市场营销在校学生个人简历（精选15篇）
市场营销在校学生个人简历范文 姓 名： 个人简历 年 龄： 20 户口所在： 广东省 国 籍： 中国 婚姻状况： 民 族： 汉族 身 高： 172 cm 体 重： 57 kg 求职意向 人才类型： 在校学生 应聘职位： 销售，文秘/文员，培训助理 求职类型： 实习 可到职日期： 随时 月薪要求： 2500～2999元 希望工作地区： 广州，， 教育背景 毕业院校： 广州涉外学院 最高学历： 大专 获得学位: 毕业日期： -06 专 业 一： 市场营销 起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号 语言能力 外语： 英语 一般 粤语水平： 一般 其它外语能力： 国语水平： 一般 工作能力及其他专长 专业技能 专业能力：考取助理营销师专业证，熟悉市场营销理论课程和实务，操作等 语言能力：考取英语a 级。普通话证书 计算机能力：熟悉word,excel.ppt办公软件 个人自传 实践经历：6月25-8月18号广州361运动品牌专卖店(同和)店任职导购员 2012月-6月中国电信旗下经销商周末户外活动推广员 1月22号-2月10号三顾冒菜加盟店(白鹅坦店)负责门店环境，收银，服务客户等工作 年10月至今加入校学生社会实践联合会图书馆志愿者 2013年10月至205月担任校羽毛球协会干事，并在6月成功担任外联部部长一职，多次组织与外校打比赛，联谊 自我评价：性格热情开朗，待人真诚友好，为人诚实谦虚，工作细心负责，尽职尽责，具有亲和力，平易近人，善于与人交流，具备良好的沟通和应变能力。如贵公司对我有兴趣，请直接联系我
关键词：市场营销,专业技能,个人魅力
1 营销员的学识是成功的第一桶金
就个体而言, 一个优秀的营销员应该是专业的、有理论基础的。他在步入这个行业之前就应该受到过良好的专业教育, 不论学历高低、知识的储备是必须的。
1.1 高等院校的基础知识学习
营销人才大部分出身于高等教育的高材生。据美国人才研究中心调查, 70%的专业人才来自于专业科班, 也就是专业的高等院校。营销是一门科学, 它综合了诸多学科的知识, 形成了一套完整的手段和程序, 在市场上起到了沟通、调节、流动的作用。而这一切都源自他的知识储备量和综合运用能力。
“市场环境监测”就是一门十分专业的学科。从监测的系统到监测的方法, 都是经过科学检验而成定论的, 同时也需要丰富的计算机知识来支撑。因此, 系统地学习市场营销理论是优秀市场营销员的一张入场卷。
1.2 善于总结、乐于积累
成功的条件和路途是多样化的, 凡事都要辩证地去看问题。美国《时代周刊》近日公布了美国十位大学没毕业的成功人士名单, 比尔·盖茨名居榜首。他1975年从哈佛大学辍学, 与儿时的伙伴一起组建了微软公司, 经过30多年的打拼, 成为世界首富。第二名是原苹果公司创始人乔布斯。他大学的椅子还没坐热, 就因家境贫困而辍学, 经过十几年的自学和创业成为智能手机领域的明星。善于学习和总结是最重要的。社会就是课堂, 市场就是最好的老师。
2 营销员的仪表是成功的良好开端
外表靓丽、衣着得体、言语随和是人与人接触获得良好印象的开端。只有给人舒服、安全的感觉, 下面的谈话才能有效地展开。客户也是常人, 你的衣着打扮不入眼, 形象不能吸引人, 语言又很紧张、生硬, 很容易让人产生距离感。
2.1 仪表的后天养成
仪表是自己创造的, 能正确地认识自己的条件, 扬长避短是明智的。在仪表元素中, 最难把握的是语言和内涵。就是这一条区分了人的气质、亲和力和沟通结果。得体的语言, 客气而不客套, 礼貌而不礼俗, 睿智而不饶舌。内涵, 通过举止和语言表达出来, 亦在表情和眼神上给人以精气旺、干练、稳健的气场。它以旺盛的正能量辐射给周围的人。周恩来是一个有内涵的人, 在他的眼神中, 透射着智慧和果敢。他在政治和经济谈判中, 周身散发浓浓的人格魅力, 这往往是他谈判成功的自身条件。
2.2 魅力的饥渴积累
魅力四射是形容耀眼名星的词汇, 杨利伟是宇航明星, 马云是网络商贾明星, 潘石屹是地产明星。这些明星身怀绝技, 在社会上闪闪发光。但是明星也是从普通人起步的, 他们的魅力基点就是学习和创新, 就是刻苦的积累。马云从蹬三轮车起步, 潘石屹从黄土高坡出发, 杨利伟从宇航兴趣开始。在曲折的道路上, 不断丰富自我, 提升自我, 人生的价值在社会价值观的驱使下得到了升华。饥渴与积累是相辅相成的, 只有时时感到知识的饥渴, 才能做到忘我的积累。
3 营销员的营销手段和切入点是打动客户的钥匙
一个营销员, 储备了丰厚的专业知识, 打扮得靓丽得体, 已经融入了目标客户的环境, 如何进行营销, 这是一个关键环节。前面的积累和铺垫, 后面的成功与失败, 就看这把钥匙配得是否得体。
3.1 营销手段的重要性
营销的手段, 千差万别。殊途同归, 就是要直击目标, 达到目的。在计划经济时期, 营销不需要手段, 生产、销售都是政府行为。到了市场经济时代, 生产和需求中间出现了营销员, 社会上出现了一个无形的买卖空间———市场。一个需求单位, 可以有无数个生产单位供货, 一个厂家可以把商品卖给海内外千百个客户, 他们需要依靠市场营销员来达到目的。
3.2 营销的方法
随机应变、知己知彼是十分重要的内容。切入点准确, 能引起对方的兴趣, 增加对方的关注度, 既而获得对方的好感。但切入点不能代表成功, 只是“药引子”, 是文章的开题。成功与否重在内容, 重在产品的品质和信誉。所以, 成功是一个综合体, 是所有积累的应用结果, 是营销员智慧的果实。
每个营销员都体验过被拒绝的尴尬, 有的人耐不住性子另辟蹊径, 改弦易调;有的人言语失态, 反唇相讥;甚至有的人怀恨在心, 伺机报复。这些都是心理不成熟的表现。耐心需要磨炼。毛泽东在《论持久战》中指出:“最后的胜利, 往往在于再坚持一下的努力之中”。在困难面前, 很多人选择了退却, 那就再也看不到胜利的曙光了。
4 结束语
[关键词] 商业银行 个人金融业务 市场营销
一、引言
个人金融业务，是指商业银行按客户类型划分的专门以个人（家庭）为对象，提供各类银行金融产品和服务的总称。国际经验表明，个人金融业务是银行盈利的主要来源。2006年12月11日，我国已经开始全面履行加入WTO时关于对外开放银行业的承诺，这标志着我国金融业全面融入全球金融体系。面对全球金融行业的激烈竞争，扩展商业银行的个人金融业务，积极探索新的营销方式成为亟待解决的问题。
二、商业银行个人金融业务发展现状
1.经济环境
从经济环境看，当前我国国民经济发展迅速，GDP 更是以年均9%的速度增长，2006年经济增长率达到10.4%，GDP总量达到20.96万亿元，人均为2043美元，同时，截止 2006年6月末，城乡居民储蓄存款余额达到15.5万亿元，这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化，社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求。
2.体制政策
一方面，我国目前的银行业管理仍然实行分业经营政策，中间业务不完善，且由于利率尚未完全市场化，导致银行不能自主定价，在很大程度上影响了商业银行价格营销策略的选择，这些都在不同程度上制约着我国商业银行个人金融业务的营销发展。
另一方面，我国个人信用制度不健全也是是制约商业银行个人金融业务营销的因素之一。在进行消费信贷业务时，申请者的个人信用信息对商业银行的决策很重要，但是目前我国商业银行与居民之间缺乏互信机制，银行与居民个人在收入与信用方面的信息严重不对称，容易产生“逆向选择”和“道德风险”，这给银行带来了较大的不确定性和经营风险。因此为了规避坏账风险，银行一般都在办理个人业务时制定了较严格的条款，对个人资产业务的拓展较为谨慎，导致客户要真正获得个人信贷很难，同时较高的审查成本使得银行的消费信贷等个人金融业务供给减少，增加了商业银行个人金融产品营销的难度。
