区域经理如何打造高效率营销团队？（精选7篇）
在激烈的市场竞争与国际大环境的变革中，烟草商业企业要想提升市场占有率，通过提高服务质量来满足消费者的需求，依靠团队的努力是必不可少的，而打造一支高绩效的客户经理团队，在烟草商业企业高速、健康的运行中发挥着至关重要的作用。本文简要阐述了团队的概念，对团队建设的重要性及高绩效团队的特征进行了描述，并分析了目前客户经理团队存在较强的惰性、“安于现状”意识以及工作积极性差等现状。同时针对存在问题，文章提出了高效型营销团队的金字塔模型，从而透过模型对如何建设高效型客户经理团队进行了深入探讨，以期丰富客户经理营销团队的建设理论。
一、客户经理团队建设理论综述
团队的概念
古人云，下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智。可见，要创建卓越非凡的企业，必定要有一支集众人之智的团队。所以，一个企业的成功绝不是公司领导单人的成功，而是公司整个团队的成功。那么，何谓团队？
管理学家罗宾斯认为：团队就是由两个或两个以上的，相互作用、相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织。而在相关的教科书中，指出团队是一种为了实现某一目标而相互协作的个体所组成的正式群体，是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作、解决问题，达到共同的目标。团队主要有目标、人、定位、权限和计划五大要素构成，其精髓就是朝着共有目标，进行沟通、分工、合作，再共同进步，以形成一支有着明确目标、有战斗力的组织。
在烟草行业中，构成卷烟营销团队最核心的力量是客户经理，他们通过合理运用有效的营销与管理策略、业务技能、管理措施来赢得市场、赢得客户，从而逐步增强烟草行业的实力。
高效型营销团队的特征
组织行为学权威、美国圣迭戈San Diego大学的管理学教授斯蒂芬·罗宾斯（Stephen P.Robbins，1994）作为一支高效型团队，应该具有以下8个基本特征：一是明确的目标。团队成员清楚地了解所要到达的目标以及目标所包含的重大现实意义；二是相关的技能。团队成员具备实现目标所需要的基本技能，并能够良好合作；三是相互间信任。每个人对团队内其他人的品行和能力都确信不疑；四是共同的诺言。这是团队成员对完成目标的奉献精神；五是良好的沟通。团队成员间拥有畅通的信息交流；六是谈判的技能。高效的团队内部成员间角色是经常发生变化的，这要求团队成员具有充分的谈判技能；七是合适的领导。高效团队的领导往往担任的是教练或后盾的作用，他们对团队提供指导和支持，而不是试图去控制下属；八是内部与外部的支持。既包括内部合理的基础结构，也包括外部给予的必要的资源条件。可以说，罗宾斯教授的8点高效型团队特征已涵盖了团队的内在特性，本文不一一例举。
二、卷烟营销团队建设的重要性
自加入“WTO”后，烟草行业面临国际竞争压力已逐见端倪。在残酷的、现实的竞争压力下，企业就必须要快速、准确地，并且要有前瞻性地对千变万化的市场做出反应，要在残酷的、现实的市场中取得优胜，就必须要有自主的竞争优势。那么，对于烟草行业而言，在其本身已拥有其他行业所无法超越的垄断优势的前提下，为什么还需要建设一支技术够高、姿态够硬的客户经理营销团队呢？
团队建设是烟草企业发展之根基。众所周知，烟草行业在市场已行走了数载年，从初期的资本积累和传统计划经济下的单一营销时代跨越到一个全球化的信息经济时代，为立足市场，我们已尝试很多，也深知，单靠国家烟草专卖制度对企业的保护、低劳动力成本以及卷烟产品自身特色、服务硬件设施的改善和管理软件的更新已不能取得长久的竞争优势。因此，只有以服务营销为核心理念，提高客户满意和忠诚为基础的高客户满意度策略，才能使企业获得长久的竞争优势，而这一目标的实现就是以提升客户经理营销队伍的素质为前提。因此，客户经理团队的建设是企业建设的根基。
团队建设有利于新形势下的烟草企业发展。新经济形势下的新变化迫使烟草企业改变过去传统的管理模式，从单一的、独立的管理模式向集约式一体化管理模式转化。在转化的过程中，为更好地应付外部环境的变化和适应企业自身内部的改革和重组，烟草企业就要对自身提出更高的要求，然而，决定企业竞争力强弱的因素在于客户经理营销队伍整体素质的高低。如今，随着烟草行业主动市场化取向改革的不断深入，营销队伍的建设，在推动烟草企业适应市场、占领市场方面的作用已是起到关键性的作用。
团队建设有利优化烟草企业内部公关。随着各种知识、技术不断推陈出新，竞争压力日趋紧张激烈，零售客户的需求也越来越多样化。在很多情况下，单靠客户经理个人能力已很难完成处理各种错综复杂的问题，所有这些都需要一个专业营销团队的力量，通过成员间进一步的相互依赖、相互关联、共同合作，来解决实际面临的问题。而营销团队在通过业务沟通和协调中，提高了客户经理工作的归属感和自豪感，从而增强企业内部的凝聚力。
团队建设有利于提高客户经理的素质与技能。目前，在烟草行业集中式管理模式下，企业对客户经理进行了工作扩大化训练，要求各客户经理团队积极参与组织决策，培养队伍的技术能力、决策和人际处理能力，使客户经理素质和技能得到极大的提升。同时，烟草企业在现有内部网络、信息处理软件支撑技术的支持下，营销团队的建设则更有利于提高企业信息传递的速度和质量，从而促进企业更有效地掌握市场的动态，并应对市场变化做出及时的变化。
三、目前客户经理营销团队现状
随着烟草行业改革的逐步深化，我们不得不承认烟草建设正迈着时代的步伐迎刃而上，在企业队伍的建设上，从原有的访销结合模式发展到现有的访销分离，并结合了现代的物流体系、市场营销等，建造出一批批有着烟草特色的卷烟订单、送货、销售队伍。另外，在企业的网建工作方面，烟草行业从十几年前的单一型网建发展到现今的一库制订货、按订单组织货源、按客户类别分配货源以及到现有的网上订货等，这些都是烟草行业在原有体制不变的条件下，主动开展的一系列市场化取向改革实践。可以说，烟草行业现今的网络科学化、精细化管理对于中国市场经济而言，是一种质的转变，也是垄断行业的一种质的进步。
但也要清楚地看到，烟草在取得巨大成就的今天，其基层卷烟营销活动的开展正深受到烟草行业传统思想认识和营销理念的束缚，特别是在基层从业多年的客户经理卷烟营销团队，他们已经形成了固有的思维定势，而烟草行业的垄断机制与行政式的硬性营销思想则更是根深蒂固。这些实际情况的存在，使得基层卷烟营销队伍的活动模式转变速度慢，客户经理的观念落后、营销质量和效率不高、积极性差等问题一直存在，具体表现为：
现有体制下的惰性型卷烟营销队伍。烟草行业通过近些年的市场化变革，在营销队伍中逐渐融入市场经济竞争，提出了“寓管理于服务、服务是企业发展之根本”的一系列营销理念，市场营销工作也从无到有，并不断趋于规范。但是，由于烟草行业已长期适应了垄断体制下的市场运作，即使有着先进理念的指引，其基础工作也一时无法做到面的落实，可以说，卷烟市场营销从实际来说，仍处于一种混沌粘合状态。而烟草行业的客户经理与其他行业的从业人员相比，其工作积极性和主动性更是无法相提并论的。总归于一言，造成这种现象的根本原因还是烟草行业现有的体制与市场经济大环境不相适应。而且也由于现有的垄断体制，致使客户经理不需要具备较强的专业能力，缺乏较强的竞争意识和忧患意识，工作、思想的惰性也由此产生，这也直接导致营销工作维持现状、鲜有创新。
卷烟营销团队存在较强的“安于现状”意识。随着烟草行业改革的不断深入，卷烟经营销售虽取得了长足的发展，但是拥有特有体制的烟草行业客户经理营销队伍，以同样不变的工作地点、工作方式进行重复的日常销售、服务工作，已日益呈现出它的多元性问题所在：
1、客户经理观念老化。随着我国对WTO所做相关承诺的逐步兑现，烟草行业的发展也为适应形势的变化而变化，信息软件支撑技术的不断更新、营销理念的不断创新，都催促着客户经理要不断提升自身素质。然而，对于一些从业已近十年的客户经理而言，其多年积累的经验和资源已不再适应新环境，不再有价值，甚至成为制约和束缚自我提高的桎梏。
2、客户经理能力老化。前文已提到过，在现有的垄断体制下，很多客户经理严重缺乏竞争意识，高度的安于现状意识促使着客户经理能力裹足不前，靠“吃老本”保工作的态度已不适应改革中的烟草行业。在日益创新化的卷烟营销面前，客户经理在面对高信息软件技能、新营销理念、新危机处理能力时，能力已显老化。
3、客户经理激情减退。目前，对于烟草营销队伍而言，由于大多客户经理都是从事营销工作的“老兵”，对卷烟营销工作的应付能力已是“游刃有余”。在长期面对同样工作前提下，行政式的工作也越来越被新的管理模式所重视，这从一定程度上加重了客户经理的叛逆心理，致使工作激情逐渐减退。而对于新近员工，虽对工作有一定的兴奋感，工作积极性、表现欲也比较高涨，但随着时间的推移，其工作的积极性也会因为客户、工作和问题的重复而慢慢减退。
