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苏宁易购618抢购攻略
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【土豪店铺】
淘宝网店运营除了取决于其物品种类、性质、质量等基础条件外, 网店的推广也是淘宝网店运营必不可少的一部分。因此, 在实际运营中, 淘宝网店必须注重运营的推广手段和攻略。概括来说, 淘宝网店的营销推广主要可以从淘宝店内、淘宝网站、淘宝外部三方面入手。
1 淘宝网店店内推广运营手段和攻略
1.1 对商品基本信息的推广要点
相对传统的零售方式, 淘宝网店的商品展示是通过网页的形式来陈列的。顾客在淘宝网店中对商品的了解主要通过店主对商品名称和商品照片的描述, 因此做好商品基本信息的介绍是淘宝网店运行的基本推广手段和运营攻略。顾客对淘宝商品的搜索很多时候是靠关键词完成的, 淘宝网店可对关键词有效利用来促进网店浏览量的提升。在编辑商品名称时在一定限制的字符容量中尽可能地对更多的关键词加以选用, 通过扩大消费者关键词搜索范围促进网店商品被发现概率的提高。一般来说, 属性、品牌、评价等都是编辑商品必不可少的关键词。在对商品进行描述时, 网店应对商品的优势和价值详细说明, 比如商品的型号、生产加工工艺、交易、配送说明、服务保障等, 从而打消消费者网购看不到实物的疑虑。在商品的图片编辑中, 应尽可能地还原产品原貌, 多向消费者展现产品细节, 同时做到画面美观, 刺激消费者视觉, 提高消费者购买欲。
1.2 合理调整网店商品上下架时间, 跟进老顾客
淘宝流量高峰期的时间段据统计主要有三个, 早上为九点至十一点, 下午为两点至五点, 晚上为八点至十一点。所以, 淘宝网店店主首先应对宝贝上下架时间进行合理调整, 与淘宝流量高峰期时段保持一致, 这样就能使网店商品获得更多的展现机会。其次, 淘宝网店应做好对老顾客的跟进, 对淘宝店铺来说老顾客是最省时省力的推广群体, 双方曾经成功的交易已经获得彼此的信任, 店铺偶尔一个简单的问题都可能为网店带来新的订单。因此, 淘宝网店可以通过信息设置等定期向老顾客传递祝福、促销信息及新品上新等信息, 对店铺的热情和关心进行传递, 促进顾客忠诚度的提高。
1.3 利用聊天平台、VIP会员制、各种促销、赠品等进行推广
首先, 在淘宝网店购物的买家一般都会通过阿里旺旺等即时聊天工具与商家进行交流, 淘宝网店可以通过对聊天工具的一些设置来展开日常的推广宣传。如商家可以在离开电脑时设置阿里旺旺自动回复, 在回复中补充说明新品信息、促销信息等引起顾客关注, 同时也可以缓解顾客等待答复时的焦虑。也可以对买家建群, 通过群发布店铺最新信息, 了解买家最新购买动向。其次, 淘宝店铺可以根据买家的购买金额力度等设置VIP会员制。立足营销学角度来看, 只对会员实施折扣优惠这种不平等对待游戏规则能够被大众普遍接受, 且能够让买家产生优越感和优惠感, 从而调动买家的再次购买欲。VIP会员制可以根据买家的购买金额来对级别进行设置, 且将这种设置信息在店铺显眼处详细公告, 所有达到标准的顾客都可享受VIP会员制中的相应折扣。除此之外, 淘宝店铺可以根据店铺经营情况、节假日情况进行各种促销活动, 如限时打折、搭配套餐、秒杀、包邮等都可以促进店铺浏览量和成交量的提高, 同时帮助淘宝店铺赚取更多信誉。与此同时淘宝店铺也可以根据顾客的购买力度提供不同的赠品或者店铺商品宣传册等, 使买家在收到商品后能够对店铺有更多了解。
2 淘宝网站站内推广运营手段和攻略
2.1 通过淘宝直通车对店铺进行推广
作为淘宝网站站内常见推广工具, 淘宝直通车是淘宝为淘宝店家运行推广专门定制的功能, 可用于各个级别卖家。进行竞价付费后, 淘宝网店店家即可在淘宝搜索网站展示网店商品。其操作十分简单, 卖家只需登录淘宝直通车, 选择网店内需要推广的宝贝, 添加必要的关键词、类目及推广标题等即可。当然, 为了吸引更多客源, 网店直通车宝贝在对关键词进行设置时必须要足够热门、贴切, 且遵循日常使用率高等原则。淘宝直通车在买家进行点击后才开始扣费, 在此之前的推广均为免费, 扣费多少与买家点击量成正比, 卖家可根据预算自由对推广价值进行设置。通过淘宝直通车对网店进行推广一方面能够促进店铺宝贝曝光量的提高, 另一方面可以通过精准的搜索匹配对潜在买家进行有针对性的锁定。淘宝店家可对淘宝直通车的推广功能在不同经营阶段选择性采用, 对每天因点击而产生费用上限进行设置, 即可保证推广产生费用不超过预期。
2.2 通过淘金币来推广店铺宝贝
淘金币是淘宝网的虚拟积分, 卖家在购买商品后往往可获得一定数目的淘金币。当店家对淘金币模式进行设置后, 买家在购买商品时即可通过淘金币抵扣加现金方式进行。淘金币平台可以说是品牌折扣换购中心, 几乎淘宝全网的积分体系都被淘金币所覆盖, 它的使用率可谓是淘宝积分体系中最高的。淘金币对于买家来说是一种折扣优惠, 买家还可以通过淘金币兑换页面对自己喜欢的宝贝加以挑选并通过淘金币来兑换或者享受优惠。对于卖家来说, 淘金币则是一个很好的运营推广平台。淘金币用户通常都已经拥有两心或更多个信用等级, 这些人是淘宝购买力度最大也最活跃的人群, 因此通过淘金币平台可以为淘宝网店带来更多更优质的潜在买家。此外, 淘金币平台还可以对店铺商品进行展示, 促进店铺品牌或商品的曝光率, 促进店铺形象和口碑的提升。且通过淘金币平台进行七天活动的时段内, 能够缩短店铺打造爆款的时间, 促进店铺流量和全店营销额的提升。
2.3 通过淘宝帮派打造店铺影响力
淘宝帮派是立足类似需求基础而将买家和卖家聚集起来的淘宝站内平台。网店可以通过对帮派的利用来拓展人脉, 促进自身或店铺影响力的增加。目前淘宝里面有很多帮派, 有些帮派会不定期举行拍卖, 同时会进行发帖送广告位等活动, 淘宝店铺可以多参加帮派举行的各种活动, 积攒人脉的同时拉动店内人气。淘宝店铺可在帮派发布适合大众的性价比较高的产品来吸引帮派成员, 在帮派中做好拍卖宝贝页面和商品促销广告, 如限时打折、包邮、满送等, 吸引顾客进入淘宝店铺, 并引导顾客对店铺其他商品进行购买。另外, 在推广网店的各种手段和攻略中, 赞助帮派活动是比较便捷便宜的方式, 可以将店铺的商品作为帮派活动的赞助品, 借助这一机会在帮派里打广告, 促进店铺商品的推广。店铺还可以通过帮派与新老顾客加强互动, 增加店铺与买家之间的黏性, 从而巩固网店顾客群和人气。
2.4 通过友情链接、加入消保等来运营推广
淘宝店铺页面的左下位置处设置有“友情链接”, 通常可以加入35个店铺链接, 卖家可以通过与其他卖家来互换友情链接使彼此出现在对方店铺页面中来增加顾客流量。友情链接中的店铺在经营内容上应以互不冲突为原则, 同时最好彼此有一定关联性, 顾客群比较相近, 这样顾客才会感兴趣点击进入友情链接店铺。除了以上, 淘宝店铺还可以通过加入消保来进行运营推广。在淘宝的首页搜索中, 前几十页的店铺一般都是加入消保店铺, 没有加入消保的话很难被买家搜索到, 加入消保也可以使买家对卖家店铺的信息度有所提高, 对促进商品成交有一定作用。
3 淘宝外部推广运营手段和广告攻略
3.1 通过人脉、论坛加强网店推广
首先, 除了店内推广和淘宝站内推广外, 淘宝网店还可以对淘宝外部推广手段充分利用。在店铺成立初期, 卖家可以积极利用人脉关系, 将网店推广给亲朋好友等, 通过人脉来拓宽店铺潜在客户群, 提升店铺初期口碑。其次, 淘宝店铺还可以对站外论坛推广加以利用, 可以在知名论坛或者专业论坛相关板块进行发帖, 通过帖子宣传自己的店铺, 让更多的潜在客户群可以接触到店铺信息。
3.2 通过搜索引擎、微博等进行推广
搜索引擎推广主要是买家通过对关键词进行搜索得到店铺名称、地址、经营范围等各种信息的推广方式。通过这种方式, 店铺可以获得更多的检索量和更靠前的宝贝展示机会。在微博流行的今天, 淘宝网店也可以将微博作为推广领域之一, 利用微博发送与产品有关的信息吸引潜在客户群, 利用微博的转发、信息传播快速等优势形成店铺的良性推广。
3.3 通过淘宝客进行网店推广