3.市场环境
目前，我国商业银行所开展的个人金融业务很多还仅仅停留宣传阶段, 或摸索的实践活动中，而且已经开展的个人金融业务规模也很不均衡，开展个人金融业务所采取的手段也相对单一，并未真正提供方便、快捷、安全、高效的服务，因此个人金融产品市场发展较为缓慢，不能很好的满足日益增长的市场需求，银行和个人客户之间也没有建立起一种长期的、稳固的联系。
三、商业银行个人金融业务市场营销存在的问题
1.市场营销意识薄弱，体制环境认识不充分
首先，许多商业银行对个人金融业务的重要性认识不足，没有意识到个人金融业务的广阔发展前景和巨大利润，缺乏对个人金融业务甚至整体营销战略的研究，在实际的业务经营中也缺乏应有的动力。
其次，无差异市场策略仍然是我国大多数银行目前较多采用的市场营销策略，这种营销策略忽略个人金融业务细分市场之间的差异，而只提供标准的产品和服务，虽然其运营的成本较低，但是这种策略不能满足不同客户有差别的金融需求，因此不是从客户的角度去考虑其实际需求并提供产品和服务，不能把握市场发展的先机，以客户关系为核心的营销理念尚未建立，还远不能适应个人金融市场迅速发展变化的态势。
2.营销管理缺乏科学指导，规划性、系统性不够
我国商业银行个人金融业务的营销管理缺乏科学的指导，营销手段和营销理念还较为落后。许多商业银行至今仍然坚持客户上门及实行机构岗点扩张的传统观念和老路，不能清醒的意识到现代银行业务营销的巨大变化，缺乏深入的研究和学习，不懂得利用自己的品牌优势、人才优势及设备优势等通过市场手段进行个人金融产品的营销，这突出表现在以下几个方面:
(1)营销理念的陈旧。虽然目前大多数银行已经开始倡导以客户为中心的理念，但实际上以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。
(2)组织架构的重复。目前我国的商业银行采用“金字塔”式的多层管理模式，环节多、效率差，并且各部门各自为政，条块分割，无法进行统一的营销战略的整合和优化，不能集中银行的优质资源进行前瞻性的营销探索。
(3)市场定位不系统、不科学。在市场细分基础上不能准确把握个人客户市场目标，不能很好地对客户进行分层服务和差异服务，市场定位缺乏规划性和系统性，导致无法把握市场需求。
(4)品牌建设滞后。我国商业银行个人金融业务品牌的匮乏严重影响了其在个人金融市场上市场竞争能力的提升。
(5)售后服务不配套，不细致。虽然个人金融业务加快了创新的步伐，但相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重不足，致使个人金融业务的进一步发展困难重重，不能及时根据市场对金融产品的反馈调整营销策略。
3.产品研发和创新滞后，无法满足市场需求
金融产品创新能力不足是我国商业银行个人金融业务发展不够的最大障碍。虽然我国商业银行在个人金融产品的创新方面有了一定成果，但同质化现象仍十分普遍。2005年，外国商业银行提供给客户的金融产品多达2万多个品种，而我国各银行只能提供260多个品种。花旗、汇丰等跨国金融集团的个人金融业务已占其业务总量的40%以上，而我国银行个人金融业务仅占其业务总量的10%左右，充分说明我国商业银行个人金融业务不足以满足目前巨大的市场需求。原因在于：一方面，商业银行的计算机网络和电子化服务还很不完善，较为先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。因此，硬件技术的落后限制了金融产品创新的发展和具体应用;另一方面，由于银行个人金融产品创新是一项较为复杂系统的工程，对银行相应研发人员的专业综合素质要求很高，但是目前银行个人金融产品研发人员专业水平还较低，缺乏系统的培训和实践，不具备较强的综合知识和研发提供全方位个人金融服务产品的技能。
四、商业银行个人金融业务市场营销策略
1.加快个人信用体系建立，提升客户信任度
一般地，建設个人信用信息系统有两种选择：一是政府组建全国统一的个人信用数据库，将来自于司法、工商、税务、商务、教育、社保及金融等系统的各种信用资料分类输入与管理，金融机构通过咨询资信数据系统获得相关资料，决定个人金融业务的服务方式及授信额度；二是成立专门的资信公司，资信来源由金融机构提供，资信公司与金融机构之间以会员形式进行合作。借鉴国外成功的做法并结合我国的实际情况，应由政府牵头，多部门相互协调配合，成立个人信用报告机构，将各种个人信息进行归集，实行个人信用实码制和计算机联网查询。并与保险公司、担保公司合作，建立个人消费信贷的统一保证体系，这样能够准确、及时地了解和预测优质个人客户的价值变化，为客户提供更为便利的服务和及时的信息，使客户充分信赖银行，提升客户对银行的信任度。
2.构建营销战略，实施多样化的促销策略
营销战略的制定是根据银行自身资源、优势和客户情况，在调查研究的基础上制定的中长期发展战略，因此准确把握市场需求是关键。营销战略的实施依赖于具体的营销策略，并集中体现在多样化的促销策略上，由于个人金融产品是针对个人客户为主要对象的银行产品，市场广泛，消费需求弹性大，属于感情购买，因此应以广告为最主要的促销方式，营业推广、人员推销等作为辅助方式，同时增强品牌形象的树立和推广，提升公众关注度和接纳度，巩固品牌和产品认可度。
3.创新个人金融产品、满足客户需求
商业银行应进行积极主动的金融业务创新，及时调整个人金融业务的产品结构，适时推出技术含量高、附加值高的服务产品。这就要求应在细致地市场调查的基础上，对客户进行价值分析，对不同层次客户制定不同的服务策略，为各层次客户群体设计和推出适合需求的产品，实现经营资源的合理配置，满足不同客户的不同需求，同时实现银行业务的增长和利润来源的多元化。
4.加快网络建设，增强网络营销实力
银行网络的发展直接决定着高端个人业务的发展速度和实现程度，因此应加快银行高效畅通的网络建设，逐步增强网络营销实力，通过网络提供范围更广、速度更快、效率更高、成本更低的服务，并运用现代科技改造个人金融业务服务方式，实现人机无纸化的高层次服务目标，取得市场竞争优势。
参考文献：
[1]王丽:个人金融业务营销问题初探[J].当代经理人，2006（21）:349－350
[2]谭永全:全面开放条件下商业银行个人金融业务的发展策略分析[J].江苏商论，2006（12）:164－165
[3]谢 芸:我国商业银行拓展个人金融业务的探讨.东华理工学院学报（社会科学版）[J]，2004（3）:50－52
姓名： 性别：
目前所在： 广州 年龄： 21
户口所在： 韶关 国籍： 中国
婚姻状况： 未婚 民族： 汉族
诚信徽章： 未申请 身高： 165 cm
人才测评： 未测评 体重： 54 kg
◆ 求职意向
人才类型： 在校学生
应聘职位： 外贸/进出口专员/助理， 外贸跟单/跟单助理
工作年限： 0 职称：
求职类型： 实习可到职日期： 一个月
月薪要求： 1500-- 希望工作地区： 天河区,南沙区,番禺区
◆ 工作经历
广州市番禺区旧水坑电机厂 起止年月：-07 ～ 2015-08
公司性质： 中外合资所属行业：其他行业
担任职位： 检查员
工作描述： 主要从事产品的质量检查，学习企业各项管理
离职原因： 上学
毕业院校： 广州东商学院
最高学历： 本科获得学位: 学士学位 毕业日期： 2015-06
专 业 一： 国际经济与贸易 专 业 二： 市场营销
起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号
2015-02 - 广东工贸职业技术学院 iso9000质量管理体系 ISO9000质量管理体系内部审核员 NCQCQ-2015-MS084-08198
