otc代表培训

otc代表培训（通用5篇）

otc代表培训 篇1

认识自己的OTC药品及自己的公司

认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。认识药品就象资本一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们首先

要弄清药品及公司的情况。

怎样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理，怎样准备应付一些药商的问题，如卖这种药品有什么好处？这时你可回答说：“我非常清楚这种药品的制作过程，它的品质高、效果佳、价格公道，所以卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……” 没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同，你若能知道自己公司产品的长短，舍短取长地向客户解释一番，便无往而不利。

认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。一位常向人道歉的OTC代表，工作成绩一定很差。相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。OTC代表有一基本的原则，就是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。”以下是一列事项，供给大家去参考，怎样去认识自己的公司：

（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情况，（d）发展因素，（e）机器数量和大小及GMP情况（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）员工的福利计划，（k）工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。

销售的步骤

每一种批发买卖都要依循一些有系统和计划的标准程序去办理，才会有好的效果。许多大规模的公司，都有详尽的计划，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。OTC代表看来好象是独立的，但其实要有充分的合作，才能事半功倍。

由于长年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。

面对面的销售技巧——你要推销就要游说，因此，你要学习一套面对面销售说话，以常去研究实习，才会收到良好效果，以下有五项建议：

（1）怎样去接触药商。

（2）怎样把握药商的注意。

（3）怎样引起他的兴趣。

（4）引起他的欲望去购买。

（5）使他采取行动购买。

现在，让我们详细的解释一下以上五点：

（1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你很大的忙，很快你会和他混熟，以后的生意就容易

办得多了。

（2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。

（3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。

（4）引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的药品的长处。（5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会说：“你所说的可能都是真的，不过我已经没有地方放置更多药，也没有地方贴更多的广告。”所以一看到他觉得你的说话有理，便应

立即进行交易的工作。

1.OTC代表必须是一个人：

OTC代表必须自问：“我到底是一个怎样的人？”

一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的，当然他一定有别的专长（例如：良好的药品知识），使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。

如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。

2.OTC代表必须建立信用：

大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。在许多情况下，客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。” 如果客户能够这样对OTC代表说：“我现在很忙，你该知道我要些什么，一切交给你好了。”那么，他已经在客户心中建立了信用了。

换句话说，如果你不能在客人心中获得信用，你并不是一个良好的OTC代表。

3.OTC代表必须供给资料：

如果OTC代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。” 业务愈大，客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！

只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。

4.OTC代表必须引导选择：

任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。

来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。

一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定，只要这个OTC代表肯负全责的话。

5.OTC代表一定要做记录表：

不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。

有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后。

推销的原则

推销是有技术的，而且这技术是可以从学习中得来，并非纸上谈兵，乃实际可行的。

一“推销不应如此的”

推销不是买卖双方的比赛，比赛是要分胜负的，当然我们必须达到目的，但并不是说要把客户打败，买卖是一种“理想的交换”，一定要做到双方满意。

推销更不是和客户斗争，真奇怪为什么许多的OTC代表都故意和客户为难，如果你一开始就和客户走相同的路线，他决不会和你背道而驰的。

二“高压的弊处”

在任何情形下都不要向客户施压逼，这并不是说要你采取消极态度，你应积极进行，但别过分到使他以为你在“欺负”他，如果你要他购买他不需要的药品，或者买得过多，或者价钱过份，你只有使他觉得你在“杀猪”，对你反感而已。

三“自卫作用”

人类都有自卫的本能，用压力的结果只会引起自卫作用而产生反压力，而这反压力又往往和压力成正比。特别是女性在生理上及心理上都比男性容易产生自卫作用。

四“推销术是——或者应该是——什么”

推销术的定义是销售更多的货物和建立良好公共关系的艺术。而后一部分更加比前部分重要。

推销可分作“原有”和“开发”两种类，原有的是不管怎样这生意都存在的，而开发的就是前面说的“销售更多的药”了，良好的OTC代表并非收集订单而已，必须能够有创造性的推销，同时建立双方的良好关系。

五“为什么要建立良好关系” 良好关系的意思是说“要使客户愿意和你继续交易”，没有良好的关系，你就要不停地找寻新客户，而你客户的来源却愈来愈少。良好关系并不单只建立在销的方面，也要建立在OTC代表身上。想想，你的客户有多少乐于继续和你交易呢？而又有多少客户你真正喜欢交往？

六“找出真正的客户”

OTC代表许多时候把时间浪费在“无心购买”的人身上，我们必须分得出哪些才是真正的客户，哪一些肯买也付得出价钱的人。这分别客户的任务是管理的OTC代表双方的责任，如果做得不好，精神时间就会白花在“无心者”身上，而把真正的客户搁在一旁。

七“推销ABC”

任何种类的推销都可分作三大类，那就是：

自动的更好的创造的

最好的当然是创造的推销，因为“如果没有我，根本就没有这笔生意。”

八“推销的四要素”

这是：

一、有东西卖；

二、有地方去卖；

三、有推销的人；

四、有买主。

把它分作四要素是有道理的，因为我们必须知道：

一、我们有最好的药或服务供给，二、我们制造了最好的“销售环境”去卖，三、我们是最好的OTC代表，四、我们找到了真正的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。

九“基本原则”

推销的基本可以分作一大原则和十二条理由，一大原则就是：“每一个人在自己心目中都是世界上最重要的人。”

这原则恒久不变，妙用无穷，解决了无数的推销困难问题。“十二理由” 下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。

（1）攻心：你必须知道心理学是推销的基本科学，而推销的成功与否就在乎你能否影响客户的心理，下面我们将会对此作详细分析。

（2）创造的推销必须发掘三个销售来源，那是：

一、更多的客户；

二、对原有客户作更多销售；

三、找出推销上的缺点。

要获得更多的客户，你必须使原有客户感到万分满意，推销是最好的方法了。你当然可以向原有客户进行多销，但别忘了找出推销上的不足和缺点，一点错处足以使你失去难以估计的生意，你只要使一个客户不满，他就会把一切传扬出去，尤其是如果这个客户是女性的话，你完了！

找寻新客户的精神和金钱比维持原有客户花得多，而失去原有客户去再找新客户损失就更大！

（3）找出购买的目的：

对于成功的OTC代表来说，这是十分重要的，为什么在这地方这时间这货物会销出呢？如果你找出来，你销售的范围立刻就扩大，找出购买目的是更好的或者创造的推销的最好方法。

