证券行业创新业务

证券行业创新业务（共8篇）

证券行业创新业务 篇1

近年来，国内证券行业因创新正出现巨大变革，面对机遇与挑战，经纪业务必须加快转型速度。经纪业务的转型推动营业部转型，营销团队的建设与科学管理是营业部转型成功的关键因素之一。

目前营销团队面临着传统客户开发、金融产品销售及各项创新业务开发的压力，业务拓展需要更强大的执行力，规范化、标准化的营销业务过程管理的重要性越来越凸显出来。为了不断提升营业部营销人员业务水平，打造一支有较强执行力和竞争力的营销团队，本部经过调研，并结合我公司分支机构营销管理的实际情况，特制定本指引。

一、营销人员（含客户经理及经纪人）日常工作

1、合作网点驻点客户开发：推介公司及所属营业部，发放宣传材料或名片，积累潜在客户并获取其联系方式，引导客户办理三方存管签约，协助客户办理开户手续，并积极引导网上开户。

2、电话营销及陌生拜访：制定拟拜访客户计划，熟记营销话术，创造再次沟通机会，邀约客户并准备后续拜访。

3、金融产品销售：认同“产品销售”业务的价值（满足客户理财需求，拓宽员工收入来源）；学习产品基本情况、熟记产品特色和卖点；组织潜在客户名单和拜访计划，约见客户，将适当的产品推荐给具备相应风险承受能力的客户，指导客户完成产品协议等材料的填报；向客户如实通报产品业绩表现，协助客户完成产品到期后的本金 及收益兑付。

4、创新业务和机构业务开发：收集身边有新三板发行、约定购回、质押式回购、基金托管、私募基金产品销售等新业务需求的潜在客户和企业资料，储备此类业务目标客户；向营业部负责人报告目标客户培育进度；制定拜访计划、做好拜访准备、约定拜访时间；与营业部负责人或营销总监共同拜访目标客户，记录拜访结果；协助营业部完成与目标客户必要的日常沟通与联系工作。

5、客户维护工作：注重口碑营销，认同“服务好一个客户，相当于服务好十个客户”理念；每日至少拜访一名本人开发成功的存量客户，学习公司当天统一发布的投顾报告，并按规定向客户传递，推介公司各类投顾产品、融资融券、期货IB、期权等业务。

6、业绩自查及自身素质提升：真实、准确、完整地编写工作日志及工作计划并准时上报，按时参加团队及营业部每日/周例行会议，按要求参加本团队或营业部组织的各项培训活动。

二、营销督导、检视工作

1、营销活动组织与督导：根据公司下达的营销活动方案，编制本营业部营销活动督导细则，确定营业部总体目标并分解到人，制定确保指标达成的督导计划和时间进度目标、定期进行活动业绩检视、经验分享与总结。

2、金融产品销售督导：根据公司下达金融产品销售计划，将任务分解到人，制定有效的奖惩措施，组织人员学习产品特点，销售期内每日对个人销售情况进行检视，树立销售标兵并及时推广优秀经 验。

3、创新业务和机构业务开发与督导：营业部负责人及营销总监、区域经理应将新三板发行、约定购回、质押式回购、基金托管、私募基金产品销售目标客户的开发作为重点工作之一；为营销人员创新业务和机构业务目标客户的公关创造有利条件、提供必要帮助，促成项目成功开发；及时跟踪营销人员目标客户培育开发进度，并给予及时辅导。

4、安排人员进驻合作渠道网点，及时对网点进行巡查，检查并记录驻点营销人员的在岗情况、工作表现和网点维护情况；检查社区营销点的业务开展情况，评估营销效果。

5、跟踪营销人员业绩达成进度、级别升降情况，及时约谈业绩下滑人员，要特别关注降级客户经理，帮助其查找原因、提出业绩提升建议；营销人员业绩达标情况应与督导人员绩效挂钩。

6、组织营业部内的团队竞赛，对各营销团队或个人业绩定期进行排名并公布，营造良性竞争的氛围。

三、团队建设工作

1、制定合理的营业部营销团队建设计划，搜集有入职意向人员的资料及联系方式，对应聘者进行面试和筛选。

2、积极接触同行业成熟营销人员，在公司营销考核制度框架下建立有竞争力的激励机制，吸引具备特殊营销技能或团队建设能力的人才。

3、制定本营业部营销人员月（季/年）度培训计划并组织实施； 每月至少组织1次全营业部范围的营销人员技能培训，确保所有客户开发人员均完成执业前培训并考试合格，按要求参加执业资格后续教育培训。

4、针对新产品、新业务的推出，及时组织营销人员业务培训，并须对其掌握程度进行检查，不熟练掌握的人员不得开展相关营销活动，确保营销人员向客户推介的内容准确、话术标准。

四、营销例会

1、每日例会：无特殊情况每个营业部每日均应组织召开营销例会（建议以晨会为主），有考核任务的营销人员须按时参会；晨会内容至少需包括新上架产品和业务学习、营销活动及产品销售个人任务下达、上一日个人（或团队）业绩通报、问题总结与经验分享、本日工作计划及目标等。

2、周例会的内容至少需包括产品和业务学习、下一周营销活动及产品销售个人任务下达、本周团队及个人业绩检视、客户经理季度考核结果通报与提醒、经验分享与总结、竞争对手动态分析与应对、下一阶段重点工作布置和要求等。

五、营销工作汇报

1、营销人员工作日志：营业部须要求营销人员每日编写工作日志及工作计划并上报，每日必须按时填报；日志内容至少包括今日拜访客户名单和拜访结果、新增潜在客户情况、明日拟拜访的目标客户名单及内容、今日客户开发及产品销售达成情况、客户融资融券开户及其它新业务推广情况、创新业务、机构业务目标客户储备、开发情 况、明日客户开发和业务推广、销售计划；营销日志必须于第二天上班前报送至营业部指定岗位人员，汇总后交营销总监审阅、保存；营销总监每日须认真审阅营销人员工作日志，及时跟踪业务拓展进度、及时发现问题并展开相应督导。

2、营销督导月报：各营业部营销总监每月须按时向经纪业务管理总部营销管理中心报送本营业部营销督导工作月报（未设营销总监的由营业部负责人报送），内容包括但不限于本月客户开户数量、新增资产金额、本月营销活动指标完成情况及完成率、本月产品销售情况及目标任务完成率、新引入营销人员数量及客户经理升降级情况、本月培训情况、创新业务、机构业务目标客户培育开发情况、下月度营销工作各项指标计划。

