企业管理系统市场定位（推荐8篇）
市场定位分析报告
北理工2011MBA集中班 第一小组
2012年7月
目录
一、背景介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31、2、3、国内快递行业介绍 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 顺丰速运的发展历程 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 顺丰速运的经营理念（价值主张）„„„„„„„„„„„„„4
二、市场定位分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„41、2、3、4、5、6、市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 目标顾客„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 产品定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 服务定位图（钻石模型）„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 定位感知图„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 战略布局图（价值创新曲线）„„„„„„„„„„„„„„„„10
三、总结与建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„131、2、顺丰的SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 改进建议 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13
四、尾声——战略转型，开创未来„„„„„„„„„„„„14
一、背景介绍
1、国内快递行业介绍
中国快递行业起步较晚，随着国民经济的飞速发展，快递业的市场需求持续扩大。进入21世纪以来，在国家继续加强和改善宏观调控政策的影响下，中国快递行业保持较快增长速度，业务体系不断完善，行业运行日益成熟和规范。
特别是近年来，随着电子商务的爆发式增长，我国快递行业发展突飞猛进，业务量居世界第三。
我国快递行业现阶段基本状况（主要特点）：
（1）快递业发展时间短，发展速度快。从游击式的“黑快递”，到人们生活和企业生产须臾不可或缺的流通领域生力军，中国的快递尤其是民营快递业近几年经历了跨越式发展。至2011年，我国已出现6家日处理量超过百万件的大型品牌快递企业，以及一大批从事区域、省内以及同城的中小型快递企业，形成了一个年营业额超过700亿、从业人员超过70万的具有相当经济规模和社会影响的产业。2011年，快递业务量达到36.7亿件，同比增长57%，最高日处理量突破1800万件，排在美国和日本之后，居世界第三。
（2）快递企业数量众多，鱼龙混杂。主要企业类型：国有企业：EMS；国际巨头：DHL、FedEx、TNT、UPS；大中型民营企业：顺丰、宅急送、中通、圆通、申通、天天、韵达等；小型企业：数量众多且最为混乱。
（3）与电子商务发展密切相关，相辅相成。快递业已经成为电子商务的重要支撑。2011年，我国电子商务交易额达6万亿元，网络零售交易额超过8000亿元，占社会消费品零售总额的4%。当前，70%以上的网络零售需要由快递来完成，网络快递已经占到全部快递业务量的一半以上。预计“十二五”期间，我国快递市场发展潜力巨大，快递服务仍将保持持续、高速增长。
（4）服务能力不足，服务质量不高。与全球快递巨头相比，我国快递行业整体水平差距依然很大。而供给相对不足、成本增长过快、行业形象欠佳等问题也成为中国快递业成长中不可回避的烦恼。随着快递市场细分，快递服务能力不足尤其成为网购快递发展的制约。随着网络购物的迅猛发展，预计今后3年快件最高日处理量将突破3000万件，年业务量将达到70亿件，比现在要增长一倍。届时能力与发展的矛盾将更加突出。同时，快递服务质量不高问题应高度重视。据了解，2011年快递有效申诉达5万件，其中延误占50%，快件丢失、损毁占25%，收投服务质量问题占20%，这些问题已经成为消费者申诉的重点。仅今年4月，快递业务有效申诉已达1万件，企业之间申诉情况相差悬殊，每百万件有效申诉从2件到50件不等。
2、顺丰速运的发展历程
顺丰速运（集团）有限公司（以下简称顺丰）于1993年成立，总部设在深圳，是一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。自成立以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地区（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通新加坡、韩国、马来西亚、日本及美国业务。
3、顺丰速运的经营理念（价值主张）
◆积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道；
◆不断推出新的服务项目，帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应；
◆缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。
二、市场定位分析
1、市场细分（Segmentaiton）
(1)地理区域。客户所处的地理位置不同，不同地理区域的经济规模、地理环境、需求程度和要求等差异很大，使进行快递活动的快递成本、快递技术、物流管理、快递信息等方面会存在较大的差异。不同区域的客户对快递公司的要求也各有特色，快递公司必须根据不同区域的快递需求制定不同的营销方案。按此标堆，一般可以将快递市场分为区域快递和跨区域快递。显然，顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。(2)客户行业。同一行业的客户，其产品的构成差异不大，对快递的需求也具有一定的相似性。不同行业的客户，其产品的构成存在很大差异，对快递需求各不相同。按客户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。(3)客户业务规模。按照客户对快递需求的规模细分市场，可以将客户分为：
1、大客户；
2、中等客户；
3、小客户。顺丰快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。
(4)客户所有制性质。客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。
(5)物品属性。快递公司在进行快递活动过程中，由于物品属性的差异，使得企业快递作业的差别也很大。顺丰速运一直定位于“小件快递”，不做大件。
(6)服务方式。根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场，按服务方式可将快递市场分为：
1、综合方式服务；
2、单一方式服务。顺丰速运针对不同的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合的。
(7)外包动因。按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细分为：
1、关注成本型；
2、关注能力型；
3、关注资金型；
4、复合关汪型。选择顺丰速运的客户，一般都是“关注能力型”。
2、目标顾客（Targeting）
如前所述，国内快递行业发展迅速、竞争激烈。要想脱颖而出，必须准确的细分市场，并且要在细分市场中找到适合自己的目标市场，准确的目标市场就是市场规模足可以满足持续的公司盈利，客户极高的关注度，并且自己有持续的，具有竞争力的细分市场。顺丰选择高价值的“小众市场”或者按照现代流行的说法是“利基市场”作为目标市场，最终成为整个行业的游戏规则制定者。顺丰的目标客户锁定在月结客户，对象主要是：企业；白领或者是金领；国外快递客户。
目标客户被锁定，所有的营销，运营，服务策略都要以目标客户的利益点进行。什么是目标客户最关心的利益点？顺丰对此进行了细致的调研与分析。企业客户利益点：便利，安全，快速，全国性网络，经济成本，优质服务。白领或者是金领：便利，安全，准确，优质服务；国外客户：准确、安全、经济，便利。最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。顺丰所有的市场营销策略，运营，资源整合，产品和服务都是围绕定位点展开。在这个目标市场了顺丰不仅发挥了竞争优势，更打造了持续的竞争力。
3、产品定位（Position）
属性定位点小件快递利益定位点便利、安全、准确、优质服务价值定位点快速、安全、准确地传递客户的信任
在诸多的快递业务中，顺丰选者了小件快递作为属性定位，并专注于此，形成了产品的差异化。顺丰把“快速、准确、安全、经济、便利、优质服务”作为利益定位点，并在快速方面做到出色，远远超出其他竞争对手，在准确和安全方面非常优秀，高于行业水平；在便利，经济和优质服务方面不低于行业平均水平。
4、顺丰的服务定位图（钻石模型）4P属性定位小件快递4P第一步：找位确定目标市场大客户白领金领国外客户第二步：选位利益定位快速、准确、安全、经济、便利，优质服务第三步：到位不断提升送货速度，推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道。关键流程：服务流程4P价值定位快速、安全、准确地传递客户的信任4P流程保障：人力、信息和组织
到位：顺丰市场营销策略在4Ps都充分有效的实现属性定位，价值定位和利益定位。
(1)产品策略（Product）：
按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。
积极探索客户需求，强大的后台支持系统，不断提升送货速度，推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道。
提高设备和系统的科技含量，大力推行工作流程的标准化，不断调整策略，缩短贸易周期，如租下扬子江快运全货机，是国内第一家使用全货运专机承运自己的快件的民营速递企业
速度是快递市场竞争的决定性因素，也是顺丰的核心竞争能力。顺丰有着自己的专运货机。这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有相当的主动性。据了解，无论是同城快递还是城际快递，民营快递企业都比EMS快约50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约20%。(2)渠道策略（Place）： 顺丰自有庞大的服务网络，具有服务标准统一、服务质量稳定、安全性能高等显著优点，能最大程度地保障客户利益。
顺丰在中国大陆 目前已建有2200多个营业网点，覆盖了国内32个省、自治区和直辖市，近250个大中城市及1300多个县级市或城镇。
顺丰在香港1993年在香港特别行政区设立营业网点，目前营业网点覆盖了18个行政区中的17个（离岛区暂未开通）。
顺丰在台湾2007年在台湾设立营业网点，覆盖了台北、桃园、新竹、台中、彰化、嘉义、台南、高雄等主要城市。
顺丰在韩国2010年顺丰开通了收派服务，覆盖韩国全境。
