银行信贷业务培训资料

银行信贷业务培训资料

银行信贷业务培训资料 篇1

信贷是体现一定经济关系的不同所有者之间的货币借贷行为。接下来要给大家分享的是信贷业务培训心得，欢迎大家的借鉴阅读！

信贷业务培训心得篇一

在信贷岗位实习已经五个月了，以前对信贷工作缺乏深入的了解，以为信贷员就是简单的把银行的资金放出去，获得收益。通过这五个月的实习，我深刻认识到信贷人员肩负责任之重，从事信贷工作所必须具备的素质和能力的要求之高。

信贷人员肩负着为银行创造经济效益的重要使命，同时也肩负着把控风险的使命。如何为银行开发优质的客户资源，努力防控信贷风险，是信贷人员必须考虑的重要问题。信贷人员承担着业务发展与风险把控两个方面平衡的任务，也就在努力促进业务发展的同时，努力将风险控制在最小范围内。我们必须要深刻认识到这些，才能成为一名真正合格的信贷员。

作为信贷人员，首先必须具备专业的信贷业务知识。业务水平的高低与业务知识的精通与否有着很密切的关系。只有具备丰富的业务知识，才能以知识武装头脑，顺利开展信贷业务。因此，我始终都在提醒自己要不断学习业务知识，不断丰富自己的知识储备，将这些业务知识运用到实践工作当中去。

其次，信贷人员要具备良好的沟通能力和观察力。信贷人员所面临的客户都是各行各业的生意人，只有具备良好的沟通能力才能将我们的贷款产品介绍给客户，才能从他们当中发掘意向客户;同时，信贷人员开展业务，必须有敏锐的观察力，来从一些细节上，判断客户存在的潜在风险，以此来防控信贷风险。如果这两点不能俱备，那么很难发展业务，也很难发展业务的同时把控风险。我刚从大学毕业不足一年，在社会交往上还有很大的距离，这是我的一大弱点。在实际工作中，我也在不断的提高自己与人沟通交流的技能，同时也在跟老信贷人员学习怎样从细节中获知潜在的风险。

如何让自己坚守原则，按章程合规操作业务，是必须要面对的问题。信贷人员行为规范的“shi不准”原则正式为了防控信贷人员出现道德风险的。在XX银行信贷岗位实习的五个月当中，我深切感受到了xxx人对工作是多么认真负责，他们身上总在体现着良好的服务意识和无私的奉献精神。“不拿群众一针一线”曾经是我人民军队的优良传统，现在，xxx人也在实践着这一优良作风，我对此有着一种由衷的敬佩之情。我也总在内心默默的告诉自己，他们是我学习的好榜样!

信贷工作总是在忙碌中忙碌着，似乎没有假期，没有空闲，要宣传，要调查，要在电脑前加班到深夜。就是这样也要总是以饱满的工作热情投入到第二天的工作当中去。每天都是充实的，时间总是过的很快，时间总是不够用，这是我从事信贷工作以来的最大感受。

雷锋的一句话总能时刻激励着我——人的生命是有限的，可是，为人民服务是无限的，我要把有限的生命投入到无限的为人民服务中去!我会牢记这句话，以此激励自己在以后的工作当中，不怕吃苦，努力学习，爱岗敬业，成为一名优秀的信贷员。

信贷业务培训心得篇二

我原是黄梅邮电支行下面的一名普通营业员，自转岗信贷工作仅半年，调查贷款客户达40位，成功放款20笔，发放贷款达93万元，而且所有贷款均属于正常类贷款。自在信贷路上从零开始的艰辛跋涉。我认为有以下几点体会;

面对一个全新的岗位，开始我还真有些胆怯。从1993年参加工作以来，本人一直在邮政储蓄一线做柜员，基本上是坐等客户上门。而新的岗位需要三天两头跑到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。这些对于不善与人交流的我来说，实在是太难了。起初的一个月里，我总在心里想，把钱放出去还不上怎么办?有时打起了退堂鼓，觉得还是继续干老本行比较好。

支行领导了解到信贷员们的普遍心态后，及时和大家座谈，让大家解放思想，放下包袱，说：“还没干就不要轻易否定自己，你们一定会慢慢地喜欢上信贷这个岗位的。”领导的耐心开导和对发展前景的描绘，使大家对自己的工作渐渐鼓起了勇气。思想顾虑消除了，整个队伍开始有了活力。我和大家一样，也受到了很大鼓舞，下定决心从零开始学起。

通过专业化的培训和自学，渐渐地掌握了小额贷款业务和操作流程。

通过支行前期的大力宣传，陆续有一些有需求的客户开始上门咨询，我也迎来了第一位贷款客户。那天，我怀着复杂的心情，与另一名同事坐了一个半小时的公车来到了XX村。这位客户是个农户，有十多年的养殖历史，对市场非常了解。在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。由于是第一次与客户进行“营销”交流，加上对XX行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户突然说：“我不贷了，你们走吧，不就是从你们邮局贷点款嘛，跟审犯人似的。”我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。无奈，我与同事扫兴而归，第一次营销就此“流产”。

回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事的感受是什么。经过分析，我找到了答案：问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。

扪心自问，如果总是这样不善于与客户交流沟通，以后谁还敢来找我贷款?不行，必须改，从头练!从此，每天上班后就和同事们一起上街作宣传，与小商户们聊天，练习介绍贷款业务;下班后还走亲访友，介绍邮储小额贷款，把他们当成练习对象。功夫不负有心人。现在我自认为交流技巧有了很大提高。辛劳踏出丰收路

邮储小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。我们调查得知：。

开发信用村将是支行以后的重点发展客户，深入了解掌握农户的经营情况和规律，尽快了解行业，是自己的首要任务。通过亲戚找到几户农户，与同事一起实地去了解情况。时间一长，渐渐地习惯了这种工作。

半年的工作业绩虽然不理想，但我深感自己的工作离不开领导和信贷部团队对我的关心和支持;同时，更感激一直默默无闻在背后支持我工作的家人。我要用“舍小家顾大家”的敬业精神，努力工作争起做一名合格的邮政银行信贷员。

信贷业务培训心得篇三

我是***支行的信贷员，调查贷款客户达**位，成功放款**笔，发放贷款达**万元，而且所有贷款均属于正常类贷款。自在信贷路上从零开始的艰辛跋涉。我认为有以下几点体会;

面对信贷员这个岗位，开始我还真有些胆怯。从1993年参加工作以来，需要三天两头跑到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。这些对于不善与人交流的我来说，实在是太难了。起初的一个月里，我总在心里想，把钱放出去还不上怎么办?有时打起了退堂鼓，觉得还是继续干老本行比较好。

支行领导了解到信贷员们的普遍心态后，及时和大家座谈，让大家解放思想，放下包袱，说：“还没干就不要轻易否定自己，你们一定会慢慢地喜欢上信贷这个岗位的。”领导的耐心开导和对发展前景的描绘，使大家对自己的工作渐渐鼓起了勇气。思想顾虑消除了，整个队伍开始有了活力。我和大家一样，也受到了很大鼓舞，下定决心从零开始学起。

