产品营销策划报告

产品营销策划报告（精选8篇）

产品营销策划报告 篇1

1、产品策略

贵港麻垌荔枝色香味俱全，因其品质好、档次高，受到广大消费者的欢1.选育优质荔枝品种，把控核心品质

迎，其中以“糯米滋”、“桂味”、“香荔”等闻名海外。贵港麻垌荔枝其色如丹霞，肉厚核小，甜而不腻，口感极好；味道鲜美，剥开荔枝壳时果汁不外溅，果肉干爽鲜白，深得各地客商青睐。贵港麻垌荔枝已成为荔枝中的名牌产品，是岭南佳果中的珍品。因此具有极高的种植推广价值，其优秀的品质是能够打开市场的关键。

2.充分利用广西地域优势发展地域品牌

在水果的营销过程中，消费者往往十分注重产地根源。例如：新疆哈密瓜、烟台苹果、阳信鸭梨、安徽砀山梨、山东沾化冬枣、浙江黄岩蜜桔、江西崇义南酸枣、广东徐闻菠萝、广西田东芒果、浙江奉化水蜜桃、陕西周至猕猴桃……

这些地名与水果名称往往让人联系在一起，也就是说，中国很多地方的水果已经在消费者心目中占据了良好的心智资源。具有这类地域资源的水果往往能较好的打开市场，相比其他地域的同类产品往往能占用更多的市场份额。广西属南亚热带和亚热带季风气候区，自然资源丰富，气候适宜，是发展南亚热带水果理想的适宜区，是世界上不可多得的荔枝，龙眼等世界名果的重要产地。为贵港麻垌荔枝提供了良好的产品基础。因此可充分利用其产品地理优势。

3.在地域品牌的基础上扩展特色富硒水果产品优势

虽然许多水果品牌具有良好的地域优势，但是，令人扼腕叹息的是，很多地方的水果也只是停留在地域品牌的层次上，还没有在地域品牌的基础上迈出更为关键的一步，做出更具唯一性的产品品牌和企业品牌。因此企业或地方政府必须竭尽全力，充分结合本地水果拥有的特色资源，及时改变“地域品牌”一统天下的局面，创造性地整合其它相关资源，跳出地域品牌，打造更多的水果企业品牌和水果产品品牌。

贵港麻垌荔枝可以充分利用贵港市富硒资源打造富硒品牌。立足天然富硒资源优势，在平南石硖龙眼、桂平麻垌荔枝品牌的基础上，积极创建富硒示范基地，精心培育富硒荔枝品牌。

4.包装创新并细分，走出低档泥淖

我国水果的采后商品化处理量只占水果总产量的10％左右，大多数产品都存在“一流水果、三流包装”的现状，采后的冷藏保鲜、贮藏运输等方面也不能及时到位，导致产品未上市就先掉价的非正常“死亡”。究其原因，很大程度上是忽视了清洗、分级、包装等程序便直接投放市场。因此，要成功塑造水果品牌，贵港麻垌荔枝必须在水果包装上下功夫，加大创新力度，做好“包装”的相关工作，走出千篇一律的低档泥淖，并且要在“保鲜”的基础上，充分体现品牌的个性形象和价值品味。

其次，贵港麻垌荔枝企业要根据的荔枝现实状况，进行合理的消费者细分，并以之为基础，针对不同目标群体，分别规划设计包装形象，例如，家庭装可以采用简易包装，重点突显水果的品质，礼品装则需要豪华大方，重点突显水果“雍容华贵”的品牌形象，以映衬送礼者的地位。

当然，企业在进行包装设计的时候，可以借鉴成熟行业的包装设计经验，例如，糖、酒、保健品等等，然后再结合水果自身的产品特征以及目标消费群体的心理特征，取长补短，将其“融会贯通”，做到“浑然一体”。

5.严把产品质量，做绿色优质产品

从我国目前整个水果产品情况来讲，优质果率仅占30%左右，20%左右为劣质果；从市场角度来看，优质果畅销，劣质果滞销，这也正是在我国部分地方、部分树种品种出现的“卖果难”现象的主要原因。因此，在麻垌荔枝的生产销售过程中应采取以质量取代数量的方式，转变果树种植观念，提高果品质量，遵循可持续发展原则，即在水果的生产、贮运过程中，通过严密监测、控制，防止农药残留、放射性物质、重金属、有害细菌等对果品生产及运销各个环节的污染。按照特定生产方式生产，经专门机构认证（如中国绿色食品发展中心），努力争取获得使用绿色食品标志的许可，从而提升麻垌荔枝品牌质量，取得良好的市场信誉。

6.优化售后服务，提高顾客满意度

售后服务在水果销售中是非常重要的一环，在水果销售市场上具有良好的产品，但缺少配套的售后服务而导致产品口碑不断下降的例子屡见不鲜。在麻垌荔枝的销售中我们可通过以下手段提升售后服务。

一是做好售前、减少售后：运送前检查，把关水果质量，在源头上减少质量带来的售后问题；选择适合的运输方式，根据水果本身保质期和当地运输时效选择合适的方法,建议运输路程不超过3天；适当给客户承诺；售前沟通，客户在购买前咨询时，我们就可以和客户说明我们的售后服务，例如可以给客户承诺出现坏果、烂果必赔，即使出现售后问题，客户也会和企业主动沟通。

二是学会售后问题处理技巧，灵活处理售后问题：缺货库存不足，向客户推荐其他当季产品，尽量让客户在本企业产生购买；若下单后退款，询问退款原因，适当挽留客户；质量问题，如果水果损坏程度不大，我们可以根据售价和内件数量来进行赔偿。但在和客户沟通时，可以引导客户在下次交易中赠送水果作为赔偿。

三是对于售后问题，要积极面对：有售后问题的客户增加了客户跟客服接触的点，服务做的好更能给客户留下深刻的印象，这也是增加回头客的非常重要的环节。

2、定价策略

定价应结合目标人群与品牌定位

贵港麻垌荔枝主打中高端市场，其价格也应处于中高端地位。我们从以下方面对贵港麻垌荔枝的价格策略进行规划： 1.期望目标

以产品领先来吸引消费者，通过高档的产品和优异的品质口感吸引中高端市场，从而获得主要客户群体的认可，提高贵港麻垌荔枝品牌知名度，在保障产品品质的同时，在维持客户群体的基础上加以扩展，从而获得良好的利润。

