快消品行业岗位职责（精选8篇）
答：
1)恶性窜货 ：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；
2)自然窜货 ：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为； 3)良性窜货 ：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。
2． 如何有效避免市场飘窜货问题的发生？
答：
1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码； 2)、要求经销商缴纳市场保证金；
3)、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4)、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；
5)、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同； 6)、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度； 7)、建立严格的惩罚制度
3． 发生窜货的原因有哪些？
答：
1)、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场；
2)、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； 3)、供货商给予中间商的优惠政策不同； 4)、供应商对中间商的销货情况把握不准；
5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； 6)、运输成本不同；
7)、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货；
8)、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。
4． 飘窜货危害有哪些？
答：
1)、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售； 2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报； 3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； 4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。
5． 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？
答：
1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据；
2)、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失；
3)、协商解决方式；
4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。
6． 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？
答：
1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。
3)做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。
4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。
5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。做总结。没有总结就没有提升和进步。
7． 面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？
答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大范围进攻需要很大的费用投入，而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最后达到重点市场的效果。商超是形象，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会本人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。
8． 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？
答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。
一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。
二、是因为客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指导其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，直至取缔该客户。
9． 市场开发应注意哪些方面？
答：
一：产 品
1).快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求； 2).依照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。
3).建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。
二：经销商
1).落实市场开发计划，完成阶段性开户目标；
2).及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度； 3).建立样板店，加强经销商全品项销售信心；
三：人员
1).落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度； 2).加强人员专业技能培训；
3).落实客户库存管理，建立销售基础。
10． 你怎么看待促销？
答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至是惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响置若罔闻，它能达到自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。我们可以得到如此的一个结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。
11． 如何获取可靠的竞品信息？
答：
1)、终端查看最新生产日期的产品，获得产品基本信息；
2)、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）； 3)、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料； 4)、从竞争厂家总经销处获取相关资料。
12． 产品在市场上出现质量问题，如何应对？
答：
1)、将问题产品与正常产品进行多面对比，得出真实结论； 2)、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货；