顺丰在新加坡2010年顺丰在新加坡设立营业网点，覆盖了新加坡（除裕廊岛、乌敏岛外）的全部区域。
顺丰在马来西亚 2011年8月1日顺丰开通了收派服务。
顺丰在日本 2011年11月15日，顺丰开通大陆到日本的快递服务。顺丰在美国 2012年顺丰在美国设立营业网点，覆盖了全美国50个州。„„
自建网点、两级中转。全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件，1小时内完成；快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送，2小时内完成，实现快件“今天收明天到” 尽量缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。(3)价格策略（Price）：
顺丰的价格与其他家快递公司相比相对较高，标准的价格是19元，而EMS是12，其他的几家都差不多在10元左右，有的甚至更低。它的目标客户全体对于价格敏感度不高，但要求最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。顺丰的价格策略刚好瞒足目标客户的特性。
按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。
(4)促销策略（Promotion）：
顺丰速运的促销策略运用在国内物流企业中首屈一指。手段多样、形式多变的促销策略为顺丰吸引大量的潜在客户，也为老客户随时关注顺丰动态提供方便。
顺丰速运的促销策略不仅仅是为了宣传产品，提高企业的知名度，更重要的是为了给客户提供获取物流服务的便利性，以及方便与客户沟通，并通过互动、沟通等方式，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起。
A．传统营销策略
顺丰通过电视、报纸、广告牌等进行品牌定位和产品及服务特色宣传，让新老客户及时快捷地了解到企业动态，以及新的产品及服务的研发情况和特色；
通过统一规格的运输车辆、统一的快件包装对品牌及企业文化进行推广。
B．网络营销策略
在Internet飞速发展的今天，基于电子商务的物流企业在进行营销策略研究时，网络营销策略十分重要。国内物流企业中，顺丰速运的网络营销无疑最为出色。
①顺丰速运建立有完善的官网，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、网易、有道等多家搜索引擎进行网站推广；
②顺丰速运在淘宝、当当等电子商务网站对产品及服务特色进行广告宣传；
③顺丰速运与多家需要快递服务的企业进行联合，共同宣传，增强企业的知名度和信誉度。
5、定位感知图
顺丰速运以小件快递作为其主要的产品，在属性定位的选择上与以FedEX为代表的跨国快递巨头、中国邮政EMS和宅急送、圆通、申通等一些民营快递公司相比，具有较大差异。
下面以定位感知图加以说明： 其中，A——顺丰速运
B——FedEX
C——EMS
D——宅急送
对于提供社会型服务产品的快递行业来说，服务质量无疑是顾客关注度最高的需求。顺丰速运在对产品属性进行定位时，将关注点集中在快递速度（“限时送达”）、可靠性、货物丢失率和破损率等核心服务指标上，以服务换价格，使其在国内高端市场独树一帜。顺丰速运的显著竞争优势：
速度、安全、便捷
从以上定位感知图分析顺丰的优势和劣势。A．顺丰优势：(1)速度优势
速度是快递市场竞争的决定性因素。想要分到更多的市场份额，快递企业必须把速度放在第一位。顺丰速运的速度优势前已分析，此处不再重复。(2)安全优势
顺丰有着自身的一套较为完善的激励奖惩机制，因而产生一大批责任心强、积极肯干的员工以及有经验、有很强上进心的领导阶层；有一批先进的设备和先进的T&T、阿修罗系统以及较为健全的交通输送网络，可以保证速度与服务质量的高效完成；有着自己崇高的企业愿景，即“成就客户，推动经济，发展民族速递业”，“成为最值得信赖和尊敬的速运公司”，也有着全面的企业核心价值观。在硬件设备的保证下，加上员工很强的责任心，使得工作过程中出现意外的可能性下降，保证的对运输物品的安全性。在服务标准的统一性和可靠性上，已经明显超越了其他快递公司。依靠之前不同于其他公司的能力建设，顺丰开始获取并把持了这个市场中的高端需求群体。(3)灵活优势
顺丰速运的经营方式相对于中国邮政和国营快递就更加灵活。在服务方式上，民营快递实行门到门服务，手对手交接。上门收件送件，对大客户还可派驻专人到客户处提供收发快件服务。且对寄件封装、重量、尺寸，运递要求没有过多的限制。在服务时间上，灵活的民营快递企业更具竞争力。顺丰目前实行的两班制，属于昼夜不间断的运营机制，保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。B．顺丰劣势：
一、收费劣势
虽然高收费带来了高速和高安全性，但相对于那些物品价值不高，对速度要求不大的客户，一些传统的对时间和可靠性要求不高的快件，比如服装等，较高的收费会将这部分潜在的客户挡在大门之外。
二、品种劣势
顺丰速运以小件快递作为其主要的产品，因为网络的相对不健全，在涉及偏远或较不发达地区，顺丰的快递业务尚未触及，所以服务品种比较少，这或多或少的减少了顺丰的发展机会。
6、战略布局图（价值创新曲线）高国际巨头顺丰速运国内快递公司低目标客户群体高投入的市场营销速度运营网络技术模式价格
可见，在国际快递巨头与国内快递公司之间，顺丰速运成功走了一条“中间路线”，占领了空白市场。但是稍感遗憾的是，在顺丰的价值曲线中，我们没有看到“延长线”，即如果以全球的眼光、从整个行业看，顺丰速运并没有创造全新的运营模式，没有给整个行业做出创造性的贡献。当然，它对国内快递行业的标准化和规范化贡献很大，其成功之处在于将国际快递巨头的先进经验在国内率先成功实践，并比竞争对手在主要方面做得更好、更到位。
□“剔除——减少——增加——创造”坐标格
剔除高投入的市场营销增加网点覆盖范围不管扩大不断推出新的服务项目减少中转环节快速优质服务创造
三、总结与建议
1、顺丰SWOT分析
2、改进建议
① 继续加大网点建设，实现覆盖全国的大局势，另外，随着我国对外贸易的发展，对外快递也是快递行业的一大商机。顺丰要抓住当前作为国内最大的民营自主经营品牌的强大优势，不断扩大国外市场，发展国外市场。② 要实现国内物流快递行业的关键成功要素和盈利模式，即是将优势资源集中在服务和管理上，加强信息系统、电子商务等投入，细分各产品的边际利润，有取舍地实现产品多元化经营。
③ 从资产规模、经营规模角度来看，我国大型、集团型国际货运代理企业数量较少，中小国际货运代理企业占70%以上，多数国际货运代理企业缺乏精通有关业务的专业人才，因此应提高或招募较高水平的人员。
④ 对于物流行业，不但是速度很重要，服务质量和服务水平也影响着一个企业的发展，在竞争激烈的今天，顺丰应加强服务质量，提高服务水平，更好的满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
⑤ 顺丰采取的是直营模式，派送人员的形象影响着企业的形象，因此加强组织架构的搭建，人员的招募及培训。
四、尾声——战略转型，开创未来
顺丰现在的主营战略是发展高速快递，主要面向的是中高端市场。战略和市 场的定位注定了企业的发展在去到一定高度时就会面临瓶颈，因为速度是跟成本成正比的，过高的速度意味着成本的攀升；另外，中高端市场的选择也约束了顺丰的进一步扩张，毕竟市场是有限的。公司为总裁王卫一人所有，按现在的规模发展下去，足以让他富甲一方，但作为其中的一员，却希望它发展得更大更好。于是，走差异化路线，进行业务创新和拓展是关键，参照 EMS 的做法，可
以有三个方向：
首先是在不改变原来营运框架下进行的业务创新，这主要是指在一些既有业 务下进行的延伸业务，比如说EMS的礼品业务，顺丰可以参照这个做法，依托自身速度优势，打造一个优质的礼品寄送品牌，让客户只要是给远方朋友送礼，就会想到顺丰，这是一个品牌打造的过程，一则获得了收益，二则也在不断地在 广大消费者心中塑造一个美好的顺丰形象。
然后是电子商务。这是大势所趋的选择，物流快递企业做电子商务已经不是 什么新鲜的事物，反之亦然。而最终是谁抢了对方的饭碗，就要看谁最具洞察力，谁走得更快更好更强。顺丰有自己的E商圈，但这不是一个好的选择，而事实也证实了这一点，发展至今，E商圈还是不温不火，甚至处于差点被遗忘的尴尬境地。之前提到过的EMS邮乐网模式正是顺丰需要去尝试的，它提倡的是合作经营，通过各自优势的发挥，最后把合作企业做大做强。顺丰现在可以通过跟电子商务企业合作的方式来开展新的一轮电子商务实践，等到时机成熟，经验积累够了的时候就自立门户自己做，一举夺取电子商务的市场份额。
最后一个涉及到运营网络的改变，将顺丰从单一的快递公司发展成一个现代 化的物流企业。不过顺丰发展物流并非在原有网络上进行，而是另辟物流网，跟 快递网分网管理，这样的好处就是：简化了管理流程，调度更加方便，万一物流 网失控也不会影响到快递网的正常运作，而一旦成功两网结合，顺丰的前景将是 无可限量。当然这里面还是存在一定的风险和困难，起码在资金上就会花费巨大，但是，它值得尝试，刚开始就在小范围内进行试运行，等到一切都运作正常了，再进一步扩大规模，慢慢向外地扩散，抢夺市场，也可以通过跟外界商务企业建 立联盟的方式，自身全权负责该企业的日常物流运作，从此涉足物流行业，并且 学习竞争企业的分网管理模式，将快递网跟物流网进行有机的组合和区分，从而 开展自身品牌延伸之路。
枪打出头鸟，如果顺丰在自己实力还不够强大的时候就跟邮政对着干，那结 果就可想而知，而且以往的一味忍耐的做法现在已经变得不再可行，整天活在别 人的阴影里面忍气吞声，企业又怎么能够发展？但单靠个人努力又不足以自立自 强。所以顺丰要做的关键是企业联盟，好让自己不至于处于孤立无援的困境，而 且法不责众，即使出现问题了，由于周围企业很多，邮政也不会将顺丰怎样，这 样一来就规避了风险，结合第一步的尝试，公司可以发展得更加顺畅。另外通过业务委托、业务合作、企业共营等方式进行企业联盟的好处就是，顺丰可以在合作的过程中获得自己不熟悉领域的市场以及渠道，并且在联盟过程中可以学习合作企业的优秀的管理经营理念，陌生业务开拓经验，等到时机成熟了就可以自立门户并凭借自身强大的实力加上一如既往的创新，在新的领域里面青出于蓝超越竞争对手，进一步扩大自己的实力，为下一步积蓄力量，做好准备。
1 进行薪酬调查, 了解市场行情
市场经济条件下, 所谓公平首先就是随行就市, 企业给员工支付的薪酬的标准要和市场的行情相匹配, 所以企业必须了解市场的行情。那么如何了解市场的行情呢?一般是通过薪酬调查的方法进行的。
所谓薪酬调查, 是指企业采用一定的方法, 通过各种途径, 采集市场上有关企业各类人员的工资福利待遇以及支付状况的信息, 并进行必要的处理分析, 从而形成能够客观反映市场薪酬现状的调查报告的过程。目前, 国内外绝大多数企业在确定自己员工的薪酬水平时, 为了赢得人才竞争的优势, 都非常重视市场薪酬调查, 以此获得劳动力市场各类企业包括竞争对手员工薪酬水平及其结构等方面的信息, 从而弄清自己当前的薪酬水平相对于竞争对手在劳动力市场上所处的位置。
企业进行薪酬调查主要有以下方法和途径:一是直接参与一些专业机构组织的薪酬调查, 企业只要参与就能够分享最终的薪酬调查报告, 据此了解市场信息;二是向专业的薪酬调查机构去购买它的报告, 从而了解市场行情;三是委托一些专业服务机构为企业做专项调查, 它会用专业的方法和渠道去搜集信息, 制作符合企业要求的薪酬调查报告, 帮助企业了解薪酬的市场行情;四是通过政府和行业组织定期发布的一些薪酬的信息, 比如现在某些地区会定期地发布薪资指导线的一些信息, 这也是了解薪资市场行情的途径。