通过专业化的培训和自学，渐渐地掌握了小额贷款业务和操作流程。

通过支行前期的大力宣传，陆续有一些有需求的客户开始上门咨询，我也迎来了第一位贷款客户。那天，我怀着复杂的心情，与另一名同事坐了一个半小时的公车来到了xx村。这位客户是个农户，有十多年的养殖历史，对市场非常了解。在客户家，我作了自我介绍后，便开始按培训时要求的调查顺序逐项询问。由于是第一次与客户进行“营销”交流，加上对xx行业了解不够，心里很紧张，问了不到20分钟，客户突然说：“我不贷了，你们走吧，不就是从你们银行贷点款嘛，跟审犯人似的。”我见状，赶忙解释，可这位农户就是不再配合了。无奈，我与同事扫兴而归，第一次营销就此“流产”。

回去的路上，我翻来覆去地回忆刚才的场景，又问同事的感受是什么。经过分析，我找到了答案：问题不在客户，完全是自己根本不会跟客户交流，不懂对方的需求和困难所在才造成了尴尬局面。

扪心自问，如果总是这样不善于与客户交流沟通，以后谁还敢来找我贷款?不行，必须改，从头练!从此，每天上班后就和同事们一起上街作宣传，与小商户们聊天，练习介绍贷款业务;下班后还走亲访友，介绍银行小额信贷，把他们当成练习对象。功夫不负有心人。现在我自认为交流技巧有了很大提高。辛劳踏出丰收路

银行小额贷款如何融入当地经济，成了支行信贷工作的重要突破点。我们调查得知：。

开发信用村将是支行以后的重点发展客户，深入了解掌握农户的经营情况和规律，尽快了解行业，是自己的首要任务。通过亲戚找到几户农户，与同事一起实地去了解情况。时间一长，渐渐地习惯了这种工作。

银行信贷业务培训资料 篇2

一、国内商业银行零售业务培训现状与对策

目前, 国内商业银行纷纷围绕“零售业务转型”做文章, 以理财业务或财富管理业务为切入点, 采取上传下达的形式或者聘请专门培训机构, 对银行内部的业务操作人员、客户经理等开展服务礼仪、客户沟通、投资理财等方面的培训。对经营管理人员, 一般采取以会带训的方式, 灌输一些经营理念, 极少数高级管理人员可以有一些机会到国外接受培训和学习。通过多种渠道和途径, 国内商业银行在零售业务方面已经培养和造就了一批具备一定专业知识和业务技能的柜面操作人员、客户经理、产品经理及经营管理人才队伍, 为商业银行零售业务的发展提供了人才保障。但是, 与国际先进零售银行相比, 国内商业银行在零售业务培训方面还存在许多不足之处, 零售业务人员整体素质与社会日益多样化的金融服务需求之间还存在一些差距。

(一) 部分经营管理人员对现代商业银行的零售业务理念理解不透, 把握不够准确, 执行不够到位

随着国内资本市场体制、机制的不断完善, 商业银行“金融脱媒”现象进一步加剧, 仍有部分商业银行的经营管理人员思想相对保守, 对现代商业银行零售业务理念认识不够、理解不透, 指导上有偏差、执行上不到位。部分商业银行网点业务分流的通道仍未建立, 客户经理、大堂经理或理财经理 (以下统称个人客户经理) 仍未按要求配好、配足。有些网点即使配备了客户经理, 但所配备的客户经理综合素质不高, 存在年龄结构老化、业务结构固化及岗位配备形式化的倾向, 没有真正发挥客户经理在零售业务方面的实际效用, 不能适应日益激烈的零售银行竞争需要。部分网点因缺乏高素质的客户经理, 出现客户流失现象。这些都是部分商业银行经营管理人员对零售业务重要性认识不够, 执行不到位的具体表现, 归根结底还是学习力不够。因此, 国内商业银行尤其是大型商业银行迫切需要对本行零售业务经营管理人员开展深层次的培训。培训内容可侧重于灌输现代商业银行经营管理理念, 扩充其对零售银行业务的视野, 让其积极主动地重视零售业务、拓展零售银行业务。

1、对经营管理人员开展培训工作的目的

商业银行对经营管理岗位的人员开展培训工作, 主要目的是让管理人员把握国内外零售业务发展的历史、现状及趋势, 了解国内外经济、金融业发展动态, 更新经营理念, 完善知识结构, 增强市场判断能力、产品创新能力、品牌整合能力及风险防范能力, 能够应对复杂的经济金融形势, 进一步提升国内商业银行零售业务竞争实力。

2、培训内容及形式

对经营管理实施培训, 可以包括以下主要内容:零售银行发展现状及趋势、私人银行业务管理、零售银行文化、零售业务创新、品牌管理与营销、市场调研与营销、经济与民商事法律法规、商业银行市场定位与网点战略转型、组织行为学、金融理财管理实务、零售银行媒体攻略、个人金融业务风险管理等等。培训形式可采用集中授课、先进网点现场观摩、异地或出国考察等方式, 也可采用干部异地交流形式, 使经营管理人员变换角色, 到先进发达地区商业银行分支机构挂职锻炼、亲身体验, 换位思考, 力求达到“形式活、期限短、感触深、领悟多、重实用”的培训效果。

(二) 现有专业技术人员学而无用、用而不兴的现象依然存在

目前, 国内大型商业银行零售业务人员所学专业或技能种类繁多, 如信贷专业、货币银行专业、风险管理专业、财会专业、理财专业、法律专业、工程类专业等等, 由于各岗位人才所学专业技能与所从事的实际工作岗位不一定对口 (事实上也很难做到) , 或由于其所学专业技能在银行工作岗位的应用相对狭窄等原因, 这部分专业技术人员的聪明才智未必能充分发挥, 工作积极性未能充分调动, 思想意识处于不稳定状态。另一个方面, 随着国内外经济金融业的快速发展, 居民理财理念逐步提升, 广大客户对一站式、全方位、综合化的金融服务需求越来越旺盛, 能够适应商业银行零售业务发展需要的高素质复合型人才成为外资金融机构及中小股份制商业银行争夺的热门人选。从这个意义上看, 思想处于不稳定状态的专业技术人才应该是大型商业银行所拥有的宝贵资源, 国内商业银行应该为这些有一技之长的专业人才营造相对宽松的成长环境和使用环境, 用人所长, 充分发挥他们勤奋好学、勇于钻研的优良品格, 给他们以更多的培训机会, 优先安排其参加客户经理、金融理财 (AFP、CFP) 、风险管理、外汇结算等各类提升培训, 优先充实到零售业务的客户经理、大堂经理或理财经理岗位, 让他们有更多机会为自身专业技能添加零售业务营销元素, 有机会在零售银行营销岗位锻炼心智, 在与各类客户打交道的过程中学以致用, 融会贯通, 并且真正做到人尽其才, 物尽其用。只有这样, 才能充分调动专业人才的工作热情和主观能动性, 为国内商业银行零售业务的长远发展奠定坚实的人力资源基础。