证券行业创新业务 篇2

一、创新业务发展的背景

著名经济学家约瑟夫·阿罗斯·熊彼特在“破坏性创造”理论中提出, 市场经济的优越性在于不断地创造新技术、新组合、新模式, 西方经济确实有危机和周期性, 这恰恰是经济有活力和有动力的表现, 是其生命力的源泉, 因此是一种“破坏性的创造”。从发达国家的经验看, 创新推动已经成为现代经济的主流。改革与创新是资本市场发展的灵魂和动力, 是其持续稳定健康发展的内在要求, 也是证券公司做优做强的必由之路。

在国内, 无论是从全局上说, 还是具体到金融体系、金融企业, “不会创新、不能创新是中国经济和金融最大的风险”, 这已经不是要不要创新的问题, 而是必须创新和怎么创新的问题。国家也在积极培育创新氛围, 借助创新创造价值, 要求各级政府单位创新思维、转变观念。党的十八届三中全会明确指出资本市场在发展社会主义市场经济中的重要地位和作用, 在资本市场层面, 中央确定的改革力度将“远超预期”, 将健全多层次资本市场体系, 推进股票发行注册制改革, 多渠道推动股权融资, 发展并规范债券市场, 提高直接融资比重。

目前全球经济负面因素居多, 欧元区主权债务危机、美国经济回升复苏乏力, 实体经济活力和竞争力不足、内部发展不平衡;中国经济增速放缓, 国内需求面临一定下行风险, 出口增速及投资增速也将放缓, 在此背景下, 证券行业作为国民经济晴雨表, 面临着结构性的挑战与机遇。而创新业务正是券商转型的突破口, 也是券商未来核心竞争力所在。通过创新驱动, 提升证券行业的市场竞争力和持续发展的源动力, 最终增强整体经济发展的内生活力和动力。

二、创新业务的显著优势

(一) 创新业务促进了证券业的持续健康发展

美国证券公司上世纪70年代业务结构与目前中国券商类似, 经纪、投行以及自营等传统业务占据了证券公司70%~80%的收入, 其中经纪业务收入占比超过50%, 不过在经历了上世纪60~90年代证券业变革之后, 2000年后美国证券行业经纪业务收入仅占10%左右, 包括各类创新业务的“其他”类收入已占据证券公司收入的70%以上, 同期美国证券业净收入增长近60倍, 而在公司层面, 高盛公司也是通过上世纪60~90年代间一系列的业务创新, 成长为行业翘楚的。

近年来, 由于我国证券市场总体呈现振荡调整的走势, 且长时间处于低迷状态, 再加上IPO速度放缓, 导致券商经纪、投行等传统业务收入下滑明显。在传统收入来源萎缩的背景下, 创新业务成为盈利增长点。自2007年至2010年, 监管机构陆续推出了直投、股指期货以及融资融券等创新业务。2011年, 证券市场第一次真切感受到创新业务对证券公司盈利的正面影响。根据2011年券商公布的年报测算, 来自直投、融资融券以及股指期货套期保值的收入占中信证券和海通证券2011年营业收入 (经常性损益) 分别达到30%和15%, 也是两家券商2011年业绩明显好于同业的关键。再以2012年兴业证券为例, 其经纪业务营业收入比上年减少19.17%, 投行业务营业收入减少39.78%;但自营业务营业收入同比大幅增长518.15%, 资产管理业务增长26.61%。海通证券也表示公司创新业务保持行业领先地位, 其融资融券余额和约定购回式证券交易业务规模增长迅猛, 创新业务收入占比持续上升, 有效抵御了传统业务收入下滑带来的不利影响。

从上市证券公司业务构成来看, 2008~2011年证券经纪业务收入占总收入的比重一直维持在较高水平, 为80%左右。经纪业务占比较高的后果是, 各家证券公司业务模式单一, 由此陷入同质化竞争的困境, 价格战成为各家证券公司首选的竞争手段, 最终结果是行业佣金率一再下降, 恶性竞争在所难免。创新业务的推出和深化彻底改变了券商单一依靠经纪、投行等业务发展模式, 优化了券商收入结构, 降低了券商业绩波动, 同时增强了券商的盈利能力, 有利于证券行业持续、健康的发展。

(二) 创新业务有利于满足实体经济需要

中央经济工作会议、全国金融工作会议都提出, 金融一定要提高为实体经济服务的能力。我们的金融服务业虽然有了很大发展, 但仍然是一个瓶颈部门, 储蓄向投资的转化还不够顺畅、不够理想。中国的高储蓄率和“两多两难” (中小企业多, 融资难;民间资本多, 投资难) 问题严重, 已经影响到中国的经济转型发展和金融稳定安全, 随着中央对地方政府融资平台整顿的升级, 很多地方政府融资平台也遇到了融资难的问题, 单纯依靠银行已经远远满足不了社会融资需求, 必须更多地发挥直接金融的作用, 将银行体系内的大量储蓄资金转变为实体经济中的投资资金, 即“金融脱媒”, 要完成这一转变, 只能依靠创新。实体经济的需要是金融创新的源泉。随着创新加速, 证券业将在投、融资两端发挥对实体经济的支撑作用。未来通过各类创新, 证券公司服务实体经济的方式也将呈现多样化, 在帮助企业融资、并购、发展以及解决融资平台等方面都大有可为。

面对“两多两难”的痼疾, 证券行业已然做出了很多有益的尝试。比如, 以新三板为主的场外市场就较好地解决了中小企业不能对接资本市场的难题, 引导着中小企业健康发展。2013年, 全国多个城市都在加快推动所属的开发区及高新园区入围“新三板”扩容试点。针对生物医药、新材料、新能源等高科技企业在发育期间存在的融资难、股权不清晰、企业管理不完善等问题, 证券行业都可以推动企业的品质和素质的提高, 使企业能够借助资本市场的便利, 更为便捷的开展经营活动, 根据自身实际情况和发展需要在地方股权交易中心挂牌;创新也可推动地区中小企业私募债试点相关工作尽快完成。

另外, 证券公司的资产管理业务也为企业开辟了除银行贷款、发行股票和债券融资以外的新型融资渠道, 除通道融资外, 开始越来越多地为企业进行直接融资服务, 有效降低了融资门槛, 摆脱各类政策限制, 实现了多形式、多渠道融资, 降低融资成本, 提高资源的配置效率。券商也成为政府融资平台融资的一个重要渠道, 多数券商都已针对政府融资平台推出了融资产品, 比如东海证券的“海融”平台就是专门针对县、区级以上的政府平台, 综合运用金融市场融资工具, 为地方政府及其投融资平台提供全面的融资及顾问服务, 缓解政府融资压力, 突破信贷瓶颈。证券行业创新发展成果已在一定程度上满足了实体经济快速发展的需要。