3)、向公司营管部寄回问题产品，请求品保部给予检查核实问题； 4)、集中清点问题产品数量，请公司给予处理支持。
13． 促销过程中存在恶意截留现象，如何处理 ？
答：
1)、找到证据向客户直述促销截留严重性； 2)、通知直接上级领导，拿出处理方案；
3)、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述处理方案； 4)、指导监控客户再次将促销如实执行到位。
14． 产品上架后卖不动的原因？
答：
1)、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。
解决方法 ：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。
2)、产品回转慢，买过的人不回头。
解决方法 ：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。
3).产品在终端根本卖不动，市场要求退货。
解决方法 ：此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同时可以向公司申请部分费用支持。
4)、新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象。
解决方法 ：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。
5)、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。
解决方法 ：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。
6)、产品在所有的市场都卖不动。
解决方法 ：这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。
7)、产品在部分区域市场卖不动。
解决方法 ：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点，若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；若产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。
8)、产品在个别市场卖不动。
解决方法 ：此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其他市场的先进经验和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。
9)、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。
解决方法 ：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。
10).产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。
解决方法 ：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广计划。
15． 新品上市要点有哪些？
答：
1)、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识.2)、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系，从中找出可以运用的资源.3)、调查市场，选择合适的品种和规格.4)、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划.5)、找出试点试销，对以上方案进行调整.6)、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突出售点的视觉消费，终端拉动等各种手段.7)、特别注意客户的反应和回转，及时做好服务工作.8)、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短.16． 如何看待商场低价销售行为，怎样控制？
答：每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售，则会破坏公司体系的正常运行，分析如下：
1)、流通层，每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间，如果商场低价出售的话，那么批发、零售点、甚至别的商场看到了，肯定会产生怀疑是厂家低价供货，导致不信任感，同时可能要求给予一样的价格，那么市场马上就会动荡，所以稳定的价格很重要，这是原则问题。
2)、终端层，零售店的毛利要求本来就高才可以生存，那么你的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降，因为消费者都知道了那里的东西便宜嘛，谁会去零售点买啊，那么你的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货的话，你根本想都不要想。3)、消费群体，本来你的产品可以卖2元，现在卖1.5元，在短时间内你的产品会卖的非常好，所打击的群体范围也会非常广，但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高，如果这个活动长时间进行，消费者会认为你的产品价位就这是这样，那么当你未来回复原价的时候，销量肯定会大幅下降。
3)、建议 ：谈判，要么停止，要么断货，如果商场实在有某种理由需要做的话，就必须限购（每个人只能买多少），而且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，未来别的客户有怨言的话，才可以解释。
4)、多与客户提前沟通，才能避免这种情况的发生。
17、如何打造有效的口碑效应？
答：作为企业的销售代表，你可能无法控制客户说什么，但是你与客户之间的关系是可以管理的，从而有机会改善他们对你公司或你的品牌的看法。
如果客户对你的企业非常忠诚，而不仅仅是满意，那么口碑是不容易被颠覆的。
因为社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时，常常会先查阅网上的推荐。
口碑营销的一个关键点，试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。
18、如何成为客户心目中的首选资源？
答：
基于信任与理念打造出色的企业声誉。
紧密跟踪最新的市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。以谨慎、专业的方法帮助客户解决其关键难题。不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。
了解客户的世界——他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。解决公司内部系统的问题，为客户与你的交易扫平障碍。了解竞争对手的动态。
作为公司代表的你，与公司的产品与服务同等重要。
19、如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？
答：
1).“ 阵亡”客户。所谓“阵亡”客户，是指过去虽是本企业的客户，但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括：了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程，对本企业产生不满的原因，进而寻求相应的改善措施，以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。