2 分析市场行情, 谋划薪酬水平的定位策略
薪酬水平市场定位是企业确定薪酬政策的重要一步。根据企业组织结构中各职位的相对价值及其对应的实际支付薪酬数额之间的对应关系所描绘出的曲线, 叫做薪酬政策线。通过薪酬市场的调查结果, 可以分别绘制出25分位、50分位、75分位的薪酬政策线。其含义是:若调查了100家企业, 将这100家企业的薪酬水平从低到高排列, 它们分别代表第25位排名值 (低位值) 、第50位排名值 (中位值) 、第75位排名值 (高位值) 。薪酬水平处于领先地位的企业应关注75分位处的薪酬水平, 薪酬水平低的企业应关注处于25分位处的薪酬水平, 薪酬水平一般的企业应关处于50分位的薪酬水平。
这里运用了统计学中“百分位”的概念, 75分位是较高水平的基准值, 意味着薪酬水平比市场上75%的企业要高, 比25%的企业要低;50分位是市场的中位值, 即薪酬水平比市场一半的企业水平高, 比一半企业的水平低, 正好处于中间线, 50分位的水平是大多数企业瞄准的一种基准线;25分位和75分位正好相反, 就是75%的企业比这个薪酬水平高, 25%的企业比这个薪酬水平低, 它往往作为较低水平的基准值。
因此, 企业可以根据实际情况选择下列四种薪酬水平的市场定位策略:一是市场领先策略, 企业的薪酬水平高于市场平均水平, 向75分位甚至90分位看齐;二是市场跟随策略, 根据市场平均水平来确定本企业的薪酬定位, 向50分位看齐;三是市场滞后策略, 企业的薪酬水平落后于市场平均水平, 如向25分位看齐;四是混合策略, 企业在确定薪酬水平时, 根据职位的类型或员工类型来分别制定不同的薪酬水平策略。
3 分析企业特征, 进行薪酬水平的市场定位
企业薪酬水平的确定受到企业内外部多方面因素的影响, 下面主要从企业特征的角度分析薪酬水平的定位策略。
3.1 依据企业所处的行业进行薪酬水平的市场定位
传统型行业的薪酬政策应力求平稳, 尽可能保守, 薪酬方案要尽可能向本行业本地区主流的模式看齐, 不要去做太多的创新, 因为创新意味着冒险。因而其薪酬水平应适中, 不能过高, 也不能过低。
领先型行业对人的素质要求比较高, 经营的利润率也比较高, 成长性也比较快。所以往往倾向于采用创新性的薪酬策略或薪酬政策, 往往构成这个阶段薪酬市场的标杆, 因而可能适用较高水平的薪酬定位。
新兴型行业是刚刚冒出来的新生事物, 其薪酬政策可能会带来一种独创性, 但并不代表主流的模式, 也不意味着现在已经形成广泛的、有影响的模式, 而是意味着未来可能发展的一个方向。这样的行业往往需要较高的薪酬水平才能吸引并留住人才。
3.2 依据企业在行业中的地位进行薪酬水平的市场定位
行业地位对企业薪酬水平的定位往往具有决定性的影响, 总体原则就是:企业的薪酬水平要和他的市场地位相匹配。
在行业中属于第一第二的领导型企业, 其薪酬水平不需要太高, 往往倾向于中等水平。因为从全面薪酬的概念看, 薪酬即包括工资、奖金、福利这些外在的报酬, 还包括了职业发展、信息分享、参与决策、信任、工作兴趣等这些内在报酬。越是领导型的企业, 它越是靠企业的品牌、领导地位、良好声誉来赢得和保留那些优秀的员工。因为员工在这样的企业里工作, 他看得到自己职业发展的前景, 他能够享受到因为在这样一个声誉卓著的公司工作, 而获得的个人的信誉和品牌, 以及由此而来的社会认同和自豪感, 所以员工对薪酬的期望值是比较理性的。另外, 领导型企业往往在管理方面比较有优势, 更注重建立一个能力素质互补的团队而不是单独的依靠个人来开展工作、实现目标, 团队成员之间能力素质有强烈的互补性, 每个人都不是完人, 所以往往不需要支付最高的薪酬水准。
在行业中居于第三、第四的企业倾向于制定较高的薪酬水平。一方面, 这种企业属于第二梯队的领先者, 要想从第二梯队再提升到第一梯队往往很困难, 需要付出加倍的努力, 运用非常的手段取得突破, 因而倾向于重赏之下必有勇夫, 同时也有实力为高能力的员工支付高薪;另一方面, 这些企业往往希望通过从一流企业或者说数一数二的那些领导型企业去挖人, 去挖那些非常出色的优秀人才来帮助它提升, 所以就更有可能给出更高薪酬。
行业中的三流企业、四流企业或者说是小企业, 往往缺乏实力或能力, 就不应该去跟那些一流企业和二流企业相媲美, 应该侧重于去寻找适合于本企业要求的那些人, 而不是靠较高的工资、奖金、福利等的竞争来吸引和保留人才, 其薪酬往往居于市场平均甚至是偏低的水平。
3.3 依据企业不同的发展阶段进行薪酬水平的市场定位
通常把企业的发展过程分为典型的三个阶段。
一是创业初始阶段, 此阶段面临的问题一般是企业缺乏财务资源, 所以制定的薪酬水平不能偏高, 应向市场的较低水平或是中等偏下的水平看齐。同时在薪酬构成的项目上, 要组合运用当前支付的现金报酬和延期支付的诸如股票期权等的报酬。
二是快速成长阶段, 此阶段企业的经营业绩不错, 应相应提高绩效薪酬的水平或比例, 让员工感觉到有更好的公司经营业绩以后, 个人业绩好, 就有更好的薪酬保障。但快速成长的企业之所以能够快速成长, 也依赖于不断的投资, 所以往往也是现金比较匮乏, 因而应尽可能运用一些非现金的报酬制度。
三是稳定经营阶段, 此阶段企业的经营利润是有保障的, 所以往往建立一种比较中规中矩的薪酬方案, 薪资的结构、薪资的支付方式和手段包括薪资的水平, 应尽可能向社会的主流模式去看齐, 在此基础上还应强调诸如员工的职业发展这样一些内在的薪酬手段, 作为整个薪酬支付的一个重要的组成部分。
总之, 企业薪酬水平的市场定位受多方面因素的影响, 除了上面提到的企业所处行业、企业在行业中的地位、企业发展的不同阶段等特征之外, 还应考虑企业战略、企业财务状况、企业文化等特征, 在此基础上选择符合企业实际的薪酬水平。
摘要：企业薪酬水平的市场定位就是确定企业的薪酬水平在劳动力市场中的相对位置, 其前提是通过薪酬调查了解市场行情, 然后运用薪酬市场的调查结果, 谋划薪酬水平的市场定位策略。可供企业选择的薪酬策略主要有市场领先策略、市场跟随策略、市场滞后策略和混合策略。企业薪酬水平受到企业内外部多方面因素的影响, 主要从企业特征的视角, 分析企业如何依据其所处的行业、在行业中的地位以及不同的发展阶段, 进行薪酬水平的市场定位。
我是你们的一位读者，也是你们的拥趸。我毕业于北京农业大学。毕业后，在深圳打了一段时间的工，后来觉得总这样下去不是个事，就回乡创办了一家企业，利用本地丰富的山竹资源和我摸索的竹汁提取、发酵、加工技术，生产一种竹汁饮料，分有糖型和无糖型两种。周围的人都说口味不错，而且绝对是绿色保健的天然饮品。原来我以为北京的市场空间大，同时自己在北京读过书，有一些同学资源，所以希望首先打开北京的市场。但一段时间下来，发现很困难。首先是北京的消费者要求高，对产品比较挑剔，而且好像不太愿意接受新产品，而我们又没有钱打广告。此外，北京的超市和其他零售终端入场费用非常高，日常维护费用也不少，令像我这样的小本创业者难以承担。现在资金已经消耗得差不多了，融资也很困难。现在产品都堆在库房里，而工人每月都要发工资，我心里很焦急，一片茫然。希望你们能指导一下，我现在究竟应该怎么办？我怎样才能尽快打开市场，将产品销售出去？谢谢！
江西 胡国忠
2008年6月6日
胡国忠：
感谢你对《科学投资》的信任。看了你的来信，我们很钦佩你的创业勇气，不过，我们觉得你在市场定位上可能稍稍有些偏差，虽然这也可以理解。现在许多创业者都像你这样，喜欢一上来就将目标瞄准大城市，觉得大城市空间大，人口多，只要稍微占上一点点份额，就足够自己吃喝；而且觉得只要像北京、上海、深圳这种大城市的市场打开了，建立了品牌，然后居高临下，其他的市场都可以很容易拿下。
不可否认，进军大城市对企业提升品牌形象的确是条快速的途径，因为大城市辐射广、影响大，但同时也要看到，大城市也是众多大品牌一致看好和重兵把守的地方，是竞争最为激烈的地方。拿北京来说，几乎全球知名品牌都汇聚于此，而且几乎每一个大品牌，都想占有一席之地，部分品牌即使面对每年的巨额亏损也在所不惜，目的就是为了建立品牌形象。如可口可乐当初进入中国的时候，有人说中国人可能不会习惯可口可乐的口味，前途不乐观。可口可乐就放言，准备先亏上20年培育市场，不相信中国人始终不变。可口可乐财大气粗，着眼长远，在中国先亏上20年可能确实是不在乎。但这要是搁在中小企业，尤其是像胡先生这样的创业企业，不要说亏上20年，恐怕一两年就垮掉了。由此可见，对于北京、上海、深圳这样的一级市场．没有巨大的财力支持，是很难玩得转的。而很多中小企业尚处在积累的原始阶段，快速实现利润然后滚动发展，才是最为根本的目标。如果企业没有足够的经济实力，盲目投入到大城市空间的争夺，非但不容易立住脚，而且很容易把有限的资源消耗干净，这就像一个无底洞，实在危险。
所以，我们的建议是：胡先生应该掉转枪口，先瞄准二三级市场，比如地级市，特别是广大的城镇农村市场。在这些地方，大品牌重视程度不够，宣传投入一般很少，也不是其重点耕耘的目标。同时，限于财力或其他因素，消费者对品牌的关注度相较大城市的消费者要小得多，竞争程度也就相对弱得多。这就为像胡先生这样的中小企业创造了机会。在这方面，宗庆后对“非常可乐”的运作，是个非常好的范例。宗庆后当初推出“非常可乐”的时候，业内几乎一致不看好，但宗庆后很明智地避开大城市，避免与可口可乐、百事可乐两大巨头的正面竞争，进军中小城镇，尤其是农村市场。事实证明，其发展空间一点也不比大城市小。现在两大巨头也醒悟过来了，也开始大手笔投入，极力要与“非常可乐”在城镇和农村市场展开争夺，但“非常可乐”已经占据了先发优势。两大巨头在这方面搞得十分吃力，结果却不令人乐观。
胡先生应该怎样做呢？我们的建议是：先攻占本地市场，建立自己的核心利润区。
本地区域市场是中小企业的生存之本，由于是本地品牌，大家对生产者看得见、摸得着，每天都要打交道，相对来说，比较容易取得消费者的信任。操作上，首先，很多企业往往对本地区域市场比较忽视，或许认为自己熟门熟路，人脉很广，就没有必要做广告宣传之类的事情了。甚至由于自己的惰性，或认为本地市场消费者水平不高，要求很低，对产品的包装也不太重视，有时把次品供应本地市场，而将“好东西”优先投放其他市场，结果导致在本地消费者心目中的品牌形象不高，口碑甚差。这些方面是尤其需要注意的。利用本地品牌消费者觉得亲近、容易接受的优势，再加以经营者在产品包装上精心设计以及优惠的价格，是很容易吸引当地消费者的。
对于像胡先生这样的创业企业，要从战略上充分认识本地区域市场的重要性，因为这里是你的根，这里的销售成本最低，所谓“强龙压不过地头蛇”。做好自己家门口的市场，建立根据地，厚积而薄发，逐步实现对外扩张，这是一条安全而便捷的途径。
其次，要学会“借道”强势经销商。即便是本地市场，经销商也有强弱之分。要认真进行比较，尽可能选择其中的强势经销商进行合作。通常而言，快速消费品的销售无非在于两个“力”：一个是品牌的拉力，一个是渠道的推力。而中小企业与大品牌相比，品牌知名度要远远小于大品牌。对中小企业而言，刚进入一个市场，或者开发一个新市场，不可能像大品牌一样高举高打，高空广告、地面推广全线出击。为此，借用经销商的渠道力量就很重要，通过强势分销网络，快速地将产品铺到终端，推动消费。而大品牌，往往凭借其强势的品牌优势，多实行扁平化操作，给经销商的利润也很单薄，这对于中小企业而言，却是一个很好的契机。中小企业通过价格体系的设置，给经销商更多的利润空间，让经销商冲锋陷阵，比自己无法测算的市场投入效果会更好。在这方面，可以采取与经销商建立战略联盟，或吸收经销商入股等方式，建立利益共同体，加强双方联结纽带，以免经销商三心二意不尽力。