◆ 语言能力
外语： 英语良好 粤语水平： 良好
其它外语能力：
国语水平： 优秀
◆ 工作能力及其他专长
通过了全国高级职业英语和CET4，能阅读和发送外贸函电。
获得全国计算机信息技术四级证，熟练掌握OFFICE办公软件。
熟练掌握国际贸易交易流程和国际贸易单证操作。
自考市场营销本科专业，具备一定的营销理论知识和策划能力。
大学期间，担任班上学习委员一职，提高了自己的沟通与组织能力
◆ 个人自传
本人自学能力强，在国际贸易实务方面有较好的理论基础，可制作与填写各种外贸单据，熟练普通话，粤语，客家话，英语;能够熟练操作外贸函电，单据审核和office办公软件。
市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客;
要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地;
注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;
积极推行革新，其程度与效果成正比;
在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
个人基本资料
姓名：xxx
目前所在地：广州
户口所在地：内蒙
婚姻状况：已婚
培训认证：诚信徽章：
求职意向及工作经历
人才类型：普通求职
应聘职位：经营/管理类:总经理助理 市场/营销推广经理/主管 经理 总监 其它类 品牌项目经理
工作年限：15 职称： 无职称
求职类型：全职 可到职-一个星期
月薪要求：面议 希望工作地区： 广州 广州 四川
个人工作经历：
*2006年4月-2007年12月 北京中西医结合学会广州南洋肿瘤医院 发展办公室主任(总监)
□ 公司行业：医疗
□ 公司性质：半公立医院
□ 公司规模：200人
□ 工作职责和业绩：
负责整体的医院运营工作与品牌及文化建设工作，东南亚市场发展与维护工作。
*2004年7月-2006年4月 广州法国芳妍化妆品用品有限公司(市场总监)
□ 公司行业：化妆品行业
□ 公司性质：新加坡外资
□ 公司规模：80人
□ 工作职责和业绩：
1、完成了企业对外文化杂志宣传系统。
2、重新调整公司的宣传网站.3、市场区域管理体系。
4、公司本市场发展目标。
5、公司未来发展的战略草案
6、重新整合市场资源明确产品发展轨迹。
7、促使公司内部管理模式程序化
8、区域发展推进计划等。
* 2000年10月-2004年5月 内蒙古惠丰科工贸集团(有限公司)
(见习经理 四川公司副经理 四川公司经理)
□ 公司行业：医药生产销售行业
□ 公司性质：民营企业
□ 公司规模：3000人
□ 工作职责和业绩：分公司的整体操作、三大媒体整合策划(在四川主要报纸显著的版面和电视节目网上及电台的重要时段策划实施广告宣传)，成功实际的操作了单一产品在四川市场上的启动、成长、成熟、衰退的全过程，品牌市场最大化阶段占有整体四川市场份额60%以上，2002年实现销售2800万。并获得集团公司以下荣誉：
2001年分管四川周边市场，获得集团公司优秀团队奖。
2002年任大区经理期间荣获集团公司优秀团队奖。
2003年全国分公司评比利润大区第二名
*1997年10月-2000年8月 北京中北联通通讯股份有限公司
(包头分公司 ：市场部经理 副总经理
1998年兼兰州分公司总经理助理)
□ 公司行业：通讯寻呼行业
□ 公司性质：股份有限公司
□ 公司规模：500人
□ 工作职责和业绩： 1、100多家寻呼连锁店及代理商的管理发展等工作。
2、公司各部门的协调管理工作。
3、定期向上级领导汇报工作。
3、计划实施整体的发展事宜等。
98年3月包头公司申请到中北甘肃的寻呼台开发任务，期间完成了发射机站的架设工作，公司的注册工作，公司前期的招聘及公司内部装修工作等，并得到北京总部任命兼甘肃分公司总经理助理。
*1993年4月-1997年8月 内蒙古赤峰市物资局机电设备总公司
(业务员、业务主办)
□ 公司行业：国家物资
□ 公司性质：国营企业
□ 公司规模：200人
□ 工作职责和业绩：负责公司电脑、家电、办公用品等协调厂家业务工作。
1995年内蒙古物资局优秀共产党员
* 1989年3月-1992年12月 内蒙古海拉尔森警支队
(服兵役)
□ 1990年6月光荣加入中国共产党
1991年 荣获个人三等功一次
1991年完成三个月驾驶学习。
1992年全国森林警察军事汇报表演带领射击队荣获集体三等功一次
教育背景
毕业院校： 四川大学
最高学历： 本科 毕业-1998-07-01
所学专业一： 市场营销 所学专业二： 经济管理学 作文
受教育培训经历： 接受教育与培训：1994年7月至1998年7月 内蒙古广播电视大学
市场营销(本科)
1999年5月 北京MBA短期学习班(3个月)
2002年3月至2004年4月四川大学经济管理学研究生班经济管理学
语言能力
外语： 英语 一般
国语水平： 良好 粤语水平： 一般
工作能力及其他专长
工作能力
1、运作公司及产品策划、管理运营能力，具备敏锐的商业头脑，市场战略思维。
2、优秀的团队组织者和领导者，完成公司赋予的工作任务与工作目标。
3、具备良好的文案书写能力、分析能力及广告预测能力和良好的基本财务知识。
4、建设具有创造性精神，适应快速发展的组织。
5、具有很大的职业发展潜力。
详细个人自传
观念就是生产力，机会远比金钱重要，成为一名优秀综合性的职业人才，首先要明确首要目标不是捕获金钱，而是挣取一个未来!
个人资料
姓名：xxx
一年以上工作经验|女|25岁(1991年8月17日)
居住地：四川
电 话：139*******(手机)
E-mail：1XXX@qq.com
最近工作[8个月]
公 司：XX有限公司
行 业：教育/培训/院校
职 位：系统管理员/网络管理员
最高学历
学 历：本科
专 业：市场营销
学 校：四川大学
自我评价
性格开朗﹐善于与同事交流沟通﹐能够很好地协调周围人际关系﹐对工作认真负责﹐主动性强。能及时将所学的知识充分运用到工作上﹐并在工作中不断吸取新知识﹑新技能﹑以适应工作不断发展需要。
求职意向
到岗时间：可随时到岗
工作性质：全职
希望行业：教育/培训/院校
目标地点：四川
期望月薪：面议/月
目标职能：系统管理员/网络管理员
工作经验
20XX/3 – 20XX/11：XX有限公司[8个月]
所属行业：教育/培训/院校
策划部 系统管理员/网络管理员
1. 业务服务器的上线规划，服务器上线，系统安装初始化，服务器状态监控包括硬件监控故障处理服务器一般性硬件故障诊断
2. raid bios相关配置，业务线系统环境的故障处理，系统参数调整 批量系统安装(pxe)的维护，公司域名服务器维护工作域名修改等
20XX/4 – 20XX/1：XX有限公司[9个月]
所属行业：教育/培训/院校
策划部 系统管理员/网络管理员
1. 公司小网站 lvs负载，代理的维护，一般性网路故障处理
2. 还负责公司dns授权服务器维护域名的修改和维护
3. 线上虚拟机kvm维护和优化,在应用运维方面，主要负责zenoss python开源监控的维护，和根据业务需要编写监控插件，完善业务监控需求
教育经历
20XX/8— 20XX/6 四川大学 市场营销 本科
证书
20XX/12 大学英语四级
语言能力
英语(良好)听说(良好)，读写(良好)
个人代理渠道的个人营销模式,自1992年被美国友邦引入以来,获得了很大的发展。个人代理人数量增长迅速,目前已突破200万人(见表2),同时实现保费收入的较快增长,2007年为3 193.9亿元,同比增长20.48%,占总保费收入的45.4%。然而,随着个人营销模式的蓬勃发展,其本身也出现了一些问题,并遇到了发展的瓶颈。