4、客户经理行动力不足。从近年的营销团队管理中发现，客户经理反应力和行动力不足是最直接也是最典型的现象。一方面客户经理对行业的方针政策知之甚少，甚至是不愿了解，以致在宣传工作时马虎应对，使工作不能有效落地；另一方面是不能制定有效的工作方案或有针对性的市场方案，严重存在“从上”的工作心理，上面布置什么就做什么，工作缺乏自主性、实际性，而且在推广工作方面进度缓慢。
现行的薪酬机制促使客户经理失去工作积极性。从新一轮的烟草企业劳资改革看来，现行的薪酬机制与以往相比，虽进行了全面的改进，但从本质问题出发，其仍具有很强的体制特色。现虽实行了全市统一酬劳机制，实现以岗定薪、以岗定绩效制度，实现了公平、公正，但从发展员工对企业的贡献度的角度出发，从一定程度上也挫伤了大多数员工特别是优秀员工的积极性。另外，在人才的管理上，也由于受到薪酬机制的一定影响，目前烟草基层客户经理队伍还面临着“不肯来、来了留不住”的大问题，这也促使着现今客户经理营销队伍的整体素质难以快速提高。可以说，现行的用工分配制度，是制约卷烟经营网建服务质量、效率水平提高的重要因素之一。
四、高效型客户经理团队的金字塔模型
烟草行业的建设与发展是离不开高素质、有目标、善管理、强能力、优秀的客户经理队伍，因为整个卷烟销售工作和任务最终是需要客户经理来完成和实现的。因此，客户经理要彻底消除和全面摒弃落后的、制约市场经济体制下的现代卷烟营销的机制和老化思想，打破束缚卷烟营销的旧框框。为此，烟草行业要发展，就必须从客户经理队伍自身的发展与转变做起，从建设和发展高效型客户经理卷烟营销队伍为着眼点，从转变和建立新型卷烟营销模式入手，从而建设更具有营销服务意识和水平的客户经理队伍，为整个烟草行业的发展奠定坚实的基础。
随着烟草行业改革的逐步深化，现有的客户经理卷烟营销团队的工作方式、任务、环境发生着新的变化：一是营销团队需要整合大量的知识，如公司营销政策、营销知识、服务客户知识等；二是营销团队建设复杂，需要客户经理共有的信仰、文化、愿景等整合为一体，要有共同的价值观；三是营销团队的任务繁重，客户经理的知识、学历、能力要全面，需不断加强学习，提升自身素养；四是营销团队要和零售客户有高度的互动性，并要求客户经理在互动的过程中创造新型营销服务。
为此，本文结合上述现今客户经理卷烟营销团队的要求，在已有的余世维博士 “团队冰山理论”基础上，提出了高效型营销团队的金字塔模型。该模型主要依据营销团队在其建设的不同时期呈现出的不同状态，通过以高效团队为建设核心，对建设高效型团队的基础、内在因素和动力三个层面的活动进行审视，从而共同推进高效性团队建设。
高效团队建设基础
在上述金字塔模型中，第一阶段对于高效型客户团队建设而言是一个基础性的平台，主要包括管理体制、组织结构、资源支持三个要素。
首先，组织机构，无论对烟草企业还是客户经理团队而言，都是一种控制和协调的机制，通常立于其他机制之前，是一种基础性的建设，对团队的建设起到举足轻重的作用，例如人才的选拔、领导人的选择以及界定各人员的职责、界限等。
其次，管理体制，周知，企业的发展壮大与成功都离不开一套系统、科学、严密、规范内部管理体制，而对于一支团队而言，要建设成高效型团队，管理体制的重要性、存在性是必不可少的。目前国内越来越多的企业，特别是一些具备行业竞争优势、长期发展目标明确、运营规模庞大、管理流程复杂的巨型企业，例如海尔集团，对自己的营销团队建设，他们已经转变了传统的管理思维，把制度建设工作从原有的低层次、低水平和低关注度状态提升到新的管理视野层面，并为每个岗位、每个部门设立了专有的、适合海尔企业文化的全新的一套管理体制。
再次，资源支持，此处资源支持包括若干要素，但主要还是以“环境硬件支持和信息技术软件支持”为主，一个好的环境是创造员工归属感和满足感的基础，而员工的归属感是成就一支团队的前提，两者相辅相成。另外，在资源的支持上，企业在建设组织基础方面还要与外部环境相同步，而这就要在信息技术的软环境中下足功夫。国内著名IT人士王文京在一次演讲中例举了一个实例，说道：墨西哥的水泥厂能发张为全球同行业的前三，原因一是投资组合策略，二是应用了信息技术，在每辆卡车上安装移动终端，通过GPRS系统和总部的ERP系统相连接的措施，使订单的响应时间从三个小时缩短到20分钟，而卡车的使用量泽减少了35%。由此可见，信息技术资源作为企业发展的一项战略资源，重要性可见一斑。
高效团队内在因素
在金字塔模型中，构成建设高效团队的核心要素主要由共识、学习、文化、领导力四个因素组成。
共识是比较通俗的解释就是大家都有某种想法，它是指从共同危机感到共同目标的共同意识与共同责任，而共同的危机感是促进员工朝共同目标前进的牵引线，也是起点。余世维博士曾在他的培训课堂上例举了一个实例：有一个A小国和B大国，两国在历史上曾有过矛盾，但A国非常注重国民的教育，A国上上下下都把B国当成可怕的对手，A国的商人到B国投资，会尽量用B国的资源、土地、人力和资金，他们不公开技术，如果有天撤资的话也会把技术全部带走，而B国还是只能做比较初级的加工工作。在这个案例中，我们清晰可见，在对待B国的态度上，A国是有共识的。这也就说明，没有共识，就没有凝聚力，没有凝聚力就没有强大的团队。因此，共识是构建一支团队乃至高效团队的内在因素。
学习，在营销团队的核心要素中的“学习”，并不是普通意义上对各种知识、软件运用等学习，而是指人在各阶段中的教育和规范，是一种经历、一种过程。在金字塔模型中，为什么把学习作为构建团队的核心要素，是因为人在不同阶段的学习是一种隐性的、连续的、连贯的过程，而这一过程包括家庭、学校、单位和社会（人际）四个阶段。在这里，学习的主体是人，而人是团队建设的重要构成要素也是核心因素，因此，归根结底，学习也是团队建设的核心要素。有一位著名的管理学家曾提出：“团队精神是培养出来的，家庭、学校、企业和社会缺一不可。”由此可见，学习在团队建设中的重要性。
文化，这里谈的文化，它是一种企业文化，是构建高效型团队的核心文化，不仅要体现出团队的特色，还要把行业的相关文化体现出来，这就是金字塔模型中提到的文化。欧莱雅公司副总裁曾对她的团队说：“任何人加入欧莱雅，都会变得非常有魅力。我们一直把美当做一种诉求不断地灌输、不断地要求。”她还说，“追求美丽是欧莱雅文化的灵魂。”在实际中，欧莱雅公司的员工每天上班都把自己打扮得光鲜亮丽，整个公司的氛围也很好，这就是一种文化的传递，指引着团队的方向。所以，对于团队而言，文化的存在，是一种潜移默化的动力，它会在时间的推移下慢慢形成一种激励、一种体制，甚至是一种习惯。
领导力，就是指在管辖的范围内充分的利用人力和客观条件，以最小的成本办成所需的事提高整个团体的办事效率。这里提到的领导不单单是一个领导者，也可以是一个团队中较为优秀员工的渲染力、感染力，而这种渲染力是可以带动整个团队向健康良性有序的方向运行。
团队建设动力
在金字塔模型中，团队建设的动力主要涵盖了沟通和激励两大要素，而沟通和激励则是建立在金字塔模型中的第1阶段和第2阶段的基础上，推动着团队建设并维护着团队建设。
在这一阶段中，把沟通作为建设团队的推动力，是要解决团队在建设过程中出现的内部矛盾和问题，使用科学的管理方法，充分发挥沟通的作用。美国沃尔玛公司总裁萨姆·沃尔顿曾说过：“如果你必须将沃尔玛管理体制浓缩成一种思想，那可能就是沟通。因为它是我们成功的真正关键之一。”日本经营之神松下幸之助说：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”通用电器公司总裁杰克·韦尔奇说：“管理就是沟通，沟通再沟通。”从上几位著名管理学家的话中，清晰可见沟通对于团队建设甚至是企业建设的重要性，因为沟通就是管理的核心和灵魂。
在团队建设的动力阶段，把激励作为促进高效团队建设的动力，是具有非常强力的效应。在现代社会，很多管理者都公认人是一种无限的资源，但这种资源的潜能却并没有被很好的发挥出来，而此时，激励的作用就显得非常重要了。余世维就曾提出：“很多公司的业绩不好，不是因为他们的员工能力不够，而是公司的领导缺乏激励措施。”皆知，在现代社会的日新月异下，激励的措施已开始呈现多元化、形式化，本文就从日常性、货币性和非货币性三个角度剖析激励的类型，为行业在建设高效型团队中提供理论依据。一般来说，日常工作中的激励有物质激励、精神激励、言语激励、人性化激励和公开表扬激励等，货币性的激励则包括薪水、奖金、保险、分红、退休金以及其它福利等，非货币性的激励主要包括教育培训、工作环境、职场氛围、交付重要任务、授权等。
五、建设高效型客户经理团队的途径
随着烟草企业发展环境的新变化以及烟草企业间市场份额竞争的加剧化，着力建设现代新型的营销服务企业已是烟草行业发展的必然要求和趋势。在这种情况下，提升基层客户经理卷烟营销队伍的潜能，完善客户经理队伍的建设与管理十分重要。因此，本文在借助上述金字塔模型的基础上，针对目前客户经理团队自身存在的问题，并结合烟草行业自身的发展特色，对建设高效型客户经理团队的途径进行探讨，并提出以下几点措施：
