销售与人生（精选7篇）
人生处处皆销售
“销售不是一种职业，而是一种人生的高度！”
“成功的人生就是成功销售的人生”
什么是销售？
1．1关于销售的定义
销售有狭义销售和广义销售之分：
◇狭义销售：指将公司的产品推销出去；比如销售人员将汽车推荐给客户，客户认同和销售人员签单并付款。狭义销售最明显的特征是商品货物以及商业服务和金钱的交换，是一种有形的显性交换。
◇广义销售：即是所谓的“人生处处皆销售”，是把你的一个要求推销给别人，别人在接受你要求的过程中必须付出相应的代价。就因为别人要付出代价，所以你在推销的时候要付出巨大的努力，一旦别人接受，你就会获得一种帮助、一种资源、一种进步，你就会从中直接或间接获益。这个过程中推销的不一定是一种实物，可能是一个观点、一个要求等等。广义销售最明显的特征是机会和机会的交换，是一种无形的隐性交换。
1．2广义销售案例分析
广义销售存在的范围更广泛，几乎充斥在我们生活的每一个环节，我们每个人都为一个更美好的结果而无时无刻地充当了销售人员的角色，这种例子在我们身边有很多，例如： ◇获得领导的认可
你是一个很敬业的人，而且在企业里的工作业绩非凡，那么你希望在企业里获得更大的发展空间，你通过与领导沟通，以及用实实在在的表现来影响领导并获得领导的认可和信任，最终获得晋升，那么你的推销是成功的。在这个过程中你推销的是“你想晋升”的这个要求，而接受人在接受的时候是有代价的，领导的代价是“用错人”的风险，而整个过程中的所谓“机会换机会”的隐性交换，就是你的老板可能因为重用你而获的了一个更好的领军人才。所以领导不会很轻易地接受，你必须要经过努力才能达成目的。
◇说服下属不要离职
你是一位老板，你有一位精明能干的下属要离职，为了企业的发展，也知道人才难得，于是你会想尽一切办法去说服下属不要离职。在这个过程当中，你推销的是“下属不要离职”这个要求，而你下属的代价是“失去一个可能更好的职业发展机会”，而整个过程中的所谓“机会换机会”的隐性交换，就是你的下属也会在本企业里获得更好的发展机会和下属不再承担新工作的工作风险。所以你的下属也不会轻易的答允，一旦你的他同意，你就为企业留住了一个人才。
◇采购紧缺货物
你是一个天天被供应商众星捧月的采购经理，现在你的企业急需一批零件，而这些零件在市场上非常缺货，一件难求，但你如果不能按时按质按量完成采购的话，你的企业就会产生巨大的损失，你的老板也会觉得你无能。在这个过程中，你推销的是“尽快购买紧缺零件”这个要求，而供应商的代价是“失去一个可能更高更好的价格”，而整个过程中的所谓“机会换机会”的隐形交换，就是供应商可能因为你的机智诚恳给了你一个机会同时也给了自己一个交到忠实客户的机会。所以供应商不会轻易答应，而一旦他同意这笔生意，你就为公司解决了一个难题，更加得到老板的信任。
◇调查土豆价格
有三个人同时在一家公司找到了工作，上班第一天老板就让他们去调查市场上土豆的价格，于是三个人出发了。甲在市场上转了一圈，将几种土豆的价格打听回来告诉老板。乙也去了甲去的那几个菜市场，不同的是，它把所有不同品种的土豆各了解了一番，并将他们的特性、口味、价格分别做了详细记录，回来后列了一份清单汇报给老板。丙刚出门发现下雨了，就告诉老板下雨了出不了门，老板给了他一把雨伞，还没过多久，他又回来了，告诉老板雨伞是坏的，于是他一天都因为下大雨而没有出门。若干年后，甲还是一个普普通通的职员，因为他总是不肯多想多做。乙晋升为总经理，因为他总是能想得周到全面并有效执行。丙则依靠政府发放的失业救济金过生活，因为他总是抱怨而一事无成。
三个人三种不同的命运，只有乙获得了成功，他的成功依赖于他成功的广义销售。调查土豆事件只是老板考察信任的一个手段，从这件小事上老板看到了乙的人品和潜质，因此逐步信任并重用乙，而乙也因为掌握了良好的广义销售技巧，懂得做人做事而步步高升。
◇演员
实际上，好的演员可以说是技术一流的销售人员，他们要说服经纪人和导演，自己是角色的最佳人选。获得了角色后，还要有精湛的演技获得观众的认可。在整个过程中，他们推销的是“想成名”的要求，而经纪人和导演要承担的代价是“他可能不会被观众喜欢”而严重影响票房的风险。因此，演员必须有高超的广义销售技能从上千名候选人中跳出来，逐而被大家接受和喜爱。
◇律师
律师特殊的职业要求他们必须成为一名专业的销售人员，他们要争取官司、说服法官、立保当事人以及诱使心怀恐惧的证人作证。整个环节中，他们推销的是“他的辩护人可以胜诉”这个要求，而他的辩护人所要付出的是“高额的律师费或者败诉”的代价。如果律师不懂得销售，他的官司就不能取胜，官司不佳的律师可能就在这个行业呆不下去。
◇政客
说政客是销售人员时，不可避免地令有些人感到难以置信。回想一下，他们为了获得选票，会找到选民最关心的热点问题，比如有关环境保护、犯罪率、就业率等等问题，并给出和我们意见相同的解决方案，这样我们就可能投他们的票。在这个过程中政客销售的是“竞选成功”的要求，而选民将付出“选错人”这一代价。
◇父母
父母几乎每时每刻都在应用销售技能，他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子，这四项技能是为人父母者所必备的。父母将他们的价值观和信仰销售给自己的孩子，教导孩子吃什么，穿什么，如何行事，结交什么样的朋友以及孩子们必须学习的内容。在这个过程中父母销售的是“获得孩子信任”的要求，而孩子付出的是“服从”的代价。因此，掌握销售技巧的父母总是可以很好的和孩子相处，而孩子也愉快的接受父母的正确教育而茁壮成长。
◇孩子
孩子是我们周围最坚持不懈的销售人员，比如孩子想得到一辆自行车，在这个过程中，他销售的是“要得到心爱的自行车”这个要求，而父母所要付出的是“经济”的代价。因此，为了得到自行车，他可能向想到的每个亲戚、朋友求助，甚至是认为能帮助他的一些不相识的人，并拉着他们到车铺里用甜甜的声音并用各种理由来打动他们。