1、对专业技术人员开展培训工作的目的

商业银行对专业技术人员开展培训工作, 主要目的是让有一定技术专长的人员切实树立以客户为中心的经营理念, 强化市场营销意识, 了解国内外商业银行零售业务的发展动态, 对其发展趋势具有一定的分析判断能力, 掌握个人金融业务理论和综合理财技巧, 熟悉相关政策法规, 能准确分析客户需求, 把握同业竞争动态, 开发整合零售业务产品, 为客户提供个性化营销方案, 做到业务发展与风险控制全面协调可持续发展。

2、培训内容及形式

对专业技术人员的培训内容可拟定为:金融产品培训手册、市场营销、资本市场实务、零售银行业务管理、客户价值取向与行为特性、客户沟通技巧、银行渠道应用、经济与民商事法律法规、金融理财风险防范与控制、个人客户经理实务、金融理财师 (AFP/CFP) 实务、零售业务IT应用系统的使用与维护、零售业务绩效考核等等。培训方式可采用集中面授、先进人物现场讲解, 网上远程培训、情境模拟训练、员工自学等多种形式。

(三) 一线临柜操作人员服务理念不够清晰, 营销沟通能力相对不足

目前, 国内商业银行一线临柜操作人员文化层次及理论水平较以前相比有了较大提高, 但是, 由于银行一线临柜人员工作岗位相对固化, 工作内容相对枯燥, 这部分员工对所从事岗位的技能操作较为熟练, 相当数量的员工对商业银行现有的理财业务、电子银行业务、外汇业务、资本市场、金融法律法规、市场营销、客户沟通技巧以及零售业务风险控制等不太熟悉, 当客户前来咨询或办理某项业务时, 操作人员甚至不知道商业银行已经开办的一些新业务, 如转账电话、基金定期定额投资、网上银行、手机银行、外汇理财产品等。这些现象从一个侧面反映了一个较为共性的问题, 说明国内部分商业银行一线临柜操作人员知识结构老化, 业务模式单一, 跟不上快速发展的零售银行业务竞争需要, 更不能满足中高端客户对个性化、综合性、一站式服务的金融服务需求。因此, 商业银行需要对一线操作人员加大培训力度和频率, 在金融产品、银行业务渠道、电子银行、外汇、理财、金融法律法规及零售业务风险防范等方面对业务操作人员开展大规模培训, 尽快提高一线操作人员与客户沟通和营销的技能。培训方式可采用分区域集中面授、网上远程培训、情境模拟、扩展式转培训、系统内外讲师团轮训、个人自学等方式。

二、商业银行零售业务培训创新与探索

前面所述零售业务三类不同层次人员培训, 对经营管理人员的培训是关键, 但不是培训工作的难点。对专业技术岗位及一线操作人员开展大规模培训是当务之急, 也是培训工作中最大的难点。从培训方式和培训预期效果而言, 后两类岗位人员比较分散、数量众多, 素质参差不齐, 培训组织工作相当复杂, 很容易影响员工正常的工作及生活秩序, 培训效果很难保证, 往往容易出现“投入高、产出低”的执行效果。

对于专业技术岗位及一线操作人员的培训, 商业银行可借鉴保险行业或专业培训机构的做法, 组建内部专业的培训讲师团队, 实现项目经理制, 与受培训对象的接收效果或经营业绩适当挂钩。具体做法是:在商业银行分行层面组建统一的零售业务讲师团队, 讲师团队成员应以商业银行内部高素质的专业人员为主, 组成人员的选择范围可考虑以下几类部门中的专家级人选:人力资源部门的人事培训专家;零售业务部门的投资理财专家、营销沟通能手;产品研发部门的产品经理;电子银行或科技人员的系统专家;法律合规部门的法律问题专家;运营管理部门的运营管理专家等等。这些人员都是在银行系统内部某个领域方面具有较高理论素养和较丰富实践工作经验的专业人士, 可以为相关受训人员提供较为充分的讲解。另一方面, 对部分社会化分工程度较高的公共技巧类技能培训及先进理念类的灌输, 如营销沟通、服务礼仪、零售业务最新理论、规范化标准导入等具有较强专业性但也有较多社会资源的培训内容, 商业银行可吸纳外部更具专业优势的培训机构或行业专家参与, 以补充商业银行内部培训讲师团队的不足。是否聘请外部专家, 需要坚持的一条原则就是“让专业的人做专业的事”, 凡是内部能胜任的, 尽量启用内部专家成员, 凡是内部专业人员不能胜任的, 就聘请外部专业人员。这样可以实现资源利用节约化, 培训效果最大化。

对培训质量, 可采取由受训人员无计名评估打分, 监察部门参与测评考核的方式, 根据考核测评结果确定培训讲师团队成员报酬等级。对外部专家成员提供的培训, 可事先与之协商确定培训效果与培训费用的挂钩联系方式, 一般可事先协商分为三个档次, 不同档次对应不同的培训报酬。培训结果测评交由受训人员与主办单位 (部门) 共同参与, 无计名打分, 根据总评分结果确定培训提供机构的报酬档次。此外, 对内部培训师团队, 还可考虑与受训人员或机构培训后某一时间段的经营业绩增长情况挂钩, 一般可根据受训人员经营实绩或增长实绩的一定比例计算培训师团队的考核业绩。这样可充分调动培训师团队的培训责任心及工作积极性。让培训提供方意识到培训效果的成败得失与培训效果之间存在着必然联系, 从而可以激发培训师资的工作积极性和主观能动性。

摘要：国内商业银行经过多年探索, 在零售业业务培训方面取得了一些成效, 但是, 对经营管理人员、专业技术人员及一线业务操作人员三个层面的分层次培训还存在一些有待改进之处, 需要通过组建零售业务培训团队、鼓励员工多渠道参与学习等方式逐步加以改进。

银行信贷业务培训资料 篇3

关键词：银行；信贷；风险；控制；管理

信贷业务是商业银行的主营业务之一，也是收益的源泉。信贷业务管理在银行经营管理中居于重要的地位。以往我们对于这一问题的探讨都过于侧重宏观环境与外部因素，如宏观金融体制改革、地方政府干预、企业景气情况等，而忽视了从商业银行自身管理的内部角度进行分析。商业银行实行新的信贷管理体制以来，各信贷业务相关部门职能作用不断理顺，信贷管理不断得到加强。但是在改革的过程中，不可避免的会存在一些不尽如人意的地方。信贷业务管理是当前商业银行经营课题中面临的一个重要问题。

一、商业银行信贷业务概述

信贷业务基本操作流程包括受理、调查评价、审批、发放及贷后管理五大阶段。按照信贷业务先客户评级、后额度授信、再具体支用的原则，除总行特别规定可以不予确定授信额度的客户外，所有客户办理具体信贷业务均应先评级并报批授信额度。

银行信贷管理是指商业银行如何配置信贷资金，才有利于发展经济并增加自身盈利的决策活动。其内容包括：管理信贷关系；管理贷款规模和贷款结构；管理贷款风险，提高贷款经济效益；建立合理的利率体系，正确贯彻利率政策；改进结算服务，加强结算管理。银行信贷管理的任务包括充分发挥和利用信贷的固定职能，服务和促进国民经济的发展。