2).投诚客户。这是与“阵亡客户”完全相反的情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有期待，打算接受本企业服务的客户。对此类客户调研的范围主要包括：找出客户以往不满意的原因，并以此为鉴，避免同样的情形在本企业发生。
3).现有客户。是指那些虽然与本企业保持交易关系，但是心存潜在不满的顾客。可主要从购买频率和忠诚度两个方面着手：从购买频率切入，即调查在某段时间内，购买不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同，从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度，增加客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入，即分别调查和本企业存在交易关系的“专一顾客”和那些还同时与其它企业存在交易关系的“动摇顾客”对本企业不满意状况的差异。由此调查结果，便可找到提高顾客忠诚度的方法。
4).竞争者的客户。他们需要这种产品和服务，同时他们已经接受过竞争者的产品和服务，形成了自己对该类产品和服务品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进行不满意调研的基础上，为他们提供比竞争者更好的产品和服务，从而使这些客户成为本企业未来的客户。5)内部“客户”—— 业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员”，他们直接面对市场，直接体验顾客的购买心理和行为脉络，并领先企业内部服务来为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、看法汇总后，建议分析、研究，将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。
20、如何有效防止促销费用被截留 ？
答：
一)、让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：
A、费用专款专用，不让经销商插手。
B、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。
二)、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的，而实物促销如果促销品选用得当，坚持“新、奇、异”等差异化原则，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项：
A、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要对应。
B、促销品一定要打上厂家的标志、标识，并最好打上“促销品，非卖品”等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上”。
三)、由“堵”到“疏”。对于一些不好控制的大客户，或“贪婪成风”，就靠贪占促销费用谋利的经销商，如果没有合适的客户可以替换，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就不妨以退为进，采取由“堵”到“疏”的做法，具体做法是： A、从该市场的促销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销措施执行得力的客户进行“明奖励”，防止其“小偷小摸”的不光明行为。B、制定促销费用兑现考核标准，促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。
21、旺季前压仓行动应注意哪些？
答：
建立良好的客情关系，取得信任是压仓的基础。
根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户担心的即期问题。在安全范围内提高渠道库存，防止旺季时断货。要给压货寻找合理的理由，比如一次进货量奖励等。加大终端铺市，培养渠道流转动力。
22、即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？
答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。
即期品处理 方式一 ：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。
方式二 ：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格，又能得到箱外赠品。购买率会很高，而且不用向公司申请力度客户还会有利润。
方式三 ：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化。
过期品处理方式 ：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的损失。
23、分品项操作有何好处？
答：如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增加一度，竞品的目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营，适当把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广专门维护，这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。
24、新产品的开发程序？
答：
1)、提出目标，收集构想；
2)、评价与筛选，产品概念形成和测试； 3)、初拟营销计划； 4)、商业分析； 5)、产品实体开发；
6)、市场指定区域进行产品试销； 7)、产品批量生产商品化
25、新产品开发的意义？
答：
快速消费品的一种新叫法是PMCG (Packaged Mass Consumption Goods) , 最容易让人理解的对它的界定包括包装的小吃、食品、纸品、调料、烟草及酒类和饮料等。之所以被称为快速消费品, 是因为它们首先是日常用品, 它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和实现价值。此类产品一般相对价格低廉, 属于“日用品”, 大多在消费者的“绝对购买力”之内。另外一个更重要的属性是产品“非耐用”, 重复使用比率较高。此类产品由于处在低价格区间造成消费者的“低关注”, 生活中消费者在购买此类产品时通常以“瞬间决策”的方式达成购买。消费者通常也没有更多时间研究此类产品, 所以消费者“瞬间决策”购买对于商家来说就成了“快速销售”类别的产品, 消费者在极短的时间决策, 商家必须在极短的时间销售自己的产品, 因而决定了该类产品的竞争激烈性。
2 快消品行业发展的现状
在经济全球化发展的进程中, 计算机网络和通信技术迅猛发展, 商务处理的方式发生了重大变化。电子商务作为商业贸易领域中一种先进的交易方式, 以日新月异的高科技手段挑战传统的经营方式, 并对传统快消品行业的观念和行为方式产生了巨大影响和冲击, 笔者在该行业的调研发现, 贵州传统的西南商贸城、贵阳三桥批发市场、贵州五金机电城、贵阳海鲜批发等零售批发市场都不如以前景气, 不少经销商批发商都经营困难。虽然国内一些电商企业或商家进行了针对性的研究并尝试用电商来改变传统的零售业也并取得了一些经验和效益, 但也都出现了或多或少的问题, 比如用户体验差、客户体验无法形成闭环、缺乏良好的售后服务、缺乏产品质量和服务监管等。