单位:万人
一、目前中国保险个人营销模式存在的问题
1.角色定位不准。根据中国保险法律法规,保险公司和个人代理人是委托代理关系。在中国现行模式中,个人代理人境地尴尬:首先,个人代理人接受保险公司管理,如考核、出勤等却又不是公司员工,无法享有公司提供的各种福利保障;其次,代理人作为一种独立保险中介人,需要进行工商登记和拥有自己的经营场所,并设置账簿,在中国,这些都不具备。而且个人代理人承担了双重税负(营业税和个人所得税),个人代理人成为一种谁都无法定位的“边缘人”。
2.人员流失率过高,保险公司培训成本高昂。据统计,从1994—2004年,全国有2 000万余人在平安公司接受过培训,超过了整个北京市人口。个人代理人队伍数量的大起大落势必会影响到保险行业的稳定。随着市场对个人代理人素质要求提高,保险公司投入的新人培训成本迅速增加,过高的流动性使巨额的新人培训成本付诸东流。
3.素质参差不齐,缺乏有效的管理。目前中国对个人代理人要求的最低学历为初中,且个人代理人从业资格考试层次低。过低的门槛造成了个人代理人队伍的泛滥,保险公司常常通过泛滥的营销队伍,以人海战术的方式实现规模保费的快速增长,但对营销队伍的管理却没有得到有效的加强。
4.佣金制度不合理,客户和公司的利益受到损害。现行佣金制度规定:对于长期型险种,保险公司将各年度保费的营销员佣金集中在保单生效后最初几年内(通常为3年~5年)全部付清,以后各年不再支付佣金。这种佣金制度,虽然短期激励效果显著,但长期的负面影响也是明显的:一是保单后期无佣金,续期收费无法保证;二是个人代理人离开公司后,形成了孤儿保单;三是个人代理人不择手段地促成新单,导致不当销售或劣质保单。保险公司的服务质量和客户的合法权益难以得到保证。
5.收入不稳定,压力大,缺乏归属感。个人代理人不是保险公司的员工,没有底薪,不享受公司提供的各项福利。由于个人代理人佣金直接按照保费收入计算,十分不稳定,因此,最不保险的保险个人代理人,面对生活的需要、考核的压力、利益的诱惑、归属感的缺乏,不可避免地会出现主观上的逆向选择和道德风险。
对于上述问题,实业界已经迈出了个人营销模式改革与创新的步伐,开始了创新个人营销模式的尝试与探索。理论界也在积极探索如何解决上述问题以及如何完善和创新目前的个人营销模式。
二、中国保险营销模式的创新
(一)建立代理-收展混合制的个人营销模式
代理-收展混合制,是介于代理制和收展制之间的一种个人营销模式。具体做法是:通过考核将合格的个人代理人转入收展制,作为收展员进行管理,而另一部分个人代理人或继续现有的模式或组建成为专业性的保险代理公司,仍然保持代理制。收展制,就是由保险公司指派收展员在固定区域内为客户提供上门服务,通过优质的服务将客户与公司之间的关系紧密地结合起来,长期对区域内客户及潜在客户提供收费、保全、理赔、咨询等相关服务,并进行市场培育和业务拓展的一种保险营销渠道。收展制采用的是区域化管理方式,根据客户数量进行区域的划分和客户资源的分配,采用以服务带动销售的营销策略,最终目的是培养一批拥有固定薪酬、学历及素质水平较高的个人营销队伍。
收展制与代理制有很大区别。个人代理人法律地位不同,前者是劳动关系,后者是代理关系;经营理念不同,前者是精耕细作的集约式经营,后者是攻城掠地的粗放式经营;营销战略不同,前者是以服务为中心,后者是以销售为中心;薪金制度设计不同,前者注重老客户和二次开发,后者注重新保单和增员;团队协作上,前者注重队伍稳定,后者注重队伍扩张。收展制的上述特点,不仅能够使现行代理制下出现的种种弊端得以顺利解决,而且能够巩固现有的客户资源,并对其进行二次开发、深度挖掘。这种集约式经营模式,有利于保险公司对市场的永续经营。
虽然中国保险市场已经获得了巨大的发展,但与发达国家相比,中国保险市场仍然不成熟,保险深度和保险密度在整体上仍然有较大差距。这就说明中国目前的保险市场发育程度有限,完全的收展制并不合适。
中国区域经济发展不平衡,导致了各地区的保险市场发展程度不一(见表3)。发达地区的保险密度和保险深度高一些,在同一地区中心城市比二线城市高、二线城市比农村高。由于这些特点,可以说代理-收展混合制是最佳的模式选择。在中国营销模式搭建过程中,可以做如下战略选择:在比较发达的地区或城市偏重于收展制,在不发达的地区则侧重于代理制。这种个人营销模式同时也反映了中国保险市场经营方式由粗放型向集约型的过渡。
数据来源:2006年中国金融统计年鉴。
代理-收展混合制在一定程度上消除了个人代理制的弊端,有利于形成条理相对清楚、责任相对明确的个人代理人管理机制。在这种相对有序管理的条件下,有利于增强个人代理人的归属感,强化长期服务的理念。一些误导或恶意欺骗客户的行为将能得到一定的控制。代理-收展混合制将在一定程度上提升公司服务质量、客户的满意度,进而提升保费收入。随着中国保险市场发展,最终实现完全的收展制。
(二)发展保险公司控股的专业性保险代理公司
保险公司要想在激烈竞争的市场上取胜,必须构建和提升自己的核心竞争力,专注于自己的核心业务,把其他不重要的业务进行“外包”。中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势,保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向,发达国家的寿险公司普遍这样做。发展专业性的保险代理公司,可以使保险公司摆脱比较繁琐且不重要的业务流程,集中精力打造自己的核心竞争力,从而有利于保险公司服务创新及经营管理水平的专业化。
在美国,保险公司都要给予代理人一定的办公费及其他费用补贴,用于支付部分或全部新代理人的招收及培训费用。因此,由保险公司控股的专业性保险代理公司,由于以资本为纽带形成血缘关系,有利于保险公司对专业性保险代理公司在费用、专业性技术等方面给予支持。
(三)满足个人代理人需要,提供职业生涯发展规划,促使实现自我
按照马斯洛需求层次理论,对于优秀的代理人,由于其基本需要和安全需要一般都能够得到满足,此时应通过向代理人传递公司文化,满足其爱的需要,增强归属感。保险公司还应建立一套规范的职业晋升和发展机制,为优秀代理人提供广阔的施展才能的空间,满足其自我实现的需要。
(四)改革佣金制度
适当减少首期新保佣金比例,增加续期佣金比例或增加续期佣金支付年限,减少代理人的短期行为。可在佣金制度中增加增员持续率的考核,解决流动性过大问题。当然,还应在佣金制度里增加如新单回访反馈情况、投诉率、退保率、理赔情况等考核指标,以加强品质管理,维护公司和客户的利益,杜绝代理人违规展业行为。
(五)加强职业培训
加强教育培训,提高业务素质和职业道德。不仅要加强对代理人营销技能知识的培训,还应加大金融类专业知识培训。同时,还应强化职业道德教育,使个人代理人树立诚实守信和为社会服务的意识。
(六)加强行业监管
提高准入门槛,加强行业监督管理,加大行业协会作用。建议代理人最低学历提高至高中,提升基本素质;还可以考虑由保险行业协会制定和出台保险代理行业从业标准和服务公约,以严格的行业行为准则维护行业信誉。
摘要：个人营销模式是中国保险业主要业务模式,其在促进中国保险业发展的同时,也出现了角色定位不准、培训成本高等种种问题。应建立代理——收展混合制的个人营销模式,发展保险公司控股的专业性保险代理公司,强化行业监管促进中国保险业的健康发展。
关键词：保险营销,个人营销模式,创新
参考文献
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[2]杨宝.浅谈保险代理人管理中激励约束机制的设计[J].保险论坛,2006,(9).
[3]张晋婷.浅论保险服务营销[J].山西财经大学学报,2006,(1).
