简历中的报价
简历中的薪资报价技巧
在市场营销中，第二个P的意思是定价，即要为自己设定一个价格。通常企业在招聘初级员工的时候，他的价值是固定的，你不会有什么议价的可能。因为如果初级员工的定价都不能一致的话，企业就会有问题。但是目前，许多高薪职位并没有明码标价，这就为作为产品的你的报价增加了难度。许多高薪职位明确说的是，薪水面议。它的意思是说，要看你这个产品的实力，如果有实力，企业可以通过你获利的话，价格就可以多一些。企业衡量的，是未来的这个人在这个岗位上的贡献。从贡献的角度来衡量应该支付的报酬，其实是合理的。企业这样做有两个目的，一个是不想表明价格以后将有更高需求的人排斥在外，另一个是又不能让冲着高薪来的人充斥其中，浪费大量的面试时间和精力。而且，企业在对待高薪职位时，一般都是开放的薪酬，期望可以找到高水平的人才。
企业一般会要求你在写简历的时候，写明对这个职位薪酬待遇的要求。从营销的角度来说，就是要你先报价。好处是什么?企业将会获得挑选的优势。弱点是什么?弱点是你处在被选择的.位置上。在这种情况下，在制定价格上，首先应该为自己制定一个较高的价格。因为你找的高薪职位，通常企业不会以降低价格去找人，所以求职者最好不要报较低的价格。这时你会担心一个问题，担心在初选的时候被淘汰。这又回到我前面所说的，要对自己的产品利益进行准确地描述，这样企业才会对你感兴趣，要求你去面试。当企业对你感兴趣之后，它会提出一个问题：“他希望的工资是多少?”这时，我们有两种方法：一种是根本就不报，当做忽视了这个问题。这里依靠的是企业一定会面试你。第二种方法是，提出我希望得到的薪酬标准。对于第二种方法，在给自己报价时要高于市场平均价格的20%~30%，也就是说，如果这个职位的年薪要求是20万，你就要照24万~26万之间去报。为什么这么做?因为无论是买卖真正的产品(或是各种服务)还是大型的谈判，从来没有人会把对方的第一次报价当做真正的最后成交价。所以高报价的结果是什么?是引导他去想一个问题，不是说你的价格值不值，而是说，为什么这个人的价格比所有人的都高?这里面一定有原因。这样，这种报价策略就会强化他由于前面简历中第一部分和第四部分给他的印象，而对你这个人产生深度的好奇，赢得面试的机会。
1 不平衡报价的概念及表现形式
招投标是市场经济中的一种竞争方式,是在双方同意的基础上的一种交易行为,其特点是由招标人通过事先公布的采购条件和要求,众多投标人在同等条件下进行竞争,招标人按照规定的程序从中选择优胜者。
我国从20世纪80年代初就引进工程招投标制,在这种机制下,承包人在投标时能否中标及将来中标后能否盈利单纯依靠关系照顾或依靠低标价是不够的,必须讲究一定的投标策略。由于种种原因,现行的招标文件、工程量清单、合同文本、设计图纸等都存在一些不尽完善之处,承包人就可以以此为契机进行不平衡报价。不平衡报价法就是投标者经常使用的一种有效的报价策略,在使用过程中也是屡收实效。不平衡报价法是指在总报价不变的前提下,如何调整内部各个项目的报价,以使其既不提高总价、不影响中标,投标人又能在结算时尽早收回垫付于工程中的资金和获得较理想的经济效益。主要表现形式可大致归纳为如下几种:1)设计图纸不明确或有明显错误的,估计今后会修正的项目,其单价则会高些,以利变更估价时采用。2)预测到以后工程量会增加的项目,其单价则会高些,反之,其单价则会低些。3)对难于准确计算工程量的项目,如土石方工程,其单价可报得高些。4)能够早收到钱款的项目,如土方、基础等,其单价可定得高一些,以有利于资金周转。后期的工程项目单价,如粉刷、油漆等,可适当降低。5)暂定工程或暂定数额的估价,如果估计今后会发生的工程,价格可定得高一些,反之价格可低一些。6)单价和包干混合制合同中,招标文件要求有些项目采用包干报价时,可适当提高报价,而其余项目可适当降低。
2 产生不平衡报价的主要原因和可能造成的后果
招标单位和投标单位在整个招投标过程中既统一又对立,双方均统一于保质保量按时完成建设任务这一基本点。但在工程造价的计取上又是相互对立的,招标单位追求的是在确保工程质量和工期的前提下,工程造价最小化,投标单位在相同前提下,则追求企业利润最大化。招投标单位在工程造价计取上的对立性,是产生不平衡报价的前提。目前建筑市场竞争态势愈演愈烈,特别是处于金融危机的今天,随着招标单位对于投标单位资格预审工作的重视,在整个评标过程中,商务标的高低直接影响投标单位能否中标。一些发包单位为了减少投资,盲目追求低价中标,而投标单位为了在竞争中生存,往往采用压低造价,甚至把报价压到成本价以下,这种不健康的市场竞争方法是导致不平衡报价产生的直接原因。就施工企业而言,不平衡报价是一种投标策略,而就业主而言,不平衡报价将导致低价中标,高价结算。严重的不平衡报价将扰乱招投标工作的正常进行。例如某医院门诊大楼,设计内墙裙为瓷砖,招标答疑时,投标单位要求招标单位确定瓷砖的规格和用材档次,当时招标单位的书面答复为:规格和用材档次无法确定,暂按普遍白瓷砖计算,待以后结算时按实际材料价格调整价差。中标单位就此大做文章,在投标书中白瓷砖内墙裙面积扩大了近一倍,最后工程结算时,白白地向业主要了一笔材料差价。
3 避免不平衡报价的对策和措施
工程造价和招标投标管理部门必须规范的管理,在造价控制方面遵循“量、价分离”的原则,“控制耗量、指导价格、市场定价”的计价管理模式,测算各类招投标工程的下浮幅度范围,使工程发、承包价格控制在相对合理的工程造价范围内,维护双方的经济权益。
招标单位针对种种不平衡报价情况,应在不失公平、公正的条件下采取相应对策,力求工程招标投标活动规范、保证工程质量、提高投资效益、维护国家和社会公共利益及招标投标活动当事人的合法权益。