第三，即便是本地市场，或其他城镇、农村市场，也有重点与非重点之分。应该注意的策略是区域的“片”先于市场“面”。对实力不济的中小企业而言，一开始就大面积摊开，进行平行销售、全面扩张往往会显得力不从心，可以把资源集中在一起，重点做好某一块的市场的某一个点或几个点。尤其对于快速消费品，局部消费氛围很重要。消费者一般有从众的心理，如果某条街道，多数终端在卖你的产品，很多人在消费你的产品，其他人就会毫不犹豫地选择你的产品。相反，天女散花似的，看起来好像处处都有你的产品，但在一个地方，始终只有零星的几家终端在稀稀落落地卖你的产品，肯定做不出气氛，产品也就会少人问津。原则是：与其在100％的市场占有10％的份额，还不如在10％的市场占有100％的份额，这是成功的一个核心点。
第四，除此之外，大城市也不是不可以做，但原则仍旧应该像开拓本地市场一样，先占点，再考虑面。具体到胡先生的竹汁产品，因为它的特性：天然、保健、新颖；受资源限制，产量恐怕也不会太高；受资源和技术限制，一般竞争者可能很难轻易进入。同时，考虑到竹文化在中国传统文化中的特殊地位，以及中国新财富阶层在消费中求新、求奇、求健康、求与众不同、求品位及附庸风雅的特性，应将这些因素综合起来，充分加以利用。这样，超市以及传统的销售终端显然难以满足要求，而且自降身份。不如将产品主要瞄准星级饭店、酒店、各类富人俱乐部、名人乐意聚集的酒吧及其他高档消费场所，追求单品的利润率而非销售量，这样效果可能会更好，而且有利于避开竞争，发挥优势，隐藏劣势。
价格定位的分类
市场经济条件下，驱动钢材市场价格波动的因素十分复杂，这个波动的频繁和上下的幅度往往出人意料，而钢铁企业产品营销主要通过稳定的营销渠道和产品链上的直供用户来进行，其价格定位必然要保持相对的稳定性，不可能与钢市行情一样起伏不定。所以，钢铁企业都有各自的价格定位策略。现今，钢铁企业实施的策略基本上以定价时间和销售形式来分类。
价格定位按时间来分类，有固定周期和无固定周期。有固定周期的价格，其周期的时间有长有短，最长的有以季度为周期的“季度价”，最短的有以一个星期为周期的“周定价”，中间有“旬定价”、“月定价”等。定价周期较长的，一般是规模相对较大或产品具有较高档次的企业;定价周期较短的，一般是规模相对较小或产品档次属“大路货”的企业。
无固定周期的价格，其调整价格的间隔时间不固定，随机性较大。一般是规模相对较小、产品档次低且无稳定销售渠道的企业，其价格与同类产品相比，处于偏低水平，且常伴有对采购大户的优惠政策。
价格定位按销售形式来分类，有经销价、直供价和合同价。如果通过经销商来销售产品，企业在给予经销商一定优惠后，会确定一个经销价;企业向下游用户直接提供钢材，形成产品链之间相对长期的固定供求关系，通过减少中间费用让利用户，从而确定一个直供价;企业与用户之间以合同形式确立的一次性买断关系，会确定一个合同价。其中，合同价具有风险各自承担的特点，一般作为企业销售的补充。
价格定位应该以适应市场为目标
钢材市场与其他市场一样，价格波动变幻莫测。无论是钢材市场与市场之间，还是钢材市场内部，同类产品价格的差异、价格的变化，始终是动态的，而钢材的非同类产品价格又有相互间的影响。现在，钢铁企业很重视对市场信息的搜集、分析和研究，甚至建立了专门的机构，预测市场发展趋势，力求出台的价格能够适应市场。但是，企业对市场的预测正确度始终是难以把握的，所以企业的价格定位仅仅具有对市场的先导性，能否适应市场，还要通过市场来验证。
近年来，钢铁企业出厂价格与市场售价倒挂的现象屡见不鲜;反之，钢铁企业价格出台后，市场价格暴涨的现象也同样存在。持续性价格倒挂，经销商严重亏损，下游用户产品成本居高不下，则销售渠道必然受阻，不利于钢铁企业营销活动的正常开展;持续性价格上涨，钢铁企业特别是定价周期较长的钢铁企业，为讲究信誉，有口难言，而经销商或下游企业获利丰厚，
根据现代的市场营销理念，企业与经销商及下游企业的关系是长期的战略伙伴关系。钢铁企业不仅要在价格定位的手段、方式上去寻找适应市场的最佳组合，同时在价格定位出台后要密切关注市场，市场出现价格大幅波动时，要谨慎对待，不要一遇到价格下跌，营销受阻时就不惜血本向客户过度承诺，诸如遇涨不涨、遇跌照跌、售后定价等等，造成价格混乱，加剧市场恶化。
当钢市出现较大的波动时，往往会有一些专家呼吁钢铁企业稳定出厂价格，建议钢铁企业采取以月或以季来定价或实施“合同不变价”等等，避免出现价格较大幅度波动或恶性竞争。但是，在现阶段国内钢铁行业集中度较低的情况下，大多数钢铁企业还做不到这一点。钢铁企业特别是大中型钢铁企业具有产品规格品种繁多、年产量高达数百万吨甚至千万吨以上的特点，其价格定位方式能否适应市场，既关系到企业的产销平衡，又关系到企业的经济效益，甚至关系到企业的生存。所以，钢铁企业必须根据自身的特点、产品的特点、资金周转的能力，以及市场区域等因素，采取价格定位方式的多元化结合。但是，即使今后钢铁企业集中度提高了。也难以断言能否取得定价方式的一致性。现今国内不锈钢生产企业应该说是集中度比较高的，定价周期也相对较长.可是不锈钢产品的市场价格也存在着大幅波动的现象。市场价格稳定首先是供求关系的稳定，这个稳定需要企业从供应量上去适应市场。
关注公平竞争稳定钢材市场
钢材市场价格能否相对稳定，对众多相关的上下游产业有着很大的影响，甚至对国民经济的稳定也十分重要。在这里要提及的是，钢铁企业的不公平竞争，对钢市的稳定起着不可估量的负面影响。
国内现有近千家钢铁生产企业，现状是企业规模大小并存、设备先进与落后并存、技术水平高与低并存，中小型企业比例过大，产品结构不合理，产能过大。在钢铁市场几次十分激烈的竞争中，缺乏竞争力的小钢铁企业却依然顽强生存。这些企业的产品档次虽然不高，但在市场上与同类产品相比，价格低廉，始终占据着市场一席之地。当市场供大于求的时候，大钢铁企业由于生产连续性的特点，不得不在成本的边缘线上降价，与小钢铁企业竞争。而小钢铁企业随机性大，无利即下、有利即上，随时准备争抢市场“蛋糕”。特别是小钢铁企业采取非法手段降低生产成本，参与市场竞争，使大钢铁企业无可奈何。例如，有的小钢铁企业通过合资联营等手段改头换面，取得大钢铁企业的商标进行生产;有的小钢铁企业产品负公差严重超标;有的小钢铁企业专门从大钢铁企业采购下脚料进行加工;还有的不择手段，生产假冒名牌产品，产品销售竞有开票价和不开票价等等，所有这些已形成国内钢铁企业健康发展的“顽疾”。
汇
编
金三角煤矿
目 录 1.金三角煤矿定位系统安全管理制度………………………2 2.金三角煤矿定位系统信息管理反馈制度…………………3 3.干部下井跟班督查制度…………………………………4 4.金三角煤矿员工下井定位系统考勤管理办法……………5 5.金三角煤矿人员定位监测系统管理办法…………………7 6.人员定位监测系统工作制度……………………………12 7．通防科科长岗位责任制…………………………………13 8．人员定位监测系统维修工岗位责任制…………………14 9.调度室微机员岗位责任制………………………………15 10.定位系统监控室管理制度……………………………16 11.监控系统安装管理规定………………………………18 12.定位监控系统设备、线路管理制度…………………19 13.监控室微机员操作规程………………………………21 14.KGE37B型无线编码发射器主要技术指标使用方法及日常维护…………………………………………………………30 15.CFC1信号测录仪主要技术指标使用方法及日常维护…32 16.KDW16A型隔爆兼本质安全型不间断电源技术参数、安装方法及维护方法……………………………………………35 17.本安型环网交换机KJJ31主要技术参数安装及维护方法……………………………………………………………42 18.人员监测系统日常操作………………………………52
金三角煤矿定位系统安全管理制度
为使我矿定位系统安全高效运转，特制定以下管理制度：
1、所有人员必须了解定位系统的功能、使用方法及其运用于安全生产的重要意义。
2、所有人员入井时必须佩戴定位发射器并且按规定时间上下井。
3、所有人员必须爱护定位发射器，不得随意拆卸敲打，违者按有关规定处理。
4、所有人员必须熟悉作业地点的避灾路线，当发生事故时，听从指挥人员安排，撤到安全地区。
5、入井前检查发射器是否正常，发现异常与通防科及时联系。
6、井下作业人员一定要爱护定位系统的光缆及设备。
7、所有人员一定要正确看待定位系统。
金三角煤矿定位系统信息管理反馈制度 为了更好地检验我矿定位系统的成效，及时了解掌握井下职工出勤情况，并对其在井下工作期间进行跟踪管理，提高其在井下的安全生产效率，制定本制度：
一、调度室建立通畅的反馈渠道，每天收集全矿干部职工入井情况，并及时反馈给办公室、安全科。
二、办公室对调度室反馈的信息，要做好登记，并对违犯劳动纪律的人员进行通报罚款，同时将违纪职工违纪情况反馈给其所在区队。
三、安全科要按照调度室反馈的信息不定期的检查职工在井下是否违章，是否违犯煤矿安全规程，有无人为的不安全行为，一经发现要及时处理。
四、调度室要收集设备故障及维修保养情况，并进行详细的记录，如遇技术、疑难问题和重大问题，可直接向矿有关部门反映。
六、各有关部门必须对定位系统信息管理反馈工作要高度的重视，对涉及本单位职责范围的要抓紧组织落实，同时要增强部门之间的协调合作，并及时向矿领导反馈工作的进展情况。
干部下井跟班督查制度
为充分发挥人员定位系统在干部下井、跟班管理方面的作用，根据上级和我矿有关规定，特建立干部下井跟班督查制度，具体规定如下：
一、全矿干部入井次数和入井、升井时间均以人员定位系统显示的数据为准；如遇人员定位系统发生故障，无法统计或抽查干部下井及跟班情况时，以调度室提供的数据为准。
二、调度室负责每月1日向办公室提供上月全矿干部的具体入井、升井时间等相关资料。
三、办公室、安检科，定期或不定期对全矿人员跟班、值班情况进行抽查，并做好抽查记录，发现问题应及时报矿主要领导研究处理。
四、干部入井、跟班次数及时间按上级和矿有关规定执行。
金三角煤矿员工下井定位系统考勤管理办法 为了进一步加强劳动纪律，强化下井考勤管理工作，特制定利用下井人员定位系统进行职工下井考勤管理办法。
一、制定下井考勤管理办法意义和作用
提高考勤技术水平，建立完善职工考勤系统，加强考勤监管力度，是建立现代化企业制度，实施精细化管理，构塑企业文化的必然要求，是煤矿严格按定额定员组织生产，实现安全管理的客观需要，其主要作用：
1、有利于控制各班超定员组织生产。
2、有利于反映职工下井出勤的真实情况。
3、公开透明，有利于落实职工的按劳取酬原则。
4、有利于克服分配中存在的主观行为。
5、有利于杜绝不下井划井下工现象。
二、井下职工考勤原则
以加强考勤监控为手段，强化劳动纪律；以发挥工资效能为目标，坚持实事求是，客观公正；以体现按劳分配，多劳多得为原则，做到公平公正，科学合理分配薪酬。
三、设立井下考勤监督机构
考勤监督机构设在办公室，办公室劳资考勤管理员负责对下井人员工作时间进行考核：
1、负责对下井人员出勤工数的统计汇总。
2、负责对下井人员工作时限的认定。
3、负责月末对下井人员定位系统考勤工数与单位点名签到工数的核对。
四、发射信息卡的管理
1、发射信息卡由个人保管，要爱惜发射信息卡，不允许私自拆卸，碰撞，损坏或丢失照价赔偿。
2、通防科负责管理维修井下定位系统和下井员工的发射信息卡。
五、下井考勤时间 采用一天三班制度进行考勤 八点班：8：00～16：00 四点班：16：00～24：00 零点班：24：00～8：00 凡超过上述规定时间读卡、登记考勤，视为晚下井，按违犯劳动纪律处理。
金三角煤矿人员定位监测系统管理办法 一、一般规定