淘宝客是通过帮助淘宝卖家推广商品并在商品获得一定成交量后获得相应佣金的群体, 淘宝客的类别主要有两种, 一种是个人, 另一种是网站。淘宝客推广的付费主要根据成交量来定, 淘宝客首先需要从淘宝客推广专区获取商品代码, 发布商品代码和链接后只要有买家通过这个链接进入淘宝店铺并成功交易后, 淘宝客就可以收到由卖家支付的佣金。“淘宝客推广”这种模式是专门针对卖家淘宝网站以外的推广而开设的, 通过淘宝客宣传后可以收获淘宝网以外的流量和人力, 吸引更多的顾客。且通过淘宝客展示商品、获得点击量及推广这些步骤都是免费的, 只有在成交后卖家才需要向淘宝客支付佣金, 同时卖家还能对佣金比例随时调整, 对支出成本灵活控制, 属于成本低、资源广的一种网店营销推广手段。
在电子商务快速发展的今天, 淘宝网店推广手段和运营攻略是每个店铺都必须掌握的技能。合适的网店运营推广手段和运营攻略能够对网店品牌价值和影响力的提升起到事半功倍之效, 淘宝网店必须立足各自店铺情况, 对不同的推广手段和运营攻略进行选择。
摘要：在中国互联网不断发展的今天, 网上购物已经逐渐成为越来越多年轻人生活的一部分。淘宝网作为我国当前网络购物的最大网站之一, 在影响消费者生活的同时也在影响着人们赚钱的方式, 淘宝网店开始成为一种潮流。淘宝网店的运行主要依靠源源不断的流量, 如何有效推广自己是当前淘宝网店运营面临的一大挑战。本文主要对淘宝网店运营的推广手段和运营攻略进行总结和探讨。
关键词：淘宝网店,运营,推广,手段,攻略
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2013年接近尾声的时候11家民营企业拿到虚拟运营商牌照，对于很多人来说“虚拟运营商”是个略带门槛的词汇，拿到牌照的厂商大多数名字并非耳熟能详，但是一个名字的在列意味着产业有可能发生巨大的转变，那就是京东。简单而言就是能够在短时间内集结大批国产手机厂商以及手机产品，利用小米曾经深谙的互联网倒流量操作方式，带来某一时间段某几款单品的巨大出货量。而这还仅仅是最初的玩法，未来再加上腾讯，想象空间巨大。京东将自己的这一计划称之为——JDPhone。
把时间的指针拨回到牌照发放的一个月之前，两款手机新品问世——nubia Z5S和Z5S mini，JD Phone计划也随之揭晓，出现在发布会上的京东副总裁王笑松称这个计划的目的是：为了充分利用、整合现有的资源，以最良心的价格，为用户提供具有最佳体验的手机产品。随后，一批又一批的JD Phone上市，其中包括华为的荣耀3C，诺基亚的Nokia X以及金立互联网子品牌IUNI等等，这些产品基本都达到了叫好又叫座的效果。
目前的京东正处在积聚势能的过程中，并且以上市缄默期为由婉拒了本刊的采访，但是从众多手机厂商的态度中不难勾勒出京东作为虚拟运营商的未来。
小米倒流量思维+国产手机大军
有硬件产品，想做电商渠道，苦于没有流量：自建网站成本太高效果又不好；去天猫开旗舰店很快被浩如烟海的店铺淹没其中，一家店尚且如此更别说一款产品。
这是摆在多少国产手机厂商眼前的现实，中兴互联网子品牌nubia成立之初并不被外界看好，几十万部的整体出货量并不尽如人意，直至2013年底Z5S和Z5S mini在京东首发，两周时间获得250万单预约，打破此前小米保持的纪录。虽然最终的实际购买转化率一定会低于这个数字，但是较之前代产品在出货上的确迈上了一个更高的台阶。
高通最新的芯片，主打硬件参数，价格亲民，nubia Z5s和Z5s mini的这些关键词听起来很熟悉，不错，这正是小米手机问世之初主打的产品特色，随后的做法也非常眼熟：正式产品发售前进行预约购机，尽管京东本身不经营像小米那样自有品牌的周边配件产品，但是却有巨大的产品资源，组合销售、后续带动的功力都不可小觑。
并非模仿小米模式，而是这本来就是互联网很成熟的一种业态——电商模式，nubia总经理倪飞就曾对本刊记者坦言：导流量的成本很高，特别是对我们这种传统手机厂商而言，这方面的资源很缺乏。因此在第二代产品发售时nubia毅然选择了京东，而nubia也正式从名不见经传的厂商成为了互联网手机品牌的新锐力量。随后诺基亚、华为、金立纷纷选择了京东JD Phone就不难看出这套玩法的可行性以及在手机厂商中的认可度还是极高的。
JD Phone计划究竟是如何吸引手机厂商的呢？据不愿透露姓名的手机厂商告诉本刊记者：首先京东方面会压低自己的利润到5%以下（正常情况下，京东利润率约在8%），令手机价格最大限度压低；此外，京东会承诺给厂商各种站内资源，包括站内流量以及站外流量，还有各种京东券的促销捆绑；做到如此已经能够令不少手机厂商满心欢喜了，不过京东还可以提供市场和媒体资源，各种联合发布，媒体预热宣传等等尽可能帮助手机厂商，特别是起步于互联网的小厂商，自身并没有成熟的市场媒体资源，是十分看中京东提供的这些资源。
京东为什么愿意配合手机厂商，在此前的媒体采访中王笑松表示：“京东如果做虚拟运营商，通过应用来拉动运营业务发展还是比较困难，目前来看还是需要靠终端来拉动，我们希望有好的产品来促进虚拟运营商业务的发展。”
硬件与软件是两个完全不同的世界，而京东自行研发手机显然不可行，但是目前的产业环境现实是：缺乏硬件载体仅仅依靠业务是无法支撑运营的，这一点从小米身上也能够得到佐证，最初小米的MIUI获得好多的好评，下载装机量也不小，但是最后小米依然选择做手机硬件产品。对于这些，京东显然是很清楚的，才会有王笑松前述的一番话。
尽管京东自身业务在向移动端平移的过程中并不能算大获成功，“船票”尚未到手，但是拿到虚拟运营商牌照的京东显然能够将其的JD Phone计划实施的更为完美，那么京东所拥有的很可能是一座“船坞”。
腾讯看中的“船坞”
即将上市的京东爆出腾讯入股的新闻，诚然在电商领域里一直势弱的腾讯渴望补齐这一块业务，但是另一方面，或许一直缺少硬件产品的腾讯也在寻找一种合适的方式去承载和运营自己的业务。京东JD Phone计划的实施很可能一直在腾讯的眼帘内。
前述小标题所讲的与手机厂商的种种合作还仅仅是最初步的动作，拿到牌照后的京东所能做的将会更多。虚拟运营商可以定制自己的产品，在运营商业务产品上灵活度和自主性都会更高，谈及未来对这块业务的构想王笑松表示：京东目前拥有一亿多的用户，可以为这些用户进行建模，评出用户的信用等级，用户不需要预存套餐的业务费，直接承诺在网多长时间和套餐的金额等方面，就可以免费拿走手机。
这仍然不是全部，拥有巨大用户数据量的京东了解什么配置、什么价位的手机在哪些区域销量高，也知道哪些品牌手机的换机忠诚度更高，哪些品牌是在短时博眼球冲销量等等，因此京东定制显然比运营商定制可靠。曾经，手机销售需要抱的大腿是运营商，但是由于运营商距离用户太过于遥远，对于用户需求和市场动向的把握往往是迟钝或者说是错误的。
对于手机厂商而言京东绝对是比运营商更好的合作伙伴，因为跟自己相比有可能京东距离用户更近，所提出的定制需求绝不是运营商“拍脑袋式”的决策。而眼下互联网电商渠道又尤为重要，比起自建而言选择牵手京东不失为最好的选择。
腾讯的加入又令京东的流量优势进一步扩大：将腾讯自身的庞大流量基因注入京东，在微信上为京东预留“一级入口”。
应该说腾讯与京东二者是互相需要的：短时间内腾讯无法再去搞一个Phone计划，或者是将自己的易讯做到与京东、天猫一个量级，即便做了也缺乏数据积累很可能只是靠主观去做决策。而京东虚拟运营商的身份要想将文章做透，除了自身渠道、平台优势外，还需要业务，这一点是需要依靠腾讯的，未来在自己定制的产品中预装哪些应用，提供哪些服务都将是巨大的想象空间，而这些都是线下渠道类虚拟运营商和纯增值业务类虚拟运营商的能力所不能企及的。
传统手机厂商玩不转的地方正是京东的优势所在，对于未来京东虚拟运营商的发展多家国内知名手机厂商高管都对本刊记者表示：十分看好。那么与京东合作是否担心未来被套牢？大家则普遍认为目前这并非当务之急，而且未来还可以通过各种方式将流量引回。而京东本身作为渠道，腾讯作为内容和服务供应商两家都需要硬件资源，自己操盘一个硬件公司并不是好办法，这一点已经被无数次印证：硬件厂商怎么学习都很难真的具有互联网基因，而互联网厂商制造硬件的难度也是一样的。
在不久前中国人民大学的演讲中，刘强东第三次描述了这套模型，此前关于这套模型的倒三角图形已经在微博中流传，新浪科技根据刘强东这次公开演讲，对这套模型理论进行还原，虽然京东现金、模式、成本等方面做法存在争议，但观察一个企业运转的逻辑，相信不同的角度能看出不同的问题和价值。
倒三角形管理模型