1)要注重招标前的准备工作。业主必须切实按照国家规定的有关基建程序办事,要舍得花精力、花资金搞好项目招标前的准备工作,特别是搞好施工图设计。正确测算工程成本价,积极推行合理最低价中标,同时要确保投标当事人的合法权益。大致概括为以下几方面:a.图纸的设计深度和质量,这对总价招标的工程而言,显得尤其重要,图纸设计到位可减少甚至避免设计变更。根据《招标法》,在投标企业资质、信誉等良好的前提下,工程应以不低于成本价的合理最低价中标,而正确测算工程成本价的前提条件之一是完整、准确的施工图。b.招标单位要有充分的时间对工程涉及的主要材料进行市场调查,随时掌握最新价格信息;特殊的大宗材料,确定其价格确有难度的,可提供暂定价格,但暂定价格应适中,同时对涉及暂定价格项目的调整方法应在招标文件中予以明确。c.对投标单位的资信状况进行实地考察,尤其应重点关注拟投标单位以前施工工程中有无因工程结算而引起的经济纠纷等情况。2)在招标过程中要重视商务标的评审。首先,招标单位应委托具备相应资质中介部门编制参考标底,真正做到心中有数。目前,工程施工招标逐渐与国际接轨推行工程量清单计价,这一做法有利于建立新的工程造价形成机制,降低工程造价,也是杜绝因泄露标底而产生的舞弊现象的有效手段。工程量清单计价能够更准确地反映工程的实际成本,有利于通过公平竞争形成工程造价,同时工程量清单计价从技术上便于规范招投标人的计价行为,避免“暗箱操作”,增加透明度。招标单位的参考标底是评标过程中对各投标单位商务标编制质量进行评审的依据。另外,作为业主要充分发挥中介机构的专业技术优势,切实把好投标单位的资格预审、招标文件、评标办法的编审关。其次,在评标专家组人员中要加大商务标评审人员的比例,同时确保商务标的评审时间,决不能走过场。对投标单位商务标报价中的不平衡项目,要逐一分析,汇总整理,形成书面材料,对涉及数额较大的不平衡报价,可予以废除。最后,招标单位及时组织好对拟中标单位商务标询标工作,要充分利用投标单位中标心切的心理,对商务标中含糊不清的问题予以书面澄清或承诺,尽量不留隐患,避免低价中标,高价结算。3)在工程实施过程中要严把工程变更和索赔关。工程实施阶段是投资控制最难、最复杂的阶段,对工程而言,不变更是相对的,变更是绝对的。对涉及造价调整的变更联系单,监理、业主、施工企业均应按统一的工程变更办理审核程序,层层把关,按合同规定及时核算。对偏差较大的不平衡项目,在施工过程中及时发现,与施工单位磋商,提出解决办法,尽量在施工过程中妥善解决,避免竣工后发生扯皮。对索赔事项,要分清责任,及时提出反索赔,挽回不必要的经济损失。业主对工程造价的管理,应贯穿到整个建设的全过程,在工程实施过程中避免重进度和质量控制,轻成本控制的现象发生。
综上所述,不平衡报价对施工企业有利,可对业主及招标单位而言,不平衡报价将导致低价中标,高价结算。严重的不平衡报价引起造价严重失真,将扰乱招投标工作的正常进行,不利于资金和工程质量的有效控制。它增大了项目建设的风险,给建筑市场公平竞争机制的发展带来了负面的影响,也不利于行业的规范化发展。通过分析不平衡报价,采用合理的报价评价方法及对策,可以平衡招投标双方的利益,对工程建设产生积极的推动作用。
摘要：介绍了不平衡报价的概念及其主要表现形式,结合招投标单位相互间的关系分析了产生不平衡报价的主要原因,并对可能造成的后果进行了探讨,针对种种不平衡报价情况提出了招标单位避免不平衡报价的对策和措施,以期平衡双方利益。
关键词：招投标,不平衡报价,招标单位,对策
参考文献
[1]GB 50500-2005,建设工程工程量清单计价规范[S].
摘要：在我国现行的合理最低价中标的原则下，如何加强投标中的风险分析和规避，既低价中标，又保证项目的盈利，将直接关系到承包商的生存和发展。本文从人、招标文件、企业、外部环境这几方面分析了投标报价中主要的风险因素，并针对这些因素，总结了规避风险的对策，给承包商在投标报价的过程以指导作用。
关键词：工程量清单 投标报价 风险 风险规避
0 引言
工程量清单报价是国际上通用的竞争性招标模式，其主要特点是在量价分离的基础上，企业自主报价，通过市场竞争形成价格。国际上一般都采用最低价中标的原则，而我国由于实行此模式的时间不长，各方面制度不够完善，现阶段采用合理最低价中标的原则，这使得在工程投标报价的竞争更激烈，投标人的风险更突出。如果对投标报价的风险管理不慎，会影响到整个项目的收益，不仅损失了投标的前期投入，整个工程的利润更无从谈起。
1 投标报价的风险分类
工程投标报价风险，是指在投标报价过程中各种不确定因素给承包商投标报价造成了直接或间接的影响，导致投标失败，或者中标后因不确定因素使利润减少甚至亏损[1]。投标报价风险的来源是多方面的，只有从投标风险来源进行风险控制，才能避免或减损失。本文就风险来源的主体作如下分类：
1.1 人的风险 在投标报价中，造价人员的素质和能力至关重要。但是在实际的造价工作中存在不少问题，很多造价人员是在实际工作中成长起来的，他们受传统的报价体制约束，观念陈旧；另外一部分则是初出校门便从事报价工作，缺少工程实践经验；加之施工企业缺少对他们进行持续培训，这就使得很多人的知识结构不全面而且落后，编制投标报价的水平也不高[2]。
1.2 工程量清单的风险 在清单及报价编制时出现的各种问题容易给承包商带来风险，这些问题及风险主要表现在以下几个方面：
1.2.1 与实际工程量不符 《清单计价规范》规定：“由于工程量清单的工程数量有误或设计变更引起工程量增减，属合同约定幅度以内的，应执行原有的综合单价”。当工程量清单中工程量与实际工程量存在差距，又在合同约定的范围内，而承包商没有认真审查，这必然会造成报价失准，施工企业应得利润也有可能因此减少。
1.2.2 工程量清单缺项 对于工程量清单的缺项问题，《清单计价规范》规定：“工程量清单漏项或设计变更引起新的工程量清单项目，其相应的综合单价由承包人提出，经发包人确认后作为结算的依据”。