图1是传统的快消品行业运营示意图, 普通的电商模式就是企图打通厂家或经销商与消费者之间的渠道, 省去中间商 (各级分销商、配送商和零售商) , 扣除中间利差, 挤压了经销商、配送商的生存空间。
实际操作中, 厂家在产品销售中已建立起的长期稳定的渠道是不容轻易破坏的, 特别是由于大多数零售商品的利润薄, 单件产品的售后服务 (包括零售快消品的退赔还服务) 厂家是不可能去直接服务消费者的, 都是依托于各级经销商和零售终端的。而且在调研中发现在整个商业流通过程中, 零售商虽然处于销售链的下游, 感觉上只是被动接受制造商提供的产品, 并受到制造商的种种限制, 但事实上随着社会进步, 消费者行为变得更为多样化和个性化, 购买行为的主动性大大加强。因此, 制造商对消费者消费需求的把握难度加大, 而最接近消费者的零售终端店则相对较为容易掌握消费者的需求变动情况, 对市场的把握和控制更显有利, 反而在一定程度上决定着制造商的命运。另外还有零售“竞品”之间的对市场的争夺都使得零售业这一产业成为了一个复杂而紧密的综合体, 不是轻易可以改变的。因此普通的电商模式和信息化系统是不适用于传统的快消品行业的。
3 快消品行业电商平台的建设
目前, 我国的传统快消品行业经过改革开放以来的快速发展, 体系已经完整, 对市场具有了较强的控制能力, 不可能被电子商务简单的替代, 只是相比现代电子商务暴露出了不少的弊端, 导致经济增长点不足。因此, 笔者认为需要充分思考如何利用现代信息技术对传统快消品行业提供技术服务, 以提高效率、降低成本、增加收益, 更好地服务客户, 增强企业的竞争力, 最终实现彻底改变传统零售业和电子商务不相容的思想, 而非对传统的快消品进行颠覆与改造。
应努力通过提高传统快消品行业信息化水平, 提高该行业企业工作效率, 通过大数据技术实现产品精准营销, 智能配送和智慧物流。通过金融助推促进整个产业链的良性循环, 为该行业创造新的经济增长点, 通过消费大数据的应用真正对零售企业提供精准帮扶, 帮助产品生产厂家实现精准营销, 渠道管理和直控终端。
笔者认为该平台的建立需要具备以下三个功能。
3.1 解决零售终端店的进货问题
最接近消费者的零售终端店是该平台首先要服务的重点对象, 该平台需要解决零售终端店的进货货源问题和进货资金问题, 由于大量的快消品经销商、配送商已从批发市场的“坐商”变成了送货上门的“行商”, 他们经营方式的改变形成信息不对称的特点, 所以建立起经销商与零售终端店的信息通道是该平台必须要具备的第一功能, 实现产品的信息流传递, 而且由于零售终端店的从业人员素质参差不齐, 该系统的可操作性一定要好, 满足不同层次操作人员对信息的获取与网上交互, 目前大部分的B2B平台都具备该功能。其次, 由于经销商的“现款现货”与零售终端店期望的“赊销”是矛盾的, 这一矛盾给经销商带来很大的经营压力, 所以如何解决这一难题是该平台需要重点解决的问题, 引入供应链金融是势在必行, 因为资本是驱动一切变革的魔鬼, 只有解决了经销商的资金被占用的问题才能激发经销商和配送商服务于零售终端店的热情, 也才能配合平台做好相应的物流配送工作。笔者不赞成自建仓储和物流, 目前现有的大量的经销商和配送商都有自己的资源可以整合, 没有必要花资源自建, 当然需要解决管理的问题, 笔者在后文将会提到。
3.2 解决零售终端店的销货问题
解决了快消品零售终端店的进货问题, 并不能给零售终端店带来直接的经济增长点, 还必须解决快消品零售店销货的问题, 进销两旺才能给零售终端店带来更大的经济效益。因此, 如何增加零售店的销售量是该平台成功的关键。笔者认为可以通过两个方式, 一是增加线上的销售渠道, 通过为快消品零售终端店建立网络微商店或独立的APP, 为零售店增加“知名度”, 让该店服务的社区居民能通过网上购买并获得快消品零售店配送的商品来增加销售, 通过吸粉等手段提高线上销售额;二是增加零售终端店的实体经营项目或服务内容, 吸引线下人流量从而获得更大的商机, 比如通过给零售店增加生鲜配送服务、代缴代付服务等, 让零售店成为社区服务点, 从而获得额外的效益, 实际上社区的零售终端店已经开始提供类似的代收包裹、暂存东西的服务, 是非常乐意这种经营模式的。
3.3 解决经销商和配送商的产品竞争和服务竞争问题
作为快消品的服务平台, 必然出现同类产品的竞争问题, 如何协调和解决竞争产品商家的并存问题是该平台要解决的难点问题。要解决这个问题只能依托于现代信息技术, 特别是快速发展的物联网技术, 建立物联网快消费品B2B电子商务是一种新型的、基于物联网平台的感应功能和传统电子商务流程的电子商务模式, 应用于企业间的在线采购和在线销售, 再结合商务大数据的分析应用能为各个竞品经销商提供从生产到物流, 以及销售渠道的管理, 零售终端的管理, 通过智能物流和智能配送提高企业的工作效率和经济效益。通过平台, 建立起他们公平竞争的环境, 通过智能数据分析与应用, 让各个商家实现低成本的库存和配送, 最终让他们实现竞争与合作。
3.4 传统渠道+互联网的新型电商系统的建设
传统的快消品行业的商业模式已经形成, 作为信息技术, 互联网只是工具与手段, 但通过现代化的信息手段, 可以整合传统渠道的资源, 改进和创新商业模式, 给传统行业带来更大的经济效益。因此, 笔者认为, 快消品电商平台应是面向门店的电商交易平台, 如图2所示。
4 结语
快消品电商平台的建立不仅仅需要强力依托于现代信息技术, 先进的电商经营模式, 更重要的是必须整合现有的传统快消品行业全产业链中各个“参与者”的支持, 照顾到他们各自的利益。必须建立起科学和先进, 又能满足于传统快消品行业从生产到销售各个环节良性运营的新型的快消品产业链电商平台。
摘要：快消品的特殊性决定了该行业竞争激烈, 传统的快消品行业在信息化飞速发展的当代, 也正受到来自于电商这种新型商业模式的冲击。笔者通过深入调研和实践, 发现传统快消品行业中的厂家、经销商、批发商、配送商和零售终端店之间是可以通过现代信息技术的应用实现信息流、资金流和物流配送的有机整合, 提高工作效率, 从而获得新的经济增长点。
关键词：快消品,电商平台,B2B
参考文献
[1]谭长春.快消品营销与渠道管理[M].北京:电子工业出版社, 2013.
[2]中国电子商务研究中心.2015年中国快消品电商发展研究报告[EB/OL]. (2015-08-07) [2016-09-15].http://www.100ec.cn/detail--6269138.html.
如今，在全球化经济背景下，快速消费品（以下简称“快消品”）行业的营销活动正面临着复杂环境，在不同国家和地区范围内高效推动营销，不仅是业务部门的契机，也成为IT部门的挑战。
在众多问题中，较为突出的是如何迅速采集市场中的一手数据并反馈利用。在早期，企业将产品营销数据记录在纸张上，有时这些数据会被人工录入业务系统，但是格式不一致、录入错误、及时性差等问题，使这部分数据很难被有效利用。于是，上述基于文档形式的数据采集工作，便对信息化提出了更高要求，涌现出一批以手持终端为媒体的移动数据收集系统。新技术的发展和推动虽然满足了许多企业在终端采集数据的要求，但是，简单的手持终端并没有和企业级别应用系统无缝集成，离散型的数据并没有与业务逻辑完全契合，造成了大量“信息孤岛”存在，并最终导致分析滞后，而滞后的数据和错误的分析很有可能造成严重后果，影响企业的战略发展。
因此，面对竞争日益激烈的市场，快消品企业更加看重营销数据的精准程度，希望新的移动技术应用可以满足企业的新需求：提高企业的敏捷营销能力，更加快速地反应市场需求，提升企业部署全新营销方案的统一性。