如图所示，刘强东将整个倒三角形分为四个横向，最底层是“团队”，倒数第二层是“物流系统、IT系统及财务系统”，倒数第三层是“成本和效率”，最上面一层是“产品、价格和服务”，这四部分对京东的意义分别是基础、供应链、关键KPI以及用户体验。在这个倒三角形管理模型中，只有最上面一层，也就是产品、价格和服务，是面向用户的，用户可以直接看到，但下面的三层则处于“无形”状态，这部分在内部相应的分工则是，CHO负责团队，COO(沈皓瑜)负责物流，CTO(王亚卿)负责IT系统，CFO(陈生强)负责财务系统。
那在这个系统中CEO刘强东是什么角色？按照刘强东的说法，目前京东员工已经从11年前的30人，到了今天的约27500人，年底更是要达到4万人规模，所以他的职责就是“让京东每个员工、每个组织体系都不脱离这个倒三角模型”。
至于毛利？这个不是京东模型系统的关键词，刘强东关于这方面的言论是：虽然会因不赚钱而羞愧，但也不愿愚蠢的在不赚钱的时候赚钱。他认为这套模型能够解决99%的疑问，而且无论用户、投资人甚至全天下都进行质疑，京东也不会改变这个战略。基础层：团队
刘强东的逻辑是，在中国做企业有四种模式，一是官二代，二是富二代，三是有专利技术，四是什么都没有。而事实上民营创业企业中，更多的是第四种类型，京东也是如此，这个时候如何活？未来在社会上能够靠谁？只有团队。
这里面举的例子是蓝色巨人IBM，早在94年时，中关村卖一台IBM净利润就能到15000元，那是电脑暴利时代，但是时代变迁到了今天，众多硬件企业纷纷倒下，但IBM转型软件服务依然活着。刘强东认为关键因素就是IBM团队在市场变化时，敢于变化并且跟得上变化。
回归到京东，刘强东则相信没有任何一个员工有能力把京东带向失败，“只有我一个人有这个能力”。如果失败，“一定是京东团队出问题，而其中99%是我出问题，是公司CEO不行”。
为了打造一个优秀团队，刘强东希望用一种“洗脑”的方式。比如灌注京东的文化，比如送去各种培训，比如目前京东有6人在各高校EMBA读研。刘强东认为，一个员工进入京东后，能够得到最好的培训，如果能够适应京东文化，并且在京东发展很好，对社会会是一个人才。至于京东用什么标准选择人才？刘强东给出的答案是“价值观匹配度”和“能力”。先补充一下，在说起京东商城的时候，刘强东会带有强烈烙印，并且其经常被冠以“独裁”之名，那这个员工的价值观匹配度，是不是意味着要和刘强东本人为衡量标准？ 刘强东的答案非常肯定，他认为一个企业文化往往都是老板说了算，“京东的文化也就是我的文化”，不过刘强东否认是独裁，只是强调“成年人的价值观很难改变”，所以“京东价值观一定是我的价值观”，“我不可能去塑造一个价值观和我不一样的员工”。
在确定价值观和谁匹配问题后，接下来就是价值观、业务能力反应出来的五类员工。第一类，价值观匹配度低、能力低，在京东内部被称为“废人”。如果人事部大量招进“废人”，那么人事部也应该被拿掉，因为肯定是“严重失职”。
第二类，价值观匹配度超过70分，但能力不行，在京东内部被称为“废铁”。对待这种人，京东采取的措施是培训+转岗。一般提供三次机会，比如做货品打包不行，就出去送货，送货不行就去做客服，如果转岗两次还不行，就进行脱岗培训，如果培训完还不行，就会让他离开公司。
第三类，价值观和能力都是中间水平，大概60-90分之间。这一类员工占公司80%左右，刘强东认为，这是一个企业的骨干力量，因此在京东内部被称为“钢”。
第四类，价值观和能力都非常高，京东内部称之为“金子”。刘强东认为，一个成熟稳定的公司，“金子”和“钢”的比例是2:8。不招100%“金子”的原因是企业资源有限，但一旦留住就要花100%的作用。比如京东所有高管都在高校培训，上课时间也算全勤，EMBA期间需要和同学应酬、去国外考察，公司一年再出5万元交际费，并且再给高管股票。刘强东称，京东每年赠送给员工的股票总数，相当于公司股票的78%，每年年底都免费送给公司的“金子们”。
第五类，价值观匹配度非常弱，但能力很强，在京东内部称为“锈铁”。刘强东认为“锈铁”比“废铁”还要糟糕，原因是不仅会产生破坏，还会腐蚀别人。比如就算此人销售额是第一名，越是第一越是要赶紧给工资让其走人，一分钟都不能留。
但刘强东并未阐述文化该如何融合，尤其是空降诸多重要高管，要其与自己价值观完全同步，这是否会有很大难度？不过刘强东并未在本次演讲中提及相关内容。供应链层：IT、物流及财务
在打造一个优秀团队后，京东会用团队去打造三个核心系统。第一是IT信息系统。说起IT刘强东先回忆起，在人大读社会学专业的他为何会学编程——好追女生、好找工作。目前京东发展了14年，刘强东称这其中的任何一笔业务、工资、账款都能查到。即使刘强东对自己的IT系统很有信心，但大促销时经常会宕机确是不争的事实。刘强东将这些归结为贷款问题，也就是企业成本问题，而今年618促销京东就将时间分摊到一个月，流量也相应分摊。
刘强东表示，京东已经大幅提升硬件和宽带投入，今年服务器数量达到8000台，目前每个产品或者人员的管理，包括采购、财务、市场每个员工的操作，每个货品从预测、交给消费者到一年之后的售后服务，京东都能够通过技术进行管理。
目前信息系统这部分由CTO王亚卿负责，王亚卿曾是Oracle全球副总裁，今年初空降京东。
第二是物流系统。
2007年初京东完成第一笔1000万美元融资，当时刘强东说最大的用途是投资物流。那时电商才刚刚起步，即使是京东也不算是一个多大的公司，刘强东回应当时许多人说他“疯了”，原因是“互联网企业怎么能做物流，那是简单的体力劳动，还会给企业背上包袱”。5年后刘强东给出了答案，抢时间。
刘强东认为，现代物流管理是一门知识性、技术性非常强的行业，门槛非常高，其中很关键一点就是时间门槛。比如现在做的很好的顺丰，已经有14万名员工，成为行业标杆。那如果现在一个企业有1千亿，一年之内的时间，同样就能打造一个顺丰吗？
“绝对不可能。”刘强东说，因为很难在一年内招到14万名员工、对他们进行培训、并保证最好的体验。而这个时间门槛与是否是官二代、富二代无关，没有3-5年时间谁都做不起来，而当别人花费3-5年时间追赶的时候，已经领先的企业又获得了发展时间，再次把追赶者甩掉。
因此这几年一共融到的15亿美元，在刘强东眼里“根本不算什么”，因为这并不是一个门槛，目前不管是中国互联网企业还是传统企业，不少账上有好几百亿元现金流。而物流方面，刘强东认为如果需要打造一个全国的物流配送网络，任何一家企业都需要最少5年的时间。根据京东商城去年底披露的数据，其已经实现177个城市子配送，自有物流配送比例占到70%，今年自配送城市将增至350座，并将开始接受外部快递订单，目前每天接受来自第三方包裹量为6万余个，物流平台计划于9月初正是对外开放。
目前京东物流系统，则由COO沈皓瑜负责，沈皓瑜是前百度高级副总裁，去年8月加盟京东商城。虽然近期有不少消息称沈皓瑜有意离开京东，但刘强东在微博上进行了强力否认。第三是财务系统。
对于经常被质疑现金流、或者时不时传出要IPO的京东来说，财务系统也格外重要。刘强东此前曾在回应当当网CEO李国庆(微博)质疑时，暗示京东账面上的现金大于60亿元。刘强东在这次演讲中，也坦言了现金流的重要性，他以黄光裕举例，“其实黄光裕真正拥有的，不在于他赚了多少钱，而是他的现金流，他在房地产、金融方面都做的非常大，这些远远笔电器赚钱。”
刘强东认为，一家零售企业，如果能够让现金流合理、稳定并且有小的收益，就能够减少压力赚取利润，在价格竞争中得到先机。
财务系统在京东由CFO陈强生负责，陈强生于2007年4月加入京东，历任财务总监、财务副总裁职务。关键KPI：成本和效率
上述物流、IT系统和财务是否有效？京东拿什么进行考核，刘强东总结为两大指标——成本和效率。
要考虑的有几方面：第一，和同行相比，信息、物流和财务系统，成本能不能低于行业平均数、能不能低于主要竞争对手。第二，上述三个系统的效率是不是能够更高。因为投入1元钱，运转速度越快回报越多。
其中效率的关键之处在于，效率跟所有财务指标都关联，效率也和资金周转效率、产品风险等相对应。账上的现金流越多，就可以做更多的投资、赚取更多利润。如何节省成本？刘强东人员，在许多因素，如市场、人力成本、固定资产、物流等之中，唯一可以去降低的只有物流，而即使降低物流成本也不会影响公司健康度，因此电商成本的比拼，也就是物流成本的比拼。
刘强东透露了一组物流成本节省的数字：比行业降低32%-40%，也就是每个包裹6.7-8元之间，目前京东每天至少4万包裹，一天就是200-300万元，一年就是10几个亿。如何提高运转效率？根据此前流传出来的京东2011年数据，其应付账期是38天，存货周转是35天。根据国美、苏宁公开的财务数据，其库存周转率大概为45-60天，而当当3C类库存周转率为180天，日用百货方面则是50-60天，这意味着京东在同样的价格下，京东可以向供货商少30天账期，提高了资金运转效率。