二、商业银行信贷业务现状

（一）商业银行存在大量不良贷款

我国商业银行在降低不良贷款上的确下了不少功夫，如尝试制定严格的信贷管理制度，信贷业务的完全程序化改革，规定降低不良贷款的指标等。但是不良资产仍严重偏高，尤其四大国有银行为最。我国商业银行不良贷款产生的原因比较复杂，其中主要是历史上的原因和我国经济体制改革因素的影响。当然，商业银行自身的经营管理机制方面的缺陷，也是不良贷款形成不可或缺的因素。

（二）商业银行存在“重贷轻管”的观念

信贷营销和风险防范是一对矛盾，我国商业银行贷款收益是在贷款发放时确认的，而贷款损失则要到实际发生后才确认，客观上造成了银行经营管理人员的贷款扩张冲动和“重贷轻管”的倾向。由于贷后管理成“事后管理”，出现实际风险，被动接受。有些信贷人员甚至过度依赖贷前调查，以为贷前进行了严格的调查、分析、论证，落实了第二还款来源，就可以高枕无忧了，认为贷后管理是搞形式。对于上级行开发的集团性大客户，由于缺乏对等关系，怕得罪客户，不敢管，不会管，管理难落实。如此种种“重贷轻管”的观念成为贷后管理薄弱的思想根源，观念不转变，强化贷后管理也就无从谈起。

（三）商业银行存在着社会信用体系不健全，银行和企业信息严重不对称的现象

信息不对称是长期影响我国商业银行信贷管理的不利因素。一方面银行体系内部信息共享不足，虽然人民银行设立了信贷查询系统，由于缺乏有效监管，商业银行信息录入不及时、不准确现象屡见不鲜，有些银行甚至为恶性竞争，相互封锁信息，或提供假信息，加大了信息的不对称。另一方面，工商、税务、海关、产权登记、法院等部门信息封闭，查询难度大，会计师、审计师、评估师事务所等中介机构评审报告可信度差，政府地方保护主义等影响了健康社会信用体系的形成。信息不对称，助长了企业和个人造假欺骗银行的行为，增大了银行防控风险的难度，带来巨大道德风险。

三、商业银行信贷业务存在的问题

（一）管理权限过度集中，基层行业务拓展受到制约

银行为了从总体上控制信贷风险，信贷资金向大中城市、经济发达地区和大项目集中。在信贷资金管理上，建立了严格的授权、授信管理体制，贷款的审批权限逐步上收，基层行的贷款权被剥夺，基本上无贷款权。这在一定程度将加剧基层需要信贷资金的却没有审批权，而有审批权的却对实际要求情况不了解的矛盾。贷款权限的过度集中与信贷资金需求的广泛性不相适应，影响了对地方经济的信贷投放。基层商业银行无权对有地方特色的新的经济增长点及时作出信贷决策，上报上级行进行信用评级、授信，审批环节多、周期长、效率低，甚至要求一些不切实际的条件。

（二）“零风险”考核机制削弱了基层行对企业信贷支持的信心

片面强调贷款“零风险”，也带来了许多弊端：一是挫伤了信贷人员的积极性，导致银行“惧贷”，发放的贷款一旦出现风险，不论原因如何，信贷人员都将受到严厉处罚，信贷人员承担的责任太重，又缺乏奖励机制，造成信贷人员宁可惜贷保平安，不愿多贷担责任。二是造成企业“贷款难”。由于受贷款“零风险”的影响，各基层商业银行的贷款条件十分严格，尤其对中小企业，限制性条件更多。

银行内部制衡的组织体系尚未建立，各种财务激励措施尚未落实，贷款审批权也基本上是静态管理、多年难变，对人员的控制主要落实在贷款责任制上。各家银行建立了信贷资产质量第一责任人制度和不良贷款终身追缴制度，制定了详细的考核办法和严厉的处罚办法，期望在信息不对称、监督困难的情况下制约信贷人员的放贷行为，加大违规成本。但事实上，由于存在信息严重不对称和法人治理结构不健全的问题，再严格、细致的责任制度也无法防范道德风险，近年来信贷人员违规事件以及内外勾结诈骗银行资金案件仍然层出不穷便是明证。与不断加强的控制力度相对照，人员的激励机制没有建立起来。这样使我国不良贷款的形成又多了一个复杂而又特殊的原因。

（三）缺乏明确的贷款风险管理机制

银行个人信贷业务培训班总结 篇4

6月1日至8日，在总行教育部和培训中心的精心组织下，总行在举办了为期八天的个人信贷业务培训班，部分一级（直属）分行主管个人信贷业务的负责人以及总行个人金融业务部、监事会办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培训情况总结报告如下：

一、培训的主要内容

本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人信贷业务的运作与管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。

（一）个人信贷业务的运作与服务营销模式

近年来，零售信贷市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一服务品牌拓展个人信贷业务；个别银行采用产品定位策略；个人无抵押贷款多以“每月平息”作招徕；个性化贷款息率和个性化还款方案层出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以实现一小时发卡）；业务外包（如前线销售工作、资料输入、坏账催理等）。

近年来的部分银行以另一品牌拓展个人信贷业务，如永亨银行成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成立安信信贷，主要原因是银行具有品牌优势，贷款利率较低，但一般需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在经营成本较低、审批效率较高、贷款利率高，银行成立旗下的“财务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公司二者之长，使个人信贷业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公司快速弹性的经营优势。

目前的个人信贷业务种类主要有两大类：

1、有抵押贷款产品，包括：

（1）住房按揭贷款；

（2）汽车贷款；

（3）存款/股票/基金质押贷款，港币存款质押率可达100％，外币存款一般在80％以上；股票质押最高只能做五成，大多使用循环额度方式运作。

2、无抵押贷款产品，包括：

（1）信用卡贷款；

（2）循环贷款，审批条件相对较严，贷款利率也较信用卡低，主要面向大宗消费或个人经营用途的资金周转需要；

（3）无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较大的账户透支活动；

（4）分期贷款（如税务贷款、装修贷款和进修贷款等），一般为指定用途的个人贷款，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向个人客户的税务贷款。

银行业个人信贷产品的服务营销模式主要有以下几种：

第一，网点营销，这是产品销售的主阵地；

第二，网络营销；

第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务；

第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体；

第五，内部营销，包括内部员工营销、存量客户营销和公私联动营销；

第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企业建立营销联盟，可以弥补自身资源的不足，提升产品的竞争力，延伸现有服务的范围。

（二）个人信贷业务的产品创新与风险管理

以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品创新，推出各具特色的按揭创新产品/服务：

1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口

以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不超过按揭贷款额50％的存款，银行将实时减低用于计算利息的贷款本金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息或少收息；客户如有需要，可以随时将提早存入的部分存款提取使用。此外，客户每年还可以申请最多2次的还款假期，每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone?增值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元，年费500港元，手续费增加了银行收入。

与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产品有许多，例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银的“置理想”按揭计划等。

2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口

以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一位“置息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户，此储蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户口，同时锁定客户的贷款与存款，进而保持客户不会流失。对于特惠息率储蓄户口的存款额如不超过按揭贷款余额的50％，则存款可以享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过50％，则将以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭存款组合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的“按揭1＋1”户口等。