1.2.3 对清单项目的理解有误 与传统的施工图预算相比，工程量清单中的项目名称对应的项目特征和工作内容表述更具体，内容的针对性和综合性也更强。如果承包商报价时不仔细阅读工程量清单计量规则，“重计”或“漏计”清单项目中的某些应发生的费用，往往会使综合单价偏高或偏低，进而对投标单位造成不必要的损失。
1.2.4 项目与计量规则不配套 一般有两种情况：一是招标单位除了提供工程量清单外，还提供相应的计量规则和技术规范，如果清单与计量规则不吻合，就会给报价人员的理解带来偏差。二是招标单位在招标文件中只提供简单描述，不提供计量规则和技术规范，对应清单的工程量还得由报价人员根据施工图纸、凭经验进行分解、计算、复核，不同单位的投标报价也就各不相同。
1.2.5 清单项目划分太粗 与国际招标相比，我国招投标工作中工程量清单的编制显得较粗，项目划分较综合，包含内容也不具体，与同类项目可比性小，不便于快速报价及将来的索赔和结算。这既有图纸设计深度不够的原因，也有清单编制不详的问题。
1.3 企业风险
1.3.1 缺乏企业定额 清单规范中的报价是以投标企业自身施工定额为基础的，而我国很多施工企业没有自己的施工定额，这给企业报价造成很大的不便。没有企业定额，企业在投标报价时存在盲目性，项目需要的工料机消耗量很难预测，项目成本很难把握，出现亏损也就在所难免。
1.3.2 不了解业主倾向的风险 业主的倾向包括：对某一承包商的好感；对工期、质量、安全、价格、信誉等的偏重程度；对施工企业是否一视同仁；是否办事公正。如果投标人不了解业主的倾向，没有进行针对性投标，就会错失良机，加大投标报价的风险。
1.3.3 不了解对手情况的风险 一般项目的参投单位少则三五家，多至十几家。只有在充分了解竞争对手的情况下，才能报出合理的、有竞争力的报价，提高中标率。
1.4 外部环境风险
1.4.1 自然风险 中标项目施工过程中可能出现异常气候而造成损失，根据一般合同条件，这类损失承包商可以得到部分补偿，但是因财产损失造成的成本增加难以得到全部赔偿。
1.4.2 技术风险 一方面招标图纸标明的地质条件与施工现场的地质条件可能有较大出入，另一方面招标文件中某些技术规范要求不尽合理或者对承包商过于苛刻，或者提出了某些过高的技术标准要求，那么在施工中可能会使承包商付出更多的成本。
1.4.3 材料涨价的风险 一个工程项目的材料成本占工程直接成本的50%-70%，所以材料涨价风险是投标报价的重要风险。现在的承包合同一般为不调价合同，一旦物价波动，对中标项目经营成本会造成巨大影响。
1.4.4 经济风险 经济风险包括工程所在国的经济状况、经济实力、经济发展趋势等方面给经济活动造成的不利影响，如通货膨胀、外汇风险、经济危机等。
1.4.5 政治风险 政治风险主要是工程所在国的政治、政策、国际关系、权利机构等方面对经济活动产生的负面影响。
2 风险规避的方法
不同的风险可以有不同的对策，阻止风险的发生，遏制风险的恶化，拒绝承担风险，避离风险，放弃可能遭致风险的意图等均有可能达到规避风险减少损失的目的。
2.1 提高造价人员的素质 学习是提高造价人员自身知识、业务水平、能力及综合素质的根本途径，除了对本专业的知识进行更新、提高外，还应该结合工作广泛了解和掌握有关的工程、技术及经济方面的知识，只有高素质的人才才能够编制出高水平的工程报价。
2.2 深刻理解招标文件中的各项条款 认真领会招标文件，对各项技术、经济风险因素建立风险清单，识别出主要风险，对各种风险因素进行量化，然后做出风险决策并及早制订风险应急方案，以期将风险损失降到最低。
2.2.1 认真研究招标文件 招标文件是编制投标文件的指导性文件，做投标报价时必须全面学习，认真研究各项条款，熟悉《清单计价规范》中每个项目所包含的项目特征、计量规则、工程内容，制定投标报价方案，避免因未正确理解招标文件的某项条款而使投标报价偏离过大或者中标后给本企业造成不必要的经济损失[3]。
2.2.2 详细踏勘现场 通过详细的现场踏勘，有助于了解工程所处的地理位置、场地大小、地质情况、相邻建筑等，落实平面布置方案和安全、技术措施等，研究招标提供的勘察报告，给招标单位留下良好的印象；有助于了解该工程项目执行的定额、取费标准与有关计算规定、办法以及材料供应情况、材料价格及发包方的资金状况，对工期、质量要求和投标单位的信任度。
2.2.3 按专业对施工图进行工程量审查 工程造价涉及的专业很多，为确保工程数量的准确，在审查工程量清单时，请专业人员进行工程数量审查。
2.2.4 根据图纸审查清单 如果抛开设计图纸，只凭经验填单报价，往往将报价中虽然价格相似但内容不尽相同的要素忽视，造成清单报价与施工图纸不一致，即使中标也可能会产生价格争议。因此，在投标中，一定要根据图纸说明、标准图集和规范才能准确分析报价。
读图时先要看首页便于查阅图纸并能对该工程有一概略的了解，然后逐张阅读。待招标答疑时提出。通过读图，若发现有明显不合理的地方，可以提出改进设计的建议和切实降低造价的措施。 一般在这种情况下，先要按原设计报价，再按建议的方案报价，通过比较、鉴别，以最优的方法赢得甲方的信任[4]。
2.2.5 要尽快澄清清单审查出来的问题 在国际惯例中，施工企业对业主的设计或其他明显失误有预警责任，及时告知业主，一方面可以防止今后的索赔失败，一方面也体现承包商的诚信度，这往往更容易得到业主的信任，使工程结算纠纷减少。