创造团队目标，共建团队文化，建立团队自身特色
1、明确团队的共同目标，并丰富共同目标的内容
客户经理团队要形成合力，首要前提是客户经理要认同团队的目标且两者的目标要趋于一致。同时，团队目标除了卷烟销售业绩、网建工作完成指标外，还要建立团队带有激励性的共同愿景，作为团队工作的原动力。
在发展的过程中，客户经理团队一定要有自己的共同目标，并要不断丰富共同目标、共同愿景的内容。因为在共同目标之下，团队所处的区域不同、时期不同、工作不同，因此，追求的目标也会不同。日本松下公司在团队建设的共同目标创造上，就有一个很好的做法，松下每年都会动员全体员工提出下一年的行动口号，并且各部门、各分厂都有属于自己口号，它让自己的公司总在口号中运行，而每一位员工也都会追寻着自己的口号，努力工作。
2、确立团队文化主基调，创造特色型团队文化
团队文化的建立首先是要结合营销团队的特点再确定团队的文化基调，其次是基于这种基调在团队内部创造一种氛围。因此，对于客户经理团队，其工作的范畴可谓是既广又深，工作任务之重是客户经理对工作产生倦怠感的一大原因，在前提条件无法改变的情况下，通过创造团队文化来改变客户经理的工作心理，使其形成一种无形的约束力、行动力，是建立新型团队的“必经之路”。例如有一企业的营销队伍共有30多人，平均年龄在25岁，年轻富有激情、求知欲强，都处在职业生涯的起步阶段，最大的需求是接受培训，并获取实战体验，增强自己职业上的自信心，形成自己的“核心竞争力”。该团队的主管就以曾发表在《赢周刊》上的一篇文章“不做工作狂就下岗！”并以此作为营销团队的口和团队的学习材料，复印下发至所有成员，让大家参与讨论，形成一种“你不得不努力工作”“哪一天闲下来，哪一天就下课”的敬业氛围。可以看出，一个团队是否富有激情，跟一支团队是否拥有较好的文化是息息相关的。
建立健全团队管理制度，加强客户经理团队建设
制定并健全各项规章制度，用于绩效评估，是建立一支高效型团队的基础，也是必备前提。除了需要创造团队的共同目标外，也要有清晰的工作流程，畅通员工工作渠道，同时也要制定一套完善的管理体系，并配以相适应的绩效考核体系，用以约束客户经理的工作言行和督促工作进度，促使团队管理制度化、规范化。
1、明确工作流程，明晰岗位职责。任何一项工作都有其既定的含义、既定的要求，而工作也跟人一样，具有一种社会性，它不可能单独存在，必定依附在其它的劳动力上。所以，对于建设高效型团队而言，首先就要明确客户经理岗位职责，让客户经理知道自己要做什么、怎么做，在定岗定位的基础上，再规范各项工作流程，畅通工作渠道，制定一套明确有效的、适合客户经理的工作程序。例如客户经理的拜访流程，首先要结合公司营销政策，并根据片区实际，制定走访计划，其次依据走访零售户的需求做走访前准备，然后在走访中留下走访痕迹，最后总结走访心得。
2、健全团队规章制度。制度建设可以规范团队的工作，可以使团队形成一种共性，从而促就高效团队的建立。对于高效型营销团队而言，其制度的制定并不应是一个甚至多个管理者的决定，而是需要团队的共同讨论。因为营销工作是介于体力劳动和智力劳动之间的双重性工作，各种制度都有其不同的目的和内容。例如建立客户经理的台帐制度，目的是对客户经理工作实施监督与跟踪，内容是工作计划、工作日记和其他与营销工作相关的台帐。
3、健全绩效考核体系。考核体系是否完善到位关系到团队稳定，也关系到团队成员对团队的捍卫程度和企业的忠诚度，而考核体系是否有效，则关系到能否真正提升团队的绩效。因此，在绩效考核体系的建设上，不单要着眼于完善，更要着重于有效。对于烟草特殊行业而言，它不等同于市场经济下的其它行业，我们不能照抄照搬一般的营销绩效考核法，要结合烟草自身垄断性质以及各区域的经济、消费水平而定论。在考核上，除了日常性的硬性考核外，还要结合公司明码标价等网建工作进行相应的考核，以提高各项工作的完成进度。此外，客户经理的绩效考核还要遵循“稳中有变”的原则，因为客户经理的营销工作是从一个阶段发展到另一个阶段，而对应的绩效考核管理办法也要更新，日渐完善。
另外，除以上提到的软性型绩效考核，对于营销工作的以“数字论营销，业绩定成败”的数字硬性考核，在客户经理的考核体系中也不能丢，此项硬性绩效考核要根据每个客户经理所管理的片区基础而定，考核的指标如果一概而论地采取绝对值的考核方式将有失公平，因此要采取“自我比较”的措施，通过纵比和横比相结合的方式来体现个人业绩。所谓纵比就是将客户经理这一期的业绩与上一期的业绩进行比较，[公式：业绩增长率=（本期业绩 — 上期业绩）÷上期业绩]；而横比就是将客户经理个人业绩与整个团队（即部门）的整体业绩进行比较，[公式：业绩份额 = 个人业绩 ÷ 团队整体业绩]。
导入人文管理，修筑团队互动的沟通渠道
沟通是团队成员间相互作用和解决问题的主要方式，是一种平等、诚信、互助的交流平台。加强团队沟通，有助于协作一致和经验共享，是团队建设的有效手段和必要方式。在团队沟通渠道的建设上：一方面从正式的沟通渠道入手，不但包括各种下行沟通，例如客户经理的每日工作例会、政策传达会、学习会、培训会等，在上行沟通渠道上，也可实行员工信箱、领导基层慰问等形式，从而真正了解客户经理的想法。而这正式沟通渠道可以形成一种制度的形式予以常态化。另一方面，就是从非正式的沟通渠道入手，其更能满足客户经理的需求，弥补正式沟通的不足。具体有：
1、尊重。营销团队是一种平衡的生态，客户经理之间应该是共处同一空间的友好和睦关系。在营销团队中，不管是客户经理还是市场部主任，他们只是分工不同，在人格上都是平等的主体，每一位团队成员都应得到足够的尊重，这才能使我们整体的效能达到最大化。马斯诺里早就告诉我们：“人的需求遵循生理需求、安全需求、被尊重的需求、人际交往的需求和自我实现需求的递增规律，只有低层次的需求得到满足之后，人们才可以更加安心地工作，更愿意全心付出，达到自我治理和自我实现。”对于客户经理来说，生理和安全的需求都比较轻易被满足，但在被尊重的需求上，许多客户经理都认为自己经常不被尊重，经常被领导者视为己有，时刻受到监督，被管制，没有一点时间可供自己自由支配，自己的想法无法得到实现，工作环境很压抑。如果我们不能重视每一位客户经理的想法，那么很有可能会忽略客户经理的感受甚至是他的利益，从而造成团队人心涣散。拉克希米·拉马拉杰就说道：“当员工越是被视作群体中的一员而感受到尊重时，他们便越容易产生这种认同感。受到尊重是使员工能安心工作并且热爱自己事业的一种途径。”
2、信任。团队成员和领导间的相互信任是沟通的保障。曾经有一位管理学家就曾提到：“信任值得信任的人，授权可以授权的人。”如果我们将这一管理理论引入到客户经理营销团队建设中，让客户经理共同参与团队的建设与发展，共享信息、共承担、共分工、共出谋划策，在一定程度上满足了客户经理参与的愿望，满足了客户经理沟通和交流的需求，也体现了客户经理的自我价值。而这一系列和谐的流程，都必须建立在信任的基础上。因为只有当客户经理意识到自己在团队中的重要性，感受到团队的归属感后，才会积极主动地努力工作，争取更好的成绩。
3、激励。在上文中，文章简要说明了激励对于团队建设的重要性，并把激励作为建设高效型营销团队的动力元素，还例举了多种激励措施，在这里就谈谈该激励的基本步骤。在日常工作中，员工经常会碰到自己的idear、case被否定，领导要求重新思考、修改，经过一改再改后，仍没能跳出原来的框框，最终还是被领导否决掉，而原来员工工作的动力便失得一干二净。从这个案例可发现，领导和员工最后以僵局收场，跟其一开始走入了死胡同有关，而这里，就要涉及到沟通中的激励要素。事实上，领导在对员工进行激励时要分三个步骤：第一个步骤就是要先肯定他人的作为或贡献，它是激发员工工作积极性的初动力；第二个步骤是要设法排除他人的限制或障碍，它是开发员工潜能的发动力；第三个步骤是为他人的需求提供方法和援助，它是畅通工作沟通渠道、和谐工作氛围的推助力。
从上述对构筑团队沟通渠道的几点论述来看，我们可以发现，在团队沟通中，起着至关重要因素的主体是领导者，它是团队沟通的授予者，是对团队建设起着引导性作用的建造者。因此，在营销团队的建设上，我们不单要把重点着眼于客户经理，在领导者的选择上，还要选择一个善于学习、引导、协调与示范的领导。因为，在没有更好的方法以前，公司领导的方法就是最好的方法。
实施科学的培训计划，提高营销团队整体素质