3、按揭贷款与保险产品的组合以中银（）于2月推出了“失业供楼保障计划”为例：因经济低迷，失业率高达6.1％，直接打击居民买房意愿。个别开发商为了售房套现，不惜送赠失业供楼保险，并与特定银行合作，推出相关的按揭计划，为指定楼盘作促销推广。中银（）就适时的推出了“失业供楼保障计划”组合产品，其实质是贷款与保险的组合，保险期为24个月，保费由开发商支付，以保证客户在非自愿性失业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。

4、按揭贷款与投资产品的组合恒生银行于7月推出了“投资按揭123”按揭计划，面向购买新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银行与客户约定，头三年客户还款的本金部分可以全部用于投资在指定的基金及股票上。按揭客户头三年的还款额与传统的按揭贷款一样，只是客户只需偿还利息部分给银行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放在指定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、基金、理财产品等。

5、自定义还款方式的按揭产品

汇丰银行推出的“按揭自由式”产品，客户可根据还款期内的自身理财需要，在还款首三年内自定义还款计划，客户可选择延期还本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣供款方式（每个月仅归还应还额的70%——95%作为折扣供款额），或自由组合上述两项还款方式，每项最少为期6个月。此项按揭计划只适用于贷款额不少于港币50万元的新房按揭贷款。

6、高贷款成数的按揭产品

以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户购买房屋时，按揭成数最高可以达到房产估值的95％，其中银行提供的按揭最高只能到70％，而额外的20％——25％则由专业的按揭保险公司或者房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有手续由恒生银行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险公司亦要收取保费。

在风险管理方面，强调5c的原则：

第一，特性（character），即了解客户的还款意愿；

第二，能力（capability），即了解客户的收入和其他结欠；

第三，资产（capital），即了解客户的资产类别和价值；

第四，抵押品（collateral），即了解客户的抵押品；

第五，条件（conditions），即了解社会规则和法例，遵从银行的贷款政策。

（三）商业银行的伙伴营销

近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营销和伙伴营销三个阶段。所谓产品营销（productmarketing），是指20世纪60——70年代后期，银行通过产品研发与创新来满足客户的需求，表现是银行通过持续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。

至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓，互相模仿的程度较高，产品缺乏显着差异性。银行业纷纷开始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服务营销（servicemarketing）阶段。表现是银行开始注重服务过程，而不是产品本身。恒生银行带头进行服务过程的改善，装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他银行纷纷模仿。

到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销已经不再具有竞争优势，进而提出了伙伴营销（relationshipmarketing，也称“关系营销”）的概念。在伙伴营销阶段，银行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客户达成人生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值，而是有目标的组织财富的合理配置与管理。

但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户人生目标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银行，但在98年以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户群，以集中人、财、物等资源来服务“理财客户”。

目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需求的客户（即：理财客户）才是汇丰的目标客户群。要成为汇丰理财客户，必须要满足三个基本条件：（1）具有一定的财富水平；（2）客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确一个目标；（3）客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主动承担风险。

同时，银行也对自身产品体系进行丰富与调整，在传统的存款、贷款产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品体系。银行不仅仅是代理销售各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。在完整的产品体系下，银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上锁定风险并确保中长期的财富增长。

二、收获

（一）经营理念超前

资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大力发展。如汇丰银行通过收购形式迅速扩张个人业务；花旗银行通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服务；大新银行全力拓展个人信用卡市场等。商业银行个人理财业务主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业务，第二类是以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以帐户管理为主的普通理财业务。个人信贷是个人金融业务的重要组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占用少、风险相对分散、附加值比较高等特点，受到各商业银行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。

在个人信贷业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给不好的客户”，第二类错误是“错过好的客户”。传统的银行资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大量第二类的错误；而个人信贷业务由于先天具有整体风险低、风险分散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。

在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风险”，追求收益是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润和股东回报。我行个人信贷业务强调“高收益和零风险并行”，一方面强调个人信贷业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人信贷业务的目标是零风险，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政策收紧，这导致我行个人信贷业务受政策影响过大，发展的可持续性差。

（二）经营战略明确

对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的竞争压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与经营战略，例如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财银行。对于银行而言，各专业部门也会根据总体的经营战略设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品设计、营销渠道、定价策略等。

而我行是中国最大的商业银行，受内外部各种因素的影响，我行个人信贷业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经营战略。

（三）业务流程清晰

商业银行在个人贷款流程设计上，充分体现个人贷款的特点，实行以分级管理、差别化授权为主，小额贷款在前台营销部门内部进行审批，额度稍大点的贷款按程序上报上级管理部门审批，大额贷款和疑难贷款上报专门审批部门审批，贷款流程清晰，责任明确，较好地处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能够在风险可控的前提下快速应对客户需求，提高市场占比。为了提高业务审批效率，一些商业银行还根据客户职业、收入和财产拥有情况，事先核定授信额度，额度内的融资通过信用卡或电子银行进行处理，客户不必多次往返银行，申请、使用贷款非常方便。

商业银行个人信贷业务的审批效率非常高，一般的信用卡审批平均时间为两小时左右，短的可在半小时内完成，而对于住房按揭贷款的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。商业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。在贷款受理阶段，工作人员可通过系统集成，与其他业务的主机系统相连接，直接调用申请人的基本资料、存贷款状况、个人信用记录等信息，一方面减少了数据资料手工重复输入的工作量，加快了审批速度，另一方面也全面了解了申请人的资产状况，降低了信贷风险。在贷款的审批流程中各行制定了合理的审批权限，在保证审批效率的同时减少违规情况的发生，同时根据电子数据监控流程进度，进行业务及风险分析。基于高效的电子审批系统，银行在为客户提供快速服务的同时，也为系统内的绩效评估提供了依据。

（四）产品创新迅速

地方很小，却云集了200多家金融机构，同业竞争异常激烈，这迫使商业银行加快产品创新。同时，利率完全市场化和混业经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。各商业银行个人信贷业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场营销部门）提出创新需求，在征询后台（信贷管理部门）意见后，交由新产品委员会讨论决定，这种信贷产品创新体系优势非常明显，一是营销部门比较贴近市场，了解客户需求，其设计的产品针对性强，速度快，能够做到人无我有，人有我优，始终处于市场领先地位；二是信贷管理部门最了解全行从业人员素质及风险驾驭能力，其提出的风险管理措施比较有力，能够防止前台只唯市场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制约。此外，商业银行非常重视品牌建设，如：花旗银行--花旗财务；渣打银行--安信信贷；永亨银行--永亨信用等。国内商业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有：招商银行--“金葵花”、“一卡通”；中国银行--中银理财；农业银行--“金钥匙”等，而我行的“幸福贷款”在包装、宣传上都做得不够，市场知名度、认同度不高。

（五）风险管理有效

商业银行根据个人贷款特点，采用了有别于法人客户的风险管理理念和方法：

一是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。金融机构通过精确计算认为：个人信贷客户数量大，交易笔数多，风险分摊之后，其坏账损失率基本符合大数定律，个人贷款规模越大，风险越易分散，损失的概率就越小，赢利的机会大大增加，只要按照正常的流程去规范操作，业务达到一定规模，就能够盈利，规模越大，赢利越多。个人贷款不能简单的以单户、单笔计算盈利与风险，而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。