◇朋友 朋友的销售是时常发生在我们周围的，举个简单的例子，本来你今晚准备和女友约会，但你的朋友突然打电话让你陪他处理紧急事件。这个过程中朋友销售的是“你陪他处理紧急事件”的要求，而你付出的是“取消约会，得罪女友”的代价。因此，朋友可能为了让你去而给你很多承诺和理由，说服你放弃约会。
◇爱人
如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行一生中最重要的销售，您要说服对方接受您，和您度过以后的日子。在这个过程中你销售的是“要和她结婚”的要求，而她付出的则是“一辈子伴随你”的代价。所以要想取得她的爱慕，你就要使出浑身解数，得到她的芳心，这是你人生中最重要的一次销售过程。
◇同事
你的同事有没有向你请教工作上的难题，或者需要你的帮助，这是常有的事情吧。在这个时候，他要销售的是“得到你的帮助和支持”这个要求，而你要付出的是“花费时间和精力”的代价。反过来，你也会时常需要同事的帮助。
1．3成功的人时时刻刻在销售
上面的例子是不是让你恍然大悟，原来我们每个人无时无刻都处于销售的环节中，不是向别人销售就是被销售的对象。“谁处于销售中？”“答案是每个人！”，这不是诡辩。不进行销售的人是不存在的，只是你还没有意识到那就是一种销售！
也只有懂得销售自己的人才可能获得成功，小时候被身边的长辈所喜欢、找工作时被公司所认可、找女朋友是被女友所接受、工作中被上司所欣赏、在推销中被客户认可。可以说，成功的人时时刻刻都在成功的销售自己，成功的人生就是成功的销售人生。
“销售不是一种职业，而是一种人生的高度！”
1．4广义销售的意义
人生处处皆销售，每次成功的广义销售都有可能成就我们一个重大的人生转折点，在人生成功的阶梯又登上了重要的一步。所以广义的销售对我们的人生具有重大的意义，但是广义的销售能力并不是与生俱来，往往是通过狭义的销售逐步锻炼出来的。所以，我们把狭义的销售做好，就等同于锻炼了广义的销售的能力，锻炼了广义的销售能力就等于具备的成功的人生。
1．5广义销售能力可以通过狭义销售过程获得锻炼
当你懂得了这个道理，就不难理解销售能力是多么重要，如果一个人不懂得销售，他面临的一定是不幸的人生。那么如何获取这种销售能力，首先要锻炼狭义销售能力，广义的销售能力来源于狭义的销售的锻炼。换句话说，将狭义的销售经验积累到一定程度，自然而然就懂得如何运用到广义销售之中。广义销售运用的越得心应手，你的人生就越精彩！而做好狭义销售，是为你打开成功大门的钥匙。选择最能锻炼你的舞台
如果你真正明白成功的人生就是成功的销售人生，广义销售技巧要通过狭义销售的锻炼而得到这个道理，你就一定会怀抱信心，选择一个适合你发展的舞台，但哪里才是你实现理想的舞台？实现梦想的舞台很多，可你只有选择一个适合自己的，才能助你登上成功的殿堂。也许你会想现在的智通舞台还太小，无法满足你宏远的目标，但你一定要记住
你是成长的，智通也是成长的！如果有你的伴随，他会成长的更快、更强壮！
智通是一所很好的学校，这里有和你年纪相仿的兄弟姐妹共同奋斗，有孜孜不倦的培训老师为大家授课，有富有挑战的工作时刻冲击你的神经，有美好的未来等着我们共同创造！
2．1在智通你能得到什么？
◇系统的销售知识培训和能力的锻炼，这将使你终身受益！◇可观的销售提成，不仅填饱你的肚子，更为你积累第一桶金！◇广阔的职业发展前景，为你的晋升提供平台！
◇拓宽你的关系网，为你提供一个发展人际关系脉络的大好机会！
2．2为什么要选择智通？
许多选择在智通做销售的人其动机都是不一样的，因各自的背景、经历、教育、期望、心态都是不一样。因此在你选择的时候一定要问清自己，自己究竟有几分诚意想做这份工作？诚意决定成绩、思路决定出路。明确动机，可以帮你实现梦想。
◇有人是希望能积累一些工作经历和经验 ◇有人是看中了销售行业的发展空间 ◇有人是凭着自身的兴趣 ◇有人是为了展示自我的能力
◇有的人会说找不到其他工作只好来做销售
同时，你也要明白天上不会掉馅饼的道理，做销售需要承受很大的压力，你将面临着重重困难。但也因此磨练了人的意志，激发出个人体内最大的潜能，让你不断地发现和挖掘自己潜力，提高你面对任何困难的信心和勇气！最后让我们用李嘉诚的话来结束本节的学习，希望他的话可以对你有所启发。
2．3李嘉诚的话：
◆“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行弗乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”是我历经艰辛不败不馁的精神支柱。
◆真正的推销艺术，大学课堂里学不到，任何书本里也找不到。推销的艺术，在推销的本身，只能在推销之中去把握和领悟。
◆他回忆塑胶公司的经历时感慨道：“这段生活，是我人生的最好锻炼，尤其是做推销员，使我学会了不少东西，明白了不少事理。所有这些,是我今天10亿、100亿也买不到的。”
课后练习及考核要点：
中国石油辽宁销售公司是中国石油天然气股份有限公司销售公司所属的地区分公司之一, 主要负责辽宁省地区成品油的销售业务。自1998年重组改制上划至中国石油天然气集团公司以后, 中国石油辽宁销售公司效益连年上台阶, 各项主要经济指标在中国石油销售系统内每年都位居前列。尤其是在2010年后金融危机各种不良因素影响下, 辽宁销售公司仍然逆势而上、迎风飞扬。中国石油辽宁销售公司近几年在经营中取得了许多佳绩, 一方面, 离不开中国石油集团总部和股份公司的领导;另一方面, 也是中国石油辽宁销售公司领导班子团结协作、全体员工共同努力所取得的结果。而近年来公司卓然有效的财务管理工作在助推企业经济发展中也发挥了重要作用。在公司领导班子带领下, 企业财务会计工作在规范化、制度化、科学化、信息化的轨道上快速前进。种种成绩的取得, 都离不开公司财务团队的领头雁, 她就是中国石油辽宁销售公司的总会计师李丽。
