销售人员能力需求（精选12篇）
酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。
正反案例情景再现
【案例一】
小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员，小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后，为了把酒品尽快地销售给张经理，小王就开始向张经理介绍自己的产品，他们的对话如下：
小王：您好，张经理!我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。
张经理：这款产品的包材是很漂亮。
小王：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。
张经理：酒水确实不错。
小王：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。
张经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。
小王：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨，
张经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。
小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。
小刘和小王是同事，在面对同样的客户，我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。
【案例二】
小刘：您好，张经理!你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢?
张经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。
小刘：张经理，你所说的产品质量是指?
张经理：我所说的产品质量要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。
小刘：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢?
张经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿……
小刘：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗?
张经理：自从上次那款产品出现质量问题后，以后所有进我们店销售的产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。
小刘：您看是明天晚上还是后天晚上，您邀请李经理和王经理，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒.……
张经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。
小刘：谢谢您张经理!我们后天晚上见。
(一) 销售人员专业素养普遍不高
随着当下销售行业的火热盛行以及高校中销售专业的大量开设, 从事销售方面的人员数量与日俱增。但是, 由于高校中销售专业课程开设与实际销售技能存在脱节, 社会中从事销售行业的门槛较低, 大部分销售人员未接受系统理论指导及技能培训, 因此, 社会中的销售人员专业素养稂莠不齐, 素质普遍不高。
(二) 合格的销售人员数量缺乏
一个合格的销售人员不仅仅应该在业务上能力出众, 同时还应具备良好的思想道德素质和正确的职业理想。而在当今销售行业中, 从事销售工作的人员数量较多, 但符合合格销售人员基本素质标准的人才十分匮乏, 真正匹配相关职位的销售人员为数不多。
(三) 销售行业风气不好
随着市场经济的高速发展, 社会意识错位, 导致销售行业不良之风盛行。各行各业不正之风愈演愈烈, 潜规则吃回扣现象屡禁不止, 销售人员如果没有良好的职业素养和高尚的道德情操, 就会迷失其中, 从而导致市场秩序混乱。
由此可见, 销售人员在企业的销售活动中起着至关重要的作用。销售人员作为企业一个个体化特征的销售力量, 他们的行为及其结果都会直接影响到公司的形象, 同时, 销售人员是企业产品转化成价值的重要实施者, 换句话说, 没有销售, 生产出来的产品就只能在仓库中等待着报废。因此, 销售人员关系到企业在市场竞争中能否取得成功。
二.提高销售人员业务能力的措施
销售人员对于企业的作用可见一斑。因而, 提高销售人员的业务能力对于企业发展而言迫在眉睫。那么, 怎样去提高销售人员的业务能力呢?我认为可以从下面几个方面着手:
(一) 销售人员自身方面
1.掌握扎实的相关专业知识, 并努力做到理论学习与实际销售相结合。任何知识的掌握, 都是扎实的理论与丰富的实践相结合, 之后才能对其更好地掌握。销售人员自身的素质与能力也需要从理论到实践进行巩固与加强后才能得到提高。例如, 良好的沟通是关系营销中一个十分重要的因素。销售人员在学习了一些沟通技巧后, 应更多地将这些技巧运用于同客户往来的实践中去, 了解客户的真正需求, 从而帮助客户形成解决问题的合适方案, 并说服客户如何解决存在的问题, 到最后建立起企业与客户之间的良好信任关系。
2.工作中勤思敏行。工作的过程其实是各类知识经验积累的过程, 这期间各类信息接踵而来, 销售人员在面临各类知识经验冲击的同时, 应多学多记多思考, 多想这些信息之间的联系, 并思考其解决方法之间的关系及可能会造成的影响等问题。销售人员做到多思考, 多向销售经验丰富的前辈学习销售经验, 并牢记、应用于实际中, 之后在其基础上进行一些创新, 这样, 他们的业务能力定会在较大程度上得到提高。
3.树立正确的职业理想。职业理想是指人们在职业上依据个人条件和社会要求, 借助想象从而确立的奋斗目标, 即个人渴望达到其理想的职业境界。也就是说一个人想在他喜欢的行业获得一种令自己满意甚至自豪、令他人羡慕的成绩及地位的愿望, 哪怕这种愿望只是阶段性的或者是不切实际的。
职业理想具有调节与激励作用。在现实生活中, 职业理想指导并调整着个人的职业活动, 当个人在工作中偏离了自身的理想目标时, 职业理想就会发挥纠偏作用, 同时, 个人在实践中遇到困难与阻力时, 它又会给予个人力量。总之, 一个人只有树立了正确的职业理想, 无论身处顺境与逆境, 都会坚持不懈, 奋发进取, 勇往直前。作为一名销售人员, 职业理想对于他们也尤为重要。职业理想会像薪酬待遇一样左右着销售人员的心理和自身行为, 成为他们销售行为表现的重要原因。
然而, 并不是每一位销售人员都有正确的职业理想。有相当多的销售人员可能并不是因为热爱而选择做销售工作的, 他们之所以选择成为销售人员, 是因为销售工作职位相对容易找到, 以及可能他们自己之前的职业经验就在销售领域。因此, 这些销售人员更有可能会对自身的现实存在不满, 他们可能无法从自己内心去真正做好自己的销售工作, 其业务能力的提高也较为缓慢。