二是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法人信贷的管理原则是行业法（trademethod），即一笔贷款决策，除各种客观条件以外，在进行决策时，要加上决策者的素质和智慧。个人贷款的管理原则是程序法（proceduremethod），即只要按规定的程序去操作，做好流程控制，就能够基本保证贷款安全。为此，各商业银行都开发了个人信用（包括信用卡在内）打分和审批系统，每笔贷款均通过系统自动进行审批处理，风险控制手段非常先进。除此之外，他们还充分运用资产证券化、信用调期、附加保险等工具，转移或分散贷款风险。

三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。商业银行的机构设置非常扁频化，前台网点和支行主要营销个人金融产品。为了提高营销效率，各行也大力推行统一营销、捆绑营销。总行专门制定了产品计价方法，开发了考核程序，每个月都能对营业网点和营销人员进行业绩考核。所有营销人员每年都按照营销业绩和工作经历划分等级，实行等级工资制。如果营销人员在贷款调查中未尽到责任，则要降级使用，如果是故意行为或恶意串通，造成贷款损失，则要调离岗位，直至辞退。营销部门对客户经理组成营销团队，一个客户经理通常配备一个助理和一个秘书，客户经理主要负责商务谈判、贷前调查，秘书负责办理贷款手续，这相当于我行推行的双人调查、换手操作，可以避免调查失实和客户经理“一手清”。同时，设立若干个产品经理如保险、基金、信用卡等，为客户经理提供营销支撑。

（六）科技手段先进

为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变，以汇丰为代表的银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系统。信息系统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控制，逐步向整合信息、支持营销、服务客户、监督服务过程方向转变。银行在改进信息系统功能时，积极学习国际先进的系统建设经验，对于领先的技术和功能模块直接购买或者外包以节省成本。

与同行相比，我行在信息系统建设方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系统按照专业条线进行人为分隔，没有按照统一客户视图进行有效的整合；最后，信息系统研发进度缓慢，与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。

三、建议

（一）制定发展战略

总行应由个人金融业务部、信贷管理部、授信业务部、信用审批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门共同参与，尽快制定个人信贷业务的整体发展战略，细化并落实实现战略的具体措施，完善制度与体系建设，合理配置人、财、物等资源，协调解决个人信贷业务发展过程中的各种问题，建立和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同促进个人信贷业务的健康发展。

（二）理顺管理体制

工商银行刚刚完成股份制改革，其公司治理机制及内部管理体制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中心，以赢利为目标、以流程控制为抓手、以系统建设为保障”来加快构建符合个人信贷业务规律的管理体制，这一体制要充分体现“前台一站营销、中台集中审批、后台统一管理”和分级授权、差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流程标准化、审批集中化、管理系统化”的目标实现，不能把流程银行简单地等同于部门银行，这一点对个人金融业务特别是个人信贷尤为重要。

从实际情况看，影响个人信贷业务发展的主要因素有四个，即：产品、价格、效率和服务，在产品同质化、利率同样化的条件下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个角度来说，个人信贷前中后台分离更适于在部门内部进行岗位分离，即把支行作为前台营销部门，二级分行专业部门作为审批、监督部门（中台），省行、总行专业部门作为管理部门（后台）。在支行（前台）重点是构建以个人贷款中心为主体、以理财中心为依托、以一般网点为补充的营销体系；在二级分行（中台）重点是搞好个人贷款审批中心和贷后管理中心建设；总、省行重点是进行业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系统等。这样的管理体制，分工明确、职能清晰，既有利于效率提高，又有利于风险控制。

（三）加强业务创新

一是重视产品创新。个人贷款对象是数量巨大的个人客户，不同地区不同客户有着不同的融资需求，这就要求商业银行紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符合客户需要的融资品种，提高在同业中差别化经营能力；二是重视制度创新。我国的地区经济差异较大，各分行所处的信用环境及内部管理水平也不一样，总行在业务管理上一定要制定差别化的信贷政策，实行区别对待、分类指导。同时，要根据市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。在制度办法执行过程中，要允许部分管理水平高的行有一定的灵活性，避免丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进一步强化“幸福贷款”品牌建设，利用品牌的效应和社会影响力，提高个人贷款营销的实际效果。

（四）整合信息资源

科技是第一生产力，科技也是工商银行的优势所在。为此，总行要进一步加快个人贷款管理系统建设，当前，重点是搞好十个子系统开发。一是开发个人信贷资料扫描录入系统；二是开发个人客户信用打分系统：三是完善个人贷款审查审批系统；四是开发贷款风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析打印系统；六是建立违约贷款自动催收系统；七是建立贷款对帐管理系统；八是建立帐销案存贷款管理系统；九是建立贷款营销和客户关系管理系统；十是建立合作机构监控管理系统。上述十大系统的开发运用，可以大大提高我行个人贷款的审批效率和日常管理水平。

小企业信贷业务基础资料 篇5

1.经年审合格的企业法人营业执照；

2.经年检合格的组织机构代码证书；

3.经年检合格的贷款卡；

4.税务登记证；

5.连续一年的缴税凭证；

6.法定代表人身份证明；

7.企业章程或合伙经营协议；

8.会计事务所出具的验资报告；(如需)；

9.上两年报和最近一期财务报表；

10.能反映企业现金或企业主日常现金流量的相关证明材料(如存折或对账单等)；

11.小企业董事会/股东会(根据企业章程而定)同意借款决议书(原件)；

12.盖有企业公章的企业董事会成员和主要负责人、财务负责人名单和签字样本(原件)；

13.若属于特殊行业，需提供特殊行业经营许可证；

14.拟申请贷款项目的资料及建设银行要求提供的其他材料

银行员工业务培训心得体会 篇6

如果有人问我，在训练中你最深刻的印象是什么?我想说的是，榜样的力量。我们的每一个教学的领导，他们的生活标准，工作的经验和体会，深深影响着我们， 他们是一个才华横溢的人，广泛地学习，他们有丰富的经验，他们的谦逊有礼，他们勤勤恳恳，兢兢业业，尽心尽力，甚至训练班每一天，我们会在一起早上和晚上 的老师，他们无微不至的关怀和服务精神，感动。谢谢你的师资培训我们的真诚和热情的付出，感谢省提供的培训机会，为我们带来了新的精神洗礼。

如果有人问我，在训练过程中，你最喜欢?我想说，是实现校园学生职业改变精神状态。在这里，我们了解中国农业银行，发展的基本概况，业务模块，风险管理， 文件标准，礼仪服务，工资管理系统，人员的培训及晋升制度。通过研究，与会者明确职业发展方向，规划人生蓝图，无比自豪，一个人成功。

“非法 的危险，安全就是效益，合规创造价值………”，遵守的理念赢得了广大民众的支持，银行业是一个高风险行业，金融创新浪潮的推动下，金融业也逐渐成为主要提 供风险转移策略在银行，在某种意义上，商业银行是“风险管理”的金融机构，”风险管理”作为其利润的根本手段，完善的风险管理体系，为商业银行创造更多的价值，在市场上获得的利润机会的风险承受能力，是现代商业银行核心竞争力的商业银行，风险存在于每一个业务环节，全面风险管理体现的是每一个员工的行为， 因此，作为银行的员工，我们应该总是有风险管理意识和管理意识，积极预防潜在的风险因素，同时，注重保护自己。

“欢迎加入大家庭!”这个温暖的字眼不断在每一个先进的语音可以重复，事实上，在训练中，通过组织各种文化体育活动，增强学生间的交流，愉快。

每一天都安排了一个很全，学习，体育比赛，演讲比赛，表演彩排，丰富多彩的活动为学生提供了一个新的，自我表现，在美国广播公司家庭的舞台。特别节目排 练，深化学生的互相了解，我们的青春汗水，绽放最美的青春，在显示活跃的舞台，充分展示新一代员工美丽风格!在这里，我希望中国农业银行广东支行 第三新员工培训艺术展的成功!