存货周期减少对京东有什么好处？刘强东认为这涉及到一家公司的商业信念。比如有的公司通过提高销售价格提升毛利率赚钱，但这不是京东的“信仰”。用刘强东的话说，京东永远不和别人比拼价格，比如何卖的贵。
当然刘强东也受到过质疑，有人说企业应该卖品牌，京东价格不贵说明品牌不行，比如其他公司一样的东西，贴上自己的牌子就能多卖10块钱。刘强东认为这种说法是把品牌所有者和零售平台混为一谈，“品牌溢价是品牌所有者该做的事情，无论是美国还是欧洲，零售平台从来没有品牌溢价，现在沃尔玛和家乐福还打价格战。”
京东的商业逻辑是什么？“不是靠忽悠客户涨价提高毛利获利，而是通过降低成本获利。”刘强东说，“比如我们成本比别人低30%，价格比别人低5%，还是可以赚钱的。”刘强东强调毛利从来都不是京东的目标。用户体验：产品、价格和服务
刘强东将“产品、价格和服务”这三项统称为电商用户体验，用户是在这个基础上进行支撑，消费者只会通过这三项对京东进行感知，他们看不到其他京东的系统。“我们坚持认为，只要成本足够低，可以保持长期持续的低价，这也就是京东的用户体验。”
2007年京东曾做过市场调研，消费者选择电商的第一个因素是价格，第二是产品，第三是便利性。而到了2011年京东再做这样的调研时，发现“产品”变成第一位，也就是需要有“正品质量”保证。价格方面依然重要，但是对于那些只图便宜、忠诚度不高的用户来说，京东选择的是放弃。“我可以告诉大家，千万不要在这样的用户身上耗时间，不要因此痛苦和遗憾，在世界任何一个地方，都会有1%的用户，可能为了省1块钱多跑两公里，这样的客户是你们想要的吗？其实任何商家都不需要。虽然价格很重要，但价格绝不是决定一切用户体验的东西。”刘强东说。
打价格战是京东的传统，虽然今年上半年京东销售增速超过120%，但刘强东称价格战“打80年也要继续打下去”，他还要一边打价格战一边降低成本。缺失的关键词：毛利
这套倒三角模型里，没有毛利率，"我们从来不去想通过提高毛利率赚钱”。刘强东进而表达了他的观点，一家不赚钱的公司可耻，但一家公司在不该赚钱的时候赚钱是愚蠢。“我宁愿忍受暂时的羞愧，也不愿意持续愚蠢”。
刘强东认为，只要有了销量，想做跟别人一样的毛利率，根本不是技术问题。这需要一个“量”，但在中国电商行业需要量往往需要大量促销、广告推广，并不是所有企业都有这么多钱去亏损，这时候该怎么办？刘强东的建议是“那就别去亏了”。
他以之前做3C举例，之前一直做3C是希望把一种品类做大，通过降低成本、提升营业效率获利，如果想要扩张，就必须拿钱。当时2008年融资渠道并不顺畅，京东就推迟了图书音像品类的上线，2009年资本环境转暖，京东就拼命拿钱，一下总额拿到15亿美元。拿钱以后该做什么？刘强东认为当时2009年一批电商企业，获得融资后没有考虑降低成本、投资物流，而是拼命做广告，根据京东的调查，当年行业95%电商企业的市场费用，都超过当年销售额，也就是花10块钱带来1块钱销售额，那个时候就显示出了这个行业迟早出问题。
当前，电子商务专业网站模式主要有三种类型。
1.服务型，以制造商品牌为主，如：京东商城、当当网、银泰网、上品折扣等等。
2、平台型，采用C2C模式，如：淘宝网等。
3、网购品牌型，以网络品牌为主，如：凡客诚品、麦包包、玛萨玛索、梦芭莎等等，这些线上线下整合的网购品牌几乎占领了三大门户网站广告费用的80%，其势汹汹。
在电子商务领域，从产业价值链的角度来看，以京东商城为代表的强势渠道商拥有更有时的供应链资源，能更好的实现其战略目标
京东商城的运营模式
电子商务从本质上来看比较像是哑铃结构，一头是客户端，另一头是服务器端，类似于传统商业领域的前台和后台。6年来，京东商城为了更好的满足消费者需求正逐步完善客户端，在库房建设、物流体系、供应链管理上投入巨额资金，另一方面则巩固其后端，在网络服务器和数据中心上加大投入。
滚动融资，筹备上市
京东商城已经实现了三轮融资。第一轮，2007年8月融资1000万美元。第二轮，2009年1月，融资2100万美元。第三轮，2011年5月融资15.31亿美元，新资金中的50%将用于仓储、配送、售后等综合服务能力的强化。三轮融资过后，刘强东仍牢牢把持公司控股权。京东9个董事席位中，刘强东系占有5席，雄牛资本、本日资本、高瓴资本和老虎基金各占1席。在股份的投票权方面，刘强东个人的投票权亦超过50%。京东商城2010年的商品交易额超过100亿元人民币，并计划三年内达到500亿元。有迹象显示，京东商城可能将于2013年赴美上市，希望通过IPO筹资至少20亿美元。近几年来，京东商城一直未能真正实现盈利，滚动增加的雄厚资本有利保障了其持续经营和扩张。
客户端架构及运营模式 供应链体系
对于零售行业来说，不断提高存货及现金的周转率才是王道。沃尔玛通过自有卫星系统，把库存周转率控制在30天左右；苏宁和国美做到40天；电子商务企业亚马逊是7天-10天；京东商城库存周转率为10 天。京东商城牢牢把握供应链效率和成本控制两个要点，以强大的IT系统消化每天发生的实际订单数近30万个，在线销售的产品品类数万种，产品价格比线下零售店便宜10%—20%，库存周转率为10天，做到与供货商现货现结。与此相对，苏宁和国美的库存周转率为40天左右，付账期为112天。因而，京东商城能向产业链上的供货商、终端客户提供更多的价值空间。京东商城的供应链主要有采购环节、销售环节、支付环节和配送环节。
A:采购环节：
京东商城所售产品都是正规进货渠道购进的正牌商品，采购中心设在在北京和广州。
B:销售环节：
消费者主要通过B2C网站购买，少量通过电话订购。京东商城对所有商品开具正式发票，以保证售后服务的有效性和可靠性。
C:支付环节：支持货到现金支付、货到银行卡支付、在线支付、邮局汇款、银行电汇和公司转账等多种支付方式。
D:配送环节：提供快递、普邮、EMS、中铁快运等配送方式。在北京、上海和广州市区的配送由自建的配送体系完成，其余地区外包给专业物流公司。另外，还在部分地区设立货物自提点。京东商品的整个流程能进一步细分为34个环节，目前自己能够控制其中的60%，京东正努力改进其供应链管理水平，争取达到自己能够控制80%的理想水平，并进一步做好成本控制
京东商城零售产业链的示意请参见下图
自有物流体系和库房建设
电子商务网站改变了传统的20/80定律，它可能变为4/96，团购、“爆款”、节假日消费激增等现象都对物流体系提出了更高要求，此时第三方物流往往难以及时跟进，自有物流的优势得以体现。
京东商城总部设在北京，设立了华北、华东、华南、西南和华中分公司，为确保全国客户享用一致的服务品质和速度，正大力建设以下几个中心，A、管理中心：北京；B、采购中心：北京、广州；C、单体面积超过10万平方米的一级物流中心_“亚洲一号”：北京、上海、广州、武汉和成都；D、二级物流中心：沈阳、西安、济南、杭州、南京、深圳等15-20家；E、全国客服中心：江苏宿迁。
京东力争在2011年实现，每600公里左右即有一座京东商城的仓储中心或库房，以实现对全国发达和重要城市的覆盖。此外，京东商城全国客服中心也全面扩容，呼叫坐席将由150个增加至400个，并在国内B2C企业中首先实现7×24小时全天候服务。
服务器端架构及运营模式
刘强东曾说，“上产品，太容易了。请50个员工，拍照片，拷贝信息，粘帖，三天就能上1万个产品。但那没有意义，也没有价值。关键要看你的后端系统是否可以消化你获得的订单。
京东在初做网络零售时，交易的流程是：发帖下单、汇款支付、邮寄发货，时间长达十天甚至半个月。现如今，京东商城每天处理30余万个订单，实现了无线POS支付，京沪穗三地一日两送，其信息技术的支撑能力已发生了质的变化，从收工作坊变成了自动化工厂。
IT系统支撑能力的提升是多个方面因素共同作用的结果，大笔资金投入，购买硬件设施，开发软件系统，流程优化等。特别是京东商城自主开发的ERP系统已经成为了运营中枢，用于内部管理和库存管理。通过ERP系统能掌握每一款产品详细信息：何时入库，供应商是谁，采购员是谁，进价多少，保质期多久，存放在哪个货架，何时收到订单，谁扫描，谁打包，谁发货，发到哪里，哪位快递员承送，客户详细信息等等。
京东商城在保障网络服务器安全、数据架构优化、办公自动化等方面也投入了相当的人力、物力和财力，支撑起了整个后台，保证了前台的高效、平稳运转。