(三) 创新业务为民众提供了更丰富的投融资手段

在通道业务的模式下, 股民通过券商买卖股票, 无论股民收益如何, 券商都能稳赚佣金。在行情好时, 皆大欢喜, 而一旦行情不好, 股民则怨声载道, 券商也会因为股票交易量的下降而减少收益, 可谓是双输的结局。而对于普通民众或中小企业, 通过券商来融资更是天方夜谭。创新业务的出现彻底打破了这一局面:一方面, 约定式购回, 融资融券, 股票质押融资等新业务为普通投资者提供了融资的手段;另一方面, 个股期权, 融资融券等新业务为客户实现风险规避, 双边交易双向盈利提供了有效途径。

只有双赢的模式才是最好的商业模式。创新业务必将使得券商与客户都尝到甜头, 推动整个证券行业的发展, 也为民众财富的保值增值创造了有利条件。

三、创新业务发展的现实条件

当前证券创新发展形势利好。“十二五”期间 (2011~2015) 我国将加快多层次资本市场体系建设, 积极发展多样化的投融资工具, 当前资本市场已经形成求创新、谋发展的大好局面。证券公司改革开放与创新发展的时机已经成熟, 行业进入创新发展为主导阶段的基本条件已经具备。金融创新迎来了最好的历史时期。在此背景下, 券商面临着广阔的创新空间。

一是我国产业结构调整, 转变发展方式的进程日益深化, 这对金融服务实体经济提出了层出不穷的需求, 要为不同规模、不同类型、不同发展阶段的企业提供差异化的金融服务。

二是财富管理成为全社会的迫切需要。不仅个人储蓄要保值增值, 社保资金、养老基金、住房公积金也面临投资运营的问题。过去10年, 地方管理的养老基金平均回报率扣除通胀后是负的0.9%。目前, 全国企业存款20多万亿、机构存款20多万亿、个人存款30多万亿, 其中很大比例需要通过财富管理实现保值增值。

三是利率和汇率市场化改革正在加速深化, 金融产品定价和管理市场风险, 成为企业和家庭极为现实和普遍的需求。

综上, 创新业务的优势显著, 其发展的条件业已成熟。证券行业转型和产业升级已成为行业共识。新业务带来的增量业绩和创新业务对传统业务的优化及二者协同效应的发挥, 实现了证券行业的成功转型, 呈现多种业务互相促进的良好局面, 并在服务实体经济发展、满足企业和居民多元化投融资需求、促进产业升级、优化资源配置等方面发挥更多的专业服务能力逐步显现, 证券行业创新业务的发展必将对我国经济体制的转型和资本市场的发展发挥更为积极的作用。

摘要：近年来股市低迷, 券商的经纪业务发展式微。创新业务的发展条件业已成熟, 大力推广创新业务, 不仅有利于券商的业务转型以及实体经济的发展, 同时也为广大股民提供了更多的投资及融资途径。

关键词：证券公司,创新业务,经纪业务,实体经济

参考文献

谈国内券商证券经纪业务的创新 篇3

关键词：证券经纪业务；创新

当前的中国证券市场是一个充满机遇与挑战的市场，证券公司只有不断进行业务创新、不断培育自己的核心竞争力，才能成为证券市场的长青树。考虑到经纪业务对当前国内券商的重要性，经纪业务创新已成必然。

一、 证券经纪业务的探索之路

面对残酷的竞争和生存的压力，国内大部分券商都在经纪业务领域进行了有益的探索，并且竞争方式逐渐从单一的价格竞争走向多元化的服务竞争。

1． 产品定价方式的变革。2002年5月1日，浮动佣金制开始在中国证券市场实行。它的推出加剧了证券公司经纪业务在价格方面的竞争，使证券公司经纪业务费率降低。虽然其后不少地区为了抵御这种价格下跌结成了战略同盟,制定了佣金收取下限。但是，佣金费率的放开无疑还是导致了经纪业务定价体系的不断变革，陆续出现了根据不同的客户、交易量、收益率以及提供的不同服务确定价格的定价方式，例如年费佣金制、浮动佣金制等。

同时，单纯的经纪代理业务收费和咨询服务业务的收费正在区分开来，经纪业务的佣金收入也大有逐步转化各种费用收入之势，像收费研究报告、年费炒股、有偿咨询等不同的定价方法不断地成为市场的焦点。

2． 现场交易和非现场交易结合发展。通道服务的竞争首先表现为网点竞争。当前，投资者在选择他们的证券交易券商时往往受到距离远近的影响。因此,营业部的数量越多，特别是客户数量多的交易地的营业部数量越多，其竞争能力也就越强。这样，证券公司的竞争点就主要集中在了营业部网点数量上，所以，我们看到在前几年营业部的转让价格是非常高的。

其次，当电话委托、网上交易、手机炒股等非现场交易方式出现时，交易手段竞争成了证券公司的一大竞争点。非现场交易方式提高了客户交易的便捷度，并且降低了证券公司的运营成本，可以说，谁能率先利用技术的进步及时开发出有利于双方的交易手段，谁就更有可能在竞争中取胜。

3． 日益重要的咨询服务。随着证券市场的发展，投资者数量不断增加，广大投资者对证券信息、投资建议等的需求越来越大，大多券商都通过网站、行情软件或e-mail、手机短信以及视频等方式向客户提供市场信息、市场行情分析、公司分析和投资理财等服务；营业部一般也都会向客户提供现场咨询以及当天的盘面解析服务。

券商对客户提供的信息以及咨询服务一般是以本公司研发部或研究所的研究成果作为技术支持。但中小券商由于自身实力所限，往往是与外部金融资讯机构合作，为客户提供所需的金融信息服务；或者是外购第三方咨询，为客户提供一些简单的、初级的投资咨询服务，例如大盘分析、个股推荐等等。

4． 经纪业务流程重组与经纪人制度。为配合从价格竞争到服务竞争方式的转变，大多数券商都以客户为中心，相应的调整了公司的组织结构和管理体制，并进行了经济业务流程的重组，以获得经纪业务的核心竞争力。

营业部的核心职能因此而改变，由经纪业务的经营场所转变为客户资源开发、服务和管理中心。过去营业部的岗位设置和人员安排都是按照经纪业务的流水线来确定的，柜台、财务和电脑是核心岗位，现在大多都转变为客户开发和管理中心。

同时，部分券商开始尝试利用经纪人来有效地开发和维护客户。目前，证券经纪人法律地位和资格没有明确的规定，经纪人与券商之间、经纪人与客户之间以及经纪人本身的权利、义务和业务范围都没有明确的界定。但证券公司已经开始培养自己的准经纪人队伍，使他们成为开发客户和为客户提供高质量服务的中坚力量。

二、 改进建议

从以上的分析来看，我国目前的证券经纪业务正朝着积极的方向发展，众多券商都在不同程度的进行着证券经纪业务的创新。本文认为，为增强证券经纪业务的核心竞争力，国内证券公司还要在以下几个方面作出努力：