因此, 作为销售人员, 应尽可能地拓宽自身的知识结构, 丰富自身的兴趣爱好, 并加大自身的思想道德建设, 从而树立正确的职业理想, 对未来要有一定的规划, 这样他们才会自觉的在自身未来获得理想成就与地位的意愿的情况下, 来提升自己的工作能力, 实现企业与自身的双赢。
(二) 企业方面
1.创建良好的企业文化, 培养销售人员对企业强烈的归属感。企业文化是一个公司的灵魂所在。优秀的企业文化能最大程度的调动销售人员的积极性, 它在注重企业利益的同时, 还关注员工的自我完善和自我实现的需求, 从而实现企业和员工的双赢。而这里所说的归属感是指, 销售人员进入企业工作一段时间后, 在心理上感觉自己是否被企业与他人尊重, 是否被公平对待, 是否被重视, 是否被关爱, 职务是否安全等等。
在有归属感的情况下, 销售人员便会高度认同本企业的企业文化, 从而自身会产生内在的自我约束力和对企业强烈的责任感。而归属感的本质是信任, 即销售人员对他所在的企业和所在企业的领导的充分信任。当这种信任足够充分时, 他的归属感也就较强, 反之他的归属感就差。如果一个人对他所在企业及企业领导的信任达到足够高的地步, 他便会全心全意地跟随企业发展的脚步, 甚至工资可以少拿一点, 凭借自己的职业理想, 竭尽全力地为着企业及自己的目标而奋斗。因此, 企业要加大企业文化感召力的建设进程, 增强销售人员对企业的归属感, 从而更为有效地去提高销售人员自身的业务能力, 提高企业效绩。
2.建立有效的激励机制。激励是管理的核心问题。每个人都需要激励, 需要自我与外界激励。而外界的激励尤为重要, 对销售人员更是如此。同事、团队、领导和组织方面的激励会激发销售人员的潜能, 促使其更好地为企业服务。激励主要是激发人的动机, 使人有一股内在的动力, 朝向自身所期望的目标前进的心理过程。因此, 激励也可以是调动积极性的过程, 而企业建立一套有效的激励机制尤为重要。
然而, 如果没有合适的激励机制, 销售人员的待遇或职位的设定与其业务能力并不一定成正比, 业务能力的高低, 在企业对销售人员自身职务或薪酬的安排上并不能够体现出绝对的优势时, 销售人员可能就会安于现状, 不求上进, 甚至可能会有消极怠工的现象, 能力较强的人员可能还会选择离开。这种种现象必然会影响销售人员的业务能力的提高, 从而影响企业的正常运作, 企业的管理工作也无法做好, 进而会影响企业的营业能力和竞争能力。
为提高销售人员的业务能力, 采取有效的激励机制尤为重要。有效的激励机制, 能较大程度的挖掘出销售人员的潜能, 让他们在自己的岗位充分发挥自己的聪明才智, 在提高业务能力的同时, 提高企业的营业能力和竞争能力。在采用激励机制方面, 企业各出奇招, 比如, 降低销售人员的底薪, 提高业务提成的比例, 从而刺激销售人员的积极性, 促使销售人员不断提高自己的业务能力, 从而获得较好的薪酬。
3.对销售人员进行良好的培训。企业对销售人员的培训是提高销售人员自身能力与素质的主要途径, 培训的内容应该涵盖产品知识、市场知识、销售任务及责任、销售手段与技巧等。
企业培训一方面丰富了销售人员的理论知识, 增强了其销售技巧, 另一方面还可以增强销售人员的归属感, 极大地提高并改善销售人员的综合素质与业务能力, 让销售人员可以树立正确的价值观与职业理想, 能够将企业目标和个人目标有效地进行统一, 从而实现双赢。
对销售人员的培训可具体分为内外培训两种形式。外部培训是企业根据自身经营需要, 选派相关人员到一些院校学习或是参加一些学术研讨会、培训班等。内部培训则是提高销售人员自身素质的主要方法, 应注意因人而异、分层培训。
每次培训人数不宜过多, 培训师尽量可选销售经验与销售知识丰富的人员充当, 可采用情景模拟的方法进行教学, 确保学以致用。
参考文献
[1] .于洁.杨顺勇《销售管理——理论与实训》中国人民大学出版社2010年
[2] .张诗信《三根绳子捆绑住优秀的销售人员》《中国制衣》2011年09期
摘 要：从内在报酬的理念出发，采取调查的方法，着重对IT销售人员的内在报酬需求特征进行研究分析，为IT企业提高销售人员的工作满意度提供参考依据，进而采取丰富多样的激励手段来激发销售人员的潜能，降低人工使用成本，并最终实现企业的战略目标。
关键词：销售；IT；报酬需求
1 研究方法
1.1 研究对象
研究总体的界定：本研究总体为IT企业销售人员，但考虑到研究总体的广泛性和复杂性，本人仅将调查的总体局限在IT企业一线的销售人员。此次调查的样本主要来自中关村海龙、E世界、鼎好、科贸四个电子城以及北大青鸟等公司。
样本构成：本调查采取问卷发放调查的方式。共发放问卷258份，回收问卷241份，有效问卷235份。年龄范围：18～40岁，由于受IT行业特点影响，样本的年龄构成主要以28岁以下为主；学历：包括初中及以下、高中/职高/中专、大专、本科及以上，但大部分学历在大专以下；性别：男性115人，女性120人。
1.2 研究方法
本研究采取随机发放问卷的方法进行调查。此次调查问卷问题设计主要依据内在激励理论，设计了16个五等级的内在需求评价项目，具体项目涉及这样一些方面: 严格的制度和严肃的上司、自主完成任务、能学到新技术知识、程序性工作、个性化的工作环境、完成目标后的适时奖励、在组织中的一定职务、欣赏自己的上司、相互信任的工作环境、适当参与决策、充满人情味的工作环境、受到尊重、良好的培训计划、良好的职业生涯设计、良好的学习氛围、良好的事业发展等。
2 调查结果的统计和分析
2.1 总体样本数据统计和分析
通过计算16个内在激励的评价项目，总体均值集中在3-4.5之间，其中均值排在前三位的是“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”，三者的平均值分别都超过了4；员工不是很在意的是“程序性工作”和“严格的制度和严肃的上司”。这两方面的平均值仅维持在3.13和3.14。
2.2 样本的性别测度的数据分析和统计
从评价项目的性别分析来看：男性最看重的是“相互信任的工作环境”，在该项的平均值高达4.12。最不在乎的是“工作的程序性和重复性”，平均值仅为3.16；女性最看重的是“充满人情味的工作环境”，平均值接近4.3。最不在乎的是“严格的制度和严肃的上司”；在“欣赏自己的上司”方面男女需求无差异，二者差异最大的是“充满人情味的工作环境”女性对该项的需求明显超过男性，此项上女性平均数为4.27，男性平均数为3.94。
2.3 样本的年收入水平测度的数据分析和统计
按年度收入水平分组分析可以发现：年收入在2.4万元以上的销售人员将“相互信任的工作环境”，“充满人情味的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”排在前三位；收入在2.4万元以下的销售人员将“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“学习新技术知识”排在前三位。