从目前培训实施内容看，主要包括培训知识、培训方式、培训组织及培训后跟踪反馈等多方面内容。在培训知识方面，要遵循“授人以鱼不若授人以渔”的原则。要对营销队伍实施科学的培训，首先，就要培训营销人员的自我学习能力，要学会把新型营销理念、方式、做法进行归纳总结，并从中借鉴创新出适合自己营销团队的新信息。因此，客户经理只有自己掌握的自学方法，才能在现实工作中得以有效、合理的运用。其次，要向客户经理灌输正确的营销理论。因为理论是实践的导师，实践要依附在理论上进行。客户经理若没有理论为依据，就像无头苍蝇，四处乱撞。第三就要针对营销工作中碰到的实际问题，进行有针对性的训练，通过训练有效地提高客户经理的销售技能，增强客户经理销售信心，提升营销团队工作绩效。
在培训方式上，我们也要注重多种形式，既不忽视传统教学方式的深入性和互动性优势，也要创新性地引入各种类型的拓展训练、专题训练等；既要实践操作学习，也要有岗位互换挂职锻炼；既要主动走出去学习借鉴先进经验，也要请进来研究解决当下存在的问题。
在组织培训时，要考虑客户经理营销队伍的整体文化水平，对新知识的接受程度以及在工作中积累新问题的程度，要正确把握有效的培训点，力争培训效果最大化。
在培训后跟踪方面，我们一般都会采取“以学促考”的方式考验员工对新知识的掌握情况，这是培训跟踪的一方面。但事实上，培训的真正目的还是要达到知识的有效落地，因此，我们要及时关注客户经理在培训后，其工作方式是否改善、工作效率是否提升等情况，以便在今后的培训中不断调整培训计划，使之更适合客户经理、更贴近卷烟营销工作实际。
调整营销团队结构，适应具体市场的特殊需求
团队合力大小亦来源于团队的结构是否优化，如分工结构、年龄结构、专业结构、文化结构、能力结构和个性结构等。对销售团队而言，保持团队的活力和朝气至关重要，故应在团队出现老化和退化的迹象时，要及时调整团队结构。对于烟草行业而言，客户经理团队的分工虽很明确，但在团队的协作上却有所欠缺。因此，建议营销团队进行信息采集、信息分析、客户信息管理等日常内部工作时，可以适当采取一些协作方式，以“团队目标”作为“个人目标”，一方面互动了营销人员的专业技能，另一方面也加强了营销团队的合作战斗力，同时也间接考察了营销人员的能力、专业知识掌握度。从一定角度看，团队协作是采用了“集中风暴”法，可以让员工在工作中发挥出各自的专业优势，例如让市场营销专业人员承担一定的市场分析研究工作，让老员工在协作中，参与协助新员工的营销专业培训，使知识资源可以在团队内部实现合理的优化配置。
建立高效型客户经理营销团队是提升烟草企业竞争软实力、取得市场立足地的重要手段。但是，在目前国际大环境下，随着市场经济形式的日益全球化，以及信息、文化的全球共享化，国外的卷烟已开始进入我国小部分消费群体的眼球。尽管，中国的卷烟市场“包裹”着专卖打假、垄断销售的“外衣”，但在这形势多变的全球经济化时代，我们必须要有前瞻性，必须要有危机意识、忧患意识。而此时，我们生存在这样一个安逸的又充满危机的经济环境中，就要懂得居安思危，从塑造自我形象、强大队伍素质着手。因此，如何构建高效型客户经理团队，是摆在企业面前的一大重要课题。本文简要介绍了团队的概念及特征，阐述了烟草行业高效型团队建设的重要性，并尝试结合目前烟草营销团队的现状，提出了高效型团队建设的金字塔模型，从中分析了模型各层面的意义，最后提出了建设高效型团队的几个实现途径，从而给出了高效型团队的一个完整的建设框架。最后，希望本文能对企业关于客户经理营销团队建设的研究和企业实践有所裨益。
1、明确主管职责：
制定明确目标--写出详细计划--列出具体实施步骤--合理进行分解--及时进行安排--及时合理指导--及时合理授权--勤于实地检查--及时激励--及时沟通--勤于协调--正确现场督导--及时汇总分析--及时总结改进
2、明确主管角色：
高效团队的带领者；优秀团队的推动者；快乐员工的激励者；优秀员工的培训者；问题员工的纠正者。
3、解决问题的基本原则：
找不到问题的原因不放过；找不到问题的责任人不放过；找不到问题的合理解决方法不放过；改进方法落实不到位不放过；问题责任人和广大员工没有受到教育不放过；没有长期的改进措施不放过；没有建立档案不放过。
4、培养顾问式员工：
用专业的眼光探寻客户的需求，及时纠正客户的错误思维，及时为客户提供合理的解决方案，及时引导客户做出正确的选择，及时而耐心的进行跟进服务。要超越客户的期望，以真诚感动客户，留住客户的心，让客户更加忠诚；留住客户的大脑，使客户主动传颂。
5、建立学习型组织： 通过与时俱进的学习来不断争强企业的实力，不断完善人力资源管理体系，为每一位员工制定个性化的职业生涯规划，并及时进行个性化的培训，不断打造先进的企业文化，创造快乐的工作氛围。
最后，让我们用团队TEAM的含义作为结束语：Together Everyone Achieves More！
二 市场经理职责
1生意发展
1）不折不扣地完成SLT制定的销售拓展目标；
2）制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给各区域，并定期跟进指导和评估；
3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；
4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展；
5）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下属的宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展部提供建议。
2组织建设
1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队伍，并指导下属建立当地销售队伍；
2）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构动作水平；
3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本市场组织结构的凝聚力；
4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；
当然, 你遇到的每个人都有不同的价值观、见解、态度、信仰、文化, 以及不同的工作习惯、奋斗目标、志向和梦想。由于人力资源纷繁复杂的多样性, 一直以来最大的难题就是如何将这些如此不同的个体组建成一支高绩效的团队, 而这非常有赖于有才能的领导者的出现。
幸运的是, 领导者是后天造就, 而不是天生的。你可以通过效仿你之前其他优秀领导者的做法来习得领导者的素质。首先, 你要精通你的工作和技能, 然后, 你要学习如何洞悉他人的动机和行为。作为一名领导者, 你要能够将自己的个人能力与他人的能力相结合, 打造一个运作有效的团队, 以此赶超所有的竞争对手。
当你成为团队的领导者时, 即使你的团队除你之外只有一名成员, 你也必须立即着手发展一套全新的领导技能。要确定这些技能包括哪些方面, 你就需要了解高绩效团队的创建过程。
打造一个高绩效团队通常需要经过四个阶段:组建、集思广益、设立规范和执行。
组建团队
组建阶段非常重要, 也是团队能否取得成功的关键。能够选择合适的团队成员来完成特定任务, 是出色领导者的标志。如果你一开始选择了不适合的人员, 之后想要打造一支优胜队伍, 那几乎就是不可能的, 正如选择不熟练或不适合的队员就不可能赢得体育比赛一样。
在组建阶段, 团队成员们走到一起, 并开始互相了解对方。期间将涉及很多的讨论、争论、分歧和个人喜恶的表达, 团队成员之间逐渐磨合, 逐渐结成友好的协作关系。
这个阶段中, 尤其是进行讨论和交流, 似乎很耗费时间, 但这是组建一支你能够带领的团结的团队必不可少的环节。领导者需具备的一个最重要的素质就是耐心。在你组建团队的初期阶段, 耐心绝对是最必要的。
集思广益
团队发展的第二个阶段是集思广益, 也称为“头脑风暴”。在这一阶段, 小组的成员们已互相熟悉, 他们开始为确立目标和时限、划分任务和熟悉各自的职责而努力工作。在集思广益阶段, 大家了解各自就达成团队目标应做出的贡献。
设立规范
团队发展的第三个阶段是设立规范, 即为团队成员们的工作建立规范和标准, 以使每个人都确知他或她的职责范围和业绩标准。所有成员都要了解他们各自的目标, 以及其业绩将如何被衡量。他们还应知道自己的责任和义务, 不仅是对于各自负责的工作, 还包括成员相互之间的责任和义务。作为领导者, 你推动设立规范的能力对于团队的成功至关重要。
执行
通过多年的管理和培训实践,笔者认为,要培育出真正的狼性掘金团队,应从以下四个步骤进行思考和实践。
“狼”的识别
即从员工素质的角度来挑选可造之“狼”或通过对员工素质的测评来界定不同员工狼性素质的高低与强弱。前者,在新员工招聘之时就开始,或者在新团队组建时就进行;后者,是对一个现有团队进行素质提升时要考虑的问题。那么,真“狼”具有哪些可贵的素质呢?一般来讲有两点,顽强的战斗力和团队合作精神,也即强烈的进取心、思考力、抗压力与协作力。在实际操作中,可以使用以下“狼性员工评价矩阵”来审视你的团队,以找到可以领军的小组“头狼、明星狼、潜力狼和问题狼”,如下图所示。