加入京东商城条件,商家企业资质要求：公司注册资金在50万以及50万以上人民币。
商家必须提供以下资质清单资料：
(1)营业执照复印件(必须通过最新年检)
(2)组织机构代码证复印件
(3)税务登记复印件(国税、地税)
(4)开户银行许可证复印件
(5)商标注册复印件(商标正在申请品牌提供《商标注册申请书》)
(6)品牌销售授权证明复印件(必须有注册人与授权人的关系证明)
(7)质检报告复印件或者是产品质量合格证明(不同品牌不同类目产品均需提供一份)
当当网的运营模式解析
1997年到现在，国内电子商务公司基本上是大浪淘沙，硕果无几了，当当在激烈的市场竞争中生存下来了，更成为无数网民耳熟能详的品牌，这与当当不断提高服务理念不无关系。当用俞渝的一句话说：当当顾客就是我们的上帝。当当成立以来，李国庆、俞渝等人三次优化当当购物步骤：改变了原来繁琐的购物步骤，每一步都有非常清楚的提示，使购物便捷轻松；公司还建立了无忧购物的保障体系，承诺如果顾客对其在当当所购买的商品有任何的不满意，可以在收到商品7天内，无条件退换商品；这在众多电子商务网站中，也是不多见的。为了给更多的顾客带来便利，享受足不出户的购物便利，李国庆、俞渝等公司领导不断展货到付款的地区，现在，货到付款的地区已经从原来只有北京一个城市，发展到覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、南京、杭州、沈阳、福州等多个地区，并即将开通武汉等地的货到付款服务，当当的顾客遍及全球50多个国家和地区，真的是把书店开到了无限的境界。由于有以前做中国可供书目的专业优势，李国庆在商品的分类上，一直胜人一筹，当当音像店、法律书店等一个个专业店的开业，标志着其专业化综合化水平的提高，现在当当的分类，已成为众多网上书店借鉴的标准。为了让顾客得到更加个性化的服务，当当还推出了VIP顾客答谢制度，只要成为了当当的VIP顾客，就能享受当当 购物折上折的优惠，将来还有机会得到更多的增值服务。
① 网站定位
当当网的目标顾客是覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者。
②促销策略
“内部E-mail商品营销”以及“手机商品营销”：定期以E-mail和手机短信向其客户发新商品介绍、商品促销信息、优惠方案或优惠券等信息，以促使顾客消费。
广告：为了提高品牌的认知度和美誉度，当当常年不间断地在各大中小网站做广告宣传。此外，当当网开辟了一块商品讨论区，通过互动交流得出一些评论，这些评论能对潜在购买 者有很强的购买引导性。
免费发放网上购物优惠券和打折优惠：尤其是在节日期间等特殊情况下，免运费、打折和一些优惠措施层出不穷。例如，最近,登录当当网，我发现针对当前流感高发现象，当当网刚刚推出一档“抗流感、增强免疫力健康攻略”保健品特价专场，其中涵盖了天然免疫增强剂系列、强力抗菌杀菌剂系列、呼吸道粘膜保护剂系列、免疫激活剂系列等五种保健攻略、数十种大品牌保健产品，且全部以低于市场价格4-7折的特价销售。
③网络会员制营销
当当网的网络会员制营销的流程主要是：加入当当联盟→在自己的网站上放置当当网上的商品资料（包括一个当当网相对应商品的链接）→假如你网站上的浏览者点击那个链接，当当网的业绩跟踪系统就会对点击、引导、购买、注册等用户行为进行全面跟踪，而到底怎样才可以无成本享受8%以上佣金，这里说不准，因为毕竟没看过其联盟会员后台管理系统以及对“点击、引导、购买、注册”这几个行为的具体情况。
④产品策略-----“三条腿走路”当当还提出了“三条腿走路”的产品策略，自卖产品、专业商家入驻和个人交易结合。目的是拓展产品的丰富度和个性化。可见，多样化、专题化是当当最明显的产品策略。
⑤价格策略---低价、天天低价进入当当网后，我们可以明显地发现低价、天天低价的宣传语。当当之所以采取此措施，旨在薄利多销。就我个人而言，我喜欢在当当网上购物，因为当当网商品的价格相对于国内其他的网上商城是比较低的，一般都可以打到75折，又经常逢节假日或者其他情况下，可以免邮费或者打更低的折扣。
⑥渠道策略
当当网庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。渠道可谓是多样。
⑦完善的客户关系管理系统
当当网推出“为你推荐”功能，该系统通过对顾客历史数据的分析，根据不同顾客的购物习惯向他们推荐针对其个人的商品。这减少了用户的时间成本，通过强大的系统分析，实际上是让顾客成为自己的顾问。综上所述，当当商品的价格低廉、种类繁多、良好的客户服务、庞大的物流体系以及强大的商品营销策略在消费者的心中形成了强大的品牌价值。
1.加盟条件
1).您需拥有至少一个有代码投放控制权的网站；
2).网站本身及广告不能包含任何违反国家法律的内容；
3).网站本身及广告不能含有恶性代码及病毒，不能包含不健康的内容，如成人、性、色情、淫秽、赌博、暴力、反动、基于种族、宗教信仰、国籍、残疾、性倾向或年龄的歧视等等；
4).网站域名不能与当当网相类似，但不限于近似、变异、拼错等；
5).对于投放在任何C2C网店的当当网商品不得引用当当网名称、链接以及相关内容；
2.加盟流程？
阅读协议注册加入――＞邮箱激活账户――＞获取广告代码――＞投放广告――＞获取收益 1).详细阅读联盟协议，完全同意当当网站联盟协议内容后详细填写用户信息与支付方式； 2).进入邮箱点击链接进行激活；
3).登陆当当网站联盟通过广告制作功能生成广告代码； 4).复制广告代码至您的网站相应位置；
5).每月初通过联盟平台统计报表“佣金结算查询”了解佣金情况，当当网站联盟将到每月30日前支付佣金； 3.佣金结算？
自2010年5月1日起每自然月由有效购买行为带来的订单实际净销售额,服务费按下列方式计算：
1）图书、音像类商品大于0元小于等于30元订单分成比例：0%
大于30元订单分成比例：4%
(此分类包含图书、音乐、影视、教育音像、游戏、软件、杂志频道所销售的所有商品)
2）百货类自营商品分成如下：
注：商品页中配送信息显示为“本商品由 当当网 销售与配送”的。
阶梯段（元）
0-100 101-200 201-300 301-500 501-800 801-1000 1001-2000 2001-3000 3001-5000 5001-8000 8001-10000 10001以上 佣金
每个订单 0.00 每个订单 2.00
每个订单 3.00
每个订单 7.00
每个订单 9.00
每个订单 12.00
每个订单 15.00
每个订单 18.00
每个订单 22.00
每个订单 28.00
每个订单 38.00
每个订单 48.00
适用商品
百货自营
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详细说明
订单中包含百货自营商品的总金额
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3)百货类商户商品不参加分成
注：商品页中配送信息未显示为“本商品由 当当网 销售与配送”的。
4)特例商品分成比例：1%
注：请每月25日后通过union.dangdang.com 查询次月特例商品名单
4.结算说明？
1).实际支付的服务费
最终拿到的服务费 = 实际净销售额(订单实际金额<即已扣除了退货的金额>-缺货商品金额-运费-礼券费-礼品卡）×提成比率
2).属于下列情况之一者，当当网站联盟将不予计算并不予支付服务费
2.1).客户的购买行为发生在距离最初的点击进入当当网 24 小时之后；
2.2).客户中途曾关机或访问其他网站，导致Cookie丢失；
2.3).客户以电话、传真或其他网下方式订购甲方商品；
2.4).由于不可抗力（包括，但不限于，服务器意外关机、网络意外中断、当当网受到恶意攻击及磁盘意外损坏等）而导致销售数据丢失；
2.5).联盟会员采取任何措施故意或客观上会使得顾客对当当网产生任何误解或迷惑的（例如，联盟会员试图影响当当网任何功能或交易过程的搜索、定购、浏览等）；
2.6、联盟会员在当当网站内发布返点广告或联盟会员网站链接广告的； 3).服务费的支付
当当网站联盟于每月1日（遇节假日顺延至工作日第一天）, 以当当网站联盟平台提供的业绩数据为基础, 核对上上个自然月应付联盟会员的服务费，并于本月30日前向联盟会员支付服务费，如当月服务费不满50元则累加到下一个结算周期结算。