1、凡应安装监测设备的地点，在编制作业规程或安全技术措施时，必须对定位监测分站的安设位置及探头的数量，控制电缆和电源线的敷设及监测区域、需要接入的电源开关等作明确规定，报矿总工程师批准。
2、应安设装置的采掘工作面及其它作业地点，通防科负责监测装置的安装、调试和维护工作，机电科负责接通分站供电电源和专用开关及线路，在进行连接时，必须有监测维修工在场监护。
3、机电科负责提前接好定位监测分站电源（660V）的专用开关，然后由通防科负责安装定位监测分站电源、分站电源电池、监测探头、敷设电缆等工作。
4、在使用装置前，通防科必须按产品使用说明书经48小时通电运行，调试合格后方可下井安装，严禁不合格的仪器下井使用。
5、装置下井安装后要进行运行前各项指标调试，合格后，方可使用，调试不合格，必须立即更换或上井维修。
6、为监控系统服务的专用开关及电缆均由机电科负责日常检修管理，发现停电要及时送电，如果需要停电检修，要制定停电措施报通防科。定位监测分站停电时，机电科必须及时送电。
7、凡属于装置关连的电气设备及线路，均由管辖范围单位的机电维护人员负责安装、拆除及日常管理，在拆除或改线时，必须与通防科联系，与通防科监测维修工共同处理，没有监测维修工在现场，任何人不得擅自拆除监测设备。
8、检修与分站关连的电气设备，需停止分站运行时，必须经矿调度及通防科同意，并制定安全措施后，方可进行。检修结束后必须及时通知通防科。
9、若停电检修影响监测系统的必须报停电检修计划，尽量减少随意停电检修中断监测运行的次数。
10、严禁私自移动探头位置；严禁野蛮施工造成探头损坏、线路破皮、短路、断路，造成设备不完好；凡发现破坏探头、扭动传感器螺丝等现象，应及时报矿安全科，按破坏安全生产追查处理，发现上述情况安检科要及时组织追查处理，并按所损坏装置的原价值的2倍罚款。
11、人员定位系统井下各区域的设备和线缆的保护、看管，按照属地管理原则由各生产地区责任单位负责，以防被盗、随意拆卸、搬迁等，若需移动、搬迁，必须事先通知通防科，经允许后方可进行。若人为损坏，必须追究相关责任人的责任。
12、巷道维修必须对传输电缆采取可靠的保护措施，不得野蛮施工损坏监测系统，凡发现传输线被人为损坏，严格按破坏安全生产进行追查处理。
13、施工单位要提高监测系统重要性的认识，加强爱护监测装置的教育和管理，要充分认识到监测系统是保障安全生产的有效措施和装备，做到“爱护探头，人人有责”，管好、用好监测装置，确保监测系统可靠运行。
14、人员定位系统监控室执行24小时值班制度，严格按照内部管理规定精心上岗操作，随时监视井下人员变化情况、设备运行情况，加强各种数据巡查工作，发现长期未上井人员或人员长期处于某一地点等异常情况时应立即通知调度值班人员，调度负责落实。发现探头出现异常时，及时通知通防科监测维修工，与维修工共同分析原因，对每一次系统故障报警的时间、地点、原因、所采取措施和处理结果调度室都要详细记录。
15、通防科监测维修工必须坚持24小时值班制，在接到调度室通知后必须及时下井，并且携带备用探头、接线盒、传输线等必备设备，每到一处维修后要及时与调度室值班人员汇报去向。设备故障在8小时内处理，每周至少对该系统巡回检查1次。
16、工作面结束后废弃的巷道的探头、电缆通防科监测维修工要及时回收。调度室操作人员及时对探头位置的变化在监控上进行修改，并详细记录。
17、为保证监测系统的正常维修，供应科要保证有一定数量的备用设备、零配件和维修工具。到货后，供应科应及时和通防科共同开箱验收，发现品种不符、质量低劣，无法使用，应立即与供货单位联系解决。对暂时不用的监测装置，必须妥善维护保管，防止损坏，并做好防火、防盗工作。
18、办公室及时向通防科提供每一位职工的调动情况，由通防科与调度室监控室操作人员对数据库进行修改，并做记录，标明修改时间、人员、部门等信息。
19、通防科负责井上下人员定位系统的主机、井下环网交换机、定位监测分站、地面交换机、光缆、通信电缆及编码发射器的维修。
20、机电科负责变电所内环网交换机、定位监测分站、开关等设备的日常看护与停送电工作，未得到通防科允许不得随意停送电。
21、职工下井时必须随身携带发射器，发射器由使用者负责保管，严禁让他人携带，安全科负责监督。
24、携带发射器者如发现发射器不能正常工作（井口考勤室测录仪无法显示发射器编码），应及时到调度室进行登记，禁止私自开盖维修。急需入井的职工可领取备用发射器。
二、罚款
1、探头的日常安装、维护、校正由通防科负责，探头的完好性保护，由设备所在单位负责监护，探头在哪个单位范围内被损坏，造成传输中断，安全科、通防科必须按事故追查，对施工单位按照设备价值的2倍进行处罚，对故意损坏的责任人，开除矿籍不留用，监管单位处以5000元的罚款。
2、非定位系统维修人员严禁随便打开井下定位监测分站、定位器、防爆电源、发射器等设备，一经发现每次罚款500元。
3、职工下井时必须随身携带发射器，发射器由个人负责保管，不携带发射器的不许下井，严禁让他人携带自己的发射器或者携带他人发射器，如发现，对两人各罚款100元，对项目单位各罚款500元，对值班干部罚款100元。
4、施工队必须对传输电缆采取可靠的保护措施，监测传输线缆被人为损坏由矿保卫、安全科按破坏安全生产进行追查处理，若没有采取保护措施损坏，影响信号传输对直接责任人罚款100元，并对责任单位罚款500元。
人员定位监测系统工作制度
1、人员定位系统调度室需24小时有人员在岗，严格按照内部管理规定精心上岗操作，随时监视井下人员变化情况、设备运行情况，加强各种数据巡查工作，发现长期未上井人员或人员长期处于某一地点等异常情况时应立即通知调度值班人员，调度负责落实。发现探头出现异常时，及时通知通防科监测维修工，与维修工共同分析原因，对每一次系统故障报警的时间、地点、原因、所采取措施和处理结果都要详细记录。
2、通防科监测维修工必须坚持24小时值班制，在接到调度室通知后必须及时下井，并且携带备用探头、接线盒、传输线等必备设备，每到一处维修后要及时与监控室值班人员汇报去向。设备故障在8小时内处理，每周至少对该系统巡回检查1次。
3、通防科要加强监测管理，对探头要及时延接探头通信线，加强监测系统每周一次的巡检工作，做到责任到人，包机到人，发现问题及时处理。对严重影响监测系统稳定运行，信息中断等异常故障，要在每天的生产调度会或早晨碰头会上通报批评。
4、工作面结束后废弃的巷道的探头、电缆通防科监测维修工要及时回收。调度室操作人员及时对探头位置的变化在监控上进行修改，并详细记录。
5、通防科负责井上下人员定位系统的主机、井下环网交换机、定位监测分站、地面交换机、光缆、通信电缆及编码发射器的维修。
通防科科长岗位责任制 1.在矿党政的领导下，认真执行党的路线、方针、政策、国家法律、法规、条例的有关规定，主持通防科的日常工作，对通防科的工作全面负责。
2.保证矿人员定位监测系统的正常运行，积极与厂方沟通，使该系统能够更好的服务于煤矿，充分发挥系统的积极作用，为矿安全生产保驾护航。
3.负责矿内地面和井下通讯线路及通讯工具的安装、维护和日常管理工作，有计划的对矿通讯系统进行增容，加快调度信息化工作平台的搭建工作。
4.负责矿计算机的配置、管理与维护工作。
5.有计划地组织该科室职工学习政治理论、业务知识和文化科学知识，教育职工严格遵守矿各项规章制度，廉洁奉公，忠于职守，充分调动职工的积极性。
6.建立健全各项规章制度，采取多种形式对职工进行培训，不断提高自身业务素质，努力学习安全和理论知识，在工作中勇于开拓创新。
7.组织好每月一次的理论业务交流学习工作，定期召开职工会议，传达上级文件精神，研究、部署、检查通防科工作，经常研究业务知识、理论和政策，总结工作经验，不断提高工作水平。
8.积极配合矿各部门的工作，满足各部门搭建信息化科技平台的要求。
9.从实际出发，坚持实事求是，理论联系实际的原则，深入基层了解掌握职工生产和学习情况，关心职工生活，维护职工的根本利益，认真调查研究，及时了解矿行政职工的意见、愿望和要求，并配合矿行政帮助解决。
10.坚持原则，不谋私利，热心为职工说话办事，维护职工的合法权益。
11.认真完成矿领导交给的其他临时性工作任务。
人员定位监测系统维修工岗位责任制 1.负责矿人员定位监测系统的日常维护工作。
2.掌握设备的构造、性能、技术特征、工作原理、供电线路，会操作，会保养维护和排除一般故障。
3.熟悉系统交换机、防爆电源、光缆、通信电缆、定位分站、定位器等设备的具体位置，所监测区域。
4.坚持每周一次的设备及线路的巡检工作。
5.系统发生故障时，分析故障原因，带齐备件，迅速赶赴故障现场，及时处理。
6.适时制定材料计划，使备件满足日常工作的需要。
7.努力提高自身理论与业务水平，不断加强对新技术的学习，适应新设备的技术要求，在工作中勇于创新。
8.坚持每月一次的理论业务交流、学习，与同事之间经常交流经验，攻克难题，共同进步。
调度室监控员岗位责任制
1． 工作中必须时刻观察监控系统机运行情况，随时监视井下人员变化情况、设备运行情况，加强各种数据巡查工作。
2． 工作期间不得在机房会客和办与工作无关的事情。凡私自离开工作岗位20分钟按脱岗处理。
3． 严禁非工作人员操作机器和存取文件。
4． 保持室内安静卫生，不得随意打开窗户和在机房吃东西。5． 合理使用和调节空调，使室内温度保持在10～30度之间。6． 经常检查不间断电源、空调、计算机及其外设等是否运行正常，发现异常及时关机，并汇报有关人员。
7． 努力学习，不断提高业务水平。
定位系统监控室管理制度
1． 定位系统主机、备机应不间断工作于监测状态，未经批准，不得随意退出监测系统和停机，违者罚款20元。
2． 线路发生短路故障时，应采取分合闸的办法找出短路线路并停止运行。然后将其它线路投入运行，并及时汇报填写记录。
3． 时刻观察监控系统机运行情况，随时监视井下人员变化情况、设备运行情况，加强各种数据巡查工作。发现探头出现异常时，及时通知通防科监测维修工，与维修工共同分析原因，对每一次系统故障报警的时间、地点、原因、所采取措施和处理结果都要详细记录。
4． 上岗其间不得脱岗；不准在机房会客，办与工作无关事情，无关人员严禁进入机房，严格登记制度。
5． 保持室内卫生干净，每日对自已的卫生区打扫一次。
6． 积极配合其他管理部门所需要查询的各项数据，必须耐心认真，态度和气。
7． 努力学习，不断的提高自已的业务水平，熟悉掌握监测系统操作。
8． 机房内不得存放与工作无关物品，应树立文明窗口形象。9． 上岗时必须在微机前椅子就位，密切关注微机显示屏，发现异常及时汇报。
10． 严禁班中睡岗、脱岗、串岗、早退，发现一次罚款50元。11． 认真落实交接班制度，详细交清本班定位系统运行情况和存在的故障，以及各种记录情况。
监控系统安装管理规定
1、凡应安装监测设备的地点，在编制作业规程或安全技术措施时，必须对定位监测分站的安设位置及探头的数量及位置，控制电缆和电源线的敷设及监测区域、需要接入的电源开关等作明确规定，报矿总工程师批准。
2、应安设装置的采掘工作面及其它作业地点，通防科负责监测装置的安装、调试和维护工作，机电科负责接通分站供电电源和专用开关及线路，在进行连接时，必须有通防科监测维修工在场监护。
3、机电科负责提前接好定位监测分站电源（660V）的专用开关，然后由通防科负责安装定位监测分站电源、分站电源电池、监测探头、敷设电缆等工作，安装调试正常后交给设备所在单位，设备所在单位负责整理线路、设备及线路的看管及保护等工作，通防科负责日常检查、故障处理、传输线延接等。
4、在使用装置前，通防科必须按产品使用说明书经48小时通电运行，调试合格后方可下井安装，严禁不合格的仪器下井使用。
5、装置下井安装后要进行运行前各项指标调试，合格后，方可使用，调试不合格，必须立即更换或上井维修。