消费需求是总需求的重要组成部分，其对国内生产总值的贡献率一般可达60％左右。一方面，通过大力发展个人消费信贷将潜在购买力（潜在需求）变成现实购买力（有效需求），能够促进企业生产、投资规模扩大，有效地刺激总需求。另一方面住房、医疗、教育等消费需求具有一定的刚性，其长期以来的福利制度已开始向货币化转变，但市场价格较高，往往超出了普通居民的购买力。以这些领域为起点开展消费信贷，既能够提高居民生活水平，又符合国家目前经济发展的要求。
个人消费信贷可以增加个人总效用，具有广阔的市场前景。2000年6月，美国消费信贷占全部商业银行贷款余额的比重已超过50％。2001年我国个人消费贷款余额达6990亿元，比上年增加2755亿元，比1997年末增加了6818亿元，增长了40倍，但消费信贷占银行贷款的比例也只占到6％。随着财富的增长、生活水平的提高，为增加个人效用，个人的融资需求将越来越大。
个人消费信贷业务是商业银行重要的利润增长点。（1）从需求角度看，我国个人或家庭的信贷需求远未得到满足，个人消费信贷未来的可开发性很强。目前我国个人金融产品供给有限，集中在住房和汽车消费贷款上，家电、装修、教育、医疗等方面都尚待发掘出新的信贷品种。个人消费信贷业务还可以带动代理保险、代客理财、支付结算等中间业务的发展，具有极大的利润增长潜力。（2）从市场竞争角度看，发展个人消费信贷可以提高银行竞争力。随着加入WTO后金融市场的逐步开放，银行业竞争将会愈加激烈，金融产品高度的相似性和可模仿性更加剧了这种竞争的激烈程度。个人消费信贷作为一种刚刚起步的金融产品，利润率尚未被平均化，它的发展为商业银行提供了新的业务空间和提高竞争力的手段。（3）从资产风险角度看，以个人资产为信用基础，风险远比公司业务的风险小。（4）从收益角度看，个人消费信贷虽然期限较长，但在目前商业银行寻找不到合适的贷款投向从而“惜贷”的情形下，是一项利率较高、收益稳定的资产。
个人消费信贷业务的风险
尽管开展个人消费信贷意义重大，但是风险仍然存在。防范、控制风险同开拓市场一样，对于消费信贷业务的长期稳健发展具有重要作用。我国目前个人消费贷款业务中的风险主要有：
1、偿债能力风险。这一风险的产生与借款人收入状况的变化有直接关系，受客观因素影响大。借款人的全部收入是消费信贷的第一还款来源。借款人失业、所在行业不景气、工作单位经营效益差等因素使其收入减少，难以按期还款，将形成偿债能力风险。这种情况下尽管短期内信贷符合条件，但从长期来看第一还款来源不能得到保证。如果银行的贷前调查不够深入细致，对风险的预期不准确，这种风险将会进一步加大。
2、道德风险。借款人有能力还本付息，但故意拖欠，从而损害贷款人利益，这种风险称为道德风险。其形成原因主要是：（1）我国目前尚未建立个人资信体系，银行难以对个人信用作出科学、客观的评价。（2）市场上的信息不对称情况严重，个人还款能力和意愿无法实时监控。（3）操作过程中的漏洞为产生道德风险创造了条件。（4）社会信用意识淡薄。我国目前缺乏有效的处罚措施，企业拖欠银行贷款的现象已屡见不鲜，个别借款人甚至借贷款套取银行资金，缺少还贷意愿。
3、抵押保证风险。目前大部分银行将抵押和保证保险作为第二还款来源，即以所购住房、汽车等物品为抵押，同时由保险公司提供履约保险。前一情形下，抵押物贬值或损失后，借款人难以足额偿还贷款时会产生风险。住房、汽车、家电本身随使用时间的增长就会有损耗，也不能避免因意外事故造成损失。虽然在实际操作中银行要求借款人对抵押物也进行保险，但是仍存在保险理赔不足以偿还贷款、未投保“自燃险”等险种的情况。后一方式下，履约保险单中有许多免赔条款，并不能保证所有情况下保险公司都会对借款人违约造成的损失提供补偿，而且补偿也不是全额的。
4、管理风险。贷前调查、贷时审查、贷后检查任何一个环节的管理疏漏都会形成资产风险。监管层面上，我国目前关于个人消费信贷的法规较少，都是框架性的规定，主要有在国有商业银行试行的《汽车消费贷款管理办法 》以及《关于开展个人消费信贷的指导意见》、《个人住房贷款管理办法》等，对除国有商业银行之外的其他金融机构开办汽车消费贷款没有相关的制度规定。
防范、控制风险的建议
——建立健全个人信用制度和个人资信评估体系，完善银行贷款客户筛选机制。人民银行在1999年下发的《关于开展个人消费信贷的指导意见》中已经要求各金融机构逐步建立信用登记制度，对每一位消费信贷客户建立个人档案，登录有关情况作为历史资料留存，并做好信用记录促进信息共享。但实际操作中多数商业银行未建立自己的信息网，谈不上与其他金融机构共享信息。立法部门应尽快吸取国外经验，颁布实施《个人信用法》等法规，以法律形式对个人信用的记录、移交、个人档案管理、个人信用等级的披露和使用、个人信用主体的权利和义务及行为规范作出明确规定，培养和提高公民的信用意识，对其信用行为起到制约作用。各商业银行应建立科学、客观的个人资信评级体系。在了解客户基本情况的基础上，根据客户道德品质记录、借贷历史、家庭状况、收入情况等信息，通过科学方法计量出的坏帐概率、风险指数，对借款人进行综合评价。
——有效落实抵押、保险。首先，严格审核抵押品是否符合我国《担保法》等有关法规要求、是否属于有效抵押，并按规定及时办理抵押登记，对签订的抵押合同进行公证，以确保抵押具有真实性、合法性和强制执行效力，并避免抵押人与借款人不一致等易引起纠纷的情况。其次，在履约保险和抵押物保险的签订过程中，尽量减少对银行不利的免赔条款，增加保险险种，并要求借款人及时续保，防止保险期限短于贷款期限，以真正有效地分散银行风险。再次，以所购住房、汽车等作抵押的，應对车辆及房屋正确估价，根据折旧率和风险损失概率确定合适的抵押率，以保证抵押物处置的收益不小于贷款额度。
——加强风险管理。风险管理水平的提高可以在大规模发展业务的同时最大限度地减少风险。首先，从贷前、贷中、贷后各个环节加强管理：严格审核申请材料的真实性，深入考察借款人真实偿债能力，通过提高效率而不是简化审查环节来推动业务快速、健康发展；建立并有效落实贷后检查制度、风险分类制度和风险预警机制，加强对贷款用途、资产质量的监测；采取有效的催收手段，对正常贷款也应定期联系了解情况等。其次，不断完善内部控制机制，市场、会计、计财、信审、风控各部门各负其责，相互配合，有效制约，充分发挥其风险控制的作用。
2007-5月-9月 广州花卉科技园 经理助理 个人原因
2007-9月-12月 广州超人运输设备有限公司 办公室主任 个人原因
| 教育背景 |
| 毕业院校： | 西安国际商务进修学院 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 最高学历： | 大专 | 毕业- | 2007-01-01 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 所学专业一： | 市场营销 | 所学专业二： | 日语 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
| 受教育培训经历： | -2007 西安国际商务进修学院 市场营销 市场营销大专毕业证市场营销专业个人简历表格 篇10市场营销专业个人简历表格详细内容如下，在您证阅读这篇文章时大学生个人简历网为您相关提供一篇市场营销个人简历表格为写简历参考。在写求职简历的同时要注意格式如技巧这篇市场营销简历表格为模板，更多信息在大学生个人简历网。