4).税金计算
如联盟会员为法人、组织或商业公司，需要合作前与“当当网站联盟签属广告合作协议”，结算前开具正式发票给当当网站联盟，无任何税金。如联盟会员为个人网站时，当当网站联盟将按国家规定代扣代缴个人所得税。
天猫商城运营模式
天猫原名淘宝商城”，是一个综合性购物网站。淘宝网全新打造的 B2C(Business-to-Consumer，商业零售)。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间 提供一站式解决方案。提供 100%品质保证的商品7 天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。2012 年1 月11 日上午，淘宝商城正式宣布更名为天猫。2012 年3月29 日天猫发布全新Logo 形象。2012 年11 月11 日，天猫借光棍节大赚一笔，13 小时卖 100 亿，创世界纪录。天猫天猫前身是阿里巴巴集团旗下B2C平台淘宝商城，于2012 年1 月11 日更名为天猫，旨在打造全球最大的B2C平台。编辑摘要 天猫 更名原因 2012 年1 月11 日上午，淘宝商城正式更改中文名称为“天猫”阿里巴巴集团首席市场官王帅表示，淘宝商城更名为“天猫网购”，是基于对天猫基因的战略寻找与其未来的战 略展望所作出的决策，也是阿里巴巴集团形成并进一步完善生态体系的战略决定。天猫总裁张勇表示，名字是因消费者而变。2011 年6 月随着淘宝商城从淘宝网分拆独立，消费者有了多样的网购 选择。将淘宝商城更名天猫，就是为了让消费者更加清晰这个平台的定位，帮助消费者网购时更有针对性的选择 和决策。淘宝商城改名天猫，意味着阿里巴巴集团电子商务生态体系的战略性升级已经完成。由 B2B(阿里巴巴)、C2C(淘宝网)、B2C(天猫)、购物搜索(一淘网)、云计算(阿里云)组成一幅清晰的电子商务生态系统大图已经展 现在世人面前。天猫 交易文化 淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化，在为淘宝会员打造更安全的网络交易平台的同时，淘宝网也全 心营造和倡导互帮互助轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速，而且也能交到 更多朋友。天猫特有优势 商品优势 淘宝的商品数目有了明显增加，从汽车、电脑到服饰、家居用品，分类齐全，更设置了网络游戏装备交易区。作为拍卖网站，其突出的优点是，如果商品的剩余时间在1 小时以内，时间的显示是动态的，并且准确显示到了 秒。服务优势 天猫比普通店铺更有吸引力的是服务，不光是大卖家和大品牌的集合，同时也提供比普通店铺更加周到的服务:
1、七天无理由退换货:天猫卖家接受买家七天内无理由退换货，无需担心买到的不合适，或者买到的东西和实 际相差太大。
2、正品保障:天猫卖家所卖物品都是正品行货，接受买家的监督和淘宝的监督。沟通优势 与易趣不同的是，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化氛围。其中一个例子是会员及时沟通工具--“淘宝旺旺”。会员注册之后淘宝网和淘宝旺旺的会员名将通用，如果用户进入某一店铺，正好店主也在线的话，会出现“和我联系”(掌柜在线)或“给我留言”(掌柜不在线)的图标，可与店主及时地发送，接收信息。“淘 宝旺旺”具备了查看交易历史、了解对方信用情况等个人信息、头像、多方聊天等一般及时聊天工具所具备的 能。分流优势 淘宝具有特色的将普通店铺和旺铺分开，实现了网站的分流，并为 2008 年推出新版淘宝旺铺提供了契机，2009 年淘宝旺铺进一步升级，实现了 flash 技术的淘宝店铺展示技术，使得大部分的旺铺成功走出了单一的展示，为 淘宝成功实现功能的提升打下了基础，这也进一步说明淘宝有进一步开放淘宝店铺装修收费功能的举动。天猫-特色经营 世博商品 2010 年4 月12 日，淘宝商城世博商品官方旗舰店正式运营，访问量和成交金额持续上升，无论是海宝玩具还是
世博门票都在网上受到了热捧。在不到半个月时间里，已经有 2300 多只大号招手海宝毛绒玩具从这里到全国各地。世博门票销售也是热得发烫，价值400 元的世博平日3 次票售出了1500 名鞋馆 2010 年8 月13 日，淘宝商城名鞋馆正式上线，这是一个产生于淘宝的垂直商城。名鞋馆一反普通鞋城以旧款特 价为噱头的常规做法，在与线下相比，保有价格优势的同时主打当季新款，已经有包括百丽、阿迪达斯、耐克、李宁、奥康、红蜻蜓等数十个知名品牌入驻，拥有上万款鞋型。网上超市 2010 年10 月18 日，淘宝商城筹建网上超市。当天淘宝商城在上海举行了招商活动，受邀参加的商家几乎全都涉 及超市零售行业。这意味着淘宝商城在继数码城
名鞋馆后又一垂直平台即将出现。而这次淘宝商城把眼光放在了更为零碎、交易环节更为复杂、却有着大市场潜力的超市业务。医药馆于2011 年6 月21 日上线，上海复美大药房、北京金象大药房、杭州九洲大药房、江西开心人大药房 以及云南白药大药房等5 家医药公司作为首批合作伙伴集体进驻淘宝商城。这是淘宝宣布一拆三之后，天猫的最 新举措。展示的各种医药及保健类商品接近1 万种，报价比同类产品的线下售价便宜1 元至6 元不等。商品种类 包括非处方药品(非处方药)、保健品、医疗器械、计生用品等而处方药则不允许销售。此外，天猫医药馆内合 作商家的旺旺客服将全由药店执业药师担任，提供在线咨询服务。天猫-信用评价 淘宝信用评价体系由:心、钻石、皇冠三部分构成，并成等级提升，目的是为诚信 交易提供参考。并在此过成功 保障买家利益，督促卖家诚信交易。2009 年淘宝信用评价系统升级:2009 9 月24 日起，淘宝网所有店铺违规、产生纠纷的退款及受到的处罚，将 被完全公布在评价页面。这将成为除评价以外，买家对卖家诚信度判断的最重要标准。这是淘宝网全网购物保障计划中一条重要措施。此前，淘宝网已启动2000 万购物保障基金及购买机票六重保障。店铺评价页面升级后，消费者可参考参数更多，并且不限于交易完成后的评价，买家将能够知悉卖家诸多维度的 信息，网购将因更公开透明而安全、放心。升级后的评价体系将在以往的评价列表基础上，加上店铺相关信息，包括是否参加消费者保障计划;对消费者有 何种承诺;受到处罚的情况。对于已经加入消保的卖家，显示信息包括:该店铺已加入淘宝网消费者保障 规被清退出消保的卖家，在被清退后30 天之内，将显示:该店铺已被清退出淘宝网消费者保障服务。同时，在卖家服务质量查询栏里面，消费者可以看到该卖家近期是否有被投诉情况;产生纠纷的退款情况及违规情况。天猫四年成长历程 电商模式的传奇经历
回顾天猫四年，是一个商业模式的传奇经历，也是中国零售市场急速转型的历史。时至今日，天猫已成 为主流消费人群的生活方式，并伴随他们成长;它已经建立了一套完备的电子商务商业逻辑，为传统零售互联网时代 转型提供可靠的通路。展望天猫未来，它将成为一个千人千面的天猫，满足每一个消费者提供个性化确的需求;同时在开放的B2C平台理念下，带动社会化分工 和协作，打造完整的电商生态体系;最终推动C2B 大规模柔性化生产成为主流，彻底改变企业生产和销售模式。2008 年:诞生于B2C 元年 2008 年，天猫的前身淘宝商城诞生。这一年也被誉为国内B2C 的元年。天猫诞生时叫淘宝商城，是淘宝网一个独立业务单元。当时的淘宝网已经占据国内超过80%的网购市场份额。更重要的是，经过淘宝5 年的培育，国内网购的基础设施与环境已经成熟，诚信体系及以支付宝为代表的网络支付体系搭建完毕。在国外，一个叫Amazon 的B2C 网站开始进入人们的视野。国内一些B2C 网站开始出现。人们开始有模糊的人士，传统零售可以利用互联 网工具进行营销。实际上，通过对累积5 年的用户数据分析，淘宝网更早看到这一点。2007 年底，淘宝网一批员工开始秘密搭建一个新的业务模块，那就 是当时的淘宝商城，现在的天猫。2008 年4 月，淘宝商城上线。从上线之初，淘宝商城就明确延续阿里巴巴集团搭建平台的理念，为企业级商家构建电子商务基础设施。同时，随着人民币升值压力和宏观经济短期内不确定的增加，大量的中小型企业面临着生产成本和销售成本双向增加的压力，电子商务 这种新经济手段的运用，将会显著的帮助企业降低销售成本--淘宝商城为中小型产业集群提供了在严峻经济形势下的一种新生存可能。