许多推销上的失败就是不能找出购买的目的，甚至在谈话中别人偶然说出来了也懒得记下来。

不要以为这知识说给别人听而不是对你说的，每一个OTC代表都一定要找出客户购买的真正目的，没有一个是例外的，只要你能够技巧地和他谈话，然后仔细分析，原因就找出来了。

（4）每一次推销都为下一次播种： 每一次当你做完一笔生意，问问自己：“我在为下一次播种吗？”这里提供四种方法：

一、设立良好的情谊，使客户乐于再和你见面；

二、介绍一种可以为你的客户——或者是你客户的客户——“解决问题”的产品；

三、表现出如何会替客户经济着想；

四、制造一批新的客户。这些只是例子，你自己该想到更多更好更实际的方法。

（5）别只顾推销，想一下购买：

一个OTC代表别只顾推销？很奇怪吧！但下半部该给你解答了。通常来说，OTC代表对小小的业务不感兴趣，或者对你来说，这业务微不足道，但在客户方面会是大买卖，因此必须习惯去为客户着想。OTC代表遇着容易相信的客户往往会推想得太过分，这笔业务，在卖方是好的，在买方确是一项错误的决定，他会对你怎样想法？

长远计，少销一点比多销来得聪明。

（6）每一个客户都有两种购买力量——可见的和潜力

客户可见的购买力量是他决定了要使用的金钱，他的购买潜力是他会使用的，如果遇到适当的OTC代表，后者力量当然更大。

同样我们可以说客户有两种购买力量——现在和将来，使一个客户满意后所获得的购买潜力是十分巨大的，他可能影响到其他的业务成功。

许多OTC代表犯的错误就是把眼睛，耳朵和头脑都放在可见的和现在的购买力量上，而忽略了客户的购买潜力和将来的购买力量。

（7）大家会找到金钱去买他们真正需要的东西： 以为“这里没有钱”是愚蠢不堪的，每一年花费在药品的金钱数以百亿，以为别人没有钱而做不到业务，倒不如说自己的推销能力太差吧！

只要你找到他们需要的东西，你的推销一定成功的。

（8）把原有的生意改观：

客户都愿意买一点东西，只要不太过分，我们可以使他尽能力购买，我们关心的是：

一、如果任由他自己他会买些什么？

二、如果我们运用创造的推销他会买些什么？

（9）没有良好关系的推销只象“吃本钱”；“吃光”只是时间问题。

良好关系是要使客户愿意继续和他们交易，这良好关系并非空中楼阁的名词，是有金钱价值，可以买得到，也可以卖的。这是一点一滴日积月累而成的，是客户用金钱购买的，别强迫客户购买他不需买的药品，宁愿失去一次生意也不要失去你们的良好关系。

（10）个性是推销的要点： 别以为OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神话任务，推销术的百分之九十是知识和技巧，而这些都不是天生的，其他的百分之十是个性，推销术是商业科学的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。

（11）推销的完结是接待客户的开始：

坏的OTC代表在做成生意或获得定单后就——“谢天谢地”做完了。但客户却说——“现在开始了。”如果一开始他就不满意，再获定单的机会就微乎其微了。

“除非客户完全满意，推销并未完毕。”明白到这一点，我们才会生意滔滔。

（12）最后决定留给客户去说：

虽然客户许多时候会有偏见，蛮横，不讲理，他仍然是最后发言人，如果他说：“不！”我们也没有办法，这并非失败主义，顾客是上帝，他不用给什么理由，他说什么只随自己喜欢。

以上的推销基本原则和十二理由，并不是熟读之后就可以完完满满替你解决任何困难。它们只是提供给你一些基本推销的要点，你自己还得动脑筋，就你个人的环境，随机应变，所谓“穷则变，变则通。” 以下是你可能遇到的反对问题和一些适当的答案：

（1）“我没有更多的地方存放你公司的药品了。”

你可答道：“可能你现在存下的药品，其中的销量并不太好，而你的存货或许过存了。所以，减少这些存货，你可有足够的地方去储存我们的药品，可否让我看看你现在存货的地方，相信暂时大可存一两箱我们的药品。”（2）“我和××在××公司十分熟悉，我认为我要向他买药品。”

答案：“我很钦佩你对朋友的忠诚态度，但你是一个做生意的人，我相信你的朋友也不希望你亏本，如果你向我们公司订货，他一定会明白你的。”

（3）“多谢了，我曾经和你公司的一个OTC代表，有过不愉快的事件，我并不想再和你公司交易。”

OTC代表工作职责 篇2

OTC代表：跑药店做什么 ？

ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。

那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。建立“潜在药店”的名录 优秀的ＯＴＣ代表保存有一定的“潜在药店”（即新药店）的名单，并且时时对这些客户档案进行更新，以区别其不同的进货需求，他们往往将客户分为３类，分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。这些潜在药店可能是：全新的、与公司在过去完全没有交往的药店；以往有交易但目前没有业务往来的药店；因某些理由而暂时不能进货的药店；尽管现在有货，但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单，ＯＴＣ代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫，有的放矢。

设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况：一方面，ＯＴＣ代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，没有时间和精力再去开发新的药店；另一方面，即使主管让ＯＴＣ代表努力开发新的药店，许多ＯＴＣ代表也不会马上行动，而且会有很多的借口：“开发新的药店，不如去拜访老客户”等。这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题，我们必须明白，维持老客户固然重要，但如果平时不开拓新药店，营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展，而我们只是在维持产品的原有客户面，那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候，想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。

所以，优秀的ＯＴＣ代表会在自己的工作计划中，有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三为“开拓日”。在那天，ＯＴＣ代表可根据平日搜集到的资料，为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时，也可请求主管同行。另外，如果ＯＴＣ代表在执行开发新药店的任务时，觉得还需要公司给予有效的帮助，也可提前与主管沟通，例如建议“本月底前签约进货者，赞助灯箱广告”等。这些都能有效地帮助完成开发新店的任务。了解商业渠道 由于各零售店的进货渠道不统一，在每个ＯＴＣ代表所负责的众多药店中一定存在着不同的供应商，只有少部分的药店会从公司的一级经销商那里进货，更多的药店会从各种不同的渠道进货。此时，优秀的ＯＴＣ代表会掌握更多的商业渠道的信息，反馈给主管或商务销售队伍并加以配合。陈列产品 药店进货后，并不意味着消费者就可以顺利地购买到，下一步的工作就是尽快将药品从库房转到柜台上，并按一定的要求摆放。如：占据主要的陈列位置、更多的陈列面等。同时辅以ＰＯＰ广告促销，目的是吸引消费者的注意，方便消费者购买。店员培训 店员培训往往被认为是最考验ＯＴＣ代表综合能力、最有难度的工作。根据一些市场调研公司的统计，店员推荐对消费者的购买决定所产生的影响力并不低于电视广告。