充满潜力的中国个人财富管理市场 篇11财富管理市场前景广阔 关于中国财富管理市场的潜力，按照美林20O8年财富管理报告，全球的富裕人士比2007年增加6％，其中增长最快的国家是印度和中国。法国安盏保险集团报告也指出，未来10年，中国个人理财市场将以年均30％的速度高速增长，到2007年中国的富裕人群拥有的财富总值达到2.4万亿美元，掌握着亚洲地区28.7％的财富。中国有20％左右的家庭和高收入人群掌握60％～70％的银行存款、70％左右的政府债券、70％左右的股票资产，以及很大部分的外汇存款。 党的十七大报告也指出，过去5年，人民生活发展到总体小康，家庭财产普遍增多，肯定了当前和未来发展财富管理和私人银行具备的客户基础。报告还指出，未来14年将实现人均GDP翻两番，全面建设小康等目标。并且提出，要创造条件，让更多的群众拥有财产性收入，鼓励居民通过多渠道增加财富。这预示着未来发展财富管理业务的客户基础将不断壮大。 2007年5月，中国银行在国内首家开办私人银行业务，取得良好市场反应。2007年，中国36家中外资银行共发行2120种银行理财产品，而2006年为1089种；2007年理财产品销售规模达到了9100亿元，其中4大国有银行理财产品销售量为6500亿元，这充分说明了中国财富管理市场发展迅速、前景广阔。 财富管理的三级业务体系 私人银行、财富管理和理财业务共同构成当前国内银行个人理财服务的主要业务体系。 一般理财，主要依托传统商业银行的网点销售理财产品，提供标准化的理财产品服务。 财富管理，主要是提供差异化的产品服务和投资顾问服务，包括投资建议服务、海外资本市场投资服务、财富管理产品和账户管理等等。 私人银行，强调个性化的产品和服务，包括一对一的需求、一对一的解决方案和一对一的产品组合配置，全方位金融综合服务以及在岸和离岸业务体系。作为财富管理的顶级模式——私人银行，国际上并没有统一的定义。而全方位的满足高端客户的需求，由专业人士打理资产，通过管理资产，达到财富的保值、增值，正是私人银行的价值所在。 中国财富管理市场面临的挑战 中国新兴的财富管理市场面临着诸多挑战。虽然以资产规模市场统计，中国的财富管理市场排名国际前列，但是从财富管理构成的要素来看，还面临诸多挑战，主要体现在以下方面。 从财富管理的管理对象来看，新兴富裕阶层的投资理念和成熟度有待培养。而亚洲新富阶层和超富裕人士的风险偏好和投资理念是有所不同的。一般来讲，超富裕人士更需要有专业的财富管理专家替他们打理财产。 从财富管理的载体来看，国内目前的投资资产种类和规模有限。在外汇管理体制下，国内居民对海外的投资主要通过QDII来实现，渠道也较为有限。 从市场监管制度安排来看，目前国内对私人银行和财富管理的相关监管制度还处于起步阶段。在分业监管的框架下，监管法规和政策导向尚需协调，监管机构之间的协作尚待提高，对金融创新支持效率也有待完善。 从财富管理机构人员角度看，国内财富管理乃至于私人银行机构起步比较晚，专业化水平仍有待提高，金融服务模式具有较大提升空间。更重要的是，中国从业机构应该充分结合自身特点，努力探讨和勇于实践更加适用于中国的财富管理和私人银行经营管理模式。 通过制度创新推动中国财富管理的跨越式发展 中国财富管理要在最短的时间缩短与西方几百年的发展差距，必须发挥制度创新的巨大生命力，在体制和机制上解放思路，全面促进中国财富管理市场的健康、跨越式发展，保证居民获得稳定的财产性收入，维持国家金融安全与稳定。 制度创新可考虑从巩固财富管理市场基础制度安排，如调整国民收入分配制度安排、完善和改革税收体系、资本项目合理开放、混业经营试点；市场监管制度安排创新，例如，协同监管试点、金融创新设定合理风险容忍度等；从业机构的制度安排，包括组织管理架构、业务流程整合、专业化人才培养体制的创新等方面逐步展开。 探讨商业银行个人理财产品的营销 篇121 我国商业银行个人理财产品发展现状 商业银行毫无疑问是促进金融市场持续发展的核心力量, 是当前国内金融系统的主要部分之一, 在银行业中占据着重要位置。商业个人理财业务是近些年由于社会整体收入水平增长, 可支配剩余资产增多而形成的新兴业务[1]。但国内个人理财业务尚未成熟, 缺乏具体的制度法规, 现在仍处于起步阶段。个人理财业务是利用金融产品, 结合客户自身情况, 根据用户需求, 为其制定相应理财计划, 提供理财服务, 如投资分析服务、投资管理服务、投资顾问服务等。当前国内个人理财业务服务类型大致可分为两大类:理财顾问服务和综合理财服务。综合理财服务是个人理财业务收入的主要来源。这种服务模式中, 商业银行按照合同为用户提供服务, 进行投资管理活动。综合理财服务模式中, 风险与收益可由客户承担, 也可由银行与客户分担[3]。而理财顾问模式, 商业银行则不直接参与投资活动, 而是为客户提供投资建议和投资规划, 推荐相关投资产品, 帮助客户进行财务分析, 以促进客户投资行为的成功。商业银行个人理财产品的特点是:风险低, 收益稳定, 钱越少可选择类型越少, 钱越多可选择类型越多[2]。 2 我国商业银行个人理财产品营销的必要性 21世纪, 中国经济已经进入高速发展阶段, 人均收入水平明显提高, 这为居民进行个人理财提供了经济条件和物质条件, 人们有更多财富可以支配。相关统计数据显示, 2015年4月15日, 一季度国内生产总值14万亿元, 同比2014年增长7%[4]。从环比看, 一季度国内生产总值增长1.3%。在2003年时, 我国人均GDP仅为1000美元。而到了2008年, 突破3000美元, 这一时期越来越多的人开始对理财产生兴趣[5]。在2013年时, 人均GDP已经达到6995美元。2014年, 则已经超过7500美元。近20年间, 中国人民的金融资产存量提高200倍。人民生活已基本稳定, 有经济基础和能力进行理财活动, 这就催生了大量投资者, 整个社会对个人理财产品的需求量越来越大, 并且国内的高通胀率, 也为我国居民进行个人理财提供了客观条件, 可以说当前个人理财业务的市场前景巨大。所以商业银行应认清当前金融市场发展趋势, 积极推出自己的个人理财业务。并且近几年随着国内经济的发展, 银行业竞争日益激烈, 所以存贷利差逐渐缩小, 商业银行经营收益增幅已不明显, 出于自身经营发展角度来讲, 也有必要开展个人理财业务产品[6]。相关调查研究数据中指出:2013年, 中国个人理财产品发行量已经超过6000亿元。全国36家金融机构, 共推出2000多款理财产品, 虽然市场前景大好, 但竞争压力巨大。商业银行想要在激烈的竞争环境中增强竞争实力, 稳定客户群, 就要展开个人理财产品营销工作, 通过营销来赢得市场, 促进个人理财业务的开展。 3 我国商业银行个人理财产品营销中存在的问题 推出个人理财产品是新时代经济发展的必然趋势, 是顺应金融市场发展的需求。虽然当前国内个人理财业务发展迅速, 但由于商业银行在具体的产品营销活动中存在着诸多问题, 所以业务规模与产品营销现状并不理想。下面通过几点来分析我国商业银行个人理财产品营销中存在的问题。 3.1 缺乏营销意识 由于我国个人理财业务起步较晚, 国内商业银行受传统经营观念影响, 还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念, 普遍缺乏营销意识, 没有意识到客户需求的重要性, 业务开展模式停留在被动等待模式中, 忽视对潜在理财客户的研究和开发, 缺少新市场开拓意识, 仅把营销当做宣传手段的一种, 所以很多时候并不能真正发挥产品营销的职能和作用。 3.2 营销缺乏整体策划 在当前金融环境下, 大多数的商业银行都将个人理财产品作为避免客户流失的竞争手段, 在产品设计过程中产品种类呈现趋同趋势, 市场竞争十分激烈, 想要赢得市场, 做好产品营销策划就显得十分重要, 只有通过正确的营销策划, 才能发挥出营销优势, 赢得客户。但实际上, 目前大多商业银行在个人理财产品开发与设计及营销过程中缺乏规划, 营销行为趋同, 营销效果不理想, 没有做好营销基础工作, 不仅市场分析不够, 且产品定位不合理, 往往难以满足客户需求。 3.3 产品形式单一 由于受到当前金融市场环境制约, 国内金融投资渠道十分狭窄, 另一方面加之银行自身设计和开发产品的能力薄弱, 并不能很好的展开产品开发活动, 缺少产品创新, 所以很多商业银行推出的个人理财业务是对原有业务和产品的重新包装和组合, 并没有实质性突破。甚至一些银行的业务完全复制他人, 导致产品同质化趋势明显, 产品形式过于单一, 不能适应市场发展。另外, 国内商业银行在产品营销工作开展中缺乏品牌意识, 很少树立品牌, 所以众多理财业务中依然没有形成主导品牌。 3.4 营销人员素质不过关 成功的营销离不开专业的营销人才, 专业的营销人才是营销活动顺利开展的基础和前提条件。但当前国内大多数商业银行缺乏对营销职能部门的建设, 不仅没有相应组织, 且现有人员综合素质参差不齐, 甚至一些人员并不具备专业的营销知识和职业技能, 不能胜任所在的工作岗位, 且营销过程中没有形成一个有机的营销整体, 导致最终无法达到预期营销效果。此外, 还有很大一部商业银行在营销工作开展中临时抽调其他部门的人员, 这些人员没有接受过系统的培训, 难以开展有效的营销工作。 4 我国商业银行个人理财产品营销的建议 商业银行想要开展有效的个人理财产品营销工作, 就必须积极归纳和反思当前产品营销工作中存在的不足, 采取相应措施, 进一步提高营销工作的有效性与实效性。下面通过几点来分析我国商业银行个人理财产品营销的建议。 4.1 提高营销意识 从中国经济发展格局来看, 金融市场竞争将越来越激烈, 银行进行产品营销活动已经成为一种必然趋势。所以商业银行应改变落后的经营思想, 提高自身产品营销意识, 在业务开展中运用现代营销管理手段, 将营销与产品开发以及设计有机结合起来, 进一步拓展新市场, 开发潜在客户。