中国农业银行成功上市，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，努力建设成一个农业银行面对“3农”，城乡 联动，走向国际，综合管理，致力于为广大的客户提供优质的金融服务的现代化全能银行。我们为银行的新的工作人员，敬业的精神，尽职尽责，遵守的职业心态， 踏上征途，追求卓越，共创辉煌!

最后，我想与同事分享以下：

知之非艰，行之惟艰，知难行易，知行合一，行我所信，信我所行

小微企业银行信贷业务发展探究 篇7

小微企业是市场经济的主体和微观基础,其数量达我国企业总数的99%以上,在增加税收、促进经济增长、出口创汇、创造就业机会、科技创新等方面发挥着重要作用。据统计,小微企业贡献了我国60%的国内生产总值、50%的税收、70%的进出口和80%的城镇就业。另外,小微企业还创造完成了全国60%以上的专利发明、70%以上的技术创新和80%以上的新产品开发。小微企业存在数量多、规模小、分布广、资金少等特点,是国民经济发展的主要动力,然而目前制约我国小微企业发展壮大的瓶颈主要在于融资问题。由于我国金融体系建设尚不完善,小微企业的融资渠道比较单一,超过六成的小微企业仍将银行贷款作为其融资的首选来源。因此,发展小微企业信贷业务具有重要意义。

二、银行小微企业信贷业务发展现状

小微企业是一类特殊的经济组织,其主要特征表现为产权和经营权高度统一、产品或服务种类单一、规模和产值较小、从业人员较少、年度应纳税所得额不超过30 万元等,包括小型企业、微型企业、家庭作坊式企业和个体工商户等组织形式。目前我国银行小微企业信贷业务发展迅速,尤其是中小银行,更是利用其先天优势成为小微信贷业务的生力军。截至2014 年12 月末,全国小微企业贷款余额达到20.70 万亿元,占全部贷款的比重从2013 年末的23.17%上升到23.85%,较年初增加3.08 万亿元,比上年同期增长17.50%。同时,小微企业银行贷款领先其他类型的企业继续保持较快增速。全国小微企业贷款用户数量达到1144.60 万户,同比增长9.0%,逐步拓宽了银行信贷业务的覆盖范围。

在众多银行中,民生银行最先发起小微企业的信贷业务,并在近几年的迅猛发展过程中逐渐建立起以“商贷通”为代表的一系列小微信贷服务品牌,成为小微信贷领域的领先者。其他银行也纷纷推出小微信贷产品,如广发银行的“生意人卡”、工行的“小额便利贷”、建行的以“速贷通”、“成长之路”、“信用贷”和“小额贷”四大产品为支柱的小微信贷产品体系,招行的“生意一卡通”,还有中国银行的“中银通达”以及创新推出的“中银信贷工厂”小微企业服务模式等。虽然近年来银行发展小微企业信贷业务的速度不断加快,也取得了一定成绩,但根据目前市场供求分析,银行小微信贷业务还呈现明显供给不足的状态。未来我国小微企业银行信贷业务发展将面临大规模普惠性提供信贷服务、降低客户及银行双方成本等方面的需要。

三、银行发展小微企业信贷业务的可行性

(一)小微企业自身具备的条件小微企业在国民经济发展中具有数量、质量、活力及成长性等方面的优势,关系国计民生的重大问题,影响国家和各级政府的稳定和发展。经过改革开放30 多年来的发展和社会主义市场经济建设的推动,小微企业在市场、技术、资金、管理水平等方面已有一定的积累,为银行大力发展小微信贷业务提供了必要的前提基础。尤其是在小微企业群中还有相当部分的企业经营合法合规、上下游渠道畅通、利润可观且具有良好的成长性,是小微信贷业务潜在的优质客户。

(二)国家政策支持从2005 年开始,银监会就出台了一系列支持银行发展小微信贷业务的政策(见表1),且支持力度不断加大。2013 年,《关于深化小微企业金融服务的意见》的政策出台,这是银监会在《中国银监会关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》(即“银十条”)基础上的深化和补充,标志着我国小微企业信贷激励政策的落地。2014 年、2015 年国家继续稳步推进对小微企业信贷相关政策出台。同时,国家加快发展壮大民营银行队伍,为小微企业拓宽银行信贷融资的渠道。

(三)银行业务发展的需要信贷业务向小微企业倾斜不仅是政策要求而且是银行自身内在可持续发展的要求。当前我国银行业的营业利润中80%以上来自存贷款利差,信贷对象也主要集中于少数大型企业。随着利率市场化改革的深入,贷款利差越来越小,特别是随着资本市场的完善,金融脱媒现象将日益显著,银行对于大型企业的议价能力越来越小。而小微企业具有规模小、融资渠道单一、资金供求不平衡等特点,银行在小微企业信贷业务中有较强的主动性和较大的议价能力,并能精选优质客户。因此,强势生长的小微企业能够为银行增加更多的商业机会和利润空间,而小微企业贷款的发展现状与其市场需求相距甚远,市场潜力巨大。因此,随着金融市场的发展和银行业竞争的加剧,越来越多的银行瞄准小微企业这片“蓝海”。