营销策略“联姻”移动技术
在企业竞争中，营销策略的推广会极大影响销售业绩，尤其是快消品行业的营销，更要求做到精细准确。精准营销的本质就是要通过可量化的市场定位技术，对市场环境进行定性定量分析。面对新的环境，精准营销需要新的技术支持，在经典的精准营销理论中，譬如长尾原理、六度分割理论、定制化营销等，已经大量涉及到对终端数据的采集与分析。
而据美国知名市场研究公司Gartner分析，2012年移动网络技术初步成熟，各种新的程序将广泛应用在移动终端，企业级应用也将普遍推广。而第三代移动通信技术（3G）也为此做好了技术准备，能够支持语音及多媒体数据通信：手持终端可以进行多媒体的数据采集，语音文件、视频文件、图片信息以及生成超文本文件；数据传输速率上有了大幅度提升，3GPP LTE和AIE支持高效的网络通信（见表1）；手持终端的存储容量也有极大提高，以目前智能手机来看，存储容量多为16G、32G以上，可以存储更多的业务数据；移动加密技术的提高，如数据传输密钥加密、可嵌入的证书验证、端到端SSL数据加密、用户的认证及授权等，也保证了业务数据的准确性。
表1 宽带移动通信技术
为了完成企业的精准营销，移动技术提供了很好的支撑，多媒体数据采集可以全方位描述客户的信息，高速的3G数据传输速率可以及时传递市场的最新需求和变化。因此，以先进的移动技术应用于营销策略的实施推广，将会让移动营销成为企业新的利润增长手段。
首先，可以利用移动终端深入挖掘潜在客户。企业的营销策略不断细化，在终端的活动现场会实时采集不同客户的信息，对于目标群客户进行细化拜访，在拜访活动的过程中与客户积极互动，并通过移动终端技术将客户的潜在需求和偏好记录，在第一时间进行机会→产品→订单→开票的完整流程。
其次，可以进行客户化的定量营销。针对不同的细分客户，精准的定制化营销最具成效。在市场终端，可以借助手持设备完成丰富的营销活动，比如市场调查、客户竞猜等，这些市场营销活动可以在前期精准的市场细分之后进行，有的放矢，达到最佳效果。
最后，可以为客户提供持续的后续服务。针对需要持续提供服务的产品，在现场使用手持终端，可以最大限度地为客户提供精确服务，比如送换货签收、定期回访、保养等等，甚至可以通过与客户的移动设备联动，完成企业文化的宣传推广甚至必要的促销培训，从而提高客户的忠诚度。
构建移动营销模型
针对快销品行业营销的特点，可以总结出在上游会有若干外部供应商和制造商，而在下游存在多个购买层级，会有二级经销商、转售商、配送中心、物流服务商，底层销售环节包括各类零售终端如商超、餐饮、杂货店、直营、加盟等。
此外，在全球化运作情形下，不同地区还需要建立跨地域的物流仓储合作网络，同时，也需要建立和二级经销商相匹配的物流系统。业务数据流转层级架构明晰，上游工业制造商与商业企业交互，商业企业再与下游的经销商、转售商交互，二级市场中经销商和转售商的配送物流中心面对市场底层商超杂货店等，最终产品流向客户。在这一整套流程中，业务数据的流转多是双向的，所以，不同层级之间的数据接口也都不相同。
在这个复杂的业务环境中，快销品行业不仅需要洞悉二级经销商的营销状况，更需要掌握底层消费者的需求状态，与经销商合作共享业务数据资源。而面对全球化的竞争市场，更需要梳理清楚企业内外部的业务逻辑，统一考虑不同层级的业务处理。
面对多市场不同区域，各个子系统之间相互流转的数据需要建立统一的规范标准，针对快销品行业，大致包括以下4种数据类型：产品数据、合作伙伴数据、价格数据、组织模型数据。其中，产品数据包括基本的产销规格信息、销售范围控制信息，合作伙伴数据包括二级经销商和底层消费者的分类信息，价格数据包括批发、零售、促销价格以及各个价格的有效区间信息，组织模型数据包括整体组织架构单元详细信息和层级信息。
根据业务特点，建立符合快销品行业的营销数据流转模型，首先总公司制定针对品牌的营销推广方案、活动实施计划和营销任务；在第二层级，由经销商制定详细的拜访计划和具体的任务；在第三层级，落实执行多渠道的营销，最终环节的营销KPI以报表形式反馈到各个层级。
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传统的IT系统多能支持网络和电话营销，很难实现上述模型中的移动营销功能，而在移动技术迅速发展的支持下，异构系统与移动营销的结合则变为了现实，彻底打通了多渠道营销的路径。
行业应用实例
某快销品公司总部位于上海，自1991年起连续十几年位列“中国最大500家出口企业”，是首批获得“中国海关AA类企业”最高信用等级的企业之一。目前，公司出口的产品进入全球几十个国家和地区的海外市场，进出口贸易总额过亿美元。
经过前期方案论证，该公司决定实施SAP产品套件和PDA移动营销系统，作为公司开展海外市场营销工作的重要载体，主要包括CRM业务系统、BW报表系统、PORTAL门户系统和PDA移动营销系统，着重在二级市场开展渠道管理和移动营销。
此公司可以在CRM系统中设定市场营销方案，并联合二级市场的经销商共同设计针对某品牌的活动实施计划和营销任务，最终由二级市场的经销商营销团队执行具体任务，完成情况可以通过BW报表展示给不同层级的用户。三个系统间，PORTAL负责数据展示，BW抽取业务数据，CRM则向PORTAL和BW提供数据（图1），而移动PDA系统则负责从一线市场获得数据传输给CRM系统（图2）。
图1 系统数据流转
图2 PDA系统数据传输
在实施过程中，各系统分别完成不同的功能点，移动PDA系统主要实现主数据收集、访销订单管理、市场调研管理以及销售日报表的管理；CRM系统主要实施主数据的维护、销售单据的管理、二级经销商的库存管理、市场营销方案管理、活动实施计划管理、营销任务管理；BW系统则实施销售报表分析、二级经销商库存分析、二级经销商销售分析、营销方案分析、实施计划分析、营销任务分析等功能。
通过建立以上系统，该公司取得了良好成效：
基本主数据方面，通过移动PDA系统的数据收集，基本涵盖了组织架构、合作伙伴、产品以及价格主数据维护。基础数据信息为渠道工作的正常运转提供信息来源及分析基础，使得整个市场的基本信息及运行信息得以透明化，数据的及时性也得到了保证。
渠道商主数据方面，通过移动PDA系统对渠道管理中涉及的物流仓储、组织架构、合作伙伴主数据的维护，构建了从总部机构到各市场各地区完整的渠道组织结构，并且为渠道的深入分析提供了基础。
营销方案与计划方面，定期统一制定营销方案和计划，并通过移动PDA系统分配到每位一线销售员，针对客户销售、信息收集和市场调研，通过整体的拜访计划和完成情况，统一管理并跟踪整个市场的营销情况。
渠道管理方面，通过移动PDA系统实现了整个渠道节点进货和移库信息的收集，包括多个二级经销商之间的移库信息；另外对库存类型区分为多个层级，进一步细化了渠道管理程度。
移动营销方面，通过移动PDA系统保证了市场终端数据收集、整理的灵活性，高效的移动通信速率完善了数据在异构系统中传输的准确性，在移动终端设备里，完成客户访销订单的录入、营销问卷的调查、客户主数据的维护和产品价格信息的采集等工作，以此为各级报表分析提供了依据。
多维度的报表分析方面，完成年度销售报表、年度销售周报表、每周销售报表、自由日期销售报表、销售变化分析（季度）、销售变化分析（月）、销售变化分析（周）、销售排名分析（季度）、销售排名分析（月）、销售排名分析（周）、自由日期销售排名分析、销售结构分析（季度）、销售结构分析（月）、销售结构分析（周）、自由日期销售结构分析、月成交率分析、周成交率分析、单品月成交率分析、单品周成交率分析、按产品销售情况筛选客户、促销贡献分析等。
从上述应用实例可以看到，IT架构与快消品行业相结合建立起的架构模型，可以满足业务需求，并且在引入移动技术后，大大提升了企业对现场营销的管控力度。