收入水平在2.4万元以上的销售人员在“适当参与决策”，“严格的制度和严肃的上司”和“程序性工作”三个方面的平均值明显高于收入水平在2.4万元以下的销售人员；而在“受到尊重”，“学习新技术知识”和“良好的事业发展”三个方面，收入水平在2.4万元以下的销售人员的得分比收入水平在2.4万元以上的销售人员高的多。
3 讨论与结论
（1）总的来说，内在报酬的各因素对销售人员来说都比较重要，每个问题的平均值都在３以上。在所有问题中平均值排在前三位的是“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”，三者平均数都超过了4。
IT销售人员之所以如此重视前二者，主要是由其工作特点决定的。因为我们调查的中关村市场的销售压力非常大，销售人员经常遇到顾客的拒绝和来自同行之间的面对面的相互竞争，这些紧张因素使得销售人员对工作环境中的人情味和相互信任格外的看重。
“完成目标后的适时奖励”主要源于销售人员的薪酬模式。销售人员的薪酬大多是基本工资 + 提成。适时奖励对销售人员不仅是物质上的激励，同时也是对销售人员工作的肯定，是身份和地位的象征。“完成目标后的适时奖励”使得销售人员的“成就欲”得到满足。这在管理激励上也给IT企业的管理者以重要启发。
统计分析显示：销售人员不是很在意的是“程序性工作”和“严格的制度和严肃的上司”。
销售人员的工作比较灵活，虽然每天也是程序性工作（柜台整理，核对货物，出货，送货，结账，做帐等），但他们可以接触到不同的客户群，而且出货后的喜悦和兴奋可以让他们淡化对程序性工作的抵触。
而对于“严格的制度和严肃的上司”，在销售公司很少见。中关村的IT销售公司多是私企。公司的制度不完善，层级不明显。销售人员有一定的自主权。一般“严格制度和严肃上司”会抑制创新，但对于销售工作创新不是最重要的。所以销售人员对此问题并不敏感。
（2）通过性别测度分析发现：男性最看重的是“相互信任的工作环境”，最不在乎的是“工作的程序性和重复性”；女性最看重的是“充满人情味的工作环境”，最不在乎的是“严格的制度和严肃的上司”。男女对内在报酬需求方面差异最大的是“充满人情味的工作环境”，女性对该项的需求明显超过男性。在“欣赏自己的上司”方面男女需求无差异。其他无方面差异不显著。
这种现象可能的原因是，男性销售人员不擅长细致的观察和揣摩其他人的意图，他们的人脉关系建立在互相信任的基础上，而不是通过过多的言语来表示。女性在充满人情味的工作环境方面得分最高这和先前的研究结果是吻合的，即女性更注重人际关系(侯典牧等，2007)。
调查还表明男女销售人员都希望有一个“欣赏自己的上司”。可见上司对销售人员能力的肯定是满足销售人员成就欲和尊重欲的重要方式。
（3）调查表明，年收入影响销售人员的内在报酬需求特征。对于年收入水平在2.4万元以上的销售人员，“相互信任的工作环境”，“充满人情味的工作环境”和“完成目标后的适时奖励”是内在报酬中最重要的部分。而对于年收入水平低于2.4万元的销售人员，他们最在乎的是“充满人情味的工作环境”，“相互信任的工作环境”和“学习新技术知识”。在这方面二者最大的差异是前者倾向于“完成目标后的适时奖励”，后者倾向于“学习新技术知识”。这种现象可以这样理解:收入较高的销售人员可能更加在乎自己的身份和地位，而收入低的销售人员希望通过学习新技术知识来提升自己的能力。所以针对不同的收入群体，管理者应采取个性化的激励，重视对前者工作和成就的肯定，关注后者的培训发展。
2004年底，某企业销售人员年终总结会议，该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！
菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键；“销售最重要的要素是人。”
现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。
态度决定一切，做事先做人；任何一个成功的销售代表，首先必须树立良好的职业道德观念，具备优良的职业操守：认同公司文化、敬业、专注、富于奉献精神、值得信赖等等；本文不就此问题一一赘述。
今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得长久
业绩。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、银行管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。
作为一名从事销售的管理人，我认为今天的销售人员要具备以下一些能力：
知识能力：了解证券行业和证券产品、银证通产品、银行产品、消费心理、营销技巧等方面知识。
承压能力：销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有区域经 理一次接一次的催促,面临的却是客户的拒绝；面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。
沟通能力：把自己的观念、信念、方案、方法推销给银行合作 伙伴、客户、上级和下级是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。简单一点讲，面对陌生客户，前三句话你能够让客户关注兴业银证通的卖点；到陌生的银行网点，你能够很快在一周之内与银行员工混熟；你能够了解客户需求背后的需求；达到以上要求，你就具备了较好的沟通能力。
分析判断能力：销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞争对手的战斗中脱颖而出;具有良好的判断能力，如制定的银证通竞争策略、对手的营销策略、公关手段等。
推销能力：向银行的员工推销银证通、向其他券商的客户推销
银证通、向银行的贵宾理财客户推销兴业的相关产品。
管理能力：该种能力并非指传统意义上的管理，更确切地讲，是指自我管理能力、终端和客户的管理能力，即管理好自己、管理好银行网点、管理银行员工、管理你的客户等。
服务能力：现有意识，后有行动，树立营销人员良好的客户服 务意识尤其重要；作为营销人员，应具备一定的快速处理客户的投诉、解决客户异议的能力，并逐步在营销过程种建立你在客户心目中的服务口碑。
学习和思考能力：速度时代，知识的淘汰在加速；为适应快速 变化的市场环境，销售人员必须具备不断学习和思考的能力，以提升自己的专业素质，完善自己的知识结构，达到从专业营销向复合营销转变。
任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为提升业绩“锦上添花”。
知性力，就是激烈变革时代敏锐的洞察力
是超越常识、跨越国界的思考力
是不断提高附加值、提升职场竞争力的行动力
知性力：变革时代上班族的核心竞争力
其实，知性力，是要综合所有知识，创造性的解决问题，在很大程度可以归结到“隐性”能力的范畴，所以，在这里笔者主要想谈谈销售人员的“隐性”能力。