2009 年:开启传统品牌电商之路 坦率讲，2008--2009 年间，电子商务对于大多数传统企业而言，就像蒸汽机现初期人们担心火车导致鸡受惊吓不下蛋一样，还处于 观望阶段。传统企业们担心，涉足电子商务容易带来渠道发生冲突，损失掉线下的渠道格局。无论如何，一批传统企业迈出第一步。李宁从2008 年就进驻当时的淘宝商城，很短时间内，李宁官方旗舰店成为其所有店面的销售冠军。2009 年4 月，日本优衣库进驻淘宝商城，半年后的11 月优衣库官方旗舰店月销售额突破1 千万元，优衣库这个日本休闲服装品牌在中国 苦苦经营9 年后，终于一举在淘宝商城打开中国市场的局面。2009 年7 月，联想官方旗舰店单月交易额破1 千万;10 月杰克琼斯进驻淘 宝商城。2009 年，李宁们在淘宝商城上的成功为更多传统品牌树立了标志。淘宝商城平台B2C 高效低成本通路和直接抵达消 费者的模式开始为传 统品牌所认识。也就从2009 年起，越来越多的传统品牌开始了在淘宝商城上的电子商务尝试。此外，一批依靠外贸订单代工的企业外贸受阻，开始转型内销。通过拥有的技术和工艺自创品牌，上淘宝商城开店直销是他们转型 的最便捷路径。2010 年:双11 撬动全社会神经 2010 年11 月11 日在中国电商史上是个标志性的日子。150 个品牌推出的促销活动，吸引了2100 万人疯抢，单日交易额9.36 亿。也就是说当天在淘宝商城每秒成交超1 万元;2 家店铺超2 千万;另11 家店铺超千万;20 家店铺过500 万;总共181 家店铺过百万。淘宝商城一天的成交额超过了购物天堂香港一天的社会零售总额。而在当年国庆黄金周，全北京128 家商业企业，包括王府井百货、西 单商城等在内，不过实现销售额7.3 亿元。所有人都被这一次大促所震撼。这一天也后来被称之为中国零售业的极限测试--许多传统企业没经历过这样的爆发式增长，从CEO 到清洁阿姨全员上客服一线;打印订 单的打印机持续工作直到自燃;当天产生几百万个包裹基本让中国快递行业瘫痪，直到2、3 个月后才恢复正常;当天的网络支付也迎来前 所未有的挑战，数家银行的网银系统因此出现阻塞。这次网购狂欢节撬动了全社会的神经。狂欢过后，人们开始真正领会到电子商务的力量。传统企业不再观望，点子商务被纳入他们的战 略重点。物流快递行业也猛然发现，运营模式需要融入更多电子商务的意识。而淘宝商城制造的双11 成了整个电商市场一年一度固定的购物节。当年还发生了另外一件事，双11 前的10 天11 月1 日，淘宝商城宣布启用独立域名。实际上从那时起，淘宝商城独立 的步伐已经启动。2011 年:分拆独立重新定义B2C 2011 年上半年，淘宝商城已经是国内最大的B2C平台，占据国内超过50%B2C 市场份额。为了朝更专业的方向发展，2011 年6 月，阿里巴巴集团决定淘宝网一拆为三，淘宝网(C2C)、淘宝商城(B2C)、一淘网(购物搜索)。淘宝 商城正式以独立公司身份开始运营。在随后的9 月19 日，淘宝商城发布开放B2C 战略，明确目标是构建一个由品牌商、供货商、零售商及包括物流商在内的各类第三方服务 提供商进行分工协作、共同为消费者提供优质商品和服务的B2C 生态体系。同时对所有的零售业态伸出橄榄枝。同一天，38 家国内自营性B2C 网站宣布进驻淘宝商城。此举被人们解读为淘宝商城重新定义了国内的B2C。10 月，淘宝商城发布商家管理体系升级，提高准入门槛。此举被外界解为淘宝商城提价，并引发恶意的网络攻击。最终淘宝商城坚持 原则，推行新规，并及时出台商家扶植政 11 狂欢节，淘宝商城延续去年的疯狂，单日成交33.6 亿。经过去年的疯狂和慌乱，这个平台的各方参与者更加成熟。虽然成交额是2010 年的近4 倍，但是从商家到物流每个环节都应对自如。尤其是物流，网上流传的关键词从2010 年的“爆仓”变成了2011 年的“给力”。2011 年，淘宝商城已经汇聚了7 万多品牌和 5 万商家，当年成交额达到1000 亿。2012 年:天猫的明天 2012 年，淘宝商城再次给人们一个“惊喜”。1 月11 日，在毫无征兆情况下，淘宝商城宣布改名“天猫”。这是阿里巴巴集团战略决定，天猫目标是成为网购世界的第五大街、香榭丽舍大道，成为全球B2C 时尚、潮流 的商品。坚持开放合作，构建和谐商业生态环境，实现自身健康成长，最终成为全球最大的B2C平台。同时，天猫就应该是时尚、潮流、品 质、性感的代名词和化身。天猫的未来在此次改名中凸显无疑--延续开放理念，通过社会化分工协作，让每一环发挥价值提供服务;建立符合商业逻辑的规则，通 过资源配置机制，为商家搭建良性的商业环境;最终打造一个千人千面的购物场所，为消费者提供确定性的商品和服务。3 月29 日，天猫新logo 形象公布。和所有伟大企业的标示一样，天猫将成为未来主流生活方式的符号。更重要的是，随着天猫四年重构 整个B2C 行业，天猫logo 及形象的发布重新定义了未来品质、服务、物流等方面的购物标准。二季度 B2C 市场份额:天猫57%居首 京东第二 从2012年1月11日淘宝商城正式更名为天猫网后，很多商家想在天猫商城开店需要多少费用都不了解了。淘宝天猫网费用构成并不是单一的，其中包括保证金、年费，还有质检报告这些都是必须支付的费用。方法/步骤
1.1
一、保证金
1.品牌旗舰店、专卖店天猫费用：带有TM商标的10万元，全部为R商标的5万元。
2.专营店天猫商城费用：带有TM商标的15万元，全部为R商标的10万元
3.卖场型旗舰店，保证金为15万元。
4.经营未在中国大陆申请注册商标的特殊商品（如水果、进口商品等）的专营店，保证金为15万元。
5.淘宝网天猫经营大类“图书音像”、“服务大类”及“电子票务凭证”，保证金收取方式：旗舰店、专卖店 5万元，专营店 10万元； 6.经营大类“医药”，保证金30万元
7.“网游及QQ”、“话费通信“及“旅游”经营大类的保证金为1万元.2.2
二、技术服务费
年费金额以一级类目为参照，共分为3万元或6万元两档。新签商家在申请入驻获得批准时一次性交纳2012的保证金。加入天猫要多少钱如下：
1、为鼓励商家提高服务质量和壮大经营规模，天猫将对技术服务费年费有条件地向商家返还。返还方式上参照店铺评分（“DSR”）和年销售额（不包含运费）两项指标，返还的比例为50%和100%两档。具体标准为协议期间（包括期间内到期终止和未到期终止，实际经营期间未满一年的，以实际经营期间为准）内DSR平均不低于4.6分；且满足《2012年天猫各类目费率年费一览表》中技术服务费年费金额及各档返还比例对应的年销售额。年费返还按照2012年内实际经营期间进行计算。2.年费结算：
因违规行为或资质造假被清退的不返还年费；
根据协议通知对方终止协议、试运营清退、按照实际经营期间，将全年年费返还政策均摊至自然月，来测算具体应当返还的年费；
入驻头一个月的免当月年费，但是作为年底计算返固定年费的交易额基数则从开店第一天开始累计；
技术服务费年费的返还结算在本协议终止后开始返还结算。
3.加入天猫要多少钱之跨类目入驻，就高原则，年费按最高金额的类目缴纳；但实际结算按入驻到结算日期，成交额占比最大类目对应的标准返还。
3.3 入驻天猫商城需要的资料
1、企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且所售商品属于经营范围内）
2、企业税务登记证复印件（国税、地税均可）
3、组织机构代码证复印件
4、由国家商标总局颁发的商标注册证或商标注册申请受理通知书复印件
5、商标权人出具的授权书（若商标权人为自然人，则需同时提供其亲笔签名的身份证复印件）
6、商户向支付宝公司出具的授权书
7、商家基础信息采集表 * 品牌属于同一实际控制人的证明材料（出售多品牌的专卖店)END
注意事项
保证金主要用于保证商家按照天猫的规则进行经营，并且在商家有违规行为时根据《淘宝商城服务协议》及相关规则规定用于向天猫及消费者支付违约金。如果保证金不足额时，商家需要在15日内补足余额，逾期未补足的天猫将对商家店铺进行监管，直至补足。
1号店的经营模式分析
