潜在客户开发方案

潜在客户开发方案（精选4篇）

潜在客户开发方案 篇1

一、目标

通过对潜在客户的开发，让客户了解我们的产品，从而把汽车产品销售出去，提高销售业绩，进一步扩大产品知名度，使之在激烈的市场竞争中占有一席之地。

二、开发渠道

① 走出去：利用各种广告，参加车展，召开新闻发布会，进行新车介绍和区域巡展，参加各类汽车文化活动，发送邮件，进行客户专访，参与政府或一些企业的采购等。

② 请进来：在展厅里接待客户，邀请客户前来试乘试驾，召开新车上市发布会，接受客户电话预约等。

③ 定期跟踪保有客户：保有客户是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是汽车销售的有效资源，保有客户是客户开发的对象。

三、准备工作

① 了解产品的车型、技术参数、配置等。做到与客户对答如流。② 熟悉本公司对这个汽车产品的销售政策、条件和方式。

③ 详细了解销售过程的各项事务，车价、购置税、付款方式、按揭费用的计算、上牌手续等等。

④ 了解竞品车型的各项资料，便于比较，扬长避短。

⑤ 了解客户，比如知道客户属于哪个类型，在与客户进行交流的时候就会占据主动。

⑥ 了解客户的购买动机、付款能力、采购时间等等。

四、具体实施

① 销售顾问应该具备相应的能力和知识：业务能力、个人素质。

② 制定客户开发方案：明确的内容、有耐心和毅力、把握与客户见面的时间和技巧、学会目标管理。

潜在客户开发方案 篇2

随着我国改革开放进程的不断加快, 各个领域的竞争将会越来越激烈, 其中因为部分金融市场我国已经对外开放, 所以金融行业要应对来自国内外的竞争压力, 激烈程度将有增无减。银行是金融行业最重要的组成部分之一, 肩负着重要的使命, 更应该努力发展壮大。而随着竞争的加剧, 客户的开发与管理也渐渐引起了行业内的重视。企业要发展, 不可能只停留在旧有的基础之上, 新客户的开发是必然要参与的过程, 但是如何做好相关的工作却比较复杂。区分潜在客户中有价值的客户需要种种策略, 并且更要做好之后的维护等管理工作, 这是企业想要长远发展的必然选择。

一、潜在客户的寻找

所谓潜在客户, 也就是既具有对企业相关产品有需求也具备一定的购买能力, 不过还没有成为企业的客户的一部分消费群体。这样的潜在客户应该积极争取, 否则便会成为其他企业的客户。首先, 作为企业来说, 一定要先明确的定位哪些群体属于潜在客户, 然后在对其进行宣传和挖掘, 如果潜在客户的定位不准确, 可能会导致工作效率的大幅下降, 不利于企业的长期发展。目前, 比较通用的方法有以下几种:

1、网络寻找法

互联网已经成为人们最得力的工具之一, 使用网络搜寻的话既快速又方便, 简单易行, 比较容易适合一些新员工来使用。在进行网络搜索时, 可以借助于一些比较通过大型的搜索引擎用关键词搜索, 重点留意商业网站的客户资料信息, 但是最好不要固定用一个搜索引擎。银行业也不例外, 既要合理的利用网络进行自我宣传, 更要充分的利用这一工具来加强对与潜在客户的搜寻, 了解客户的需要和诉求。

2、广告寻找法

通过大量的投入广告也可以确定一部分潜在客户, 称之为广告寻找法。该方法的基本步骤是:制作一些比较目的性比较强的广告, 然后向特定的顾客群发放, 对于感兴趣的顾客或者有意向的客户可以提供咨询服务, 吸引其上门作进一步的了解, 然后对这些客户重点确定并及时反馈信息, 逐步引导其成为业务客户。很多银行在这一方面都已经开展了相应的工作, 一些基金项目在营业大厅的广告随处可见, 是一种较好的方式。也有的银行采用电视媒体等方式, 也有一定的成效。