隐性能力是指：灵活运用已有知识和技能去解决新问题的能力，即举一反三，灵活运用的潜能力。因为其不可见，所以也称“隐性”能力。
我们经常讲，销售人员要具备良好的理论基础和营销的框架，要有逻辑思维能力，要••••••其实，还有一方面我们不能忽视，那就是销售人员的“隐性”能力，这种能力将是从优秀销售人员进阶成为营销高级管理人员的必备素质。
隐性能力通过培训能有所提高，但是先天的因素影响很大;显性技能通过培训可以很快学到，但隐性能力强的员工提高得更快;仅有显性技能而缺乏隐性能力的人，通常只能完成熟练劳动(体力和脑力劳动)，有了隐性能力才具备完成创造性劳动的条件。
就销售人员而言，隐性能力是什么?敏锐的洞察力、判断能力、逻辑思考能力、理解能力、客户交往能力、局面的控制能力、决策能力等等，
有时候专业不一定能解决所有的问题。专业在某种意义上只能解决事情的“初级层面”和“表象”的东西，而真正的核心，一定要靠“隐性”的能力来控制和提升。
隐性能力很大部分来源于天赋，但也不是不能改变或培养的。既然可以改变，那么我们就要用最优的方案来解决，这就是销售的“精髓”。
通观全局，了然于胸。
【案例】
某一天，公司市场部的人跟我说：这次的方案很好，有创意，你们销售部门赶紧跟全国的重点客户沟通一下，抓紧时间落实啊。一天以后，他又说，你们实在推进不利，我直接去某个市场和重点客户沟通，保证能完成任务。
果真，这个家伙直接去找了重点客户的高层领导，之前还发过去传真函件。见是见到了高层，但这个活动之后的操作很不成功。原因何在?主要的原因是大公司层级太多，越级进行了操作之后，虽然表面看工作推进了一步，但实际上对工作制造了很大的障碍，这个障碍是无形的，就盘旋在你的上空。
结果是：重点客户的高层说，这个事情你先交给“某某”处理吧，这个“某某”就是我们在做工作的人。你可以看出来，好的、专业的东西，有时候也会失效的。隐性能力有时候比专业更管用。
启示：这说明了什么问题?当然，道理很简单，我们不能这样做，一般人都会知道。但有时候心里急啊，恨不得马上把事情推进或做成功，但却欲速则不达。这可能就是我们常说的，好心办坏事的情况。
通观全局，了解客户的各种关节特别是关键的节点，这些是显性知识难以解决的。
甲方：广东源恒软件科技有限公司
乙方：（身份证号码：）
甲乙双方根据国家和本市有关法规、规定，按照自愿、平等、协商一致的原则，就培训期事宜签订本协议。
1、培训期从：日；共个月。甲方实行五天（周一到周五）制工作日，上班时间：上午8：30-12：00、下午13：00-17：30。
2、乙方遵守甲方的《员工手册》、相关管理规定及制度。在培训期内，乙方如严重违反劳动纪律或企业规章制度，甲方有权终止合同；乙方行为给甲方造成损失的，由乙方赔偿，情节严重的追究法律责任。
3、乙方的职务及工作内容为：。
4、乙方受聘于甲方期间，应根据甲方工作安排，履行职责。
5、甲方应按月支付乙方培训期每月薪酬为人民币元（税前），转正月薪酬为人民币元（税前）；（其中含岗位薪酬、职务补助、午餐补助、交通费、通信费、保密费等）；销售奖励按照商务部《销售薪酬管理制度》执行，甲方按照国家税务法律法规，负责代扣代缴乙方个人所得税。
6、在培训期内，乙方不得请假。若有特殊情况须经人力资源部批准及总经理同意；乙方在培训期请假均按实际天数扣除工资。
7、乙方在培训试用期内，除工资外，不享受本甲方的任何福利待遇。
8、甲方在次月10日（若该日系节假日则提前至最近的工作日）以人民币向乙方支付该月薪酬，或入职未满五个工作日，则该月薪金合并到下月一同发放。薪金发放均采用银行代发制（广州银行）。
9、乙方提出解除合同时，须提前三天通知甲方，否则，由此造成的工作延误或甲方损失，甲方有权追究相关责任。
10、乙方在入职后七个工作日内提出辞职，甲方不发放任何报酬给乙方；乙方在入职后15个工作日内提出辞职，扣发薪酬全额50%培训费。
11、乙方若不能胜任工作，甲方可随时停止试用并解除合同。乙方工资按实际天数发放。
12、培训期内，甲方对乙方进行培训期考核，如考核成绩合格，乙方可于试用最后一天
填写《培训期员工转正申请审批表》批准后，经人力资源部综合考核核定后，总经理同意，甲乙双方签定正式的劳动合同；若不合格，双方则终止合同。
13、乙方在培训期内将接触到或者使用的甲方内部信息及资料。除了正常的工作需要或
得到甲方的书面授权，在任何情况下都不得将甲方的任何信息及资料披露给第三方，否则，由此产生的一切经济和法律责任将由乙方承担，甲方将保留采取法律途径要求赔偿损失的权利。在乙方离开甲方时，须将您所持有的甲方所有信息与资料归还甲方，并继续承担上述保密责任。
14、乙方声明，乙方在签署本合同时，已获得甲方的《员工手册》、相关管理规定及制
度；乙方应自觉遵守国家和省规定的有关劳动法律法规和方的各项规章制度，服从甲方管理，积极配合甲方做好本职工作。甲方有权对乙方履行制度的情况进行检查、督促、考核、奖惩。
15、本协议一式两份，甲乙双方各执一份，经双方签字后于2011年月日起生效。
16、本合同一式两份，甲乙双方各执一份；本合同如有未尽事宜，双方本着友好协商原
则处理。
注：本协议经双方签字后，报送人力资源部存档。
甲方盖章：广东源恒软件科技有限公司乙方签字：
代表或负责人：身份证号码：
一、工商管理人员职业能力概述
总体来说, 目前的企业对于工商管理人员的职业能力要求主要有三个方面的能力构成:
1. 基本能力。
所谓基本能力就是指在企业中开展各项工商管理活动中所必须具备的基本的、通用的能力, 工商管理基本能力的特征是在企业的不同部门间具有一定的实用性、通用性和迁移性, 该能力是一个工商管理人员必须具备的最基本的素质和能力, 否则不能称之为工商管理人员。
2. 核心能力。
工商管理的核心能力是体现一个工商管理人员的价值所在, 也是专业性和非专业性的本质区别。工商管理的核心能力主要有三点, 分别是对工商管理职业的快速适应性、能够熟练的运用工商管理方面的知识和有较强的综合能力能够随机应变的处理工商管理过程中遇到的各种问题。
3. 拓展能力。
工商管理的拓展能力是一种可以迁移的能力, 该能力是任何岗位都不可或缺的一种高级能力, 人员需要适应社会的发展、科技的进步、岗位的变化、人员的调整等就应该具备该能力。
二、工商管理人员职业能力需求调查分析
1. 调查方法和内容。
本次的调研对象为高校工商管理专业的学生, 根据多家企业各个部门管理人员的统一意见制定出一份关于工商管理人员职业能力需求的调查表, 共发出调查表100份, 收回了98份, 其中有5份答案不完全排除在外, 共有58份属于企业类, 18份属于国有企业类, 29份民营企业类, 5份外资企业类, 6份其他类型企业。
2. 企业对工商管理基本能力需求。
对工商管理基本职业能力的需求主要有学习能力、语言表达能力、计算机操作能力、语言运用能力和基本的外语能力等。通过调查发现, 绝大多数的企业对于学生英语能力和计算机操作能力有一定的要求, 大多数企业要求学生至少具备4级英语水平, 其中有4家外资企业要求学生需要具备六级英语水平, 对于计算机能力要求主要在于常用办公软件的使用, 并且在67份问卷中要求了学生需要具备良好的沟通协作能力。