为进一步探寻中国石油辽宁销售公司财会事业发展的秘笈, 近日, 伴着北京初春的淡淡清冷, 怀着对这位巾帼财会英模的深深敬仰, 笔者在中石油集团总部附近的东方花园宾馆里如约见到了李丽。刚见面时, 李丽刚忙完公司的工作部署, 百忙中从沈阳风尘仆仆赶至中石油集团总部。让笔者感到意外的是, 作为全国石油销售系统中威望很高、颇受尊重的总会计师, 李丽没有丝毫架子, 一身清丽的装扮, 谈吐亲和自然, 笑容可掬, 如沐春风。如果说, 随和是李丽留给笔者的第一印象的话, 那么, 随着采访的深入, 为人坦率包容、真诚不掩饰是李丽留给笔者更深层次的印象。在她的人生字典里, “执著耕耘, 奉献财会”是其矢志不渝的人生追求。
注重夯实财务基础开拓创新引领超越
“路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索。”自1980年参加工作以来, 李丽便将满腔热忱都投入到了这个光荣而又辛劳的财会岗位当中。2001年任总会计师伊始, 通过认真学习和调研, 她积极实施集团公司财会管理机制的方针政策, 即实行资源、价格、运输、结算“四项统一”, 实行资金、债务、会计核算“三个集中”, 全面推行预算管理。结合行业和企业的特点和现状, 她开拓进取, 勇于实践, 在坚持以企业经济效益为中心的前提下, 创新提出了一系列科学有效的财务管理举措, 在完善财务内部制度等方面做了一系列深入的工作。
一是全面加强预算管理, 建立科学考评体系。在谈到预算管理成果时, 李丽感慨地说:“自1998年上划以后, 辽宁销售公司积极广泛实施全面预算管理, 并将其延伸落实到企业经营管理的全过程。”通过“年初定目标, 月度排大榜, 季度细分析, 年终严考核”, 按照“严格管理、总量控制、突出重点、保证均衡”的原则, 对运杂费、修理费、租赁费、招待费等敏感弹性费用实行定额预算管理, 并把费用预算现金流与资金计划紧密结合起来, 做到计划要素对称, 预算调控可行, 将全面预算管理执行到底。李丽认为, 只有科学的考核才能促进企业科学的发展。针对中国石油辽宁销售公司下属各公司差异情况, 通过不断广泛深入调研, 她主持设计并构建了“21项经营管理指标综合考评体系”, 这一考评体系包含了企业运营能力、盈利能力、贡献能力、偿债能力以及成本费用消耗水平等各项主要经济指标, 非常富于创造性和前瞻性, 更切合企业实际, 具有很强的可操作性, 在中国石油销售企业乃至国内成品油销售行业中居于领先水平。这一体系在不断实践和完善下, 日益成为企业实力的“展示窗”, 运行状况的“晴雨表”, 不良指标的“警示钟”, 强化管理的“操盘手”, 改革发展的“助推器”。
二是推动会计一级核算, 提高会计信息质量效率。2003年, 李丽在辽宁销售公司率先成立会计一级集中核算领导小组, 选取试点单位, 进行系统测试, 仅仅一年, 集中核算取得成功。辽宁销售公司的所有财务合并报表一次自动生成。至此, 中国石油股份公司对省、市、县直至各加油站的核算业务便一目了然, 并且通过实施穿透查询和实时监控, 实现了信息高效传递、资源高度共享。月度财务报表和季度财务报表的自动生成大幅度提高了会计信息的及时性、准确性, 提高了风险控制能力, 进一步与国际同行业财务管理通行做法接轨, 在国内同类企业中堪称管理的重要突破和创举。
三是狠抓财会建章立制, 完善财务“内部立法”。李丽还坚持“用制度管人, 按程序办事”的原则, 严格依据有关法律法规, 紧密结合企业实际, 她主持制定财务制度147个, 行文29万字, 形成了公司财会管理15个方面的“配套立法”。企业资金、资产、核算等各项工作在财务管理方面都有章可循、有据可依。她主持制定《中国石油辽宁销售公司内控管理手册》财务部分内控流程97个, 占公司重要业务流程的57%, 这些流程图环环相扣, 关键控制文档严密规范, 有很强的指导性、实用性和可操作性, 使企业财会管理在科学规范方面又上了一个大台阶。
财务的出身和多年财务工作的磨练, 使得李丽对财务管理制度细则的把握恰到好处。方寸之间, 方见真知。在保障资金安全和企业经营发展之间, 她身体力行, 大力推行与企业发展相得益彰的管理制度和创新措施。她具备深厚的财务功底并一直延续着其务实细致的管理作风。李丽说:“企业经营要持续发展, 重要支撑是财务管理。”在领导班子集体和王学冷总经理的支持下, 她所倡导的财会改革使企业财务管理进一步走上统一、规范、科学、安全的轨道, 开创了中国石油辽宁销售公司财务工作新局面, 尤其在资金回笼和精细管理方面硕果累累。
一是睿智把关, 力排万难, 确保资金安全回笼。多年来, 李丽一直把货款安全回笼作为财会管理的重中之重。她指出, 市场销售和加油站员工辛苦挣钱不易, 财务人员的首要职责是千方百计加快货款回笼, 把挣到手的钱看住、管好。首先, 通过规范银行账户管理, 坚持全公司在同一家银行统一开户, 一个会计核算主体只能开立收、支两个银行账户原则, 使辽宁销售公司自重组初期的380个账户减少至113个, 为“收支两条线”提供网络支撑。其次, 通过与银行签订到加油站、营业室上门收款协议和资金清算协议, 实施省公司网上银行自动归集所属各公司收入账户资金, 打造可靠货款回收渠道, 提高资金运行效率, 保证货款安全回收, 给资金系上安全带、保险绳。对于历史遗留的呆死账, 通过坚持“谁经手谁清欠、责任人离岗清欠、主要领导负责清欠、债务重组以现金为主、依法清欠”五项清欠原则, 开展多渠道、多层次、多方式、立体交叉的清欠工作, 应收款项余额从2001年的9.1亿元下降到2000万元。清回大量现款, 盘活了资金, 并明令禁止新的赊销, 从根本上消除了资金安全隐患。
二是强化对标分析, 科学完善, 提高精细化管理水平。2009年, 她组织财务部门与强势发展的其他公司进行全面对标分析。通过板块的精细化管理会议进一步明确对标分析的方向。她组织人员制定实施方案, 在省市之间开展对标分析, 搭建成“两级三体系”对标模型。通过对标分析, 辽宁销售公司与同行业标杆企业对标, 锁定41项指标, 逐一分析, 改进不足, 逐渐缩小差距, 全面提高了企业的盈利和竞争能力。2010年, 辽宁销售公司在战胜金融危机影响中逆势而上、脱颖而出。同年6月3日, 在常州召开的集团公司2009年度经营指标评价结果发布会上, 在34家销售企业24项综合指标对标排名中, 辽宁销售公司以总分89.4分的成绩荣登榜首。2010年, 辽宁销售公司还获得了销售量、利润第二名的好成绩。