但是，如何开展店员培训？如何提高店员对产品的推荐率？面对众多的药店和店员？许多人往往觉得难以入手。笔者在这里主要介绍４条经验。

经验一：店员决不会主动推荐他不了解的产品 有一个现实情况我们必须清楚地了解：在目前乃至未来３－５年内，在流通领域尤其是医药零售业内，从事店员工作的学医或学药的专业人士较少。大部分店员的专业背景决定了他们对各种产品的了解程度以及融会贯通的程度。确保相关柜台的每一个店员都能熟知产品的适用范围和竞争优势，是每一个ＯＴＣ代表最基本的工作要求。

经验二：即使是介绍同样的产品，也不能照搬那些面向临床医生的宣传资料 介绍对象的不同，决定了沟通内容的差异。差异之处不仅在于产品介绍的内容，还包括所有相关信息的介绍角度和侧重点。譬如，在面向医生时，我们常常涉及药理学作用、药代动力学等专业知识。而这些内容难免让店员觉得晦涩难懂。因此，这就要求ＯＴＣ代表把那些与医学、产品相关方面的信息，转化为直白易懂的语言，方便与店员沟通。

经验三：组织生动实用的中小型店员培训会，可收到事半功倍的效果 在培训会上，为能调动店员参与，建议采取一些活跃气氛的手法，如有奖问答、竞猜等。在产品介绍前，就应先告知与会店员，以便他们能注意听讲。介绍完后，立即挑出产品最强的卖点、最能打动顾客的说法来提问，答对者当场发奖。总之把整个会议搞得热热闹闹，才能吸引店员的参与兴趣，才能帮助店员记住产品的卖点，以便向消费者介绍。

经验四：善于运用会议结果，做好跟进工作。任何投资都期望回报。会议后的回访可以让ＯＴＣ代表再次熟悉店员；让店员重温你的产品，加深印象；解决上次未完的事情；提醒店员推荐产品以及展开更深层次的推广活动。综上所述，了解了“跑店”的三大任务，在不同阶段根据不同情况确定不同的工作重点，就知道到了一家药店以后该找谁，该办什么事，谁又是关键人物。这对于每一个ＯＴＣ代表或主管而言都是非常重要的。

一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。

1.改进产品在市场上的表现及视觉效果

2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息

3.避免店内缺货的可能性 4.增强消费者对产品的认知及选择

5.增加消费者的即时购买行为

6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截

7.8.二、本条件）

1.2.3.4.维护终端零售价格的稳定 渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用

OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基对工作充满热情 具有上进心及对成功的渴望 遵守公司各项规定，服从上级的指挥 身体健康，不怕苦和累

5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表

6.自我管理能力

三、OTC代表每日工作流程

(一).OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线

2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等

3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况

4.进药店有礼貌的打招呼

5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策

6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策

7.陈列管理：(1)与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP

的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；(4)价格标签是否影响陈列面。

8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等

9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决

10.适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等

11.结款、补货，售后服务等

(二).为什么要安排拜访路线

1）确保拜访到所有客户

2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率

3）节省时间，提高工作效率

4）让上司知道自己的行踪

5）每月回顾和分析工作重点及工作量

(三).线路拜访安排的考虑因素：

1）客户的分级（A、B、C级店）

2）各级客户所需的拜访频率

3）每天的总拜访店数

4）拜访行程的次序安排

(四).药店分级及拜访频率

**药店 每周2次

B级药店

每周1次

C级药店：每月1次

(五).按以下要求设定固定拜访路线

每人选80家药店设定固定拜访路线，其中10家**店、20家B级店、50家C级店

请计算：

代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。

这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。

请问：这位代表每天应拜访多少家店？

计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路）

1）每月所有**店所需的拜访总次数=

10家×2次/周×4周=80次/月

2）每周所有B级店所需的拜访总次数=

20家×1次/周×4周=80次/月

4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月

5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月

=16天/月

所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天

要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访3家C级店。）

(六).OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”

1.三个固定

1.固定目标客户.2.固定拜访线路.3.固定拜访频率.A.固定目标客户:

每位负责80—100家目标药店、B.固定拜访线路:

（1）

按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线

（2）

路，线路按街区编制.（3）

然后将店及终端名字标在地图的街区上, 在每条线的起点标上小红旗.（4）

每线不少于16家, 每人负责5条线.合计店数:80-100家.关键点:

（1）

城市街道地图

（2）

标出药店位置

（3）

制定拜访路线

（4）

优化拜访路线 C.固定拜访频率.（1）

每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.（2）

每日每位OTC代表拜访一条路线.（3）

每月工作内.（4）

拜访药店: 22天.（5）

流动促销;每周一次.（6）

具体活动时间可在地区层级微调.（7）

拜访药店频率.（8）

**店=2次/周.B级店=1次/周.次/月.散店可通过经销商及市场活动幅射.C级店≥1 2.拜访药店八步骤

第一步：准备

1.月工作重点

2.回顾线路客户资料

3.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法

4.POP、宣传品

5.本日工作重点

第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）

1.保持笑容，精神饱满语言充满热情

2.察颜观色，提问积极，明确决策人

3.前期承诺的解决

第三步：店情察看

1.SKU（单店产品数）.陈列（位置/陈列面/POP）

3.库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑册

4.产品价格、效期

5.竞争对手情况

第四步：陈列改善

1.显眼的位置和尽量多的陈列面

2.集中陈列、SKU（单店产品数）齐全

3.张贴POP和摆放宣传品

/记录4.产品清洁

5.清晰的价格牌

第五步：产品推广

1.结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育

2.新产品、SKU（单店产品数）介绍

3.促销活动的推广和跟进实施效果

第六步：促进购买

1.回顾客户销售记录

2.结合当日库存，跟药店沟通补货。

3.通过推广，增加SKU（单店产品数）

第七步：回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）1.回顾拜访计划及达成情况：

－当日拜访目标

－问题处理结果

－前期承诺的解决

－活动情况跟进

2.下次拜访的安排

第八步：行政工作（从药店出来后，立即总结）

1.填写拜访记录

2.对手情况汇总

3.客户情况汇总

4.问题的汇报

四、OTC人员访客行程工作规范

1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。

2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。

3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。

4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。

5.OTC代表每天工作必备

OTC代表工作日志

固定路线拜访表

药店资料卡

POP，活动单张，样品等随带物品

6.OTC代表工作总结有关表格

A.OTC报表

a、OTC日报表

b、OTC周计划

c、OTC周总结

d、OTC月计划

e、OTC月计划

B.药店资料表

C.重点店员维护表

D.销量统计表

E.重点店员维护表

OTC代表应具备的素质 篇3

1.作为一名OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因为懒惰。因为OTC工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们必须踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。2.做事情的条理性。这也是一个OTC代表必须的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，必须要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后根据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的周一至周五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应该有一个具体的规划。