定位监控系统设备、线路管理制度
1、为监控系统服务的专用开关及电缆均由机电科负责日常检修管理，发现停电要及时送电，如果需要停电检修，要制定停电措施报通防科。定位监测分站停电时，设备所在单位必须及时送电。
2、凡属与装置关连的电气设备及线路，均由机电科维护人员负责安装、拆除及日常管理，在拆除或改线时，必须与通防科联系，与通防科监测维修工共同处理，没有监测维修工在现场，任何人不得擅自拆除监测设备。
3、严禁私自移动探头位置；严禁野蛮施工造成探头损坏、线路破皮、短路、断路，造成设备不完好；凡发现破坏探头、扭动传感器螺丝等现象，应及时报矿安全科，按破坏安全生产追查处理，发现上述情况安全科要及时组织追查处理，并按所损坏装置的原价值的2倍罚款。
4、人员定位系统井下各区域的设备和线缆的保护、看管，按照属地管理原则由各生产地区责任单位负责，以防被盗、随意拆卸、搬迁等，若需移动、搬迁，必须事先通知通防科，经允许后方可进行。若人为损坏，必须追究相关负责人的责任。
5、巷道维修必须对传输电缆采取可靠的保护措施，不得野蛮施工损坏监测系统，凡发现传输线被人为损坏，严格按破坏安全生产进行追查处理。
6、施工单位要提高监测系统重要性的认识，加强爱护监测装置的教育和管理，要充分认识到监测系统是保障安全生产的有效措施和装备，做到“爱护探头，人人有责”，管好、用好监测装置，确保监测系统可靠运行。
7、工作面结束后废弃的巷道的探头、电缆通防科监测维修工要及时回收。调度室操作人员及时对探头位置的变化在监控主机上进行修改，并详细记录。
8、为保证监测系统的正常维修，供应科要保证有一定数量的备用设备、零配件和维修工具。到货后，供应科应及时会同通防科共同开箱验收，发现品种不符、质量低劣，无法使用，应立即与供货单位联系解决。对暂时不用的监测装置，必须妥善维护保管，防止损坏，并做好防火、防盗工作。
9、探头的日常安装、维护、校正由通防科负责，探头的完好性保护，由设备所在单位负责监护，探头在哪个单位范围内被损坏，造成传输中断，安全科、通防科必须按事故追查，对施工单位按照设备价值的2倍进行处罚，对故意损坏的责任人，开除矿籍不留用，监管单位处以5000元的罚款。
10、职工下井时必须随身携带发射器，发射器由个人负责保管，不携带发射器的不许下井，严禁让他人携带自己的发射器或者携带他人发射器，如发现，对两人各罚款100元，对项目单位各罚款500元，对值班干部罚款100元。
11、施工队必须对传输电缆采取可靠的保护措施，监测传输线缆被人为损坏由矿保卫、安全科按破坏安全生产进行追查处理，若没有采取保护措施损坏，影响信号传输对直接责任人罚款100元，并对责任单位罚款500元
调度室微机员操作规程
一、上机前的准备工作
1、进入机房要穿洁净的工作服，不得将有磁性和带静电得材料、绒线和有灰尘等物品带进机房。
2、必须严格执行交接班制度和填报签名制度。交接班内容包括：设备运行情况和故障处理结果；计算机的数据库资料。
二、上机操作
1、操作值班人员必须熟悉监测微机的供电、稳压系统情况，注意供电电压不准超过规定范围（160—250V）。
2、一旦因故发生中断死机，首先检查备用机是否应急启动，如果备用机投入运行，及检查故障机的电源供电情况，确认电源正常后，依次送电，显示器-主机，复位后，启动运行KJ69J监测监控程序。
3、本系统不设自动打印设置，打印机一般要处于停电状态，以减少UPS电耗，打印前打印机再启动送电。
4、随时监视井下人员变化情况、设备运行情况，加强各种数据巡查工作。发现探头出现异常时，及时通知通防科监测维修工，与维修工共同分析原因，对每一次系统故障报警的时间、地点、原因、所采取措施和处理结果都要详细记录。
5、工作面结束后废弃的巷道的探头、电缆通防科监测维修工回收后。调度室操作人员在回收后当班对探头位置的变化在监控机上进行修改，并详细记录移动的探头号、探头的初始位置及移动后的位置。井下巷道发生变化后，对监控机定位系统底图进行修改，并做出记录，标明修改时间及位置，修改结束后将数据导入备用机。
6、办公室向通防科提供职工的调动情况后，通防科与调度室操作人员对数据库进行修改，并做记录，标明修改时间、人员、部门等信息，修改后对备用机进行数据的导入操作，并通知考勤室人员将数据导入考勤室终端。
一、安装、使用与维护
1、各个人员出入井口、重点区域出/入口、限制区域等地点应设置分站，并能满足监测携卡人员出/入井、出/入重点区域、出/入限制区域的要求。
2、巷道分支处应设置分站，并能满足监测携卡人员出/入方向的要求。
3、下井应携带识别卡。
4、识别卡严禁擅自拆开。
5、工作不正常的识别卡严禁使用。性能完好的识别卡总数，至少比经常人员的总数多10%，不固定专人使用的识别卡，性能完好的识别卡总数至少比每班最多下井人数多10%。
6、矿调度室应设置显示设备，显示井下人员位置等。
7、各个人员出入井口应设置检测识别卡工作是否正常和唯一性检测的装置，并提示携卡人员本人及相关人员。
8、分站应设置在便于读卡、观察、调试、检验、围岩稳定、支护良好、无淋水、无杂物的位置。
9、设备使用前，应按产品使用说明书的要求调试设备，并在地面通电运行24小时，合格后方可使用。防爆设备应经检验合格，并贴合格证后，方可下井使用。
10、设备发生故障时，应及时处理，在故障期间应采用人工监测，并填写故障登记表。
11、安全监测工应24小时值班，应每天检查设备及电缆、发现问题应及时处理，并将处理结果报中心站。
12、当电网停电后，备用电源不能保证设备连续工作1小时，应及时更换。
13、入井电缆的入井口处应具有防雷措施。
二、中心站
1、系统主机及系统联网主机应双机或多机备份，24小时不间断运行。当工作主机发生故障时，备用主机应在5分钟内投入工作。
2、中心站应双回路供电，并配备不小于2小时的在线式不间断电源。
3、中心站设备应有可靠的接地装置和防雷装置。
4、中心站应配置防火墙等网络安全设备。
5、中心站应使用录音电话。
6、中心站24小时有人值班。值班员应认真监视监视器所显示的各种信息，详细记录系统各部分的运行状态，填写运行日志，打印监测日（班）报表，报矿长和有关负责人审阅。接到报警后，值班员应立即通知调度及值班领导，调度及值班领导应立即采取措施，处理结果应记录备案。
三、技术资料
1、建立以下账卡及报表：
1）设备、仪表台账；
2）设备故障登记表；
3）检修记录；
4）巡检记录；
5）中心站运行日志；
6）监测日（班）报表；
7）设备使用情况月报表。
2、煤矿应绘制设备布置图，图上标明分站、电源、中心站等设备的位置、接线、传输电缆、供电电缆等，根据实际布置及进修改，并报矿技术负责人审批。
3、中心站每3个月对数据进行备份，备份数据应保存1年以上。
4、图纸、技术资料应保存1年以上。
四、管理机构
1、煤矿安全监控管理机构负责煤矿井下作业人员管理系统的安装、使用、调校、维护与管理工作。
2、人员定位系统管理机构应制定岗位责任制、操作规程、值班制度等规章制度。
3、监测工和中心站操作员应培训合格，持证上岗。
五、报废
1、符合下列情况之一者，可以报废：
2、设备老化、技术落后或超过规定使用年限的；
3、通过修理虽能恢复性能及技术指标，但一次修理费用超过设备原值80%以上的；
4、失爆不能修复的；
5、受意外灾害、损坏严重，无法修复的；
6、不符合国家行业标准规定的；
关键词：成品油,民营石油企业,市场定位,零售策略
近年来, 由于受到各种国际因素影响, 国际原油价格持续上涨, 2007年以来国际原油价格一度高达每桶90多美元, 居高不下的国际 油价使石油生产国与消费国都感受到前所未有的压力。面对势不可挡的全球化、一体化潮流, 以及中国经济高速增长、外资争相涌入国内成品油市场的现实, 民营石油企业如何制定和实施积极有效的市场定位战略对策, 在复杂多变的外部环境中应对市场开放带来的机遇和挑战 , 值得认真研究。
一、国内民营石油企业的基本情况及发展历程
石油是关系国计民生和国家利益的重要产品。石油流通行业是连接生产和消费的重要行业, 民营石油流通企业作为国民经济发展中的一支重要力量, 其发展经历了一个艰难曲折的历程。
1992年, 石油市场改革开放, 政府号召民间资本进入市场, 许多民营企业积极响应, 自筹资金, 将积累下来的资金投入到石油市场, 使全国石油企业迅速发展并很快形成规模。1998年前, 全国民营石油企业每年上缴国家利税达1000多亿元, 市场占有率占全国石油企业的85%。当时, 民营企业、国有企业都在炼油厂买油, 并按国家制定的出厂价格出售。
1998年以后国家石油经营体制发生了变化, 1999年国务院办公厅转发原国家经贸委《关于清理整顿小炼油厂和规范原油成品油流通秩序的意见》。文件规定, 国内各炼油厂生产的成品油, 要全部交由中石油、中石化的批发企业经营, 其他企业不得批发经营, 各炼油厂一律不得自销。地方政府大刀阔斧地进行了清理整顿, 取消了中石油、中石化以外的许多企业的经营资格, 其中不少企业被两大集团收购、兼并或者直接划转。
从2000年开始, 完成了股份制改造的中国石化、中国石油两大集团, 在3年内投入资金300亿元, 实施了大规模扩张加油站数量的计划。统计数据显示, 2000年至2004年, 两大石油集团占有国内加油站的总数比例, 从39%增长到48%。中国石油集团拥有丰富的上游资源, 而中国石化集团则囊括了沿海的炼油化工企业以及中国最主要的沿海和华东、华南消费市场。两大集团在政府的授权和保护之下, 不仅垄断了国内市场, 而且垄断了石油贸易。国内石油进口如没有两大集团的批文, 任何炼油厂都不能加工炼制。不仅原油、汽油、柴油、煤油, 就是基础油也由两大公司控制。
此后几年, 保留下来的民营油企经历了一段惨淡经营的时光。直至今日, 中国油田一直由中石油、中石化和中海油等几家公司开采, 油品进口权也限定在部分企业, 此举直接导致民营油企面临严重的油源困局。尤其是近两年来, 国际油价疯涨、国内油价倒挂情况出现后, 不少民营加油站苦于没有油源, 不得不采取特许加盟形式挂起了“中石油”、“中石化”的牌子。
民营石油企业在国民经济发展中没有享受到一视同仁的待遇, 造成民营石油企业没有合法的、正当的供油渠道, 从而日益陷入困境。由于中石油和中石化对集团之外的民营加油站的批发价经常与零售价持平, 致使民营企业的进油价格太高, 无法经营, 批零倒挂, 只能亏本销售, 许多民营加油站因不堪承受而面临倒闭, 造成大量固定资产闲置。中国商业联合会石油流通委员会 (以下简称中商石油) 的调研结果显示:全国1998年以前原有的3340家民营油企批发企业, 经过国家的几次整顿和清理, 加上进油价格太高而无法经营, 许多企业已倒闭, 现仅剩663家。主要原因是无成品油可供, 剩余的只能靠找关系、走门路勉强维持。
2004年以前, 按照中国对入世承诺的规则, 壳牌、BP等国际石油巨头以战略投资者身份, 通过与中国石油或中石化合资运营的方式, 曲线进入中国成品油零售市场。当时, BP分别与中国石油、中国石化签署了建立500座加油站的协议。2004年以后, 国际石油巨头直线步入中国成品油零售市场, 而锁定的目标更放在民营等社会加油站。道达尔2007年计划在南方收编30余家加油站, 主要以民营为主。而两年多前, 法国道达尔公司已与合作方中国中化集团签订了双方将共同投资约9亿元, 7年内在中国环渤海地区的北京、天津、河北、辽宁四省市开发打造200个加油站的协议。
在当今成品油销售领域, 终端市场是销售企业的生命线, 也是中石化、中石油两大集团、外资企业、民营企业进行竞争的商战前沿。在目前国内成品油市场博弈不平等的规则下, 一大批民营加油站被兼并、被收购、被淘汰, 经过市场重新洗牌后存活的民营企业历经千锤百炼, 必然以其顽强的生命力和旺盛的斗志在市场大潮中脱颖而出。