个人理财产品营销中要树立以市场、以客户需求为中心的营销理念, 根据不同客户设计不同产品, 向潜在客户介绍理财产品, 加强对现有客户的跟踪服务, 目标客户了解和接受新的理财产品, 以提高营销的有效性和针对性。 4.2 做好市场营销规划 营销规划科学与否直接影响着营销工作开展及后期营销效果, 科学的营销规划是顺利展开营销工作的前提条件, 做好营销规划至关重要。营销规划的核心是市场细分, 因此商业银行个人理财产品营销中应积极运用市场细分来进一步明确目标市场, 制定符合目标市场的营销策略, 从而为商业银行创造市场机会。具体规划中不仅要做好市场分析, 更要做好客户分析, 根据自身面临的市场环境及个人理财产品特点、目前客户特征、产品定位展开科学营销, 避免盲目营销, 影响营销效果。 4.3 丰富产品形式 单一的产品形式, 不利于个人理财业务的持续发展, 商业银行应设计具有个性化的个人理财产品, 以满足客户需求, 为客户提供更多产品选择。为了进行个人理财产品创新, 银行应健全产品研发机制, 鼓励产品开发人员进行产品创新, 设计满足市场需求的新产品。产品开发中要做好调查调研, 收集客户的各种理财需求, 结合产品定位, 以保障产品的针对性。另一方面, 商业银行在产品营销中应树立品牌意识, 展开品牌营销, 来进一步提升银行商誉, 利用品牌吸引客户, 使投资者能够对自身及产品产生认同感。但想要树立良好的口碑, 以形成品牌效应, 就必须不断提升产品和服务质量, 维护好产品核心价值。 4.4 提高营销队伍的素质 个人理财产品营销不同于普通产品营销, 因其具有较强的专业性和一定的特殊性, 所以对营销人才综合素质要求较高, 往往营销人才素质决定着营销效果。因此, 商业银行应加强人才培养, 引进专业产品营销人才, 同时加强对现有人员的培训, 通过多种学习方式提高营销人员职业技能和业务水平。另外, 要进一步优化用人环境和晋升机制, 合理配置人力资源, 构建完善的激励制度, 以调动员工积极性和工作热情。此外, 商业银行要以“客户为中心”和以“市场为导向”来科学配置营销资源, 构建个人理财产品营销职能部门, 建设营销平台。另一方面, 银行内部还要协调好各部门间工作的开展与职能的发挥, 以提高个人理财产品营销工作的整体性, 从而实现整体联动, 强力营销, 以提高营销效果。 5 结语 投资者对理财业务的需求量将越来越大, 相信在不久的将来个人理财业务将成为各大银行竞争的焦点。商业银行应尽快完善个人理财产品, 树立正确产品营销意识, 针对目前个人理财产品营销中存在的问题, 采取相应措施, 构建相应职能部门, 提高个人理财产品营销人员综合素质, 为营销工作开展奠定基础。 参考文献 [1]周晓梅.商业银行个人理财业务的发展及营销品牌策略选择[D].山东大学, 2012, 13 (11) . [2]俞芳.我国商业银行个人理财产品现状与发展策略[D].厦门大学, 2012. [3]李倩倩.广东省商业银行个人理财市场细分及差异化营销策略研究[D].华南理工大学, 2013. [4]栾昊.我国商业银行个人理财产品管理的优化研究[D].首都经济贸易大学, 2013. [5]黄馨慧.基于风险偏好的商业银行个人理财产品营销管理研究[D].湖南大学, 2013. [6]席家军.发展我国商业银行个人理财产品的问题和对策分析[D].西南财经大学, 2014. 市场营销专业求职个人简历 篇13姓名：_ 性别：男 出生年月：1990.03 籍贯：湖南长沙 学历：大学本科 专业：市场营销 电话联系：_____X E-mail：_ 基本技能： ◆通过国家英语CET-4，有很好的英语听、说、读、写能力; ◆获保险从业资格证书; ◆熟悉市场营销理论知识，对客户的需求有耐心而且有敏锐的感觉，具备基本的营销策划能力和市场分析能力;有敏锐的洞察力，拥有很好的沟通能力和人际关系;熟练使用WORD 、EXCEL、PowerPoint办公室软件。 竞争优势： ◆ 优秀的团队精神 在参加___X战俱乐部举行的_活动中，我所在小组获得冠军，而我被教官们评选为“最佳队员”。但实际上，我的战绩是属于中等偏下的，我之所以能够成为“最佳队员”，是因为教官们的理由是通过观察认为我在整个小组中是最具有团队意识的一员。 ◆ 良好的客户服务态度 在我从中国人寿的兼职工作中退出来大约一个月后的一天，我的一位客户打电话给我咨询养老险的情况，我当即向她提供了服务，并解释我已经从保险公司退出了的事实，然后向她接受了一位工作表现比较优秀的同事。她很高兴。 ◆ 优秀的市场分析能力 在大三第二学期的市场营销案例分析的课程中，作为小组组长，我曾有多次精彩的发言。当然，这与我在课前大量的阅读案例相关资料和认真的思考是分不开的。 ◆ 吃苦耐劳的精神 有两个黄金周我是在沃尔玛的卖场度过的。作为可口可乐公司的一名理货员，我的主要职责是保证经营商品的良好供应状况并制定相应的补货计划。但因为可口可乐公司的饮料销量极为出众，我的工作量很大。很累的，但我坚持下来了。也因为如此，我觉得45元一天的工薪拿的心安理得的。 项目经验： ◆ 项目名称: 格力电器企业模拟发展方案 时间：-04—2013-06 项目职责: 以团队为单位，撰写“格力电器企业发展战略和文化推广计划书”，并要求写清楚针对每个部分的执行方案和资金预算。 项目简述: 1 企业定位和产品发展规划建议(包括产品设计等方面) 2 企业销售渠道的规划，管理卢建设 3 企业文化推广计划(面向整个湖南市场) 4 企业形象宣传，终端促销，人员管理，招聘面试等相关管理问题的建议。 项目成果: 我们团队所制定的企业发展方案帮助我们获得了“优胜团队”称号。 ◆ 项目名称: 李宁长沙分公司__行动 时间：2013-04至今(由于找工作原因，本人已退出) 项目职责: 为李宁公司在加强市场管理和增进员工服务意识方面提供有效的经营信息并给出适当的经营建议。 项目简述: 主要是隐形拜访李宁公司长沙市区的各家门店及竞争对手门店，将通过拜访得到第一手市场信息，反馈给公司项目负责人和执行团队，适当给出经营管理方面的建议。 项目成果: 员工的客户服务态度及对于公司各项员工管理制度的执行在项目的推进下正在朝向好的方面转变。 实践经验： 2010.5—2010.5 校内浏阳蒸菜馆 服务员 .4—2011.6 在安利学习 2011.5—2011.10 长沙_燃气公司 市场调查员 2011.7—2011.10 必胜客(芙蓉广场店) 外场服务 .4—2012.9 招商银行_路支行 信用卡推销员 2012.10.1—2012.10.7 2013.5.1—2013.5.3 可口可乐 理货员 2012.10—2012.12 中国人寿 保险推销员 2013.7—2013.10 中信建投证券公司 客户___ 自我评价： 市场/营销个人简历 篇14市场/营销个人简历市场/营销个人简历简历编号：更新日期： 姓 名：国籍：中国 目前所在地：天河区民族：汉族 户口所在地：广州身材：186 cm 80 kg 婚姻状况：未婚年龄：27 培训认证：诚信徽章： 求职意向及工作经历人才类型：普通求职 应聘职位：、市场/营销/ 工作年限：职称：中级 求职类型：全职可到职日期：随时 月薪要求：12000--20000希望工作地区：广州 北京 上海 个人工作经历：公司名称：起止年月：2010-04 ～ 国隆集团 公司性质：私营企业所属行业：快速消费品(食品,饮料,化妆品) 担任职务：销售总监 工作描述：1、负责全国市场代理商、经销商的开发与维护; 2、开拓产品销售渠道，开发公司团购客户，促进产品持续销售; 3、策划市场调查、研究及分析活动，根据准确的市场情报，拟订商品售价政策制定和实施年度市场推广计划; 4、协助制定产品价格体系及营销战略、营销策略、品牌管理策略，维护公司品牌、地区覆盖策略及推广计划，并组织相关人员培训、监督、执行; 5、配合公司年度营销计划，拟订广告及其他销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度 我国证券市场个人投资者行为分析 篇15大量个人投资者充当证券市场投资主体是中国证券市场的一大特色, 我国很多证券投资者入市并不是看重上市公司真实的投资价值, 而是企图从中获取超额回报。绝大多数的投资者入市的主要原因是为通过股票的买卖价差而获利, 这类人群多是为赚钱买卖差价进行短线操作;只有少数投资者进入股市是为了获得公司分红收益;而目前国内上市公司分红的很少, 即使有分红的公司所分红利也是大大低于投资者的预期, 所以仅有少部分的投资者把手里的闲置资金购买上市公司的股票并长期持有, 把股市看成是一个长期投资场所。更多的投资者是短线投资、投机, 而没有把股票作为长期的投资, 股票价格的剧烈波动诱发了这部分人的赌博心理, 盲目追求短期利益。