2.影响水果定价的因素

气候条件是决定荔枝价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断荔枝的收购价格。如某一主产区是连续雨天，销售市场的供货量就会减少，荔枝价格就会上升。相反，如果产区晴空无云，销售市场阴雨绵绵，大量荔枝集中上市，便出现商品积压，价格下跌。所以我们要科学合理的安排销售模式，就能卖上好价格。而对一些质量较差的杂果，可采用加工的方法使其增值。例如，可加工成果脯、果酒、果汁等。企业可将自产的果品售给我们相应合作加工的厂家，共同达到增值的目的。3.考虑市场与需求

高价才能体现出高品质来，高档水果理所当然要比市场上普通水果的价格高得多。目标客户群的高收入特性决定了他们更重视水果的品质，对价格不太敏感，以送礼为目的的购买更是不会在乎价格。虽然客户对价格不太敏感，但占便宜的心理却很普遍，这一点可以用来吸引客户来果园休闲和采摘，如亲自采摘的水果给予8折优惠等方式来满足客户的占便宜心理。另外，如果开发了相关的休闲娱乐项目，则可考虑收取门票，将无利润的客户拒之门外。

4.采取价格组合策略

配合产品组合策略和客户便利而制定的价格策略，分别按照荔枝的等级和包装不同而制定价格，按照产品的品质和成本制定价格等。为了方便顾客，节省时间。提供了一目了然的价格分类搜索区，配有明确地图片价格文字说明，极大的方便了有各种价格需求的人群的购买。

3、渠道策略

随着现代农业及现代农业流通体系在世界范围内的发展，我国的农产品营销渠道模式也发生着剧烈变化。在传统的水果营销渠道模式下，农户与传统批发商、村镇小商贩、集贸市场及零售构成了水果营销渠道的主体，因渠道成员普遍规模较小、相互协作较少，其渠道能力明显不足以应对不断 发展的水果消费市场。水果生产现代化的发展与水果市场规模的扩张，使得水果营销渠道必然走向与现代超市、零售企业、大型水果经销商、水果加工及水果物流企业密切协作的新型高效率水果营销渠道。建设一体化水果营销渠道、创新水果营销渠道交易方式及建设规模化经营的现代批发商是发展水果营销渠道的必然趋势。1.通过官方网站或企业客服直销渠道

官方网站的主要功能有出售产品、营造文化氛围、提供服务信息和担当支付功能等作用，是在各类新媒体营销平台中最基本的构成部分，并且也作为微博营销和微信营销的补充与顾客建立联系。

农产品的生产者，通过农贸市场，将农产品直接卖给消费者。这种销售模式生产者与消费者直接进行交易，省去了中间环节，从而可以获得比中间商参与更高的经济利润。但是这种销售模式需要企业投入更多的时间和精力，并存在供需不平衡的风险。2.电子商务渠道

贵港麻垌荔枝将产品网上销售与线下实体结合，将传统渠道组织荔枝销售的功能转变为荔枝展示、体验服务、仓储、物流、售后服务，消费者通过线下实体对贵港麻垌荔枝的认知和体验，然后在网上销售终端进行荔枝的订购，企业将订单分配给区域渠道商，完成荔枝的销售。

未来商业模式，离不开线下商业实体，传统商业模式是无法完全替代的，传统商业模式无法取代网络购物的便捷，网络购物无法替代传统商业模式给消费者带来的实体体验，电子商务与传统商业的结合，才是两者发展的最终形态。3.商超渠道

商超渠道，在销售行业来说，是指商场和超市销售渠道：商场，就是我们日常所见的百货商场类型，其中含是商场内正常布局的销售专柜及商场附带的超市两种模式。超市一般有国际连锁超市、全国连锁超市、地方连锁超市等几种类型。在商超渠道中我们可以提升贵港麻垌荔枝的品牌形象，提升消费者的认知度，创造购买荔枝的气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导冲动型购买。打压竞争对手，提高销量。4.拓展大客户团购渠道

在荔枝销售过程中，要具有针对性，直接抓住单位负责人，因其在单位团购上有决定权，所以最有成效，争取与团队负责人成为朋友；要有雷厉风行、执行到位的精神，发现契机，立马跟进。消费者有需求，立马交流到位。要舍得投入，有投入才会有产出。

4、促销策略

在中国有句俗话叫做酒香不怕巷子深，意思是说只要产品质量过硬，顾客自然会找上门。的确，过硬的产品是企业安身立命的根本，但在产品极端丰富的现代社会，仅有好的产品质量还是远远不够的，此时，促销就成了提升销售的最好利器。

水果是最需要促销的产品之一，这是由水果的特性所决定的。首先，水果容易变质，而且保质期短，要求水果能够快进快出，需要促销来加快流通速度；其次，水果是时令性产品，价格波动大，很可能几天一过卖价没有进价高，同样需要促销来加快流通速度；最后，水果看似普通，实际上有很大的学问，不同的品种有什么差异？同样是苹果，为什么进口的价格能贵几倍？这种水果有什么营养，适合什么样的人吃等等？这些问题都不是一个普通的消费者能够了解的，这就需要商家通过各种方式告知消费者，这也是促销的目的和方法。1.故事营销：宣传历史典故

在宋朝，著名文学家苏东坡留下了脍炙人口的的千古佳句。日啖荔枝三百颗，不妨长作岭南人。苏轼绍圣三年(1096)，岭南两广一带在宋时为蛮荒之地，罪臣多被流放至此。迁客逐臣到这里，往往颇多哀怨嗟叹之辞，而东坡则不然，他在这首七绝中表现出他素有的乐观旷达、随遇而安的精神风貌，同时还表达了他对岭南风物的热爱之情。在宣传中可通过大力推广这段历史典故，甚至可以此为广告词，确立自身的核心优势，即使得用户在品味诗句中得到共鸣，激发购买欲望。

2.节日促销：风情水果节

通过举办盛夏风情水果节可以吸引新客户，提升品牌知名度，夏天来临，可以充分考虑在消费者的节假日时间举办活动，满足其游玩的夏日需求，吸引顾客的光临，在推出疯狂水果节活动的同时，辅以公益性游戏互动，达到夏季促销轰动效应，同时提升贵港麻垌荔枝品牌形象，吸引广大的消费者来此游玩购物，促进饮料、水果销售，并带动其他商品的销售，达到销售整体提升的目的。例如举办水果特卖、削苹果比赛、吃西瓜比赛、水果沙拉DIY、抽奖。在活动期间，我们还可以在水果节中专门推出荔枝文化版块，将各种品种的荔枝及其历史渊源通过科普的形式直接向消费者介绍推广。3.免费式促销

免费小样试吃通过水果店向目标消费人群派发新鲜的荔枝，或者请客人现场品尝使用荔枝，来吸引消费者对产品和品牌的关注度，以此来扩大贵港麻垌荔枝品牌影响力，并影响试用者对荔枝的后期购买。派发小样、试吃使用的必须是新鲜可口的荔枝。4.奖励促销