3. 专业能力需求。
各个企业由于经营侧重点不同, 其专业需求也有明显的差异, 一般企业对于企业财务管理、人力资源管理和市场营销的需求较大, 而其他专业相对需求较低, 此外, 有4家国有企业对学生的信息获取能力有较大的需求。
4. 职业素养需求。
此次调查还发现大多数的企业对于工商管理专业的学生的职业道德素养需求较高, 主要有工作责任心、专业素养、沟通协作能力、吃苦耐劳等需求, 该需求也体现了企业对工商管理专业学生的道德素养较高。
三、工商管理人员职业能力培养措施
1. 做好高校工商管理职业能力培训。
由于管理专业人才的知识、学历以及专业技术属于技能素质管理专业资源的基础。由于我国教育受到了历史原因、经费原因以及教育总局等多方面限制, 使得我国工商管理教育限制发展, 根据相关的调查显示, 全国的工商管理人才一共有533万余人, 其中大专本科以上学历占256万余人, 中专和中专以下学历一共277万。因此高学历已经成为了工商管理的发展方向, 我们在进行工商管理人才培训的时候, 必须提高人才的适应性, 为社会输送符合要求的工商管理人才。
2. 现代企业注重对工商管理人才培养。
随着我国社会主义经济迅速发展, 各个企业之间的竞争日趋激烈, 尤其是工商管理相关工作岗位缺乏符合要求, 且能力良好的工作人员。因此很多企业就开始自主培养符合企业要求的工商管理人才, 这种模式虽然看似不正规, 但是其属于经验性教育, 由一些经验老道的学者提供素材, 然再对提供的素材进行分析, 为参与工商管理学习的学生提供更加生动有趣的教案, 为广大的工商管理学习者提供保障。企业在培养工商管理人才的时候, 必须抓紧国家的政策, 跟着社会发展的大流行进。现代企业以其丰富的工作经验对新员工进行培养, 使得新员工能够非常快的成长起来。
四、结束语
工商管理人员是现代企业需求的重要人力资源, 工商管理人员的职业能力直接影响了企业的长远发展, 所以现代企业越来越重视工商管理人员的职业能力, 鉴于这种现状, 本文就主要结合了目前企业对工商管理人员职业能力需求对高校的工商管理专业学生进行了调查, 根据企业的实际需求提出了加强工商管理人员职业能力培养计划, 力求促使高校工商管理专业学生能够力满足现代企业的实际需求。
摘要：工商管理对于现代企业来说, 其重要性不言而喻, 能够提高现代企业的核心竞争力, 让企业能够在日益激烈的竞争环境中稳定的发展, 而工商管理人员作为工商管理工作的主体, 其具备的职业能力直接的影响了工商管理的质量, 这就影响了企业的长远发展。鉴于此, 有必要对工商管理人员的职业能力进行全面的分析, 本文就主要分析了现代企业对工商管理人员职业能力要求, 以期通过职业培养使工商管理人员满足现代企业的需求。
关键词：工商管理,职业能力,需求分析,职业培养
参考文献
[1]吴伯钊.刍议工商管理培训对提高企业管理水平的作用[J].中国商贸, 2014, (9) :26-27.
[2]涂煜栋.企业工商管理类人才应用能力的培养探索[J].价值工程, 2014, (15) :234-234, 235.
[3]欧绍华, 徐亚纯.我国工商管理研究生创新能力培养研究[J].研究生教育研究, 2012, (5) :45-49.
环境永远不会十全十美，消极的人受环境控制，积极的人却控制环境。
积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。
成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。
当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
不要等待机会，而要创造机会。
成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。
成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。
恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划——并去实践它。
人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。
人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。
两粒种子，一片森林。
没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。
忍别人所不能忍的痛，吃别人所不能吃的苦，是为了收获别人得不到的收获。
肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园叮意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。
如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。
障碍与失败，是通往成功最稳靠的踏脚石，肯研究、利用它们，便能从失败中培养出成功。
这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评仍不断往前走的人手中。
知识给人重量，成就给人光彩，大多数人只是看到了光彩，而不去称量重量。
只有千锤百炼，才能成为好钢。
投资知识是明智的，投资网络中的知识就更加明智。
推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。
为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。
伟大的事业不是靠力气、速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知识的力量完成的。
相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。
智者一切求自己，愚者一切求他人。
生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。
失败是什么?没有什么，只是更走近成功一步;成功是什么?就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。
如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵
在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么;在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起;只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧!