“狼性员工评价矩阵”,是笔者在多年实践中根据波士顿矩阵的原理而发展出来的一个管理小工具,它通过“销售业绩”和“工作主动性/合作性”两方面的综合考核,能更好地让你把握员工潜力的强弱,使未来的管理和训练有更强的针对性,而不致像其他许多课程和观点那样虚无边际。
“狼”的训练
笔者认为,优秀的“狼”是通过严格的训练造就的,有好的素质并不能让他成为团队中具备杀伤力的武器,这主要与管理者的观念有密切关系,例如吃羊奶长大的狼其性格一般也很温和,但吃狼奶成长起来的羊大多会有狼的风范,这是多个生物学案例证明的客观事实。“狼”的训练方法虽然有很多,但重点在于主抓两个方面——狼性观念的建立和狼性行为的强化和优化。另外,训练过程和形式不是一成不变的,需要集中短期训练和在工作中训练相结合,短期训练让其了解和学习狼性行动纲领、标准和策略等,工作中的及时训练则是纠正错误行为、强化其对狼性规范的认识和使之操作达标,并不断固化成型。
“狼”的竞争
真正的狼在缺乏竞争的环境中迟早要丧失斗志,懈怠成羊,因此必须要为其提供一个可以激发其激情与斗志的环境氛围,从内要考虑企业的整体氛围及营销队伍的部门状态,最好是二者能有机协同,如果企业的大文化比较温柔,那么营销部门的小环境就必须强化竞争氛围的营造和宣导,以成就真正的“狼”,而淘汰业绩不佳又无发展潜力的“羊”。同时,从外要不时引进一些竞争对手或公司内部其他兄弟团队的故事或案例等来激发所带团队的竞争豪情与士气,同时学习别人的方法来壮大自己。
具体手段上,可为团队和个人设立有一定挑战性的目标、设立不同阶别和种类的奖励措施、让优秀的“狼”来总结其成功故事和经验,并让其教育其他“后进狼”等,物质、精神双管齐下,以确保达到最佳竞争效果。当然,其中的竞争并非割裂合作的单一性策略,对竞争的度的把握就是这种竞争要能更好地促进更多的“狼”和整个团队的绩效提升。但是,在团队成长过程中,一个普遍的问题是,只要竞争性激励措施一出台,小部分成员间必定或私下或公开地进行抢单或不合作等问题,这些都是必须被及时和严格制止的,然而,实际中也可能会有一些个别的修正策略,而不要一味钻牛角尖,比如当你发现某两个员工在抢单时,你会怎么办?可能有很多人会把这二人都教训一顿,但是真正聪明的主管或经理人会有技巧地解决这个问题。
首先,他会问自己三个问题:
一,这个客户是否是优质客户?
二,这2名员工孰强孰弱?
三,如何通过此事来教育更多的“狼”?
然后他的解决方案分别为:
1、对一般客户如偶然性或游离性客户等:不管员工水平强弱,先让你们争,然后在销售会议上严重批评2人,并告戒众人以此为戒,以维护团队的整体战斗力;
2、对优质客户如大单或有潜力的客户等:按照员工能力高低,分别找他们谈话或一起谈话以分析如何搞定这个客户,同时会优先让强兵重点出击,并妥善协调弱者情绪和两者的利益分配,比如有的人会将此客户的利益分配成强者3、弱者7的形式,一来维护弱者的情绪和利益,二来也有效让强者享受到成功和奖励的双满足,同时也能促进2人继续良好合作关系和给其他人示范;最后开会时,仍然强调团队合作至上,并告诉大家如何有策略地做到这一点、在工作中应如何有效进行配合和如果合作成功各人会得到什么等。这样一来,你手下的“狼”不个个眼睛放绿光才怪!
“狼”的管理
“狼”的管理要主抓两大块,即制度管理和人性管理。建立和规范一套行之有效的业绩考核、日常管理制度和作业报表体系等是必不可少的,通过这些制度和报表等,能让经理人诊断和发现销售中的各类基本问题,以调整和优化自己的管理方法与策略;另外,这里的“狼”说得太多,可能会引起误会——主管们不要忘记,你手下的“狼”并非生物学意义上的狼,他们都是有情感需要和被家庭、生活等各种问题困绕的人,有时也免不了会将一些不良的情绪、习惯等带到工作中来,所以在批评之外还需要给他们更多的关心,谁叫你是他们的“头狼”呢,这也是你的职责之一,许多案例证明优秀的经理人,不但正面刚正的“南拳”打得好,背后温柔的“太极推手”更是绵里藏针极具威力。笔者多年的经验总结就是一句话:人性越温柔,狼性就越强悍!《道德经》上的以柔克刚也是最好的证明。
“狼性掘金团队培训”的核心目的就是要为企业培育出内外兼修的高产出的掘金式销售团队,其中一个可以预见的“严重后果”是,要么团队的“头狼”得以升迁,否则就会被新“头狼”所代替。
最后,把狼性掘金营销团队管理要诀总结如下:
狼性纲领常训练,内外竞争要抓好;
一、标准化训练是构建高效团队的基石
毛泽东曾说“只有铁的纪律才能打造铁的队伍”，团队建设首当其冲的是建立一套团队成员的行动标准。从团队成员进入团队的第一步就开始走向标准训练，这保证了首先让团队成员走正确的路，以避免出现团队成员在追求个人目标的过程中“爬上楼梯靠错墙”的结果。
一个没有标准的团队不能称之为团队而只能是男女组成的一群人而已。如团队没有日常作息制度、工作纪律及标准的行为规范，团队成员必将处于无政府状态，这个时候就只能靠成员本身的自觉性，而人性中的自我约束力常常是不可靠的，这时团队成员将会出现日上三竿才睡眼朦胧的走到经销商办公室，或与经销商狼狈为奸挖厂家资源；如没有建立日、周、月工作计划和反馈制度就没法使目标实现的过程得到有效的控制，销售经理也就不能掌握目标完成的过程，这将出现“平时不烧香临时抱佛脚”的现象。
A公司王经理是典型的从销售标兵走向管理岗位的，在执行日、周、月工作计划和反馈制度时说到：“因以前做业务的时候就不是很喜欢填公司下达的各种表格，在刚开始管理团队的时候以为每月将任务分配下去，没必要做那么多表格。在第一个月的月底时王经理不得不面对由于过程的管理问题而导致的，预期目标与实际情况的巨大差异所带来的业绩同比下滑的局面，也让自己新官上任的第一把火就没有燃烧起来。”像王经理这样的业务型销售经理在刚走向管理岗位的时候都会认为像日、周、月工作计划和反馈制度是没有太大必要的，结果就会出现王经理那样到了月底的尴尬。那么应该建立那些标准，既能起到有效的管理作用，又不会影响团队成员的工作积极性，从而与其他业务行为形成一张一弛相互促进的管理工具。
1、确定基础制度
日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度（需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等）、例会管理制度（明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程）等。
2、建立日、周、月工作计划和反馈制度
月度营销计划内容包括：任务分解、产品策略（为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析）、渠道激励策略、终端促销策略等。
每周工作计划内容包括：一周工作安排；拜访经销商名称和次数、明确打款开单量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。
工作日志内容包括：当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。
各营销团队带头人可根据上表和自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了会制作表格还应该会看，面对表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并从表中寻找解决的方法。
3、建立团队成员的营销行为考核制度
要想通过打造高效营销团队来实现其持续的竞争力就必须进入到团队成员营销行为的细节管理中。目前大多数企业对营销人员的考核基本停留在月底的几个数据上，如回款额、销售完成率、零售量等，而很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上，这种粗放式管理必将无法支持团队的营销力的提升从而无法实现持续性增长的竞争力。营销人员行为的细节考核，首先，得根据自身团队的实际情况制定一张符合于自身实际情况的考核表；其次，应与团队成员充分沟通确立每一个考核项的权重；再次，确立专人负责每一个团队成员的考核落实；最后，在规定的时间内将考核表统一上交团队带头人进行一对一的沟通，重要是对团队成员的考核表做出评价。
二、建立适合于团队的考核制度是构建高效团队的原动力
A公司刘经理为了充分调动营销团队成员的工作积极性，认真检核并结合市场及团队的实际情况，制定了针对性的综合业绩考核制度及任务限时完成制度。把营销工作落到实处，让各产品任务细分到每一成员和每一客户，使每一营销人员更明确业务开展情况，做到人人心中有数，个个胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地开展工作，具体内容如下：