一是特价或折扣：通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当荔枝临近保质期时应该大力推广这种营销手段。二是优惠券：优惠券是对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费购买麻垌荔枝达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在购买麻垌荔枝中使用。通常只能购买那些正常价格内的荔枝，而不能用于特价销售荔枝。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金；优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。三是抽奖促销：消费者通过购买荔枝而获得抽奖资格，并通过抽奖来确定自己的奖励额度。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。通过合理的奖品的设置以及分级奖项的设计促进消费者产生购买欲望。5.预售模式

产品营销策划报告 篇2

(一) 产品营销

广义的产品营销是指对产品、价格、分销和促销四个要素进行优化组合, 以便找到和实施最好的营销组合;狭义的产品营销只包括分销和促销两个要素。由于篇幅的限制, 本文研究的是狭义的产品营销。

(二) 产品营销成本

产品营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中所花费的代价, 是企业的必需投入。狭义产品营销成本主要包括:营销人员报酬、折旧费、广告宣传费、公共关系费、业务费、售后服务费和物流费用等。产品营销成本和会计成本都以原始投入的成本为依据, 会计成本考虑原始成本投入所产生的价值, 营销成本不仅考虑原始成本的产出价值, 还考虑这一价值潜在的机会收益或机会损失。因此, 营销成本具有很强的目的性和不确定性。

(三) 产品营销成本策划

成本策划致力于制定成本目标并规定必要的运行过程和相关资源以实现成本目标, 其思路和步骤是:先了解企业最终要达到的目标, 然后根据最终目标、企业情况, 制定每一阶段的目标成本, 再将每一阶段的目标成本逐层分解, 使每一细节都有成本指标, 最后制定策略、运作方法, 并规范运行费用来严格执行。根据企业状况, 给营销成本定一个总目标, 之后将总目标分解到营销过程的细节中, 再制定成本策略及运行程序, 然后按照既定的步骤严格执行。在执行过程中, 对于不能达成的已定目标, 根据实际情况进行调整, 这就是营销成本策划。狭义的产品营销成本策划主要涉及分销成本策划和促销成本策划。

二、营销成本内容及其策划

(一) 分销成本内容及其策划

分销是指企业使其产品进入或到达目标市场所进行的各种活动, 包括商品流通的途径、环节、场所、运输和仓储等, 分销成本策划是对上述过程发生的成本进行策划。

(1) 分销渠道成本构成。分销渠道成本是与一种特定销售渠道有关的作业成本, 包括发生在渠道建设、渠道管理和渠道运转过程中的成本, 主要有:人员成本、渠道零售终端进入成本、广告费用、促销成本、分销事务成本和分销环节的物流成本。

(2) 影响分销成本水平因素。影响分销成本水平的因素有内部因素和外部因素。内部因素主要有产品属性、品牌价值、渠道管理水平等, 属可控性因素, 企业可以通过管理水平的提高、营销策略的改进, 使内部因素对分销成本水平产生正面影响。外部因素主要包括竞争状况、工商关系、行业发展阶段等, 对于外部因素, 企业只能了解和适应, 无法改变。一是产品属性。只有产品的所有属性都满足或超过消费者的需求预期, 消费者才会认为产品具有很好的产品力, 进而能够减少营销渠道成本。二是品牌价值。品牌意味着品质、地位, 它促使消费者购物时把这些品牌的商品放在首选位置, 这种拉动效应使渠道的建设、管理和维护费用大幅减小。三是渠道管理水平。管理水平的高低同样会影响渠道成本。良好的管理水平及管理环境, 能帮助管理层及时发现并解决问题, 分销渠道成本就会有所降低。四是竞争状况。渠道竞争越剧烈, 渠道成本越高, 渠道建设、维护的难度越大。五是与零售商的关系。制造商与零售商在分销系统中的地位不同, 分销成本会有所不同。六是行业发展阶段。行业处于不同的发展阶段会有不同的渠道成本。

(3) 分销中的成本策划。具体包括:

一是分销成本的估算与比较。首先, 对分销成本进行预计和估算, 包括渠道建设、渠道管理与渠道运转发生的成本的预计和测算;其次, 将估算成本和目标成本进行比较, 找出超过目标成本的环节。

二是分销成本的调整。运用成本动因分析法, 对超标环节的成本进行反复“挤压”, 以控制在目标成本之内。否则, 改变超标环节的原方案, 或将其他达标环节的成本再进行“挤压”, 使分销渠道的总成本控制在总的目标成本范围内。

三是优化分销渠道管理。要想所选的分销渠道发挥其最大的功能, 达到选择该渠道最初的目标, 就必须要对分销渠道加强管理, 以最大限度降低分销成本:

分销渠道合作。分销渠道合作可有效地解决分销渠道冲突, 使营销渠道畅通, 充分及时地了解销售的动态, 促使渠道成员协调工作, 提高工作效率, 减少一些不必要的重复开支, 进而降低分销成本。

科学选择中间商。中间商在营销层面上占据重要地位, 选择不同的中间商, 成本有所区别, 因为中间商的能力存在差异。如中间商的人力、财力、物力雄厚, 销售能力强, 信誉好, 产品销售的时间就会缩短, 费用就会减少, 反之费用则高。

合理组建销售团队。销售人员是实现产品销售、获取利润的推动因素, 销售团队的组建是否合理, 直接影响到团队的发挥和产品的销售, 进一步影响销售成本。企业组建销售团队时, 要根据自身的规模和市场区域的大小来决定人员的数量, 人多了占用资源, 成本增加, 人少了工作不能按计划完成。如销售不能按时按量完成, 会造成产品滞销, 成本同样增加。

给予中间商激励。中间商从事渠道分销是为了获取收益, 所以企业可适当地采取措施对中间商进行激励, 如合理分配利润、为中间商提供资金支持、开展评优活动、给予优惠政策等。这些措施让中间商觉得有利可图, 自然会积极营销, 这样产品销售时间会有所缩短, 成本也会有所减少。

(二) 促销成本内容及其策划

促销是指企业针对目标顾客利用各种信息载体与目标市场进行沟通的多元活动, 包括广告、公关、促销和推销等, 促销成本策划主要是对上述活动发生的成本进行策划。

(1) 促销成本的构成。企业的促销成本主要有促销宣传费用、促销赠品的费用、促销人力资源耗费。

(2) 影响促销成本水平的因素。影响促销成本水平的因素有:

促销目标。目标不同, 选择的促销方式不同, 对促销成本的影响不同。

促销策略。企业对推式策略和拉式策略的选择存在不同偏好, 这种不同偏好显然会影响各种促销工具的选择, 直至影响促销成本。

产品类型。产品的不同类型会影响促销工具的选择, 不同的营销工具对促销成本有不同影响。

推销速度。产品的推销速度直接影响促销工具的选择和支出规模, 推销速度越快, 推销成本就越大。

经济前景。经济前景的变化带来促销组合的改变, 促销成本也随之变化。

(3) 促销中的成本策划。具体包括:

促销成本的预计与估算。首先, 对准备开展的促销活动发生的成本进行预计和估算, 包括促销宣传费、促销赠品费和促销人员资源耗费等的预计和估算;其次, 将估算成本和目标成本相比较, 找出超过目标成本的环节。

促销成本的调整。运用成本动因分析法, 对超标环节的成本进行反复“挤压”, 以将成本控制在该环节的目标成本范围内。如若不行, 改变超标环节的原方案, 或在其他达标环节上再对成本进行“挤压”, 使整体成本等于或低于总的目标成本。

优化促销管理。具体包括:一是促销策略的选择。促销策略有“推”和“拉”之分:推的策略以人员推销和营业推广为主, 使中间商向打算购买却无明确品牌偏好的消费者推荐产品;拉的策略通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者, 使其对产品或劳务产生兴趣, 从而引起需求, 主动购买商品。推式策略适用于经营规模小或无足够资金用以执行完善的广告计划的企业, 选用该策略不必担心广告费用的庞大, 可减少促销成本;拉式策略适用于商品信息必须以最快速度告知广大消费者、有充分的资金用于广告的企业, 该策略的选择可缩短产品销售时间, 一定程度上减少促销成本。因此, 企业选择促销策略时要结合自身情况, 并了解所处行业的特点和竞争情况。二是推销队伍的组织。促销活动主要是促销人员起主要作用, 花费在促销人员上的费用是促销成本的重大组成部分, 所以合理组建推销队伍, 将推销人员进行合理分工, 能使工作效率达到最高, 减少无谓的成本浪费。三是对促销人员的激励。给予促销人员适当的激励, 可以调动他们工作的积极性。企业可以根据促销人员的成绩适当提高薪酬, 或发放生活用品等, 虽然这些可能会带来一定的费用支出, 但员工有了归属感, 会自觉地在促销成本上进行控制, 降低成本成为全员共有的意识, 何乐而不为。

三、营销成本策划应注意的问题

(一) 分销中成本策划应注意问题主要包括:

(1) 选择正确的分销渠道。正确的分销渠道可以有效缩减产品的销售时间, 节约分销成本。选择分销渠道前, 要对分销渠道进行充分的市场调研, 结合影响分销渠道的选择因素, 如产品、市场等, 综合考虑后, 找出适合自身的渠道。例如, 产品是新鲜的蔬菜水果时, 应使用直接的销售渠道;如果是保质期较长的产品, 为减少销售成本可以选择较长的销售渠道, 采取大量批发的形式。

(2) 选择适合的销售方式。企业的销售方式无外乎两种:企业自行销售和中间商销售。两种方式无好坏之分, 各有优缺点。实力雄厚、声誉好、容易获得理想推销人员的企业, 可以考虑建立自己的销售网点。但是自销会使销售渠道过于狭窄, 可能会影响产品的销售时间, 所以, 企业财力允许的话, 可以选择中间商帮助销售, 因为中间商有固定和较大的客户群, 可缩短销售时间。对于规模小的企业而言, 选择中间商的成本可能相对于自销成本要大, 自销无疑是较好的选择。

(3) 中间商的选择。没有能力建立自己的销售网点或是建立销售网点不如选择中间商销售的企业, 需将注意力集中在中间商的选择上, 主要包括确定中间商的数量和选择合适的中间商。中间商的数量应根据产品特点来确定, 价格低、购买频率高的产品可选择较多的中间商, 相当于薄利多销的战略;如果是高档消费品, 则应选择较少的中间商甚至是独家销售, 因为高档消费品的消费者在少数, 多的中间商不会对销量带来大的影响, 却会增加付给中间商的费用, 从而成本增加。确定中间商的数量后, 就是中间商的选择了, 一般情况下, 尽量选择财务状况好、经验丰富的中间商, 不选择那些同时经销对手产品的中间商。

(二) 促销中成本策划应注意的问题具体包括:

(1) 人员推销是历史最悠久的促销方式, 人员成本在营销成本中占很大比重。策划时, 对人员成本要加大力度, 给予足够的重视, 加强内部的交流和沟通, 避免销售团队出现“窝里斗”现象, 同时要将最适合的人放在最合适的位置上, 以免造成资源的浪费, 导致成本增加。

(2) 广告促销是最有效的促销手段, 它的覆盖面和影响力较大, 但是高收益意味着高风险, 因而广告促销的风险也大。策划时, 先了解不同广告媒体的特性, 即优缺点、影响和费用等, 并明确运用广告所要达到的效果, 然后综合考虑自身经营范围、产品性质、支付能力以及消费者接触媒体的习惯等, 做好广告预算、时间和投入的安排, 选择最有效的广告类型和投入模式, 以尽量降低广告促销费用, 达到广告价值最大的效果。

(3) 营业推广是常见的促销手段, 具有见效快的特点。它变化也快, 要避免推广过于单调, 缺乏创新现象的发生。若旧的推广方式对顾客已经失去吸引力, 那只有通过不断变化新方式才能吸引顾客, 因而费用较高。另外, 使用不当可能会影响产品的销售甚至损害企业的形象, 因为营业推广会使顾客认为商家有着急抛售商品的意图, 进而会联想到是否产品的质量或价格存在问题。所以, 不宜经常采用, 适当使用以作为其他促销组合的补充, 促销效果会更有效。

(4) 选择公关策划, 事前必须经过详尽周密地安排, 虽然公关策划具有广泛的社会传播性, 但执行需严密, 而且开展公关活动的费用很高, 选用时需谨慎。

(5) 无论采用哪种促销方式, 企业都希望开发更多的新客户, 因而新客户开发的成本是一笔不小的数目。资料表明:65%的销售来自老客户的再度购买, 而留住老客户的营销成本比开发新客户的低。因为老客户已经熟悉产品, 不必再对产品进行大幅度宣传, 促销费用和分销费用都会减少。所以, 企业要积极留住老客户, 进行营销成本策划, 以低成本维护老客户, 而非盲目开发新客户。

参考文献

美菱:从营销产品到营销服务 篇3

服务变身，美菱改变格局?