2.2.6 进行技术交流 投标人通过技术交流，一方面了解招标方对招标的总体设想、供货范围或工作范围、技术规格及性能要求；另一方面间制造商及供货商的生产规模、技术水平、产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉等等加以介绍和宣传，造成声势和良好影响。特别是在招标方尚未确定招标文件中的技术部分和具体规格、性能的情况下，技术交流就显得尤为重要。技术交流搞得好，可以影响招标方对招标文件的技术规格、技术方案、供货范围等有关部门的编制，只得招标方考虑或倾向于投标人供给特点，将投标人的某些优势列入招标文件之中，这对于投标人十分有利，为投标打下了一个良好的基础，收到先声夺人的成效[5]。
2.3 实现企业优势
2.3.1 制定企业定额 承包商依据当前自己实际的技术力量和管理水平，在参考统一定额和市场信息的基础上建立起企业定额。在制订企业定额时，施工企业应从分解每一道工序入手，从人工、材料、机械等各方面尽可能挖掘工艺创新所带来的优势，如通过合理的工艺流程、工作面协调，降低单位工程量的各项费用，降低工程材料的损耗等。
2.3.2 建立企业创新体系 技术方案的创新、施工工艺的改进是企业创造额外利润的保证。因此企业应该建立内部的创新体系，在研究现有各技术方案、工艺流程的基础上、利用外部的技术信息，对此进行创新、改进，甚至开发出新的技术方案，形成企业内部的技术资源。在项目投标时，应该成立专门的技术方案小组，结合工程项目的实际情况，选择最有经济效益的方案，然后细化方案到各施工工艺，如果施工工艺还可以优化的话，再利用创新体系进行挖掘。在此过程中，企业应该做好相应的记录，并形成内部的技术资料，以便于指导施工。
2.3.3 建立企业的市场信息系统 有效的市场信息系统有利于企业掌握市场动态，明确企业和市场之间的差异，从而有利于企业及时调整自身状态来适应市场，这是企业生存的前提。平时要加强内部管理，注重积累资料和信息，建立专门而完备的投标档案资料。在投标报价时，企业可以通过市场信息系统间接了解业主情况，竞争对手的情况，也可以了解市场的其他信息。当企业把这些信息化为己用时就可以提高自身竞争力。①了解业主倾向。了解业主的倾向对于中标有着至关重要的作用，所谓“投其所好”，知道了业主的倾向，有利于得到业主的好感以至中标。②了解竞争对手情况。尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价的技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性[6]。③了解市场情况。调查当前施工材料、用工、设备租凭的市场价格和波动情况，及当前同等规模、类似结构建筑产品的市场行情，避免盲目报价。建立自己的可靠的材料设备询价、比价、供应系统，满足工程投标的需要[7]。
2.3.4 重视资料的积累与分析 定额只是一个平均水平，不同的工程有不同的特性和环境，其具体操作起来就需要平常的经验与资料积累。工程造价是一门实践性很强的专业，如果没有经验的积累而只掌握方法，则工作无从开展，而单纯的资料积累只是一堆数据，必须适时地对资料进行整理分析，为已所用。因此，要提高工程造价的编制水平，必须重视资料的积累与整理分析。
2.3.5 建立投标报价的后评价工作制度 投标报价后评价工作是指在每次投标活动结束后，针对本次投标报价情况进行优势和劣势分析，旨在获取更多的中标机会。投标报价后评价工作由投标报价总体负责组织实施，要有活动记录。对投标活动中一举获胜、取得中标的，要总结经验，推广经验，赢得更多的市场份额；对本次投标活动中未中标的情况，要分析记载，吸取教训以利再战；对一些新工艺、新技术的应用也可在投标报价后评价工作中推广，并对由此引起的新的预算单价进行研究论证。
2.4 时刻注意外部风险
2.4.1 自然风险 在投标报价时，本地工程中要充分利用“地利”的优势，争取中标；外地工程，应认真研究工程所在地的水文、气象、地质资料，进行周密分析，在合同条款中进行合理的风险分配，将风险降低。
2.4.2 技术风险 随着施工技术的不断进步，成熟、先进的施工工艺和施工方法越来越多，不同的工艺、方法的施工成本各不相同，有的甚至相差甚远。因此在施工前，对于影响成本较大的分部分项工程，一定要进行成本分析、施工方案的技术经济比选，并结合企业人员、设备的实际情况选择最优施工方案，避免因方案的失误而导致成本浪费和亏损。
2.4.3 材料涨价的风险 对材料和设备的供应应予以足够重视。一般说来，材料和设备的价格信息可通过工程项目所在地的造价管理部门获得。其次在时间充裕的情况下，可做亲自调查，通过对若干供应商提供的材料和设备的单价信息，综合运输费用、是否便利等因素加以比较后方可确定材料和设备的报价。目前建材供应商众多，且新型材料也不断地应用于实践。因此建筑材料的价格波动很大，报价时不能只看见眼前建筑材料价格，而应调查了解和分析近一两年来价格的变化趋势，从而决定采取几年平均单价或当时单价，以减少价格波动引起的损失[8]。
2.4.4 政治、经济风险 应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动情况、运输费用和税率的变动情况，同时还要考虑当地政治环境和经济环境是否稳定，当地工人的工作效率等。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。
3 结论
在激烈的市场竞争中，投标是工程承包中的一个决定性环节，而报价则是决定中标与否的关键因素，关系到承包商投标的成败。本文通过对投标报价的风险分析并针对性地提出风险防范措施，可以增加企业投标的成功率，减少因投标带来的各种风险，增强企业的活力，赢得更广阔的市场。
参考文献：
[1]康皓.工程项目投标报价风险及决策分析[J].建筑市场与招标投标.2006.(4):11-14.
[2]易建芝.关于施工企业投标报价编制的思考[J].湖南水利水电.2006(3):132-133.