1． 明确客户定位。激烈的市场竞争环境使得券商需要明确经纪业务客户资源的定位，即选择以服务大客户为主，还是选择以中小散户为主。目前来说，除极少数券商明确地定位于资金实力雄厚的大机构客户外，国内其他券商基本上都没有明确的有关客户定位的声明。大户、机构户是所有券商积极竞争的对象，同时鲜有券商愿意放弃现有的散户资源，希望能“用两条腿同时走路”。这种战略在短期内还是可行的，但一家公司的资源毕竟有限，针对两类差异巨大的客户，需要组织两套不同的服务团队以及两种完全不同的管理体制，这对管理能力薄弱的券商构成了新的挑战。

其实，即使实力雄厚的美国投行们都有其明确的目标客户。例如高盛格外地“嫌贫爱富”，其客户都集中在了政府、大公司、机构投资者和资金充裕的个人投资者身上；美林（Merrill Lynch）则主要面向对价格不太敏感的、要求产品多样化及优质服务的富裕阶层客户，而且从2000年开始美林就不再接受10万美元以下的客户开户，并逐步将开户标准提高到25万美元；摩根斯坦利更是被誉为“白鞋”券商，通常以蓝筹投资银行的身份为大企业和大客户提供服务；嘉信理财（Charles Schwab）主要面向中产阶级提供服务，但它不断努力争取富裕客户，并取得一定成功；E-trade则面向对价格敏感的频繁交易者以及费用价格弹性比较大、收入水平相对较低的个人投资者；而以Edward Jones为代表的社区经纪商，主要是为被大型券商忽略的美国小城镇的投资者提供服务。

2． 在向客户提供信息、咨询服务的同时，要不断提高自身研发水平。证券经纪业务的同业竞争能力与公司研发质量以及咨询服务质量密切相关。券商对客户提供咨询应以本公司研发部的研究成果作为基础，为客户提供网上咨询、投资策划、个人理财等个性化增值服务。目前，国内除少数实力较雄厚的大券商能够提供自主研发的咨询成果以外，众多中小券商提供咨询服务的内容来源主要有以下两条：（1）通过外购第三方咨询或者与外部金融咨询机构合作，为客户提供金融信息服务以及一些简单的、初级的投资咨询服务。应该说这种方式在一定程度上弥补了公司研究力量的不足。但是，这种外购的第三方投资咨询产品不能很好地针对证券公司客户需求，不能与证券公司客户形成良好的互动，属于自拉自唱型。所以，在服务效果上并不是很到位。（2）借鉴其他机构的研究成果，结合公司公告、市场行情等因素，经过一定分析后，形成自己的研究结论。但由于研究人员的能力有限，且其研究结论含有主观臆测的因素，没有经过实地调查以及充分的数据分析，有时还存在人云亦云的情况发生，所以往往使得调研报告与市场的实际情况并不完全符合，从而给整个咨询业务活动以及经纪业务带来风险。

国外的著名投行往往都有自己的研发机构。例如美林、高盛以及摩根斯坦利以研发实力雄厚而著称；E-trade公司早在1999年3月就收购了金融媒体网站Clearstation公司，为投资者提供原创的金融信息；嘉信理财也从2000年开始向在线客户提供收费的咨询服务，满足投资者对个性化咨询的需求，既提升了公司的服务质量又增加了公司的收入流。

3． 加强与银行、保险、基金等其他金融机构的合作。新《证券法》为证券、银行、保险和信托行业的融合和综合化经营预留了法律空间。虽然“银证通”被叫停，但银证日益结合的趋势不可避免。要与银行、保险、基金等机构合作，共同为客户提供全面金融服务，共享客户资源。投资连结保险品种的推出，表明证券、保险已经开始尝试新式的混业经营。如果可以充分利用银行、保险的营销网络来开发客户，无疑会形成证券经纪业务的新的增长点。另外，可以与银行、基金、保险公司联手开发综合金融网，可以集网上炒股、网络银行、网上基金、网上保险于一身，共享研究成果，形成一个成本低廉、服务全面的极富特色的金融网站。

三、 总结

从以上的分析我们可以看出，目前国内券商已经认识到经纪业务创新的重要性，并在定价体系、交易通道建设、咨询服务以及业务流程等诸多方面进行了探索。

笔者认为，在当前情况下，这些探索是积极的、有益的，但仍有不足。本文重点从三个方面提出了建议：（1）券商要根据自身优势确定明确的客户目标；（2）在向客户提供信息、咨询服务的同时，要不断提高自身研发水平；（3）加强与银行、保险、基金等其他金融机构的合作，不断拓宽自己的获利空间。

随着技术进步和市场环境的发展变化，证券经纪业务的创新仍将不断进行下去。

参考文献：

1．章丹群，冯冈平．我国证券经纪业务发展探讨．哈尔滨商业大学学报，2007，（2）：80-82．

2．赵宏．证券经纪业务的发展方向：重整与合作．山东省农业管理干部学院学报，2006，（2）：74-75．

3．赖正球．美国证券经纪业务拓展的历史经验及启示．经济论坛，2006，（9）：120-121．

4．彭晖．美国网上证券经纪公司发展路径研究．中国流通经济，2005，（7）：61-64．

作者简介：梁东黎，南京大学经济系教授、博士生导师；陆辉，南京大学经济系硕士生。

证券行业创新业务 篇4

来源 上海证券报 公告日期 2011-06-27 作者--

⊙记者 马婧妤 ○编辑 朱贤佳

中国证券业协会第五次会员大会于6月23日至24日在京举行。中国证监会主席尚福林在会上指出，面对新形势、新任务，证券行业必须始终保持清醒头脑，增强危机意识和紧迫意识，紧紧抓住并利用好机遇，准确把握资本市场中介服务这一基本定位，始终坚持合规经营，强化社会责任，坚定不移地推动行业创新发展。

此次会议选举产生了第五届协会理事会及新一届协会领导班子，陈共炎当选新一届协会会长，会上还聘任了相关专业委员会负责人。

尚福林要求，新一届协会要积极履行“自律、服务、传导”的职责，团结和带领广大会员，进一步拓展自律和服务空间，提高协会工作的自主性和主动性；进一步加强市场调研，提高协会工作的指导性和前瞻性；进一步创新工作机制，提高协会工作的公信力和权威性；进一步引领行业创新，提高协会工作的专业性和创造性。

尚福林指出，中国证券业协会第四次会员大会召开以来的五年，是我国资本市场深入贯彻落实科学发展观，实现重大发展突破、发生转折性变化的五年。伴随着我国资本市场的改革创新和发展突破，各类证券经营机构总体上都实现了又好又快的发展，证券行业整体面貌发生了重大甚至是根本性的变化，规范发展的基础更加坚实，改革创新的机制更加健全，稳健经营的态势更加巩固，服务全局的作用更加突出。