3.时间管理的条理性。在这里我要提到一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。因为我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住主要矛盾，在能给我们带来最大效益的客户上分配更多的资源，把有限的资源合理的利用，这样才能够达到最大的产出。

4.强大的执行力。这也是一个OTC代表的基本素质。其实，做好OTC工作没有绝招，他要求我们必须去认真执行公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看起来很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才构成了我们整个OTC工作。

5.OTC代表跟医院代表以及其他行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标一致等等，这些都是作为一名代表应该具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。

OTC代表的工作

1.OTC代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应该有工作总结。每天我们应该在拜访完一天的客户的回到家的时候，总结一天的工作，安排明天的工作。当我们早上出发的时候，我们都应该非常迅速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，按照我们的路线到我们的目标药店。

2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一位店员以及店经理，应该非常迅速的找到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈列。陈列对于零售至关重要，这是我们必须做的。我们必须把我们的产品陈列到最好的位置，达到最大的视觉冲击力，给顾客以最强烈的购买欲望。同时，良好的陈列也是一种公司以及产品本身品牌的宣传。另外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。

3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提升公司的销售额，同时代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们必须保证产品在药店终端的覆盖，并且保证产品销售过程中不断货。这是零售最基本的工作。4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们必须了解药店我们产品的进销存状况，从药店源头进我们的产品，了解销售状况，如果不好的话，要做一些促销活动拉动销售；如果库存少的话，提醒药店进货，确保不断货；如果库存大的话，帮助药店做促销。同时也必须及时了解药品的批号和效期，如果近效期要赶快提醒药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一方面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员更加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客更加全面的推荐。同时，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。6.促销活动的执行。为了完成指标，提高公司以及产品的知名度，公司以及渠道各个部门都会涉及很多活动，我们必须很好的执行下去。这是公司给我们提供的很好的资源，我们必须有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们大部分的产量是出之少部分的大客户的，所以我们必须对大客户要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作许多家散店，所以连锁的工作我们也要大量的作，我们可以签订有关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密相关的，要想把零售做好，商业的支持是至关重要的。从商业源头作一些市场活动也是很有必要的。9.符合本地实际情况的市场活动的申请和执行。公司各个部门策划的市场活动往往是考虑到全国整体利益的，当然，我们也可以根据当地不同的实际情况，因地制宜的开展一些丰富多彩的活动，以便提高我们在当地的影响力。10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要做的很重要的事情。目前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动，所以我们一定要知道我们的对手在干吗，特别是产品旺季的时候，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时候我们能够先发制人，抢先一步。

11.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能提供点礼品呀，等等。这种情况，我们一定不要一下子就拒绝了，我们要根据实际情况和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，当然，我们也不是做福利事业的，我们也是企业，我们提供支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以实现双方的双赢。

13.新客户的开发。如果在我们管辖的区域内有新开业的药店，我们要及时的了解新开业药店的情况，把它作为我们的目标药店，了解有关负责人情况，我们产品覆盖陈列等状况，把它列入我们的管理之列。

14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访还是公司的决策都是很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，负责人，级别，销售额，店员名称等等。另外，药店的人员流动性很大，所以客户资料要及时更新。

15．日常工作的执行。作为代表，我们虽然是外勤人员，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展提供很大的支持。OTC工作的重点

1.我认为终端陈列对于零售工作是至关重要的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。许多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。并且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。如果细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，并且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同时，商品陈列是一项最客观反映出代表工作成绩的，陈列的好坏确实是硬性的，是没有一点水分的。当然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。2.覆盖也是工作的重点。我们在一家公司工作，首先我们应该自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同时，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要进一步去做的品牌。同时，我们也要分清哪些品种必须在所有终端百分之百覆盖，哪些品种因为价格因素等等，要在重点客户地区覆盖。我们必须首先大致明白了这些问题，才能够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情况，并且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，如果连产品的覆盖都没有，其他所有的东西都是零。OTC工作的“绝招”

白云山优秀OTC代表的工作总结 篇4

尊敬的各位领导、亲爱的各位同事，大家好！我是来自湖北办武汉片区汉阳小组长刘红梅今天我有幸作为公司优秀小组长代表上台发言，与各位领导同事一起分享2015年度的工作成绩，我感到非常的荣幸和骄傲。2015年我们大家在工作中都取得了一定的成绩，这不但得益于我们公司各位领导和同事的支持与默契配合，更得益于公司优良的团队氛围和全新的管理理念对我们的熏陶。在这里，我谨代表全体小组长真诚地向各位果断决策的领导及各位为公司勤勉服务的同事致以深深的敬意。2015年，我们湖北办面临着重重压力，但是我们非但没有望而却步，相反我们大家能够紧紧的抱在一起，坚持我们自己的理想及信念，用我们的坚强毅力，和不怕苦，不服输的工作作风，在相互配合扶持下，我们分工有序，井井有条地按计划完成了预定任务，为2015年画下了一个完美的句号。这就是我们的胜利，我为我是这个团队的一员而感到自豪！在此，我向我们团队的各位成员以最崇高的敬意，尤其是感谢领导我们这个团队的陈主任和陈经理他们面对着比我们还要大的压力，正是有了你们的带领我们这个团队才能一直走到今天！

众所周知，2015年对于我们有着重要的意义，我们的金戈诞生了。作为白云山的一名，亲眼目睹了公司在一年来的巨大变化，并从内心深处为公司的快速发展而骄傲。在这一年中，公司进行了各方面的完善与调整改制，正是顺应了金戈上市的发展需求。这一切都向社会、向市场证明了我公司的优良的管理水平和前瞻性决策能力。

有容乃大，无滞则华。要在激烈的行业竞争中占有一席之地，就必须随时保持一种超前的管理和竞争状态。之所以公司一直在发展壮大，就是因为整体的战略目标比市场快一拍，而作为销售人员至少应该跟上公司的决策，随之提升自身的综合素质和专业技能。而今戈的上市无疑是我们提升自身的综合素质和专业技能最好的途径。金戈上市虽一年但规模破7亿，战绩虽可喜，前路更艰巨。而随着竞品的出现，抢占市场更是成为众矢之的.如何做好金戈的市场开发则是我们的工作之最。下面就如何做好金戈的市场开发，与大家分享一下我个人观点。