3、介绍寻找法

如果业务员具有良好的人际沟通能力以及比较广泛的人际关系网络, 则可以使用此法。该方法是利用现有社交网络, 对一些目标比较明显的客户进行分析定位, 然后确定是否为潜在客户, 再进一步展开攻势。社交的方式有很多, 各种朋友关系为主, 利用口头介绍、电话介绍、名片介绍、信函介绍等都可以, 但是一定要注意客户的反应, 切勿贸然行进。

4、特定资料搜寻法

有一些业务员可以通过种种渠道获取到一些特定的资料, 比如政府部门资料、行业和协会资料、工商企业目录和产品目录、国家和地区统计资料、电视、互联网等大众媒体、产品介绍、客户发布的消息、企业内刊等等, 尤其是一些政府资料往往信息容量大又比较准确, 由于范围相对固定, 可以在很大程度上提高搜寻的效率, 而且可靠性也比较高, 是一种效率比较高的方法。

二、潜在客户的转化

与潜在客户进行卓有成效的沟通是将潜在客户转化为现实客户的第一步, 除此之外, 还要通过各种营销手段将有关信息传递给潜在客户, 同时还要做好以下几方面的工作。

1、重视客户的需求

银行的工作人员应该从客户的需求角度出发, 努力寻找与其要求相一致的产品, 以此来提高客户的注意力, 增强其好奇心, 减弱其抵触情绪, 慢慢实习与客户的沟通。只有产品真正的符合其需要, 合作的关系才能确立起来, 才会发展成为真正的客户。在供求关系中, 需求是原动力, 因此一定要想清楚客户的真正需要, 而不是强行推销产品。有些银行恰恰忽略了这一点, 产品开发带有很强的盲目性, 但又强调产品的销售, 最终的结果就是潜在客户的彻底丢失, 真的可谓是得不偿失。

2、完整地传播信息

当然, 想要准确的了解客户信息并完全按照其需求来打造产品也不现实, 银行作为一个企业来说终究还是要考虑自己的经济效益问题。所以, 作为银行的工作人员来说, 应该一方面要投入大量的精力尽可能的和潜在客户进行接触和沟通, 另一方面要尽可能的对银行的产品进行最为详细的解释, 然后寻找是否有客户感兴趣的利益点。必如可以精心策划组织的营销方案, 通过多渠道和多途径的营销来完整地向潜在客户传播展会的信息, 使潜在客户对企业的信息有一个全面而完整的了解和认识, 从而唤起他们对于企业的认同和接受, 最终发展为企业的忠诚客户。

3、尽量降低客户的成本付出

成本是所有客户都最为关心的问题, 很多时候, 尽管客户对于公司的产品和服务有需求和欲望, 但他们却不一定付诸行动, 究其原因, 恰恰就是成本过高导致的。这种成本不仅仅是指货币成本还包括包括客户为此而付出的时间成本、精力成本和心理成本, 因此当银行推出一项产品和服务的过程中, 必须对这些成本有一个清晰的了解和把握, 确保目标顾客群对于此项成本可以接受, 否则就可能由于成本的限制, 而错失客户。

4、重视与客户的每次接触

每一个潜在客户都是一个独立的社会人, 拥有自己的主观判断以及情感, 会对与工作人员的接触做出自己的反应。因为银行与客户的接触非常多, 所以更应该注意到客户的感受。银行的业务员与客户进行直接的交流和沟通之前, 最好能掌握客户的基本信息、顾客的需求和偏好, 从而在每一次与客户交流的过程中, 占据有利的先机。

三、潜在客户的管理

对任何企业来说, 潜在客户都是重要的战略资源, 绝不可以随便的浪费和丢弃, 因此怎样实现最优化管理非常重要。对于潜在客户来说, 适当的进行挖掘将其转化成真正的客户是最理想的状况。通过潜在客户群的管理, 跟踪准客户的询价, 并将合格的业务潜在客户安排给合适的人员, 这样销售代表将即时获得最新的销售准客户, 永远不会丢失潜在客户。

在对潜在客户进行管理的过程中, 做好潜在客户的细分工作可以更好的保证有针对性的开展营销策略, 对于不同类型的潜在顾客, 如可能发展为高端客户、重要客户、普通客户的客户要采实施个性化、差别化的策略。