从营销产品到营销服务，作为市场挑战者的美菱引领l冰箱行业的营销变革。美菱会成为成功的颠覆者，抑或仅仅是个搅局者?

2010年9月16日，第二届中国家电用户满意度年会在北京举行，现场发布的《2010年度家电用户满意度调研报告》显示，美菱冰箱荣获“2010年度中国家电用户售后满意度冰箱类品质服务最佳品牌”称号。据悉，此次调查活动由中国质量协会用户委员会、国美电器、慧聪邓白氏研究联合主办，在华北、华南、华东、华中、西南和西北六大区域共24个城市中开展，为期两个多月，是国内地域覆盖范围最大与样本量最大的家电满意度调查活动。此次获奖也算是对美菱近期努力的—种奖赏。

提及冰箱产品的“服务大战”，美菱应该是其中的最先发起者。早在2009年4月，美菱就率先推出了“家电下乡冰箱十年免费保修”活动，并引发了海尔、美的、海信、科龙、容声等企业在下乡冰箱保修年限上的快速跟进。由于美菱冰箱“品质服务”营销活动的效果明显，引起了一些冰箱企业的模仿和跟风，很多品牌也相继提出冰箱10年、12年保修的承诺。

2010年8月1日，美菱再次大打服务牌，面对国内所有市场推出了“冰箱品质服务，美菱追求公平”主题活动，包括“不满意您说话，折扣多少都不怕”、“有建议就送礼，直到冰箱送给您”、“冰箱开机不制冷，美菱免费送给您”、“好冰箱重品质，专家为您做见证”四大重磅内容，辐射了用户从购买到使用的全过程。

从20l0年的数据来看，美菱电器上半年冰箱的销售收入为32．7亿元，同比增长34．9％。依据“中怡康”的数据，公司在一、二级市场的占有率为l0．6％，同比上升0．5个百分点；在家电下乡领域为105％，同比上升了0．2个百分点。整体而言，美菱冰箱业务增长只是分享了行业的增长，自身市场份额并没有太大改变。

来自奥维咨询(AVc)的统计数据也给出了类似结论：近几年，我国冰箱市场的品牌格局一直都相对稳定，呈现出“1+4+n”的局面，即海尔一家独大，西门子、美菱、新飞、容声四强僵持，多品牌尾随的竞争格局。2010年1—7月，这一格局并未改变。海尔的市场占有率虽略有下滑，但仍以24．9％的份额高居榜首。国产品牌中除“美的系”增幅较大(3个百分点)外，其他品牌的市场份额都相对平稳，其中美菱的市场占有率为10．1％，与去年同期(10．2％)基本持平。

美菱的服务变身是花拳绣腿，“中看不中用”，或者这个方向在根本上就是错的?冰箱企业是否应该以“营销服务”作为转型的方向呢?营销服务一冰箱企业的必然选择

从营销产品到营销服务的转变，应该是冰箱企业的必然选择。理由如下：

其一，企业市场竞争的需要。限于我国市场的发展阶段，国内多数家电企业的发展战略，归根到底都是在走成本领先的路线，也就是所谓的产业链一体化模式。战略的严重趋同极大地伤害了行业利润，价格下降的速度普遍高于成本的降低，致使“规模不效益”成为中国市场上—道独特的“风景”。因此，积极寻找战略突破口，寻求品牌的增值已是各家电企业的当务之急。

此外，产业链一体化战略的焦点主要在制造和产品实体本身，其竞争的重心无疑也在于此。以冰箱市场为例，我们即可从产品“实体”的演化更替看到企业竞争的发展脉络：冰箱产品从简单到复杂，从低端到高端，从最初的单门发展到现在的双门、三门、对开门、多门；而其功能也从单一保存食物发展到目前的分类保存食物……如此深入下去，产品势必会日益同质化。

产品的同质化导致冰箱企、监在“物理层面”展开竞争的空间逐渐缩小，寻求“精神层面”的突围既是大势所趋，也是企业竞争差异化的方向和支点。

在冰箱行业的一线品牌中，各品牌都拥有自己的高端产品，冰箱在产品“物理层面”展开竞争的空间在逐渐缩小。由此，企业寻求“突围”已是大势所趋，而突围的方向势必会选在产品的“精神层面”。服务作为产品实体的延伸，同时又是附加产品的一部分，这种带有精神属性的产品领域，既可成为企业竞争中差异化的方向和支点，也能为企业品牌带来价值增值的空间，自然也就会成为企业竞争战略的必然选择。

其二，消费者需求的具体体现。从低价到功能、质量再到服务，这是顾客需求发展的必然脉络，也是消费者生活水平不断提高的必然结果。毫无疑问，如今的消费者对企业无亮点的产品及推广方式早已“身心俱疲”，而对家电品质、消费体验、服务等各方面的要求则是与日俱增。任何冰箱企业如果对此视而不见，那么它的竞争对手就会迅速去填补这个市场空白，利弊得失显而易见。

其三，品质服务策略体现了企业的社会责任感。在现代社会中，企业身处的环境千变万化，政府监管力度也在持续加强。面对如此市场环境，企业与其被动应对，不如先发制人，率先举起“社会营销”的大旗，占领消费者心智的制高点。美菱的品质服务策略则较好地体现了这样的战略意图。

美菱冰箱基于国家的“三包”，又高于“三包”标准，还处处体现社会的“公平原则”。2009年，美菱率先承诺“家电下乡冰箱十年免费保修”，实现了对农村消费者的公平；与之一脉相承的“冰箱开机不制冷，美菱免费送给您”实现了对“开机不制冷”用户的公平；目前开展的“冰箱品质服务，美菱追求公平”活动，则将美菱的“公平”理念扩展到所有的消费者。

其四，产品服务尚属‘‘待开发领域”。售后服务不是—个新概念，它早已为消费者所熟知。但即使是家电行业的领军品牌海尔，也只是把售后服务做到了安装与送货这一层面。至于消费者未来使用该电器的漫长的10年甚至15年这一消费周期，则是一个至今无人触碰的领域。美菱公司的“家电下乡冰箱十年免费保修”无疑填补了这—空白，并率先给消费者吃了一颗“定心丸”。虽然已招致海尔、美的、海信、科龙、容声等企业在下乡冰箱保修年限方面的快速跟进，但美菱先入为主，仍有机会成为“冰箱服务企业”的首选品牌。荣获“2010年度中国家电用户售后满意度冰箱类品质服务最佳品牌”称号这—事实，至少从消费者层面验证了美菱服务策略的可行性。营销服务是一个品牌建设的系统工程