[3]李建莉.增强投标报价竞争力的思考[J].山西建筑.2004.30(7):73-74.
[4]邓焰林，张扬，邢明党.建筑工程投标报价风险综合分析及思考[J].国外建材科技.2004.25(2):152-153.
[5]蔡显琨.国内企业如何参与国际市场竞争[J].企业及天地理论版.2007.(2):53-54.
[6]张树平.工程投标报价决策与技巧的研究[J].内蒙古科技与经济.2007.131(1):63.65.
[7]何伟.工程量清单报价的趋势[J].施工企业管理.2005.(3):50.
我们很多销售顾问在价格谈判上失败的原因，不是能力不行，而是太急切了，你总是迫不及待的想成交，恨不得客户进来后什么也不说，直接按照你的价格把车买走才好呢，你越是这样，你的价格谈判过程就越艰难，因为客户感受到了你很想做成这笔生意，他肯定要借机狮子开口。包括客户问价格也是如此，面对这种客户，你一定不能把你的急切心态暴露给对方，自己要很淡定。
2、先邀请客户坐下来
“您好，先生，看来你真的很喜欢我们这款车，价格肯定让你满意，来，先到这边坐坐!”
无论客户处于什么状态和情况，都建议首先邀请客户坐下来，因为人一旦坐下来，谨慎和防备的心理就会松懈。
当然这个邀请坐下来也是有学问的，有两不要：
不要坐在离门口特别近的位置;
不要请客户坐在比较硬的凳子上，最好能坐在松软的沙发上。
3、转移注意力
客户进来就问价格，证明他的防备心很强。他目前的思维全部在如何让你说出他想要的价格这个点上，他脑海里集中想的就是这个事，所以你要转移注意力。怎么转移?
动作一：递单页。“您看下，这是咱们最新的宣传单页，详细看看这车的配置。”
动作二：倒杯茶。“客户，您先坐下，我去给您泡杯茶。
动作三：介绍新品。先不提客户要的车，告诉客户，公司有新车到店了，这车也非常棒。
另外，如果是结伴而来的客户，大家还要问清谁是购买者，谁是过来当参谋的，对于参谋，我们要想方设法的进行赞美。
4、需求分析
最后就回到了常规的销售环节上来了，当你成功的转移了客户的注意力，你就要进行需求分析了，首先要做的是分析客户是上面说的三种情况中的哪一种。
对于第一种情况，直接报中间价位。
什么是中间价位呢?中间价位就是比正常报价的价格要低，但是你还留有降价的空间。报中间价就是为了后面你做价格谈判的时候有讨价还价的空间。
对于第二、三种情况，直接正常报价。
因为此两类情况的核心点不在价格上：第二个是防备心强，怕上当;第三个是客户的朋友要彰显自己的能力。
我的理念是：在年轻的季节我甘愿吃苦受累，只愿通过自己富有激情、积极主动的努力实现自身价值并在工作中做出最大的贡献：
作为初学者，我具备出色的学习能力并且乐于学习、敢于创新，不断追求卓越；
作为参与者，我具备诚实可信的品格、富有团队合作精神；作为领导者，我具备做事干练、果断的风格，良好的沟通和人际协调能力。受过系统的经济相关专业知识训练，有在多家单位和公司的实习和兼职经历；有很强的忍耐力、意志力和吃苦耐劳的品质，对工作认真负责，积极进取，个性乐观执着，敢于面对困难与挑战。
1、拥有较为全面的专业知识和一定的实践经验,具有较强的沟通和组织能力，为人正直、能吃苦耐劳、爱好广泛，有极强的责任心和集体荣誉感；四年的大学生活造就了我——钢铁航海人！我愿用自己的双手与您共同打造.....美好的未来。
2、本人积极向上，学习刻苦努力，团结同学，热爱集体活动。有较强的责任感，和社会荣辱观。
3、热爱集体,有强烈的集体荣誉感.性格开朗,乐观.并有处理突发事件之能力.通过对贵公司的了解,感觉贵公司实乃我理想中锻炼自己,完善自己并发挥自己所学的理想场所.在此,我诚挚的请求加入贵公司,希望贵公司能给我机会,我会尽自己所能为公司服务.最后,祝贵公司事业蒸蒸日上.4、通过对贵公司的一些初步了解，本人很希望能成为贵公司的一员，为公司的发展贡献自己的力量。我自信我的能力和热情能使我为贵公司的建设和发展做出一定的贡献。在此，衷心的祝愿贵公司事业蒸蒸日上！
5、为人正直，责任心强，上级交给的任务能及时很好的完成，有较强的工作能力，善于交际，能正确的处理人事关系，团结人心。非常想加入.....公司，如能有幸进入贵公司，必将努力工作，为公司的发展尽心尽力
在TPB理论中,求职意向是求职行为的重要预测变量。本文是小编为大家整理的简历中的求职意向范文，仅供参考。
简历中的求职意向范文一：
尊敬的领导：
您好!非常感谢您在百忙之中批阅我的材料，谢谢!
我是甘肃农业职业技术学院食品化工系有机化工生产技术2011应届毕业生。我渴望能在贵公司找到一份合适的工作，为贵公司贡献一份力量。恳请您给我加入贵公司的机会。我有信心、有能力成为一名出色的员工。自从考上大学以后我“自信、自立、自强”，不但努力学习专业知识，而且主动参与各种社会实践，经过大学三年的学习和社会锻炼，我具备了以下几个方面的能力：
一、扎实的专业基础知识和先进的思想观念。
二、丰富的社会实践和突出的工作能力。
三、强烈的品牌理念和合作的团队精神。
诚实正直、勤劳务实是我的原则，多年来的求学生涯使我形成了优良的处事作风和先进的思想观念，并有了独特的思维方式、和谐的人际关系。因我设法让自己变得出色，因此，我时刻注意抓住机会锻炼自己，并时刻思索做好工作的方法。我是一个有能力而且有团队精神的人，我能很快地适应一个新的工作环境，并能在新环境既定的团队环境下做好工作。
期望我能适合您的要求，也期望您选择我，您的选择就是我的希望。为了方便您更详细地了解我的情况，请审阅我呈上的简历以及相关材料。给我一个机会还您一个奇迹，期待您的回复。祝贵企业事业蒸蒸日上、硕果累累!