由于证券投资者容易产生羊群效应, 使这种市场短期行为具有很强的蔓延性, 从而极大地加重了投资者孤注一掷的心理, 一旦认为找到了机会, 就会过高地估计自己的能力, 置自己的风险承受能力不顾, 冒险参与高风险的证券投资活动。高比例的企图赚取短期收益群体的存在是一个十分危险的信号, 这也是我国证券市场波动剧烈的重要原因之一。从投资者入市动机上分析, 就已经预示着我国证券市场投资者短期行为比较明显。 调查显示, 我国证券市场上的个人投资者以中低等收入的工薪阶层为主, 家庭主要经济来源为工资收入, 参与证券市场的时间普遍较短, 证券投资意愿很强, 希望通过财产性收入和资本性收入使自己的收入多元化, 但投资经验相对缺乏, 股市投入占家庭金融资产比例较大, 这充分说明我国个人投资者的抗风险能力很弱, 投资者对投资股市的行情有强烈的依赖性。而绝大多数个人投资者的股票投资知识来自于非正规教育, 主要通过亲朋好友的介绍、股评专家的讲解以及报刊、杂志的文章等获得, 在做投资决策时, 投资者大多依据“股评推荐”、“亲友引荐”以及“小道消息”, 在投资决策的方法上, 20%以上的个人投资者决策几乎不做什么分析, 而是凭自己的感觉随意或盲目地进行投资。投资者进行投资决策时过于看重自己知道的或容易得到的信息, 而忽视对其他信息的关注和深度挖掘。大多数投资者在评价投资失误时, 往往将失误归咎于外界因素, 如国家政策变化、上市公司造假以及庄家操纵股价等, 而只有少数个人投资者认为是自己的投资经验或投资知识不足, 大部分投资者对新出现的金融品种如开放式投资基金的认知程度有限, 这种情况导致了投资者投资风险的放大。 二、证券市场个人投资者行为分析 在金融市场上, 参与者常常面对庞大的信息流、复杂的情形及交易压力, 为迅速做出判断与决策, 他们通常借助一些直觉和框架。直觉是人们认识事物的方法, 是在试错法基础上逐渐形成的一些普遍经验规则。它帮助人们迅速找到的解决方案不一定最优, 可能接近于正确答案, 但也可能出现一些系统性的偏差。框架是描述决策问题的形式。由于许多框架是模糊的, 投资者会因为情境和问题的陈述与表达的不同而有不同的选择。这种现象被称为框架依赖。无论是直觉偏差, 还是框架依赖, 都会影响人们的判断和决策的正确性。 1、易得性。 易得性反映的是人们依靠容易得到的信息而非全部信息进行判断。容易得到的信息可能是实际信息, 也可能是回忆的信息。由于只使用了部分信息, 依赖易得性的判断就容易产生一些偏差。比如, 如果一个投资者从来没有经历过股票交易大幅下跌的情形, 就不会想起这种情形, 他比那些经历过股价大幅下跌的人, 把股价大幅下跌的风险评估得更低。像这轮从6, 000点到2, 000点的行情, 就让许多2006年、2007年新入市的股民领教了股市是有涨有跌的。 2、代表性。 代表性指的是人们倾向于根据观察到的某种事物的模式与其经验中该类事物的典型模式的相似程度而进行判断。比如, 在代表性作用下, 投资者坚持认为, 好股票是好公司的股票, 不好的股票是差公司的股票。在投资者的思想中, 好公司代表成功公司, 成功公司产生高盈利, 进而导致高收益, 差公司则正好相反。然而, 事实并非如此, 例如中国石油刚刚上市时创造了48元的历史最高价, 而散户认为亚洲最挣钱的公司的股票多高的价格都值得投资, 结果一路下来被套70%的投资者不在少数。说明投资者利用代表性进行预测时, 犯了先入为主的错误, 出现了预测偏差。 3、过度自信。 决策行为学的研究表明, 人们有一种过度自信其有准确估计概率能力的倾向, 也就是说, 估计者自认为的概率估计的准确性往往要低于其实际的准确性, 结果是过高估计一系列事件发生概率。在进行市场预测时, 过度自信的人会设置过窄的预测置信区间, 使其预测上限显得太低, 预测下限显得太高, 并且最好的预测不是位于预测下限和上限的中间位置。有相当一部分投资者认为自己掌握的信息比市场平均信息好, 或者认为自己的分析能力比普通投资者要高, 所以试图超越市场, 结果适得其反。 4、心理核算。 人们表述决策问题的过程被称为心理核算。它说明了人们如何通过混合与分离的方式来组织决策和结果。但这常常违背经济理论的标准假设。心理核算的一个重要特征是人们往往一次考虑一个决策, 把目前的决策与其他的决策分开来看, 缺乏整体观。我的一个同学为了保住胜利果实, 不再让熊市吞噬自己的资产, 卖了手中盈利的股票买了一辆车, 而所有浮亏的股票都没有卖, 这就是典型的心理核算。 5、自我控制。 在金融市场上, 不论是赢者还是输者, 都非常希望控制自身的投资行为, 实现投资目标。但是, 由于多种因素的影响, 常常出现控制幻觉、失去控制等偏差。当人们相信自己控制了的情形而实际上未能控制时, 就出现了控制幻觉。如果控制幻觉导致投资太大, 有关风险被低估时, 就会出现问题。失去控制现象出现的情景是, 某人起初认为控制了特定事件或情形, 或者至少能够对它产生强烈影响, 但后来必须承认自己根本不能控制它。失去控制会导致严重的挫折, 甚至是恐慌。 6、厌恶后悔。 厌恶后悔就是为了避免后悔或失望, 努力不做错误决策。当人们做错决策时, 就会出现后悔。不做决策时, 也可能出现后悔。人们感到错误决策的后果比什么也不做带来的损失更为严重, 这导致人们在面对不确定情况下的决策时, 与其积极行动, 不如消极行动, 走老路子, 以最小化未来可能的后悔。追涨杀跌是典型的避免后悔的心理, 在今年大盘一路下跌的过程中, 出现了几个小反弹, 许多投资者都在反弹过程中加仓或者调仓, 以免踏空, 结果反弹的力量有限, 大的趋势还是一路下跌, 这些投资者比那些套牢不动的投资者损失更为惨重。 7、厌恶模糊性。 厌恶模糊性是指人们不喜欢概率分布不确定的情形, 即模糊性情形。人们在冒险时喜欢以已知的几率 (具有风险性) 而非未知的几率 (具有不确定性) 作为根据。厌恶模糊性的情感因素是害怕不知道事件出现的不良后果。所以, 有相当一部分投资者操作时只关注或只做自己熟悉的行业, 板块的股票, 有的甚至干脆就做自己熟悉的几只股票, 丧失了投资于其他优质股票获利的机会。 8、锚定与调整。 在进行预测时, 大多数人最初往往根据某个初值或参考值 (锚定点) 评估信息, 接着根据进一步获得的信息或更详细的分析, 逐渐将评估结果调整到其真实数值。如果调整过程是充分的, 就不会出现任何错误, 但事实并非如此。不论以什么作为初值, 初值都被赋予太大的权重, 调整过程都是不充分的。不同的初值得到不同的偏向于初值的估计结果, 这种现象被称为锚定。在证券市场上, 由于存在锚定和调整, 人们比较保守, 往往对盈利信息反应不足, 未能根据盈利公布中的新信息, 充分调整其盈利预测, 常常导致预测区间设定得太窄, 低估过度波动的概率。最典型的表现就是虽然选对了股票但是拿不住, 稍微有了赢利就跑, 或者有了点甜头, 在庄家震仓过程中有落袋为安的心理被庄家震了出来, 等庄家吸足筹码开始大幅拉升的时候自己已经是轻仓, 而且对于到底能冲到多高预测区间设定同样很窄, 不敢再追进去操作。 三、结论 金融证券研究领域中占据着统治地位的现代金融理论认为, 证券投资者应当是理性的, 按照效用最大化原则进行个体的投资行为。然而, 国外大量的研究发现, 人的情绪、性格及心理感觉等主观因素在金融投资中起着不可忽视的作用, 投资者并不总是以理性的态度做出决策, 其投资行为不仅受到自身固有的认知偏差影响, 同时还受到外界环境的干扰。总体来说, 我国股票市场中对于股票价格的影响因素过多, 如政策因素、大户操作因素, 这说明我国股市不符合经典金融理论对于市场是有效的基本假设。同时, 投资者所表现出来的特点也不符合经典金融理论中投资者对于风险总是厌恶的基本假定, 在收益时, 股民表现出对已有收益的贪婪以及赌博心理, 而在被“套牢”时, 又宁愿苦苦等待, 以待反弹机会, 由于这些直觉偏差与框架依赖, 在不确定条件下的许多判断与决策和预期效用理论的预测并不一致, 这些特点都说明我国股民的投资心理符合金融投资行为理论的期望理论。 摘要：证券市场中的投资者是否是理性的, 关系到中国证券市场能否健康、持续、稳定的发展, 研究这个问题不仅十分必要, 而且具有现实紧迫性。 【市场营销在校学生个人简历】推荐阅读： 简历市场营销07-13 市场营销个人感言09-19 市场营销总监的个人简历11-21 市场营销总监求职简历09-27 市场营销硕士个人简历表09-30 大学生市场营销策略07-17 市场营销专业应届毕业生个人简历07-16 市场营销专业的学生自我介绍06-25 大学生市场营销学习心得总结12-23 市场营销(电子商务)类专业求职简历06-06 |