1.市场宣传，大力度和有效的市场宣传无疑是提升金戈知名度最快的途径。比如我们在很多药店的店门都能看到金戈的POP，这在很大程度上也提升了金戈的知名度。

2.店员培训，对店员进行金戈专业知识的培训，这样才能为顾客提供更好更专业的消费引导。通过药店理货宝对药店店员进行培训也取得了一定的效果，但后期需要继续强化对店员的教育。

3.观念转变，有时候去开发新客户，很多不了解金戈的就会问金戈是做什么用的，很多人会不太好意思去解释，或者给别人解释的时候自己都会笑起来，所以大家需要转换自己的观念，专业人做专业事.4.市场掌控，及时了解竞品信息，及时作出应对，知己知彼，突出金戈优势，万不可诋毁他人产品.5.捆绑销售，与我们已有合作的客户，不太愿意购进金戈的，可以在原有品种做促销的时候捆绑销售金戈.6.借力使力，资源共享，此处的借力，第一是借助商业开票员以及商业销售人员，借助其客情好的客户，将金戈铺货进去，举例。。第二是借助其他厂家的业务员，借助其他厂家客情好的客户，或者我们没有跑到过的客户，而其他厂家跑到的，进行资源共享，借力使力，将金戈铺货进去.举例....以上分享对于如何开发金戈市场的观点希望对大家能有所帮助，如大家有更好的开发方法可以再台下多多交流。金戈固然是本年度的重头戏，但是原有品种的增量仍然不容忽视。抗之霸抗生素系列市场占有率确实不错，但是随着竞品增多，市场的冲击，销量却在下降，所以针对如何提高原有品种销量分享如下几点： 1.维持现有客户，在原本合作比较好的客户基础上以点到面，扩散原有品种，有些客情关系不错的客户可能刚开始只有我们的单一品种，后续客情跟上后，在促销活动的支持下，引进其他原有品种。

2.开发新老客户，在原有合作基础的老客户，由于竞品的冲击或者客情的原因，可能导致在某一段时间内，将我们的原有品种停止购进，而我们可借助金戈的铺货，重拾客户，将原有品种再次铺进去，而对于客情在之前有遗留问题的客户，就应该加强拜访，解决遗留问题，力争将原有品种上柜销售，举例泰合门诊，森林医药.3.开发新客户，没有合作基础的新客户却购进金戈的客户，做好客情维护，后期可以在原有品种力度比较大的时候，将原有品种铺货进去.例如旺达药店 4.捆绑销售，强强联手。与其他非竞品厂家组团跑店，推销活动政策，强强联合，将我公司原有品种与其他厂家品种捆绑推销，捆绑销售。例如我公司与葵花品种部门

5.抢占竞品客户，与商业业务员建立深厚感情，在我公司活动力度大的时候抢占竞品客户，将我们原有品种插入进去，后期维护好客气关系，逐渐取代竞品。

以上只是我个人的愚见，作为一个职场新人，我要走的路还有很多，我自身还有很多不可避免的缺点。今天我们获得了荣誉，但绝不会沉醉于荣誉的光芒中。我们会始终保持着对工作的热忱，一步一个脚印，脚踏实地的往前走。我们会把过去的成绩，作为新的工作起点，追求更大的进步；我们会以更高的标准严格要求自己，注重细节、虚心学习；我们会正确处理苦与乐，得与失，个人与集体、工作与家庭的关系；我们会不负重望，完成了领导所布属的 任务，我们更会经住了公司对我们的考验，忠于公司企业文化，实践白云山”的企业精神和“白云山”的工作作风。

新年的钟声已经敲响,祝愿公司在新的一年里蓬勃发展，日胜一日，祝愿领导们新的一年芝麻开花节节高，祝愿同事们新的一年销售更上一层楼，希望我们在新的一年里，再战佳绩，共创辉煌，共同奔赴更加美好的明天。

otc代表培训 篇5

教职工代表大会代表培训材料

一、教职工代表大会（以下简称教代会）是教职工行使民主权利、民主管理学校的基本形式。教代会以邓小平理论为指导，坚持党的基本路线，遵照党的方针政策和国家的法律法规，参与学校民主管理，促进学校民主建设，加强教职工代表大会的制度化、规范化、程序化建设。

教代会在学校党组织的领导下开展工作，行使职权。

二、教职工代表的权利和义务 代表的权利：

（1）有选举权、被选举权和表决权

（2）有权发表自己的意见，参加学校有关重大决策的审议、讨论；（3）有权向学校领导和有关部门反映教职工的意见和要求，有权对学校领导和部门提出建议、批评；

（4）有对教代会的工作提出批评、建议的权利以及对教代会决议、提案落实情况进行检查和督促的权利；

（5）因依法行使民主权利受到压制阻挠和打击报复时，有向有关部门提出申诉和控告的权利。

代表的义务：

（1）努力学习并认真执行党的基本路线、方针、政策和国家的法律、法规，提高政治觉悟和民主管理的素质与能力；

（2）积极参加教代会活动，认真宣传、贯彻大会决议，完成大会交给的各项任务；

（3）联系教职工群众，维护教职工合法权益，如实反映教职工的意见和要求，做好群众工作。

（4）遵守职业道德和学校的规章制度，提高业务水平，做好本职工作。

三、教代会职权的行使

教代会一般行使职权有四项，即审议建议权；审议通过权；审议决定权；评议监督权。

（一）审议建议权：听取校长报告，讨论审议学校的工作计划、发展规划、改革方案、财务预决算、教职工队伍建设以及校长认为需要提交讨论的重大问题等。

（二）审议通过权：讨论通过校内人事、分配制度、改革方案和实施办法及其他与教职工密切相关的重要规章制度。通过后由校长颁布施行。

（三）审议决定权：审议决定教职工住房条例、互助补充保险基金和福利费管理使用的原则和办法及其他有关教职工生活福利的事项等。

（四）评议监督权：评议监督学校行政领导干部，并提出奖惩和任免建议。

教职工代表大会知识问答

1.学校建立教代会制度有哪些法律法规依据？

《 中华人民共和国宪法》第二条规定：“人民依照法律规定，通过各种途径和形式，管理国家事务”；第十六条规定：“国有企业依照法律规定，通过职工代表大会和其他形式，实行民主管理”。《中华人民共和国教育法》第二十条规定：“学校及其他教育机构应当按照国家有关规定，通过以教师为主体的教职工代表人会等组织形式，保障教职工参与民主管理和监督。”《中华人民共和国教师法》第七条第五款规定，教师“对学校的教学、管理工作和教育行政部门的工作，提出意见和建议，通过教职工代表大会或者其他形式，参与学校的民主管理。”