此致
敬礼
求职人：
xx年x月x日
简历中的求职意向范文二：
尊敬的领导：
您好!感谢您在百忙之中审阅我的求职信。我是甘肃中医学院的一名学生，专业是药物制剂。现在，我将对自己进行一个简单的自我介绍。我毕业于一所年轻的学校，十五年的寒窗苦读造就了自强不息的我。大学四年生活短暂而充实，一千来个日日夜夜，我荡起智慧之舟，迎朝阳，送落霞，遨游于知识的海洋。我明白：现代社会，机遇与挑战并存;我懂得：只有不懈的努力才会有好的收获。正是凭着这种信念，我以乐观向上的进取精神，勤奋刻苦的学习态度，踏实肯干的工作作风，团队合作的处世原则，开拓进取，超越自我，力争成为一名有创新精神，积极开放的复合型人才。
大学生活是我人生中最重要的一个阶段，是我探索人生，实践真值，超然智慧，走向更加成熟的过程。在这期间我认真学习了课本上的知识，几年来，我立志做一个学好此专业的优秀大学生，我不仅有扎实的理论基础，而且有一定的实际操作能力以及吃苦耐劳团队合作精神。出生于农村家庭使我具备了勤奋、吃苦、务实、向上的精神和作风。农村生活铸就了我淳朴、诚实、善良的性格，培养了我不怕困难挫折，不服输的奋斗精神。
大学期间，我不断完善自己的知识结构，提高自己的综合素质。“天道酬勤”，今日的我已系统的学习并掌握了本系所开设的所有课程。正因如此，在大学期间多次社会实践活动。并且能够理论联系实际，在校内外积极进行的实践中，检验自己所学的知识的同时,使自己具备了较强的分析问题和解决问题的动手能力，自信和执着是我的原则，沉着和乐观是我处事的态度，爱好广泛使我更加充实。面临择业，我对社会和自己都充满信心，渴望得到社会的认可，能有机会发挥自己的聪明才智，对社会有所贡献。
“十年磨一剑，今日把示君”。我拥有一个健康自然的我，自信而不狂妄，稳重而富有创新，成熟而充满朝气。我愿凭着这个自然的我以最诚挚的心和其他大学生一起接受您的挑选。“英雄有几称夫子?忠义怕公号帝君”，现实社会中，人才如恒河沙数，即宇宙之神也难以一一捡拾，我是否能够脱颖而出，惟有实践验见真值。回首过去，是我勇于探索勤于求学的知识蕴积之路;展望未来，将是我乐于奉献于业务的事业开拓之途。
良禽择本而栖，贤臣择主而事“。尊敬的领导，雄鹰展翅急需一方天空，良马驰骋尚待一方路径。贵单位所开创的业绩和远大的开拓前景我仰慕已久。深信我会用自己勤勉的汗水与同仁一道为贵公司的锦绣前程奋斗不息，奉献我的年轻的热忱和才智!我真诚希望成为其中一员。
相信你的您的信任和我的实力的结合将会为我们带来共同的成功。随信附上个人求职简历，蒙阁下抽暇一顾此函，不胜感激!谨祝工作顺利
此致
敬礼
求职人：
xx年x月x日
简历中的求职意向范文三：
尊敬的XX公司总经理先生：
您好!我是浙江省XXX学院XX级市场营销专业即将毕业的学生。看到贵公司在”XX人才招聘网“上的招聘市场营销主管启事，认为自己对于此项工作尚能胜任，故大胆投函应聘。
作为市场营销专业的学生，我深深热爱着我的专业，并且为之付出了很多努力。在校的四年期间，我担任过校学生会主席，并且被评为”优秀学生干部"，就职期间，我锻炼了自己管理各部门人员和组织活动的能力。我担任了干部职务，也不误学业，我认真学习并获得了校三等奖奖学金以及各项证书(有关成绩见附件)。另外，我曾经在XX公司实习，顺利通过了考核，获取了计算机操作的高级证书。我相信我的以上能力都能为贵公司做出贡献。
贵公司是一家享有盛誉的企业，我非常希望加盟成为其中一员。假如我能有幸成为其中一员，我兢兢业业，任劳任怨，为公司贡献我的汗水，青春和力量。热切期盼您的答复，顺附上一份我的简历以及获奖证书复印件。静候回音。
祝：
一切安顺。
此致
敬礼
求职人：
采用复合标底评标是目前我国建筑工程承包市场上的一种主流招投标方式,即将业主的标底(或无业主标底)与所有有效投标报价平均数按一定比重加权求和,计算出复合标底;报价在复合标底的一定范围内时得满分,超出或低于某个值时以百分点为单位进行扣分[1,2]。由于复合标底的随机性,众多竞争对手的资料又难以收集,各投标单位除了要确定自己的报价外,还必须考虑到竞争对手可能做出的报价。如何用数学方法定量地确定投标报价,提高中标概率是我们研究的重点[3,4,5,6,7,8]。本文针对复合标底预测困难的特点,将矩阵博弈模型引入到复合标底的报价之中,使策略模型真正可以应用于实际工程投标。
1 复合标底矩阵博弈模型
策略的选择主要研究有限情况,应用博弈论中的纳什均衡理论及“囚徒困境”典型博弈思想,找到博弈的纳什均衡,进而指导决策。
施工企业间的投标报价博弈过程具有报价连续性、信息不完全性及多人(招投标法规定,有效投标参与人数不得少于3人)参与性等方面特征。所以作如下假设:
(1)将其他竞争对手看成一个人,其投标报价为除己方报价外所有n-1个对手报价平均的价。
(2)将投标报价在一定范围内,按一定步长取得相应的有限多个具体报价。这一假设的基础是,在复合标底法投标报价中,评分标准规定投标报价高于或低于最优报价一定百分比,相应扣除一定分值,扣分过程是有限的,将投标报价相应取有限多个的假设是可行的。
通过以上2个假设条件,可以将矩阵博弈理论应用于投标报价博弈中。
1.1 最优报价公式
1.1.1 复合标底公式
设:Y为业主(甲方)标底(可用绝对数表示,也可用相对数表示,通常令Y=1);d为业主标底的权数(0<d<1);W为我方报价,亦称局中人Ⅰ报价;