如果要挖井，就要挖到水出为止。
行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。
一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。
2·无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。
3·做销售，即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。
4·销售人员，不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。
一、会计软件的灵活性
会计软件的灵活性有很多种表现形式,自定义数据结构、控制性功能的设置以及会计政策选择是会计软件灵活性最常见的三种形式。
1. 数据结构的自定义功能。会计信息系统的功能是通过会计信息的采集、加工和输出,为信息使用者提供有用的信息。从系统开发的角度看,“输出决定输入”,即输入信息要根据输出要求来确定,也就是说会计软件输入功能包含哪些数据是由信息的使用者或信息的使用目的来决定的。用友U8 ERP软件中几乎每个功能模块都会提供由用户自己根据需要定义数据结构的功能,通过设置字段的名称、类型、长度来丰富数据库反映信息的内容, 从而满足信息使用需求。
“总账”模块中的“项目设置”,提供了项目栏目的定义功能。如图1所示,系统默认包括“项目编号”、“项目名称”、“是否结算”、“所属分类编码”四个栏目或者叫字段, 如果用户在管理中需要更进一步反映项目的有关信息, 可以点击“增加”按钮,添加“项目负责人”、“项目预算额”、“项目开始日期”、“项目验收日期”、“项目计划执行情况”等栏目,从而使得反映的项目信息更加丰富。“工资管理”模块中“工资项目设置”功能为用户提供按照本单位工资核算实际情况进行工资项目设置和公式定义的可能性。如图2所示,无论用户工资核算所用项目与系统预置的项目是否一致,均可以灵活通过增加或删除工资项目实现工资项目调整,使其符合用户工资管理的实际需求。固定资产管理系统中的“卡片项目设置”功能的作用也是如此。如图3所示,系统预置了如“卡片编号”、“固定资产编号”、“使用部门”、“取得方式”等反映固定资产相关信息的项目,然而项目列表中所列示的项目也许并不能全部适合或满足用户进行固定资产管理的要求,比如系统没有预置有关制造商的信息,如果想要反映诸如此类的信息,需要自行定义相关项目的名称、类型和长度 。 此外销售管理系统、应收系统、采购管理系统、应付系统都具有进行单据项目设置的功能,存货管理系统中包含着存货数据库结构的设置功能,报表子系统提供自定义报表的功能,由用户自行进行报表格式和取数公式的定义。这些功能使得会计软件通用性更强,但又不减少软件对用户的适用性,真正体现软件的灵活性。
2. 控制性功能的设置。会计软件都提供了灵活多样的控制性参数设置功能,具体表现为复选框设置,如图4所示。这些控制性参数的运作原理如图5所示。
给定的控制性参数就是判断条件,如果选中复选框, 表示判断条件为真,执行模块1的功能,否则没有选中复选框,则判断条件为假值,执行模块2(图5A)或转向执行模块1后的其他功能(图5B)。图4所示为总账系统的参数设置,其中,提供了“制单序时控制”、“可以使用应收受控科目”、“可以使用应付受控科目”、“出纳凭证需要由出纳签字”等一系列控制性参数,用户可以自由设置这些参数,一旦选定其中的某个参数,在会计软件系统中就会自动按照该参数设定的规则进行会计核算与控制。以“可以使用应收受控科目”为例,如果选中该项功能,则发生的与应收相关的业务可以在总账系统中直接填制凭证,否则,系统要求与应收相关的业务只能在应收系统中进行凭证的生成。会计软件提供的较多的控制性参数设置给会计人员带来较大的选择余地和操作上的便利。
3. 会计政策的选择。现行企业会计准则给予会计人员在业务处理过程中更大的灵活性、更多的选择,即会计人员可以运用自己的职业判断,选择更符合企业业务实际情况和信息披露需求的会计政策。这些处理反映在会计软件的功能上,表现为一系列的单选按钮组或下拉列表框,其执行原理如图6所示。如固定资产折旧方法的选择,会计软件提供了平均年限法、工作总量法、年数总和法、双倍余额递减法等常用的折旧方法,但是对于一项固定资产,在某一阶段进行折旧的时候只能采用一种折旧方法。具体执行过程可以解释为:对于一项固定资产进行折旧方法选择,如果选择平均年限法,则执行平均年限法的固定资产折旧计算公式;如果选择年数总和法,则执行年数总和法的计算公式;如果选择双倍余额递减法,则执行双倍余额递减法的计算公式;否则执行工作总量法折旧计算公式。
此外,存货的计价方法、应收账款坏账准备的处理方法等都涉及会计政策的选择,会计软件也设置了相应的功能来满足会计人员职业判断和业务处理需求。
二、会计人员面对会计软件灵活性的能力缺陷
按照会计软件的设计理念,软件的灵活性可以最大限度满足用户对信息的需求,但是实际工作中会计人员面对灵活多变的会计软件功能,显得有点无所适从。习惯于只对传递来的业务单据进行确认、计量、记录、反映的会计人员突然被要求站在管理者的角度考虑单据、卡片、 项目等数据库的结构包含哪些信息,这超出了大多数会计人员的能力范围。此外,控制性参数设置也给部分会计人员造成很大困扰,他们不知道选或不选相关参数的后果是什么,会影响到哪些模块的操作,根本原因在于对软件数据流程、控制流程以及业务流程不熟悉和不理解。
三、会计软件灵活性对会计人员的能力要求
面对会计软件中所提供的灵活方便的各种功能,会计人员应具备什么样的能力来适应信息化发展对工作的新要求,本文主要从以下三方面考虑:
1. 掌握一定数据库知识,理解管理需求。会计信息化是一个会计数据采集与输入、处理与传递、输出与利用的信息系统,核心是对数据的变换过程,原始凭证、会计凭证、账簿、报表等都是数据,对存储这些数据的数据文件进行计算、检索、汇总等操作要用到数据库处理技术,所以掌握一定的数据库知识十分重要,这也有助于会计人员理解管理信息数据结构的定义过程。