2.教职工代表大会的性质是什么？

中共中央用年24号文件中明确规定“职代会是企业实行民主管理的基本形式，是职工群众参加决策和管理，监督干部的权力机构。”随着改革形势的深人发展，根据中央确定的企事业单位领导体制改革应遵循的基本原则，参照企业职代会条例的原则精神，为了更好推行校长负责制，保证广大教职工行使民主管理的权力，教代会的性质应当确切地表述为：“学校实行民主管理的基本形式，是教职工行使民主管理权力的机构。”正确认识教代会的性质，需要理解其中包含的两层含义：第一说明目前我们国家的学校民主管理还是属于参与管理的性质，并不是全权决定学校一切问题的权力机构。不能错误认为教代会权力至高无上，能够全权决定学校内管理的所有问题。第二，教代会虽然不是全权决定学校管理的一切问题，但也不是一个简单的议事咨询机构，或是随便发表意见 的“清谈会”，根据条例的规定，在基层单位的各种民主制度和形式中，教代会是基本制度和基本形式，是广大教职工行使民主管理权力的机构。教代会具有审议学校管理工作决策，监督评议领导干部、代表和维护教职工切身利益的实际权力。

3．教职工代表大会具有哪些职权？

遵照党和国家有关加强民主管理的方针政策和法律条文规定，按照中共中央颁发的81年24号文件的原则精神，结合教育系统改革的实际，规定教职工代表大会具有以下五项职权：

（一）听取校长的工作报告，讨论学校的办学方针、发展规划、教育教学和管理制度改革方案，以及财务预算和自筹资金的使用方案，提出意见和建议，并就上述方案的实施作出决议。

（二）审议通过学校的岗位目标责任，教师职业道德规范要求，教职工纪律规定、奖惩办法及其它重要规章制度。

（三）审议决定职工福利基金使用方案及其它有关教职工生活福利的重要事项。

（四）评议、监督学校的领导干部并提出奖惩和任免的建议。

（五）根据主管机关的部署，民主推荐或民主选举校长。

4．教职工代表大会的任务是什么？

教职工代表大会的任务是：在学校党组织的领导下，认真贯彻执行党和国家的路线、方针、政策，紧密围绕深化教育改革，推进素质教育，搞好教育教学这个中心任务，组织广大教职工在审议学校重大决策，监督行政领导干部，代表和维护教职工切身利益方面充分发挥民主管理的作用。按照党和国家各项政策，协调学校内部矛盾，正确处理国家、学校和教职工个人三者利益关系。通过教代会民主管理工作，团结带领广大教职工发扬主人翁精神，不断提高自身的思想政治觉悟和业务素质，实现教育为经济建设服务，为经济建设培养合格人才的任务。

把学校办成具有中国特色的社会主义学校。工作中增加教职工的主人翁责任感，又可以通过群众参加管理，促进学校的工作。

5．教代会行使职权应遵循哪些民主程序？

《教代会条例》明确规定：教职工代表大会实行民主集中制。”因此，教代会的各项工作，都应认真贯彻民主集中制的组织原则，按照一定的民主程序，保证教职工行使民主权利。

（一）必须坚持民主选举产生教职工代表。教职工代表的产生应充分体现民意。要以年级组教研组为单位，采取差额和无记名投票的方式由教职工直接选举。不应有“指定代表”或“当然代表。”

（二）教代会行使规定的职权，必须充分体现广大教职工的意志。对那些需要教代会审议，通过、决定、监督评议等工作内容，必须严格执行条例的规定。在召开教代会之前，都应将有关会议材料提前下发，交教职工代表充分讨论征求群众意见，使教代会的决议真正建立在体现群众意志的基础上。

（三）在教代会上，每个教职工代表都有充分发表意见的权力。学校领导应该允许代表畅所欲言，充分发表意见，而不应采取审查、规定发言内容的做法，更不能限制和剥夺教职工代表发表意见的民主权力。即使个别教职工代表讲了不正确的意见，也要让人家把话讲完，事后再做好思想工作。

（四）教代会行使规定的职权，对学校管理工作的重大问题进行表决时，必须经全体教职工代表过半数通过方为有效。教代会决师的两个素质，使学校担负起培养合格人才的任务。

（五）加强学校内部管理，增强学校活力。实行优化组合，双向选择，结构工资、按劳分配，充分发挥学校内部教职工的潜力。讲求学校内部的科学管理和教育投资效益和社会效益。

（六）根据有关政策文件精神，利用现有条件，努力搞好勤工俭学，校办工厂和各种形式的经济创收。积累资金，创造学校自我改善的条件，努力改善办学环境和条件，逐步解决教师工作生活中的实际问题。

6．教职工代表大会几年为一届，多长时间召开一次会议？

根据条例规定，教职工代表大会一般每三年为一届，每学期至少召开会议一次，高等学校至少每年召开一次会。每次会议必须有三分之二以上的代表出席。遇有重大事项，必要时，经三分之一代表提议，可以召开临时会议。教代会进行选举和作出决议必须有全体代表过半数通过方为有效。

7．教职工代表大会与教职工大会有什么区别？

凡是教职工人数比较少的中小学幼儿园单位以召开教职工大会为宜。究竟召开教职工代表大会，还是召开教职工大会，由各地学校根据具体情况自行决定。从天津市普教系统的情况看，一般学校在五十人以上的单位召开教职工代表大会。不足五十人的单位召开教职工大会。根据条例规定，教职工大会的性质、任务，职权与教职工代表大会相同，两者同样都是教职工民主管理学校的基本形式和基本制度。在实际工作中，要注意把教职工大会与行政平时召开的教职工大会严格区别开来，前者是实行民主管理的基本形式，后者属于日常行政指挥，两者不能混同，不能相互代替。

8．教职工代表大会主席团由哪些人组成？其职责、任务和产生程序是什么？

根据教职工代表大会的组织原则，教代会主席团是教代会的非常设机构，其职责和任务是：负责大会的组织工作；听取和综合各代表团（组）对各项议案的审议、讨论意见；研究大会需要通过和决定的事项；草拟大会的决议；协调处理大会期间发生的问题等。

主席团中应有教师、职员、工人代表和学校党政工团主要负责人代表，其中教师应占较大比例。主席团成员必须是本届教职工代表。主席团实行执行主席制度，由执行主席轮流主持大会。根据会议需要可设教代会附，一般应由当选主席团成员的学校工会主席兼任，负责主席团会议的召集工作。