全面理财勤勉履职不断加强队伍建设
在财会工作中, 李丽坚持“依法理财、以德理财、用智理财”相结合, 做到“开源有方、节流有道、预算有数、落实有法”。她坚持严格按照国家法律法规、党的方针政策、企业的规章制度办事。坚持重要事项班子集体决策, 认真落实不走样, 坚持在总会计师岗位上干一天, 就要尽职尽责, 问心无愧。
李丽非常关注队伍建设和人才能力的提升。在她看来, 高素质的财会队伍和德才兼备的人才储备是推动公司现代化财务管理发展的根本保障。她高度重视财务人员能力的培养, 通过坚持一人多岗、定期轮岗、定期培训、有效沟通等灵活多样的措施, 着力推行学习型财会队伍的建设。通过有针对性地开展培训, 财务人员实现了知识结构由单一型向复合型、由资历型向能力型的转变, 培养财会人员爱岗敬业、任劳任怨、热爱学习、尽职尽责的优良作风。另外, 李丽领导下的财会队伍还多次承担集团公司财会工作改革与新业务手段的试点与探索, 并多次受到中国石油集团公司、股份公司和销售总公司的表彰, 先后被评为“资金管理先进集体“、“财务资产工作先进集体”、“预算管理信息系统建设先进集体”, 2010年初, 财务处共6位优秀员工被评为先进个人。
廉洁公正心系群众诚心诚意造福于民
一个好领导, 是员工之福;一个好女儿, 是父母之福;一个好母亲, 是孩子之福;一个好妻子, 是全家之福, 李丽就集这多重身份于一身, 她在方方面面都做出了表率。李丽说:“要做好一个人, 首先要做好以下几点:对父母要尽孝, 对孩子要尽责, 对朋友要尽义, 对亲人要尽力, 对爱人要尽心, 对领导要尽职。”她也以这样的准则来要求自己, 履行自己的职责和义务。看待生活, 她有一种处事不惊的达观从容, 更有丰富智慧的人生哲学;而对待工作, 她将认真务实、矢志创新、执著奉献的精神融进了自己的血液。
最珍贵的给予, 就是给予希望;最有价值的帮助, 就是帮助实现梦想。把爱心与忠诚传之弥远, 给身边每一个人带去安慰和帮助, 正是李丽作为一个总会计师的不变心声和不改初衷。李丽关注职工、心系基层, 甚至连他们的衣食住行都探根究底。多年来, 她关心奋斗在一线的干部员工, 并将他们沉甸甸地放在心里。在关于福利待遇、费用支出、工作环境、条件改善项目等方面, 李丽想方设法与上级沟通协调, 争取资金支持。通过她的积极努力, 为干部员工、离退休老同志办了许多实事、好事, 得到上级领导的充分肯定和广大员工群众的普遍好评。
如果说, 世界上最宽阔的是海洋, 那比海洋更宽阔的是天空, 比天空更宽阔的是人的胸怀。她那深深的人格魅力令周围的人敬重和折服。她说, 自己只是做了最平凡的工作, 然而她却在其中做出了不平凡的成绩, 赢得了员工群众发乎心底的热烈赞誉。
巾帼热忱无怨无悔写意豪迈财智人生
将火热的情爱献给企业, 将热忱的心志献给财会事业, 默默无闻、执著追求, 奉献毕生、无怨无悔, 这是李丽多年来的人生缩影。面对这样一位可亲、可敬、可佩的总会计师, 笔者仿佛看到一幅美丽的图画:她用点手乾坤的“魔棒”, 鬼斧神工般谱写了中国石油辽宁销售公司的财会传奇;带领财会团队迎接挑战, 一次次完成完美的超越;她的事业在前进, 她的光荣在升华, 她的梦想在实现……
在被问及总会计师在企业中的职能作用时, 李丽深情地说道:“作为总会计师, 尤其要有主人翁的责任感和忧患意识。”她认为, 总会计师首先既是财务工作的当家人, 还是公司高层的管理者。作为总会计师, 是在管理着一个企业。其次, 总会计师还担任着“军师”的角色。不仅要发现问题、反馈情况, 还要为领导出谋划策, 找到行之有效的解决方法。多年来, 她坚持“基础要牢、眼界要高、起手要低”的“三项原则”, 坚持挤时间加强学习, 不断更新观念、丰富知识, 为决策和管理提供依据。最后, 企业还赋予了总会计师特殊的社会定位与规范要求。李丽说:“有其职斯有其责, 有其责斯有其忧。”作为总会计师, 执掌公司的财政大权, 这不只是一份外在能看得见的地位和权利, 更是一份沉甸甸的责任。总会计师要经常思考如何正确使用权力, 来维护企业利益。
春华秋实, 福杯满溢。李丽务实求真、鞠躬尽瘁的使命感赋予了她无比坚韧的信心、意念和动力;持久专注、认真细致的态度赋予了她认真负责、务实高效的行动, 也赢得了赞誉。她先后获得“全国清产核资先进个人”、“中国石油集团公司财务资产先进工作者”、“沈阳市劳动模范”等荣誉称号。面对成绩和赞誉, 她总是谦虚地说:“我只是根据公司领导的安排做了自己应该做的工作而已。”
面对未来, 乘着中国石油这艘不断扬帆远航的“航空母舰”, 李丽仍将在辽宁销售公司的财会事业中求索不已。奉献不止, 在财会生涯中耕耘了31年之后, 李丽从容而洒脱地微笑着, 她将以她永恒的爱心和执著, 率领她的财会精锐之师继续描画更加精彩的未来!
在进Nielsen Media Research公司之前,我没做过Sales(销售),更没用英文做过Sales。做Sales说穿了很简单,从打电话开始。打一百通电话,会有一通有兴趣的客户。不管那客户在哪儿,赶快飞到那客户的城市。飞十次有一次会成交,那就是业绩。所以一开始做Sales,就是拼打电话的数量。量大,一方面练功力,另一方面碰运气。
刚开始打电话,我有剧本。我把所有要说的话,以及针对客户任何可能的反应所可以响应的话,全部写下来,并且背好。打电话时,我面前有一张类似树枝一样的“路径表”。客户反应是东,我就讲东边一系列的话。他反应是西,我就讲西。但这“树形图”仅供忘词时偷瞄,我必须把内容全部记在脑中,并且说得熟练,否则像在念稿子,客户一听就反感。你一定接过念稿子的电话销售,你会愿意听下去吗?