1、每月任务按品类并根据每个销售区域的市场容量和网络容纳情况分解到每一个营销人员、经销商。
2、每个营销人员制定详细的客户拜访计划，分时间段对经销商进行回款、提货、促销活动等重要业务活动的跟进，并全力协助经销商对产品进行深度分销。
3、以月为单位对销售团队中的成员进行量化考核。
第一步，由销售经理将公司总部分配的任务在与各区域进行充分论证后分解到各区域市场，区域经理根据分解到本区域的当月任务量和区域市场的实际情况制定任务分解表，并明确本月任务考核的计算方法。
第二步，在每月初的营销例会上，下发分解表给各业务员，并讲解分解任务量的来由，由各业务员确认自己的任务量，无疑问后，再由各业务员具体将各产品任务量分解给相应的经销商，最后填报任务完成推进表开始执行。
第三步，在下月营销例会上，由销售经理公布每位业务员上月的任务完成情况及实际考核得分。根据考核标准进行奖惩。
除了该制度之外，刘经理还给自己制订了每周对团队成员的关心计划，电话的内容主要是包括问候、感谢辛勤劳动、了解工作进展情况。电话关心计划能恰当的体现团队的人文氛围，又能及时发现团队成员工作中存在的问题，以便给予及时的帮助。制度考核配合以人文的电话关心计划很快激发了营销团队成员的积极性，本制度自从执行以后，A分公司的业绩有了明显的提高，逐步建立起了以区域经理为领导核心、以业务骨干为专业核心的有能力的团结的战斗队伍。
三、建立有效团队激励机制是构建高效团队的加油站
经调查：按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%－30%的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性，使他们的潜力发挥到80%－90%，这之间的差额用于提高工作效率，其效果是相当可观的。这就需要依靠有效的激励！
我们常将营销人员比作是企业战斗在市场一线的战士。销售经理要善于利用望梅止渴的技巧恰当地激励自己的战士，如一个不懂激励的销售经理，总有一天会让自己四面楚歌，最后成为项羽的影子。激励也因此需要根据对象的不同、团队实际情况、周围环境来设定其激励的方式。说到激励销售经理脑子里首先冒出的是胡萝卜———钱！当然金钱做为激励方式是最直接的但却不是最有效的，激励这个词的诞生是因为人的情感需求，所以好的激励制度是物质激励和精神激励有机结合，使之相互辉映从而让团队成员时刻处于被激励中，以高度兴奋和积极的心态完成每一次的客户谈判、终端管理的每一个细节落实等。在如何建立一个有机而有效的激励机制这个问题上，A公司刘经理又一次分享了他的经验：
1、人尽其才
让合适的人到合适的岗位，让合适的人到合适的区域，让合适的人有合适的待遇这是销售经理重视对团队成员的培养和考核，认为每个人都是可用之才，使他们感受到受重视和尊重，并在工作的过程中发现其优点并用其优点。
2、创建职业通道
水往低处流，人往高处走。通过公平、公正、公开的机制考核，为营销人员规划好清淅的个人发展轨道，给予他们更多的成长机会，实现其在职业生涯中的快速提升。A公司在每月组织营销培训会，提升营销队伍整体营销水平和专业技能。使他们认清自己的现状及其在队伍中的位置，发现不足、拓展自我，清淅地定位自己和发展自我；敢于启用新人，放置于重要区域，信任他们，使他们感觉到被重视和支持。对业务潜质好的业务经理，建立总经理、产品经理不定期与其单独谈话制度，着意培养，使他们感受到公司的重视，鞭策其快速提升和成长，增强了他们对公司的信赖感，为他们创造了极佳的成长成才机会，从更高层面上解决了“我为谁工作”的问题，从而激活带动了整个团队的活力。
3、加强考评结果的执行
通过业绩考核和行为考核的结果，进行奖优罚劣的执行，在团队成员心中树立“付出总有回报”的信念。考评的过程应保证公平、公正、公开，对于考评的结果要根据相关制度严格执行，对于那些绩效好、综合素质强的团队成员要除了给予薪酬的提高之外还可以采用为其提供学习机会和其他方式的奖励，做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。在一定的期限内还需要对那些综合考评一直处于优秀的人创造职位空间，大大激发团队活力，精神上、物质上都给其他团队成员起到了较好的示范作用。也可采用各种竞赛活动的开展来激发团队的活性，如：设置阶段性营销竞赛，终端活化竞赛、有效分销竞赛等既促进团队建设，又提升了销售业绩。
4、营造团队氛围，强化归宿感
俗话说：“赞美的话是温暖冬天的阳光”，销售经理在日常管理行为中需对员工付出后的业绩给予适当的鼓励和褒奖，这样可以使团队成员产生信心，增强工作动力，提高团队凝聚力。销售经理可根据自身的实际情况，在每月营销例会后组织团队文体活动，组织非正式的聚会等，也可增强团队的归宿感和向心力。反之，对业绩不好的人员，三个月内给予调低年薪或降职处理，甚至淘汰，保持队伍的适当流动性。
换位思维
换位思维、人性管理，管理既要严谨又要有人性化，管理者必需具备换位思维的能力，这样才能提升团队的凝聚力。“仁智信勇严”，该严的时候就要严，以理服人，没有人会反对你，同时要换位思维，知员工之所想，急员工之所急，在最需要你出现的时候帮一把，员工一定会感激的。只有在你了解了手下的向往，你才能利用这些向往激励他们的斗志，无论他们想要的是钱还是机会还是本事。工作中应尽量公正的给下属机会，引导下属去思考问题且支持他们，帮助他们完成任务。例如酒店的内部招聘制度，就是很公平的给予员工机会，对于酒店稳定员工队伍、调动员工工作积极性起到了非常好的作用。
明确目标
每个团队都应有明确的目标，针对不同岗位特点制定详细的计划。在自己可操控的情况下，授予他们一定的权限，调动他们的参与性。在大家都有事情，并且有发挥的空间时，我想大家应该会有比较高的工作积极性。每个人都会需要“认同感”和“成就感”，当一个目标实现时，那种对自我价值的实现的成就感，就成了员工进一步积极工作努力奉献的动力。同时明确的计划也是对员工工作的实际要求，可以让员工清楚的了解自己的工作目的和重点，以此来达到和酒店的同心。
目标有了，要想提升执行力，作为管理者还要使用好一个工具，那就是PDCA管理循环，通过该工具的使用，能够不断总结，不断提升，从而让执行的质量更高。
Plan，计划。即制定目标执行的计划，具体的责任人、完成时间、工作步骤、营销方案等，通过制定完整的销售计划，从而让执行有章可循，有法可依。
Do，执行。计划做出来后，就要按部就班而有条不紊地执行，这个环节是关键，只有脚踏实地地做了，下达的目标才能完成。
Check，检核。既要注重过程监控和管理，细节决定成败，通过检核销售计划的进度及出现的问题，及时发现与目标偏离的地方。
Action。完善。即根据偏离的方向及时纠偏，使目标向预定的方向发展。
通过PDCA管理循环，作为管理者才可以检核和完善目标，从而让销售目标能够顺利得到实现。
定责任人
目标有了，就要围绕目标定责任人，定考核标准。
沟通协调
沟通协调、听取下属意见，做好团队的幕后总指挥。员工在工作中肯定会遇到各种自己无法应付的问题，作为管理者，其重要的职责就是做好指挥工作。要和下属形成良好的沟通，要培养好下属工作中出现什么问题及时汇报沟通的工作习惯，管理者通过个人的工作经验和阅历以及和上级的沟通，给出现问题的员工一个最好的解决问题的方法，直到处理好工作问题。在沟通应注意针对不同的个体采用globrand.com不同的方法，尽量在沟通前将事情彻底的了解清楚，并对需沟通对象的处事风格心中有数灵活处理，这样才可以取到好的效果。同时处理事情时一定要以大局为重，酒店经常有管理人员实行“地方保护主义”，经常是“本位”的去处理问题，有时会给酒店带来不必要的麻烦和不好的影响。我们都知道“一个不能与他人合作的管理人员，不会成为一名优秀和成功的管理人员”，很多的大企业都是通过合作来取得“双赢”的。那么我们在酒店这个“大家庭”里还有什么不能沟通和协商的呢！
不断创新
“创新是企业发展前进的动力，没有创新的企业将被市场无情的淘汰”。要继续保持企业“领跑”的地位，只有依靠不断的创新来推动。这就要求管理者要经常的吸收营养练好内功，不断提高自己的创新能力，同时要勤于实践，善于发现问题了解现实，时刻关注环境和形势的变化，利用创新的精神分析和解决问题。随着市场竞争日益激烈，企业想要立于不败之地，抢占更多的市场份额，唯有创新。
坚定信念
注入团队坚定必胜的信念，这件事可是头等大事，“注入团队坚定必胜的信念”，很多的团队氛围很好，兄弟姐妹亲如一家，领导也是个老好人，但做起事来象和稀泥，毫无战斗力可言，问题在哪呢？是没有坚定必胜的信念！