主席团产生的程序是：

（一）在广泛听取职工代表意见的基础上，由校工会主持召开代表团（组）长会议，协商提出本次教代会主席团成员名单。

（二）在教代会预备会议上表决通过。

9．教代会应设立哪些专门委员会（工作小组），其主要职责是什么？

根据教代会条例的精神，为了真正落实教代会职权，组织教职工代表参加学校的民主管理，建立教代会制度的单位应针对学校工作的实际，建立相应的专门委员会（工作小组）。根据一些学校的经验，教代会可分别建立教育教学、学校管理和规章制度、生活福利、评议于部等专门委员会（工作小组），这些小组在教代会领导下，由工会负责组织开展多种形式的民主管理活动。这些委员会（工作小组）的主要成员应该是教职工代表，为了更好开展工作，也可聘请部分对某项工作有专门知识和能力的教职工，共同做好工作。教职工人数较少的单位可参照上述原则，组织一个有关人员参加的民主管理工作委员会（小组）。

按照《条例》规定和基层单位的实践，教代会各专门小组主要承担以下几项工作．一是经常分析研究学校教育教学和管理工作情况，审议提交教代会的有关议案，并向教代会提出意见和建议，协助教代会做好落实各项职权的具体工作；二是在教代会闭会期工认真宣传教代会工作的重要意义，教职工代表的权利和义务，以及选好代表的重要性。使教职工严肃认真地对待选举。切实把那 些政治思想觉悟高，有一定政策水平和管理能力，敢于代表职工反映正确意见和呼声的人选为代表。其次，要按照规定比例，以处、室、学科组、年级组为单位，划分选区，酝酿产生候选人和进行选举。第三，选举教职工代表工作要充分发扬民主，严格按照民主程序，由全体教职工采取无记名投票方式实行差额选举。当选人的票数必须超过应参加选举职工人数的半数以上方为有效。决不允许 以个别人的意志违反民意，擅自产生“指定代表”或“当然代表”。第四，选举产生新的代表后，工会要组织代表学习教代会条例及有关内容，学习行使民主权利应该遵循的民主程序的规范，共同分析研究学校教育教学和管理工作情况，在广大教职工中征集提案，为开好教代会做好必要的组织准备工作。

10．选举教职工代表是否需要有条件，具体要求是什么？

根据条例规定：按照法律规定享有政治权利的学校教职工，均可当选为教职工代表。为了贯彻教代会制度，充分体现民主，反映群众的意见和要求，基层学校在选举代表中一般不宜拟订若干条件，作为选举教职工代表标准。但有的学校为了保证教代会代表的质量，更好地发挥参政议政的作用，就教职工代表应该具备哪些能力和水平，代表履行权利和义务需要做好哪些工作等方面，提出一些规范性的内容，在教职工代表选举中进行宣传教育，这种方法也可借鉴和采纳。总之，选举产生教职工代表也应该充分体现群众性和先进性。讲群众性就是说代表应该包括教师、职员、工人等各方面人员。以便使广大教职工都能够参加学校的管理，行使当家作主的民主权利。讲先进性就是说，要真正能够根据代表的权利和义务，选出能够按照党和国家的方针政策办事，模范作用好，能够代表和反映职工群众的意见和要求，正确行使民主权利的教职工代表。

11．教职工代表由哪些人员组成，各占多少比例？

教职工代表大会是学校教职工实行民主管理的基本形式，在实施过程中应力求使学校各方面都有代表能够参加民主管理工作。教职工代表应包括教师、职员和工人。其中教师又要考虑到老中青年龄的适当比例。为了便于更多教职工参

加管理，一般教职工代表可占本校全体教职工总数的10——20％。在整个代表中教师代表应不少于60％。为了使职工代表充分行使民主权力，学校党政工团等领导干部代表比例以不超过全体代表总数的五分之一为宜，代表实行常任制，任期3——5年，可以连选连任。

12·教职工代表具有哪些权力？

根据《条例》规定，教职工代表具有以下权利：

（1）在教代会上有选举权、被选举权和表决权。（2）对学校工作的审议、批评、建议的权利，对领导干部有评议监督的权利。（3）有权参加检查学校有关部门执行大会决议及提案落实情况，有权在必要时对有关部门进行质询。（4）因参加教代会活动而占用的工作时间，按正常出勤待遇。（5）因行使正当民主权利而遭受打击报复时，有权向有关部门申诉、控告。

13．教职工代表具有哪些义务？

一、努力学习党和国家的方针、政策、法律、法规，不断提高政治觉悟，业务水平及参政议政意识和能力，积极投人教育改革。

二、密切联系群众，代表教职工合法权益，如实反映教职工群众的意见和要求，认真执行教工代表大会的决议，做好教工代表大会交给的各项工作。

三、模范遵守国家的法律、法规和学校的规章制度，遵守教师 职业道德规范、做好本职工作。

14．怎样当好教职工代表？

教职工代表要认识到自己是受本选区教职工的委托，代表他们依法行使民主管理学校的权利。教职工代表应十分珍惜群众的委托和信任，要有教职工代表的光荣感、责任感。在实际工作中当好一名教职工代表主要应做到以下四点：

第一，教职工代表要模范遵守党和国家的方针政策，法律、法规，认真贯彻执行党的各项方针、政策。在自己的岗位上，教书育人，为人师表，努力做好本职工作。

第二，要努力学习科学文化知识和一些管理知识，刻苦钻研业务，不断提高业务水平和参加学校管理的能力。

第三，认真执行教职工代表大会的各项决议，积极参加各项民主管理活动，做好教代会交给的各项工作，参加检查教职工代表大会决议和提案的落实情况，监督评议学校工作和行政领导干部。

第四，密切联系群众，正确处理好国家、学校、教工三者利益关系，及时反映广大教工的意见和要求，敢于维护教职工的合法权益，坚决同损害教工利益、践踏教工民主权利及各种不正之风做斗争。同时，也要善于做好教职工的思想政治工作，教育教职工把国家利益放在首位，在深化教育改革中，发挥主人翁的作用。

15．如何培训教职工代表？

培训教职工代表的方法多种多样，从部分学校的实践来看，主要有三种做法：即系统培训、集中培训和一事一训。系统培训就是在一届教职工代表任期内，制定详细的培训计划，按计划对教职工代表由浅入深地进行教育。培训的内容主要有：党和国家有关学校民主管理的指示精神，民主与集中的关系；教代会的性质、作用和任务。教职工代表的权利、义务;本学校教育教学情况及学校管理基本常识和有关民主管理的法律、规定、制度等。集中培训就是在选举产生教职工代表以后，集中一段时间对教职工代表进行培训。