同时, 对于价值不同的潜在客户要采取不同的策略。潜在客户的价值主要包括潜在客户发展为真实客户后对于企业的忠诚度、潜在客户本身的诚信度等, 如果忠诚度和诚信度较差, 即使花费了大量的时间和精力将他们发展为企业的真实客户之后也很容易转向其他的相似企业, 如果出项这种状况, 那么对于企业来说就是得不偿失的, 所以在对这些项目的潜在客户进行管理的过程中, 要特别注意观察这些潜在客户的个性特点, 了解客户的忠诚度以及诚信度。

四、结束语

21世纪是知识经济唱主角的时代, 人将是这个时代最重要的资源。作为银行业来说, 认清当前世界经济形势, 扭转思维, 积极向国外先进国家借鉴经验, 实现长期发展才是企业的根本思路。潜在的客户数量巨大, 利用种种渠道将其挖掘开发成为真正的客户是企业应对这个时代的必然选择, 所以银行也一定要抓住各种时机, 努力做好相关工作, 为企业的未来良好发展打下坚实的基础。

参考文献

[1]曾兵, 高莹.从情感层面浅谈商业银行客户关系管理[J].经营管理者.2009 (13) [1]曾兵, 高莹.从情感层面浅谈商业银行客户关系管理[J].经营管理者.2009 (13)

[2]廖明万.浅谈顾客让渡价值与农村商业银行客户关系管理[J].财经界 (学术版) .2010 (04) [2]廖明万.浅谈顾客让渡价值与农村商业银行客户关系管理[J].财经界 (学术版) .2010 (04)

浅析企业寻找潜在客户的策略 篇3

【摘要】：随着我国国民经济的迅速发展，企业在国内的数量逐渐增多，规模逐渐扩大。企业起着活跃我国市场，满足众多消费者的需求，提高人民生活水平的作用。同时，企业自身的发展至关重要，而客户的多少往往在企业生存中占有关键作用，是企业存活与发展的决定因素，其中潜在客户的寻找与沟通尤为重要。本文将对企业寻找潜在客户存在的一些问题做了简要分析，并针对这些问题做了相应的对策，从中总结分析提出一些企业如何寻找潜在客户的对策。

【关键字】：企业；潜在客户；策略

1.潜在客户对企业的意义

客户的数量与质量决定着企业的生存与发展，那么什么是所谓的企业客户呢？企业的目标客户又可以分为那些类型能？这一系类问题本文将会简要分析下。首先客户的定义是指除了自己以外的所有人。这里讲到的是所有人，包括需要我们企业产品或服务的任何一个人，也包括公司同事。而在这些 “所有人”中又可以分为几类，主要有目标客户，潜在客户，非客户这几类。其中目标客户当然是企业的重中之重，是重点开发对象，但是潜在客户往往企业并不清楚，也不了解潜在客户对企业的意义。所谓潜在客户，是指对企业的产品或服务存在需求和具备消费能力的待开发客户。这类客户往往很难去发现或者不知道如何去发掘，而恰恰是这类隐藏客户对企业尤为重要。老客户起着企业来源的稳定部分，但是企业注入新的血液进行改革与发展的来源则必须依靠潜在客户，潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。

2.企业寻找潜在客户存在的问题 2.1目标市场定位不准确

所谓市场定位，就是让该目标市场中的消费者能够意识到他所获得的产品与服务不但是好的，而且有别于其他竞争对手。但是企业往往在定位时候只局限与初次定位，而忽略了产品形象的维护与重新塑造过程，而且不能开发潜在市场等问题。

2.2寻找潜在客户方法单一

在认知潜在客户以后，企业往往会出现大批量的单一方法去寻找潜在客户，例如某些销售公司只利用电话通过无限制的时间搜索战进行客户挖掘。在这里我们提出的问题是如何避免这种单一式固定思维，而是运用一切可能会有利于企业寻找潜在客户的方法，开拓视野。2.3对老客户的利用率较低