转型营销服务是家电企业的必然选择，但其中的风险依然存在：

首先，各品牌在“营销服务”领域的竞争中可能出现蜂拥而上、狭路血拼的局面。这一情形在我国家电市场很常见，它会直接导致各品牌的服务壁垒难以建立，进而引起行业利润的总体下降。

其次，各品牌对“营销服务”的理解尚存在偏差。或者只是把它当做一次促销活动，或者简单地将它

作为实体产品的一种延伸，使得该战略在实施过程中大打折扣。

其实“营销服务”绝对不是“单打一”的行动，而是一个品牌建设的系统工程。以下我们以美菱冰箱为例，来探究“营销服务”策略的实施路径。将服务作为品牌的一部分进行整体营销

如果只是构建服务体系，企业的经营壁垒根本无法建立。美菱可以构建，海尔当然也可以，美的、容声、海信同样也能快速跟进。从消费者的感知来看，我们很难定量地说谁的服务更好，谁的服务更差。换言之，站在顾客的角度，企业的服务实际上没有真正的好坏之分。所以，对于各家电品牌而言，重要的不是谁的服务更好，而是当消费者提到“冰箱企业品质服务”时，他们首先会想到哪个品牌。

因此，“营销服务”的壁垒不在服务体系，而在于要把这个“服务”变成产品品牌的一部分。诚如里斯、特劳特所言，“首先要用品牌占领‘品质服务’这一概念，然后不停地重复这一概念，最后该品牌才能最终锁定这—概念”。只有如此操作，品牌的壁垒才有可能最终确立起来。

当然，对于美菱这样的品牌仅仅锁定“品质服务”概念还是不够的。因为作为市场的挑战者，其冰箱的销售规模尚不及海尔的1／2，实力也不能全方位地与海尔抗衡。至少在一、二线城市，海尔一直就有“服务好”的口碑。对此，美菱需要避其锋芒，将自己“品质服务”的营销重心放到三、四线城市乃至农村市场。

具体来说，美菱的品牌宣传可较少采用费用昂贵的主流媒体，而选择公关手段或事件营销，或者多与地方特色媒体(比如加油站、公共汽车候车亭等户外媒体)进行合作。同时，美菱也可与具有相同发展战略的新兴媒体(如分众传媒等企业)建立长期的战略合作伙伴关系。当然，在销售终端乃至走街串巷的促销活动(诸如路演、POP)还是要长期坚持的，这是企业品牌和消费者连接的重要纽带。用“服务创新”坚守自己的品牌阵地

如同产品创新一样，对于以“品质服务”作为卖点的美菱而言，服务创新就好比是它持续成功的生命线。当海尔、美的、海信、科龙、容声等企业在下乡冰箱保修年限方面快速跟进的时候，美菱又适时地推出了“冰箱品质服务，美菱追求公平”的主题活动，用服务创新回击了竞争对手的跟进骚扰，确保了自己在冰箱市场“服务第—人”的江湖地位。

和产品研发类似，服务创新的关键不在于创新本身，而是在于创新的机制和组织保障。比如以研发、创新而著称的美国3M公司，其给人印象最深刻的地方，并不是它不断推出的令人眼花缭乱、目不暇接的新品品种，而是其独特的创新机制与创新文化。服务网络与“服务深耕”是基础

回想几年前的微波炉大战，格兰仕和美的为我们演绎了一场惊心动魄的“生死对撼”。口水战、价格战、赠品战、标准战，好勇斗狠、硝烟弥漫。而拔除层层“迷雾”之后，我们看到真正决定竞争力量的，却是背后的“渠道战”。无论是格兰仕的“合资控股子公司”，还是美的的“联营公司模式”，其意图都在强化区域市场的深度分销，其分销的重心也都下沉到了农村市场的纵深腹地。格兰仕干脆将农村市场定义为“终端型市场”，常年推出它的“大篷车”路演；美的则用它的“赶集千镇行”在农村市场穿梭行走，引导消费。一番恶斗之后，美的在策略执行方面显然贯彻得更加坚决、彻底，格兰仕“一家独大、孤独求败”的局面也终于在2007年发生逆转，微波炉市场的双寡头格局就此形成。

大学生产品营销暑假社会实践报告 篇4

哥德曾说过“读一本好书，就是和许多高尚的人谈话。”的确是这样。小时候，我们可以和安徒生、格林兄弟交谈，通过一个个生动、感人的故事，时而品尝到辛酸的泪水，时而绽开甜美的笑容；上学了，我们可以与杨红樱、汤素兰等儿童作家交谈，与作家笔下的小主人公一起体会学习与生活的丰富多彩；等到上了中、高年级时，

我们就可以与司马迁、高尔基等著名作家交谈，这样，我们就可以掌握更多的历史知识，阅历人情世故，懂得社会的冷暖。

最后我要提醒自己也提醒同学们的是，作为一名学生，在尽可能广泛阅读的同时，一定要处理好课内和课外的关系，不能因为沉迷于课外书的世界而影响到正常功课的学习，因为只有把课内书读好了，才能更好地读好课外书，才能更加全面的从书中汲取营养。

产品营销策划 篇5

企业名称：没心没肺

策划人：不听课班长程程

策划时间：2011年11月30日

（宋体三号加黑）

目录

一、背景（或前言）……………………………………………………....1

二、产品及企业简介……………………………………………………….2

三、营销现状分析(包括环境分析SWOT分析)………………………….3

四、目标市场选择………………………………………………………….4

五、营销策略……………………………………………………………….5

六、行动方案……………………………………………………………….6

七、营销预算……………………………………………………………….7

一、前言（宋体四号加黑）

随着课程的逐渐增多，以及学校和老师对出勤的要求越来越严，越来越多的学生觉得上课是一种负担，上课是一种时间的耗费，不上又怕停考，是一种金钱的浪费，在这样的情形下，替课有着很大的市场发展空间……………。（宋体小四，两端对齐，首行缩进两字符，段前段后零行，段落固定值20磅）

二、产品简介

我公司成立于2011年9月，公司资源雄厚，有这广泛的替课人员渠道，工作人员接受过专业的培训，绝不会给您带来任何麻烦。……………

三、营销现状分析

物价越来越高，竞争对手也越来越多，学校的管制也不断在加强，但是逃课的同学也越来越多，机会和风险并存。另外我公司人员都是有逃课经验的人员组成，能够随机应变,这是我们的优势。……………

四、目标市场选择

主要面向大

二、大三的学生…………。

五、营销策略

每节课15元，连续订购者可优惠，享受8折优惠，我公司有专门渠道代理………

六、行动方案

罗天彤负责宣传推广，郝磊负责寻找顾客，张志勇负责售后服务………

七、营销预算

宣传单页：50元

电话费：100元

………………

策划人：程程

产品营销策划书 篇6

一、团队介绍

我们队的由6个队员组成, 分别是宋兵, 刘立凡, 王栋, 史浩, 施文懂, 潘文龙.我们的口号是“秀出真我, 我秀我喜欢”.在有限的时间内, 我们就组成了一支有凝聚力, 有战斗精神, 敢屏敢打的强有力的队伍.相信在本次比赛中, 我们队一定能发扬艰苦创业精神, 在本次比赛中取得优异的成绩, 相信队, 就会有奇迹发生!接下来就是见证奇迹的时刻!