此外,管理信息文件中究竟应该包含或反映哪些项目或字段,这需要会计人员很好地把握企业战略决策和管理的信息需求,从为管理者和其他信息使者提供可信、 增值信息的角度出发,分析哪些是有用的信息,哪些是无用的数据,定义相关字段,建立会计软件各功能中统一的数据入口,实现数出一门、数据共享。
2. 理解流程的含义。ISO 9001∶2000质量管理体系标准中将流程定义为“一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动”。按照此定义,会计处理流程可以定义为,将流入的会计数据转化为输出的会计信息的一系列相互关联或作用的活动。会计软件中包含数据流程和控制流程,数据流程反映会计数据从输入到输出的全过程,而控制流程则指在程序运行时,按照给定的指令改变原有程序执行顺序。控制流程中往往蕴含着程序化的控制措施,因此会计人员在进行会计软件操作时,要理解软件数据的处理流程,更要理解软件的控制流程, 明晰各子功能之间的数据传递和控制传递,这样才能更好地发挥控制性参数设置的作用。
3. 具备会计专业素养和职业判断能力。当前,经济活动的复杂多样性和企业业务的特殊性,使得会计人员对某一具体会计事项进行确认、计量、报告时需要在多个会计原则之间做出判断选择,会计原则之间本身的矛盾性以及会计结果的不确定性,使得会计原则的适用性、多个原则的次序性、不同原则的匹配性,都需要依赖会计人员的判断来进行相应的选择与协调。既然不确定性是会计的基本特征之一, 那么会计估计和会计政策选择是会计人员必备的能力, 即会计人员应该具备一定的职业判断能力。
会计职业判断是会计人员按照会计准则的要求,根据企业理财环境和经营特点,利用自身的专业知识和职业经验对日常会计事项的处理和财务报表的编制应采取的原则、方法、程序等方面进行判断与选择的过程。会计准则对于存货计价方法、长期股权投资的核算方法、固定资产的折旧方法等都提供了多种处理方法,但是会计准则并没有给出各种方法优劣的评价标准,所以在具体运用时需要会计人员结合企业的具体情况,本着能够更加可靠、有效反映企业信息的目的进行会计处理方法选择和进行会计估计。会计软件针对需要进行职业判断的业务如存货、固定资产等业务,提供了多种处理方法,会计人员要根据自身的专业知识和企业的实际情况做出合理的政策选择,就必须提高自身的专业素养和职业判断能力。
参考文献
李立志.会计信息系统原理及应用[M].成都:电子科技大学出版社,2011.
1.区域经理的等待遇包括：基本工资+通讯费+提成奖励
A.基本工资1500元/月，如果新员工上岗一个月内未开发一个客户那么工资按照80%发放，第二个月还未开放一个客户，那么工资按照60%发放并予辞退。
B.手机通讯费补助300元/月。
C．每开发一个新客户并订货回款按4%的比例提成，除首单外客户回款按照2%比例提成。
如果公司开订货会或推行大的订货政策那么提成原有提成比例的80%计算。
2.市场督导的待遇包括：基本工资+通讯费+提成奖励。
A.基本工资1000元/月，如果新员工上岗一个月内跟踪服务的客户没有回款那么工资按照80%发放，第二个月跟踪的客户还没有回款，那么工资按照60%发放，并予辞退。
B．手机通讯费补助200元/月。
C．例：(a)客户月回款在1万元以下没有提成。
(b)客户1 万元以上的按照1。5%提成。
(c)回款2万元以上按照2%提成。
(d)回款在4万元以上按照2。5%提成。
最近，北京、上海、广州等多个城市皆出现一些4S店关闭的现象。全国工商联汽车经销商商会（下称“汽商会”）前不久公布的数据显示，今年上半年约有90%的经销商处于亏损中。资深汽车行业分析师、中国汽车流通协会常务理事贾新光近日接受记者采访时谈到，预计未来一段时间还将有4S店陆续倒闭。
“从20xx年、20xx年、20xx年再到今年，中国车市差不多每隔4年左右时间就会进行一次调整，这恰是技术等方面创新的周期。车市在放缓调整过程中，往往有一批4S店因无法适应环境变化而被淘汰出局。”贾新光表示，中国车市正处于调整期，一些新建或盲目扩张的4S店比较脆弱，而经营了多年的4S店抗风险能力相对强些。
汽商会秘书长朱孔源预计，未来有可能全国30%的经销商会倒闭。目前，全国汽车4S店约有20xx0家，假如按朱孔源的预判，未来全国倒闭的汽车4S店将达到6000家。
不过，在寒流袭击下，并非所有4S店的日子都过得很艰难。
互联网+的威力
作为广汽本田在湖北省内的第一家特约店，武汉龙阳店的销量正逆市强势增长。今年1~6月，广汽本田武汉龙阳店累计终端销售超过2300辆，同比增长97%。
这在很大程度上得益于销售服务的.数字化升级对终端销售的提升作用。该店通过全面开展iDCC（互联网电话营销）业务，增设网络推广专员深度挖掘平台客户资源，进一步优化客户服务体验，其中iDCC销量870辆，同比增长200%。
广汽本田网络运营部部长孙宇近日接受媒体采访时谈到：“武汉龙阳店的销量在我们广本的整个470多家店里面创了纪录。去年年初，龙阳店开始建立iDCC业务部，我们派出专业的培训师驻店辅导，这家店的配合度非常高，在此期间初见成效，到了今年一月份，该店的整体销量中，有40%的销量来自iDCC客户。现在，我们全国开展iDCC的店相当多，已经超过了300家。”
今年1~7月，广汽本田总销量达28.65万辆，较去年同期增长37.3%；终端零售量达33.01万辆，较去年同期增长45.6%。尽管未来市场存在诸多不确定性，广汽本田下半年依然面临很大的挑战，但凭着深度契合80后、90后价值的产品和数字营销等创新，广汽本田执行副总经理郁俊近日在全新锋范（CITY）的上市发布会上公开宣称有信心冲55万辆的年销量。
事实上，就在过去几年里，广汽本田遇到前所未有的考验，还曾发生过部分经销商退网**，直至去年的情况依然不大乐观。20xx年上半年，广汽本田国产车销量为18.16万辆，同比仅增长2.5%，几乎在合资车企中垫底，虽然在去年下半年奋力直追，但最终依然无法完成全年50万辆的销量目标。