对于老客户，往往企业利用率较低，只是单纯的进行客户售后服务，甚至有些企业在老客户方面服务欠缺。现实中老客户仍然是企业的资源，通过老客户可以进行免费的广告效应，潜在客户的提供，甚至二次服务的可能等等。2.4缺乏运用现代科技寻找客户的能力

在当今时代，科技发展迅猛，世界在进步企业也要随之发展。很简单的例子，网络的运用，作为现代科技的代表。虽然好多企业也意识到这一点，但是如何让自己的客户在充斥着复杂信息的网络中找到我们的企业，仍然是一个制约企业发展的问题。同样，如何在庞大网络中寻找自己的潜在客户也是有待解决的问题。

3．企业寻找潜在客户的对策 3.1准确定位目标市场

目标市场的确定方法有很多种，但是大致可以分为几个方面，分析如下：

1、首次定位 一般指的是企业初次进入市场，企业的产品投入市场时，企业要从零开始，运用市场营销方法定位，选择符合产品的目标市场。

2、二次定位 这里所讲的二次定位是指产品新形象在顾客的确认或者被客户认可的重要过程。例如：可口可乐在1923年定位为大众日用饮品；二战初期，可口可乐巧妙地利用新闻媒体发出“第二次世界大战与可口可乐”的舆论，产品定位为士兵休息的物资；二战结束后，和平时期可口可乐公司亮出了“和平天使”的定位，产品变成了“爽心”、“安逸”的饮品；70 年代初，百事可乐挑战可口可乐，可口可乐企业将自己定位为“这是真品”，暗示出只有可口可乐才是第一人，其他的都是模仿者。这个例子充分证明了二次定位对企业的存活与发展的重要性。

3、寻找潜在市场 市场是无形的，总有未被发现的潜在市场，所以要积极开发潜在市场意味着优先于相应企业寻找更多的潜在客户，建立自己的新市场。3.2运用多种方法寻找潜在客户

当我们了解到潜在客户的作用与重要性后，自然会提出如何寻找潜在客户。在潜在客户 的寻找中，正确的方法会得到事半功倍的效果，无论什么方法对于潜在客户都需要足够的时间、经历与耐心。

首先对于企业可以最如下几点获得更多潜在客户的机会：

1、企业加入行业协会，可以获取直接联系客户的方式，或者得到更多接触客户的机会；

2、企业借助于外界行业如信息或咨询公司，从中购买客户数据库；

3、最重要的一条就是企业如果遇到竞争对手倒闭的情况，尽可能的通过各种手段去联系那个企业，或者收购或者达成分公司协议，这样不仅扩充了企业规模而且可以免费获得大量的客户信息，或许会有意想不到的收获。

对于员工我有以下几点建议：

1、运用网络寻找各类同类型企业，寻找上面的客户信息，先于其他企业的服务主动联系客户，这个不属于违法行为，完全靠的个人勤奋度；

2、通过黄页，例如电信黄页或者阿里巴巴公司库，通过这些途径去观察客户的基本信息从中找到可能存在交易的潜在客户；

3、员工直接到行业的专业市场，去进行市场调研，接触各类人群寻找客户；

4、其实对于员工寻找潜在客户最有效率的方式，就是充分利用老客户，下面将会做详细分析。

3.3加强老客户信息的利用度

老客户可谓是企业的基石，前提是企业对客户的承诺必须真实且能做好售后服务。试想如果企业切实履行了自己的承诺，客户们就会愿意继续与我们打交道，而且还会很乐意介绍他身边的亲戚朋友继续和我们企业进行合作，这就是无形的广告效应。就像网上购物一样，我相信每一个人都会乐意接受一个无数好评的淘宝店户，而不会去买一个存在很多差评的商品。同样的道理，客户的服务也是如此，要学会巧妙地和老客户沟通，了解他的人脉，这样你就会多出另一个人的人际关系，试想你有多个老客户那么你的人际关系就会是无穷大的，只要你足够勤奋，潜在客户将会无穷尽的。3.4运用网络媒体充分寻找客户信息