当前，我国证券行业的发展面临着十分难得的历史机遇。“十二五”规划纲要对深化金融体制和资本市场改革创新，更好地为加快转变经济发展方式服务做出了明确部署，这对更好地发挥资本市场优化资源配置的功能和作用提出了新的更高要求，也对证券行业找准定位、明确任务、实现创新发展提出了更加迫切的需求。

面对新形势、新任务和社会各界的新期待，证券行业必须始终保持清醒头脑，切实增强危机意识和紧迫意识，紧紧抓住并用好机遇，自觉服务经济社会发展大局，准确把握资本市场中介服务这一基本定位，始终坚持合规经营，进一步强化社会责任，坚定不移地推动行业创新发展。

尚福林说，今年是中国证券业协会成立20周年。20年来，伴随着我国资本市场的发展壮大，中国证券业协会不断探索，勇于创新，对自身定位、功能、作用的认识日益清晰和明确，为促进我国资本市场稳定健康发展做了大量工作，发挥了不可或缺的重要作用。尚福林表示，中国证券业协会是我国资本市场和证券行业重要的全国性自律组织，在促进市场监管和服务行业发展等方面，具有不可替代的作用。在新的历史条件下，要创新发展理念，充分认识和发挥证券业协会在资本市场改革发展中的重要作用。

首先，完善资本市场监管体系，需要协会进一步归位尽责。要进一步理顺自律管理和行政监管的关系，发挥自律监管的作用，强化行业自我约束、相互制衡，让市场约束作用得以有效发挥。其次，提高资本市场监管效率，要求进一步发挥协会的桥梁纽带作用。要强化传导职能，完善传导机制，改进传导方式，切实发挥监管部门与行业的沟通平台作用。第三，加强和创新证券领域的社会管理，需要进一步强化协会的服务定位。要坚持把保护投资者合法权益作为各项工作的核心，继续做好投资者教育工作，全面加强行业诚信体系建设，促进会员单位牢固树立“客户利益至上”的经营理念，认真履行受托义务，自觉维护和提升行业诚实守信的整体社会形象，为资本市场的持续、稳定、健康发展创造和谐的社会氛围。

证监会副主席庄心一在总结讲话中指出，20年发展的事实证明，中国证券业是有强盛生命力的，是有自我纠错和不断发展能力的，是能够为国家崛起而不懈探索并勇于奉献的。当前，中国证券业的发展处在一个重要的关键期。全行业只有保持清醒头脑，抓住机遇，才有可能将发展机遇、发展愿望、发展能力最大限度地转变为发展成果。而把握发展机遇，需要行业和协会奋发有为、归位尽责。归位尽责是行业改革发展的必然要求，体现到证券行业，是指行业自律、公司自我约束、恪尽中介机构职责的能力和效应。新一届协会要贯彻落实尚主席讲话要求，扎实工作，推动协会工作再上新台阶。

中国证券业协会新当选会长陈共炎表示，新一届协会将继续秉承“自律、服务、传导”的职责定位，坚持“以服务为基础、以自律为核心、以发展为目的”，不断深化和拓展服务职能，创新服务方式，提高服务品质，充分发挥协会在证券领域社会管理中的作用。着重提高自律规则的执行效力，加强自律管理力度，实现协会“归位尽责”。充分依靠会员，转变工作机制，提高自身素质，把握历史机遇，推动行业创新发展。

此次会议表决通过了《中国证券业协会第五次会员大会工作报告》、《中国证券业协会监事会工作报告》、《中国证券业协会章程》、《中国证券业协会会员管理办法》和《中国证券业协会咨询委员会设立议案》等会议文件。选举产生了第五届协会理事会及新一届协会领导班子，并聘任了相关专业委员会负责人。

证券行业创新业务 篇5

所谓操纵市场，是指机构或个人利用其资金、信息等优势，影响证券交易价格或交易量，制造证券交易假象，诱导或者致使投资者在不了解事实真相的情况下做出证券投资决定，扰乱证券市场秩序，以达到获取利益或减少损失的目的的行为。

操纵证券市场的手段包括：

1、单独或者通过合谋，集中资金优势、持股优势或者利用信息优势联合或者连续买卖，操纵证券交易价格或者证券交易量;

2、与他人串通，以事先约定的时间、价格和方式相互进行证券交易，影响证券交易价格或者证券交易量;

3、在自己实际控制的账户之间进行证券交易，影响证券交易价格或者证券交易量;

4、以其他手段操纵证券市场。三、其他禁止的行为

1、假借他人名义或者以个人名义进行自营业务。

2、违反规定委托他人代为买卖证券。

3、违反规定购买本证券公司控股股东或者与本证券公司有其他重大利害关系的发行人发行的证券。

4、将自营账户借给他人使用。

5、将自营业务与代理业务混合操作。

6、法律、行政法规或中国证监会禁止的其他行为。

例6—7(2012年3月考题·判断题)

证券公司从事证券业务时，严禁进行以获取利益或减少损失为目的的交易活动。( )

【参考答案】×

证券交易考试 经纪业务 篇6

4，证券经纪业务的特点有：业务对象的广泛性、证券经纪商的中介性、客户指令的权威性、客户资料的保密性。

二、经纪关系的建立

1，按我国现行的做法，投资者人市应事先到中国证券登记结算有限责任公司上海分公司或深圳分公司及其代理点 开立证券账户。投资者到证券经纪商处委托买卖证券之前，证券经纪商与投资者必须签订《证券交易委托代理协议书》（也称《证券委托买卖协议》），并为投资者开立证券交易结算资金账户。2，《证券委托买卖协议》内容包括：双方声明及承诺，协议标的，资金账户，交易代理，网上委托，变更和撤销，甲方授权代理人委托，甲乙双方的责任及免赔条款，争议解决，机构客户，附则。3，客户证券资金台账：证券公司通过该帐户对客户的证券买卖交易，证券交易资金支取进行前端控制，对客户证券交易结算资金进行清算交收和计付利息等。4，委托人的权利：选择经纪商权利；要求经纪商忠实为自己办理受托业务的权利；对自己购买的证券享有持有权和处置权；对交易过程的知情权，寻求司法保护权；享受经纪商按规定提供其他服务的权利。5，经纪商权利：有拒绝接受不符合规定的委托要求的权利；有按规定收取服务费的权利；对违约或损害经纪商自身权益的客户，经纪商有通过留置其资金，证券或司法途径要求其履约或赔偿的权利。6，经纪商义务：提供证券业协会统一制定的《风险揭示书》；与客户鉴定《证券交易委托代理协议》；坚持了解客户原则；必须忠诚办理受托业务；坚持为客户保密制度；如实记录客户资金证券的变化；不接受全权委托。7，投资者在证券营业部的资金存取方式有：证券营业部自办资金存取、委托银行代理资金存取、银证联网转账存取及客户交易结算资金第三方存管。