未来发展方向
首先，将移动应用数据方案转化为利润中心。大力发展的移动技术可以更加广泛地收集市场数据，更加精细化地收集多方面数据，移动技术的应用不仅是在收集企业所关心的应用数据，也可以在个人信息保护的前提下对商业环境数据进行收集，加之企业本身对行业的理解，运用及时的市场数据分析行业趋势，在市场上形成独立的数据分析观点，这样，就将移动应用平台由成本中心转变为利润中心。
其次，移动技术为实时传递数据并在现场实时分析提供了可能。虽然目前的移动技术提供了很高的传输速率，但是依然未能完全实现与应用平台的实时同步，在信号传输洼地，仍需要离线支持设备的数据存储，移动技术在数据同步传输上依然存在提升空间，当传输速率和范围都达到稳定之后，无需离线设备即可全面实现实时的传输和分析，真正做到与企业级应用平台的无误差传输。
最后，企业级的移动应用管理平台目前仍处于离散型的实施部署阶段，在技术革新的同时，对于软件管理平台的需求也将日益明显，特别是大型企业需要管理多线程移动设备时，这种需求尤为突出。移动技术平台不仅需要安全地管控所有设备，也需要成为一个桥梁，将移动设备的用户数据和业务数据同步在企业的接口应用平台上，只有这样，才能称之为一个比较完整的移动技术解决方案。
存在问题：
（1）代销单据多，其次压单、滚单、月结、财务处理不当等；（2）跨年度情况普遍（2008年至2013年）；
（3）商超及省外非正常处理（如商超回款和发票不统一，省外运费漏做等情况）；（4）财务催款不及时；（5）部分单据已经找不到；
（6）因帐套备份不完整部分客户订单信息遗失；（7）业务员和客户沟通不畅。
处理建议：
（1）财务查询完历史遗留单据后（除省外和商超，其他已经完成），由销售部组织人员分片区收款，尽量在一月内处理完毕，代销部分可以采用退货、结款、赠送、重开单据客户签字方式处理。
（2）财务处理不当遗留单据，整理后查明原因，经相关人员确认后归类整理上报，按领导批复一次性处理。
（3）催款问题主要集中在部分直销客户和商超，直销可要求财务和业务员担责任处理，商超往来催款也需规范，定期核对催收，做到销售、回款统计要清晰，扣除费用要明确，账务定期检查，因财务或者业务员疏忽造成收款延误或无法收回的，财务及业务员（含主管、经理）按比例处罚。
（4）无法找到的单据及帐套备份不完整造成的原因，经财务和业务员和客户沟通，能补打的补打，客户不认可的整理后上报领导审批，财务照批示执行。
（5）明确各岗位责任，开单的负责追查超过三天未回来的单据，商超省外会计负责及时照单入账，每周检查当期往来明细；直销地州会计负责每周统计销售、回款、未收款（需注明原因）。
二、库存
存在问题：
（1）库存分类多（强民库、顶真库、南三环正次品库、永力四号正次品库）。
（2）会计科目设臵错误（如商品采购T3账务处理出现DR：库存商品 CR：库存商品）。（3）会计处理错误（如“存货跌价准备”目前余额2007888.99元，未转回未处理）。（4）账上库存相较实际库存存在偏大、偏小情况。（5）每月盘点思路未理清。（6）报损及退货细则未完善。
处理建议：
（1）建议去掉南三环次品库、永力四号次品库，临期产品在日报表中体现，协同销售部及时处理，残次品能处理的及时处理并转入正品库（可不用再经过次品库），不能转回的做报损处理。
（2）会计科目在盘点清楚后在“库存商品”下设二级科目（库存商品-顶真库/强民库/昆明库），余额转移至二级科目后按实际情况重新分配。（3）“存货跌价准备”转入“资产减值损失”科目。
（4）库存账务偏大的情况主要是以前进项票太多，造成账面库存猛增，超出正常水平近一倍，目前采用的只能是提高采购成本、降低采购数量，但是这样做速度慢，时间长了问题会凸显出来（再有苏打水因顶真厂家为固定单价，所以无法从进项方面调整，只能通过增加销项逐步减小，对于苏打水库存过万件的情况，只能慢慢消化）；另一种办法是存货非正常原因报损处理，但是这个很难，主要是税务局不容易过关；库存账务偏小主要是酒类，由于当初进项小于销项造成，此部分除了想办法补进项暂无其他办法，但因酒类厂家长期未合作，所以难处理。
（5）每月库存盘点应遵循账实相符的原则，对于目前不对应的情况，主要是因为财务处理不当造成。可根据月底的“实盘数量-开单未发货数量=抄库数量+退货未开单数量+草稿未过账进货数量-草稿销售（换货、退货、低值易耗品）未过账数量”方式进行处理，和仓库人员一起盘点后仓库签字认可，整理“存货盘亏盘盈报告表”，报领导批复后照此表重新录入执行，并要求仓库同步执行。
（6）报损需定期（两周一次）整理后经仓库经理签字，财务实地落实后方可报损。送货退货仓库已入账的必须做账务处理，未入账的需经过仓库经理签字后交财务打单处修改订单并签字。
三、固定资产
存在问题：
（1）固定资产软件模块未启用（2）长期未清点
（3）当前固定资产折现不明确
处理建议：
（1）软件模块因成本原因，暂时无法启动，可以通过总账模块处理，在固定资产模块下面增设二级科目，手工计提折旧。
（2）抓紧清点，明确什么叫资产？什么叫固定资产？资产盘点需要详尽，凡属于公司的任何物品均应入账（此工作繁琐，不建议开展），固定资产盘点需明白固定资产定义，按不同类型分类整理，注明品名、数量、型号、购买时间、原价、当前预估价等信息，并自批复之日开始按正常会计处理方式入账。
四、软件
存在问题
（1）T1至T3操作繁琐。
1客户编码乱，影响出凭证；○2客户信息量大，（2）T1账务处理多处受限，主要表现在：○软件反应速度慢。
（3）T3财务科目设臵乱（比如存在“营业费用/销售费用、营业费用/李总个人费用、营业费用/办公费、营业费用/商品损耗、营业费用/跑单坏账”等不合理科目）。
处理建议：
（1）软件更换暂时不可能，所以只能要求相关财务人员熟悉软件操作及调试，在现在的基础上少犯错不犯错，对于三年未合作客户虽然可以采用删除客户信息，但是这毕竟杯水车薪，不能根本解决问题（原因是符合条件的客户数量所占比例较小，再有以后有可能再次合作）。
1重建帐套，重新录入期初信息，这样做虽然可以规范，（2）完善财务科目分两种情况：○但是工作量大，必须理清各项财务数据，待各项之间的勾稽关系对应准确后方可执行，这样会耗时耗力，会影响其他财务工作开展，而且如果按照此办法，估计要2-
32在现有帐套基础上作调账处理，该结转或调整的科目在反个月以后才能见成效。○
复确认后做调账处理（预计需两个月时间），以后每个会计期间认真核对，不符的追查原因，决不能将错就错。
五、人员
存在问题：
（1）专业知识基础有待提高（2）归属感和责任心不强
处理建议：
（1）定期培训部门员工软件流程操作及财务专业知识，可以采取考评、调岗、调薪的方式尝试一下。全部门熟悉销售政策，各岗位熟悉工作流程：
开单员：熟悉公司销售政策、客户信息分类、开单流程、司机送货件数统计标准、追单、单据修改要求、单据分类装订、每日工作进度安排；
往来会计：熟悉销售回款统计流程、做账流程、应收款调增调减情况、出凭证（含销售凭证、回款凭证、库存凭证）、费用处理、单据外借、客户对账催账（含登记客户预收预付款项）、合同管理、进出库财务处理、外帐单据整理及登记；
采购员：做好市场销售单品分析、季节性销售分析、熟知当前库存状况、及时提醒临期产品、协助财务及仓库做好盘点工作、按月份统计销售采购明细表及汇总表。
出纳员：负责现金、银行日报表、月报表的统计及提供，负责资金的及时入账，对支票、现金、借据等票据的管理，审核一切开支凭证，及时结算记账，做到各项开支都符合规定，一切账目都清楚准确，对经费的使用情况和存在问题，经常向有关领导请示汇报，并且当日事当日做，随时备查；
财务主管：熟悉各项开单及往来会计细节操作、纳税筹划、社保统计与缴纳、账务处理、统筹工作安排、协调财务部门内部和部门间沟通、随时准备给领导提供精确数据、定期总结财务部门优缺点并开会讨论，按照规定编造全年、每季、每月的各种预算报表和月度结算，做到准确无误，并及时报告分管领导。