人没有信念做什么事都会是凑合，团队没有信念大家做事都凑合，这样的团队怎能完成好成绩！有个电视剧叫《亮剑》，前不久有人在里面提练出管理精要，还写出了书，不论他书写得怎样，但里面的观点是非常正确的，《亮剑》的主角带兵打仗，在整体素质落后武器装备落后的情况下能够战无不胜的核心是什么，有主角的机智成份，但更有主角带给整个队伍的一种“军魂”，剧中的那句台词可以显见“如果你是一个武士，你的对手是个武术高强的高手，你打不过他，你也要拨出你的宝剑，即使你死在了对方的剑下，你也虽败犹荣”！
团队信念怎么培训，个人认为最好是当领导的你必须具备这种必胜的勇者精神，从你工作中的开会，甚到你平时与大伙工作、生活中的交流都要让他感受到你的乐观、积极、向上，树立你在他们心目中“永不言败”的形象！
个人觉得领导就是要让人欣赏与崇拜，你看，兽群中的兽王不正是用它的强壮与勇猛才博得了群兽的跟从吗？
如果你是那种不能表现出“坚定信念”的人（不代表你不是，可能只是外在的这种表现力差一些）的话，那你就只能发掘出一个具备这种精神且真心服你的人来当你的副手了，要找到这样的人可比较难，往往强势又有本事的人很难服人，服人的人往往懦弱少才；如果找到了还要看你是否能够包容得了他，因为你会经常感觉到别人可能对他更崇拜，这时你的心态就很重要了，这个问题不往下说了。
让团队充满激情
激情是以理性为基础的，理性是核，激情是一种外在的皮。激情的来源绝不是仅靠激情的口号！
“卖鱼，卖鱼，卖会飞的鱼！新鲜的鱼，会陪你聊天的鱼，快来买啊！”一个充满生机的鱼市场，一阵阵热情洋溢的吆喝声，一条条活蹦乱跳的鱼飞到了顾客指定的地点。
这是美国作家史蒂芬所著《会飞的鱼》一书中的卖鱼场面，本书中的主人公玛西雅来到肯尼街鱼市场，依靠从那里学来的工作哲学，改变了整个团队成员的工作态度，在很短的时间内把没有活力的销售部门脱胎换骨，变成了一支具有激情与活力精干的超级团队，并使公司扭亏为盈。
对大多数管理者来说，缺少的不是理智，而是情感。员工激情就如同企业的生命。凭借激情，员工不仅可以释放出潜在的巨大能量，而且还可以发展出一种坚强的个性；凭借激情，员工可以把枯燥乏味的工作变得生动有趣，使自己充满活力；凭借激情，可以感染周围的同事，让他们理解你、支持你，拥有良好的人际关系；更重要的是，凭借激情，可以感染顾客，实现更成功的销售业绩。
不要让管理变得冷漠
业绩、指标还有上下左右人际关系的处理，对店长来说，是无法承受之重，让管理变得越来越单调、甚至是冷漠。表面看起来，员工踏踏实实、俯首听命，很“顺从”，但员工完成的仅仅自己应尽的职责，缺乏“投入”，更没有主动性。
不是工作惹的祸
今天，工作的目的不仅仅是生存，而是通过工作（事业）有成就感。员工工作的目的包括一份满意的薪水，快乐地工作和一个好的工作环境。其中最重要的就是在企业中能快乐地工作。所以，不要总是对店员们板着面孔，总是高高在上，要做一个“远景规划者”、“煽情高手”、“内部员工的服务者”，你一定会大受欢迎。
创造良好的机制鼓励员工
对于有激情能创新的员工，除了不惜言辞给予赞美和鼓励外，更重要的是建立良好的机制鼓励他们。员工的激情是企业最好的资源，不但要善于应用，更应该将其置于良好的机制当中，使其源源不断。
比如你可以设立销售业绩排行榜，销售业绩排行榜的作用可以刺激落后的促销员，激发他的荣辱感，同时可以发现促销员的心态问题和市场问题。你可以设立：
周销售榜：以一周的销售业绩来排出名次，进行奖励和处罚，因为周销售榜的特点为短、频、快，适合旺季较短产品的销售。可以奖励第一名，处罚最后一名。奖励方式以现金发放为最好，额度不等；处罚方式为不罚现金最好。
月销售榜：以一个月的销售业绩来排出名次，进行奖励和处罚。月销售榜和周销售榜只能取其中之一。奖励前三名，处罚最后两名。奖励以物质和精神两种方式。物质奖励以现金或奖品为主，额度比周奖励大一些。处罚的人员不罚钱但是要无偿加班，公司不付予加班费用，并且要保证完成下月的销售任务，如果连续三两个月不能脱离最后三名的做辞退处理。
季度销售排行榜：对连续三个月的销售业绩做出总排名，进行奖励和处罚；适合于旺季非常明显且时间较长的产品的销售。月销售榜和季度销售榜皆可并用。奖励前五名和进步最快的两名，处罚退步最快的两名。奖励以有薪假期奖、参加培训课程、现金奖、物品奖等其中一项，同时颁发奖状和证书。退步最快的人员直接辞退处理。
特殊贡献奖：对公司的发展做出突出贡献的或满一年以上的在职员工，工作表现优秀的；奖励前十名，奖励以获得旅游奖、有薪假期奖、年终奖金等其中一项。
大家都知道一个人的力量是有限的，打造一个团队才可以把项目做大做好，打造一个优秀的营销团队是必然之道，这个可能很多人都知道，所以各种各样的团队立杆而 起，最后死的死，伤的伤，实践证明只有优秀的团队才能够在网络巨浪的冲击下得以生存，怎样的网络营销团队才是优秀的呢?下面武汉网天英络营销学院分享下如 何整合一个完美的网络营销团队。
1、通过合作项目实现团队磨合相信组建团队的初衷都想把自己的团队整合成有领导力、有执行力、有亮剑的精神、有机智创新的高端团队，那么团队中人员的磨合就显得尤为重要，由于刚建 立起的团队鱼龙混杂，水平参差不齐，那么就需要团队的核心人员进行培训，通过培训整体提高团队人员的综合质量。团队交流分享，交流是取得进步的最快方式，也是团队提高综合素质的根本，因为有的人会技术，有的人会网站优化，有的是会站内编辑通过交流与分享实现团队素质整体性的提高。一起操作项目，通过一起操 作项目实现前面培训与交流得以实践、通过一起操作项目实现团队默契、通过一起操作项目实现团队人员质量的再度升温。
2、交流扩展项目形成优秀团队
这时我们就要通过团队间的交流协商实现项目的进一步扩展，只有通过更多的项目实战操作才能使每个团队人员的网络营销实力达到更深层次的高度，才能使团 队成为优质团队。线上线下交流，每个人的执行力和基础都不一样，所以通过这个团队整合流程后人员间的实力虽有大幅度提高，但任是层次不齐的，所以我们就需 要更多的交流团队的最优质。实战经验总结，通过项目扩展，期间必然出现问题与思路进行解决与分享，尽量实现团队人员在某个网络营销方面达到一定高度。人员 方向固定，通过一系列的整合，团队人员的长处以明显表露，那么这时候就按照项目组成成分进行整合，即团队组织管理者，网站编辑者，网站优化着，网络营销 着，团队技术人员，最终实现优质团队的建立。
3、网络营销团队人员整合组建网络营销团队初期的人员整合，就不得不引进团队的核心人物，即团队的领导者，领导者才具备：对网络营销有足够认识;良好的沟通能力;清晰自己的工 作职能。网络营销当然离不开网站，如今网站是进行网络营销的根本，那么网站内容的更新就想是网络营销的新鲜血液，网络营销到搜索引擎营销;搜索引擎营销到 网站优化;网站优化到站内优化;站内优化到内容编辑可谓一环紧扣一环，网站内容是网站排名的一大重要因素，因此网站编辑最好熟知站内优化。网站优化就是站 在搜索引擎排名的角度，通过对网站进行优化实现网站排名，从而达到目的的搜索引擎营销手段，网站优化人员当然是熟知搜索引擎的基本算法，能够通过网站优化 技术实现排名。技术人员是网络营销团队不可获取的角色，扮演的虽然不是根本性角色，但是技术人员是网络营销得以持续的必然因素，网站技术人员主要是对网站 前期的搭建与调试，以及后期的维护工作，网站技术人员应有一定的网站建设和网站维护方面的深厚知识。
一、明确且既定的共同目标
二、标准有效的管理 制度及工作流程
三、良好的合作及高效的沟通 CB Richard Ellis | Page 33 第二节：职业化团队应具备的特征
六、职业化的管理者及
职业化的员工
五、相互信任、相互
尊重的管理文化
四、良好的学习、互助氛围 个人需要 团队需要 工作需要 保持团队成员的工 作激情及兴趣，从 标而在一起工作 组成的团队 而不断挑战工作 n 当三者的利益达到一致时，才能保证最佳的业绩 CB Richard Ellis | Page 34 个人、团队与工作的关系 个人的需要能够从 团队中得到满足
为达到既定的目 CB Richard Ellis | Page 35 努力打造一支像“大雁”一样的“雁群式”的职业化管理服务团队 第三节：职业化团队精神的打造 CB Richard Ellis | Page 36 团队建设的过程就像一群人集体去登峰，最终一起达到目的地才是胜利！“登山，需要的以耐心、毅力对抗单调和枯燥，坚韧地一步步向上爬”！第三节：职业化团队精神的打造 CB Richard Ellis | Page 37 第三节：职业化团队精神的打造 职业化团队的工作作风 n 注重整体利益 n 群策群力 n 在确认团队成绩的同时，肯定个人业绩 n 寻求并利用差异与争论，去寻求团队整体和客户的利益 n 通过相互信任和坦率的沟通，去正式问题和解决问题 n 积极聆听他人意见，主动与团队的每个成员沟通，保持言行一致 n 百分之百的支持团队及管理者的最终决定 CB Richard Ellis | Page 38 第四节：做一名具有影响力的职业化团队管理者 领 导 要 有 领 导 的 样 CB Richard Ellis | Page 39 什么是管理者的影响力？ CB Richard Ellis | Page 40 下属对上司的需求有哪些？ 领导的实质就是影响别人 n 关心与理解 n 支持性指导 n 清晰的指令 n 及时的反馈 n 沟通与协调 CB Richard Ellis | Page 41 如何提高自身作为管理者的影响力？ 管理者提高影响力的 技能与技巧 n 以身作则 n 理性说服 n 互相帮助 n 人际网络 n 建立联盟 耐力与定力的修炼 管理者影响力 的个人修炼 仁爱与宽容的修炼 CB Richard Ellis | Page 42 个人与团队与企业 共赢理念的修炼 远景及目标的修炼 诚信与务实的修炼 结果导向的修炼 仁爱与宽容的修炼 管理者影响力的个人修炼 视野与高度的修炼 CB Richard Ellis | Page 43 课程总结 与时俱进、努力超越、积极学习新方法！服务意识，一专多能 尽职尽责，有使命感 管理意识，有责任感