根据我国加入WTO的承诺, 2006年12月我国对外开放了国内原油、成品油的批发经营权。商务部于2006年底颁布、2007年1月1日起实施的《成品油市场管理办法》和《原油市场管理办法》, 被普遍认为是我国认真履行加入世贸组织承诺, 进一步扩大石油市场开放的标志性规章。开放将改变国家统一配置原油资源和成品油集中批发的格局, 引入更多竞争, 使市场主体多元化, 这对培育中国大型国有石油企业竞争能力, 让民营石油流通企业获得生存、发展壮大的机会, 保障国家经济安全是十分重要的。
近几年来, 我国的民营石油企业发展很快, 民营油企更多地集中于石油行业的下游, 特别是2005年国家出台了《国务院关于鼓励支持和引导个体私营企业等非公有制经济发展的若干意见》允许非公有制资本进入石油、电力等行业以来, 我国的民营石油流通企业发展迅速。
据统计, 2006年底, 全国石油批发企业共2423家, 其中中石油934家, 中石化837家, 民营663家, 另有民营仓储企业45064座, 其中, 中石油18207座, 中石化28001座, 外资2607座, 民营45064座。民营批发石油企业和加油站总投资合计7700亿元, 每个加油站就业人数平均为12人, 批发企业就业人数为200人, 就业人数合计134万多人。目前, 我国加油能力的40%、油品仓储能力的60%、炼油能力的20%均来自民营企业。这些数字充分表明, 民营石油企业已经进入我国成品油分销领域的各个环节, 不仅数量多、分布区域广, 而且在成品油市场中发挥着重要作用;同时在安置下岗职工再就业、保持社会稳定等方面发挥了重要作用, 有力地促进了社会的和谐稳定。
二、民营石油企业的SWOT分析
在新的市场形势下, 深入了解自身的优势、劣势、机会和风险, 清晰市场定位, 明确企业发展战略, 无论对于市场领先者, 还是市场挑战者, 都至关重要。
中国民营石油企业的优势 (Strengths) 在于市场生存能力强、机制活, 民营企业是便宜买卖, 反季节存销。民营油企的快速发展归因于他们本身有市场意识、有市场管理能力、经营能力和开拓能力, 他们是市场经济的产物, 所以代表了市场。
按照中国商业联合会石油流通委员会最新调查数据显示, 中国现有石油批发企业中民营等社会批发企业占全国总量的33.4%, 民营等社会加油站占到全国的56.3%;销售石油总量约占全国石油消耗量的1/3, 民营油企仓储能力3000万吨, 码头吞吐量在2500万吨;石油批发和零售行业从业人员达100多万。据粗略估算, 现在地方炼油厂的产能大体上能达到上千万吨。民营石油企业的资产达1万亿元人民币, 员工130多万人。
劣势 (Weaknesses) 体现在其产业规模仅限于石油产业某一个环节中的一个部分, 无法保证丰厚而又持久和稳定的投资回报。不论与已经确立了市场竞争优势的中国石油、中国石化两大公司相比, 还是与具有品牌、资金、管理优势的BP、壳牌等跨国石油公司相比, 亦或与中海油和中化相比, 民营油企在规模、资金、油源、管理等方面的劣势都比较突出。民营油企自身存在资金不足、人才短缺、产业链和供应链不完善等现实问题, 在物资流、资金流、信息流等三方面存在缺陷, 把大量的精力和资金用在搞油源、买油上面, 而无暇顾及改进经营管理, 扩大市场占有率。民营企业的非油业务开发尚未形成对企业的支撑作用, 无法抵御“油荒”造成的经营危机。信息化建设滞后, 民营加油站由于无法发行自己的网络加油卡, 在与覆盖全国的两大集团及覆盖特定地区的外资企业的竞争中, 必然会失去最有价值的客户群。
2006年, 商务部对外发布了《成品油市场管理办法》和《原油市场管理办法》, 宣布自2007年1月1日起开放中国成品油批发经营权。《办法》中规定拥有成品油批发资质涉及油库、注册资金、铁路或码头等配套设施。其中, 油库库容要求由4000立方米调整为1万立方米。按照商务部的通知, 从2007年初开始对全国成品油市场进行整顿、整改, 初步估算, 目前国内大约有90%以上的民营企业不符合或不具备再次申请资格, 并将在此次整顿、整改中通不过年度检查, 拿不到新的经营牌照。而当下没有这么大的油库, 没专有铁路专用线、没专有停泊码头, 更没有长期稳定的成品油供油渠道, 约九成民营石油企业面临“出局"的危险, 这是否意味着国有、外资、民企“三足鼎立”的中国油气市场格局将改变?
机遇 (Opportunities) 在于稀缺的石油资源和日益扩大的中国石油市场的结合, 充满商机。目前民营企业已在润滑油、沥青、炼油、燃气配送销售、加油站与油品销售、聚酯、合成纤维、精细化工等石油化工的部分领域和下游加工销售领域取得进展。国家承认的民营小炼厂约有几十家, 民营包括合资在内的加油站数目占全国加油站总数的约一半左右;民营企业在全国聚酯产能中所占比例已从2000年的26.9%猛增至2004年的62.7%;一些民营企业已取得原油进口权、燃料油进口权等。预计, “十一五"期间民营企业将在成品油批发销售、润滑油、燃气销售、PTA生产、石化品贸易、物流、合成材料加工等领域谋求更大发展。有条件的较大民营企业将可能涉足油气开发、大中型炼化装置建设等领域。
特别是国内成品油市场, 从2006年底全面放开后, 油品零售、批发及进出口将全面放开, 价格市场化。2007年8月4日, 国家发改委发出《关于做好成品油市场供应加强价格管理的通知》, 《通知》提及:中石油、中石化集团对系统内外成品油经营企业要一视同仁, 不得对系统外企业停供、限供成品油。《通知》让民营油企看到了一线生机。未来国内将形成以国有或国有控股石油石化公司为主导, 国外大跨国公司参加、民营企业参与和补充, 周边国家对华产品出口构成的国内成品油市场多元化竞争格局。
双寡头垄断经营和非市场化运作, 威胁 (Threats) 来自石油产业壁垒高, 以国有石油企业为主导的使得国内石油产业仅仅在中下游的原油加工 (少量) 、精细化工和销售的环节向民营企业开放。同时, 原油及成品油或精细化工原材料的供给时时受到牵制, 或是油源供给发生问题。尽管形式上打破了成品油市场的垄断格局, 但中国民营石油企业依然面临国内巨头与外资的两面夹击:一边是两大集团仍旧控制着油源和定价权, 存在成品油销售实行内部价格的问题, 致使许多民营油商只能在夹缝中生存;另一边则是海外巨头见缝插针。
民营企业用人机制的缺陷和职业经理人职业生涯发展的局限以及社会地位的不对等, 导致民营企业难以吸引和保留大批高素质的管理人才;在业态创新、综合服务和经营管理等方面与大石油公司有较大差距, 制约了企业的赢利能力和可持续发展。在民营企业家的传统竞争观念中, 依靠灵活的机制优势实施价格促销和关系促销是赢得市场的法宝, 故而舍不得在企业的品牌形象及设备设施上进行大的投入, 加之缺少品牌内涵及宣传。久而久之, 顾客会将民营加油站归入低端行列, 客户的忠诚度也将受到挑战, 未来竞争中, 将会处于劣势。
今后几年内, 随着民营石油企业将劣势转化成优势, 变威胁为机遇, 可以观察到的一种趋势是, 现有的民营石油企业之间将进行整合, 不论是采取主动的还是被动的姿态。大规模“洗牌"后的结果, 将使民营石油企业的数量锐减, 实力增强。操作层面上, 各种不同类别、不同发展理念的企业之间的整合、利益分配、资金管理, 以及价值创造, 都具有很大的不确定性。
更为关键的问题还不在企业内部的操作层面, 而是企业目标定位所面临的威胁依然没有消除。
首先是中国国有石油工业所形成的高门槛。以中石油和中石化为代表的上下游一体化国有石油企业所拥有的技术、品牌、经验和管理, 不是在短时间内可以实现的;而且, 两大巨头自身面临着国外石油公司的挑战, 还处于继续“做大做强"的过程中。民营石油企业能否赶上其不断产业升级的脚步, 是个问题。国内外的经验已经表明, 市场化改革的一个必然结果是一些低效率的石油企业将面临退出市场的风险。
其次, 与此相适应的国家产业政策和石油的战略属性, 使得民营石油企业没有争取政策倾斜和分享垄断市场利润的机会。譬如在上游领域, 专家指出勘探开发权即使是开放, 也只能是和国家石油公司合作, 像现有参与勘探开发的外国公司一样, 承担风险但产品分成、利润大打折扣。所以, “远大理想"处理不好将会成为民营石油企业一个沉重的负担, 徒然消耗企业的精力和资源。
与此同时, 民营石油企业所面临的机遇——充满商机的中国石油市场, 是一个对所有企业和资本都开放的机遇。现有民营石油企业可以发现另一个大趋势已经从现在开始:新的资本将以各种形式进入石油产业, 石油金融的创新和发展将改变中国目前的石油投融资体系。现有石油民营企业的整合以及新的石油资本加入是一场以市场为主导的变革, 这两种趋势是企业劣势和优势相互转化的动态过程, 也将不断地与政策面产生碰撞和互动。
三、民营石油企业的市场定位及发展策略
在石油流通市场快速发展、竞争日趋激烈的今天, 民营石油企业想在夹缝中生存和发展, 就必须制定合适的发展战略, 战略是决定企业兴衰存亡之大计。民营石油流通企业, 面临的外部环境既有有利的一面, 也有不利的一面, 既有机遇也有挑战。
民营石油企业的战略指导思想应该是以石油流通企业为主体, 推进产业多元化、管理现代化、效益最大化;坚持科技兴企、依法治企, 团结、务实、诚信、创新, 坚持质量第一、信誉至上的经营理念, 为市场经济和和谐社会的建设、发展做出新的贡献。
从政府层面来看, 在加强安全、质量监管的同时, 政府主管部门和行业协会应积极引导和帮助民营石油企业不断改变传统的竞争观念, 提升经营管理水平和人员素质。民营油企大多规模较小, 难以靠自身力量进行管理研究和人才培养, 管理与人才一直是困扰民营企业的两大难题。政府主管部门或行业协会应发挥组织者的作用, 通过组织相关专家有针对性地研究民营企业发展中存在的普遍问题, 解决制约其发展的管理体制与机制、人才培养、经营策略等问题, 促进行业整体素质与水平的提升, 逐步改变民营企业在消费者心目中低价、低质、低可靠性的形象。
中国成品油市场开放后, 成品油零售市场将进入全面市场竞争的新阶段, 机遇与挑战并存。成品油在国内是一种同质性商品, 产品的差异性不大;成品油定价也基本由国家制定, 企业只能在有限的范围内浮动。随着竞争的日趋激烈, 民营企业需要及早进行战略上的转型调整。如果说以前的竞争是以量 (加油站数量) 取胜, 那么以后的竞争将向以质取胜方向发展。面对严峻形势, 民营油企既要合理利用各种有利条件, 更应正视自身存在的资金不足、人才短缺、产业链和供应链不完善等现实问题, 从宏观和微观两个层面着手, 苦练内功, 加快发展、做大做强。
宏观而言, 民营油企要“结盟"发展, 包括三层含义:一是指民营企业应通过联合形成力量, 发挥行业协会的作用, 参与政策的制定, 争取政策性支持。二是指分销领域的民营企业要向上游渗透, 逐步与炼油环节、上游环节的民营企业形成联合体, 实现局部范围内的产供销、上中下一体化。三是要努力成为国内外石油巨头的合作伙伴, 如小股东、代理商、特许经营商、油品运输商、仓储商等。
微观而言, 民营油企首先要抓住市场放开初期的机遇, 扬长避短、积极创新, 细分市场、走专业化的创新型道路, 力图成为在某些能够发挥自身优势的领域、某一地域范围内的领先者或重要参与者。其次, 对于已经具备一定规模的民营油企, 要突破“家族企业"的瓶颈, 引入职业经理人, 引导企业从粗放向精细、从机会主义到打造核心竞争力的转变。
发达国家成品油零售业的竞争已先后走过比供应、比网络、比品质、比品牌、比创新等阶段。在“供应竞争"阶段, 持续稳定的油源和有竞争力的价格是赢得竞争的关键;在“网络竞争"阶段, 零售网络的密集度、便捷性和硬件设施是各竞争主体交锋的重点;在“品质竞争"阶段, 顾客最看重的是油品质量和服务质量;在"品牌竞争"阶段, 各石油公司纷纷根据自身的市场定位采取差异化的营销策略以培养顾客的忠诚度和品牌偏好度;在“创新竞争"阶段, 营销模式的创新、经营范围的突破、油站技术的提升成为制胜的法宝。