（2）营造轻松和谐工作氛围，这个是留人的关键，要想员工有归属感，必须注重部门氛围的调节。在相对繁琐的财务部门，可以更多的让领导学会采纳员工的合理化建议，让员工快速明白领导的工作要求，秉承“能者上，贫者庸者下”的原则，企业需要
的是能创造效益的员工，不要“佛”，更不要“祖宗”！只有做好部门内部岗位间的有序衔接，才易留人，切记搞被动式指教、搞形式、搞敷衍，财务工作需务实、需团结，财务部员工应该注重培养自己的主动意识，行动放在要求前面，这样不管是对公司还是对员工个人，都是有益处的。
六、部门间协调
存在问题：
（1）与销售部、物流部、仓储部、内勤有时候沟通不畅，片面性的信息往往会在某一问题暴露后，引发类似用人、工作量、职责的讨论，很多人往往不希望将沟通会议的气氛搞僵，导致很多问题被掩盖起来。（2）部门之间需要增进了解，沟通途径不够。
处理建议：
（1）做好部门联动，部门间协调秉承多体谅、多沟通的原则，及时解决问题。如销售送货和物流的沟通，开单和内勤的沟通，数据统计和销售部的沟通，库存落实及监督与仓库的沟通。
（2）财务部坚持部门职责的前提下，保证数据统计的精准性、及时性、相关性，注意说话艺术，一切以反映问题和解决问题为基础，对于跨部门查询销售回款等情况未经批准一律谢绝。
（3）部门基础工作有待加强。如生产、销售、采购等要害部门，对于数据统计，方法是否科学合理，是否有助于推动产供销，是否有利于降低成本，提高利润率，需要必要的审核和监督。对于各个部门之间传递的数据，包括统计方法同样需要进一步审核和完善，不科学的统计数据对企业发展没有任何指导意义。
七、财务制度
存在问题：
（1）财务制度未完善（2）流程未细化（3）岗位职责未明确
（4）财务审批存在缺陷
（5）财务状况和经营成果未及时反映
处理建议：
【软件名称】“企效通”业务员定位软件
【软件开发】北京万特锐科技有限责任公司，成立于2004年。是一家专业从事移动手机位置定位及无线互联开发与应用的现代化高科技企业，同时也是中国移动集团公司位置服务（LBS）领域的最大的合作伙伴。公司本着“诚信、优质、积极、乐观”的经营理念，秉承“将移动定位技术作为一个为大众服务的工具”的原则，公司与中国移动建立长期合作关系，是目前国内唯一一家拥有中国移动LBS服务运营能力，并同时具备产品设计、研发、运营经验和能力的技术公司。公司主要产品：企效通网点拜访软件、企效通业务员定位软件、企效通外勤人员考勤软件。
【用户简介】石家庄市九鼎商贸有限公司成立于2005年，是经省酒类专卖局、石家庄市工商局批准注册的省级酒类企业。九鼎商贸始终坚持名优酒战略营销，走品牌建设之路，并取得了飞速的发展，现为五粮醇酒的北京、河北总经销；45%五粮液，39%/52%（375ml）五粮液、五粮液系列龙腾虎啸、宝瑞来的河北省总经销；长城庄园干红葡萄酒的河北省南部地级市场代理经销商；60%/68%五粮液、贵宾五粮液、豪华五粮液、紫光液、五粮春、五粮液系列一帆风顺、金榜题名、鹏程万里、一马当先的石家庄总代理；为39%/52%五粮液、五粮液年份酒的特约经销商；长城星级干红石家庄市商超渠道经销商，酒鬼酒石家庄总代理。
【主要功能】
位置管理系统：包括立即定位、轨迹回放、网点标注、历史数据导出、考勤报表等功能 移动办公模块：主动定位、工作日志、行程管理、通知公告、信件管理等
客户管理模块：新建客户、客户跟进、客户信息管理、过往客户管理等
网点数据统计：网点库存、网点订货、网点销售、现场图片上传等
【解决问题】
1、解决销售网点进、销、存，销售人员对网点回访问题
2、解决一线销售人员的客户开发跟进问题
3、从销售—大区经理—销售总监—行政部—总经理，公司内部沟通问题
4、解决外出人员考勤、差旅报销、工作效率、人身安全等问题
甲方： 乙方：
一、陈列产品：
二、为了配合甲方公司产品推广活动，甲乙双方在平等自愿、友好协商基础共同签定以下条款，并共同遵守。
三、陈列方式：
乙方首次开货必须拿到开货政策最低标准
件。
四、陈列时间： 年 月 日至 年 月 日
五、陈列要求：
1．乙方提供店内
货架为甲方专用陈列位，该专用陈列位置在产品陈列期间仅限于东鹏系列产品；
2．陈列位置需为甲方指定店内最醒目的位置，乙方配合甲方业务人员保持陈列期间内甲方海报POP(至少四张)不被其他品牌所覆盖；
3．乙方每日货架上的合计总库存量，不得低于首次开货数量，乙方应积极主动地补充东鹏系列饮料；
六、奖励方式：
公司在陈列期间不定期抽查专架，合格者在陈列时间完毕后兑现陈列奖励东鹏特饮
件；若抽查不合格者第一次扣除陈列奖励50%，第二次查实则全部扣除不予奖励。以上条款，非经协商，单方不得擅自更改，双方签字生效，本合同一式两份。
甲方：
乙方：
地址：
地址： 电话：
电话：
代表人：
ID C的报告预测显示, 到2016年年底, 全球智能手机出货量将达到14.5亿部, 其中支持4G网络连接的智能手机出货量为11.7亿。与去年同期相比, 4G智能手机的出货量有明显增加, 增幅达到21.6%。
在智能手机市场看似一片欣欣向荣的背后, 谁都不能忘记今年三星Galaxy Note7的爆炸事故, 在多方的证据和舆论压力之下, 三星方面也最终宣布因为电池安全问题, 对全球发售的Note7进行召回。
中青旅联科 (北京) 公关顾问有限公司董事副总经理方涛博士在记者就此事的采访中曾预测过, “从品牌的角度来说, 此事对三星手机品牌产生的负面影响, 可载入其发展史册。”事实证明也是如此, 10月27日, 三星电子公布的2016财年第三财季报告显示, 三星电子净利润下降16.8%, 整体营业利润下降30%。11月末, 市场研究公司strategy analytics发布的报告显示, 在全球手机利润排名中, 三星排名跌至全球第9, 利润只有1000万美元。
对此次爆炸事件, 有业内人士认为, 以三星的技术实力和检测能力, 只要研发时间充裕, 肯定不会发生这种事故, 导致Note7爆炸的罪魁祸首是产品仓促上市带来的流程精简。据悉, 三星此次举行Galaxy Note7新品发布会比往常约提前10天, 就是为了抢先苹果7之前发布新机。
2010年, i Phone 4横空出世, 并迅速风靡全球, 众多厂商开始效仿并投资生产。2011年以来, 随着智能手机市场竞争日益激烈, 各种新品层出不穷。但是, 手机质量却越来越难以保证, 甚至有人担忧, 智能手机已经沦为“快消品”, 这不禁令人思考背后的原因。
品牌未遵循初始愿景, 过度热衷于追逐利润
2016年, 魅族陆续发布了魅蓝N o t e 3、魅蓝3、魅蓝3s、M X6、魅蓝e等11款机型, 并被评为“发布会之王”。对此, 魅族科技副总裁李楠在知乎上回答网友提问时, 也承认这是“战略失误”。
智能手机更新换代有其必然原因, 科技发展日新月异, 手机相关的软件和硬件需要不断升级, 最迟两到三年就会被新产品替代, 品牌如果不及时更新换代, 就会面临被淘汰的危险。与此同时, 智能手机已经成为大部分人生活的必需品, 衣食住行, 甚至工作、恋爱都要依托于此。而且, 部分不考虑经济实力, 将追求新款当成时尚的消费行为, 也加快了手机更换的速度。
反观智能手机厂商, 则正是抓住了消费者求新的心理, 不断推出新款手机。然而, 品牌在快速发展并获得高利润回报的同时, 却忽视了产品最核心的质量问题。
从最常出现问题的手机电池来讲, 手机不断增加的功能易造成电池超负荷, 潜心研发势必会需要大量时间。然而, 正如苹果一样, 智能手机厂商平均一年发布一款新机, 哪家品牌没有跟紧节奏, 所开发的新功能就有可能被超越, 由此, 最初投入的资金就难以得到回报。所以, 各品牌难以潜心研究技术, 每年的新机都少有在技术层面的革新, 就连一度被奉为神话的苹果, 近两年发布的新机也是备受吐槽。