积极主动，自动自发 CB Richard Ellis | Page 44 总结
（二）：培养六大职业化意识 Thank You!关爱为桥，严格为路 品德为根，诚信为本 2011年物业 项目经理培训课程 ―― 如何打造卓越的职业化团队 CB Richard Ellis | Page 2 课程目录 第一部分：如何职业化？ 第二部分：职业化团队的建设 第一节：职业化的概念 第二节：职业化的十项行为准则 第一节：职业化团队的概念 第二节：职业化团队应具备的特征 第三节：职业化团队精神的打造 第四节：做一名具有影响力的职业化 团队的管理者 CB Richard Ellis | Page 3 第一部分 如何职业化？ 找到适合自己的环境 选择了正确的选择 找到贵人 CB Richard Ellis | Page 4 找到适合自己的环境 选择了正确的选择 找到贵人 职业成长的三大机遇 CB Richard Ellis | Page 5 什么是职业化？ 您觉得自己职业吗？ 第一节：职业化的概念 CB Richard Ellis | Page 6 n n n 职业化是一个人成长的标志 职业化是一个人提升自身的方式和方向 职业化是一种职业素养 什么是职业化？ n n n 商业规则的基础之一，必须遵守的道德与职业行为 一种潜在的文化氛围，是一种教养、习惯和理念 是一种体制，一种机制 CB Richard Ellis | Page 7
1、抱着一种打工的心态，做一天和尚撞一天钟，反正都是那么多的工资„..2、被动的心态，对工作、同事没有兴趣、没有激情„„
3、不愿意也不习惯主动思考、解决问题„„
4、借口很多，不愿承担责任，习惯推上推下„„
5、不知道什么是危机，没有危机意识和竞争意识„„
6、清高孤傲，绝不委曲求全„„
7、独来独往，不想主动帮助别人，也从未要求过别人帮助自己„..8、对于所谓承诺别人的事情，如果做不到并不觉得有什么不好„..9、„„ 你是否在工作中有过下述表现或习惯？ CB Richard Ellis | Page 8
1、主动、全身心地投入工作，从不过分依赖他人„„
2、接受工作从不讨价还价，按时间及阶段要求主动完成„„
3、比上级或客户要求做到的更好，凡事想周全，想在前，做在前„„
4、保持良好的斗志及积极地心态„„
5、对人宽容，对事理智，不情绪化„„
6、习惯主动帮助他人，从不计较，毫无怨言„„
7、清晰认识自己的不足，善于向他人学习„„
8、适时展示自己的才能，既不自卑更不骄傲„„
9、信守承诺，说到做到„„
10、良好的时间观念„„
11、„„ 你在工作中是否有下述良好的习惯？ 能力解决问题 重视日常细节 耐心对待客户 遵守公司规范 团队利益为重 精确时间观念 第二节：职业化的十项行为准则 结果证明价值 责任造就人品 沟通解决一切 行为始终如一
CB Richard Ellis | Page 9
一、结果证明价值 永远以结果证明自己的价值 职场中没有苦劳，只有功劳 持续创造业绩 年龄？年资？ 个人职业目标 与 公司组织目标 职场中我是谁？ 老人？新人？ 归
零
心
态
CB Richard Ellis | Page 10 重视结果 以事为本 责任感
与 主动性
二、责任造就品质 如果说智慧和勤奋像金子一样珍贵的话，那么还 有一种东西比这两者更为珍贵，那就是责任感
责任感
责任感是情商的核心要素 一个人面对分内职责的心态 CB Richard Ellis | Page 11 忠诚度 珍贵情感和责任的付出 对于归属感的一种确认 CB Richard Ellis | Page 12 什么是责任感？ ? 责任感 ―― 是人品的最核心要素 ? 责任感 ―― 是情商的核心要素 ? 责任感 ―― 一个人面对分内职责的心态 没有责任感的员工，纵使有再多的知识，再大的才华，再坚决地忠诚，再令人赞叹的老实，也难以创造价值。一个行为上具有责任感的人才能认清自己的处境和感觉，然后才能以 自己的能力控制自己的反应。一个人的责任感体现为积极主动的做事态度，体现为对于所作事情的 弃疑心态。乏忠诚度的原因 是什么？ 缺乏忠诚度的原因 初初进入一个组织，感到自己不适应组 织的氛围和文化，没有归属感。很多人之所以缺 认为忠诚似乎不会为自己带来额外的利 益，反而要付出更多，看上去有些傻。打工的心态，周围的人很多都是做一天 和尚撞一天钟，没有什么忠诚可言。CB Richard Ellis | Page 13 如何培养自己的 忠诚度？ 如何培养忠诚度？ 记住：再多的智慧也抵不过一丝的忠诚。唯唯诺诺、阿谀奉承、毫无主见都不是忠 诚的表现，忠诚是指忠于自己的价值观和 职业选择。忠诚的最直接体现就是对于岗位工作的尽 职尽责；最基础表现就是履行岗位职责。忠诚意味着责任，每个人都在工作中和生 活中承担着多重的责任。CB Richard Ellis | Page 14 CB Richard Ellis | Page 15
三、能力解决问题 没有能力，则只能有效率而无效果地做事； 没有能力，就不可能顺利地解决问题，也就不能达成目标 成功解决问题的前提和基础 是具备解决问题的能力 解决问题的能力是职业人 生存的基石 学习丰富知识的目的是为 了增强解决问题的能力 要把解决问题的技能作为 核心能力，而不是单纯把 丰富的知识作为核心能力 CB Richard Ellis | Page 16 n n n n n n n n 第一种：目标关注能力 第二种：计划管理能力 第三种：观察预见能力 第四种：系统思考能力 第五种：深度沟通能力 第六种：适应矛盾能力 第七种：全神贯注与遗忘能力 第八种：执行到位能力 解决问题的8种职业能力 职业细节
只有在正确的战略思想引导下，不断完善各项行为细节的人，才有可能成为卓越的职业人才。CB Richard Ellis | Page 17 日常行为细节 个人形象细节 举止言谈细节 职业行为细节 ? 计划安排过程 ? 贯彻执行过程
四、重视日常细节 老子曰：天下大事必做于细，天下难事必做于易 一个人，只有从习惯细节做起，珍视细节，才会更具人格魅力。
五、耐心对待客户 为客户创造价值是生存的基础 主动关注客户的需求是必备的素质 耐心、用心对待客户是一种天职 客户满意是检验服务的最高标准 CB Richard Ellis | Page 18 主动地
耐心地 对待客户 CB Richard Ellis | Page 19 主动关注客户的需求 ―― 必备素质 善于抓住客户的需求点，达到客户满意度 需要控制三个层次的因素 必须具备的因素 越多越好的因素 期望之外的因素 何谓用 服务？ n 对客户的承诺与关怀 n 灵活处理客户的需求 n 懂得阅读客户的情绪 n 了解对方内心感受及所关心的事情 n 对客户提出的问题作出适当、得体的回应 n 经常令客户有喜出望外的感觉 n
?? CB Richard Ellis | Page 20 异地而处 换位思考 永远把遵守公司规范视 为不可逾越的权威，逾 规并不等于勇敢和创新
作为公司的一员，维护公司的利益是 必须恪守的职业道德 CB Richard Ellis | Page 21 在思想上接受公司规范是自律的前提 和必要条件
六、遵守公司规范 孟子曰：不以规矩 不能成方圆 遵守公司规范比勤劳和能力更重要 CB Richard Ellis | Page 22 ? 团队成功是个人成功的前提 ? 团队意识要从内心修炼开始 ? 外在行为需要团队意识的支撑 没有团队的成功就没有个人价值的实现，没有个人的成功，没有 团队的协同就没有强大的组织执行力。包容接纳、吸收优点是一种内在修炼。学会接受别人，包容不同 的意见和做法，尊重人的差异性。员工的行为就是公司形象，是公司的“软性”竞争力，也是决定公 司兴衰成败的关键所在。
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