峰回路转，广汽本田却在今年成功逆袭。个中原因，广汽本田内部相关负责人提到几点，一方面是广汽本田几年前已在产品上下功夫，不断完善产品布局，20xx年，四款新车密集上市，其中紧凑型SUV缤智、第三代飞度、新上市的全新奥德赛等车型在20xx年全面发力，表现抢眼；另一方面通过各式各样的创新营销模式促进终端成交，同时强化了对特约店的网络和电话营销辅导等。
20xx年，广汽本田与全国最大的汽车互联网企业易车集团签订了战略合作协议，共同探索、开创互联网时代汽车电商的新模式。同时，以第三代飞度上市为契机，广汽本田率先在天猫商城搭建了电商平台，并在今年7月以众筹形式在天猫官方旗舰店开展全新锋范预售。就在前不久的全新锋范云端预售发布会上，广汽本田贴合“互联网”时代用户媒介接触习惯，通过在线互动等向消费者立体传递全新锋范的价值。此外，广汽本田天猫旗舰店还与阿里巴巴“村淘”项目联合，将电商深入到特约店无法覆盖的区域。而在强化汽车电商整车销售的同时，广汽本田也以“夏季服务月”为契机，在广本天猫旗舰店上线售后服务专区，为客户提供原厂保养、原厂配件及延保服务。
“‘线上决策、线下体验’的消费模式很符合当今消费者的消费行为，在这种情况之下，我们在试水电商销售。最近我们专门针对90后消费者做了调查，发现他们的消费有80%以上都是在网上实现的。”孙宇说。按广汽本田规划，未来将持续发力网络营销，继续探索适合年轻消费者的电商及互联网营销模式。
越来越多车企都瞄上互联网+，广汽本田的中方股东方广汽集团也在加快互联网营销布局。前不久，广汽集团董事会审议并通过了《关于广汽集团汽车互联网生态圈项目的议案》，同意广汽集团汽车互联网生态圈项目的实施，建设包括整车电商平台、车生活平台、车联网平台和创业投融资平台等四个平台，此项目首期投资达14亿元。
线上线下相生
今年以来，车市持续低迷，中国汽车流通协会的数据显示，自今年2月份以来，经销商库存水平已经连续6个月处警戒线水平以上，库存压力依然较大。互联网+概念兴起，这成为车企和经销商奋起共同探索新一轮突围的路径，甚至连互联网企业都加入其中，汽车电商时代在加速来临。
作为乘用车经销商和综合性服务供应商，永达汽车今年上半年取得较为稳定的增长，该企业近日发布半年报显示，20xx年1~6月综合收入为168.07亿元，同比增长12.0%，净利润为3.56亿元，同比增长5.3%。永达汽车董事局主席张德安先生表示，20xx年上半年，该公司面对复杂的市场环境，积极进取，各项业务收入及利润均实现了良好增长。集团并正在积极推进独立售后、汽车金融等业务的深化改革与发展。在发展过程中，永达汽车亦高度重视“互联网+”的理念，并自20xx年初已开始着手布局电商领域。就在8月5日，永达汽车与互联网巨头阿里巴巴合作，计划两年内在100个地区合作开设超过200家“车码头”网点。
8月8日，国机汽车、广汇汽车、庞大汽车以及利星行等全国近40家汽车经销商签约共建电商平台“汽车街”，依托现有的经销线下渠道与线上相结合运营。
渠道在图变，不仅新车销售渠道日益多元化，汽车维修配件流通渠道也将逐渐开放。近日，有媒体报道，交通部、发改委等十部委牵头的《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》（下称《指导意见》）终稿已经顺利通过，正在走各部门的程序，预计明年1月1日起，《指导意见》正式开始实施。这意味着，在制度规范层面，我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4S店垄断的局面将有望被打破。
一边将是电商抢夺新车销售订单，另一边将是独立维修店在售后服务领域围猎4S店，4S店未来路在何方？贾新光谈到，汽车行业的特点之一是体验，消费者往往只是在网上预约下单，用户还需要到特约店看车以及试驾后才会决定是否购买，日后维修保养也还是通过特约店来完成，这意味着4S店至少在很长一段时间内不会被电商取代。“我个人认为中国车市在未来几年还将保持5%左右的增长，即使零增长，五年内中国车市也将新增超过1亿辆汽车，几乎是在现有的汽车汽车保有量上再翻一倍。中国车市未来几年的发展前景不会太悲观，但竞争肯定会加剧，随着未来分工越来越细，一些实体店的销售与维修或分离，渠道将更多元化。”
作为国内4S店开创者，广汽本田现有400多个一级特约店，还有200多个二级网点。孙宇强调，广汽本田现在的整体销售主要还是靠实体店的销售实现的，电商和特约店之间是一个优势互补的关系。“实体店还是有非常强的生命力，我们现在的做法是要不断地完善我们实体店的营销模式，不断地对我们的服务和网络能力进行提升。”孙宇谈到，广汽本田从展厅延伸到互联网的客户服务增加了与消费者的触点。
广汽本田依然在推进实体店的建设，一边导入全新的建店标准对现有的特约店进行硬件升级和改造，一边加快朝五、六线城市实施渠道下沉。此前，广汽本田特约店的规模有A、B、C、D四个等级，今年年初新增E级小型特约店，比原来的店投资规模要小。针对增长迅速的县级城市，广汽本田增设E级小型特约店，在售后服务方面增设“2S”的纯售后网点，将维修保养服务延伸到社区、商圈以及三四线城市等地。
汽车销售行业现状分析需重新调整业务结构
多款车型在天津港因爆炸受损，这个消息并没有让经销商着急。“我当时的第一反应是，库存车的数量会降低，9月份的销售利润终于可以提升一些。”8月25日，长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏对记者说。
【销售人员能力需求】推荐阅读：
it销售人员具备的能力09-07
009-销售人员销售报告制度07-16
优秀销售人员标准06-24
销售人员简历免费06-27
销售人员业绩考核07-23
销售人员自我修炼09-06
四大销售人员薪酬结构05-30
销售人员工作日志管理06-22
销售人员的激励措施06-22
保险人员的销售技巧06-25