把所有可能发生的情况和应对的台词全背熟并不容易。这下我怀念起台湾的填鸭式教育。谁说填鸭式教育一无是处?还好我会背书。然后每打一通电话,我就依照顾客的反应,增加树枝,或修改某一根树枝上的台词,于是这棵树愈变愈大。
我认为所有在企业做事的人都应该有Sales的经验。一般人想起Sales,直觉的反应是低声下气、沿门拜托,似乎不够高尚。我也曾有过这种偏见。事实上,很多MBA都有这种偏见。所以大家毕业都想到投资银行或企管顾问公司上班,很少人愿意到产业界,踏踏实实地做Sales。
但事实上,没有任何工作比Sales高尚。因为要卖东西给陌生人,需要许多美好的特质。积极方面,你要能了解产品,并和人沟通。消极方面,你要能承受挫折,并永葆乐观。
Sales要做得好,你必须聪明,对产品和产业有充分了解;你必须能识人和服人,在短时间内取得陌生人的信用。你要有口才,也要有情操,要能交朋友,也要能承受羞辱。兼具这些特质的人,当然高尚!
我很难想象,任何没做过Sales的人,能成为企业的领导人。我更难想象,任何没做过某种形式的Sales的人,能成为一个好的爱人。当你没了解过别人的需求、没倾听过别人的困扰、没被无情地拒绝、没被不断地羞辱、没在被羞辱一百次后还愿意拿起电话,你怎么可能是好爱人呢?
事实上,所有的工作都是Sales工作,或都有Sales的成分。医生看病,了解病征、解释病情,就是在了解顾客需求,并提出合适的产品(药方)。工程师写程序,第一步还是要了解顾客的需求,然后再想该怎样解决顾客的需求。律师辩护,是要将“委托人无罪”这项产品卖给法官。就连MBA喜欢去的投资银行和企管顾问公司,本质上也是在做Sales。投资银行要说服A公司去买B公司,企管顾问要说服客户给他们项目做,通通都是在卖东西。
很多学弟学妹问我毕业后该做什么好,我没有答案。毕业后该做什么,要看每个人的热情。但不管你的热情是什么,做一次Sales的工作准没错。做Sales不但让你成为更好的经理人,更让你成为更好的“人”。
摘自《开除自己的总经理》 华文出版社
看看这些常常被销售员们挂在嘴边的理由吧：
“我今天实在没时间了，请您让别人打电话过去吧，”
“今天的天气实在太好了，又是星期天，客户肯定出去游玩了，我去他家也见不到人。”
“他不会同意和我见面的，做为一个事业如此成功的人士，他怎么可能看得上我们的产品呢？还是算了吧。”
这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。如果你因为害怕客户的拒绝，而为自己找借口找理由开脱的话，你永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果你不敢跟客户去接触，不敢面对客户的拒绝，又怎么能成功地把产品销售出去，又何谈销售业绩呢?
有一些销售员在拜访客户前还对自己的目标很明确，推销的手段也很灵活，但是在关键时刻却失去了获得工作成果和引导客户直到签约的勇气。而这都是因为销售员在销售过程中犯了一些错误。
其实，任何销售员都会犯错。如推销之神乔·吉拉德、原一平等，他们无一不犯过错误。犯错误并不可怕，可怕之处在于不能正确看待错误，然后从错误中走出来。
假如，现在只给我们20天的时间，要我们在这段时间内纠正以前的错误，那么，我们到底能做些什么实质性的工作呢？20天你可以完完整整地看上两部肥皂剧；20天你也可以无聊地倚在办公椅上让体重增加几公斤；20天的时间还可能就在你的不知所措中悄然流逝……
亲爱的销售员朋友们，假如这样是多么的让人沮丧！
我们来看看《你的销售错在哪儿--20天走出影响销售的86个误区》这本书给我们带来了什么--假如我们通过不断的反省、学习并最终走出那些误区，我们将会取得多么辉煌的业绩！
第一天：不做准备就访问客户。即使你做了准备，准备得够充分吗？是不是用起来得心应手？
第二天：不知道订单在哪里。谁是你的A级客户？谁是你的潜在客户？你应该怎样取得他们的信任？
第三天：邀约没有技巧。初坠爱河时，为了与心仪的人约会，你是那么的有勇气和技巧，可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚？
第四天：不守信用。这个道理大家都懂，为什么还会时常犯这样的错误？
第五天：识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理--没人喜欢做没有利益的交易，你的产品或服务能为客户带来哪些利益？你必须藉此打动他们！
第六天：以自己为核心进行销售，
赶紧来个180度的转弯吧，毕竟从口袋里掏钱的不是你，而是站在你面前的客户。
第七天：给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了，顾客如果有上当受骗的感觉（哪怕只是忧虑）你也很难拿到订单。
第八天：盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足，另一方面也是你准备不足的表现。
第九天：机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能，更要让客户参与进来，进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。
第十天：产品解说缺少吸引力。这一点和第九天比较类似。
第十一天：急于成交。成交是至关重要的一环，在这一环节中的一个小小的失误，都可能让你所有的努力都前功尽弃
第十二天：不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”，那么销售员在处理客户的异议时，可以施展哪些技巧呢？
第十三天：签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单，还牵扯到切实利益和法律责任的问题。
第十四天：成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻，怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢？
第十五天：收款不讲求方法：发货后收不回货款比发不出货物更让人感到沮丧，不是吗？
第十六天：不善维护客户群。一定要维护好已有的客户群，老客户可能不会带来多少惊喜，但稳定的销量又让我们夫复何求呢？
第十七天：不重视交往中的行为规范。人们已经习惯于用销售员的言谈举止等行为表现来定位其所在的企业的价值观和文化理念。很难想象如何让客户接受一个礼数不周或让人产生反感的销售员所推销的商品。
第十八天：不善于合理利用时间。上帝对每个人都是公平的，很多人的成功秘诀就在于没有让时间无谓的浪费掉。