二、项目介绍

我们的项目是DIY创意服饰，主要就是彰显个性，自主设计服装上的图案，穿上自己设计的衣服与以前穿别人设计的衣服感觉上就有很大的差别。顾客提出要求，我们尽量满足，这就我们的服务宗旨！当然，我们有两种供顾客选择的方案：一是图案全部由顾客自主设计；二是我们先就有一些设计好的图案供顾客选择。我们会根据顾客的需求，提供不同面料的服饰，以满足更多顾客的需求。

三、市场分析

市场调查

您好！你想设计自己的衣服吗？你想秀出自己的风格吗？那就Do It Yourself吧！下面是一份简单的调查表，希望放你在百忙之中抽出一点时间填一下，谢谢！!

1.您的性别

A.男B.女

2.请问您是几年级的?

A.大一B.大二C.大三D.大四

3.你知道DIY服饰吗?【DIY:Do It Yourself的缩写，自己设计，自己动手做】

A.了解B.非常了解C.没听说过

4.你想自己设计属于自己风格的衣服吗？

A.想B.不想C.随便

5.您有没有自己设计一款T-shirt作为朋友、亲人、情侣之间的纪念品的意向?

A.有B.没有C.无所谓

6.您希望一件DIY T-shirt的价格在哪个区间合适?

A.10~15B.15~20C.20~25D.25~30E.30~35

7.你喜欢什么风格的T-shirt?

A.浪漫B.怪异C.非主流D.低调

8你觉得一个班级以DIY T-shirt作为班服好吗?

A.好B.不好C.勉强接受

根据对市场调查数据的分析，我们得出了一下结论：

大部分同学对DIY还是有一定的了解的，而且有自己设计衣服给自己或是自己的亲人朋友的意向。在价格方面，衣服还是有一定的可理解性，一般是20~30元每件。在风格角度来看，自己有自己的风格，因人而异，没有一个确定的结论。在最后一个问题中就可以看出我们是具有巨大市场的，大部分人都认为DIY T-shirt作为班级的班服是一个不错的选择！

(一)市场性

我们DIY创意服饰在学校的市场还是蛮大的，我在学校就看见了有一些同学就是穿的自己设计的服装呢，先在是一个彰显个性的时代，在大学生中更是有一种不可阻挡的趋势，在网络上的调查显示，很多的DIY服饰店生意都很火，一般的店铺一个月都能卖上大几百件。特别是在现在夏天这样一个高峰期，更是很好做的生意！所以说市场DIY创意服饰在武汉工业学院的潜在市场是很大的，只要我们用心开发，将取得良好的效果。

(二)市场的成长性

随着人们思想的更加开放，自主设计的潮流会越来风行，以后不仅是T恤，还可能会有其他更多的款式供选择，市场肯定会越做越大的。

(三)消费者接受性

再说说消费者的感受，自己设计的衣服不管好还是不好，都是非常有成就感的，而且还有一个更大的优势，就是它非常的便宜！一般只要20~30元就能拥有

自己的衣服。便宜又实惠，何乐而不为！

四、竞争分析

（一）竞争对象

就说在眼前校内的对手，那也是个很大的挑战，会有很多的组同时来竞争这一个市场（就是武工院的全体学生），当然这只是最近的竞争，还有很多网络上的店铺，都会在这个市场上分走一部分，我们能做的就是尽量让我们队占有更大的份额。相信只要我们用心去服务，一定会取得好成绩的！

（二）广告力量

现在是个广告的世界，广告的力量不能忽视，到时候一定是广告单页漫天飞舞，只要能帖的地方都是广告，我们也不能不重视广告，一定要做得有个性，有感染力，有宣传力！

（三）竞争优势

因为原料和提供商是一样的，我们的竞争优势呢从产品上就不会有太大的优势。我们就可以从服务、宣传还有促销手段上进行创新，这些会在下文中有介绍。

五、营销策略

（一）市场细分

我们基本上会将市场分为两块儿：一块儿是散户，数量少，一般是单个定制衣服；另一块儿是大户，诸如定制班服什么的。

（二）营销策略

1、价格 促销策略上我们会以价格作为前导，数量上越多，我们的价格就会越优惠，当然这是最基本的。

2、特定型号 我们会有一些特定的推荐型号，如果顾客订购我们推加盟的型号服饰，我们会给以相应的优惠。

3、人脉 这也是非常现实，非常实际的，通过人际关系网，让我们的销售局面打开，如果可以的话，也会有相应的优惠。

（三）产品策略

我们会提供多种不同的服饰作为选择，分为款式和质量上的差异，以满足不同顾客的需求。

六、广告宣传

（一）宣传单

简单介绍团队，介绍我们的宣传口号，将我们的服务、产品作为详细介绍，在宣传单上还附上我们的一些促销的方案。可以的话，还将我们的一些样品的照片也附上。

（二）海报

可以制作自己的海报，在学校一些人流量大、显眼的地方宣传。那样的宣传效果也是相当的好，很有力度。

（三）外场宣传

我们会分多次在外场进行宣传，在宣传中我们会带上音箱，让我们的宣传更加有力度，有感染力。也会叫上我们的好友制造良好的效果，以吸引更多的顾客投来目光，打出自己的品牌！

我们还会在学校指定的宣传板上贴上我们的宣传单，在各楼栋宣传。

（四）人脉效应

将营销融入产品 篇7

风头真是一时无两, 那么《找你妹》为什么会这么火爆呢?

