常量来消除对称性。
(3)扩散：应当将密码密钥的差分有效地扩散到扩展密钥中。
(4)非线性：应该具有足够的非线性，以便有效的抵御差分和线性密码分析。
针对AES的密钥扩展算法[6]，以10轮128位初始密钥长度为例，由于加密的过程要求一个轮密钥用于初始密钥加法，而且每轮都需要一个轮密钥，因此Expanded-Key(扩展密钥)中的全部比特数等于分组长度乘以轮数加1，即总共需要11轮密钥。将128位初始密钥排成一个4×4的字节矩阵，因此在这个矩阵附加40列后产生扩展密钥空间。将第i列定义为W(i)，那么前4个列即为W(0),W(1),W(2),W(3)。依据初始密钥循环产生下一轮子密钥，密钥扩展规则如式(1)所示[7]:
式中T(W(i-1))是W(i-1)经过循环移位，并借助S-盒进行字节替换，以达到增大其非线性关系，最终对W(4i)进行复杂化。依次扩展得到了第i轮循环的循环密钥W(4i),W(4i+1),W(4i+2),W(4i+3)。以初始密钥产生第1轮密钥为例，如图1所示，由于子密钥的生成过程仅是对每轮首字节进行处理但这并不影响轮密钥之间的关系，假设现在已经知道了某一轮子密钥W(4i),W(4i+1),W(4i+2),W(4i+3)，那么由图1可知，可以通过W(4i+2),W(4i+3)知道W(4i-1)，通过W(4i+1),W(4i+2)知道W(4i-2)，通过W(4i),W(4i+1)知道W(4i-3)，再通过W(4i-1),W(4i)知道W(4i-4)，这样便得到了前一轮的全部子密钥。也可以通过W(4i),W(4i+3)知道W(4i+4)，通过W(4i+1),W(4i+4)知道W(4i+5)，通过W(4i+2),W(4i+5)知道W(4i+6)，通过W(4i+3),W(4i+6)知道W(4i+7)，从而得到了后一轮子密钥。
由此可以看出，子密钥的扩展算法一旦遭到破解，密文的安全就是非常脆弱的，而且固有硬件加密模块主要是通过及时更换密钥来保证密文的安全，但通过上述讨论证明密钥的更换并不能确保密文的安全。因此单纯更换密钥的方式是不可靠的。假设现在针对的是某通信数据加密，一旦密钥遭到泄露，考虑到直接更换密钥一方面可能引发原有更换密钥信道遭受攻击的可能，而一旦新的更换的密钥被截获通信的安全就会丧失，另一方面由于密钥扩展算法并没有即时改变，那么新的密钥也将更容易遭受破解。
2 基于选择空间的密钥扩展方法
针对传统密钥扩展算法[8]的不足，目前主要的改进方式主要集中于改变传统的轮密钥之间的强依赖关系，使得攻击者一旦得到一轮密钥无法通过有效途径得到包括种子密钥在内的全部子密钥[9]。与此同时，新的密钥生成算法必须满足上文中提到的密钥扩展算法的设计准则，这就要求密钥的生成过程必须高效可行，且具有足够的非线性特点。
胡亮等将密钥扩展过程不可逆的思想称为单向性思路[10]，在原有的密钥扩展算法基础上，通过利用单向性思路交换轮密钥的顺序以达到不可逆的特点。而杨小东等则通过对原有的轮密钥进行移位异或操作，并通过随机性函数对其进行变换[11]，这样便增大了其破解的难度。这两种方法虽然解决了传统密钥扩展算法的不足，但对于固化的专用硬件逻辑设计而言，一旦其密钥扩展算法遭到破解，而当前的加解密模块由于采用了固定的扩展算法，而这种扩展算法在专用硬件逻辑上是与整个加密算法逻辑高效整合的，也就产生了无法扩展的问题，必须重新进行设计以满足安全性的要求。因此在面向专用硬件逻辑(或FPGA)设计时，密钥扩展算法在保证单向性的前提下还要能够满足可扩充的特性。
本文在单向性思路的基础上，结合FPGA设计的特点通过引入可替换的选择空间模块进行改进设计。同样以10轮的AES算法为例，首先通过传统的密钥扩展算法生成种子密钥之外的10轮子密钥，假定以32位的字为单位，那么11轮子密钥将产生11×4的子密钥空间，选择空间模块设计成一个向量矩阵，如式(2)所示：
通过子密钥空间与选择空间的结合，将原有子密钥空间的字顺序进行改变。假设只是将第2轮子密钥与第4轮子密钥进行调换，通过第1节对传统子密钥扩展的分析知道下一轮子密钥是通过上一轮子密钥产生的，那么如果攻击方获取了一轮子密钥，要对更改后的子密钥进行攻击的话，假设获取的只是除第2轮和第4轮外的轮密钥的话，那么必将导致至少第2轮和第4轮是错误的，从而保证了密文的安全。而如果一旦获得的是第2轮或者第4轮的密钥，那么其余9轮势必是错误的，这样破解的结果也就必然是错误的。同时也可在选择空间中定义运算方式对现有子密钥空间进行加工，这样将使得新产生的子密钥组在上述场景中更加难以破解。