现行大多数水利工程招标评标办法规定,最佳标底是在复合标底的基础上下浮动一定百分比,用f代表最优标底系数。f=1-下浮的百分比,比如,如果复合标底下浮5%为最优标底,则f=0.95;如果不要求下浮,则f=1。于是,最优标底公式就改写成:
1.1.2 误差估计
通常情况下,业主标底Y、竞争对手报价的平均数
1.1.3 最优报价公式
当局中人Ⅰ报价与最优标底的误差为0时,式(3)演变为:
式(4)即为局中人的最优报价公式。
1.2 矩阵博弈模型
在招投标中,可把其他竞争对手看成一个人,这时,博弈矩阵中有局中人Ⅰ(我方)和局中人Ⅱ(其他竞争对手)之间报价的竞争,实际上就是连续对策问题。在实际工作中,可将拟定报价的范围每隔一定的百分点,适当划分为若干个方案,于是连续对策又转变为有限的非连续对策。设局中人Ⅰ有m个纯策略分别为α1,α2,…,αm,局中人Ⅱ有n个纯策略分别为β1,β2,…,βn,则局中人Ⅰ、Ⅱ的策略集分别为:
当局中人Ⅰ选定纯策略αi和局中人Ⅱ选定纯策略βj后,就形成了一个纯策略组合(αi,βj),这样的纯策略组合共有m×n个。对任一纯策略组合(αi,βj),记局中人Ⅰ的赢得值(或失分值)为αij,则有:
式(5)为局中人Ⅰ的赢得(或失分)矩阵,亦称矩阵博弈模型。
1.2.1 最优标底矩阵
一般情况下,我们不能按式(4)来确定报价,因为,这时没有考虑到当对手策略变化时所选的策略是否最优,因此,必须研究多个决策者的策略相互影响时,投标方如何作出明智的决策。
根据式(2),当局中人Ⅰ选定报价wi和局中人Ⅱ的报价为
1.2.2 报价误差矩阵和报价分值误差矩阵
将局中人Ⅰ报价减去最优标底矩阵的元素,即得报价误差矩阵:
报价分值误差矩阵是在报价误差矩阵的基础上演变而来的,将误差矩阵的每个元素分别乘以扣分系数lij(i=1,2,…,m;j=1,2,…,n)。一般情况是:当wi-h′ij>0时,lij=-2;当wi-h′ij<0时,lij=1。即得报价分值扣分矩阵:
1.2.3 博弈对策矩阵
博弈的均衡状态是:在报价分值误差矩阵的每一行元素中,找出一个最不利局中人Ⅰ的元素(绝对值最大的元素),然后将这些元素排成一个列矩阵,再从该列矩阵中选出最小的元素,这个矩阵就称为博弈对策矩阵,设这个最小元素为:
S
2 复合标底矩阵模型实例分析
辽宁省的大伙房输水工程隧洞钻爆施工项目在进行施工招投标时,评标办法是采用复合标底法,业主要对投标方从报价、信誉、业绩、施工组织设计等诸多方面逐一打分比选。
大伙房输水工程隧洞钻爆施工项目共有4个标段向社会公开招标,某单位在第4合同段中通过了资格预审,并得知该标段共有6家单位参加投标竞争。招标文件中评标标准如下。
2.1 评标基准价的计算方法
当有效投标家为5家以上时,去掉最高和最低报价,其余投标报价的算术平均值为评标基准价。
当有效投标家数为5家(含5家)时,所有投标报价的算术平均值为评标基准价。
本次投标不设业主标底,但规定投标报价上限为45 689.58 万元,超过投标上限或低于成本价的投标报价定为废标。
2.2 投标报价得分计算方法
投标总报价满分60分。投标报价每高于评标基准价时为50分投标报价每高于评标基准价1%,在基础分50分上扣2分,最多扣50分;投标报价每低于评标基准价1%,加2分,最高得分60分。
以上评标办法可以看成是复合标底投标报价模型的特例,在投标报价模型中的参数为:业主标底Y=0;相应业主标底权数d=0;最优报价下浮率为0。
某施工企业准备竞争该标段,由投标前的准备工作得到信息,经过资格预审后共有5家投标单位入围最终的报价竞争。由公式(2)得,本标段最优报价得分为:
对于
再由对策矩阵公式得到表4对策列矩阵。
取其中最小的元素0.16,即对应的本单位按最高限价的0.90报价,其误差、扣分均能控制在较小的范围内。由于招标文件中已给出最高限价为45 689.58万元,故按矩阵博弈模型计算的本单位最优报价为45 689.58×0.90=41 120.62万元。工程开标后的最优报价为42 292.38万元,博弈模型计算的最优报价41 120.62万元,模型计算报价与实际最优报价的准确率为97.2%,实际报价得分为56分。
3 结 语
在业主、竞争对手的历史信息较为缺乏,仅可估算本次投标报价的大致范围的情况下,投标单位可以应用复合标底矩阵博弈模型确定己方最优报价,并可以将报价误差、扣分控制在很小的范围内,做到以不变应万变,为施工单位的最终中标打下了坚实的基础。但是竞争对手个数n对结果的影响较大。因为矩阵博弈模型的报价实际上是对社会对同一工程的平均报价的模拟预测,代表着一般化水平,所以n越大,预测就越具代表性;n越小,偶然性就越大,预测的结果就有可能偏离得比较严重。实践证明,对超过5家竞争单位的,本模型模拟的结果准确性较高。
参考文献
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[4]胡静,王世良,尧红刚.几种基于博弈论的施工企业投标报价模型[J].技术经济与管理研究,2004,(2):65-67.
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[8]倪介新,耿卫明,姜留宾,等.对“合理最低投标价中标”的思考[J].中国农村水利水电,2006,(7):47-48.