有人说《找你妹》爆红是因为游戏上手简单可玩性高, 有人说是游戏风格接地气儿, 还有人说是因为这游戏有个好名字。不过作为营销人, 我自然要从营销的角度来做一番解读, 在我看来, 《找你妹》在产品设计上巧妙的融入社会化属性是其成功的重要原因。

名字自不必说, 任何人第一次听到这款游戏, 首先注意的一定是它来自网络流行语的产品名称《找你妹》, 不单单在名称上, 这款内容充斥着各种网络流行语的游戏在风格上也极具恶搞文化, 不管是“凤姐”“四爷”还是“切糕哥”都会让玩家感到亲切, 可以说正是这些网络流行文化的加入, 极大地拉近了游戏与网友的距离。这在心理学上称为“提高了密切度”, 提高密切度的好处就是可以极大的引发用户的情感共鸣, 而一旦产生情感共鸣, 用户就产生了强大的行为动力, 这个行为, 便是把游戏推荐给自己的朋友。我观察了《找你妹》从论坛到微博的火爆轨迹, 玩家们积极通过自己的社交关系链传播, 正是这款游戏火爆的原动力。

《找你妹》的爆红使我想到去年有一款同样火爆的游戏《你画我猜》, 可以说《找你妹》跟《你画我猜》有异曲同工之妙, 两者都很好的在游戏中融入了社交属性, 《找你妹》的英文名字是《Find Something》, 跟《你画我猜》的《Draw Something》也很相似。在《你画我猜》中, 用户需要跟好友一起才能进行游戏, 在《找你妹》中, 用户同样可以很方便的邀请好友PK, 这让很多用户迫不及待的将游戏推荐给了自己的朋友。此外, 游戏中的很多成就还需要用户将游戏成绩分享到微博或者在App Store对游戏进行评价才能得到, 这样做的效果显而易见, 在App Store中用户对《找你妹》的评论数量接近十三万, 要知道《植物大战僵尸》的评论才只有一万多, 而在微博中, “找你妹”更是登上了热门话题榜。

一方面通过游戏风格拉近与用户的距离, 提高用户的传播动力, 另一方面通过在游戏中融入社交传播的属性, 打通用户的传播通道。这两方面不正是我们社会化媒体营销最重要的内容吗?可以说, 《找你妹》成功的将营销融入了产品。

产品营销策划报告 篇8

金融销售进入买方市场

在经济快速发展、造富运动的时代背景下，多年来，中国无论是经济体总量，还是个体、家庭、企业，可支配收入都在大幅提升。然而，从理财根基上看，中国民众从拥有财富、运作财富，到拥有资产、传承资产，不过短短一二十年的时间，民众普遍缺乏理财知识和技术的传承与沉淀。

一边是越来越多的财富积累，越来越快的增长速度，另一边却是相对薄弱的财富管理知识与技术，它们之间形成了很大的反差。于是，中国人越来越富有，不少人却也越来越焦虑，金融乱象层出不穷。

此外，近年来金融市场高速发展，让个人、家庭与企业开始面临着日益繁多的金融产品的选择，这加重了人们的焦虑。人们发现，在购买金融产品时，自己经常犯错，如果单纯地依靠一种金融工具，已经不能解决生活中诸多的财富问题。

在金融业态初期，金融产品简单，客户需求简单，金融服务也简单，投资者几乎没有理财策划服务的需求。在理财策划服务产生之前，金融产品营销的出发点是产品，而非客户的财富管理需求。随着金融产品的增多、金融主体的增加和客户意识的成熟，金融产品营销市场也开始发生变化。

从市场供求关系来看，今天的金融产品营销已进入买方时代。当下，摆在客户面前的不是如何购买产品，而是如何选择适合自己的产品，如何在今天的市场中买对产品。在这种需求下，理财策划服务开始孕育与发展。

金融销售的需求导向

由于分业经营，今天很多金融营销人员往往只具备一些垂直的营销思维与技术，比如大部分银行经理更擅长销售理财产品，证券经纪人更擅长向客户提供股票资讯，保险销售则更关心客户拥有多少保障……

而客户的需求不是单向的，客户更需要身边的金融营销人员来指导他，每种金融工具的不同之处在哪，有何利与弊，自己更适合选择哪一个金融工具，如何对资金进行分配？因此，金融营销人员学习理财策划的必要性由此产生。

理财策划的感性描述是资产的合理配置与运用，让整个人生的财富得到更好的安排，实现财富自由，实现人生的各个目标；从理性上看，理财策划内容包含现实的管理（钱现在该怎么用）与未来的管理（钱在未来怎么用），它们的管理需要一些逻辑来支撑，比如资产配置逻辑，产品组合逻辑，这些逻辑构成了理财策划主题的内容。

理财策划所涉及的理财知识与技术，能更好地把金融工具整合起来，满足客户对财富的管理需求，实现客户对财富的增值保值目标。通过理财策划的学习，金融营销人员通过了解客户整体的需求，进而知道如何满足客户个性化的需要。基于理财策划逻辑的产品销售能为客户提供更加公允、正确的财富管理安排，这是客户期望的。

专业理财策划的趋势

不可否认，在如今这个时代里，单一金融产品能满足单一的理财需求的情况也是存在的，但同时，这个市场也会催生一批以复合、专业的理财策划为导入手段的市场服务模式。在金融营销市场中，尤其是针对中产以上的金融营销市场中，敬畏专业是一个必然趋势。

当前，已经有这样的趋势或者是有这样的人群产生，他们并不单一贩卖所销售的金融产品，而是更多地与客户谈论生活话题，深入了解客户的需求，进而与自身的工作产生对应关系。从深层次来看，这其实属于一种理财策划师的模式。

过去，金融营销强调销售的技术，强调客户关系。它偏重金融营销人员销售什么、如何销售。现在，金融营销更强调知识体系、理论水平和实务操作，更关注于客户买什么东西，更符合客户的需求。

实际上，理财策划服务属于一种知识型的营销，一种理论知识的营销。从知识营销角度而言，理财策划为金融产品营销提供了一种有效的购买逻辑。

深层次了解客户后，找到什么金融产品与服务是他最需要的、需要多少，然后，向客户销售一套逻辑（理财策划逻辑），让客户具备某一种认知以后，再来销售产品。

尽管最终金融营销人员销售的可能依然是这些产品，然而实际上，这些产品是理财解决方案中重要的实现手段。换言之，金融营销人员是在销售一套能帮助客户解决问题的理财策划方案，销售一个有内在逻辑的产品体系。

如果金融营销人员既掌握专业理财策划知识，又有理财策划的能力与技术，那么，他们在未来的竞争中更有可能获得优势胜出，能更体现价值，从而主导未来的市场。

今天，任何一个金融营销人员都不能忽视对理财策划的学习。从某种意义上看，在常规意义上的金融产品之上，理财策划（金融理财知识和服务逻辑）也是一种商品，这个商品是由消费者对金融的多元化需要而产生的。它是一套独立于金融产品之上的一套知识型产品，是金融服务的新产品，甚至是在产品之上的产品。

本文作者系北京为开企业管理咨询有限公司发展总顾问