在中国成品油市场现有条件下, 除传统的降价促销外, 新格局下民营油品销售企业可采取的营销策略还应包括以下几种 :
1.价值创新策略。通过降低顾客购买成本, 或提升顾客的使用效能, 提高企业的产品和服务给顾客创造的价值, 即提高综合性价比。
2.业务延伸策略。基于加油站作为汽车行进驿站的定位, 利用加油站现有场地、设施及网络, 为顾客提供一站式综合服务, 通过延伸产品线和价值链, 给顾客更多的选择, 为顾客提供更周到的服务, 以获得更多的销售收入。当顾客对延伸服务产生依赖时, 延伸服务就成为竞争的新支点。
用非油品服务来吸引顾客加油是增加油品销售的有效手段。目前, 欧洲80%以上的加油站开设了便利店业务, 非油品销售通常占到总销售收入的30%~40%, 利润占总利润的40%~50%, 有非油品服务的油站销量己经占总销量的60%~80%, 而且比例还在进一步上升。应注重将油品零售业务与非油品业务整合, 通过整合使两种业务相互带动, 发挥强强联合的品牌效应。通过非油品业务不仅可以提升加油站的利润, 而且可以吸引一大批的忠诚顾客, 稳步提升油品销量。
3.成本领先策略。通过不断优化业务流程, 不断降低经营成本, 让利给顾客, 以比对手更低的成本应对竞争。对于设施陈旧、设备老化的加油站要投入资金, 改善形象, 提高效率;对管理不到位的加油站要优选人员, 强化管理。对于地理位置好、市场需求大的要进行改扩建, 成为大型加油站, 提高单站的加油量, 稳定市场。充分利用高科技手段, 建立完善的加油站管控系统和零售管理系统, 提高加油站的科技含量。可借鉴中石化加油卡经验, 其突出特点是“加油快捷, 积分回馈、使用方便、用油管理”, 将为油品消费市场引入全新的消费理念, 为消费者提供更便捷、优质的服务。发达国家普遍采用的无人自助加油模式, 也是减员增效、让利于顾客的成功范例。
4.服务营销策略。科技的发展和日趋激烈的市场竞争使企业很难通过产品获得战略性的竞争优势, 而且顾客不但希望买到高质量的商品, 还希望获得高水平的服务。提供优质服务促进产品销售成为企业必然的选择。在国内现行员工辅助加油模式下, 员工与顾客的互动是了解客户潜在需求、进行口头促销、化解客户不满、提升顾客满意度, 提高成品油销量的主要途径。研究服务细节, 改进服务技巧, 提高员工业务素质, 提升员工士气是做好服务促销的基础。成品油的流通费用在成本中占相当大的比例, 为了降低整个零售网络的流通费用, 必须提升现有的零售配送网络, 实现成品油零售的主动配送。应从符合流向、合理布局, 适应市场需要出发, 对现有油库体系进行重新布局设计, 降低整个零售网络的物流成本, 从而实现低成本前提下保证成品油及时、充分的供给。
5.品牌竞争策略。通过突出品牌内涵和品牌个性, 实施差异化营销。品牌形成是一个较漫长的过程, 不能一蹴而就, 尽管广告战可以在一时吸引观众的眼球, 但只有品牌美誉度才能真正吸引顾客购买。实施品牌竞争策略, 需要对各种营销要素进行全方位的整合与提升。如何在新形势下提升自己的竞争能力, 保持并扩大市场份额, 是中国民营油企相当长一段时间内必须深入研究探讨并实践的课题。
参考文献
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[2].孙锵.中石化公司销售企业的发展战略分析.现代管理科学, 2005 (1)
摘要：当前是进入全面深化改革的关键时期，对于政府经济管理职能的正确定位和转变非常重要。在转变过程中应该坚持适度性以及科学性的原则，同时从政府主体、市场主体等多个市场经济参与者角度，全方位定位好政府的经济管理职能。
关键词：政府 市场经济 经济管理 职能定位
在当前市场经济的条件下，政府不仅要明确管理职能和服务职能之间的差别，特别是在全面深化改革的今天，应该更多地带动政府找准经济管理职能定位，从而为解放以及发展生产力提供重要的推动力。当前中国已经进入到社会转型的关键时期，政府需要重新调整自身的经济管理职能，为经济发展提供更多的支持。政府的经济管理职能虽然相对之前一个阶段有所进步，特别是对于服务与管理的分别上进行了努力，但是政府的经济管理职能仍然是客观存在定位不清晰的状况，需要从科学的角度促进政府在经济管理层面的职能定位，特别是市场经济层面的职能定位，避免政府在经济管理职能上出现的越位、错位等状况。
一、政府经济管理职能定位基本原则
首先，政府经济管理职能定位要坚持适度原则。因为当前中国的经济体制已经不再是计划经济体制，而是社会主义市场经济体制，对政府的职能转变提供重要的推动。政府的经济管理职能转变，也需要适应当前社会主义市场经济发展的具体状况。这样的一种转变实际上和中国的经济发展是紧密结合在一起的。虽然中国的市场经济已经得到了一定程度的发展，但是实际上中国的地区发展仍然是不均衡的，因此，对于不同区域的政府在实现经济管理职能方面，应该充分结合地区的具体经济发展状况进行调整。如在中国一部分市场经济相对比较发达的地区而言，应该主要提供社会事业服务方面的职能定位，其经济管理的职能需要配合服务型政府的建设紧密结合在一起。而对于一部分经济相对比较落后的地区，应该首先积极推动市场经济的发展，打造坚实的社会经济基础。
其次，政府经济管理职能定位，要明确科学发展的原则。因为政府经济管理职能转变是涉及到非常多的层面，有很多难题需要进行克服，更需要充分结合联系当前政府经济管理实际，以及社会主义市场经济发展的实际状况。因此，对于政府的经济管理职能定位，应该充分根据政府管理规律，科学地推动政府对于管理职能的改革，让政府经济管理职能定位能够沿着科学的方向不断发展。也只有将发展放在首要位置，并且尊重事物的发展规律，科学地推动政府经济管理职能的科学定位，才能够让政府在市场经济发展过程当中做好统筹规划，才能够运用好宏观调控的政策工具，避免社会经济重复建设，出现社会经济管理的短板状况。因此，政府的经济管理职能定位，离不开对于社会经济规律的尊重，需要坚持科学发展的基本原则。
二、明确界限是政府经济管理职能定位思考的基础
政府的经济管理职能定位，并不是盲目扩张政府在市场经济领域的干预职能，而是根据社会主义市场经济的基本规律，促进政府在市场经济的日常发展中的积极作用。因此，政府的经济管理职能，是和市场正常运行紧密联系在一起，通过政府经济管理职能的发挥，最终是促进经济的可持续发展。在对政府经济管理职能进行定位的过程中，尤为重要的一点是明确其职能的边界。这也是对政府经济管理职能定位重新思考与分析的重要基础。
现代的市场经济秩序当中，合理或者科学的政府，应该是一个有限政府，政府不能够在任何经济领域都进行大包大揽，要主动承担责任，但是也不能够干预市场经营主体的微观运营。在明确政府经济管理职能的界限上，要注意以下几点：第一是要完善政府履行经济管理职能的主要规则，特别是针对市场经济的合理、科学运行提供合理的制度保障，尊重市场经济的规律；第二是要针对政府的经济管理，要对国有资产、国有控股等国家主导经营的企业进行监督，避免国有资产在市场经济的流动过程中产生严重的流失，给国家经济发展造成重大损失；第三是针对市场经济的运行，特别是在面对社会不同职业、阶层的收入出现差距的情况下，应该尽可能地维持好社会再分配的效率以及公平的问题，特别是二元经济结构的协调、高收入人群与中低收入人群之间的协调、人均收入的提升，以及市场经济其他公平性的问题，都应该得到政府给予经济管理职能上的支持。从上述三个方面看，明确界限并不是让政府在市场经济中采取无所作为的经济管理方式，而是让政府在履行自身经济管理职能的过程当中，有的放矢地推动自身职能的落实，让自身的经济管理行为更具备效率，避免计划经济时代的大包大揽，促进市场经济的稳定、可持续的发展。
在明确政府经济管理职能的基础上，政府的经济管理职能应该分析当前以及未来的经济发展方向，针对自身的发展特点进行改革，这也是政府履行好自身的经济管理职能的重要基石。
三、政府经济管理职能定位对策分析
政府在履行自身经济管理职能的过程当中，应该根据市场经济的一般规律、社会经济的现状以及发展趋向等进行合理的调整。而政府的经济管理职能调整，应该是建立在良好定位的基础上，促进政府经济管理职能的有效运转，并且最终为市场经济的可持续发展提供保障。因此，对政府经济管理职能进行科学定位尤为重要。联系当前中国政府经济管理职能的定位现状，进行思考提出以下对策。
（一）政府主体角度的经济管理职能定位
从政府主体角度，推动政府经济管理职能定位的实现。对于政府在社会市场经济当中，其管理的范畴应该有权力清单，避免政府在参与经济管理的过程当中，出现职能错位或者缺位，无论是将权力倾斜于市场，或者将权力集中在政府，都不利于社会主义市场经济的发展。因此，政府在充分尊重市场在调配社会资源的基础作用下，应该明确其自身参与经济管理过程的边界，避免其自身进退两难的状况。宏观调控作为当前中国政府的主要经济管理工具，是作为“无形的手”对社会产生积极影响的。凡是市场能够科学调节并且运作的，政府不应该包揽和干预，要保障市场当中各种经济主体的创造力和自行经营的能力，保障市场的运行自主性。同时，政府也需要对于各种市场存在的盲目性、自发性等进行适当地补充和支持。对于市场的运转以及平等竞争等，政府应该通过政策以及制度等进行规范引导。政府应该为市场的可持续发展提供重要的支持，正确定位自身的经济管理职能。此外，服务型政府的塑造和建设，应该和政府的经济管理职能互为补充，完善政府对于社会主义市场经济发展的重要保障作用。
（二）市场经济角度的政府管理职能定位
从市场经济的主体即企业的角度分析政府经济管理职能定位问题。企业是整个市场运行的重要支撑，因此，政府在定位经济管理职能方面，应该壮大社会当中各类企业，促进中国整体经济的科学发展。首先，政府要对市场经济的运行机制进行优化，并且鼓励社会的竞争。政府在进行经济管理过程当中，要让国有资本逐渐集中在具备公共性的资源上，将可以让市场运行的各类行业交给企业，让不同的企业通过互相竞争，从而促进不同行业版块的发展，增强市场的经济活力，优化整个市场经济的所有制格局。政府提供适当的监督以及管理，能够促进市场经济的优化发展，规范并且引导企业的行为，促进竞争的有序性。其次，政府应该为企业提供更好的发展环境，通过提供优惠政策，帮助小微企业不断发展。政府应该汇集社会上的品牌力量、社会资本以及各种资源，为产业的优化整合提供足够的支持，鼓励企业进行科学技术创新，进而形成核心技术，为提升中国企业的创造力提供更多的战略支持。新兴产业离不开政府的支持，而政府的经济管理职能，在新兴产业版块所提供的就是资源供给结构的优化，提供扶持政策等。因此，就市场经济的主体而言，政府的经济管理职能也是非常重要，企业的健康发展，离不开政府的正确引导和有力支持。
三、结束语
当前是全面建成小康社会的关键时期，同时也进入了全面深化改革的战略攻关期。因此，对于社会主义市场经济下的政府，在正确定位并且完善政府经济管理职能方面应该给予足够的重视。政府的经济管理职能是其非常重要的职能之一。通过科学定位，充分分析当前政府自身的特点、社会市场经济的发展现状以及市场规律性等，可以促进政府经济管理职能的科学转变，从而促进市场经济又好又快发展。
参考文献：
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[3]陆永娟.我国地方政府职能优化的深层探析[J]. 福建省社会主义学院学报，2012（06）
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