通过改变原有以128位明文为加密的基本单位，引入单元块的概念，定义一个N个单元分组的单元块，而每个单元分组为128位。具体的设计思想如图2所示。
以单元块为加/解密的基本单位一方面相当于在原有加/解密基础上进行了二次加密，使得密文具有更高的安全性，另一方面这种思路可用于解决相同明文加密结果相同的问题，这是由于每一个子密钥分组均由初始子密钥空间扩展而来，其相当于由初始密钥扩展产生了新的11轮密钥，而每一个子密钥分组是由选择空间中不同的行列与子密钥空间进行组合产生的，这样选择空间不同的行列值保证了子密钥组之间的差异性，使得单元块中相同明文分组的加密结果不同。单从效果上来讲，这种基于选择空间的密钥扩展算法的加密效果与不同密钥组合的加密效果相一致。新的子密钥分组的安全性也是得到保证的。以字为单位的情况下，新的子密钥空间相当于原有子密钥空间全排列((11×4)!=2.658×1054)的一种，而单元块化的设计又相当于在这种全排列的基础上产生一个序列N的组合，在N=4时这种密钥加强强度已经达到了4.991×10217，针对于这样设计的有效攻击方式也就只能采取穷举的方式。同时为了使得产生的子密钥分组能够满足更好的非线性要求，可以对新的子密钥分组采取移位或异或等简单操作的非线性化处理，在增强其安全性的前提下并没有增加多少时间消耗，满足了其本身的高效性。
将已有的子密钥空间保存于FPGA的RAM中，选择空间模块采用LUT(查找表)的方式，在统一时钟的作用下，每一次时钟的上升沿便产生了新的轮密钥，这种硬连接的方式使得新的轮密钥的产生与上一轮加密过程得以并行执行[12]，同时由于单元块中各分组明文的加/解密过程相互独立，这样可以通过使用流水线的方式提高数据的吞吐能力。选择空间的模块化设计使得可以通过预留数据的更新端口，这样只需要更新选择空间模块中向量矩阵的数据便可以产生新的选择空间，由于AES加/解密算法整体采用模块化的设计方法，如图3所示，各模块之间只是通过互联的方式整合在一起，单一模块的数据更新并不会影响到其他模块，这样确保了硬件加解密逻辑的可扩充性，同时新的选择空间的产生保证了子密钥分组的差异化，从而增强信息的安全性。
3 FPGA实现与仿真
综合考虑资源与速度等问题，算法的设计采用统一时钟下的模块互联，利用状态机的方式进行设计实现，所有的算法模块均采用Verilog HDL实现，在ISE 12.4下进行综合设计，在Isim下完成了功能仿真和时序仿真。加解密模块所处理的基本单位为128 b数据，通过引入num控制信号，使得选择空间模块产生不同的子密钥分组，图4阐述了num控制信号在kld使能信号作用下产生的有效选择空间序列，对于原始的明文数据以128 b为加密单位，每个单元块为128×4 b，单元块内各明文分组数值相同。图5给出了其加解密统一进行下的仿真结果，结果表明单元块内每个明文分组最终的加密结果均不相同，但解密后的结果均与原明文分组一致，验证了基于选择空间密钥扩展算法的正确性以及FPGA设计的可行性。同时在多个模块之间设置全局的使能信号和复位信号进行控制，当使能或者复位信号禁止时，整个系统进入休眠状态，这样的设计方式使得控制简单，系统对环境的适应度增强，也确保了整个设计的稳定与一致。
对于Xilinx Virtex 5系列的xc5vfx70t-1ff1136 FP-GA，整个系统模块占用资源可以从表1中看出，其占用的资源并未达到FPGA瓶颈，且资源占用率较低，而Virtex 5系列的FPGA在整个Xilinx的FPGA产品中目前只处于中低端，因此这种设计方案在FPGA上是完全可行的。
4 结语
基于单向性思路提出的选择空间下的AES加解密的设计，增强了加密的强度，同时达到了单一密钥下多个密钥加密效果。通过在统一时钟触发下并行化设计，有效的减少了资源的利用率，并通过仿真验证了方案的可行性，而且这种方案可以设计成专用芯片，在民用通信、军事通信、文件加密等领域均有着广泛的应用前景。
参考文献
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