第十九天：推销时没热情。热情是销售员自信心、敬业精神、竞争意识、服务意识的综合体现，它总能带给客户积极的感受。
第二十天：发现不了自己的销售优势。实际上销售领域并没有什么“秘笈”和“宝典”，最有效的方法就是发挥自己的销售优势，培养良好的销售员个人魅力。
42、挑战自己的面子，挑战自己的学识，挑战自己的耐力。
43、做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。
44、销售的第二步就是把自己销售给自己。
45、全员实动，本周破零增加拜访量，业绩攀新。
46、世界会向那些有目标和远见的人让路。
47、团结一心，其利断金。
48、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。
49、人们不可能怀着好奇心邀请你，同时又把你推开。
50、脚踏实地，打造金牌团队;放飞梦想，造就辉煌人生。
51、敢于竞争善于竞争赢得竞争。
52、回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心。
53、全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新。
54、只有提升能力，才能倍增业绩，方可倍增收入。
55、双牛并进，必压群雄。
56、精耕深耕，永续辉煌，素质提升，交流分享。
57、心中有梦要讨动，全力以赴向前冲。
58、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
59、时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。
金秋送爽，新人成双”。马上就要迎来我国传统的两大节日中秋节和国庆节，另外10月份也是一年中结婚较为集中的两个月份之一。在经过了几个月白酒销售淡季的养精蓄锐后，这对酒类生产企业和经销商来说，无疑有着巨大的吸引力，各企业纷纷摩拳擦掌开始迎战这场即将到来却没有硝烟的战争。
多年来，婚庆市场一直是酒类生产企业追捧的对象，但是由于受品牌知名度、消费者认知度等限制，不同企业推出的婚庆用酒销售情况也是各有千秋。随着消费者消费的升级以及需求的多样化，为了让参加婚礼的人乘兴而来满意而归，喜主们往往要准备3种酒水，葡萄酒、白酒和啤酒。葡萄酒体现新人的浪漫和爱情，白酒体现的是喜主对客人的厚重和尊贵，啤酒则是让大家开怀畅饮，激情迸发。
从很多婚庆宴席上能发现，不论是富商高官还是工薪一族，都要准备这3种酒水应对不同客人的饮用习惯。
记者通过多方采访调查一些生产企业、经销商和几对新人，了解了一下近期婚庆用酒市场的情况，以求得到相应的信息，满足生产企业和消费者的需求。
新人父母 选名酒体现身价和诚意
今年5月份，记者在参加山东一位朋友儿子的婚礼时，看到摆上餐桌的4瓶白酒中有2瓶郎酒、2瓶五粮液，当记者为何没准备几瓶地产酒时，其回答是“在感觉上用地产酒不足以表示诚意，再就是现在只有一个孩子，结一次婚不怕多花点儿钱，只要客人喝得高兴就行。” 这种情况在条件优越、家境富足的家庭表现尤为明显，很多人认为现在的婚宴饭菜标准基本成型，只要是花费上足够的钱都能吃到相同的东西，所以很多时候在同一家酒店参加婚宴，最后客人评价的不是饭菜标准，而是喝的什么酒。去年烟台一位朋友在给女儿举办婚礼时更是煞费苦心。为了女儿的婚礼，他在多年以前就开始搜集茅台酒，由于现在市场上购买的茅台难以保证真品，他在去韩国考察的船上发现有中国出口到韩国的茅台，凭借多年对茅台酒的研究和直觉，他认定这是真的茅台。由于随身带的现金不够，他发动了一起随行的同事和朋友凑钱将现场的46瓶茅台酒一并买了回来。但是到了女儿结婚的时候由于客人太多，只好又通过其他正规的销售渠道购买了一些茅台的其他产品。
新人首选 好名称寓意酒和定制酒
现在的年轻人个性很强，独立性很强，很多时候在婚礼操办和举办宴请时都是自己做主，根据自己的喜好来决定仪式和宴请的标准以及酒水的选择。不久前一对属虎的新人结婚，他们没有到琳琅满目的酒水市场做精心细致的挑选，而是很果断地做出了决定，选用景芝酒业的红瓶景阳春小老虎酒。大家都知道，红色的包装代表喜庆，而景阳春小老虎的包装正是两个人的属相，其寓意很明确。由于这对新人所在的城市不在景阳春所在地山东潍坊，还是托人购买的，当客人就餐时看到桌上摆放的酒水时，自然是一番赞美之词。
年关将近酒企促销创品牌
对白酒市场而言，节庆活动意味着销售高峰，尤其是中秋、春节等传统节日。从现在到春节到来的两个月，白酒市场将持续上演铺货、促销、团购等各种激烈竞争的大戏。当前国内白酒消费持续升级的行业大背景将会更加坚定白酒旺销。不过就记者对部分白酒企业和经销商的走访情况来看，这种销量的季节性激增还需要再等待一段时间，目前白酒生产企业、经销商正在积极为元旦、春节的到来做准备。
销量扩大增加提价预期
从市场最近一次对白酒的统计情况来看，目前白酒批发的量价都没有出现太大变化，基本保持正常水平，没有出现太多囤货的情况，各品牌白酒价格也趋于稳定。12月份就会进入元旦和春节的备货期，白酒销量会出现大幅增长。
白酒产量继续保持增长，随着旺季的临近市场对白酒的需求逐步增加，预计自12月开始白酒销量增速将开始提升。此外，国家对于消费的重视以及消费升级的大趋势，也将助推白酒行业尤其是高端白酒的成长。随着宏观经济的进一步好转，进入销售旺季的白酒行业有望在四季度继续维持高速增长。
白酒存在涨价预期，高端白酒也有涨价的潜在氛围，但都需要看茅台和五粮液的动作。这些品牌白酒之所以频频涨价，原因有三：一是受益于消费升级的大环境;二是国家去年出台的白酒消费税新规使企业有提价向消费者传导的动力;三是粮食和其他生产资料价格上涨的压力。“白酒作为一种主流消费酒种和情感沟通载体，会随着通胀逐步涨价，因为白酒消费的定价不主要依靠成本，而是看消费者的接受程度，通胀预期下消费者容易接受涨价。”一位业内人士告诉记者。
对于涨价时点业内略有分歧，有人认为将迎来销售高峰期的白酒不排除在近期涨价的可能，今年年内涨价的可能性已经不大，预计明年初将迎来涨价。业内人士分析，临近春节，白酒消费旺季来临，加上原辅材料价格上涨、市场供求状况及企业发展战略需要等因素，中高端白酒涨价潮隐现。
纷纷增加促销力度
促销是白酒营销的重要环节，很多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季来临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销手段增加淡季销量;而当旺季来临时，促销更是作为应对竞争、招揽客户的超级招数，频频亮相。
从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，白酒在终端的不断促销目的在于加强品牌的表现，提高品牌的知名度，促进销售，增加竞争实力，为零售商、批发商、消费者带来更多利润和实惠。