三，委托买卖。

1，委托指令的基本要素包括：证券账号、日期、品种、买卖方向、数量、价格、时间、有效期、签名和其他内容。2，价格。计价单位：债券质押式回购为每百元资金到期年收益；买断式回购为每百元面值债券的到期回购价格。债券交易有两种：全价交易；净价交易（成交价与应计利息分解，价格随行就市，应计利息根据票面利率按天计算）。我国过去证券交易所债券采用全价交易，2002.3.25后国债率先用净价交易，目前交易所公司债券现货交易也用净价。申报价格最小变动单位：A股、债券交易和债券买断式回购交易最小价格变动单位：0.01元人民币；基金权证交易：0.001元人民币；B股交易为0.001美元（深交所为0.01港元）；债券质押式回购交易为0.005元（深交所无）。3，委托形式：投资者发出委托指令的形式有柜台委托和非柜台委托两大类。（非柜台委托主要有电话委托、传真委托和函电委托、自助终端委托、网上委托等形式）。

4，委托受理：A验资，验证主要对证券委托买卖的合法性和同一性进行审查。验证的合法性审查包括投资主体的合法性审查和投资程序的合法性审查；B审单，审单主要是审查委托单的合法性及一致性；C验证资金及证券。

5，委托执行：A申报原则，证券营业部接受投资者委托后应按“时间优先、客户优先”的原则进行申报竞价；B申报方式，有形席位申报和无形席位申报；C申报时间：上交易所9：15-9：25为开盘集合竞价时间，9：30-11：30、13：00-15：00为连续竞价时间；9：20-9：25不接受撤单申报；深交易所9：15-9：25为开盘集合竞价时间，9：30-11：30 13：00-14：57 为连续竞价 14：57-15：00 为收盘集合竞价时间 9：20-9：

25、14：57-15：00不接受撤单申报；9：25-9：30只接受申报，但不做处理。

四，竞价与成交。1，证券交易所内的证券交易按“价格优先，时间优先”原则竞价成交。

2，竞价的结果有三种可能：全部成交、部分成交、不成交。

3，目前，我国证券交易所采用的竞价方式：集合竞价方式和连续竞价方式。集合竞价的所有交易以同一价格成交。4，集合竞价确定成交价的原则：可实现最大成交量的价格（首要原则）；高于该价的买入申报与低于该价的卖出申报全部成交； 5，首个交易日无涨跌幅限制的股票：首次公开发行上市的股票（上交所还包括封闭式基金）；增发上市的股票；暂停上市后恢复上市的股票；交易所和证监会认定的其他形式。6，无涨跌幅限制证券的有效申报：上海交易所：

1、集合竞价阶段的有效申报：以前收盘价为基础

1）股票交易：50%～900% ；2）基金、债券交易：70%~150%;3)债券回购交易申报：无限制。7，连续竞价阶段的有效申报：最高买入价的90%～最低卖出价的110%且介于上述最高最低申报价平均数的70%与130%之间；当日无交易，以前收盘价为最新成交价。

深交易所：

1、股票上市首日：以发行价为基础≤900%；（开盘竞价）；以最新成交价为基础±10%（收盘竞价、连续竞价）；

2、债券上市首日：以发行价为基础±30%（开盘）；以最新成交价为基础±10%（收盘竞价、连续竞价）；8，债券非上市首日：以前收盘价为基础±10%（开盘）；以最新成交价为基础±10%（收盘竞价、连续竞价）；、债券质押回购非上市首日：以前收盘价为基础±100%（开盘）以最新成交价为基础±100%（收盘竞价、连续竞价）；

（注：上市首日开盘竞价均以发行价为基础，非上市首日开盘竞价以前收盘价为基础；收盘竞价、连续竞价期间均以最新成交价为基础。）

9，有涨跌幅限制证券的有效申报（±10%、±5%、中小板±3%）10，交易费用：A佣金（不高于证券交易的3‰，不足5元按5元收，B股不足1美元或5港元按1美元5港元收）；B过户费（上交所A股为成交面额的1‰，起点1元；深交所免收A股过户费；B股为成交面额的0.5‰，深不超过500港元，基金交易目前不收过户费）C印花税（2008.9.19只对出让方收1‰）。11，上海其他费用：A股开户费：个人40/户，机构400/户，补原号10元，补新号同开户；B股：个人19美元；机

构85美元，补原号10，补新号同开户；基金：开户5元，补原号10元；销户（A基）5元；合并账户（A基）10元；开户资料查询（A基）5元；证券过户记录：20元/年/户/次，磁盘100光碟500；账户余额个人20机构50/户次。五，证券公司对所属营业部经纪业务内部控制的主要内容和要求包括以下几点：（难点）

1．应加强对营业部软、硬件技术标准(含升级)等的统一规划和集中管理，应制定统一完善的经纪业务标准化服务规程、操作规范和相关管理制度。2．应制定标准化的开户文本格式，制定统一的开户程序3．应建立对录人证券交易系统的客户资料等内容的复核和保密机制；4．应当要求所属营业部与客户签订公司统一制定的《证券交易委托代理协议书》和《风险揭示书》。5．应针对账户管理、资金存取及划转、委托与撤单、清算交割、指定交易及转托管、查询及咨询等

业务环节存在的风险，制定操作程序和具体控制措施。6．对开户、资金存取及划转、接受委托、清算交割等重要岗位应适当分离，客户资金与自有资金严格分开运作、分开管理。7．应在营业部采用统一的柜面交易系统8．应当实行法人集中清算制度及客户交易结算资金第三方存管制度 9．应建立对托管证券等的登记程序与独立监控机制10．应通过身份认证、证件审核、密码管理、指令记录等措施，加强对交易清算系统的管理，确保交易清算系统的安全。11．应建立健全经纪业务的实时监控系统。12.应定期不定期对营业部交易、财务、清算系统进行检查。13．应建立交易数据安全备份制度。14．对网上交易系统应采取有效的身份认证及访问控制措施，网上交易系统应详细记录客户的网上交易和查询过程。15．对于营业部网络中断、委托中断紧急情况，应制定灾难恢复和应急处理预案并定期修订，建立应急演习机制，确保及时有效地处理各种故障和危机。16．应建立投资者教育与信息沟通机制，向投资者充分揭示投资风险，加强与投资者信息沟通。应建立以“了解自己的客户”和“适当性服务”为核心的客户管理和服务体系。17．应建立交易清算差错的处理程序和审批制度，建立重大交易差错的报告制度，明确交易清算差错的纠纷处理，防止出现隐瞒不报、擅自处理差错等情况。差错处理应留审计痕迹。18．应建立由相对独立人员对重点客户进行定期回访的制度。六，证券营业部经纪业务的基本操作规范(一)经纪业务操作规范管理的一般要求：1．前后台分离和岗位分离。（营业部后台电脑管理、会计核算与经纪业务操作等部门或岗位的人员要严格分开，不得兼职或混合操作；电脑管理、会计核算人员不得兼办清算业务）。2．重要岗位专人负责，严格操作权限管理。（资金存取和其他岗位不得合并）。3．营业部工作人员不得私下接受代理客户办理相关业务 4．营业部应按要求妥善保管客户资料及业务档案。20年内不得销毁。5．证券公司总部应加强对营业部业务运作的集中统一管理。(二)经纪业务主要环节的操作规范： 1，证券账户管理。证券账户管理包括证券账户的开立、证券账户挂失补办、证券账户注册资料变更、证券账户合并与注销、非交易过户等。