网络最为新时代的科技标志，企业肯定不能忽视，网络的利用不是简单的上百度去找你要找的名字。企业应充分重视网络效益。在网络上展现出自己的产品与服务并做到亮点去吸引自己的客户，需要专业人士的美化。其次，企业可以利用小的网络投入去得到较大的广告效应。例如，赞助一些微电影，投入并不大；或者适当经营一些网店，相对于企业网店的投入微乎其微，但是网店的广告效应确实是无法估量的，现在的人们生活节奏快了，在网上

无聊的消遣随之而来，所以投资几个网店是个很好的选择；或者在高校进行有目的的赞助活动，可以引起社会效应，获得免费的广告效应等等。

4．总结

本文只是简要的分析了企业中对待潜在客户的认识以及潜在客户的简单寻求方法，文章中适当加入了个人见解结合文献才得以完成。文章强调了潜在客户的重要性以及对于企业、员工增加寻找潜在客户的方法，其次写到具体实施时候所需要的离不开时间与耐心。当然除此之外还会有更多方法去寻找潜在客户，本人能力有限，如有错误之处，请读者多多评点。

【参考文献】：

潜在客户的6种典型购买需求 篇4

1. 羡慕/骄傲

Jane希望在别人之前获得最新最潮的商品。为什么呢？因为她想成为各种聚会、活动的话题焦点。当她成为“第一个”，她的内心会感觉非常棒。她也会为自己有能力拥有这些东西而感到自豪，同时在内心深处，她还比较享受被人羡慕的感觉。所以，在这种情况下，市场营销人员营造的品牌及产品价值给客户带来的特别感受将非常重要。

2. 特殊愿望

Mary平时购物不多，挑选的商品也实惠，她今天却走进你的店铺/线上商店，因为她渴望变成另外一个自己。如她最近会参加一个生日聚会，她想要摆脱日常生活中的自己，过一个充满魅力的夜晚，但是由于不常参与这类活动，有点紧张。所以商家极其市场营销人员要做的是，让她感觉自己穿上这件衣服将在聚会场所上更加自信自在。

3. 有益陪伴

Alison只是想找人聊聊天。她想告诉你她与男朋友上周约会的情况，以及关于他的一切如何如何，

而这周，她和男朋友又有一个约会，当然，她还是希望从头到尾进行一些新的装点打扮，在这种情况下，她可能经常需要你的参考意见。如果你“仔细倾听”，并尽量的去了解到她的其他身份标志信息，那么你将能为其相应地选择更好的商品类型，而她也将持续回到你的品牌购买。如在邮件营销中，通过建立客户的eID数字身份档案，并根据用户选择喜好，发送给用户一些约会着装参考指南、建议等邮件内容，将会获得更好的营销效果。

4. 商品知识

Evelyn没有购买这件衣服，但她想了解关于这件衣服的更多信息。这件是今年流行款？是谁设计的？在哪里生产制作的？保持Evelyn持续得到其购买疑问的答案，她会对购买更有信心。

5. 放心保障

Andrea上周买了一件令她崩溃的衣服。她担心花了一大笔钱最后还要面临其他问题。她需要质量和退货或换货政策保证，商家在市场营销中要做的就是“让客户购买毫无后顾之忧”。

6. 品牌归属

Tammie有意向成为你的品牌组织的一部分，成为时尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她选择了你的品牌，但她不认为这是理所当然的，你需要有足够的理由让她留下。所以，市场营销人员在营销过程中，需要记住你的品牌已经售出了哪些商品给了她，她具有哪些需求特点，哪些类型适合她等等信息，掌握其喜好并帮助她不断扩充她的衣橱。

现在，更多的市场营销人员意识到“一件衣服不只是一件衣服”，为了让客户变得更加忠诚，了解客户的需求心理是开展一个长期且快乐的对话及多边利益关系的第一步。通过精准掌控客户需求，开展邮件、短信、微信、APP等多渠道整合营销服务，请联系webpower中国区(www.webpowerchina.com)，通过邮箱/QQ（marketing@webpowerchina.com ,QQ2355712517）与笔者取得联系，我们将帮你实现更为高效的营销活动。