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关键词:投标;报价;策略;中标
中图分类号:F284 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2010)24-0100-02
投标报价是业主选择中标单位的主要标准,也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展,在投标过程中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。报价策略运用是否得当,对投标人能否中标并获得利润影响很大。对于工程施工单位而言,中标是企业生存的命脉,而标书质量是能否中标的最关键的一步,因此,怎么投标报价显得至关重要。
在当前社会主义市场经济体制下,随着建筑市场发展的规范化,施工单位在工程投标中竞争愈来愈激烈。投标标价成了工程投标过程中的核心,而影响企业中标的主要因素就是标价、工期、质量和施工方案。一般来说,在业主控制了质量、工期的前提下,标价是中标的关键。除了努力提高企业素质信誉、质量、增强企业实力外,还需要认真研究投标策略,报价策略和作价技巧。
在工程投标中,投标的目的是为了中标,而中标的目的是为了从中获得经济效益,关键问题就是投标人的投标报价,恰当的报价是中标的关键。标价太高会失去竞争力而失标,相反,报价太低会跳出业主的标底的范围而导致废标。所以投标时研究竞争对手的情况、企业自身的经营状况、业主情况和机会利益分析,运用决策人员的经验、知识和能力报出一个低而适度的标价,是投标取胜的一大法寶。而决策人员决策的前提是要广泛的收集,系统积累大量信息。施工单位只有在占有大量信息的情况下,知己知彼,不失时机地周密研究出既能降低报价、易于中标,又能使企业减少利润损失的报价方案。根据实地调查研究,报价策略有以下几个方面:
1以获取较大利润为报价策略
施工企业的经营业务近期比较饱和,该企业施工设备和施工水平又较高,而投标的项目施工难度大、工期短、竞争对手少,非我莫属。在这种情况下所投标的报价,可以比一般市场报价高一些并获得较大利润。比如施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程,而本公司在这方面又有专长,声望也较高;总价低的小工程,以及自己不愿做、不方便投标的工程;港口码头、地下开挖等特殊工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程等。企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械设备,以及难得的施工资质,可以采用高价中标策略。
2以保本或微利为报价策略
2.1发挥自身优势,降低预算成本,以优取胜
降低成本,主要是从降低工程直接费和间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费,最主要的是要充分发挥施工单位各项施工生产要素的优势:①施工人员文化技术素质好,工作效率高;②技术装备性能使用效率高运转消耗费低;③材料来源稳定,质量可靠,价格低廉,运速方便;④施工方案切实可靠,施工技术先进,施工管理科学;⑤管理机构精干高效,管理费用低、办事效率高等。施工单位在报价时,可结合实际情况,把自己的优势最大限度转化为效能效益,有效地降低工程成本,从而作出最具竞争力的报价,提高竞争获胜的概率和减少利润的损失。
2.2运用其他方法降低预算成本
有些投标人采用预算定额不变,而在现场经费、间接费用和利润等方面适当降低,以此策略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意以下几个方面:
(1)报价的基础价格要准确。在编制报价时,把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格,利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因为基础价格的水平直接影响到总价水平,只有基础基价计算准确,才能保证总价的准确。
(2)取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据,为了获得较高的索赔费,费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
对于施工条件好,工程量大,业主支付能力好,竞争激烈的工程应考虑低价中标;对于企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应该考虑低价中标;即使亏本也在所不惜。
(3)靠改进设计,缩短工期取胜。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中,如发现设计不合理,有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短,达到早投产时,在报价时就可明确地提出,如工期提前或采用新技术,造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力,能起到出奇制胜之效果,而且还可以得到丰厚的奖金,提高企业知名度。
(4)着眼未来,低价中标。在建筑市场激烈竞争中,企业只有贯彻薄利方针,才能争取投标获胜。有些企业为了参加市场竞争,打入其他新领域、开辟新业务,并想在这一地区占居一定位置,往往在第一次参加投标时,用最低的报价、保本价、无利价、甚至亏5 %标价报价,进行投标,中标后在施工中充分发挥本企业特长,在质量上、工期上,创优质工程、创立信誉,缩短工期,使业主早得益,并且取得立足之地,同时取得业主的信任和同情,以其他形式给予补助,使总价不亏本。良好的信誉,也为以后赢得后续工程作准备。故企业除了特殊情况外,如:技术要求高、非我莫属的工程;工程难度大的项目,竞争中处于绝对优势的情况外,企业不要轻易投高标,尤其当企业承包业务不足时,与其坐吃山空,不如以低利承包一些工程,然后加强管理,降低成本,充分利用生产能力,减少窝工,提高企业的经济效益。
报价着眼于发展。施工单位试图打入一个工程任务多的新区域或者出于对该项目的第二期工程的考虑,以利将来发展,往往采用低价策略,有时报价甚至低于成本。这样前期工程的“少失”便可在后期工程的“多得”中充分得到补偿。
(5)研究竞争对手,知己知彼。企业在投标报价时,要仔细认真的研究参加本工程投标的竞争对手,知道竞争对手是哪几个单位,然后根据以往投标时和他们打过的交道,掌握这些对手过去的投标报价信息。有了这些信息,就可以把过去他们在历次投标报价中的标价和自己同一工程的报价相对照,这样可大概推算出这些对手在本次投标报价和本企业报价相比高或低,再调整报价方案,从而可使本单位能压倒竞争对手精确报价以保中标。
报价策略运用是否得当,不仅影响施工企业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。报价策略对于企业具有战略意义,关系到企业的前途和命运。因此企业要结合自己的实际情况,全面综合地分析,灵活运用科学的决策方法,制订出正确的报价策略和报价方案,既要能中标,提高企业中标率,又要在中标后取得良好的经济效益,这样才能充分体现出投标报价策略的有效价值。我们只有不断总结投标报价的经验和教训,才能不断提高我们的报价水平,在激烈的竞标中立于不败之地。
Discussed the Construction Enterprise Bids the Quoted Price Strategy
Li Kaiwen
Abstract: The article through to quotes price the strategy the analysis, has been clear about the tender offer, in the construction market incurs in the tender procedure the key role, has promulgated the tender offer type and the skill, the construction enterprise only then unifies own actual situation, the overall evaluation all quarters environment, knows oneself and the other side, utilizes the quoted price strategy ingeniously, displays own superiority, can be in an impregnable position in the intense market competition.