一位白酒企业的负责人表示，白酒是一种特殊的商品，对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌 的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。
滨河九粮液相关人士告诉记者，随着旺季来临，他们将全方位准备，扩大营销力度，加大宣传力度，打一个漂亮的旺季营销仗。参加2011年秋季全国糖酒会，扩大了品牌在全国的影响力;作为天宫一号与神舟八号对接任务的指定庆功专用酒等等系列营销活动都紧抓时机，扩大营销节点，彰显品牌实力。为迎接旺季，四川郎酒集团销售公司与甘肃丰瑞天悦公司举办了红花郎高端客户品鉴会，在兰州市场上，15年陈红花郎等郎酒产品一路飙升，已成为今年市场上高端酒的品牌。同时，10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒和50年青云郎酒等产品也以其幽雅细腻的酱香赢得了不错评价。
在兰州市各大超市酒水区，几乎所有的甘肃地产白酒都在这里摆开长阵，降价的、买赠的、返现、送礼各种营销手段，各显其能。在这些地产酒中，有金徽酒业的柔和金徽、陇南春新品，滨河集团的九味国香、九粮天脉、九粮春、淡雅九粮醇，武酒集团的武酒坛藏，平凉新世纪集团柳湖春酒业公司的水晶崆峒等。
地产酒由于市场稳定、消费者忠诚度高、广告力度大等，节假日期间进行促销活动丰富，在旺季即将到来之际，这些地产酒的销量将有明显的上升。此外，与名酒一瓶两瓶地购买不同的是，由于很多人习惯了地产酒的口感，在节假日时一般都是成箱地买回去自己喝或者是送给长辈。
消费理念升级
随着白酒文化的演变，人们将越来越多地用文化“层次”更高，更健康的产品来表达个人的情感和作为社会交往的工具。消费者消费，越来越理性，对产品的品质、口感等更加看重，这也要求白酒企业及时推陈出新，不断提升产品品质来满足消费需求。
对于长期以中低档市场为目标市场的其它传统白酒企业来说，提升自己主力产品的档次，是其面临的一个重要战略任务。由于两个方面的原因，这些企业要完成这个突破有相当的难度：一是要突破历史上形成的传统价格定位。与新品牌相比，“传统名酒”的历史价格反而成了提升品牌档次的包袱;二是实施有效的市场价格管理制度，解决目前市场混乱，价格下滑的问题，很难设想，如果连目前档次都保不住，怎么有可能提升品牌的档次。
白酒企业发展到一定阶段之后，必须要进行产品和品牌升级，在高端传递出一种声音，来角逐利润更高的高端市场。目前低端白酒供大于求，高端白酒持续走俏，供需矛盾突出，高端酒涨价能够拉宽价格带，对整个白酒产业尤其对中高端白酒的升级发展非常有利。区域性品牌若在高端酒领域有所突破，将会打开新的增长空间，这对区域性品牌白酒提出了更高的要求。2
酒水销售人员：如何提高业务能力和心里素质
一、保持良好的心态。
良好的心态是作为一名优秀的业务人员的最基本的条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作心态；具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪调整的心态。“胜不骄、败不馁”，有了一点成绩，不要得意忘形，洋洋得意；被拒绝，失败了，也不要垂头丧气，自暴自弃。永远保持良好的工作心态，及时对自己的心态进行调整，也是衡量一个优秀业务人员的最基本的条件；
二、勤奋。
勤奋是成为一个优秀业务人员的必要条件。我们不否认有极少部分有天赋的业务人员，他们不用勤奋的努力，只是打几个电话，就可以搞到很好的业绩。但我们大部分人都是凡人，我们的智商都相差无几，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多打几个电话，每天多比别人多拜访几个客户；勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会，自己给自己多主动寻找成功的机会。今天的社会，并不缺乏机会，而是缺乏发现机会的眼光和把握机会的能力，勤奋，自然给你增多了几分发现机会、把握机会的机会。“天道酬勤”，“勤能补拙”，“笨鸟先飞”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古训，也说明了勤奋在成功中的重要作用。自然，作为一个优秀的业务人员，勤奋也是必不可少的条件之一。
三、掌握一定的方法和技巧。
“工欲善其事，必先利其器“，充分说明了在成功中，掌握适当的工具的重要性。销售过程中的方法和技巧，就是我们作为优秀业务人员的工作工具。只有掌握了这些方法和技巧，我们才能少走弯路，早日成功。这些方法和工具，都是我们的营销前辈们，用自己的努力和汗水总结出来的；是他们做了很多的营销案例，然后总结出来的智慧结晶。我们完全没有必要再浪费时间，自己摸索，学会掌握它们就是了。
当然，学习先进，也就意味着放弃自己的缺点和不足，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的过程。任何人都不愿意承认自己是错误的。但是，没有这个痛苦的蜕变过程，我们就无法成长，无法进步。成长和进步都是在一次次的否定自己，找到适合自己的方法和技巧后，一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变，“穷则变，变则通”也是这个道理。
四、坚持不懈。
这是作为一个优秀业务人员的最重要的条件。这也是讲我们上面所说的事情，进行重复实践，重复训练的过程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也许会成功；只有天天努力，你就一定会成功！努力，不一定成功，但放弃，就一定失败。“你今天努力并不难，难就难在你每天
都努力，不放弃”。“坚持就是胜利”，“贵在坚持”，“持之以恒”！
对高端白酒营销的几点分析
随着中秋的到来，白酒的价格在不断上调，但是以飞天茅台为代表的中高端白酒还是供不应求，由此看来，若有人想新立门户，要花费很长一段时间，或是即使很长时间都很难达到理想的效果，老品牌的文化底蕴已经在人们心中根深蒂固。
虽然中高端白酒不乏市场，但由于啤酒，红酒市场的开拓，部分白酒的地位也略受影响，而白酒中受影响最严重的必然是高端白酒市场。那么，怎么才能把握高端白酒的稳固地位?找到最完备的高端白酒营销策略也成了白酒市场的一条生存出路。
高端白酒营销策略分析：
一，市场环境分析
由于白酒地位不同于其他产品，环境又包括一下几点：
(1)地理环境