2，证券账户注销：①自然人申请注销：客户填写注销证券账户申请表，并提交没有证券余额的证券账户卡、有效身份证明文件及复印件。②法人申请注销：客户填写注销证券账户申请表，并提交没有证券余额的证券账户卡。境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。

3，非交易过户：自然人因遗产继承办理公众股非交易过户；因出国定居向受赠人赠与公司职工股办理非交易过户。七，资金账户管理：

1，开户申请：法人客户，境外法人还需提供董事会或董事、主要股东授权委托书以及授权人的有效身份证明文件复印件。授权 委托书应详细写明授权权限、授权期限等内容。

2，查验和复核：Ⅰ．经办人查验自然人客户开户资料的真实性、有效性、完整性及一致性；Ⅱ．查验法人客户开户条件是否符合《证券法》规定，应以企业真实名称开立资金账户，不得以他人名义开立资金账户进行证券交易；Ⅲ．查验客户授权委托书的真实性、有效性、完整性（授权委托书上的代理人姓名和实际代理人本人身份证及其复印件是否一致、真实）；Ⅳ．通过登记结算系统查验客户提交证券账户的状态，并核对该账户在登记结算系统登记的账户信息。3，电脑开户。4，开通或变更客户交易结算资金第三方存管：

模式一：二步式开户(一般均采取此模式)。第一，证券公司营业部预指定。第二，存管银行确认。

模式二：一步式开户。客户直接在银行网点或证券公司开户营业部办理相关手续(目前多数银行不采取此模式)。5，账户挂失、补办： ①遗失资金账户卡或因卡破损无法使用的客户：自然人客户必须凭其本人有效身份证明、证券账户卡(或因破损而无法使用的资金账户卡)办理补卡(或换卡)事宜；法人客户还需持法人授权委托书原件、代理人身份证原件。②遗失身份证及资金账户卡：自然人客户必须凭其本人有效身份证明或户口本、户口所在地公安机关出具的身份明。

6，账户解挂：已办理挂失的自然人客户必须持其本人有效身份证明、证券账户卡。法人客户还需持法人授权委托书原件、代理人身份证原件。7，自然人客户重要资料变更：1，客户(或代理人)姓名或身份证号发生变化（身份证明，资金账户，变更证明及复印件）；2，授权委托权限及期限发生变化（双方身份证明及客户本人资金账户卡）3，证券账号发生变化（身份证明，资金账户卡，证券账户卡原件及复印件）4，变更代理人（双方身份证明，代理人身份证复印件，客户本人基金账户卡）。客户委托他人代办的，还应提交经公诉的委托代办书，代办人有效身份证明文件及复印件。8，法人客户重要资料变更：1，法人全称、注册号码发生变化2，代理人姓名、身份证号发生变化3，授权委托权限、期限发生变化4，变更代理人。

9，密码修改、清密：客户密码遗忘或需柜台修改密码的，可给予清密，由客户本人重新设定密码。自然人客户持本人有效身份证明、资金账户卡。法人客户持经法定代表人签章并加盖公章的法人授权修改密码／清密委托书、代理人身份证件、资金账户卡。

10，资金账户(证券账户)销户：①申请此项业务前，申请人需先办理撤销指定交易手续和转托管手续。申购新股资金冻结期间、开放式基金尚有基金余额、银证关联尚未撤销、未完成交收、客户资料尚未补全、账户冻结等客户状态不正常的不能办理销户。②自然人客户持本人有效身份证明、资金账户卡。③申请人填写“客户有关资料更改申请”。④经办人查验，交复核员复核。⑤复核员通过系统进行实时复核，复核要求与经办人相同，并在“客户有关资料更改申请”上签字。⑥经办人办理资金账户(证券账户)销户。⑦经办人打印业务回单(一式两联)交客户签名

确认后一联交客户，一联由营业部留存。⑧经办人将“客户有关资料更改申请”、经客户签名的业务回单等相关资料交业务主管留存归入客户资料档案，经办和复核在该客户的“客户账户类资料更改登记表”上填写变更事项、变更时间并签名或盖章。⑨客户要求办理资金账户销户手续的，办理完毕后，经办人在《证券交易委托代理协议书》的封面盖上“已销户”印章。资金账户已销户的客户资料按销户时间排序另库管理，建立销户登记簿。八，证券委托买卖。(1)柜台委托。

(2)非柜台委托。（①人工电话或传真委托。②自助及电话自动委托。3.网上委托）九，经纪业务中的禁止行为：(1)不得挪用客户的交易结算资金和证券，亦不得将客户的资金和证券借与他人，或者作为担保物或质 押物。(2)不得侵占、损害客户的合法权益。

(3)不得违背客户的指令买卖证券，或接受代为客户决定证券买卖方向、品种、数量、时间的全权委托。(4)不得以任何方式向客户保证交易收益或者承诺赔偿客户的投资损失。(5)不得为多获取佣金而诱导客户进行不必要的证券买卖。

(6)不得在批准的营业场所之外接受客户委托和进行清算、交收。

(7)不得以任何方式提高或降低，或者变相提高或降低证券交易管理部门和证券交易所规定的证券交易收费标准，收取不合理的佣金和其他费用。

(8)不得散布谣言或其他非公开披露的信息。(9)不得借职业之便，利用或泄露内幕信息。

(10)不得为他人操纵市场、内幕交易、欺诈客户提供方便。十，证券经纪业务的风险： 1，合规风险（法律风险）

主要包括：挪用公款买卖证券、编造宣传影响证券交易的虚假信息、违背客户委托办理交易、未经客户的委托擅自喂客户买卖证券、假借客户的名义买卖证券、喂牟取佣金收入诱使客户进行不必要的买卖等。2，管理风险