(四)国外成功经验目前在小微企业信贷业务中发展最好、影响最大的当属美国的富国银行。富国银行利用其社区银行发展小微企业信贷零售业务,其成功经验在于以下方面:一是先发优势,富国银行是美国最早拓展小微企业金融服务的银行之一,目前已成为全美排名第一的小微企业贷款银行,在小微企业贷款业务领域积累了丰富的经验。二是渠道优势,富国银行建有柜台、自助机具(ATMs)、网络和电话等十分完善的服务渠道,拥有全美第一的网上银行服务体系,依赖强大的网点布局,获得了大量的小微企业客户资源,进而取得了小微贷款规模经济效应的优势,可大幅降低运营成本和客户交易成本。三是以客户为中心的服务理念,富国银行不盲目追求大客户,重视小微企业客户,将95%的小微企业细分到个人客户市场,而非企业客户,体现了银行零售业务的性质。四是放贷流程简化,将传统流程进行简化,新的流程效率高于传统流程,可有效降低小微企业贷款的运营成本(传统流程与新流程的比较见表2)。五是持续创新,富国银行的一个重大创新就是开发出自动化的计分卡系统,其能自动对小微企业提出的贷款申请进行审核批复,对小微信贷业务实现大规模的批发作业。六是先进的风险管理技术,其一是遵循大数法则,结合不同风险评估实施差异化定价,确保收益覆盖风险,保持总体盈利;其二是通过记分卡模型进行风险统计及排序,对自动审批和人工介入审批进行分类;其三是借助高度发达的征信系统对客户持续进行动态的贷后风险评估,并根据客户风险状况做出相应决策,通过改变贷款利率、增加信用额度、停止贷款或开展交叉销售等策略,在控制风险的基础上,保持业务的稳定并实现盈利;其四是通过流程简化和放款提速,让最为优质的客户沉淀下来。七是基于客户粘度的交叉销售,为减少服务及运营成本,富国银行十分注重交叉销售,向单个客户推销多个金融产品,尽可能挖掘和利用客户资源,提高客户综合贡献度,争取实现效益最大化。

四、银行小微企业信贷业务发展建议

(一)降低信贷准入门槛并细分客户群各银行在履行自身社会责任的同时,要增加对小微企业的容忍度,降低小微企业贷款的准入门槛。同时可采取不同的标准,如企业规模、经营年限、不同商圈景气度等,对小微企业客户进行细分,针对不同类别客户开发不同的小微信贷产品,通过分散业务,降低信贷风险。

(二)改变粗放型的盈利增长方式当前我国面临经济下行的压力,银行需要改变传统的盈利增长方式适应外部宏观经济环境的变化。国内各银行应尽早推进交叉销售,使交叉销售成为提高客户盈利贡献的重要驱动力量。而现阶段我国绝大多数银行交叉销售还处于较低水平,要充分利用现有资源优势,加快拓宽服务渠道,进一步加强物理渠道和电子渠道业务的协同和整合,提高精准营销和精细化管理水平,培育小微企业客户的忠诚度,为实现盈利的可持续增长打下坚实基础。

(三) 持续金融创新国内各银行应通过在贷款方式、产品开发等方面持续的金融创新,不断完善小微信贷服务。借助自身的规模优势和品牌效应批量开发客户,对小微企业采取集中的信贷审批管理,降低交易成本;并针对不同的小微企业,尤其是对无抵押、质押的小微企业,量身定制差异化的信贷产品,满足小微企业个性化的融资需求。同时各银行还要重视对业务流程和信用评级等方面的金融创新。对不同小微客户群进行细分,实施不同的信贷政策和业务流程,对优质客户尽量简化优化信贷流程,加快信贷速度。创新开发信用评分模型和数据信息库,建立独立的信用评分计分卡,将小微企业的计分、授信和信用审批捆绑,为小微企业信贷投放制定科学的准入标准。

中资商业银行私人银行业务研究 篇8

定义。中国银行业协会于2005年首次正式提出私人银行的概念：“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。”

中资私人银行一以北京银行为例

准入门槛

根据中国银监会颁布的《商业银行理财销售办法》，私人银行业务的最低资产规模为600万元人民币。如北京银行起点就是600万人民币。

北京银行私人银行业务的发展模式

个性化、专业化的“1+1+N”服务模式。北京银行采用支行（含理财中心和财富中民）、分行私人银行中心、总行私人银行部“三位一体”架构，构筑私人银行“1+1+N”服务链条。

高品质的增值服务。自成立以来，北京银行一直是统筹兼顾私人与法人、家业与事业服务，打造具有北京银行特色、引领时代方向的精品私人银行。相继推出了贵宾候机登机服务、私人银行专属健康管理及中医养生服务——包括专家预约、健康沙龙、名医坐诊等专属服务、私人医生服务、时尚马术骑乘服务、并提供商务专车接送，24小时专车机场或火车站接送服务、税务筹划与法律咨询等综合服务。

无边界的实时财富管理。北京银行为客户开立专属的借记卡，并成立专业团队为客户量身定制专业贴心服务，为客户提供涵盖货币市场、债券市场、股票市场、股权投资、金融衍生投资、另类投资、离岸投资等领域的专属投资产品和投资分配规划。同时提供专属的个人高端授信和和经营性贷款，并可通过专业的团队通过管理层股权融资、Pre-IPO方案设计、单一信托、专项资产管理计划等方式为客户设立家庭团队、谋划并实施解决方案。同时结合我国高净值客户客户发展的特点，为客户提供财富代际传承规划。

我国私人银行业务发展中的问题

外部金融政策和法律法规的限制及银行间竞争。由于我国商业银行法规定，商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和证券经营业务不得向非自用不动产投资或身非银行金融机构和企业投资。但国家另有规定的除外。使得客户的个性化需求难以得到满足，同时银行产品也单一。中资银行如果想要更好的发展私人银行业务，需要通过全球资产配置来增加资本回报率和降低风险，但是我国一直对外汇实行严格管制，一定程度上制约了私人银行的发展。另外，中资银行在开展私人银行业务的同时，也受到来自外资银行的竞争。外资银行一是起步早于中资银行，二是产品较中资银行多；同时由于其在海外有更广阔的投资渠道，在全球资产配置中更占优势。也是挤占了一部分的私人银行市场份额。

内部细分能力不足，对于私人银行的本质理解欠缺。虽然私人银行市场在中国有客户基础，但是大部分的中资商业银行私人银行部门一味注重客户的数量，而忽略掉客户的细分，往往简单将私人银行业务等同于财富管理业务，甚至等同于向高净值客户推销理财产品；或者以信贷资产为主，以融资为驱动，某种意义上成为银行传统信贷的“影子”。这些都有违于私人银行“代客”“受托”的本质。

专业人才缺乏。由于专业人才的缺乏，使得私人银行服务还只是简单的停留在贵宾理财服务上，同时受政策法规影响，可提供的金融产品过少，各部门之间的衔接不到位，从业人员对于金融产品组合收益和风险的掌腔不足，私人银行客户资产受到损失的新闻屡见不鲜。国外从事私人银行专业人事一般是40岁左右具有相关专业知识及相关打理经验的专业人士，而我国多为30岁上下的从业人员，而高净值人士多为打拼几十年的中年人，由于人生阅历不够并缺乏相关体验，准以获得高净值人士的信任。

相关对策

完善相关的金融法律法规。如完善我国商业银行法、物权法、税法、信托法等。

培养复合型金融人才，提高人员素质。美国从事私人银行业务的多是CFA、CFP、MBA等专业人士，一般是具有多年从业经验并具相关学历。相较而言，我国私人银行从业人士呈现年轻化并专业化不足等特点。加强持证上岗，并提高人员素质。并聘请专家，打造专业团队。

加快IT系统建设。作为“局外之手”，与金融业同源的信息技术，一直并将持续成为驱动金融业务和金融行业布局的重要力量。

进一步加强客户细分。加强客户细分，建立相关的客户信息库客户管理，打造更适合客户的财富管理方案。如以恒生银行为例，其私人银行产品类型丰富，也可为客户订制个性化产品，其中股票型产品的应用频率最高