白酒的产地对于懂得白酒的人尤为重要，每个地区对于酒的口感味道以及浓度的要求不同，所以按照不同的区域划分，对于品尝白酒的优劣有着不同的标准，例如山西汾酒与河北衡水的老白干，完全是两种不同的酒品，它们把握着各自的市场，却从不用担心自己消费群的流失，这完全是地理环境决定着消费人群的动向。
(2)文化环境
白酒既然渐渐成为文化传播的媒介，固其所承载的文化底蕴各不相同，通上，地理环境决定着各个地区的文化差异，所以显现出来的便是追逐不同文化的消费群有着不同的对文化理解，自此，酒，反映着人们对文化的理解，文化决定着酒的诞生和市场。
(3)竞争环境
白酒的市场日益壮大，必然出现众多企业的竞争，想要在自己的领域拔得头筹，必然要涵盖众多普遍状况同时又要有自己突出的特点，随时了解对方的动向，在此基础上发展自身的企业。
二，产品分析
无论其他外界因素如何变换，自身的产品要始终处于最完备，且始终不变的状态，保证自己的产品总是处于精益求精的不断运作的路上，和好酒不怕巷子深的道理一样，是金子总会发光，时刻在产品的雕琢上下工夫，或是多开发新产品都是众多企业所必须的品质。此外，包装的美观和方便性也是白酒产品的一项重要指标，对于产品也有一定的促进作用。
三，消费者分析
消费者是个不固定群体，对于品牌的忠诚虽然占据市场一部分，但是也不乏有一部分不稳定因素，造成市场流失，自此，这是不得不考虑进去的问题，即使 1
市场已经稳定，企业要想发展还是要有开拓精神，去开辟新领域的客户，把自己的市场逐渐壮大，当然与此同时也要保证稳定的客户不流失，才是上策。
四，企业分析
同竞争环境不同，企业的发展不单单靠竞争对手的威胁与压力，更多的应该是企业自身，譬如自己的文化底蕴少于对手，那么就该在产品品质上有超越对方的信心，在企业管理上有突出的一面，从内到外不断完善企业，也是一种发展的必要条件，有了完备的设备，突出的管理，优质的产品，是企业发展的基本条件，才有基础与同行业竞争。
五，其他
另外，内外因素的分析，当然少不了的是宣传、促销等活动，这些活动的开展，大部分都是建立在以上各个因素的基础上，例如，宣传自身品牌的文化底蕴优势，宣传产品价格优势，等等。
一、钢铁销售体系的构建
1. 明确钢材销售营销体系的建构目标
在钢材销售当中要想构建一个全新的营销体系, 我们首先应该对市场特征有深入的了解, 在制定明确合理的构建目标。然后将影响钢材销售的多因素综合综合进行考虑, 并在此基础之上构建起适合自身企业发展的一套营销体系。因此说, 作为钢铁企业必须综合考虑自身企业发展的实际情况, 是不是能够应对市场变化的快速反应机制, 是否还具有嫩巩固开拓市场的能力, 自身现有的营销渠道是否还有挖掘的潜力, 是否能够快速的建立起快速市场响应机制, 是否还有较强的市场竞争力。
2. 构建完善的销售服务管理体系
构建钢材营销体系的过程中, 钢铁企业的管理人员要清楚的了解到钢材营销服务管理的实际需求, 并尽最大努力满足这些需求, 再者要实时的把控市场, 分析市场行情、走向, 总结市场的整体发展趋势走向, 并依据市场发展导向为基础, 不断构建起适合自身发展, 适合市场发展的新钢材营销体系, 并与之配套适合的售后服务管理体制, 根据客户的需求情况以及企业自身发展的实际情况, 制定相应的营销管理体系, 逐步提升企业的服务质量。
3. 提供各种各样方便快捷, 细致周到的服务
传统的钢铁企业都是根据用户的订单, 然后进行生产、制造, 这样钢厂本身不需要库存, 不会压资金而影响周转, 但是当今时代的发展, 用户不在喜欢这样的营销模式, 更多的客户期望钢厂能够做到随时可以看样购货, 现金提货, 一站式购货等模式, 并能够根据需求情况安排相应的配送服务。这样的钢材市场才是信息流、商流、资金流、现货交割四位一体的现代理念的钢材物流中心。因为这样, 给用户带来极大的便利, 及缩短了供货商与用户之间的地理距离、环节距离, 同时有助于用户与企业之间构建起良好的心理桥梁。
4. 销售渠道管理
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理, 以确保渠道成员间, 公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动, 其意义在于共同谋求最大化的长远利益。钢铁企业市场营销渠道一经建立, 还必须对其加强管理, 以充分发挥其销售功能, 确保实现钢铁企业的经营目标。
5. 加强调查研究, 提供科学的决策依据
多数钢厂缺乏对钢厂市场进行实地考察, 价格都是随着经销商的变动而变动, 销售方面, 钢厂销售也是少的可怜, 而导致这些现象的原因主要是因为钢厂销售方面的对于经销商所产生的过度依赖, 将直接影响到钢厂企业写销售情况。所以说, 作为钢企首先要认真的了解当时的市场情况, 并进行及时的反馈,
二、销售体系的构建与销售绩效的关系
1. 合理的钢铁体系构建是拥有高销售绩效的基础
企业是以营利为目的的, 所以销售环节是钢铁行业的关键环节。在严峻的国内环境下, 只有构建合理、有效的销售体系才能获得大的效益。企业应根据自身的行业特性和产品特性去选择最科学有效、最适合的销售渠道, 使产品在既定的目标市场中达到销售数量最大化, 从而一方面获取最大的利润, 另一方面有效地抑制竞争对手同类产品的销售空间, 控制既定的目标市场。
2. 销售绩效是销售体系的反馈信息
高的销售绩效可以作为建立销售体系的参考, 好的销售绩效就可以验证销售体系的好或坏, 坏的销售绩效反应出销售体系的不足, 可以通过销售的各个方面信息来建立合理的销售体系, 以提高钢铁销售的效益, 使其利益最大化。可以说, 销售绩效是销售体系的反馈信息, 销售绩效会给销售的体系反馈很多有用的信息, 比起理论资料更为合理。
3. 销售体系与销售绩效息息相关
销售绩效与销售绩效互相影响, 只要很好的利用, 相信会给企业带来很大的效益。可以通过建立合理、符合市场需求的销售体系来达到高的销售绩效, 同时通过销售绩效带来的信息便可建立符合当前所需要的销售绩效。钢铁企业要学会利用已有资源创造更大的利益, 只有在变通中才能使得企业发展好。
三、结语
随着我国经济的发展, 钢铁行业要学会从“材料商”到“综合服务商”的转型, 钢材销售进入了主流阶段, 消费者的要求也越来越高, 高效、经济的钢材销售已成为主导, 所以钢铁企业只有建立优化、合理的销售体系才能为自己带来大的经济效益, 让我国钢铁服务走向世界。
参考文献
[1]郭宁.钢材销售和市场决策支持系统的设计与实现[J].山东冶金, 2010, (5) .
[2]李勇昭.买方市场形势下钢材销售模式之转变[J].中国储运, 2009, (6) .
[3]张爱琴.21世纪服务营销发展趋势初探[J].兰州学刊, 2004, 05:101-102.
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