A客户开户时审核证件、资料不严而导致的风险;B客户取款时审核证件、身份不严或付款差错而导致的风险;C客户委托买卖时审核凭证不慎而造成的风险D证券公司工作人员申报差错引起的风险;E无权或越权代理而造成的风险;F交收失误引起的风险。

3，技术风险(一般主要来自于硬件设备和软件两个方面)。十一，经纪业务风向防范： 1，合规风险防范（A证券公司加强合规文化建设，员工增强法制观念和合规意识；B健全各项规章制度，完善内部控制机制和制度；C对客户交易结算资金实行第三方存款制度，对经纪业务账户管理、交易、清算、核算、操作权限、风险控制等实行集中提议管理，对风险程度和重要性不同的业务实行实时复核、分级审批；D强化岗位制约和监管，对经纪业务主要部门和岗位实行相互分离的管理制度）。2，管理风险防范（A加强经纪业务营销管理；B严格执行经纪业务操作规程；C建立经纪业务营销和账户管理操作信息管理系统，防范从业人员执业行为引发的风险，保护客户合法权益；D加强员工培训；E建立客户投诉处理及责任追究机制；F建立经纪业务检查稽核制度）。3，技术风险防范（A应根据业务需要建立完善的信息技术系统及相应的容错备份系统和灾难备份系统；B制定并严格执行信息系统运行管理制度和备份方案、系统故障及业务应急处理预案，做好信息系统的日常管理和维护保养，定期按应急处理预案进行演练）。十二，经纪业务监管措施： 1，证券公司的内部控制；2，证券业协会的自律管理（协会是自律性组织，是社会团体法人，证券公司应当加入协会）3，证券交易所的监管（证券交易所是证券经纪业务的一线监管机构）；4，证券监管机构的监管（属于行政监管，A证券公司向监管机构的报告制度<每年四个月内送年报每月7个工作日内送月报>；B信息纰漏；C检查制度。十三，补充材料 ：证券交易公开信息

（一）首个交易日不实行价格涨跌幅限制以及对于有价格涨跌幅限制的股票、封闭式基金，竞价交易出现以下情形之一的：

1、日收盘价格涨跌幅偏离值达到±7%的各前3只股票（基金）

2、日价格振幅达到15%的前3只股票（基金）

3、日换手率达到20%的前3只股票（基金）

证券交易分别公布相关证券当日买入、卖出金额最大的5家会员营业部（或席位）的名称及买入、卖出金额。

（二）股票、封闭式基金竞价交易出现下列情况属于异常波动：

1、连续3个交易日内日收盘价格涨跌幅度偏离值达到±20%；

2、ST股票和ST*股票连续3个交易日内日内收盘价格涨跌幅度偏离值达到±15%的（包括SST、S*ST）；

3、连续3个交易日内日均换手率与前5个交易日的日均换手率比值达到30倍，并且该股票、封闭式基金连续3个交易日内的累计换手率达到20%。证券交易分别公布相关证券当日买入、卖出金额最大的5家会员营业部（或席位）的名称及累计买入、卖出金额。合格境外投资者（QFII）证券交易管理

（一）持股比例

1、单个境外投资者通过合格投资者持有一家上市公司股票的，持股比例不得超过该公司股份总数的10%；

2、所有境外投资者对单个上市公司A股持股比例总和，不超过该上市公司股份总数的20%；

3、战略投资的持股不受上述条件限制。

（二）持股报告 所有境外投资者对单个上市公司A股持股比例合计达到16%及其后每增加2%，在交易日结束后必须公布持有总数和持股比例。

（三）超限处理

1、单个合格投资者超限 自接受到减持通知之日起的5个交易日内予以减持，以满足持股限定比例要求。

证券行业创新业务 篇7

一、行业发展情况

吕建杰首先介绍了国网公司近期工作概况。

在谈到国网的发展定位与战略规划时, 吕建杰说, 按照党中央、国务院关于“三网融合”的战略部署, 以现代企业制度为国网公司创立和发展的根本点, 以互联网业务为突破口, 依托传统有线电视业务, 寻求视频业务创新的解决方案;建立并扩大节目内容领域的市场份额, 并使之向互联网及移动互联网视频延伸;在资本层面整合全国各区域网络实现真正意义上的全程全网, 确保互联互通、可管可控;通过资源整合, 确立有线、无线、卫星协调发展的战略格局, 最终成为合格的三网融合市场主体。

吕建杰指出, 2004~2014年十年间, 正是电信行业、互联网行业大发展的十年, 美国传媒巨头Comcast融合转型的十年。对比之下, 当前盘点中国广电行业十年的发展非常重要。

据吕建杰介绍, 国网公司就行业发展情况进行了调研, 他分析了8家上市公司的整体表现, 以及非上市公司的情况。吕建杰指出, 行业增长的前景和动力来自于——创新。

二、关于业务创新的思考

吕建杰引用彼得德鲁克的名言——“创新是一个企业不断发展壮大的力量源泉, 创新的价值不再与其本身内容的新奇, 而在于其在市场中的成功与否。”

他认为, 行业的创新有两个:第一是体制创新;第二是业务创新, 他指出, 成功有五大因素——行业的政策, 产业链, 资金, 市场环境, 经营策略。下一个阶段面临数字电视的创新向三网融合的创新, 离不开以上成功的五大因素。

三、一年来国网公司的知与行

“国网公司不仅致力于顶层设计和业务规划, 也开始做具体的事情”, 吕建杰分享了国网公司成立一年来的知与行。

在顶层设计方面, 国网公司制定了行业发展的十三五发展规划;行业战略、业务、技术规划;互联互通平台规划;行业技术、业务、数据等标准制定。

证券行业创新业务 篇8

【关键词】 经纪业务 营销浅析

China securities industry development and the securities brokerage business marketing model， the authors

WangXiaoYan Shanghai university of science and technology school of management；

【 pick to 】 with China's securities market gradually standardized， marketization， as well as the constant deepening of reform. The business of securities companies have developed by leaps and bounds. For better to provide the customer service and enhance competitiveness， the securities companies began to study and establish more accord with the actual brokerage business marketing strategy.

【 key words 】 brokerage business marketing analyses

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法（试行）》后股指跌破千点。迫于无奈，政府2005实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏，中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破，证券经纪业务步入微利时代的背景下，证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时，证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前，有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流：一是市场细分法；二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务（产品、方法或手段）推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式：

（1）联合营销模式

2000年左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率；对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。

（2）客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”，对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

（3）差异化产品营销模式

在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会；另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

（4）投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

（5）数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。

（6）前台专业化，后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力；而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

参考文献：

[1] 陆英.中原证券股份有限公司经纪业务营销模式研究[D].兰州大学MBA学位论文.

[2] 张学军.我国证券公司营销策略研究[D].天津大学管理学院.2003.