教代会专门工作小组联系制度

根据教代会条例的精神，为了真正落实教代会的职权，组织教职工代表参加学校的民主管理，建立教代会专门工作小组共分为建立教育教学，学校管理和规章制度、生活福利、评议干部等专门工作小组，这些小组在教代会的领导下，由工会负责组织开展多种形式的民主管理活动，为了使各小组更好的开展工作，特制定制度如下：

一、经常分析研究学校教育教学和管理工作情况，审议提交教代会有关议案，并向教代会提出意见和建议；

二、在教代会闭会期间，根据教代会的授权专门工作小组分工范围需要临时决定的问题，并向教代会报告予以确认；

三、督促有关部门贯彻执行教代会决议和提案的处理；

四、办好教职工代表大会交办的其它事项；

五、做好教职工的代表者，在党组织的领导下，维护好职工的利益，组织和带动广大教职工发挥主人翁精神，办好社会主义学校。

程河镇中心小学

教代会提案工作知识问答

1、什么是提案？

提案是教代会代表经过广泛征集教职工意见，在调查、研究的基础上，就学校的改革、发展以及广大教职工普遍关心的重要问题，按照规定程序，提请教代会讨论审定，并转交学校相关部门处理答复的意见和建议。

2、提案的意义和作用是什么？

教代会提案工作是教代会行使参与学校民主管理和民主监督职能的一项重要工作；是广大教职工关心学校建设和发展的具体表现；是进一步促进学校内部管理体制改革和学校决策民主化、科学化的重要渠道；是教代会代表履行职责、行使民主权利的一项重要内容；是广泛调动教职工的积极性，激发教职工主人翁责任感，群策群力办好学校的重要途径。认真、仔细、务实地做好提案工作是教代会的一项重要内容，是广大教职工行使民主权利，积极参与学校民主管理和民主监督的具体体现。学校各级领导要保证和支持教代会行使规定的权力；各职能部门要尊重教职工代表的民主权力，执行教职工代表大会依法做出的决定，积极而又慎重地做好提案的处理答复工作；广大教职工在以主人翁精神积极参与学校改革的同时，也要体谅学校的困难。

3、提案工作制度是根据什么制定的？

教职工代表大会提案工作制度是根据《工会法》、《武进区教工代表大会实施意见》制定的。

4、谁能当提案人？提案表如何填写？

每一提案至少应有三人提出，提案人必须是本届教代会的代表，代表与非代表均可作为附议人，姓名栏要求书写工整，并需亲自签名（代签无效）；提案人在撰写提案时，需填写统一印发的提案表格，案由事实确凿，建议具体可行，要求一事一案，字体书写清楚，提案一式二份。教代会的代表要从学校改革发展的大局出发，认真倾听群众呼声，收集并综合教职工的意见和建议，以便提案征集工作开始时，能站在学校发展建设的高度，为创建省级实验小学提出切实可行的、具有建设性的提案。

5、提案包括哪些内容

①对涉及学校改革和发展全局的重要工作提出具有建设性的建议；

②对教职工普遍关心的其他重要事项提出切实可行的意见。

6、哪些提案属于不合格提案？

属于下列情况之一者将被列为不合格提案：①不属于本校和本届教代会职权范围内的问题；

②没经过充分的调查、考证，案不符实的问题；

③不符合党和国家方针、政策、法律、法规的问题；

④不符合技术规范、缺乏可操作性的建议或意见；

⑤校领导或职能部门已经明确答复待办的事宜。

7、缺少附议人的提案能否作为有效提案？

每份提案中除了要有一位正式代表为提案人外，还必须要有二人以上为附议人，并需亲自签名。缺少附议人的提案将不能作为有效提案。

8、教代会提案与一般意见、建议有何不同？

提案内容可以对涉及学校改革和发展全局的重大事项提出建设性意见，也可以对教职工普遍关心的其他重要事项提出具体建议。一般性问题及个别意见将不列入教代会提案的范畴。

9、提案初审的要求是什么？

提案人将填好的提案交各所属代表组组长或联系人，由各代表组组长对提案进行初审，审定提案格式是否规范、内容是否具有立案价值、是否符合党和国

家有关政策，经初审后筛选上报校提案工作委员会。

10、提案的审理环节有哪些？

提案委员会对征集的提案进行审理，决定提案立案与否。对不合格的提案加以解释说明后，退回提案人。对合格的提案立案、编号、登记造册；归纳、统计、分析；对内容相同或相近的提案合并成一个提案，便于集中处理、答复。

11、职能部门受理提案后，如何开展工作？

各相关职能部门要充分重视教代会提案，保证提案办理质量，积极、稳妥地做好提案的处理、答复工作；提案办理要有单位领导分管，指定专人负责、提案的传送要按照行政文件收发程序办理，做到收取有记录、发送有签收、避免交接责任不清，造成提案的失落。职能部门收到提案后要认真研究，及时处理，要按提案解答处理的期限规定，作出及时细致的答复。如遇客观原因无法做到及时处理答复的，要说明具体原因及处理的时间安排。

12、职能部门如何办理内容涉及两个以上单位的提案？

对涉及两个或两个以上单位或部门协同办理的提案，承办单位与协办单位之间应积极配合，共同协商处理解决。由二个以上部门共同答复的提案，可采取两种方法：一是各自解答属于自己那部分的内容；二是部门之间共同研究后统一答复。

13、职能部门领导应如何做好提案的答复处理工作？

① 要重视提案的答复处理工作，把该项工作列入本部门的议事日程。

② 要明确做好提案工作的意义，认真负责地处理好每一件提案。

③ 要理解广大教职工对提案的殷切期望，给提案人一个负责任的答复。

④ 提案答复时用词要准确，建议采用：“已建议”、“已考虑”、“已落实”、“已列入计划”、“已与××月实施”等。

⑤ 在提案的答复上要做到每案必答，不要简单从事，避免“见” ××号提案、“同意领导意见”、“如校长所述”、“按校长指示办、按××指示办理”等用词，要在分管校领导的批示下，予以进一步说明和具体解答。

⑥ 提案的处理要注重实效性。凡有条件解决的一定要及时解决落实，不要拖延。

⑦ 因条件所限一时不能解决的，要列出规划，创造条件，逐步落实。

⑧ 确实无法解决的，要实事求是地说明理由，解释清楚，取得提案人的理解。

14、提案人如何反馈意见？