1号店成立四年多的时间，以每月业绩28%的平均飙升速度增长，现已成长为国内领先的B2C网上购物商城。这与它的经营模式是分不开的。3．1低价竞争 与所有网上购物网站一样，1号店也是主要靠价格优势拉住客户，并占领一定的市场份额。目前在1号店销售的商品中，日用快消、美容护理和母婴产品是销量最大的三类。由于这些商品的购买量大、重复购买次数多，人们对价格的敏感度也比较高。1号店的主打商品每天都提供五折产品分时段限量抢购，颇有“天天秒杀”的意味。一号店在其与其他商家的价格竞争中下足了功夫。但与其他打着“价格战”的电子商务企业不同的是，1号店要打造一个健康的“生态圈”，不烧钱打价格战，而是靠优化供应链、物流配送等降低成本，真正让消费者得到实惠。1号店的低价原因有二：首先，就客观而言，1号店省去了传统超市的实体店面和大量人员，仅多了配送和包装的费用，成本算下来比传统超市还低3-5个百分点。其次，主观来说，1号店主要是通过减少和优化物流配送等中间环节来降低商品的成本，再加上在特定时间对特定商品的主动降价，以吸引人气，做到薄利多销。不仅如此，号店内部还组建比价团队，启用价格智能系统PIS。在软硬件的双重配合下，实时研究所有商品的价格弹性，包括竞争对手的价格，进而再决定1号店产品价格，进行动态实时调整。． 2市场推广
1号店的市场推广政策主要分为捆绑经营、线上推广和线下推广。所谓捆绑经营，就是与一些流量较大的网站合作，如新浪、天涯等社区，推出“新浪乐居1号店”、“天涯1号店”，为其会员提供服务，进而通过品牌宣传和促销活动将社区上的用户导入到1号店网站，进而转化成订单，再经由顾客的口碑宣传，二次传播出去。线上推广，主要是在一些大型网站上投放网络广告，在各大论坛、主流网站刊登广告，甚至与竞争对手合作。此外，在网上搞活动，比如举办可爱宝宝之类的线上活动，可以不断为1号店增加流量和订单。而线下推广，主要是在地铁站、公交车、小区等人群密集区采用液晶广告、目录和直投的方式投放广告，以增加网站的知名度，吸引更多的用户到它的网站上来。3.3订单管理 1号店的发展，其订单管理的能力也大大提高，过去处理一个订单需要几十分钟，而现在平均已低于100秒。利用系统把大量的订单综合起来，分成波次统一拣货，统一再分解，整个过程非常快。节省了大量的人力成本与时间成本，保证了客户在最短的时间内能拿到商品，同时也大大降低了商品成本。
3.4 供应链管理 1号店与其他电子商务企业相比，业务范围更广、产品种类更多，直接导致了供应链管理上横向和纵向的复杂化。更需要构建完善的供应链，强大的物流平台。目前1号店在上海青浦有一个6，000平方米的库房。整个供应链管理系统为自主开发。为了解决商品的供销平衡问题，1号店的库存管理系统实时对缺货率进行监控，当商品库存低于临界点时，系统会自动下单补货。为了便于商品周转，库房中各个商架的摆放位置是根据顾客购买行为分析来确定的。
3.4.1 供应链网络的组成及布局
电子商务企业的供应链网络主要包括供应商的DC（配送中心，Distribution Center）、电子商务企业的FC（运营中心，Fulfillment Center)、配送商的分捡中心、配送商的配送站、顾客收货点。而1号店自己做配送，则在仓库里可直接分拣后送到自己的配送站，进行最后一公里配送。2010年，1号店创立自己的配送中心，截止2012年，并在34个城市设立了130多个自配送中心。目前1号店拥有北京、上海、广州、武汉、成都五大仓储中心，订单已经覆盖到全国（除港澳台）。3.4.2 集成的供应链信息平台 1号店的供应链信息平台具有集成、实时、柔性、可扩四大特点。配送商接受收发货指令，运输指令，配车或者转包，进行发车、运抵确认，回单登记签收，对账单进行确认；供应商则查看订单收货，查询代销库存，下达物流指令；而1号店负责下达物流指令及采购订单，查询库存，跟组订单执行状态，查看用户收货情况，客户投诉管理，进行计费管理，对账单下达。顾客则可以通过网上下单，查询订单执行状态，同时反馈物流执行效果。3.4.3 物流管理 1号店每单平均商品数为20件，是网购平均数的8～10倍。这对于包装和送货速度都是挑战。作为网上超市，1号店已经拥有6个大类，150多个小类，超过2万种商品。随着销量和商品品种的提升，库存管理和配送对供应链管理系统的要求会越来越苛刻。1号店采用多种先进物流技术，如：全程RF操作，电子标签DAS/DPS管理系统，RF手持终端进行整箱处理，采用电子标签系统进行单件处理，采用自动SORTING计数进行自动分站，从而提高拣货准确率。其物流管理系统的特点是，每个部门都有一个运营仪表板，实时监控运营情况，每天生成报表，总结出需要解决的问题和需要改善的指标，比如缺货率、客户投诉情况等。这套管理系统还能进行智能分析、提供预警和预测，比如给仓储管理系统增加一个“录入商品体积”新功能后，系统便会自动算出哪种规格的包装箱更合适，更能节 约包装成本。另外1号店采用“最后一公里配送”和“第一公里上门取货”的方式对物流进行优化：（1）最后一公里配送是服务的关键因素。目前1号店在全上海市有68个自由站点，无缝覆盖全上海。通过200万条地址以及街道信息，自动解析到不同配送商以及配送站点。在配送站和配送员预分配方面，提前进行配送站点以及配送员的工作预分配，从而实现一日多送的功能。另外，1号店实行多种配送方案，隔日达、半日达、一日三送，指定时段等可以满足各种客户的需求。通过这样的配送方式，1号店在顾客满意度调查结果上满意度领先其他快递公司10%以上。（2）第一公里上门取货服务指商家可以通过网上预约1号店供应商平台，通过1号店的TMS系统，安排上门取货的车辆。这样做的优势是：第一，商家无需承担送货物流；第二，网上预约，无需等待，轻松便捷；第三，安排一辆车循环取货，化整为零，经济环保； 第四，通过TMS 线路优化，可以规划最短路径完成各站取货。3.4.4 库存管理
1号店的库存管理难度在于，品类杂、保质期短并各不同，包装各异，体积不等，商品周转率也不一样。目前，1号店库存周转小于30天。其仓储管理系统（WMS）的主要功能有：系统预分配功能，系统预补货功能，拣货路径优化，预分配后波次优化，以及热销品库位推荐优化。3.5 客户关系管理 1号店为了切实为顾客提供服务，减少顾客购物风险，在服务方面，1号店支持送货上门、货到付款，给消费者提供了极大的便利；7日内可退货，8日至10日内可换货的原则让顾客网购更放心。1号店根据顾客的不同特点为其做商品推荐，提供了精准化营销和个性化服务。1号店建立客户管理中心，及时为客户解决各种问题，更好的帮助客户。董事长于刚认为，细节往往会决定顾客体验进而影响是否再次消费。为此，1号店请市场调研公司做常态性的顾客体验调查，每周都依据收回的问卷意见进行改进。比如，有顾客反映，米和面等大件商品白天家里没人签收，送到办公室还要扛回家，很辛苦。因此，1号店就推出了“定时达”、一日三送等个性化配送。1号店为了提高客户体验，直接将公司员 工的薪资和奖金与顾客体验指标挂钩起来。每个员工、高管甚至董事长都要经常做客户，一个礼拜在1号店下一次订单，主要就是体验流程，找到其中还存在的问题。
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京东平台上的电子商务代运营
文章来源：乐天世纪
京东服务商市场蓝海，在成熟饱和的天猫服务商体系以外，是京东开放平台逐渐膨胀的新兴市场。京东商城公布的数据显示，2012年，京东商城的销售额达到600亿，北京乐天世纪是京东官方认证的首家品牌代运营服务商，其旗下“京拍档”服务广受业界好评，乐天世纪工作人员透露，京东POP的销售额已接近150亿，商家数量也增加到一万多家，但其中通过代运营的商家不足1000家。而在京东方面，扶植服务商也将是其2013年的一大趋势。从启动开放平台战略起，京东就开始一步一步复制天猫模式，打造完整的电商生态链，而服务商是重要的一环。淘宝曾开创了独有的淘拍档认证体系，作为对优质服务商的肯定并加以扶持，京东方面则对之以 京东帮。北京乐天世纪“京拍档”服务就是京东帮开放平台的TOP1，不过，由于京东开放平台启动时间更晚，服务商市场还处于初级阶段，京东的运营、促销、搜索规则也和淘宝有众多差异，因此对生于淘宝、长于淘宝的服务商来说，京东店铺运营起来并不那么顺利。一位熟悉京东开放平台的人士告诉乐天世纪，在京东，很多促销活动的临时性较强，需要卖家做出快速反应。而对习惯了天猫活动规划性极强、排期紧凑的代运营商来说，很容易对突然的活动安排毫无准备，在供应链、人员规划上失去控制。
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