早在1995年, 乔布斯就曾说过:“毁灭苹果的不是增长, 而是他们变得非常贪婪。他们并没有沿着初始愿景的原始轨道走下去, 即将某件产品打造成家用电器, 并让尽可能多的人使用, 而是去追逐利润。”
对于智能机厂商来说, 追求利润本是无可厚非, 但为了抢占市场份额, 频繁更新换代, 就是失去初心的一种表现。随着越来越多的安全事故的出现, 用户粘性和信任度会逐渐降低, 这类品牌终将会被市场抛弃。
为控制成本并领先对手, 产品质量最易被“牺牲”
中国信息通信研究院发布的数据显示, 2016年第一季度, 中国市场上市的智能手机新机型多达274款, 平均每天就有3款。正常的更新换代, 自然会获得消费者的追捧, 可一再出现的质量问题和安全事故, 却使得各界不得不关注。
正如三星此次爆炸事件的原因一样, 电池一直都是智能手机事故的重灾区。今年下半年以来, 有关i Phone 6s自动关机的案例层出不穷, 甚至有消费者反映手机出现爆炸自燃现象。为此, 苹果启动了一项免费更换电池的全球性计划, 并在12月6日发表声明, 解释是某项电池元件被装进电池包之前在受控环境空气中暴露时间过长, 使电池电量消耗速度快于正常水平, 导致意外关机, 并强调不是安全问题。由于前有三星爆炸案, 所以苹果虽然提出了解决办法, 却并没有打消用户担心爆炸的顾虑。
除此之外, 还有三星字库门、华为耗电门、魅蓝假全金属门等手机质量问题。可见, 智能手机厂商为了快速占领市场, 而不顾产品质量安全, 引发了一系列的负面影响。
一方面, 智能手机频繁更新换代, 大量旧手机却没有得到很好的回收, 有数据表明, 中国旧手机回收率不足百分之一。由此产生了大量的电子垃圾, 对环境造成了十分严重且恶劣的影响。被称为“电子垃圾拆解第一镇”的广东贵屿, 大约有5000个作坊回收处理世界各地的电子垃圾, 虽拉动了经济增长, 却让这里的人们饱受污染之苦。
另一方面, 过度地开发新品, 势必造成厂商打价格战, 无暇顾及技术更新, 更无法保证售后服务。2011年, 小米凭借着粉丝经济和饥饿营销迅速崛起, 而近乎成本的定价, 更曾助其登上国内智能手机市场销量冠军的宝座。随后, 众多诸如锤子、一加等品牌开始涌现, 并展开了智能手机市场的价格战。由此, 不断压缩的利润空间, 导致品牌没有足够的时间和资金进行技术创新, 造成产品质量下降, 行业同质化竞争严重。
正如人民日报对三星爆炸案的评价, “既要控制成本, 又要保持领先于对手的扩张速度, 还要保证产品的安全、环保性能, 这在一些企业看来, 似乎是一个‘不可能三角’, 后者也往往最容易被‘’牺牲’。”
我们需要乔布斯式的人物, 奉质量和创新为生命
对于任何一个企业来说, 产品质量都应是重中之重, 用户的信赖和口碑才是品牌持续发展的关键因素。三星公司曾经说过, “质量是三星的生命, 三星视残次品为摧残组织生命的‘癌症’”, 可是却出现了此次事故。希望那些还抱有侥幸心理的品牌, 能够以此为鉴, 并学习一下海尔对质量的坚持精神。
1985年, 在一名车间工人三年工资都买不来一台冰箱的年代, 海尔公司发现有76台冰箱存在问题, 即便已经几乎发不出工资, 且这些冰箱可以低价销售, 时任厂长的张瑞敏还是决定将这些有质量问题的冰箱当众砸毁, 并强调“有缺陷的产品就是不合格的产品”。此举一度被奉为业界良心, 更唤醒了海尔人的质量意识, 在这种理念的支持下, 海尔也最终成为国际知名品牌。2016年10月11日, 海尔集团入选《财富》2016年“最受赞赏的中国公司”榜单, 位居电子电器类第一, 并进入榜单前三名。
如今, 苹果、三星因连续不断的质量问题, 其市场占有份额在逐渐下降。今年12月, 市场研究公司Kantar Worldpanel的一份调研数据显示, i Phone 7并没有让苹果智能手机在中国的市场份额有所提升, 其目前占比是17.1%, 较去年同期的22.5%下降了5.4%。
在两大手机品牌从神坛降落的时机, 国产手机厂商应该以此为鉴, 潜心于产品研发和技术创新, 依靠高质量赢得好口碑, 从而迅速抢占市场。正如华为高级副总裁余承东在《致华为终端所有同事的一封信》中所说, “围绕消费者体验精益求精提升产品质量, 以消费者满意度第一位目标, 持续完善全球售后服务体系建设, 构建强大口碑与品牌, 是我们不懈的追求。在此提醒每位同事, ‘华为消费者业务的起点, 都是源自最终消费者。’”
可见, 面对日益严酷的市场竞争, 企业不应急功近利, 而是要找准品牌定位, 在创新速度和适应市场节奏之间找到平衡。与此同时, 还应注重企业的经营模式, 在坚持企业文化的基础上, 加强与消费者的沟通, 完善售后服务。要知道, 智能手机的未来属于技术, 企业应摈弃浮躁心态, 专注产品质量的提升, 将“快消品”转化为精品。
本次快消品消费者洞察，易传媒通过网络调研方式收集超过3万份问卷，同时也借助易传媒AdManager多年积累的广告投放数据，帮助大家快速洞悉快消品消费者人群特点包括人口属性、人群产品偏好、网络生活习惯，了解消费者对广告接受度，尤其是互联网广告内容和形式的偏好，甚至不同快消品消费者对互联网广告行为的差异性。
此次调研的主要发现有二：第一，快消品广告的点击人群不一定是购买人群，前者的人群结构更偏年轻化（图1）；第二，女性消费者爱点击，尤其是促销、赠品和优惠信息广告，而男性更易受到广告影响，转发广告和产生购买。
快消品消费者人群特点
快消品的人群覆盖面广，但不同人群的偏好有着明显的不同。
第一，主要年龄层为“18～34岁”（63%），购物欲望和能力强于其他年龄层；第二，女性比男性关注更多不同类型快消产品，女性平均购买快消品类为男性2倍；第三，性别产品偏好有着明显不同，男性偏爱酒类、碳酸饮料和功能饮料，而女性更多购买乳酸饮料、糖果、含乳饮料和日化用品；第四，按照角色归类的购物人群，他们的快消喜好差异更加明显，如快消日用产品购买，77%亲子人群购买过日用产品，而学生比例人群中只有45%买过日用产品。
快消品消费者互联网消费习惯
快消品消费者对互联网的依赖程度很高。
第一，互联网使用率高，互联网用户比例高达92%，每天上网超过4小时的占28%；第二，“18～24岁”年龄层手机依赖程度最高，77%的此年龄层用户媒体使用手机超过1小时；第三，生活消费和娱乐类媒体最受欢迎，超过70%用户花在这类媒体的时间超过3小时；第四，不同年龄层媒体偏好也不一样，18岁以下爱社交，30～34岁爱母婴，35岁以上重视财经类媒体；第五，上网时间存在早晚8点使用高峰，但18岁以下人群上网时间尤为不同，更多夜猫子；第六，上网地点优先选择办公室和家里。
快消品广告接受度
第一，电视广告最有效打响品牌知名度，而互联网广告胜在品牌信息传播和引导消费者搜索品牌信息。年龄越小，互联网广告接受度越高。在引导品牌兴趣方面，电视和互联网广告对影响年轻消费者差异很小。
第二，互联网广告投放： 消费者更在意于广告是否与自身相关，相对不介意广告出现在何种媒体。 男性消费者更乐意转发互联网广告，甚至因为广告购买产品。25～34岁年龄层对互联网广告接受度最高，最愿意看互联网广告，分享互联网广告和购买产品。
第三，互联网广告内容：女性消费者易被促销、赠品等信息吸引点击广告，18岁以下最爱互动小游戏。
第四，互联网广告形式：女性更加偏爱新颖动态的广告。年纪越小，静态图片和文字链接受度越低。
快消品广告点击效果
第一，行业点击率： 个人消费零售品类互联网广告点击率最高。
第二，广告点击人群： 18岁以下消费者所占比例最高23.52%，但此年龄层消费者只占购买人群比例的8.17%。这启示我们广告点击人群不一定是最终购买人群。
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